热门：快消品零售营销老板
5、​ 岗位职责界定模糊
不同岗位之间的职能定位、责权范围不清晰，引发了内部管理的混乱。-​ 有的职能或职责分布在不同部门，同时由多个部门和岗位多头开展，方式、权限、标准均不统一，成效不明显，且造成工作混乱。
二、网站内容管理系统（CMS）的选择
预算充足的企业一般都会找专业的建站公司定制企业网站，费用少则几万，多则几十万，以后每年还需要付网站维护费（一般是网站建设费用的20%~30%），但企业在建站之初不太明白自己真正的需求，特别是网络营销上的需求，日后明白过来，增加功能时又需要追加改版费。而有些功能是在建站之初设计好的，后期无法改变，一旦改变，代价跟重新建站差不多，最后只好不了了之。我的建议是，对于定制的网站，最好有第三方的网络营销专家参与合同的拟订、功能检测和网站验收环节。当然请第三方参与需要一定的成本，大概需要几千元，占网站建设总费用的5%~10%，但能够保证日后的顺利使用和网站推广，这点花费还是值得的。对大多数企业来说，更经济的做法是要求建站公司套用现成的模板制作网站，基本上能满足企业官网的各项功能，费用几千元到几万元不等。主流的模板建站系统，如wordpress，功能非常强大，插件也丰富，有利于今后的网站推广。如果建站公司采用的是非主流的模板，最好需要第三方的网络营销顾问把关，看能否实现基本的网络营销职能。有些小微型企业，产品比较单一，网站所有内容加起来也不过20个页面左右，这种情况就可以考虑只有展示功能的纯静态网站（不需要程序和数据库的支持），费用一般在几千元。找一个好的建站公司，套用现成的网站模板，就能建成比较不错的网站。
4.通过生肖识人
生肖反映的是一个年份的五行状态。在古代天象与纪年中，每十二年为一个生肖的小轮回，而这十二年的五行气场各不相同。有的属水，有的属木，有的属火，有的属土，有的属金。比如子鼠、亥猪年都是属水，寅虎、卯兔年都是属木，巳蛇、午马年都是属火，申猴、酉鸡年都是属金，而辰龙、戌狗、丑牛、未羊年都是属土，其中辰丑为湿土，未戌为干土。由于每个年份的五行气场不一样，具有五行属性，所以，在某个年份出生的人就秉承了这些特定的五行气场，形成了不同的性格特征，这些不同年份出生的人的性格特征也就是不同生肖的性格特征，有的相合，有的相冲。十二生肖的人性格特点如图11-6所示。图11-6十二生肖的人性格特点{富于冒险改为富有冒险精神}不同生肖的人性格特点如下：①生肖为鼠的人敏锐乐观，行动力强，他们一旦确定目标，就会坚持不懈，所以总是能够取得不错的业绩，他们一般是所在行业的佼佼者。其缺点是性格多疑，他们对人缺乏信任感。②生肖为牛的人勤勉踏实，热爱生活，工作积极，所以他们的人缘很好，总会给别人带来正能量。唯一的缺点是他们有时容易冲动，做事不考虑后果。③生肖为虎的人富有冒险精神，一般都有远大的志向，是有抱负，有才能的人。但是他们不会把目的告诉别人，而是自己努力拼搏，以实现理想。生肖为虎的人在生活和工作上表现得都很低调，他们的态度也很谦卑。④生肖为兔的人心思缜密，对身边的事物有很强的洞察力，一旦发现风吹草动，他们会迅速做出反应，随时保护自己。这种性格使得他们在人际交往中获益良多。但是生肖为兔的人一旦遭遇挫折，就会变得十分消极，很难走出困境。⑤生肖为龙的人热情向上，性格直爽，他们遇事喜欢单刀直入。如果你的朋友是生肖为龙的人，你和他说话不必拐弯抹角。他们喜欢独处，不喜欢被人打扰，所以他们不适合展开一段缠绵的感情。⑥生肖为蛇的人处事熟练，但是为了达到目的，可以牺牲他人的利益。他们也相当记仇，对于得罪过他们的人，一定会伺机报复。