热门：快消品零售营销老板
3、单页三要素
——单页的用途就是卖货，留下用户的信息，要具备：产品、形象、二维码。很多企业不仅单页制作的少，而且，单页面目可憎！哪家设计用了一个素材，就会立即风行起来。比如变形金刚、速度与激情、内含引擎的胳膊、倒油等画面的海报，大家的区别就是包装桶不同。制作单页，不是别人有我也要有，而是要实现卖货的目的。单页是用来派发给用户的，所以要小，一般的情况下，总尺寸不要超过16开，即210*285，推荐用32开，210*140，方便携带、派发，正常情况下，也能满足内容需要。单页上都需要保留哪些要素呢？从保持卖点的一致性来说，一定要有产品的包装，好让受众知晓你的产品样子，同时，把卖点凸显出来，起到重复提醒的目的。根据卖点，设计表现形式，像壳牌主打清洁，就用引擎的剖面图展示内部的洁净，或者把包装桶处理成油的框架，配上蓝天碧水；美孚则主打动力，大都是高架桥、赛车。除了画面，能对卖点做进一步的阐述就更好了，比如，我们为某超长换油周期的产品设计了一个绕地球的卡车，在地球中部，凸显了一个大大的“3”字，下步配上文字“可以绕地球3圈的润滑油”。既然我们单页是发给用户的，为了今后电商或网络销售，要争取多搜集最终用户的信息，配上二维码是十分必要的，为了鼓励用户扫码，最好要有利益刺激，比如“扫码送红包，扫就有，码上送”等，金额一般1-2块就够了。

3.​ 从神学转向公共管理

作为世代传教士的后裔，古立克原本打算追随祖辈的足迹，成为一名传教士，所以，他大学一毕业，就上了奥柏林神学院，并于1915年获得哲学硕士学位。但是，比耶德的影响和哲学上的思考使他陷入了深深的思想困惑，他的思绪被包围在他称之为“不可知论的不确定性”（agnosticuncertainties）中无法自拔。这种思想上的挣扎最终导致了职业选择的重大变化。他不再继续他的传教士理想，而是转向公共行政。经过和未婚妻商谈，古立克渐渐相信，精神生活的本质不在于宗教信仰的表面形式，而在于对人类美德的实质推进。他信奉的“诚实正直为本、个人尊严、正义与人权、自我实现的机会、社会责任、圣保罗说的博爱、对高尚事业的无私奉献、对浩瀚宇宙的深深情怀”等基本价值观，同转换职业并不冲突15。经过认真掂量，古立克认为，同神学相比，通过政治科学、社会服务和政府改革方面的工作，自己可以为人类做出更多的贡献。巧合的是，父子之间灵犀相通，他的父亲悉尼·古立克，在几乎相同的时间做出了类似的决定，放弃了传统的传教方式，开始为联邦教会参议会工作，以更好地为世界和平事业服务。做出这一人生的重大选择后，卢瑟·古立克决定学习政治学，他向哥伦比亚大学提出了博士入学申请，并获得了政治科学和公共法学的奖学金。哥伦比亚大学的政治科学研究生院，正是古立克的精神导师比耶德当主管。1915年秋，古立克开始攻读博士学位。更重要的是，他开始接触著名的纽约市政研究局（NewYorkBureauofMunicipalResearch），并在其下属的培训学校接受公共服务课程培训。由此，古立克与比耶德创立的市政研究局结下了一生的情谊。这所培训学校成立于1911年，旨在为政府部门的工作人员提供专业培训。比耶德也为这所学校的发展做出了贡献，并在1917年离开哥伦比亚大学之后，开始主管这所培训学校。在这之后，古立克一边读博一边在市政研究局兼职。纽约市政研究局并不是隶属于纽约市的机构，而是一个非营利组织，其主要职责是研究州与地方政府的相关问题。古立克作为市政研究局的职员，于1917年被指派参加马萨诸塞州的财政与预算改革委员会，并担任秘书职务。这一期间的工作经历为他日后的博士论文《马萨诸塞州预算的演变》（EvolutionoftheBudgetinMassachusetts）提供了重要的素材，这篇论文于1920年由麦克米兰出版社出版。