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个人创造价值与企业回报价值协同

员工的积极性是影响企业生存的关键点，企业不但要雇佣员工的手还要雇佣员工的脑，提高员工自主能动性，实现“要我干”变成“我要干”的自主经营。员工自主经营不仅包括思想上认识的转变，也包括支持系统上的改变。归纳来说，员工自主经营一方面要解决员工的工作动机问题，也就是价值观；另一方面是员工创造的价值分享，也就是通过创造的价值评估，获得合理的价值回报，也就是价值分配的问题。员工的价值观需要正确引导，与企业价值观一致；价值核算评估既要能够准确核算工作业绩，又要简便易懂，便于员工掌握；员工的价值分配则要与核算评估结果紧密结合，并在回报中进行体现。总之，在这几大最优企业管理实践模式中，稻盛和夫创造的阿米巴经营模式不但能够实现企业和员工的价值类同，而且还可以激发人的潜能，实现员工自主经营，实现员工与企业共同成长，这是值得我们研究的案例。百度良好的工作氛围，让员工快乐工作，提高员工的工作效率和积极性。安利和民生银行依靠员工的价值创造来实现价值分配也给我们很好的启示。海尔的自主经营体制基本上实现员工由“要我干”到“我要干”的转变。为了提升中国企业管理水平，实现员工自主经营，我们将结合最优实践企业的各个特点来进行分析，摸索出一套结合各自优点，又适合中国国情的员工自主经营管理模式，达到提高组织和员工积极性的目的。

3.汽车行业的术语和定义

基于本标准的目的，ISO9000:2015界定的术语和定义适用于本标准。3.1.1控制计划（controlplan），对控制产品所要求的系统和过程的形成文件的描述。【理解】控制计划，在做ISO9001时一般叫作QC工程图。做这份资料的输入是工艺流程图和PFMEA,控制计划包括样品、试产、量产三种控制计划。3.1.2有设计责任的组织（designresponsibleorganization），有权限建立新的产品规范，或对现有的产品规范进行更改的组织。【理解】任何企业都有设计，工艺设计是不能删除的。如果没有工艺设计就不具备IATF认证的资格。设计包括两种，一种是工艺设计，另一种是产品设计。3.1.3防错（errorproofing），为防止不合格产品的制造而进行的产品和制造过程设计和开发。【理解】防错，有时也叫防呆，就是用种机制或一种旁路设计工具防止人为加工错误，如防止印刷错误，设计定位孔。如防止手机卡装错，故意切掉一个角。新版IATF标准要求建立一个防错的流程，包括设计、使用、评估有效性等。3.1.4实验室（laboratory），进行检验、试验和校准的设施，其范围包括但不限于化学、金相、尺寸、物理、电性能或可靠性试验。3.1.5实验室范围（laboratoryscope）受控文件，包括：实验室有资格进行的特定试验、评价和校准；用来进行上述活动的设备清单；进行上述活动的方法和标准的清单。【理解】实验室包括检验、试验、校准三大部分，范围包括尺寸测量、金相测试、化学试验、物理电性能测试、可靠性测试。认证时要有一个内部实验室范围清单，明确实验的项目、设备、依据等。3.1.6制造manufacturing以下为制造或加工过程：生产材料，生产或维修零件，装配，热处理、焊接、喷漆、电镀或其他表面处理。3.1.7预见性维护（predictivemaintenance），基于针对过程数据，通过预测可能的失效模式以避免维护性问题的活动。3.1.8预防性维护（preventivemaintenance），为消除设备失效和生产的计划外中断的原因而策划的措施，作为制造过程设计的一项输出。【理解】预见性维护指通过预估模具或设备易损件寿命来进行的保养，及时更换易损件，避免作业时故障影响生产进度。这里就要评估出易损件清单和易损件预计寿命，准备安全库存。预防性保养是一种定期保养，每日、每周、每月、季度、半年、年度保养。汽车5000公里，1万公里保养就是一种预见性保养。3.1.9附加运费（premiumfreight），在合同约定的交付之外发生的附加成本或费用。注：可会因方法、数量、计划外或延迟交付等导致，【理解】附加运费也叫超额运费，包括供应商产生的附加运费，本公司产生的附加运费。附加运费一般指品质问题、产能问题、原材料等问题导致没办法准时交货产生的运费。如本来一次性交货，因为没办法全部加工出来，改为每天交货产生的运费。本来海运改为空运等。3.1.10外部场所（remotelocation），支持现场且不存在生产过程的场所。3.1.11现场（site），发生增值的制造过程的场所。3.1.12特殊特性（specialcharacteristic），可能影响产品的安全性或法规符合性、配合、功能、性能，或其后续生产过程的产品特性，或制造过程参数。【理解】特殊特性一般指最重要的特性，影响法律法规、功能性能、装配。特殊特性包括原材料的特殊特性，过程的特殊特性，半成品或成品的特殊特性。如加工过程中设备上的温度、时间、压力、位置、电批的扭力是过程特殊特性。从产品的体现出来的一般是产品的特殊特性，如尺寸、膜厚等。

