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第1章班组长的核心位置
52.让新干部能够“策马”跑起来
李铭被任命为地产事业部成本管理部的部长，他是从工程部骨干员工中提拔上来的干部，原部长秦桦要调到某新项目任项目总经理了。李铭到部门后，秦桦还会和他交接一个月的时间。李铭初来乍到，看到给他准备的宽敞明亮的办公室非常高兴，这是他第一次拥有独立的办公室，窗外还可以看到绿树苍翠、青草茵茵的公园，让人心旷神怡。当李铭到HRBP文盛处报到时，文盛看到了他眼中透出的光亮，内心充满难以抑制的兴奋，以及摩拳擦掌、准备大干一场的斗志。三个星期过去了，一天早晨，当文盛再次遇到李铭时，看到他脸上多了几分焦虑，眼神也变得有些暗淡，于是关切地问他最近工作适应得怎么样。李铭说：“我现在对新工作岗位还没有头绪，只是跟着秦桦熟悉了部分工作，也只是片段式的。事情来了，秦桦就给我讲什么事情，缺少对业务整体的、系统的了解，我甚至还不清楚公司对这个岗位的期望是什么，我也没有做出新岗位的工作计划。眼看秦桦还有一个星期就要到新岗位了，我心里真的好着急。”文盛感到问题有些严重，也许其他新干部上岗时也会存在类似情况，因为公司目前缺乏对新干部上岗的操作指导。文盛认为自己有必要到集团总部沟通一下这个问题。当天下午，文盛就来到集团总部办公室找HRBP管理部部长哲涛，哲涛一见到他，就笑着说：“有段时间没看到你了，我想你的工作应该比较顺利，已经是老司机了。”文盛哈哈一笑：“老司机遇到新问题了，所以找你求助来了。”于是文盛把自己遇到的问题和哲涛做了介绍，并建议从集团层面建立新干部上岗辅导机制，以便让新干部在短时间内进入新角色并顺利上手工作，就是把新干部“扶上马，并能策马跑起来”。哲涛很赞同文盛的意见：“是啊，火车跑得快，全靠车头带。我们确实应该抓好干部的上岗工作，这项工作会直接影响其团队的整体绩效与士气。我们一起分析一下新干部上岗辅导工作应该重点关注哪些方面及如何实施。”于是他们用一个下午的时间讨论出几个要点：一是新干部上岗辅导的目标是让新干部融入新的组织、呈现出自身价值、建立起成功的信心、获得团队成员的支持。二是关键工作。​ 帮助新干部做好定位，并了解组织希望他发挥贡献什么价值、实现发挥什么作用，以及业绩或绩效目标是什么。​ 帮助新干部分析其达到组织期望所面临的主要挑战，以及面临的障碍与困难有哪些。​ 帮助新干部确定其在短期内可以在哪些方面可以赢得实现快速成功（QuickWin），并通过行动付诸实施、取得成果。​ 帮助新干部认识其团队的现状与问题，通过哪些动作可以凝聚人心、提升士气、赢得支持。三是参与新干部辅导工作的相关人员。​ 集团/事业部经营团队成员关心对新干部给予关心，提振他的信心，点拨思路。​ 新干部的直接上级：明确新干部的定位与组织期望、绩效目标要求，并确定重点工作、快速成功快赢（QuickWin）工作，并对新干部的求助进行提供支持，帮助其解决一些棘手的问题。​ 新干部的前任（或有新干部所在业务领域经验的其他中高层管理者）：介绍在该业务领域克服困难、战胜迎接挑战、取得成功的经验，以及如何做好团队管理。​ HRBP与新干部保持沟通，及时跟进了解新干部动态，评估其岗位适应情况，帮助其缓解心理压力、建立信心，并整合周边资源帮助其解决面临的棘手的解决问题。梳理了上述新干部上岗辅导工作的框架，哲涛和文盛感觉工作思路清晰多了，他们去找徐亮汇报。徐亮很认同他们的这个思路，要求他们做出进一步的工作细则与不同角色的操作指导，设计出需要使用的文件模板，还要求新干部的上岗辅导要在三个月内完成。另外，要把这项工作与干部的任命工作联动，例行开展起来。
（三）珠宝行业如何践行场景营销
1.场景营销策划的操作步骤第一步：把握热点与客户需求。具体来说就是走进用户的消费场景、使用场景、生活场景和工作场景。第二步：在这些场景中发现痛点与机会点，与行业结合、与品牌结合、与产品结合，设计方案解决痛点或者利用机会点。第三步：设置场景综合考虑、仪式感、代入感、时代感和荣耀感。2.场景营销要基于生活场景萌宝表情赛：宝妈喜欢晒宝宝的照片，萌系、帅系的照片不仅能获得满满的点赞，还记录了孩子成长的瞬间。虽然很多社交媒体呼吁不要晒娃的照片，以防被坏人利用，但晒宝宝照片仍是最火爆的生活场景。这个就可以利用社交媒体举办“萌宝表情赛”，吸引宝妈群体，或实现品牌曝光，或为实体店导流。辟邪神器编织赛：民间有个习俗，初生婴儿出门一定要佩戴桃枝、桃符辟邪。这就是一个民俗场景。珠宝行业可以利用这个开展辟邪神器编织赛，毕竟生活在城市的市民找桃枝困难，商家的桃符样式太单一，不符合90后宝妈个性化的要求，这是一个机会点。于是，星光珠宝集团就组织门店开展辟邪神器编织赛，将桃符、各类吉祥寓意的金银3D产品供宝妈选择，编成各类辟邪神器，既引来客流，又促进了销售。生活中有很多场景，珠宝行业都可以利用，这里不再赘述，简单列举供各位参考。儿童抓周：老百姓喜闻乐见的民俗。晒爱犬赢狗粮：爱犬是家庭成员。首饰搭配赛：配饰成为消费新习惯，但很多人不知道珠宝首饰如何与服饰、季节、脸型、发型搭配。生日尊享会、周末亲子活动、韩式化妆……3.场景营销围绕产品的使用环节浪漫求婚告白：新人购买钻戒就是在婚礼上告白，这是产品的使用环节。一个隆重的、盛大的、令人惊喜的求婚告白仪式是每个女生的梦想。珠宝行业，就可以利用这个场景和机会点，在终端为消费者策划新颖的浪漫告白仪式，把新人们对爱情承诺仪式的美好向往变成现实。如图6-14所示。图6-14IDO浪漫求婚告白仪式十分契合“YES，IDO”的品牌主张掌上明珠谢亲恩：新人结婚时，尤其在酒店举办的盛大婚礼仪式上，都有献茶、改口、送新人红包、感恩父母的环节。基于这个婚礼场景，我指导很多品牌给购买品牌钻戒的新人送两条珍珠项链，并举办一个小小的仪式。效果特别好，既传播了品牌，又加深了情感。后来，很多围观的宾客就因为这个仪式来选购品牌产品。当然，珠宝产品的使用环节很多，比如奖励自己，婚庆纪念，为父母祝寿，首饰的保管、保养等，我们都可以利用这些场景，将产品与服务嵌进去，策划独特的场景营销活动，以仪式感、荣耀感让消费者体验，打动他们。刚才分享的都是终端的场景营销案例，我们再看品牌举办的场景营销案例：（1）嘉华珠宝：皇上证婚、送禧官与真会游的场景营销。为刺激消费者选购中国新娘的系列产品，嘉华珠宝设置了皇上证婚、送禧官、真会游三个场景营销活动。皇上证婚是签约扮演皇上的演员，让他以皇上的身份到婚礼现场为新人证婚；送禧官是邀请星光大道出名的歌手为新人送喜礼；真会游是以省级市场为单位，邀请影视明星带消费者一起到爱情圣地或名胜风景区旅游。这些都是考虑到消费者的婚礼场景和生活场景开展的营销活动，因仪式感、荣耀感、体验感超强而引发终端的加盟进货。（2）MLE：让珠穆朗玛峰见证你的誓言。2018年，世纪缘旗下的MLE超级婚戒推出了一个场景营销活动——让珠穆朗玛峰见证你的誓言。消费者购买MLE钻戒，即可把爱的誓言录音，由MLE统一整理后放在特制的播音设备，交给专业的登山团队爬上珠穆朗玛峰，播放大家的爱情誓言。这就是“海誓山盟”场景中的“山盟”。这个活动瞬间点爆社交网络，告白H5一推出即引发数百万人关注，连美国最火的新闻聚合网站BUZZFEED也点赞，称之为“Greatlyenrichone'smind”脑洞打开的创意。如图6-15所示。图6-15LME把9999个告白在珠穆朗玛峰上播放不得不说，这个创意超级棒，但为什么终端反应平淡呢？关键在于顾客无法参与和体验！场景营销必须注重顾客的参与感和体验感，有参与才有代入感。无参与，就没有超强的代入感。如何增加顾客的参与感？把在珠穆朗玛峰播放爱的誓言环节放在终端。比如做埃菲尔铁塔模型纪念品，里面有个录音器，把爱的表白语音放在里面；或者在终端做个大的埃菲尔铁塔，在广场、店铺外面或里面播放精选的爱情表白；或者举办当地市民的表白PK赛！品牌可以考虑做个珠宝箱，里面有埃菲尔铁塔纪念品、有珠穆朗玛峰、有首饰盒，把这个送给消费者。这样，才能体验产品与场景。4.场景营销一定要强调参与感和超强代入感，这是活动成功的充分必要条件克拉钻手工镶嵌：如何推广克拉钻，这是商家考虑的问题；克拉钻与30分的钻有什么区别？克拉钻是如何镶嵌的？这是消费者感兴趣的问题。为此，星光珠宝合肥店在钻石文化节和“520”，策划执行了“克拉恋人”场景营销，就是邀约情侣、爱人亲手打造一枚克拉钻，体验克拉钻的制作过程。“最浪漫的事，莫过于亲手给爱人制作一枚克拉钻”。这个体验活动现在变成了珠宝课堂，持续火爆，既带来客流，增强情感连接，又推广了品牌克拉钻和星光服务。一到母亲节、情人节、“520”这样的节日，品牌和商家都希望消费者给爱人、母亲购买礼物表达情感。如何促进他们选择你而不是竞争对手的产品？最好的办法就是设计超强代入感的场景营销。为此，我在母亲节策划了“遇见20年后的妈妈——化妆术背后的时间流逝”、七夕节策划了“老公老公疼疼你——男士分娩阵痛体验挑战赛”，效果很好。5.场景营销要与时代结合，有时代感无人机、钻石雨、为爱千挑百选（360全景相机），如图6-16所示。图6-16通灵珠宝的钻石雨场景营销场景营销要让参与者有荣耀感：通灵珠宝米其林大厨下午茶、星光珠宝感恩悦赏会之红毯秀及签到金手印。总结：首先，走进用户的消费场景、使用场景、生活场景和工作场景。其次，发现痛点与机会点、兴趣点。最后，考虑如何与行业结合，如何与品牌结合，再设计方案解决。方案综合利用场景感、仪式感、代入感、时代感和荣耀感。
