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《庄子•养生主》告诉我们什么养生的道理
《庄子•养生主》告诉我们什么养生的道理原创高可为 鲁中管理文化书院  导读：人最宝贵的东西是生命，且看这个世界上最有智慧的人谈如何养生！《庄子•养生主》告诉我们什么养生的道理【题解】在《庄子》一书中，主要以养生为主题的文章共有三篇，这三篇文章分别是《养生主》、《刻意》和《让王》。一般认为，《养生主》是庄子本人作品，并且是三篇当中最深刻的一篇。其他两篇则可能是庄子的弟子，甚至是再传弟子的作品。本篇篇名“养生主”，意为养生的主旨。庄子这里说的养生，是广义的养生。它不仅包括肉体的养护，而且包括精神的养护。甚至还包括社会关系的处理，因为社会关系是影响个人身心健康的重要因素。全篇主要由一段言论、三则寓言组成。作者先谈养生原则和养生目的，接着通过几则故事，从不同侧面谈自己对养生的看法。第一节养生主旨【原文】吾生也有涯（1），而知（2）也无涯。以有涯随（3）无涯，殆（4）已（5）。已而（6）为（7）知者，殆而已矣。为善（8）无近名（9），为恶（10）无近刑（11）。缘督（12）以为经。可以保身，可以全生（13），可以养亲（14），可以尽年（15）。【注释】（1）涯：一作崖。边际。（2）知：通智，智慧，知识。（3）随：犹逐，追随、追求。（4）殆：本义胎死腹中，通常解作危险、疲倦，这里宜解作徒劳。（5）已：止，罢了。（6）已：即上文“殆已”一词的省略。（7）为：追逐。（8）善：这里的“善”，是世俗所谓的“善”。或作擅长解。（9）名：声名。或作事物的名称解。古有所谓形名之学。（10）恶：这里的“恶”，是世俗所谓的“恶”。或作讨厌解。（11）刑：刑罚。或作天之刑戮解。《黄帝阴符经》有：“天生天杀，道之理也。”（12）督：督即中，中即道。古人的衣服，是背后两片缝合拢的，中缝叫督（裻）。（13）全生：生通“性”。全生，保全自己的天性。（14）养亲：颐养自己的父母。此句解释历来多有歧异，或谓养亲与养生没有关系，或作他解。《孟子·离娄上》：“事孰为大？事亲为大。守孰为大？守身为大。不失其身而能事其亲者，吾闻之矣。失其身而能事其亲者，吾未之闻也。”庄子或谓，养亲是养生的重要组成部分。（15）尽年：享尽天年。【译文】我们的生命是有限的，而知识是无穷的。试图用有限的生命，去追逐无穷的知识，注定是徒劳的。既然是这样，还要汲汲于求知，（以至于损害了健康，）那也只能是徒劳无益罢了。做世俗所谓的“善事”，不要为声名所累。做世俗所谓的“恶事”，不要招致刑罚的伤害。（不要被世俗的善恶所绑架，）要效法天之道，走中间虚空处。只有这样，才能确保自己的身体不受戕害，确保自己的性情不被扭曲，尽心尽力颐养自己的父母，并充分享受上天给予的寿命。【解读】在本节中，作者承接上一篇关于认知的话题，谈生命与知识的关系，引出养生的话题。接着，作者总论自己对养生原则和养生目的的看法。和老子一样，庄子对人类的知识是高度怀疑的。生命有限，知识无穷，不能因求知而害生，必须以命来养命。关于的养生原则，庄子有两句话，即“为善无近名，为恶无近刑。缘督以为经。”前一句话从正面谈养生原则，后一句话从反面谈养生原则。庄子认为，养生要达到四个目的，即保身、全性、养亲和尽年。换言之，养生不仅要养肉体，而且要养精神，不仅要身心健康，而且要有融洽的社会关系。