热门：快消品零售营销老板
（九）与不开心的客户打交道
（1）给他们机会，让他们表达出来。（2）认真仔细倾听客户。（3）记住：客户的抱怨是否真实、是否可以理解不重要。（4）不要有任何托词，不要把责任推给生产部门、采购部门、服务部门、送货部门、安装或其他人员，不论是谁的问题，这些都是公司的问题，你代表公司，不仅仅代表你自己，承担责任是最好的选择。礼貌地告诉客户你如何看待产生问题的原因，真诚的道歉是合适的。（5）决定问题的解决措施：如果是严重问题，迅速转交公司专业人士解决，及时跟催并做好详细记录，礼貌对待客户的每一次询问，并展示记录给客户看，你在真诚地为她着想，让她放心。
八、建立基于两化融合的信用机制和市场采信机制
（1）基于两化融合的信用机制。1）以为企业创造价值为出发点和落脚点。两化融合管理体系贯标：围绕打造信息化环境下的新型能力，形成一套确保企业稳定、获取新型能力的管理机制。两化融合管理体系评定：通过评定的企业具备在信息网络时代可持续发展潜力。2）企业更可信：具备与时俱进机制、管理更科学规范、生产更稳定、服务更可靠……政府：作为政策和资金支持的重要依据。银行和投融资机构：作为投资和授信依据。央企和龙头企业：作为供应链合作伙伴的遴选依据。（2）市场采信机制。政府采信：作为政策和资金支持的主要依据。国家层面：工业转型升级、智能制造试点示范。地方层面：北京、河北、内蒙古、吉林、上海、江苏、浙江、安徽、福建、湖南、广东、广西、重庆、陕西等省的智能制造、制造业与互联网融合等试点示范项目。央企信息化考核：国家电网公司信息化企业评价，将通过评定的下属企业优先列为实施评价单位；中石油油田信息化考核，积极参与贯标的单位加1分。社会组织采信：作为企业评价评优、信用评价的重要依据。国家级企业管理现代化创新成果申报；中国制药行业企业信用评价。供应商遴选与评价采信：作为供应商遴选与评价的主要依据。徐工、潍柴、娃哈哈、巨石、广州医药、大全集团等供应商遴选与评价。销售授信采信：作为销售授信采信的重要指标。新浦化学、金陵石化等在客户考核中，认可江苏双乐的评定结果，据此提高销售授信等级，加大授信额度，延长回款期限。投融资采信：作为投资和授信的重要依据。九鼎遴选投资对象，江苏双乐申请融资授信，银行将其评定成果作为重要依据。在中国两化融合服务联盟下成立金融工作委员会。资质认证采信：作为资质审核、资质等级评定的重要依据。浙江欧华造船公司在武器承制单位资质审核、钢结构制造企业资质等级评定过程中，两化融合管理体系评定结果作为企业重要成果得到认可。招投标采信：作为招投标评审的加分项。广西医疗卫生机构药品集中采购招标；重庆市公共交通控股（集团）有限公司的公交客车采购招标。
8 润田：县乡市场“飘红”的背后
县乡市场的价值，正在被越来越多的食品企业所看好。但是，真正要开发县乡市场，大多数企业却犯了难。他们的顾虑在于，县乡处于市场最末端，点多面广，广种薄收，开发难度大，开发成本高，投入产出不成正比。那么，联纵智达是如何协助江西润田饮料股份有限公司（简称润田）成功开发县乡市场的呢？一、引子江西润田饮料股份有限公司是一家致力于生产经营天然饮料食品的中外合资企业，总部位于历史名城赣江之滨——江西南昌。企业倡导“回归自然，关注健康”的绿色理念，着力打造润田健康、安全的品牌形象，在消费者中有非常好的口碑。润田公司追求创新，崇尚务实，依托国内资源优势，采用国际先进的现代化饮料加工技术，生产及销售矿泉水、天然水、纯净水、果汁饮料、茶饮料、蛋白饮料、碳酸饮料、风味饮料、谷物饮料、八宝罐头等十大系列50多个品项。产品覆盖全国20多个省市，尤其是在县乡市场有着深厚的根基，覆盖了70%以上的县级市场。在早期，对县乡市场的成功运作，是润田在市场开发上的一大特色，也是润田得以稳健快捷发展的基础。