⑦生肖为马的人独立奔放，自律性强，他们注重细节，工作严谨认真，做事有条不紊，井然有序。另外，生肖为马的人服从性强，对于上级下达的指令，他们会想方设法克服困难，完成任务。⑧生肖为羊的人柔和稳重，在与人交往的过程中十分重视对方的感受。生活中，幽默风趣的他们有着不错的异性缘，常常被称为情圣。⑨生肖为猴的人机智伶俐，有很高的智商和情商，同时他们具有很强的领地意识，如果有人侵犯他们的利益，他们一定会反抗。在生活中，他们不太讨人喜欢，因为他们不愿意主动承担责任，遇到麻烦大多选择逃避，不会为他人着想。⑩生肖为鸡的人严谨自律，比较务实，他们一般有着积极的生活态度，同时，他们也有较为清晰的人生规划。和他们一起学习、生活，或者是工作，你会感觉很舒服。但是生肖为鸡的人做事喜欢精打细算，别人会觉得他小气。⑪生肖为狗的人忠诚正直，渴望被人认可，但是他们能力不强，所以在实现理想的过程中经常遭遇挫折。如果你是其好友，一定要时常鼓励他们，他们做事才有动力。如果没有人支持他们，他们容易自暴自弃，迷失自我。所以，生肖为狗的人更需要朋友关心和帮助。⑫生肖为猪的人性情率直，有着宽广的胸怀，平时不爱与人计较，遇事也表现得不是很积极，所以在生活中他们过得很顺心，没有什么事情可以让他们着急，不过贪图安逸的他们经常被上司数落，因此在事业上很难取得成就。
6 五芳斋：百年品牌，焕发青春
 在新的市场竞争中，中华老字号企业（品牌）大多落败。那么，如何在保持“老字号”传统的同时，还能在品牌活化、产品继承与创新等方面实现突破，让老品牌焕发新生机，也让中华老字号进入企业成长的新曲线？在五芳斋项目上，我们打开了“青春不老药”的密码。一、百年品牌的六大威胁2008年10月20日，联众智达正式与五芳斋开始合作，到2010年已经是第三个年头。联纵智达团队利用自己的专业知识，给五芳斋这个百年老字号企业注入了巨大的活力。但在2009年，来自区域品牌、全国性品牌的竞争对手已经从多个层面对五芳斋发起冲击，并形成了一定的威胁。五芳斋主要面临如下六个方面的威胁。（1）竞品低价蚕食团购业务。团购业务在浙江本地陷入价格恶性竞争，针对五芳斋进行低价格抢占市场份额。（2）渗入五芳斋销售系统。竞争对手通过给连锁加盟商更低的供货价格，以“挂羊头卖狗肉”的策略侵入连锁系统。（3）区域市场惨遭包围和蚕食。五芳斋原本只注重13个城市的发展，而在浙江省之外的市场已经逐步被对手抢占。（4）早餐市场被严重挤占。浙江本地竞争者在五芳斋的早餐基础上，增加了品种，降低了价格，在市区、郊县遍地开花。（5）现代终端渠道受到全国性品牌打压：三全、思念等全国性品牌通过冷链产品逐渐扩张，已影响五芳斋传统产品的终端销售。（6）品牌老化，缺少与消费者的沟通。众多品牌借助端午节大力推广，占据重要的传播途径。项目组针对威胁来源和内容，同时结合五芳斋的企业资源和实际情况，开始了市场“进攻”和“反攻”。二、品牌活化的七大策略之一：业务规划：四剑齐发根据功能的不同，规划了现代终端、流通渠道、连锁门店以及早餐这四个业务模块，共同支撑起整个五芳斋的销售业务。三、品牌活化的七大策略之二：产品规划：三管齐下（一）“增、扩、竞”策略产品规划的主要方法无外乎三个字：增、扩、竞，为确保在核心区域的市场份额，五芳斋通过设计高、中、低不同价位的产品系列，实现全面市场覆盖，同时，重点针对竞争对手类似定位的产品展开竞争。增：即巩固传统消费人群，提高传统消费者的购买频率，在现有市场份额的基础上实现稳中有增，重点提升现有主力产品的净销力和动销力。扩：吸引新的、潜在目标客户的消费，利用独特的概念和诉求吸引其进行尝试性消费，组合开发具有独特口味和概念基础的产品。