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一、个人访谈或小组访谈
由人力资源部培训负责人进行程序控制，销售专家（问题识别）负责实施。访谈分为优秀者访谈和一般员工、极差员工访谈都要做，用以寻找优秀者的经验及各种制约因素和挑战场景。如果不注意把控访谈的细节和技巧，访谈极有可能会沦为泛泛而谈、空洞感十足。访谈时要关注几个方面：（一）这个工作所要达到的完美标准是什么比如我们要做一个产品陈列的训战，陈列要达到的标准是什么？比如陈列位置选取那些位置最佳、陈列产品品项是哪些、每个产品陈列的层级高度在哪里、陈列的方式是横向还是纵向、陈列排面怎么分配最好等一定要询问受访者。（二）清晰描述整个工作的背景发生的时间、地点、发生原因、任务和大概的事件等，让工作有代入感。（三）整个工作的步骤和流程是怎样的训战涉及整个工作在真实场景内的解决，必然要让被训练者对整项工作的每一步都要熟悉。“你是分哪几步完成的？”“按照经验，你认为哪几个方面比较重要？”比如开发新客户的客户面谈训战，“客户面对面洽谈工作步骤是什么？访前分析，您都分析哪些方面？访前资料准备，准备哪些资料？怎么做好访前规划，是第三者推荐还是陌拜？仪容仪表都注重哪些方面？初次见面沟通的过程和话术怎么进行？怎么寒暄和说明来意？产品介绍怎么进行？价格和交易条款怎么进行沟通？客户的异议点有哪些、怎么回答？还需要搜集哪些客户资料用于审查和档案保存……（四）关注整个工作中的核心方法尤其是询问：“为什么这样做可以成功，别人那样做就失败，区别在哪里？”（五）真实还原场景内所有人的动作、步骤、语言和感受在访谈中，要真实还原每个人的动作、步骤、语言，以及他们为什么这样做的思考过程，尤其是优秀者，这是训战的经验萃取过程。比如客户的反驳原话是什么？销售人员怎么化解的？等等。（六）最容易发生的意外或干扰因素是什么？怎么解决在陈列过程中，遇到竞争品牌公司怎么办？在客户开发过程中，客户同时接洽竞争品牌的产品怎么办？客户的某一位关键人总是表示反对怎么办？（七）最终结果、最重要、最自豪的心得是什么一定要描述清楚整件工作运作下来后，结果如何？优秀者的心得体会是最具闪光的经验精华，是在这个场景下获得所有参与人认可的方式，非常值得记录下来、进行分析和推广。（八）最难和最具挑战的是哪些方面比如在陈列过程中，最难做到的是怎么计算现有的陈列空间。每个产品的排面数给予多少，产品SKU十几个，心算不出来怎么办？每家店铺给的位置和大小不一样，没法标准化，怎么办？客户开发过程中，产品介绍说不清楚或者客户不理解，客户对产品总是持怀疑态度。客户也比较认可，但总是顾虑重重，怎么办？优秀员工的做法提供了模板，一般员工和较差员工的这方面感触也很重要，用于挖掘大多数员工的工作痛点。（九）从哪些方面入手还能做得更好寻找更好的改进、提高之处，询问员工最遗憾的是什么？
　　三、教育
中国古代儒家认为，“我”之所以失去“我”是由于“物欲之蔽”所致，故要复回于“我”就必须克服其对我的遮蔽。但是实际上，我们是无须乎说什么“物”的遮蔽的，正如我之所以为尧舜是我自己为尧舜一样，我之所以为桀纣亦是我自己的一种选择。我是我自己的主人，我对我的遮蔽不是外物所蔽，而其实是一种“自我遮蔽”，是我丧失了“自我意识”这一“思执”的结果。这种对物蔽的深入理解使我们从“格物论”的对物欲的克服走向“意识论”的对于自我的觉悟和认识。于是，正如《中庸》“天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教”所指出的那样，教育，无宁说已成为儒家实现仁这一大本达道的最终结论和第一前提。　　没有任何人能够否认古代儒家对教育的重视了。