在市政研究局，古立克认识了时任研究局第一任局长的亨利·布鲁埃尔（HenryBruere），以及刚从塔夫脱总统的经济和效率委员会结束工作的弗雷德里克·克利夫兰（FrederickA.Cleveland），还认识了大名鼎鼎的弗雷德里克·泰罗。1917年4月6日，美国对德宣战，古立克志愿到空军服役，可惜由于视力欠佳被拒绝。尔后，他到了华盛顿，通过国防部顾问委员会的一个朋友的帮助，古立克进入了伦纳德·艾尔斯（LeonardAyres）组织的总参谋部统计局（theStatisticsBranchoftheGeneralStaff）工作，为政府部门提供关于战争耗费的数据。古立克和他的同事被授予上尉军衔，负责从所有可能的来源收集信息，统计和分析美军的战争消耗，每周为总统、国务卿以及其他高层领导人提交报告，供高层决策参考，古立克具体负责人力方面的统计。这些工作，奠定了古立克后来研究公共管理的基础。1919年初，古立克退役，比耶德任命古立克为市政研究局下属的培训学校校长。1920年，古立克经过5年“兼职读博”，拿到了博士学位。在比耶德的领导下，市政研究局于1921年重组为国家公共行政研究所（theNationalInstituteofPublicAdministration，由于受纽约州法律限制，1931年该研究所再次重组的时候，“国家”一词被删掉）。不久，比耶德辞职，刚刚30岁的古立克被任命为研究所所长。此后，这个研究所成为古立克最主要的阵地，如果加上他中间为联邦政府和纽约市政府工作的几次短暂离开时间，古立克在这个研究所所长的位置上总共干了40年。纽约市政研究局曾经以人事、预算和组织为基础，进行过多项公共管理方面的研究和咨询，后来的国家公共行政研究所保持并发扬了这一传统，在诸如公共健康、法律实施、预算、税收和社会服务等领域，都有相关专家在这里进行政策研究工作。古立克在任所长期间，获得了广泛的好评。这种声誉一方面是来自他对行政研究所的出色领导，另一方面也是更重要的方面来自于他个人的相关研究。例如，古立克对纽约州老年人养老金和社会安全的研究，让时任纽约州州长的小罗斯福（FranklinDelanoRoosevelt）注意到了古立克。古立克在1980年写的《时间和公共行政》（TimeAndPublicAdministration）一文中说，他一直保留着罗斯福州长在签署完养老金法案之后送给他的钢笔。在古立克的领导下，公共行政研究所不断扩大研究范围，在随后的20年中对美国许多州展开行政研究，包括马萨诸塞、纽约、弗吉尼亚、南达科他、特拉华、田纳西、新泽西、密歇根、缅因等州。在古立克负责公共行政研究所期间，他任命威廉·摩西（WilliamM.Moshe）博士主管培训学校。在比耶德的建议下，培训学校给学生的调查培训中增加了系统演讲和讨论课程，培训学校的影响力也与日俱增，逐渐被哥伦比亚大学、纽约大学、芝加哥大学以及其他大学正式承认，并且定期安排交换生。但是，日益增加的学校运行费用成为一大难题。这时，发明家兼商人乔治·麦克斯韦尔（GeorgeMaxwell）正在捐资办学，他为雪城大学（SyracuseUniversity，也称锡拉丘兹大学）筹建公民学校提供了充足的资金支持。古立克经过协商，将培训学校连带注册学生一并转移到雪城大学，并于1924年以培训学校为核心在雪城大学成立了麦克斯韦尔公民与公共事务学院（MaxwellSchoolofCitizenshipandPublicAffairs），由威廉·摩西担任院长。这也是美国第一家授予公共管理硕士学位（MPA）的院校，此后，公共管理教学与研究在美国如雨后春笋般发展起来。
价格没有彻底对立