竞：在核心区域市场，聚焦在与其产品定位相类似的现有产品，利用良好的口碑和品牌影响力，与竞争对手展开直接竞争。（二）产品线规划：全品项覆盖针对不同的消费群体、不同的终端以及不同的市场定位，我们设计了不同的产品，确保对核心区域做到产品全覆盖。产品规划如表1-9所示。 表1-9产品线规划 品名零售价（元）目标终端市场定位高端盛世五芳258门店、高端商务场所高端商务馈赠金樽五芳198门店、高端商务场所高端商务馈赠百年五芳158仅限于常规KA、MA领导送礼韵味五芳138仅限于常规KA、MA亲朋好友礼赠中高端江南五芳98仅限于常规KA、MA商务馈赠、送礼丰年五芳88门店、常规KA、MA国企团购、送礼品味五芳78门店、常规KA、MA国企团购喜庆五芳68仅限于门店亲朋好友送礼低端情系五芳48仅限于常规KA、MA私营企业团购真情五芳38仅限于门店私营企业团购和风五芳28仅限于常规KA、MA年轻人群尝新、送礼其他悠香五芳 电子商务年轻消费群          （三）外观感受：旧貌换新颜（1）包装外观：在包装上增加创意点，区别竞争对手；在包装的整体风格上增加时尚元素，吸引年轻消费群。（2）材质规格：包装规格多样化，增加小包装和单个包装规格；改变材质单一的包装风格，采用磨砂、纸质等多样化和系列化的包装材质。（3）颜色搭配：在包装的颜色上，五芳斋改变单一的风格，增加鲜艳的颜色；在图案搭配上做到多样化，增加特色，区别对手；突出五芳斋的LOGO及品牌名称，增强品牌影响力；在包装颜色和图案搭配上，尽可能在不同系列产品中做到差异化，便于消费者辨识和认知。（4）整体排面：终端是最好的品牌传播媒介，要匹配粽子第一品牌的地位，因此，五芳斋在卖场整体排面上进行全面设计，突出大气的风格；在终端增加生动化的物料配合，进行强势终端的生动化建设。四、品牌活化的七大策略之三：渠道建设：区域保卫，外围扩张在渠道建设上，除了之前的13个重点城市外，积极扩大渠道范围，包括外围的二、三线城市，以及对现有城市继续深挖，进一步提升城市内部的覆盖率，从竞争者手中逐步抢回“阵地”。（一）渠道精耕我们主要从两个方面实现传统市场销售渠道精耕细作的建设目标。（1）优化一级城市市场的运作，包括空白销售终端的开发（特通渠道的运作、社区便利连锁终端的开发等）、核心终端的建设和管理（核心终端的生动化建设、核心销售终端的体系化管理）、团购市场的拓展与发力。（2）对周边二、三级市场进行销售网络的整体布局，其中包括二、三级市场的渠道招商、渠道经销商的帮扶管理等。（二）招商招商是五芳斋渠道工作的亮点，前期的扎实工作在2010年收到了效果，经销商成为销售增长的中坚力量。为实现对外围新兴市场进行快速的销售网络布局目标，我们从三个方面进行了招商策略的整体规划。（1）搭建组织平台：确定外围新兴市场开拓的合理组织架构，设置合适人员和岗位说明，为新兴市场的网络布局做好组织保障。（2）进行渠道招商：大范围地进行渠道招商，利用渠道经销商资源，快速、有效地搭建五芳斋新兴市场的销售网络。（3）优秀经销商帮扶：通过多样化的帮扶手段和措施，对区域经销商进行实际的帮扶协销，提升区域市场运作水平和销售业绩。（三）经销商帮扶对核心经销商进行精耕培育，做到深度帮扶。因此，对于优秀的区域经销商，在高空品牌传播、市场推广、业务团队建设等方面进行资源倾斜和智力帮扶；协助区域经销商建设和管理区域内的重点终端，从产品开发、陈列、日常管理等方面给予帮扶和倾斜；协助区域经销商收集、开发、管理区域内的团购大客户资源。