养生不是追求长生不老，而是要活到人的自然寿命。在本节中，“为善无近名，为恶无近刑”一句最难解读。我们知道，老庄所言善、恶，和当今世俗所言之善、恶多有不同。有人把善解释为擅长，把恶解释为讨厌。也有人以天道为标准，把合于天道的称为善，把不合于天道的称为恶。名和刑也有两种不同解释。一种是把名解释为出名或声名，另一种是把名解释为形名之名。所谓名，也就是事物的名称，代指各种知识。刑，一种是把它解释为人为之刑罚，另一种是把它解释为上天之刑戮。因此，“为善无近名，为恶无近刑”除了上述译文中的翻译以外，还有一种翻译：做自己擅长做的事情，要远离所谓虚名。做自己不擅长做的事情，要远离天之刑戮。两种解释都通，皆罗列于此，仅供参考。第二节庖丁解牛【原文】庖（páo袍）丁（1）为（2）文惠君（3）解（4）牛。手之所触（5），肩之所倚（6），足之所履（7），膝之所踦（yǐ乙）（8），砉（huā花）然（9）向然（10），奏刀（11）騞（huō豁）然（12），莫不中（zhòng众）音（13），合于《桑林》（14）之舞，乃中（zhòng众）《经首》（15）之会。文惠君曰：“嘻，善哉！技盖（16）至此乎？”【注释】（1）庖丁：厨师。一说“庖”指厨师，“丁”是他的名字。（2）为：替，给。（3）文惠君：有说指梁惠王。（4）解：剖开、分解。（5）触：接触。（6）倚：靠。（7）履：踏、踩。（8）踦：本义为脚，用膝抵住。（9）砉然：皮肉分离的声音。（10）向：通作“响（響）”，声响。向然，多种声音相互响应的样子。（11）奏：进。（12）騞然：以刀快速割牛的声音。（13）中音：合乎音乐的节奏。中：合乎。（14）桑林：传说中的殷商时代的乐曲名。“桑林之舞”意思是用桑林乐曲伴奏的舞蹈。（15）经首：传说中的帝尧时代的乐曲名。会：犹合，指合乐，节奏。（16）盖，通“盍”，何故。一说为句中语气词，读如“盖”。【译文】一个名叫丁的厨师，给梁惠王宰牛。手所接触的地方，肩膀所倚靠的地方，脚所踩的地方，膝盖所顶的地方，哗哗作响，进刀时发出豁豁的声音，没有不合音律的。合乎（汤时）《桑林》舞乐的节拍，又合乎（尧时）《经首》乐曲的节奏。梁惠王说：“嘻，好啊！（你解牛的）技术怎么会高超到这种程度啊？”【原文】庖丁释（1）刀对曰：“臣之所好（hào）（2）者道也，进乎（3）技矣。始臣之解牛之时，所见无非牛者。三年之后，未尝见全牛也。方今之时，臣以神（4）遇（5）而不以目视，官知（6）止而神欲行。依乎天理（7），批（8）大郤（xì细）（9），导（10）大窾（kuǎn款）（11），因（12）其固然（13），技经肯綮（qìng庆）之未尝（14），而况大軱（gū孤）（15）乎？良庖岁（16）更（17）刀，割也；族庖（18）月更刀，折（19）也。今臣之刀十九年矣，所解数千牛矣，而刀刃若新发（20）于硎（21）。彼节者有间，而刀刃者无厚（22），以无厚入有间，恢恢乎（23）其于游刃（24）必有余地矣！是以十九年而刀刃若新发于硎。虽然，每至于族（25），吾见其难为，怵（chù）然为戒（26），视为（之）止（27），行为（之）迟（28），动刀甚微（29），謋（huò货）然已解（30），如土委（于）地（31）。提刀而立，为之四顾，为之踌躇满志（32），善（33）刀而藏之。”文惠君曰：“善哉！吾闻庖丁之言，得养生（34）焉。”【注释】（1）释：放下。（2）好：喜好。