当初上市时，万吉乐在很多地区商超终端建议零售价是3.5元，还是贵了一些，因为当时王老吉的超市实际价格在3.3-3.5元之间。万吉乐如果在超市能拉低到2.9-3.0元来占领市场，效果会更好，士多等小店的价格可以是3.5元，但是小店的利润必须比王老吉更高，也还可以低2元。饮料新产品上市，主要是商超的零售价很关键，是整个市场价格能否稳定的焦点和成败所在。万吉乐的价格，还可以更低，与王老吉彻底对立。表10-2万吉乐在各渠道的销售价格渠道形态产品进价（元/箱）产品出价（元/箱）销售奖励（元/箱）渠道毛利（元/箱）建议售价（元/罐）备注经销商656836无见备注批发商/分销商687024无奖励2元/箱，目标考核餐饮701200505无特渠70840143.5－5无小店70840143.5无商超74.48409.43.5无备注：经销商的季度奖励2元/箱，无考核条件；年终考核1元/箱，业绩目标考核
二、组织岗位、职责和权限
为了确保ISO9001：2015标准在公司有效实施运行，为公司创造效益，经过公司最高管理者研究决定，由人力资源部负责ISO的推行工作。在体系推行方面，人力资源部的职责如下：a）按ISO9001：2015标准的要求组织编制大生产质量管理体系文件，开展实施纠正措施活动；b）向最高管理者报告大生产质量管理体系的绩效和改进机会，协助总经理进行管理评审，使质量控制体系不断改进完善；c）确保在整个组织内提倡以顾客为关注焦点；d）确保在策划和实施质量管理体系变化时，保持质量管理体系的完整性；e）质量管理体系有关事宜的外部联络。以上自批准公布之日生效，请各部门配合其工作。总经理批准：年月日

26. 运用“巧实力”，推动高管元老制定绩效目标

林枫在让公司高管元老们做绩效目标时，遇到了一些不顺畅的情况，一些元老对此不理不睬，不论你当面沟通、电话、微信、邮件，都不做任何响应，这让刚开始推行绩效目标的林枫很是尴尬，因为高层是表率，他们的绩效目标做好了，才能往下分解，他们不做，下面的人就会效仿。怎么办？林枫想了一个办法，就是安排高层在公司的经营例会上集体评审各自的绩效目标，而且在会议议程里安排好这个环节，通过会议通知发出去，这样高管们只能硬着头皮提前准备，毕竟要让他们走上台去讲，不准备不行，因为所有的高层都在看着，而且CEO也在现场。这样，林枫利用组织的力量，解决了高层元老设定绩效目标的事情。林枫在管理层会议，以及绩效管理的主题培训上，反复强调绩效的重要性，提升大家的绩效意识，以下是他经常引用的话：​ 企业要的是结果，而不是过程。​ 在企业中，员工不管多么辛苦忙碌，如果缺乏效率，没有做出业绩，那么一切辛苦皆是白费，一切付出均没有价值。​ 我们坚持以绩效的获取和提升作为管理的出发点，以绩效水平作为衡量管理工作有效性的依据。​ 工作价值和市场价值决定着员工的分配基准，绩效水平决定着员工的实际获得。​ 我们追求正果。出正果就是我们的工作要富有成效，做任何事都要追求一个好的结果。我们反对只说不做，同时我们也反对做而无效。只有持之以恒地付出，不折不扣地努力，才能得到理想的回报。​ 企业对员工价值认可的程度，取决于员工为企业创造价值的多少。后来，林枫还推动了新上任的高层管理者试用期转正的述职，以及所有高层管理者的年终述职，在述职时，管理者需用结果回答三个问题：​ 我如何为客户创造价值（解决问题）？​ 我如何持续提升组织效率？​ 我如何帮助员工成长？通过对这几个问题的回答，可以考察出管理者是否为公司的经营成功创造价值，是否为组织绩效做出贡献。
第十一章市场低迷情况下房地产项目如何自救
盘溪伊尹，佐时阿衡。奄宅曲阜，微旦孰营。桓公匡合，济弱扶倾。
27．真实案例：你想不到的按揭团购
作者：张广臣导读：下面为真实案例总结，笔者有幸对该方案实际操作人进行了访谈，并总结了以下操作模式，期望在当前的团购环境下对读者有所启示。一、背景经销商×某为某白酒品牌的中档产品团购代理商，为了拿到某企业的团购大单，自创了一套买酒送按揭轿车的团购模式；通过赠送客户价值50万元以上的轿车，从而顺利获得该企业100万元/年的团购大单，并签订3年期团购用酒合作协议。二、操作模式经销商与客户签订100万元/年的包量用酒协议，合作期限3年。客户首批打款到账之后，经销商协助其办理信用卡及购车按揭贷款相关事宜，轿车首款由经销商支付，轿车户名落到客户或其亲属名下。