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三、测评要素提取与建构方法
测评要素的选取是整个指标体系内容设计的基础，测评要素选取主要通过对工作内容因素分析法、关键行为事件法、问卷调查、内外部专家调查等方法来实现。（一）工作内容因素分析工作内容因素分析可以运用以下两个方法：方法1：通过对岗位说明书中职责、任务绩效指标的解读，来梳理推导该职位任职者所必备的主要素质、能力或知识、技能（如表3-2所示）。表3-2岗位职责描述方法2：通过工作分析中任务清单技术，来确立目标岗位的素质能力。1）从数据库的资料中，列举目标岗位的任务清单，与任职者确认任务的重要性（如表3-3所示）。表3-3企业人力资源部经理的任务清单（节选）2）对目标岗位的工作任务和所需的知识、技能、能力与任职者本人或上下级进行相关性的判断，如表3-4所示。表3-4任务清单与工作能力的相关性判断（二）关键行为事件法这种方法是目前测评素质建构使用得最为普遍的一种。它主要以目标岗位的任职者为访谈对象，通过深入访谈，收集访谈对象在任职期间所做的成功和不成功的事件描述，挖掘出影响目标岗位绩效细节的行为。1.核心任务：收集候选人工作岗位的行为事例。候选人根据回忆陈述一个完整的故事，包括事件的情景、任务/目标、采取的行动以及最后的结果。2.关键行为事件法构建测评指标体系的一般过程第一步：选取业绩突出者和业绩普通者各数名。业绩最好有客观标准，如考核成绩、销售业绩等。第二步：请每个被访谈者讲述3个最成功和最失败的亲身经历事件。第三步：素质特征编码。根据编码词典，将事件中出现的素质特征的行为表现进行编码和归类（如表3-5所示）。表3-5素质特征编码示例第四步：数据处理。在编码的基础上，统计各个素质特征的频次（如表3-6所示）。表3-6素质特征频次统计第五步：确定测评要素项。运用统计技术找出业绩突出者和业绩普通者两组样本具有共性和显著差异性的特征（如表3-7所示）。表3-7绩优组和一般组素质项对比（三）问卷调查法问卷调查法也称“书面调查法”，或称“填表法”，是用书面形式间接搜集研究材料的一种调查手段。通过向调查者发出简明扼要的征询单（表），请其填写对有关问题的意见和建议来间接获得材料和信息的一种方法。第一步：通过各种渠道收集到目标岗位的胜任力指标，形成素质清单（如表3-8所示）。表3-8素质清单第二步：对素质清单中素质的重要性程度进行评价（如表3-9所示）。表3-9素质项的重要性评价（四）内外部专家调查1个别专家访谈法2头脑风暴法例：构建某公司中层管理者的测评要素研讨会。3德尔菲法以一系列的问卷向各类专家征询意见，依据所有专家对问卷的答复再拟定下一份问卷，再次向各类专家征询意见，直到大多数专家的意见看法趋于一致才下结论。若专家意见有分歧，继续就分歧点征求专家意见，直至专家意见趋于一致，获得最终结论。
一、四种渠道启动策略
1.单一渠道启动策略产品入市时，根据产品价格定位，选择出匹配餐饮店启动，或流通中的关键核心店，或团购启动，来培育核心消费群体与动销驱动。一旦产品在所选的渠道形成快速动销之势或形成主动自点之势，立刻放入其他渠道，其中，关键把握导入其他渠道的节奏或时机。优势：聚焦渠道、聚焦资源、聚焦管理，容易快速突破。劣势：单一渠道无法承担最大销量占有，如果产品在消费形成主流时，若不能快速导入多渠道，则容易导致产品迟迟不能放量，最后停滞不前。2.