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采购结算流程图
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六、瓶装凉茶成功的三大关键
王老吉瓶装凉茶上市的时候（原加多宝食品饮料有限公司运作的王老吉品牌，下同），相关负责人表示：王老吉推出瓶装产品是为了产业市场扩容，更好地满足凉茶市场的需求。瓶装王老吉将保持罐装王老吉一贯的品质标准，瓶装王老吉将作为罐装王老吉的有力补充，率先在部分重点城市上市，逐步推向全国市场。王老吉瓶装凉茶作为罐装的补充，只是基于现实的考量，“自己打自己”就没有意思了。“率先在部分重点城市上市”明显是“外交辞令”，按道理，新产品上市肯定要找基础好的市场，此时从珠三角地区跳出来找浙江、河南这样做了很多年但收效不理想的区域市场，显然是想检验一下上市的效果和消费者接受程度，如果不行就撤。王老吉要将瓶装凉茶推广成功，而且一定要成功，否则，罐装产品将被瓶装凉茶不断蚕食，甚至被赶到餐饮渠道、现代渠道和特通渠道，那样，王老吉罐装凉茶就有被“边缘化”的危险。由此看来，加多宝太过于“谨慎”了（不知道内情，只能这样揣测）。和其正瓶装凉茶经过几年的市场培育，已经获得了部分主流消费者的认可，可谓是包装制胜的典范（便于携带、600ml更实惠），同时，借助康师傅“再来一瓶”的方法，“引爆”了整个华南市场。但霸王凉茶在跟进的时候，却没能重现辉煌，霸王凉茶的失误很明显，如果不用“霸王”这个名字会怎么样？可能是另一个结果，这里不再讨论。王老吉推出瓶装产品，消费者肯定会尝试消费，也就是说，铺货及铺货后的第一轮动销应该没有问题。瓶装王老吉，每瓶500ml、终端价格4.5元，如果是4元/瓶，就会抢自己罐装产品的消费者，如果定在5元/瓶，消费者就难以接受了。瓶装饮料，5元的终端零售价是一个坎，超过限度，很难做到一定的规模。综上所述，终端价格设定、第一轮动销肯定没有问题，那么，可能遇到的问题是什么呢？（一）上市区域这也是界定消费者的过程，因为三四线城市要接受4.5元的终端零售价是有障碍的。瓶装产品一定要做一二线市场，让其他品牌进不来，进来了也站不住脚。和其正在珠三角地区主要在城中村、厂区、工业区、城区、郊区接合部等外围市场销售，在这些地方，消费者价格敏感度高、追求实惠，王老吉瓶装产品直接引发正面冲突没有任何意义。相反，要直接做和其正做不了的一二线城区市场，不给其继续渗透的机会。（二）价格体系王老吉瓶装凉茶是否有足够的毛利让渠道商推动产品销售。4.5元的零售价，消费者首次尝试不是问题，因为有王老吉强大的品牌号召力，接下来，没有渠道的推动力，新产品上市后很难进行全面维护。很多时候，产品最终上量，一定要让二级批发商等分销系统接受和推介产品。（三）管控模式王老吉瓶装凉茶应该采用原有的终端掌控模式，但刚刚运作的新产品，与原有产品是同时操作还是由新团队操作，这都是问题。新产品刚刚上市，由渠道精耕慢慢变成终端掌控会更有效率、更有效果。不管怎么说，要在第一个关键点上理清思路，弄清楚推出瓶装凉茶的目的：一是不同包装形式增量；二是抵制竞争品牌在一二线城市的竞争，不让竞品蚕食销量；三是不让对手的瓶装凉茶成为整个凉茶市场的主流，就算瓶装产品要成为凉茶的主流，也要凉茶品类的开创者王老吉自己成为主流。所以，瓶装凉茶一定要在主要城市和基地市场推广，而且越快越好。王老吉、加多宝之间的官司、广告、口水战等炒热了凉茶市场，迅速让一个区域凉茶品类被全国消费者接受，并完成了消费者教育。这是好事也是坏事，好在市场规模不断扩大，坏在瓶装凉茶成长性受到了压制和破坏，包括加多宝、王老吉、和其正的瓶装凉茶。现在的情况是，广药收回了给加多宝的王老吉品牌使用权，从此便开始了加多宝和王老吉的“红罐大战”。尽管官司不断，但结果皆大欢喜，加多宝2012年的销售额约200亿元，王老吉2012年的销售额约40亿元。2013年，广药王老吉宣称销售额超过150亿元，看到这个数据，大家都很吃惊。仔细看看，这个数据不是按照出厂价核算的销售额，而是按照终端零售价核算的销售额。因为凭市场经验，加多宝和王老吉的市场覆盖和销售不是一个量级。王老吉出厂价销售额不会超过80亿元，而根据市场经验估算，2013年，加多宝出厂价销售额应该在200亿元左右；按照出厂价估算，2013年凉茶总销售额突破了300亿元。
三、主板定向增发募集说明书关于募集资金运用的制度规则
根据《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第61号——上市公司向特定对象发行证券募集说明书和发行情况报告书》关于募集资金运用的要求。第十二条董事会关于本次募集资金使用的可行性分析包括：（一）本次募集资金投资项目的基本情况和经营前景，与现有业务或发展战略的关系，项目的实施准备和进展情况，预计实施时间，整体进度安排，发行人的实施能力及资金缺口的解决方式；（二）募投项目效益预测的假设条件及主要计算过程；（三）本次募集资金投资项目涉及立项、土地、环保等有关审批、批准或备案事项的进展、尚需履行的程序及是否存在重大不确定性；（四）募集资金用于扩大既有业务的，发行人应披露既有业务的发展概况，并结合市场需求及未来发展预期说明扩大业务规模的必要性，新增产能规模的合理性；募集资金用于拓展新业务的，发行人应结合公司发展战略及项目实施前景，披露拓展新业务的考虑，以及未来新业务与既有业务的发展安排，新业务在人员、技术、市场等方面的储备及可行性；（新规改动内容）分析：原版内容“募集资金用于扩大现有产品产能的，发行人应结合现有各类产品在报告期内的产能、产量、销量、产销率、销售区域，项目达产后各类产品新增的产能、产量，以及本行业的发展趋势、有关产品的市场容量、主要竞争对手等情况对项目的市场前景进行详细的分析论”“募集资金用于新产品开发生产的，发行人应结合新产品的市场容量、主要竞争对手、行业发展趋势、技术保障、项目投产后新增产能情况，对项目的市场前景进行详细的分析论证”。旧规重点关注募投项目与市场和行业发展趋势的匹配性，而新规除了关注市场前景，更关注募投项目与公司未来发展战略的匹配性。（五）募集资金用于研发投入的，发行人应披露研发投入的主要内容、技术可行性、研发预算及时间安排、目前研发投入及进展、预计未来研发费用资本化的情况、已取得及预计取得的研发成果等；（六）募集资金用于补充流动资金、偿还债务的，发行人应结合公司经营情况，说明本次融资的原因及融资规模的合理性；（七）科创板上市公司应披露本次募集资金投资于科技创新领域的主营业务的说明，以及募投项目实施促进公司科技创新水平提升的方式。（新规新增内容）分析：随着科创板的出现，新增了科创板对于科技属性的说明，募投项目也应体现科技创新能力提升，技改项目将是科创板募投项目的主要方向。第十三条募集资金用于对外投资或合作经营的，发行人应披露：（一）合资或合作方的基本情况，包括名称、法定代表人、住所、注册资本、主要股东、主要业务，与发行人是否存在关联关系，投资规模及各方投资比例，合资或合作方的出资方式，合资协议的主要条款，以及可能对发行人不利的条款；（二）拟组建的企业法人的基本情况，包括设立、注册资本、主要业务、组织管理和发行人对其的控制情况。第十四条本次募集资金收购资产的有关情况包括：（一）标的资产的基本情况；（二）附生效条件的资产转让合同的内容摘要；（三）董事会关于资产定价方式及定价结果合理性的讨论与分析。