热门：快消品零售营销老板
一、从科学管理走向人本管理是对HR管理的最大挑战
过去100年来，管理经历了科学管理、目标管理和人本管理三个阶段。当代中国的人力资源管理这三种管理模式并存。一般而言，大规模的工厂采用的是科学管理，一般的办公室员工采用的是目标管理，创新性的研发和中高层管理者采用的是人本管理。传统制造业同现代制造业、金融地产和互联网行业的管理模式也不一样。目标管理依然适合中国当前的绝大多数企业的人力资源管理，只要充分理解其本质，充分利用其科学性来指导管理工作的应用和操作，就可以极大地发挥员工的潜力，满足我们的管理需求。人本管理是管理的理想。我想科学管理和人本管理在当今的社会，在很长一段时间将并存，人本管理代表一个趋势。科学管理是基础和铺垫，无法逾越科学管理而直接进入人本管理。
【延伸阅读1】 智慧商务带给零售业的思考与变化
你常常听说某家企业的全球峰会，感觉它的名头很大，而当你亲临现场时，会发现与你想象的差距甚远。不过，一年一度的IBM全球峰会肯定不会让你失望，它的规模之大和现场氛围之炫让你许久难忘并记忆深刻，这才是名副其实的全球峰会。5月的纳什维尔，空气清新，气温偏高，但热浪挡不住世界各地商业名流的脚步，这个号称美国乡村音乐发源地的城市显得格外热闹。在一家名叫GaylordOpryland酒店里别致的像一个巨大的圆盘盖在地面上的球形建筑里，数十个大小不一的会议室坐满了肤色各异的人们，2013年度的IBM智慧商务全球峰会就在这轻松、愉快而热闹异常的环境里隆重举行。在5月21日-23日这三天时间里，每天一次时长近3小时的主会场演讲十分引人注目，容纳3000人的偌大会议大厅座无虚席，主持人独特而幽默的主持风格引来会场阵阵掌声和笑声。这是一次富有世界全球行业影响力的峰会，这里聚集了来自世界各地的商业领袖及企业高管3000多名；同时聚集着世界一流、最具创新品牌的代表。这也是一次助推企业成功的峰会，在这个年度智慧商务峰会上，展示了全球思想领袖的睿智：以客户为中心的真实案例、同步供应链的方式、优化库存和个性化促销等都纳入峰会的重要内容。当然还有新技术事件公布，其中包括新的云服务、新的沃森服务等。一、新技术给力零售业作为本次全球智慧商务峰会的组织者，IBM软件集团全球行业解决方案总经理CraigHayman先生在大会的主论坛上作了精彩演讲，台下来自全球的商业精英以笑容和阵阵热烈的掌声予以回报。组织这样大型的全球峰会，CraigHayman先生自然非常忙碌，能抽出一个小时的时间接受我们的专访实属不易。当CraigHayman先生坐在我对面的时候，他的亲和态度和带有感染力的笑容让我一下没有了任何距离感。事实上，对于当今中国这个最大的零售市场，同时作为最新发展的零售市场，IBM自然要抓住这个机遇，在中国这个大市场里大有作为、大展宏图，乃至引领全球的零售市场。CraigHayman有自己的战略考虑，他说：“IBM在中国有很大的投入，也有很大的研发团队。我们之所以在中国有这么大的投资，就是因为我们看到了一个巨大的市场，而且我们将人才和市场进行结合，和市场一起研发、一起创新，为中国打造新的平台。我给你一个例子，在中国，我们有一个智慧银行解决方案。这个智慧银行团队在北京，和中国很多银行一起相互合作，并且研发出最新的智慧银行解决方案。当然我们的解决方案里面也会有智慧零售的模块，通过与中国零售巨头合作并逐步切入乃至全面打开中国零售市场。”IBM全球智慧峰会，每年都会有新亮点、新特色及新技术展示，对于这些，CraigHayman先生更是胸有成竹，他自信的演讲和轻松的微笑透露出让人期待的内容。“在这个大会当中，我们有超过3000人的客户和合作伙伴，这是一次智慧商务的盛会。我们有200多场分会，这些分会都是我们的客户来演讲，讲IBM智慧商务解决方案怎样使他们的公司更加智慧。……在智慧商务中，有一个解决方案是专门针对市场营销（Marketing）的，我们在全球有2500多个客户。”CraigHayman先生透露。在IBM智慧商务的战略中，采购、营销、销售和服务都是很重要的闭环，对每家企业都是有着重要作用的生产价值链。IBM的解决方案就是帮助企业如何在这样的价值链中确保信息的流动性，确保给自己的客户提供更好的服务。二、大数据分析提升销售其实，一个真实而鲜明的案例正在美国发生。美国酸奶市场上的领军企业Dannon公司正在使用IBM基于云的预测分析软件开展分析，以确保在竞争白热化、经济规模达70亿美元的美国酸奶市场上以正确的产品组合及时满足消费者的需求。利用综合性分析规划，Dannon公司现在能够实时改善其预测能力。总部位于纽约州怀特普莱恩斯的Dannon公司是美国酸奶业的开山鼻祖，也是全球领先的乳制品公司，以“Dannon”和“Danone”品牌生产和销售约200种不同口味、风格和包装容量的冷藏和冷冻发酵乳制品。Dannon公司与食品零售商、其它合作伙伴通力合作，以便在变化不定、持续增长的酸奶市场上保持竞争优势。在酸奶市场上，有些品类（如希腊酸奶）的销售正在迅速增长。借助IBM的交易与战略交易规划解决方案，Dannon公司可以利用大数据和预测性分析来解析购物者的行为模式，在此基础上做出更明智的交易投资决策，并且更准确地预测产品销量和盈利能力。IBM帮助Dannon公司的销售团队优化了预测和规划流程。受到促销活动的影响，消费者的需求往往都在不断变化。为适应这种变化，Dannon公司必须准确预测零售商客户需要多购进多少酸奶，同时还要考虑酸奶的保质期。酸奶如果提早售完就无法立即补货，而生产过多则会腐坏变质，这两种情况都会给消费者、零售商和Dannon公司造成损失。通过预测性分析，Dannon公司现在能够更加准确地计算零售商的酸奶需求量，从而确保充足的供货。这不仅令消费者更加满意，而且也减少了浪费，并给零售商带来了更多的利润。CraigHayman先生强调，“Dannon公司积极与全国的零售商合作，确保每家店铺的货架上都排放着数量恰到好处的Dannon乳制品和促销产品，从而满足消费者的需求。通过预测性分析，Dannon公司现在能十分准确地了解、规划和预测自身的业务，这在几年前还是不可想象的事。”IBM的智慧商务解决方案包含各种软件和服务，能够帮助企业大幅度改进业务流程，以便在当今这个正处在数字化转型阶段的市场上更迅速地响应不断变化的客户需求。实施智慧商务举措的主要推动力量就是首席营销官、首席信息官等高层管理人员，他们正日益迫切地设法提升营销、销售和订单履行的自动化水平，从而提高客户忠诚度。Dannon公司目前正在使用的IBM云端软件和服务包括IBM战略交易规划解决方案（IBMStrategicTradePlanning）和客户交易规划（CustomerTradePlanning）解决方案。三、酷炫的沃森挺进客服领域“您好，我是客服代表沃森。”如果你听到这句话，请别以为是个客服专员在说话。其实是本次峰会上，IBM正式发布基于Watson的全新技术——IBMWatsonEngagementAdvisor。作为认知计算系统时代的突破性技术进展，IBMWatsonEngagementAdvisor首度融合大数据分析与智慧商务的核心思想，能够直接为企业客服人员提供有力支持，帮助企业通过大数据分析，实现客户服务、市场和销售等关键职能部门与客户互动方式的转型。通过使用IBMWatsonEngagementAdvisor，企业可以在认知计算助手的帮助下轻松快速地学习、使用和理解公司的数据，更好地服务客户。在赢得美国智力问答比赛Jeopardy!之后的两年内，IBM逐步将IBMWatsonEngagementAdvisor投入商业使用，在医疗、金融等行业助力客户实现更加智能的大数据分析。基于海量的知识库储备，IBMWatsonEngagementAdvisor能够帮助企业客服人员迅速提供回复，通过云端运送服务、在线聊天或移动设备直接送达客户。通过一次简单的点击，“AskWatson”应用就能够快速地解决客户的问题，发送反馈或排除故障。包括调研机构尼尔森、澳新银行、马来西亚通讯服务商Celcom及加拿大皇家银行等各行业的领先品牌都在通过IBMWatsonEngagementAdvisor拓展顾客互动方面的能力。“在全球目前的所有平台中，尼尔森提供的针对消费者关注与购买产品的洞察帮助市场营销人员以最智慧的方式与客户互动。”