同时在协议内容里明确：首付由经销商支付，在客户每月都有保底用酒的情况下，经销商按月支付客户按揭贷款；同时在合作期限内轿车的相关手续由经销商暂存，待合同到期后返还。三、案例总结（一）核心策略 集中优势资源前置性投入，付购车首付，通过按揭贷款形成长期合作。核心策略一：资源聚焦。选好客户，集中资源，前置投入。核心策略二：投其所需。购买轿车，客户贷款，我付首付。核心策略三：按揭捆绑。持续团购，我付分期，专人维护。（二）操作流程具体流程如图2-17所示。 图2-17具体流程 （三）操作要点1.取得信任当选定客户开发目标后，获得客户信任最为关键，这时可利用对企业有影响力的政府部门帮助介绍来取得企业客户的信任。2.资源使用集中使用企业给予的团购费用，同时寻求厂家大单团购支持；在投入时可将后期费用资源前置使用，争取用最大力度撬动客户，包量用酒越多，赠车价值越高。3.风险规避（1）首批货款及赠车价值。第一，测算按团购开票价折算后的可投入费用空间（包括企业常规支持费用及顺价空间），一般在40%左右。第二，根据年度签订销量测算可以赠送轿车的价值；为保证经销商利润及控制风险，首款不低于年度销量的30%，赠送轿车价值不高于首款，从而保证经销商预留部分利润；第三，在测算赠车价值时，需将按揭利息及费用计算在内，一般费用为车辆价值的13%以内。（2）轿车贷款及协议签订。第一，轿车按揭年限应与协议签订年限相同，按揭可选择半年、1年、2年、3年。第二，经销商协助客户用客户信息办理信用卡及贷款，用信用卡按揭还贷，轿车直接落户客户关键人或关键人亲属名下，经销商支付轿车贷款首付，轿车每月按揭贷款也由经销商承担；但轿车的相关手续要由经销商来保管，待合同到期后返还。第三，协议签订时要进行年度用酒量分解，协议约定客户每月必须有保底用酒量；若客户连续几个月客户停止购酒，经销商可停止支付按揭贷款，贷款余额由客户自行偿还。4.送货维护为防止大单团购客户出现倒货现象，经销商要派有专人跟踪维护大单团购客户，根据客户用酒量，执行分批送货原则，控制客户合理库存。四、当前团购启示（1）开发目标层面可以嫁接到商会及行业协会体系，或对于大型企业的采购采取小额实物分期付款进行合作；（2）目前各大银行的信用卡可分期付款的商品及合作商家较多，合作商家包括所有大购物网站及国美、苏宁、联通、电信等实体店面，可分期产品包含汽车、家电、数码、百货、美容、教育等各个层面，一般均可满足客户的个性化实际需求。 
第二篇 变革中的企业组织
8.2产品和服务的要求
8.2.1顾客沟通建立《合同评审控制程序》，与顾客沟通的内容应包括：①提供有关产品和服务的信息。②处理问询、合同或订单，包括变更。③获取有关产品和服务的顾客反馈，包括顾客的抱怨。④处置或控制顾客的财产。⑤关系重大时，制定有关应急措施的特定要求。8.2.1.1顾客沟通——补充应按顾客同意的语言进行书面或者口头的沟通。本公司有能力按顾客规定的语言和形式来沟通必要的信息，包括按顾客规定的计算机语言和格式的数据（例如：计算机辅助设计数据、电子数据交换等）。8.2.2与产品和服务有关的要求的确定在确定向顾客提供的产品和服务的要求时，本公司确保：①产品和服务的要求得到规定，包括适用的法律法规要求和组织认为的必要要求。②对其所提供的产品和服务，能够满足组织声称的要求。8.2.2.1产品和服务有关的要求的确定——补充这些要求应包括回收再利用、对环境的影响，以及根据组织对产品和制造过程的认知所识别的特性。符合产品和服务要求应包括但不限于：所有适用的与材料的获得、存储、搬运、回收、销毁或废弃有关的政府、安全和环境法规。8.2.3与产品和服务有关的要求的评审8.2.3.1建立《合同评审控制程序》，由业务部门组织相关部门进行评审并保持记录。评审的时机应在公司向顾客做出提供产品的承诺之前进行，包括提交标书、接受合同或订单及接受合同或订单的更改，评审内容包括：①顾客规定的要求，包括对交付及交付后活动的要求。