热门：快消品零售营销老板
第二节 一次漂亮的促销计划汇报
第二节 一次漂亮的促销计划汇报小赵是今年大学毕业的应届生，来到这家公司还不到三个月。前期3个月的市场实习，被分配到了销量排名靠前的南京办事处，具体职位是小区的推广策划专员。由于这类工作每天要接触和处理各类报表，形成计划和结案，所以这3个月的实习期，小赵主要的工作内容就是跟着南京办事处的市场主任学做计划。前期由于工作经验不足，每次将计划报给市场主任审批时，因计划存在某些漏洞，小赵总被市场主任问得哑口无言，几乎每次都只能拿着被批得一无是处的计划文案，狼狈地回到办公桌，边抹着眼泪边调整计划。上星期小赵又接到了市场主任的工作安排，为辖区重点客户袁老板做一份促销计划文案，熬了一个通宵，今天上午终于大功告成，吸取前几次汇报计划的教训，小赵为这次计划汇报做了充分的准备。“李主任，这是袁老板门店的促销计划，您先看看！”小赵将促销文案小心翼翼地放在市场主任的办公桌上。“你别走，我先不看，问你几个问题，回答清楚了就行！”李主任一副公事公办的老套路。小赵轻轻地清了下喉咙，下意识将身板地挺直，他知道马上将有一场暴风骤雨式的拷问。“小赵，这6.7万元的7天促销目标是袁老板自己提的，还是你们给他强压的？”“李主任，去年同期袁老板这款促销品的销售量是51台，每台零售价为998元，合计50898元，这是在没有促销支持的情况下实现的销量。经过和袁老板沟通，他同意针对这款产品进行8.5折促销，也就是每台849元，根据他的进货成本423元/台，按您上次教给我的降价促销公式，袁老板的销量要提升35%，也就是这7天要卖69台，他的盈利水平才能和过去保持一致。根据这个结果，这7天的销售目标就调整为58600元。”“袁老板对促销效果这么有把握？！能达到35%？”“这正是问题的关键所在，”小赵接着话继续往下说：“袁老板确实对活动没有这么好的预期，他认为降价促销能多卖10台就不错了，但是他愿意拿出2000元费用，针对周边小区和市场进出口进行人流拦截和推广，这样一来，我又用费用投入型的促销公式，测算出袁老板要卖76台才能盈亏平衡，也就是您现在看到的这个数即6.7万元。就将76台的销售目标进行了分解：按前几场促销效果的评估，现有市场的人流加上8.5折促销，估计能实现销售51台；我们准备在袁老板那个市场的四个入口处各招聘一名临时促销员，通过派发单页、“进店有礼”送小礼品等活动，每人每天必须至少要引导10个消费者进店了解活动进行考核，少拉1个消费者扣5元，按10%的成交率，7天就能新增至少28台的销量，也就能达到79台。当然，为了万无一失，我还联系了周边两个小区的物业，准备在活动期间，在这两个小区做一个促销展示区，按60%的入住率，10%的成交率来算的话，这两个500人以上的小区，至少在活动期间能提供6台的补充销量。所以在活动计划的最后还有一个小区活动推广文案的补充计划！”小赵语速变得越来越快，自信心有些飘在了半空中。“又是市场推广，又是小区推广，2000元的费用，够吗？”李主任再次追问道。“说够也不够，说不够也够！”这近3个月市场锻炼，也让他开始变得有些油滑起来：“四个临促员每人每天50元，7天就去了1400元。两个小区物业的进场管理费原来要求每个每天100元，后来谈了个总价7天500元搞定，剩下的100元主要就是印刷500张宣传单页，询了几家价，人家都不愿意接，现在还有点麻烦。小区推广的帐篷和展台就用公司原有的物料，展示所需的产品和2名小区咨询员，老袁会提供，6台销量也会单独考核。店内的促销海报我会用白板笔和白板纸手工完成，进店的小礼品这些东西将就着咱们仓库里的物料来用。”“嗯，不错！”听完小赵的汇报，李主任绷紧的面部表情开始慢慢舒展开来：“那个印刷单页的事情，你去找这个做印刷的人，这是我们一直合作的一个客户，应该能提供这个方便！”李主任边说边从名片夹里抽出一张半新的名片，递到小赵的面前。“OK，保证完成任务！那我先出去了。”这次计划汇报是小赵这么多天来最顺利的一次，按捺不住内心的激动，居然在领导面前飙了个英文单词。经过3个月的市场实习，小赵实际上已经摸出了促销计划的执行规律。从目标导出（降价后的盈亏平衡计算数量76台）到目标分解（店内自然销售51台、市场拦截28台、小区拦截至少6台的销售目标）再到资源匹配（四个临促员费用1400元、小区拦截的场地费用500元、DM即快讯商品广告单费用100元等）到最后的计划考核（少拉1个消费者扣5元、6台销量单独考核），均具有明显的数字化导向，而这些数字和目标之间有着清晰的逻辑关系。只要执行到位，达成结果是水到渠成的。我们将这种计划导出的方式称为“数字因果法”。数字因果法遵循三个基本原则：（1）目标来源有清晰的计算依据，目标拆解有合乎逻辑的过程；（2）计划过程遵循目标设定—目标分解—资源匹配—计划考核四步法，以确保逻辑的承接关系；（3）关键指标的量化以统计数据为主，经验数据为辅进行修正。可以将上述促销计划简化为图表关系（如图1-1所示）。