2007年9月，随着亚洲软银赛富基金的加盟，润田公司在品牌建设、渠道开拓、管理制度化、团队打造等方面开始引进全新的经营管理模式，以推动润田向国际一流企业、一流品牌进军。2010年1月，联纵智达与江西润田签署合作协议，润田核心产品如何在县乡市场爆破，成为项目组重点破局的课题。二、首战遇挫，不得其解润田一直把县乡市场作为其进攻和发展的重点，为了进一步巩固县乡市场的占有率，2009年，润田在华中市场推广其主打产品茶饮料，F区被定为样板市场。2009年初，大队人马浩浩荡荡地开赴“前线”。F区茶风盛行，民间有近百年的喝茶习惯，因此茶饮料十分畅销，一个县（包括农村市场）一年的销售额就达千万元以上，保守估计，整个F区一年的茶饮料市场容量在亿元以上。康师傅、统一、今麦郎等茶饮料在该地区的销售情况均良好。面对这样一个容量巨大又强手如林的市场，润田集中优势兵力，派遣最好的销售队伍入驻了F区；并为此改良了产品口感、包装；制定了优厚的经销商、终端网点激励政策；同时在深受欢迎的“再来一瓶”有奖销售活动中，提高中奖率。拥有强大的实力、优秀的队伍、优良的产品、优厚的渠道利润和高额的中奖率，润田对F区志在必得。然而，让人始料不及的是，润田在F区的市场开拓却有些力不从心。一年下来，广告费、促销费、铺货费、人力物力投入很多，但效果并不理想。货铺下去了，也有一定市场销量，但市场表现却远远落后其他茶饮料，且部分终端网点卖完产品后便不再进货。这样的结果，大大出乎润田的预料，问题出在哪里呢？百思不得其解的润田将任务交给了联纵智达，希望我们能帮助他们找到一条解决问题的路径。三、深度走访，寻找症结接到任务，项目组立刻下市场深度走访经销商、终端网点、消费者、营销团队，开始对润田在F区的问题进行诊断。经过多年的市场操作经验，联众智达得出一个产品热销规律，如图2-1所示。根据这张产品热销模型图，我们开始了对F区的市场进行走访，走访的重点是县、乡、村三级市场，寻访这三级终端的特点以及茶饮料在这三级市场上的不同表现，从中找出润田不旺销的原因。 图2-1联纵智达产品热销规律模型 我们在走访中发现，由于丰厚利润地刺激和经验丰富的业务员地推销，终端网点对润田的销售积极性很高，产品能迅速铺货到位；但是卖过一轮之后，不少销售网点开始不进货或少进货。为了弄清楚真相，我们对F区范围内的县、乡、镇市场进行地毯式调查。这类市场的特点是网点分散、单店规模小、客源固定、货品结构稳定。为了方便调查和分析，我们把县、乡市场的终端网点分成四类。第一类，只卖润田产品的店。这类店地处偏僻的村级市场，约占5%。这样的终端往往分布在路况不好、路途较远、一般企业送货达不到的最偏远农村市场，完全靠业务员的双脚辛苦跑出来的。由于散布在最偏远的农村市场，所以销售环境比较封闭，基本上是业务员送什么货，终端就接什么货，终端卖什么，消费者就喝什么。如果产品有较大的利润空间，这类终端店主进货的积极性就会更大，进货量也会较多。我们和一农村小店老板的对话充分证明这一事实，我们问老板：“你这里什么饮料最好卖？”老板回答：“上了我货架的产品都是最好卖的，怎么都能卖出去，只要政策好我就多拿点。”由此可知，这里的消费者没有品牌忠诚度，没有选择余地，消费什么跟终端店主的进货有关，而终端店主进什么货又跟我们业务员的辛勤工作有关。这样的终端，不需要进行消费者促销，不需要广告拉动，不需要终端生动化，不需要品牌宣传，只要辛苦工作就能拿到，但是可惜数量有限。这类终端店如图2-2所示。 图2-2偏远农村终端店情况图 第二类，润田和其他二线品牌同场销售。这类店面大约占45%，店主进货的意愿视利润的丰厚程度而定。这类终端位置不是最偏，但一线品牌的触角往往触及不到，而部分有一定利润且有辛勤跑市场的业务员的二线品牌，如今麦郎、达利园、润田等的产品都铺进了这类终端。这类终端有四个特点：（1）数量较多。