②顾客虽然没有明示，但规定的用途或已知的预期用途所必需的要求。③组织规定的要求。④适用于产品和服务的法律法规要求。⑤与先前表述存在差异的合同或订单要求。对顾客以非书面形式提出的要求（如：口头订单等），业务部应及时记录和处理，对不清楚的地方应进一步证实，以确保此类订单需求在执行前取得顾客的认可。凡订单中与以前的要求（如：报价等）不一致的地方，确保评审时已经得到解决。8.2.3.1.1产品和服务要求的评审——补充以上描述（条款7.2.2）中对正式合同或订单评审要求的放弃，必须得到客户授权。8.2.3.1.2顾客指定的特殊特性①本公司通过客户提供的图纸、规范、要求等资料对客户指定的特殊特性进行识别。如果客户指定了特殊特性，本公司将在以下文件中体现：PFMEA（适用时）、控制计划或QC工程图、检验规范及现场使用的作业指导书、工艺流程图等。②上述要求的收集、传递、汇总之职责和渠道，在本公司相关文件中予以明确。③交付后的活动包括保证条款规定的措施、合同义务（如维护服务）、附加服务（如回收和最终处置）等，如有，销售应予以识别、沟通、控制和满足。8.2.3.1.3组织制造可行性本公司采用多方论证方法进行分析，以确定组织的制造过程是否可行，能够始终生产出符合顾客规定的全部工程和产能要求的产品。本公司为任何对其而言新的制造或产品技术，以及任何更改过的制造过程或产品设计进行可行性分析。此外，本公司应当通过生产运行、标杆研究或其他适当的方法，确认其能够以所要求的速率生产出符合规范的产品。8.2.3.2适用时，本公司保留下列成文信息：①评审结果。②针对产品和服务的新要求。8.2.4产品和服务要求的更改若产品和服务要求发生更改，应经过业务部与顾客双方协商同意后方可执行。顾客提出的修改，在不违反公司经济利益的条件下，应尽量给予配合；公司提出的修改，业务部也要取得顾客的书面同意，任何修改较大的订单（合约），都应按照程序重新进行评审。所有产品的要求发生变更时，业务部必须确保相关文件得到修改，并确保所有相关人员都已了解变更的要求，后续追踪均应记录并妥善保存。支持文件：《售后服务控制程序》《合同评审控制程序》
社群卖酒的精髓：找社群比建社群重要
今天围绕互联网发展起来的社群实在多得让人无法呼吸了，在这个资源广泛置换的年代，社群的建设思路一定要“找社群比建社群重要”。自己建社群，对酒企来说事倍功半。像过去在烟酒店卖酒、在酒店卖酒，我们会想着如何开一家烟酒店吗？我们会自己开餐饮店吗？如何把餐饮店开好，如何把烟酒店开好，那是餐饮老板和烟酒店老板的事儿。如何把一个群经营好，那是群主的事儿。我们思考的是，如何在这个社群时代的社群里面把酒卖掉，这是我们思考的核心。我们在运作过程中也可以把一些钢丝/铁粉/冰块建成自己的群，但自建社群只能是社群营销的补充。在这里，我们要探讨的是如何加入社群、自检社群并在社群中实现销售落地，因篇幅有限，如何建设加入社群的技术在此不做过多表述，重点表述社群销售落地宝典的几个实战办法。1.社群营销落地宝典一：社群营销从线上到线下的社区营销互联网的发展，尤其是移动互联网的发展改变人们的联系方式的同时，也改变了商业的基础。这就需要酒水产品在运作社区营销时，不能单纯地进行线下的推广和销售，而应该实现线上和线下的联动，实现效果最大化的同时，也能为其他渠道的销售增加拉力。××酒企业有一款新产品上市，为了快速实现市场引爆，也把社区营销列入规划。在规划的社区内，该企业除了正常的免品、宣传、推广和促销外，还把线上的营销纳入进来。该企业的做法是，来到展台前的消费者只要扫描企业易拉宝上的二维码（二维码内有企业提前上传的文案），并把相应内容转发到微信朋友圈或微博就可以免费获得价值80元的新产品一瓶。对于消费者来讲，动动手指就可以获得价值80元的酒是很轻松的事情，所以大家愿意配合。