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　　(一)
从古希腊人冠以“哲人”以“智者”名称之日起，这一称谓本身就已经预示出了西方整个伦理学哲学理论的发展的基本取向。也就是说，从根本上讲，西方伦理学的学理其实质是认知主义的，伦理不过是认识的一种移花接木。正如在西方人看来，认识是知识理性对于感性的混沌无序的客观事实世界的合理支配一样，伦理之于西方人同样是知识理性对于感性的漫无目的的主观价值世界的正确导向。　　这种认知主义的伦理学在古希腊的苏格拉底与柏拉图的学说里已开其端倪。对于这两位哲人来说，求真不仅是哲学家别无旁骛的首要任务，而且亦是人的伦理行为得以奠定的先决前提。在他们看来，“正确的思想必然导致善的行为，错误的思想必然导致恶的后果”，伦理上的决定自己应该做什么和不应该做什么，也即认识上的知道事情何者当为和何者不当为，归根结底，认识与伦理、实然与应然实质上是异名同谓、别无二致的东西。故苏格拉底宣称“美德即知识”，“恶行即无知”。同时也正是从这种“智慧就是最大的善”的思想出发，柏拉图推出了其著名“哲学王”的社会理想，在其心目中，掌握了宇宙真理的知识精英的智者，理所当然地应该成为拥有人间正义的道德贤达的帝王。　　近代以降，这种唯知主义的伦理学在康德的学说里以其精致的、严密的思辨形式被进一步得以揭扬。众所周知，以反对独断论和怀疑论为己任的康德哲学，是由“具有普遍必然性的科学真理如何可能”这一认识论的思趣开始启航的。在康德的学说里，认识始于“感性”，中经“知性”而最终落脚于“理性”，从而不是外在的上帝的启示而是内在的自我意识的“理性”成为自然界的最高立法者和认识之所以可能的终极归宿。在康德看来，这种认识论的“哥白尼式的革命”不仅为科学揭示了真正的答案，也同时为伦理奠定了极其可靠的基础。因为就其实质而言，“理性”这种“知性本身”、“思维本身”，既作为一种能动的“构成”原则为自然秩序立法而通向真的王国，又作为一种积极的“范导”原则使人的目的性成立而敞开了善的世界的大门。　　因此，对于康德来说，认识论与伦理学、科学与道德、真与善终归是统一的。万变不离其宗，无论是认知理性还是实践理性，二者实际上都统一于、归宗于纯粹的知识性理性。故尽管在康德的哲学体系中其认知理性最终趋向实践理性，尽管康德坚持实践理性在品位上优越于认知理性，然而这一切并不能改变认知理性为实践理性的生身父亲这一遗传特性，不能改变实践理性最终臣服于认知理性这一顽强的规定。这最终决定了康德学说里所谓的“道德自律”不过是一种向壁虚构的东西，其自由的、应然的意志自律学说实际上是传统西方必然的、实然的意志他律学说的理论变种。就此而言，康德以“伦理的人”为其哲学坐标中心的努力并非成功之举，他不是西方传统的唯知主义的伦理学的革命者，而依然是这一伦理学的忠实传薪人。　　人们看到，这种唯知主义的伦理学的建立，一方面使伦理克服了宗教神秘主义并具有鲜明的理性主义色彩而为人类伦理学做出了卓越的贡献，另一方面它又由此而使自己面临着难以克服的巨大的理论困难。这种理论困难不仅表现为其具有把认识与伦理混为一谈，用认识偷换伦理之嫌，而且还表现为这种唯理性主义的伦理学所必然导致的伦理理性与伦理感性之间的难以调和的尖锐的冲突和巨大的背反。在苏格拉底和柏拉图那里，这种唯理性马首是瞻使其把人的欲望看作是恶魔附体的怪兽，把爱情的拥有看作是疯狂残暴的奴隶主的统治，并提出了在非此即彼的“灵魂的理性原则”与“欲求的非理性原则”之间，人只能别无选择地站在“灵魂的理性原则”一边。在康德那里，这种灵、肉的二元论、这种原罪主义的对感性的敌视表现得尤为偏执和极端。他不仅在《实践理性批判》中一反《纯粹理性批判》的思想进路，不是从形而下走向形而上，而是从形而上走向形而下，他不仅宣称经验论伦理学“把道德性连根拔去”，而且还把对法国幸福主义的讨伐作为其伦理学的起点，进而在理论上断然宣称“主体预先并没有倾向于道德的任何情感”，并由此出发提出了“德福不能两全”这一实践理性里的“二律背反”。　　因此，正如在其认识论里，康德并没有真正解决理性与感性之间的对立和矛盾一样，在康德的伦理学里，这种对立和矛盾依然存在并表现得更为豁显、更加难以自圆。同时，如果说在认识论领域康德尚给经验的感性留有一席之地的话，那么在伦理学领域他则主张对经验感性的“有所不为”而彻底皈依了理性独尊的一元独断。这也说明了在康德之后为什么黑格尔把康德伦理学指责为“空虚的形式主义”而用一种所谓的对象化的“辩证法”以使质料的感性赖以苟延残喘，为什么叔本华物极而必反地提出了“唯意志主义”而企图重新恢复生命欲望在人的行为中的特权和尊严。因此，以康德的学说为代表的传统西方伦理学学说的内在矛盾表明，如何消解伦理学中的根深蒂固的认知主义，从而使伦理学中的理性与感性归于统一，就成了现代西方伦理学理论建设的当务之急。在这方面，德国现代哲学家舍勒的哲学建树无疑是值得一提的。正是由于舍勒的一种别具一格的现象学的伦理学理论的推出，使伦理学中冥顽不化的理性与感性的分裂对立得以消弭，从而最终使一种并非基于认知理论而是基于伦理行为本身的人类伦理学得以建立。