尼尔森广告方案全球负责人RandallBeard表示，“我们与IBMWatsonEngagementAdvisor的合作是尼尔森创新实验室（NielsenInnovationLab）的最新进展，希望能够借此推动在广告效果方面的研究。IBMWatsonEngagementAdvisor的独特能力是通过用自然语言提问的方式获取大数据洞察。使用IBMWatsonEngagementAdvisor，我们可以探索机构和他们的客户公司通过设备与消费者更有效互动的方式，并提高他们的广告和媒体策划的影响力。”作为IBM智慧商务起步阶段的重要组成部分，IBMWatsonEngagementAdvisor的新技术具有得天独厚的客户互动能力。IBMWatsonEngagementAdvisor能够理解人类语言的细微差别，从而可以用人类的方式思考问题，迅速地从海量的大数据中挑选相关信息，根据用户的需求做出有根据的回应。数字化消费者的崛起促成了互联网、移动和社交媒体商务这些趋势，对企业也提出了全新的要求：企业需要进一步增加与消费者的接触，并转变市场营销、销售和服务的方式。客户希望企业了解他们的个性，提供个性化互动和自助服务选项。CMO、客户体验负责人和销售部门领导这些企业高层，也必然将改变他们与客户互动的方式，重新审视如何建立企业品牌忠诚度，提升客户服务水平。成功的钥匙就是IBMWatsonEngagementAdvisor。通过认知计算智能，IBMWatsonEngagementAdvisor可以积极地与商业客户互动，并从接触中不断学习，在任何时间任何地点提供快速、更准确和个性化的互动。IBMWatsonEngagementAdvisor会帮助企业与客户有效互动，它会根据每个顾客的喜好和行动去理解、推动和学习他们想要的东西，甚至在顾客自己发现之前。Watson在客户互动方面是得天独厚的，它能立即对消费者个体特点和消费者需求建立联系。IBM终端产品的目标是，用户将体验到自己的个性得到尊重，充分享受消费者的权利，并能够像品牌大使那样愿意与身边的人推荐自己喜爱的产品与服务。四、个性化电商定制方案显然，针对中国当下发展如火如荼的电商，IBM不会放过任何一次商机。CraigHayman先生指出，“电子商务在一般人的理解中就是公司有一个网站并且在网站上销售自己的产品。在美国，像这样的电子商务是一种简单的电子商务，美国五年前的电子商务是这样做的。其实在网上进行交易，一般情况下，我们可以把交易的记录记录下来，但是电子商务远远不止于此，比如怎样进行网上营销。怎么做营销呢？如果你发很多的垃圾邮件、垃圾短信就谈不上营销，更做不到让客户高兴。在中国有很多小电商想让他的客户能够听到自己的声音，并且让大家感到与众不同，这一点非常困难。IBM就能提供一些非常新的解决方案，而且极具个性化，非常及时。当一个人有需求的时候，我们及时给他这样的营销，这就是我们的产品。其实IBM收购的两家公司，Tealeaf和Unica就能提供这样的产品功能。客户在用手机进行商品购买的时候，如果界面非常复杂，客户就会非常烦恼，用Tealeaf产品，电商就可以知晓手机上的应用客户是怎么在用的，并且能找到客户比较烦恼的点。对于制造商来说，就会很容易知道他的手机应用在哪些地方开发得不太好，而且可以进行改进。有的客户就是因为用Tealeaf找到了痛点，能够为自己的的销售额每周增加一百万美元。”五、B2B采购的整合价值在IBM智慧商务的战略体系中，B2B电子商务是占据非常重要位置的一个板块。作为IBM软件集团B2B和商务产品管理总经理，TerrenceCurley先生在接受本刊记者专访时介绍说：“正是由于IBM雄厚的实力，使得其B2B解决方案优势明显。基于IBM收购全美著名的软件公司Emptoris，Emptoris解决方案的特点是给企业提供系统的解决方案，并帮企业管理供应商，帮助他们进行采购和合作伙伴之间进行的商业往来。Emptoris解决方案最大的特点或优势就是可以帮助企业评估供应商提供服务的能力，以便企业选择最好的供应商，从而使企业获得比较好的服务，同时为企业节省采购成本。”每家企业由于业务缘故，需要不断地寻找一些新供应商，所以Emptoris解决方案可以帮助企业很好地评估并寻找到一些新的供应商。关于B2B和采购环节，B2B解决方案可以很好的帮企业交互从原料来源到交付给客户系统之间的整合信息。从整个的智慧商务角度来看，B2B和采购这块就掌握了两头，一个是客户的需求，另一个是供应商提供的货，主要保证两头的信息可以在价值链中很好的交互，从而使企业可以及时满足客户市场产生的需求。因为市场有新的需求，就需要保证原材料、供应商提供很好的服务，保证可以及时交付产品。B2B和采购很重要，把这两头的信息联系在一起，数据可以得到及时交互。在TerrenceCurley先生看来，整个的价值链最终需要做到的是体现最终价值。以笔为例，通过一支笔得到你的客户，笔套是某一个供应商提供的，笔芯是另外一个供应商提供的，你怎样能够把不同的东西组合起来，迅速变成一个产品交付到你的客户。确保供应商的能力，就是你选择合适、优质的供应商可以很好地提供最后你要交付给客户的产品。笔的例子只是个简单的商品，如果是电视机或手机这样的复杂商品，它的组成部分背后有很多不同的供应商，这就是一个复杂的问题，更容易体现IBMB2B和采购方案的价值。与竞争对手相比，IBMB2B方案的最大的优势非常明显：第一，IBM拥有一个针对整个供应链的最完整体系；第二，IBM的解决方案是个全开放的平台，可以同时和不同的ERP系统集成；第三，作为IBM整个智慧商务战略的一部分，不光有好的产品技术，还有专业的咨询服务、行业专家，组合在一起拥有一个端到端的解决方案和服务；第四，从技术的角度分析IBM解决方案的优势是，方案本身非常灵活，拥有很强融合度，可以快速地与IBM其他解决方案相结合，以便形成新的更好的解决方案提供给客户。当然，IBM这种B2B解决方案在美国本地零售商中就有成功的案例。例如，某家电子产品的卖场专门经营各种电子商品，它用IBM的解决方案平台帮助各种供应商，确保能够按最适合的价格采购，确保他找到最好的供应商、最好的商品和最好的价格。用数据说话，TerrenceCurley先生坦言，“从价值的角度可以帮助客户省钱，每件商品在寻找供应商的模块上就可以节省成本6%~12%。”六、B2B落地中国零售业从美国延伸到中国，目前IBM的B2B解决方案自然布局全球。关于在中国零售市场中如何真正落地，TerrenceCurley先生说：“我们这个解决方案是一个面向全球的解决方案，不光是针对北美，任何一家企业，只要是有大量的采购支出的企业。如果没有解决方案就去做供应商的评估和选择，就有可能多花钱，这时我们的解决方案就可以帮到企业。在中国其实已经有一些客户，领域比较广，这些企业都有大量的采购，他们都运用了这个解决方案去帮助他们评估和筛选优质的供应商。”TerrenceCurley先生表示，“IBMB2B解决方案可以适用于不同的渠道，对一个传统零售商来说，今天讲的全渠道可能有多个渠道，如线下、线上。不管是通过哪个渠道销售他的服务，我们的解决方案最终保证如何使供应商采购到很好的原料，并组成很好的产品和服务。总之，我们可以帮企业获得更好的产品和服务，同时节省采购成本。从这个角度来说，我们的解决方案对电商渠道更为重要，成本节省了才能提供更优质、更价廉物美的东西。”众所周知，在中国整个零售业市场中，电商和实体零售之间的竞争比较激烈。而对于电商和实体零售在中国未来的发展趋势，TerrenceCurley先生认为，“我不能说以后电商战胜传统渠道还是怎样，我认为有一点更重要，我们的解决方案可以帮助电商。变化在今天越来越快，如移动、社交，这种不同渠道的变化要求企业已经不能像过去传统零售业那样做生意，要求零售业必须具有更快速的响应能力和更强的整合自己供应链的能力，这样才能快速响应不同渠道给企业的变化，这一点绝对是未来的方向，你如果没有快速应变的能力和强大的整合供应链能力肯定是不行的。”
六、产品：何为长销之道
