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第九章 企业行不行要看企业家行不行
第九章 企业行不行要看企业家行不行比起创业，守业更为紧要艰巨。——成吉思汗 其实，打造品牌跟盖房子没什么两样。建房子地基最重要，地基没建好，房子就没有根基，很容易倒塌。但是只建好地基也不行，如果哪一面墙没砌好房子会倒，哪一根柱子没建好房顶会塌下来，房顶没搭好房子就无法承受风吹日晒雨淋，门窗没建好房子就会通风不好且无法出入。品牌不是营销出来的，品牌需要企业的每一个环节相互支撑相互协力。
第四节 培训需求调研
如何进行有效的培训需求分析？概括起来有三个层面，分别是组织层面、岗位层面、个人层面。零售企业有这么一个现象：企业的培训部门和人力资源部门在做培训调查的时候，不知道该怎么做。通常情况下，大多数企业是这样做培训需求分析的：设计一个培训需求调查问卷，一年至少做一次，发放给企业的各级、各个岗位的人员填写，然后回收问卷。这些培训需求问卷由人力资源培训部门进行统一的分析和整合，最终把员工层面的培训需求统计出来。其实这样做的动机是好的，流程也是正确的，员工参与的积极性也很高，可是等统计结果出来以后，我们会发现这些需求非常分散。因为员工基本上是根据自己的兴趣和一时的想法在填问卷，可能不是人力资源和培训部想要的结果，但是又没有办法，因为这是前期已经做了大量统计、汇总、分析的结果。当把这个统计分析结果做成年度或者是半年度的培训计划报到老总那里时，老总觉得这不是企业想要的结果，它和企业整个组织的目标以及岗位的要求还差的很远，不予批准。所以人力资源部在做培训需求分析的时候，不能只关注员工个人层面，而不去考虑岗位层面和组织层面。所谓组织层面的分析是指要根据企业下一年度的目标来研究组织在这个特定的市场竞争环境中所面临的机遇与挑战，找出组织存在的问题，通过培训来解决这个问题。岗位层面上，就要考虑岗位的职务说明书、岗位的要求，以及岗位的绩效目标。所以，在做培训需求分析的时候，一定会考虑这三个层面，而不仅仅是把一个调查问卷发下去，然后收回来进行汇总统计就可以了。1.高层访谈在做组织层面分析的时候，有一个很好的办法，就是高层访谈。企业可以把高层管理者，列入访谈名单，然后来进行访谈，比如各个部门的老总。如果要进行高层访谈，首先要明确调查的目的和访谈的对象，并制定访谈提纲。然后，提前把访谈的提纲交到你要访谈的人员手中，基本上是按照两人一组，或者三人一组的形式来组织访谈。访谈要有一个提问的人员，一个记录的人员。建议人力资源经理、总监或者培训经理作为提问的人员进行提问，专员可以做一些相关的记录。 高层访谈的提纲该怎么去列？以对老总的访谈为例：第一，老总对上半年整个培训工作的整体评价是怎么样的？优点是什么？不足在哪里？第二，企业的培训工作如何才能有效地推进战略的实施？第三，所辖的业务部门、培训部门发展的重点是什么？对重点人群的培训建议是什么？比如对店长、采购、专业技术岗位技术人员的培训建议有哪些？对培训体系的建设、内容、制度、培训方法、培训成果的转换与评估等等方面的建议有哪些？个人希望得到哪方面的培训和提升等等？做这个高层访谈的时候，我们列了20多个访谈的提纲。针对每一个岗位都会列出不同访谈的内容，这样的话，通过一轮的访谈基本上对组织层面的培训需求，就有了一个大概的了解。2.岗位需求如何来做岗位层面的需求调研？岗位层面的需求调研也要依靠需求调查表格来实现。这个表格是由各个部门自己来填写的。例如：n        企业对部门年度的工作目标要求是什么？n        部门的人资现状是什么样的？n        在现有的人资状况当中，他们的知识和技能是什么样的？n        还有什么样的要求？最后，培训部门通过其它各部门的填写情况，来进行分析与整合，从而得出各个部门的培训需求。包括基本的培训需求，专业的培训需求，管理的培训需求以及进阶的培训需求。3.个人需求在员工个人层面，要把调查的目的和意义，以及要达到的结果，跟各位员工做一个交流，之后让大家填一个问卷。首先问卷要填写基本的信息，如员工的姓名、职务、入职的时间。其次是需求调查，可以列很多的问题，例如：n        你认为目前企业对培训的重视程度怎么样？n        你认为目前影响培训效果的因素是什么？n        你认为通过培训最希望得到的提升是什么？n        你认为企业的培训重点应该是什么？并且要给员工提供一些课程的题目，比如说岗位技能类、管理技能类、领导艺术类，以及其他技能类等。以上的问题均可以设置成选择题，让员工去打勾，问卷设计的越简单越好，但是在设计这个问卷的时候，一定要知道你想要达到的目的是什么，就是说通过这个问卷回收，你应该能够了解到你想要的信息。最后，还要有让员工发表意见的地方，比如：你对企业改进培训工作有什么更好的意见和建议？在培训内容、风格、时间安排方面有什么想法等等？这些设置是为了让员工把他的想法表达出来。4.年度需求调查表要想建立一种更全面、更详实的培训需求调查，就需要做年度需求调查表。最好每年做一次。具体可以这样来设置问题：第一，先对企业的培训现状进行一个调查，比如你进入企业以来，接受过哪些方面的培训？第二，回顾你参加过的所有内部培训，请你客观地做出评价，整体效果怎么样？让员工对参加过的所有内部培训，做一个评价，然后让他来分析一下原因：是培训组织不好，还是企业整个的讲课授法技巧、培训前的宣传灌输不够，没有引起大家足够的重视？还是培训后跟进不足？在你参加过的内部培训当中，培训组织工作的质量如何？培训日程的安排、培训场地的准备、培训教材的准备如何？等等。第三，如果你作为培训讲师，实施过某内部培训，请你做个简要的评价。从岗位工作的要求来看，你参加过哪些外部培训，还需要参加哪些必要的外部培训？第四，为了提高你所在岗位的工作技能，你需要参加何种必须的外部培训？为了提高管理水平，团体协作，希望你的管理者，或者是自己的团队要参加何种外部培训？为了让自己的企业求的更好的发展，你希望企业固定去组织何种的培训内容分享？