热门：快消品零售营销老板
一、成品家具，本不需追随的追随者
定制家居的很多生意本该是成品家具的来做的，你信吗？是成品家具自己不争气成就了定制家居行业，现在反过来向定制家居行业转型，你服吗？如果成品家具再争一次气，找到自己改良后的基因，比别的行业跨界定制家居更有成功的概率，你动心吗？如果成品家具还不尽快融合定制基因，不重新升级商业模式，你会像空气一样蒸发掉，你害怕吗？成品家具最疯狂的岁月是2003-2008年。那时，当成品家具的套房产品卖到了全国大大小小的城市，而定制家居还只是壁柜，连定制衣柜都没有；在成品家具连给消费者换个颜色都极不情愿的时候，定制壁柜还在专门为消费者做那些不起眼的边边角角的柜体产品。不过，后来，定制逐渐延伸到衣柜、客厅主体柜，一直到现在的全屋定制，从原来被成品家具不放在眼里的品类逐渐变成主导品类，甚至在某种程度上决定着成品家具的命运。很多成品家具人士说得最多的是：市场趋势太强大了。我在这里要说，不是市场趋势太强大了，是做成品家具的人太懒了、太麻木了。成品家具的市场是怎么被定制一点一点吃掉的？笔者就亲身经历过其中很多细节！比如，在成品家具的终端，消费者看中一张床、一个沙发或一个衣柜的款式，但对颜色不满意，或尺寸不合适，要求作下改动。经销商为了接下这单生意，就向工厂提要求，而工厂的一般回复是：不可以改。经销商再努力申请，会说：要改可以，但要加几千块钱。而这只是换了下颜色或是改短了一点尺寸。这种现象至少有10年时间一直被忽视。很多人给的原因是：这样做工厂成本高啊，我要做标准化啊，行业规矩都是这样的啊……好了，定制家居出现了，你不干的我干。改尺寸，小意思！我的切入点就是按尺寸来。改款式，没问题！我展示了一大堆门板，柜体基本标准化。大家都知道，当时做板式家具的核心命脉就是卧房，而卧房的灵魂就是床和衣柜！衣柜直接被定制抢走了，卧房里其他的东西被抢走，也是指日可待了。定制家居的发展路线如图3-1所示。图3-1定制家居发展路线图其实，从更深层的逻辑来看，定制家居是立足于定制，尽力迎合的是家装需求，而成品家具是立足于家具，尽力迎合的是装饰需求。结果，定制家居立足于自身优势，不断向前端整合成品家具的产品品类，而成品家具这么多年基本没动。我们还常常听到一些微弱的甚至有点自我安慰的声音：让消费者先定家具，再定家装。入口不在这里，等待就是很危险的。消费者对家居定制空间的偏好度，如图3-2所示。图3-2消费者对家居定制空间的偏好从图3-2可以看出，如果卧房这个领域没守住，争夺其他的大家居的市场，是多么苦逼的一件事。其实，在与很多已经跨界做定制和想跨界做定制的企业打交道时，笔者发现一个让人难受的现象：大多数企业跨界做定制是被逼的，是被市场“强奸”的，很少有企业是因为市场的前瞻眼光而主动做的。正是因为这种内心不情愿的转型投资，导致定制业务在企业变成了后妈生的，遇到一点困难，很多人就开始怀疑这一决策的可行性。
内容介绍
时间：6月17日周二晚19：30专家：徐均颂，深圳大学硕士，前华为流程与变革管理专家。l 8年供应链业务管理l 14年流程与数字化转型管理实践l 帮助多家企业从0-1搭建流程管理体系（流程管理机制、流程架构、流程变革优化等），实现流程端到端集成拉通和数字化转型l 擅长拉通战略、变革、流程、运营与数字化转型，提供一体化解决方案，构建卓越运营管理体系l 著有《打造流程型组织：流程管理体系建设实操方法》一书；《集成绩效管理》待出版 主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。访谈主题：如何设计业务流程架构（BA）