六、产品：何为长销之道如果没有一两款畅销产品，一个企业的发展要说很红火那是自欺欺人。比较遗憾的是，到目前为止还没有哪家企业能够像茅台、五粮液那样安之若素，让一款产品历经岁月的沉淀畅销几十年不衰。也正因为这样，曾经的老八大名酒、十七大名酒中的很多著名企业逐渐远离了消费者的视线。近几年通过企业的研发、打造，有新的畅销产品出现时，企业才重新焕发生机。最典型的当属洋河、西凤等企业，因为洋河蓝色经典、西凤十五年的崛起和畅销而重回白酒一线阵营，让即将成为历史的老名酒再次站在时代的前沿，演绎了一曲新时代弄潮之歌。行业中人都知道畅销产品对于企业的重要意义，也很清楚畅销产品应该如何打造？不明白的就是为什么当初畅销的产品怎么突然一下就不畅销了，甚至成了滞销的代名词。曾经的各领风骚三五年，一年甚至三个月喝倒一个品牌的事情能否被避免？也有人说，从产品的生命周期来看，历经导入、成长、成熟、衰退后，产品谢幕退出历史舞台是必然的，但同样一款产品，饮料业的可口可乐为什么历经百年不衰而且越卖越好？茅台、五粮液也已经成为行业领袖几十年，其主打畅销产品为什么也是畅销几十年经久不衰？畅销而长销的事情是完全可以做得到的，就看我们怎么做。（一）明确长销产品方向　　从白酒业的规律来看，真正畅销而长销的产品是往两头跑的。也就是说，企业的中高档产品或者低档产品一旦形成畅销之势，要想保持长销会比较容易一些，这是由产品本身的特性和消费者的消费习性决定的。高档产品一旦形成品牌效应，其标杆的影响是持久的。一是高档品牌的打造费时很久，没有几年甚至几十年的历练很难成功；二是高档消费者的忠诚度一旦形成，也很难改变。茅台、五粮液形成价值取向，后来者总是很难撼动其地位，但不是没有机会，没有机会就不会有后来的酒鬼、水井坊、国窖1573等高档品牌的崛起和搅局了。从地方高档品牌的打造来看，这种事情就更加容易做到了，这也是地方酒类企业未来站稳发展脚跟的方向之一。低档产品的畅销和长销源于历史的积淀及企业本身的光环效应。二锅头畅销全国这么多年因为这个品牌给消费者多年的熏陶已经让消费者的脑海中形成了深深的烙印。尽管不是品牌名，但这个工艺就让消费者觉得能够酿出好酒。另外行业里低档产品的竞争相对要弱些，限于产地和成本因素影响，地方低档产品只要运作得当，总能够在当地拔得头筹。前几年在全国某些地方比较畅销的东北低档白酒，就抓住了低档产品竞争不激烈、不完全的特点，借助自身生产成本的优势及地方政府极度优惠的税收政策优势，一举成为地方市场的畅销产品。但要长销就不能只这么做，消费者的培育是一个缓慢的过程，太快的崛起也意味着衰退的到来。　　明确了方向，在给企业做规划时就很清楚知道自己要什么。能够成为企业百年支撑的长销产品，应该是高、低档各有一款，高档树立形象，摄取利润，为企业的发展积累足够的发展资金；低档占领市场，稳定企业的生产，满足最普通人群的消费需要，为地方政府解决就业、税收等问题。（二）保持价格体系稳定畅销产品不能长销的根本性问题是价格体系不稳定甚至穿底，导致经销商无利可图，网络商利润微薄，成为带货产品可卖可不卖。这个时候就算有消费者的忠诚度在，渠道总是见不到货或者总是被卖货商说坏话，在有其他畅销产品替代的情况下，消费者就会逐渐转向。茅台这两年的销售形势要比五粮液好，表面看是因为茅台的公关做得好，消费者愿意喝，但很重要的一点就是茅台的卖货价差远远大于五粮液，导致越来越多的经销商去追逐茅台，也使茅台的价格越炒越高，也让我们见识了行业史上的第一份限价令。茅台给经销商规定了最高售价，而一般的产品害怕经销商砸价，规定经销商的最低售价，多么鲜明的对比反差。邵阳大曲在并入华泽集团前已经是湖南的畅销产品，而且是网店商带货的畅销产品之一。但网店商、经销商并没有积极的态度、没有一定要卖的意思。被并入华泽后，通过市场梳理以控制货物投放的方式，拉升了价格体系，让各级渠道都有了合理的利润空间。短短几年，产品从零售网点售卖五六元每瓶飙升到十几元每瓶仍然是各级渠道手心里的宝。东北的一些低档产品尽管能够在局部市场快速崛起，但因为价格体系不稳定，不能保证各级渠道的正常经营利润，起得快也落得快，很快被别的产品替代。因此，稳定的价格体系是保证产品畅销和长销的根本！（三）持续的消费者培育产品畅销后对消费者的关注就会越来越少。最典型的例子就是消费者喝自己的酒有抱怨、有投诉时总是不予理睬，甚至说少你一个人喝没有关系，这些话就为我们产品以后的滞销埋下了隐患。随着时间的推移，越来越多的消费者被漠视后，厄运就来临了。消费者的培育不但要持续做好服务，还要让消费者不断感受到产品（品牌）的热度、鲜度，能够与时俱进。茅台持续做政府高层、部队公关的同时，对品牌本身的投入也是不遗余力，“茅台护肝、保肝”、“国酒茅台”、什么炎帝祭祖的赞助等，要让消费者不断地知道他在发声而且声音还蛮大的。现在的社会信息资讯量大，一两天不发声都会被人遗忘，更何况一两个月、一两年不发声。指望消费者忠诚于你，真是开天大的玩笑。产品畅销后，单纯的硬广告固然能够让消费者随时留意到你的存在，但“润物细无声”的软广告更要成为品牌的“撒手锏”。许多看似无用的付出串起来可能就是一条链子，任何一个环节脱离，都可能终止链条的运转。一些不懂的营销总监总害怕花这样的“冤枉钱”，做活动喜欢与销售挂钩，完全不从品牌的高度、产品长销的高度去看待某些活动的开展，直到产品要滞销了或者已经呈现滞销的症状，还搞不明白哪个环节出了问题，以为是自己的促销力度不够造成的，于是追加促销力度，搞得渠道价格混乱，加快了市场下滑趋势。（四）不断进行产品升级　　畅销产品的长销不代表墨守成规，不能对产品做任何修改才是真正的长销（？）。在行业要成功推广一款新产品那是何其艰难，但产品的正常升级，只要得法基本上能够维持新一轮的热度，形成新的消费潮流。　　产品升级分为微调和包装的彻底改变两种模式。具体要依据各自市场的特性和对市场的掌控来决定。五粮液的升级是从盒装改为透明装，外包装来了一次较彻底的改变，价格也得到了一个较大幅度的提升。一般的升级都是对产品的微调，要么是瓶型的改变、要么是外盒的稍加修改。劲酒的产品一直都有调整，但幅度不大，要把几次调整对照来看才看得出较大的变化。　　不管采取哪种调整方式，有一点是要坚持的，就是升级产品一旦推向市场就要果断停止老产品的生产，不能让两个产品同时并存。一旦并存，升级计划很可能流产，导致失败。有些领导人看到老产品销售形势好，害怕升级产品消费者不接受，喜欢等到升级产品起来了才取消老产品的销售。如果这样做，很可能再也看不到升级产品的崛起，相反，老产品被消费者厌倦时，我们的末日就到了。（五）适时推出全新产品　　不是说产品长销了就不要推新品，而是推新品能够保证、保护好产品的长销。宗庆后先生有一句震惊业界的反问：“你有热产品吗？”一个企业在一个市场取得一定的成功和市场份额后，要持续扩展自己的市场就要想办法多推热产品，每年或每两年有一款热产品都是好的。啤酒行业在这方面走在了前面，白酒行业受现在新品推广成功速度慢的影响，热产品的出现难度和时间都在延长，导致给行业的影响就是都害怕推新品。　　白酒行业的中档产品因为竞争激烈，消费者的消费转向快，往往是最容易制造流行的价格段，企业做这样的产品时不妨抱着做策略性产品的心态来加入战团。采取两三年培育一个产品的方式逐步推进，形成不断的旺销局面，又能巩固长销产品。　　经销商经销热产品有积极性，有较高的利润回报，也容易积累消费者的口碑。长销产品利润比较稳定，是可靠的投资回报。没有后顾之忧，企业和经销商在推新产品培育热销产品时就能够全力以赴，成功概率也较大。还有一个就是产品的上下延伸。有时延伸不是要体现出多少新增的销售，完全就是为长销产品做陪衬的。没有对比就没有消费者的坚持，这是一种购物心理，也是我们做产品规划的一种依据。茅台推年份酒，不是卖得越多越好，而是印证了茅台的高贵品质不是瞎蒙的，普通消费者消费普通茅台的心理价值感更加明显，诱使其忠诚度更高。许多地方企业在自己的某款中高档产品畅销后喜欢推超高档产品，动不动就是两千元甚至五六千元每瓶，不是说这些酒一年能够卖出多少，而是树立品牌的形象，为企业那些正在畅销的产品竖起保护伞。（六）持续提升产品价格　　中国经济发展速度超出了世界所有人的预期，也导致了消费趋势的逐年快速上移。今年这个价位的产品是主流，到了明年可能就是更高一个价位产品的流行。作为一款畅销产品要不断把握上移的趋势，与时代同步才能确保长销而不滞销。　　茅台、五粮液每年不断涨价，不但没有因此走向没落，反而一次次成为行业的风向标，带领一大批企业的同步上移为行业所称道。　　低档产品的持续提价道理是一样的。几年前我们这个地方的很多市场还在卖塑料袋装的米酒、桶装白酒，现在已经绝迹或没落，已经是日薄西山。没有别的，消费者口袋里有了钱，消费档次上移了！　　产品的持续提价，不做不但是傻瓜，更不能保证产品的持续旺销。就算认为消费者没有什么，渠道这个环节肯定盼望你涨价。因为你每次涨价他都能得利，能够多赚一点钱。能够同时满足渠道和消费者双重利益的事情不做还要做什么事情呢？　　畅销的产品要想保持长销并不是很困难的事情。把市场原理搞清楚，产品想不长销都不行。道理本来很简单，但被业内咨询公司的专家一忽悠，许多企业蒙住了，以为长销的产品很难做得出来，出钱买了方子，结果还是一样的。不懂原理，就算能够保得住一时的旺销，整个产业链运转出了问题还是不能保证持久的长销。　　企业产品的长销是一个系统的工程，需要各个环节的努力和把控，关键的问题能够把握住就算出了一些小状况也不会动摇根基。 