第五，为了更好的整合培训资源，若请你担任培训师，你能够分享何种培训项目？这一条非常重要，企业可以通过这个培训需求的调查，了解到哪一些员工有这样的意愿来担任内部培训师。如果说，你的企业没有真正做过培训需求调查，建议你一定要做一个综合全面的年度培训需求调查。5.综合分析一般稍微大一点的企业，都会在每年十月份开始考虑做培训需求的调查，并进一步思考来年的年度培训计划。总之，当组织层面和岗位层面的需求分析出来以后，要综合来考虑如何确立企业整个的培训需求？在分析的过程中，要参考三个原则：一个是优先性原则，一个是成本效益原则，一个是事业性和前瞻性原则。所谓优先性原则，就是说企业层面的培训需求，要以它为方向，然后再去结合部门的需求和员工个人的需求，去制定来年的培训计划；所谓成本效益原则，就是要根据培训的重要性和紧迫性来进行定位和把关，比如说个人需求的重要性和紧迫性可以占到40%，部门需求的重要性和紧迫性可以占到60%。同时，还要考虑到事业性培训和前瞻性培训。作为一个企业的人力资源总监和培训总监，不但要满足现阶段的岗位和个人层面培训的需求，同时还要考虑未来两到三年，企业对人才需求的培养计划，要考虑它的前瞻性。   例如企业明年的战略发展规划是什么？假设明年企业要开十家门店，那么这个战略发展计划定出来以后，培训就要紧跟着这个组织目标,制定自己的培训目标，去推动企业发展目标的实现。相关负责人就要计算：10个门店就需要10个店长，30个处长和100多个科长，这些数据就是你将来的人才培养计划。 对于事业性和前瞻性的培训，人力资源总监还要有一种意识：不单单是要考虑某个人现在的职位，同时还要考虑他在未来的两到三年当中的发展情况。比如说他现在是一个店长，或者是一个采购，如果把他现有的业务技能进行一个很好的培训和提升，是不是他将来可以能够上升到营运总监、采购总监的位置？因此，岗位的交叉培训，也是非常重要的，需要提前考虑。最后需要明确的是：企业的人才培养计划，要紧跟着组织的发展目标。作为培训经理和人力资源总监，你的培训不能偏离企业的发展战略。比如说企业明年要再开10家门店，而你觉得现在有某一个层面的培训最重要，而不去培训你的店长和干部的业务技能和综合技能，这样的话，你的培训可能就得不到企业的认可。再比如，企业今年要上ERP系统，我们知道，ERP是一个系统工程，是整个企业的流程再造，那你的整个培训，就要围绕着流程和岗位的职能梳理来制定，而不能偏离主题。
三、融资方式
产业园区/产业新城的投资大，回收期长，因此不可能完全使用自有资金，需要通过多样化的手段进行融资，合理规划资金的筹集、分配、运用和收回，以降低财务风险，缓解财务压力。随着金融业务的发展和衍生工具的创新，企业投融资方式更加多样，除传统的自有资金融资和银行贷款外，非标融资、资产证券化、房地产信托融资、PPP等方式得到了广泛的应用。在此列举几类相对稳健、成熟的融资方式供参考。（一）自有资金、银行贷款、信托等融资表5-1自有资金、银行贷款、信托等融资分类主要方式自有资金融资向集团公司、财务公司或者关联公司借款银行贷款融资国内银行贷款信用贷款、担保抵押贷款和保证书担保贷款国外银行贷款外国政府贷款、国际金融组织贷款和国际商业贷款房地产信托融资贷款型信托融资模式、股权型信托融资模式、财产受益型信托融资模式、混合型信托融资模式（夹层融资型）（二）“EPC+”融资1.EPC+工程基金认购近两年，EPC+基金认购模式在山东、新疆、广西、重庆、河南等省份已广泛采用，有例可循。具体方案：由业主方成立的投资平台公司发起设立项目专项基金，业主方通过“施工总承包”公开招标形式（附带中标方认购基金的条件），引进投资方，投资方可认购约Y亿元基金份额，通过专项基金以股权形式投资本项目项目公司，提供资本金支持，基金将以“注册资本+资本公积”的形式投资到本项目项目公司。业主方投资平台公司指定方担任基金管理人GP，投资方作为LP，基金收益按预期，业主方按约定在建设期结束后分n年等额回购投资方基金份额。2.EPC+融资租赁模式为减轻总承包方的资金压力，以及延长业主（发包方）付款期限，缓解其短期资金压力，可尝试在EPC总承包项目中引入融资租赁公司，根据不同情况采用设备融资租赁模式、部分融资租赁模式、联合体融资租赁模式等。3.EPC+延期支付部分工程款可按一定比例支付，剩余部分延期支付，支付比例、延期周期等事宜需另行商议。（三）PPP模式PPP模式（Public—Private—Partnership），即政府和社会资本合作，是指为了提供某种公共产品或服务，政府与私人组织之间形成伙伴式合作关系，PPP模式更多的是一种风险共担机制，特别是在某些社会资本方（施工企业）根据合同规定能实际掌控的项目中，施工企业作为核心股东，其资金被项目占用显得名正言顺，而回款不再全部来自与地方政府及代理人之间的直接债务关系，部分项目回款通过特许经营权等方式约定，项目本身的质量更关键。PPP模式本质上是建筑施工企业协助地方政府承担了部分基建项目的融资职责，因此要求施工企业拥有相对强大的融资能力和信用资质，央企天然具有优势，而民企在承担这一职责的过程中可能面临更大的现金流管控压力。PPP项目按回报机制分为政府付费、使用者付费和可行性缺口补助三类。其中，可行性缺口补助是当使用者付费不能覆盖建设、运营维护成本及合理收益时，由政府支付可行性缺口补助，部分可行性缺口方式由政府付费类项目包装形成，因此实际上政府付费类项目占比更高；在实践中，可行性缺口类PPP项目从政府获得的补助可能达到项目总回报的70%~80%，因此主流PPP项目高度依赖区域地方政府财力情况（四）ABO模式目前还出现了一种新型的投资模式，即ABO模式。ABO模式，授权（Authorize）-建设（Build）-运营（Operate）模式首创于北京市交通委员会代表北京市政府与京投公司签署的《北京市轨道交通授权经营协议》中，即北京市政府授权京投公司履行北京市轨道交通业主职责，京投公司按照授权负责整合各类市场主体资源，提供北京市轨道交通项目的投资、建设、运营等整体服务。