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如何找到畅销品
畅销品（BESTseller）是指销售前50名的商品，可按区域、门店、部门来分。ABC类商品（ABC’sSTORE）：A类商品是指销售额占全店销售50%的商品，单品数量占比约10%；B类商品是指销售额占全店销售（累加）51%--80%的商品，单品数量占比约30%；C类商品是指销售额占全店销售（累加）81%--90%的商品，单品数量占比约40%；D类商品是指销售额占全店销售（累加）91%--100%的商品，单品数量占比约20%。甘雨亭有哪些畅销品呢？具体又是怎么操作的呢？拿新品来说，甘雨亭的采购人员获得信息的渠道通常有三种：一是网络媒体，二是电视广告，三是电商的月度销售排名，像天猫和淘宝。甘雨亭食品部有这样的规定，在每个月的5日之前，一定要把上个月的网上销售排名分类数据查出来，然后再去市场上找对应的商品。比如，有一种散装饼干，2014年连续3个月都是网上销售排名前三。甘雨亭前期引进这款单品主要是通过电视广告，引进之后，本地供应商陆陆续续也会做。像友臣肉松饼，直采的价格是12元一斤，供应商特价供应是13.5元一斤，正常供货价是15元一斤。供应商是参与返点的，月返5个点，年返1.5个点，总共是6.5个点。甘雨亭搞促销的时候卖13.5元一斤。正常销售价是16.9元一斤。一周能卖400件。再比如牛奶，2012年甘雨亭曾引进了一种酸酸乳，这款产品是采购人员在成都糖酒会上找到的。考虑到牛奶做直采是不太现实的，所以最后还是找本地供应商做代理，然后给供应商一定返点。还有一款仿奥利奥包装的瑞士饼干，一两个档期就卖到800件，到后来甘雨亭各大卖场都销售这款饼干。像这种快速消化产品，就不会找供应商做中间环节，而是直采，从中赚取更大的利润。在2014年的糖酒会上，甘雨亭采购人员通过供应商找到一款溜溜梅，但是供应商要求在厂家利润基础上加40个点。像这种情况，甘雨亭就不会跟供应商合作，直接选择向厂家直采。甘雨亭有一款产地在新疆的若羌经济红枣卖得特别好，全年销量在5万公斤左右。由于进价比较贵，所以销售价被提高到20多元一斤，当时销售人员担心定价太高没人买，没想到最后却成了畅销品。以前，甘雨亭的采购人员发现畅销品的方式就是关注电商的销售排行，通常排名前三的商品都要采购回来。但是后来又发现一个新规律，并不是网络上所有的商品都能做，因为很多商品是厂家自己贴牌自己代理的，像三只松鼠、友臣肉松饼，厂家直接在网上挂卖12元一斤，直采也不会低于12元一斤。百货在甘雨亭所占的比例是比较小的，原来几乎是联营。从2013年下半年开始，甘雨亭陆续增加了一些品项，比如童装，原来不做，现在有四个店在做。在百货商品中，甘雨亭有一款180克的卷纸进入销售排名，促销十天卖了将近3000件。
第二章如何让组织保持活力
（1）现实问题①很多人在讲激发员工动力，但却不了解动力产生的内在逻辑。②很多企业通过绩效考核、物质激励、干部管理等方式激发员工动力，但始终不能向华为一样形成群体奋斗、长期奋斗的效果。③很多人对企业文化懵懵懂懂，没有系统认知，不清楚企业文化到底是什么、管什么。（2）解决方案①从心理学的角度研究动力的形成和发生作用的机制，指出：需求是动力的根本源泉，当需求遇到外部环境，经由自我调节，形成目标，在目标的牵引下形成动机或动力，进而做出行为。②根据动力产生的逻辑梳理出激发动力的两种方式：一是针对需求进行科学、全面、持续的激励；二是营造正向、能动、强有力的环境，牵引人们形成良好动机。而在各项管理方式中，能够对企业理念、员工心智和企业环境进行综合管理的只有企业文化，因此企业文化管理是构筑长期动力的唯一方式。③厘清企业文化管理的边界，明确指出企业文化管理的范畴是“管理理念与管理环境”，最终目标是形成与理念一致的心智模式。