一、五个细节提升管理能力
自从“流程再造”理论提出以来，很多公司都将管理流程化运用到了实际工作中，并将流程越来越精细化。对企业来说，精细化的流程是公司的管理精髓，但从只注重商品和服务的顾客角度来看，若没有精细化的流程规范员工的工作行为，又哪来所谓好的产品和服务？对于专卖店的管理来说，制定流程化作业模式，不仅是为了规范团队人员的日常工作，更是为了让店内的所有工作都有章可循，更加规范地服务好每一位进店顾客。管理流程的制定，能很好也能很方便地帮助店长有条不紊地管理专卖店的人和事。（一）同每一个下属进行单独沟通和下属员工进行沟通是店长的主要工作职责之一，也是必须掌握的一种技巧。只有沟通得好，很多工作才能顺利展开，才能不断提升团队的凝聚力，提高销售业绩。店长为什么要同每一个下属员工进行单独的沟通？单独沟通的好处是什么？店长作为一名管理者，如果对自己的下属员工不甚了解，不知道每个员工的能力特长，就没办法“因人设岗”，员工在工作过程中也很难最大化发挥自己的能力，做不好事情的同时，还会影响员工工作的积极性。这样时间一长，员工的工作兴趣和激情就会被消耗殆尽，然后是无尽的抱怨，或者直接辞职走人。每一个员工都有自己的特点、特长和特性，要想深入了解每一个员工，店长就要同每一个员工进行单独的沟通。单独沟通的好处是首先，能让员工感觉到自己的重要性，初步获得存在感和价值感；其次，单独沟通更有利于对每一个员工内心想法、需求、期望等信息的深度挖掘，因为单独面对面更容易说服和打动对方，使对方能尽可能地敞开心扉说出心里话。只有员工愿意和你交心沟通的时候，愿意从工作到个人，甚至是家庭无所不谈的时候，你才算是真正了解了这个员工。在实际的工作过程中，很少有员工会把生活中的方方面面都毫无保留地告诉领导，“零设防”的员工基本上是不存在的。所以，店长同每一个下属员工进行沟通就需要一定的技巧。如要想对某个员工进行深入的了解，首先就要通过单独的沟通掌握一些最基本的信息，然后通过工作过程中的观察，发现员工的一些特长和爱好，然后再以此为话题切入口和员工再次进行单独交谈，做进一步的深入了解。（二）了解员工的特长学会和下属员工进行沟通是店长管理的基本流程之一，“了解员工特长”才是沟通的关键。知道员工的特长才能在分配工作任务时做到有的放矢，合理安排，有效提升门店的经营效率，提高销售业绩。“知人善用”是对店长管理能力的要求。店长若了解下属员工，但却不知道将什么样的员工用在什么样的工作岗位上，这是店长在人员管理上的失败。如在一般的家纺专卖店里，导购人员加上店长最多不超过6个人，人员的合理安排就显得很关键。每个下属员工的工作能力不一样：有的员工手脚快，做事麻利，但不擅长和顾客沟通；有的员工手脚慢，但嘴巴甜，擅长和陌生顾客搭讪；有的员工则手脚既不快，嘴巴也算不上甜，但长相姣好，在店门口一站就能吸引过路人的目光，也算是一个特长。所以，对店长来说，熟悉了解每一个下属员工，知道所有人的特长就能很容易将他们安排到相应的工作岗位上，主要目的还是为了门店经营，并最终提升销售业绩。（三）每一项工作都要责任到具体的人首先，店长制定的每项工作内容，一定要严格按照相关时间节点要求，将每一项工作都责任到具体的人，并提出明确的要求。每一项工作都责任到具体的人，这样既锻炼店长的管理能力，也能提升员工的工作效率。做到日事日毕、日清日结，不养成拖拉延误的习惯才能真正锻炼我们自己，使我们养成良好的工作习惯，并从中获得快速的职业成长。其次，将每一项工作责任到人，在店面经营过程中发生任何问题都能寻根觅源，找到具体的事因，这样既不冤枉任何一个员工，也不会姑息任何一个员工。当然，最终要的还是当事情发生后，能根据具体负责的员工找出具体的原因，然后通过总结分析，避免下次再犯同样的错误，以此达到提升门店经营效率和管理水平的目的。（四）让每一个员工都把事情做好“把事情做好”是对员工的最基本要求，但若要求团队里的每一个员工都把事情“做好”的确是一件不容易的事。店长如何通过管理流程来监督员工把事情做好？这就要求店长必须具备很强的执行能力，也就是说店长首先就要在工作的各个环节严格要求自己，只有店长按流程严格去执行了，员工才有可能从一开始像鸭子一样被赶着上架，慢慢变成像鸟儿一样天黑就主动归巢。员工工作积极性的培养需要店长积极主动地去组织和挖掘。例如，在服装专卖店里，店长可以在会议间放一块白板，把团队各成员的近期工作安排全部排写在白板上，然后通过开晨会和夕会的方式沟通检查每个成员每天的工作进度，对需要加快进程的伙伴给予提醒，并强调最后的时间节点要求，明确相关责任。同时，店长也可以建立一个团队工作的微信群，随时公布员工开展工作的进度和速度，让所有的团队成员都参与进来。大家相互提醒，互相监督，做到这样，就是有人想偷懒，不想把事情做好都会因为有很多双眼睛在时刻盯着而感到不好意思。只有这样，店长才能轻松而又明白地掌握店内每一项工作的进展，让每一位员工都能自觉地把事情做好。（五）日常工作内容顺序和细节在专卖店的日常工作流程中，哪些顺序和细节是店长必须掌握的？从员工“到岗”到最后“关店”都有哪些工作要处理？比如很多门店都要求员工要提前20~30分钟到店，并由店长亲自负责考勤。在门店正式营业前的这段时间，员工更换工作服、整理个人仪表、化淡妆、清点整理陈列商品、打扫店内卫生、备好零钱，然后店长还要组织10分钟左右的晨会，检查店员仪容仪表、昨日工作总结和今天工作安排，调整心态、鼓舞士气，分享总公司及行业新资讯等。营业中，迎宾人员的语言、表情和动作要规范，要留意顾客购物信号并主动上前提供帮助，导购人员的产品解说要专业，做好顾客购买服务、休息服务、退换货等售后服务，甚至包括送货上门、后续的免费保养等服务。营业结束前还要进行相关数据账单的统计，如填写日销售报表，当天的商品进销存记录、补货单、顾客订单、顾客档案信息反馈表等。最后关店前要进行商品数量盘点，打扫卫生，检查电源安全、店内设施，以及关灯锁门后再检查卷闸门或防盗门有无锁好。
（四）应用练习
由于白×电器要来公司进行商务谈判，项目总监今晚让你做一份公司介绍及项目介绍，明天早上9点要用。白×电器的访谈记录和公司网址你都有了，那么你该如何在这样紧迫的时间里完成工作呢？
二、对问题进行对策改善
1、培养改善的意愿从第二阶段开始会有一个重要任务是，如何维持前阶段的活动成果？对于第二阶段，就是怎样维持第一阶段清扫的成果。一般来说，清扫越努力就越不想把清扫干净的设备再弄脏，对污染的发生源也会更加注意，很自然就会考虑如何才能杜绝发生源。在这个阶段里，作为管理者要考虑怎样快速支援和提供改善场地，直接上级尤其是基层干部要根据生产线员工的能力，对产品加工原理、设备机能、改善着眼点、工作方法等进行指导，特别要重视在改善过程，中层干部应该经常到现场进行鼓励，以增加信心，提高员工参与改善的意愿和积极性。2、考虑切断发生源如果发生源没有解决的话，必然增加困难部位解决的难度。比如油污发生源没有解决对策，油污到处扩散，流入缝隙的话，清扫就相当困难，这个时候无论怎么改善困难部位，都将事倍功半或无济于事。发生源解决对策主要有两条途径：一是消除发生源，二是隔离发生源。彻底消除发生源是应该首先考虑的，这是最好的方法。但也会有一些例外，比如设备本身需要的润滑油、冷却水等的泄漏，滑动部的摩擦粉末等发生源，在机理或功能上不可避免，这时一般不能采用去除发生源的方法，而应采用防止扩散的隔离方法，例如通常采取的对策有：1)减少发生的绝对量；2)切断扩散的途径；3)设置收集装置；4)利用盖子把其控制在最小范围内；5)在最近的位置设置挡板等。3、考虑困难部位对策所谓困难部位的对策，是指把清扫困难、点检困难、点检费时的设备部位，改善成容易进行的部位。举例来讲，检查V型皮带时，在防护罩上开个窗口，这样就不必拆掉防护罩的所有螺丝，可以减少检查时间；把混乱的布线捆扎整齐，这样就方便清扫；把设备高处的仪表向下弯曲，这样能使人站在地面上就可以一次性进行点检等。
