热门：快消品零售营销老板
6换包再售
前面讲到过，退货商品到仓后要先做验收，如果商品没有任何问题，就可以正常入库更新库存数据。但大多数情况下，退回的商品都不具备直接再售的条件。因为经过正逆两次的物流环节，且在客户侧开箱的概率很高，外包装破损的概率极高。对于这种外包装有破损、商品本身没有问题的商品，可以通过换包装的形式，使商品达到可再售的条件。然后按照正常品进行入库，更新库存，进行再次售卖。如果换包成本较高，或不具备换包装的条件。商品本身没有任何问题的话，也可以采用折扣销售的形式，进行再售。
第二章 农资行业的互联网之路
第三章敢于突破招聘需求的“灰度”
“灰度”招聘体现在招聘的需求和标准上，就是不要过于单一化的采集相关信息，要充分听取各方意见，所招聘岗位的名称也可以进行创新，使其对候选人具有吸引力。
三、品牌营销价值量化
你知道广告费浪费了一半，却不知道浪费在哪里；你做了一次品牌推广活动，却不知道如何衡量活动对公司品牌的影响；你选择了适合公司的营销矩阵，多管齐下的做营销活动，却没有办法区分不同渠道的效果。也许这篇文章能给你一些启发。营销理论中有4A、4R或者AIDA模型，依次对应了用户从接触到营销信息开始，注意、知晓、态度、行动的四个阶段。从广告投放上看，品牌广告和效果广告分别针对消费者消费行为过程中的不同阶段。数据表明，在效果广告投放中，品牌知名度高的企业获得的销售转化率高于其他同类型企业。反观现在成功的企业，一般将品牌营销和效果营销相结合使用：通过品牌营销来建立消费者对产品的早期认识，通过效果营销促进消费者最终购买产品。如此反复，将企业品牌和销售额推向一轮又一轮高潮。俗话说，有衡量才有促进。相比效果营销，品牌营销一直具备模糊性。这里提供一个我常用的模型，助攻模型。球场上，一个助攻球员将球传给主力球员进球，并不能说助攻球员没有价值。助攻球员的价值在于通过团队协作，辅助了其他球员进球。品牌营销就像助攻球员，前期做了大量的铺垫，才会有最终的用户下单，哪怕下的渠道是其他渠道，也是这次品牌营销的助攻贡献。助攻贡献的计算方法不难理解，假如渠道A的一次营销活动覆盖的用户，在一段时间内，在渠道B中完成了转化目标，那么成功转化的用户就是渠道A对渠道B的助攻贡献。转化目标可以是任意的用户行为，比如注册、下单、发帖、看完新手教程等等，根据产品的需要来设定。因为每次营销活动对用户的影响是随着时间衰减的，所以在这个计算中需要人为的指定一个时间窗口（一般不要超过1个月）。可以认为只有在时间窗口内完成了目标转化的用户，才算作品牌营销活动真正的助攻贡献。最后还想多说一点，即便是完成了相同转化目标的用户，他们的商业价值也不是完全相同的。以注册为例，papi酱加盟和某路人甲注册，对直播平台来说有天壤之别；以消费为例，买了轻奢品的土豪和薅羊毛党，系统也不应该一视同仁。不同的用户对系统的价值不同，给价值高的用户更高的权重，将这个权重加到助攻贡献的计算中。
（三）好差主图对比
图5-11差图1原因：图5-11排版杂乱，容易使客户产生视觉疲劳，像礼盒和袋子这些不应该出现在这里，这主要是买茶具套装的，至于要怎么买，有什么包装的，这些在详情页说明里面介绍就好了，不要加在主图上面，影响产品整体的观看。图5-12差图2原因：图5-12字太多，字的版面占了主图的三分之一，甚至更多，上面写的信息都是与产品无关紧要的内容。本来图片是可以的，但是因为加上了文字，导致整体质量下降。作为产品本身来讲，茶盘是一件高大上的产品，加上文字后，产品的档次就给拉低了。当然，加文字是可以的，但是不能乱七八糟的加。图5-13差图3图5-13与图5-12是同一家公司的产品，虽然没有加文字，但是存在两个问题。问题一：手机拍摄，背景不统一，没有经过任何的处理。虽然大家都要讲究实物拍摄，但是千万不能拿手机拍摄，并不做处理。这样拍出来的图片像素低，更会导致客户视觉偏差，到时候收到的实物和图片不符，麻烦可不是一点点，而且用手机拍摄。色差会比较大。所以图5-13差就差在拍摄上面。 问题二：浪费空间资源。那么大的主图位置，只有一点点用来显示产品，这样客户看起来比较累，可能会直接跳过，而且图片没有经过处理，就看不出放大的效果。