九、坚持原则，不因别人的态度而动摇
亲爱我孝何难亲憎我孝方贤【原文解释】如果父母疼爱子女，对子女呵护有加，孝顺不是件困难的事情；但如果父母不喜欢我们或管教过于严厉时，我们仍然孝顺他们，这才是真正好的德行，难能可贵。 《二十四孝》中第一孝为《孝感动天》，介绍的是关于舜的故事。 舜，相传家世非常贫寒，母亲很早过世，继母生个兄弟名叫象，家人对舜都很不好。父亲心术不正，继母两面三刀，弟弟桀骜不驯，几个人串通一气，想置舜于死地而后快。让舜修补谷仓仓顶时，在谷仓下纵火想烧死他，结果舜手持两个斗笠跳下逃脱；让舜掘井时，父亲与象却用土填井，想闷死他，结果舜掘地道逃脱。几次被加害，他都化险为夷。难能可贵的是，舜对此毫不忌恨，仍对父母不失子道，十分孝顺，对弟弟友善。当时的天子尧听说后，不仅把两个女儿嫁给他，还选定舜为他的继承人。 在企业中，做自己该做的事情，不因领导对我们的态度的不同而改变。按规则做事，是我的态度；领导如何做，是他为人处世的风格，与我不相干。在现实生活中，如果真的能够像舜那样，不因上司的态度而影响自己，领导也肯定会大为感动的。再说，哪有那么不讲理的领导呢？网上流传一顺口溜，客户拒我千百遍，我待客户如初恋；客户虐我千百回，我誓今生永相随；客户骂我心不堵，我当自己是保姆；我当客户是上帝，俯首作揖不离弃。虽然有半开玩笑的成分，但这应该是我们对待他人的态度。把“客户”换成“上司”或其他，同样适用。大部分人都喜欢讲，谁对我好，我肯定对他也好。如果都这样想，谁要先走出第一步呢？如果不走出第一步，这个命题不是永远都不会发生吗？再说，即使别人对你好，你又一定能感觉到吗？不一定，不然，很多的误会又是如何造成的？假设产生了一点误会，我们立即睚眦必报，那不是加大矛盾了吗？如果心胸开阔，自己的态度不变，误会自然很快消除。很多假想敌都是自己凭空臆断，然后不断放大而炮制出来的。为什么我们会遇到很多麻烦？那是因为之前，我们给别人也添过麻烦！凡事都有因果，现在的每一件事情必定会影响到将来；只不过现在的哪件事会影响到未来的哪件事很难一一对应，但现在的“果”必定是之前种下的“因”，好果归于善因。
◎矛盾：随机的结果和长期的成绩
这个矛盾很有趣，赌场日复一日且年复一年地长期获利，靠的是推展一种结果纯粹随机的事情；同时大部分交易者认为，市场行为的结果非随机，绝不能产生长期利润。难道持续和非随机的结果应该产生持续一贯的成绩，随机的结果应该产生随机和不连贯的成绩吗？赌场老板、经验丰富的赌客和最高明的交易者都了解，如果你可以利用概率，样本数又够大，那么具有随机结果的事件就可能产生持续一贯的结果，这点是一般交易者难以了解的事情。最高明的交易者把交易当成数字游戏，类似赌场和专业赌客处理赌博的方式。为了更清楚地说明，我们来看看21点牌。玩21点时，根据赌场要求赌客遵守的规则，赌场大约比赌客多占4.5%的优势。这点表示，样本数够大（赌的次数）时，赌场会从每1美元的赌注中，赚到4.5美分的净利。4.5美分的平均值是综合考虑所有大赢（包括连续赢钱）后离开的赌客、所有大输的赌客和介于二者之间的赌客所下的赌注。每一天、每一周、每个月或每一年结束后，赌场总是会从全部的赌注中赚到大约4.5%的利润。4.5%听起来可能不很多，但是我们换个角度来看。假设一年期间，一家赌场21点赌台的下注总金额为1亿美元，赌场就会净赚450万美元。赌场老板和职业赌徒都知道，每一手牌和另外一手牌相比，在统计上都是独立的。这点表示，每一手牌都是独一无二的事件。与上一手牌或下一手牌相比，结果都是随机的。如果你特别注意每一手牌，赢钱和输钱牌的分布一定是随机并且无法预测的。但是整体而言，相反的情形才正确。如果赌的次数够多，就会产生持续一贯、可以预测和统计上的可靠结果。根据概率思考之所以这么难，原因是它需要表面上互相冲突的两种层次的信念。在第1种个体层次中，你必须相信每一手牌的结果都不确定且无法预测。你知道这种不确定正确无误，因为总是有很多不可知的变量影响一副牌的持续性。例如，你事前不可能知道其他赌客是否决定玩下去，因为他们可以要牌，也可以不要牌。由于影响一副牌一贯性的任何变量都不能控制，事前无法知道，因此会使任何一手牌和另外一手牌相比的结果变得不确定，又具有随机性或统计上的独立性。第2种层次是总体层次，在这种层次中，你必须相信一连串很多手牌的结果相当确定并可以预测。确定性的高低是根据一定或持续性的变量，这种变量事前已经知道，而且经过特别设计，让一方或另一方占有优势。我所指的持续性变量是玩21点的规则，因此即使事前你不知道或不可能知道（除非你是灵媒——能够通神、通灵、通鬼的人）赢钱到输钱的系列，但却可以相当确定如果玩的次数够多，占有优势的人最后会赢多输少，确定性的高低是优势多寡的函数。赌场和职业赌徒在个体的水平上相信21点赌法无法预测，同时在总体的水平上相信这种赌法可以预测，因此能够有效并成功地赌博。他们相信每一手牌都独一无二，因此不会毫无意义地想预测每一手牌的结果。他们学会并完全接受自己不知道下一手牌是什么样子的事实，更重要的是他们不需要知道，因为长期就能持续一贯地赢钱。