　　(三)
　实际上，舍勒的学说对于中国读者来说应该是十分亲切而不陌生的，因为正是在舍勒的振聋发聩的新哲学的宣言中，我们似曾相识地听到了沉寂已久的中国哲学的古老而又熟悉的声音。可以说，舍勒学说的推出，不仅使西方哲学中的一种新的本体论学说得以奠定，而且也以一种现代哲学的话语和视野，使笼罩在层层迷障下的中国古老的本体论学说的真实面目第一次有可能真正地得以澄清。　　换言之，如果说传统西方的本体论是一种“智的本体论”的话，那么传统中国的本体论则恰恰是一种“准舍勒式”的“爱的本体论”。穷本追源，这种“爱的本体论”实际上最初是在《易经》这部“关于天地、人诞生的书”里开始揭橥的。而要说明这一点，就不能不涉及到作为《易经》的中心范畴的“感”这一概念。　　《易经》“咸卦”彖曰“天地感而万物化生，圣人感人心而天下和平，观其所感，而天地万物之情可见矣!”因此，正如东晋高僧慧远所说：“《易》是以感应为主体。”实际上，这里所谓的“感”并非是基于主客模式的之于“它”的“感知”之“感”，而是基于主体间模式的之于“你”的“感应”之“感”、“交感”之“感”，也即为皮尔士在其目的论的宇宙进化学说所强调的恩培多克勒式的“爱感”之“感”。故“咸卦”象曰“憧憧往来，朋从尔思”，曰“咸(即感)，君子以虚受人”，其实质都是指在爱的活动中施爱者与受爱者双方之相互吸引、相互渴慕，都是指爱所具有破除自我中心的坚执而“委身于你”的价值趋向。而“咸卦”通篇中对性爱的从头到尾的过程细腻的描写亦有力证明了“感”所具有的爱感的性质。值得注意的是，在《易经》中这种“爱”不仅在下经里被视为人伦的发端，而且由于《易经》里所具有“根身现象学”的思想、由于其提出“乾道成男、坤道成女”而亦在上经里被看为是天地的创始。正如“咸”所兼含的“全”这一词义所表明的那样，“爱”毋宁说已经成为充溢于宇宙万事万物中的最具有普遍性的属性。就其实质而言，一部《易经》并非是一部黑格尔式的我之认识“它”的逻辑的演绎史，而恰恰是一部中国哲学特有的我之追求“你”的“爱情启示录”，从中为我们展现出的不是之于真的不无酷肖的认识论的镜式表象，而是之于善的寤寐求之的永远“未济”的目的论的进化过程。　　这实际上就为我们理解中国本体论哲学的中心概念——“道”的概念铺平了道路。“道”恰恰是对这一目的论的过程的极为传神的堪称点睛之笔的指述。许慎《说文》日：“道，所行道也，从辵首”，段玉裁注：“道者，人之所行”，“首者，行所达也。”因此，“道”实指行为所欲目的的趋向，也即目的性本身。而作为目的性本身，它不过是一种康德所谓的“无目的合目的性”：其不是对种种特定目的的欲求，而是体现在对种种特定目的的欲求中的“欲求本身”。故道家以“无”之境界点“道”，老子《道德经》曰“天下万物生于有，有生于无”(四十章)，庄子《天地篇》云“泰初有无，无‘有’无‘名’”。而这种“无”并非意指存有的“空”而是意指纯粹欲求本身。牟宗三先生对此极有会心，他把“无”理解为一种心境作用的“姿态”。“‘无’就主观方面讲是一个境界形态的‘无’，那就是说，它是一个作用层上的字眼，是主观心境上的一个作用。把这主观心境上的一个作用视作本，进一步视作本体，这便好像它是一个客观的实有，它好像有‘实有’的意义，要成为实有层的一个本。成为实有层意义的本体。其实这只是一个姿态。”17　　　　因此，尽管道家提出“见素抱朴，少思寡欲”而不无决绝地主张对人的种种生命欲求予以无情革除，但实际上这不意味着其否定人的生命欲求本身，恰恰相反，其意味着道家试图通过一种现象学的“先验还原”方式对人的种种特定欲求执着的破除，而最终使率性自然、不落筌蹄的生命欲求本身从中还原和呈露。故道家的学说与易经的学说一样，都是最终指向一种目的的价值本体而非事实的认知本体。而理解这一点对于我们之于中国哲学的真正理解无疑是至关重要的。它不仅是对古代道家的本体论学说宗旨的真正澄清，而且还可以使我们“默契道妙”地对儒家的本体论思想给予有力的揭明。　　如果说道家是借助一种间接的“遮诠”的方式而使目的的价值本体得以显露的话，那么，儒家则是通过一种直接的“表诠”方式而切入这一目的的价值本体。古代儒家学者不仅一开始就把自己的目光集中于价值的应然而非事实的实然，而且还极其明确地宣布了价值判断之于事实判断品位上的优先。孔子提出“知之者不如好之者，好之者不如乐之者”(《论语·雍也》)，认为“好恶之情”的取舍优越于“是非之心”的判断。这也说明了为什么孔子提出“择不处仁，焉得智”(《论语·里仁》)，坚持仁性爱情应为人之所以为人的根本，人首先应该作一个“能好人，能恶人”的对爱自觉的仁者，然后才能成为一个知仁为利而行之的智慧的人。人们看到，在孟子的学说里，孔子的这种“爱感优先论”的思想被得以进一步地彰显和发明。这表现在一方面孟子赋予孔子的仁爱概念以极其鲜明的先验论属性；另一方面，其又通过“仁民爱物”“尽心知天”等命题的推出使孔子的仁爱概念从伦理领域推扩、延伸到更为广阔的宇宙领域，从而标志着一种爱的本体论理论在中国古代儒家学说里呼之欲出和初具雏形。　　而后来宋明新儒学思想的出现正是孟子这一“泛仁论”思想的继续和完成。事实上，宋明新儒学在中国哲学史上的极其显赫、彪炳千秋的理论地位，并不在于其对一种所谓的“理”的本体学说的推出，而恰恰在于其对这种“理”的本体学说的彻底的批判和否定，在于其融合《论》、《孟》与《易》、《庸》，赋予儒家的仁爱概念以宇宙本体的属性，最终使沉睡千年的最初深埋在《易经》中的中国古老的“爱的本体论”思想得以重新唤醒。　　因此，在宋明新儒学那里，仁性爱情已不仅是人的伦理行为的内在需要，而且亦成为宇宙万物的最为普遍的目的属性。故张载提出“天体物不遗，犹仁体事无不在也”《正蒙·天道》，“易所谓‘穷神知化’，乃德盛仁熟之致，非智力能强也”(《正蒙·神化》)，程颢提出“仁者，以天地万物为一体，莫非己也。认得为己，何所不至”(《遗书》卷二)，“‘天地之大德曰生’，‘天地絪缊，万物化醇’，‘生之谓性’，万物之生意最可观，此元者善之长也，斯所谓仁也”(《遗书》卷十一)，胡宏提出“仁者，天地之心”(《知言》卷一)，“自观我者而言，事至而知起，则我之仁可见矣，事不至而知不起，则我之仁不可见也。自我而言，心与天地同流，夫何间之有”(同上卷二)，朱熹也提出“不忍者仁之发，而仁者天地生物之心，而人之所得以为心者也”(《孟子或问》卷一)，“要识仁之意思，是一个浑然温和之气，其气则天地阳春之气，其理则天地生物之心”(《语类》卷六)。　　这是一种有别于西方传统认识论的本体论的中国哲学所特有的目的论的本体论。而这种目的性又并非是那种董仲舒式的“天故生人”的有目的的目的性，而是为道家所推崇的作为自然而然的大化流行的生命本身的无目的的合目的性，即生命之趋向、生命之进路本身。故宋明新儒学的仁性爱情最终是与宇宙的“道”联系在一起的，其讲“仁即道也，百善之首也。苟能学道，则仁在其中矣”(《遗书》卷二十二上)。值得注意的是，尽管在中国历史上人们往往把程朱理学与“道学”相提并论，然而在中国哲学史上作为“道统”的真正忠实传人并非是程朱而应为王阳明。正是由于王阳明的一种“准现象学式”的“心学”理论的推出，为我们操戈入室、鞭辟入里地揭示了道所固有价值属性，使道的真实面目得以有力地澄清并最终意味着爱的本体论理论在中国哲学中的真正确定。　　这就把我们带入到王阳明的别具一格的心的诠释理论。而这种心学理论最重要的哲学贡献在于其作为对朱子的“从知解上入”的哲学路线的有力纠拨，反对朱子对“诚意”与“格物”之间的前后秩序的倒错，提出“诚意反在格致之前”而主张“意”之于“知”发生学上的优先，从而在中国哲学史上第一次使“意”成为真正的心源、使“意”的本体意义和地位得以豁显。