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一、转型要考察自身的资源和能力
很多医药商业企业经过多年的发展，已经沉淀出自身的诸多资源和能力要素，这些要素可能包括：1.产品供应方资源医药商业企业可能经营的产品包括药品、医疗器械、耗材、消毒用品、其他用品等，但不同的商业企业获得的供应方授权经营的程度是有很大区别的。一般情况下，较大的医药商业企业可以获得更多的产品资源，尤其能获得品牌企业的产品经营资源。这种商业在渠道结构中具有较强的谈判能力和话语权，因为有更多的良好的产品资源供给，较大的医药商业企业可以快速形成销售规模。很多以纯销为主的医药商业企业虽然掌控着数量庞大的终端资源，但获得产品资源的能力较弱，大部分产品资源来自上游的医药商业企业，很多中小纯销商业很难直接从制药企业获得区域产品经营权利。所以，更多的以纯销为主的商业企业其实是被上游的商业控制的，这些纯销商业帮助上游商业完成终端纯销任务，帮助上游商业完成指定的市场工作，甚至完成仓储、物流工作。新的时期，纯销商业要逐步构建起自身的产品资源获取架构和能力，通过自身和第三方途径获取更多的区域独家经营的产品资源。2.终端资源大部分医药商业企业其实最缺乏的是终端资源，终端资源始终是医药商业结构中最重要的一环。国内很多大型商业的终端资源也不多，主要依靠庞大的物流网络向下一个层级商业供货，由下一层级商业完成终端销售任务，而盘踞在各省的老牌原省级医药商业公司，主要终端资源是医疗机构，药店终端、诊所终端、民营医院终端、社区卫生服务中心终端等其实是非常缺乏的，主要原因是这些老牌的省级医药商业公司缺乏对各类终端的管理团队，也无法控制管理终端的各项成本。即便是纯销商业企业，区域终端资源也是分散的。一个区域的终端资源被很多家医药商业企业掌控，分散程度非常高，这也是在区域内医药商业很难集中化发展的主要因素。未来纯销商业要想尽办法整合更多的区域终端资源，通过并购、收购、人才资源整合、股份制公司构建等系列方式在区域内构建庞大的终端资源体系，以对抗大型医药商业的侵袭和竞争。其实终端资源本身是具有很大的流动性的，终端资源获得的根本是产品资源。个纯销商业获得的区域独家产品经营的产品越多，终端资源也会越多，因为各类终端对接长久的是产品，而不是人际关系。区域纯销商业要获得更多的区域独家产品经营权，就要和第三方体系合作，通过纯粹第三方性质的厂商服务平台直接对接制药企业、医疗器械生产企业获得其他工业企业，获取更多的区域独家产品经营权。医药物流商业公司不需要终端资源，主要是构建起向区域内的任何终端配送产品的能力，医药物流公司更多的是考量区域仓储能力、物流时效、物流成本、物流信息等因素。3.资金资源资金资源是限制很多医药商业企业的重要资源。大型商业公司因为有较强的资金沉淀，在和上游工业企业谈判时，可以凭借庞大的资金实力首批大规模采购并以现金方式采购。他们可以获得上游工业企业的合作，但大型商业公司终端纯销更多还是依靠盘踞在区域的纯销公司完成销售和市场等工作，很多大型医药商业公司其实就是依靠自己的资金能力来上游接盘产品、下游雇用纯销商业，具体的销售能力和市场能力是弱化的。其实很多纯销商业可以通过阶段性、层级的融资解决资金问题，同时要考虑各类终端的回款周期，明白市场的纯销商业应该脱离哪些回款周期长或者回款差的终端资源，构建自身优质的终端资源结构，这样可以形成很好的现金流。另外，商业公司还应该和制药企业达成长期诚信合作，让制药企业允许批次压隔批回款，以此解决资金问题。但医药商业不要完全依靠现金现货获得良好的资金流，这种方式可能导致终端资源分解。4.仓储配送资源很多医药商业公司虽然通过了GSP认证，但仓储能力相对较差，面积小、容积小，很多冷链类的产品无法存储和经销。如果能获得当地政府的支持，构建较大的仓储配送体系，就可以获得区域内更多的产品资源、政策资源和市场资源。尤其是配送资源，很多中小型纯销商业是不具备的，未来区域内好的医药商业公司一定是仓储、配送、销售、市场等都能高质量供应，还能为上下游提供更专业的增值服务。中小纯销商业不可能长期为上游商业服务获得一点微薄的佣金，而是要重新审视本区域的医药商业现状，构建政府认可的仓储配送体系，这样可以承接更多的政策支持。5.政府资源医药商业的发展其实在任何区域政府中都是有规划的，因为医药商业是区域医药经济的重要体现。很多医药商业企业不重视或者不会做政府资源，这是限制医药商业企业尤其是纯销商业的一个重大问题。获取政府资源不一定要认识政府官员，也不是非要通过行贿，这些方式都存在重大风险。获取政府资源的最佳策略是为当地政府考虑当地医药经济的发展，医药商业企业可以通过帮助政府规划本区域的医药经济发展规划，并把自身的发展融入区域医药经济发展规划中，最终帮助政府构建发展快速、整合到位、集中程度高、监管便捷等企业医药经济发展模式。在这个模式中，负责规划的医药商业企业会正当的获得广泛的、长久的政府资源。当然，区域医药商业还需要考虑把一些具有较好政府资源的人士纳入自身的发展体系中，一起为当地的医药经济发展努力。6.业内人脉资源很多医药商业企业和区域内的其他医药商业企业是竞争关系，基本上是长期竞争、长期敌对的状态。这种做法其实是没有意义的。在区域中，渠道商业和各类终端始终是分离的，终端资源彼此交叉、彼此拥有，如果区域内的商业企业在经营层面能够敞开心扉，更多的是合作而不是竞争，可能会彼此受益。比如在未来的医药商业企业转型中，几家区域医药商业企业整合起来，仓储配送、市场销售各自分工、统一结算，一起对工业企业或者上游商业进行谈判，一起对政府、药店和医疗机构等进行谈判和提供服务，这样可能有更好的发展结果。这时，可以在区域内以构建股份制公司的方式整合资源，以响应国家的“两票制”，但增加了对上下游的增值服务。一方面，外拒强敌；另一方面，内部整合区域市场资源和销售资源，协同发展。没有永远的敌人，但有永远的利益。协同构建区域专业化、合规化的医药商业体系，才是未来诸多医药商业公司真正发展的路径。对区域医药商业企业来说，随着国家94号文件的实施，很多自然人无法再以个体从事医药销售工作，那么这些区域商业企业应该尽快整合这些自然人，给出较好的条件，吸纳有能力、有资源的自然人进入自身的医药商业体系。既可以帮助自然人脱离违规销售药品的困境，又能给自然人一个可以依靠、可以长期发展的公司。但吸纳自然人进入医药商业体系需要有合理的内部管理模式，需要构建多样化的具有可激励性的薪酬绩效体系，如果自身管理混乱、人员内部争斗激烈，是留不住人的。
中国古代哲理思想的性别特征
中国哲理思想在相当程度上源于《易》的古远传统。流传至今的《周易》分为“经”与“传”两部分，与我们的问题相关的“阴阳”、“刚柔”、“天地”等词汇虽然只出现于晚出的《易传》部分，62但《易经》中已有六十四卦象，而它们都是由相互对比区别的两个爻象，即“”和“”构成的。六根纯“”组成的第一个卦，名为“干”；纯“”组成的第二个卦，名为“坤”。仅就卦象而言，《易》与中国历史几乎同样久远，甚至更久远。不论是“伏羲画卦”的古说，《连山》（夏《易》名）、《归藏》（殷《易》名）之旧名，还是考古的发现，都在表明这一点。自远古以来，《易》的文字部分可能有过变化，甚至是相当大的变化，但它的卦象部分不可能有重大的结构变化，不然就无《易》可言。可以看出，卦象不同于包含杂多因子的一般图象，也不同于封闭的几何图形，而是有“二进”（binary）含义或“两性”含义的象结构。它们由最简易的直观区别造成，没有实体化的中心、硬核和基础（两爻内在互需，自身无表达意义），只靠连断、位置、次序、正反、变换和循环等区别来构成。而且，至少从殷周之际开始，纯“”卦和纯“”卦就被称为“干”与“坤”，并相应地有一系列对应的性质，比如“天/地（霜、冰、野）”、“龙/牝马”等。63具体地讲，为什么我们可以说《易》象有性别的含义呢？首先，如上所及，易象都来自一对爻象；它们非常相似，明显地属于同一种类，只是在阴爻［这里使用“阴爻”这个词是为叙述方便，不是假定在有爻象之时就有了“阴阳”赋义］的中间有一断口。所以，它们之间“亲密化的区别”极其微妙，比后来莱布尼兹试图用来解释它们的二进制数学符号“0”与“1”还要微妙得多。而且，正是由于通过这最近似和最简易的相互区别来构造易象，这爻象对子中的任何一方都是绝对必要的，在“构成意义”这个终极含义上是“彼此彼此”的，谁也不比谁从本性上更优越、更真实。任何“实体/属性”、“存在/非存在”、“本质/现象”、“形式/质料”、“主体/客体”之分或赋义在这里都是无意义的（senseless），因为在易象的“话语结构”中，任何意义都要靠爻象双方的相对相生、交错往来而构成。两种爻象的相互区别对立、相互需要及相交生成的特性是内在的，先于任何“存在”逻辑而为“意义”（sense,meaning）所需要的。就此而言，两爻象之间的关系不同于任何一种后于意义构成（post-meaning-constitution）的关系，比如观念与观念之间的、概念与概念之间的逻辑关系，物与物之间的因果关系，主体与主体、主体与客体的关系，等等，而更近似于两性之间的关系。