他们不需要知道下一步的变化，因此对每一手牌、每一次轮盘的转动或每一次掷骰子，都不会赋予情感上或其他方面的特殊意义。换句话说，他们不会受不切实际的期待妨碍，不会期望下一步的变化。也没有投入自尊心，不必非对不可。因此比较容易努力注意占据概率的优势并完美地执行，进而相对不容易犯代价高昂的错误。他们能够轻松自在，是因为他们信心坚定，愿意让概率，也就是让他们的优势自行发挥；同时他们知道，如果优势够高且样本数够大，他们最后一定是赢家。最高明的交易者与赌场和职业赌徒一样，采用同样的思考策略。这种策略不但为他们带来好处，而且支持这种思考策略的基本因素完全相同。简单地比较一下，可以清楚地看出这一点。第一，交易者、赌徒和赌场都是处理已知和未知的变量，这些变量会影响每笔交易或赌博的结果。赌博中已知的变量是赌博规则，从个别交易者的观点来看，交易中已知的变量是他们进行市场分析所得到的结果。市场分析会找出所有市场参与者的集体行为形态。我们知道，在类似的情况下，个人会一再做出同样的行动，从而产生可以观察的行为形态。同理由个人组成的团体彼此互动，日复一日，周复一周，也会产生一再重复的行为形态。交易者可以利用趋势线、移动平均线、摆荡指针或折返指标等成千上万种分析工具，找出这种集体行为形态。每一种分析工具都采用一套标准，辨认出一种行为形态的界限，这种标准和辨认出来的界限是交易者已知的市场变量。对个别交易者而言，就好比赌场和赌客的赌博规则一样。我们这样说，意思是交易者的分析工具是已知的变量，让交易者在任何交易中占住对其有利的成功概率（优势），就像赌博规则让赌场占住成功概率一样。第二，赌博或交易中未知的变量会影响每种赌法、每笔交易的结果。赌21点时，未知的变量是牌的洗法，以及赌客决定怎么玩手上的牌；掷骰子时，未知的变量是骰子的掷法；轮盘赌中，未知的变量是转轮盘所用的力量大小。所有这些未知的变量都会影响每一种事件的结果，造成每一种事件在统计上和其他个别事件毫无关系。因而在输赢之间，产生随机的分配。交易也涉及很多未知的变量，这些变量会影响交易者可能辨认出来或当成优势的任何特定行为形态的结果。交易时，未知的变量是所有可能进场交易的交易者。任何时候，每笔交易都对市场有所贡献，意思是根据行情高低的信念进行的每一笔交易都对当时展现的集体行为形态有所贡献。如果市场出现一种可以辨认的形态，并且用来界定这种形态的变量符合特定交易者优势的定义，那么我们可以说，市场提供给交易者根据自己的定义买低或卖高的机会。假设交易者抓住机会，利用自己的优势进行交易，那么什么因素会决定市场的发展是否符合交易者优势的方向？答案是其他交易者的行为！交易者交易后，只要维持部位，其他交易者就会参与这个市场，并根据他们对价格高低的信念采取行动。任何时候，都会有一定比例的其他交易者对这位交易者的优势有所贡献，也有一定比例的其他交易者会抵消这位交易者的优势。大家事先不知道他人的行为如何，也不知道他人的行为对这位交易者的交易有什么影响，因此这笔交易的结果不确定。事实上，任何人决定进行的每一笔合法交易结果如何，多少都受其他市场参与者的后续行为影响，使所有交易的结果都变得不确定。因为所有交易的结果都不确定，所以每一笔交易像赌博一样，即使交易者可能利用同一套已知的变量看出自己在每一笔交易中的优势，但每一笔交易在统计上，还是与下一笔交易、上一笔交易或未来任何交易没有关系；此外，如果每一笔交易的结果在统计上独立于所有其他交易，那么即使每一笔交易的成功概率可能对交易者有利，任何一系列交易的盈亏一定也是随机分配的。第三，赌场老板不会设法预测每件个别事件的结果。因为每种赌法中未知的变量极多，预测极为困难，而且也不见得会产生持续一贯的结果。赌场老板知道，自己只要占住对自己有利的优势，事件的样本数足够大，那么自己的优势就有很多机会发挥。
4、用好礼品
——礼品要让客户看见，他才有冲动。爱要让你看见，营销也是如此！招商会上，要想实现良好的效果，就需要把诱惑亮出来。有的企业采取砸金蛋的方式，礼品需要提前封到金蛋里，大家看不到，随机性的砸，有可能出现客户订单很小，却砸出一个大奖来。虽然能调动会场氛围，但对企业来说，却有可能播下龙种，收获跳骚。最好的方式，还是直接颁奖，多大订单，对应什么奖项。而常用的礼品有手机、电脑、平板等，如果都采购过来做展示，也是一笔不小的费用。我们完全没有必要这样做，每个礼品，先采购一台做样品，凡中奖的客户，在摆拍后，就可以放回去，订货结束后，根据统计效果，立即在京东或商场采购，第二天就能送给客户。有的企业，觉得这些礼品比较贵重，酒店人多事杂，怕丢失，经常是到了订货环节，才摆放出来。其实没有必要，客户是不会轻易动的，在午休时，会场要留人照看礼品、电脑等。这些奖品，摆放在哪里效果最好呢，一个是主席台的左右两侧，如果是U型会场，则摆放在中间，随时能让客户看得到摸得着，公司的人也便于解读。如果有超大奖，比如汽车，最好摆放在酒店门口，会场内，则可以用车钥匙模型来替代。我们服务的某企业，礼品都是通过朋友借来的，用多少，结算多少，更经济。
1.4 持续侦察顾客偏好的变化