古代儒家不仅以“祖述尧舜，宪章文武”、独取先王之法以昭后世为其人生宗旨，而且其代表人物亦大多既是社会活动家又是教育家，一身二任地为“斗士兼大师”。以孔子为例，其不仅为实现自己的政治抱负周游列国而席不暇暖，而且在其漫长的一生中孜孜以诲而从未挂其教鞭。据历史记载，跟随孔子从游的弟子多达三千，从中不难想见其讲学之盛。即使在绝粮于陈时，孔子仍“讲诵弦歌不绝”以致成为一时之美谈。而翻开孔子的《论语》，其尊学重教的思想更是触目可见。除一开始就开宗明义地提出“学而时习之，不亦说乎”（《论语·学而》）外，其他的论述还有“博学于文，约之以礼”（《论语·雍也》），“笃信好学，守死善道”（《论语·泰伯》），“三人行，必有我师焉。择其善者而从之，其不善者而改之”（《论语·述而》），“学而不思则罔，思而不学则殆”（《论语·为政》），“见贤思齐焉，见不贤而内自省也”（《论语·里仁》），以及“好仁不好学，其蔽也愚；好知不好学，其蔽也荡；好信不好学，其蔽也贼；好直不好学，其蔽也狡；好勇不好学，其蔽也乱；好刚不好学，其蔽也狂”（《论语·阳货》）等等。尤其耐人回味的是，在孔子的自述中，对于别人许其为政治上的“圣”和道德上的“仁”，孔子是“则吾岂敢”、“则吾不能”，然而对于教育上的“师”，他则是当之不让：　　子曰：“若圣与仁，则吾岂敢?抑为主不厌，悔人不倦。则可谓云尔已矣”。公西华曰：“正唯弟子不能学也”（《论语·述而》）。　　昔者子贡问于孔子曰：“夫子圣矣乎？”孔子曰：“圣则吾不能，我学不厌而教不倦也”。子贡曰：“学不厌，智也；数不倦，仁也。仁且智，夫子既圣矣”（《孟子·公孙丑章句上》）。　　儒家之所以对教育如此的拳拳服膺，之所以对教育如此的膜拜推崇，这绝非什么偶然，它乃是儒家入学本体论思想的必然反映。　　众所周知，儒家的人的学说是一种先验的人性论学说。从人的仁的性质出发，儒家认为人不仅是社会之主体，亦是宇宙之本体，“天命之谓性”，“人性”与普遍、绝对的“天命”终归是一种异名同实的东西。因此也正是基于这一点，孔子提出“道不远人”（《礼记·中庸》）、“天生德于予”（《论语·述而》的观点，而孟子不仅提出“心之同然”（《孟子·告子章句上》）、“圣人，与我同类者”（《孟子·告子章句上》）的思想，而且还发前人所未发地大力阐明了“良知良能”这一人的本质同属性，从而标志着中国古代儒家“性善论”学说的正式奠定：　　孟子曰：“人之所不学而能者，其良能也；所不虑而知者，其良知也。孩提之童，无不知爱其亲也；及其长也，无不知敬其兄也。亲亲仁也，敬长义也。无他，达之天下也（《孟子·尽心章句上》）。　　但是，中国古代儒家所认为的人性实际上是一种“内在的超验“的人性，它既是先天先验的，又是内在于后天经验之中的，换言之，儒家鼓吹人的性的超验并不意味着其完全排斥经验世界对其性的作用和影响。正如作为“端”的仁的属性所表明的那样，儒家的“性善论”仅仅为人成为善者提供了一种潜在的可能，而要把这种可能变成现实，则有待于现实生活中的具体的个人去发扬和努力。因此，“性固天生，亦由人成”（王夫之语），这就为我们揭示出了后天的习养、育化在“成人”过程中的重要地位和积极作用。　　所以我们看到，孔子一方面提出“天生德于子”，另一方面又提出“我非生而知之者，好古，敏以求之者也”（《论语·述而》）；一方面提出“人是天生的”这一“性相近”，另一方面又提出“贼是人作的”这一“习相远”（《论语·阳货》）。孟子一方面提出“不学而能”、“不虑而知”的“良知良能”，另一方面又提出“人之有道也，饱食、暖衣、逸居而无教，则近于禽兽”（《孟子·滕文公章句上》）；一方面提出“人皆可以为尧舜”，另一方面又提出“天之生此民也，使先知觉后知，使先觉觉后觉也”（《孟子·万章上》）。