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三、德施曼电子锁整合营销实践案例（抖音突破）
（一）案例背景：行业竞争与品牌挑战德施曼是中国电子锁领导品牌，面临激烈行业竞争，尤其需应对小米（进入领域后易引发价格战）的冲击。最初布局抖音时，因沿用传统营销套路（请有抖音经验者运营），陷入价格战，与品牌高端定位、价值主张不符，需寻找新的突破路径。（二）核心策略：“择高而立”的整合实践1. 平台聚焦：2023年5月起，决策层确定聚焦抖音平台，集中资源做深线上渠道，避免多平台分散精力。2. 模式创新：高管直播：提出“择高而立”理念（不做低端价格战，打造抖音高端品牌形象），核心动作是高管亲自下场直播——从COO（总经理）率先尝试，逐步形成“群星灿烂”的多高管直播模式。3. 迭代优化过程：初期面临困境，2023年5月刚启动时，部分直播投入大但仅卖出10万元（远低于流量成本）；后续通过持续总结经验、优化内容，逐步提升效果，最高时单日销售额达900万元。（三）案例成果与价值1. 数据表现：2024年第四季度，全网观看人次达1.24亿（剔除重复观看用户后，实际覆盖大几千万人）；2023年年中起，销售曲线陡然上升，高端产品占比从低位提升至接近40%，稳固行业领导地位。2. 高管直播的核心价值o 提升信任度：高管人设清晰，作为企业管理者，传递的信息真实、承诺可信，避免虚假宣传，增强消费者信任。o 深化市场认知：直播过程中，高管直接与顾客互动，既能洞察顾客需求，又能深入理解产品，从“懂产品”转变为“让顾客懂产品”，强化产品价值传递。（四）案例启示新时代整合营销需实现多要素协同：产品端坚持高端定位，媒体端聚焦适配平台并“择高而立”，人员端启用高管建立信任，通过真实信息、真诚互动与消费者建立连接，最终在存量内卷市场中实现突破。
七、终端拦截
现在市场客流量越来越少，终端把有限的客流拦截到自己的门店的方式，称为终端拦截。有的通过活动、有的通过宣传、有的通过提升形象、有的通过人员等方式，本节主要介绍通过人员的方式进行终端拦截。
六、配套工具与学习支持
（一）核心工具包企业文化与战略落地工具包（45元）：含16个工具+1个企业文化手册范本（陈凯洁案例），含战略思考提纲、五年战略规划纲要、部门目标分解模板等；业务流程与组织效能工具包（29元）：含价值链分析框架、流程制度模板、组织架构设计工具等；人力资源高效工具包（88元）：含岗位工作分析问卷、岗位说明书模板、岗位价值评估方案、薪酬管理制度、职业发展通道模板等41个工具；全套工具包优惠价149元（含上述三类工具包+企业管理规范化程度测评表）。（二）会员权益365元全年会员：免费学习200场直播课程、下载专家PPT与课堂笔记、阅读500+原创电子书，购买工具包、参加带练营享66折优惠，享受专家3个工作日内答疑服务；99元单项会员：免费学习单个专业方向课程，购买工具包享8折优惠。（三）带练营服务服务形式：封闭腾讯会议（2小时/场），宗东升老师一对一解答企业实际管理难题；参与流程：提前填写调研表（企业情况+核心问题）→老师提前准备解决方案→会议现场互动答疑+学员交流；会员优惠：参加带练营享66折优惠。
尽性正位，赞天地之化育
“能尽人之性，则能尽物之性”，一个社会自上而下，从最高的领导人到普通的老百姓，如果每个人都能够充分地把自己的积极性、主动性调动起来，那么凡是能够为人们所利用的天生万物，也一定能够被很好地、很充分地利用起来。这个时候，一个社会的物质条件既不会不足，也不会浪费，人类社会就可以得到长久、可持续、稳定发展。所谓“人尽其才，物尽其用”，每个人都能够在社会上找到自己适合的位置，发挥自己的一技之长，同时每一样物资也能够得到充分的利用，不造成奢侈、浪费，更不会引起环境污染，生态灾难。只要能“尽人之性”，就一定能“尽物之性”，人类社会和人类赖以生存的自然环境就不会出现这样的危险。“尽物之性”还有一个含义，它是指万物都能够各尽其性，按照上天所赋予万物的各自天命，能够道法自然，在自然之中完成其生命过程。这也是万物各尽其性的深层内涵。