因此，王阳明不仅提出“心之所发便是意”(《传习录上》)而把“意”视为是心的发体，而且还提出“所以提出个诚意说，正是学问的大头脑处”(《传习录上》)，宣称“诚意”为“圣门教人用功第一义”(《传习录中》)。　　那么，这种王阳明称之为“学问的大头脑处”、称之为“圣门教人用功第一义”的“诚意”之“意”究竟为何物呢?《增韵》云：“心，所向也”，《说文》以“志”谓“意”，而“志”即“心之所之”。因此，尽管在其学说里王阳明对“意”的概念并未予以明确的界定，然而显而易见，王阳明所谓的“意”即为刘宗周所大力阐明的心之“定盘针”，心之“渊然有定向”，也即为胡塞尔所强调的意识的“意向性”，为舍勒所强调心的“态度”、心的“兴趣”、“意趣”、心的委身于你的爱欲。故“有善有恶是意之动”(王阳明语)，“好恶从主意而决”(刘宗周语)。这里的“意”作为人的偏好和偏恶已具有鲜明的价值意义，它并非是指向事实认定的知的领域，而是最终指向价值取向的爱的领域。于是，我们看到，也正是从这种现象学意义上的“意”的思想出发，正如舍勒提出了“爱是认识的催醒女”，人之兴趣决定人之认知一样，王阳明也不约而同地得出了同样的主张。其称“见好色属知，好好色属行；只见那好色时，已自好了，不是见了后，又立个心去好。闻恶臭属知，恶恶臭属行；只闻那恶臭时，已自恶了，不是闻了后，别立个心去恶”(《传习录上》)，并最后断言“是非只是好恶，只好恶，就尽了是非”(《传习录下》)。在王阳明的学说里，随着一种以意释心的“诚意”说的提出，中国古老的好恶之情决定是非之心的爱感优先的思想被再次得以自觉地有力肯定。　　这不仅导致了一种“一念之发动处便是行”这样一种“行”(德行)之于“知”(认知)的优先说，而且从中也必然得出了人之所行之“道”之于天之所具之“理”的本源论。对于王阳明来说，不仅“心之所发便是意”，而且“意之所在便是物”，心的好恶意向不仅作为心之所发使心之所以为心，而且该意向的具体取舍作为意之所在使物之所以为物。于是，意不仅成为人的认识之成立的先决前提，而且亦成为宇宙万物之构成的本根和创始。在其积极取向中，实际上为我们构建出了趋向至善的一个完美的宇宙论之秩序。故“人人自有定盘针，万化根缘总在心”，正是在这个意义王阳明明确地提出了心与天道合一的本体论命题：“道无方休，……若解向里寻求，见得自己心体，即无时无处不是道，亘古亘今无始无终，更有甚同异。心即道，道即天，知心则知道知天。”(《传习录上》)因此，在王阳明的学说里，经其对心的意向性的大力阐发，一种以价值取向为内涵而非以科学认知为内涵的爱的本体论理论已炳然显现并运会成熟了。
四、客户行动计划表
表5-6客户行动计划表方案名称目的参加标准/客户执行时间第一阶段第二阶段第三阶段时间段所需资源时间段所需资源时间段所需资源方案内容执行人核查人费用结果投入产出比注意：①行动计划表要有针对性，是针对某类客户或某个问题而设计的，所以一定有标准。②行动计划表要有阶段，至少三个阶段，便于每个阶段核查项目进行的状况，上一阶段未完成，下一阶段一定要调整。③方案内容是指具体做的事情。④核查人不是为了检查工作，而是为了能够帮助你督促计划的执行。
一、淝水之战前的南方形势
第五节第五步——达成共识
这个阶段是所有医药代表最期盼的时刻，所有的努力就是为了这一刻。很多医药代表都着急进入这个阶段，却在真正要进入这个阶段时出现了心理障碍：初段选手经常会有害怕被拒绝，很难堪的感觉，其实，拒绝又怎样呢？再来想一想你的目标和特别想要的东西，也许会给你一些动力。犹如向对方乞求，不好意思开口。这是一种极度自尊的表现，双方的交流是建立在专业的基础上的，你帮他解决问题，他帮你解决问题，不存在地位差异，如果你有这样的想法，原因可能是——你不能在专业层面与你的医生客户进行交流。看到对方为难的反应或反对意见，觉得不必强求。这种感觉很纠结，这是你将你与客户之间的社会角色混淆的结果。在与客户进行交流的时候，请扮演好自己的代表角色；与朋友进行交流的时候，扮演好朋友的角色，先分清现在是哪一种角色。缔结或者说与客户达成共识，到底应该怎样做呢？图4-9图4-9是一个主动成交或者达成共识的工具，缔结或者成交，抑或是合规推广要求下的“达成共识”不仅仅是一个简单的要求，还是一个完整的动作。这样的动作展示才能不辜负之前所有的努力。第一步：重复共识。①总结之前沟通中的共识。​ 探寻需求中的锁定需求。​ 解决方案中的FAB转换。​ 异议处理中的异议与新方案的FAB转换。​ 确认已经达成共识。②语式中以“我们”为主。第二步：建议方案。①首先提出理想缔结方案。②要有具体行为指标而不是方向。③语气确定不是商量。④在遇到推脱和阻碍时：​ 修改缔结方案。​ 可以询问医生的想法。⑤再与医生确认缔结方案。第三步：确定执行。①列出行动时间表。​ 一定是短期、非长期的计划。​ 下次拜访时间。②列出核查点。​ 看什么数据。​ 看什么行为。③愉快告别：重新构筑氛围。成交或者与医生达成一次拜访共识，这不单是医药代表的胜利，准确地说，应该是医药代表与医生的共同胜利。怎么样？理解了吗？如果理解了，就去试一下，看看真正应用时有什么问题？有了问题怎么办？再回头看看，总结一下。
【借题发挥】
客户说产品效果不好怎么破有部分学员反映，客户说他们家的药效果不好，不想卖了，因为他不知道如何去反馈客户这个问题。就这个问题，个人根据自己做业务的一些经验，咱们既不能强词夺理，也不能承认自己的产品效果不好。首先，客户判断一个产品的效果不好的依据是什么。第一种是客户发现没有回头客。每次都是客户推出去的，却没有消费者主动回来找或者找同类产品。客户推你的产品，消费者不要，或者说“上次吃过，效果不佳”。这样直接增加了他们的推荐难度，当然不愿意再卖。第二种是客户直接反馈说效果不好。有的时候是客户的托词，但有的时候也可能是真实存在的事情。第三种是没有客户回来找。感冒药一次就吃好了，自然没有人回来找嘛。另外，没人回来找还和他的销量有关。就算10%的回头率，你推一盒出去，一个人回来找，感觉不到，但是，推100盒出去，有10个人回来找，就有感觉了。那么影响产品效果的有哪些？第一，卖出去的产品有没有对症。比如是清肺热的产品，你推荐给口腔溃疡或者风火牙痛的人使用，自然效果不好。笔者就经历过这样滑稽的故事，药房为了挣钱而不对症下药。这个我们需要向客户了解，或者开展店员培训，提高他们的专业化推荐水平，学会对症下药。第二，有没有按疗程服用。比如一些慢性病，不可能通过一两盒药就能解决问题的。你想，慢性病就是长年累月积攒下来的，想通过一两盒解决不可能，需要按疗程服用。第三，是否有联合用药，因为有些疾病要想快速解决，必须联合用药。比如春季的过敏性皮炎，如果单纯使用氯雷他定这类口服药，效果比较慢，如果配合使用丹皮酚软膏等产品，起效的时间会更快！另外就是单纯的一种药，可能解决患者的病症比较单一。比如，咳嗽，你不能只吃止咳药，病根是感冒还是支气管炎，针对病因的产品也是要推荐的。可能说上面的内容，客户还是不能信服你的说法，那么就用那招最狠的办法，用数据说说和你一样情况的客户，他们是怎么做的或者你是怎么处理的。说说别人家的情况可能更容易让客户感同身受，更容易提高说服力。当然，如果是真的很多药房都反应类似的情况，那么你就要真的想想你的产品的问题了。在这里，我就不多说了，还是说的那句话，卖药，要有良心。无效药或者安慰剂，不要卖！
第九节关键职位：权柄在手
我们前面讲了八种公司控制模式，着眼点都在于，控制股东（大）会、董事会。但是，控制了股东（大）会、董事会就能控制公司吗？不一定。公司中有七个关键职位，对控制公司意义重大。不控制这七个关键职位，即使能够控制股东（大）会、董事会，也有可能控制不了公司。如图7-9所示。图7-9关键职位控制这七个关键职位分别是：
5.资深猎头顾问的未来职业选择