第十五条本次募集资金收购非股权资产的，标的资产的基本情况包括：（一）相关资产的名称、所有者、主要用途及其技术水平；（二）资产权属是否清晰，是否存在权利受限、权属争议或者妨碍权属转移的其他情况；（三）相关资产独立运营的，应披露其最近一年一期的业务发展情况和经审计的财务信息摘要，分析主要财务指标状况及发展趋势。第十六条募集资金收购其他企业股权的（含增资方式收购），标的资产的基本情况包括：（一）股权所在公司的名称、企业性质、注册地、主要办公地点、法定代表人、注册资本；股权及控制关系，包括公司的主要股东及其持股比例、股东出资协议及公司章程中可能对本次交易产生影响的主要内容，以及原董事、监事、高级管理人员的安排；（二）本次增资或收购的背景和目的；（三）股权所在公司重要经营性资产的权属状况、主要负债内容、对外担保，以及重要专利或关键技术的纠纷情况；对于科创板上市公司，应披露股权所在公司的科技创新水平；（四）股权所在公司最近一年一期的业务发展情况和经审计的财务信息摘要，分析主要财务指标状况及发展趋势；（五）本次收购完成后是否可能导致股权所在公司的现有管理团队、核心技术人员、主要客户及供应商、公司发展战略等产生重大变化。第二十三条发行人应披露最近五年内募集资金运用的基本情况，包括实际募集资金金额、募投项目及其变更情况、资金投入进度及效益等。前次募集资金用途发生变更或项目延期的，发行人应披露原因、内容、履行的决策程序及其实施进展和效益。科创板上市公司还应说明变更后募投项目是否属于科技创新领域。（新规新增内容）分析：科创板出台后，无论是本次募投项目还是历次募投项目，都要披露关于科技创新能力的内容。科创板上市公司应披露前次募集资金使用对发行人科技创新的作用。（新规新增内容，同上）发行人应披露会计师事务所对前次募集资金运用所出具的报告结论。
10.6不仅养贤，更要尊贤
如果你欣赏一个贤人，不只是给他好的待遇，更应从人格上尊重他，敢于重用他。万章曰：“士之不托诸侯，何也？”孟子曰：“不敢也。诸侯失国，而后托于诸侯，礼也；士之托于诸侯，非礼也。”万章曰：“君馈之粟，则受之乎？”曰：“受之。”“受之何义也？”曰：“君之于氓也，固周之。”曰：“周之则受，赐之则不受，何也？”曰：“不敢也。”曰：“敢问其不敢何也？”曰：“抱关击柝者皆有常职以食于上，无常职而赐于上者，以为不恭也。”曰：“君馈之，则受之，不识可常继乎？”曰：“缪公之于子思也，亟问，亟馈鼎肉。子思不悦。于卒也，摽（biāo）使者出诸大门之外，北面稽首再拜而不受，曰：‘今而后知君之犬马畜伋。’盖自是台无馈也。悦贤不能举，又不能养也，可谓悦贤乎？”曰：“敢问国君欲养君子，如何斯可谓养矣？”曰：“以君命将之，再拜稽首而受。其后廪人继粟，庖人继肉，不以君命将之。子思以为鼎肉使己仆仆尔亟拜也，非养君子之道也。尧之于舜也，使其子九男事之，二女女焉，百官牛羊仓廪备，以养舜于畎亩之中，后举而加诸上位，故曰，王公之尊贤者也。”“万章曰：‘士之不托诸侯，何也？’”“托”指寄居。当时有一些士人，还未出仕，没有固定的职业，便投靠在诸侯的门下，靠诸侯的赏赐来维持生计。儒家对这种做法是反对的，万章问：“士人不能寄居在诸侯那里生活，这是为什么呢？”孟子说：“不敢也。”为什么呢？“诸侯失国，而后托于诸侯，礼也；士之托于诸侯，非礼也。”因为按照礼的规定，一个诸侯失去了国家，可以到别的诸侯国寄居生活——这种事情在春秋时期经常发生，一个国家出现了政变，或者出现了内乱，国君被赶跑了，逃到别的国家去做寓公。《左传》里有很多记载，这是符合礼的。但是一个普通的士人也寄居在诸侯那里生活，这是不符合礼的。万章又问：“君馈之粟，则受之乎？”国君送来了粮食，你接受不接受？孟子说：“受之。”当然要接受了。万章又问：“受之何义也？”接受又是什么道理呢？孟子说：“君之于氓也，固周之。”“氓”指从外地迁来的百姓。“周”是周济、接济的意思。国君对迁来的百姓，当然要给予接济。他们从别的国家来到我们这里，生计暂时解决不了，需要帮助他们。“周之则受，赐之而不受，何也？”前面说了，“士之不托于诸侯”，士人不能寄居在诸侯那里，不能靠诸侯的赏赐生活，所以，对于诸侯的赏赐，士人是不应当接受的。所以万章问：“国君接济就可以接受，而赏赐却不能接受，这是为什么呢？”孟子说：“不敢也。”万章继续追问：“敢问其不敢何也？”老师，我想问一问，不敢这样做，是什么原因呢？“抱关击柝者皆有常职以食于上；无常职而赐于上者，以为不恭也。”孟子说，如果是为人看门、敲更，这是固定的职业，是可以接受国君俸禄的。如果没有固定的职业，寄居在诸侯那里，接受国君的赏赐，人们会认为是不恭敬的。有劳才有得，若没有固定的职业，没有为国家提服务，无所事事，却接受国君的赏赐，这样做就不对了。所以接济和赏赐是不同的，接济是特殊性的，确有困难就可以接受；赏赐则是一般性的，无功就不受禄。我们读《孟子》，就会发现，孟子多次与人讨论过类似的问题。如《尽心上》13.32章，“公孙丑曰：《诗》曰：‘不素餐兮。’君子之不耕而食，何也？”你们这些君子、儒生，好像什么也没做，没有耕田种地，却接受别人的奉养，这是为什么呢？之所以提出这种质疑，出现这种讨论，主要是因为战国时期出现了脑力劳动与体力劳动的分工。有一批士人，也就是知识分子脱离了体力劳动，不再从事具体的生产劳作，却接受社会的奉养，好像在白白吃饭。在13.32章，孟子主要是为士人“不耕而食”的合理性进行辩护，认为士人治国安邦，传授学业，同样有益于社会，受人奉养是完全合理的。但在本章及《万章下》的其他各章，则是对士人自身提出要求。这两个主题是既有联系，也有区别的。前者是对社会而言，要求承认士人的作用和贡献，以及“不耕而食”的合理性；后者则是对士人而言，强调一个真正的士人是有原则的，是应该严格自律的。不能因为受人奉养，便降低对自己的要求；不能因为身处穷困便不顾尊严，去接受不该接受的赏赐。万章问：“君馈之，则受之，不识可常继乎？”国君出于接济的目的，馈赠粮食，就可以接受，但不知是否可以经常这样做呢？只要国君有馈赠，我们就可以接受，是不是这样呢？对于万章的问题，孟子没有直接回答，而是讲了子思与鲁缪公的交往，这是孟子常用的表达方式。有时讲半天道理，不如一个故事生动、具体，这就是“近取譬”的优点。“缪公之于子思也，亟问，亟馈鼎肉。子思不悦。”鲁缪公对于子思，经常派人去问候，经常派人送去熟肉。“亟”是屡次、一再的意思。“鼎肉”是煮熟的肉。因为用鼎来煮，所以称鼎肉。这说明鲁缪公主观上对于子思是很尊重的，但是他尊重子思的方式有问题，结果惹得子思反而不高兴了。“于卒也，摽使者出诸大门之外，北面稽首再拜而不受。”“卒”，最后、终于的意思。“摽”读biāo，挥而使去，驱赶的意思。最后子思终于忍不住了，把使者也就是缪公派来送熟肉的人赶出大门之外，对着北面磕头作揖表示不接受。稽首是古代的一种跪拜礼。《周礼》说古代的跪拜礼一共有九种，称为九拜，甚至时至今日，我们还有说三叩九拜的。其中稽首是最隆重的一种，主要用于臣子拜见君王。行礼时，施礼者屈膝跪在地上，左手覆盖右手，拱手于地，放在膝前，手不能分开，头慢慢伸到手前面的地上，头碰到地面后要停留一会。据贾公彦的解释，“稽”是稽留的意思，“头至地多时,则为稽首也”。相比较而言，九拜中的第二拜顿首，也称“稽颡”“叩颡”，其形式如同稽首，但头触地后立即抬起，不在地面停留，所以就不如稽首隆重，一般用于地位相等或平辈人之间。“再拜”，拜两次。这里“拜”的含义比较具体，是指九拜中的第三拜——空首。行礼时，施礼者身体也呈跪姿，先跪再拱手，然后俯下头，但不接触地面，与心齐平就可以了。“稽首再拜”，先稽首，然后空首两次，称为是凶拜，表示不敢授受国君的赏赐。反过来，“再拜稽首”是先空首两次，然后稽首，这是吉拜，表示愿意接受国君的赏赐。所以子思是用“稽首再拜”的凶拜，表示回绝缪公的赏赐。