一个镇有30家左右，一个乡有10几家，一个村也有4～5家，每一家店都会适当的进一些不同品牌，以便消费者有选择的余地。（2）以利润高为进货标准。店主虽然会进不同的品牌产品，但是一般只是进有利润的二线产品。（3）店主一般不会主动推荐，消费者选择哪个就是哪个。（4）产品的静销力和终端的地面宣传十分重要。由于这类终端店卖的都是利润较高的二线产品，所以消费者选择哪款产品，终端店主并不是十分在意。但终端店主会在一批货走完后比较哪种产品销售得比较好，从而调整下次进货的比例。由于润田产品的利润空间在所有二线品牌中最高，因此，不管好不好卖，终端店主都会进一点货。所以我们认为，打通这种终端店的最好办法就是提升终端店的销售速度。如何提升动销速度？这就要研究消费者的消费心态。在这类终端店里，润田和竞品的销售情况如何？我们对此做了深度访谈和重点研究。当我们问及终端店主哪些产品好卖时，店主会告诉我们好看的产品好卖。当问及哪种产品好看时，90%的店主会告诉我们是达利园。为什么会这样？通过进一步了解，发现多数的消费者认为达利园的茶体比润田的茶体颜色要深。实际上，倒入杯中的茶水颜色基本一样，原因在于达利园的包装偏红色，映衬着茶体的颜色要好看一些。同时，虽然达利园容量只比润田多10毫升，但瓶型大气，因此比润田看上去显得多很多。该地区农村有过节成箱购买茶饮料送礼的习惯，但消费者基本上都选择今麦郎，因为今麦郎红色、喜庆，外包装箱大气，看上去有面子。由于润田瓶型不够大气，颜色偏暗，如图2-3所示，箱体不好看且掉色，销量远不及前两个品牌。 图2-3润田产品包装与竞品包装对比图 第三类，既销售一线品牌，又销售包括润田在内的二线品牌。这类终端主要集中在城乡接合部，或交通较为便利、人口相对比较密集的乡镇，一线大品牌也很容易铺货，消费者的选择余地较大，这类店约占35%。这类终端有两大特点：（1）消费者有购买一线品牌的意识，因此店主会销售一线品牌的产品，虽然利润较低，但是动销较快。一线品牌的销售主要以消费者自点为主，店主基本不推荐；（2）店主会选择一些有特点、有利润的且卖相比较好的二线品牌，销售的方式主要是推荐，推荐成功率一般在30%左右。针对这样的终端店，最关键是提升终端店的利润刺激他们进货，同时举办打动消费者的活动吸引消费者购买。第四类，只卖一线品牌，没有润田产品。这类店约占15%。这类终端店主要集中在县城黄金地段，很多店被一线品牌用较高的价格买下，并给予重点投入，做成形象店，厂家给予陈列有奖、门头、冰冻补贴、达量奖励、终端生动化、展示冰柜等支持。这类终端的消费者对品牌有较强的忠诚度。进入这类终端店，最关键是通过一系列的活动方式，同时配合较高的市场投入，扩大产品品牌的知名度，提升消费者的自点率，以此拉动终端店主主动进货。该类店在市场开拓初期不用多考虑，因为润田进驻这类店难度较大，应先做好前面三类店，提升品牌知名度，拉动消费者自点率后，迫使其自动进货。通过对大量农村消费者现场访谈，我们得出一些有价值的消费者购买心态：（1）消费者选择茶饮料时，先选择自己知道的品牌，他们认为自己了解的品牌质量有保证。（2）如果同时有两个以上熟悉的品牌，一般会选择有奖的。（3）如果都有奖，会选择奖项大的。（4）如果奖项都一样，会选择好看的（包装好看，茶体颜色好）。经过一个月的市场走访，项目组成员把他们的调查结果从各个角落带回来后，我们得到了一份非常有价值的调研报告，并找到了润田存在的问题，如图2-4所示。 图2-4润田存在的问题导图 四、找出问题，对症下药通过上述调查分析不难看出，润田茶饮料对同类产品占比较大的二、三类终端缺乏吸引力，没有给店主非卖不可、消费者非买不可的理由。如果针对这些网点，细化我们的销售策略，投其所好，对症下药，必将收获理想的销售业绩。虽然找到了锁孔，但如何打开这把锁，还没有合适的钥匙。