25.我创建了双剑破局营销策划公司

25.我创建了双剑破局营销策划公司（五十三）再花心的男人，内心也会有一种纯粹的追求，只是有的人不知道自己最终要的是什么？而我沈坤非常明白，我需要的是纯粹的爱情，就像我和圆圆，但是，圆圆没有理解我，或者说，因为以前我没有注意而伤害了圆圆，但我内心真正的爱情就是在圆圆身上体现的。刘雪的公司开始走上正轨，当初我协助洽谈的几位经销商，经过几年的合作，已经成了老客户。刘雪和阿美又吸收了一位新股东，一家效益并不怎么好的服装厂的老板，以20%的股份进入了刘雪的公司。她们三人商量未来战略的时候，刘雪和阿美几乎同时想到了我，而电话是刘雪打给我的，希望我本周回深圳一趟，一起商量一下公司的经营战略。我在周末回了深圳，直接从罗湖火车站进入地铁，到岗厦站下，然后打的直接到刘雪家里。我和刘雪的关系现在已经到了最敏感的时候，一方面，我们互相没有牵挂，随时都可以分开；另一方面，或许我们内心都有点隐隐的不安，尽管不能肯定刘雪有，但至少我有。我的不安就是，我对待刘雪好像太随意了，从在策划公司工作时第一次认识她，到第一次上床，再到两次落魄时，刘雪以一个老朋友的身份接纳了我，而我对她依然没有明确的表示，既不提结婚，也不说清楚是什么关系。其实我不是没有想过和刘雪结婚，组合一个家庭，我知道她的善良和热情，但我发现她的情感也并非完全在我一个人身上。如果说和她在一起有那么一点过日子的感觉，那也是在我受伤后在家疗养的那一段日子，那是我实实在在地感受到一个女人的温情对一个男人的重要性。因为这样的关系，当刘雪生意上遭遇什么难题，或者需要什么帮助，我总是第一时间抵达，从不推托。刘雪和阿美的公司现在年销售额也能达到1000多万元，利润应该有20%吧，对于两个几乎没什么野心的女人来说，这样的收入足够了。所以，她们也一直没有想过公司下一步究竟如何做的问题，要不是新股东的加入，她们还不会想到这个问题。晚上与刘雪一起回到居所，刘雪感觉最近特别的累，就独自进了浴室。我在客厅里看电视。我不知道什么时候刘雪已将客厅的19英寸电视机换成了液晶电视机，而且屏幕比原来的更大，看上去非常舒服。 “广州那边做得怎么样？”刘雪披着湿漉漉的长发，一边用吹风机吹，一边侧着头问我。我反过身来看着她，觉得她这个样子很美。 “非常顺利，但要取得成功，还需要再加把劲。” “难怪你这么久不回深圳……” “……对不起，是比较忙。” “我没怪你呀。”刘雪弄干了头发，就走到厨房，弄了点西瓜搬到茶几上，然后在我旁边的单人沙发上坐了下来。 “在广州没认识新的女朋友？” “没有……怎么？” “没什么……”刘雪笑了笑，“你也老大不小了，该成个家了……” “那你呢？”我认真地盯着她说。 “我？我不是告诉过你嘛，我不太想结婚。” “为什么？” “这个问题你以前就问过我。” “对，但你一直没告诉我。” “是的……” “这又为什么？” “没什么，只是觉得深圳男人没一个靠得住的。” “你真这么想？” “是啊，不这样想该怎么样呢？”刘雪叹了口气！我一时也不知道说什么好，既然她说深圳男人没一个靠得住的，那说明也包括我在内。我没想到我在她的心目中竟然是一个靠不住的男人，我只感觉非常的失望。 “好了，早点休息吧，”刘雪似乎看出我内心有些想法，“你明天还要去广州呢。” “你先睡吧，我看会儿电视……” “那好吧，我先睡了……”说完，她径直走进了卧室，并把门轻轻地掩上了。那一晚我想了很久，我觉得没脸再在这里住了，我太对不起她了……我看了看这里，没有一样东西是我的。我在这里的，仅仅只是一些换洗的衣服和几双皮鞋。原来这一年多来，我始终是一个过客，我没投入，刘雪也没把我当成丈夫，我们虽然在一起，但一直没有积极地把我们往健康的婚姻方面考虑。这是我们的悲哀，也是我们的不幸。“刘雪，对不起……”我在她身旁轻轻地躺下，看着她安静的背影，在心里默默地说。招商工作完成以后，我全力配合李总做好销售管理工作，从经销商的管理，到终端的推广，我都设计了严格的操作步骤，营销培训完全贯彻在整个推广过程中。我还针对竞争对手的渠道情况，开辟了二、三线市场，并且与一些学校进行联合推广，甚至，我们在很多大学里都设有全真教的销售终端和宣传海报，加上网络上的互动营销，如“我比金庸更牛”、“全真七子的现代生活演绎”等正在如火如荼地展开着，所以一时间，全真教的影子随处可见。金三角的市场销售一路向好，预先设计的全国推广策略方案也一一实施到位。年底的时候，朱老板兴奋地告诉我，今年的销售额竟然突破了1亿元，照此情形，明年可望向3亿元进军！看着老板兴奋的神色，我也感到非常自豪，虽然从结果的完成情况来看，并非是我一个人的功劳，市场部的全体同仁、战斗在前方的一线将士及技术研发和生产部门的工作者都是这次销售成果的贡献者。说实话，我只是动动脑，然后指挥部下将一些零星的营销思想形成可操作的方案，具体操作的人都是金三角的营销人员。话虽这么说，朱老板及金三角的全体管理层人员，还是非常感谢我为他们设计的营销战略，尤其是市场突围的众多战术。所以，按照协议，我也拿到了预先说好的提成，连同薪水，一次性拿到了50万元，这也是我这一生一次性获得的最多的收入。