三、大产品成长方式：利益价值向临床价值转变
过去二十年，国内医药企业大产品成长模式基本符合“大治疗领域+政策保护+相对独家+高利润空间”。企业通过改规格、改剂型，或者剂量迎合国家招标政策，创造高利润空间，以“利益交换”方式实现产品快速野蛮生长，出现很多所谓的“安全无效的中国神药”。立足当前的政策环境，产品的竞争方式已发生实质改变，过去的大产品成长模式已不再适应，未来大产品成长方式将从以利益为主转变为临床价值和质量为主。从福建省新一轮招标可以看到，产品有没有进指南、在不在临床路径、是不是专家共识，已经成为硬性入围标准！药品的价值将回归到治病的本源，哪个产品能更好地治愈患者疾病，就能成长为品牌产品、畅销产品。未来“临床治疗价值、质量过硬”的产品，一定会在未来的决战中胜出。
2012-2013中国零售业人力资源蓝皮书
3、人才（Talent）
人才是企业战略达成的核心要素。企业追求基业长青，唯有通过人才管理实现组织能力提升，实现人效最大化。
第二十三章 治大国，若烹小鲜
（通行本第六十章）　　治大国，若烹小鲜。以道莅天下，其鬼不神；非其鬼不神也，其神不伤人也；非其神不伤人也，圣人亦弗伤也。夫两不相伤，故德交归焉。
（三）建立全面的经营数据收集分析体系，量化分析
高质量的经营分析会，关键是要数据量化评估经营目标达成情况、预算执行情况、绩效目标达成情况等。因此，企业经营管理部门必须建立起经营数据收集和分析体系，以及健全的IT系统。没有数据量化分析的经营分析会，就是隔靴搔痒，抓不住重点。通过数据量化分析，才能推动问题的真正解决，且让与会人员不断强化数据思维。没有数据，差距就不可能彻底分析清楚，经营能力就很难提升。只有数据化，才能够把差距、问题分层、分类。此外，在数据分析中，我们也强调“抓两头、带中间”，把做得好的经验搞清楚，复制传承；把特别差的问题拎出来，重点解决。实际上，很多企业不愿意公布经营数据特别是财务数据，这样的结果就是只有财务部门了解公司经营情况，只有老板对经营结果负责，其他部门负责人不知道经营情况，也无法对经营结果负责。因此，经营管理水平始终无法提升，也无法培养各部门负责人的经营意识，无法培养复合型经营管理人才。
十、移动互联网对职业培训的影响与挑战
互联网，尤其是移动互联网技术的长足发展，也对职业培训提出了巨大的挑战。包括海量资讯的“多维性”和“即时性”的特点，使得人们在获取资讯的时候，呈现出“扁平化、社群化及原子化”等状态，从而引发了人们在观念认知方面更容易实现深度交互。这种情形的变化，将对职业培训产生深刻的影响与挑战，主要会表现在以下三个方面。一是知识领域的共享与交互。即任何一个职业人，如果有必要，都能够通过移动互联网即时获取到与其既有专业毫无关联的知识。对培训师来说，将不再拥有“信息不对称”的优势，再也不能仅停留在某一知识的诠释与分析上了，而是要深入挖掘这些知识可能的应用场景，并引导学员建立“主动探寻、搜索知识的链路路径”。二是职场基础技能边界的交互与消逝。也就是说，过去很多需要通过个人经验积累的技能，因为移动互联网的无边界共享，很多人可以借由这一途径，迅速获得某一技能的基本操作要领。对培训师而言，也必须在正视这一事实的基础上，更加深入去研究某一技能不断改善与提升的关键节点。三是多元价值逐步取代单一价值。很显然，在过去很长时间里，由于信息不对称等因素的影响，我们会以某一价值当成唯一的价值，所以，比较容易出现所谓的“权威”。但是，同样受到互联网的影响，人们会越来越多地接受多元价值共存的状态，与之对应，过去的“权威”将的被无形消解。对培训师来说，在学员面前建立“权威”的想法和做法都无法找到有效的附着点，所以，真正能够让学员接受的是那些学会与学员相互学习、探索，共同成长的培训师。诚如是，作者甚幸。