五、品牌活化的七大策略之四：终端精耕：三大策略，助推市场（一）继续加大对终端网点的争夺和支持力度根据五芳斋未来5年的市场发展目标，遵循“多劳多得”的原则，按照区域市场的实际情况，制定符合区域市场劳动报酬率的经营考核机制，让五芳斋一线销售人员能切实地享受到自身劳动所带来的回报，充分调动销售人员的积极性。（二）在核心区域继续排他竞争联纵智达制定的2010年动销策略的核心内容是：在目标终端开展排他性竞争。营销中心和市场部为此特别制定了非常具体的量化标准。同时，为了配合排他性竞争策略地开展，市场部先后制作了大量的终端物料，并投放到各个区域市场。（三）在非传统区域继续提高终端占有率在非传统区域，依然保持平稳的发展速度，继续提高终端占有率。六、品牌活化的七大策略之五：品牌传播：三大策略，七大亮点（一）三大策略策略一：终端活动推广。结合卖场终端、门店和网络等销售渠道，展开针对性的活动和促销推广活动，提高关注度，扩大用户数，增强品牌吸引力。策略二：公关活动推广。利用嘉兴的“端午文化节”和中国粽子博物馆资源，形成行业层面的公关推广，塑造中国粽子第一品牌形象。策略三：品牌广告＋促销广告。以媒体、售点广告为主，快速强化五芳斋的品牌标识、属性和个性认知，引起消费者的兴趣和关注；深挖粽子文化，细分市场，推出概念性的新品，引发淡季消费和消费热潮。（二）精广告、大公关、深活动、巧促销这一项策略主要体现在执行层面，即“精广告、大公关、深活动、巧促销”传播方式的精准组合，如图1-7所示。 图1-7传播推广的执行策略图 （三）七大传播亮点亮点一：立体传播和集中传播。抓住端午假期的机遇，实施大活动、大公关、大传播，通过高空、地面线上媒体以及地面大型活动，形成立体化的造势，树立五芳斋的“王者气象”，在消费者心智层面和竞争者拉开差距。亮点二：五芳斋粽子广告片。从五芳斋产品原料和百年文化入手，清晰体现五芳斋粽子的品牌识别。亮点三：公关活动和大型巡回路演。举办粽子文化节，“十城浓浓端午情”、“共享五芳斋”，“万粽一心”、“中华龙腾”、“五芳斋裹粽大赛”等大型公关活动和巡回路演，将五芳斋推向端午节文化的主角，拉近和消费者的距离。亮点四：强化消费者接触点。通过高空和地面结合拉动，强化消费者每一个可能的接触点，形成消费者“全触点”地接触，增大消费者终端对五芳斋品牌的“购买决策”。亮点五：自有媒体宣传。产品专卖和高速门店作为五芳斋自有终端品牌形象展示载体，不仅需要在内部核心层提升品牌形象，在外围更是承载了五芳斋的品牌形象。亮点六：新型媒体和渠道推广。电子商务平台的搭建、电视购物模式的引进、DM宣传单和物流、银行卡数据库联动推广等新的推广模式，推动了年轻群体、网民群体的购买行为，同时成为解决后续库存产品和前期新产品推广的重要渠道。亮点七：展会和招商配合。通过糖酒会展示五芳斋品牌形象，结合经销商推荐、KA推荐、糖酒会推广等多渠道组合，进行全国空白市场、重点市场的招商。七、品牌活化的七大策略之六：营销组织架构变革（一）营销组织架构的三大变革一是强化大区制为代表的营销组织职能；二是强化分公司内部职能模块，明确区域管理；三是将利润考核转变为销售考核。（二）阶梯式组织通过个人传帮带、组织培养、内部挖掘、外部引进等多种方式培养具有潜力的销售人员，完成合理的销售团队建设，最终形成明星销售员、骨干销售员和潜力销售员的三级阶梯式的团队模式，为五芳斋的可持续性发展提供可靠的人力保障。（三）销售人员再造血将明星销售人员的行为通过制度、工具、培训、手册等多项管理方法和手段，转化为可衡量的工作成果，成为标准的销售管理模式，保持五芳斋营销组织活力，形成成长平台。