如果是野生动物，就让它们在大地上自由生长、自生自灭；如果是家禽家畜，就好好饲养它们，让它们提供动物蛋白质、奶制品等给人类做生存的资粮；如果是花草树木，就让它们自然地开花结果……这些都是万物各尽其性的感觉。总之，就是顺其自然、“道法自然”、“无为而无不为”的感觉。这样的世界，让万物都能各尽其性，这是怎么来的呢？都是由一念之诚开始的。每个人通过自己一念之诚的修为，达到“尽其性”的境界后，再推广到万物，让天地间万物都尽其性。这样的人非常伟大，如同下文中说的，“能尽物之性，则可以赞天地之化育”。“赞天地之化育”，就是帮助天地孕育、教化、养育万物，这时候人就成了天地的助手了，成为了上帝的助手了，这个非常了不起啊！这个“赞”字，我们平常当作赞扬、表扬、说好话来用，比如赞不绝口、赞叹、赞美之类，用起来很随意。但我们仔细看这个“赞”字，它是个会意字，上面两个“先”，下面一个“贝”，即古代钱币。赞，整个就是争先恐后地拿钱出来赞助、资助的意思。大家想一想，把你的物质财富和精神财富拿出来，以资助天地运化、养育万物，这是什么感觉？很荣幸啊！人能够出钱出力帮助老天爷理顺天地万物，让万物各安其位，各尽其性，不管社会生态也好，自然生态也好，都能够在人的一片至诚之心中得到化育。这是多么崇高、多么了不起的事业啊！所以“赞天地之化育”，可以称作是中华文化的最高精神。“化育”，是一种润物细无声的感觉。什么是化？就是让你没有一丝一毫不自然的感觉，一点都不生硬，一点都不勉强，就像一颗糖放在一杯水里，糖在不知不觉中化了，水也在不知不觉中变甜了。育，指的是孕育、哺育。总之，人的精神境界真正能够达到这一步，主观能动性能够发挥到这样的程度，你对天地万物的感觉就和普通人完全不一样了。此时，人生天地之间，一举手一投足，全体都是大道恰如其分的体现，这多美啊！这里讲“赞天地之化育”，说的是发挥人的能动性，但我们要注意的一点，就是千万不能乱发挥，不能过度发挥。现代社会的最大问题，就是人类到处滥用自己的聪明才智，过度发挥自己的主观能动性，因此给世界造成严重的问题。比如人类为了一己之利，到处乱砍乱伐、乱开乱建，开矿山、筑高坝，对自然界的破坏已经触目惊心！现在地球的生态已经到了非常脆弱、非常危险的边缘。中国圣贤们讲的“赞天地之化育”，指的是资助、帮助、赞助天地的运化，是顺天道而为，目的是让天地万物更和谐，让世界万物更平衡，让世道人心更安宁。而现代人的行为，则是私欲高度膨胀，为一己之利而不惜牺牲环境，不惜牺牲生态，甚至不惜牺牲子孙后代的福祉。所以，凡是从个人乃至某个集团利益出发的行为，都不是至诚之心，不管用再美好的名目包装，都不是在“赞天地之化育”，而是毁天地之化育！由此可见，至诚的公心是何其重要！这个至诚的公心，不仅个人要放下私利，人类也要放下人类的私利。现代西方知识界的精英，有不少人在反思和批判“人类中心主义”，认为这给当今世界也带来了很多难以解决的大麻烦、大问题。所以，我们中国的传统文化了不起啊！在几千年前，就有了这样伟大的胸襟、崇高的境界，我们应该由衷地感到骄傲、自豪才对。我们说“天人合一”也好、“道法自然”也好、“赞天地之化育”也好，都已经抛弃了狭隘的“人类中心主义”立场，而是以天地之道为立场。这对现代人、尤其是西方文化中普遍的、根深蒂固的“人类中心主义”，是一个很有力的矫正。所以，这里说“赞天地之化育”，必须是至诚之人、真正达到圣人境界的人，才能够帮助老天爷教化、感化、哺育天地中的众生万物。按照佛教的说法，只有成佛成菩萨，才有能力去普度众生。那么，要达到这么高远、这么美好的目标，最终要落实到哪里呢？仍然是《大学》里面说的那一句：“自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本”。通过格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下这么一个清晰的步骤，达到“天下归仁”的大同世界，达到人间净土的终极理想。
万事以修身为本