4.让老板做“带头人”
在对标国际的发展过程中，我们公司不缺少体系，体系也在不断地跟随着公司的发展与市场需求进而不断完善，但我们也发现，无论体系做的多完善，总会在我们自身组织的审核或第3方审核过程中，都会出现各种各样的问题，当中也不缺乏一些基本的或是“低级”的问题，终其原因就是：“写与做会脱节”。体系讲求的是“按写的做，按做的写”。这八个字是个循环往复的过程，不断优化迭代的历程。说到底行动是根本，如果只停留在纸面上而不行动，一切都无法为公司的发展发挥一丝一毫作用。这个道理同样适合我们对公司的日常管理的反思中，在老板眼里，很多事情的解决方案，纸面写的、汇报的都讲的很好；部门的发展规划也是一样的，规划的很完美，点点面面都涉及到了；在一些重点问题的分析上，分析的头头是道，纠正预防措施像把事情都解决到根源上去了。但事后会发现，同样的问题依旧发生、所制定的措施一条没执行或半途而废。原因同样是“没执行”。跟老板所约定的事情是：“首先从老板做起，以身作则，说到做到”。用实际行动去引导他人。老板自己也深知，自己的行动是最好的教材，因此每次给管理层布置作业，老板都是最遵守规则和最早交作业的一个。从小规则做起，自从规范了每月度的经营管理会议后，不管是会议地点、会议着装、会议议程、会议主题、会议总结、知识分享、奖惩制度等，老板每次都在会议前利用群信息跟我确认。这么一来，自身的行动就在“有意的”确认中得到了宣贯，其他成员自然就会落实，而且每次会议上都会主动跟着议题去做引导。这么一来，总助在一些公司层面的会议上，无论是从会议时间或地点上的选择还是会议议题的准备上，都会变得更好协调、更加通畅。除了在既定的规则上，老板会以身作则或“有意”重复规则来达成管理层行动的统一外，在我发布的一些指令或管理方案上，老板也是第一位响应和执行的人。比如，“以考代训”的公司管理层的学习要点。为了提高管理层的相应的安全管理知识，加强他们对公司级安全管理技能的提升，我颁布了“全员学习令：从领导开始，全员考试”。从400多道公司级安全管理题库中随机抽取40道作为考试题目，80分为合格分数，不合格的全面检讨并约谈，商讨其中的问题。从颁布那天开始，老板每天都必定会拿着题库去学习。考试当天也是坐在头排认真地做题，最终考试以满分通过。针对老板的这个行动，我特意安排了文宣委员会做了一期报导，这期报导不仅仅是表面的对老板做一个宣传，更重要的是向公司全员发出“全员学习”的信号，用老板的实际行动去给大家一个提示：“老板也在学习，大家还能偷懒吗？”何况老板本身就是比较爱学习的典范。最终，全员考试通过度为100%是“以考代训”最好的结果，也是老板用实际行动去做引导的最实在证据。领导层的学习、考试就不仅仅只是考，而是在这个过程中发现管理中需要“迭代”的点，让公司平台的标准更高。老板的行动是最好的“导师”，无论公司处于哪个阶段、无论你想实施什么方案，都可以提前跟老板做一个约定，用老板的执行力去影响别人，这是最有效、最直接的方法。
第一节商务谈判策略与技巧
和政府谈判的时候，我们会遇到很多问题，其主要原因是，一是项目总经理对项目本身把握不准；二是项目总经理本身不专业，对方提出的问题无法当面回答；三是项目总经理不够自信，缺乏相关的谈判技巧。不管是哪种原因，稍有不慎，轻则损害项目总体利益，重则导致项目“流产”。在项目前期的接洽过程中，对方大多会按照我方的意见推进，因而能顺利签订战略合作框架协议和产业定位咨询服务合作协议。当进入到商务合同条款谈判的时候开始升级，核心原因是在合作内容条款、设计、运营服务价格、租售佣金、施工-采购下浮率等问题上存在利益的冲突和争议。如何把握机会争取利益，又能达到双赢的局面，那么熟练掌握一定商务谈判策略和技巧非常必要。
第一章 道，可道，非恒道；名，可名，非恒名
道，可道，非恒道。名，可名，非恒名。无，名万物之始也；有，名万物之母也。故恒无，欲以观其妙；恒有，欲以观其所徼。此两者同出而异名，同谓之玄。玄之又玄，众妙之门。字释道：第一个“道”都解释为本体论、起源论、创生论、形而上的最高规律。将道视为形而上之道，即道是本体论与宇宙生成论，标志形上哲学的形成。第二个“可道”里的“道”多解释为“言说”，甚至用维特根斯坦关于不可言说与可言说之物的区分解释此句，王弼注：可道之道，可名之名，指事造形，非其常也。故不可道，不可名也。王弼这个注解被其后各注家沿袭。按照这个解释，“可道”就只能有两个意思：一是可以言说，二是具有生成能力，即具有创生、模范，从而引申为具有导向的意思。两种主要解释，无非是知与行两个维度。道当然是老子从日常生活用词里“拎”出来的一个字（词），用以标记（强名）老子对天地万物、天下治乱背后那个玄之又玄的始、母的指称之名。老子的道，不仅包含了西方哲学的宇宙观、世界观、政治哲学观，更是兼容了本体论、认识论、方法论、价值论、人生论。但是，就老子时代的思维水平来说，又不会做出西方哲学这种分门别类的区分与论证。在《与老子一起思考·德篇》（以后简称《老子·德篇》）里说过，中国思想的趣味并不喜欢细分与论证，而是喜欢跳跃与联想（比类推论），既不喜欢佛学的“无限穷尽式列举演绎”（参见《老子·德篇》第三十二章对佛学与老子之慈的比较），也不喜欢西方哲学的“分门别类、条分缕析的论证归纳”，而是采用“定义式解释+跳跃式推演”的话语模式。中国思想的一个概念，往往可以涵盖多层面的内容，尤其是老子，喜欢“取象设义”，也就是用生活中可经验、可感知的一个场景、名称（象），来说明抽象、高度精练的意思（义）。道，自然是这种思维方式与话语方式的代表。这种思维与话语模式，是汉字（象形字）的固有特性。此处的道，是具象与抽象、场景与概念的综合体，我将其释为“行走的道路”，这是“道”这个字的原始意思，也是老子所谓道的终极目的：不是概念，而是道路。老子的道是让圣人、侯王、天下人去遵照而行的，并不是希腊哲学推崇的万物之数、比例、原始元素等这一类神秘的思维或物理层面的内容，也不是后世玄学的神秘之道、理学的万物之理。道，首先是用来走的。道字出现频率：《老子》75次，《庄子》367次，《论语》90次，《孟子》150次，《管子》504次，《荀子》386次。（依据《汉字全息资源应用系统》，下同。）恒：通行本做“常”，这是规避汉文帝刘恒讳造成的文本问题，在郭店本里，恒、常并用。钱穆在《庄老通辨》里，认为“常”是老子思想的关键概念，其实是为了达成他贬低老子思想意图的故意曲解。恒、常在老子文本里的使用，意思相差不大，是恒久、确定、不变的意思，恒、常是可以互换的。从帛书乙本改为恒。另，沈善增《还吾老子》里也提出一个解读，认为此句里的主体并不是道与名，而是“恒”，即将恒作为核心范畴，指“永久的自由的存在”，而道、名是对恒的具体阐释（沈先生释道为法则，名指标志，恒道即永恒实在的作用法则，恒名指永恒实在的标记）。道篇第十六章有：复命，常也；知常，明也。不知常，妄作，凶；知常，容；容乃公，公乃王，王乃天，天乃道，道乃久。没身不殆。此处的常，是对能复命状态的描述，可以认为是一个状态词。这个“常”与作为形容词的“恒”，都是指称同一种状态：长久不变的确定性，也就是老子始终推崇、反复强调乃至成为判断标准的天长地久、没身不殆。综上所述，沈善增将本句里的“恒道”解释为“恒之道”，并不符合老子书中对恒、常的一贯用法，就其解释为永久的存在这一意思来说，也超出老子思想的关切与意思。老子对于论证所谓本体论的永恒存在，是没有兴趣的。老子关心的是道、德能否天长地久、没身不殆，恒、常是被当作状态性形容词使用的。名：命名，即对万物的指称，也就是说出某物。现代人依然会有对叫出某人或某物的名字感到熟悉的心理，这就不难想见，在上古时代，叫出名字或者说“命名”，是一种巫术式的权力与能力，中西方都有为奴隶赐名即代表拥有的风俗。老子提出“非恒名”，是指这些命名并非永恒不变，而是呼牛则牛、呼马则马。一物之名，不过是一种暂时的指称符号，自然算不得是恒名。孔子说“必也正名”，把正名当作一个很神圣也是很有力量的事。老子不然，一句“非恒名”，等于是消解了名的神圣性。黑格尔批评中国哲学包括老子的，就是认为缺乏基于精确定义的范畴基础上的概念思维的推演，也就是《精神现象学》《逻辑学》推崇的所谓纯粹范畴的自我演绎（正反合的概念自生，从而推动世界的变化）。黑格尔说：中文里的规定（或概念）停留在无规定（或无确定性）之中，中国语言还简直没有或很少达到对思维规定本身有专门的和独特的词汇的地步。