资深猎头顾问该如何规划自己未来的职业生涯呢，大概来说有几种发展路径：（1）继续在猎头行业发展①在猎头公司从事高端猎头工作，做资深的老猎头（技术）。这一类的猎头顾问，一直在猎头行业精耕好这一块“自有地”，时间长了慢慢形成坚实的行业壁垒，客户很认可他们，而他们也只为这一行业领域的客户服务。如果有合适的平台，做一个永远的“资深顾问”也是不错的选择，相对简单与纯粹，达到“胸中有丘壑，点滴皆成单”的境界。②在猎头公司从事合伙人角色（管理+技术）。猎头合伙人在目前的猎头公司中，越来越成为一个趋势。但同样被称为合伙人，各自的形态各有不同，有些是业务合伙人，享受业务奖励和一定的年底分红；有些是创始合伙人，他们与公司荣辱与共，盈亏共担。不同的方式，猎头顾问对应的地位与收益也会不同。③自己开一家猎头公司（综合）。猎头业务是资源型的业务，当猎头顾问积累了足够多的行业资源和业务经验，和几个志同道合的同事或同行携手创业的例子非常多。开猎头公司，自己做老板，这或许是大部分猎头从业者或深或浅藏在心里的那个理想，也是猎头从业者在一定条件下最容易达成的。至于是否活得好，冷暖自知。④团队型猎头公司（有专业的资深猎头顾问团队+投资人）。创建专注创投圈中高端人才服务的机构，一端连接有招聘高管需求的金融、投资机构或需搭建团队的初创公司，一端连接有职业发展需求的中高端管理人才，人才服务机构在中间匹配招聘需求和求职意向，致力于实现创投公司和人才之间的匹配。（2）企业人力资源管理方向猎头顾问从事一段时间猎头工作后，也可以转到企业从事人力资源管理工作（尤其是招聘管理工作）。从乙方转到甲方，成为公司招聘的中坚力量，这类转型是猎头行业中比较常见的。有这种转型倾向的人，一般有三种情况：第一种，不适应猎头的高压工作，希望找稳定一点的工作。第二种，已经从事多年的猎头顾问工作，但一直缺少甲方公司的经验，想弥补这方面的不足，将来可能还要回到猎头行业。第三种，将猎头作为自己人力资源管理的职业经验，加强招聘模块的优势和经验，为将来从事人力资源总监或更高岗位打下基础。猎头如果想转型做HR，早转比晚转好。因为经验浅的时候还可以沉下心来做“轻车熟路”的招聘工作，一旦达到一定的资历，反而“高不成低不就”了。（3）职业规划师/咨询顾问/职业心理咨询师这个方向适合顶尖的猎头顾问，就是专为精英提供个人心理咨询、职业规划等咨询服务的人员。①加入全球顶尖的咨询公司，成为某一领域精英级的战略专家。这些猎头顾问一般具有以下特征：在国际知名的大型人力资源服务公司供职多年，对于行业有深刻的理解，掌握了海量的高端候选人及业内顶级、优质的客户，有多年辅导团队、领导团队的执行经验，经过多年正规化、体系化猎头业务技能的磨炼，终于成为能够发挥最大价值的“顶级人才经纪人”。为什么顶尖的猎头顾问能走这个方向？这是因为顶尖的猎头顾问一般都有坚实的产业基础，并且有多年的业务实战经验，是真正意义上的行业一流精英和战略咨询专家，其业务形态更加侧重咨询而非销售。他们有经验、有资源、有技能，能够帮助企业实现战略落地。这类顶尖猎头顾问的服务是这样的：​ 作为行业顶尖的战略咨询顾问，协助制定企业创新发展战略。​ 从战略的层面优化组织结构。​ 用猎头技术寻访高端候选人，将组织优化的战术落地。​ 为人才梯队的建设以及精英员工的赋能增效，提供有前瞻性的咨询建议。②培训师。培训师和猎头顾问一样，需要的能力素质模型有一定的相似性。猎头顾问需要的是信息获取能力、需求分析能力、沟通能力、客户把控能力、交付能力等；培训需要的是知识储备能力、需求分析能力、表达能力、呈现能力、控场能力等。从猎头顾问转型做培训师的人也不少，有的是讲人才招聘的课程，有的讲管理者能力提升课程……比起课程内容，顾问本身具备的素质才是真正的核心竞争力。③职业规划师。猎头工作做到一定程度，猎头顾问自然会培养出一定的职业规划能力，因为简历看得很多，职业发展成功或失败的案例也看得很多。所以，根据候选人的过往职业发展路径，结合与候选人沟通的情况，猎头顾问就能判断出某个人的发展路径如何才是最佳的。④心理咨询师。还有一些猎头转型为心理咨询师，市场上比较多的咨询需求还是集中在婚恋、家庭、子女教育等方面，涉及职场心理的需求并不多。（4）其他方向①人事外包（RPO）。很多大型的人力资源服务公司除了提供猎头服务，还提供标准化RPO服务。RPO业务单次收费没有猎头高，但是业务收入更稳定，候选人来源更充足，候选人的把控难度要远低于猎头业务候选人。②猎头的猎头（R2R:RecruitertoRecruiter）。猎头行业有一个独特的现象，猎头公司本来就是帮企业招人的，但是他们自己的招聘却是难上加难。猎头这个职业，流动性很强。好的猎头顾问一般会被猎头公司老板照顾得很周到，给平台、给职位、给团队、给分红、给福利、给支持……总之，真正有价值的猎头顾问在猎头公司老板眼里是标准的“印钞机”，无论如何也不能让他离开，所以这部分人市面上一般是挖不动的。有些能力很强的猎头顾问不甘心屈居人下出来创业，也是挖不动的。市面上流动性比较大的那些猎头顾问，可以说是鱼龙混杂、泥沙俱下。新进顾问在猎头公司刚刚被培养起来，能够独立操作案子，就迫不及待跳槽了。因此，很多猎头公司一直处在缺人的状态……这时候，猎头行业R2R业务应运而生，因为市场需求很大，有些资深猎头顾问，利用自己在猎头圈的资源，把猎挖猎头顾问发展成专门的业务。③猎头做单平台。资深猎头转型的其中一个方向是建立猎头做单平台，结合移动互联网与传统猎头业务，吸引其他众多的猎头为他们做单。这种平台本身不需要承担猎头顾问的成本，还可以通过风险投资进行融资。④猎头服务工具。还有一些猎头顾问投身猎头业务管理软件的销售和服务（如简历匹配）工作。市面上做这类软件的非常多，价格差距不大，功能也大同小异，主要是利用“爬虫”技术抓取简历，提供给猎头公司及猎头顾问；有些利用现有数据库，通过大数据匹配和AI技术，直接帮企业HR做初级筛选和邀约面试。⑤传统招聘网站的高端猎头或者会员销售。有些猎头顾问跳槽到传统招聘网站，帮助他们发展一些中高端的猎头业务，以便实现传统业务向新业务的转型。⑥职业社交网站的会员销售，或者建立职业社交网站。有些职业社交网站能够帮助企业开展人才推荐的业务，猎头顾问如果到这类平台，主要为其他猎头同行推荐网站服务，因为他们熟知猎头业务的流程和痛点，与猎头同行又有相同的经历、共同语言，因此比其他销售人员有优势。⑦彻底转行。有些以销售为侧重点的猎头顾问，转型做财富管理行业、保险行业销售。他们利用以往的高价值人脉关系及本身的销售能力，做线下销售工作。有些既懂行业，又懂识人的资深猎头顾问，被挖去投行做投资经理，主要做投资分析或者投后管理，这算是借助猎头业务的人脉资源作为职业转型跳板，从而顺利跳入高大上的金融行业，成为精英翘楚。总体而言，猎头这个职业对每个人的意义都是不同的。毕竟不同的人会有不同的成长，不同的诉求。但是猎头与其他职业相比，它的纵向职业生命线较短，能够把未来的走向一眼看到底，但是横向的职业生命线比较宽。不同的猎头顾问，对于所掌握资源的运作和变现能力各不相同，归根结底，还是看猎头顾问本身的实力、自我定位与资源状况。村上春树说：“这个世界上根本没有正确的选择，我们只不过是要努力奋斗，使当初的选择变得正确。”猎头顾问的历程，就是努力奋斗的历程。你的好运气就藏在你不为人知的努力里，藏在你的实力里，你越努力，就越幸运。
七、新时代
七、新时代   2014年是移动互联（MI--MobileInternet）时代元年。我在2014年初的《未来商业形态的格局与趋势》的文章里，明确阐述了移动互联的本质特征，是(Anybody+Anything+Anytime+Anywhere)×Connected，即“人物时点”自由的、无时不在的“连接”。基于这个巨大的社会生活新场景，提出了商业形态演化为“三个世界”（实体世界、PC电商世界、移动电商世界）的观点。事实证明，移动互联是新世界的预言，已经成为现实，三个世界的“俱分进化”是大势所趋。站在2015年的起点，需要对这个新世界进行深入全面的洞察，以把握移动互联新时代的游戏规则与掘金机会。（一）移动互联颠覆了PC互联网   2014年有三句恐怖的话：①你的微信号多少？——移动通信被秒杀；②你的公司有公众号吗？PC端网页及搜索被秒杀；③在手机上能买到你的产品吗？实体门店、PC端电商被秒杀。   秒杀的意思，不是替代，而是快速的分流。结果是：运营商最赚钱的金牛收入（短信业务）被数据流量业务取代；所有的媒体（平媒、网媒）都开通了微信公众号，PC互联网里最赚钱的收入搜索竞价遭遇增长天花板；2014年淘宝-天猫“双十一”购物节571亿元，有45.7%来自移动端；更具移动互联基因的美团网，全年460亿元交易额，90%来自手机端。一年之间，世界变了，移动互联的新世界已在悄然之间无处不在。   站在2015年的起点，所有的互联网巨头都开始“咸与维新”，所有的互联网公司都增加了社交化、云计算、大数据等业务诉求。2014年，TABLE（T-腾讯、A-阿里巴巴、B-百度、L-雷军、E-周鸿祎）在社交化电商、社交化入口、社交化流量生态圈投下重注，战略投资的入口、流量、社交电商型公司此起彼伏。   马云让国人看到：不做电子商务，就无商可务；移动互联时代正在发生的未来是：没有社交化移动云，就不会进入未来主流社会的生意、生活与生态。现在到未来的新主流产业、市场、管理，必然是与移动互联相关的。