顺着易象的这些有性别含义的特性，历代解《易》的一个基本原则就是看阴阳爻有无交感呼应；有则吉通，无则悔吝。吴汝纶先生的《易说》总结为：《易》中凡阳爻之行，遇阴爻则通，遇阳爻则受阻。尚秉和先生指出这是“全《易》之精髓”。64这也就是说，后世解《易》者们发现，从易象上讲，阴阳爻相交的卦爻辞（即《易经》经文中的文字断语）倾向于吉亨，相反者则多为悔吝。“阳遇阴则通，阳遇阳则阻”意味着，异性相交相和而感生变化，生出新的可能，故而通达吉亨；反之，无论现成状态多么显赫，只要阴阳爻不交，同性相遇，无新的可能出现，则将处于危殆凶险的境况。这明显地具有两性交感而生成、出新而成吉之义。这一节以上部分的意思可以用《周易·系辞》上下传的两个第1章65来总结：干以易知，坤以简能［评：这是在刻划乾坤卦、尤其是组成它们的阴阳爻之“象”的特点，即其结构的至易至简（直线与断线，或一字线和间断线），原发之二里边隐含纯一］；易则易知，简则易从［评：此处言“易简”之效用，它使人的语言直觉与象化思维易于跟从变化着的动态过程］；易知则有亲，易从则有功；有亲则可久，有功则可大［评：‘有亲’乃阴阳两性之本义，‘有功’乃此亲亲所生之新新也］；……易简，而天下之理得矣［评：此语需品味再三，方得其理之一二］；天下之理得，而成位乎其中矣。（《系辞上》1章）干道成男，坤道成女［评：其根据就在爻、卦之象中］。（《系辞上》1章）刚柔［阴阳］相推，变在其中矣；……刚柔者，立本者也；……夫干，确然示人易矣；夫坤，隤然示人简矣［评：此处更是在明显地揭示阳阴爻或乾坤卦之象的特点］。爻也者，效此者也；象也者，像此者也［评：注意“爻”与“效”、“象”与“像”的音和形之“有亲”］。爻象动乎内，吉凶见乎外；功业见乎变，圣人之情见乎辞。天地［阳阴］之大德曰生［评：要害处］，圣人之大宝曰位。（《系辞下》1章）由此看来，将这一对爻画及乾坤两卦解释为阴阳，进而解释为雌雄（男女、父母、夫妇）两性，是相当合适的，因为它们本身的特点及其在《易》中的功能角色，确实有“相须互补地区别，相对相交地生成”的“性别”之义。所以《庄子·天下篇》讲“《易》以道阴阳”是一语中的。当然，“阴阳”在古代中文语境中的变体极其丰富，日月、明暗、天地、上下、左右、热冷、进退、往来、春秋、山水、动静、生死、兴衰等等，无处不有阴阳。但是，如果考虑到爻象在《易》中的结构与功能，以及“乾坤”、“阴阳”、“刚柔”、“天地”在古代中文里鲜明的性别含义，那么就不会怀疑，《易》所道的阴阳中确有两性的生命与繁衍功能。至于这阴阳在儒道兵法医等思想传统中的表现，各有不同。有的比较明确地提及“阴阳”，比如《周礼》、《礼记》、《老子》、《庄子》、《黄帝内经》；有的则只以边缘的方式涉及，比如《孙子》；有的则似乎未明言之，比如《论语》、《孟子》、《韩非子》，但这并不说明最后这一类著作未受到《易》的乾坤阴阳的大思路的影响。这么讲不仅是由于孔子在《论语·述而》中说“五十以学《易》”（7.17），更是由于孔子在该书中表现出来的思想方式与易象的“阴阳相分不相离，相对以相生”的含义“一以贯之”。孔子从不脱开这种相对相生、相摩相荡的生成形势而侈谈什么“天道”、“性命”、“仁义”（《论语》5.13,9.1），教诲学生则总要在“愤启”、“悱发”的具体对话形势中，使其举一反三（7.8），欲罢而不能（9.11）。而且，孔子爱《诗》近乎痴，称“《关睢》乐而不淫”（3.20），主张“《诗》可以兴”（17.9）等等，都反映出他不离阴阳男女之生动情境而言礼求仁的倾向。子思（孔子之孙）所著的《中庸》中就以这样一段话来形容儒家君子的境界：“《诗》云：‘鸢飞戾天，鱼跃于渊’。言其上下察也。君子之道，造端乎夫妇，及其至也，察乎天地。”（12章）这是在活泼泼地理解和发挥《易》的“刚柔相易，……唯变所适”的精神。相反，阴阳也可以被呆板化为两种构成世界的元素，成为二流阴阳家们构造“宇宙论”的理论基石。这种“阴阳”却不是孔子、孟子所乐于言之的了。韩非子深受《老子》一书影响，在他自己写的书中可以非常生动地表现阴阳虚实、动静势态的微妙含义，却不必刻意地讨论“阴阳”或使用这两个词。66这正是先秦人触类旁通、“知变化之道”（《系辞上》9章）的思想风貎。由此，我们可以说：与西方传统哲学的主流形态不同，中国古代哲理思想主流的中枢处是有性别可言的。《系辞下》一段话直接表达出这个特性：“［孔子曰：］天地絪缊，万物化醇；男女构精，万物化生。”
前言
经销商老板的三十年江湖生意越来越难做了，钱越来越难赚，是当下很多经销商老板的困惑？为什么做了多年生意的经销商老板反倒越来越没有底气、越来越没有信心了呢？三十年前做经销商，闭着眼睛卖货都能赚钱，现在就算使出浑身解数也不一定能赚到钱。我觉得至少有三个原因：第一个原因是任何行业都有一个生命周期，当你进入行业的发展期时，怎么干都能赚钱。因为你站在了时代的风口上，这个时候比拼的不是经销商老板的能力，而是经销商老板的胆识。第二个原因是消费者的变化，消费者消费品质升级，价格不再是消费者购买产品时考虑的首要因素。因此对于经销商老板来说，“专业销售”时代来临，你有没有能力影响消费者成为能否生存下去的重要资本。第三个原因是互联网+时代的来临，所有行业都会经历一个从野蛮成长到波澜不惊的过程，所有的老板都要经历从靠机会赚钱到靠专业制胜的洗礼。只是互联网+时代的到来，加剧了这种蜕变的进程，对很多经销商老板来说，蜕变已经是很残酷的事情了，如果再加上一个效率因素，这种变化加剧了一些中小经销商老板的灭亡。
第二节 中国调味品市场趋势与机会
在研究之中，我们发现中国调味品行业表现出如下发展趋势，并存在相应的机会：趋势一、行业格局多极化（一）趋势分析1、行业格局演变的三个节点2000年，以酱油品类为核心的四级：2000年，我写过一篇分析文章，提出了中国酱油四分论，即：以广东海天、致美斋为主的粤产酱油，以上海淘大、家乐、老蔡为主的沪产酱油，以雀巢美极、龟甲万、李锦记、加加、和田宽为主的外资酱油，以北京金狮，石家庄珍极、天津天立、福州民天、湖南双凤等区域性酱油为主的地产酱油。2005年，以鸡精新品类为核心的两大阵营：2004年7月1日，中国鸡精行业标准正式颁布实施。一年后就形成了8大品牌占据80%市场的局面。2013年以后，行业格局多极化：多品类、多渠道，多力量为中心的多极化分布。2、行业格局多极化什么是多级化：是指过去大品类的产生就可以左右行业的演变，而现在呈现多股强势的力量，都足以影响行业发展格局，并相互制衡，这就是“多极化”。多极化的表现：品牌集中度提高；品类集中度细分并集中；价格呈现两极分化；渠道急剧发生大变革；经销商两极分化；资本剧烈振荡调味品行业；管理技术更多更快地应用到行业中来。多极化的影响：新时期，调味品行业的经营模式、经营环境已经发生极大的改变，无论是制造商，还是经销商、零售商、消费者消费模式，都较5年前发生了改变，行业进入剧烈的震荡期，制造商和经销商在接下来进入继2006年后的第二次大洗牌的阶段。制造商和经销商要尽快实现转型，拥有独特性，才能在接下来3-5年内确保不倒。行业利润率会进一步向两级化发展，大路货会更不赚钱，要依靠主动推新产品实现盈利。行业整体成长率将继续保持15%递增。但是我们用放大镜看一下，就会发现在整体增长的大背景下，出现很多分化。3、行业格局演变的典型问题过去10年调味品行业的发展过程，调味品行业有多大？关键成长节点和驱动因素是什么？调味品行业有多大？每年成长了多少？接下来成长的趋势是多少？下面，我们先来看两张图，如图1-1、1-2所示（以下数据为对比餐饮业推算数据）。图1-1调味品行业1994年以来变化趋势图（单位：亿元。数据来源：广州名道营销顾问有限公司数据中心）图1-2餐饮行业1994年以来变化趋势图（单位：亿元。数据来源：广州名道营销顾问有限公司数据中心）上面数据的标志性节点：2003年，非典时期，不少行业都倒退了，调味品行业还在增长；2004年中国大陆调味品消费总值约为700亿元；2006年调味品市场突破1000亿大关；这一年行业持续发展，进入一个新的三年，行业的状况已经极不一样了。2009年调味品市场达到1500亿元以上；2011年突破2000亿，5年时间行业增长了一倍！上述数据与AC-Nelson、CICE市场研究中心对中国调味品市场的调查结果基本相同。可以预计，接下来几年，调味品的市场产能以及销售额还将冲到一个新的高度，这给调味品企业的发展提供了极好的发展机遇。未来这个行业还可以像过去几年一样量价齐升么？根据广州名道与合作调研机构的调研数据显示，调味品业整体年增长20%以上，增幅较大，是食品行业中增幅最快的行业之一。对比其他行业的发展，以及本行业的发展要素，笔者认为调味品行业应该还会继续红火十到二十年左右。调味品行业还有超过40-50%的涨价空间。详细的分析，我们放到后面关于品类细分并凸显的部分里面详细谈。