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第三节 异议处理的技巧
如果没有办法避免客户的异议，就处理异议，不能有效地排除客户的异议，你就无法达成最后的交易。接下来我们讨论处理客户异议的技巧，异议主要有两种（见处理价格异议和能力异议图）：价格异议和能力异议。处理价格异议和能力异议图首先，如何处理价格异议？所谓价格异议就是客户认为价格高了。应对这样的异议，销售人员最常见的反应是“我们的质量好、服务好”，其实最好的回答是反问，客户说你的价格贵，你最好问他“为什么会觉得贵呢”。只有知道客户价格异议背后的真正原因，才能有的放矢地进行异议处理。客户的价格异议背后可能有以下原因：我认为问题不严重，犯不着花这么多钱？这是一个大单，我对你不了解，所以很犹豫。有一家企业的品牌、质量和你们的差不多，但他们的价格低。本来就没打算用你的产品，你只是陪练。……客户不会对你说这些，最好拒绝你的说法是价格太贵了，很可惜，许多销售人员相信了。你可以发现公司里95%的销售人员都说自己家的产品贵、没有竞争力。“我认为问题不严重，犯不着花这么多钱？”对策：以后果型提问把问题放大，使客户看到问题造成后果的严重性，增加你的产品或方案的价值，以价值型提问使客户自己解释得到的利益和好处，降低客户的对抗心理。当客户说:“窑炉停产维修是一个麻烦，尤其在生产高峰时，不过我们一般安排在市场的淡季进行维修保养，问题好像没这么严重。”你应当说：“现在窑炉维修时必须停产，有没有考虑对贵公司的经营有什么影响？”让客户意识到停产的损失、合同无法履行的经济赔偿、客户流失、企业信誉受损等，当客户认识到如此严重的后果时，你接着说：“看起来，解决这个问题对你们确实很重要，是吧？”让客户看到问题解决后的美好前景。价值大于价格时，就能打消客户对价格的异议。“这是一个大单，我对你不了解，所以很犹豫。”对策：这其实是一个能力异议，客户对你能否满足他的需求表示怀疑，只是以价格异议表现出来了，原因是前期没有和客户建立信任关系。当销售人员以策略性提问的沟通方式帮助客户进行需求诊断：提醒客户存在问题和问题导致的后果、告知解决问题后的美好前景、根据锁定的需求提出有针对性的解决方案，你的专业度将让客户产生信任度。另外，提供真实可靠的证据证明你可以满足这种需求：产品演示、样板客户、参观工厂、产品试用、检测报告等，消除客户的顾虑。“有一家企业的品牌、质量和你们的差不多，但他们的价格低。”对策：是不是真的差不多，品牌在同一档次吗？产品有差异化吗？产品优势和利益向客户介绍清楚了吗？如果客户不清楚，恐怕你要重新向客户陈述一遍。上述都是客户真实的异议，而客户本来就没打算用你的产品，用一个借口掩盖他不想和你交易的事实，这其实是假的异议，假的异议很难用异议处理的技巧解决。其次，如何处理能力异议？所谓能力异议就是客户对你能否满足他的需求表示怀疑，能力异议有两种：一种是你确实不具备满足客户需求的能力；另一种是你具备这样的能力，但是客户质疑。“你确实不具备满足客户需求的能力。”对策：承认你不能满足客户需求，通过价值型提问和利益陈述强调你能满足的需求的重要性，引导客户关注你的优势或忽视我方的劣势。你准备卖给某家公司一台打印机，你做了非常完美的演示，这家公司的老板打算买了，这时秘书多嘴说了一句：“老板，你有没有发现这个打印机比原来那个打印机噪音大。”老板一想还真是这样，就对你说：“为什么这个打印比我们原来用的噪音大这么多呢？”你该怎么办？你说：“因为这台打印机的速度比原来的快很多，引擎速度高，噪音会大一些，但是您获得了更高的效率，原来的状况是很多人在打印的时候要排队，特别是标书急着要的时候，如果获得更高的打印效率，稍微有一点点噪音您觉得可以接受吗？”“你具备这样的能力，但是客户质疑。”对策：承认买方关注的问题的合理性，提供一种真实可靠的证据证明你可以满足这种需求。客户：“你们的产品质量还行，但我们在全国有6个生产基地，而且实现点对点零库存的管理，要求供应商下订单后24小时内到货，物流配送不是一般企业能承受的，你们恐怕无法做到。”