第十九章 5S管理之车间现场案例
第二节顾客结构化方法
M088顾客结构化≠顾客细分顾客细分是产品营销里被滥用及误用最多的方法之一。顾客细分的理论认为，需要对产品的目标顾客群画出一个“肖像”：性别、年龄、教育、收入、职业、家庭、职位、媒介接触习惯、个人偏好以及生活风格、审美态度、价值观等。这些顾客分析的项目都是必要的，问题在于对这个方法的使用。营销管理者通常需要对产品的目标顾客进行定义，这个目标顾客定义会成为产品研发、设计、广告创意的参照。从产品管理的实际看，这种在产品之前的目标顾客定位，要么是过于宽泛、大而无当，要么就是过于狭隘以致找不到消费者。如对纯生啤酒的目标顾客描述：主要为政府职能部门、商务高端消费人群。政府公务人员、私营业主、企业领导层等是有权、有钱一族，是社会意见领袖。他们基于商务应酬需要，不在乎价格，更追求品质、形象。纯生啤酒能象征受邀双方身份、地位。实际上，纯生啤酒消费与主流啤酒消费在顾客群体上并无明显的区隔，中高端纯生产品的消费以场所消费为主，在场所里自点或受推荐的饮用者，并无身份群体上的区别。顾客细分的科学之处是基于产品使用实态的市场研究，而不是应用顾客细分对产品的定位。也就是说，在产品实际使用者之前，产品的顾客细分并无科学可言，很多时候只是一厢情愿的策划或假设。只有对产品实际使用者的调研，才能从中聚类、解析产品顾客群的规模、偏好特点及驱动因素，才能做好正确的产品规划。调研分析竞争对手的产品与研究自己产品的效果一样。顾客结构化不是顾客细分，是从产品的实际顾客群中掘金的方法（新产品的智造方法按照策略化产品的要求去做）。此处掘金的含义有二：其一，要开发相应的产品将具备规模与价值的顾客需求都覆盖；其二，顾客结构化产品布局是有效防止对手侵蚀的手段。产品的顾客结构化，绝不是企业“宣称”产品覆盖了多少年龄段的消费群，而是要用产品将品类消费顾客的大类及有价值的有效需求进行覆盖。顾客结构化思维的本质，是挖掘、占领品类顾客的大类消费份额，这与被错误理解及使用的顾客细分是完全不同的概念。前者是在真实消费现实地图上的圈地运动，后者很可能是在空中画饼。顾客细分是企业为预先设定的产品寻找一个销售对象及说辞的过程，顾客结构化才是从消费者实态研究（调研&观察&洞察）出发，根据顾客需求特点开发、定位产品的过程。顾客细分是先一枪打出个靶心，然后画一个靶盘圈，用调研与规划为一个不知对错的“靶心”组织论据；顾客结构化则相反，是首先发现哪里是大鱼多的水塘，然后撒饵放钩。顾客结构化方法我们称之为“一个中心、三个代表”：一个中心是：产品代表谁？即从年龄层掘金。三个代表是：（1）产品代表的顾客利益点是什么？从顾客需求中掘金；（2）产品代表什么价值观？从顾客群的价值观中掘金；（3）产品代表着什么生活风格？从顾客群的生活风格中掘金。 图8-5顾客结构化立体示意图  年龄层是一个平面，基本单元是年龄与性别；三个代表是每个年龄层上的纵深维度，既可以单独与年龄层、性别交集，也可以组合式进行交集。顾客结构化的重点不是面面俱到，而是把握住三个关键点的交集：消费规模、价值、可持续性。