（二）机会把握1、敏感地迎接行业的发展变化，拥抱变革2、关注新品类发展，获得新机会3、聚焦优势，形成竞争力趋势二、品牌集中度提高（一）趋势分析1、集中度提升调味品目前的品牌集中度比较前5年，品牌集中度提升了50%。5年前调味品品牌有一定影响力的大约有1600家，现在重要的调味品品牌不到800家，能走出省并产生一定影响力的大约只有400家左右。如图1-3所示。图1-3调味品品牌的集中度趋势2、行业集中度还有多大提升空间目前产品大类的集中度提升空间还比较大，我国酱醋行业集中度提高是长期趋势。目前酱油类调味品行业产量CR5仅为26%，龙头企业海天为15%，食用醋CR5约14.4%，龙头企业恒顺醋业仅5.3%，而日本CR5达到50%，龙头企业龟甲万达到30%。（数据来源：申银万国证券）3、集中度提升的原因调味品品牌会形成全国一线品牌和区域性品牌两大阵营。通俗的说，叫作“高富帅”和“屌丝”，中间层可以忽略不计了。西南和华东的制造企业已有表现。而品牌集中度的提高，是由两大驱动因素造成的：即资本聚合洗牌、消费者的心智定位。资本聚合洗牌——参与调味品行业洗牌的资本力量有四股，即国家资本、民营资本、公众资本、异业资本。具体情况后面再详细谈。消费者心智定位——消费者品牌意识提高，使业内分工更专业化。不是你认为你是什么，而是消费者认为你是什么。如提到深色酱油（老抽），大家首先想到海天；想到蒸鱼豉油（其实是卖香气），首先想到李锦记；提到鲜味酱油，大家首想到味事达（现在大家还会想到味达美和东古一品鲜）。你看，色香味，消费者的心智都被占据了。提到蚝油，大家想到李锦记；提到鸡汁，大家想到劲霸和家乐；提到复合调味料，大家想到王守义十三香和安记。那么，提到您的企业，大家会想到什么呢？这里有17个调味品子类产品，试试你的第一反应，会想起哪些品牌？再看看相应的答案，和你想的一样吗？深色酱油（老抽）：海天豉香酱油（蒸鱼豉油）：李锦记鲜味酱油：味事达/厨邦/六月鲜日式酱油：龟甲万/统一/珍极食醋：恒顺/水塔/东湖/紫林料酒：王致和/老恒和味精：梅花/莲花/红梅/福瑞鸡精：太太乐/大桥蚝油：李锦记/海天调味粉：王守义十三香/安记榨菜：乌江紫菜：阿一波鸡汁：劲霸/家乐液态汤：金宝汤风味豆豉：陶华碧老干妈麻油：长康/富味乡浓缩果汁：新的宝/劲霸XXXXXX：你的品牌呢？4、品牌集中度提升是行业大趋势过去：由分散到集中，是世界调味品行业大趋势。在中国大陆，鸡精、味精、腐乳、酱油、蚝油行业表现出集中的趋势。虽然最大调味品公司市场占有率只有5%，但是目前该局面很快会打破。从世界各地来看，鸡精、酱油类产品已经形成，其他子类基本形成。酱油——1910年日本国内酿造酱油公司不下9千家现在2000家左右，主要的品牌集中到5个，即是龟、山、东、正、金。鸡精——日本、美国、欧洲、韩国、香港地区等，鸡精竞争到只有两三个主要品牌（如家乐、珍宝等。国际市场，鸡精的发展已达到规模化、垄断化，著名品牌10个不到）现在：市场竞争由不饱和竞争，到行业集中度提高，行业中大企业开始主导市场。大型调味品企业，如海天、亨氏、美味鲜、恒顺等，市场活动频繁，从产品、渠道、价格、促销等方面加剧竞争，逼小厂退出市场，很多年销售额在5000万以下的企业，要么退回到二线市场，要么在思考退出行业，或是已面临被淘汰的局面，地级市场竞争加剧。将来：要在市场竞中立足，就得制订5—10年规划。中小企业在历史选择面前，面临的市场竞争不再停留在真刀真枪的一线销售层面，而是以势能的聚合为主，好像拿小米加步枪的游击队和美国的电子化部队开战一样，单凭勇气是不够的。5、几个重点品牌的发展态势这几个品牌分别是：海天、中炬高新、涪陵榨菜、恒顺、加加（1）海天股份海天是老牌国有企业，以前叫作珠江酱油厂，1994年转制，1997年开始尝试招聘第一批大学生，用办事处的方式进行市场管理，1998年开始大规模招聘大学生进行全国市场拓展。1998年在外省湖北省率先实现突破，成为外省市第一名，开始了长达13年的快速增长期，近两年成长速度慢下来，也达到了10%以上的增长，2012年销售收入成长16.14%海天的公司运营水平和优势运营水平：海天是行业之中改制时间比较早的企业，1994年即开始进行改制，因此在全行业比较早地进入资本主义，特别讲究投入产出，可以说到过了苛刻的程度，财务控制水平能力非常强。优势：渠道优势明显，海天在全国有接近100万个销售网点，县级市场覆盖1600个县，经销商超过1500家，李锦记是六七百家。海天的规模优势也比较明显，举例来说，海天最近几年做一项工作，就是把酱油渣用水泡一泡，出来的水当作盐水用，以降低成本，这个对于同行简单是个神话，同行都是拿来当饲料销售。海天未来收入空间有多大？海天，我认为它最终会发展成为年销售额达到200亿的调味品公司。理由是海天已经占领了中国最大的销售网络。而且调味品行业，对比其他食品饮料行业，它的抗风险能力强，近15年的经验表明，即便出现较大质量事故，也大约会在三个月之后，基本恢复正常。海天，2011年60.91亿，酱油41.37亿，占比68%，蚝油7.25亿，占比11.90%；2012年70.12亿元，酱油47.48亿元，占比67.71%，蚝油8.88亿元，占比12.66%，酱料8.76亿，占比12.49%；2013年，海天在广东市场的占有率为30%，其次是美味鲜，占20%。海天2013年会硬冲100亿，这是海天原计划在2005年实现的目标，目前已经推出了低价品牌虎牌来冲击市场。海天未来会走向什么发展模式？未来的发展，我判断应该是异地收购，先可能会收购醋厂、腐乳厂等。海天实际上已经在改密进行收购谈判，至于是以个人名义，还是以公司名义，目前尚未可知。全国连锁大卖场可能会实现直营，以增强对于零售终端的掌控，以及提升毛利率和加快推进新产品。那么海天未来的战略是多元化还是聚焦酱油主业？品类分化是不是会影响其成长性？酱油海天市场占有率好像15%多了，未来酱油还有成长空间吗？笔者的判断是海天毫无疑问会走同心多元化的道路，而不会局限只做酱油。品类延伸，都是在调味品的大品类里面延伸，就像双汇在肉类，娃哈哈在饮料类里延伸一样，定位的都是大品类，而不是子类。未来3-5年内，酱油整体的成长速度会是15%左右。（2）中炬高新厨邦的公司运营水平和优势运营水平：厨邦的公司运营水平一般，但是员工非常忠诚，稳定性非常好。优势：厨邦的产品质量优势明显，它的产品质量控制和海天差不多；早前，它的产品质量比海天还要好，以蚝油为例，美味鲜的渔女蚝油质量比海天更稳定，海天到1999年才真正突破；美味鲜的鸡精鸡粉品质及市场也一直领先海天。厨邦和美味鲜有什么差别？厨邦和美味鲜是品牌档次区分，厨邦定位高档，美味鲜定位低档，品牌旗下都有酱油和其他产品。厨邦酱油是特级酱油，口感更鲜、美味鲜酱油为三级酱油。未来收入空间有多大？厨邦：2012年16.11亿元，其中酱油11.27亿元；2013年的销售收入还没有统计出来，总的预计情况是过含税23亿-24亿元。广东片区基本超额完成11月份的任务，这个业绩在全国排第3位，前面还有几个地区销售完成公司预期。全国整体销售情况比较好。2014年的销售预计是冲年销售额30亿元。厨邦重点市场在广东、浙江、福建、海南四省卖得好，其他省市较弱。未来走向的发展模式是什么？接下来的发展，还会是以抓住鲜味酱油的强势地位，不断地扩大销售战果为重点。（3）涪陵榨菜企业优势：品牌方面的优势非常明显。采取的是片区开发的策略，一直是这样，对于财务收益的考虑比较多。市场机会：可以向复合酱腌菜去发展。油淋菜或即食菜。行业状况：到2003年，中国酱腌菜市场总产量约为300万吨，其中榨菜产量约为100万吨，占比30%，泡菜和酱菜两项均为50万吨，各占15%，其他新型腌渍菜约为100万吨。2011年成品榨菜约为50亿元左右，这其中小包装榨菜约占60%。榨菜行业2005年至2007年年成长速度约为15%，2008年受经济波动影响，增长停滞，2009年又开始增长，当年取得的榨菜市场占有率为13.69%，到2012年，行业增长又恢复到8%，此时，已经开发出现大品类中的子类成长分化，四川系乳酸菌发酵产品成长超过15%，而酱制、盐渍菜则大幅度滑坡，有的下滑速度甚至超过45%。以乌江榨菜、辣妹子榨菜为代表的四川小菜成长超过15%。区域运营：以广东为主的华南市场，大约可以做到4亿，天津2500万，云南1600万（逢发1300，地州300万（4）恒顺醋业恒顺的公司运营水平和优势恒顺的优势在于品牌优势，在醋行业的强势领导地位。产品结构有爆发力——酱腌菜、料酒、白醋都是非常优质的，同时还具备涨价空间。技术方面则一直和江南大学在合作。未来收入空间有多大？2012年恒顺醋业集团的主业调味品总收入8.3亿元，其中镇江销售额为1亿元，上海销售额为6000万元，北京销售额为2000万元，江苏全省销售额大约在5到6亿元。公司第一大客户不是经销商，而是江苏苏果超市。2013年重点是东北市场，恒顺已在黑龙江省齐齐哈尔市设立一家工厂，生产食醋，意图做大东北市场。未来会走向什么发展模式？如果收购一家5000万左右的山西陈醋厂的话，市场拓展速度会超过35%的。