（3）进：进了一层，含有超过、胜过的意思。乎：于，比。（4）神：精神，心思。（5）遇：接触。（6）官：器官，这里指眼。知：知觉，这里指视觉。（7）天理：天然的纹理，这里指牛体的自然结构。（8）批：劈。（9）郤：同隙，间隙。指牛骨节的间隙。（10）导：引导，引入。（11）窾：空。这里指牛体骨节间较大的空处。（12）因：循，顺着。（13）固然：本然，原本的样子。（14）技经肯綮之未尝：“之”字结构形成宾语前置：未尝技经肯綮。从未尝试（砍）脉络相连和筋骨相结的地。技：通“枝”，指枝脉。经：经脉。技经：指经络结聚的地方。肯：粘着骨头的肉。綮：骨肉连接很紧的地方。肯綮，筋骨结合的地方。现在指关键。未：不曾。尝：尝试。（15）軱：毂轳的合音。骨与骨相接处象车轴于毂，所以称軱，这里指大骨头。（16）岁：每年。（17）更：更换。（18）族庖：一般的厨师。族：众，指一般的。（19）折：犹斫。（20）发：出，这里指刚从磨刀石上磨出来。（21）硎：磨刀石。（22）无厚：没有厚度。（23）恢恢：宽绰的样子。（24）游刀：运转刀口。（25）族：犹簇，筋骨交错处。（26）怵然为戒：小心谨慎。怵：惕。（27）视为止：目光专注。视：目光。为：因。（28）行为迟：动作因此而慢下来。（29）微：轻。（30）謋：同磔，张，开。这里指骨肉迅速分裂的声音。解：解体。（31）委地：丢在地上。委：堆、积。（32）踌躇：悠然自得的样子。满志：满足了心意。（33）善：同缮，修缮。这里讲作擦拭。（34）养生：其后省中心语，意思是“养生之道”。【译文】厨师放下刀回答说：“我所爱好的是天之道，（已经）超过（一般的）技术了。开始我宰牛的时候，眼里所看到的没有不是全牛的。三年以后，不再能见到整头的牛了。现在，我凭精神和牛接触而不用眼睛去看，视觉停止了而精神在活动。依照（牛的生理上的）天然结构，击入（牛体筋骨相接的）大的缝隙，顺着（骨节间的）空处进刀，依照牛体本来的样子（构造），尚且不曾拿刀碰到过筋脉经络相连的地方和筋骨结合的地方，更何况大骨呢？技术好的厨师每年更换一把刀，割断筋肉；一般的厨师每月（就得）更换一把刀，砍断骨头。如今，我的刀（用了）十九年，所宰的牛有几千头了，但刀刃的锋利就像刚从磨刀石上磨出来的一样。那牛的骨节有间隙，而刀刃很薄，用很薄的（刀刃）插入有空隙的（骨节），宽宽绰绰地，对刀刃的运转必然是有余地的啊！因此，十九年来，刀刃还像刚从磨刀石上磨出来的一样。虽然是这样，每当碰到（筋骨）交错聚结的地方，我看到那里很难下刀，就小心翼翼地提高警惕，目光因为这个而（停止）集中在那里，动作因为这个而缓慢下来。动起刀来非常轻微，哗啦一声（牛的骨和肉一下子）解开了，就象泥土散（卸）落在地上一样。（我）提着刀站立起来，为此举目四望，为此志得意满，（然后）把刀擦拭干净收藏起来。”梁惠王说：“好啊！我听了厨师的这番话，懂得了养生的道理了。”【解读】庖丁解牛的故事，在中国可谓家喻户晓。但庄子要通过这个故事，表达一个什么思想呢？或者说，文惠君听庖丁之言，而悟养生之道的“道”是个什么道呢？大家却有着不同的说法。一种说法是，庄子在讲处世之道，以解牛为喻说处世之道。故事用牛比喻复杂的人间社会，用刀比喻人的生命，用牛的筋脉骨骼比喻各种社会规则。人生于世，要顺应社会规则，不能跟社会规则发生正面、直接的摩擦和冲突。只有这样，才能保全自己。把这个故事的寓意理解为处世之道，貌似说得通，但也不是没有问题。