移动互联让行业边界消失，也在让互联网本身消失，因为一切生活、商业都已经是互联网化的。   这一次，移动互联颠覆的绝不仅仅是信息与商业，而是人类社会的生产力、社会关系与观念形态。简言之，说移动互联网是互联网的补充，是错的；说移动互联网是互联网的延伸也是错的。   正确的说法：移动互联网是互联网之外的另一个新世界，它是一个自我生产、自我繁殖的完整生态体系。移动互联网颠覆了PC互联网（当然，并不是取代，尽管取代论常被新派人物用于恫吓对手的说辞）。移动互联开启的是一个全新的世界，在这个世界里，人类工作生活的一切都会被改变，这是一个有进无退的新时代。移动互联时代，不仅是对工业时代的颠覆，也是对PC互联网时代的颠覆。准确地说，应该称之为MI+（MobileInternetPlus的简写）时代，意思就是基于移动互联（云、管、端），可以添加一切社会元素。这是移动互联时代的基本特征，也意味着，不仅一切社会元素将因为移动互联网而改变，同时，移动互联网也在创造各种新鲜的社会元素。                            2014年，我们预言也见证了这场大动荡：零售大搬迁。过去十年是线下终端向PC/Pad/App客户端上搬，未来五年，是向手机Web、微信（含其他IM平台）上搬。据称，截止2014年底，口袋微店入驻商家数1200多万家，月活跃用户8000多万人次，商品SKU总数超过11亿（有重复计算），微信支付用户量8000多万。第三世界的成长速度，真实再现“加速度法则”，一年等于电商十年，商户向移动端迁移的速度超过想象。   三个世界的商业架构基本完成：线下实体老大，Web电商老二，社交移动电商飞速崛起。三驾马车开始了此消彼长、各自扬鞭奋进的新阶段。   移动互联将三个世界连为一体。每一个APP（应用程序）都是一个移动云，这些应用软件给人带去无限方便，从生活、工作、知识、游戏到通信等所有方面，这是移动云被过多关注的一面。移动云的另一面，是这些移动云成为一个个入口与流量源。掌握这些入口，意味着掌握移动互联的制空权；拥有这些碎片化的流量，是移动互联营销成功的关键所在。   入口不仅在线上APP，线下的每一个顾客接触点（终端）在2014年成为抢占入口、流量的桥头堡。从零售门店（特别是餐饮店）的二维码，公共场所、公交车的免费WiFi，医院、住宅小区的生活服务平台，抢占线下入口，从线下向线上导流，这些碎片化流量端口，在2013-2014年成为争夺（投资收购）的热点。   中国有多少有流量的接触点（零售终端）？据统计，可以卖啤酒、饮料的零售点有620万个，其中餐饮、夜店类即饮终端占42%。可以销售香烟的网点有550万家。此外，银行、农信社等金融机构（网点、信用卡）、邮政局、农资、医院/卫生所、殡仪馆、旅游景点等，都是流量的入口，也都是未来移动云商业硝烟的战场。   移动互联的商业战争与商业版图，才刚刚开始。说BAT们的江山座次已定，移动互联的格局不会变化，言之尚早。（二）移动互联新元素   移动互联对于PC互联网的颠覆体现在三个方面：硬件上，颠覆了PC（台式机与笔记本）电脑，智能手机使用量超过电脑及平板；软件上，颠覆了Wintel+Apple的垄断，手机芯片、安卓系统产业链占比越来越大；由于上面两个颠覆，用户的入口、流量、数据被各种应用软件（APP）瓜分、重构。商业的图景已经完全不同，从消费形态、商业形态到产业形态、供应链及制造模式，都在发生剧烈的变动。移动互联世界才会出现的新元素，大量诞生。   社交化客户管理系统（S-CRM）：我们说过，三个世界的基本商业模式是O2O，即线上线下一体化，既可以将线上订单转到线下支付，也可以从线下终端将顾客导入线上系统。在移动互联环境下，人人传播、随时销售的特性，给每一次顾客接触都赋予潜在销售价值。   过去的顾客关系管理，偏重于对顾客接触流程（即销售漏斗）的管理，移动互联的S-CRM不仅有销售漏斗，更重要的是有了交互性、社群功能，顾客在S-CRM系统里不再是一个购买者，而是一个真实的用户，真实的生活者。他不是被管理的对象，而是S-CRM系统这个生态的创建者，或者说，每个人都是一个节点，在S-CRM系统里，每个人不仅与企业方发生关系，而且相互之间也在发生关系，甚至发生比与企业方更丰富、更有价值的关系。   “罗辑思维”2014年底启动地方粉丝群建设，就是为用户（粉丝）提供连接机会的一种方式。人以群分，群以品分：因为共同喜欢的产品，一群陌生人走到一起，有了自由连接的机会，无限的可能因此开启。未来的销售，或者说S-CRM聚集的这一群人愿意接受的产品，就不再是工业时代下的简单重复，而是因为兴趣、爱好、情感等衍生的创意产品。“罗辑思维”从卖月饼、卖书到卖日历，体现的正是这个产品营销逻辑。我们可以清楚地预言，这种基于S-CRM系统的新销售渠道，将是移动互联产品营销的典型模式。   消费者全景化大数据：炒股让中国大众完成了宏观经济学、财务三表解读教育，电商让千万小卖家完成了科学数据管理教育，移动互联让会让大数据，从抽象高端变成寻常日用。2014年底晒出的支付宝账单，让所有支付宝用户深切感受了一次大数据的魅力。其实，这种数据，各大银行比支付宝的数据更大，更丰富。大数据的意义，已经不只是统计分析，而是每个人的生活轨迹，都在被越来越多地记为某个字节，从而可以被用于分析、预测、传播、营销。这不是愿不愿意的问题，是无法回避的现实：人越来越赤裸裸，社会也越来越赤裸裸。 2014年流传网络的段子：某比萨店的电话铃响了，客服人员拿起电话。客服：陈先生，您好！您是住在泉州路一号12楼1205室。顾客：我想要一个海鲜比萨……客服：陈先生，海鲜比萨不适合您。顾客：为什么？客服：根据您的医疗记录，你的血压和胆固醇都偏高。顾客：那你们有什么可以推荐的？客服：您可以试试我们的低脂健康比萨。顾客：你怎么知道我会喜欢吃这种的？客服：您上星期一在国家图书馆借了一本《低脂健康食谱》。顾客：好。那我要一个家庭特大号比萨，要付多少钱？客服：99元，这个足够您一家六口吃了。但您母亲应该少吃，她上个月刚刚做了心脏搭桥手术，还处在恢复期。顾客：那可以刷卡吗？客服：陈先生，对不起。请您付现款，因为您的信用卡已经刷爆了，您现在还欠银行4807元，而且还不包括房贷利息。顾客：那我先去附近的提款机提款。客服：陈先生，根据您的记录，您已经超过今日提款限额。顾客：算了，你们直接把比萨送我家吧，家里有现金。你们多久会送到？客服：大约30分钟。如果您不想等，可以自己骑车来。顾客：为什么？客服：根据我们CRM全球定位系统的车辆行驶自动跟踪系统记录，您登记有一辆车号为浙S11835的摩托车，目前您正在解放路东段华联商场右侧骑着这辆摩托车。顾客:当即晕倒......    几乎所有的企业家都开始明白，顾客数据是一个企业最核心的战略资源。注意，不是过去的经销商、供应商数据，而是每一个实际购买者、甚至潜在购买者的所有数据，即一个全时间、全接触点、全内容的数据记录，这些数据可以与其他的各种数据（医疗、银行卡、电视、行程、出入境、各网站浏览痕迹等）相连接，这是大数据。   这些数据在管理系统里，通过设定多因素推导模型，可以智能给出各种提示、建议，意味着企业与顾客之间的关系不再是黑箱，而是越来越透明化的真实关系。大数据的内涵自然比我们列举的更丰富，但明白大数据驱动的生活与生意，比大数据技术更重要。   社群生态：2014年元旦期间，我们预言2014年度关键词是圈子。移动互联社群（圈子）的特点是，让过去只能单向（粉丝与大V）、无序（粉丝与粉丝之间）交流信息的人群，进入到一个相对封闭的空间，也就等于集贸市场里的一个个档口，有进有出，可留可走，于是一个新型的连接形式出现了：一个好的社群就像一个家庭，群里的人会从陌生到熟悉，虚拟到真实，从线上到线下，从弱关系变成强关系，从路人变成合作者。移动互联社群的最大价值，是每个人都可能与陌生人建立靠谱的关系。   社群有三个基本功能：汇人脉，拉人头，聚人气。每一个微信群（包括其他IM软件的群），就是无界交流。人品被放到了透明的环境里。每个人的一言一行都在表露你的学识、性格、品德。2014年依靠社群发动的产品营销，三个爸爸空气净化器、泸州老窖三人炫（白酒）、酒鬼封印酒、巨刚众酒（绍兴花雕）、国联水产的一夜情（花雕酿金鲳鱼），购买的驱动力都是熟人圈的一层层传播。事实证明:群众的力量只要被有效整合，就是历史的创造者。   产业智能化：产业智能化（或智慧化）不是移动互联的产物，SAP的商业智能（BI）最佳实践管理软件风行多年，IBM提出的智慧地球一度成为美国的国家战略，但确实是在2014年，产业智能化才真正在中国企业界得到广泛关注。   