政府履行规则制定、绩效考核等职责，同时支付京投公司授权经营服务费，以满足其提供全产业链服务的资金需求。京投公司也因此成为北京轨道线网发展过程中的统一“业主”。按照协议约定，市政府每年向京投公司拨付一定额度的授权经营服务费，用于双网的项目建设、更新改造和运营亏损补贴等。同时，京投公司充分发挥自身的投融资职能，筹集其余建设资金，保障项目用款。这里所谓的授权经营，就是法定意义上的政企、政事分开。市政府不再是公共产品的直接“提供者”，变成了市场化主体的“监管者”和“规则制定者”。京投也从最初单一的投融资平台一跃变成市场资源的“整合者”，并提供公共服务。这样，政府从具体建设、管理事务中脱离出来，更好地履行规则制定、资金支持、监管考核等职责。此举有助于深化轨道交通投融资体制改革，充分发挥市场机制作用，提高公共管理的效率与质量。京投公司在政府的监督下，通过激励约束机制和市场竞争机制整合资源，发挥各类市场要素的积极作用，提供更多更好、性价比更高的轨道交通项目投资、建设、运营等整体服务。片区开发中的ABO模式，由地方政府将片区整体开发策划、土地平整、基础设施及公建配套设施建设、土地营销、产业招商、城市运营等社会公共服务职能，授权至政府国资公司，并以提供授权经营管理形式加以实施，由被授权方提供片区经营管理服务，政府履行规则制定、绩效考核等职责，同时支付授权经营款项的合作开发模式。ABO模式在长三角、西南片区已经有很多应用，核心步骤有个：一是市政府要确定授权主体——授权某管委会为管理主体，某市属或区属平台公司为实施主体；二是建立资金保障机制——确定片区土地净收益及新增相关税费收入，市本级实得部分通过合规渠道拨付给地方平台公司，作为片区综合开发的资金来源，这里需要市财政局出具专门资金计划；三是财政局资金计划中要约定拨付流程，和PPP这种已经被政府详细规定了流程的模式不同，ABO模式尚没有明确的法律法规来明确，因而很多地方政府担心会有隐性负债的风险，后续可能会继续发展演变。
十、做事沉稳，不要急躁
缓揭帘勿有声宽转弯勿触棱【原文解释】出入房间时，掀帘子、开关门的动作要轻缓，不可以冒冒失失的，不要发出声响；转弯的时候，尽量让转弯的幅度大一些，以免撞到其他物体的棱角上而伤了身体。 “缓揭帘”、“宽转弯”，都是在告诉我们：每逢大事要有静气，事态越紧急，心态越要镇定。静，不仅是一种修养，更是一种智慧。大事当前，临危不乱，就有更多的精力把事情考虑周详，得到更好的处理方案；遇事慌乱，可能会把事情弄得更糟。企业员工之间的差别除了学识、经验外，还有一些就是在工作的细节。工作中粗心大意，浮躁冒失，上司对他就会放心不下，难以委以重任，失去很多的晋升机会。内心平和，做事踏实而稳健的人，在工作中更容易得到他人的信任，就容易脱颖而出。在企业中，经常会发现原本很有才气的人，因为内心浮躁，不能脚踏实地，结果错失很多机会。 有位硕士学历的人，经过种种严格的考核，以其出众的才华，最后被一家企业录用，职位为品牌经理。这位员工做事很卖力，走路很快，交代的事经常提前完成。一次领导布置一个产品的策划方案，他一个晚上就拿了出来。营销总监问有没有经过市场调研、竞品研究，有没有参考以往的经验？他认为这些都不需要。营销总监当即指出方案中存在的一些问题，并告之每一笔市场费用都要经得起考验，急不得。后来又一次，该品牌遇到客户投诉，欲曝光于媒体，他担心对公司影响不好，慌忙中就听信了一家公关公司的建议，在签订合同时，还是把营销总监的反复叮咛抛到了脑后，忽视了一些条款，让公司非常被动，造成了不小的损失。最后，在合同一年到期后，该公司就没有再与他续约。 《菜根谭》中说，性情急躁、粗心大意的人，不容易取得成功。因为一个人性情急躁，做事往往也是如此，事情的成效就会降低，看上去一直忙忙碌碌的，最终却没多大收获。当今，物质极大丰富，但并没有陶冶人们的思想情操，因为人们的欲望也在快速膨胀，企业的发展速度远远赶不上人们欲望的膨胀。企业工作节奏加快，从人们的步幅中就可以感受到，尤其是北上广深等发达城市。企业上下一片躁动，结果企业的很多决策走形，市场行为变得没有节操。人们的精神像被绑架了一样，满脑子的财富金钱。少一点躁动，多一点静气，工作、生活才会变得更美好！
4、做哪些单页
——好的广告能吸引读者，差的广告浪费钱财。单页一般有两种：产品单页、宣传单页。产品单页：是用来介绍产品的，一般是产品罗列。企业一般喜欢做成汽机油一面，柴机油一面，这样看似产品齐全，但实际上是浪费。我们知道，一般的终端，很少同时维修柴油车、汽油车，这样，你的单页上的内容，就有一半浪费了。怎么做呢？我们建议，正面放你主打的产品，背面，则是系列产品的介绍，这样，既能突出重点，又能对其它产品做推介。宣传单页：为活动而专门制作的单页，也就是促销单页。既然是介绍活动，自然首要的是把内容介绍清楚。做活动和做产品设计一样，千万不要贪多，不要设想着把所有产品推介给用户，也不要想给所有人推介产品，我们要针对特定群体，推荐特定产品。比如，针对长途运输车辆，可以主推省油型的产品，强调省油；面向渣土车，就要强调抗磨、动力足，就要选择油压稳定，或者动力强劲的产品；而主攻车队，则可以主打长周期产品。在设计上，优先考虑传递内容，包括活动的时间、周期、赠品、卖点；其次才是美观、内涵。不要为了漂亮，忽略了内容，让用户看了后，都搞不明白活动的内容。
二、互联网迷途下的企业困顿与突围