第三节 如何选择合适的免费平台
既然灌水有这么多好处，那我们就开始吧，第一步就是选择合适的免费平台。凡是能够免费注册并能发布免费信息的平台都是我们的灌水平台。我们按平台的重要性排序，看看都有哪几类灌水平台：（1）B2B信息平台。以阿里巴巴、慧聪为代表。这类B2B信息平台一般都将企业分为付费会员和免费会员，付费会员我们将放在本章最后一节详解。免费会员注册相对烦琐，企业会员更是需要一堆资质和审核。一旦注册成功，可利用的资源很丰富：可以在这些平台上免费开店铺、发产品和供求信息，甚至可以在站内的博客和论坛上做营销，也比较容易为企业官网做外链。B2B平台对于大多数工业领域比较有效，如上一节的图5-1，搜索“西铁城机床加工软件”，排在百度前几页的多为B2B平台上的灌水信息。B2B信息平台之所以排在第一位，是因为对于B2B行业特别是工业领域，它在百度搜索结果的排名要好于其他平台。（2）分类信息平台。以58同城和赶集网为代表。这类平台以生活服务类业务为主，几乎与每个人的生活息息相关，所以多数人都注册过、使用过这些平台。每个平台各有不同领域的优势，有的擅长租房，有的擅长卖旧货，有的擅长招聘……适合与生活服务类相关的企业在此发布免费信息。如搜索“上海租房”，排在百度首页的除了几个专业的租房网站，就是几个主要的分类信息网：58同城、赶集网、百姓网。分类信息平台的注册相对于B2B平台要简单得多，但可利用的资源只能是发信息，能做外链的分类信息平台不多。分类信息平台之所以排名在第二位，是因为对于服务型企业（如注册公司、装修公司、二手家具等），它在百度搜索结果的排名好于其他平台。（3）博客网站。以新浪、网易和博客园为代表。这类平台以知识类服务为主，多以个人用户为主，很少以企业用户注册，适合围绕一个专业知识主题建立博客文章群。由于大多数博客都允许在正文做链接，所以发表在博客上的每篇文章都能为企业官网带来外链，只是目前博客的权重下降了，这种链接对于企业网站的影响很小。（4）贴吧论坛。以百度贴吧和天涯论坛为代表。在这类社区型平台做营销，要看吧主、坛主的脸色，有的版主很勤快，也不允许乱发广告，在上面营销的可能性不高；而有的版主很懒，把自己的社区当成了广告墙，谁都可以在上面发广告，在这样的平台上发广告，会埋没在广告里，作用不大。加上百度对于在博客评论和论坛签名里的反链会降权，所以论坛类的营销目前对于B2B和大宗B2C所起的作用不大。建议可以用原创性的软文在各论坛上形成原创帖，容易被搜索引擎收录。（5）知识栏目。以百度知道、新浪的爱问为代表。在这些栏目设立之初，管理不严，可以在回答的问题里放网址、联系方式，起到营销的作用。从2013年起，这类平台管理严格，很难成功将广告信息留在答案中，也就失去了营销的意义。但可以通过客户感兴趣的问题影响其观念，如购买××注意事项、如何给车贴膜等。遇到这些问题，你可以在第一时间用自己的百度账号回答，也可以一个账户问，另一个账号回答，所谓自问自答。我们也讲过，要想在百度知道栏目里做广告，可以使用其付费的【知识营销】推广功能，将广告送达到百度知道栏目里；对于不常灌水的生手，在注册免费平台时就会出状况，因为有些平台虽然让你免费注册，但实际上注册好后不允许发任何信息，其实是付费平台，只允许付费的会员发帖，如某些行业协会网站、新闻网站等。所以经常听新人抱怨：注册了10个平台，只有1个平台能成功发信息。这里有几点经验分享给大家：注册前，先要识别出哪些是免费平台、哪些是付费平台。一方面，在注册前要看一下这个平台的相关介绍；另一方面，在网站里查看一下你的同行店铺，看看有没有付费的标志（如阿里巴巴的诚信通标志、58同城的精选广告标志），如果既有付费标志也有无任何标志的信息，那就说明这个平台既有付费会员也有免费会员。如图5-2所示，在58同城网站里搜索“二手办公家具”的部分截图，第一条是付费会员网邻通的标记（显示为1年付费会员），第二条是免费会员转转的标记（转转是58同城的移动端APP软件名称）。图5-2在58同城网站里搜索“二手办公家具”的部分结果截图免费信息还有一个特征，就是在信息周围充斥着跟内容不相关的甚至是竞争对手的广告，这些广告有的来自于平台本身的付费会员，有的来自于网盟广告。图5-3是我的一个客户在中国供应商网上的店铺信息，除了左侧的联系方式和中间的公司简介，其他都是百度广告，最下方的黑底白字广告则是该网站的付费会员同行广告，点进去就是同行在这个平台的店铺，里面就没有广告。图5-3某企业在中国供应商网的免费信息，四周充斥着广告所以，如果你看到某平台的店铺里有网盟广告，你就放100个心注册，肯定能成功，因为这些灌水平台也要靠你的信息挂广告。学会识别免费平台后，接下来就要选择适合自己的灌水平台。常规来讲，要选择知名的综合平台和行业相关度高的平台。