关注顾客追求目标的变化第一，由追求以产出为基础的产品或服务，转向以结果为基础的产品或服务。企业作为价值的提供者必须弄明白顾客追求的结果是什么，如消费者想要的是可口与营养，食物本身不过是载体。 保险公司总以为投保人追求的是“发生意外时支付的赔偿金”，而南非兰商银行提供的是“不发生意外的奖励金”；荷兰的全球保险集团，对于上了年纪但身体健康的投保人给予奖励；瑞典的保险公司斯堪的亚推出“能力保险”，个人可以积累储蓄，以支付求学的费用。 第二，从产品表现转向顾客体验。 对于购物时喜欢从多个角度观看或者需要反复试、看效果的顾客来说，网上购物似乎无法吸引他们。但是，有一个网站允许女性顾客在电脑屏幕上设计一个接近于自己身体特征的个人模特，然后试穿各种衣服，让顾客从多个角度观察衣服是否合体。一家家具商网站，让顾客通过互联网在电脑屏幕上布置自己的房间，看家具及颜色是否合适。 第三，从大量生产转向为顾客量身定做。个性化量身定制的时代正悄悄来临。著名时装模特马艳丽转行做时装设计和时装高级定制，为演员、明星、社会名流、名媛、企业家、政府官员设计高级时装并手工缝制时装。 叶剑英元帅的小孙女叶明子也是一位高级时装设计师，她毕业于英国圣马丁学院针织专业，在北京建外SOHO开了一家名为“StudioRegal”的服装定制公司，Regal意味着“高雅、经典、独特”。叶明子对设计服装要求近乎完美，她的顾客一般都是朋友介绍的，她会花很长时间与顾客沟通，在彼此非常熟悉之后才开始设计服装。每一块布料从选线到花色都要亲自做，甚至为了选择合适的扣子，她会专门跑到香港。因此，她在一个季度里设计的服装不会超过30套，每件衣服都要精益求精。 在传统行业中寻找顾客新偏好我们经过研究发现，人类历史早期诞生的行业到今天为止一个也没有消失。可以说要想行业永存，产品必须转型，关键在于企业怎样适应产品转型。21世纪初，同样是汽车厂商、同样在欧洲市场，通用和福特以及菲亚特都在减少产能、关闭部分工厂，而宝马、本田、丰田、尼桑却在增加产能、开设新工厂。为什么会这样呢？原因就是前者拿不出满足新的市场需求的产品，后者能够开发出满足新的市场需求的产品。一个成功的企业家，一旦发现顾客的新偏好，不但会提供顾客需要的产品，而且还会采用新的经营模式，构建产品与服务新空间。以保险行业为例，保险是一个既古老又年轻的行业，保险行业在国外早就产生了，中国改革开放之后也只有中国人寿、中国平安、太平洋保险、中国人保、中国太平、泰康人寿保险六大保险集团。 2005年，张维功拜访了389位投资人，向愿意投资的国有大企业募集到必需的股本金，成立了阳光保险，用三年时间跻身中国第七大保险集团，用五年时间跻身中国企业500强。2012年，阳光保险董事长张维功被评为中国经济年度人物。张维功有一句口头禅：“一定要有一点点的不同。” 正是这一点点的不同，成就了阳光保险的大不同。寿险业务首创“六线并进”营销模式、产险推出“红黄蓝”管理模式、研发出全球产险业第一张“车险生命表”、首家推出“车险闪赔”服务……创新改革成为阳光保险快速发展的不竭动力，许多“另类”的做法也给保险行业带来了巨大改变。成功的企业家善于从梳理行业信息的过程中发现新商机。 中文之星和新浪网站的创始人王志东，几次创业都得益于对行业信息的梳理。他离开新浪之后，经过三个月的产品调研，把行业里几乎所有的“热门词”都梳理了一遍。他发现原先分散在CRM、ERP、OA等名词下的协同软件产品已经被分析师独立出来，很可能在未来几年成为Windows、Office之后的又一个通用软件并深入业务管理中。当年，美国几笔较大的风险投资都是投给了协同软件。王志东从这些信息中看到了协同软件的市场机会，创建点击科技，专门开发协同软件。本着行业梳理的理念，王志东始终关注IT行业的发展趋势并开展相关业务：Lava-Lava互联网即时通讯平台、数字媒体分发和类似于博客群的“部落”工具。  
六、转圆法猛兽：智慧谋略当权变无穷
【阐微】转圆是讲智慧的应用。智慧不是西方大学里的知识、技能，而是道不自器、应变无方的生命境界。先贤认为，人可以通过心地上的修持，内圣功夫——心术，实现智慧的提升，生命的升华。智慧之学超越西方理性知识。它要求在不断变化的现实世界中，随机应变，圆融无碍。可喜的是，被西式大学统治的当今学术界越来越多的人认识到西方教育的局限性，甚至提出建立“智慧型大学”的主张，这是很了不起的。令人遗憾的是，这些先生们不知承载中国内圣外王之学的文化原典即是智慧之学，我们不需要再重头搞什么“智慧教材”。2015年4月24日，武汉大学原校长刘道玉先生在《南方周末》发表了《以“智慧”超越“知识”云时代，大学需要崭新的教育理念》一文，明确指出智慧与知识不同。他写道：“智慧基本上与学历、学位高低无关，甚至也与知识的多寡无关。有知识的人不一定有智慧，没学历而有智慧的人，可以有效地获取知识，甚至创造出新知识。智慧是知识后的内心顿悟而产生的，只有当头脑、心灵和身体真正和谐时，智慧才存在……智慧与创造是因果关系，因有智慧才导致创造活动，智慧是知识与灵性的结合体，因此提高灵性是人们获得智慧的唯一途径。