我曾经为一家企业的老板提供多年的咨询服务，前一段时间，这位老板给我打来电话，他说了两件事，至今令我印象深刻。其中一件事是他被北京一家知名大学录取，攻读MBA课程，过几天他就要到学校报到。他对我说这件事可能是因为这几年我一直鼓励他系统地学习管理课程。另一件事是他到学校报到期间恰逢行业内举办全国春季糖酒会，每年举办糖酒会的时候企业特别忙，一是忙于自身布展，二是其他经销商也来参会，企业需要做好经销商的接待工作。他说自己已经将糖酒会期间的工作安排好，上一年度一部分经销商在糖酒会上选择了同行业竞品，或者是扩大了经营范围，今年恰逢自己上课，他担心经销商还会选择竞品，或者是扩大经营范围，转移经营重心，不把他们的产品作为主营产品。于是，他计划在全国糖酒会召开期间，组织自己的经销商到云南参加七日游，这样做不仅可以借机向市场压货回款，还可以避免经销商去全国糖酒会选择竞品。根据我与他多年相处的经验，我感觉他处在自我欣赏的状态中，我对他说：“你不用去名校读MBA课程，回家把你正上小学的孙子的语文课本找出来，仔细读读四个成语故事：掩耳盗铃、刻舟求剑、小马过河和乌鸦喝水。你难道不明白这样的道理?你把经销商组织到云南旅游，不让他们参加全国糖酒会，避免他们选择竞品，这种做法不是掩耳盗铃吗?他们不去糖酒会上选竞品，难道竞品销售人员不会主动上门推荐自己的产品?如果你的产品卖不出去，经销商难道不会主动和竞品销售人员洽谈合作事宜吗?”企业决策者总是习惯性地陷入两个误区：一是拘泥于现实经营，预见能力不足，或者说危机意识不足；二是思考问题表面化，把简单的问题复杂化。我们经常提醒企业决策者关注这样一种现象：移动互联网时代是充斥着大量信息的时代，企业决策者面临的最大挑战是“专注”，因为信息量过大，企业决策者需要具备甄别能力，从大量信息中选择对自己有用的信息。我让这家企业的老板去读小学语文课本上的几个成语，因为这几个成语寓意深远。很多企业决策者总是在寻求“一招制敌”的大智慧，甚至是“一劳永逸”的好办法。企业的决策者总是认为让企业长盛不衰的经营法则必定高深莫测。其实不然，企业决策者只要牢记掩耳盗铃的古训，就会与时俱进，敢于面对变化；企业决策者只要牢记刻舟求剑的寓意，就不会抱残守旧，陷入“因为成功而失败”的怪圈；企业决策者只要牢记小马过河的故事，就会坚信没有可以完全复制的成功模式，只有通过实践才能找到适合自己的成功模式；企业决策者只要牢记乌鸦喝水的故事，就会知道创造条件是成功的唯一出路，任何事情都不可能一蹴而就。我们深入研究了数十家企业的案例，包括目前被互联网冲击最为严重的传统企业，这些企业的决策者往往没有通过自身的蜕变与重构来适应新的形势，而是埋怨互联网这种新生事物让自己的企业陷入经营困境，他们常常说：“要不是突然冒出来一个互联网，我……”“如果不是互联网，我一定会……”我们给出的答案是经营企业没有“要不是”，更没有“如果”，只有“结果”。我从事了十几年的企业战略、品牌、经营管理及营销咨询服务，由于自己所从事职业的关系，我看到很多企业发展过程中经历了不少波折。当下，由于经济发展处于转型期，消费升级换代，实体经济面临蜕变，传统企业压力倍增。未来，随着互联网、大数据、工业4.0时代等一系列新生事物的出现，传统企业的决策者会更加迷茫、焦虑。面对前所未有的挑战，传统企业的出路何在，如何突破重重围困，走出一条适合自身的发展之路?我认为传统企业的决策者应该先了解互联网时代的特点，再逐步探索适合自己的发展之路。互联网时代的特点主要表现在以下几个方面：
一、招商银行的“轻型银行”战略
招商银行是我国境内率先由企业创办自负盈亏的商业银行，承载着中国改革开放的“蛇口基因”，其新推出的“一卡通”“一网通”等产品，开创了银行业客户账户和渠道服务的新模式。在此基础上，招商银行2004年启动零售银行战略转型，目前已成为国内零售银行的标杆。2014年,作为具有超强零售优势的招商银行，利用其优势，把“轻型银行”明确为其二次转型的方向，确立了以零售金融为主体，公司金融、同业金融协调发展的“一体两翼”转型目标。其“轻型银行”的本质是以更少的资本消耗、更集约的经营方式、更灵巧的应变能力,实现更高效的发展和更丰厚的价值回报。目前,招商银行的零售金融重点为财富管理、小微贷款和消费金融;公司金融着力打造交易银行与投资银行业务两大产品体系;同业业务则形成了以大资产管理和金融市场交易为双轮驱动的格局。经过近两年的“轻型银行”战略，截止到2015年上半年，招商银行零售金融效益指标持续向好,零售条线税前利润在全行占比攀升至49%,同比提高8.8个百分点;成本收入比同比下降4.4个百分点;RAROC18同比提高27.9个百分点。此外,其资产管理规模接近1.5万亿元,较上年同期激增80%;资产托管规模快速增长,托管资产余额近5.3万亿元,居市场领先地位,相当于再造了一个表外招商银行。19同时,在“一体两翼”的战略框架下,招商银行以“流量、平台、数据”为结构布局,在互联网金融领域陆续小范围、试验性地作了一些探索。包括推出小企业e家、招赢通、智慧供应链金融系统等互联网金融产品;依托远程银行运营中心,打造以手机APP为中心的财富管理O2O（OnlinetoOffline,线上到线下）模式；借助无卡虚拟电子账户,利用移动互联网轻渠道和大数据技术,搭建大众客户获取的移动互联轻平台等。其中值得一提的是招商银行的两件引起市场热议的创新举措。2015年9月21日，招商银行在业内首推网上转账全免费,即所有招商银行的个人用户通过招商银行网上个人银行、手机银行APP,均享受零费率。2015年10月15日,招商银行又推出了“ATM刷脸取款”业务,只需客户走到ATM前露个脸,再用手机输入手机号码、取款金额和密码,就可以取款成功。由于同时应用人脸识别、手机验证和密码三重验证,客户的资金安全也更有保障。20一系列有条不紊的举措可见，招商银行的“轻型银行”轮廓已经初现。从招商银行的上述“轻型银行”战略举措中我们可以看出，招商银行在发展应对上能敏锐地把握市场发展动态，并对自身优势做出积极的战略判断。超强的零售、专业的金融资产组织和风险控制能力，是招商银行的最大优势，其充分利用这些优势，结合互联网金融，积极做减法，以更少的资本消耗获得较高的收入增速，战略上取得了显而易见的成效，在互联网金融大潮滚滚而来的今天，依然保持了其国内零售银行标杆的地位。
5.3 面积产出