（5）佳隆食品佳隆不确定因素比较大。其渠道资源余县级市场布局还是不错的，也有战略根据地，如果能完成收购一两家区域性能互补或品类互补的、年销售额在5000万以上的调味品厂家，那么，佳隆会得到30%以上的销售成长。（二）机会把握关于如何把握品牌集中度提高的趋势，有3个方法：其一，单品突破。如李锦记蒸鱼豉油的成功，拉动公司全线产品成长。想靠多品类多品种来做大总量是没有用的。比如你什么产品都有，这个形成不了市场竞争力。你的特色单品不强，海天、亨氏、李锦记一来，你的产品会全线败退，你辛苦教育出来的市场，最后还是给别人接管了，你累死累活，还不是帮别人打市场？从一个职业咨询顾问的眼光来看，正在发展中的中小调味品企业，需要不断地问自己一个问题，“我是谁？”，是做酱的专家，还是做调味粉的专家，还是有哪些强项，总得有一个强的产品来主导市场，得有一个强势的产品来树立在业内的品牌地位。我们在给西南一家调味品公司做咨询的时候，就发现他们没有大单品，所以销量总是做不起来。其二，品类细分。原理：将你最成熟最有特色的一个单品进行细分，不断强化你的独特地位。方法：充分利用调研数据进行细分，如图1-4所示。图1-4辣椒酱市场研究报告中的一页趋势三、品类细分并凸显（一）趋势分析1、大品类细分。酱油品类第一次细分：酱油——老抽、生抽第二次细分：酱油——老抽、生抽、鲜味第三次细分：酱油——老抽、生抽、鲜味、功能酱油、保健酱油功能酱油包括：蒸鱼酱油、日式酱油（如寿司酱油、鱼生酱油）、面条鲜/米粉鲜、海鲜酱油、凉拌酱油、辣椒酱油、儿童酱油、饺子酱油、餐桌酱油、鲜贝露/甘露酱油、大豆酱油/黑豆酱油、鲜味汁、白酱油/无色酱油/淡色酱油、调味汁/调味液、保健酱油、铁酱油、低盐酱油/薄盐酱油、有机酱油、无添加酱油、其他酱油类（以红酱油为主，功能以上色、红烧为主，味淡、色红，多为低盐固态产品）。其中，2014年重点看好日式酱油、儿童酱油、调味汁、有机酱油、无添加酱油。注意事项：（1）酱油品类2011年、2012年整体的成长率大约10%，成长速度放缓，2012年部分地方领导品牌还出现了下滑的现象。酱油销量整体上接近阶段性饱和，目前只是在大吃小的改变，打区域拉锯战。（2）酱油的品类细分。从品类上看，老抽整体下降，生抽、鲜味酱油增长。（3）鲜味酱油成为新的品类。鲜味酱油是指氨基酸态氮含量为1.2以上的酱油，从2012的市场销量上来看，已经可以认定其成为一个新的品类，此前，这个品类一直是夹杂在花色酱油或者叫特色酱油里面。现在，这个品类已经成为继续老抽、生抽之后的第三大酱油子类。诸多企业得益于该品类的成长，如味事达、东古、厨邦、欣和。几个问题：促使酱油需求增长的因素是什么？未来预计增速多少？——酱油的需求成长，主要是自然消费量的成长，很大程度是取代了食盐的添加。未来3-5年的预计增长速度是15%酱油，餐饮、家庭、业务市场（休闲食品等）消费各自比例？——中国调味品协会副会长白燕表示，餐饮：家庭：工业=4：3：3。生抽和老抽目前各自占比？生抽老抽未来发展趋势（哪个增速更快）？——生抽和老抽目前约是5.5比4.5的占比，生抽目前年市场成长在35%以上，老抽比重在下降，销量整体在下滑。食醋品类传统分类：陈醋、香醋、白醋。或者酿造食醋和配制食醋。产品细分：按功能性进行细分：蛋醋、泡菜醋、老陈醋、年份醋、饺子醋、凉拌醋、保健醋、美容醋、水果醋、醋胶囊等。鸡精品类按形态细分：鸡精、鸡粉按品质细分：鸡精、鸡类调味料、鸡粉、鸡粉调味料按香型细分：葱香型鸡精、肉香型鸡精、浓香型鸡精按功能细分：火锅鸡精、煲汤鸡精、饺子鸡精按健康细分：原生态鸡精、三不加鸡精注意事项：（1）鸡精区域品牌可以细分市场走向全国在最近五年，雀巢的品牌策略开始清晰化，把品牌资源集中到宣传太太乐上面，使挣扎的地方鸡精品牌得到了机会，我想，这应该是雀巢所犯的错误，在一个行业还处在非常零散的阶段，一个子类品牌过于耀眼，就会出现假冒伪劣产品的跟进，还有就是经销商等渠道成员利润下降。雀巢太太乐可能不愿意相信这一点，但事实上的情况是，地方鸡精品牌成长起来了，名道营销顾问的研究表明，区域鸡精鸡粉品牌成长加速，如美味鲜厨邦、百味佳、金宫等广东系和四川系的鸡精品牌，一旦他们意识到自己的鸡精鸡粉产品，还有至少20%的提价空间，并利用这部分资源去扩大市场份额，太太乐就不会再是一家独大了。（2）广东鸡粉生产企业做鸡精有优势鸡精和鸡粉实际上已经是一种替代性竞争，就使用习惯和区域优势上面，广东企业实际上优势更加明显，这从太太乐连年攻占华南市场，但一直难以下口即可说明问题，但可惜的是，在过去十年时间，广东鸡精鸡粉制造企业，或注意力放在其他品类上，或骄傲自大，或谨慎过头，这些表现都是因为精力并没有放在北方市场和华东市场的拓展上面。我必须承认，在五年前，也许很多人和我一样，对于鸡精市场的判断，完全被雀巢太太乐的强大优势和行业标准壁垒所迷惑，误认为在鸡精品类发力完全是浪费时间，而现在，新的机会产生了。这给我们一个启示，在行业整体零散的时候，没有一个企业会长期垄断一个子品类。鸡精鸡粉的成长空间约在12%左右。那么味精规模也不小，为什么味精没有投资价值了呢？因为味精主要是在工业方面的发展，成长速度大约是3%-5%，基本没有什么成长。家庭已经慢慢不吃，而由鸡精和鲜味酱油取代了。蚝油品类按品质细分：旧庄蚝油、上等蚝油按鲜度细分：加鲜蚝油11.080.2按功能细分：火锅蚝油、拌面蚝油、牛肉蚝油蚝油的空间有多大？蚝油市场相对稳定，增长也不太快，年增长10%左右，主要是海天和李锦记两家。海天占据中低档市场，李锦记占据高端市场。海天、李锦记的区域市场占有率超过50%。但是接下来会进行产品细分。味事达、安记、东古、加加都加入到市场竞争中来。使这个品类会进一步普及。行业成长会更快。如表1-1所示。表1-1几家知名调味品企业2012年产量与销售额序号单位名称2012年产量（吨）2012年销售额吨价1佛山市海天调味食品股份有限公司217082888304092.003李锦记（新会）食品有限公司37336325428715.982广东美味鲜调味食品有限公司1486353983631.8424广州致美斋食品有限公司686732604747.3438东莞市永益食品有限公司14958825899.674加加食品集团股份有限公司5934006745.36　　3106901614955197.952、小品类凸显小品类从过去不被注意到突然崛起，如调味汁、调味粉、方便汤料等，都是针对某种特定的烹饪功能，或是特定菜式制作使用的调味料。这些过去销量极少的小品类，已经渐渐形成庞大的市场，这是由于：第一，餐饮业的突飞猛进拉动需求的增长。第二，生产商注重品牌形象，率先抢占该品类的品牌高地，克服了零散问题。同时增鲜品类胜出。如鲜味酱油、超鲜味精等。酱腌菜品类增长放缓慢，市场走淡。乌江榨菜目前领跑整个行业，可能带旺酱腌菜整个行业，发展速度可以由8%提升到15%腐乳品类传统：北方腐乳、广式腐乳、地方风味腐乳细分：广式腐乳、红腐乳、白腐乳、红油腐乳、茶油腐乳广合、王致和的区域市场占有率超过50%。但是，由于腐乳比较依赖人工，上述腐乳领导品牌常常会面临断货的困扰，因此，就给区域性品牌留下了市场空间。腐乳的口味差异性也给地方品牌留有提升的空间，我认为这个品类的机会还是很大的。调味酱品类该品类的增长会加快。海天、李锦记主要大厂都重点投入推广。中小企业可以从红海之中找蓝海，获得新的机会。泡椒品类泡椒品类的市场需求超过30%速度增长。以小米椒为代表的泡椒已经成为一种经典味型，在食品工业、餐饮渠道、家庭消费的市场均有较大提升空间。而出现下滑的品类，行业集中度都在提高。料酒品类料酒品类的集中度会提高。以前这个品类还是一个小品类，现在老恒和、恒顺、老才臣开始发力。调味油品类芝麻油、藤椒油、花椒油、香炒油等，机会都非常大。（二）机会把握1、关注新品类的发展，获得新机会除上面提到的产品之外，还有汤类、火锅类、增鲜类产品、食材类产品。2、抢先进行品类细分所有的调味品品类都将细分，企业应及时发现趋势，尽早细分出有特色的产品，就能率先抢占市场。趋势四、价格高低两极化（一）趋势分析同一品类产品，会向高价格和低价格两个方向发展，中档价格变得不好卖。1、什么原因造成价格向高端发展（1）家庭消费者需求档次提高.家庭消费由“吃饱”向“吃好”发展；口味由“有味”向“好味”发展；档次由“滋味”向“品味”发展。2004年，中国大陆人均GDP首次超过1000美元，按照国际惯例，这意味着居民从此进入高品质生活阶段。这也是为什么产品向中高档发展的重要原因。（2）厂家提升品牌和缓解成本压力的需要，出于本地市场竞争环境恶化，依靠本地生存困难，调味品企业必须通过品牌运作走出去，另外一方面，成本压力增大，包括制造成本、人工成本、运输成本、经营成本等。（3）其中酱油整体定价还有上涨的空间。2、什么原因造成价格向低端发展（1）大众餐饮对降低成本的需要专业消费为了成本控制，选择价格实惠型的产品，又造成低档产品的需求增加。