热门：快消品零售营销老板
性静情逸，心动神疲。守真志满，逐物意移。

坚持雅操，好爵自縻。

四、我的一线观点
在2005年到2014年间，河南市场是娃哈哈的标杆市场，也是娃哈哈的第一大市场，在娃哈哈流行一句话：新产品推广看河南，河南看豫北。娃哈哈新产品在豫北能不能推广成功，直接影响着全国市场的成败。小陈陈在豫北的推广，最后没有达到市场预期的效果，娃哈哈也没有实现通过电商渠道开创网购时代营销新模式的初衷。对于娃哈哈小陈陈的市场表现，我认为不应该从单方面去评论，更不应该去指责娃哈哈对电商渠道的探索，而应该从客观现实或者比较务实接地气的观点来看待。这件事情如果让你来做，不见得你就做得比娃哈哈好。那么到底该怎么看待小陈陈这款产品和娃哈哈对互联网营销的探索呢？现在我就以亲历一线的所见所闻，还原小陈陈当时的推广活动，希望能给你更加全面的参考和营销借鉴。1.个性形象豫北市场在推广之前，就在郑州、洛阳、安阳、菏泽选择了校园、广场、社区、步行街、网吧等场所，对小陈陈的名字、口感、包装和价格进行了调研。调研回收了近千分问卷，据问卷结果显示，小陈陈名字和包装的美誉度都在93%以上。因此，站在消费者的角度，消费者告诉生产商，小陈陈这个名字很好，小陈陈的个性形象也不错。2.试探电商模式在新产品小陈陈的推广过程中，豫北市场当时也是极力配合线上活动，迅速跟进新浪、腾讯及京东和各种网络论坛，利用员工群体对小陈陈活动进行快速传播，如建立微信豫北公众号、豫北业务微信群，每天通过豫北公众号和业务微信群推送小陈陈淡定卖萌卡通和动态活动，这也是娃哈哈豫北市场第一次尝试对新产品开创网络渠道进行高频率宣传。比如，豫北微信业务群初次推送影响了1000多人次，这1000多人再次转播到自己的朋友圈，不包括经销商朋友，每天的影响人数至少也在3000人以上。3.广告诉求推广小陈陈的广告语“理理气，顺顺心，找我小陈陈”告诉小白领们遇事千万不要冲动，要淡定，不要郁闷。这种乐观积极的文案风格，是非常精准地锁定了80、90后年轻网民的广告语。在推广方式上，豫北市场也一改娃哈哈传统的电视广告轰炸模式，而是配合集团公司的线上新浪微博、腾讯微信展开“理理气，顺顺心”的互动营销轰炸。娃哈哈还在微信等H5自媒体上推出了“比谁淡定”的新闻内容营销，后台编辑们也很拼，每天推送一条整合全球各种淡定哥的画面，仅豫北市场就有1000多名业务员和几百名经销商在利用QQ、微博和微信进行活动信息推送接力，竭力宣导“生活要淡定”的品牌传播理念。线下则选择网吧、酒店、写字楼、步行街等年轻白领集散地，进行面对面宣传促销，如郑州的小熊网络会所，一天也能卖出128瓶小陈陈。4.不是策略不对，更不是逻辑不对娃哈哈豫北市场是娃哈哈新品推广的晴雨表。豫北市场在推广小陈陈时，一方面紧跟公司步伐，选择了PET包装小陈陈，在河南卫视、都市频道、电台，以及楼宇社区、路牌灯箱等地迅速投放广告，同时找新浪腾讯进行业务续接，开通豫北公众微信进行网络互动，可以说空中轰炸加网络进攻是全方位立体式的。另一方面，按照娃哈哈联销体协议，合作伙伴成员迅速报站发货，在终端便利店、社区门店、网吧、校园等地进行了快速铺货、买断陈列和促销拉动，小陈陈在线上的推广及当初的表现应该是值得肯定的。比如，当时最难耕耘的郑州市场，一个礼拜就有近万件PET包装的小陈陈铺向了终端，你随便到终端走走，小陈陈的见货率不说是90%，至少也是80%以上，在流动摊、烟酒店、便利店和大超市你都能看到它。