从对名（即黑格尔所谓的专用词汇，从而成为概念、范畴）的态度看，黑格尔的看法不无道理，可是，黑格尔拿的尺子是错的，他用他的尺子量中国哲学、量老子（也包括孔子）思想，认为没有达到形而上学的水平，这是一种偏见，如果我们用老子的思维模式去量他的精神现象学，也可以说他的哲学体系是瞎忙活。其实，按照黑格尔的尺子，西方除了他以外，也等于没有“哲学”。老子不重视名，却很清楚名的现实性，否则也不会将名与道放在一起对比阐述，这两句（可道、可名）本身，就说明老子对于道（行动）与名（观念）的关系是放在一起思考的。无：中国思想里的无，其实是指事物能被感觉认识之前的状态，“无中生有”类似于从无形到有形，而不是所谓的“空”或希腊哲学里讨论的“不存在”（非在）。有：能被感知认知之物的统称，叫有。中国思想里的“有”，与西方哲学里的“存在”，也有差别。西方哲学范畴的“存在”，是对中国思想里“有”的抽象指称，而中国思想里的“有”，相当于西方哲学范畴里的“实在”（或实存）。西方哲学认为，存在是抽象观念里对所有实存的概括，而实存是指可经验的存在。简言之，中国思想史（包括佛学）没有思考“存在”与“感知”“认知”这三者“如何可能”这一西方式形而上学问题，即从希腊的柏拉图、亚里士多德、巴门尼德、高尔吉亚到贝克莱、洛克、休谟、斯宾诺莎、莱布尼茨、康德到胡塞尔、海德格尔、维特根斯坦、罗素这一条哲学思维线索。无名万物之始也：此处断句有两种，第一种：无，名万物之始也；有，名万物之母也。第二种：无名，万物之始也；有名，万物之母也。持无名、有名为一词断句者认为，承上句“名，可名，非恒名”之名，所以接着说无名、有名分别如何，这是目前较多采用的断句。但是，这种断句里有一个语义逻辑矛盾：既然前一句区分了名与恒名，也就是指称之名与不变的名，为何下一句会突然说名之有与无呢？从名涉及的内容看，无名、有名、恒名可以说是事物的三个阶段：没有被命名的事物，被命名了的事物，命名确定不变的事物。这就是说，万物之始的时候，是无名的；有名，意味着万物诞生。而前一句既然说了“可名，非恒名”，下一句将“有名”视为“万物之母”，那么，前一句否定“可名”，后一句又肯定“有名”，这是矛盾的。而断句为“有，名万物之母”，就不存在前后语句意思的自相矛盾。名在老子文本里，是指命名，而不是言语或说道（即西方现代哲学的言说），释为“命名”是中国语言里名的通常用法。姓甚名谁，就是告诉别人“你是谁”。西方经院哲学曾讨论过一个命题：名即有，即以“唯名论”为武器，从思辨哲学的角度论证（也可以说是用哲学来捍卫）上帝是存在的。坎特伯雷的安瑟伦（1033-1109年）提出上帝存在的本体论证明：上帝的观念是一个完美存在主义的观念，如果上帝不存在，这个观念就不是可思考的最伟大事物的观念，因此，上帝作为最完善的存在者必定存在。安瑟伦论证存在的方式，是中国思想不能理解也不会去理解的“思维路向”：存在即是可被言说（或者能被理性逻辑思考），因此，可被言说（或理性思考）的也就是实际存在的。这种从理性、思维、逻辑（或者逻格斯）的“真实”（此处的真实就是安瑟伦所谓的最完善、最伟大的观念，也就是中国思想所指的“名”世界），反向证明物质世界存在的思路，在西方哲学思想史里绵延2000多年，从毕达哥拉斯到海德格尔，都从不同的角度在论证、辨析思维与存在的关系这个命题。存在与言说关系的哲学讨论，是西方哲学思想史的一个特色，却是中国思想并不关心的命题。中国思想研究的是“言意之辩”，也就是语言表达（能指）与意思（所指）之间是否完全吻合的问题，而言说与存在（即“名实之辨”），属于两个世界。中国思想将万物（万有、世界）都当作经验存在（实存）接受，没有从言说或者认知角度去质疑万物实存（存在）是否可能这类问题。老子就更不例外。老子始终反对“知”（民之难治也，以其知也）与“学”（为学者日益，为道者日损），老子的道，是得“一”（道、无、朴）而天、地、神、谷、侯王就能各得其“正”的，而所谓的“识”（意识、思维），是“道之华，而愚之首”（《老子·德篇》第一章）。由此可见，此处的名，并无复杂的思辨，就是指对事物的命名，本质上是一种“强名之”的标记符号（即画、文、字、言）而已。名、识，即语言、文字、符号、思维世界，是不能证明“存在”（万物、有）的，当然也证明不了道。故本文采用第一种断句。始：起源、开始、起点。在中国思想里，始往往是细微、无形、看不见、感觉不到却又真实存在、真实生长的“实物”，始即是玄的一种状态。母：诞生事物的母体。从始与母的用词指称的区分，可以明显看到中国思想的具象化、拟象化特色，始既然指称起源，却又要用母指称创生的母体，就像生孩子的母体，但是孩子的起源（始）却不是母体自身产生，是男女受精后依托母体的产物。这是中国思想对于始与母的拟象来源。欲：这里谈谈争论不休的断句问题。在1973年马王堆帛书本出土之前，此句就有两派断句，一派是王弼为代表的断句：故常无欲，以观其妙；常有欲，以观其徼。王弼注说：妙者，微之极也。万物始于微而后成，始于无而后生。故常无欲，可用观其始物之妙。常有欲，可用观其终物之徼也。另一派是王安石、苏辙、司马光的断句：故常无，欲以观其妙；常有，欲以观其徼。苏辙说：圣人体道以为天下用，入于众有而常无，将以观其妙也。体其至无而常有，将以观其徼也。两派都是在通行本上做断句之争，自王弼到苏辙以下，注释老子者也就分成两派，各有阐述。1973年帛书甲本则明确为：故恒无欲也，以观其妙（眇）；恒有欲也，以观其所徼（噭）。增加了两个语气词，明显再无两可的断句分歧。但是，高亨、任继愈、严灵峰等一大批注释者依然不认同帛书本断句，高明、李零则认为帛书本既然断句无疑义，应该采用帛书本，不应该再有争执。是耶非耶？我先表明两点基本态度，第一个看法是，两种断句从文本上来说，都可以解释得通，也都可以与老子思想关联。这两种断句，只是代表两种注释老子文本的观点，会长期存在，未必能够也未必需要去统一；第二个看法，我不赞成帛书本原教旨主义，也就是所有通行本的文字，都必须按照帛书本去改变，才是所谓的“正本老子”。老子其人、生活时代、老子文本三大问题的争论，持续了2000多年，从怀疑老子并无此人到儒家千方百计论证老子晚于孔子，甚至如钱穆等论证《老子》成书晚于《庄子》等，结果近100年的争论却让老子收获了一个最大的成果：在越来越多的出土文物证据面前，老子的身世、成书年代等都越来越“铁证如山”地证明了司马迁《史记》对老子生平的基本描述。其中，老子文本的演变路径是：郭店竹简本、马王堆帛书本、北大简本、西汉各家注本（河上公本为主）、王弼本（通行本）。王弼本成为通行本后的其他注本，只能作为非主流注本，没有校正文本的价值（甚至由于郭店本的出现，从逻辑上都可以假设郭店墓之外同时代或之前的墓葬，仍有出土更早的《老子》文本的可能性）。上述五大具有校正价值的文本里，我们应该采取“历史”而非“正统”的基本态度。也就是说，要承认老子文本在后世传抄，特别是郭店本到王弼本的700年间，存在一个不断增益的过程，这并无损于老子思想的原创性与时代性。若论成书出土证据，目前完整本《论语》的最早历史文物，只能追溯到汉武帝时代，远远晚于老子文本的郭店本与帛书本，如果要怀疑《老子》其书，那么《论语》其书就更不可信了。我对老子文本的态度，是反对帛书本原教旨主义，也反对郭店本原教旨主义的。理由很简单，从现有马王堆帛书甲乙本看，且不说残缺的部分，就算是保存的部分，很多假借字、疑似衍文不可解字、冷僻字等都不少。究其实而论，没有通行本，单独看帛书本，有很多章节文意错乱、阙失，想通读都是困难的。所以，要看到帛书本作为抄本，出现抄写错误是正常的，甚至抄写者所在时代观念对老子文本的“改变”，也是必然存在的。这就是我认为不能无条件地有原教旨主义态度的基本逻辑。在每一处争议的文本（无论是文字或是断句），我们应该多做思考，特别是联系老子整体思想去思考，去得出自己的判断与结论，这样的“思”的态度，或许是对老子思想和前辈学者最大的敬意。最后看看“欲”这个字在老子文本的状况。按通行本计，欲字在12章里都有出现，总计出现了20次，只有两种用法（后面章节为通行本章节序号）：一个是无欲、不欲：恒使民无知无欲（3章）、恒无欲，可名于小（34章）、我无欲而民自朴（57章）、保此道者不欲盈（15章）、不欲以静，天下将自正（37章）、若此其不欲见贤（77章）。这些地方都是无欲、不欲连用，表明一种心理状态。