随着企业社区营销工作的铺开，再加上夜市等线上线下活动的同时展开，形成了全市人民都在晒微信朋友圈和喝该企业新产品的风尚，很多没有喝到该产品的消费者要么在该企业的微商城去购买，要么就到其他渠道去寻问和索要。该酒企根据形势的发展，一个月后开始展开对传统渠道的大力度铺货，因为已经有前期的成功造势，所以铺市工作进行得很顺利，而且实现了产品的快速动销，同时也带动了其他产品的销售，企业的市场占有率节节攀升。2.社群营销落地宝典二：社群营销从零售到众筹社群卖酒只有两条路：第一条路是基于社群的直销零售；第二条路是基于社群黏度的项目众筹。事实上所有的社群组织最后想实现规模以上的销售，最后都要走众筹模式落地才能实现。换个角度说，几乎所有的众筹项目没有线上线下的O2O互动配合，也不会做得太好。黑格咨询独立研发的“四众五化众筹模型”基本可以解决这个问题。在“四众五化众筹模型”中，四众模型是众筹驱动系统，四众让众筹不仅仅是卖货。众创一份事业；众筹人脉资源；众投一个项目；众包传播内容。众创：共同创造一份事业，不仅仅是卖一批货那么简单，因为如果仅仅是卖一批货，其他参与者就没有足够的动力深度参与这个众筹项目。这个众筹项目通过众创的方式以共同创业的姿态出现会给别人创业的热情和动力，让这个众筹的项目跟随者和参与者都能释放出创业的激情，从而推动众筹项目的效率。众筹：筹人/筹钱/筹资源，事实上，只有将众筹做成一份事业众筹项目才更具延续性和持久性。众投：共同投一个项目才是长期合作基础。只有共同投资才是一个值得重视的项目，才是一个投资人和众筹发起者可以长期跟随长期合作的基础。酒企的众筹，我们假设普遍规模和金额较小，如果没有可延续的众筹策略和可延续的众筹规划，这个众筹项目就算筹到钱也是没有未来的。所以，我们强调这个众筹项目一定是要做成一个可以持续投资共同发展的可延续项目才更具商业价值。众包：共同创建传播内容。每个人都是内容的创建者，这是众包的精髓。但是众包在整个四众的模式里看上去可有可无，而事实却是众包是整个众筹环境最可能产生化学级反应的模块。因为几乎众筹的全部内容都需要在众包传播模式的指导下创建。五化模型是众筹运营管理系统：众筹的分级管理平台模式；众筹平台公司化；众筹股东分销化；众筹会员分销化。3.社群营销落地宝典三：社群营销到社区营销先有社群后有社区，围绕社区做社群落地是不错的销售落地方式。社区作为消费群集中的一个场所，是酒水产品离消费者最近的一公里。同时，酒企把运作民酒市场放在了战略的首位。而社区是针对民酒传播、推广、销售的重要载体，关键是社区所产生的销售往往可以实现家庭即时消费，不是酒水运作传统的仓库转移，所以酒水企业的社区营销重要性就进一步凸显出来。随着互联网尤其是移动互联网的快速发展，社区营销如何与时俱进，实现费销比最优化、效果最佳呢？黑格咨询策划过这样一个案例，有一家食用油企业和一家××品牌白酒企业都想启动社区营销，在经过和相应的社区沟通完毕后，两家的联合跨界合作正式开始。合作的方式是：两家做社区营销的销售人员合并，共同宣传，并且双方的产品互为对方产品的促销品，而且双方都为对方提供最优惠的价格，确保合作双方都能有合理的利润。对一个社区的消费者来讲，要么对食用油有刚需，要么对××品牌白酒有刚需，或者对两者都有刚需。无论消费者有哪一方面的刚需，他们在购买某一种产品的同时，都会带动另一种产品的销售，因为双方的促销是联合进行的。当然，消费者也可以单独购买某一种产品，不过没有价格优惠或其他促销品。消费者只要购买某一项产品，另一项产品可以同时得到，消费者往往是不会拒绝的。在价格设置上，对消费者的报价都是零售价，这样既保护了其他渠道和经销商的利益，又稳定了产品的价格体系，避免了某一个企业单独做活动，为了拉动销售进行的价格让利或折扣对其他渠道的价格伤害。这个方案所起到的作用远远不仅于此，同时实现了以下目的：第一，双方投入费用最低化。这相当于一个企业拥有了两个企业的人力资源，而且取得了“1+1>2”的推广和销售效果。