如今，从制造业到零售业、服务业，已经到处可以听到企业家们在谈论商业智能化。因为这一次的智能化，不仅是企业运营与管理，而是以“智能化生活”为发源点与驱动力，也就是说，是消费生活的智能化在推动产业智能化。   智慧城市：由无线（WiFi热点）城市、智能社区服务、智能交通管理、智能商圈组成的庞大公共服务系统。   智能医疗：以在线挂号、在线诊断、可穿戴医疗健康及检测设备、智能专家健康服务等组成的医疗服务系统。   智能家居：将遥控、安防、温度控制、水电供暖、照明、家电、家庭娱乐终端等集成在手机APP里的智能家居系统。   智能家电：传统硬件制造商与互联网企业争夺家电升级的主导权，小米的智能家电、乐视TV等，让硬件制造商不得不弯腰合作。   智慧农业：以全程可追溯为核心，构建从种子、种植、收储、流通、消费的全程可追溯系统。   智慧零售：以摄像头等数据收集端，将客流、动线、货架、推送、搜索等单店营收提升要素，纳入大数据自动分析系统，调整经营策略。   智能教育：以在线真人互动为核心的智能教育，将课堂、学生与老师之间的时空距离几乎消灭，大大降低了获得课程的成本，部分地解放了教师的人身依附，智能教育的影响是颠覆性的。从小学到大学，从英语到全科，从应试到选修，从职业到兴趣，几乎每一个教育领域，2014年都有智能教育的身影。   我们再次强调，这一轮产业智能化的核心是消费智能化，生活智能化，因此，战争的关键词是如下消费-生活闭环:场景—连接—推送—搜索—场景(流量)。大数据、移动云、SCRM、LBS（位置定位推广）、物联网、O2O、SoLoMoCo（社区化-本地化-移动化-电商化）等，皆为用。   移动互联是新生活方式，而且在成为每个人都不能置身其外的生活场景。没有什么比这个更强大、更持续的产业智能化升级驱动力了。（三）移动互联还将改变什么   移动互联让过去横亘在企业市场之路前面的三座大山变成现实版马其诺防线：渠道门槛被电商、支付及快递取代；传播门槛被自媒体碎片化传播取代；动销门槛被社群强关系推荐取代。   传统零售被电商打得找不着北，移动互联的O2O却成了传统零售的救星，一个体验式、线上线下一体化的消费者大数据系统、S-CRM系统、智慧零售系统，成为实体零售门店运营绩效升级的法宝。   移动互联深刻改变了消费形态，改变了生活方式，改变了商业版图，还会改变什么？我们略微展望，移动互联还将改变两个最重要的社会元素。   移动互联改变权力结构：2014年出现个有趣的社会现象，微信里小道消息、心灵鸡汤满天飞，微博里满满都是正能量、官方发布。微博大V转行卖酒、做自媒体（卖广告）、搞会议、攒APP，昔日风行的各类培训宛如过街老鼠，卖的人越来越少，也越来越不被人待见。   媒介即讯息，麦克卢汉这句话穿越了50年，如今到了反过来说的时候:讯息即媒介。媒体即讯息的强势影响力，正在被“众声喧哗”与“人人圈子”两股新力量消解。但麦克卢汉将媒介定义为人的延伸，则没有变化，真正变化的是社会权力结构的转移：去中心化、去中介化。   这意味着过去“一对多”的权威信息传播，被“多对多”的交互信息传播取代，去中心化使中心之外的碎片变得越来越有力量，但并不意味着碎片成为中心。世界从来不是屌丝的，但屌丝却有着不可忽视、甚至超出想象的力量。   去中介化，尤其是自媒体铺天盖地地诞生，让传统的传播喉舌（纸媒、门户网站）等都在被绕过。自媒体大号的影响力越来越大。   除了信息传播渠道的转移，人与人连接的方式也被改变。一个个社交软件将各种人圈入一个生态体里，在不同的生态体里，人与人之间的交流、交往、关系受生态体氛围与规则的影响。信息影响判断与情感，关系影响行为与选择，权力的路径已经改变，权力结构也自然发生了转移。   移动互联改造人性：微信群的好处是多点无界互联。通过建群，理论上每个人都是中心，每个人都有机会获得群里的人脉资源。社群的人际连接效率，比六度分隔理论（即可以通过六次连接与任何一个人发生关系）更短，至少可以缩短一半，即六度理论可以缩小为三度分隔理论。   在实名制的社群关系里，每个人的言行举止是透明的，每个人的信用资产可以被度量，信任代理、人格托权等，成为从陌生人到熟人再到朋友、合伙人的新元素。2014年社群运动从弱关系形成强关系的社群都有以下特征：相互尊重、乐于交流、惜缘感恩、懂得敬畏。唯利是图、唯我独尊、两面三刀、玩弄手腕等厚黑术，越来越难以瞒天过海。   社群的自由欢呼里也有长远的忧虑：碎片化、社群化的世界，让民主（少数服从多数原则）或许离中国更远：还没有到来，就已经不再必要。展望理想社会，或许“各走各路”，而不是“多数有权决定少数”，是未来社会的基本组织原则。也就是说，不再需要工业化社会“多数专政”（当然也包括资本、权力的专政）的组织，只有自由连接、转换成本为零、管理成本为零的社群。各走各路、各不相害，是一个既有法治又有自由的美丽新世界。   移动互联世界的未来，或许会达到老子所说的境界：执大象，天下往，往而不害，安平泰。愿这个时代到来。
　　(三)
　“都云作者痴，谁解其中味?”从这一中国文学巨擘曹雪芹对其所处的时代语境的由衷之叹中，我们似乎也听到了徒有补天之志的西方哲学家施特劳斯的一种莫可奈何的心声。然而，这种与自己时代精神的格格不入，这种思想上孤立、孤独并非没有使施特劳斯因之孤芳自赏地为自己营造一座自我封闭的思想围城，而是恰恰为他提供了与其他思想进行对话的不竭的动力。他不仅要求我们回到西方古代而与古希腊的先哲们进行对话，而且进而还把自己的思想触角伸向东方，不止一次地呼吁我们应敞开心扉，与东方思想家尤其是中国思想家从事文化上的沟通和交会。　　他说：“我们所应倾听的伟大思想者绝对不仅仅是西方的伟大思想者”，132“我们急需东西方的交会。……东西方之间[真正]的交会只能是两造之至深根源的交会”。133在《海德格尔式生存主义导言》中他还写道：“仅当我们变得能够向东方特别是中国学习，我们才能希望超越技术性世界社会；我们才能希望一个真正的世界社会。可中国正屈服于西方理性主义。”134因此，施特劳斯坚定地相信，就像耶路撒冷与雅典这两座城之间的动态张力曾滋养了西方伟大文明一样，今天东西方思想的再次对话也将给人类社会的政治生活重建燃起新的希望。当然，他同时也提醒人们注意，他所说的东方思想只能是真正意义上的东方思想而非业已西方化的东方思想，正如“能够帮助我们克服希腊理性主义的不是作为圣经的圣经，而是作为东方之书的圣经”135那样。　　下面，遵循施特劳斯这一不无善意的忠告，我们将把自己的目光从西方转向东方，以揭示那为施特劳斯所仰视而又为今天很多人所淡忘的中国政治哲学中的真正东方意义上的思想。　　如果说西方传统的政治学说其本质是一种理性主义的话，那么中国传统的政治学说一如施特劳斯的政治哲学所主张的那样则以德性主义为其内核。同时，正如西方传统的政治学说实际上与从事实判断导出价值判断的西方传统的伦理学说难分难解那样，中国传统的政治学说亦与坚持价值判断本身内源性、本身自足性的中国传统的伦理学说若合符节。正是对这种价值判断本身内源性、本身自足性的理解，使中国古人不仅把德性理所当然地诉诸我他关系的伦理领域，亦把德性推广和泛化于整个人类社会共同体，使之普遍地适用于人类的政治生活。　　而这种对价值判断本身内源性、本身自足性的理解，也即中国古人推出的所谓的“天德说”。孔子说“天生德于予”，道德不是一种经验的、人为的交际美德，而是先验皇皇之“天”所赋予之物，它体现了“天”的本质，“天”的品德。这一观点，几乎与犹太教中的道德神启说如出一辙。它同时也预设了中国古人对宇宙本质属性的一种迥异于西方人的特有的理解：宇宙与其说是服从于一种因果论的框架不如说是服从于一种目的论的框架，或易言之，不是理性而是唯有德性才能真正为自然界确立法则。故《易》曰“元者善之长也”，古人断言宇宙原本就具有“完好的”品格，从而不是求真而是唯有求善才能使我们穷神知化地“乃见天则”。　　因此，老子《道德经》之所以提出“孔德之言，惟道是从”，提出“道生之，德畜之”，提出“万物莫不尊道而贵德”，之所以将“道”与“德”二者如影子之随形，魍魉之逐影般地相提并论，这并非在理论上另立门庭，它实际上基于业已成为我们古老民族的哲学共识的“泛目的论”这一不言而喻的理论假定，因为正如“道”之“道路”这一词源学的涵义所表明的那样，在古人心目中，宇宙之“道”与伦理之“德”二者同样都具有一种鲜明的价值上的合目的性属性。就此而言，道家学说与其说是扬道抑德地离背了中华民族的唯德主义取向的传统，不如说作为一种“道德本体论”之奠基而恰恰可视为是对该传统理论上的重要的完善和补充。