图5-14差图4图5-14太杂乱，为什么这样说呢？原因：主图上加了水印，而且还不是统一的水印，什么样的都有，这样既不美观，又影响了客户观看；而且看起来十分杂乱，无法给客户视觉享受。此外，这些水印刚好把产品给挡住了，那客户看什么呢？客户想看也都看不清楚了。图5-15差图5原因：（1）版面字太多，杂乱信息占了三3分之一的位置，且字太小无法看清；（2）产品不明确，一张图片上有多件产品；（3）像素低，不清晰，影响观看；     （4）排版混乱，影响美观；（5）手机拍摄，整体质量下降，辨识度低，看起来没档次。说完了差的主图，接下来说下什么是好的主图。图5-16好图1原因：带有LOGO，底色统一，版面整洁，产品主图大而清晰，具有一定的辨识度，可以给客户带来视觉上的享受。图5-17好图2原因：不仅加上了LOGO，保持了背景色统一，还做到了高清展示。最重要的是产品做成了正方形的图片，上面还带了卖点，这样看起来就会非常的直观，使客户一目了然，而不是加过多的文字，造成累赘。我们要做到精简。
第三编 地方体制论
陆和平标准课程之三：B2B行业经销商管理策略与技巧
课程老师：陆和平工商管理硕士；工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；北大纵横管理咨询公司合伙人；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》《销售是门专业活》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。参加对象: 工业品行业销售人员课程特色:  IMST授权课程（讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试）课程时间: 二天课程内容第一讲：渠道基本概念渠道的定义工业品经销商常见模式和类型厂家与销售渠道的成员关系分析第二讲：经销商的选择选择经销商的四个基本思路：理念、实力、谨慎、合适选择经销商的九大标准：价值观、财务、能力、业绩、资质……工具：经销商筛选细化表单案例研究：华为的渠道结构和渠道成员定位练习：如何编写经销商选择标准和细化指标案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？第三讲：经销商选择之调研与说服技巧寻找经销商的十种方法考察经销商的六个方法：书面法：代理商申请表设计（华为网络产品代理商申请表）交谈法：必须获得的经销商8个关键数据观察法：必须观察的经销商6个关键区域同行询问法：必须见到的3个关键同行第三方机构：如何使用专业的调查机构最终用户：必须见到3类最终用户经销商开发的常见3个问题：经销商选择的沟通技巧和话术经销商非独家不做怎么办？经销商一口拒绝你怎么办？经销商不拒绝但也没有进一步行动怎么办？第四讲：经销商的谈判经销商需求冰山图经销商和终端用户的需求差异分析不同类型经销商的需求差异分析如何呈现你的价值主张案例研究：某跨国工业品公司经销商沟通手册练习：如何编写经销商沟通手册？用好经销商运营的三个重要指标：毛利率、资金周转、回报率分析不同类型经销商的盈利模式？你是领导品牌或小众品牌？你如何强调你的优势？与经销商成功谈判注意要点与经销商谈判沟通的话术第五讲：经销商的日常拜访拜访经销商目的日常拜访的原则：定期拜访、过程管理、重点关注拜访经销商八大任务：理念灌输、激励、指导、培训、下线拜访……拜访经销商一般流程：拜访准备、库存检查、客户沟通、产品培训……日常拜访频率和重点关注的对象工具：经销商拜访工作清单案例讨论：经销商老板为什么躲着厂家销售人员？ 第六讲：帮助经销商提高业绩合格厂家渠道管理人员应具备的素质为经销商创造价值的10个方法：如何开销售会议如何协同拜访如何销售指导如何制定目标如何开发下线渠道如何操作项目和投标如何技术培训……日常拜访中与经销商沟通要注意的几个问题如何处理压货？如何让经销商重视你？如何处理经销商抱怨？如何收经销商保证金？经销商不想卖新产品怎么办如何让经销商接受先款后货？如何应付经销商向厂家强要政策？经销商说没钱或者没钱进货怎么办？