最大的问题就是，看上去和本篇的主题联系不大。庄子会离题万里，随便讲一个故事吗？仔细想想也未必。在后文《达生》有一个故事：“鲁有单豹者，岩居而水饮，不与民共利，行年七十而犹有婴儿之色，不幸遇饿虎，饿虎杀而食之。有张毅者，高门县薄，无不走也，行年四十而有内热之病以死。豹养其内而虎食其外，毅养其外而病攻其内。此二子者，皆不鞭其后者也。”什么意思呢？鲁国有个叫单豹的人，居住在岩洞之中，饮用山泉之水，不与世人争利，到了七十岁脸色还像婴儿那样。但他不幸遇上了一只饥饿的老虎，那只饥饿的老虎把他给吃掉了。有个叫张毅的人，无论是大户、小户，没有不去拜望的。但他到了四十岁，却得了内热病死了。单豹虽然会养生，但还是被老虎吃掉了，张毅虽然会处世，但还是得病死掉了。按照庄子的观点，这两种人称得上是会养生吗？肯定不是的。我们可以设想一下：你把自己养得白白胖胖的，但突然出现一个无妄之灾，有人把你给灭了。这样的养生有什么意义呢？这种人称得上是会养生吗？庄子在本篇开头已有提示，他的养生观是广义的养生观。这大概是庖丁解牛这个寓言故事的字面意思。但它是不是真的就是庄子本人的养生观呢？那也未必。按照肖钢先生的提示，庖丁解牛故事主角之一是个厨师，他的本职工作是下厨做饭，而不是提刀宰牛，宰牛是他该干的事吗？宰牛真的是他的专长吗？庄子讲庖丁解牛的故事，并不是认同庖丁的道理，而是嘲笑甚至反对他的道理。仔细想想，肖钢先生的解读，既非常有意思，又非常深刻。是啊！宰牛是厨师该做的事吗？你做得好又能如何呢？同样道理，掌控生命是人能做的事吗？人对自己的生命的认知又有多少呢？穷尽了吗？肯定还差很远！老子和庄子对于知识和经验一贯持怀疑态度，对于养生知识的态度自然也不例外。因此，指望通过有限的知识来养护生命，他们是持反对态度的。怎么办呢？弃绝人之道，以合天之道。第三节右师之独【原文】公文轩（1）见右师（2）而惊曰：“是（3）何人也？恶乎（4）介（5）也？天与（6）？其（7）人与？”曰：“天也，非人也。天之生是（8）使独（9）也，人之貌（10）有与（11）也。以是知其天也，非人也。”【注释】（1）公文轩：相传为宋国人，复姓公文，名轩。（2）右师：古代官名，古时常有借某人之官名称谓其人的习惯。（3）是：此，指代形体上只有一只脚的情况。（4）恶乎：何以，怎么。（5）介：独，独特。《广雅》：“介，独也。”一说“介”当作“兀”，失去一足的意思。古有刖刑，砍去犯人一只脚。（6）与：通欤。（7）其：抑还，或是，表推测语气。（8）天之生是：谓天生此足。是：此，指代形体上只有一只脚的情况。（9）独：独足。（10）貌：相貌，形状。（11）与：旧注解释为“共”，所谓“有与”即两足共行。一说“与”当讲作“赋予”，意思是人的外形当是自然的赋予。【译文】公文轩见到右师，心中大吃一惊：“这是个什么人啊？（这个人怎么这样啊？）他为什么只有一只脚呢？这是天生的呢？还是人为的呢？”暗暗一想，自言自语道：“这是天生的呀，不是人为的哟。老天爷生他，就是要他一只脚呢。一个人的形象，都是命中注定的。因此，就可以知道，这是命中注定的，不是人为的。”【解读】庄子这里讲的这个故事，极其简短，语焉不详，同时也让人感到有点莫名其妙。他讲这个故事，又要表达什么意思呢？这段文字中，有一个词非常关键，这个词就是“介”。对它的解读，关系到整个故事的理解。通常把它解读为“独，一只脚”的意思。按照这种理解，整个故事的大意就是这样的：有个人长着一只脚。