而后人坚持认为老子旨在对儒家的仁义道德处以极刑而将老子册封为中国古代道德虚无主义的鼻祖，乃至最终匪夷所思地将“佛”、“老”并称，这一看法则更是与老学大相径庭而远远背离了老子立说的真正初衷。　　德性在现实社会的结晶是礼制化。礼，恰恰可看作是一种蕴涵道德崇高的“有意味的形式”。因此，“道德仁义，非礼不成”(《礼记·曲礼》)，不是理性的法的形式而是德性的礼的形式成为中国古代政治制式的主要规定。曾国藩谓：“古之学者无所谓经世之术也，学礼焉而已矣。”(《文集》)故中国式国邦被称为“礼仪之邦”，中国古代治世被视为是“礼乐盛世”，中国古代政治学者无不坚持“为国以礼”。《礼记》曰：“重礼，所以为国本也”(《冠义》)，“礼之于正国也，犹衡之于轻重也，绳墨之于曲直也，规矩之于方圆也”(《经解》)，“明乎郊社之义，尝柿之礼，治国其如指诸掌而已乎”(《仲尼燕居》)；《荀子》亦谓：“故先王案为之制礼义以分之，使有贵贱之等，长幼之差，知愚能不能之分，皆使人载其事而各得其宜，然后使悫禄多少厚薄之称，是夫群居和一之道也。”(《荣辱》)　　对于中国古人来说，尽管其亦坚持“徒善不足以为政”，尽管其也从来无视过法在社会中如管子所谓的“兴功惧暴”、“定分止争”的地位和作用，但在其心目中与法治相比礼治却显然具有其彰彰在目、毋庸置疑的优越性。这种优越性不仅表现为“礼乐之说，管乎人情”(《礼记·乐记》)，即礼并非像法那样是人的政治行为的外在规定性而是其内在规定性，不仅表现为“夫礼禁未然之前，法施已然之后”(《史记·太史公自序》)，即礼并非像法那样是消极地亡羊补牢而是积极地防患于未然，也不仅表现为“道之以政，齐之以刑，民免而无耻，道之以德，齐之以礼，有耻且格”(《论语·为政》)，即礼并非像法那样使人“免而无耻”而是与使人“有耻且格”联系在一起，而且这种优越性还更重要地表现在，诚如《荀子》中的治世警言所指出的那样，“故械数者，治之流也，非治之原也；君子者，治之原也”(《君道》)，礼终归不是与人类政治生活之“流”，而是与人类政治生活之“原”(也即“君子之道”)息息相关的。　　这种“原”既为政治生活之“原”又为宇宙万化之“原”，此也即古人所谓的“夫礼必本于大一”之旨。故《礼记》云“是故夫礼，必本于大一，分而为天地，转而为阴阳，变而为四时，列而为鬼神”，“夫礼，先王以承天之道，以治人之情”(《礼运》)，郑子产说“夫礼，天之经也，地之义也，民之行也”(《左传·昭公二十五年》)，齐晏婴言“礼之可以为国也久矣，与天地并”(《左传·昭公二十六年》)。古《尚书》谓“天秩有礼，自我五礼有庸哉”(《皋陶谟》)，朱熹称“天叙天秩，人所共由，礼之本也”(《论语集注》)，《大戴礼记》亦指出，“神灵者，品物之本也，而礼乐仁义之祖也”(《曾子天圆》)。在这里，天秩即人秩，道统即政统，对于中国古人来说，宇宙的秩序、目的与社会秩序、目的实际上并非分作两途而是完全统一的。中国古代的礼作为一种《大戴礼记》所谓的胼胝于“天法”的“德法”，136作为一种《左传》所谓的“天经地义”的东西，和犹太教中所谓的神秘的“律法”一样，与其说系于统治者人为的意志不如说来自至高无上的上天的神祇。　　而孔子所谓的“克己复礼”之“礼”正所谓这种“天赋之礼”。章学诚对此的理解可谓慧眼独具，其谓“故曰‘道之大原于天’也。孔子曰‘吾学周礼’，学于天也，非僅尊周制而私周公也”。137这也正是孔子之为孔子、孔子之可贵之处。孔子之所以被尊封为至圣、其思想之所以在中国政治思想史上具有无人可以易替和撼动的地位，恰恰在于他在“礼崩乐坏”这一中国社会历史的剧变之际，坚持“周虽旧邦，其命维新”，以一种“知其不可而为之”的精神肩负起“兴灭继绝”的历史使命，挽狂澜于既倒地重新恢复了礼治在中国政统中的尊严和地位。而其所复之礼并非是一家一姓之礼，而是普世的天之公礼，其复礼之举也并非满足社会的一时所需，而是出于万世治安之大计，故其心思、襟抱迥非任何后世众侪可以与之并肩比立。　　因之，以至于可以说，在“居上不宽，为礼不敬”的中国春秋之际，没有人像孔子那样对业已江河日下的礼如此一如故往地膜拜顶礼。他不仅主张“立于世”即意味着“事于礼”，提出“非礼勿视，非礼勿听，非礼勿言，非礼勿动”(《论语·颜渊》)，认为礼是为人处世的绝对准则，而且始终坚持社会的政治行为亦应以礼为其不可易移的绝对依据。故其提出“为国以礼”(《论语·先进》)，提出“安上治民，莫善于礼”(《礼记·经解》)，提出“上好礼，由民易使也”(《论语·宪问》)，提出“上好礼节，则民莫敢不敬”(《论语·子路》)，提出“礼乐不兴则刑罚不中，刑罚不中则民无所措手足”(《论语·子路》)。从这些在孔子著作里几乎可俯拾皆是的对礼的赞礼之中，使我们似乎看到了一种苏格拉底式的“虔敬”，同时也正是由于这种守死善道的“虔敬”，使孔子像不合时宜的苏格拉底一样愤世嫉俗而恓惶一生，始终处于与现存政治统治秩序不可调和的尖锐的冲突和对立之中。　　其实，孔子的伟大不仅在于其在“礼崩乐毁”的历史之际重新恢复了礼治在中国政统中的尊严和地位，而且还在于其对中国传统礼治并非仅仅“述而不作”，并非仅仅拘泥于旧制的株守，而是既有因循又有创新。这即孔子的“以仁释礼”学说的推出。而“仁”的“从人从二”涵义意味着“仁”乃是对人自身的互主体的、整体性的社会德性的真正拨明。因此，孔的“仁”的概念的推出，作为之于“礼”的一种“人本学的还原”，使“礼”从“非天子不议”的高高在上的天子回到了凡界的芸芸众生，从一种外在的典章制度回到了内在的每一个固有的人性，正如孔子的“为仁由己”所表明的那样，礼已不再是异己于人的一种规定，而是代表了非由外烁和人天合一的人性自身的要求和呼声。故孔子的“以仁释礼”的主张几乎与“认识你自己”这一苏格拉底的主张不无类似，它为我们拂去了礼的不无神秘的面纱而代表了中国古人对礼的一种“苏格拉底式”的启蒙。　　“人而不仁，如礼何?人而不仁，如乐何?”故在孔子那里，中国传统的礼治为之一变和推陈出新为一种儒家所谓的“仁政”。这种“仁政”学说坚持，人类政治生活最首要的任务既不是对去今已远的周代郁郁乎的礼仪形式的恢复，也不是对成为时代新宠的法家之流所鼓倡的“刑名之术”的求助，而是对深埋在每一个人内心的至善的仁性的挖掘，是对礼治的真实内核的理想的道德原则的直接诉诸。这即孔子的“为政以德”的政治学主题。他说：“为政以德。譬如北辰，居其所而众星共之。”(《论语·为政》)另外，《论语》还写道：“子谓子产有君子之道四焉：其行己也恭，其事上也敬，其养民也惠，其使民也义”(《公冶长》)，“子张问于孔子曰：‘何如斯可以从政矣?’子曰：‘尊五美，屏四恶，斯可以从政矣’”(《尧日》)。在这里，德性不仅犹如众星拱之的北斗那样，为我们指明了人类政治行为取舍的方向，而且伦理道德原则径直被尊奉为政治的治国方略。而这种对政治学的治道的理解实际上与孔子对伦理学的德性的理解是完全如出一辙的：正如提出“知之者不如好之者”的孔子坚持在伦理学中好恶之情派生出是非之心一样，其亦主张在政治学中唯有从价值判断的合目的原则中才能真正导出事实判断的合理性原则。　　因此，如同在施特劳斯的学说里那样，我们在孔子的学说里同样看到一种所谓的“祛政治化”。故“或谓孔子曰：‘子奚不为政?’子曰：‘书云孝乎惟孝，友于兄弟，施于有政，是亦为政，奚其为为政’”。(《论语·为政》)孔子之嫡传弟子孟子亦提出：“老吾老，以及人之老；幼吾幼，以及人之幼。天下可运于掌。《诗》云：‘刑于寡妻，至于兄弟，以御于家邦’。……古之人所以大过于人者，无他焉，善推其所为而已矣。”(《孟子·梁惠王上》)对于儒家来说，“政者正也”，政治行为已拨云见月般地被直接还原为人之正当的伦理行为，只要我们品行端正和“善推其所为”，我们就可以在政治领域里举重若轻，我们就可以如同朱子所说的那样在政治事务上“不动而化，不言而信，无为而成”。不难看出，就此而言，儒家这一思想与老子的“无为而治”、老子的“治大国若烹小鲜”的思想堪称琴瑟之和，而与为“法”、“术”、“势”张目的法家思想则相去判若霄壤。后儒为虎作伥，以法释儒地将孔子之治道曲意逢迎为君主使举国臣民人其彀中的牧民之道、役民之道、驭民之道，这一做法显然背离了儒道的制作之源而断非当年拙直的孔子之辈所可以想象的。　　这种仁性化的治道也即孔子所谓的“君子之道”。对于孔子来说，“君子义以为上”(《论语·阳货》)，“君子喻于义，小人喻于利”(《论语·里仁》)，“君子”乃忠于仁义操守，以道德理想为其人格的人，而古人所谓的“圣人”即“君子”中之上上品。因此，孔子所谓的“君子”作为施特劳斯所谓的“绅士”的中国版，其不过是西方“绅士”的别称。