第七讲：解决渠道冲突渠道冲突的类型：水平和垂直冲突如何应付厂家新渠道开发引起的冲突（垂直冲突）如何处理越级沟通、强要政策、聚众闹事（垂直冲突）不同类型经销商窜货特点（水平冲突）窜货的十大原因和控制窜货四大原则如何判断恶性串货还是良性窜货？应对批发经销商低价串货的十大技巧应对项目经销商低价串货的技巧案例研究：联想项目经销商管理原则如何解决项目(客户)独家授权的问题？如何解决项目跨区域销售的问题？如何解决同一区域多家经销商参与同一项目（客户）竞争问题？案例研究：某公司处理项目冲突的表格化管理案例分析：经销商串货的真实案例练习：跨区域项目销售冲突处理原则和实施细则练习：本区域项目销售冲突处理原则和实施细则第八讲:经销商评估与更换经销商质量下降的信号经销商绩效评估标准不同类型经销商的评估标准探讨不同生命周期经销商的评估标准探讨案例研究：华为渠道绩效评估原则案例研究：金龙客车经销商评估分类模型更换经销商三字诀：拖、核、慢更换经销商的六个准备无冲突更换经销商的技巧与话术案例分析：更换代理商的风波
一、食用油进口依赖度的变化
食用油由油籽加工而成（本论文所探讨的内容在植物性油脂的范畴内，不包括动物性油脂）。油籽是脂肪及蛋白质丰富的农产品，油籽经压榨后加工为食用油和油粕。食用油用于烹饪及生产食品，含有丰富的蛋白质的油粕可以加工成动物饲料，两者亦可加工成其他可作多种工业用途的化学衍生产品。从世界范围来看，2011年，全球生产了1.46亿吨的食用油，产量最高的是棕榈油、豆油和菜籽油，分别为4791万吨、4196万吨和2265万吨，占全球食用油总产量的77%。同时，这三个油种的产量增长速度也是最快的。l 种植油棕的印度尼西亚和马来西亚l 种植大豆的美国、巴西、阿根廷和加拿大l 种植油菜籽的加拿大以上这些国家还有很大的增长潜力。这些国家要么是地广人稀、有大片荒原可以开拓，要么是通过焚烧热带雨林获得农业用地。所以，在可预见的未来，三大油种的地位只会越来越高。2011年，中国供给食用植物油2765万吨。我国油料作物产地大致是这样的：l 东北、华北生产大豆，其中黑龙江省占全国大豆产量的一半；l 以湖北、湖南、四川、贵州等地区为中心的华南产区种植油菜籽；l 山东、河南、河北等黄河流域地区产花生；l 内蒙古和新疆产葵花籽，新疆还产红花籽；l 湖南、江西等南方省市产油茶籽。 大豆油是中国食用油供应量最大的油种，占全部供应量的40%。菜籽油和棕榈油排在第二、第三位，均占全部供应量的20%。这三个油种也是进口油脂及油料最多的油种。中国2011年靠进口供给1753万吨食用油，进口依赖度高达63%。2010年，中国的大豆进口量占全世界大豆进口总量的59%、占全世界大豆总产量的22%；中国的棕榈油进口量占全世界棕榈油进口总量的15.5%、全世界棕榈油总产量的12%。如表1-1所示。表1-12011年中国食用油供给结构（单位：万吨）[1]油种豆油菜籽油棕榈油花生油棉籽油玉米油葵花籽油山茶油橄榄油其他合计供应量113758457118312410051293.3832865.3百分比39.7%20.4%19.9%6.4%4.3%3.5%1.8%1.0%0.1%2.9%100%进口供给10621025716.8　0　07.2　03.3　01752.3进口依赖93.4%17.5%100.0%3.7%0.0%0.0%14.1%0.0%100.0%0.0%61.1% 过去10年，中国的食用油进口依赖度不断提高。最低为2001年，进口油料折油与进口油脂合计为482万吨，占全国食用油总供给量1413万吨的34%。最高为2009年，进口油料折油与进口油脂合计为1838万吨，占全国食用油总供给量2680万吨的比例高达69%。近几年，在国家政策的支持下，食用油进口依赖度有所回落。从各油种的全球发展前景来看，豆油、棕榈油和菜籽油仍有较大的发展潜力。花生油、葵花籽油、橄榄油的进口量只多不少，中国国产的所有主力油种的增产潜力有限。在可预见的未来，中国将保持较高的食用油进口依赖水平。20世纪90年代，美国经济学家布朗就发出过这样的疑问：“21世纪谁来养活中国？”布朗的疑问在食用油行业得到部分证实。如何确保食用油供应安全，是一个让中国人担忧的问题。