小陈陈后来的表现不尽如人意也需要理解，至少没有像以前的格瓦斯、啤儿茶爽和HELLO-C那样，在市面上出现经销商低价抛货的情况，这个现象我想很多人都一定没有发现也没有看到，除了像我这样的知情者。娃哈哈豫北市场对小陈陈的操作，配合公司选择互联网与看家本领联销体的融合，大胆试探电商互联网渠道，狠抓90后年轻消费群体，从营销的角度解决了产品、线上、线下、谁来卖、队伍跟进、谁来买和产品促销的问题。如在校园市场，以郑州信息工学院为例，由地推人员进入校园做免品活动，告诉学生只要扫描微信公众号并关注，不仅可以免费领取小陈陈，还可以通过网上购买，下单后不需要走出门，就可以在寝室里喝到小陈陈，同时还有机会到娃哈哈参加社会实践活动，一天活动下来就吸引了478人。从试错营销的角度来说，产品策略和操作逻辑都不存在问题，因为娃哈哈不可能知道这款产品一定会成功，我想任何企业任何人都不可能知道，这也验证了试错营销的试错步骤和假设方法。如果非要把它和小茗同学、营养快线、六个核桃等案例进行对比，这无异于像昨天你能打胜仗，今天再给你同样的地盘和枪支弹药，你未必一定能打胜仗是一个道理，因为今天的市场环境和消费理念都已经变化了。所以，我们在事后对娃哈哈小陈陈的推广活动及策略进行妄断和推测，都是不负责任的，是在别人伤口上撒盐，我们必须客观、实际、公正。5.小陈陈表现欠佳的真实原因关于娃哈哈小陈陈表现不佳的原因，从豫北市场对小陈陈推广的实际操作情况来看，我以一名亲身经历者的身份归结如下：（1）售后无暇顾及娃哈哈小陈陈退市的主要原因就是无力顾及。细心的朋友会注意到，小陈陈上市时，娃哈哈正在推广增量新包装的AD钙奶“找回你的童年，还是那个味”的活动，线下的活动基本都是把小陈陈和AD钙奶的活动放在一起做的，无论从产品增量和推广难度上，都会自然侧重于AD钙奶而轻小陈陈，更何况新包装AD钙奶都还没有真正拉起来，又推出来“新鲜的来一榨”，在这里用不能集中精力都说不上，只能说是无暇顾及。这也是娃哈哈联销体八大经典战略里面产品矩阵的利弊。小陈陈的退市，跟娃哈哈近几年推出的新产品如冰糖雪梨、思慕C、启力、格瓦斯、咖啡可乐、啤儿茶爽、乳酸菌等的结局类似，由于新产品推出速度快，无论是业务人员、经销商还是管理层，根本就没有精力照顾到每一款产品，因此这些产品都是大起大落，刚推出时市场表现热闹，随后销声匿迹。（2）线上线下错位小陈陈上市推广时，在线上主要推广的是罐装产品，线下渠道商大部分都是推广350ml瓶装产品。表面上看这与产品推广成败没有多大关系，但是要知道，电商渠道销售最主要的环节就是怎么能快速把货送到消费者手上。京东还是想借助娃哈哈的联销体来解决，也就是只要通过京东商城下单，售后就能从娃哈哈分布在全国的联销体成员库里拿货快速配送，由于很多联销体成员库里都没有罐装的产品，不能做到迅速送达，这样一来就逐渐拉远了产品与消费者的距离。更何况小陈陈属于饮料，属于即喝即买型产品，消费者消费图的是方便快捷，你想喝了，或者口渴了，需要立即解决，你会愿意通过电商渠道购买吗？不会。你会迫于急需而选择其他产品满足即时需求，这种线上线下的产品错位，以及产品的本质特性，也是导致消费者疏远产品的原因之一。（3）经费权回收不敢压库小陈陈本来第一轮销货还可以，但是从业务员到客户再到管理者，人为的都不敢吃库存甚至于不吃库存。因为从2013年开始，整家公司把市场主管对市场活动经费的权利都收回了，市场主管要促销费用必须打报告，就算市场销货产生的结余费用，市场主管也没有自主使用权。