因此，智慧是不能教授的，而只能是在无焦虑、无恐惧和无贪婪的心境中，通过精神灵性的修炼而获得。遗憾的是，绝大多数中国人不懂精神灵性，也不鼓励冒险的品质，而执迷于物质的索取，这些是中国人缺乏创造力的主要原因。”刘道玉先生敏感地意识到，以“传授知识”为中心的教育已不能适应信息社会、知识大爆炸时代的教育，必须改革。他说：“我们面临大数据时代的挑战的形势，以‘传授知识’为中心的教育已不能适应，必须彻底变革，核心是确立‘大智慧之光’的教育理念，营造‘阅读、静思、顿悟’的学习境界，设计‘智慧教室’，培训‘智慧型的教师’，编写智慧教材，开展智慧性的课题讨论，等等。”我们不能对刘道玉先生求全责备，他不知中华道统内圣外王的本质、德成而智出的修行路线是可以理解的。刘校长提出“智慧型大学”的办学理念已经走在了时代前列，是很了不起的！智者，权也。在本篇中，通过“谈古论今”中的游说范例《战国策·齐策三·楚王死》，读者会为进一步理解纵横之士超人的智慧成就。本篇陶弘景题下注云：“言圣智之不穷，若转圆之无止。转圆之无止，犹兽威无尽，故转圆法猛兽也。”明代高金体注云：“猛兽之威无尽，犹转圆之势无止。圣人心语顺物，莫得而穷之，盖犹是也。”（转引自许富宏：《鬼谷子集校集注》，中华书局，2009年，第226页。）圣贤智慧权变无穷，谋略像圆珠一样运转自如，能够应付各种复杂的情况。纵横家的成就，是真正的智慧成就！【经文】转圆者，无穷之计也。无穷者，必有圣人之心，以原不测之智，以不测之智而通心术【1】。而神道混沌为一，以变论万类，说义无穷【2】。智略计谋，各有形容，或圆或方，或阴或阳，或吉或凶，事类不同【3】。故圣人怀此用，转圆而求其合【4】。故与造化者为始，动作无不包大道，以观神明之域【5】。【译文】转圆，是指计谋运转没有穷尽。要使计谋运转无穷，必须有如圣人一样的心，从而深入不可测度的智慧，并通过这种智慧认识心之妙用。虽然神圣的大道与混沌状态本来一体，但是体道的圣人能以变化的观点来分辨说明万物，言说皆得其宜、应变无穷。智慧谋略，各有各的形态。有的灵活圆转，有的安定沉稳，有的公开，有的隐秘，有的顺利，有的凶险，这些是为了因应不同的事类。所以，圣人运用智谋，像圆珠运转，以求计谋与符合事物实际情况。圣人以大道为用，一切举动无不合乎大道，进而达及神明智慧的境界。【注释】【1】陶弘景注：“圣心若镜，物感斯应，故不测之智，心术之要可通也。”此言计谋变化无穷，圣人之心能通达之。【2】陶弘景注：“既以圣心原不测、通心术，故虽神道混沌，如物杳冥，而能论其万类之变，说无穷之义也。”混沌为大道运行，未形成万物前的一种状态。《周易乾凿度》云：“太易者，未见气也。太和者，气之始也。太始者，形之似也。太素者，质之始也。气似质具，而未相离，谓之混沌。”《荀子·儒效篇》言及大儒的标准时也说：“其言有类，其行有礼，其举事无悔，其持险，应变曲当；与时迁徙，与世偃仰（犹言俯仰——笔者注），千举万变，其道一也，是大儒之稽也。”荀子是说圣人行道，能够分辨说明各种事物，言说皆得其宜而应变无穷，亦合于大儒德行。【3】陶弘景注：“事至然后谋兴，谋兴然后事济。事无常准，故形容不同。圆者运而无穷，方者止而有分；阴则潜谋未兆，阳则功用斯彰。吉则福至，凶则祸来，凡此事皆反覆，故曰：事类不同者也。”这种智慧境界通于《荀子·儒效篇》所说的“与时迁徙，与世偃仰，千举万变”。【4】陶弘景注：“此谓所谋‘圆方’以下六事，既有不同，或多乖谬，故圣人怀转圆之思，以求顺通合也。”圣人能够达到理事无碍的境界，全赖此“转圆之思”——学人当于此处仔细参究。【5】陶弘景注：“圣人体道以为用，其动也神，其随也天。故与造化其初，动作先合大道之理，以稽神明之域。神道不违，然后发施号令也。”此处“造化”，即《鬼谷子·反应篇》开篇的“大化”，“古之大化者，乃与无形俱生”，陶弘景注：“大化者，谓古之圣人以大道化物也。”【经文】天地无极，人事无穷，各以成其类，见其计谋，必知其吉凶成败之所终【1】。转圆者，或转而吉，或转而凶。圣人以道，先知存亡，乃知转圆而从方【2】。圆者，所以合语；方者，所以错事；转化者，所以观计谋；接物者，所以观进退之意【3】。皆见其会，乃为要结，以接其说也【4】。【译文】天地没有终极，人事变化无穷，天下万物各有各的情况。观察一个人的计谋，便可预测他的吉凶、成败的结局。所谓的转圆，或是转化为吉，或是转化为祸。圣人凭借自然之道，能够预先了解事物的成败，因此能够灵活因应变化，确立某种方略。圆转灵活，通变不穷是为了使彼此意见融洽；安定沉稳，是为了正确处理事务，分职定事；运转变化，是为了观察计谋的得失；接触外物，与人交往，是为了观察别人进退的意图。会通以上四种情况，抓住要点、关键所在，然后进行游说。【注释】【1】陶弘景注：“天地则独长且久，故无极；人事则吉凶相生，故无穷。天地以日月不过陵谷，不迁为成；人事以长保元亨、考终厥命为成。故见其事之成否，则知其计谋之得失。知其计谋之得失，则吉凶成败之所终，皆可知也。”这是说天人之际事物高度复杂，需要智慧谋略，成就事功，赞天地之化育。