八、品牌活化的七大策略之七：冷链策略定位及目标市场（一）产品优化选择最能满足消费者需求的冷链产品，锁定规格、口味和包装，与重点渠道相结合，有针对性地集中投入，避免遍地开花。（二）渠道集中集中资源在重点KA渠道进行产品展示和推广，同时逐步培养经销商队伍，利用其销售网络，对现有渠道进行有益补充；并选择目标消费群体较为集中的终端进行造势，引爆市场。（三）区域集中立足江、浙、沪核心区域，借助品牌优势，选择重点核心分公司进行定向区域推广。此外，在外围市场选择有条件的经销商进行渠道合作。（四）消费者集中细分市场和消费人群，紧紧把握冷链产品消费群体的需求，锁定上班族和家庭购买群体为目标消费人群。（五）传播集中集中有限的资源，选择最直接有效的推广媒介，统一传播主题，对目标人群展开精准有效的传播。九、效果：3年增长40%经过三年的服务，五芳斋这个百年品牌得到深入活化，2010年，仅粽子销售额就达7.5亿元，连续3年增长40%；2010年经销商达到350家，远远高于行业老二，稳稳地坐住了老大的头把交椅。此外，在稳固华东核心区域之外，还开辟了华南、西南、华中、华北和西北区域市场，真正成为全国性品牌。
第一节 对政策制定的支持作用
在实践中多维组合成本对政策的支持不是彼此独立的，而是多维组合的，例如某类客户的某种产品政策，某一部门的某项作业政策等，我们分别介绍。
陈根委翳，落叶飘摇。游鹍独运，凌摩绛霄。耽读玩市，寓目囊箱。
六、下一步重点工作
至2020年，50000家企业开展贯标，遴选确定200家示范企业，培训超过100万人次，15万家企业开展评估。顶层设计：全国贯彻实施工业和信息化部、国资委、国家标准委《关于深入推进信息化和工业化融合管理体系的指导意见》。标准层面：务实推进两化融合标委会在两化融合管理领域定额各项标准化工作，明确两化融合管理体系总体架构、标准体系及关键标准目录，尽快发布《评定指南》等两化融合管理体系国家标准，推动两化融合管理体系国际标准化工作。推广层面：深化国家和地方两化融合管理体系贯标试点，引导央企推动下属企业及供应商全面开展贯标，分行业组织开展贯标示范，系统总结推广贯标优秀经验和成果。机制建设层面：建立开放透明的监督管理体系，推动咨询服务机构动态评级，健全市场化服务体系——咨询、评定、培训，建立和完善评定结果的政策和市场化采信机制。数据层面：结合智能制造与“互联网+”发展趋势，完善两化融合评估体系与服务模型，给予两化融合大数据，推动精准引导、精准服务与精准施策，发布全国两化融合发展数据地图。载体层面：完善两化融合服务平台、服务联盟和实验室建设。
（三）移动互联还将改变什么
移动互联让过去横亘在企业市场之路前面的三座大山变成现实版马其诺防线：渠道门槛被电商、支付及快递取代；传播门槛被自媒体碎片化传播取代；动销门槛被社群强关系推荐取代。传统零售被电商打得找不着北，移动互联的O2O却成了传统零售的救星，一个体验式、线上线下一体化的消费者大数据系统、S-CRM系统、智慧零售系统，成为实体零售门店运营绩效升级的法宝。移动互联深刻改变了消费形态，改变了生活方式，改变了商业版图，还会改变什么？我们略微展望，移动互联还将改变两个最重要的社会元素。移动互联改变权力结构：2014年出现个有趣的社会现象，微信里小道消息、心灵鸡汤满天飞，微博里满满都是正能量、官方发布。微博大V转行卖酒、做自媒体（卖广告）、搞会议、攒APP，昔日风行的各类培训宛如过街老鼠，卖的人越来越少，也越来越不被人待见。媒介即讯息，麦克卢汉这句话穿越了50年，如今到了反过来说的时候:讯息即媒介。