另一个是欲为动词：欲不欲，而不贵难得之货（64章），将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固予之（36章），圣人之欲上民也，必以其言下之；其欲先民也，必以其身后之（66章），将欲取天下而为之，吾见其不得已（29章），大邦不过欲并畜人，小邦不过欲入事人。夫皆得其欲，则大者宜为下（61章），保此道者不欲盈（15章），不见可欲，使心不乱（3章）。这里的欲都是“想要”做某事的意思或意图，是个动词，表示主动的心理与行为倾向。通过上述文本梳理，可以得出几点结论：第一，老子文本里的欲，是主动想要或想做某事的意思，这是对人的日常心理状态的基本描述；第二，无欲、不欲，还没有上升到老子思想的概念范畴，是对欲的反向状态的描述，与日常话语里的“不要”一样；第三，后世对“无欲”进行了概念拔高，这是受到佛家八苦等观念影响，把欲望（贪嗔痴）当作人生无明之根源后，对“无欲”内涵的增益。在中国原生思想里，对于“欲”没有持佛家绝对否定的态度，老子也只是反对欲之“甚”，即过度的欲与爱，而不是欲本身：甚爱必大费，多藏必厚亡（44章）、罪莫厚乎甚欲，咎莫憯乎欲得，祸莫大乎不知足（46章）、是以圣人，去甚，去泰，去奢（29章）。甚至，人欲与道德、天理，也没有相反对立的关系。这些都是老子思想“不偏激”的特性。由此再来看这一句千年断句的公案，就可以反向思考一下：老子思想里，会不会认为“无欲”就能观其妙，“有欲”就能观其所徼呢？老子思想里有无欲，但没有把“无欲”“有欲”当作一对对立状态来探讨两种状况下的结果；更何况，此处的“观其妙”与“观其徼”并不是一好一坏的状况，老子本句的语义，对两种情况及结果显然都持肯定态度。另一方面，老子虽然并不反对“有欲”，但以其对无欲、不欲持正面肯定态度的立场看，是不会肯定“有欲”也是什么好事的，又怎么会肯定有欲可以出现“观其所徼”这个好的结果呢？不难看出，此处的“观其妙”与“观其所徼”，是对保持“恒无”与“恒有”两个状态能够获得的结果，老子对这两种状态与结果，都持肯定态度：此两者同出而异名，同谓之玄。从帛书本改常为“恒”，将观其徼改为“观其所徼”，断句为：故恒无，欲以观其妙；恒有，欲以观其所徼。欲字出现频率：《老子》26次，《庄子》101次，《论语》43次，《孟子》96次，《管子》249次，《荀子》244次。其：此处其指前句里的万物。妙：奥妙、喜悦、充实等意思。妙是中国人感知价值系统里的一个核心概念。徼：jiao（音叫），边界、边境的意思，有释为万物的终结，与前面的万物起源相对。此处做边界解更好，所谓万物之所徼实际上是指通过明晰万物的边界（即终极之处），可以看到万物相互演化的情形。所以这是妙处之一。此两者：指有与无，都是从道中所出，只是被不同的“名”指称，而“无”与“有”，都可以说是玄奥的。出：出处，来源。从出这个用词，可以验证老子此句里的始、母、无、有、玄等观念，都是以母体受孕、生育孩子做拟象，推而广之到“万物”。玄：黑而有亦色者为玄（《说文解字》），《考工记·钟氏》曰：五入为緅（zou音周），七入为缁（zi音资），凡玄色者，在緅缁之间，其六入者与？也就是染丝到六次，颜色在赤与黑之间的，叫作玄色。所以玄色并非纯黑，而是黑里带红，这种色比纯色较难把握其度，所以叫玄，有微妙、难为之意。陈梦家在《老子分释》里认为玄是细丝，引申为细微的意思。也有人认为玄是远：玄，幽远也。象幽而入覆之也（《说文》）；玄古之君天下，无为也，天德而已矣（《庄子》），这里都是将玄作为远的意思。至魏晋将玄谈演化为玄学，这是另一段由老子、庄子、周易的释读衍生的中国思想史，《周易》《老子》《庄子》，被称为“三玄”，由此玄这个概念成为中国思想史一个无法抹杀的“胎记”。综合上述解释，老子此章里的玄的本义，可以解释为细微、黝黑，引申为玄奥、神秘、神奇等意思。玄字出现频率：《老子》12次，《庄子》12次，《论语》2次，《孟子》2次，《管子》8次，《荀子》13次。众：二人为从，三人成众，众即多的意思。此处之众，可以理解为万物的别称。众妙即是指万物之妙。门：进入室内的开关装置，古代门户有别：一扇曰户，两扇曰门；又，在堂室曰户，在宅区域曰门，后门户多连用，指入口。后世衍生出门徒指一派的学生，如孔门弟子；门论指入门指南，即对经典的导读与阐述，如《十二门论》等。此处为入口的意思。翻译能够走的道路，并不是永远不变的道路。能够被说出来的名称，并不是永远不变的指称。无，被称为万物的起始；有，被称作万物的母体。所以，长久保持在无的状态，是为了观察万物的奥妙；长久保持在有的状态，是为了观察万物的变化。无和有这两种状态，都是同一个来源，只是叫不同的名称，它们都叫那个黝黑细微的玄，黝黑到深不可测、细微到无形无感，是进入万物奥妙的门户。精义
一、代理商的核心价值
从上游和下游的局外人角度看待代理商，代理商的核心竞争力主要有：产品资源的占有能力、渠道掌握能力和资金周转能力，此外还有客情公关能力和营销整合能力。1.代理商的生存技能是运营能力代理商作为中间夹层，赢得生存空间在日益透明化的市场环境中极为不易。那么代理商靠什么生存，长期持续的存在价值在哪里？代理商的运营水平决定了其生存期寿命。代理商运营能力是综合的，简单归纳一下运营能力的体现，那就是让你的上下游客户变得越来越懒，越来越依赖代理商，也就是持续增强客户黏性。这就决定了代理的除了产品外，还有服务，服务就是取代上下游客户的一些功能，让其职能变为代理商所有。2.代理商要影响三类群体营销是在做品牌，这是一个动态传播的过程，传播中影响和诱导消费决策，因此，医药营销的终极目的不是一级一级的销售指标，而是植入品牌信任并更新。医药产品本身的传播和影响对象就是医生、渠道商、消费者，所有的路径都是为了与这三者对话，完成信息传递，最终实现价值转移。医生和渠道商的努力结果，最终还是消费者的认可。（1）影响医生。临床销售的重点内容就是进院和维护，维护就是长期的过程，维护的目的是改变或者持续处方习惯，医生在医学院学习时就已经形成思维惯性。因此，洞悉医生的思考方法，在选择节点上思考方法，天天把心思花在费用上，也不是长久之计。很多代表都做了医生的细分，通过性格、环境、受教育情况、工作习惯等方面来贴标签，以此来判断需求的着眼点。院内市场有外企深度耕耘，也有内企关系渗透，争夺激烈。拥有专家资源，拥有医生资源，就是做临床的财富，资源配置和使用的程度就决定代表水平的高低。本人曾经论述过医药代表的转型之路，其中可以做专家技术推广，帮助专家放大成果，获得增值。现在分级诊疗与医生多点执业成了热点话题，甚至出现了很多医生集团、医生经纪人，这就是瞄准了未来大批中青年骨干医生的出路。医生资源、医疗设备资源、患者资源是需要共享，共享才能达到有效配置，改变垄断和集中，解决保基本医疗，缓解医保收支不均衡的问题如果企业有能力做临床自营，那么拥有的医生资源在企业的影响下，能否成为企业品牌的代言人，能否持续性的为医生解决需求，这才是根本。即使落标或自行退出院内，在广阔的院外市场，你依旧灿烂，因为一大波的处方权被你影响，这就是医生心中的品牌。（2）影响渠道商。不论几票制，渠道必不可少，渠道商就是中间环节的全部。两票制后面临的商业渠道的大规模整合，渠道集中度增加，如何使得自己的产品在渠道商和代理商平台中占有重要的一席之地，就需要看你对渠道商的影响力有多大。这涉及产品定位的问题，选择匹配的渠道商，你的产品只有进入这样的平台，才可能放大。首先，将一个区域内的所有渠道商列出，逐一筛选，划定范围，全面分析。（规模实力、覆盖范围、人员构成、发展方向、制约问题）其次，匹配自己的产品优势与人员结构，寻找交集，找交集大的优势去谈。然后，建立合作以后的深度沟通，掌握分销进度与竞品信息，通过激励与互动完成对竞品的置换。这个工作过程就是对渠道商的影响，当你的产品重要程度不断提升时，你的影响就成功了。（3）影响消费者。消费者对品牌的认知很感性，广告是最直接的影响，所以，药品广告大战轰炸了好几年。随着信息碎片化、多元化，消费者对品牌的认知和忠诚度需要持续维护。由于处方药的特殊性，大众知之甚少。但是众多的OTC品牌已然通过单品营造出整个企业的品牌格局。从消费认知到消费习惯的转变，需要有效传播、重复提醒、良好感受、体验分享，所以，围绕品牌的整个策划活动就有着眼点了。3.打造市场系统尽管营销的目的是让销售成为多余，我们也发现了，越是初级阶段的企业，销售的地位越高，没办法，需要解决存活的问题。