一旦压库出现滞销，市场管理者不仅没有活动经费来及时促销，还要承担经营责任。这几年娃哈哈推出的新产品，如思慕C、咖啡可乐、啤儿茶爽、冰糖雪梨、启力和格瓦斯等，一开始市场表现都很好，于是业务员和客户都按照联销体要求迅速大量吃库。随后由于市场表现不佳，又迅速低价促销甩卖，各位主管自己手里都有大把的促销费用，能迅速解决产品滞销问题，但是现在没有了，所以都不压库了。（4）产品价值不清楚小陈陈上市之初，娃哈哈通过电商渠道和现代信息渠道，告诉大家小陈陈是针对现代人容易烦躁、着急上火的特点于2014年初全新推出的一款陈皮青梅植物饮品。在这里，娃哈哈小陈陈除了试探电商模式，更重要的是告诉大家小陈陈“采用非药物性食材陈皮与青梅作为原料，将两种传统功效食材美妙结合，帮你健胃促消化”。但是娃哈哈的广告诉求中，始终没有把“健脾开胃，促进消化”这个非常重要的消费价值清晰地传播给消费者，没有给消费者说清楚小陈陈到底是干什么的、消费者喝了有什么价值。这个价值没有融进消费者的心智，这也是导致小陈陈退市的致命弱点
（2）他给我们带来了什么
芮恩施认为：近代政府”最重要的机能就是以租税自给的机能和自卫的机能；抓住私人的财产以供给国家，是执政权者与个体的公民或被治者最常发生直接的、而且往往是痛苦的接触之点。”在芮恩施看来，不论国家还是租税，从本质上都是恶的。“成功的强盗，许人民纳多少贡品，然后饶恕他们，保其不另受侵犯。起初纯粹是强盗的队伍，因此反而成了保护者；开始是脏品，以后渐渐变为租税，以酬报所做真正的事务。”就是关税（Tariff）这个字，也是沿于西班牙的一个城名（Tarifa）。这个城最早是海盗的巢穴，凡是经过的船只，只能对他们进贡之后才能通过。”最初的时候，人民出这种贡献是由于必须，因为若不贡献，就要被那些强盗抢劫；但是贡献以后，则受他们的保护，不至于在有其它强盗来抢。不久，盗群们发现保护的事业，还比抢劫的事业有利的多，因为它能供给一种长期的收入；而且更是稳定的职业，强盗的领袖，随后对于他们所保护的人之福利，也发生了利害的关系。”这一精辟的观点，很容易让我们想起美国杰出经济学家曼瑟·劳埃德·奥尔森关于”流寇”与”坐寇”的论述。奥尔森认为，某位理性地追求自身利益的个人、或某个拥有相当凝聚力和纪律的组织，如果能够获得特定社会所有产出增长额中相当大的部分、同时会因该社会产出的减少而遭受极大的损失，则他们在此社会中便拥有了共同利益。共同利益给所涉及到的人以刺激，诱使他们关心全社会的生产率并努力提高之。拥有共同利益者的利益实现，不仅是力求获得社会产出品的更大份额，而且还需要扩大该社会的总产出。与之相对的是拥有”狭隘利益”的个人或组织。鉴于它们只能享有或丧失社会产出增减量中的微不足道的部分，故他们对增加社会产出毫无兴趣，而只是热衷于再分配上的争斗以寻求该社会产出的更大份额，甚至不惜损害社会福利。依据这样的逻辑，只要存在共同利益，即使是早在君主专制国家，统治者或统治集团都会尽可能地从长计议，保护个人权利，寻找那最优税率税则对臣民征税，而不会采取竭泽而渔的掠夺政策，以保证其收入的长期最大化。在保罗·S·芮恩施看来，在近代公共政策中，征收租税只能根据那个理由，说是一种贡献，所以偿付一切对于全体社会有益的公共费用者。它也不复为任何阶级特权，籍以征收这类贡献，以损社会以自肥。更有一个根本的主张已经成立。就是社会既然给政府以财政上的供给，自有一个不可毁弃的权利，就是处理此项供给所举办之事业，须有他们的代表在内。