媒体即讯息的强势影响力，正在被“众声喧哗”与“人人圈子”两股新力量消解。但麦克卢汉将媒介定义为人的延伸，则没有变化，真正变化的是社会权力结构的转移：去中心化、去中介化。这意味着过去“一对多”的权威信息传播，被“多对多”的交互信息传播取代，去中心化使中心之外的碎片变得越来越有力量，但并不意味着碎片成为中心。世界从来不是屌丝的，但屌丝却有着不可忽视、甚至超出想象的力量。去中介化，尤其是自媒体铺天盖地地诞生，让传统的传播喉舌（纸媒、门户网站）等都在被绕过。自媒体大号的影响力越来越大。除了信息传播渠道的转移，人与人连接的方式也被改变。一个个社交软件将各种人圈入一个生态体里，在不同的生态体里，人与人之间的交流、交往、关系受生态体氛围与规则的影响。信息影响判断与情感，关系影响行为与选择，权力的路径已经改变，权力结构也自然发生了转移。移动互联改造人性：微信群的好处是多点无界互联。通过建群，理论上每个人都是中心，每个人都有机会获得群里的人脉资源。社群的人际连接效率，比六度分隔理论（即可以通过六次连接与任何一个人发生关系）更短，至少可以缩短一半，即六度理论可以缩小为三度分隔理论。在实名制的社群关系里，每个人的言行举止是透明的，每个人的信用资产可以被度量，信任代理、人格托权等，成为从陌生人到熟人再到朋友、合伙人的新元素。2014年社群运动从弱关系形成强关系的社群都有以下特征：相互尊重、乐于交流、惜缘感恩、懂得敬畏。唯利是图、唯我独尊、两面三刀、玩弄手腕等厚黑术，越来越难以瞒天过海。社群的自由欢呼里也有长远的忧虑：碎片化、社群化的世界，让民主（少数服从多数原则）或许离中国更远：还没有到来，就已经不再必要。展望理想社会，或许“各走各路”，而不是“多数有权决定少数”，是未来社会的基本组织原则。也就是说，不再需要工业化社会“多数专政”（当然也包括资本、权力的专政）的组织，只有自由连接、转换成本为零、管理成本为零的社群。各走各路、各不相害，是一个既有法治又有自由的美丽新世界。移动互联世界的未来，或许会达到老子所说的境界：执大象，天下往，往而不害，安平泰。愿这个时代到来。
五、教学流程及标准
在第二部分教学流程及标准中包括开场、模块一、模块二……最后是收场。每一模块包括本模块目标，以及支持目标实现的单元、单元名称、教学内容、时间、所需资料的描述。每个单元中需要对教学的全过程进行详细描述。确保培训师拿到手册即可看到全貌，并且可以直接使用。第二部分：教学流程及标准（示例）模块一：表4-7模块目标模块目标：单元单元名称教学内容时间所需资料单元一：（××分钟）表4-8单元一教学内容教学内容（4P内容）教学活动描述（4S内容）特别说明（一）教辅材料在第三部分教辅资料中包括教学设计中规划的教辅资料。教学辅助资料通常会根据教学节奏安排相应的活动。有的可以提前分发给学员，有的需要在活动需要时出现。所以，教辅材料按照教学资源规划生成，按照教学活动描述使用。第三部分：教辅材料（示例）1.××视频2.××教具3.学习园地表4-9学习园地时间第一组第二组第三组第四组第一天上午上午第二天上午下午4.积分表表4-10积分表时间第一组第二组第三组第四组第一天上午下午第二天上午下午合计……（二）改进建议在第四部分改进建议是针对讲师手册使用过程中发现的一些问题或可以更好的地方进行的记录，主要用于教学资源的迭代。改进建议（示例）讲师在使用本手册过程中如发现任何错误或有更好的建议，请将具体的内容记录在表4-11位置，以便反馈给某机构负责该课程修订的课程负责人进行完善。