长一只脚的原因，可能是先天的，比如说先天残疾，也可能是后天的，比如说因为行为不检点，触犯了法律，被砍去了一只脚，当然也可能由于其他的原因。至于具体原因呢，庄子没有追问就下了断语：都是命中注定的哟！如果这种文字解释能够成立的话，庄子又要表达什么意思呢？许多事情，比如说形体的美丑变化，是人所不能左右的。面对这样一种形势，人应该怎么办呢？应该保护自己的心灵，不受它的冲击和影响。过于在意外在的变化，就等于带上了某种枷锁，或者说受到了“天刑”。肖钢先生给出了另一种独具洞察力的解释。他认为，庄子此处以公文轩为人名，比喻人的认知能力的高远境界。右师则指师傅的师傅，此处暗指人体无师自通的完美能力。这段文字实质上是，在探讨人的认知和行为能力。人的认知和行为能力非常神奇。它既具有一定的独特性，又具有一定的共同之处。它又是如何形成的呢？是天然如此，还是人为努力的结果？归根结底是天然的，也就是道发挥作用的结果。第四节泽雉之善【原文】泽雉（zhì治）（1）十步一啄，百步一饮，不蕲（qí齐）（2）畜（3）乎樊（fán凡）（4）中。形（5）虽王（6），不善（7）也。【注释】（1）泽雉：生长于沼泽地的野鸡。又解：泽似稚而非，泽尾长而稚尾短，泽雉之类是也。（2）蕲：期，求。（3）畜：畜养。（4）樊：笼子。（5）形：通行本作“神”，据张远山校勘改作“形”。指身体。（6）王：称王。（7）不善：不好。【译文】沼泽地的野鸡，走十步才能啄到一口食物，走百步才能喝到一口水，可是它们不希望被养在笼子里。养在笼子里，样子长得虽好看，但毕竟感觉不太好。【解读】这段文字更加简短，甚至称不上是一个故事，因为它没有情节，只能说他陈述了一个事实。庄子讲述这个事实，是要说明一个什么道理呢？“笼鸡有食汤锅近，野鹤无粮天地宽。”笼子里的野鸡，虽饮食无忧，但毕竟没有自由。因此，也不能说是感觉非常好。庄子是在说野鸡吗？很显然，庄子不是在说野鸡，而是借野鸡在说人。每个社会，都有其制度，也都有其体制。这些东西，天然会对人性造成某种约束，甚至伤害。因此，可以称之为牢笼、藩篱。人不能为了满足口腹之欲，肉体需要，就去做一些损害人身自由，特别是心灵自由的事。这里讲的道理不难理解，然而做起来却并不容易。所以，卢梭有句话：“人生来是自由的，但无往不在枷锁之中。”第五节安时处顺【原文】老聃死，秦失（yì佚）（1）吊之，三号（2）而出。弟子曰：“非夫子之友邪？”曰：“然。”“然则吊焉若此，可乎？”曰：“然。始也吾以为至人（3）也，而今非也。向吾入而吊焉，有老者哭（4）之，如哭其子，少者哭之，如哭其母。彼其所以会（5）之，必有不蕲言而言，不蕲哭而哭者。是遁天（6）倍情（7），忘其所受，古者谓之遁天之刑（8）。适来，夫子时也；适去，夫子顺也。安时而处顺，哀乐不能入也，古者谓是帝之县解（9）。”【注释】（1）秦失，人名。一说秦失即关尹，秦失亦作秦佚，佚、尹音通相假。（2）号：大声地哭。《颜氏家训·风操》：“礼以哭有言者为号。”在哭的过程中，伴随着言说，即号。三号：大哭三声。（3）至人：至高之人，得道之人。（4）哭：哭诉。按：先秦汉语中“哭”一般是一种社会礼仪性的行为，不一定流泪，但通常伴有诉说，表达对死者的哀悼和思念等情感。（5）会：聚，碰在一块儿。（6）遁天：失去天性。（7）倍情：违背实情。（8）遁天之刑：违背天理而受到的刑罚。（9）帝之县解：天帝解人于倒悬。