二、操作方法
（一）新媒体的使用原则和要点1.新媒体能做什么图2-24新媒体平台严格意义上讲，新媒体种类较多，并没有固定的划分模式。它们作为企业文化宣传平台，可根据企业文化建设的需要，根据编辑团队目前的能力及预算情况，选择适合的新媒体平台。企业广泛使用的新媒体平台主要有企业门户网站、微信公众号、微博、微信群、QQ群、微电台、微视频等，如图2-24所示。（1）企业门户网站。一般指企业内网（局域网），它是企业文化宣传网络的基础平台，比其他媒体稳定，连接着内刊、内部电视等传统媒体，是重要的企业文化建设阵地。快速发展的互联网公司，由于业务变化快、企业文化人员配备不足、资金有限等问题，很难在内部建立内网，一般利用OA系统满足员工日常办公的需求。（2）微信公众平台。微信公众平台凭借用户量大、传播快、零成本、便捷的后台管理系统等平台优势，广泛被企业应用和推广，成为目前企业文化建设的重要平台之一。当然，很多有实力的企业会与专业的服务商合作，专人、专岗、专费运营微信公众平台。（3）微信群、QQ群。微信群、QQ群作为即时沟通工具，是企业文化工作者的沟通平台，也是企业员工沟通工作的常用工具。无论是传播媒体还是新媒体都需要传播，这些工作群是企业文化传播的大本营，为信息传播提供了优质的土壤。（4）微电台。微电台是一种新型的媒体工具，一般用于微课分享与交流，可以作为文化传播的工具或学习交流的平台，拓展文化建设平台，丰富文化传播的表现形式，增强视听效果。2.如何运用新媒体（1）一定要有明确的定位。新媒体的定位直接影响新媒体平台建设水平。在新媒体建设中，并不是所有的企业文化工作者都可以很好地驾驭新媒体，我们惯用运营传统媒体的思维来建设新媒体平台，很多企业认为“其他企业应该有的，我们就应该有”，并没有思考清楚新媒体与传统媒体之间如何连接，新媒体在企业文化宣传体系中应起到什么样的作用、如何利用新媒体的特点，这也是很多企业运营不佳的主要原因，或多或少存在粉丝量低、阅读量少、互动不积极的问题。这些问题与其定位有一定的关系，决定着新媒体的内容、风格、推广节奏等。（2）起一个有企业文化特色的名称。名字的格式一般包含了“企业简称”，如阿里巴巴的“阿里味儿”、百度的“百度Family”、云纵的“云纵家人”等。当然，也可以结合企业风格，设计有企业特色的名字，体现企业的文化特点与内涵。如滴滴的“桔子堆”，“桔”代表员工，“桔子堆”描述的是一家人、一群人，更据有互联网特色、更形象、更生动。（3）梳理栏目规划。新媒体并没有规定的栏目版式和要求，可以根据宣传需求及时修订。栏目规划与新媒体定位有关，一般包括企业家之声、新闻资讯、优秀人物标杆、文化主题活动、校园招聘、员工声音等。栏目名称的设计要符合文化特色、言简意赅、简单明了。（4）建一个有能力的编辑团队。同传统纸媒的编辑团队略有不同，除主编、文字编辑、美术编辑外，还需要视频编辑，以满足新媒体推广的需要。3.如何推广新媒体在推广前应量化指标，一个成功的新媒体，员工覆盖率应在90%以上。传统行业和互联网行业的员工特征、阅读习惯大不相同，文章的浏览指标应根据实际情况设定。推广方法有很多，下面举例分析其优劣势分析：​ 全员邮件推广法：邮件的覆盖率较广，但缺少氛围感。​ 扫码有奖推广法：在员工食堂等员工密集的地方，大力推广，造势力度大，参与感强，需要人力、物力支持。​ 文章转发吸粉法：可通过HRBP、编辑团队、各部门负责人（或人事行政对接人），转发文章至各城市、各部门的微信群中，提升推广范围与力度；需要团队通力协作。