便宜的产品也会很好卖，例如内蒙古的一家酱油品牌，以极便宜的产品冲向市场，只用了3年多的时间让销售额过亿，全国没有一个酱油厂家有这样的成长速度。（2）领导品牌提高市场占有率的需要策略性打击地方品牌，以实现市场占有率增长。在2013年以前，我们一直讲的是调味品价格趋向中高档，从调味品整体上依然如此。2013年之后，有一个新的变化，年初，加加酱油开始降价销售，中山、美味鲜、厨邦等主推中低价位的美味鲜酱油，海天低价推出了一虎牌酱油。而且一线酱油厂都在扩产，产能肯定会过剩，过剩就会进入价格竞争。估计接下来的几年里，酱油可能在局部地区会与水同价。（二）机会把握中小厂家，区域性品牌，注意的要点如下：促销战不要跟，避免价格战；特别注意防守重点区域，不能分散精力；尽可能把渠道下沉到县级市场以下，以地域优势对抗全国大厂的品牌优势。2013年-2015年三年间酱油市场整体利润会下滑。从竞争环境整体上看，酱油要依靠规模获得利润已成为行业共识，这也是行业克服零散，走向集中的必然，因此，行业大厂都在进行扩产运动，毫无疑问，酱油品类在接下来的5年市场集中度至少会提高15%，海天、李锦记、美味鲜厨邦、味事达、加加、欣和、东古等企业，企业规模只会越来越大。这些企业在市场争夺过程之中，必定会冲击到县级市场，而这正是酱油区域品牌原来的固守之处。那么，一线品牌是否已经准备好开打这场争夺战了呢？从2013年初，行业领导品牌海天、加加、美味鲜都已从区域市场开打低价酱油，这种势头已经从区域向全国方面全面打开。趋势五、渠道急剧大变革（一）趋势分析1、市场渠道结构升级商超渠道的重要性将提升。近3年的发展变化表明，过去大流通、餐饮渠道的快速增量的模式，现在会有一些新的突破。商超渠道成为推广高端调味品的重要渠道。欣和六月鲜、仲景香菇酱都已经在这个渠道取得了极大的突破。高举高打，大投入大产出。2、销售渠道缩短批发渠道中二批商的重要性弱化。渠道的重点会向商超渠道、县级分销渠道转移。中国已经进入城镇化市场为主的市场。如下：厂家——经销商——二批商——零售商——餐厅——工业厂家——经销商——零售商——餐厅——工业3、渠道推出自有品牌为提高产品毛利和对于渠道的控制力，经销商、大零售商、餐饮企业纷纷推出自有品牌。标志性动作：（1）经销商自有品牌调味品协会的十大经销商每一家都有自己的品牌产品。（2）大零售商自有品牌世纪联华等企业，也都开始有所切入。（3）餐饮企业自有品牌小肥羊、德庄、小天鹅。这些企业凭借其全国餐饮影响力推出一些特色的调味品。其实原来老干妈就是餐饮企业自有品牌发展起来的。（二）机会把握1、渠道选择和控制经销商和商超主推自己的品牌，那么就会弱化厂家品牌。合作模式就变——成大品牌选择中小型经销商，中小品牌与超级经销商谈大区域合作，如东古酱油、乌江榨菜、老干妈油辣椒的典型案例。2、融入渠道选择为经销商和商超贴牌生产。3、外销拓展4、电商渠道营销专员在销售部或市场部里设置一到两名人员，来专职进行电商渠道销售。如山东欣和、东莞百利，都在电商渠道里尝到了甜头。5、针对餐饮渠道设计产品市场容量在快速扩大；调味品业整体增长快；餐饮线要求的产品，和家庭产品有相似的地方，也不完全相同，渠道运作上面，也有差异。企业在机会的把握上还要想清楚如下一些问题：产品：是在中式调味品类里面做深入开发，细分市场？还是开发未来可能会快速成长的西式餐饮产品？渠道：即便是餐饮化的产品，也有很多的销售渠道，应该往哪儿走？是高档餐饮店还是中低档餐饮店或家庭？价格：是定为高价还是低价？促销：决定高价格高促销或是刺激餐饮终端？抑或是刺激二批渠道？服务：是直攻餐饮终端？还是低价让经销商操作？趋势六、经销商快速转型（一）趋势分析1、厂商竞合：经销商与厂家市场控制权争夺以经销商为核心的调味品销售渠道，与厂家关系变微妙了，厂家和经销商争夺市场，变为了既竞争又合作的关系；双方争夺市场控制权或进行深入合作，而这都是市场竞争加剧的结果。包括以下一些标志性事件：2003年47家经销商广州成立百龙商贸2004年全国一批重量级经销商主动放弃海天2005年14家经销商加盟中国调味品协会经销商会2005年全国10家调味品经销商评选2006年杭州李兵官收购桂林花桥2006年苏浙林杰林祥兄弟合资杭州百味佳2007年北京/江西/安徽等地经销商大规模推自有品牌2008年江苏味门开全国连锁品牌及自有门店及加盟2009年成都庆龙凤开全国餐料连锁-代理及OEM2010年广州渝龙商贸用ERP管理自主品牌同时向上游投资2011年山东赵青产品创造（三不加鸡精）2012年河南阳明因所投资的加加食品股票上市而获得极大发展2013年河南阳明、河北吴麦臣经销商联盟显山露水2、两极分化：区域经销商数量趋向集中现象：全国调味品经销商在接下来3-5年内会发生急剧的洗牌，整体上会进一步集中。经销商两极分化，表现就是大的越来越大，小的越来越小；强的越来越强，弱的退出区域市场。例如：北京余华明一年可以做到4个多亿，而绝大多数的调味品经销商只能做到1000万左右。本质：（1）传统调味品的毛利已经在进一步下降。要推新产品，对于经销商的综合能力要求比较高，不能再像过去那样开一个档口守着卖货。现在要主动出击。（2）渠道距离缩短，转型慢的经销商失去优势。3、抱团取暖：群体联合对抗下挤上压全国经销商有形成联合体的趋势。年销售额在1亿元左右的经销商和组成调味品协会、经销商协会的经销商，如：河南阳明的河南调味品商会、河北吴麦臣组成区域性的经销商协会等。（二）机会把握1、对于区域经销商而言综上，经销商必须马上开始转型，包括：向下游终端转型向上游厂商转型向物流中心转型向专业细分转型向其他行业转型2、对于厂家而言如果制造商不马上帮助经销商实现转型，企业在接下来的3年内会做得非常艰难，直接造成企业成长率限制在5%以内，甚至负增长。趋势七、资本整合产业链（一）趋势分析从项目投资来讲，调味品行业的稳定性、持续盈利能力、抗风险能力被资本所了解和关注。属于稳健型的投资项目。从实体投资来讲，由于调味品行业品牌建立比较困难，所以，资本还是倾向通过收购来切入调味品行业，这样可以减少好几年的摸索过程。1、国家资本国有企业。如中粮集团。中粮集团凭借其雄厚的资本，以及遍布全国的庞大销售网络，轻易地进入了调味酱等领域，挤压企业的生存空间，甚至其一年可以亏损几千万，作为投入，这种投入，对于同类中小企业产品造成了很强的抑制。国家投资。国家社保基金投入对应的调味品企业，如鼎辉创投投资梅花味精。2、民营资本大型民营。如海天等。个体投资。如福建商会收购桂林花桥食品、温州企业家收购沈阳红梅味精。调味品稳定的投资，较小的风险，长远稳定的回报，被民营资本看好，因此，从其他行业进入调味品行业的民营投资多了起来。3、公众资本业内上市公司。如涪陵榨菜、中炬高新、佳隆股份、梅花集团、莲花味精、加加食品、恒顺醋业、星湖科技、上海梅林、安琪酵母、阜丰集团、山东富氏（鲜咔）等。业外上市公司。洽洽瓜子收购小康牛肉酱进入调味品行业，其他还在寻找调味品项目的上市公司还有华宝国际、海航等。潜在上市公司。行业内正准备上市的公司。如海天、珠江桥、安记、天味等。4、异业资本如：鲁花向酱油类、食醋类发展。金龙鱼寻求调味品市场机会。5、海外资本外商投资一般是来做风险投资或价值投资。如IDG、巴菲特等。外商实体外商实体是整合能力最强的。这些外资进入中国市场，用资本和全球经验迅速整合市场，可以在极短的时间内垄断某个品类，如十几年前，雀巢整合鸡精行业一样。下面做个小练习，下面13个最重要的调味品品类，对应的相关外资品牌如下。酱油：美国亨氏（美味源、味事达)、日本味之素、日本龟甲万、联合利华家乐等。食醋：暂无（新加坡第一食品进入后退出）味精：日本味之素鸡精：联合利华家乐、雀巢太太乐、味好美酱料：香港李锦记、联合利华（家乐、四季宝）、味好美蚝油：亨氏味事达鸡汁：家乐、雀巢太太乐汤料：美国金宝汤（金宝、史云生）、家乐、味好美、味之素调味汁：雀巢美极调味粉：希杰调味油：金龙鱼、亨氏（广合、美味源）酱腌菜：希杰香辛料：味好美（二）机会把握从2004年底，笔者代表港方收购桂林一家调味品企业开始，到后来又代表上市公司和大型国有企业去收购其他调味品企业，也积累了不少心得体会。企业要做大做强，除了要懂企业经营以外，还要学会用资本的力量来使自己的企业发展壮大。加加酱油、佳隆股份就是这样的典型的例子。1、数据清晰化无论是寻求合作共赢，还是做大上市，一定要明确思想，同时对于财务数据一定要非常清晰。例如：广东某企业。该企业希望通过资金引入带来快速发展，广州名道先后带了四家资金实力雄厚的投资者到该企业面谈，均因该老总要么举棋不定、要么要价过高、要么数据可疑、要么瞻前顾后而失败，总结为一点，就是在思想还不明确的时候，就要走捷径，会给人以诚信缺失的感觉，非常可惜。又例如：华中某企业。该企业也是希望通过股份转让来获得快速发展，我们建议将内部改造提升上去，同时财务数据清晰化，以取得投资者的信任，但是由于管理者在“内部优化”和“资金引入”的先后次序上摇摆，造成数据不清，让几个非常好的投资者望而却步。2、经营方针明确企业一方面要明白自己的卖点和品牌定位是什么。