后文《刻意》有：“丧己于物，失性于俗者，谓之倒置之民。”【译文】老聃去世，他的朋友秦失前来吊丧，哭一阵就出来了。老聃的弟子说：“你不是我们老师的朋友吗？”秦失说：“是啊！”“那么，这样吊唁，可以吗？”秦失说：“可以的。我原以为你们跟随老师多年，都是超脱物外的人了，现在看来并不是这样。刚才我进去吊唁时，看见有年长的哭他，象哭自己的孩子，有年轻的人哭他，象哭自己的父母。他们之所以会聚在这里，一定有人本不想说什么却情不自禁地诉说了什么，本不想哭泣却情不自禁地痛哭起来。如此喜生恶死是违反常理、背弃真情的，他们都忘掉了人是禀承于自然、受命于天的道理，古时候人们称这种作法就叫做背离自然的过失。该来的时候，你们的老师他应时而生。该去的时候，你们的老师他顺理而死。对于世事变迁，要坦然接受。对于各种矛盾和冲突，要先接受再处理。逢事要保持平和心态，不能让悲伤和快乐萦怀。古时候人们称这样做，就叫做自然的解脱，好像解除倒悬之苦似的。”【解读】老聃就是老子，是真实的历史人物。这则故事中的人物以老聃为名，可能是为了增强故事的可信度，也可能确有其事。这则故事篇幅不长，但层次比较复杂，如能突破文字障碍，不难做出合乎情理的解读。这则故事的主旨，集中体现在下面这句话上：“安时而处顺，哀乐不能入。”什么意思呢？对于世事的变迁要安之、顺之，不能有过度的心理反应。否则，悲伤、高兴等过激的情绪反应，会干扰人体内在的平衡，进而损害人的健康。祖国传统医学认为，人体发病既可能是由于外部气候导致的，也可能是由于内部情志变化导致的。外部气候的变化，可以分为风、寒、暑、湿、燥、火等六种情况。这就是所谓“六气”。六气太过或不及，就变成了六淫或六邪。淫邪侵袭，会损害人体健康，导致疾病。人的情绪的变化，可以分为喜、怒、忧、思、悲、恐、惊等七种情况。这就是所谓“七情”。七情与脏腑的功能活动关系密切，七情分属五脏，以喜、怒、思、悲、恐为代表，又称为“五志”。七情内伤，五志不遂，也会损害人体健康，导致疾病。人体是一个小系统。这个小系统，要保持内在的平衡和稳定，人的身体才能健康。反过来说，要保持身体健康，必须保持人体内环境的平衡和稳定。很多时候，伤害人的不是某个事实，而是人对这个事实的反应。发生一点小事，内心就翻江倒海，焉能不病？！这就是情志致病的道理所在。怎么办呢？必须提高生命内环境的稳定性和抗干扰能力。《菜根谭》里有句话说得非常好：“风来疏竹，风过而竹不留声；雁渡寒潭，雁去而潭不留影。故君子事来而心始现，事去而心随空。”第六节薪尽火传【原文】指（1）穷于为薪（2），火传也，不知其尽也。【注释】（1）指：通“脂”，油脂。（2）薪：烛火。【译文】用油脂当薪火，油脂烧完了，火却可以传下去，不知它何时穷尽。【解读】这段话更简短。它基本上是一个比拟。指，通“脂”，用来比拟个人有限的生命。火，则指大道或无限绵延的宇宙。这段话庄子要说什么呢？死亡也是养生回避不了的问题，但对死亡要有一个正确的态度。什么才是对待死亡的正确态度呢？尽管生命是有限的，但却可以把道德的精神连绵不断地传下去。这才是养生的最高境界，这才是对待生命的最负责任的态度。PS：读懂《庄子》不容易一般人说话的时候，一句话只表达一个意思。一个人说完一句话，不能说我既表示这个意思，又表示那个意思。但是，这个道理，在庄子这里却行不通。因为他经常话里有话。庄子一书中讲了许多奇奇怪怪的故事，连一些人的名字也奇奇怪怪的。他为什么要这么做？