但还要有一个原则，就是你反复用行业关键词搜索，总出现在百度前三页的，都应当是你的重要的灌水平台，尽管有些平台听起来似乎和你的行业没有任何关系。用这种搜索方式确定灌水平台，先过滤掉百度自己的栏目，因为这些栏目排名在前不是因为它们权重高，而是百度给予自己的栏目优先排名权。对于大多数工业企业，阿里巴巴和慧聪是必选项。事实也是如此，这两个网站能经常出现在搜索结果首页。除了几个大型的综合灌水平台，按理是你从事哪个行业，就在哪个行业门户网站上发信息，但也要看这些平台在百度的排名。用关键词搜索来选择灌水平台，要尽量使用长尾词，因为使用核心词，排名在前的不是百度栏目就是企业独立网站，选择效率大大降低。正如本章第一个图的示范，搜索“西铁城机床加工软件”这样的长尾词，前三页的30条搜索结果大多来自免费的灌水平台，有B2B信息平台、行业论坛、百度贴吧、视频网站等。仅靠这一次搜索还不足以选出优质的灌水平台，还要换其他词来搜索，如五轴数控机床编程软件、线切割加工软件等。反复出现在百度搜索结果里的网站，就是我们选择的重要灌水平台。选择多少个重要的灌水平台合适？以我公司为例，客服一个小时能完成20家平台的同一条免费信息发布，我们就选择50家灌水平台，其中30家备用，20家平台用于每天发布。有些平台有免费信息量的限制（这种限制迫使你成为付费会员），一旦发布信息条数达到上限，就需要在其他免费平台上继续发布。
(三）五大质量工具现场审核的常见不符合项汇总
第三节 如何助力一颗山楂独霸县城餐饮
2017年，一个小企业，一款山楂饮品两个规格，在一个70万人口的市级县城里，一条街50家餐饮店最高峰时月销售18000件。其中，一家饭店有一天最高值卖出去近500件。怎么做到的？请跟我一起用TPS系统法打造一颗山楂独霸县城餐饮的实录。
二、中间那层叫“值”
“值”就是还行，就是我们平常所说的一分钱一分货。这个“值”，我们只能说及格。淘宝上经常会有“产品还可以，对得起这个价格了”的评价，意思就是说产品一般，但是由于比较便宜，所以只能将就。用户如果认为“值”，只是徘徊在满意不满意的那条线的上下范围。这对于企业来说是危险的，如果哪一点做得不好，比如收到产品的时候包装坏了，或者说用户给客服发微信、QQ没有及时回复，可能这个“值”就变成“不值”了。
第3节.​ 立法
二、此价值非彼价值
财务估价是对资产价值的估计，这里的“价值”是指资产的内在价值，或者叫作经济价值，是指用适当的折现率计算的资产预期未来现金流量的现值。从面向未来这一决策属性来看，内在价值在财务估价中有着至关重要的意义，需要跟其他一些价值类型区分开来。（一）账面价值不是内在价值账面价值是一种历史成本价值，以形成资产过程中的交易价值为基础。一个企业购买一台设备，花费500万元，那么这台设备购入之初的账面价值被记录为500万元。随着设备的使用和时间的流逝，这台设备将产生折旧，会计在账面上会记录下折旧金额，并抵减当初的设备原值，其账面价值随之降低。会计在记录设备的账面价值时需要有合同、验收单、发票等原始凭证作为依据，这些原始凭证使得会计记录有依据、可靠，审计师们在审计时也可以查验。账面价值的优点就在于它的客观性，可以重复验证，让任何人看来都是有理有据，无从否认。但账面价值依据的是历史交易价值，而经济主体在决策时需要考虑的是现实的和未来的信息，历史成本下的账面价值与决策缺乏相关性。比如，账面上记录的机器设备是500万元，但是，最近产品的生产技术和工艺实现了新的突破，原来的设备大幅贬值，这时账面价值还是记录为500万元，已经不能反映设备的实际价值。由于最近十几年不动产价值的大幅增长，很多企业所持不动产的账面价值已远低于其实际价值，账面价值为100万的土地可能现实市场价值已经达到1000万。账面价值总体来讲是一种历史价值，但也有例外，比如，对于银行存款、现金之类的资产来讲，账面价值记录的是当前的价值，当期银行存款100万，在账面上也会记录为100万。为了修正历史成本的缺点，很多国家的会计准则陆续引入了市价、可变现净值、重置成本、预计应收数额等多种计量方式，试图改善账面价值的决策相关性。因此，一个企业列示的各类账面价值就成了一个以账面价值为主、多种价值为辅的综合体。账面价值的真正缺点是没有关注未来，对于经济决策帮助不大。假如电视剧《都挺好》中苏明哲家里的老宅当年是花10万元购买的，在评估这座老宅的内在价值时，10万元的买价这个信息没有任何意义，反倒是一些没有在账上进行记录的诸如地段、交通、公园、学校等信息对其内在价值影响更大——这是账面价值的另一个缺点——没有记录对内在价值产生重要影响的很多因素。“士别三日，当刮目相看”也说明了账面价值的不可靠性。账面价值有点类似于刻舟求剑，在过去的时空下记录下了资产的当时价值，随着时空的变化，这个“刻痕”一直留在那里，而“舟”已经变换了地点。（二）市场价值不是内在价值市场价值是一项资产在交易市场上的价格，是双方讨价还价后的结果。