菜籽油的进口依赖程度较低。国内不产棕榈油，棕榈油的进口不对中国农业形成直接冲击。这里主要谈一下进口大豆对国产大豆冲击的问题。大豆曾经是我国在国际市场上最具竞争力的农产品。中国曾经是全球大豆生产和出口大国。20世纪末，我国大豆连续减产、国内供给不足、需求却很旺盛，大豆价格居高不下。国家为了弥补国产大豆的不足，于1996年调整了大豆贸易政策，对大豆进口实行配额管理。普通关税税率为180%，优惠税率为40%，配额内税率是3%。但是，由于国内一些合资企业拥有独立进出口专营权，一直执行3%的税率。1996年中国首次成为大豆净进口国，进口数量连年飞速增长，2000年中国大豆进口量首次突破1000万吨，也是这一年，中国一跃成为世界上最大的大豆进口国。为了保护国产大豆市场，2001年5月23日，国务院首次发布《农业转基因生物安全管理条例》，随后2002年3月20日发布了三个配套规章。这四个文件对转基因产品的进口、国内销售等众多环节做出了严格限制。受此影响，2002年我国大豆进口量仅为1131万吨，较2001年的1394万吨剧减了19%。自从中国加入世界贸易组织后，中国对美国的贸易顺差激增。在这种情况下，中国政府以转基因为由设置非关税壁垒，遭到美国等发达国家的强烈抗议。2004年4月21日，中国农业部对进口农业转基因生物产品实施正常管理。从此，美国、巴西和阿根廷等大豆主产区国家的转基因大豆产品获得了永久性出口中国的保证。进口大豆数量连年猛增，中国大豆开始进入低靡时期。2006年春天，黑龙江大豆种植面积减少25%，收购价格2200元/吨，同比下降了24%，跌破了每斤1.25元的种植成本。黑龙江有1800万的农业人口，从事大豆种植业农业人口占了1000万。虽然有不少土地可以改种玉米或者水稻，但仍然有不少农民的生计受到严重影响。以东北为主的国产大豆竞争劣势：中国大豆农场面积小，最多只有几百亩，无法与美洲大豆农场动辙几千亩的种植面积相比。农场面积小就不能产生规模效益，良种推广、机械作业、产品收购等方面都处于劣势。中国对大豆的研究投入严重不足，大豆技术推广不力，国产大豆的出油率至少要比进口大豆低2个百分点。国产大豆一年一熟，压榨企业只能在大豆收获季节采购，占用的收购资金较多。进口大豆则是北美和南美轮流收获，仓储物流设施完善，可以做到全年供货，采购资金压力小。美国对大豆种植业给予大量的财政补贴，中国受WTO限制无法对豆农提供补贴。东北大豆运输到山海关内，运输成本要高于美洲大豆运到中国的海洋运费。日本和韩国原本是中国非转基因大豆的传统出口国，但近年来，日本、韩国却舍近求远，宁愿选择在芝加哥期货交易所定购非转基因大豆。这主要是因为中国大豆业存在以下不足之处：流通复杂、产地来源不明、难以建立追踪体系保证食品安全、品质下降、杂质较多，中国大豆无法进行合同栽培、提前定价，采购风险较高。要解决国产大豆减产问题，短期来看，需要政府加大补贴力度，或推动国产大豆出口，包括利用地缘优势开拓俄罗斯市场。长期来看，需要依靠改善品种、增加肥料等方法提高大豆单产。或加大科研投入以提高蛋白质含量、增加大豆附加值，走供食品消费的加工贸易之路。或改变农业政策，一方面鼓励农民将小户农业整合成大规模农场，以提高农业生产效率；另一方面在农民教育、就业和迁徙等方面给予支持，以帮助多余的农业人口向城市转移。近年来，黑龙江大豆年产量维持在600万吨左右，其中约一半交给国家临时储备，剩下部分的2/3运往省外用于食品加工，最后约有100万吨供给省内榨油企业。相对于省内1740万吨的加工能力来说，100多万吨大豆有如杯水车薪。[1]如无特别说明，本书的行业统计数据均来自中国粮油学会油脂分会的报刊公开数据，零售价格信息来自本人走访市场过程中的搜集资料，其他数据采集于上市公司年报、企业网站或网络新闻的公开数据。
第五章误区篇
6.15/上半年怎么样，下半年怎么干/刘祖轲、孟庆亮、贾同领、俞士耀