朱总本来还想让我继续待在公司里，但我经历了这么多以后，懂得了见好就收的道理，尤其是金三角的整个运作还存在着很多的问题，而这些问题光靠我一个人的力量是无法解决的。我在走访市场时，发现老经销商对公司的意见很大，觉得公司的整个帮衬力度不够，很多服务都跟不上，虽然公司今年的销售额增长很快，但就因为突然之间的增长，很多问题会逐渐地暴露出来。这些情况我都如实告诉了李总。同时也把我对金三角公司内部品牌的运用及外部市场管理的一些看法，写成一份文件，用电子邮件发给了朱总，并表示我的工作告一段落。我没说下一步去哪里，就这样回了深圳。（五十四）事业对于男人来说很重要，尤其是在深圳，没有事业也就没有男人的地位，这些观点以前我是没有的，因为我从没有缺过女人，女人们也从来没有因为我身无分文而不理我。回到深圳，我没打电话告诉刘雪，而是直接去了刘雪的家，因为我有钥匙，甚至我想好了，回家以后，去菜市场买点菜，晚上做几个好吃的菜给刘雪吃，她说过很喜欢吃我炒的菜。我熟练地掏出钥匙打开安全门，然后脱了皮鞋，换上拖鞋。在换鞋时，我突然发现有一双男人的皮鞋…… 我愣了一下，不知道下一步该如何做。房间里的声音更响了，我甚至可以感觉到刘雪即将抵达高潮。这些对于我来说是再熟悉不过的了，我突然有一些愤懑，无论如何，刘雪是我的女人，我怎么可以站着像个局外人似的？这样一想，我就轻轻咳嗽了一声，并慢慢地推开并未上锁的房门，一时，我们3个人都尴尬地愣住了，刘雪与一个陌生的男人一丝不挂地搂在床上…… 几天后，我在景田附近租了一套单身公寓，安顿了下来。与刘雪分手，完全是基于以下的考虑：第一，我和她在一起，却一直不提结婚，对她和我都没什么好处。我已经35岁了，她也34岁了，35岁对于一个男人来说没什么问题，但对于一个女人来说却是大势已去，并且越来越走下坡路了，我不能再占着茅坑不拉屎了。第二，她和我认识的这几年中，她的付出远远要多于我。我从开始到现在，几乎一直在利用她，虽然这不是出于本意，也没有坏意，但事实就是这样。既然这样我就没必要再住在她的房子里。第三，无论我对她怎么样，我总觉得她是属于我的，我不能容忍我亲眼看见她和其他男人上床而无动于衷。但我想过了，只要刘雪有什么需要帮忙的地方，我会是第一个响应的人，无论是现在还是将来。我欠她太多太多了。我安顿好以后，就打电话给赵林，告诉他我要成立策划公司的想法。赵林现在的生意越来越火，他在深圳开了两家酒楼，同时通过品牌和管理输出，在北京和上海各有一家连锁店。对于我这位老朋友的求助，赵林是不会怠慢的。他很快通过朋友的关系，帮我搞妥了营业执照。我要求注册资金100万元以上，赵林也帮我投入，审核完毕后我再还给他。申请执照前，我租下了下梅林一栋七成新写字楼的一套200平方米的房子，等到营业执照申请下来，我已经把办公室装饰得像模像样了。因为项兵坚持要跟着我这个师傅，我只得把他调到了深圳。随后，由项兵负责招聘了两名文案策划师和一名平面设计师，我的营销策划公司算是正式开始营业了。注册新公司的原因其实很简单，主要是这么多年的职业经理人生涯，使我感悟到了职业经理人其实很难在一家企业干得长久，而经常性地东奔西荡，我也不习惯了。由于我一直勤奋地在写一些策划性的文章，很多企业客户会慕名找我，要我给予指点。我觉得现在的营销策划已经不是指点这么简单了，我对营销策划业务的实施过程有了新的想法。除了市场上的突破需要一些创意的点子以外，很多工作必须要有系统性，完全依靠一个人是很难做好一个项目的。而我以前在做策划项目时，发现很多企业要求我们提供策划帮助，但实际上一些企业的内部管理非常散乱，有些竟然在企业战略都没有的前提下，老板凭着最原始的市场敏感在激烈的市场中搏杀。这样的企业，无论是组织管理还是人员的专业能力，都与大企业相距太远，有时候虽然一个战术能帮助他们在市场上取得胜利，但接下来他们又会遇到另外新的难题，之所以有些企业刚获得一些成功就出现危机，完全是因为这类企业的问题太多，以为市场获得暂时的成功就可以了。考虑到这些现实，我干脆成立了一个策划机构。我想建立一个团队，把我的这些策划思想培训给我的团队，并且亲自带领他们为企业做策划，这样，我就能把我的很多商业思想顺利地融入营销策划之中。新公司的名称叫双剑破局营销策划公司，LOGO是两把交叉合璧的剑。我的理念是“剑走偏锋出奇招，双剑合璧破强敌！”找我们合作的客户本身就是一把剑，但靠一把剑的力量有限，所以需要与我们策划公司的智慧之剑合作，达到杨过与小龙女双剑合璧的效果。我想把公司定位于中国最牛×的营销策划公司，考虑到“牛×”这个俗语在广告上运用肯定通不过，所以就改成中国最先锋的营销策划公司，提炼成一句广告语就是“策划先锋，破局专家”。这个定位很明显，我所服务的对象一定是对市场具有强烈野心的企业客户，而且一定是不甘心做老二或者老三的挑战型企业，所以我希望以犀利的触角，带给那些渴望外脑公司的挑战型企业以直接的刚性和充满杀气的印象。我时常在想，如果一家策划公司连自己的定位与广告都不能清晰传达，那么它又有什么资格为企业提供智慧服务？（五十五）何谓保姆疗法？所谓保姆，顾名思义就是进行贴身侍候的护理人员。