​ 广告植入法：在关怀活动、新员工入职手册、新员工培训中植入二维码，持续吸粉；需要创新，提高员工兴趣度。（二）操作方法和步骤新媒体与传统媒体的运营流程大体相通，主要包括选题、编辑、审核、推广等工作，省去了内刊的印刷与发行工作，新媒体主编负责该新媒体平台的内容架构、宣传基调、编辑风格、推广形式与宣传节奏等。具体操作步骤：第一，确定选题。各部门按需求提报选题，由副主编汇总选题，根据公司文化推广计划编制企业文化日历，并组织主编、编辑参加选题会，明确新媒体与传统媒体宣传策略，两者保持联动，规避重复复制。第二，编辑工作。新媒体的表现形式多样，编辑工作包括但不仅限于以下内容。​ 稿件组织：撰写新闻稿、拍摄新闻照片。​ HTML5（H5）：文案、图片、音频等内容编辑。​ 视频制作：主题设计、脚本策划、视频拍摄、视频编辑。​ 专题页面：需求梳理、页面开发、测试、上线。​ 调研问卷：调研问卷访谈、设计。第三，排版设计。编辑人员通过内网、微信公众平台等新媒体后台管理系统完成排版设计。第四，二级审稿。此步骤包括部门负责人初审、副主编复审、主编终审三个环节。第五，消息发布。主编在新媒体后台管理系统发布消息。
六、非传统渠道新模式
随着经济环境、市场两方面的变革，网上商城、积分商城、银行商城等电子商务渠道，以及电视购物组成的新兴渠道未来前景愈发明朗，现已成为市场环境不可或缺的组成部分，它为消费者带来购物便利的同时，也发展成为企业实现多个盈利点的重要渠道。（一）电子商务电子商务是综合运用信息技术，以提高贸易伙伴间商业运作效率为目标，将一次交易全过程中的数据和资料用电子方式实现，在整个商业运作过程中实现交易无纸化、直接化。电子商务可以使贸易环节中各个参与者更紧密地联系，更快地满足需求，在全球范围内选择贸易伙伴，以最小的投入获得最大的利润。电子商务与传统的商务活动方式相比，具有交易虚拟化、交易成本低、交易效率高、交易透明化、提升企业竞争力、促进经济全球化的特点。近年来，中国的电子商务实现了高速的发展。2010年京东商城的1.5亿美元融资就预示了这个行业的光明前景，加之凡客诚品的巨额融资，更令行业集体升温。美国在线零售500强榜单里，80%以上的企业都是传统品牌的在线业务板块，而在中国，2010年应该是传统企业的电子商务元年。在经历了2009年的试水期后，出现大量的传统企业进军电子商务市场，并且发展迅猛。苏宁易购、Kappa、李宁、优衣库、凌致、佐丹奴、爱慕、九牧王、相宜本草、银泰百货、我买网等传统企业或品牌在电子商务上的表现都令人瞩目。传统企业的电子商务将呈整体性高速成长，并且跻身前30强榜单。借助传统实体的供应链资源和品牌优势，传统企业的B2C部分有天然的优势，它们需要掌握的是消费者的在线购物需求和行为模式。电子商务行业的快速发展，也促使了行业开始出现多元化的渠道模式。如今，电子商务已经衍变出网上商城、银行商城、积分商城等多种渠道模式。1.C2C渠道目前对很多传统企业来说，做电子商务就是在淘宝开店，销量绝大部分来源于淘宝。但对于传统大型企业来说，从长远看，淘宝只能作为一个销售渠道，不能作为唯一的渠道，必须发展全方位渠道，争取未来的主动权。2.B2C商城渠道2009年，中国前十名的B2C商城大多开始转入百货商城，大多数商品品类建立其他品类商品供应链，这就给传统企业进入B2C渠道提供了机会。企业商品是市场上热卖的商品，又有电子商务的客服体系等基本条件，保证这些平台一定的毛利空间，就有可能成为这些B2C平台的供应商。3.