【2】陶弘景注：“言吉凶无常准，故取类转圆，然圣人坐忘遗鉴，体同乎道，故能先知存亡之所在，乃后转圆而从其方，弃凶而趋吉，方谓吉之所在也。”圣人能见微知著，故能先知，先谋，转危为安，逢凶化吉，古今大战略家莫不如此。【3】陶弘景注：“圆者，通变不穷，故能合彼此之语；方者，分位斯定，故可以错有为之事。转化者，改祸为福，故可观计谋之得失；接物者，顺通人情，故可以观进退之意，是非之事也。”《鬼谷子·反应篇》有：“未见形，圆以道之；既形，方以事之。”陶弘景注：“谓臣向晦入息，未见之时，当以圆道之。亦既出潜离隐，见形之后，即以才职任之。”错，通“措”。【4】陶弘景注：“谓上四者，必见其会通之变，然后总其纲要而结之，则情伪之说，可接引而尽矣。”会，交会，会通。【谈古论今】苏秦式“转圆”大智慧“转圆者，无穷之计也”，事变无穷，相应的计谋亦无穷。通权达变，因事制宜是纵横家的重要特点。诚如《汉书·艺文志》所云：“……其当权事制宜，受命而不受辞。”（使者应当权衡事情，见机行事，接受使命但不接受言辞。）透过《战国策·齐策三·楚王死》，我们能领略战国纵横家们“转圆之思”的大智慧。从行文看，这篇文章不是历史实录，而是纵横家设计的“转圆之思”教案。据《史记·楚世家》，公元前296年楚怀王客死于秦之前，太子横已经归国三年，根本就不存在立新君的事。太子横归国前，齐国君、臣（没有说是苏秦）也曾想以他换取诸多利益，包括得到下东国这个地方，但齐缗王最后直接让太子横回国继承君位了。这则游说范例是在历史事实的基础上演绎而成（个别词句同于《史记·楚世家》）的。游说者也不一定是苏秦，只是归于苏秦而已。司马迁《史记•苏秦列传》说“然世言苏秦多异，异时事有类之者皆附之苏秦”，看来这是真实情况。《战国策·齐策三·楚王死》首先描述了最初发生的事，再在此事件的基础上行“转圆之思”：起因是这样的：楚王死了，楚国太子还在齐国当人质。苏秦就对担任齐相的孟尝君田文(薛公)说：“您何不扣留楚太子，用他与楚国交换下东国之地呢？”孟尝君说：“我们不能这样做，假如扣留楚太子，而楚国另立新君，人质便失去了价值，反而落得个不义的名声。”苏秦说：“您说的不对，楚国一旦另立新君，阁下还可以挟太子以逼新主，就说：‘如果楚能割下东国之地与齐，我就为大王杀掉太子，否则我将联合秦、韩、魏三国共拥太子为君。’这样下东国之地必能到手。”接着，作者“为苏秦”列出了令人目不暇接的连环计。这些谋略的具体内容，我们录在这里，希望当代外交界人士和未来有志于纵横天下者，多多留意。苏秦对孟尝君说：“我听说，‘计谋泄露就大不会成功，遇事不决就难以成名’。如今您扣留太子，是为了得到下东国之地，若不尽快行动，恐怕楚人会另有谋划，您便会处于空有人质而身负不义之名的尴尬处境。”孟尝君说：“先生说得很对，那我该怎么办？”苏秦回答：“我愿意为您出使楚国，游说它尽快割让下东国之地。一旦得地，阁下便成功了。”孟尝君说：“有劳先生了。”于是派苏秦到楚国去了。（原文：苏秦谓薛公曰：“臣闻‘谋泄者事无功，计不决者名不成。’今君留太子者，以市下东国也。非亟得下东国者，则楚之计变，变则是君抱空质而负名于天下也。”薛公曰：“善。为之奈何？”对曰：“臣请为君之楚，使亟入下东国之地。楚得成，则君无败矣。”薛公曰：“善。”因遣之。）苏秦到了楚国，对新立的楚王说：“齐人欲奉太子为王，图谋用太子交换贵国下东国之地。现今形势紧迫，大王如果不尽快割让下东国给齐，太子便会用比大王多出一倍的土地以换取齐人的支持。”楚王赶紧说：“寡人一切遵命照办！”于是献出了下东国之地。可见苏秦之计能使楚王赶紧割让土地。（原文：谓楚王曰：“齐欲奉天子而立之。臣观薛公之留太子者，以市下东国也。今王不亟入下东国，则太子且倍王之割而使齐奉己。”楚王曰：“谨受命。”因献下东国。故曰可以使楚亟入地也。）苏秦回来对孟尝君说：“看楚王诚惶诚恐的样子，还可以从楚国那里多割些土地。”孟尝君问：“有何办法？”苏秦答道：“请让我把内情告诉太子，让他来见您，您假意支持他回国执政，然后故意让楚王知道，他就会割让更多的土地。”可见苏秦之计可以从楚国多割取土地。（原文：谓薛公曰：“楚之势，可多割也。”薛公曰：“奈何？”“请告太子其故，使太子谒君，以忠太子，使楚王闻之，可以益入地。”故曰可以益割于楚。）于是苏秦前去拜见楚太子，对他说：“齐国拥立太子为楚王，可是新立的楚王却以土地贿赂齐国以扣留太子。齐国嫌得到的土地太小，太子何不以更多倍数的土地许诺于齐呢？若如此，齐人一定会支持您。”太子说：“好主意。”就把比楚王割让的多出一倍的土地许诺给齐国。楚王听到这个消息，十分惊慌，便割让更多的土地，还害怕事情不能成功。可见苏秦之计可以使楚王割更多的土地。”（原文：谓太子曰：“齐奉太子而立之，楚王请割地以留太子，齐少其地。太子何不倍楚之割而资齐，齐必奉太子。”太子曰：“善。”倍楚之割而延齐。楚王闻之恐，益割地而献之，尚恐事不成。故曰可以使楚益入地也。）苏秦又到楚王那里说：“齐人之所以敢多割楚地，是因为他们总以太子相要挟。如今虽已得到土地，仍然不满足，这还是以太子相要挟的缘故。我愿意设法赶走太子，太子一走，齐国无人质，就不敢向大王索要土地。