第二，双方联合活动，实现了企业推广促销费用的最低化。因为是双方联合活动，所以给对方的产品价格都是最低的，这样确保双方在运作社区营销时除了费用最低外，还能获得一定的利润，可以最大限度地提高运作社区营销人员的积极性。第三，为双方在下一步运作社区营销跨界合作探索出了一种可以有效复制的模式。4.社群营销落地宝典四：社群营销从终端到场景社群营销模式下，我们连接社群的方法有哪些呢？一是用终端的身份去连接。烟酒店、酒店的老板身边一定有基于互联网的社群，在过去没有移动互联网的年代是不可想象的。烟酒店老板或者餐饮店老板，这只是他的身份角色之一，生活中还有很多其他角色。例如：他可能打麻将、炒股、收藏、踢足球等，角色的多样性为他带来社群拓展的空间。二是靠互动的场景去链接。过去烟酒店、酒店的老板卖酒的场景都在自己的终端里实现，现在因为社群的存在和社群的运作，这些老板卖酒的场景移动到了钓鱼群的线下活动、羽毛球群的线下活动、足球俱乐部的线下活动。这些社群互动娱乐的场景，都成为烟酒店/酒店老板卖酒的新场景。一般来说，喜欢体育运动的人，一般都是有消费能力的人。烟酒店老板跟他们打交道，相互是平等的。这个社群的人想要酒的时候，或者身边朋友要酒的时候就会找烟酒店老板买。5.社群营销落地宝典五：社群营销从社群参与到消费转化销量的转化怎么实现？价值如何变现？这里面有两个很重要的方法：一是会销；二是众筹。现在开品鉴会基本针对中小企业的老板，他们非常关心价格和服务。商务为主的品鉴会，说白了就是品鉴会和订货会合二为一，因为消费者可以买到真酒，买酒的时候还有赠送，也可以抽奖。如果参加会销的人是一个社群里的，大家都相互认识，一个人就会带动很多人购买，这就是会销。
一、提升流通的“质”而不是“量”
1.国情不是借口记得二十世纪八九十年代的时候，大量的国外大品牌看中了中国的巨大市场潜力而纷纷摩拳擦掌，然而当他们来到中国以后立刻被中国市场的复杂度惊呆了：地域广阔、地区差异巨大、城乡差异巨大、不同地区的文化差异巨大、不同层级的市场特征差异巨大等。这让人生地不熟的老外们手足无措了，结果他们不约而同地放弃了在本国驾轻就熟的直营模式或者自己建立分销渠道的方式，设法在中国找一个合作伙伴作为总代理，委托这个代理代为开拓中国市场，这要比他们亲力亲为效率高、成本低、风险小。这些老外的决策毫无疑问是正确的。相对于欧美国家完善的商业环境、发达的物流系统、微小的城乡差异、成熟的市场规则等因素，当时的中国还处于发展中的初级阶段，老外经验的水土不服是一定的。委托中国总代理虽然正确，但是老外们必须向一个现实妥协，委托总代理的方式虽然市场拓展速度快、效率高、难度低，可也伴随着营销和流通模式的变形和质量衰减，即市场行动落地以后就会因为本土化而和外企既有的全球标准产生差异，在终端渠道质量、品牌形象、营销策略等方面不能完全实现和其全球战略同步，甚至还要对某些不能见光的行为“睁一眼闭一眼”。任何事物都有两面性，一利必有一弊，这也是没办法的事。目前状况改变了，伴随中国进入WTO以后市场商业环境在软、硬件方面的逐步完善，国内外的差距在缩小，且老外们对中国的也越来越熟悉。他们对“海外独立王国”的存在变得越来越难以容忍，不断想方设法直接上阵“收拾旧山河”，这促使众多国际品牌代理的生存空间因为国内外的双重压力变得越来越狭小。一个典型的例子就是2016年的国际知名体育用品品牌NewBalance的“新百伦”之争：熟悉运动鞋的人士可能都知道，对比耐克和阿迪，同级别的NewBalance品牌和产品曾几何时在中国是最混乱的。真真假假、虚虚实实，各色类型的鞋子很多但很难分出真假，这造成NewBalance在中国的市场份额与其国际地位极端的不匹配。长久以来，NewBalance对此现象也未采取任何措施，但从2006年开始他们发力重整中国的营销渠道和市场秩序，最后虽然其商标权的官司未能打赢，但是他们整顿品牌形象和传播的目标却达到了。