并需要考虑清晰企业如何上市？上市后如何大发展？如果企业的经营方针不明确，那么，是很难取得市场及投资资本的。例如：佳隆股份已经上市，但发展不尽如人意，如果企业经营上面方针再明确一点，市场拓展步子再大一点，股票升值速度会很快。又例如：恒顺醋业上市后，资金分散到主业以外，造成资源没有整合好，重新回归主业后，拓展步伐还需更快。趋势八、管理技术现代化（一）趋势分析管理背景：营销环境发生了变化，信息量大但不对称、不可靠，决策就变得更加困难。传统的管理方式：传统的管理是用人管人，粗放管理，如用纸质的报表和电话来管理生意，这些都是相对低效率的管理方式。现代化管理方式：现代管理是用制度来管人，用技术来管人——管理模式化，系统化，如“通路精耕”管理系统；将新技术不断应用在管理之中，如“BMS系统”。从2013年下半年起的接下来三年，调味品制造商和经销商要特别注意使用技术手段来提高自己的公司营销、财务、物流方面的水平，你的同行将使用这些技术手段拉开与你的距离。下面就是几种技术手段的介绍，和传统模式对比，孰优孰劣一目了然。1、BMS系统2、终端拜访点读机传统模式——让业代每天在驻地客户处用手机打电话到公司上报行踪，甚至有的企业要求业代使用多媒体手机随时把身边环境拍照传回总部以示清白，到经销商处用经销商的电话打电话给销售内勤，用当地公共电话亭打电话等。业务员则采取用铁盒装手机干扰手机讯号，造成电话打不通等办法对搞查岗；而有的则买通内勤串通一气；终端拜访点读机——随时显示业代位置，同时业代随时可上传终端库存销售数据的设备。3、微信办公传统模式——电话汇报、纸质报表、照片、邮件等。微信——群组、语音、奖励、处罚、即时可行。4、餐饮终端动销王传统模式——给厨师回扣。动销王——积分奖励，积分随人走。5、卖场终端拦截技术新技术的采用，使沟通更加顺畅化。也就意味着，企业采取行动的速度加快了。（二）机会把握企业可以先做一个整体的规划，通过应用这些现代化的管理工具来使自己的企业管理水平、营销能力、财务决策能力上一个新的台阶。
第一节 选择促销的时机
一、促销的目的销售离不开促销，促销一定会有目的，任何企业都不可能无缘无故地做促销。茶叶企业做促销通常会有以下五个目的。第一，做品牌。很多做品牌的企业认为，要做一个有影响力的茶叶品牌，所以要稳定产品价格，不做促销，这样品牌定位就清晰了，品牌就容易被消费者接受了。其实这个观点是有问题的，为什么这么说呢？因为品牌是虚的，所以消费者对品牌的认知一定是通过一定的媒介来实现的。而对茶叶产品而言，最为主要的媒介一定是产品，如果产品都没有被消费者接受，企业的品牌定位还会有谁关心呢？产品卖不出去，又有谁关心？所以品牌一定是建立在销售的基础之上的，做促销和做品牌一点也不矛盾，它们是可以相辅相成的。第二，出销量。对于一些产品来说，把销量做起来是非常有意义的，一是销量增加，可以降低生产成本，二是可以有更多的主销产品。大家都知道，茶叶行业不大，产品品类不少，如果再把每一品类的产品进行细分，那可真是能用无数这个词来形容。但是我们看这么多的茶叶品牌、茶叶产品，能有几个产品是属于高销量的产品。笔者曾经服务的一家企业，规模不大，也就几千万元的规模，但是在做产品盘点的时候，发现产品有数一百多种。销售额分配到每个产品，平均每个产品的销售额是多少就可想而知了。产品不在多，在于精。也许很多企业研发那么多新产品是在试错，但是试错也要有方法，没有消费者去尝试，错也是试不出来的。第三，清库存。前面谈到了很多企业产品太多的问题，这些并不符合市场需求的产品，企业不能把它们都销毁了，肯定还得把这些产品变为资金。这个时候促销就是一个清理库存很好的手段了。不过现在的茶叶界有一个非常奇怪的现象，就是宁愿把产品放仓库也不拿出来促销变现，减少资金积压。实际上这种方式对企业来说是非常有意义的，我们可以在一些销售情况并不是太好的门店做库存产品的促销，这样可以一举两得，在解决库存问题的同时解决门店销售低迷的问题。第四，冲业绩。只要是做销售就会面临业绩的问题，而通常在月末、季末和年末这种业绩结算的节点，业绩就显得更为重要了。很多时候在业绩目标完成得不是太好，或者是想挑战更高的业绩目标时，促销是一个很好的办法。这种促销就是纯以短期冲量为目的，所以范围不能宽，时间不能长，产品不能多，一定要在一个非常合理的可控范围之内。第五，维系老客户。这种促销基本上都是以会员卡优惠的形式体现的，它可以是一个长期的促销活动，只是这种促销力度相对较弱，对销售的促进作用相对不明显，但是促销可以让老客户有更高的黏性。同时不能忽视这种促销，因为茶叶行业忠实的消费者是非常重要的资源，而且新客户的开发成本是老客户维系成本的好几倍，基于这个目的做促销也是非常有必要的。二、促销的时间促销要有合适的时间节点，作为茶叶产品来说，以下这些时间是比较适合做促销的。第一，门店开业。开业是一个很好的促销时间。开业是一个非常喜庆和高兴的时间，这个时间做一些促销活动是非常正常和合适的。开业这个促销可以一举几得：首先可以借这个机会宣传门店的情况，让更多的人了解品牌和产品；其次可以通过促销让消费者有更多的机会尝试产品；最后可以用这个机会抢夺一些市场份额。当然，这个时间的促销多数企业都会去做，也会想办法把它做好。第二，节庆促销。中国人讲究“礼尚往来”，逢年过节送礼的需求特别明显，所以在其他行业的节庆促销是非常多的，不管是中国的传统节日，还是新创造出来的光棍节等纯商业性的节日，节庆促销都非常多。但是茶叶行业的促销相对来说比较少，节日的促销也不像其他行业那样有那么激烈的竞争。实际上茶叶企业也可以好好利用一下节庆的市场需求。以前笔者服务一些茶叶企业的时候看到它们在节庆都会应时的推出一些促销，例如打折之类的，但是这些做法对消费者都没有什么吸引力。企业需要做的只是找到一个更合适的促销方式，足以改变消费者行为的促销方式。第三，新品上市。很多做品牌的人会告诉企业新品上市的时候最好不要做促销，这样会影响产品的定位和利润率。其实不然，新品并非不可以做促销，关键做不做、能不能做还得看品牌和产品的具体情况。如果主要产品的消费者认可度很高了，新推出来一个相关的产品，那么这个就不太适合做促销，因为品牌自然会带动产品的销售。但是如果品牌新上了一个不相关产品，或者这个品牌知名度也不是那么高，这个时候做促销就非常有必要了。消费者要重新建立认知和信任，必须有一个尝试的机会，所有的产品都必须经历这样一个尝试的过程，促销可以提高尝试的概率，减少尝试的时间周期，对新品的成熟是大有益处的。第四，新茶上市。现在新茶上市的时候通常是不做促销的，特别是绿茶，在新茶上市的时候消费者都抢着要货。一般情况下没有人会想到在这个时候做促销，但是往往大家都不做的时候，有人做了就会取得更好的效果。这个时候也不是所有的茶叶企业都适合做促销，应该是处于竞争比较关键位置的品牌，它们可以做促销，这样可以很快地抢占领头羊的一部分市场份额。而这种新茶上市也并不适合品牌所有区域同时做，只适合在一些战略竞争的关键区域做，这样可以攻其不备。三、促销的机会前面所谈到的促销时间是指企业可以主动安排的促销时间，但是还有一些时间不由企业决定，但是也可以利用，所以称为促销的机会。这种机会稍众即逝，能不能敏锐地把握住，要看企业市场营销的反应能力和速度。竞争需要。有时候做不做促销也得看竞争对手都在做什么。如果竞争对手推出了一个效果很好的促销活动，那么我们就必须跟进，或者采用另一种促销方式以应对。不久前发生的电商大战就是这样的一个案例，由京东商场发出了促销的信息，苏宁电器和国美商城就在第一时间跟进应对了，事件的最后虽然并没有让消费者有那么多的实惠，但是却让几个参战的品牌有了很明显的业绩增长。当然，茶叶行业现在这类的事件还比较少，那也是因为暂时大家的市场都不大，还没有到抢市场的时候，如果到了必须抢市场的时候，这种做法就非常现实了。商业竞争就像逆水行舟，不进则退。重大事件。如果说竞争是完全被动，而重大事件则是让我们可以有一些相对的营销主动权。所谓的重大事件是指对社会、对行业有重大影响的某一事项。这个可能是自然灾害，例如雅安的地震，可能是重大活动，如上海世界博览会，也可能是国家的某些政策法规，如八条禁令等。这些重大事件的出现，能否有一些市场机会，这个需要仔细辨认。例如雅安的大地震，这就是茶叶企业可以利用的一个机会，雅安是传统产茶区，有蒙顶甘露和蒙顶黄芽等传统名茶，也有不少藏茶叶企业。这时可以用一个向雅安捐款的名义，做一些产品促销。这种方式农夫山泉用过，“买一瓶水向希望工程捐款一分钱”，效果非常不错。只是这个活动举办了，该捐的款一定是实实在在的，这样才能积累品牌美誉度，企业下次做活动的时候才会有消费者支持。要抓住这种机会，企业首先要对市场信息极其敏锐，在这些机会信息出现之初就能做出很准确的判断，要判断这个信息的重要性如何、对企业有什么影响、能否利用这些信息做些工作，如果判断后这个信息可以利用，那企业还得有快速反应的流程和相应的市场能力。如果判断这个事情是有利的，企业可以用，但是企业内部流程太慢，等这个事情的热度已过，要做的事情都还没有决定下来，那这样就没有意义了。所以这种被动的机会要求企业一定要有敏锐的判断力和极其快速的反应，这样才可能有实实在在的应用效果。