M089顾客结构化方法一：从年龄层掘金我们以流行饰品为案例。中国是饰品生产大国，义乌地区有上万家饰品加工企业，但在内销市场销售有规模的饰品企业却很少。“女孩流行饰品”的目标顾客描述：女性、16～22岁、无收入但月消费500～1000元左右、学生、喜欢逛街等。该类饰品采用的产品材质价值较低，如水晶、铝、塑料等，这种目标顾客定义将产品限定在了一个低价格区间里，是为低值产品找一个概念说辞。从产品价值的角度看，这个顾客定位会使品牌进入一个无利可图的产品陷阱。2005年，饰品品牌“阿呀呀”以蔡依林为代言，湖南卫视为主要媒体，以连锁加盟模式开拓市场，定位是“女孩时尚用品专家”。2006年，哎呀呀从“10元店”起家，商业模式与阿呀呀一样。短短5年，哎呀呀实现加盟门店3000多家，年销售额18亿元，一举成为国内女性时尚用品的龙头品牌，阿呀呀却已经逐渐没落。为什么？哎呀呀的后来居上，并非“快时尚”（fastfashion）的定位比女孩时尚用品更高明，而是哎呀呀的产品策略不断随着市场的变化而变化：2008年哎呀呀定位于“全球饰品连锁冠军”，立志打造饰品连锁第一品牌。2009年对哎呀呀品牌定位进行第二次改革，从饰品连锁转向女孩造型装备，哎呀呀从饰品跃入造型装备，扩大了哎呀呀的产品线、品类宽度、价格层次，摆脱了专一饰品连锁单品价值低、盈利低、同质化高、竞争度高的困境。 图8-6阿呀呀VS哎呀呀  以顾客的综合性需求为着眼点，而不是以自己的产品类型为依归，使哎呀呀后来居上，避免了“女孩流行饰品”这个品类定义的产品陷阱。明星代言、连锁加盟模式等，比传统饰品的流通批发模式先进，但模式不能解决产品价值低问题，大量的饰品企业正是因此都没有突破规模瓶颈。哎呀呀根据顾客的消费实态与需求，结合门店消费特点，快速进行了产品升级与更新，满足了连锁加盟模式需要的产品毛利与门店营业规模的需求。按照年龄层掘金的思维，企业可以成功地实现产品战略转型。猫人，一个内衣产品品牌，正在发动一场品牌与产品再造运动：从内衣品牌向女性性感服饰供应品牌转型。猫人将英文Maoren改变为Miiow，模仿猫的叫声，公司名称改为“美傲时装”，以“女性性感”为产品核心理念，开发系列产品——牛仔、运动装等。 图8-7猫人产品新logo与新概念  顾客性别在产品中通常是习惯性地呈现，用一组性别差异的产品占领市场的努力，虽可吸引眼球，但并不成功，比如“饮料分男女”的她他水、纳爱斯男女牙膏等产品。年龄层掘金这个方法，要求企业通过对不同年龄层消费者的消费实态研究，聚类、解析出各年龄层消费者的品类偏好、消费特点、购买驱动力等，进行对应的产品规划及诉求，这是顾客结构化方法，不是传统的对产品的顾客细分定义。 M090顾客结构化方法二：从“三个代表”掘金所谓“三个代表”，是指产品代表谁？代表了哪种生活风格？代表什么价值观？这三个代表，都是进行顾客结构化的有效方法。1顾客利益点掘金宝洁洗发水，是对顾客进行深度结构化的经典。飘柔、海飞丝、沙宣、伊卡璐分别针对同一人群的不同洗发需求与体验，产品布局实现了对顾客需求的广泛占领。中国本土洗发品牌只能从草本（奥妮皂角）、中药（霸王）等中国传统洗发产品向宝洁发起进攻，宝洁的润妍被取消，反映当年宝洁对“乌发”这个中国概念的潜力，缺乏深刻的认识。超级品牌的产品结构化，首先以满足顾客利益点为目的进行产品组合，是常识性的顾客结构化方法。顾客需求分三大类：基本需求、改善需求、奢侈需求。三类需求的驱动力截然不同。