在这里我们注意，古人行礼时是跪在地上的，这并不是说古人的奴性强，喜欢见人下跪，而是与当时的生活方式有关。春秋时人们是席地而坐，地面类似日本的榻榻米，平时就是跪在地上的，所以行礼时也以下跪为主。后来生活方式改变了，有桌子、椅子了，平时也是站着的，这时再下跪就没有必要了。康有为曾说：人不下跪，天生此膝何用？这，就是奴性十足了。“曰：今而后，知君之犬马畜伋。”“伋”就是子思，姓孔名伋，子思是字。子思说：“我今天才知道，鲁缪公原来是把我当犬马一样奉养。”为什么呢？因为按照古礼，国君给你送来粮食、熟肉，接受之前，你要磕头行礼，表示感谢。可是你今天送几袋米，明天送几块肉，我这么大一把年纪了，要不停地磕头行礼来感激涕零，我的尊严何在呢？我子思岂是嗟来之食之人？你一个国君，手里有点资源，就可以这样羞辱一个士人吗？既然士人的目标是行道，首先就要有独立的人格，人格尊严都不存在了，哪还有可能去行道呢？恐怕最后只能成为蝇营狗苟之徒，仅仅是为了混碗饭吃，进而为了高官厚禄，如此而已。怎么可能坚守自己的理想呢？在孟子的时代，儒学还没有体制化，没有官方化，士人有相对的自由。在这个时候，孟子就告诫士人要保持独立的人格、独立的意志，不能被权力异化，不能向权力缴械投降。因为士人出仕就是要改造社会，规范权力，造福民众，如果独立人格没有了，哪还有精神动力去改造社会呢？一旦儒生被权力异化，被体制化，就失去了改造社会、规范权力的理想和冲动了。甚至一旦儒生在体制内如鱼得水了，可能根本就不会想着去改变它了。可是，孟子的担忧最后还是变成了现实。随着儒学体制化、官方化，大多数儒生都被权力异化了，很多人出仕就是为了高官厚禄、富贵显达而已。“盖自是台无馈也。”“台”读sì，通始。马王堆帛书《老子》中，“始”就写作“台”。子思发了一顿脾气之后，鲁缪公从此才不馈赠了。所以说，“悦贤不能举，又不能养也，可谓悦贤乎？”你欣赏一个贤人，可是既不能重用他，又不能奉养他，能说是欣赏贤人吗？如果你所做的只是今天送点粮食，明天送点熟肉，想以此表示你的关心，表示你在维持我的生计。然后对于士人，招之即来，挥之即去，士人的独立人格就不存在了。而一个士人没有了独立人格，与行尸走肉就没有差别，甚至不如一个普通的百姓。这时你如何能承担起行道、改造社会的责任呢？万章又问：“敢问国君欲养君子，如何斯可谓养矣？”老师，我想问一下，如果国君想奉养君子的话，怎么做才能算是奉养呢？怎么做才算是合适的呢？孟子说：“以君命将之，再拜稽首而受。”“将”是送的意思。“之”是代词，指粮食。“再拜稽首”是吉拜，表示对国君的感谢，不同于下文的“稽首再拜”，后者是凶拜。以国君的名义送去粮食，君子再拜稽首，表示感谢，然后再接受下来。“其后廪人继粟，庖人继肉，不以君命将之。”一开始是以国君的名义馈赠，之后就派廪人，也就是管粮仓的小官送去粮食，派庖人，也就是厨师送去熟肉，这时就不再以国君的名义了。如果此时还以国君的名义来馈赠，士人就要“再拜稽首”，不断地磕头行礼，然后接受赏赐，这对君子就是羞辱了。所以第一次馈赠可以国君的名义，之后就不可以了，应派个小官吏去，这样士人不用磕头行礼了。“子思以为鼎肉使己仆仆尔亟拜也，非养君子之道也。”“仆仆”，劳顿、麻烦的意思。“尔”犹“然”。子思认为，为了那么一点点熟肉，让我辛苦地一次次跪拜行礼，这不是奉养君子的做法。你送一点吃的，我就要不停地感激你，不停地磕头行礼，这是对君子的不尊重。所以缪公对于子思，较之尧之对于舜，实在是相差太远了。“尧之于舜也，使其子九男事之，二女女焉。”尧是怎样对待舜的呢？尧是天子，舜是寒士，耕于历山之下，是普通的农夫。但是尧一旦发现舜是贤才，就让自己的九个儿子去侍奉舜，把自己的两个女儿嫁给舜。“百官牛羊仓廪备，以养舜于畎亩之中”，百官牛羊粮食都完备，在田野中奉养舜。不仅让自己的儿子侍奉舜、女儿嫁给舜，还让百官带着牛羊、粮食也去侍奉舜。“后而举而加诸上位，故曰，王公之尊贤者也。”然后举荐舜到很高的职位——实际是让他做了天子，这才是王公尊奉贤人的做法。我们可以看到，孟子在10.6章实际谈了两方面的内容，既谈到对士人的要求，也说到对王公的期望。对于士人，孟子强调人格独立的重要性，反对在经济上依附于诸侯。“无恒产而有恒心者，唯士唯能”，没有固定的产业而有固定的人生志向，这只有士人可以做得到。为什么只有士人可以做到呢？这是他们特殊的身份和价值追求决定的。余英时先生写过《士与中国文化》一书，对士或者说知识分子做了考察。根据西方学者的研究，知识分子不是说掌握了一定专业知识，例如学习过化学、物理或是经济学，就可称为知识分子了；所谓的知识分子，除了献身专业工作之外，还能够超越个人包括其所属的小团体的私利，去深切地关怀着国家、社会乃至世界上一切有关公共利害之事，本身具有一种宗教承当的精神。在西方，这种类型的知识分子是近代才出现的，但在中国则出现甚早，士就具有类似西方知识分子的性格，作为一个承担着文化使命的特殊阶层，士自始便在中国史上发挥着知识分子的功用。而士的这种精神品格和文化担当，与孔孟等儒者的规定和塑造是分不开的，孟子对独立人格的强调，对出仕之道的关注，都可以从这一点去理解。对于国君、王公大人，孟子希望他们能够从人格上尊重贤人，不仅要养贤，更要尊贤、用贤，知人善用。如果你欣赏一个贤人，不只是给他好的待遇，更应从人格上尊重他，敢于重用他。这方面的典范就是尧，尧不仅把自己的女儿嫁给舜，还把天下禅让给舜，让舜从一介平民一跃登上天子之位，得以施展才干、抱负，置身圣王之列。《孟子》多次提到尧举荐舜的故事，本章也是，这个故事当然是有来源、根据的，比如《尚书·尧典》，但里面的很多细节，我想应该是儒者尤其是孟子编造或者说丰富起来的，目的是为后来的国君树立一个榜样，希望他们也能像尧一样，尊重和任用贤者，反映了士人在权力面前的一种自恋心态。儒家虽然主张“士志于道”，认为士人出仕是用道去规范权力、引导权力，但出仕本身又不能不依赖权力，行道也必须凭借权力，因而权力面前难免产生这种矛盾、复杂的心理。
四、在探索中发展
三、岗位体系设计两大核心工程
（一）岗位工作分析工程（三步成书法）1.工程核心目标形成规范、实用的岗位说明书，明确岗位“干什么、怎么干、需要什么能力”，为后续人才管理工作奠定基础。2.三大实施步骤（1）成立专项小组小组构成：人力资源部牵头，各部门主管及岗位优秀员工参与，避免人力资源部越俎代庖。核心职责：人力资源部负责提供标准化模板与填写规范培训，部门主管与优秀员工负责萃取岗位专业知识、技能与工作经验。（2）收集岗位信息工作日志分析：要求员工连续1-2个月记录每日工作（不少于60项），全面呈现岗位实际工作内容。问卷调研：针对代表性岗位（关键岗位优先）发放调研问卷，核心收集三大信息：1.  工作职责描述：明确工作内容、时间占比、流程标准、输入输出要求，颗粒度尽量细化。2.  专业知识清单：列出岗位所需掌握的公司知识、行业知识、专业理论等，作为培训与考核依据。3.  专业技能要求：明确岗位所需技能及熟练程度（初级/中级/高级/专家级）。调研实施：200-300人企业可选择40-50个代表性岗位，每个岗位由1名优秀员工填写问卷，主管审核，人力资源部协助萃取核心信息。（3）编写岗位说明书核心要求：基于收集的一手信息，结合标准化模板，形成兼具专业性与实用性的岗位说明书。动态更新机制：出现以下三种情况需及时调整：1.  公司战略目标重大调整，导致部门职能与岗位职责变化；2.  引进新的管理方式，引发业务流程与岗位分工调整；3.  采用新技术（智能化、信息化等），导致岗位编制、任职资格变化。3.参考资料详细方法见《强管理，打胜仗：企业管理体系自主建设指南》第116-130页。