面积产出，是指生产面积的产出，也就是生产区域面积（空间）所生产的产品价值总和。面积产出反映了生产面积的贡献水平。我们把面积产出分成面积产出率、生产面积（空间）地位、生产面积（空间）观念和设计、面积产出审计和考核4个研究板块。生产面积的产出能力，也是生产效率的一种体现。5.3.1面积产出率面积产出率，是指每平方米生产面积所创造的销售收入。每平方米面积的产出能力，显示了生产的集约化程度和面积利用率的高低。面积产出率的不同，也间接反映了生产方式和生产观念的不同——是否采用高效率的生产方式和现代生产的理念。要打造餐饮，先要打造产品；要打造产品，先要打造生产；要打造生产，必先研究面积产出效率。麦当劳采用立体厨房设计，来提高面积产出效率。5.3.2生产面积（空间）地位生产面积（空间）地位，是指生产面积（空间）在总面积（空间）中的突显程度。传统的餐饮，是把位置最次、面积最差的空间，作为生产面积（空间）。传统餐饮的厨房，即生产面积（空间），是找不到自信的，是不敢示人的，是缺少工作美感的地方。而现代餐饮的厨房，可以让员工乐于工作，它就是一个餐饮制作美学的展示殿堂，让你完全看到、信任，并且被吸引和感动。5.3.3生产面积（空间）观念和设计对生产面积（空间）在整体经营中功能定位的认知和看法，就是生产面积（空间）观念。不同的生产面积（空间）观念，就会有不同的生产面积（空间）设计，比如：传统的隐藏式观念，对应的就是隐藏式的设计；现代展示式的观念，对应的就是展示式的设计。随着生产面积（空间）观念的革新升级，设计也随之升级换代。隐藏式的升级为明档式的；作坊式的升级为工厂式的；平面式的升级为立体式的；传统式的升级为时尚式的；一般式的升级为创意式的；单一式的升级为复合式的；现代式的升级为未来式的等等。5.3.4面积产出审计和考核面积产出审计和考核，是指对生产面积产出数据的收集、检查、审定和考核。面积产出审计和考核，包括同店的、内部的、同业的和异业的4个方面。通过面积产出审计，找出面积产出当中存在的问题和不足，以及解决的途径和办法。通过面积产出考核，评选出面积产出的先进者和后进者，以肯定先进者、鞭策后进者。餐企应该制定自己的面积产出标准和生产面积产出标准。
三大认证的来龙去脉
一个企业，自己夸耀自家产品好是不够的，最好能有一个第三方权威进行背书，否则消费者不会轻易相信。能够具备全国性影响力的第三方权威有几种：明星等公众知名人物的代言、以体育赛事为主的赞助，及权威机构的荣誉认证。其中，性价比最高的还是权威机构认证。明星代言和赛事赞助，大家都相信只要花钱就能买得到。而权威机构的荣誉认证与产品的质量或多或少有关联，更有可信度，而且还投入少、效益高。90年代初，国内企业还不知道什么是认证的时候，进入中国市场的国际大牌们却深谙此道。狂轰滥炸的媒体广告，权威认证标志，再加上有感染力的策划创意，很容易让消费者束手就擒，乖乖掏出钱包。那个年代，进入中国大大小小的超市和商场，迎面而来的是各种各样的产品或者品牌认证，消费者协会的，技术监督局的，杂志社的，市场研究机构的等等，不一而足。其中一部分认证确实能够依据实际的产品表现或者统计数据来说话，但是也有很多鱼目混珠，混淆视听，装大牌，冒充权威机构。很多企业经常收到这样的传真，"尊敬的XX公司，经过XX评选，贵公司被评为XX"。当然传真的最后都是需要你汇款过去的指定银行账号。全国牙防组事件，成为中国认证市场发展的一个转折点。那时候，某国际大牌牙膏的电视广告末尾，会有力地盖下一个大大的全国牙防组的红色圆章。包括该品牌在内，牙防组从1992年起先后为9种口腔保健用品做过认证。可是，新华社记者通过实地调查发现，牙防组只有两张桌子、两部电话、两台电脑和两个办公人员。这个消费者心目中的权威机构无注册资金，无固定有保障的设施，甚至不是法人单位。更为让人吃惊的是，全国认证机构的上级管理部门——国务院认证认可监督管理委员会下属的认证机构目录中，没有全国牙防组。也就是说，牙防组根本就没有认证资格。牙防组成立的目的，原本只是向全国人民宣传口腔卫生和牙齿保健。2007年4月30号，卫生部正式发布公告，撤销全国牙防组。全国牙防组事件发生后，国内认证市场进行了一定的清理和整顿。有一定规模的企业不再随意选择认证机构。某食用油产品，原本标签上有着中国营养学会授权的“营养成分符合DRI标准”字样16，在此事件后也忙不迭地予以取消。各品牌主要力争国内含金量最高的三块金匾——“中国名牌”“中国驰名商标”和“国家免检产品”。这几个荣誉标志获得最后认可的过程比较漫长，对企业的要求也比较高，有一定的门槛。以“中国名牌”为例，获得过该项荣誉的食用油品牌和企业仅有下表的这10个。笔者当年曾跑遍全国市场，也曾费心去寻找表中的一些“中国名牌”食用油产品，个别的要在一些很小的城市才能看得到。真的从心底佩服参与评选的相关专家，埋藏得这么深的品牌都能被他们挖了出来。表3曾获“中国名牌”称号的食用油品牌及企业品类品牌企业大豆油口福秦皇岛金海粮油工业有限公司金龙鱼嘉里粮油商务拓展（深圳）有限公司富虹辽宁富虹集团福临门中国粮油食品（集团）有限公司菜籽油金龙鱼嘉里粮油商务拓展（深圳）有限公司福临门中国粮油食品（集团）有限公司禧万年南通宝港油脂发展有限公司大平安徽大平工贸（集团）有限公司花生油胡姬花青岛嘉里植物油有限公司鲁花山东鲁花集团有限公司那么，“中国名牌”又是怎么评选出来的呢？国家质检总局发布的《中国名牌产品管理办法》规定：在企业自愿申请的基础上，经各省、自治区、直辖市初审公示并审核推荐，中国名牌战略推进委员会（简称“名推委”）相关专业委员会综合评价后，最终由名推委全体委员会议审议确认哪些产品为“中国名牌”产品。名推委是非常设机构，由中国工业经济联合会负责其日常工作，并由国家质检总局监督和管理。鲁花分别于2002年、2004年和2005年获得“国家免检产品”“中国驰名商标”和“中国名牌”三大荣誉称号。食用油行业的另外两大全国性品牌，金龙鱼和福临门也同样拥有这三大荣誉称号。事实上，许多拥有全国性影响力的消费品品牌，都不难同时拥有这三大荣誉。包括三鹿奶粉。2008年9月，北京奥运会刚结束，中国奶制品污染事件爆发。9月18日，国家质检总局发布公告，废止《产品免于质量监督检查管理办法》，所有相关企业要立即停止其国家免检资格的相关宣传活动，其已印制在产品包装上的国家免检标志不再有效。同日，国务院办公厅发布通知称，为了保证食品质量安全，维护人民群众身体健康，国务院决定废止已实施8年之久的产品质量国家免检制度17。