销售人员：“您的担心不是没有道理，我们目前的客户西门子开始也有同样的担心，可是最后发现，我们比其他供应商提供更快、更准确的服务，因为我们在全国有10个物流仓库，可以保证服务半径的客户在下订单后24小时内到货。在西门子对供应商的评估中，我们还被授予最佳供应商的称号，请看（向客户展示证书）……”同样，能力异议也有假异议，是客户故意不和你成交的借口。项目正常推进到后期，某天，客户打电话问你：“××问题怎么解决好？”你一愣，发现确实不好解决，怎么办？于是费尽心思找产品部门解决，你认为只要解决了这个问题，项目就可以向前推进了。别犯蠢了，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你。采购后期，客户除了风险还有一件事要考虑，那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的人既不想得罪供应商，也不想欠供应商人情，所以客户通常会请教自己准备选择的供应商，让他们帮着出主意找其他供应商的弱点，只是想通过这种方式证明不买你的产品是有理由的。最后，我们介绍异议处理的一些沟通技巧。“YES……IF”法：不要忘记我们面对的都是感性的人，也许你的异议处理的方法是对的，客户认为你的解释也说得通，但如果客户不满意，他还会有新的疑问，所以首先要消除负面情绪。客户：“你们的产品还是太贵了，A公司的产品和你们差不多，我们也在用，他们的报价就比你们便宜20%。”销售人员1：“A公司哪能和我们比，质量、服务都不在同一档次上，他们只糊弄不懂行的客户。”客户（明显不悦）：“我们确实‘不懂’。”正面反驳客户，让客户不痛快，就算你说得对，还是会引起客户的反感。因此，销售人员最好不要直接提出反对意见，在表达不同意见时采用“是的……如果”的句法，用YES先对客户的意见表示赞同，减轻对方的抵触情绪，再用IF表达自己真实的看法，更有利于说服对方。销售人员2：“是的，我们的价格确实比他们要贵些，如果考虑能提供3年的保修和每年两次定期上门维护，相比其他1年保修和维护需要另外收费，这个价格就不算贵了，您说呢？”这里为什么不用“但是”而用“如果”呢？因为“但是”转弯太快了，你的YES没有太大的诚意，你其实强调的是“但是”后面的意思。假如今天领导找你谈话：“小李，来公司有3个月了，感觉怎么样啊？同志们反映还不错，但是，有一件事情要和你核实下……”说到这里你是不是把注意力集中在“但是”后面的话了，前面都是废话，“但是”后面才是你想听的关键。还有一种处理异议的沟通技巧，叫作Feel/Felt/Found。Feel——开始的感觉和你的是一样的，先表示认同顾客异议；Felt——其他顾客以前也有类似的感觉；Found——不过最后他们发现顾虑是多余的。客户：“你们的产品还是太贵了，A公司的产品和你们的差不多，我们也在用，他们的报价就比你们便宜20%。”销售人员：“我完全能理解您觉得我们的设备比较贵，很多老客户开始也有同样的感觉，不过当他们第二次采购的时候，客户的生产总监还是指明要我们的设备，和其他品牌相比，我们的设备不但节省了20%的能源，而且自动化程度高，一个操作工人可以管理3台机器，对工厂降低生产成本有很大帮助。”在应对客户各种异议的沟通过程中，销售人员要保持积极的心态和得体的肢体语言。先做一个好的倾听者，切忌打断客户抢话头，以微笑应对客户的异议，哪怕是来自竞争对手的不实之词，不要气急败坏地与客户争辩，与客户争辩失败的永远是销售人员。安女士是当地一家会计公司的合伙人。她对一个目标客户的跟进持续了近一年时间，这家工厂打算彻底检查财务控制系统，需要一个专业的财务机构帮助实施。安女士知道工厂同时也在跟一家外地的大型财务公司洽谈，但她相信凭借自己对客户所在行业的了解和具有竞争力的报价，最后能胜出。与客户的交往一直很顺利。就在客户最后要做决定的前夕，双方再次见面。与以往不同的是，这次客户很冷淡，而且还就她先前呈交的建议案重复提出了很多无关紧要的问题和异议。虽然安女士一一应对了这些问题（其实她以前就回答过），但还是感到客户似乎心事重重。