（二）岗位价值评估工程1.工程核心定位岗位价值评估是解决薪酬内部公平性的关键工具，通过多维度分析评定岗位对企业的价值贡献，为薪酬体系设计、职位等级划分、职业发展路径规划提供依据。本课程采用基于美式2.0优化后的工具，更适配中小民企实际。2.三大核心认知评估对象是岗位本身，而非岗位任职者，聚焦岗位的价值贡献与特性；核心目的是解决内部公平性，不直接决定外部薪酬竞争力；评估结果需公开透明，避免因薪酬相关争议影响员工积极性。3.七大实施步骤（1）成立评估委员会构成：企业管理层、部门负责人、外部第三方专家（保证公正性）、列席观察员（各部门班组长及员工代表，负责传达沟通）。核心要求：1.  全面了解所有被评估岗位的工作内容与任职资格；2.  熟练掌握岗位价值评估实施方案；3.  必须全程参与评估会议；4.  负责向员工解释评估意义与薪酬相关问题。（2）确定岗位编制计划明确企业现有岗位清单及编制情况，基于上一阶段组织架构设计成果，筛选需评估的岗位（200-300人企业约100个左右岗位）。（3）选择负薪要素筛选8个核心负薪要素（权重合计100%），适配中小制造企业特点：负薪要素权重核心内涵任职资格条件10%学历、工作经验等基础要求专业知识12%岗位所需专业理论与行业知识沟通难度10%对内对外沟通的复杂程度解决问题难度15%岗位工作中需解决问题的复杂程度监督范围15%管理幅度与监督层级职责范围13%岗位工作的覆盖领域与权责边界战略重要性15%岗位对公司战略落地的支撑作用工作条件10%工作环境的舒适度与辛苦程度（4）确定评估方案分阶段实施：第一阶段评估20个标杆岗位（如总经理、生产经理、技术主管等），第二阶段参照标杆岗位评估其他岗位；制定会议议程：明确评估会议时间、流程、岗位介绍顺序等。（5）召开评估会议流程：岗位负责人介绍岗位职责与任职资格（3-5分钟）→评估委员提问答疑（不超过10分钟）→委员独立打分→现场回收打分表；打分规则：每个负薪要素按横向（要素等级）与纵向（要求标准）交叉打分，例如“大专学历+3年经验”对应39分，“中专学历+3年经验”对应32分。（6）汇总评估结果数据处理：去掉每个要素的最高分与最低分，计算剩余分数的平均分；加权计算：平均分×对应要素权重，汇总得出岗位总得分；结果呈现：标杆岗位得分范围17-224分（如总经理224分，行政部保洁员17分）。（7）结果应用与修正直接应用：划分岗位等级序列（M线管理岗、P线技术岗），作为薪酬体系设计依据；动态修正：结合企业实际情况微调分数，确保结果符合岗位真实价值。4.关键注意事项避免“评人不评岗”：聚焦岗位本身特性，不考虑任职者个人能力；第三方参与：确保评估结果的公正性，避免部门利益冲突；标杆岗位优先：减少重复评估，提高效率；结果公开：岗位等级与晋升标准公开，薪酬具体数额保密。5.参考资料详细方案与工具见《强管理，打胜仗：企业管理体系自主建设指南》第130-143页。
五百年有圣人出
说到这里，我给大家讲一个事。台湾的星云大师明年一月份要到成都来，《读城》杂志已经在准备做一个专访。因为那里的记者们对佛教不熟悉，就想到请我出面作为特约记者，去给星云大师做专访。说实话，我以前没有太留意星云大师，只知道他的活动能力特别强，和很多政治人物的关系很好，佛教的事业做得很大。我一直以来都有这样一种心理，总觉得佛教嘛，更重视的还是修行，而不是热衷于社会活动，所以觉得只有像虚云老和尚这样的高僧大德，才是真正应世的大菩萨。这几天因为杂志要采访，我就专门查找了有关星云大师的资料。这一查才发现，原来星云大师非常了不起，也是现代社会里真正的大菩萨！星云大师从小出家，二十多岁孤身一人到了台湾。那时很多和尚都还俗了，但星云大师一个人来到宜兰的山区里，和最穷苦的原住民生活在一起，在他们中间传播佛教。他在一个破庙子里一呆就是几十年，没有什么大护法作供养，而是跟最穷苦的人打成一片。后来因缘成熟以后，就在佛光山建道场弘法，把佛法传遍了全台湾，后来更传遍全世界。对此，我专门做了一个统计：四十年来，在全世界五大洲，包括非洲、澳洲，在星云大师名下，共建立了二百多所佛教道场、二十多所图书馆、九所美术馆，还建了四所正规的大学，其中在美国的西来大学，是正式进入美国“西区大学联盟”的会员大学，也就是所谓的“常春藤大学联盟”。同时，他还建立了几十所中小学，另外，还有十二家出版社、十六所佛学院，以及大量的慈善机构、医院。此外还创建了佛教电视台，创办了佛教日报，等等。现在，有人甚至说星云大师相当于中国佛教界的马丁•路德。星云大师确实改变了佛教自宋明以来一落千丈的境况，使佛教在台湾重新兴起。台湾现在百分之六十以上的人口是佛教徒，虽然不能说是星云大师一人之力，但星云大师绝对是贡献最大的高僧大德。当初，蒋介石、宋美龄在台湾的时候，为了推行基督教搞了很多的政策，甚至基督教徒出国的时候都有很多优惠条件，可最终基督教的影响力也不及佛教。后来大陆开放了，星云大师到大陆访问，见到了中国佛协的赵朴初会长。赵朴老就对星云大师作了一个评价，说当年释迦牟尼佛都没有完成的事业，现在星云大师都完成了。这个评价真是太高了！星云大师把佛教传遍了全球五大洲，几百万人成为佛光山的会员，的确非常了不起！前一段时间，著名历史学家唐德刚先生去世了。他曾经到佛光山去见星云大师，回来以后非常感慨。他说星云大师就是“五百年一出的圣人”。这个是借用孟子的话，孟子说过“五百年必有王者兴”。尧舜之后五百年有商汤出世，商汤之后五百年是周文王，周文王之后五百年是孔夫子。在孔夫子之后，如果真正称得上圣人的话，那就只有在佛门里找了。像玄奘大师就可以称为圣人，六祖慧能大师也可以称为圣人。所以，王安石后来就说，成周三代，圣人多出于儒门；两汉以后，圣人多出于佛门。
7.药店通道设计
阿信是H连锁药店有限公司的区域经理，对于阿信来说，销售跟进、商品陈列等都不难。但是，阿信在做门店布局时，常对通道设计没有概念，不知道有哪些准则，也没有人教过他。说实在的，虽然阿信所在的H连锁药店有限公司也是全国知名企业，但是阿信身边非常懂通道设计的却没有几个人，也没有人主动教过阿信。所以，阿信在药店通道设计上也很模糊，只凭感觉做，那么，就让我们一起来揭开这一神秘面纱。卖场通道分主副通道，主通道引导顾客，副通道只是支流。好的设计能依靠卖场商品配置与陈列，并且能引导顾客走向卖场各个角落，充分利用卖场空间。可以说，药店通道设计与超市有着相似之处，但是，又因为药店大多数面积较小，而且又具有药品的特殊性，所以，在设计通道时也有着很多不同之处。那到底有哪些设计原则呢？(1)主通道明显。一般来说，顾客进店会沿着卖场设计的主通道行进，很多药店因为面积有限，各个通道都较窄，令顾客分不清主次，起不到引导顾客的作用。所以，药店在设计通道时，主通道的宽度要明显大于副通道，顾客进出方便，也不会产生碰撞与摩擦。有些药店在超市里面，空间更有限，高峰时，多几位顾客进店就会出现拥堵现象，特别是顾客推着超市里面的手推车进店时，更会出现进不来出不去的局面。所以，在设计时需要考虑到这一点，同时员工在高峰期也要进行良好的引导与提示，避免顾客在店内“堵车”。(2)直线设计。直线设计方便顾客沿着货架一直前进，如果店内布置得横七竖八，那会让顾客迷路。当然，在药店这种情况较少，因为大多数药店内的货架并不多，只是需要提醒的是在布局时也不能随意。笔者发现在零售药店行业，有很多不懂通道设计的人瞎指挥，另一方面，也说明在这一点上，药店人员接受的培训也很少，所以这类人才也稀有。(3)避免死角。笔者去到很多药店观察过，发现不少药店都存在“死角”，比如，通道被消防设备挡住、角落有大量摆不下的货与空箱等。