国家质检总局每年组织对免检产品开展监督抽查。国家免检制度主要有赖于企业的自律。然而，事实证明，一些企业不值得给予这份信任。9月下旬，国家质检总局宣布撤销几个牌子液态奶产品的“中国名牌”称号。国家质检总局亦不再直接办理与企业和产品有关的名牌评选活动。自2005年到2007年，名推委分别公布了493、556和856个中国名牌产品，最晚的将于2012年9月有效期满。“中国名牌”标志从此走入历史。“中国驰名商标”的情形则与“中国名牌”和“国家免检产品”有很大的不同。“驰名商标”最早出现在1883年签订的《保护工业产权巴黎公约》，其宗旨是为了充分保护知名商标所有权人的合法权益而创设，制止侵犯他人商标专用权的行为。我国于1984年加入该公约，成为其第95个成员国。世界贸易组织《与贸易有关的知识产权协议》中也有与驰名商标相关的规定。与人们通常所理解的不一样，中国驰名商标并非一个荣誉称号，也并非企业提出申请就可以启动认定程序。如果以法律语言来表述，驰名商标的保护采用国际上通行的“被动保护”和“个案认定”的方式，即在发生侵权或权利冲突时，由相关机关确认商标是否驰名，以便决定是否给予扩大的保护。显然，认定中国驰名商标的前提必须是要有侵权案。打个比方，如果鲁花集团仅注册了食品类的鲁花商标，有一家汽车企业注册了汽车类的鲁花商标，推出了鲁花牌汽车，结果这个鲁花牌汽车还老出质量事故。这时候，鲁花集团就可以申请驰名商标的保护，禁止该汽车企业使用鲁花商标。一个商标再有知名度，如果没有发生侵权案，就无法被认定为驰名商标。1990年代末期发生了一个特殊案例。同仁堂商标在日本被人抢注，中国的同仁堂无法进入日本市场。为了保护民族产业，国家工商总局于2003年颁布《驰名商标认定和保护规定》，启动主动认定驰名商标程序，无须企业申请，国家工商总局每年评定10来个驰名商标，将包括茅台酒在内的一些知名品牌主动认定为驰名商标。最高人民法院也公布相关司法解释18，人民法院在审理商标、域名等知识产权纠纷案件中，按照个案认定、被动认定和根据案件需要认定的原则，在查明事实的基础上，严格按照商标法的相关规定，对涉案注册商标是否驰名，可依法作出认定并给予强有力的保护。某食用油知名品牌即是通过“金龙龟”的近似商标诉讼一案而被法院认定为驰名商标。在浙江、山东和广东等地，为了鼓励企业创名牌，促进当地经济发展，地方政府明文规定，企业商标一旦被认定为中国驰名商标，立即给予高达百万元的奖励。相关企业在投资、信贷等领域将得到政府更多的优惠和支持。而且，驰名商标能够对抗恶意抢注，获得跨类保护，加大侵权打假的力度，有利于企业提高品牌的美誉度，在市场竞争中巩固地位。因此，许多企业都开始琢磨着怎么才能将其商标申请认定为驰名商标，将获得驰名商标作为提高产品知名度和竞争力的捷径，甚至利用广告宣传误导消费者。驰名商标原本是用来维护公平竞争的，结果却成为不正当竞争的工具。2009年，最高人民法院出台多份司法解释19，更加严格地规范司法认定驰名商标。驰名商标司法认定的管辖权从全国400多个中级人民法院集中到省会城市和计划单列市的40个左右中级人民法院。为尽量减少当事人利用驰名商标认定去追逐不正当利益，司法解释还规定：“在涉及驰名商标保护的民事纠纷案件中，人民法院对驰名商标的认定，仅作为案件事实和判决理由，不写入判决主文；以调解方式审结的，在调解书中对商标驰名的事实不予认定。”最重要的转折点，是2014年5月起实施的新《商标法》，其中第14条规定：“生产、经营者不得将‘驰名商标’字样用于商品、商品包装或者容器上，或者用于广告宣传、展览以及其他商业活动中”。驰名商标从此不能再滥用于产品宣传，经济价值大为下降，也不再有人热衷于相关认定。与其他企业不同，鲁花所损失的，不仅有“国家免检产品”“中国名牌”，还有“人民大会堂宴会用油”的称号。自从鲁花获得“人民大会堂宴会用油”称号，争议就与之伴随。早在2003年12月，南京市秦淮工商分局就对之提出了异议。那时候，鲁花在瓶口标牌上的宣传还用的是“国宴指定用油”。　　南京工商执法人员认为，华堂国际广告公司和人民大会堂管理局的授权书，不能有效证实鲁花就是“国宴指定用油”。因为，作为一家广告公司，按其授权，只能对“人民大会堂”这几个字的使用进行管理，不可能由它来决定国宴中用什么油。在《现代汉语词典》中，国宴是指“国家元首或政府首脑为招待宾客而举行的隆重宴会”。所以，在人民大会堂举办的，未必都是国宴。国宴，也未必都在人民大会堂举办。即使是人民大会堂管理局，也未必有权指定所有国宴用油。　　此外，按我国广告管理规定，除法律规定和国务院批准的活动外，禁止在广告中使用排序、推荐、认定等对企业及其商品进行排序或综合评价的内容，其中就包括“×××指定”之类的用语。于是，鲁花把品牌主视觉中的“人民大会堂国宴指定用油”改成了“人民大会堂宴会用油”，继续进行人民大会堂概念的宣传。在各区域市场上，不时还是可以看见鲁花各地分公司用“国宴鲁花、金牌品质”之类的广告语，继续宣传“国宴”概念20。2004年4月，国家工商行政管理总局发出《关于禁止在商业广告中使用国家机关名义的紧急通知》。但仅强调“包括使用党和政府及其工作部门的名义，使用人大、政协的名义，使用审判机关、检察机关的名义，使用军队、武警的名义，以及使用其他国家机关的名义发布广告”。这里的“国家机关”，是否应包括这些机关运转的公共场所，即人民大会堂、钓鱼台国宾馆等，存在争议，就给使用这些单位名字做宣传的企业，留下打“擦边球”的机会。人民大会堂、钓鱼台国宾馆等严格意义上应属于国家事业单位范畴，不算是国家机关，但很容易使人联想起国家权威机构。尽管它没有用国家机关部委的名字，却具有政治场合的概念。如果使用这些称号的产品出现质量问题，或者商家信誉受损，那么这些国家事业单位的信誉也势必会跟着受损。这相当于是把公权力的信誉抵押给了商家。此后，国家工商总局多次发出与特供专供相关的禁令，明确禁止“同中央国家机关的名称、标志、所在地特定地点的名称或者标志性建筑物的名称、图形相同的”标志作为商标使用。