核心店启动策略：选择流通与餐饮的核心店这种做法在于聚焦区域市场内能够形成带头领导作用的核心终端进行启动，只选核心，不分渠道类型。优势：聚焦资源，重点培育核心店，形成快速动销与引领。劣势：虽然核心店能起到引领带头作用，整体势能不足，不利于市场整体共振；核心选择要求特别精准；后期全面铺开容易引起核心店的抵触。3.复合渠道启动策略：餐饮+流通+团购同时启动策略复合渠道启动策略在于企业资源相对具备优势、人力资源也相对充足，进行分部门市场操作，同时启动所有渠道。这种启动策略适合中高端酒。优势：餐饮、流通、团购三盘联动，互补共振，共同启动市场，易于市场爆破。劣势：主要在于价格设计与资源投放（分散资源，一旦企业资源不足，容易形成夹生饭市场），既要保证餐饮高利润，又要保证流通积极性，避免餐饮、流通同时操作的相互抵触心理，还要考虑公关团购带领作用。这里产品价格、利空设计与资源分配成为关键，而且谁是主、谁是次，一定要把握好。4.1+1渠道启动策略：餐饮为主做突破+流通核心为辅做铺垫（核心店展示）根据产品价格定位，一般是低端酒，在导入市场以餐饮店为主导，另外选择一些销量比较大、信誉比较好的核心流通店作为辅助，共同启动市场。优势：餐饮全渠道培育消费者，核心流通店互补培育，互补共赢，快速启动市场。劣势：有些核心店往往具备二批渠道性质，选择成为关键，一旦选择出乱价或者批发性质的二批渠道，则容易导致餐饮盘混乱。所以，流通在市场启动阶段要少渠道促销、多陈列支持，保持价格稳定。
四、连接用户，建立大数据
传统农资行业，流通环节多，中间渠道臃肿。过去农资厂家与终端用户（农户）割裂、信息流通效率慢，与用户连接不紧密，无法全面掌握用户需求，因而造成产需不对接。现在农资电商是厂家连接用户的有效平台，通过流量、交互、数据等优势，帮农资企业减少营销等成本，实现产品直销、以销定产、按销定制的销售模式和精细化管理。同时农资电商可以通过用户激励与会员政策，加强用户黏性，用户转化率高，重复用户增多，能及时了解用户需求。开展电商，可以建立一线大数据：农户数据、种植结构、种植面积、用药用肥水平、用药用肥习惯、测土配方、积温带等生产使用过程中全方位的数据。利用电商平台积累的用户大数据、使用大数据，可以充分挖掘大数据的价值。通过对大数据的分析、挖掘、利用，可以指导企业经营，精准生产，开发定制化的产品，从而真正做到以市场为中心，以客户为导向。
相逢“数据化”
李德亚接触光良酒，纯属偶然。但选择了光良酒，却有其必然。因为二者同样注重“数据化”。光良酒由四川光良酒业推出，定位于自饮市场，价格段在百元之内，号称“现代光瓶酒”。但其最大的特色在于用数据说话。其主打的“数据瓶”系列以三年粮食基酒的含量比例命名，更是在瓶身上直接把原料比例标注出来。2020年4月，因缘巧合下李德亚搜索了光良的产品介绍，只是看了看，就被深深地吸引了。“我从没遇到过任何一家酒企，能够用这样的方式对酒的品质进行表达。通过数据，抽象的东西变具体，太神奇了！”坦言并不会品酒的李德亚说，“我一看就知道它会成为爆品。”其时，光良酒刚刚推出一年，但因定位明确，已在短短一年间达成两千多万瓶的销量，覆盖了全国近四百个县级市场，俨然成为白酒行业的一支新锐力量。在招商上要求也不低，更倾向于大型经销商。从硬件实力上，李德亚并不符合标准。但通过一场和光良江苏大区经理的谈话，以及对门店的陪访，他还是顺利地拿下了光良酒在盐城市内及乡镇的经销权。打动光良大区经理的，正是李德亚对社群营销的独特理解，以及由此在当地积累起来的超高人气。