于是，我们对市场进行第二次调研，企图找到打开县、乡市场的钥匙。通过进一步的深入走访，我们得出如下结论：（1）和一、二线市场相比，乡镇市场相对封闭，对外界信息的接受度不高，处于完全隔离的状态，但对同一种形态、较近范围内的信息传播却非常快，而且具有相当大的影响力。（2）县、乡尤其是村镇市场的消费者，有非常独特的消费心理，而且特别容易形成口碑效应，跟风性强。一旦在这个区域找到意见消费领袖，其摧枯拉朽的作用是非常惊人的。在二次走访市场中，我们遭遇了三件事，这也让我们慢慢理清了思路，找到了打开润田在农村茶市场销量提升的钥匙。 事件一：270个瓶盖&18箱茶饮料某日，我们随经销商业务员进入一家超市进行铺货，老板拿出一大塑料袋瓶盖兑换产品，这都是消费者中的“再来一瓶”的瓶盖，瓶盖一共有270个，刚好换18箱产品。业务员：“您的生意不错啊！”店主：“一般。”业务员：“有这么多瓶盖兑换，中奖率这么高，怎么可能一般呢？” 店主：“这种奖只要有就可以了，太多反而不是好事。”业务员：“为什么？”店主：“哪个厂家都有“再来一瓶”，喝谁的不是喝啊，消费者就是图一开心，中奖是运气好，真没中也没啥，下次再买就是了。这么多的“再来一瓶”投了其实也没太大的效果，我们也没钱赚，消费者消费能力有限，中了一瓶，我就少卖一瓶，相当于厂家送了一堆产品给消费者喝了，事后补给我一批货，我却没法卖了。”超市老板看看送进来的18箱货，说：“我这一个月才卖几十箱，这十几箱等于我把我之前卖掉的又补回来了，白白耽误了半个月时间。”店老板数瓶盖如图2-5所示。 图2-5老板数中奖瓶盖图 事件二：一部手机传遍农村我问一个店家：“你认为什么奖对消费者有吸引力？”店家回答：“中大奖呗！有个县一消费者去年中了今麦郎的一部手机，附近几个县都知道呢。”我问：“哪个地方中的？去年总共几个人中了手机啊？” 店主：“G县，一个。”我问：“今年还有中吗？”店主：“今年没人中过，不过大家也都买今麦郎的，没准还能中呢！”“一部手机至于吗？”我上车后嘀咕，开车的经销商接腔道：“还真是这么回事。”我问：“总共中了几部啊？”经销商：“就中了这么一部。”“只中了一部就这么多人知道啊？”我问，“多少钱的手机啊？”经销商：“大概就是几百块钱吧。”经销商解释说：“农村市场是一个封闭的市场，一个镇，一个乡里的人大部分人都认识，谁家有点啥事很快就传开了，在生活如此平淡的地方，中部手机那就是一大新闻。”后来每天走访市场的时候，我就拿这事去问二批、终端店、消费者。“你知道去年今麦郎奖项里出过一部手机吗？”“知道！”、“知道！”、“知道！”一部手机有这么大的杀伤力，这让我非常吃惊。事件三：关于“中手机”的消费者调查在后期的走访中，我要求项目组成员做一个简单的调查。问题一：如果你身边的人接二连三地喝饮料中手机，你会不会去购买该饮料碰碰运气？85%的消费者回答“会”，15%的人觉得不靠谱，觉得还是再来一瓶实在。问题二：如果你身边的人接二连三地喝饮料中手机，同时还有不少人中了再来一瓶，你会不会去购买该饮料碰碰运气？95%的人说：会。 经过此轮调查后，我们突然明白，对于消费者来说，“再来一瓶”有多少他们并不关心，他们知道自己以前中过，身边的朋友中过，这就足够了。所有品牌都有“再来一瓶”的时候，他们选谁都一样，真正吸引他们的是能否中大奖。通过深入的市场调查和反复的论证，我们发现，只要解决一个问题，所有的问题基本上都能解决了。我们立即着手修改促销方案：取消一切不必要的宣传方式，将所有的费用节省下来，在F区域将活动转到中手机大奖和地面宣传上。如果一个乡镇内的消费者一年内能中20部手机，整个F区中1000部手机，其轰动效应可想而知。促销方案定好后，我们又针对不同终端网点的性质和特色，修正了网络开发方案。保持第一类终端的高频次拜访率和铺货率，放弃第四类优势终端，将优势兵力集中起来，攻克二、三类终端，通过二、三类终端扩大影响，提高消费者自点率，从而达到让第四类终端进货的目的。