“无代表不纳税”为近代政府之基本原理。“在自由政府发展之中，人民对于租税为其必要与公平未曾明示以前而加以抵抗，实为进步主要的原因。”在强调纳税人的基本权利之后，芮恩施同时指出，”公共对于租税的同意权固属紧要，然在他方面公共也应当见到近代政府苟不增加用费，一切进行都不灵活；若不与政府以正当的税源，则政府将逼不得已而趋于采用种种危害国家之财政独立之急救方法。”接着，芮恩施还提醒我们，决定近代租税政策有几个原则：一是征收规费不可消耗租税之大部分，用今天的话说，就是要注意征收成本；二是任何租税，其额不能太高，否则，则会阻碍它本身所依靠的工商事业的发展，或者鼓励偷运等其它不合法的避税举动，即税负不能太重；三是征收一种租税，如果妨碍、困厄或耽误商业的进行，就不是帮助国家，就是害国家。提出这三个原则之后，芮恩施认为，聪明的办法应当是将那些征收最容易而征收成本最低的税划归中央政府，这样，只需少量的人力就可以征收。而应该将一些直接税归于地方征收，因为这些人熟悉地方财政状况。芮恩施指出，直接税具有这样的特点，因为”直接税是人民最容易看见、最容易觉得的；所以反抗较多，征收亦较间接税为困难。按健全行政说起来，征税的时候应当使人民知道所付的是什么税；政府费了人民多少钱做什么，这些税收所用在什么地方，是哪些款目。”而这一特点，在过了几十年后，才被日本税法学家北野弘久先生概括为“税痛说”，即直接税比间接税更容易引起纳税人的”税痛”，但也最容易唤醒纳税人的权利意识。另外，芮恩施还向我们介绍了“用税”制度，即预算制度，因为”这样的办法，使各种国家行政的费用有精确的计算和测量，按照确切可靠的税收，为一个适当的分配。各部的用费，得配置适宜，免了重复；按照某种事业，较其相对的重要，通盘打算。”同时还介绍了与租税有着紧密关系的制度，诸如公债、币制等，并强调指出，”国家对于人民最重要的责任，就是适当地保护他们不受外面的攻击，而在国内的生命财产也不受侵犯。”
第九章 以“问”启发员工主动性
人在进行语言交流活动时，用得最多的方式就是“问”与“答”，相互之间的一问一答，应用得当，能使诸多难题迎刃而解，能使深积的矛盾烟消云散，能使封闭的心扉豁然开朗。然而，问之不当，也会使人心生不满，矛盾大增，或勃然大怒，火冒三丈，甚至大打出手。领导者使用恰当的启发式提问，远比进行责问效果好。“问”之经典当属《论语》，它首开中国以问、答的形式成文的先河。《论语·卫灵公》中，子贡问曰：“有一言而可以终身行之者乎?”子曰：“其恕乎!己所不欲，勿施于人。”孔子与学生的一问一答，道出了人生应该遵循的品德大道。其实，不管是生活、工作，还是人际交往都离不开问与答的交流形式，没有了问与答，我们很难想象交流或者说生活会变成什么样子。本章我们将讨论如何以问、答形式实现挖掘智慧、增进信心、启发主动。
实效出真知
本书是关于一位销售经理多年在销售前线打拼、历经风雨、不屈不挠，转变为优秀职业经理人的故事。我与蒋军认识多年，我认识他时，他还只是个销售经理，他最让我欣赏的地方就是对工作的热情与负责，兢兢业业，一丝不苟。当我知道他要出书的时候，我并不觉得惊讶，因为我知道实效出真知。现在中国的营销书籍“满天飞”，而质量却良莠不齐，且实效性不强。而本书是作者实战经验的总结，从一线销售的角度出发，以笔记的方式呈现出来，从事销售的人读起来会感觉亲切。书中的营销案例都是真实的，解决方法也实在有用。