64.向“水”和“空气”学管理
天道和人道不同。怎么不同呢？《道德经》：“天下之至柔，驰骋于天下之至坚。无有入于无间，吾是以知无为之有益。”意思是说：天下最柔弱的东西，能穿行于最坚硬的东西中，像马一样自由自在地飞奔；无形（无有）的力量能穿透没有间隙（无间）的东西；我因此认识到“无为”的益处。老子的“无为”就是从这里来的。“天下之至柔”指的是什么呢？可以指水，也可以指空气，我们看水怎么驰骋于天下之至坚，就知道管理怎么做；看空气（无有-无形的气体）怎么入于无间，慢慢渗透进似乎没有间隙的墙壁，你就知道管理怎么做。石头很坚硬，山很坚硬，树很坚硬，可是当水流下来的时候什么都挡不住，水一个劲地流，像万马奔腾，一路狂奔，所向披靡。即使是一滴一滴的水，它只要长期滴呀滴呀，也能把石头滴穿。这就是我们说的滴水穿石。这是“天下之至柔，驰骋于天下之至坚”的真正意义。滴水穿石只是一个现象，如果我们明白了滴水穿石这里面的道是什么，就知道我们的事情应该怎么做。你看，那个水不断地滴，不断地滴，最后终究会把石头给滴穿。这里面的道是什么呢？第一是频繁，第二是坚持。水一直频繁在滴，傻傻地滴，因为它没有智商，没有念头。可见，有时候智商不高是好事，智商高了是坏事，智商高的知道滴不穿，就不会滴了。水不知道，它一个劲地滴，最后竟然滴穿了。所以，我们做管理、做事情，要有一种笨拙精神，靠频繁地做，这是天道。我们在企业要搞频繁的检查，频繁的激励，频繁的排查，有很多人反对，这是他们不懂天道。懂天道的就知道，做一次没用做十次，再没用做一百次、一千次、一万次……量变导致质变，最后总有一滴水会把石头给滴穿。但是最后那滴水和第一滴水有什么区别吗？没有任何区别，只是它很幸运挨到了最后。我们可以说最后那滴水是英雄，但如果最后那滴水可以说话，它肯定说要感谢前面所有的水滴，因为前面有多少水滴做了无谓的牺牲啊。我们有这种精神吗？我们做事情总是滴两滴算了，没看到效果，又跑到别的地方滴去了。我们很多人做事败就败在三心二意，败在没有信心，败在做做停停，败在总是选择，总想还有没有更好的地方，还有没有更好的石头让我去滴？没有！就这块石头给你滴，水就认这个命，别无选择地在这滴，最终把石头滴穿。所以，我们做管理不要一碰到问题就气馁，要一次一次地查，一次一次地改，最后一定能够成就。天道是频繁反复，那么人道呢？人道就是做做而已。人做事为什么就不能像那个水一样的去滴水穿石呢？人跟水有什么区别呢？人会起心动念，人会琢磨：这么大的石头滴得过去吗？难道我非要滴过去吗？还有别的方法过去吗？人道和天道的区别就是，人起心动念，天（大自然）不起心不动念。我们要循天道就要把自己变笨：少动念头，多去做，反复做。我们理解了“天下之至柔，驰骋于天下之至坚”之后，再来看“无有入于无间，吾是以知无为之有益”。无有入于无间的“无有”是什么意思呢？一个无一个有，比如“空气”，左边是“空”右边是“气”，空是没有，气就是有，“空气”就是看起来没有，实际上有。所以“无有”可以理解成“空气”。“无间”是什么意思呢？无间就是没有间隙，没有空隙。这个世界上没有空隙的地方是不存在的，我们学物理的就知道，电子和电子之间还有空隙呢，人由细胞构成，细胞由分子构成，分子由原子构成，原子由电子构成，哪里都有间隙。所以，真正的无间其实是不存在的。但是，按我们平常的理解，我们往往是无法进入到我们认为的无间隙的地方。像桌子无缝，我们的手就伸不进去，但是，空气能慢慢进去，时间一长就能把它风化掉，腐化掉。铁很坚硬无缝吧，空气也能慢慢渗透进去把它氧化掉。所以，“无有入于无间”就好像那个看不到的空气，可以进入到看起来没有间隙的东西里去。它靠什么？四个字：无孔不入。简单来说，“天下之至柔，驰骋于天下之到坚”，可以称为“滴水穿石”；“无有入于无间”，可以称为“无孔不入”。老子从这两个现象里头感悟到了“吾是以知无为之有益”。老子为什么从这两个现象里感觉到了无为的好处？从滴水穿石到无孔不入，我们怎么就得出“无为”的好处来了呢？《道德经》里最重要的一个词就是“无为”，很多人看“无为”是没看懂的，以为是什么都不做，读完《道德经》就以为不用做事了。是这样吗？滴水穿石怎么是“无为”呢？水不是一直在滴吗？是水一直在滴才把石头滴穿的。空气不是一直在窜吗？一直窜才挤进无间隙的墙里面去的。这怎么“无为”呢？可见，很多人把“无为”从字面上理解成不作为是错的。其实老子讲的“无为”不是不作为，他讲的水讲的空气都很有作为的。老子讲的“无为”是不要起心动念。如果我们把“无为”理解成什么都不做，那么老子就不会从水的滴和空气窜悟出“无为”了。其实老子的无为是指不要起心动念的作为。我们做事的时候不要一天到晚瞎想，我们只要去做就行了，只要勤勤恳恳地去做。老子说的“无为”中的那个“无”是指不要瞎想，那个“为”是指勤勤恳恳地做。所以，老子在《道德经》里才有“千里之行始于足下”的说法，意思是：再遥远的路也是一步一步走出来的，少想多做啊！为了理解这个“无”和“为”，我们再看一段老子的话：老子在“千里之行始于足下”一句之后接着又说了一句“为者败之，执者失之”，他怎么刚刚讲了千里之行始于足下，又马上说“为者败之”，常人可能觉得莫名其妙：刚说要我们一步一步地走，马上又说别走了，走了就会失败。这里的“为者”到底是指什么？其实他是指我们一步一步地走的过程中会因为不断地起心动念而放弃。我们在生活中在工作中有很多这样的例子：刚走了几步路就起心动念了，想想不对，就放弃了。这里的“为”是指起心动念。“为者败之”是说起心动念就肯定失败。总之，我们要向大自然学习。学习大自然的不起心不动念。因为人太容易起心动念了。大自然不起心动念的，做什么事情很笨拙地做，最后什么都做成了。所以，《圣经》里面经常说：事就这样成了！成事不难，难在妄念。
三、影响文化形成的关键因素
任何一个群体文化的形成明显受着多种因素的影响，其中地域环境、生产方式是较为重要的因素。1.地域环境孟德斯鸠在其《论法的精神》中阐述到气候因素对于南欧民族和北欧民族的不同影响：地处低纬度地区的南欧，气温常年较高，生活在当地的居民的神经感官系统长期处于一种兴奋的状态，好动、热情、浪漫成为当地居民普遍的性格特征；而地处高纬度地带的北欧居民，气温常年较低，生活在当地的居民神经感官系统长期处于一种抑制状态，拘谨、理性、保守成为当地居民普遍的性格特征。这种影响至今仍然深深地存在着，以至于影响到两个地区的经济、生活方式。南欧地区时装、奢侈品、葡萄酒、电影等以感官刺激为中心的行业最为发达，出现了如路易威登、香奈儿、拉菲等影响全球的知名品牌，以及戛纳电影节、威尼斯电影节等具有全球影响力的电影节；北欧以数学计算、理论研究等理性思维为中心的行业最为发达，出现了像爱立信、诺基亚、沃尔沃等影响全球的知名企业，以及诺贝尔奖等影响全球的科学奖项。对比南北欧的生活方式，不难发现，保守、理性是北欧的核心特点，开放、热情则是南欧的关键特质，气候的影响由此可见一斑。图3-2南欧与北欧品牌再放眼中国，960万平方公里的面积，从南国到北疆，由东海至西域，地理气候差异巨大，也给生活在其中的各民族的生产生活方式带来了巨大的差异。甘肃临夏县，20世纪上半叶闻名西北的西北王马步芳的老家，气候干旱少雨，地形崎岖不平，地表植被稀少。当地居民多以商业、手工业为主，民风强悍，历朝历代的民众反抗从无间断；民心精明，各个都是天生的做生意的好手。而与之相邻的甘南藏族自治州，气候湿润，水草丰美。生活在其中的藏民民风淳厚，崇拜自然，与世无争，性格单纯，与相邻的回族人民形成了鲜明的对比。“一方水土养一方人”，不同的地理环境，使人们形成了不同的生活方式和性格特点。2.生产方式在文化形成的过程中，生产方式也扮演着十分重要的角色。任何文化的形成都与该群体如何获得生存所需的物质生产方式相关，因为所有群体首先需考虑自己的生存问题，而生存必不可少的物质必须有可靠的来源，如何高效、持续、可靠地获得生存所需的物质对于一个群体而言至关重要，或者说一个群体能够长期生存下来，必须高效地、可靠地解决这一问题。农耕民族是通过种植庄稼和养殖家畜的方式来解决的，游牧民族是通过狩猎和放牧的方式来解决的，而既无牧场、也无耕地的民族往往通过商业贸易或其他方式来解决等。一个民族解决其所需物质来源的方式就是其生产方式，这种生产方式时时刻刻伴随着该民族的成长，无疑会对他们的观念、行为形成重要的影响。农耕民族扎根土地，以土地为生，农业生产有其自然的节令规律，而且农作物的生长周期比较长，需要长期的投入才有收获。长期从事农耕的民族自然而然会养成勤劳的习惯和耐心的性格，会在农耕活动中认识到“利无幸至，力不虚掷”的真理，认识到“种瓜得瓜，种豆得豆，多劳多得”的规律，形成一种“天道酬勤”的观念。中华民族中的汉族是典型的农耕民族，“耕读传家”“一份耕耘，一份收获”是所有汉族人心中根深蒂固的信仰，“勤俭持家”是整个民族反复颂扬的美德。