这种在儒家著作中多次出现的“良知论”与“学习论”之间的并行不悖，丝毫不意味着儒家学说本身是一种自相矛盾和二元对峙的东西，而恰恰是对儒家学说的亦天亦人这一彻底人本主义性质的说明和反映。　　因此，中国古代儒家的对教育功能的强调，并非是出于把知识服务于人的某种外在目的这一功利主义的考虑的，而是始终与对人的关心、人的潜能的实现、人性的开发挖掘，即康德所说的“自然向人生成”这一人的“内在目的”有关的。明白了这一点，我们就不难理解为什么儒家既强调“中人以上，可以语上也；中人以下，不可以语上也”（《论语·雍也》）的“因材施教”，但更强调“自行束修以上，吾未尝无诲焉”（《论语·述而》的“有教无类”（《论语·卫灵公》），开有别于“学在官府”的中国古代“学移民间”之先声，从而“平民以学术进身而预贵族之位，自儒而始盛”（钱穆：《先秦诸子系年考辨》）。我们就不难理解为什么儒家既主张“多闻”、“多见”的“博学”，又更主张“切问而近思”的“慎思”，“学思并重”地使“道问学”须臾不离“尊德性”，使其致知学说充满了道德自我反省精神、我们就不难理解为什么儒家在教育方法上反对“填鸭式”的灌注，而坚持“不愤不启，不悱不发。举一隅不以三隅反，则不复也”（《论语·述而》）这一“循循然善诱人”（《论语·子罕》），力图把教学活动变成被教育者主体自身的生机盎然的创造过程。　　这一不是“教书”而是“教人”的人本主义的教育观也决定了儒家别具一格的教学内容。换言之，不是外在物的规律性，而是内在人的“文的形式”成为儒家教育的核心内容。故孔子不仅讲“博学于文”（《论语·雍也》），“行有余力，则以学文”（《论语·学而》）而使学与“文”须臾不离，而且他所谓的“四教”（文、行、忠、信）亦把“文”的教育列居第一。因此，对于儒家来说，其审美的‘文化”即为知识的“教育”。若加以分析，其“文”的教育不外乎以下几方面含义：　　其一，礼的教育。孔子说“不学礼，无以立”（《论语·季氏》），“若臧武仲之知，公绰之不欲，卡庄子之勇，冉求之艺，文之以礼乐，亦可以为成人矣（《论语·宪问》）。而荀子则进一步发其归趣，其指出“礼者，所以正身也；师者，所以正礼也，无礼何以正身，无师吾安礼之为是也。……故学也者，礼法也”（《荀子·修身》），“礼者，法之大分类之纲纪也。故学至乎礼而止矣，夫是之谓道德之极”（《荀子·劝学》）。因此，对于儒家来说，“博学于文”即意味着“约之以礼”。　　其二，诗的教育。孔子说，“诗三百篇，一言以蔽之曰：思无邪”。故诗之于儒家并非今人所认为的那样是一种无意识的情感的纯粹表现和宣泄，而是一种使人得“思”之正的东西。这一看法简直与现代西方哲学家海德格尔的“诗”即为存在之本的“思”的看法不谋而合。同时，也正因为诗是一种具有本体论意义的“思”，所以诗教一直被孔子尊奉备至。孔子云“不学诗，无以盲”（《论语·季氏》），又云“小子何莫学夫诗?诗可以兴，可以观，可以群，可以怨，迩之事父，远之事君，多识于鸟兽草木之名”（《论语·阳货》）。朱子解“兴”为“感发志意”、解“观”为“考见得失”，解“群”为“和而不流”，解“怨”为“怨而不怒”。因此，“人伦之道，诗无不备”，诗教历来被儒家认为是通向“温柔敦厚”的君子的必由之径。　　其三，乐的教育，《论语》称“兴于诗，立于礼，成于乐”（《论语·泰伯》），《礼记》亦称“志之所至，诗亦至焉；诗之所至，礼亦至焉；礼之所至，乐亦至焉”（《礼记·孔子闲居》）；显然，对于儒家来说，乐教与礼教、诗教是三位一体的，它们都是为培养造就文化的审美的人性服务的。故《礼记》云“治乐以治心”（《礼记·乐记》），孔安国注云“乐所以成性”，而孔子不仅认为学习乐的道理可以使君子“爱人”（见《论语·阳货》），而且他本人在乐的教育实践方面亦功绩卓著、造诣颇深。