例如，经销商管理的问题，可以毫不夸张地讲，有什么样的经销商就有什么样的市场。同样的产品、同样的价位、同样的广告投入，甚至是基本相似的市场环境,有的经销商能把市场做得“风生水起”，而有些经销商的区域市场却可能一败涂地。经销商管理工作很复杂，但深究一下就会发现，并非像大多数企业抱怨的那样——中国的经销商很烂，而是我们对经销商的管理工作太不扎实了。本书有关团队管理的论述，相当有说服力，我个人也非常认同。团队管理工作是一种高瞻远瞩、沟通与协调的艺术。优秀的管理者不应该把自己看成是高高在上的领导，凌驾于员工之上，而应该将自己融入团队，充分发挥自己的核心作用，让整个团队凝聚力更强。管理者不仅是领头者，更是执行者和教练。不管是管理者还是员工，都是企业团体不可或缺的组成部分，只有以身作则的管理者才能带领团队做得更好。这些观点我相信一定会引起读者的共鸣！企业的各项工作最终是以获取市场为目的，销售是实现这一目标的关键。销售部门是企业最直接的效益实现者，在企业中有举足轻重的地位，销售工作的成功与否直接决定企业的成败。那么销售经理作为销售部门的负责人，应该具备怎样的素质才能做好呢？蒋老师在本书中会给大家带来答案。虽然我在营销界打拼多年，也出版了不少书籍，但读完本书真的令我别有一番体会。本书生动有趣，是一本不可多得的营销实战宝典。你读完之后一定会受益良多。采纳品牌营销顾问有限公司总经理朱玉童2012年6月25日
一、直播内容回顾与核心框架
王春强老师“企业中的权力逻辑”第三讲直播内容整理权力是管理的难题还是利器?看透权力，才能善用权力。为您构建从设计、运用到约束的完整闭环体系，助您洞悉组织博弈，帮助领导者理顺权责利关系，解决协作与决策难题，打造健康长效的治理体系。 专家：王春强，资深企业管理咨询顾问、组织与管理变革专家。超过20年一线实战经验的资深企业管理咨询顾问和组织管理专家。服务近百家企业，横跨20多个行业。咨询领域覆盖战略规划、组织变革、流程再造（BPR）、人力资源、研发（IPD）、供应链（ISC）、销售、内控等企业管理全域。深度参与华为ISC、IPD、ERP等关键变革项目，奠定管理咨询职业基础。创办管理咨询公司，聚焦流程与组织变革、人力资源、战略规划等领域，积累了丰富的跨行业、跨类型企业服务经验。曾任大型手机制造企业执行副总兼COO，具备甲方视角和运营管理实战经验。著有：《规则定成败：突破中国式管理死弯》《管理：以规则驾驭人性》《打造集成供应链：走出挂一漏十的改善困境》《不读韩非子，怎么当老板》。主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。一、直播内容回顾与核心框架1.1前两讲内容简要回顾本次直播是“企业中的权力逻辑”系列第三讲，前两讲已完成基础理论铺垫与核心内容拆解：第一讲：聚焦权力基础概念与理论，综合管理学、政治学、社会学领域的权力观点（管理学中仅巴纳德、德鲁克稍有涉及，主流权力理论多源于政治学与社会学），并提炼出权力的七种来源，打破“权力仅源于组织任命”的单一认知。第二讲：核心围绕企业组织的权力设计，明确权力设计需与组织设计、流程设计同步推进，本质是“权责利的配称”；同时开启经理人员权力应用的讲解，重点分享“理事”相关的三大权力——决策权、奏事权（对应“向上管理”，即管理上司）、外交权（与跨部门协作相关）。1.2第三讲核心内容框架第三讲共分为三大模块：一是经理人员权力应用的剩余部分（“管人”与应对权责失衡）；二是组织层面的权力约束（防范权力异化）；三是结合现实案例与理论的延伸解读，全程贯穿“从现实到理论，再回归现实”的逻辑。