收银台与角落有不少商品被打入“冷宫”，顾客根本无法接触到，甚至连看都看不到。试想一下，除了人为故意隐藏外，顾客看都看不到的商品能有多好的销量呢？(4)少拐角。前一段时间，一位同事请笔者帮忙分析一家店的空间管理，到店后，笔者发现这家店是一个极不规则的形状，拐角太多，中间还有立柱，很难设计好。可见，要想有好的通道，选址人员在选址时，也需要对卖场通道是否好设计留意一下，否则，即使铺位便宜也并非是好事。当然，并不是完全规避，这也很难做到，应尽可能少一些拐角，同时要配以合理的商品陈列线。(5)亮度。一些单体药店亮度明显不够，消费者进去后会有一种紧张感，连锁药店出现的亮度问题往往是由于维修拖延时间过长。事实上，门店有足够的亮度会令顾客感觉更舒适。(6)收银台位。一般来说，药店的收银台大都在门口，这样顾客进去之后逛一圈，再从收银台经过出门。如果门店有两扇门，则收银台应设在顾客进出相对少一点的那扇门，这样能引导顾客走向其他商品区，带动其他区域商品的销售。(7)堆头位置。对于面积本来就不大的药店来说，堆头的设计非常关键。有些门店堆头做好后，顾客进出与收银都受到了影响，就不合适，堆头的设计最起码不应影响收银与顾客进出。另外，可以通过调整货架位置，空出足够的空间来做堆头，而不至于出现后半场空，前半场又太挤的现象。通道设计在开业前就应做好，整体布局对了，后面员工的导购、陈列才有准绳。如果通道设计都错了，那么员工在里面也会觉得很难受。更可怕的是，时间长了，员工适应了不合理的通道，加上货架上都有商品，要改过来更难。因此，通道设计应有懂得其中道理的人协助高质量完成，这样的门店才会创造出更好的业绩。
二、医疗环境、医药流通环境的影响
图2-3对医药电商有影响的其他政策2009年“新医改”正式启动，《关于深化医药卫生体制改革的意见》及相关配套政策陆续颁布，医药分开、控制药占比、多层次医疗体系建设、医疗支付改革、基层医疗、基药制度、集中采购、医药流通领域改革等正式拉开帷幕。近几年，医药领域的改革在“新医改”的框架之下逐渐细化，新版GSP、飞检、一致性评价、药品上市许可持有人制度、两票制等政策逐步推进，涉及药品研发、生产、流通、销售、使用各个环节。总体而言，从医药电商所处的大环境来说，药企供给、流通渠道、需求方均在发生变化，医药电商顺应这一变化，以互联网工具来满足医药流通和个人消费者的用药需求，与医药环境相关性很高。行业现状：企业数百家规模近千亿从2014年开始，医药B2B企业开始受到资本关注，包括红杉、复星等一批顶尖的医健领域投资者开始在B2B医药电商上下注，带火了这个行业。2016以来，B2B医药领域的360健康、药品终端网、未名企鹅、药便宜、药师帮等斩获多轮融资，累计融资额度超过10亿元，投资方包括经纬中国、成为资本、纪源资本GGV、常春藤资本、复星医药、软银中国等大牌投资机构。此类获得融资的一般为互联网平台公司，除此类公司外，尚有传统流通企业自建、电商巨头入局，整个B2B医药领域可以说“热闹非凡”。以A证（平台型）企业为例，据国家食药监局数据，截至2017年8月20日，A证企业有48家。而在取消B证之前，持B证企业就达到了400多家，取消之后，进入该领域的公司或有增加。两相叠加，整个B2B医药电商领域的玩家或超过500家。 图2-4持A证企业信息一览从上图可以看出，最早获得医药电商国A证书的为海虹医药电子商务网，其作为国内起步较早的医药招标系统和电子商务系统服务商，可谓早为之所。另外，从颁布年份来看，2015年之前，A证企业获批数量并不多，也从侧面印证了B2B医药电商直到近年才开始进入成长期的判断。 图2-5历年获批A证企业数量传统流通企业自建、电商入局、创新型互联网公司，这三类平台有何不同？从企业的数量上来说，以传统企业自建的电商网站为多，再是创新创业的互联网公司，其次是阿里、京东这样的电商巨头设立或参与的公司，但从活跃度上看，还是创新创业型公司为主。尽管三类企业提供的服务有一定的相似性，但是还是略有差异，B证企业主要以经营自有品规为主，A证企业则为综合性平台，在品规上更有优势。另外，传统流通型企业进入B2B医药电商领域是为了卖自己的货，而平台型企业期望做产业链和生态，服务医药供需链各个环节，成为行业的粘合剂。在具体的业务上，B2B医药电商在业务上相较于传统的电话采购模式并没有多少创新。B2B电商本质上是一个互联网工具，它有互联网工具的特点，就是“节约成本，提高效率”，打破了过去那种电话报单的模式，与企业信息系统直接打通。并且医药采购本身不是一个低频行为，这些转变都能实打实的为其带去便利和效益。正是这种便利性，使得行业对B2B医药电商的接受程度越来越高，B2B医药电商的规模持续走高，在整个药品流通行业所占的比重亦持续提升。商务部市场统计司从2015年开始在药品流通行业公报中加入“医药电商”专门章节，统计全年医药电商企业的数量、市场规模及在整个药品流通行业占比情况。据其数据，按不完全统计，2016年医药电商直报企业销售总额达612亿元。其中，B2B业务销售额576亿元，占医药电商销售总额的94.2%；B2C业务销售额36亿元，仅占医药电商销售总额的5.8%。B2B网站活跃用户达27万，平均客单价3652元，平均客数为791个。B2B日出库完成率98.4%，平均费用率为16.5%，远超行业平均费用率。 图2-62015～2016年医药电商情况在市场成长性上，业内人士均作出了乐观估计。理由是现在B2B医药电商服务的对象多为药店、诊所、民营医院等，在用药规模上尚不是医药终端的主力。未来如果医药市场化程度进一步提高，B2B医药电商进入公立医院医药采购，市场规模将进一步扩大。当然，B2B医药电商渗透的领域以前述用药终端为主也有原因，其一是其本身采购的灵活性高，愿意尝试B2B医药电商这一新渠道；其二是B2B医药电商能够解决其采购存在的问题，完善其医药供给链。这两个原因对于公立医院同样适用，类似于阳光采购、GPO采购等，与B2B医药电商其实具有非常高的相似性。换句话说，B2B医药电商可以完全或部分替代这些平台，而这一切，都尚待公立医疗采购放开，一旦放开，B2B医药电商的规模将达到数千亿。
第五节铺货核心技能详解：实战与预算
一、实战演练培训技能（一）培训方案制定事先制定完善的培训方案，并做好分工非常重要。以下是某培训方案模板1培训主题：《进店销售话术及铺货技巧实操培训》2培训讲师：×××培训时间：······3培训地点：······4参训人员：全体流通部销售人员5培训要求：1.​ 所有参训人员至少提前五分钟到达培训地点，进行签到并做好参训准备。2.​ 参训人员需带好纸笔，做好培训记录。3.​ 培训期间，手机调为静音，驾驶车辆的同事需将车钥匙放到人事行政部。4.​ 培训期间，未经允许不得随意拨打电话，不得离开培训教室。5.​ 培训期间的学习情况，及考试结果上交人事行政部将进行记录。6培训流程：1.​ ××年×月××日星期一上午销售员周会下发话术培训资料13：00—15：00《进店销售话术培训》--××讲师15：00—15：30《进店销售话术培训》考试16：00—17：00考试点评--×××2.​ ××年×月××日星期二8：00--12：00实操演练12：00--13：00午餐13：00--16：30实操演练16：30--17：00点评及总结7物资准备：1.​ 《进店销售话术培训》PPT资料由讲师提供。2.​ 《进店销售话术培训》下发资料由讲师提供。3.​ 《进店销售话术培训》考试试题由讲师提供。4.​ 《铺货实操演练评分表》由讲师提供。5.​ 货架2个。6.​ 竞品及产品若干。8附件：1.​ 《关于进店销售技巧及铺货技巧实操培训的通知》2.