大王趁机与齐结交，齐人定然接受大王的要求。这样一来，既消灭了大王的仇敌，又结交了齐国。”楚王听了十分高兴，说：“寡人以楚国托付给先生了。”可见苏秦之计可以替楚王早点赶走太子。（原文:谓楚王曰：“齐之所以敢多割地者，挟太子也。今已得地而求不止者，以太子权王也。故臣能去太子。太子去，齐无辞，必不倍于王也。王因驰强齐而为交，齐必听王。然则是王去仇而得齐交也。”楚王大悦，曰：“请以国因。”故曰可以为楚王使太子亟去也。）苏秦再次拜见太子，说：“现今专制一国的是楚王，太子您不过空有虚名，齐人未必相信太子的许诺，而新楚王已割地给齐。一旦齐、楚交结，太子就有可能成为牺牲品，请太子早作良策！”太子赶快说：“惟先生之命是从。”于是整治车辆，连夜逃去。可见苏秦之计能尽早打发太子离开齐国。（原文:谓太子曰：“夫剬（音zhì，同“制”——笔者注）楚者王也，以空名市者，太子也，齐未必信太子之言也，而楚功见矣。楚交成，太子必危矣。太子其图之。”太子曰：“谨受命。”乃约车而暮去。故曰可以使太子急去也。）接着苏秦又派人到孟尝君那里诋毁自己说：“劝您扣留太子的是苏秦，但他并非诚心替您打算，实际是为楚国奔忙。他唯恐阁下察觉此事，便通过多割楚地以掩饰自己的真实意图。这次劝太子连夜逃奔的也是苏秦，可您并不知晓，我私下里替您怀疑他的用心。”可见苏秦可以使人到孟尝君那里诋毁自己。（原文：苏秦使人请薛公曰：“夫劝留太子者，苏秦也。苏诚非诚以为君也，且以便楚也。苏秦恐君之知之，故多割楚以灭迹也。今劝太子者又苏秦也，而君弗知，臣窃为君疑之。”薛公大怒于苏秦。故曰，可使人恶苏秦于薛公也。）苏秦又派人到楚王那里游说：“使孟尝君留太子的是苏秦，尊奉大王取代太子而立为楚君的也是苏秦，割地以达成协议的是苏秦，忠于大王而驱逐太子的仍然是苏秦。现在有人在孟尝君那里进苏秦的谗言，说他厚楚而薄齐，死心塌地为大王您效劳，希望大王能知道这些情况。”楚王说：“寡人知道了。”于是封苏秦为武贞君。可见苏秦之计能为自己受到楚国的封赏。（原文：又使人谓楚王曰：“夫使薛公留太子者，苏秦也；奉王而代立楚太子者，又苏秦也，割地固约者，又苏秦也；忠王而走太子者，又苏秦也；今人恶苏秦于薛公，以其为齐薄而为楚厚也。愿王之知之。”楚王曰。“谨受命。”因封苏秦为武贞君。故曰可以为苏秦请封于楚也。）后来，苏秦又通过景鲤向孟尝君进言：“您之所以名重天下，是因为能延揽天下才识之士，左右齐国政局。苏秦乃是天下出类拔萃的辩说之士，当世少有。阁下如果不加接纳，定会闭塞进才之道，也不利于游说策略的开展。万一您的政敌重用苏秦，阁下便会危险了。现在苏秦很得楚王的宠信，假如不及早结交苏秦，很容易与楚国结怨成仇。因此您不如顺水推舟，与之亲近，令其富贵腾达，阁下便会得到楚国的支持。”于是孟尝君与苏秦言归于好。可见苏秦之计可以劝服孟尝君善待自己。（原文：又使景鲤请薛公曰：“君之所以重于天下者，以能得天下之士，而有齐权也。今苏秦，天下之辩士也，世与少有。君因不善苏秦，则是围塞天下士，而不利说途也。夫不善君者且奉苏秦，而于君之事殆矣。今苏秦善于楚王，而君不蚤（通“早”——笔者注）亲，则是身与楚为仇也。故君不如因而亲之，贵而重之，是君有楚也。”薛公因善苏秦。故曰可以为苏秦说薛公以善苏秦。）
6.带单机制考核
第八节 把阿里巴巴用到极致
——工业品付费平台的网络营销成功案例图8-19赛普公司的官网首页图8-19是营销成功故事主人公赛普公司网站首屏，请记住正上方的标志图案。图8-20在阿里巴巴内部搜索引擎搜索“接线盒”的结果图8-20是在国内最大的工业品B2B信息平台阿里巴巴上，搜索一款电气产品“接线盒”，在首页第一屏的展现结果。值得注意的是，阿里巴巴按品牌分类时，排在第一的就是这家公司品牌“saIPwell/赛普”，第二位是中兴，第三位是飞利浦。在搜索到的产品排序上，排在第一位和第二位的产品图仍然是赛普的产品（产品图上有着与公司网站一样的赛普标志）。如果你接着看这一页的第二屏、第三屏……甚至是第二页、第三页……到处是赛普的产品和标志。可以说，在线下，赛普也许名不见经传，但在线上，特别是阿里巴巴平台上，它绝对是第一品牌，名气超过了正泰电气、飞利浦、公牛、中兴等大品牌。这些杰作都是上海斯普威尔电气有限公司所为，它隶属于赛普电气集团，是一家新型的销售型公司，全公司有100多名销售人员，其中有60多个专门负责线上业务，公司为这些线上业务员每人开通了阿里巴巴诚信通会员（注：不同于百度竞价广告，百度只允许一个公司开一个广告账户，而阿里巴巴却允许一个公司开多个店铺）。经过专业的店铺经营技巧培训后，每个业务员单兵作战，却相互配合，不断地在阿里巴巴平台上开发新客户。这些还仅仅是国内市场，针对国际市场，赛普公司也同样开通了十几个阿里巴巴海外版店铺，并投入了相应的广告。国内加国外市场，赛普每年要给阿里巴巴公司贡献上百万的服务费和广告费，难怪能成为阿里平台上电气领域的第一品牌。当然，通过阿里巴巴的营销渠道，赛普公司每年也能斩获上亿元的销售额。看到这里，有些企业老板会说：“是不是说对于工业品企业，在阿里巴巴做营销一定比搜索引擎上好。”