光良酒本身也很注重营销推广的线上线下结合，按照他们的经验，在建立客户微信群时，每家门店只允许1人入群，且在群内，不允许成员发与酒无关的信息。但李德亚可不这么看。他认为，门店大多是家庭经营，入群时绝不能限额1人。因为，如果丈夫1人进群，当他外出时，妻子就不会有动力卖。光良是新产品，“不但要说服老公帮我们卖，还要说服他的老婆、爸爸妈妈，只要是参与门店销售的人都帮忙。让更多的终端店老板变成光良的粉丝，越多越好。”尽管这会造成群数量变多，管理难度增大，但完全可以通过更有效的管理来解决。至于群内不得发与酒无关的信息，在李德亚看来也值得商榷。因为从群管理的角度说，想要保持群的活跃度和黏性，仅仅靠发红包是不够的。对社群而言，最重要的是提供有价值的信息和资源。比如说，某个门店有一款酒滞销，愿意亏本转让，就可能有另外一个门店求之不得，这样的“广告”非但不应该限制，而且该明确鼓励。在接下来随机走访市场的过程中，光良的大区经理则亲眼见证了李德亚的“知名度”。许多门店老板看到李德亚都会热情地跟他打招呼，尽管实际上李德亚未必认识他——因为总在群里发消息、发视频，李德亚的脸已经有了相当高的辨识度。拿下光良酒的经销权后，李德亚开始更大地发力。当时他能覆盖的门店数量大约是1000家多一点儿。他想，如果做到2000家或者更多，一定不能再完全靠人工来管理了。其实早在经销饮料，团队只有4人时，李德亚已经萌生了类似想法，“具体该用什么不知道，但就想着能通过工具把销售端和门店互动管理起来。现实中的烦恼是直接的诱因。比如，很多门店都会产生过期产品，而处理方式只能是倒掉，损失不小。用了社群后，因为沟通更方便，门店可以更及时地调整产品，大大降低了这方面的损失，但各个门店的临期产品有多少，李德亚并不掌握，依然不能彻底解决问题。再比如预打款。有时候搞一次活动，会有六七百家门店预打款，每家门店款项都过万元，然后再分批次拿货。手工记账和拣货，不但工作量极大，而且还特别容易出错。逢业务员休息或请假就更麻烦了，负责另外区域的业务员往往无法替代，因为他通常搞不清路在哪里。就连最微小的考勤和定位，也困扰李德亚已久。他甚至曾尝试专门给送货车辆配备类似行车记录仪类的工具服务，但效果只能算差强人意。直到2020年夏天，在运营光良酒4个月后，李德亚多方打听，经人推荐，找到了舟谱，由此正式开启企业管理的数字化进程。
（七）管代统筹二级文件
程序文件××-02-09数据分析控制程序数据分析控制程序Documentcontrolprocedure文件编号Code/版本Version：××-02-09/A0制订部门：管代
（三）怎么区分谁是你的客户
知道客户凭什么买你的，也要知道我们的客户与非我们的客户到底区别在哪里？我们同时也要掌握以下的一些内容，做到知己知彼，百战不殆。那么你会说了，我到底怎么才能做得到呢？有没有什么方法来权衡或区分，让我直接受益？请注意以下内容：1.描述你的当前客户，内容包括年龄、性别、收入、水平、职业，如果是企业，那么内容百科企业类型、规模。2.他们来自何处？□本地□国内其他它地方□国外3.他们买什么？产品服务的好处是什么？　4.每隔多长时间他们购买一次？□每天　□每周　□每月　□随时　□其它其他5.他们买多少？按数量还是按金额购买？　6.他们怎样买？□赊购　□现金　□签合同7.他们怎样了解你的企业？□广告：报纸、广播/电视　□口头　□位置关系　□直接销售　□其它其他（要注明）8.他们对你的公司/产品/服务怎么看？（客户的感受）　9.他们想要你提供什么？（他们期待你能够或应该提供的好处是什么？）　10.你的市场有多大？是按按地区还是按人口或潜在客户区分？　11.在各个市场上，你的市场份额是多少？12.你想让市场对你的公司产生怎样的感受？