二、发展演变
产业园区的内容丰富，市面上对于产业园区的升级迭代有很多分类，都是按照建筑形态和功能分成1.0、2.0、3.0、4.0甚至是5.0版本，但笔者认为，产业园区不管如何迭代升级，形态如何变化，核心还是“产业”，从产业、城市、人口的融合程度可分为以下三类。
四级文件××-04-011记录总表
记录总表
战略转型，本质上是寻找新的战略增长点 夏惊鸣
所谓战略转型，本质上就是寻找新的战略增长点。如何思考战略增长呢？我们总结了一个战略增长路径模型，如图1-1所示。图1-1战略转型创新路径模型战略转型创新路径的核心是思考增长点。增长点，其实就是“机会”，所以这个模型的横坐标用机会来表示。对风口论，我的观点是：风口论没有错，机会没有错。企业家最核心的竞争力恰恰就是去寻找机会，或者创造机会。当然，机会有两种形式，一种是增量市场，也就是市场处于高速增长中；另一种是存量市场。纵坐标是创造机会的方式。创造机会的本质就是“创新”，创新有两类：一类是突破性创新，叫战略创新，如互联网发明；另一类是战术性的创新。根据不同类型的机会和创新，有四种不同的战略增长模式。
第一章如何看待招商
中国实行改革开放后，随着市场化程度不断提高，企业要在激烈的市场竞争中占据优势，就必须发展连锁经营模式，招商引资，扩大经营规模，将企业做大做强。在招商之前，企业负责人需要厘清招商的概念，掌握连锁授权加盟招商全流程，规避加盟招商乱象中常见的陷阱，精准定位目标加盟商，成功招商引资，实现效益最大化。
天地乾坤的真精神
现在人们都把道和德连起来说，做好事就有道德，做坏事就没道德。如果只在这一层面理解，就把道和德给局限了、狭隘化了，就落入到诸如“道德法庭”、“道德审判”之类的低层面上了。这样理解当然不能与中国传统文化中最推崇的、天地间至尊至贵的道和德相提并论。为什么至尊者道呢？我们说整篇《周子通书》是在《易经》的基础上进行发挥的，体现的是《易经》的精神，所以，“至尊者道”体现的就是《易经》乾卦的精神。乾为天嘛！就是天道嘛！乾卦精神是至刚至正至大，是诸善之长，是自强不息。所谓男儿当自强，只有自强不息，把至刚至正至大精神体会到，才可能体会天道。世上没有什么东西可以超过天道，所以它就是至尊。至贵者德呢？天地间最可贵的是什么呢？是德！它体现的是《易经》坤卦的精神。坤为地，地德深厚，大地的精神表现在我们的精神中，就是君子进德修业，就是君子厚德载物，同时在性情上至柔至顺，顺应天道而行。这才是最了不起的德行，所以是至贵者德而已矣。坤卦与乾卦是相对应的，一刚一柔，一阳一阴，就相辅相成，成就天地万物。我们平常所说的“道德”二字，实际所体现的，乃是天地乾坤的真精神啊！
四、项目展示
客户拜访的最后一个环节就是项目展示。有的企业有展厅，有的企业是单店展示，项目展示里有一项是陈列，企业想给客户传达的信息都会在项目展示里体现。有的招商人员不善言辞，但是项目展示做得比较好，你就把项目优势罗列出来，让客户一眼就能看明白，获取重要信息。招商人员需要注意，你展示的东西必须让人觉得可信。项目展示也是最后“临门一脚”的关键环节。项目展示中有主打产品、重点产品，项目展示的产品要与参观流程配套。
  
    
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