银行商城渠道中国大部分银行商城及信用卡商城都建设了B2C平台，如招行、工行、交行、建行等。银行网上商城渠道价值非常大，银行拥有大量网银支付的用户。同时除了订单的实际效果，银行对B2C平台的背书作用也不容忽视。4.积分商城渠道现在很多有庞大用户的机构，建有自己的积分体系，并将这个积分和电子商务结合，如平安万里通商城、网易邮箱积分商城、携程特约商户等。由于这个渠道是给积分用户带来优惠，所以对商品价格的优惠力度要求较高。在积分体系商城中，如平安万里通将自己的4000万用户的积分变成一个商城。该渠道的重点是将其部分用户转为企业产品的购买或赠送用户。如果成为企业的销售渠道，其战略意义将非常大。（二）电视购物电视购物是一种较为新兴的营销模式，电视购物的出现为商品营销打开了另外一个领域的分销渠道。作为电子零售业的一种形式，电视购物不是广告，而是一种市场营销方式，是一中能够快速反应营销方式。一般产品从做广告到投放市场，再从销售状况得到反馈需几个月时间，而电视购物则是一种在半小时之内就可以反映出产品是否有市场生命力的经销方式，是一个把广告宣传和市场售卖的经营行为缩短为一个环节来完成的快速反应形式，而不仅仅是一个简单的广告行为。理想状态下的电视购物，是电视媒体与零售业的一次结合，其重要特点就是通过电视直播的方式，让消费者足不出户，通过电视、电话、互联网等渠道进行购买。由于没有中间商，电视购物能为消费者提供价格更为实惠的商品，再加上电视、电话、互联网的普及，物流配送的快速发展，人们能够便捷、安全地购买到称心的商品。电视购物最大的特点就是“短平快”，这也是众多产品采用电视购物来进行营销推广的最重要原因：短——短期赢利最大化；平——营销4P扁平化；快——市场热销快速化。随着专业化的电视直销机构的出现，国内的电视购物发展到一个新的阶段。电视直销机构从电视台购买广告时间，选择产品进行包装定位，然后在这些时段投放直销广告，通过后台的电话中心接收订单，委托第三方的物流公司进行送递，于是就形成了一整套严密和分工清晰的运作体系，这其中以橡果国际、七星购物、安必信为代表。　【采纳案例】宜和购物——优品生活家2008年3月28日，深圳诞生了首家专业家庭购物频道——宜和购物频道（简称宜和购物）。这个由深圳广电集团倾力打造的专业购物频道以一种全新的购物方式和一种优质生活的体验带给消费者很大的新鲜感。经过两年的时间，宜和购物实现了快速发展，品牌知名度得到很大提升。但是到了2010年，“产品可信度不高、宣传夸大其词”使整个电视购物行业陷入诚信危机，同时产品品质差、节目形式单一以及售后服务不够完善等系列问题也相继出现。这些问题成了宜和购物的发展障碍。2010年5月，宜和购物正式与采纳合作，就宜和购物未来的发展战略及品牌发展方向做了全面规划，系统性地打造宜和购物的全新商业模式，提升品牌形象。（1）全新“买手模式”，颠覆行业宜和购物，嫁接深圳优秀城市形象，承接深圳“改革开放先锋，大买手”的基因，创新电视购物的模式。对内通过与优质供应商、传统零售商等进行资源整合，为消费者提供超越期望的商品价值和服务体验。以“买手”组织企业价值链运营；价值链的核心部门如商开部、节目部围绕“买手”组织工作。对外塑造宜和购物“贴心买手”形象。具体如图4-8所示。图4-8宜和购物的“买手模式”（2）宜和购物=优品生活家宜和购物从单纯销售终端转化为生活方式的输出者，将宜和购物与目标消费者所向往的生活方式联系起来，从卖产品到卖生活方式。以抢先定位策略，确定宜和购物独特的品牌定位，在消费者心目中直接的品牌联想是“宜和购物=优品生活家”。