图3-3住宅匾额的“耕读传家”农耕文明的这种成功方式在游牧民族就不然，一次狩猎的成功往往在于时机的把握、团队的合作以及关键时刻的爆发力。如果时机把握不好，就可能功亏一篑；如果没有协作精神，就无法形成合围；如果没有爆发力，就只能眼睁睁看着让机会溜走。游牧民族居无定所，逐水草而居，需要健壮的体魄和敏捷的身手。在猎物稀缺时，还需要具备强烈的竞争意识，甚至是侵略意识，否则，族群就难以获得足够的食物。长期在这种生产方式中浸淫的人们会形成一种尚武精神、一种集体意识、一种对于自然界的崇拜。以蒙古族为例，蒙古族每年一度的那达慕大会，摔跤、马术、射箭作为主要项目均是蒙古族尚武精神的表现。纵观蒙古历史，历代可汗都是武艺超群，尤以成吉思汗为代表。图3-4那达慕大会的赛马（左）及摔跤项目（右）同样是中华民族，无地可耕的义乌人不得不摇着拨浪鼓，以鸡毛换糖的方式选择商业化生存，从而形成了义乌独特的“拨浪鼓文化”义乌，地处金衢盆地东缘，以丘陵为主，东、南、北三面环山。由于本身农业条件较差，导致人多地少缺粮米，依靠农业养家糊口成为一种奢望。正所谓“穷则思变”，为了解决温饱大问题，义乌人开始了“鸡毛换糖”做生意的副业。而“拨浪鼓文化”正是指生活在义乌的人们在长期的“敲糖换鸡毛”、货郎担式小商品生产实践中形成的具有特定内涵的区域性民间商业文化——“勤、聚、让”，发端于廿三里且为义乌人所特有。鸡毛换糖，这本是一般人不愿意赚的小钱，货郎以勤为本，不畏艰辛。越是逢年过节，越是人们休息的时候，他们越是远走他乡。不管到天南地北、不管赚钱多少，不敢随意乱花，而是把赚来的钱寄回家，从不敢忘记“节约”为本的光荣传统。正是这个“聚”字让义乌商人、浙江商人尽早地完成了原始积累。他们以谦让为经营理念，懂得和气生财，懂得让利和薄利多销。“拨浪鼓文化”与“鸡毛换糖”的生产方式密切相关，既源于这种生活方式，也是这种方式成功的经验，后来变成了全体义乌人共同的文化。
第六章 公司与自己、员工
第七十七式 进步指裆捶
接上式，左腰上提，左脚向前上步，左臂随上步翻掌向左外下划弧，按落至左胯侧旁。右手变拳向右，经腹前向前下击一拳，对准裆部，身体呈左弓步微俯（见图6-566至6-567）。注意：当左脚前迈脚跟尚未着地时，注意上身保持正直。当左掌搂过左膝时，上身随右拳下打微俯。松胯、沉腰，眼视右拳前方，不可抬头。两肘须微屈，不可挺直。
1.酒店会议市场开发方法有哪些
应用场景：酒店会议市场开发与培训视频会议技术的普遍应用对传统酒店会议有一定的影响，传统酒店会议市场开发就凸显重要和迫切性，如何做好酒店会议市场开发，下面四点供参考：（1）信息获取酒店会议市场开发信息获取类似协议公司客户，但还是有一定的差别。根本的差别在于会议客户消费频次更低、范围更广，具有本地化特征。很多会议型客户不一定是重点的协议公司客户，但其有会议的需求。可以参照表6-1进行分析。表6-1酒店会议市场开发信息序号客户信息会议频次会议规模会议天数标准要求贡献排序名称性质（2）开发对象主要的开发对象有会务公司、协议公司客户（企业）、政府部门、保险公司、服务型企业、培训机构和行业协会等。（3）开发方法①会务公司会务公司是要收取一定的佣金，所以酒店在与之合作时，需要考虑成本及会场档期是否合适。②协议公司客户（企业）协议公司客户会议需求开发比较简单，重新签署一份会议协议即可，需要明确会议日期、付款方式、会议人数、用餐标准、准备要求和场地布置要求等事项。由于协议公司客户一般都和多家酒店合作，需要营销人员提前和订房人沟通，在沟通时深入了解客户会议频次、天数、规模等信息，便于持续跟踪和维护。③政府部门作为地级城市的酒店，政府部门可以分为三级：地市级、省级和部级。比如：某地级市一家四星级酒店，通过上级部门介绍，开发国家部级下属单位会议合作，每年多频次，两个月左右，会议都在这家酒店召开。如果酒店所在城市的交通、气候、自然景观和人文景观适合度假旅游，则具备开发外地更高层级的会议市场。这样市场开发具有一定的社会属性，最好有熟人介绍，然后做好拜访准备并预约好拜访时间。对于省市政府部门，一方面看酒店的性质、规模、档次和品质；另一方面社会属性起到决定性作用。比如：某地区一家四星级酒店是政府指定的接待和会议酒店。④保险公司保险公司开会主要有两点决定因素：一是方便性，二是性价比。其他因素主要是营销人员沟通技巧和能力及与保险公司决策人的关系。⑤服务型企业服务型企业有很多，如滴滴、美容美发、健康机构、驾校等。比如：上海虹桥机场附近一家精品酒店，2021年大多数月份都有两次滴滴专车司机的培训。酒店营销人员可以主动与这些企业沟通，了解会议需求信息，及时跟进以便达成合作。⑥培训机构培训机构是指以培训为主要收入的机构，与其他客户比培训机构培训频次较高，但对酒店会场和服务要求也较高。酒店营销人员可以查询当地或者全国性质的培训机构进行开发合作。⑦行业协会很多行业协会定期都有不同规模的会议举办，尤其是在行业中有影响力的协会对会场是有较高的要求，也是酒店营销人员不可忽视的开发对象。⑧读书会酒店采取免费读书会的形式，聚集当地喜欢读书的人，以此链接有会议需求的客户。（4）会场设备设施会议市场萎缩并不代表对会场的要求降低，相反，酒店要想保持或者提升会议的营业收入，需要对会场的设备设施进行改善或者更新，需要从客户的视角优化会场的配套设备设施及提升会议的服务水平。比如：很多会场都没有时钟，很多发言人都需要看自己的手表或者手机，如果酒店在会场有LED显示时间或有挂钟就方便多了。
（一）演讲的内容
正如克里斯·安德森在《演讲的力量》一书中所说的那样，演讲的目的是“点燃思想”。也就是说，一定要让观众在听你演讲的时候能够“有所得”，如同看一场电影，虽然演员都是大牌明星，个个演技了得，但是整个情节逻辑混乱、枯燥乏味，你也会哈欠连天，甚至中途溜号。演讲最关键的是内容，其次才是技巧，忽略内容、只注重技巧就是舍本逐末。销售人员的演讲也一样，我们一定要从客户的角度出发，想一想客户通过你的演讲能够获得什么，这是演讲成功的基础。实际上，面向客户的演讲最终的目的还是说服客户购买，在第四章我们讲述如何描述“核心型”能力的时候，推荐了一种“特点－优势－利益”描述法：​ 要描述你的产品或服务的特点。​ 说出你的产品或服务有什么样的优势。​ 最重要的是要讲清楚到底能够给客户带来的利益是什么。我们在设计演讲内容的时候，同样可以用这种框架来准备。在PPT的第一页就把框架利用目录的形式明确地展现出来，先让听众对你所讲的内容有一个清晰的框架。如同我们在使用地图导航的时候先看一下整体的路线情况，让听众心里先有一个底。演讲稿是演讲内容最重要的载体。一个优秀的演讲稿能够吸引听众的注意力，激发他们的兴趣，并传递清晰、有说服力的信息。以下是在准备演讲稿时要注意的事项。（1）明确目标、直奔主题在开场的时候，我们要明确这次演讲的目标：“这次要向各位展示的是我们为服装行业量身打造的智能化生产设备控制系统……”大家不要忘了，台下坐着的是客户，他们在听你的演讲的时候，比普通的听众更加挑剔，更不希望你讲废话、卖关子，演讲者开场明确目标、直奔主题，反而让大家容易接受。（2）结构清晰，上下连贯这样做的好处是让听众更好地理解你讲的内容，跟着你的思路走。同时，内容的连贯性也能很好地减少我们“忘词”的可能。（3）内容简洁、形式灵活避免使用过于复杂的语言或术语，保持语言简洁明了。PPT上千万不要满篇都是密密麻麻的文字描述，多用图片、视频这种展现形式。我们在宣讲产品的时候面对的是客户的一把手或者部门的负责人，他们并没有我们想象得专业，即使他们是这方面的专业人士，也不会愿意在这种场合下听你絮絮叨叨地讲解专业知识。大多数情况下，这种对于产品介绍方面的演讲都会放在行业会议的后半部分或者下午，那时候听众比较疲乏，很多都在打盹，抓住他们的注意力才是关键。（4）巧用故事，引发好奇一定不要忘了我们说过的“成功故事”，在这种场合下很好用，内容里一定要有所体现。当然，这种成功故事最主要的目的是引发客户的好奇心，会后找你打听。不要在公众场合把自己的方案说得太细，点到为止即可。注意：不会讲故事的演讲者不是一个好的演讲者。（5）严防错漏，不可超时PPT里有错字、漏句是向客户演讲的大忌，因为听众会认为你不够重视或者不严谨，进而感觉你们的产品或者服务也好不到哪里去。演讲超时同样让人讨厌，不要想着自己多说一些会显得自己准备得更充分，听众更喜欢准点结束的演讲者，无论你的演讲多么精彩。
四、问答题
1.预防作用，经验库2.工程变更、品质异常、使用现场失效、客户投诉或退货3.第一步，试产前制作PFMEA第二步，试产后验证PFMEA改善措施有效性第三步，发行使用PFMEA第四步，工程变更或场地变更或品质异常评审修改PFMEA第五步，使用现场失效或管理评审定期评审、修改FMEA6.防错法—修改工艺标准—工艺标准不清晰的固化工艺要求—相关注意事项动作要求及参数可视化—员工进行系统培训—针对工序进行过程稽查—问责罚款奖励
  
    
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