如果交易双方都足够理性、聪明，且市场充分有效，即，所有资产在任何时候的价格都反映了公开可得的信息，那么市场价值与内在价值就是一致的。但实际当中的市场价值往往不等于内在价值，两者相等就像在刀尖上跳舞一样艰难。绝大多数情况下，市场都不是完美有效的，估价对象没有现成的市场价格。对于流动性极强的上市公司股票来讲，虽然有交易市场，也有现成的市场价格，但是这个市场并不完善，所以才有了股价的频繁波动。对于另外一些估价标的来讲，连找到可以参照的市场可能都存在困难，比如，非上市公司、孤品字画，更别提完全有效市场了。有时候，即使存在一个相对成熟的市场，但是买卖双方经常存在严重的信息不对称，不都是足够理性和聪明，双方预期也会存在较大差距，由此形成的交易价格也不会是内在价值。在现实中有很多民事纠纷经常由于这类原因产生，卖方由于对所卖物品价值不够了解，以极低的价格出售给了买方，事后得知物品的合理市场价值后，又去向买家追索。在房价上涨期间，卖方违约的现象变得常见，就是由于卖方对市场的估计存在不足。但是，更多的情况是，一项交易中买家会付出相对较高的价格，即所谓“买的没有卖的精”，这是因为卖方已经持有这项标的较长时间，对于标的特征有着更多了解，掌握了更多信息，而买方则对标的物的信息掌握不够充分，这一点在二手车等旧货市场上更为明显。（三）清算价值不是内在价值清算价值是指企业清算时一项资产单独拍卖产生的价格，清算是其假设情景，而一般情况下内在价值的假设情景是持续经营。对企业来讲，持续经营价值是企业持续正常营业下的价值，对于其他标的来讲，则是按其正常功能持续运转下的价值。如果一个标的物的持续经营价值低于其清算价值，就应该进行清算。夫妻双方离婚就是因为一方或双方认为持续经营价值已经小于清算价值，其他组织或者团队破裂、分立也是由于持续经营价值小于清算价值。如果不是急需用钱或者有更好的项目，一个人出售持有的带租约的房产就是由于他认为持有房产的持续经营价值已经小于清算价值了，其他投资物的卖出也是类似。价值大小的评估同样要看站在哪个主体的角度，应当遵从会计主体假设，对一方具有价值也可能对另一方形成亏损。夫妻双方一方要离，而另一方则死不同意，就是站在不同主体角度得出了不同结论。
1.学习渠道 
参加所经销家具品牌的工厂组织的专题培训会。参加所在卖场组织的专题培训会。参与第三方家具行业专业机构组织的专题培训会。参加家具行业主题论坛。每日浏览专业网站（搜狐、新浪、网易）家居板块新闻资讯及家具行业专业人士写的原创文章。在销售与市场和中国营销传播网查阅新闻资讯、家居板块家具行业专业人士及各咨询策划策划公司的专业人士所写的有关专业性原创文章。通过搜狐新闻、新浪新闻、今日头条、一点资讯、UC头条、百度新闻等手机客户端查阅有关家具新闻资讯和订阅专业人士所写的专业文章，比如订阅今日头条的头条号：家具行业操盘手。通过订阅微信公众号平台的家具行业专业垂直领域的订阅号学习（如行业媒体微信公众号：家财富、家居市场、家具导刊、家具微新闻；家具行业终端实战专业人士原创文章微信公众号：家具行业操盘手）。通过订阅与其自身经营家具相关的家具工厂和家具卖场的微信官方订阅号学习。向成功的家具经销商讨教。购买家具行业专业人员写的有关终端卖场运营的实操书籍，进行系统学习。
导读
同时起步的电商，朋友业绩不断上涨而自己却遇到瓶颈？操作方法不对？自己没更新技巧？不，问题出在定位。定位就这么难吗？其实仅需掌握本书中的一个工具足以。总听说权重，它到底是什么？怎么理解？仅要一个生活场景就让你明白。不懂搜索不知其中原理？但它却蕴含一个搜索规则及规律；都说标题是电商的“眼睛”，可标题却隐藏着TOP商家不愿透漏的秘密，本书毫无保留地展示N种一学就会的标题公式。人是视觉动物，仅需几步让客人看了视觉设计不愿离开？客单价的提高是让产品图片说话，懂卖点则快步提升客单价！主图做得好，点击率就会提高，告诉你客户原来喜欢什么样的主图。详情包含什么规律？如何做站内外营销？不管是排名、流量、成交、转化率还是电商规则改变，客户扭头就走、不知与客户聊什么，抑或是不知如何差异化等。有一句话叫：“万变不离其宗！”只要掌握一个规律——讨好。搜索引擎及客户，你知道怎么讨好吗？本书将告诉你。除了使用技巧，还得重在坚持，做电商不能“三天打鱼，两天晒网”。正是有了坚持，笔者才有由刚开始亏本到第一年保本，第二年翻十倍业绩，第三年再翻十倍业绩，第四年再翻十倍业绩，到现在业绩已不再是要求；也才有了众多年业绩达2.3亿元，一天发6500多单，多次在央视、政府作为龙头企业、国家行业标准制定者等学员出现。理解“正念、利他、帮助别人、成就自己”，多和高人沟通分享和交流。分享照亮了别人同时又提升了自己，最大的自私就是无私。越分享越富有，越分享越有收获；多和高人交流，路会越走越宽，方法会越来越多。打开本书认真学习，或许你的收获远远不止于此。这是一部实战运营宝典，是你打开诚信通运营的金钥匙。请准备好手中的“钥匙”，马上为你打开诚信通TOP商家赚钱的密码箱。本书为大家解决以下几个问题：第一，轻松学会定位原理及技巧、电商排名首页规律。第二，独孤求败的主图设计技巧详情页留客吸心大法。第三，标题排首页的潜规则。第四，独树一帜的视觉营销方案。第五，市面独一无二的卖点营销。第六，转化率居高不下的主图套路。第七，流连忘返的留客详情页术。第八，据不外传的数据分析技巧。第九，鲜为人知的爆款打造心法。第十，难以拒绝的客服成交绝技。聂嵘海2018年9月于上海