【识干家直播间】总编替你问专家时间：6月15日周日晚上19：00专家：1.刘祖轲19:00-19:30中国系统营销理论的创始人深圳市南方略营销管理咨询有限公司创始人清华大学首届统招全脱产工商管理硕士15年华为、东风商用车及三年国际市场工作经历入围“中国管理咨询业十大名家”深圳市咨询业专业委员会专家组组长湖北汽车工业学院客座教授（聘书）清华大学、电子科技大学、安泰管理学院、中山大学等多所大学客座讲师工作经历：曾在国外从事国际市场营销，先后任职于东风商用车车公司、华为公司等，是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。专业领域：擅长DSTE从战略规划、解码到战略执行、LTC从线索到回款、销售项目管理、MCR客户关系管理、MTL从市场到线索、ITR从问题到解决、CS渠道从规划、开发到经销商赋能、狼性营销与铁军打造、品牌规划与定位、数字化营销、高效组织与活力组织建设、营销薪酬激励与绩效管理等。著作成果：著有《解决方案营销实战案例》、《系统营销》、《深圳基因》、《中国管理顾问手册》等6本著作、发表过《如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题》、《系统营销，市场霸主的成功之道》及《华为如何打造一支营销铁军》、《向华为营销学习什么》、《华为为什么不砸广告》、《工业品品牌是公的，快消品品牌是母的》等数十万文字的论文和著作。24年时间带领南方略团队咨询服务过130家IPO上市公司。被中国管理科学学会、国际管理学会（IMI）、国际职业经理人协会（IPMA）共同评为“优秀管理专家”！2.孟庆亮19:30-20:00孟子73代孙，湖南湘潭人士，中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师。7年钢铁、广告、快消品工作经历，28年医药保健品营销实战经历。主要著作有《连锁药店开发上量》《卖不动到畅销》《拿好单开好会》《药店导购实战记录》，合著《集采背景下全渠道营销新视野》自媒体微信公众号及视频号孟庆亮工作室主理人，抖音孟庆亮说营销主理人。目前主要从事医药大健康产品与品牌策划、包装设计、咨询和企业培训工作。主要培训课程《药店诊所私域爆量》《连锁药店开发上量》《诊所单店开发上量》、《连锁诊所开发上量》《全渠道营销规划、执行、控制》《超级导购训练营》《OTC团队招募与训练》，其他定制化课程。3.贾同领20:00-20:30中国资深品牌营销专家，主要聚焦建材家居、大健康领域工作经验：20余年工作经验，其中专业品牌营销咨询经验18年。能力领域：营销战略规划品牌营销策划新品上市全案品牌营销落地终端销量爆破营销相关培训个人特点与工作简历：国际注册管理咨询师（CMC）前全球TOP咨询公司合伙人，慧度营销创始人大学客座教授中国管理科学研究院学术委员中国注册咨询工程师中国百强讲师专著有《家居建材门店6力爆破》、《企业员工弟子规》、《建材家居门店销量提升》主要课程：《企业必修的品牌策划课》、《建材家居门店6力爆破》经手案例（举例）服务百余家中国500强企业、上市公司、行业头部：建材：凤铝、三棵树、惠达卫浴、皇派门窗、东鹏、简一瓷砖、罗兰西尼、艾尚美门窗、舒驰门窗、雅帝乐防盗门、博乐门窗、科翔壁纸泛家居：天猫、飞雕电器、VGR电器、金英户外、华祺家具、利豪家具、深睡密码、中胶床垫、厨玛特、新光饰品、比沃科、珠迪灯饰、宏粤陶瓷餐具、天龙红木、瑞达电子大健康：济川药业、康力医疗、人之初、西湖啤酒、贵州醇、恒寿堂、咚咚食品、棒棒聪、东方帝维工业品：晋南钢铁、天利恒华、申江储气罐、金佰特、三环离合器、闵琪水泥、四川申联、锦上添服务业：世纪游轮、喀什农商行、远洲酒店、思凯咨询、江西建中、汇金商场、东盟博览会4.俞士耀20:30-21:00​ 中国汽车及后市场营销培训专家​ 《汽车配件这样卖》作者​ 勺子学院院长​ 兰威轮胎首席运营官主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。访谈主题：上半年怎么样，下半年怎么干说明：直播文字版根据直播内容制作，详情扫码看直播回放观看建议：一、刘祖轲老师分享：B2B行业的挑战与应对策略（一）上半年行业现状时间：04:131.​ 特征一：价格与利润压力与房地产相关企业下滑严重，如家电企业下滑至少20%，毛利率降低，应收账款多。