从企业管理层面来说，当一家企业尚处于经营发展的初步成长期，其内部管理和企业文化都只处于原始的萌芽期，这就像一个人的婴幼儿时期，需要更为关切的贴身呵护。我们的第一个项目就面临了考验。这是湖南的一家民营企业，而且是一家夹生的企业，曾经接受过一位教授的咨询建议，结果差点出问题。虽然地处湘西，但企业的品牌名称却起得非常霸气——王者食品公司，其核心产品是婚庆奶糖和休闲糖果。王者食品公司于4年前诞生在湖南，目标市场定位于中国农村市场，从4年前创业老板王长玉肩挑手提沿街叫卖的小贩式经营，到今天实际的销售额超过1亿多元，其销售网络遍布全国农村市场。由于市场本身提供的机会，加上老板与全国农村市场经销商的良好关系，这4年来，王者食品公司始终保持了100%~400%的高速增长，这也使得公司的老板开始考虑公司的长期发展，经常在公司的会议上有意无意地提出未来的发展方向，并开始关注起公司发展战略这一问题。去年年底，老板通过亲戚朋友的介绍，认识了武汉某大学工商管理专业的博士生导师陈某，经过陈博导一番先进管理理论的讲解，王老板立刻产生了共鸣，于是双方谈定以50万元的价格，由陈博导带领一个由三人组成的课题小组，进驻王者公司，并为王者公司制定了以下战略发展规划：“两年内收购两家糖浆厂，成立王者食品股份有限公司；三年内核心产品销售额突破5亿元；2008年在中小企业板块上市……”这些战略目标，引起了王者公司决策层（老板+老板娘+老板弟弟）的极大兴趣，使得王老板一干人心花怒放，他们仿佛看到了3年后王者一幅光辉灿烂的辉煌景象。由陈博导率领的战略规划小组，利用暑假一个多月时间的努力，最终把这些战略目标形成了一叠厚厚的文件，正式提交给了王者食品公司，王老板也履行诺言，愉快地支付了余款。公司按照形成的战略目标开始了相关的行动，收购糖浆厂非常顺利，成立股份公司也没有遇到什么困难。但是，3年内销售额突破5亿元这个实际的目标却成了问题，同时，公司战略中也没有为王者公司规划清楚如何来实现这个目标，公司在组织管理、财务、人力资源及市场营销，尤其是在品牌规划问题上的盲点，使得大家（主要的三个决策者）尽管心里都明白了王者公司要去哪里，但是，企业为什么要去那里，或者究竟如何去却成了当前最核心的一大问题。 3年前我就开始研究企业战略管理了，在读完了MBA的战略管理课程后，结合国内外的企业运作和竞争环境差异，加上自己一直深入在中国民营企业第一线的经历，所以我非常清楚民营企业的战略问题最容易出现在哪里。我一接触便明白，我遇到了一家幼稚的婴儿型企业，对于这样的企业，不需要用太深奥的理论去告诉他们战略是怎么一回事，甚至，他们还不需要战略，而是需要营销上的突破，需要直接告诉他们怎么打，甚至需要我带领他们去冲杀。这家公司老板虽然已经知道企业必须要有战略，也能付出50万元让人帮助他“做战略”，但他实质上并没有明白企业战略究竟是怎么一回事，及如何才能去实现战略。这样的企业，在我这几年的策划生涯中碰得最多。它的问题在于以下几点。首先，这家企业形成的战略目标，仅仅限于决策者三人知道，企业的其他员工和管理层根本不知道内情，公司既没有专门为形成的战略目标建立相应的组织系统，健全管理层的各种职能，也没有为目标的达成制定清晰的执行计划和成立推动计划的具体领导团队。两年过去了，尽管已经做了一些工作，但被收购的企业由于缺乏相应的管理人才，非但没有发挥作用，反而浪费了公司有限的资源。股份制企业成了空壳公司，根本没有什么意义。公司以前怎么做，现在依然在这么做，从基层员工到中层管理干部，根本没有任何的变化，战斗在市场一线的营销人员也不知道自己的公司有了新的战略目标，他们依然像过去一样。其次，王者公司地处湖南湘西腹地，员工100%是当地的农民，平均文化程度为小学水平，40%以上的生产操作工人甚至连小学都没毕业，公司决策层和管理层的平均学历也只是勉强达到了初中。农忙时节，员工们下了班都要回到田里去干农活，他们根本不关心企业的未来，也不认为现在有什么不好，因为他们心里根本没有好与坏的标准，就像在田里种地一样，接触的圈子依然是原来的一群。即使是企业的管理层，由于他们是做农村市场的，对外界的接触也有限。这类企业，简直就像一个处于婴儿期的孩子，依靠自身的能力求发展是很危险的，我称之为婴儿型企业。既然是婴儿型企业，那当然要有一个保姆型的策划公司。对于这样的企业，不需要用太深奥的理论去告诉他们战略是怎么一回事，他们需要的是直接告诉他们怎么打，甚至需要我带领他们去冲杀。何谓保姆疗法？所谓保姆，顾名思义就是进行贴身侍候的护理人员。从企业管理层面来说，当一家企业尚处于经营发展的初步成长期，其内部管理和企业文化都只处于原始的萌芽期，这就像一个人的婴幼儿时期，需要更为关切的贴身呵护，随时观察他的健康状况，悉心地照料他培育他，一口一口地喂他吃饭，一步一步地扶他走路，一句一句地教他学说话，直到他慢慢掌握，然后独自进行这些活动为止。为此，我专门让项兵带着新招的两名策划师进驻企业内部，协助他们梳理以前做的战略计划，并将产品线的规划和新渠道拓展纳入议事日程。我也在湖南待了一段时间，把企业的整个经营思路确定下来以后，才回到深圳，因为这时候不断有新客户打电话约我见面。