第六节 程咬金的半斧：付费的第三方平台
前面我也讲过，之所以要把付费的第三方平台算成半斧，是因为不同的付费平台只适合不同行业的企业。我的一位客户张老板，在上海做二手办公家具生意，每个月的销售额有20多万元，=70%以上的业务来自58同城和赶集网。他在这两个平台上花的广告费要大于百度竞价。如果你此时用“二手家具”在百度上搜索，会看到百度搜索结果首页全部都是58同城和赶集网的信息，这也是58同城和赶集网成为二手家具行业主要网络营销阵地的原因。虽然他做的是标准的B2B业务，但如果他把重心放在阿里巴巴上，一定是大败。同样，我的另一位客户是做金属板材加工设备的，他经常在阿里巴巴上得到客户，甚至有时超过了在百度搜索推广上得到的客户数，如果让他把重心放在58同城上，也同样感到不值。所以，在第三方付费平台上做推广，一定要选对平台。选平台第一步，可以完全按选灌水平台的方法，用行业里的各种长尾关键词去搜索，排名靠前的平台作为候选。第二步，打开这些候选平台的首页，看看平台力推哪些行业，有没有你所在的行业。第三步，利用站长工具，检查这些平台的权重值和流量，剔除权重低、流量少的平台。第四步，做加法或者做减法：企业的网络营销预算充足，人员配置齐全，做减法，将几个权重值高、流量大的相关平台都申请成付费会员，并适当在各平台上投放广告，用网站统计工具和实际咨询的出处评估平台好坏，逐步剔除效果差的平台，保留效果好的平台。企业预算不足，网络营销人员不齐备，做加法，按上述评判标准，找出最好的平台做付费会员并投放广告，评估其与同样付费的百度搜索推广哪个好、哪个差。如果第三方平台效果好，除加大该平台广告预算外，还要开通其他同类平台；如果效果不如百度，那就停掉付费第三方平台，将全部精力都花在百度上。2013年起，我们为一家上海注册公司做网络营销外包服务，主要就是做SEM+SEO+灌水三种方式。效果稳定后，注册公司老板想在第三方平台投放广告，预算只有几千元，想试试效果。经过认真筛选后，我们决定先在58同城上做一年的付费会员，交了5800元，其中2800元是会员费、3000元是预算的广告费。经过一年的经营，统计数据表明，这5800元的投入跟在百度上投入5800元的效果差不多，还多了一份经营58同城账户的劳动量，不如把钱和精力都花在百度上。这家企业原计划如果58同城效果比百度好，就继续增加投入，并再开通赶集网的付费会员。我身边的朋友用得最多的第三方付费平台是阿里巴巴，在本书第八章第八节《把阿里巴巴用到极致》里，一家做工业用品贸易的企业竟然安排60多个业务员在阿里巴巴上开店（注：与百度不同，阿里巴巴允许同一个企业开多个店铺），而且做得非常不错。所以我们今天以阿里巴巴为例，谈一下付费的第三方平台经营之道。二级域名和一级域名：阿里巴巴的域名是www.1688.com，阿里巴巴为每个付费的会员店铺提供一个二级域名，如baidecnc.1688.com。如果一个企业除了有企业官网的域名（如www.baidecnc.com）外，还可以注册多个域名，并为阿里巴巴的店铺绑定一个一级域名（如www.baidecnc.cn），一级域名比二级域名更有利于店铺在搜索引擎里的排名。店铺建设：成为阿里巴巴诚信通会员后，就可以建设企业自己的阿里巴巴店铺，其工作量不亚于建设独立的企业网站。有利的一面是可以借用阿里巴巴强大的店铺建设后台和模板，甚至付费的第三方店铺建设插件，装修出精美的店铺。如果企业没有相应的网站建设人员，建议外包给第三方店铺装修公司完成。店铺优化：跟网站优化和灌水优化一样，店铺的所有页面都应当得到优化，这些优化点包括头部的标题、描述和关键词，以及正文的标题、小标题、图示和词密度等。图片：店铺的图片分为三类：一是店铺的装饰图，如底图、广告图等，可根据平台的宽度尽可能做出精美的图片；二是产品图，各平台都要求固定的尺寸，比如阿里巴巴要求图片分辨率在750×750DPI以上，尽可能让所有产品图片使用统一的尺寸；三是正文配图，可学习一下淘宝的宝贝描述页里的制作风格，用图美化产品，还要考虑搜索引擎抓取的尺寸，尽可能按120×75DPI的倍数设置图片大小。关键词的搜集和应用：阿里巴巴的内部搜索引擎跟百度一样，在搜索框输入文字也会出现下拉推荐关键词。如图5-5所示，我们用“冲床”一词做对比。