他要和大家捉迷藏吗？非常不幸，答案是肯定的。因此，读懂《庄子》非常不易。读懂《庄子》，首先要过语义关。什么是语义关？字面意思要解释通。过语义关，说起来容易，其实并不容易。因为庄子离我们太遥远了，这中间语言和文字发生了很大的变迁。我们要跨过时空的阻隔，吃透《庄子》的字面意思。其次，要过道术关。庄子的认知能力异于常人。之所以异于常人，是因为他有一套独特的方法。《庄子》一书，不仅是在讲他的认知体验和认知成果，而且也是在讲他的认知方法。所以，他这本书不是光讲一些空洞的大道理，而且也讲切实可行的方法。但是呢，这些道理和方法，庄子并没有直接讲出来。他把它们藏了起来，藏在了文字后面。为什么这么说？因为庄子说了，他的表达方式是寓言、重言、卮言。什么是寓言？就是讲一个故事，把要说的话藏到里面。什么是重言？就是借别人的嘴，说自己的话。什么是卮言？随便说说的话。真的是随便说说吗？肯定也不是。信口胡说，前言不搭后语的，那不是神经病吗？以庄子这样聪明的人，绝对不可能信口胡说。总之一句话，就是他话里有话。《孟子•尽心上》：“孔子登东山而小鲁，登泰山而小天下，故观于海者难为水，游于圣人之门者难为言。”你姓不姓高不重要，你长得高不高也不重要，你站得高不高才重要！想与高手论道，可加作者微信shangdaoba01，或邀你入“鲁中论道企业家群”！
1.从实践中来到实践中去
信息系统是线下流程的体现和优化，因此要充分秉承从实践中来到实践中去的原则，这是一切信息化系统的基础。企业在信息化的实践中，首先要遵守这一原则，先从自己在实际工作中的流程开始梳理。不管是简单还是复杂，一份清晰的流程文档都可以算是信息化的框架。在实际的工作中，有些流程并不是最佳选择，但却是一直以来企业逐渐形成的规则，必有其形成的内在原因。只是随着时间的推移，企业规模的变化、业务模式的变化等，这些流程有的完全不起作用，有的只能起到部分作用了。企业要做的就是在明确列出所有的操作流程和规范后，对其进行筛选和甄别，找出在现阶段更适合企业应用的那部分，对不适合的那部分予以改造或舍弃。在此基础上，对业务的未来做出一定的预测，在流程上预留出一部分空间，以便以后的工作中做出调整。这样的梳理完毕后，以此流程为蓝本再做系统化的设计，才能有的放矢。即便不是定制化的系统，在外采购的系统也应依照此模式进行分析，然后在众多的系统中选择最贴切的产品。这是从实践中来，反过来还要到实践中去，系统开发完毕，要充分融入实际工作，在实践中验证系统的可行性和合理性。通过不断地改善（SaaS系统可能需要以流程适应系统），让系统和实际工作的契合度越来越高，这样才算到实践中去。
（一）混合式学习经验总结及推广意义
1、增强运营管理的系统化在混合式学习方式实践过程中，要通过社群运营和数据分析等手段及时了解项目实施过程中的问题，并根据实际需要，对实施策略进行调整。在项目总结过程中，对规范、标准、流程和管理办法进行完善，建立一套适用性强，利于后期培训类项目运营管理借鉴的实用材料。2、加强培训流程的标准化项目充分利用网大平台的丰富培训资源和便捷高效方式，同时，项目创新性的融入“扫码签到、扫码学习”等移动学习方式，通过线上培训与线下培训有机结合，营造活跃的培训氛围，提高培训效果，在此过程中，加强培训流程的标准化意义重大，标准化流程有利于日后为其他的培训项目与学习活动提供丰富的项目运营与活动组织经验。本次项目作为一项成功的培训项目，融入移动互联网、新媒体技术与方法深入员工的青睐，对于以后企业培训项目起到了标榜的作用，在国家电网全网范围内具有极高的传播价值。