宜和购物提供最前沿、最及时、最富价值的商品和生活资讯信息，致力为消费者提供优质商品，以贴心的服务为顾客带来价值，倡导优品生活方式。宜和购物具有全球视野，是消费者的优质生活顾问、生活密友，是营造好生活的专家。宜和购物有独到的品位和内涵，懂得如何在平凡的生活中，通过各种元素的组合让生活充满创意和乐趣。宜和购物深谙生活智慧和情趣，比你更懂生活。具体如图4-9所示。图4-9宜和购物优品生活宣传图（3）商业模式及品牌落地工程宜和购物围绕优品生活核心价值及买手模式的支撑体系，建立优品准入标准，构建优品生活的主力品类，并建立了一支经验丰富的品类买手团队。根据战略性规划落地城市，建立“优品生活馆”。“优品生活馆”的主要作用是传播优品生活理念、内涵和文化、商品展示、接受订购以及承担会员活动中心等。宜和购物作为信息时代媒体零售业的优势平台，将以全新的商业模式和品牌理念，带领电视购物行业进入一个全新的发展时期。　　（三）电话营销随着以电话营销流程为主导的市场形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。目前基本上所有的公司都在有意无意地运用电话营销这种新兴的营销手段，一般大规模或是需要短期内拨打大量电话的电话营销业务会交给自建的或者外包的呼叫中心来做。（四）DM营销DM营销是一种以市场和消费者为中心来做设计的营销模式，同样也在企业内部和外部，作为如技术、设计、管理和市场营销等不同平台间界面间的联系。例如，某个时候的DM营销定位于本地社区及免费分类信息服务，其服务覆盖生活的各个领域，提供房屋租售、餐饮娱乐、招聘求职、二手买卖、汽车租售、宠物票务、消费购物等多种生活信息，帮助人们解决生活和工作中所遇的难题。内容要强调本地化、商务、便民、免费四大特色。　
2、​ 渠道巡访管理
在“车销”模式下，经销商发现自己陷入一个尴尬的境地：如果按照下级客户的要求进行配送，势必会造成配送成本的高居不下；如果只挑选进货量大的客户进行配送，则无法最大化覆盖市场。因此，经销商必须将“车销”模式转变为“订单预售”式的巡访模式，增加对下级客户的服务内容，加强对市场的掌控力，从而大幅提高配送效率。在“预售”模式中，经销商需要建立固定行程计划，要求业务人员按照固定行程计划来开展巡访服务，这种模式具有两个好处：-​ 让客户拜访更有规律：对下游客户来说，最讨厌的就是业务人员“神龙见首不见尾”，想起来了来一趟，想不起来就不来，想找人的时候找不到，要钱的时候一定提前到。在经销商的竞争优势中，客情关系是最核心的，要形成良好的客情关系不能单纯依靠业务人员的自觉性，而是要构建固定行程巡访体系，以体系来推动人，使其形成固有的习惯，才能使客情得到切实的保障。-​ 对客户开展建议订单：在订单预售模式中，业务人员能够根据每个客户固定时期的进销存数据，按照1.5倍的安全库存原理向客户建议订单，从而让客户销售产品时既不断货也不积压，同时阻断竞争对手的乘虚而入。这项工作可以分成两个阶段：第一阶段，可以让业务人员快速熟悉各客户的基本情况，开展简单的沟通和推介工作，这个阶段的时间较短，重点在于熟悉和习惯；第二阶段，必须按照固定行程计划开展巡访，在每个网点核查进销存数据，并向客户建议订单，这个阶段花费的时间较长，业务人员必须与各客户建立牢固的客情关系，要让他们都能产生认同感。通过一定阶段的工作，在下级客户适应这种方式后，经销商就可以将主动权完全掌握在自己手里，充分挤占批零客户的资源。
第二节同业竞争
  
    
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