白酒行业比较激进的郎酒，就是沿着顾客利益点+口感属性的维度进行产品结构化，如酱香、浓香、兼香、绵柔等香型差别、酒精度数差别，最大限度地适应了各地区消费者的口感差异。郎酒大胆的产品结构化（群狼战术），使郎酒成为2005—2010年间中国白酒二线品牌里成长最迅猛的品牌。2生活风格掘金这里的生活风格与前面产品风格化略有不同：生活风格是指挖掘顾客生活形态及风格中蕴藏的潜力。在社会化网络、微传播（微博）已经渗透日常生活的今天，生活形态及风格意味着一种虚拟“社群”——有人称之为“部落”——的产生。同一部落的人，在价值观、生活风格上往往相同或类似，这是部落运转的基础。社会化媒体使基于部落的消费者意见领袖得以出现，解决了部落成员间低成本传播信息的瓶颈。中国微博粉丝突破1000万的姚晨以及粉丝500万以上的明星，无疑搭建起比大众传媒时代更直接、更快速的信息传递渠道。从到达率（有效率、互动性）角度看，这种千万级别粉丝的部落“酋长”的影响力与传播力，已经超越了人类商业史上的任何广告媒体。王石、潘石屹/张欣、任志强、冯仑等地产界人物，以其思想言论、生活风格，成为公司产品最好的代言人，这也是生活风格营销的手段之一。生活风格的顾客结构化，在耐用品、服务产品、工业品等品类上值得大力推荐。2011年4月，京东商城刘强东与当当网李国庆，边打图书价格战，边在微博上打口水仗，引来陈年、马云等纷纷评论。陈年、马云同样是善于利用自身的生活风格为企业产品做代言的老手。这些人物的言行，将抽象的电子商务变成了可以感知的生活风格。2011年，韩寒、王珞丹代言凡客诚品，将产品的草根个性充分展现出来。“凡客体”广告如柳永《雨霖铃》的晓风残月般，引发“山寨填词”狂潮，国际大品牌也不惜放下“身份”，迎合这股年轻人的生活潮流，如嘉士伯CHILL（冰纯）啤酒的广告。 图8-8凡客诚品、嘉士伯CHILL（冰纯）啤酒的凡客体广告  生活风格有多种分析及分类方法，核心都是一个：人性化，即趣味化。销售一件仅有物质层面内涵的产品，与销售一个有趣味的产品，是截然不同的两个境界：前者所碰到的是降价、折扣、促销，而后者所致力的是与其目标消费者的沟通、对话、交流，是展示其超物质层面的情感的、心灵的、人文的、历史的等丰富内涵。营销史上的长青品牌如：哈雷机车、ZIPPO火机、绝对伏特加、雀巢、喜力啤酒等,无不令消费者产生拥有的冲动，而不是在价格间选择，产品的不可替代性体现于此。3价值观掘金将价值观作为产品驱动力，为高价值或高顾客黏性的产品及服务所采用，如家电、汽车、保险、互联网产品等。价值观是社会文化的精华。心智空间一直被当成一个“黑盒”，这是不科学的。现代人类行为学、心理学、大脑解剖学等研究，已经揭示了人类心智的结构，我们将其总结为人性的四层架构： 图8-9人性驱动力结构  本能、亲密、利益、规矩（价值观）四种类型的核心驱动力，是揭开消费行为动机的深层密码，在营销上都是可以直接转化为创意、点子的。当一种价值观变成流行文化（主流文化），这种价值就会产生强大的驱动力。海尔Haier在20世纪90年代中期，中国家电行业大混战时提出“真诚到永远”的服务承诺，将海尔由单纯的产品营销提升到服务营销的层级，不仅符合家电消费的本质属性，也引领了中国新商业文明的走向。价值观诉求具有对多品类产品的有效支撑作用，而且价值观也具有先到先得的占位优先性，这说明社会价值观是产品可以挖掘的一座金矿，绝不是一句可有可无的口号。