这就是国际品牌直接介入中国市场的案例。在家居建材行业，存在着众多的国际品牌在中国的代理商。以往代理经营一个国外品牌相对比较简单，只要能够完成承诺的销售额以及在品牌传播、终端形象上不出大的纰漏，彼此也就相安无事。相信你们绝对发现近期的一些变化，代理商品组合、品牌传播手段、店面终端品质、订单和市场信息的反馈等，老外的要求和插手的地方越来越多，已经不像以前那样“安静”了，这就是“山雨欲来风满楼”的趋势。他们开始介入更深层次的营销和流通环节了，渠道营销流通模式已经被外因倒逼到不得不升级了。让我们回到国内的家居建材行业，简单对比一下二十年前和现在的渠道运营模式的不同，好似变化不大，最多是“量”的差别，在“质”的层面没有本质的区别。据悉，目前国内家居建材行业的商家在分销渠道内建立在线订单系统的尚属凤毛麟角，而这些订单系统的目的也只是停留在订单处理和产品供应的层面，尚不能结合营销信息形成流通信息系统，无法将整个渠道网络形成一个完整的流通系统，也就是说我们的渠道运营还处于一个非常原始的状态，尚无法形成封闭的流通循环，更不用说大多数企业碎片化的代理商模式了。2.流通的品质提升渠道流通的品质，而不是数量和规模，是我们必须面对的课题。渠道流通品质，也就是说在单位渠道尺度下能够实现的最大产品流通量、资金回笼量和客户满意度等指标。这和渠道的规模、经销商的数量多少无关，却代表着的渠道的核心竞争力。作为一名经销商，如果将自己的渠道实力做强而不是像以往那样做得更大是必须考虑的问题，仅仅依靠市场和产品的信息不对称就能赚钱的日子可能一去不复返了。这就为我们提出一个重要的疑问：除了能够“一手托两家”地平衡产品和市场的关系，还能做些什么能够真正实现渠道增值的事情？这个增值已经不是传统的加法和规模，而是品质和附加值。橱柜行业（事实上也还包含相邻的家具、衣柜、门业等相类似的行业），其产品本身的形制和类别非常简单，不外乎是一些板材、门片、五金零件、玻璃和门框、台面五大类别配件的组装体，其真正产品核心是设计和科技，因为这两个因素直接决定了其产品的美观度和功能性。具体到渠道营销和流通领域，如果你有志愿去代理经营一个橱柜品牌，则会发现可能要比厂家还要复杂、烦琐、操心。（1）产品的仓储物流绝对是一个最大的压力。五大部件类别下面包含了几百上千个零件品种和规格，都需要经销商进行恰当的库存供应，缺一不可，这就对经销商的资金实力和仓储物流管理能力提出极高的要求。（2）二次加工能力。橱柜在出厂之前虽然有不同款式产品的组合，然而其实只是设计方案和大形制的部件，还需要经销商建立二次加工的工厂进行产品二次加工和定制化，以至于在客户的房间里还需要安装工人根据设计方案进行现场的第三次加工、组装。（3）设计能力。作为橱柜的经营者，必须配备一定数量的兼具营销职能的设计师，以便根据客户的具体需求量身定制设计方案和进行产品实现，甚至安装监理的工作，才能保证不出现“货不对版”的情况。（4）营销能力。一定面积的专卖店和销售员的配置，当然必不可少。以上这些工作都是经销商在渠道里为厂商做的增值工作，脱离了这些在流通环节的工作，橱柜产品是无法直接到达消费者家里的，也很少有品牌厂商能够有能力脱离经销商系统的帮助直接运营这个流通网络。由此我们可以看出，经营橱柜品类的产品，需要经销商具备相当的实力，才能保证产品从工厂到终端到客户家里的顺畅的流通，他对流通品质的要求要比其他产品品种简单、成品化程度高的诸如床品、电器、水泥、防盗门等品类高得多，所以也凭借其流通的实力和高品质，特别是渠道环节对产品流通的巨大增值能力占据了家居建材行业的制高点。我们也据此发下一个有趣的现象，即在行业内越是对流通品质要求较高、需要渠道增值的细分行业，其行业地位和利润率就较好，反之就差些，流通品质包含的因素如图6-3所示。图6-3流通品质包含的因素
  
    
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