图5-5在百度与阿里巴巴搜索框里的提示词有所不同由于阿里巴巴把搜索内容再细分为：货源（即产品）、供应商、求购、生意经（类似百度的知道和经验栏目）频道，所以“冲床”的推荐词与百度相比，不含有供应商相关的关键词，也比百度更细。这些词既可以应用在阿里巴巴的网销宝广告上，也可以应用在产品自然排名上。询价单订阅功能：有些人只是把阿里巴巴网站理解为发布供应信息的平台，其实它也是发布求购信息的平台，所以才会有询价单订阅功能。对于购买了诚信通会员的企业，阿里巴巴给予6个月5个关键词的询价单订阅使用权，即你可以提供5个与产品相关的关键词，由阿里巴巴自动匹配采购商的产品需求，发送到你手中，包括采购者的联络方式。尽管这些采购信息也可能同步发给其他竞争对手，但你能认真对待并在某些方面有优势，也可能通过这个渠道开发出新客户。这一点与搜索引擎营销就有很大的不同。搜索引擎营销只能把潜在客户引到你的网站上浏览，无法将潜在的采购信息发到你手里。广告：虽然在阿里巴巴网站首页能看到许多广告位，但你会发现这些广告大多是个人消费品行业，看不到B2B的产品与服务。对于B2B和大宗B2C企业，比较适合的广告有三种：标王、实力卖家和网销宝。其中，标王广告（以一个王冠图标表示）是位于查找结果的第一个展示位，通过竞拍的方式获取一个月的广告展示权；实力卖家广告（以一个牛头图标表示，你也可以把这种广告看成是一种高级付费会员待遇）是按年收费，排名在标王之后的几个广告位。这两类广告最大的好处是不用担心恶意点击，因为是包月或者包年收费的。网销宝广告类似于百度的搜索推广广告，但不限于阿里巴巴搜索引擎结果里展现，也有可能是访客通过分类一级一级打开的目录页面时展现的。网销宝广告一般是在标王和实力卖家广告后几个产品展示位，以及页面右侧广告区和底部的热门推荐区。如图5-6所示，在阿里巴巴搜索框里输入“四柱液压机”看到的三种广告形式。图5-6阿里巴巴网站上的三种广告形式自然排名：阿里巴巴的自然排名与搜索引擎自然排名有很大不同，首先阿里巴巴把搜索结果分成四个大频道：产品、供应商、求购、生意经，如图5-7所示。图5-7阿里巴巴的自然排名默认情况下，系统会认为搜索者是寻找产品的。点击供应商后再搜索某关键词，才是找搜索的供应商，与产品搜索结果不同。点击求购信息，搜索到的是近期采购方发在阿里巴巴上的采购信息。生意经有些像百度知道和百度经验栏目，搜索结果多为问答和经验谈。自然排名的结果主要取决于标题的优化和产品描述相关属性，以及销量等因素，与淘宝上的宝贝自然排名有许多相似之处。对于小型产品和低价值产品，容易在阿里巴巴上进行交易，从而提高排名；但对于大型设备产品，很难促成线上交易。这就需要有心的商家对买家进行引导。对于双方不太信任的订单，可以鼓励客户在阿里巴巴上直接交易，或者鼓励关系好的老客户线上交易。比如提出在阿里巴巴上交易，可以优惠几个点，在大家都没有销量的情况下，只要在线上卖出一台设备，就会有好的排名。决定排名的另一个重要因素是信息发布时间，哪怕是老信息，只要重新发布一遍，就比不重发的信息有好的排名，所以每天重发信息成了各店铺的必修课。另外，产品是否为店内推荐产品也决定着排名的好坏，一般推荐产品比不推荐产品排名要好。还有许多自然排名的技术细节，我就不在此详解了，对此有兴趣的朋友可以看《阿里巴巴实占运营——14招玩转诚信通》（聂志新著），是讲诚信通会员如何运营的书。打理阿里巴巴的诚信通也要有好的工具，其中阿里指数（类似于百度指数）、生意参谋（类似于百度统计）是比较重要的两个工具。如果你能使用付费的生意参谋（每年1800元），能参考的数据会更多，但整体上不如百度统计数据全面。2016年5月魏则西事件后，许多网络营销公司原本以为SEO的春天到了，百度的广告少了，由之前的18条广告位变成了现在的5条，剩下的10个自然排名广告位都可用于企业网站优化。可百度算法也跟着调整，为了避免为无良的商家背黑锅，百度加大各大型平台的网站排名权重，如阿里巴巴、58同城等。这些网站的自然排名明显增多，不单单是长尾词，就连核心词的排名也有所提高，加上这些大型第三方平台也意识到SEO的重要性，都设有专门SEO团队（据说阿里巴巴的SEO团队有十几人，而大多数企业没有专职的SEO人员），积极优化栏目页和目录页。造成的现状是，第三方平台的目录页在搜索引擎排名靠前，而企业的灌水页排名下降，许多行业的企业在灌水上几乎捞不到业务，迫使这些企业成为第三方平台的付费会员，甚至投放广告，才能在栏目页和目录页有较好的排名，才能接到业务。看来不是企业网站的SEO春天到了，而是大型门户网站的SEO春天到了。所以，作为全面开展网络营销的企业也要特别关注适合自己的第三方付费平台，没准你在这半招营销的投入回报要好于其他几招。本章小结：灌水虽然在广义搜索引擎营销中的地位弱一些，但它却很好地弥补了搜索推广和网站自然排名的不足。特别对于有些行业的初创者，灌水能够直接带来业务，对于大多数企业，灌水都具有这几项不可取代的功能：让企业品牌反复曝光、阻击负面信息、增加反链数。灌水占用人工较多，更需要高效的技巧发布免费信息，必要时可使用相应的灌水软件提高效率。当你所处的第三方行业平台势力很强大，而灌水又无法在其平台上发挥作用，就要考虑以付费会员的形式在其平台上开展营销工作，必要时还需要投入一定的广告费。