8.巩固营养素顾客忠诚度
林佳是W药店的店员，他发现：每月卖出去不少营养素，按理，来买营养素的顾客会越来越多，可事实并不是这样的，回头再买的顾客虽有，但是并不多。那些顾客都去哪儿了？怎样才能提高营养素的顾客回头率呢？与多数药品的不同之处在于，营养素需要坚持服用。也就是说，营养素是得长期购买的产品，可是顾客为什么不“听话”呢？目前，药店同仁多聚焦于对慢病顾客的营销，因为慢病顾客受疾病本身的特点影响，形成了长期购买力。然而，慢病产品中的毛利却非常有限，指向于营养素并且培育顾客对营养素需求的忠诚度才是正道。根据营养素顾客黏性矩阵理论，即以顾客消费能力与对营养素的认同度来进行区分，顾客消费能力越强，且对营养素的价值越认同，其重复购买的可能性就越大。也就是说这部分顾客最易形成购买习惯，反之，则很容易“迷失”。我们要重点培育的顾客就是那些有消费能力但是对营养素认同度低的顾客，需要通过持续的配套方法与营销来巩固其忠诚度。具体来说，可有以下一些措施：(1)买单时再次肯定顾客的购买决定。不少同事都会忽视这一点，觉得顾客都已经买了，何必再多费口舌。其实，当顾客在收银台付钱时，仍然不太确定自己买的东西是否真的值。此时，说一下“这个产品确实非常适合您！”或者再次简单说一下产品的利益点，或提示顾客要记得坚持服用等，将能增强顾客信心，改善购后评价，并且引导顾客形成购买惯性。(2)创造下次销售机会。顾客买了天然VC，在送小赠品时，可以送小瓶的钙片，告知适合谁服、怎样服用，这样做可以创造顾客下次购买钙片的机会。同时也可以告知顾客后期活动信息，以便吸引顾客再次来店。(3)致谢。这是从服务角度来提高顾客满意度的做法，多数人觉得顾客买东西，还要谢谢他，不习惯。其实，沉下心来想一想，还真的应该说一句：“谢谢光顾！”。(4)解除后顾之忧。提供门店的名片，或者给顾客留一个门店的电话，告知顾客有问题可以随时咨询，既方便帮助顾客答疑解惑，也是向顾客表明我们品质保证的一种方式。(5)及时维护顾客资料。及时录入顾客资料，包括更新联系方式，这样能留住更多的老顾客。而对于回头的顾客，要看其购买的产品发生了什么改变，分析原因，并挖掘新的销售机会。(6)跟进使用效果。这一方法，多数药店人员目前都忽视了。其实，在一些专门销售保健品的团队中，跟进使用效果是最常用的方法之一。这样做，一能了解顾客的使用情况，二能帮助顾客发现效果不佳的原因，并进行调整，或帮助重构健康的生活模式。而药店人员如果也能用好这一方法，门店销售将会发生质的变化。当然，跟进需要注意技巧与方法。营养素销售需要主动推荐，相互配合，优化技巧，但是，更需要进行维护。须知维持一位顾客比增加一位新顾客要容易，而如果顾客重复性购买越多，门店的生意做起来就越轻松，业绩还杠杠的。
３.政治世俗化
中国政治制度同外国相比，基本上是一种“入世”型的制度体系。政治中没有给宗教留下支配性的地位。在中国的政治体系中，神为人服务，而不是人为神服务。有人把支配中国政治的儒家思想看作宗教，称为“儒教”。儒教是否成立且不论，即便成立，它的教义也是一种追求此岸世界的世俗教义，与那种追求彼岸世界以求解脱的宗教（如佛教）教义大不相同。在这种政治思想的指导下，中国的政治重今世，重现实，务实不务虚。中国的政治制度讲实用，讲功利，体现了一种求实特色。有人以儒家的“重义轻利”来论证中国政治缺乏功利追求，其实是绝大的误会。儒家所谓的“重义轻利”，“君子喻于义，小人喻于利”，“仁义而已矣，何必曰利”，“正其谊不谋其利，明其道不计其功”，等等，其实质是把“义”看作是更大的“利”和根本的“利”，要求人们弃小利而谋大利。在中国的历史上，从政治指导思想到具体制度内容，都是出自于现实需要，政治凌驾于宗教之上，而不是宗教凌驾于政治之上，绝不允许出世型的宗教教义干扰世俗型的政治统治。