《史记·孔子世家》所谓的“（诗）三百五篇，孔子皆弦歌之“以及《论语·子罕》所谓的“吾自卫反鲁，然后乐正，《雅》、《颂》各得其所”的记载，就是对这一点的证明。　　另外，除“礼”、“诗”、“乐”的教育外，还有“书”、“易”、“春秋”等方面的教育，古人统称之为“六经”或“六艺”。因此，正如陆象山所谓的“六经皆我注脚”所表明的那样，中国古代儒家所谓的教育，是一种有别于今日所谓“社会科学”教育的有关“我”之人性培养的教育，在这方面，它与西方古典的“人文学科”教育完全具有东西方的可比性。必须指出的是，尽管这种人性的教育不同于“社会科学”的教育，但是正如明儒吴霞舟所谓的“不明死生，必不能忠义，不知忠义，必无经济”这一中国古代”存在主义”宣言所表明的那样，由于它系乎社会之根本，因而儒家认为其存在与否直接关乎社会之治乱。故人的教育始终成为中国古代儒家社会政治学说的首揭主题。不仅孔子在政治上提出对民“教之”、“不教而杀谓之虐”的观点，而且继承孔子的主钵、孟子亦提出“不教民而用之，谓之殃民。殃民者，不容于尧舜”（《孟子·告子章句下》）、“仁言不如仁声之入人深也，善政不如善教之得民也。善政，民畏之；善教，民爱之。善政得民财，善教得民心”（《孟子·尽心章句上》），等一系列思想。以致以逮至晚清，儒学遗老曾国藩仍坚持以教立宗，提出“天下之安危系乎风俗，而正风俗者必兴教化”（《言风俗书》），企图从振兴教育入手挽回有清的衰世颓政。　　这就形成了为中国古代社会所特有的“政教合一”、“以教为本”的政治传统。教育，作为一种“无形的政治”，事实上已成为古老的中华帝国赖以存在的内在的灵魂，成为启动其运作的第一推动力。然而人们不能不看到，在当代社会，这种为中国古人所宗守的“以教为本”的思想已经和正在被人所丢弃和遗忘。在一些人的心目中，这一古老的思想与高度社会化所导致的愈来愈倚重政治“硬件”的“现代政治精神”是完全难以相容的。　　但是实际上，政治的现代化从来都是以人的现代化为其标尺的，而人的现代化又是以人是否能摆脱物的支配，人是否能真正成为“自由的形式”为其标尺的。因此，旨在启发人、完善人的教育从来就不仅是社会发展的手段，而是社会发展的本身、社会发展的最终目的和归宿。这种对教育的理解就是黑格尔所谓的“教化”。黑格尔在其《精神现象学》里谈到“教化”时写道：　　就个别的个体来说，个体的教化乃是实体本身的本质性环节，即是说，教化乃是实体在思维中的普遍性向现实性的直接过渡，或者说，是实体的简单的灵魂，而借助于这个简单的灵魂，自在存在才得以成为被承认的东西，成为特定存在。因此，个体性的自身教化运动直接就是它向普遍的对象性本质的发展，也就是说，就是它向现实世界的转化。现实世界虽是通过个体性而形成的，在自我意识看来却是一种直接异化了的东西，而且对自我意识来说它有确定不移的现实性。但是自我意识尽管确信这个世界是它自己的实体，却同时又须去控制这个世界；它所以能有统治这个世界的力量，是因为它进行了自我教化……（《精神现象学》下卷，中译本，第44页）。　　透过这些极为抽象思辨的论述，不难看出，黑格尔所谓的“教化”，无非是指人摆脱了其直接性和本能性对自己的支配，使人上升为自己主宰自己的自由的、普遍的人的一种活动。　　耐人寻思的是，在黑格尔的《精神现象学》里，作为“教化”的直接精神成果就是所谓“自由主体性的觉醒”的“启蒙”，而后者在历史上对应于激进的法国近代政治大革命。这不正表明，认为每一个人都可以通过教育实现自我的普遍性的“教化”，作为一种所谓的“实体本身的本质性环节”，实际上开出了人类告别蒙昧的过去的政治解放运动，这也不正表明，建立在“性善论”基础之上的中国古老的“有教无类”、“学而优则仕”的教育原则，实际上与以自由平等、民主自治为旗帜的现代政治精神是一脉相承的吗?