“我是不是该主动问一下发生了什么”，安心里在想，“那样做反而会带来麻烦，或许我什么都不做更好，让客户自个儿待着，过会儿可能就好了。”想到这里，安女士赶紧把话题扯开，问了几个不相关的问题，比如日期、人员、方案等。果然，客户也停止了继续提出异议，顺着她的话题说了下去。安女士暗自舒了口气，“看来做对了”，她自言自语道，“如果真的问他有什么问题，可能就捅了马蜂窝了”。但两天后，安女士听到了她最不愿意听到的消息，她输掉了这笔可观的订单，工厂最终把单子送给了那家外地的大型财务公司，也是世界八大会计事务所之一。安女士回到了客户那儿想知道原因。“我们几乎就选了你们公司了”，客户说，“但我们总担心像你们这样的小型公司可能不具备我们所需的专业高度。为了这事，我们讨论了好几个小时，但最后我们考虑还是保险一点，找了那家大公司，虽然他们的价格比你们的高不少。”安女士听了十分惊愕，要知道，她的公司就是专做客户所在行业的财务系统的，经验丰富、价格又低，正是客户的最佳选择。“你为什么不告诉我这些顾虑呢？”安女士失望地问道。“我话都到嘴里了”，客户回答说，“但我觉得再问诸如资质、能力这样的问题很难说出口。当时，我真希望你能主动提一下。”点评：这显然是能力异议，“你具备这样的能力，但是客户质疑”，问题是客户并没有提出这样的异议，客户没有问不代表他没有异议，需要主动提问，向客户确认：“您还有什么问题吗？还有什么需要了解的吗”。如果有，提供真实、可靠的证据来证明你可以满足这种需求。异议处理练习1.安装调试成功后，5%的质量保证金不能接受，至少要10%的质量保证金。2.都是国际品牌，为什么你们小金要比其他厂家贵呢？3.我们的一个同行用过你们的设备，反映开力的运营能耗比较高。4.开力的成功案例都是大型建筑，和我们的现实情况有点差距啊！5.听说小金是交流变频直流变速，会产生电磁辐射对实验室仪器数据有影响。6.7天24小时不间断服务，能做到吗？7.你们的服务不错，是因为国产机的质量有差距吗？8.我确信一次开机成功不是你说得那么简单。9.据我了解，××采用的是第三方服务，安装的工期能保证吗？10.你刚才谈到的中央空调的噪声问题，××这方面的指标是最好的，确实也是学校比较关注的，如何证明这点？
4. 企业社会营销
为那些旨在改善公共健康、安全、环境或社区福利的行为转变活动，提供开发或实施方面的支持。这类活动的关注点在于行为方式的转变。如今，新妈妈们不再急于给宝宝断奶，即使在她们需要重返职场的时候，也会选择把带着体温的母乳背回家，人们称她们为“背奶妈妈”。强生婴儿新妈帮发起“支持背奶妈妈行动”，通过社交网络呈现背奶妈妈的困境引发社会关注，提倡在工作单位及公共场所建立更多母婴室，为职场及出行的背奶妈妈们打造7平方米的哺乳空间。制作并向公众发放“临时哺乳室”门贴，背奶妈妈只需随手一贴，就能将任何限制的空间变成临时哺乳室。推出哺乳地图，让网友分享身边的哺乳空间位置，方便背奶妈妈及时找到最近的哺乳室。借助社交媒体的力量，强生为用户解决困扰，深度关怀、制造感动，因而与粉丝建立更紧密的心理连接。塔吉特百货每年都和全美教育协会合作，推出全美读书日活动以鼓励年轻人多读书。公司在全国范围内开展主题活动，邀请孩子和家长到塔吉特参加“苏斯博士讲故事”活动。在活动中，孩子和家长不但能领到免费赠送的包，还能听到工作人员绘声绘色地讲述苏斯博士的精彩故事。塔吉特百货和与相关机构合作推出“同阅一本书”活动，鼓励世界各地的孩子和家长在家中、学校或小区在同一天一起阅读同一本书。菲利普·科特勒与何麻温·卡塔加雅伊万·塞蒂亚万合著的《营销革命3.0》中提出：为消费者提供意义感将成为企业未来营销的价值主张。在互联时代，为粉丝创造“有意义”的营销，是强化忠诚度至关重要的策略。公益的目的是社会造福大众，借助商业品牌恰当的支撑，可以让更多的人，尤其是普通人和弱势群体受益。由于参与到某一公益项目当中，充满爱心的女性粉丝可以大力支持比自己更重要的事业，因而获得某种自我实现的感觉。马斯洛在晚年把他的需求层次理论由5级扩大到8级，最高一级是“超越自我”，即几乎在精神上感到你在这个星球上所追求的是某种超越自己的个人需求的东西。这种感觉给粉丝带来更强的满足感，并改善自我身份的认知，这将强有力地激活其对品牌的认同。