6.1成品物流的管理内容，常见问题与改善目标

成品物流管理是企业供应链的重要组成部分，通过物流运作，企业配送将产成品运到经销商/终端客户手中，或将产品从客户手中返回工厂的过程。是以总成本的最小化和准时交付为目标对系统进行设计和管理产成品在整个供应链运作中的流动状况并提供库存定位管理。2

酒商淡季市场破局攻略

在旺季时，很多区域平台经销商只顾对市场快马加鞭，拿订单，出业绩，很少有空闲时间从渠道内部与外部来认真调查、评估市场布局是否合理、是否会冲击市场、渠道的管控是否到位、渠道企业是否忠诚等。而淡季是对网络布局进行规划和调整的最佳时机，例如：如何激活淡季，让渠道保持足够活力；如何解决零售商赊账；如何优化淡季期间经销商生存状态；如何培育招募布局经销商结构；如何开辟新的销售渠道等。因为经销商是一个庞大的群体，有省、市、县级别的，也有县乡村级别的。这里因篇幅就不一一赘述，重点以省级、地级经销商为标准来做案例分享。经销商淡季市场破局攻略将重点围绕内容目标牵引、过程管理及组织匹配来重点匹配。1.组织的调整与匹配淡季是调整组织修整队伍的最佳时期，对于淡季市场来讲营销动作很重要，营销队伍的修整也很重要。正好这个时候也进入到半年度的工作进程，根据市场情况调整组织人员为下半年的工作打好基础十分必要。如图4-1所示。图4-1组织调整规划2.招商及市场落地工作的过程管控对于大区域经销商来讲，一般有两个销售盘子：一是主城区的终端直销队伍；二是周边市场的区县分销管理队伍。虽然分级不同，但是工作逻辑雷同。区县要做新客户招商和老客户维护；城区直营也要做新终端开发和老终端维护。过程管理很重要，而过程管理本身就是目标管理。如图4-2所示。图4-2过程管理3.薪资绩效的牵引调整解决一套模板考核全年的基本问题，基本就能解决淡季市场绩效考核牵引市场目标落地问题。所以，淡旺季的市场目标KPI考核指标也要做调整，淡季市场才能有突破。如表4-1所示。表4-1KPI考核指标4.资源投入的规划与进程管理旺季的钱好花，淡季的费用不好出，这是行业的共性。结合淡旺季的特点，做好资源投入规划有的放矢的落地才有保障。如表4-2所示。表4-2资源投入的规划与进程管理5.淡季营销标准化与目标计划管理经销商的营销队伍多数是走一步算一步的目标导向，能让淡季不淡的方法一定不能离开整体的执行落地目标规划，只有这样才能实现由目标有节奏地做好淡季市场。如图4-3所示。图4-3淡季市场工作排期淡季市场营销落地创新管理：（1）逆向渠道创新。进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季白酒新渠道。这个时候县乡村的婚宴市场的开发酒已经进入争夺期。区域经销商在这个时候尤其要重视村镇市场的旺季婚宴用酒业务开发。实践证明，这个婚宴用酒逆向渠道创新（淡季提前切入销售）是精准有效的方式。“十一”之后农村婚宴集中操办时，经销商只要按照订单配送就可以了，而那些到旺季才开始做婚宴销售的经销商就只能默默叹息了。（2）饮用方式创新。传统观念认为，白酒的属性用不着上冰柜，但淡季反营销的需要应使白酒上冰柜，与竞品啤酒、饮料抢占终端空间，改变消费者的消费习惯，让他们在不太需要这种产品的季节变得也需要这种产品，或者就算不需要也要做消费者沟通，持续一个品牌和产品的市场热度，保证旺季到来时自家品牌不被遗忘。（3）异业联盟创新落地。异业渠道，指异业联合营销延伸之下的渠道，在淡季也是有效的落地拓展销售策略。因为这个时候竞争对手都不关注市场了，经销商能够以异业联盟联合促销的方式落地出货，实际就将产品推送到销售轨道中。一旦进入饮酒旺季，被压舱的产品势必进入饮用场景，这对竞争对手也是一种阻击。异业联盟的操作方式有：①搭配法：销售某品牌香烟或啤酒，应搭售多少白酒或进入异业终端抢占空间。②返赠法：凡在指定终端（专柜、专卖店）购买某饮料、烟等能获赠白酒，反之亦同。③代销法：与另类强势渠道联盟，委托其代销白酒，进入更广的渠道，如与邮政、铁路系统合销。（4）动销助销一体化。传统经销商最大的弊端和最擅长的市场操作手法就是促销政策和压货活动。淡季来了，做市场精细化的动作就显得捉襟见肘。淡季最怕的就是产品不动销，尤其是新产品铺市后更是动销难。所以，淡季市场“动销助销一体化”是经销商淡季市场破局的核心路径。例如：对社区、便民店、大排档餐馆开展“买一赠一”和“买白酒送道川菜”等促销活动。同时，派促销员、业务员到居民区赠送优惠卡，并在大型社区开展免费品尝活动，都是有效的业务促销动作。动销是面向消费者的动作，助销是面向店主老板娘的动作，所以动销助销一体化是核心的操作理念。为了解决淡季产品动销问题，有的企业随意促销，并且侧重于尽快走量，却忽视了品牌的形象。或者一搞促销就是打价格战，让消费者感觉就是大甩卖的“跳楼货”，在消费者心目中产生了一定的负面影响。淡季和旺季对于经销商都是一个永恒的话题，“淡季不淡”对于很多企业来讲都是一个营销落地的命题。而“淡季不淡”是一种希望也是一个业务管理系统，它不应该只是一句口号。本质上，对于一个公司来说，“只有淡季的市场，没有淡季的思想”是指导淡季市场操作的重要指标。因为“淡季不淡”可以是销售氛围不淡，也可以是业务人员的营销动作不淡。在实际操作中，因为先有了淡季的思想，才决定了淡季的市场，应该引以为戒。