举例：智能控制器行业毛利率低于10%的业务占公司营收比重达到20%。2.​ 特征二：增收不增利AI相关服务器行业高速增长，今年上半年增长率达160%，但毛利率可能不到10%。3.​ 特征三：行业周期低谷光伏产业前几年有红利，大家都极速扩张，但是今年行业整体进入行业周期低谷，供过于求，整个行业亏本。（二）下半年应对策略时间：09:021.​ 差异化产品：通过差异化的产品和服务来应对市场变化。2.大客户战略：专注于大客户，同时拓展中小客户，但要注意中小客户资金紧张、业务规模小的问题。案例：上海运城制版利用3D建模技术替代传统开模，缩短客户样品周期，降低成本。3.技术+营销双轮驱动赋能客户：利用3D技术、AI等新技术提升客户价值。4.‌深度绑定客户‌：通过技术创新和深度服务，与客户形成共生关系，共同发展。（三）新技术应用案例时间：13:46​ ‌3D建模‌：利用3D技术进行产品设计和模拟，节省开模成本和时间。​ ‌AI智脑系统‌：在农业生产中应用AI技术，通过数据采集和分析，实现精准施肥，提高化肥使用效率。（四）B2B企业出海注意事项时间;19:421.‌产品适应性‌：考虑不同国家和地区的环境差异，如温度、法律法规等。案例：如出口俄罗斯的液压缸需耐零下45度材质，欧洲市场忌讳“超载”卖点。2.‌文化差异‌：了解不同国家的文化和市场需求，避免踩坑。案例：北欧国家100欧元即属行贿，需合规经营。3.‌市场调研‌：做好市场调研，了解当地消费者和客户的具体需求。(五）B2B企业品牌建设时间：24:121.‌品牌定位‌：从产品供应商向解决方案专家转变，提升品牌定位。案例：某缝纫机企业从“卖产品”转向“卖解决方案”，提供厂房设计、生产线规划等增值服务。2.‌工业设计‌：注重产品的外观设计和工业设计，提升产品质感。案例：西门子、施耐德的产品，采用工业设计用的材质，用涂料。零配件一摸，就感觉到很有质感。3.‌品牌故事化‌：通过讲述品牌故事，增强品牌的记忆点和认同感。案例：如铁匠通过讲故事最后转型并上市；设计具有记忆点的品牌仪式（如"比芯"动作）；开展"金点子"征集活动，收集用户对产品改进建议；举办"最美缝纫女工"等评选活动。4.‌服务品牌‌：不仅要做产品品牌，还要做服务品牌，通过优质服务提升品牌价值。案例：如杰克快，通过制定行业服务标准建立竞争优势，打造快速服务100%，满足客户需求。工业品牌建设的衡量标准与增长策略：衡量一个工业品牌是否成功，首先看其价格是否高于同行10%，这是衡量品牌溢价的重要标准。其次，看其增长是否高于行业平均水平20%，这反映了品牌的市场竞争力和客户认可度有品牌的企业在资源倾斜、客户信任、合作速度以及长期合作意愿等方面都更具优势。因此，企业要注重品牌建设，提升品牌溢价和增长率，以在市场中脱颖而出。二、孟庆亮老师分享：医药行业的转型与机会（一）上半年行业困境时间：34:311.​ ‌产品需求变化‌：标品市场需求下滑，创新产品和独家药品成为未来竞争焦点。2.​ ‌人口老龄化‌：未来老龄化高潮将带来慢性病和亚健康市场的增长。3.​ ‌产品价格分化‌：标品价格不断下降，创新药物和康养品需要有独特定价权。4.​ ‌渠道冲击‌：电商和疫情冲击线下药店，药店进入下行调整期。5.​ ‌私域运营‌：部分药店通过私域运营实现销售增长，但整体模式还不成熟。案例：医院、药店、诊所端标品销量下降，行业增速低于GDP。药店数量从70万家缩减至67万家，预计未来将关停至40万家。线上购药分流线下客流，仅1/6药店布局O2O或B2B。（二）下半年关键方向时间：44:511.​ ‌产品创新‌：开发创新产品和独家药品，满足市场新需求。案例：老龄化加速（6亿46岁以上人口），康养服务+产品组合是趋势。从治疗转向预防与康养，如体重管理、慢病调理产品。2.​ ‌渠道调整‌：优化线下药店渠道，探索私域运营等新模式。案例：东升天保堂，从原来传统的几千万，通过模式试点，做到了四个亿，实现高速成长。3.​ ‌消费者精细化管理‌：通过精细化管理和服务，提升消费者粘性和复购率。案例：哈尔滨一家40多家药房的连锁店通过率先实施消费者的精细化管理，重点联合黄金单品，做私域管理，实现了去年五个亿的销售，相当于传统药房的十倍。