企业成长的要义：良性发展与理性态度 高可为
企业发展真正的目的和正确的态度应该是什么呢？肯定不是为了折腾自己，更不是让自己活得更糟，而是为了活得更好，或者说在一个更高的层面上活。除此以外，还必须明白：企业竞争，首先争的是生存，其次才是发展，并且这个顺序不能颠倒。既然要追求良性的发展，就必须有一个理性的态度。换言之，不能太盲目。盲目发展，即使再快，也不是好事。理性发展，即使再慢，也不是坏事。更不能太任性，不能由着老板的性子来，也不能由着市场的惯性来。良性发展有什么特点呢？第一，要符合企业发展战略。跑得再快，不能偏离轨道。偏离轨道，那叫跑偏了，是不会有好结果的。企业发展再快，也不能偏离自身的使命和方向，不能偏离既定的战略定位和战略目标。第二，它应该是可持续的。就是要保留企业发展后劲，不能过度透支资源。可持续发展的衡量标准是，销售增长、利润增长和现金增长，同步或接近于同步。为什么要可持续发展？一张一弛，张弛结合，张弛有度，是事物发展的常理。个人老是绷得紧紧的，非疯掉不可。企业老是绷得紧紧的，非死掉不可。无论个人还是组织，长期处于紧张状态，都难以持久。第三，它应该是可控制的。一辆汽车既有加速装置，又有减速装置，才能上路。所谓加速装置，就是油门。所谓减速装置，就是刹车。只有油门踏板，没有刹车踏板，车子会失去控制。企业也是一样。想快时要能快起来，想慢时也能慢下来，要能按照自己的意愿调节速度。想慢的时候，慢不下来，就会失去控制。就像风筝一样，总得有一根绳牵着。没有绳子牵着的风筝，绝不会飞得更高，只会一头栽倒在地上。第四，它应该是稳定的。所谓稳定，就是发展要平稳，不能忽快忽慢，忽高忽低。浙江网盛科技公司董事长孙德良有一个观点：企业发展要“激情澎湃走楼梯”，而不是大起大落的“乘电梯”。当然，它也应该是有效益的。企业经营活动，要有造血功能，单靠外部输血，难以持久。以发展促效益，以效益促发展，发展才可持续。毫无疑问，符合上述五条标准的发展速度一定低于企业的最快发展速度。实现良性发展，经营者要考虑的因素有很多。正如一部车子，能跑多快，既受车况的影响，又受路况的影响。车子不好，跑太快了，会散架。路况不好，跑太快了，会翻车。车况、路况，共同决定适宜的行驶速度。对于企业发展来说，车况、路况又是什么呢？车况，就是企业所在行业性质。路况，就是企业自身基本素质。这两个方面的因素，是所有企业都要考虑的。就企业所在行业性质而言，要考虑以下几个基本因素：（1）行业经济特性。有些行业快速发展会有天然的竞争优势。比如，规模经济效应明显的行业，就可以适当加快发展速度。这些行业经营规模越大，投资回报率越高。同时，规模和盈利也可以为日后发展奠定良好的基础。再比如，先发优势明显的行业，快速发展可以及时锁定一批顾客，也可以适当加快发展速度。（2）行业发展阶段。企业所在行业处于不同发展阶段，应采取不同的发展策略。如果是处于成长期，那么企业发展速度就不应低于行业平均发展速度。低于这一速度，企业就不可能在市场立足，因为速度就意味着市场。如果处于成熟期或衰退期，那么企业发展速度就可以适当放慢，以节约资源并寻求别的发展机会。（3）竞争对手情况。华为公司有一条规定，“要达到和保持高于行业平均成长速度，或高于行业中主要竞争对手的成长速度”。竞争对手都在跑马圈地，开疆拓土，你却按兵不动，这是被淘汰的前奏。（4）市场接受程度。企业成长是企业与市场之间互动的结果。没有好的市场环境，可持续发展就无法实现。如果企业不考虑市场接受程度，盲目加大市场开拓力度，过度挖掘市场甚至是透支市场，肯定会加大发展成本，甚至会被市场无情抛弃。上赶着不是买卖，发展的事急不得。就企业自身基本素质而言，要考虑以下几个基本因素：（1）资源供给情况。一定数量的资源，是企业发展的基础。在制约企业发展的诸多资源要素中，资金和人才是两大基本要素。只有资金和人才充足，企业才可以将市场机会转化为赢利。因此，人才储备充足的企业，可以提高发展速度。反之，就应当放缓发展速度。资本结构比较合理，或融资能力较强的企业，可以适当加快发展。反之，就应当放缓发展速度。具体怎么判断呢？看人才，可以观察是否人人有事做，事事有人做。看资金，可以观察是否有捉襟见肘，拆东墙补西墙的情况存在。（2）运营效率高低。企业不仅是一个人、财、物的概念，而且是人、财、物的结合状态。人、财、物结合好的企业，运营效率就高。反之，就低。如何衡量人、财、物的结合状态呢？一些财务指标可以帮得上忙。简单说，生产增长率应接近于销售增长率，盈利增长率应接近于销售增长率。