成交是铺货最关键的环节，是一种心态，要不断地发出要求成交的建议，只有不断要求成交，成交率才会提高。（1）直接成交法要客户直接下单：“哥，来几箱？”（2）假设成交法假设已经交易达成，就后面的工作做确认：陈列位置选哪个位置，给几个排面等。“哥，这个位置给我？”（3）选择成交法给客户几个选择，得到客户肯定的下单承诺。比如：“您要套餐1还是套餐2？”（4）总结利益点成交法给客户做了利益分析后，询问客户是否可以下单？（5）优惠成交法如果有，给客户一个优惠政策或方案，得到客户可以下单的承诺；或再次强调铺货政策，强调优惠幅度很大等，相当于一袋（瓶）现在进货才多少钱。（6）综合成交法综合使用以上方法，促成成交。成交的核心是利益：产品带来的常规利益，额外的搭赠带来的比其他的产品多出的利益，可做推广带来的利益，带来人流的利益等。成交只是临门再加一脚而已。

盖此身发，四大五常。恭惟鞠养，岂敢毁伤。

女慕贞洁，男效才良。

第三节营销目标与实施

第三节对系统改善的指导作用

多维组合成本可以提供海量数据，基于这些海量数据可以做很多深化应用。这些深化应用包括三个方向，数据方向、应用方向和集成方向，如图8-12所示。图8-12多维组合成本的深化应用可以看到，多维组合成本是成本管理的起点。多维组合成本并不是抽象的理论，它的解决方案可以转化为一个数学命题：已知各项费用在不同口径的发生，如何计算出多维组合成本。在没有计算出多维组合成本之前，向任何方向的应用都是空中楼阁；计算出多维组合成本之后，向任何方向的应用都是瓜熟蒂落。有些企业管理人员不太愿意谈成本计算，似乎它是一件低俗的事情，不像预测、计划、控制那样高大上。其实，没有准确的成本计算做基础，预测、计划或控制，就如同水中月镜中花，可能好看，但却无用。还可以看到，多维组合成本是管理体系的枢纽。有了多维组合成本，就能从数据方向对成本规律进行挖掘，就能从应用方向对成本管理进行深化，就能从集成方向对其他系统进行促进。它相当于辽沈战役的锦州，北伐中原的街亭，得之则全盘皆活，失之则全盘皆输。多维组合成本的应用只可列举而不可穷尽，下面我们示例它对系统改善的指导作用。