第十章 思想传播在中国
　管理者不能依赖进口，即便是引进也只是权宜之计，而且也不能大批引进。中国的管理者应该是中国自己培养的，他们深深扎根于中国的文化，熟悉并了解自己的国家和人民。只有中国的人才能建设中国，因此快速培养并使卓有成效的管理者迅速成长起来，是中国面临的最大需求，也是中国的最大的机遇。　　——德鲁克　　　　人们对社会变革的认识总是由表及里，从器物创新开始经由制度改变而达至观念革命。魏源273在19世纪40年代提出了“师夷长技以制夷”，孙中山先生其后领导的民主革命则志在改革封建政治制度建立共和政体，及至1919年终于演化成倡导“科学与民主”的五四新文化运动。20世纪70年代末改革开放以来中国人对管理的认识也大致如此。20世纪80年代初期，国家经贸委推荐引进了18种管理技术，这可以视为中国管理改革的发端。1992年，现代企业制度的确立紧随其后。而对企业文化与管理思想的重视则是距今最近的事情。改革开放以来，德鲁克逐渐被中国管理学界和企业界所认识和接受。最初，我国管理界从引进目标管理技术开始认识德鲁克，到今天逐步认识到德鲁克作为一代管理宗师的价值，开始系统介绍和学习德鲁克思想。
二、施工管理的法律风险及防范
第一节 社区商业初级探讨
在当下经济新常态、消费升级、电商冲击和移动互联时代，实体经济传统形态都在寻求转型，寻找新的发展契机。过去的社区商业研究，更多是从楼盘开发商角度的商业规划设计。实体零售业对社区商业的分析，更多从竞争结构的角度进行阐述。下面，我们从实体零售未来选择的角度来进行社区商业的初级探讨。以下社区商业特指有一定城镇化的、居民区与商业组合，特指城市社区，不包含农村社区、城乡联合体、专能社区、商业集中区商业。
第三十八章 勇于敢则杀，勇于不敢则活
（通行本第七十三章）　　勇于敢则杀，勇于不敢则活。此两者，或利或害。天之所恶，孰知其故？天之道，不战而善胜，不言而善应，弗召而自来，繟然而善谋。天网恢恢，疏而不失。
3.术语与定义
本手册采用ISO9001：2015&IATF16949：2016标准的有关术语与定义，包括：①IS09001：2015。②IS09004：2015。③IS09000：2015。④IATF16949：2016。⑤法律法规及相关方面要求等。3.1汽车行业的术语和定义3.1.1配件AccessoryPart在交付给最终顾客之前（或之后），与车辆或动力总成以机械或电子方式相连接的顾客指定的附加部件（如线材等）。3.1.2产品质量先期策划APQP对开发某一满足顾客要求的产品或服务提供支持的产品质量策划过程；APQP对开发过程具有指导意义，并且是组织与其顾客之间共享结果的标准方式；APQP涵盖的项目包括设计的稳健性、设计和规范的符合性、生产过程设计、质量检验标准、过程能力、生产能力、产品包装、产品试验和操作员培训计划。3.1.3售后市场零件并非由OEM（汽车行业整车厂）为服务件应用而采购或放行的替换零件，可能按照或未按照原始设备规范进行生产。3.1.4授权对某（些）人的成文许可，规定了其在组织内部授予或拒绝权限或制裁有关的权利和责任。
好一个不卜的境界
在古人看来，学习易道的最高境界是什么呢？有一句话叫做“用神不用蓍，用知不用卦，未卜而知吉凶”。说白了，你真正把易道学通了、学精了以后，根本用不着拿什么蓍草数来数去，根本用不着把几个铜板丢过来丢过去。你只需要临机一动，用自已的阳明正知一照，根本用不着卜卦，一件事情的前因后果就历历在目了，根本不需要去观察卦象里面象征的是什么，不需要知道卦辞里面写的吉凶祸福等等。这就是“未卜而知吉凶”，用不着去打这个卦，就知道吉凶祸福了。人为什么能够达到如此境界呢？