“故君子之道，本诸身，征诸庶民，考诸三王而不缪，建诸天地而不悖，质诸鬼神而无疑，百世以俟圣人而不惑。”在《中庸》的作者子思看来，理想的人文制度是来自圣人君子的智慧，只有体现了中庸之道，才能够在社会上广泛、持久地延续下去。这样的文化、制度形成了，必然会经得起全面的考验，而且这种考验，涵盖了从个体到群体、从社会人伦到自然规律、从物质生活到精神世界的方方面面。首先是“君子之道，本诸身”，就是从我们的修身开始。再伟大、再了不起的文化制度，如果不是从这个根本上做起，那都是空中楼阁，没有基础。《大学》里面最核心的一句话是什么？我认为就是这一句：“自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本”。《大学》作为儒家“四书”中的第一部，“修身”就是这一套学问的出发点和最重要的内容。《大学》讲的“修身为本”，就是《中庸》这里的“本诸身”，都是“本”啊！儒家从内圣到外王的全部学问，都是从修身这个根本上开始的。“君子之道，本诸身”，还可以有另外一种解释，即这一套君子之道，是来源于我们对自身的认识。我们认识事物，理解世界，都是从我们自身开始的，从我们最亲切之处出发的。记得在讲《中庸》第一章的时候就给大家说过：什么是中？这个世界无穷无尽，中在哪里？用物理学来解释，这个宇宙没有中心，根本找不到一个中心，可就是因为找不到一个中心，那么我们就可以说，这个宇宙中的任何一点都是中心。其实，把这个放在我们精神中来体会是非常清晰的。我们看待世界，要在世界上立身处世，这个立足点是哪里？一定是立足于自己嘛！我看到的这个世界是我的世界，不会是他人的世界，因为，只有我才是主体，我不可能借他人的眼睛来看世界。每一个人看到的都只是他自己的世界，每一个人都是主体，如果没有了这个主体，世界就没有任何存在的意义了。我们立足的这个点，就是中。如果是从空间而言，比如在这个屋子里面，对角线一拉，就可以找到这个空间的中心，但是，这个中心纯粹是有限空间里的物理中心。如果从人的精神角度出发，我在这里讲课，对我而言，这里就是以我为立足点，我就是中。而大家在听课的时候，也是以自己为中心，因为是你在听这个老师讲。这个老师讲得好不好？讲得对不对？什么地方值得商榷？什么地方有所启发？你听课时脑袋里一定会有这样的自主反应。为什么？因为你听课也是以你自己为中心嘛。所以，《中庸》的这个“中”在哪里？就在每一个人的身心上。那么，君子之道的这一套东西，如果没有从这里、没有从每一个人的精神作为出发点的话，就是无本之木、无源之水。所以说，儒家提出的这一整套思想方法，要想在社会上推广，首先就要在我们自己身上行得通。不管是思想观念还是典章制度，如果你制订的东西在自己身上行不通，那也不可能很好地推广。这也是“君子之道，本诸身”的含义。
2如何提升制造管理技术水平
（1）认识管理水平的不足。笔者提出“管理密集”的概念，是希望引导企业经营者和管理者关注制造管理，重视制造管理技术，并着力提升制造管理技术水平。在笔者看来，制造管理技术至少应该包括三个层面的内容：第一个层面是管控技术，或者说标准化管理技术。所谓管控技术就是控制4M1E（4M1E是指人Man、机Machine、料Material、法Method、环Environment）的一系列管理方法和技巧。比如，员工训练和管理标准、机器设备保养和使用标准、材料选用和检查标准、作业方法和工艺规范、环境监控和维护标准等。根据笔者对中国企业的了解，企业在这方面做得还不够，多数时候是空有形式，缺乏有效和便于执行的内容作支撑。第二个层面是改善提升技术，比如IE、JIT、TPM等。企业运用改善技术的目的就是要不断寻找更好的控制4M1E的方法，以此提升产品和工作的品质，改善系统的成本和反应速度，持续优化系统的效率等。优秀的制造企业通常能够积极采用一系列务实有效的改善技术来提升企业管理水平。第三个层面是动机激发技术，即营造革新改善氛围或文化的“艺术”。一般管理者甚至管理专家往往倾向于将管理技术理解为纯技术层面的东西，而把员工激励简单归结为纯人力资源部的任务。而通过笔者在世界500强的工作经验和长期的顾问工作经验得出，卓越企业的卓越之处在于其能够在管理技术层面思考员工激励的问题，即通过营造革新改善氛围来激发员工的改善动机，而不仅仅依靠金钱或待遇上的激励，因为金钱和待遇上的激励效果往往是不持久的。如果改善没有氛围，员工缺乏动机，纵有再好的管理工具，管理技术水平的提升也只能是管理者的一厢情愿。