这样理解就错了，因为阿里巴巴的许多业务资源也来自百度等搜索引擎，如我在百度上搜索“ABS防水接线盒”一词，搜索结果首页有6条都是阿里巴巴的信息，如图8-21所示，第一屏的两条信息。图8-21在百度搜索“ABS防水接线盒”的结果第二条就是阿里巴巴的信息，注意这条信息仍然使用的是赛普产品和标志。也就是说，作为中国第一大B2B信息平台，阿里巴巴能够把大量的百度、360等搜索引擎的资源吸引到自己的平台上。既然说条条大路通罗马，开展网络营销可以很容易取得线上业务。那是不是说作为一个传统企业，跟他们一样，复制一个庞大的网络营销团队，复制他们的营销平台，就能取得跟他们一样的骄人战绩？不见得。正如我们经常听说一个大的女装淘宝店一年能做几千万甚至上亿的销售额，但仍有许多女装店关门，或者经营得不死不活。问题出在你的线下企业还没有适应线上的游戏规则，即所谓的传统企业转型问题没有得到解决。我曾经问过赛普公司吴老板一个问题：“假如网上来的新客户需要一个接线盒，你们接不接这个订单，如果接，这单能盈利吗？”他告诉我：“我们肯定接单，也肯定盈利。”而同样的问题，我问过许多传统的工业品企业老板，他们的回答是：“我们肯定不接小单子，接了会亏死的。”这就是区别，其他公司没有一个新型的网络销售团队和服务团队，而赛普有。
似兰斯馨，如松之盛。

川流不息，渊澄取映。容止若思，言辞安定。

第十二章企业的社会责任管理
二、创新，只是简单的开始
对绿宝露来说，大多数企业看到它的产品创新——致养品牌的启用、原浆概念的推出、大胆地采用咖色矮罐包装、国家奥林匹克体育中心的品牌背书等。从表面上看，这只是一个胆大的作为，从本质上看，离不开企业对行业的深刻认识。从品牌传播速度上看，新品牌被市场接受的速度远远低于老品牌，品牌也缺乏说服力。但是新品牌却能够快速改变市场对原有品牌的印象，尤其是在低端市场厮混多年的老品牌，例如，2000年老白干为了实现从低端市场突围，毅然推出十八酒坊，迅速占领市场，取得成功。所以，有时候推出新品牌反而更容易获得成功。2011年，绿宝露推出致养原浆，当时是植物蛋白行业的品类正在由成长期向成熟期转变。根据正知正行对品类的研究发现，在这种领导品牌格局已经形成的品类时期，新品牌要进行品类突围，只有两条路可走，一是创新亚品类，二是实施消费市场细分。致养原浆进行亚品类创新。经过对行业的认真研究和分析之后，正知正行坚定不移的向企业推荐了“致养”这一新品牌名称，而且在包装设计上，为了支撑品牌的中高端定位，大胆突破了行业惯用的蓝白色调和高罐设计，采用了咖色矮罐，体现品牌的质感。同时，考虑新品牌自身的“分量”不足，如果有强有力的品牌背书，无疑将会大大提升品牌价值，于是“国家奥林匹克体育中心”的背书便顺理成章的被纳入到“致养”品牌之中。事实证明，这一设计和举措获得了成功，它不仅提升了品牌的说服力，而且极大调动了内部营销团队和经销商的信心。“原浆”概念从白酒行业借鉴而来，但在植物蛋白行业却是创新之举，虽然在“致养原浆”推出之后也遭到了不少质疑，比如，“原浆”没有独占性会因为被大量模仿而失去价值，能不能支撑企业走得更远？原浆只是一个概念，不具备竞争力等。但是从实际运作来看，“断章取义”有时候也是可行的，结合“致养原浆+国家奥林匹克中心+坚持”这三个概念进行推广，效果将大不一样。有了品牌和产品，定价就显得非常关键，致养原浆选择了高于主流价格的定价策略，很多企业会简单理解：产品定价高于主要竞品，就是为了获得市场操作空间和充足的渠道利润，其实这只是表象。在致养原浆的定价上，我们也同样灌注了战略思维。因为从植物蛋白行业的发展脉络上看，有两个关键点不能忽略，一是礼品属性，二是价格升级，将这两个因素结合起来考虑，就是礼品属性品牌持续的价格升级。以行业老大六个核桃为例，刚上市时属于高价，但是今天已经成为大众价位，因为对于礼品属性的品牌来讲，消费者购买的除了品质外就是价格，那么未来的价格是什么？谁来占有？我们不能说机会属于致养原浆，但至少致养原浆要抓住这个机会，而且有可能成功。如果产品的突破需要创新思维和勇气，那么要想用这支产品推动品牌的持续成功，需要的则是坚持。在这个过程中，被模仿从来都不是问题，六个核桃和露露都是在模仿中成长，虽然模仿会在短时间内扰乱市场秩序，但是模仿可以快速地提升品类氛围，缺乏战略思维的模仿者永远都只能是模仿者，谁能坚持谁将获得最终的成功。
6.业务系统集成和业务扩展
目前大多数公司的组织架构都是以职能式，按照工作模块来划分的，这样确实满足了管理模块化的细分要求，但也造成了部门墙或模块墙，所以有人称之为“抛墙式”管理。但只靠人或流程规定来打通各模块的业务集成还不够，毕竟每个人的工作习惯都是不一样的，也是难以改变的，所以PLM系统是很好的业务系统集成管理工具，它同CRM系统、ERP系统，甚至是MES系统对接好，就能实现数据自动采集、信息传递、任务抛转的功能，这样也就很好地展现了业务系统集成与业务扩展的能力。
  
    
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