红金龙提出一个“思想有多远，我们就能走多远”的价值观产品诉求，这句口号一直毁誉参半，有人认为宇航员形象具有记忆点，有人认为这个口号很空洞。如果从价值观角度去评估这个创意，这句口号突出了思想的价值，这个价值观还是正面与积极的。而且从香烟经常与苦思冥想的人的形象关联角度看，这个口号与香烟的消费属性也是相关的。价值观可以有多种解析角度，如东方VS西方、朴素VS奢侈、简单VS复杂、传统VS时尚、民族VS大众，等等，不同产品可以选择不同的价值观，但必须符合社会主流或被广泛认同的价值观。价值观的文化营销是市场竞争的制高点。全球品牌，就是要建立在世界主流价值观或文化的基础之上，这是以虚御实——人本、人性超越物质、物化的软实力的最高表现形式。未来的市场竞争本质就是打着审美旗号的文化价值观的争夺。  产品营销箴言 顾客结构化方法的核心是用“一个中心、三个代表”寻找大类的、有价值的、持续性的顾客需求，用产品满足之。 
（问题二）提到精益就是丰田，中国有没有企业做的能够媲美丰田的？
陈茹：日产、广汽本田、广汽丰田都是不错的选择。如果说纯国产企业的话，汤臣倍健也还可以，作为保健品企业，在生产管理上有一定成果，也存在提升空间：现有生产管理优势：在物料分工、运输及作业执行方面有严格规定。物料从进厂开始，就有明确的分工流程，按规划精准运送到生产线，工人严格依据标准作业规范拿取物料、开展生产，确保了生产的规范性和有序性。此外，企业在物料配送环节，实现了将物料直接运送至工人手边，减少了工人往返取料的时间和精力消耗，提高了生产效率。​现存问题与不足：虽然运用了部分精益生产理念，但尚未完全掌握其精髓，仍有优化空间。目前的生产管理模式距离精益生产所追求的零浪费、高效协同等目标还有差距，未能将精益生产的全部优势发挥出来。​未来改进方向：企业意识到在激烈的市场竞争下，粗放式管理会造成成本和资源浪费，因此希望实现“日料日毕”，避免仓库积压。同时，计划引入更多低成本自动化装置，替代部分人工操作，例如原本需要五人完成的搬运工作，期望通过装置优化后仅需三人，以此降低人力成本，进一步提升生产效率。不过，目前企业仍处于探索阶段，如何更好地选择、应用这些低成本自动化装置，以实现生产效益最大化，还在不断尝试和摸索中。​日资合资企业在精益生产等方面表现出色，值得学习借鉴。建议有条件的话，可以到日产、广汽本田、广汽丰田等企业参观，将有限的时间投入到有价值的学习中，汲取先进经验，助力自身发展。
第一章职场故事：一次高管“空降”的挑战
故事背景你：李思明，35岁，腾百里公司“空降”的新任总经理助理，分管业务部和人力资源部。曾经在一家资产过千亿的上市企业工作十多年，担任中高层管理人员。王大雷：新生代员工，业务部副经理，不欢迎你的到来。曾春雨：新生代员工，人力资源部副经理，踏实稳重。小毛：王大雷的直接下属，个人工作能力较强，对王大雷的管理方式并不认同，经常挑战领导权威。小张：腾百里公司刚毕业不久的管理培训生，按照公司规定被分配到一线锻炼2年。吴总：腾百里公司总经理。
三、微商团队长发朋友圈，要达到什么目的