从西周开始，中国政治就走上了世俗化道路，宗教意识受到了世俗政治的压制。殷周相比，“殷人尊神，率民以事神，先鬼而后礼”；“周人尊礼尚施，事鬼敬神而远之，近人而忠焉”（《礼记·表记》）。儒家的始祖孔子则把这种世俗化思想表达得十分明确：“未能事人，焉能事鬼？”“未知生，焉知死？”（《论语·先进》）他的弟子也明确指出：“子不语怪、力、乱、神”（《论语·述而》）。这一思想，成为后来的历代皇帝制定政治统治制度的指导方针。在政治中不讲宗教精神，起码不以追求彼岸世界的宗教教义支配政治（以儒教的入世教义支配政治则是另一回事），使得中国的政治制度史十分“实在”，具有极高的实用价值。“中土素无国教矣……国民常性，所察在政事日用，所务在工商耕稼。志尽于有生，语绝于无验。”12中国历代的政治制度，在保证皇权专制的前提下，充分满足了普通国民的这种心理。在各项政治性的制度规范中，首要的，也是主要的内容，是有关维持农业社会基本秩序的规定。政治机构的设置，官员的选拔和配备，都带有很强的实用性。政治决策的制定，政令的推行，国家事务和社会事务的处理，都以服从实际需要为宗旨。当然，这种实际需要首先是专制统治的需要，其次才是社会的需要。但是，其实用性却是无可置疑的。
五、方案讲解
方案讲解很关键，很多人签单成功率高，就是方案讲解做得好。把方案讲清楚，并且让客户喜欢听，听得开心与满意，这一点很难。方案讲解是拉开差距的一环，也是非常重要的一环。
5、邀请多少经销商合适
——要量力而为，人尽其用，不能浪费客户资源。会招的威力是很大的，一般情况下，成功率能达到七八成，也就是十来家客户，能有七八家签单。所以，很多企业就想当然觉得邀请客户越多，发展就越快。但我们要知道，虽然来的客户都是有一定意向的，但在会议内容讲解完毕后，还是需要你功单的。而这个功单时间有限，要在有限的时间里，尽快达成合作。功单或订货时间长则一小时，短则半小时，如果在现场都没有搞定，今后再谈成的可能性很小。功单时是不方便“一对多”的，而销售人员邀请来的客户，也不能在旁边干晾着，所以，正常情况下，一般销售人员邀请的客户数量尽可能控制在3-4位，多了就无法顾及。开招商会，需要有30位以上的听众才会有氛围。参加招商会的客户，他们不是来买东西，而是来决定一门生意，绝大部分是一家客户来两人，这样，我们就可以推算出来，邀请的客户数量一般在15-20家，来宾就能达到30人以上。想邀请这么多的客户，推算下来，就需要5-6位销售人员，去执行招募经销商的工作，这也是我们提出的“五六个人，三年过亿”的基础。会招，不能为了数量，而放弃质量。签约率越高，越能带动与会嘉宾签单。不能为了参会人多，就不加选择，这样反而降低成功率，得不偿失。
（四）品推活动操作核心注意要点
赠酒未消费的消费者可带走，在带走的情况下，要求消费者拍摄持酒照片，否则不予赠送。这会损害我品的消费者口碑印象，反之毫无监管措施（针对酒店、赠酒执行人员），正品相对于品鉴装来讲，更容易造成虚假赠送，扰乱市场价格；若赠送小规格包装礼品酒或品鉴酒更容易操作，即使出现违规虚假赠送，但对市场价格影响小。此活动需要人员较多，需多部门、多人员共同进行，活动时间为晚餐时间段，涉及人员加班、补助等，或活动期间作息时间修改。以上内容是笔者对酒店品推活动的一些见解，企业或者商家在开展类似活动的时候，一定要对参加本次活动的人员进行系统的培训，尤其是关于活动的执行内容和产品的核心卖点解析。只有这样，活动才可以达到预期的效果。
二、本书给谁看
笔者本来的目的就不想此书包罗万象，如果您能从中得到一两点体会，也就很欣慰了。如果您是以下人员之一，那此书肯定非常适合您：（1）家居建材行业的企业家、管理层。（2）家居建材行业的营销人员、销售总监、营销经理主管等。（3）行业内的渠道经销商。（4）行业协会和相关其他从业者。还有其他人员也可参考此书：（1）家居建材市场部、营销人员等。（2）家居建材销售终端销售人员等。