二、推广部门管理制度

推广部门制度汇编（模板）序号项目内容及标准扣分标准被检查人检查人记录人备注1工作日常报表管理部门所有人员按时保质上交部门要求的周报、月报、季度报、年报以及公司和部门要求其他报表（除特殊假期和请假情况除外，但必须提前和部门负责人报备）迟交或质量不合格一次扣（）分。如果提醒后，两天内不补交，予绩效扣（）分推广部门所有人员推广部长各省区助理人员　2部门会议管理按公司和部门要求参加各项会议（请假情况除外，但必须提前和部门负责人报备）1.给予一次（）分扣分处理。2.如果有直接领导的，给予连带扣（）分处理推广部门所有人员推广部长各省区助理人员　3其他临时工作安排管理公司或部门临时安排的各项工作，按时保质提交回馈。（请假情况除外，但必须提前和部门负责人报备）迟交或质量不合格一次扣（）分。如果提醒后，两天内不补交，予绩效扣（）分推广部门所有人员推广部长省区助理人员　4费用管理公司和部门要求提交的各项费用报表，按时保质上交。（特殊情况提前和部门负责人报备，理由得当，可以予以不扣绩效处理）1.费用报销填写不合规，报销人扣绩效（）分/次。上级审核人有连带责扣（）分/次绩效。2.若区域人员恶意侵占公司费用，按公司规定执行（辞退处理）推广部门所有人员推广部长省区助理人员　备注：可以根据企业自身情况进行调整优化，但一定要有报表管理、会议管理、临时工作安排、费用管理四方面的制度要求。

第三节工业园，“换鸟”加“飞地”