该店的管理水平虽为初级，但由于先做了消费者的档案管理和精细化的服务，能够把好的产品卖出去。例如，一个由店长带两个店员操作的药房，店长去年收入达到136万，店员近60万，显示了精准服务消费者的巨大潜力。4.​ ‌价格体系管理‌：稳定价格体系，避免低价竞争破坏价值链，确保创新产品的推广成功。5.​ 营销模式升级：需结合四R营销、服务营销、差异化营销等角度来运营私域运营案例‌哈尔滨药房案例‌：通过消费者精细化管理和私域运营，实现销售从四五千万增长到五个亿。店长年薪达136万。‌合法合规性‌：私域运营需要合法合规，避免违规操作带来的风险。三、贾同领老师分享：建材家居行业的破局之道（一）上半年行业特点时间：01;02；281.​ ‌整体数据增长‌：规模以上建材家居卖场同比增长5%左右，但感受上行业下滑。2.​ ‌市场分化‌：销量向头部品牌集中，三四品牌逐渐出清。3.​ ‌毛利率下降‌：行业整体毛利率水平低，部分行业甚至只有3%。4.​ ‌渠道分化‌：单一渠道获客成功率下降，全渠道营销成为趋势。5.​ ‌新房市场变化‌：新房成交减少，存量房市场成为新焦点。总结：整体体现出弱复苏强分化的趋势；行业整体毛利率低；内卷严重，以旧换新政策带动有限。（二）下半年实战案例时间：01;12:091.​ ‌品牌升级‌：通过品牌升级提升品牌影响力和市场认可度。案例：某卫浴企业定位“抗菌智能马桶”，提炼“360度抗菌”卖点，支撑溢价。2.​ ‌产品研发‌：打造爆品或大单品，聚焦消费者需求点。案例：三棵树切入汽车涂料赛道，慕思推出AI床垫，顾家投入新产品研发占比很高。而欧派出现了下滑，在进行渠道变革，不注重研发新产品，因为体量比较大，稍不留神就带来整个销量的下滑。3.​ ‌渠道精耕‌：优化渠道结构，实现扁平化招商和精细化管理。案例：在34线市场，有很多本地化的家装公司或设计师，通过合作可以引流并体现专业性。门店下沉也是一个重要的策略，即在地级市、县城甚至市场好的乡镇开设门店，以扩大市场份额。4.​ ‌落地化工作‌：通过九本手册等工具提升终端销售能力。包括产品知识导购手册、话术与技巧手册、终端生动化手册等。5.​ ‌样板市场打造‌：通过家装渠道拓展、市场下沉、定制产品、异业联盟等方式实现结构性增长和运营性增长。​ 终端三幺模型：结构性增长：家装渠道下沉、定制产品开发。​ 运营性增长：异业联盟+老客户转介（占销量30%）。老小区推广（存量房市场）、社交媒体直播（占20%客流）。​ 内生力：导购培训+促销激励，老板态度决定团队士气。四、俞士耀老师分享：汽车后市场的品牌与渠道创新（一）行业情况时间：01:35:181.​ 汽车行业情况​ ‌产销平衡‌：1-5月汽车生产1282万辆，销售1270万辆，产销平衡。​ ‌新能源汽车增长‌：新能源汽车产销均超过500万辆，同比增长显著。​ ‌汽车出口增长‌：汽车出口接近250万辆，同比增长60%以上。​ ‌市场竞争‌：汽车行业竞争激烈，既有新势力崛起也有企业倒下。2.汽车配件与后市场情况​ ‌国内销售旺‌：汽车配件国内销售旺盛。​ ‌出口量增加‌：汽车配件出口量也在增加。​ ‌产能过大‌：部分领域产能过大导致竞争无序。案例：温州皮鞋假货多，奥康董事长买了很多假货，在杭州的广场把它给烧了，表决心。温州政府也花了很大力气来打假。​ ‌连锁企业兴起‌：蓬勃发展，从无序到有序，从量到质，从产能大到品牌开始做起，从个体户到企业，改变市场格局。案例：途虎、京东养车等连锁企业兴起3.轮胎行业情况​ ‌全球产能‌：全球一半以上轮胎产自中国。​ ‌品牌竞争‌：外资品牌销量下降，国产品牌崛起但品牌影响力不足。​ ‌产品定位‌：轮胎行业需要跳出原有功能定位，寻找新的品牌定位点。​ ‌渠道建设‌：通过线下渠道合作实现价值链共赢。（二）兰威轮胎案例时间：01:53:32​ ‌品牌定位‌：定位为轻奢品牌，跳出传统“耐磨/静音”功能定位，提出“轻奢平替”概念，对标米其林但价格低50%，满足家庭用车需求。​ ‌价值链共赢‌：强调与渠道商的合作共赢，合作修理厂需保证合理利润，避免压缩服务价值，确保各方利润。