​ 《铺货实操演练评分表》（模板结束）（二）培训安排必须做好妥善的安排，尤其是辅助道具的提前准备。以下是某安排模板1会议前的准备1.​ 话术资料的印制，协助部门人事部。2.​ 试卷的印制，协助部门人事部。3.​ 货架、样品的准备，包括本品和竞品，协助部门，市场部。4.​ 会议现场座椅的摆放，××部门座椅靠边，××部门座椅靠南墙，只留出能坐一排员工。5.​ 货架放到××桌子旁边，上面摆放一等的产品，以不规则情况拜访，尽量还原店内情况。2第一天会议安排1.​ 对集中铺货再一次讲解。2.​ 对奖罚政策再次强调。3.​ 对话术进行讲解，突出重点。4.​ 给予时间对话术进行记忆。5.​ 进行试卷考试，现场评分。6.​ 对考试进行点评，公布奖罚。7.​ 对会议室进行演练布置。3第二天会议安排1.​ 进行实战演练，采用分段式培训技巧（后面章节详述），先进行示范，针对不同的情况进行讲解。2.​ 现场分组，先进行小组内的演练，由×××进行一定的指导。3.​ 每个人进行演练，由×××和×××进行打分。4.​ 排出名次，进行点评和奖罚。5.​ 进行本次会议的总结与点评。6.​ 对于上交表格的各个经销商进行评估，确定后期铺货经销商。4附件1.​ 话术考试试卷及答案。2.​ 现场演练评分标准。3.​ 奖罚制度。（模板结束）（三）文试考试分为文试和实战演练考试，文试的目的是事先背过核心的要点，以防在实战演练时回忆不起来，大大拖延演练进度。话术试卷1填空（每空1分，共计20分）1.​ 拜访终端客户按照路线的原则是……2.​ 进店前应检查工具：A、B、C、D、E、F、G、H，注意店门前是否可以。3.​ 成交的方法有A、B、C、D。4.​ 促销时，确定，避免沟通的人不对。5.​ 每家店促销重复次，直到达成，超过分钟，放弃，去下一家，最后有时间再返回重新谈。6.​ 进店接近老板前，销售人员必须首先，形成印象，以利于沟通有话可讲。2问答题（共计80分）1.​ 如何接近老板?（20分）2.​ 如何给客户推销和介绍政策？（15分）3.​ 如何针对不想订货、不想订那么多品项和订的组数少的客户（30分）4.​ 如何针对空白点（15分）（试卷结束）（四）实战演练评分标准评分必须有2到3人作为评委，以彰显公平，并将评分标准答案公布，达成共识。以下是某实战演练评分模板1行为分（55分）1.​ 进店前观察（5分）。2.​ 进店先看货架（5分）。3.​ 资料准备：名片、政策、价格表、订单、抹布、文具、零钱、计算器、海报及个人仪表（每项1分，共计10分）。4.​ 政策单的递出（5分）。5.​ 订单填写及确认（5分）。6.​ 对货物的轻拿轻放（5分）。7.​ 价签（10分）。8.​ 陈列的拜访（10分）。2话术分（45分）1.​ 语气词的应用（10分）。2.​ 成交话术的应用（15分）。3.​ 异议的解决（10分）。4.​ 订货人的强调（10分）。3加成或扣除（20分）1.​ ×××和×××拥有特殊奖励或扣除分值的权力，每次加分或扣除除了要给出分值也要说明原因。2.​ 此项分值计入总分。（模板结束）（五）培训激励方案（1）文试和实战演练比例为3：7。（2）奖励综合分值前三名，分别500元、300元、200元，奖励门槛是分数90分以上。处罚后三名，分别是处罚300元、200元、100元。免除处罚的门槛是80分。（3）当天发放奖金和收取罚金。二、经销商沟通核心技能与经销商沟通时，经销商一般都会非常支持公司的这种大力度支持，会很踊跃的参与。（1）经销商能够提供的资源（车辆、人员、费用）。确定双方的职责要求是重点，设定公平的参与资格以及次序安排。如表6-3所示。表6-3区域集中铺货活动资格审核表（2）沟通经销商区域内的终端数量。（3）与经销商沟通区域的划分，路线的安排，尽量以经销商平时的跑店线路重合。（4）与经销商沟通政策，原则是优惠力度高于经销商平时的活动力度，在本区域优势产品带动需求品项。（5）人员调配，和所有铺货人员确定时间和行程。（6）物料准备。三、活动费用预算要清晰的将每一项费用的情况和分摊情况计算清楚，工具是表格。如表6-4所示。表6-4单场次集中铺货方案费用预算至于其他步骤，如流程、职责、激励都含在了以上步骤中，不再进行拆分。
一、二类入伙价值
我前面说过“出钱多的不一定股份多”，因为合伙人用于入伙的价值有两种：出钱、出力。这里又可以细分成多种情形，不同的情形会影响对合伙人用于入伙的价值评估。如图4-2所示。图4-2合伙人入伙价值评估先举个简单的例子加以说明，这样你就很容易明白。比如甲、乙、丙三人合伙创业，每人出资现金33万元，从资金占比来说，各占1/3的股份。其中，甲不到合伙企业担任日常职务，乙当总经理，丙当研发技术副总。这三人的股份能一样吗？肯定不能！或许你会说，工资归工资、股份归股份，乙、丙可以拿工资，而甲不拿。从理论上是成立的，除非投资金额巨大，乙、丙两人的工资占投资金额的比例非常小。因为在现实中，初创公司投资有限，一般都会采取让乙、丙多占一定的股份。从图4-2中，我们不难看出，出力也有两种方式：一种是全职，另一种是兼职。全职是做一般的合伙人，还是做掌舵的合伙人。兼职也是，可以替代和不可以替代。出资的方式也有三种，现金物资、技术专利、无形资产。第一种，现金物资，包括现金出资、物资当资、股份换资。第二种，技术专利。如果你没钱，但是有研发产品，有专利技术，可以作为合伙出资的方式。如果你有成熟的产品，不出钱，可以给你10%的股份。如果你只是一个专利，只能给你2%的股份，就这样理解。实际操作的过程中，股份占比也是可以商量的。第三种，无形资产。你有好的商标品牌，或者你的社会关系广泛，能够对公司融资或业务有所帮助，也可以作为出资的方式。当然，这种方式是不好评估的。二类入伙价值，要注意如下几点：第1出资合伙人与出力合伙人事先达成共识。要以书面的形式，将共识写下来签字。内容主要是经营权和股权（财）的关系要约定好，出资合伙人只在股东层面行使自己的权力，比如投资决定权、融资决定权、分红决定权、撤资决定权，而不插手经营事务。第2出资合伙人是否共享资源。出资合伙人如果拥有与公司相关联的资源（如客户资源），是否可以提供给合伙企业，最好事先明确下来。出力合伙人最好拥有绝对控股权。只出资不出力、只出力不出资，前者的目标是投资回报，后者的目标是能力回报。因此，在合伙之初，出力合伙人最好拥有绝对控股权，以保证公司的发展不被资本绑架，也能激发出力合伙人付出不亚于任何人的努力。
流程智能化四大步
传统的企业流程优化（BPR），一般是基于公司战略与管控模式，按照企业做完成一项业务的跨角色跨组织的过程进行优化与改变，流程优化通常会以价值为导向、采用全局思维进行思考，并通过信息系统固化。整个流程优化的方法、过程，是通过对工作过程的回顾，从工作过程的协同性、合规性、时效性等方面，来改善做事的过程，从而达到做事过程更能体现其业务价值和全局效果。这个优化逻辑背后，始终是“人”（流程中的各角色）应该按更加合理方式开展工作为基本出发点。传统的企业流程优化（BPR），通常也非常强调通过信息系统来“固化”流程，从企业的角度，信息系统“固化”流程的主要原因首先是要增强流程执行的刚性，流程挂在墙上，往往“人”在执行中就逐步走样，通过系统固定下流程的步骤与规则，就能让流程严格按照既定的路径执行下去；其次，流程固化在信息系统中，流程执行的信息，也能更加自动的传递到下一个环节去，提高流程流转的效率。这个过程背后也是以“人”为根本点，系统将流程的角色、权限分派给具体的员工，让“人”在系统中完成流程各环节的活动。因此，传统的流程优化与固化背后的基本逻辑都是以“人是流程的执行者”为前提。