我们向往那些大企业有强大的组织力量，销售仅仅是维护和执行，效益来自于他们的管理。一个强大的企业必然有强大的市场支持系统对销售的操作流程进行规范。市场系统涵盖实在太多，上至宏观形势、政策导向，下至市场布局、数据分析、趋势判断、策略方案，都要游刃有余。所以，市场系统配套了医学部，完成产品使用最优化和服务专业化的工作。配套产品部，完成市场细分、产品定位和价格渠道的工作。配套策划部，完成具体方案和宣传媒介工作。整个系统就是围绕打造品牌、促进销售为目的。4.销售模式与产品资源匹配常言道：“外企做产品，内企做营销。”实际上，外企的营销都是无形的力量，它的产品力已经占据了绝对优势，我们却是在价格渠道促销上不断出招儿。一说控销，就容易想起OTC，实际上控销能涵盖所有的销售形态，重点在于“控”，就是管理，试问哪个做临床的不管控渠道、不管控价格、不区分标内标外规格？我们熟知了被贴上控销标签的修正、仁和、葵花，江湖上也涌现了“麦博士”这样的控销新秀等从事第三终端和OTC的企业。零售与临床不是两种形态，而是密不可分的，零售药房的拉动根源其实是医院，因此，控销是基于整个产品线来考虑的。分列不同的规格差异的外包装在院内和院外流通，合理控制就可以实现多渠道增量的目的。从源头出发，药品本质的功能就是治疗，有效和安全是每个患者的诉求，也是医师和药师的诉求。体验感是通点，体验感不仅仅是患者自身、效果、经济负担、副作用等，还包括医生对产品的满意程度、对代表沟通的感觉和对产品使用的心得。对于招商来讲，还是重点落在经销商的工作上，依托代理商完成基础动作。招商最难的就是搞定代理商，而代理商一方面是利益诉求；另一方面是完成上下游的利益中转，也就是脚踩两只船，承上启下。对于上游供应商来讲，一个产品在生命周期内完成其利润贡献即可，所以，也乐于让利给下游，带动和刺激其持续增长。​ 梳理清楚产品的基础元素、治疗原理、作用效果（文献与案例）、经济性评价（竞品对照、是否医保、各地经济状况。​ 清楚定位产品在细分市场的功能，领跑还是跟随、骚扰。针对每个产品阻击谁，目标明确。这样与代理商容易聚焦关注点，拦截就直截了当。放大竞品的劣势和自己的优势，一对一的形成标准和话术的对比，概念传导到代理商的业务及开票人员。​ 利益分配。销售技巧无非就是沟通与利益分配，沟通能力有高下之分，而利益分配则需要切合实际。一个产品总的费用额度是既定的，抛去税的部分，剩下的可供分配的额度需要做精细配比。对于终端来论，既是医务从业者，也是商人，所以利润是按照商人的标准考评，地区客流量、医保、购买力水平决定了额度绝对值的大小，成为终端考评的参考。因此，中标价与供货的扣率标准是大致固定的，经销商在设定开票与零售价格也有大致的品均值。这些是基于下游的考评得到的。​ 洞悉代理商的需要。代理商是完成利益中转的，他的中介角色是上下逢源，所以，代理商在不同状态下的需求是变化的。于是，有了各种各样的促销，各种各样的项目活动。基于代理商痛点的解决是动态的，是随着发展方向、销售情况、利润状况、人员变化、考评标准而变化的。所以，准确把握代理商的状态成了业务员的基本动作。​ 产品与服务的回归。产品，终究只是固定地去转化价值的物质。服务，一种虚拟的力量导入产品销售，就是一种帮助，招商的服务就是提供多种武器帮助代理商界定敌我，快速变现，同时推动代理商的下游完成传递。产品的痛点是无力、难以带动销售，解决这个问题不是基于产品改变的，产品只能改进，但是服务可以调整，整天抱着代理商需求就是利润的想法就麻烦了。代理商的产品组合、销售现状、员工积极性、资金状况、运作水平都能找到服务突破口。招商过程中，一直在找痛点，那些亟待解决的问题就是它的痛点，不是一级一级的提要求去改变产品，而是从用户体验的出发点寻找解决办法。以前，是简单粗暴的后台管理和粗放经营的前台展示，后来，精细化的过程让前台变得细致，套路繁多。但是，碎片化的时间和无暇顾及的客户心态，又需要前台变得简单，这种简单一定是基于后台的强大。
非诚勿启之蒙
“童蒙求我，我正果行。”这是蒙卦的卦辞。如果我们打卦出现一个蒙卦，也许你就会有点发蒙。是不是不太好啊？是不是要犯迷糊啊？呵呵，不要想太多。蒙卦的卦辞说：“亨。匪我求童蒙，童蒙求我。初筮告，再三渎，渎则不告。利贞。”虽然此时自己好像处在迷蒙的状态，只要你明白自己所处的位置，也就是知位，那么就能够通达，就不会永远都是迷糊的。“匪我求童蒙，童蒙求我”，真正的教学，并不是老师求着要去教学生，而是学生必须清楚自己在学问上处于无知的状态，然后去求教于老师。学生求教老师，要像卜筮叩神那样庄重，只有这样怀着诚敬之心去求学，老师的指导才会入心，整个教学才会取得上佳的效果。我们再来看看蒙卦彖辞的解释：“蒙，山下有险，险而止，蒙。蒙亨，以亨行时中也。匪我求童蒙，童蒙求我，志应也。初筮告，以刚中也。再三渎，渎则不告，渎，蒙也。蒙以养正，圣功也。”这一段里的“山下有险”，具体指的是卦象上下之间的关系。上卦为艮为山为止，下卦为坎为水，同时也代表了门坎、陷阱。“险而止”，内险而外止，这是艮卦的一个表现。人遇到险境当然要止，要悬崖勒马，不然就要掉入万丈深渊。“蒙亨，以亨行时中也。”这一句指上下卦的中爻是互补的。我们看下卦中爻是阳爻，上卦中爻是阴爻，所谓阳气上升，阴气下降，阴阳之间相通，彼此可以互相补充运行。其实，蒙卦在这里是个比喻，下卦比喻为童蒙、求学之人，上卦比喻为老师。在《易经》里面，下卦又叫内卦，代表内部环境，上卦为外卦，也指外部环境。作为一个求学的人，内心因为迷蒙之险而求师于外，老师于外止其迷蒙，开其智慧，则亨通无碍也。你看下卦一阳上升，上卦阴爻下降，这就是一种互相交流的状态，有交流就能亨通。所以是“亨行时中也”。“匪我求童蒙，童蒙求我。志应也。”这里的“童蒙求我”，在卦象上看，指的是下卦的中爻往上去寻求上卦的中爻，有上升以求的这样一种趋势。对于上卦，由于下卦阳爻一动，他也会产生反应，于是一阴下降，这整个过程就是“志应也”，即上卦和下卦的志向是相应的。从教与学的角度上看，一个想求学的人找老师去求学，而对于一个真正的老师，他肯定非常乐意把自己的东西传授出来，这两者的志向当然是相应的。“初筮告，以刚中也。”这一句指的是下卦阳爻居于中，阳爻以刚为表象，说明求学的志向很坚定，对于这种来求学的人，就应该教他。“再三渎，渎则不告，渎蒙也。”再三，从教和学的关系上来说，如果你老是一而再、再三地提同一个问题，那就说明你对老师的回答并没有认真地去思考，没有认真地去领会，你心不在焉。这是对老师的不尊重，也就是“渎”，对于这样的学生，老师就应该“不告”。从卦象上体会呢？所谓的再三，指的是卦象中的三爻和四爻。在《易经》里面，上下卦各爻是要相应的，刚才讲下卦的中爻要和上卦的中爻相应，即二五之间要相应，三爻就应该和上爻相应，初爻就应该和四爻相应。对于蒙卦而言，初爻是阴爻，四爻也是阴爻，它们之间是很难沟通的。三爻是阴爻，上爻是阳爻，看起来是一阴一阳，好像可以沟通，但前面我们也说了，阳气体现的是一种上升的趋势，而阴气体现的是下降的趋势，这里的六三阴爻和上九阳爻之间还是不能相通。因为六三爻的阴气长不上去，上九爻的阳气也降不下来。“再三渎”，就是三爻和四爻找不到答案，它体现的是“渎”这样一种不良的状态。
结论九
企业文化建设的重要性比以往任何时候都更加凸显，知名企业的成功实践似乎都支持这一点。在中国股市有这么一句话令人印象深刻，“只有在大潮退去时才能看到谁在裸泳”。这句话的背后潜台词是，在年景较好或顺风顺水的时候所有的企业都可能表现较好，然而，当光景不好时，只有那些内功较深，底蕴较厚的企业才能够“临危不惧”，继续稳步发展。然而，什么是企业的内功和底蕴？是企业的知名度、品牌、规模？好像是，但又好像不是，因为在中国零售业开始碰到诸多不顺的这几年，一些规模并不太大，管理也不那么“西化”的中资企业（它们中的佼佼者包括河南的胖东来，河北的黄骅信誉楼等），它们的销售、毛利依然稳定，它们的人员流失率低的令人吃惊，它们的企业常常成为同行们参观的重点。此外，那些参观过这些企业的人们谈论最多的是这些企业具有良好的企业文化，企业的管理制度深受员工们的欢迎，企业的服务理念也被其服务对象广为赞叹。因此，中国零售业现在特别需要静下心来，好好研究一下，除了那些厚厚的西方管理理论外，企业文化这些软实力是否更能支撑中国零售业应对未来的挑战！
  
    
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