1、​ 《华为基本法》的启发
《华为基本法》从1995年萌芽，1998年正式定稿，至今二十多年过去了，在企业管理界仍备受推崇，很多企业在学习华为，构建自己的《基本法》。但现实中，《基本法》到底是什么？应该包含哪些内容？能起什么作用？怎么构建？很少有人能说清楚。因此，笔者认为有必要简要分析《华为基本法》。（一）《华为基本法》的结构《华为基本法》共6章103条，系统阐述了公司的宗旨、基本经营政策、基本组织政策、基本人力资源政策、基本控制政策、接班人与基本法修改，可以说是企业未来发展的一套“顶层设计”。仔细研究会发现，《华为基本法》实际包含三类不同质的内容：一是阐述企业经营管理之道的思想理念，确立企业最根本的追求与价值观。例如第一条：“华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想，并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求，使我们成为世界级领先企业。”二是指导具体的管理动作如何操作的原则，告诉企业“怎么办”。例如第三十九条：“华为组织的建立和健全，必须有利于强化责任，确保公司目标和战略的实现；有利于简化流程，快速响应顾客的需求和市场的变化……（组织结构建立的基本原则）。”三是明确企业管理核心课题具体内容的选择，告诉企业“是什么”。例如第四十四条：“公司的基本组织结构将是一种二维结构：按战略性事业划分的事业部和按地区划分的地区公司。”根据三者的作用方式和基本特点，我们可以将第一类内容理解为企业文化理念之“道”，把第二类内容理解为企业文化理念之“法”，把第三类内容理解为企业文化理念之“术”。如图3-1所示。图3-1华为基本法的宏观结构（二）概念的澄清为了便于理解与表述，也为了对现实管理中容易混淆的概念做澄清，笔者建议把企业文化理念之“道”定义为“基本理念”，把企业文化理念之“法”定义为“基本原则”，把企业文化理念之“术”定义为“基本策略”，三者共同构成企业的“顶层设计”或“文化纲领”。如表3-1所示。表3-1“道、法、术”三个层次文化理念的对比联系三者都是围绕企业持续成长的命题，阐述各项经营管理活动的方向，是一脉相承、层层递进的企业理念区别基本理念基本原则基本策略作用方式为企业的经营管理及各种关系、问题的处理提供根本的指引为战略制定、组织设计等管理模块提供相对概括的指引为战略定位、组织模式、人才结构等管理事项提供相对具体的指引作用时间长期（15年以上）中期（10~15年）近期（5~10年）抽象&具象抽象相对抽象相对具象普适&个性从普适性规律中做出个性化选择从普适性原则中做出个性化选择在普适性原则的指导下做出个性选择实践中，基本理念、基本原则、基本策略有不同的指导意义，企业可以根据自身需求选择制定什么样的文化理念。如表3-2所示。表3-2不同需求下的文化理念体系典型需求文化理念体系组织氛围提升基本理念组织转型与升级基本理念+基本原则业务转型与升级基本理念+基本策略业务、组织同时转型升级基本理念+基本原则+基本策略
六、【竞争对手分析】
虽然你可以通过【推广实况】工具可以看到自己与竞争对手的广告，但【竞争对手分析】工具能够通过百度大数据向你透露一些对手的信息。反过来，这些信息竞争对手也能看到。如图3-59所示，这是我公司账户的【竞争对手分析】结果，竟然还有百度公司。与这些大公司相比，我的展现份额很低，只有6％，情有可原。在这份表格里，还能发现以前没有注意过的竞争对手，可以进入他们的网站好好学习。该工具比较简单，只能按天来查看数据，也只能看PC端或者移动端的分析，【地域】倒是可以任意选择，用来查看全国各地的竞争对手。图3-59【竞争对手分析】数据
第六章 培训师的目标管理：锚定方向、聚焦价值
7、西医骂中医 同行是冤家