表4-11改进建议位置页码问题修改建议开场第1模块第2模块第3模块……收场最后，版权声明是对知识产权的描述，提醒使用者严格遵守知识产权保护的要求。版权声明（示例）本课程的版权归某机构所有。参训者只可以在你公司的内部使用这本教材的内容。在没有版权所有者书面授权的前提下，参训者不能以任何方式（包括复印件、电子邮件、网络等方式）将这本教材的任何部分进行复制、打印或传送给他人，更不能以盈利性为目的使用本教材的内容。本节要点：讲师手册是辅助讲师教学的完整文件，主要由封面、教学材料说明、目录、课程信息、教学流程与标准、教辅资料及改进建议组成。
留住骨干员工
这些年物价上涨，各项费用上涨，每个员工都希望工资收入大幅增加，但估计90%以上的小公司无法做到这点。面对这些压力，有时我这当老板的恨不得将公司大门一关，自己拿着资金炒股或炒房去，图个清静，还不见得少挣钱。我曾经让销售部某员工提交一份门市承包方案，他做完后交给我时说这是他比较保守的一份方案，充分考虑到了公司和承包人的利益平衡。我仔细一算，差点把鼻子气歪了。按他这份方案计算，当整个门市毛利润在一万元时，门市销售的工资奖金就已经到一万五千元了，这还不包括员工的各项保险费用，而且门市利润越高，奖金提成比例也越高，所以无论门市利润多少，根本就不可能剩下一分钱给公司——而这还只是他“比较保守”的方案。大部分人对金钱的追求是无止境的，让公司人人都满意是根本不可能的事。虽然如此，但我可以尽量让公司20%的骨干员工满意。首先发展骨干员工入股。我将公司股份买一送一，半价销售给骨干员工，五年内退股只退还本金，五年以上退股我按员工实际出资的三倍赎回，而且每年拿出公司纯利润的60%分红———反正有钱大家赚。不过享受权利的同时也得承担义务，股东一旦做了对不起公司的事，加倍惩罚，所致损失由股金中扣除。这招还真好使，在近五年里没有一个股东离职，而且公司重点岗位都有股东，管理上也省了我不少精力。为什么不白送骨干员工股份？其实我并不是在乎钱，主要是白给的东西别人不珍惜，而且入股的钱又可作为押金，以防股东做出格的事，再说员工入股的钱不出5年即可通过分红收回，不投入哪来的产出啊。曾经无意中听到某股东对其他人说：同行业的另一家公司要挖他过去，月薪比现在高不少，要不是他在公司有股份，这回就跳槽了。听了这话，我颇感欣慰：是不是股东到底不一样啊。其次大幅增加骨干员工的收入。虽然公司目前的运营状况无法大幅增加所有人的收入，但还是能保证骨干员工的收入高于行业平均水平的。公司在增加了骨干员工基本工资的同时，也对他们设定了更高的业务考核指标，提高了一线员工完成任务后的提成比例。这招效果相当不错，大部分人在领到年终奖后嘴角都是向上的。   其次是为员工提供发展空间。公司在不断壮大，新部门不断成立，老部门也在扩张，这就需要更多的管理职位。我们公司的干部一般都是在内部选拔产生，很少有空降兵，所以对于有发展前途的员工公司会及早提示他只要能力达到某个高度，就会在适当时候得到升迁。这样一来就给员工在公司坚持发展增加了信心。此外公司还规定，如果某个员工觉得自己在目前的岗位上不开心没有发展空间就可以随时提出来，公司会根据他的要求尽量在内部调换，好把他安排到他心仪的岗位上去。两项措施实行后，效果相当明显，骨干员工特别是管理岗位的骨干员工流动性基本保持在了公司能够容忍的范围内，也因此公司的日常运作没受到影响。 宋博士观点：留住人才的关键，通常不在于我们使用什么样的手段，而在于我们的心态。当我们抱怨人才不忠的时候，要想一想我们是否给了他足够的报酬和关怀，是否让他有足够的理由留下来。如果我们解决了这个心态问题，方法、手段就是极易找到的。此外，还必须打造一个系统的留人机制，包括：事业留人；信任留人；激励机制留人；培训留人；职业设计留人；股权留人等。文中提到的“为员工提供参股的机会”以及“帮助员工设计职业规划，让他找到最适合他的事情和位置”，都是很好的留住关键人才的方法。