换言之，生产出来的东西应该能卖出去，卖出去东西应该能收到钱。否则，最好“马儿你慢些跑”。（3）业务稳定程度。企业初期的快速发展主要体现为业务量的扩展，但如果这种扩展不稳固，那么发展也难以持续。衡量业务稳定程度的主要参考指标，有顾客满意度、顾客流失率等。企业可以根据这些指标的高低，适当加快或放慢发展速度。高可为，管理的求道者、证道者、布道者。先后在政府管理部门、知名咨询公司和高校从事管理咨询和研究工作十余年。主攻战略、财务，对于商业模式、资本运营等有着较为深入的研究。培训和咨询以“问题导向、战略高度、系统把握”而独具风格。曾为商都集团、龙工集团、凤祥集团等知名企业提供咨询和培训服务。现任职聊城大学商学院。著有《理财有大道——写给企业经理人的财务建议书》等书。
2、​ 管仲不知法度
​ 故事：管仲劝桓公除三奸管仲有病，齐桓公前去探望，询问说：“您病了，万一不幸寿终死去，有什么话准备告诉我？”管仲说：“您就是不问我，我本来也要告诉您的。希望您赶走竖刁，除去易牙，远离卫公子开方。易牙为您主管伙食，您只有人肉没吃过，易牙就把自己儿子的头蒸了献给您。人之常情没有不喜爱自己儿子的，现在易牙不爱自己儿子，又怎么能爱您呢？您本性好妒而喜欢女色，竖刁就自己施行宫刑，以便管理宫女。人之常情没有不喜爱自己身体的，竖刁连自己身体都不爱，又怎么能爱您呢？卫公子开方侍奉您十五年，齐国和卫国之间要不了几天的行程，开方丢下自己母亲，做官很久也不回家，他连自己母亲都不爱，又怎么能爱您呢？我听说：‘弄虚作假的不会长久，掩盖虚假的不能持久。’希望您能远离这三个人。”管仲已死，桓公不按他的话去做。等到桓公死后，蛆虫爬出门外也得不到埋葬。（出自《难一》）​ 议论：管仲无度或曰：管仲所以见告桓公者，非有度者之言也。所以去竖刁、易牙者，以不爱其身，适君之欲也。曰：“不爱其身，安能爱君？”然则臣有尽死力以为其主者，管仲将弗用也。曰“不爱其死力，安能爱君？”是君去忠臣也。且以不爱其身度其不爱其君，是将以管仲之不能死公子纠度其不死桓公也，是管仲亦在所去之域矣。明主之道不然，设民所欲以求其功，故为爵禄以劝之；设民所恶以禁其奸，故为刑罚以威之。庆赏信而刑罚必，故君举功于臣而奸不用于上，虽有竖刁，其奈君何？且臣尽死力以与君市，君垂爵禄以与臣市。君臣之际，非父子之亲也，计数之所出也。君有道，则臣尽力而奸不生；无道，则臣上塞主明而下成私。管仲非明此度数于桓公也，使去竖刁，一竖刁又至，非绝奸之道也。且桓公所以身死虫流出尸不葬者，是臣重也。臣重之实，擅主也。有擅主之臣，则君令不下究，臣情不上通。一人之力能隔君臣之间，使善败不闻，祸福不通，故有不葬之患也。明主之道：一人不兼官，一官不兼事；卑贱不待尊贵而进论，大臣不因左右而见；百官修通，群臣辐凑；有赏者君见其功，有罚者君知其罪。见知不悖于前，赏罚不弊于后，安有不葬之患？管仲非明此言于桓公也，使去三子，故曰：管仲无度矣。（出自《难一》）韩非子也不认为竖刁、易牙、公子开方是好人，但他不认同管仲劝齐桓公除去这三人的论据，即“不爱其身，安能爱君？”。韩非子认为按照这个逻辑，就会把那些不爱惜自身而拼死力忠君的人都去掉了。韩非子还用管仲自身的经历做反证，因为管仲没有为他服侍公子纠而死，又怎么可能为齐桓公而死呢？韩非子认为应该因人情（基于人们所欲、所恶）而用奖赏劝功、用刑罚禁奸的法治方式驾驭臣子，如果这么做，又何惧一个竖刁呢？韩非子还认为，君臣之间是利益计算关系，君主的治法正确，臣子就尽力无奸，君主的治法错误，臣子就欺主谋私。如果不再治法上下功夫，赶走一个竖刁，还会来一个竖刁，这是治标不治本的办法。韩非子进一步分析认为，最后桓公落得一个死后蛆虫爬出门外还不得埋葬下场的原因，是臣下权力过大，挟持了君主。说到底，还是驭臣无方。韩非子最后总结了明君治国的几个原则：1)​ 一人不兼官，一官不兼事。即一人不兼任他职，一职不兼管他事。这样才能确保能够精准问责。2)​ 卑贱不侍尊贵而进，大臣不因左右而见。即地位低的人不必等待地位高的人来推荐，大臣不必通过君主近侍来引见。也就是要防范被权臣近侍窃取了用人权。3)​ 百官修通，群臣辐凑。即百官都能逐级上通，群臣好象车幅聚集到中心一样归附君主。也就是防止权臣近侍擅权。4)​ 有赏者君见其功，有罚者君知其罪。即受赏的人君主能了解他的功劳，受罚的人君主能知道他的罪过。这样防止被臣下蒙蔽，同时也会震慑臣子要秉公办事。如果君主做到了事先对群臣的功过了解得清楚，然后进行赏罚，就不会受蒙蔽，怎么会有死后不葬的祸患呢？韩非子最后的结论是：管仲不对齐桓公讲明这些道理，只是让他赶走三个人，所以说管仲不懂法度。【评】：通过韩非子以上论述，可以推出他的一个核心观点：驭臣要依恃法术而非依恃情义。
  
    
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