后记
春秋的脉络与中国历史走向过去看春秋历史，以帝王将相的兴衰为时间节点，依次是郑庄公小霸、齐桓公、宋襄公、晋文公、楚庄王、秦穆公、吴王阖闾、越王勾践、三家分晋、田氏代齐，穿插鲁、卫、陈、蔡等国故事，给出一个礼崩乐坏、奴隶制向封建制转变、分散走向大一统的结论，就是一部春秋史。这个脉络的历史逻辑有什么问题呢？我始终觉得，这样看历史等于什么也没有看，更不能从历史里得到真正的收益。这本书按照以下原则取舍：对通常的大事件，着墨不多，对事件中的人，包括演变过程、思想观点，即行为动机，会尽可能详细阐述，也尽可能保留原文，以便读者体验到古文之美。历史应该怎么写呢？历史不应该被“风干”。本来历史的记录就已经是对真实生活的风干，活鱼变成了腌咸鱼，历史著作再把鱼肉去掉，只保留鱼刺骨，这样的历史还有什么趣味与意思呢？仅仅满足考试或谈资的浅薄？这样知道与不知道又有什么区别呢？教科书历史的问题、专业历史著作的问题，都出在这里：无味、无趣。历史不应该被“注水”。顾颉刚提出了历史的层累假说，也就是越是离事件远的历史记录越是详细，这显然在将历史记录变成文学创作。《东周列国志》就是这样一本伪史书，很多虚构的情节已经成为认知春秋的干扰。这都是注水式历史写作方式带来的麻烦，自然，戏说式历史叙述、借题发挥式历史叙述、借古讽今的影射式历史更不足为论。历史应该如何认知呢？历史应该被“还原”。也就是通过历史记录，尽可能回到历史现场。比如，本书对郑伯克段于鄢五个阴谋的还原，让我们似乎听到多方博弈暗战的脉动。黑暗里没有人闲着。还原历史的难处在于对历史的理解、史料的梳理，以及细心的寻找最早记录里的蛛丝马迹。历史的叙述有时过于简单化，让后人感觉历史是在阅读一样的短时间里发生的。对郑庄公克段史的还原，可以看到这是一个十三岁少年国君，历经二十二年的漫长设网、暗战，才出现的一个结果。历史应该呈现“美感”。美感不是去美化、溢美，而是将历史里真实发生的美德、美文、美人、美事，原汁原味地呈现出来，让后人感知先辈的创造之美、品德之美。本书对晋献公太子申生之死的还原，摆脱了过去春秋史以骊姬为核心的叙事模式，呈现了在骊姬之乱过程里申生的心路历程，特别是导致申生不跑、不反、不怨的观念特点。观念是枷锁，也是品格之源。再如季子挂剑、二子同舟、许穆夫人等，都是人美、事美、文美的难得历史事件。我认为，历史阅读的美育功能是民族史叙述的最核心价值。这样再来看春秋时代这段368年的历史，寻找这368年间的历史脉络，我有一个初步的结论：历史的脉络不是王朝更迭，也不是权力交替，而是人性，即处在特定时空里的人及其独特性格。在一个共时态发生的历史时空，如春秋时代，这个定律尤其显著。我把春秋的时间脉络分为四个阶段：第一阶段，平王东迁（前770年）到郑庄公去世（前701），春秋的序章。这70年是春秋“周德衰微、诸侯自大”的阶段。这一段历史的主角就是隐公元年的主角郑庄公。郑伯克段于鄢，这是中国历史第一个记入成文史书的政治阴谋，到后面的繻葛之战、东门之役等。这一时间段里，还有春秋第一美女宣姜带来的卫国五世之乱。第二阶段，从前701年至前573年晋悼公即位，这128年是春秋霸主轮流登场的时代，是“尊王攘夷、大国兴衰”的阶段。重要历史人物齐桓公、宋襄公、晋文公、楚庄王、赵盾专政、巫臣助吴等先后登场，春秋规模最大的几次战争长勺之战、泓水之战、城濮之战、邲之战、鄢陵之战、鞌之战都发生在这个时期。