（2）提升管理技术的方法。根据笔者的经验，提升制造管理技术水平需要从三个方面着手：首先，企业高层需要实现管理思想和意识的彻底转变。一般地，管理者经常抱怨员工的责任心不强，比如产品出现不良，管理者往往会先查找责任人，追究甚至处罚责任人。管理方法也习惯于把焦点集中在人（态度和认真程度等）和工作的结果上，而对工作方法和技巧缺乏研究。正确的思想是，管理上出了问题，要从管理技术和保障方法上找问题、想办法。企业高层通过把这种思想向下传递给各级管理者，直至企业一线员工，统一对管理技术的正确认识。其次，激发员工改善动机。在管理过程中，由于4M1E永远处于变动之中，因此工作结果出现波动和变异是必然的。重要的是，管理者要注意培养员工的问题意识，激发员工的改善动机，发掘员工的改善智慧。只要员工能够主动关注自己身边的问题，并积极动脑筋想办法做改善，工作结果的波动和变异就能够得到有效控制，管理水平就能够得到持续提升，管理技术也就能够得以积累。要做到这一点，经营管理者就必须设法根据人性的特点，构建员工参与改善（不得不改善）的机制，营造浓厚的改善氛围，最终形成变革改善的企业文化。最后，改善方法的学习。企业如果能营造出浓厚的改善氛围，员工的学习愿望将得到释放。这时候，企业适时向员工提供有针对性的学习机会，就能够快速提升员工认识问题和解决问题的能力。比如，员工想解决效率提升问题的时候，企业可以设法向员工教导IE和JIT方法；员工在解决慢性品质问题的时候，企业可以设法教导QC（QualityContral的缩写，即质量控制）工具分析方法等。这些有针对性的学习活动要比许多企业漫无目的的员工培训花费少、收效大，并且对企业管理技术水平的提升起到积极的推动作用。在高度竞争的今天（笔者称之为后营销时代），决定制造企业命运的将主要是制造管理技术本身，而不是人们从前所依靠的“金点子”“牛策划”等。当然，提升制造管理技术水平绝不是一朝一夕的事情，而应该是企业长期追求的目标。
雁门紫塞，鸡田赤诚。昆池碣石，钜野洞庭。

旷远绵邈，岩岫杳冥。

三、制定成本控制计划
当成本监控目标确定后，企业应参考既定的“成本控制源汇总表”（参见表6.20）并结合监控期间可能出现的变动因素，制定期间成本控制计划（参考表6.22）。表6.22成本控制计划
杜稿钟隶，漆书壁经。府罗将相，路侠槐卿。户封八县，家给千兵。
四、田田圈——国内首家农业互联网金融平台
金融是经济发展的血液，对此，田田圈提供了针对性的支撑型平台----融资平台农金圈。2015年3月19号，诺普信农化股份有限公司与深圳农金圈金融服务有限公司在深圳签订了《深圳农金圈金融服务有限公司增资协议》，诺普信公司将以自有资金1750万元参股农金圈获其35%股份，并通过农金圈公司的农发贷互联网金融平台募集资金，通过众筹、风投等方式，将募集的资金以P2P形式直接借款给农户，并且将自己的产品通过经销商卖给农户，解决了农户采购需求和资金困扰问题，还提高了销量，提高了客户对公司的黏性。我画了一张图来帮助大家更直观地弄明白是怎么运作的，如图2-5所示。图2-5融资平台农金圈从图2-5可以看出当农户资金短缺时，可以通过零售商或者经销商寻求农发贷借助资金，农发贷通过考察农户具体项目答应贷款给农户。但是农发贷并不把农户借来的钱直接交给农民，而是交给经销商，经销商拿着这笔钱去购买诺普信的农资产品，而且是只能被允许购买诺普信的产品，然后经销商再把买来的诺普信的货物交给农户并使用。就这样，诺普信通过这一过程重构供需关系，通过互联网的特性集合并利用了社会上的闲散资源形成新的供应，不仅帮助解决了客户的资金需求问题，还解决了自己的产品销售问题。南方略董事长刘祖轲观点：汽车、机械设备、房地产及高铁等都是借力金融行业才做大的，不借力金融的行业都是不能做大的行业。今天，互联网给各个行业借力金融提供了最大可能，互联网和金融犹如腾飞的两个翅膀。今天田田圈•农金圈在农化行业率先实现了“互联网＋农业＋金融”，行业洗牌真正开始，让我们拭目以待。总之，互联网+现已成为我国各行各业未来发展的大趋势，同时也带动了新一波的创业浪潮，创客、孵化器的不断增多也为未来的互联网+的发展道路提供了有利的条件。