传统的企业流程优化（BPR）是优化管理、提升工作效率，提高业务协作性和合规性的重要手段，通过信息系统的固化，使业务被数据化，而且非常有效地实现了业务信息数据流转与共享，使数据成为企业的公共资源/资产，并让业务过程透明化（被监控、被考核、被推动）成为可能，因此通过流程优化与流程固化，实现了“业务数据化”和“数据公共化”，也为“数据业务化”奠定了基础。数字化时代的到来，特别是云计算、物联网、移动互联、大数据、AI、图像识别、语音识别等新技术的蓬勃发展，是否能为企业流程带来更深入的变化？流程本身的优化与固化背后“人是流程的执行者”这个前提如果能被颠覆与改变，那么，就应该是“机器与人共同成为流程的执行者”，这就意味着流程在被优化、被固化后，能进一步被智能化。“机器与人共同成为流程的执行者”最典型的就是机器人过程自动化（RoboticProcessAutomation，RPA），RPA是将可定义、重复性高、有规则的应用软件操作实现自动化的软件工具，用于解放软件用户的重复性工作。RPA模仿重复单调但低价值的事务，提高操作灵活性，包括完成纸质文件录入、证件票据验证、从电子邮件和文档中提取数据、跨系统数据迁移、企业IT应用自动操作等，软件机器人能准确快速完成这些工作，能减少人工错误、确保零失误、提高效率、大幅度降低运营成本。目前已经有处理简单重复的发票会计机器人在财务对账流程中承担发票核对的流程环节、客服机器人在客户服务流程中承担常见问题回复的流程环节、人力资源机器人在人员招聘流程中承担简历初审的流程环节等。此外，利用大数据和AI技术，实现流程中的分析判断与辅助决策，也是流程环节中重要的场景应用，例如销售流程中市场预测分析环节，以历史数据和外部市场数据为基础，建立数学模型进行分析预测；在采购流程中进行供应商选择，可以根据采购的历史数据和供应商评级数据，分析判断推荐最优的供应商；在物流运输流程中，通过对路线数据、气象数据的预测判断，推荐最优的物流路线等。还有，利用物联网和视频、图像技术，实现对流程中位置的跟踪、识别、判断，例如4S店车辆维护调度流程，通过视频图像识别车辆车牌，用物联网定位车辆位置，通过扫描枪确定工作的当前进度；在大型水电施工管理流程中，通过物联网定位大型设备的施工位置和左右进度，通过5G定位施工面的轨迹从而分析施工的质量等。因此，“机器与人共同成为流程的执行者”，就是要将流程从传统的数据传递，延伸到数据应用。这个数据应用包括通过机器人自动处理，也包括利用大数据和AI技术进行数据分析与决策建议，也包括利用物联网动态捕捉流程进度状态。总之，通过互联网新技术实现流程的自动化或智能化，其本质上就是让机器参与到流程中去干活。 在以往的信息化建设中，通常流程固化到系统，更多是考虑通过流程实现数据的传递和共享（数据公共化），而数据的应用，通常不会在系统的流程功能中实现，而是建立统一的数据中心，将数据进行汇聚后，按照数据仓库技术进行整体的、综合的展现和应用。这确实是一个更专业的方式，在确保了数据数量、数据质量、数据完整性的基础上，基于应用场景做监控、分析、预测、判断，具有更高的整体性、全局性。但在实际应用中，对于数据仓库的需求，往往业务管理人员会认为完全是企业决策层的顶层应用，设计与实施中容易变成升级版的报表系统或仅仅高层领导用的看板系统，而具体的业务，往往会因为场景太小或与具体业务/流程结合太紧密而被忽略。因此，在数据仓库的建设中，专业分析往往缺乏场景（或认为场景太小）而成为建设的短板与遗憾，制约了数据深入应用给专业工作、具体业务流程带来的价值。我理解流程智能化采用的技术仍然是云计算、物联网、移动互联、大数据、AI、图像识别、语音识别等新技术，其中用到的数据汇聚、数据交互、数据建模分析等方法、工具、平台，也是典型企业流程平台BPM和数据仓库（BW）用到的技术，当然物联网技术、图像识别、语音识别也被引入了。通过智能化流程来推进企业新技术与数据深化应用，这与传统通过数据仓库来进行数据深化应用的优势，首先是更加贴近具体的业务和业务流程，而且这些流程环节都是比较底层的四、五级流程中的环节，如识别发票、识别合同、扫描工单等，这些环节的新技术应用和数据应用，在具体业务点上能发挥效能，解决了传统数据仓库建设中缺乏具体业务场景的问题；其次是因为流程是业务管理的载体，并上接企业战略，又直接影响企业组织与绩效，通过流程与新技术的结合，能真正而具体的推动企业新技术下的数字化转型；第三是这些流程点上新技术的应用可多可少，可粗可细、可深可浅，让企业变革与数字化转型灵活度大、柔性高，易控制，内容丰简由人，让数字化转型效果更加具体、聚焦、可控。但是需要注意的是，这些新技术对流程点上创新效果效益与新技术投入的性价比，确应在具体实施中认真评估与选择。流程中应用智能化相关技术应该包括机器代人和机器助人两类典型场景。1）、机器代人的智能处理——主要解决效率问题。机器代人的智能处理更多是RPA，即机器人流程自动化RoboticProcessAutomation，利用软件（机器人）技术来实现流程的自动化处理。这类的业务处理的基本特点是流程逻辑相对简单、判断条件相对刚性，流程事务责任不大，重复执行且工作量大的流程环节。常见的自动作业包括简历筛选、票据审核、订单传递、开具证明、订单核对等流程，这样的场景基本上可以直接通过软件程序预设业务规则与逻辑，即可自动完成业务流程。机器代人的智能处理在企业流程中典型的应用包括四个方面：（1）信息获取类：从文档、图片、视频、声音中提取数据，将非结构化文本转换为结构化数据进行保存，例如单据录入、文本扫描、视频检索等，典型场景下可以接收和处理来自其它自动化采集装置的批量数据。主要代替人工进行信息收集、录入与存储的工作。（2）信息输出类：按照符合的条件，从专业系统中获得数据，基于模板自动形成文件，例如开具社保证明、开具收入证明、开具离职证明、开具发票、批量数据处理、典型报表汇总等，可以通过多种形式进行信息输出，如语音接收和输出的工作进度查询、情况播报、知识检索等。主要代替人工进行信息查询与回复。（3）信息筛选类：基于数据进行对比形成Yes/NO的结论，例如简历筛选、票据单据核查、发票检查、资格初审、供货单核对、图像比对、费用稽核、不合格检查、不合规检查等。主要代替人工进行数据的基本判断。（4）信息触发类：基于业务规则对数据进行动态监控和判断后，按照规则进行事件的触发，例如补货申请、订单发起、付款申请、员工资质认证、工单发起等。主要代替人工进行数据的监控后工作的推动。这其中也包括流程KPI的监控与预警。2）、 机器助人的辅助决策——解决效率与效果的问题机器助人的辅助决策主要应用到流程中的判断决策环节，例如要对工单、采购、晋升、招标结果、项目投资等流程的关键环节进行审批决策，这样的决策，一方面依赖显性的规则条件，另一方面也依赖对隐形风险的评估、判断、预测，因此，流程中这样的审批环节，是不能完全依靠规则来由机器自动完成，而是需要机器推送决策相关的信息，甚至分析与推演未来决策的结果，从而帮助审批者更加科学、快速的决策。机器助人的辅助决策在企业流程中典型的应用包括三个方面（1）信息汇总呈现类：按照预设的业务规则，将流程中审批决策环节需要的信息推送到决策者面前，通过列表或打勾的形式，将决策中的判断依据推送出来，例如人员晋升的审批，可以将人员的学历、资历、获奖、绩效等“硬条件”和360°评价等“软情况”都推送到决策者审批环节中，便于决策者进行综合判断，而不是再给HR部门打电话了解情况。同样，对于采购申请的批准环节，应该设定业务规则，推送当前需求、当前库存、费用、主要条款、供应商绩效等级等“软硬条件”让审批者去决策。