第三阶段，前573年至473年越灭吴。这100年里，中原诸侯大国进入势力均衡，或者说因内耗而衰落的阶段，两次弭兵，迈出了寻求“恐怖平衡”的无奈和平。春秋史的主角转移到东南方的吴越楚三国杀：伍子胥鞭尸，季子游历，吴越恩仇，孙子、老子、孔子、墨子思想先后闪亮出现，春秋进入“铁血复仇、思想闪耀”的阶段。第四阶段，前473年至前403年，最后的70年是恐怖均衡的历史余声。以三家灭智、田氏代齐、吴起变法为主干，成为春秋进入战国的序幕。就这段368年历史本身而言，有两个特点：第一、第二阶段是混战、内乱，是大欺小，大国吞并小族（小国）毫不手软。秦霸西戎、晋灭北狄，楚合百濮。搞兼并的都壮大，不搞兼并的都衰弱，如郑、齐、鲁、宋等。第三阶段是思想的涌现阶段，第四阶段进入春秋尾声。到了第三、第四阶段，也就是我们通常所说的春秋十二国（齐、鲁、楚、秦、晋、郑、卫、宋、陈、蔡、吴、越）成形的时候，春秋历史再次陷入停顿，甚至再次分裂：三家灭智，田氏代齐。大国并没有显示出持续壮大的动力。标志性事件三家灭智、三家分晋的历史风向标意义在于：王侯将相已不再是贵族血统是主宰，而是靠实力主宰，春秋时代的适可而止、不俘虏国君、不轻易斩杀对方大将的“军礼”，正在被赤裸裸的血腥暴力取代。这一点值得注意：春秋时代的战争，尤其是第一、第二阶段的战争，严格地说，是仪式性的战争，与贵族决斗类似。从吴越崛起、吴越恩怨开始，战争性质发生变化。伍子胥复仇，也在这一角度看才有特别意思。即克劳塞维茨所说的“暴力的最大限度利用”开始成为战争规则。直到第一个草根皇帝（刘邦）一统中国，中国历史彻底从贵族血统社会进入大融合的世俗社会。当大泽乡的陈胜、吴广喊出“王侯将相宁有种乎”的时候，宣告中国历史的血统贵族社会走到了尽头。贵族及其血统（正统延续规则）是一种社会价值观。春秋的很多小国，如陈、六等国，是周王朝出于政治合法性（即血统论）的考虑，将三皇五帝的后裔封国立祠，作为一个政治“法统”的标签。周朝的封建制是基于血统论，兄弟封建、亲亲御外、正统继承、庶出封建，建立起一个基于血统关系的权力结构体系。儒家认为血缘亲疏关系是自然的人性关系，两千多年来无人对此质疑，甚至新儒家都依然认同血缘关系的合理性。但是春秋时代的历史已经揭示了宗法制度的内在困境：按照嫡庶、长幼、大宗小宗的分化逻辑，血缘近的要更亲近，血缘远的就疏远。实际这就是一个幻象，血缘关系与好恶情感之间不是这种严格对应的关系。那么，主宰人际关系的是血缘还是好恶？答案不言自明。在好恶面前，血缘不值一提。也就是说，社会性情感大于血缘性情感。儒家（包括周公）设计的政治理想国是个不符合现实的空想主义。春秋（周王朝）时代的礼，就是规范不同等级之间交往的礼节。违反礼节，包括饮食、礼品、音乐等，就是礼崩，也就是乐坏。秦汉之际封建制与郡县制的几次历史实验反复，直到隋唐，才让封建制彻底退出历史舞台。一个真正的皇权专制制度逐步笼罩中国。所以，不要说春秋战国时期中国社会已经成熟，中国思想已经早熟，此后的历代就是停滞重复，不是这么一回事。春秋、战国乃至汉代，中国社会的制度体系远没有成熟，中国思想各流派依然在激烈地交锋。春秋时代谈不上早熟，更不是停滞，而是初生文明的躁动与焦虑。孔子将礼、乐、射、御、书、数“六艺”由官学变成私学，培养了一批弟子整理、传承历史典籍，这是一次历史性的事件。事实证明，孔门私学比春秋时代的任何一次国家兴灭、王朝更迭、争霸战争的历史影响都要大。