于是，无独有偶的是，正如施特劳斯主张国家应由“绅士”来统治一样，孔子亦不无积极鼓吹国家应由“君子”来当政。　　故孔子提出所谓“举贤”这一众所周知的政治主张，据《论语》记载，“仲弓为季氏宰，问政。子曰：‘先有司，赦小过，举贤才。’曰：‘焉知贤才而举之?’子曰：‘举尔所知；尔所不知，人其舍诸。”’(《子路》)同时在孔子学说里，正如许慎《说文》中“德”字“从心从直”这一原始词义所表明的那样，作为道德高尚之士的“贤者”也即品行耿介的“直者”，故其所谓的“举贤”也即其所谓的“举直”，正是“直者”被视作人类社会政治之成其方圆的规矩：“哀公问曰：‘何为民服?’孔子对曰：‘举直错诸枉则民服，举枉错诸直则民不服’”(《论语·为政》)，又“樊迟问仁。子曰：‘爱人。’问知。子曰：‘知人。’樊迟未达。子曰：‘举直错诸枉，能使枉者直。’樊迟退，见子夏曰：‘乡也吾见夫子而问知，子曰：举直错诸枉，能使枉者直，何谓也?’子夏曰：‘富哉言乎!舜有天下，选于众，举皋陶，不仁者远矣。汤有天下，选于众，举伊尹，不仁者远矣’。”(《论语·颜渊》)　　人们看到，这种对君子之治的坚持实际上已成为中国古代政治学说的不易之论，以至于在中国古汉语的字典里国家的统治者被无独有偶地冠以所谓“君”或“君主”的名称。同时，亦不无吊诡的是，在中国历史上，不仅儒家声称“祖述尧舜，宪章文武”而对君子之治拳拳服膺，而且被视为儒家对立者的道家亦提出“圣人执一，以为天下牧”(《老子·二十二章》)而对君子之治大力提携和不无顶礼。然而实际上，儒家的君子之治却是完全不同于道家的君子之治的。其区别在于，如果说道家认为“我无为而民自化”，放任人之天性就可以实现君子之治的话，那么儒家则认为“性固天生，亦由人成”，从而唯有借助于不懈的道德修养才能使君子之治真正得以落实。故孔子除坚持“必世而后仁”(《论语·子路》)外还宣称：“无为而治者，其舜也与!夫何为哉?恭己正南面而已矣。”(《论语·卫灵公》)易言之，其“乌托邦”性质决定的真正的“无为而治”在现实社会生活是不可能的，决定了该政治模式最终为儒家所诟病。　　这就把我们带到了“教化主义”这一儒家政治学说的最终结论。考之史籍，这种儒家的“教化主义”亦是由孔子所率先奠定的。在《论语》中，孔子不仅提出了“不教而杀谓之虐”(《尧问》)的社会思想，不仅提出了“富之而教之”(《子路》)的政治主张，而且身体力行，一生之于礼乐道德教化循循善诱、诲人不倦，思不暖席、席不暇暖地从未放下自己的教鞭。而后，这种“教化主义”的思想又备受孟子推崇，其谓“不教民而用之，谓之殃民，殃民者，不容于尧舜”(《孟子·告子下》)，其谓“仁言不如仁声之入人深也，善政不如善教之得民也。善政，民畏之；善教，民爱之。善政得民财，善教得民心”(《孟子·尽心上》)。因此，在孟子的学说里，对人的不学而能、不虑而知的所谓“良知良能”的肯定并不妨碍其清醒地提出“人之有道也，饱食、暖衣、逸居而无教，则近于禽兽”(《孟子·滕文公上》)这一理论，所谓的“人皆可以为尧舜”的美好期望，也并没有使其忘却“天之生此民也，使先知觉后知，使先觉觉后觉也”(《孟子·万章上》)这一不可推卸的历史重任。　　这一“教化主义”的政治学主旨在后来儒家经典著作《大学》里被表述得淋漓尽致。《大学》开宗明义地提出：“大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知；致知在格物。物格而后知至，知至而后意诚，意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本。其本乱而末治者否矣，其所厚者薄，而其所薄者厚，未之有也!”(第一章)　　朱熹谓：“大程子曰：《大学》，孔氏之遗书，而初学入德之门也。于今可见古人为学次第者，独赖此篇之存，而《论》、《孟》次之，学者必由是而学焉，则庶乎其不差矣。”(《大学集注》)《大学》之所以被古人奉为有别于“小学”的“大学”，《大学》之所以被古人列为“四书之首”并视为“人德之门”，究其原因，是由于其集儒家政治思想之大成和继孔孟之政统，把政治的机制完全、彻底地转化为教化的机制，即把“治平”建立在“修身”之上，把“外王”建立在“内圣”之上，把“治法”建立在“治人”之上，从而最终为我们奠定了“以教统政”、“政教合一”这一中国古典政治哲学的特有的取向。我们看到，自汉以后，诚如曾国藩所说，“天下之安危系乎风俗，而正风俗者必兴教化”(《言风俗书》)，无论历代统治者对之如何阳奉阴违，然而这种“官师合一”的治国方略、治国模式实际上却已成为中国古代社会百王不易之制：孔教被奉为国教，孔子以“大成至圣先师”之身被尊为汉儒所说的“有道而不居位”的所谓“素王”。因此，中西现实发展的历史表明，道德的命运之神似乎更眷顾中国。在西方道德的“理想国”依然不失为乌托邦，苏格拉底依然一如既往地被很多人看作一个令人讨嫌的“牛虻”，而在中国该道德的“理想国”已开始建构在现实的土地上，孔子也不再落魄潦倒而是一跃晋身为一位万众顶礼的和名副其实的“哲学王”。　　应该承认，道德教化作为一种社会管理手段其现实的可操作性、实效性常遭致很多人的质疑，古人所谓的“礼不下庶人”观点的推出则可看作是对这种怀疑提供的一种支持。然而，中国古代社会政教合一模式成功的历史经验则使这一怀疑多少成为多余的。溯其原由，该模式的成功之处在于，在一个社会中，通过道德教化可以使社会中的每一个人的道德人格得以提升，遂纳上下于道德而使整个社会结为一种互主体的和具有团契精神的伦理共同体。而在该共同体中，人们更多地不是借助于基于利益思考的理性而是借助于基于伦理良知的德性来在组织内缔约的。而这种德性的缔约意味着，社会组织最终不是自上而下地通过外在法律约束来管理，而是自下而上地凭借内在道德自觉使每一个人自己管理自己，意味着政治的真正权威性不是来自官僚组织的至高无上的权力，而是寄希望于政治领导人的师范伦理，也即其令人倾倒的道德人格魅力。　　人们看到，这种“师范伦理”在政治学中的地位和功能被孔子和孟子给予了前所未有的强调和提升。《论语》写道：“子路问君子。子曰：‘修己以敬。’曰：‘如斯而已乎?’曰：‘修己以安人。’曰：‘如斯而已乎?’曰：‘修己以安百姓。修己以安百姓，尧舜其犹病诸’。”(《宪问》)再如，“季康子问政于孔子。孔子对曰：‘政者，正也。子帅以正，孰敢不正”(《论语·颜渊》)，“子曰：‘苟正其身矣，于从政乎何有?不能正其身，如正人何”(《论语·子路》)，“子曰：‘其身正，不令而行；其身不正，虽令不从”(《论语·子路》)，以及孟子提出“君仁，莫不仁；君义，莫不义；君正，莫不正。一正君而国定矣”(《孟子·离娄下》)，提出“上有好者，下必有甚焉者矣。君子之德，风也；小人之德，草也，草尚之风，必偃”(《孟子·滕文公上》)，如此等等。　　在这里，儒家所指出的不是“以其昏昏，使人昭昭”，而是“惟正己才能正人”，所强调的不是单向的“皇上圣明，臣罪当诛”，而是双向的“君事臣以礼，臣事君以忠”，它不是对外在的强权的服从，而是内在心灵相互的暗示、理解和沟通，也即在人际的双向互动中所唤起的对每一个人人格的尊重。因此，在这里儒家毋宁说亦为我们推出了一种可谓“社会契约论”的理论。然而，它却不是那种为西方众多政治学家所提出的并广泛运用和充斥于现代政治和经济组织活动中的作为“经济契约”的社会契约论，而是为当代西方一些人本主义管理学学者新近揭橥的一种别具一格的作为“心理契约”的社会契约论。无疑，这两种社会契约论在社会组织的实质、目的、形式等方面均是不同的。就其实质而言，如果说前者的实质是人际间的理性的缔约的话，那么后者的实质则是人际间的德性的缔约；就其目的而言，如果说前者之于人的目的是利益、之于组织的目的是工作的话，那么后者之于个人的目的是体谅、之于组织的目的是品德；就其形式而言，如果说前者的形式是客观的、开放的、明文的和确定的话，那么后者的形式则是主观的、隐蔽的、非明文的和非确定的。但无论后者多么地有别于前者，它却同样可像前者一样有效地运用于人类社会的管理领域，正如谢恩(Schein)所指出的那样，“虽然它并没有写明，心理契约却是组织中行为的强有力的决定因素”。138因此，正如在西方现代施特劳斯的政治学学说里所说的那样，我们在西方现代的管理学学说里亦看到了一种之于中国古老的政治学思想的趋同。这一趋同，不正是再一次为我们说明中国古老的政治学说其生命之历久弥新，其原则之“放之四海而皆准”吗?
  
    
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