2013年12月，国务院办公厅正式批复同意杭州湾上虞工业园区升级为国家级开发区，更名为杭州湾上虞经济技术开发区。从杭州湾上虞精细化工园区到工业园区，再到经济技术开发区，两次更名的背后，是产业结构的大升级。杭州湾上虞精细化工园的更名故事仅仅是众多传统工业园区经历涅槃重生的一个缩影。二十世纪末二十一世纪初，伴随中国改革开放和经济发展，全国各地建设了大批工业园区。而经过十几年、二十几年的发展，不少“有把年纪”的工业园区与入园企业共同遭遇经营挑战和发展瓶颈，产业落后亟待调整、技术老化必须提升、运营模式落伍面临创新，园区企业的经营问题与园区自身的发展问题交织在一起，剪不断，理还乱。园区何去何从？径直走，继续做以工业厂房为主导的工业园？急转弯，做产业融合的综合型产业园？大撒把，走哪算哪，园区能走多远是多远？抑或其它路径……园区怎么走取决于自身的资源禀赋和经营导向，很多地区工业园的成功案例各有千秋，但无论何种路数、模式，对于传统工业园区来说，借鉴“腾笼换鸟”与“飞地经济”的发展方式不失为明智之举。一、“腾笼换鸟”赢生机在结构调整、产业升级的时代背景下，老工业园，甚至老厂区，淘汰、摒弃落后产业，引入高技术含量和高附加值的新兴产业项目，是大势所趋。（一）培育和引进“高富帅”项目杭州湾上虞工业园，其前身为创办于1998年的精细化工园区，化工曾是其主导产业，它在为上虞带来GDP的同时，也让人们感受到了环境承载的压力。2006年，该园区更名为杭州湾上虞工业园区，开始淘汰“低小散”，引进“高富帅”，一方面淘汰56个落后项目，强制性改造企业70余家，2013年又将有6家企业完成“退出”改造；另一方面，不再引进新的化工企业，而以高端装备制造、汽车及零部件、绿色电子电器等“高富帅”的新兴产业项目取而代之，园区发展一路高歌猛进。天津武清区有一家中华自行车王国产业园，该园区建立于2007年，为天津市示范工业园区和重大建设项目。中华自行车王国产业园规划面积22平方公里，定位于推动自行车产业材料革命、品牌革命、动力革命，建设目标是“一个中心、三个基地”，即自行车产业文化中心、高端自行车整车及零部件制造基地、新材料新能源研发制造基地、关联产业制造基地。2012年中华自行车王国产业园更名为京津科技谷，主导产业调整为航天航空、新能源、新材料主题园、电子信息、创意文化主等高科技产业。无独有偶，天津武清区的另一家工业园“地毯产业园”也同样作了转型调整。地毯是武清区的传统产业，走的是劳动密集型的路子，产量大但附加值低，而且，生产过程中还会对环境造成一定的污染。2012年7月开始，唯品会、京东商城、酒仙网……很多耳熟能详的电商一一落户地毯产业园，地毯产业园悄然向电子商务产业园“变身”。2012年以前单纯搞地毯等传统产业，园区总产值最高只有27亿元，转变思路和发展方式之后，吸引电商企业进驻，2013年总产值一下子增长到63亿元。一样的土地产生了不一样的效益！园区产业由单一产业调整为综合性的高科技产业，个中原因、个中利弊，在此不去赘述评价。显然，自行车的产业链条同上述高科技产业链相比，在技术先进性、产品附加值、产业贡献率乃至社会经济效益等很多方面，肯定不可同日而语。（二）从“傻大黑粗”到美轮美奂伴随产业结构调整和城市发展，城区内老厂房“腾笼换鸟”，陆续搬离城市中心。出于保护老厂房这些工业遗产和实现资源有效利用的多重考虑，很多老厂房被特意保留了下来，厂还是那个厂，业态却发生了“蝶变”，文化创意、商业服务这些极具附加值和更符合城市特色的产业成了老厂区内的绝对主角。“苏荷区”是美国纽约市曼哈顿下城的一个工业区，自20世纪30年代起，众多艺术家租用纽约苏荷区闲置的厂房、仓库，使苏荷区自发成了一个文化艺术中心。“苏荷”也因此成为“厂房文化艺术区”的代名词。之后，“苏荷模式”在世界传播开来，在中国被北京798工厂、上海1933老场坊等借鉴。 2012年6月5日，首钢已经搬迁，坐落在北京石景山区首钢二通厂区内的中国动漫游戏城正式开张。首个完成老厂房改造的是位于厂区中部的原铸钢清理车间，4600平方米的原铸钢清理车间被改造成集办公、会展、餐饮、商业、休闲等功能于一体的动漫城，成为多业态的旧厂房改造综合样板工程的示范。自2012年中国动漫游戏城项目正式启动后，许多国内外的动漫游戏企业纷纷云集石景山，期待入驻游戏城。石景山区已接洽动漫游戏企业600余家，其中236家企业已经入驻中关村科技园石景山园内，随时等待迁入游戏城内，涉及注册资金8.2亿元。中国动漫游戏城场景，如图2-4所示。图2-4 首钢二通厂改建的中国动漫游戏城场景而今，越来越多的老厂区相继转型，融入创意理念，注入时尚元素，与现代的文化创意产业联姻。二、工业园区利用“飞地”模式促实现飞跃对一些区位较偏、产业基础较薄弱的工业园区来说，尚不存在“腾笼换鸟”的问题，这里的“鸟”本来就没几只，如何招商引进企业、形成产业聚集才是核心要务。我们经常听到，城市中心城区有项目、有资金却没有土地，周边区县有土地、有载体却缺少项目，如何合作实现双赢呢？“飞地经济”模式为此提供了理想的解决方案。“飞地经济”指两个互相独立、经济发展存在落差的行政区域打破原有行政区划限制，通过跨空间的行政管理和经济开发，实现两地资源互补、经济协调发展的一种区域经济合作模式。在推进工业化和招商引资过程中，甲乙双方通过打破行政管辖关系，把甲地招入的资金和项目放到行政区划隶属乙地的工业园区，利用税收分配、政绩考核等一系列科学的利益机制，实现互利共赢。飞地经济运行模式有效推动了资源整合与产业转移，达成了“富哥”与“贫弟”的“哥俩好”。天津宁河县地处津城边缘，该县打破地域限制，积极尝试与天津其他区县进行“飞地经济”合作，先后与滨海高新区、东疆港保税区、东丽区、河东区签署战略合作协议，在宁河现代产业区开辟土地建设合作产业园，以互惠互利为原则，科学确定税收分成及其他经济指标分配，双方共同开发，对方负责招商，这既弥补了其他区县土地资源的不足，又优化了宁河的产业布局。滨海高新区为宁河县引来了全球最大光伏组件供应商英利能源（中国）有限公司的子公司——天津英利新能源有限公司，同时带来3家上下游配套企业，带动2000余人就业；总投资30余亿元的新华科技城项目也落户园区，开发规模300余万平方米；位于宁河现代产业区的东宁高科技产业基地，是宁河县与河东区合作建设的，已有多家科技型企业入驻。资源互补，“飞出”双赢。天津宁河县开展“飞地经济”合作，跨区域共建工业园区，让郊县厂房搭上区域整合的班车，在产业分工中做优质企业的生产加工“车间”。截至目前，宁河县已引进项目投资超百亿元，2012年实现产值11亿元，产业聚集效应显著，实现“1+1＞2”的效果。当下，国内更大范围、更大规模的跨省“飞地”合作正愈演愈烈的进行。新一轮深入西部大开发开局之际，四川、重庆率先打破省级行政区域限制，开创合作新模式。重庆市沙坪坝区和四川省岳池县签署合作协议，共建“川渝合作示范园”，西部地区首个跨省“飞地”工业园由此诞生。继上海与浙江合作，建设洋山港跨省“飞地”港口后，内蒙古自治区与河北省达成“内蒙古临港产业园和港口码头建设合作”，在唐山市渤海湾沿岸给内蒙古划转数十平方公里土地，与内蒙古开展经济合作，曹妃甸成为内蒙古煤炭、化工产品、矿石输出和对外开放的一个大“窗口”，而物流的大进大出和产业的发展，也将对港口及周边地区的发展提供有力的支撑。“有把年纪”的工业园区在新一轮的经济形势下，面临着转型与升级的现实，“腾笼换鸟”是要引来金凤凰，“飞地经济”是要换得展翅高飞。这既是工业园的一条出路，也是区域联动、实现可持续发展的一条捷径。

五、仓库寻源方法

圈定了仓库的目标区域，要实地寻找仓源，有四种常用的寻源方法。

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