“好，我回去到4S店的维修中心问问，再来你这里加！”我还是比较相信4S店的，尽管那里的东西很贵。“4S店肯定不要你加我们的，他要你加他们的，他们的100多元一瓶，我们的40元一瓶。”她知己知彼，一语道破竞争对手的天机。“好好好，刚才我加了100元的汽油，发票你给我拿过来吧。”我知道她下面的套路应该是“假装开瓶盖，催单看脸色，拒绝再介绍，试倒见分晓”。这是“深圳汽油杀手”告诉我的的必杀技，看来我得赶快撤退了。“发票你自己去拿吧！”她被我折磨老半天，一支添加剂也没有推销出去，再也控制不住自己的情绪，马尾辫一甩一甩地走开了。驱车直奔宝马、雷克萨斯、讴歌、一汽几家4S店。果然印证了“汽油公主”的说法。他们几乎异口同声说，“加油站的添加剂不能随便加，我们这里有原装进口的，价格100多，你最好先检修一下再加。”不等往下讲，你就知道，他们的检修费一定不菲。而且一经检修，不是喷油嘴有毛病，就是油路有积碳——地球人都知道，中医郎中一把脉就是脾胃不和，西医大夫一做心电图、脑电图，不是心脏病就是脑梗塞。所不同的是，加油站的“中医郎中”使用的是保全疗法，告诉你用了10瓶添加剂可以一洗了之，百病全消。总之，添加剂就是包治百病的灵丹妙药。什么五劳七伤、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨胀噎嗝、无名肿毒、梦遗盗汗、阳弱阴虚……一贴见好，两贴去病，三贴除根。4S店的“西医大夫”却告诉你，千万别给你的爱车喝加油站的地摊货，万一喝出个前列腺，就会尿急、尿频、尿不净，动一次大手术，比交警罚十次款还贵。有车就有烦恼。油涨价、路塞车、停车场高收费，如今又有人给你推销添加剂。车主越来越难当，不知道该听谁的好。附注：望、闻、问、切，最早源于《难经》第六十一难。曰：经言，望而知之谓之神，闻而知之谓之圣，问而知之谓之工，切脉而知之谓之巧。何谓也？然：望而知之者，望见其五色，以知其病。闻而知之者，闻其五音，以别其病。问而知之者，问其所欲五味，以知其病所起所在也。切脉而知之者，诊其寸口，视其虚实，以知其病，病在何脏腑也。经言，以外知之曰圣，以内知之曰神，此之谓也。
（三）股权激励
对经销商来说，对自己的员工实行干股激励是一个非常不错的激励措施。何谓干股激励？就是员工只要在这里服务，根据其贡献大小每年奖励其一定比例的干股，这种干股可以依据股份多少参与企业分红。但干股不能带走，如果员工有更大的发展或者想自己创业，则该股份自动回归到经销商手中。这种股权激励措施即可以调动员工工作的积极性，也可以防止经销商的经营权旁落到员工手中。干股激励的关键是要设置好股权奖励的比例，既要让员工真正得到实惠，让股权发挥激励作用，又要防止奖励比例过高削弱经销商自身的经营利润回报。当然，有些经销商为了获得更大的发展，心甘情愿为骨干员工提高干股比例，那就另当别论。
瓶颈管理TOC的九大原则
原则1：追求物流的平衡流畅，而不是生产能力的平衡。追求生产能力的平衡是为了使企业的生产能力得到充分利用。原则2：“非瓶颈”的利用程度不由其本身决定，而是由系统的“瓶颈”决定的。瓶颈资源制约着系统的产出能力，而非瓶颈资源的充分利用不仅不能提高产销率，而且会使库存和运行费用增加。原则3：资源的“利用”和“活力”不是同义词。利用是资源应该利用的程度，活力是指资源能够利用的程度。原则4：“瓶颈”上一个小时的损失则是整个系统的一个小时的损失。原则5：“非瓶颈”节省的一个小时无益于增加系统产销率。因为非瓶颈资源除了生产时间（加工时间和调整准备时间）之外，还有闲置时间。原则6：“瓶颈”控制了库存和产销率。原则7：运输批量可以不等于（在许多时候应该不等于）加工批量。车间现场的计划与控制的一个重要方面就是批量的确定，它影响企业的库存和产销率。原则8：批量大小应是可变的，而不是固定的原则8，是原则7的直接应用。原则9：编排作业计划时考虑系统资源的瓶颈。
4.设备保养规范