信息呈现一方面解决审批者提高获取决策信息的效率，更重要的是将“硬条件”识别并定义出来，让各级决策者做增量的判断，而不是每级决策者从“零”开始判断，也是避免决策者由于硬性信息的忽略导致的“背锅”。（2）信息分析建议：面对综合条件下的决策环节，尽管有各类信息，但决策者仍然无法评估决策的风险，例如对大宗资源的采购，大笔资金的投资相关流程中，更多外部信息的辅助，包括客户信用与回款的判断，对投资风险的预测，这就需要基于基本业务规则下，对特定维度的数据收集与建模分析，形成量化的分析结果来辅助决策，例如通过模型评估客户信用等级、通过模型评估投资风险形成红黄绿灯结论，从而提升决策的科学性和精准性，也降低决策者自身的决策风险。这其中也可以利用企业内大数据进行方案推荐，例如在采购供应商的选择中，可以基于企业内供应商服务、价格、质量等历史数据，对基本条件都合格的潜在供应商按照评估规则进行分析，推出机器推荐的供应商排序，供决策者参考。（3）信息预测推演：面对更加复杂的决策环节，除了需要基本信息、分析信息，甚至需要基于大数据和人工智能技术进行预测推演，从而将更多影响决策的外部要素都纳入到决策体系中。例如对合同审批中，对交货时间的判断，可以结合近期气象预测数据分析气象对交货时间的风险；对批量原材料的采购审批可以基于市场需求预测进行销售量预测，从而推导销售计划、生产计划、采购计划的合理性。将数字技术与管理优化结合、与流程优化与固化结合，让新技术通过企业具体的业务流程发挥出更大的价值，实现“机器与人共同成为流程的执行者”的目标，从而将人从繁琐的流程事务中释放出来产生更大的价值。在企业数字化转型的流程梳理与系统落地的详细设计中，我提炼出“三自三智”的场景，这些场景应该都是企业中常见流程与业务处理。“三自三智”，是指在企业流程与系统固化中，实现流程的“自动触发”、“自动流转”、“自动关联”，“智能判断”、“智能处理”、“智能预测”的功能与效果。（1）自动触发通常典型流程，在流程发起中，或在业务处理中业务状态的改变，都是人为发起，例如发起供应商入库流程、发起投标申请流程、发起员工升职流程、发起项目进度变更流程等。在流程智能化中，设立流程发起的规则，让流程自动触发，是IW中应该达到的效果。供应商的资质通过扫描比对和信息核查没有问题，就可以触发入库流程甚至直接入库；商机赢率达到75%并且客户没有历史问题与风险，就自动触发投标流程；工程验收没有通过并推迟二周再验收，就自动触发对工程进度计划的顺延，这些基于明确规则的流程发起或改变，流程智能化应该被自动触发。 （2）自动流转在流转流转中，通常会有大量的人为判断，确定流程是否到下一步，在流程智能化中，流程流转的每一步都可以设置规则，让数据按照规则确定流程向下流转。在商机推动流程中，清晰的定义商机进阶的条件，从商机立项、商机投标、合同生成、项目立项的全过程，都基于商机进阶的条件规则判断数据系统自动流转，并没有异常，则不用干涉的流程流转；在供应商评估中，供应商没有因为质量原因扣分、货到验收，就自动流转到支付环节，待三单匹配后自动触发付款。 （3）自动关联流程中的信息，应该按照管理逻辑，将数据推送到其它业务中，或作为其它流程的触发的输入。在商机推动流程中，商机赢率数据应动态关联到供应链需求预测、关联到财务作为资金调度的输入，甚至关联到人力资源，作为年度/季度人员招聘的输入条件；客户回款状态形成的客户信用动态评价信息，应关联到同一个客户下的商机风险判断流程作为输入。 （4）智能判断——智能判断是流程智能化的核心价值，对于流程中的判断节点，应该基于规则和模型，通过数据进行判断与辅助判断，使流程的走向能更加智能、科学和高效，其中不仅仅包含业务规则的数字化，也包括基于业务的逻辑数据模型进行分析。在商机推进中，对客户资质、信用的智能判断；在供应链中，对供应商供货绩效、供应商业绩信用，对外包服务商的工程质量等，都可以基于固化的规则进行智能判断，对于复杂的判断，机器与数据难以基于业务规则进行判断，可以将信息进行适度的分析后进行推送，例如对于商机立项、项目投标、合同签署这些关键决策点上，系统自动将项目基本信息、预测的赢率、风险、利润测算等推送给决策者，帮助决策者决策。 （5）智能处理智能处理在流程智能化中体现为通过数据进行业务配对、查找、撒选，代替流转环节中需要通过大量手工进行的作业，这其中也包括RPA的技术实现场景。在供应链的供应商选择的流程中，可以基于历史数据，自动查找规则下（价格最优/质量最稳/供货最快/综合最好）的推荐供应商；在销售投标流程中通常的资质收集节点，可以由系统自动按照招标文件的资质要求，在资质库中匹配合适的资质证书。智能处理不仅仅减少手工处理提高流程效率，更重要的是能为一些敏感的判断决策进行背书。 （6）智能预测智能处理在流程智能化中的高级应用，是在流转的关键环节基于历史数据与外部数据对业务趋势的推演，从而基于预测值进行流程环节中的判断、预警和处理。在商机推进中，通过商机漏斗中的商机的赢率，在推演某下属机构的经营现金流，从而提出预警；在工程项目中，通过项目变更和关键节点数据的延迟（例如工程材料延迟到货），推演出项目其它节点的延期情况，从而从新建议启动项目验收流程、项目收款流程等；在供应链中，通过供应商历史送货时间推演预计到货时间，从而将提前预定时间延长。在推进企业流程智能化体系中，识别具有可操作性的场景并通过信息技术的来实现是关键，流程智能化的典型场景识别与实施包括四个步骤。第一步：在流程中识别典型场景，形成长名单。基于流程框架，从第三、四级流程入手进行梳理识别是一个比较合理的颗粒度，在机器代人类场景中，信息获取类更梳理有大量外部输入或输出的流程节点，以及流程判断规则及其简单的流程判断节点；在机器助人帮忙，重点梳理流程判断环节，对这些需要有一定数据输入后进行综合判断的节点。这些节点，可以按照上文中的分类形成长名单。第二步：筛选长名单，形成短名单。对长名单的选择，是要除去一些输入输出不清晰、业务价值不明显、性价格不高、技术实现难度大的场景。①节点的输入输出是相对清晰的，特别是输入要有明确的数据可以采集；②节点的业务价值，要体现该流程业务在整个企业业务与管理中的关键性、重要性，紧迫性；③节点的性价比，要大致衡量一下该节点人工作用的频度，以及实现的难度与成本，例如每个月就投入一个人半小时做的事情，确要花费一百万来实现自动化，性价比就太低。④场景的实现难度，要在易获得的数据下，通过一定程度的规则建模实现，要考虑数据接入、转换的难度，以及业务规模建模的难度与效果。第三步：梳理短名单中各场景的输入输出，并建立规则模型。确定短名单后，就基本上确定了需要实现的智能流程场景，当然，这个短名单的实现也可以分类、分批次的开展。确定的业务场景，需要进行业务设计，其中关键是详细梳理并定义输入数据项，并结合业务规则进行建模设计，当然，这样的设计可以先粗后细，先基于基本数据输入做简单业务规则下模型设计，然后在应用中逐步增加数据输入的类型与颗粒度的调整，并进行规则模型的优化，最终让辅助决策效果越来越接近实际的业务期望。第四步：应用系统设计与实施。基于定义的输入数据和规则模型，通过软件系统功能，就能实现智能化流程的典型应用场景，这需要系统实施的过程。可以基于企业原有的应用系统增强开发，也可以外挂与集成新的应用，通常做智能化流程的企业，信息化基础都应该比较好，相应流程通过都已经有应用系统支撑，因此，可以根据实现的难度，以及对企业架构影响程度进行评估，从而确定是在原有应用中系统增强开发，还是新建系统进行集成外挂。
  
    
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