诺普信就是在发展道路上有着独到的眼光，利用田田圈打造了这个O2O全方位对接农户需求，包含产品、技术、金融、销售、服务、应用及客户维系的互联网新生态系统。利用农集网的扁平化渠道、优惠的价格、APP专业的服务拓展了销售渠道和服务渠道，给农民带来便利和实惠。线上拥有的农金圈融资贷款绑定并销售产品，使得线下拥有田田圈服务中心、种植达人，以及利用会员制绑定客户的各个平台更具有吸引力，促使客户体验和消费并享受更加稳定和升级的服务，把业务直接做到农村，使农民掌握作物的解决方案。通过现有的农资分销定时定量的模式和农村市场区域定价的特点，有针对性地打造了包含产品、物流及服务的各类能力，打通了线上线下，最终形成了更贴近农村市场的新生态链闭环，努力“让种植更轻松”，如图2-6所示。图2-6让种植更轻松刘祖轲认为：诺普信借助互联网+，以互联网企业为主导的逆袭创新为其开拓了转型的道路，绝大部分企业仍然停留在最原始的卖产品阶段，即只提供产品价值，但是，田田圈却转型升级走上了“卖产品＋提供作物解决方案＋电商＋渠道终端体验销售＋植保技术服务＋客情维系”六位一体的全价值链打穿，即实现金融价值、产品价值、方案价值、服务价值、关系价值的全价值链提供，又一次走在了行业乃至众多行业的前列。许多企业也在尝试向互联网＋转型，但如何有特色和差异化，诺普信•田田圈毫无疑问成为值得学习的标杆——产需对接、金融参与、线上线下、四方联动、六大平台。
30. 要“挖潜”，不要“挖人”
前段时间遇到一位企业家，他说他去德国考察的时候发现德国同行的人均产值是20万元，而他企业的人均产值是5万元，国内同行的平均值在3万元左右。他已经远远高出了业内平均水平，但他还是把自己的目标定为人均产值10万元，他说：“做不到这个，就无法跟国外企业竞争。” 我非常赞同他的观点，企业要生存，就必须在效率上狠下功夫，效率是我们摆脱困境的唯一方法。如何提高效率？要靠调动员工的积极性，这是提高效率最主要的方法。同样的条件下，人均产值一个是5万元，一个是3万元，之所以产生这么大的区别，就是因为员工的积极性不同。所以，企业如果不懂得激励员工、激励下属，效率就不可能提升。欧博辅导过的一家企业就面临过这样的问题。由于无法准确制订出员工每人每天的任务，无法精确计算每人每天实际完成的工作量，导致我们做了很多流程梳理的工作后，都无法看到真正的改变，效率无法提高。后来欧博项目组经过仔细研究，找到了针对单个员工进行激励的方式后，效率马上就提高了。所以我们一定要针对每个员工的业绩进行及时的激励，这是我们300多个项目验证的经验。激励、调动员工既是我们企业效率提升的出路，也是我们解决劳动力缺乏的唯一方法。现在，企业都面临人的问题——人员流失严重，招不到人。面对这种情况下，我们该怎么办呢？显然应该立足于现有人力进行充分开发！这是最靠得住的方法。 国内中小企业到了应该对员工进行二次开发的时候。什么是二次开发？一次开发是我们很多员工背井离乡来到企业，这是劳动力的流动。二次开发是劳动力价值的就地开发。现在很多老板总是羡慕别人的员工，天天动挖人的心思，结果挖来挖去，也没能得到一支好的员工队伍。我认为挖人没错，但应该在人的潜力上挖，把每个人自身的潜力挖出来。不要通过今天加一千元明天加两千元的方式去挖别人的人，我们欧博从来不挖人，所有做过的项目企业，如果有管理人员想来欧博，我们都会婉言谢绝。我们更不要同行的人，只要在顾问公司干过的人，一概不要，因为他们的坏习性很多。我们主张挖人的潜力，而不是挖别人的人。怎么挖潜力呢？就是在激励和调动人的积极性上下功夫。激励员工、调动下属是做好管理的基本功，没有这个功夫，我们做管理就很难有效果。 
第一节什么是企业文化
在流程型组织建设“3+2模型”中，流程管理战略是首位的，即企业首先要明确流程型组织转型的方向、目标，基于这个目标进行资源的配置，在第一章已经有阐述。文化与赋能则放在最底层，是否意味着这是最后才需要建设的呢？其实不然，“流程建设，文化先行”是经过长期实践得来的宝贵经验。为什么是这样呢？我们先来认识一下企业文化。
  
    
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