就是因为“神以知来，知以藏往”，对于过去未来，通过你的精神，现量就能够认识得清清楚楚。那么，什么样的人能够达到这种境界呢？就是这里所说的“古之聪明睿知神武而不杀者夫”。只有这样的人，才能够“明于天之道，而察于民之故。是兴神物，以前民用。圣人以此斋戒，以神明其德夫！”在中国古代，理想中的最高领袖就是古之圣王，就是以圣人为王。在佛教中称之为转轮圣王，就是能够推动人类社会的历史车轮滚滚向前的圣者领袖。按照西方的说法，柏拉图在他的《理想国》里面，将其最高领袖称之为哲人王。其实，东西方的最高智慧在这上面的认识都是差不多的。所谓哲人王，就是印度人心目中的转轮圣王，就是中国古代理想中的圣人治世，总之，是由具备最高智慧的人来作为人类的最高领袖。那么，这样的伟大领袖所表现出来的特点是什么呢？就是这里所说的四个方面：聪明、睿知、神武、不杀。首先要聪明，耳聪目明，能眼观六路，耳听八方，明察于秋毫之末，不会被任何人或事物所蒙蔽，这就是聪明的含义。但是，一个优秀的领导者仅仅是聪明还不行，还要有睿智。你虽然聪明，能够明察于秋毫之末，但是过去说“察见渊鱼者不祥”，你连深渊里面的鱼都能够看清楚，那这个事就很不吉祥。为什么呢？说白了，天底下事无巨细、无论什么好事坏事都逃不过你的金睛火眼，设身处地地想想，你烦都烦死了，气都气死了，累都累死了。本来我们一天到晚乱七八糟的事情就多，有些事情你看不到还好些，看到了那就是麻烦上身。但是，睿智的人就不会这样。一个是真正有大智慧的人，虽然人世间的恩恩怨怨、是是非非，他都看得非常清楚，但是他就是不为所动，表面上还可以像猫头鹰一样睁一只眼闭一只眼。所以，郑板桥说的“难得糊涂”，可不是真的一沓糊涂，而是心能容物，可以明明白白地藏污纳垢。一个人做到聪明睿智，大智若愚，人生的境界当然就很高了。但是作为一个领导者，光这样还不行，他还需要神武，要有权威感，在精、气、神上面要体现出一种威严、决断，有一种大无畏的勇气和力量。如果没有神武，只有聪明睿智，如果你遇到了那些厉害的死对头，或者是专门唱反调的人，你光装糊涂还不行，你就把他慑服不住，把事情摆不平。按佛教的说法，不仅要有慈眉善目，还要有怒目金刚，不仅要显慈悲相，必要的时候也要显一显忿怒相，要使用一下降伏法。所以，一个领导者不仅要聪明睿智，同样还要有神武的精神，要有一种不怒而自威的气势。最后一点也最关键，那就是“不杀”。我们看历史上的商纣王，他就称得上是聪明睿智，威神勇武，非常厉害，人人都怕他。史书上评价他是“资辩捷疾，闻见甚敏；材力过人，手格猛兽；知足以拒谏，言足以饰非，矜人臣以能，高天下以声，以为皆出己之下”。但是，就是因为他残酷嗜杀，这才成了历史上著名的暴君，最终成了亡国之君。所以，你具备了前面三个条件还不行，最后还能够“不杀”，还是一个和平主义者，那就了不起了。大家试想一下，一个聪明绝顶、且武功天下第一的高手，如果他不喜欢到处打架，而是喜欢当和事佬，面对着江湖上打打杀杀的事情，当他往中间一站，给大家拱拱手，说一声“以和为贵嘛，赏兄弟一个面子吧！”这时，谁还敢打打杀杀呢？这样的人当上了武林盟主，江湖上那些舵爷豪强们，就没谁敢乱来了。这就是“聪明睿智神武而不杀者”，只有全部具备了上面这四方面的条件，才能够成为古人理想中的圣王，才能开创太平盛世的局面。
（一）“车贴送酒”活动前期八项准备工作
确定活动开展的区域、起止时间、活动地点。•​ 确定活动的形式（企业主导、商家主导、厂商合作开展）。•​ 确定赠送的产品、数量、日期、流程。•​ 确定活动开展的执行人、监控人。•​ 确定活动的主题、推广形式（前期宣传形式）。•​ 制作活动开展过程中所需的全部物料（宣传物料、活动物料）。•​ 确定活动开展后的审核流程。•​ 活动开展后，关于后期的车主营销工作（转换销量的动作）。