微信朋友圈有两个入口：一个是公共朋友圈，它是一个信息流，能够看到很多人发布的内容；一个是私人朋友圈，它是你发布的信息的集合，能够看到你个人发布的内容。用一个形象的比喻来说，公共朋友圈就是一个报摊，你可以看到各家媒体发布的信息；而私人朋友圈就是一份报纸，你可以看到这份报纸发布的所有信息。一个人看公共朋友圈的目的可以概括为发现信息、了解事物、关心朋友的动态，等等。如果他觉得看到的内容没意思没价值，他就会一直往下翻。当看到好玩、有用的信息或产品时，他才会认真看，点个赞，写个评论，甚至点进这个人的私人朋友圈，查看这个人发布的所有内容。作为一个微商团队长，你在朋友圈发布每一条信息时，都要琢磨别人看到时的心理状态。你发布的每一条信息，都应该是用心处理过的。你朋友圈的相册封面、你的签名、你的头像等都需要精心处理，做好了会给你加分。总结一下，朋友圈就是一个对外的出口。通过你的朋友圈，别人能够了解到你是什么样的微商团队长，你在做什么。对方知道的一切其实都是你想让他知道的，我们的目的达到，离成交就更近一步。
1.露露柠檬：低成本打造细分市场巨头
主营瑜伽服饰的加拿大体育休闲服装品牌，从2000年在温哥华开设第一家店开始，到2007年公司上市，短短几年时间就从众多体育服装品牌中脱颖而出。无论是大牌明星还是普通主妇，每人都以拥有一件露露柠檬的产品为荣。它的粉丝被称为“露露粉”。 市场研究公司ThinkEquityPartners的数据显示，露露柠檬的“铁杆粉丝”会花92美元买一条该品牌的运动裤。而耐克的运动裤价格约为60美元，UnderArmour的产品也不过70美元。通过运营社群社区，让顾客充分参与，露露柠檬用一种接近“草根”的方式，低成本建立了极高的用户忠诚度。露露柠檬将瑜伽从瘦身运动转变为吸引众多人参与的集体活动。在美国曼哈顿，露露柠檬每周固定举办两次开放式瑜伽课，每次都有400余名身穿品牌服装的女性踊跃参加；同时也会常年举办免费瑜伽、普拉提及SALSA舞蹈练习班。这是露露柠檬与阿迪达斯、耐克等动辄花费上亿美元聘请体育明星做推广的最大区别：广借粉丝和意见领袖力量让消费者感知品牌，通过渗透“一小撮”顾客带动更大市场势能。
第六章 保健、个护类产品专业销售技巧
第二节行为管理机制
第八章 老板、经理人和元老
《史记·越王勾践世家》中记载，范蠡离开越国之前给文种写了一封信，信中说道：“飞鸟尽，良弓藏。狡兔死，走狗烹。越王为人长颈鸟嘴，可与共患难不可与共乐，子何不去？”这是古代君臣之间关系的写照。清·无名氏《说呼全传》第四回：“古人云：‘伴君如伴虎’，刻刻要当心。”这是无数臣子的哀叹。在现代社会中，老板与经理人的关系虽然不是君臣关系，但颇有几分相似：老板关心如何驾驭职业经理人，职业经理人总是担心与老板的关系处不好。这种关系往往与巨大的权力和利益交织在一起，体现了人性的复杂性和深刻性。
5、​ 建立高绩效的采购组织
不是每一群人都叫组织​ 组织：一群人，有愿景有行动纲领，为了同一个目标，成员之间可以自行进行协同工作。就像一个国家/一个政党一样。​ 团队：围绕着一个或者多个企业目标一起努力的一群人，就像一个足球队。​ 团伙：围绕着一个管理者，按照指令行事的一群人，就像一群地痞流氓。​ 一群人：自行其是，各自从自身的利益、基于自己的认知做事的，就像我们在超市里看到一堆人在买东西一样，就像一群陌生人刚好在超市碰到了一样。不是每一个领导都叫领导者有掌权者，就像疫情期间的保安，他们可以决定你能否出入小区甚至你的家门；有职位者，他们有一张任命书以及对应的权力；有管理者，他们认真履行他们的KPI；有领导者，他们关注的是人与公司的价值同步实现；终极是邻家小妹，大家都喜欢，是那么的清纯和简约，你会愿意为她做任何事情。
  
    
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