按照这一规定，“人民大会堂”属于“中央国家机关的标志性建筑物的名称”，既不能作为商标使用，也不能印在标签上宣传。然而，由于牵涉利益巨大，特供专供商品屡禁不止，一再卷土重来。2011年9至10月，国家工商总局、工业和信息化部、商务部、国家质检总局联手重拳出击，合作开展专项行动，要求各地对商品的包装、标签以及广告宣传中含有“特供”“专供”等类似内容进行清理检查。重点是：酒类、茶、食用油、乳制品、饮料、香烟、水果、大米等日用消费品及上述商品的生产经营者。清理内容包括：利用与国家机关有密切关联的特定地点名称或者标志性建筑物的名称，及利用国宴、国宾等内容宣传“特供”“专供”“专用”或类似内容，等等21。2011年对“特供专供”的整治力度最大。许多厂家措手不及，纷纷将超市终端产品打上补丁，用贴纸把“人民大会堂”等字样盖住。也是从这一年开始，鲁花不再用“人民大会堂宴会用油”进行宣传。但是，这次行动并不等于特供专供商品完全退出市场，商超渠道被清理干净了，电商渠道仍然猖獗。特供专供商品之所以屡禁不止，“特供”的背后是特权，管不住特权，自然也管不住“特供”。挂名特供专供的，有不少是一些大部委大单位，这不是工商部门这个层级能够解决的问题。自2012年以来，中央刮起反腐风暴。12月4日，中共中央政治局召开会议，审议通过了中央政治局关于改进工作作风、密切联系群众、打击三公消费的八项规定，并予以雷厉风行的执行。对特供专供商品进行彻底清算的时机终于到了。2013年3月，国管局、中直管理局、财政部、审计署、工商总局等5部门联合下发《关于严禁中央和国家机关使用“特供”“专供”等标识的通知》。这份通知详细规定“含有中央和国家机关部门名称”，“含有中央和国家机关部门名称与机关所属行政事业单位名称”，“含有与中央和国家机关密切关联的重要会议、活动名称”，“含有与中央和国家机关密切关联的地点、标志性建筑名称”的特供专供商品均在禁止之列。更重要的是，这份通知前所未有地对中央和国家机关各部门及所属行政事业单位下了禁令，断了特供专供商品的源头。从此以后，特供专供商品才真正从市场上销声匿迹。　　虽然鲁花不再拥有“人民大会堂宴会用油”的头衔，但是国宴却也少不了它。2017年度的金砖国家工商论坛在厦门举行。金砖国家包括中国、俄罗斯、印度、巴西和南非五个新兴市场国家，其领导人每年都会通过金砖会议正式会晤。金砖工商论坛与金砖会议同期举办，是其重要配套活动。鲁花集团的“5Ｓ压榨花生油”成为此次会议的指定专用食用油。会议开始前两周，鲁花集团将500箱花生油打包装车，然后经过30多小时、1767公里的行驶，送达厦门人民大会堂金砖会议会场。莱阳市场监管局按省食药局的相关布置安排，会同公安部门对整个过程进行了全程录像及相关业务指导，确保花生油万无一失运到目的地。由于鲁花并未得到正式授权，所以只是做了一轮新闻传播，没有将类似“金砖会议指定用油”的概念应用在其他宣传上。鲁花也不再需要类似的宣传，它的国宴品质概念已经深入人心。“人民大会堂宴会用油”称号对鲁花的重要性，怎么强调也不为过。使用该称号的8年，是鲁花销售增长最快的阶段。此前的2002年，鲁花销售收入不过10亿元。在“人民大会堂宴会用油”称号的期间。鲁花每年都要增加10亿左右的销售额，相当于每年都再造一个2002年版的鲁花。到该称号取消的2011年，鲁花的销售已突破百亿大关矣。与鲁花类似，王老吉也依靠“人民大会堂国宴饮品”的概念做到了180亿的销售额，打败了可口可乐。写到这里，笔者深为其他那些也曾获得人民大会堂授权的品牌感到可惜。曾经有一个澄金的饭碗摆在它们面前，它们没有珍惜，如果也像鲁花和王老吉一样，将人民大会堂概念用到极致，宣传火力十足，产品销售今昔对比，定有云泥之别。经过长达8年时间的大力宣传，人民大会堂概念已经为鲁花品牌完成了很好的声誉积累。鲁花品牌早已深入人心，鲁花集团也已成长为一个巨人，失去这一称号不对鲁花构成太大的影响。而且，对于市场的先行者来说，其实也希望市场环境的规范化。因为市场越规范，市场的后来者就越不可能再通过剑走偏锋的方式来实现逆袭。鲁花花生油的市场地位稳固，不等于鲁花就可以高枕无忧。事实上，在鲁花的销售额中，花生油从来就不超过60%的份额。调和油和葵花籽油这两个产品的成败，对鲁花的成功也至关重要。
第五篇绩效大课题管理活动
寓言故事：绩效考核不等于绩效管理有这样有一则现代管理寓言，话说刘翔成功之后，亚洲人感到十分骄傲，特别是中国人，开心不已，因为这意味着中国人不仅站起来了，而且还“跑起来了”。一时间，专家学者们从不同角度对刘翔进行研究，并提出了各种“成功”学说。有专家说，经过对刘翔身材的分析，可以发现，他具备了优秀短跑运动员的最好条件，上下半身的比例、大腿小腿及脚板的尺寸等都正好合适。因此，要培养出第二个刘翔来，就必须从选材开始，以刘翔身体的比例做一个“能力素质模型”，只要找到了合适的人，你就成功了。又有专家发现，对刘翔的所向披靡起到关键作用的是卓越计时方法，因此有专家开发出了一套“雷达测速法”。这套方法的好处在于能够精确测定运动员的速度（误差在0.01秒以下），并且能够在跑步者之间比较接近的时候进行有效辨识，保障对跑步者的公平评价和奖罚。专家们认为，运用这套方法并辅之以相应的奖罚，将极大地提高中国各短跑运动队的积极性和能力水平。并且其他好处远不止此。一时间，各运动队纷纷花钱请专家帮助引进这套“雷达测速法”。可是用了一两年之后，发现运动队的成绩并没有因此提高。花钱引进这套方法的运动队管理者们开始议论纷纷，但至今还没有搞清楚，到底是专家忽悠了自己，还是自己没有用好这套方法。把这则寓言套用在许多企业的绩效考核上，读者大概就会明白，我们为什么在绩效考核上花费了巨大的精力，却在经营绩效提升方面收效甚微。据某权威杂志报道，前不久，国内某著名管理学院通过问卷调查发现，中国企业管理者对企业管理的关注点集中在绩效管理上，这个调查得出的结论本身并不存在问题，因为国外的管理者也一定会有同样的看法。问题是许多管理者包括一些专家学者错误地以为绩效管理就是绩效考核，或者说是把绩效管理异化（简化）为绩效考核，把经营绩效提升的愿望寄托在绩效考核上。