设备要想保持一个良好的状态，在运营中实现稳定，必要的保养工作是必不可少的。因此，需要在仓内设立设备的保养规则，确保设备能够及时获得专业的保养，保持其运行状态。（1）保养的操作规范设备的保养工作，不是一个随意发挥的工作，要根据不同的设备，明确保养的标准动作，这就是保养的操作规范。每台设备的组成不同，对于保养的部件和保养的方式也不同。这些保养的细节，通常在产品的说明书上会有较为详细的介绍，可以以此为标准文件，对同类型产品形成保养操作手册，供员工使用。（2）保养日志保养周期一般也会在说明书中注明，这里要注意的就是要形成保养日志。将每次的保养时间和保养动作记录下来，以便在后续的保养工作中提供参考。依据前一次的保养详情，安排下一次的保养动作。（3）保养责任人有任务就要有责任人，保养工作也不例外，需要有专门的人负责。根据仓内情况，可以设置专门的负责人来统筹仓内所有设备的保养维护工作，也可以将设备的绑定员工，直接设置为保养责任人。主要看仓内的管理习惯和管理方式，两种方式都可以参考。
请大家多多保重
再看下面，“《诗》曰：既明且哲，以保其身。其此之谓与！”《中庸》这篇文章写到这里，子思就把《诗经》中的句子拉出来作为证据。我们现在说“明哲保身”，好像有点贬义，舍不得自己这一身臭皮囊，所以要学这一套保命哲学。其实，大谬不然也！只有最高明的人，才能称之为“明哲”。明，指的是通明、通达、明了一切事理；哲，指的是大智慧，这种大智慧是对整个世界，包括自然、社会、人生有一个正确的把握，这样才能称之为哲。只有修养到了这种程度的人，才称得上是明哲。如果是贪生怕死之辈，舍不得这身臭皮囊，尽管他也可能保全性命，但算不上明哲。为什么明哲要保身、要留下这身臭皮囊呢？还不是“留得青山在”嘛！目的还是为了完成自己生而为人的使命。按照中国文化的传统来说，人生的最高使命是什么？就是传承中华文化的道统和法统。在禅宗公案里面经常能看到，当弟子开悟的时候，祖师在传法以后，还往往要叮嘱一句：“善自护持，勿令断绝”。你要好好保护这个佛祖代代相传的心法啊！保护好这个法印，不要让这个法印在自己的手上断绝了，要一代代的心灯相传。在中国佛教历史上，有“三武一宗”的法难，那是佛法到了非常危险的时候，如果祖师大德们不能够明哲保身，佛法就不可能延续到今天。他们只有“苟全性命于乱世”，等到天下太平来临的时候，才能将佛法重新弘扬开来。所以，“明哲保身”，不是自己这条性命有多么值得保留，也不是自己这身臭皮囊有多么值得你去保养，而是为了传承中华文化的道统和法统这个大使命，请大家多多保重身体！
第十一节 腾讯：卓越的产业投资能力
腾讯是先后严重依赖QQ和微信两个产品的企业，按产品生命周期，分别在几年前和最近都到用户天花板了，也就是成熟期，得找其他新市场和产品。通过股权投资和战略协议输出流量和资本，正是腾讯的比较优势所在，而且连接一切的战略下公司扩张是没有边界的。相对的，如果是自己研发的内涵式发展，腾讯团队受精力和经验，以及知识结构约束，也就是所谓的基因的局限性。这不可避免地会让腾讯投行化。但是投行化的腾讯，市场暂时认识还不清晰，投资收益来的利润也有一定的注水嫌疑。但是身为一个半投行性质组织，获取高额的投资收益，不正是卓越的产业投资能力的结果吗？
1.中国茶营销学习有以下“四前提”
中国茶行业还没有真正的“最佳实践”即学习标杆。中国茶营销属于中国创造范畴的创新。学习之后是整合创新，不是简单的拿来主义。这是茶营销学习者必须明确的第一个出发点。中国茶营销的问题是先解决消费品化，再树立茶文化的个性。提出这个命题是有“历史阶段性”的——中国茶当前的核心问题是消费者尤其是年轻群体的茶饮习惯问题。解决这样的问题，过分沉溺于独特的茶文化，只会自缚手脚，变成小众消费品。学习成功品牌启动消费者的营销方法，是茶企学习的第二个关注问题。需要优先学习的是快速规模化方法：中国茶营销的学习必须立足上述认识，通过学习成功者的营销之道，参悟中国茶营销的做大做强之路，学习的对象本身必须是实现了规模化的成功品牌，而不能把一些没有规模化的零星的创新试验当作学习对象。这是茶企学习需要注意的第三个问题。学习的目的全在于应用。中国茶需要在学习过程中，将高手们的营销之道“熔铸”到中国茶营销的价值链里，为创新、构建中国茶营销的独特体系打下坚实地基。这是茶企学习的第四个要点。将上述四个要点贯穿在茶营销的学习中，就能汲取高手之精华，涵养自己之灵气。
  
    
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