没有孔子，也会有另外一个“洞子”来完成这个历史性事件：伴随权力从天子下移到诸侯，诸侯下移到大夫，大夫下移到草根，知识也从周王室下移到诸侯，最后下移到士（无血统、无食邑、无官职的三无知识分子），下移到老百姓。这是春秋时期开始的中国历史走向，是一个延续1388年（以618年隋朝灭亡为界）的文明演变历程，不存在所谓的超稳定结构、早熟的文明、停滞的帝国等错误历史判断。《春秋基因》不是简单的历史叙述，而是探寻水流背后的地势：决定流向的人性基因，在春秋里都有哪些呈现？出于篇幅考虑，《春秋基因》（上部）以历史事件中的人物命运与动机为主要内容，并没有按照春秋史书的时间顺序法叙述。每一章或许是一个人、一个家族、一个国家的命运轨迹，尤其是记录导致命运结果的缘由及动因，那些过去被无数次详细描述的大事件、大场面，并不是本书重点。《春秋基因》系列还将探索春秋时代的观念史或精神生活史，追寻及思考春秋时代思想家、政治家对国家、社会、生活、生意、人格的观点，以及不同观点的交锋。我想探寻的是：是否春秋时代的思想缺乏自由基因，导致自由没有降临中国这片土地？这将是下一部著作的内容。河水奔流到海，看起来决定流向的是河渠、水坝、支流，其实真正决定流向的是地势。海水不会倒灌，不是因为海水的体量不大、力量不够，而是没有势差的能量。只有在经历、看到足够多的苦难、美好、坎坷、幸运、痛苦、快乐、不幸、幸福之后，个体才可能对历史有一点理解。这一点理解，足以成为一笔珍贵的生命财富。这本《春秋基因》不是全部的结论，是提供的一个视角与思考，能开启读者对春秋这段历史，进而对中国历史的所谓“宏观进程”的再感知，我愿已足。我们继续探索每个中国人身上的春秋基因。2016年6月6日于上海
（三）职业经理人与合伙人的区别
周禹：职业经理人也可以持股，但是跟合伙人的区别就是更劣后。彭剑锋：所谓劣后，就是让利给别人，先利人再利己。周禹：利他是就是利己，无私就是最伟大的。彭剑锋：有这么几个层次：第一，毫不利己专门利人，这是理想，基本上是做不到的；第二，真正能做企业家的人一定是利他再利己；第三是作为职业经理人是利己利人；第四是损人利己；第五是损人不利己；第六是损人害己。周禹：换句话说，职业经理人的典型心态是利、权、责。你先告诉我，我有什么好处，你给我多少权，你让我干些什么。而合伙人的心态是责、权、利，把“利”放在最后。彭剑锋：对绝大多数人来讲，可能能做到“利己利人”已经很不错了，如果想做领袖，想当企业家，一定是先利他再利己，最终也是利己。本质上是没有毫不利己专门利人的，所以最高层次应该是利人利己，然后是利己利人，做企业家、做合伙人要有利人利己的追求。
7.2行业层面
第二节 甜蜜区：顾客参与的最佳地带
参与，让用户与你的连接变得可持续、深入。受消费者是理性购物者这一假设的驱动，企业经营者往往不自觉地倾向于认为消费者想要了解产品或服务的相关信息才购买。但以产品驱动为主的经营活动，消费者很难参与，特别是当产品与生活方式关联度不高时。消费者除了购买产品或服务时，很难与企业发生更多关联，这种一次性关系导致企业跟用户之间只有交易而难以产生“交情”——交易与交情是两种性质不同的社会互动，企业与客户之间关系的基础是利益互换，是一种交易关系，一般遵循公平法则，交往双方都要考虑付出与收益的平衡；亲朋好友之间是利益与情感共同体，是一种共享关系。基于产品销售的连接只是浅层次的物理连接，而“参与”可以让你与顾客的关系更融合，进入“共同体”式的关系。互联网时代，传统广告对用户的影响力不断衰减，企业也应创建方便用户参与的“甜蜜区”——这是产生高价值、强化顾客情感的重要选择。