企业绩效考核系统已经成为一座围城，没有做的企业看到“绩效考核系统”被一些人描绘得很美，有几分羡慕；做了的企业才知道导入这一套系统确实“方便”了人力资源部门的工作，考核有了可操作的量化指标，但经营绩效并没有因此得到提高，甚至造成员工抱怨不断，因而又有几分困惑。将绩效管理简化为绩效考核的企业绝对不在少数，这些企业做绩效管理的模式大致是这样的：（1）年初决定目标（数字分解），或者由部门负责人签订目标责任书；（2）年底评价绩效，并根据评价结果决定奖罚。这样做绩效管理，对经营绩效提升的帮助相当有限。这与寓言中的情况十分相似，无论测速人如何努力和测速方法如何改进，选手的成绩也不会因此轻易提高。要提高选手的比赛成绩，关键不在测速方法，而在于是否有优秀教练采用各种有效的方法激发选手的热情，并进行严格甚至是残酷的训练（绩效经营），选手自己也需要开动脑筋，对训练过程中发现的问题进行及时的改善（绩效改善），比如最近的鞋子有点打脚，是否需要换鞋。可见，企业绩效管理的重点不在绩效考核，而在绩效经营和绩效改善两个方面。
（五）市场化售电公司——Save On Energy
SaveOnEnergy对居民用户提供的服务看起来很简单，就是对接靠谱的发电公司，争取一个更便宜的电价。最值得称道的也就是他们的“一站式”网上售电，输入所在的地区邮政编码，就可以看到在该地区可选的用电优惠套餐。SaveOnEnergy没有把精力用在数据分析等更有想象力的延伸服务上，而是把大量的精力用在了教育市场、普及绿色生活方式上。他们的网站上内容最多、花样最全、形式最丰富的是他们的“LearningCenter”：从提倡户外运动到教你怎么扔灯泡，事无巨细。SaveOnEnergy网站有一个板块，是专门教小孩子该怎么节省能源，也能够回答能源有关的问题，比如介绍各个州的能源政策，同时还可以出具一些能源分析报告。图2-6SaveOnEnergy网站的教学模块
　　1．起点
以黑格尔为代表的旧思维的起点是抽象的、普遍的概念，而罗森茨维格的新思维的起点则是具体的、特殊的经验。　　罗森茨维格说：“我真实地相信，一种充分的哲学必须出自从思想家的个人立场出发所从事的思想。为了达到客观的存在，思想家就必须勇于从其自己的主观境遇出发。被客观性所强加于我们的独一无二的条件是，我们考查该整个视域。”37　　如上所述，罗森茨维格新思维所谓的具体的、特殊的经验，并非是传统西方哲学所倚重的单纯认知性的经验那种“病态的唯心主义思维”，而是现象学、解释学意义上的思想家所置身于其中的作为其主观境遇的“整个视域”，也即罗森茨维格所提出的“完好的常识”：“新哲学、新思维实际所从事的是，运用一种完好常识的方法作为一种科学思维的方法。”38它包括记忆、感觉、希望与恐惧等诸多因素，一言以蔽之，“完好的常识”也即个体的完整生命体验，个体的“生存”(existence)。　　因此，也正是在这个意义上，使罗森茨维格可以被视为是西方存在主义思潮的真正思想先驱。正如存在主义把此时此地的“此在”(Dasien)作为其哲学的基础一样，罗森茨维格亦把个体生命的“事实性”(factuality)作为其新思维的先设前提；同时，正如存在主义哲学里，此在使存在的时间性得以昭示一样，在罗森茨维格的新思维里，个体生命的事实性使存在的有限性、朝生暮死性得以真正凸出。于是对于罗森茨维格来说，从事哲学也即从事死亡，个体的、凡人的死亡问题再一次成为其整个哲学的思考开端。　罗森茨维格宣称：“一切之于大全的认识都源于死亡，源于对死亡的恐惧。”39这一论点与其说是来自人类哲学历史的考察，不如说是源于他自己切身的人生体验。作为一战的士兵亲身参加战争的出生入死的人生经历告诉了他，固然以黑格尔为代表的思维亦把死亡和对死亡的超越作为其哲学的课题，但是由于其把个体感性的生命当作一种抽象的、狡诈的理性实现自身的工具，它们实际上既对死漠然视之，又没有真正解决人对死的超越问题。因此，为了真正进入哲学的殿堂，我们就必须重新正视个体生命问题，个体的必死性问题，像克尔凯郭尔、叔本华、尼采那样，把个体生命的独一无二的价值、个体生死的至真至切的体验作为从事哲学思考的一个不可或缺的参量。　　这是一条有别于旧思维的从“全”到“无”道路的从“无”到　　“全”的道路。在这里，“无”(nought)即柯亨的有别于黑格尔逻辑学中的普遍的“无”的所谓的“特殊的无”，其代表特殊、个别、有限，“全”(aught)则作为哲学的大全而代表了普遍、一般、无限。从“全”到“无”意味着把特殊、个别、有限的生命还原为普遍、一般、无限的非生命抽象物；而从“无”到“全”则意味着从特殊、个别、有限的生命出发，最终推进、攀升至其本身所内蕴的生命的普遍、一般和无限。　　显然，罗森茨维格的思想价值取向与佛教的思想价值取向是完全不同的。尽管佛教哲学以“无”立论，其“以死怖动人”(朱熹语)，把死的问题、个体生命的无常的问题作为哲学思考的不容回避的事实，但是由于其仅仅看到它的负面价值而主张遁入无之否定的彻底的虚无，从而实际上最终与“无”失之交臂。另一方面，罗森茨维格的思想价值取向亦与存在主义者海德格尔的思想价值取向迥异。尽管海德格尔把此在视为是“向死而在”(existinguntodeath)并由此提出了“畏启示无”，同时尽管海德格尔在哲学史上对个体生命，对无的本体论意义给予了破天荒的肯定，但是与此同时他却从“无”到“无”地完全耽于对此在之无的自溺之中，而并没有像罗森茨维格那样把哲学看作是从“无”向“全”不断前进的旅程。“对于海德格尔来说，死亡并没有任何动力。被死亡所规定的存在是一般人的存在，并且是被现象学方法所指导的本体论解释的对象。……然而，罗森茨维格却并不把他的分析限于这种存在之维。在死亡的永不停息的复发之中，存在的永新的阶段被形成。死亡每一次都被行动所克服，直到最终的阶段导致实在主义大全这一存在的最高形式。”40
  
    
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