数据驱动人：不让雷锋吃亏，向奋斗者倾斜
运用数字化系统，除了帮金通食品捋清了工作流程，还让其内部管理日趋精细和透明。在经销商行业，一直以来都有个误区，大家计算收益时，习惯用差价来衡量。进货价10元，卖出12元，就赚了2元。没有人去计算后台成本。在贾永顺看来，很多人是在凭着感觉做生意。这怎么行？“未来做生意，一定要数据化，你行不行，数据上展示。你说挣钱了，挣了多少钱？钱在哪里，是投固定资产了还是压货了，或者存进银行账户了？是哪个产品挣的钱，哪个品牌挣的钱？哪个业务员是挣钱的，哪个业务员是亏钱的？”每次财务人员报告说这个月挣钱或亏钱了，贾永顺总会发出一连串提问，“数据一定要清晰，扒开了看问题的根在哪里，要做清晰明朗的生意，而不是糊涂的生意。”他说。如今，金通食品来了新员工，贾永顺也完全不用看脸，用数据就能识人，并据此确定培养方案。他的秘诀是员工月度销售分析表，只要拿到这个表格，每个人当月的销售进度、毛利进度、退货率、出勤天数等一目了然。以甲、乙两名员工为例，甲的销售进度做到185%，但毛利进度只做到99.7%，且优惠额度大。这说明第一他的低毛利产品卖的非常多，第二他的二级批发商客户占比高，且掌握的市场价格不稳定。再看出勤天数，29天。分析出来了：工作态度很好，但在产品的销售品类辨别上有待提高，且过度依赖二级批发商。怎么培养呢？教给他卖货技巧，尤其是更加侧重毛利高的产品。再来看乙。销量进度做到117%，毛利进度做到了123%，出勤也是29天，优惠额度正常，但退货金额很高。这说明他很善于销售，且知道侧重高毛利产品，工作态度也很好，而且对产品的关注度高。因为退货率高代表他到店一定有看产品日期，动手理货的动作。当然，退货率过高也意味着他存在恶意压货的情况，这一点需要改善。业务靠人来做，用数据驱动业务，本质上驱动的是人。当有了数据这为参照，贾永顺真正做到了在追求结果的同时看到过程，并根据过程针对性地指导，经过点拨的员工次月的工作业绩往往立竿见影地提高。“有过程、有结果、可复制，我们的生意才能做大。”贾永顺说。现在，金通食品内部分为销售、物流、仓储、财务四个大的部门，每周都会进行一次部门内部数据分析，每个月会开一次销售分析大会，全部数据说话。内勤岗专设了一名员工，只负责做数据，从舟谱系统里，把各项细分的数据一一抓取整理出来。根据各项数据，贾永顺还自创了一个“个人进步进程表”，和员工激励直接挂钩，颇具特色。业务员可以享受到的激励与销售完成率、毛利完成率、品项达成、出勤等有关，还有综合奖金，以及灵活性的奖励。2020年7月，有10名员工提走了公司的当月大奖——电动车，8月，贾永顺又准备了冰箱。他特别强调对于超额利润，老板一定要舍得分享，在金通食品，员工如果创造了超额利润，可以拿到其中的30%以上的提成。根据公司的管理重点，考核项也会动态变化。在贾永顺看来，依据客观数据进行绩效考核，最重要的是建立一个公平的机制，这对团队来说格外重要，不让雷锋吃亏，向奋斗者倾斜。“怎么做好生意，其实我认为主要看两点，一是你的地区服务盲点有没有服务到；二是人你有没有管好。我把这两个问题解决掉，就什么都成了。”他说。
第二节模型剖析：深入了解双S立体文化模型的两个维度
  
    
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