​ ‌市场拓展‌：通过线下渠道合作和品牌推广实现快速市场拓展。（三）行业建议时间：02:06:30​ ‌提升知识结构‌：行业发展需要提升整个行业的知识结构。​ ‌总结提炼‌：从业者需要总结提炼经验和方法推动行业发展。​ ‌实践结合‌：将理论知识与实践相结合不断循环往复提升能力。五、总结：四位专家的共性建议​ 回归客户价值：无论哪个行业都需要回归客户价值考虑如何为客户创造更多价值。通过技术、服务或产品创新，帮助客户降本增效。​ 精细化运营：通过精细化管理提升运营效率和客户体验。B2B企业绑定大客户，医药行业深耕私域，建材家居聚焦终端动作。​ 品牌差异化：工业品需溢价能力，消费品需情感共鸣（如兰威的“轻奢”定位）。通过品牌升级和差异化定位提升市场竞争力。​ ‌渠道优化‌：优化渠道结构实现精准营销和高效获客。四位专家从自己所在的行业出发，深入剖析了B2B、医药、建材家居、汽车行业上半年发展的情况，并给下半年的发展给出了可落地的实战方法。识干家年中直播特别策划第二期将于下周日6月22号晚7点开播，来自白酒，快消，产业园区，渠道建设，大客户销售，生产制造等各领域的8位专家将继续跟大家分享！欢迎大家持续关注！欢迎扫码购书【识干家直播间】扎根工作现场总有好方法每晚7:30，周末早中晚，总编替你问专家你的问题，就是我们的直播主题让管理书背后的专家走出来为你讲解你可能不需要最新的管理理论，但你需要见过100遍类似情况的实战专家1.5小时的陪伴，让成长在潜移默化中发生告诉【识干家】你关心的管理话题、工作难题……总编张本心13611149991（微信同号，填写“识干家”验证通过）直播预告列表一键预约全部直播
第二节用数据指标测量项目工作
时间已经到了7月初，项目的第一个内部版本规划已经制定出来，公司要求要利用三个月时间完成完成第一个内部版本，基本流程要能够跑通，实现买菜功能的主流程。陈恭看着“菜多多”V1.0功能模块一览表和系统架构图，忧心忡忡。图4-5“菜多多”V1.0功能模块一览表和系统架构图他把产品经理大鹏、研发负责人于倩和测试负责人木宇叫来，说：“马上就要进入研发阶段了，我们要分成几个团队分头开发，时间紧任务重，大家能吃得消吗？”于倩说：“时间确实紧，我们需要互相非常及时的同步信息，大家要维持统一的节奏，有问题要能够迅速发现。”木宇说：“我们要把各种信息尽量量化，制定一些项目指标，通过跟踪这些指标的变化，能够直观地跟踪评估和报告相关的信息，也有助于改善项目的绩效。尽早发现问题，及时采取干预的措施。”陈恭说回答：“你说得有道理，我们应该制定一些关键的指标。我们问一下马丁的意见吧。”
一、什么是“圈层”及“圈层营销
“圈层”就是指某一圈子特定的阶层群体。物以类聚，人以群分。微信圈层就是某一类具有相似的经济条件、生活形态、艺术品位主题、职业属性的群体，在微信中形成的线上线下圈子。圈层营销，就是针对微信圈层的精准营销。圈层营销最早用于国际奢侈品行业，比如LV、ROLEX，这些奢侈品牌在进行新品发布或者艺术鉴赏活动时，往往会邀请一些社会名流与富豪阶层参与；后来中国房地产行业、高端酒业、汽车、旅游、金融，也纷纷采用圈层营销。为什么要进行圈层营销？1.品牌圈层精准传播；2.借力圈层领袖口碑传播；3.圈层老客户维护答谢方式。微信圈层活动主要有6种方式：​ 多群推介类。联合上百个群，同时直接推介产品或品牌，群里活跃团队帮忙引导，发红包、玩游戏、转发；​ 品鉴类。新产品测试、新品上市和高端品鉴，配合线上微店、众筹活动、线下活动。比如,智能高科技产品、啤酒试饮、汽车试驾、红酒品鉴、茶艺品鉴等；​ 客户联谊。将客户组织起来，搞些高端活动。比如亲子活动、高尔夫球赛、讲座等；​ 定制类。明星代言出席、乐队现场表演，配合网络直播；​ 大咖捧。新品上市，需要快速获得行业认知，邀请行业名人大咖一起来见证。比如汾酒藏举行封坛仪式，邀请酒文化行业数百人见证这一时刻；大咖在为朋友圈拍照留言；​ 网红直播。在网红直播平台中，推广品牌产品，并号召大家转发到朋友圈。通过互动、点评、分享，实现圈层最大化。
  
    
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