第二十章 “经济战国”时代的四大预测
“经济战国”时代的四大预测：1、得人口者得天下人口何处来？无外乎内生和迁徙。而人口内生取决于文化，人口迁徙得益于政策和资源。2、合纵连横七雄现竞争不可避免，战场方定胜负；空间蓄力发展，经济承载后方；改革引领优势，和谐创造美丽；七雄更替互现，地图锁定终局。3、产业结构定乾坤安居始于乐业，乐业共促安居，产业均衡则城安定，城市健康则百姓福，安居乐业共赢，则天下定矣！4、阡陌交通领头筹明德行远、交通天下；官道通则兼济天下，阡陌行则富甲一方。铁公基强则征战胜，人物信通则内力足……
1、​ 安术与危道
1.​ 安术一曰，赏罚随是非；二曰，祸福随善恶；三曰，死生随法度；四曰，有贤不肖而无爱恶；五曰，有愚智而无非誉；六曰，有尺寸而无意度；七曰，有信而无诈。（出自《安危》）韩非子从内政角度给出了“坚内”的七个实战方法：1)​ 一是赏罚根据是非如果让韩非子把他的思想精简为最简单的几个字，我想一定是“奖功罚罪”。赏罚随是非，就是奖功罚罪。2)​ 二是福祸根据善恶这点是从臣民的视角而言，每个臣民的福祸取决于他的行为是善是恶。从国家的视角看，就是要努力实现让臣民行善去恶。3)​ 三是生死根据法律生死事大，以好恶杀人不公，以毁誉杀人不公，以法律标准杀人，才是公正的。（当然这里涉及一个法律本身公正性的问题，但韩非子论述皆以法律是公正的为假设）4)​ 四是人贤和不贤是实际存在的，但不能根据个人的好恶进行判断重点在不能依据个人好恶认定人之贤或不肖。5)​ 五是愚和智是客观存在的，但不能根据别人的诽谤或赞美来确定重点在不能以别人的毁誉来认定人之愚或贤。6)​ 六是衡量事物有客观标准而不凭主观猜想衡量事物要依靠客观标准，而不能靠主观臆测，这叫科学精神。7)​ 七是守信用而不欺诈守信是君主的基本修养，在本书第二篇“修养篇”中有专节论述。【评】：韩非子“法术势”思想体系很庞大、繁杂，面对安国定邦这个大课题，韩非子化繁为简，亲自提炼了面向操作的七条基本方法。以上七条可用一个字串联起来，那就是：公，公正、公平、公开尽在其中。2.​ 危道一曰，断削于绳之内；二曰，断割于法之外；三曰，利人之所害；四曰，乐人之所祸；五曰，危人于所安；六曰，所爱不亲，所恶不疏。如此，则人失其所以乐生，而忘其所以重死。人不乐生，则人主不尊：不重死，则令不行也。韩非子又总结了致国家危乱的六个途径：1)​ 一是砍削木材偏到准线以内，即循私枉法所指主体是君主及官吏，不按法令办事，就相当于废掉了法制，国家运作失去了准绳，岂能不危？2)​ 二是任意裁决，不依据法令所指主体也是君主及官吏，当执法者目中无法时，弊乱必起。3)​ 三是以别人的祸害为利如此别人也必日夜以仇雠相对，势不可久。执政当以求共同利益为先，掌握好博弈关系的均衡点，远离均衡点的状态，必不可持久。4)​ 四是用别人的灾祸取乐这是损人不利己的低端行为，失礼、失道、失人心，自致祸端之捷径。5)​ 五是危害别人的平安生活如此则凭空树敌。6)​ 六是喜欢的人不亲近，厌恶的人不疏远。所爱不亲，则无铁杆同盟，所恶不疏，则置自己于随时危险中。做了上面六类事情，就会让人们就失去了乐于生存的前提，失去了害怕死亡的条件。人们不乐于生存，君主就受不到尊重；不害怕死亡，法令就不能实行。
二、发展速度
产融竞争的特点之一，就是用空间换时间。别人几十年兢兢业业积累的竞争资源，它可能通过并购在一夜之间就拿到手里。另外，它还可以通过证券化的手段，把未来几十年的收益拿到今天集中变现，然后再投入企业。
  
    
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