凉茶行业，需要价格战吗？
很多学者、专家经常批评价格战，表扬百事可乐的“新一代可乐”的定位，认为饮料要打品牌战，不要打价格战。也许，这些学者专家们更应该仔细研究百事可乐当年的营销战进程。其实，百事可乐历史上的第一个经典战役就是用“同样价格，两倍产品”的策略打得可口可乐没有还手之力，由于当时可口可乐顾忌跟装瓶厂的利益关系以及市面上的存货，导致其投鼠忌器，无法短时间内用价格战还击百事，被百事钻了空子，销量一路飙升。“没有降价抵消不了的忠诚度”，科特勒教授的这句话（也许不能算是一个理论，但胜过很多教条式的营销理论）已经被百事可乐证明是对的。在这几年的包装水市场，又被康师傅矿物质水、可乐的冰露水等所证明。在凉茶市场，和其正又一次证明这句话的威力。在一线的实战当中，在很多二三线城市有大量的低价凉茶产品存活了下来。包括有些在广东已经销售了十几年的纸盒“清凉茶”，如深晖、晨光、嘉乐等等。康师傅用低价的矿物质水，打败了娃哈哈、乐百氏、农夫山泉、可口可乐的水森活与天与地、百事的冰纯、怡宝，夺取了水市场第一的宝座。无论学者专家怎样高谈阔论，存在才是合理，营销实战才是检验营销理论的最重要标准。“剩”者为王——不亏损，能生存下来才是最重要的。品牌战也好，价格战也好，战无定法，打赢才是硬道理！和其正的瓶装成功，从侧面也证实了变相而合理的价格战，是有得打，打得赢的。其实，如果不是很多善于包装自己的职业经理人和策划公司生搬硬套营销模式，潘高寿、白云山、念慈庵、春和堂如果一早就重点主攻瓶装凉茶，早就可以从王老吉的阵地上炸开一个缺口，长驱直入了。
执行的核心在三个核心流程
战略流程、人员流程和运营流程必须紧密联系在一起：战略的制定必须考虑到企业人员调解和运营过程中可能出现的实际情况，而人员的挑选和选拔也应当根据战略与运营计划的需求来进行，同时企业的运营必须与它的战略目标和人力条件相结合。执行的核心图如图2-17所示。图2-17执行的核心图
四、自新者：敢于忘记过去重新开始
医药行业的大规模整顿让不少医药企业陷入泥潭，企业家迷失了方向，找不到出口。在整体大环境面临转型的关键窗口期，今天的医药企业必须重新审视自身的发展战略及运营模式。曾经成功的营销模式是否依旧奏效，曾经的核心市场是否还属于你的地盘，曾经的神药是否还能带来财源滚滚，曾经的粗线条管理是否还能适应行业的变化，企业未来的生存空间还能剩多少？新秩序下，医药企业和企业家需要具有自我否定的勇气和智慧，打破固有思维模式，穷则变，变则通，通则久。自我否定对任何一个企业家都是很难的，企业家大多是成功的，成功的企业家大多具有自己的成功逻辑，这也是我们看到企业家最擅长做的事情就是用既有的成功模式复制未来的企业发展。像广誉远的郭家学董事长那种经历过生死考验，又能浴火重生的企业家又有几人？医药企业必须挑战以往成功的惯性思维，跨越成功的陷阱：改变单一产品的成功、改变单一资源的成功、改变企业家个人的成功、改变没有付出规则成本的成功。企业家更需要自我革命，敢于重新审视过往的成功，敢于打破多年来粗放式的管理，敢于放弃“打擦边球”式的经营模式，敢于在新医改浪潮中自我革命的企业，未来才能脱颖而出，涅槃重生。中国的医药正在经历一个最困难的时代，优胜劣汰、良币驱逐劣币是医药行业新时期的主旋律，医药行业也正在经历一个最好的时代，行业在驶入正轨，企业在步入规范。在行业颠覆性的变革巨浪中，对于身在其中或即将进入医药产业的企业来说，必须更清晰地了解医药产业的现状，认清行业痛点，掌握游戏规则，抓住政策机遇，选准方向找准路，未来医药行业的大赢家就一定属于你。
  
    
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