甜蜜区的概念源自体育运动——美国棒球击球手泰德·威廉斯被称为“史上最佳击球手”。他的秘诀是，只打“甜蜜区”（SweetArea）的球。所谓“甜蜜区”是指击中率较高，适合于把球打到合适区域的击球区。用户的甜蜜区应该与粉丝自我身份认同和生活方式的一部分重叠，主要集中于消费者喜欢参与的活动或兴趣爱好，能够反映她们生活中一个更高的目标。如多芬的真美运动、露露柠檬的瑜伽训练，可以让大家一起参与进来，在活动中了解产品、品牌和理念，并与其他用户建立联系。又如知名的零售商塔吉特（Target）的“BullseyeGives”项目将数百万美元的处置权交到用户社群手中，向用户征集应该得到最大比例捐款的10家慈善机构。塔吉特听取了大家的建议，并切实根据投票份额对慈善捐款的去向进行了分配。《体验经济》一书将顾客的体验分为娱乐体验、教育体验、遁世体验和美学体验，通常让人感觉最丰富的体验同时涵盖了这四个方面，而“甜蜜区”正好是处于四个方面的交叉点的体验。有“品牌资产鼻祖”美誉的著名品牌战略管理专家大卫·艾格认为，我们需要创造一些事件、活动，找到双方共同的兴趣点，并鼓励顾客参与、讨论。为此，你需要通过对顾客的深入了解，寻求共同兴趣，以便找到可能的甜蜜区。例如探讨以下这些问题：（1）人们如何消磨闲暇时光？（2）喜欢从事哪些活动？（3）哪些收藏对他们来说极其重要，足以反映其个性和生活方式？（4）他们通常谈论些什么？（5）他们对哪些领域有鲜明的立场？（6）他们的价值观和信念为何？与基于产品特性与消费者建立关系相比，与消费者的甜蜜区相连建立的关系更加丰富。对很多品牌来说，受功能优点驱动的粉丝关系更为脆弱，甜蜜区计划的存在使品牌与女性消费者之间形成闺蜜般的关系——我们不能像以往一样站在高处跟粉丝说“我最棒”，而要让粉丝成为闺蜜，说“我们很好”——对于女性来说，“闺蜜”情感源自参与、共享，是深入和持久关系的最佳表现。托社交媒体之福，新一代的女性消费者展示了她们积极参与的热情——她们乐于扮演你的闺蜜。你所需要做的事情是，满足其参与的需求，创建可以参与的“甜蜜区”，有效推动双方关系的闺蜜化。露露柠檬的创始人丹尼斯·威尔逊创业之初便坚信好产品本身需要“故事”支撑，而当时还没有太多体育品牌可以精准捕捉女性消费者对运动产品的“情感诉求”，这就给了他更多机会。他说：“我们努力为顾客营造温馨、快乐的‘社区’感觉，这样消费者与品牌间不再是单纯的买卖关系，更像是闺蜜。她们来这里就像‘聚会’，购物不过是日常习惯动作。”维基百科：用户主导的互联网平台网络社交时代迎来了一种全新的品牌发展模式，这种模式类似于软件界开放源代码的运动——软件设计师们以开放的态度将程序原始码公开，任何人都可以取用甚至修改。在这方面，“维基百科”是典型代表。百科全书按照传统认识，总得是那种做学问做到独步天下的人才有资格编写的。十八世纪法国以狄德罗为首的一帮思想家被称为百科全书派，不就是这么来的么？维基百科可不这么干，把词条编辑工作全部交给网民。所有词条，任何人都可以参与编辑，每个词条永远处于被修改、完善的状态。如今，该网站提供了包括250种语言在内超过900万的条目，成为世界上最常使用的参考资料之一。参与网站创建和维护的贡献者都不计报酬，他们的总人数接近30万。
第四章 怎样选择流通模式
价值流程图的实施问题
  
    
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