第三节理想方案和备选方案
看完上述案例之后，有些读者可能会提出异议：巴里和赛思拿给可口可乐的这个合作方案是一个对谈判双方都非常公平的方案，这个公平的方案其实是建立在诚茶与可口可乐谈判筹码对等的基础上。如果可口可乐的谈判代表认为可口可乐公司的谈判筹码远超诚茶，拒绝按照50%的比例均分收益，谈判的结果又会怎样呢？的确，巴里和赛思拿给可口可乐公司的这个合作方案表面上看是一个公平的合作方案，但对可口可乐公司来说可能不是最好的方案。因为可口可乐公司是饮料行业的巨无霸，而诚茶只是成立不足10年的小公司。如果按照各50%的比例分配双方合作之后的增值部分的利润，对可口可乐公司来说肯定是有失公平的。即便是可口可乐公司的谈判代表基本认可这个合作方案，也完全可以拿着这个方案接触诚茶的竞争对手，看看这些竞争对手会提出什么样的利润分配方案，从而寻找到对自己更有利的利润分配方案。如果可口可乐的谈判代表意识到合作方案中存在的这些问题，依仗自身强大的谈判筹码拒绝巴里和赛思的建议，巴里和赛思又应该如何应对呢？在绝大多数情况下，谈判者在谈判开始时提出的合作提案往往是对自己最有利的方案，我们称为“理想方案”。所以，巴里和赛思在第二轮谈判开始时提出的“按照各50%的比例分配双方合作之后的增值部分的利润”提案其实也是他们的“理想方案”，如果可口可乐的谈判代表不同意这个方案，他们可以在这个方案的基础上提出比“理想方案”稍差的备选方案。比如：备选方案1：同意在两年之后就将40%的股份卖给可口可乐公司，因诚茶与可口可乐合作而超出销售额A的部分，可口可乐拿40%，诚茶拿60%。备选方案2：同意在三年之后将50%的股份卖给可口可乐公司，因诚茶与可口可乐合作而超出销售额A的部分，可口可乐拿50%，诚茶拿50%。……基于双方合作的大前提，巴里和赛思还可以围绕着几年之后交易、交易多大比例的股权、超出销售额A的部分可口可乐拿几成等核心问题继续设计其他备选方案，直至可口可乐的谈判代表认为可以接受为止。符合帕累托最优原则的谈判方案只有一个，但次优的谈判方案却有很多。高明的谈判者总是先把对自己最有利的理想方案作为谈判开场时提案，然后把对自己不利的次优提案作为第一备选方案、第二备选方案甚至第N备选方案渐次抛出。在谈判时设计出一个理想方案和多个备选方案，既可以避免谈判因双方立场的冲突而陷入僵局，又可以使谈判者在谈判中进退有据，从容掌控谈判局势。比如某大企业的采购经理在年度价格谈判时要求供应商的销售经理降价5%，并威胁如果供应商不同意降价就不能续约，那么“降价5%”这个提案其实是采购经理的理想方案。作为供应商的销售经理，可以在谈判开始时礼貌拒绝采购经理的要求，并提出自己的理想方案：无法降价，但可以提供免费的技术支持，承诺产品良率再提高3%。如果采购经理不接受这个理想方案，供应商的销售经理还可以依次提出如下两个备选方案：备选方案1：同意降价1%，提供免费的技术支持，承诺产品良率再提高2%，但要求市场份额提高10%。备选方案2：同意降价2%，提供免费的技术支持，承诺产品良率再提高1%，但要求市场份额提高10%。作为大企业的采购经理，在销售经理拒绝接受自己的理想方案之后，也可以依据双方的共同利益，设计出更多的备选方案。比如：备选方案1：供应商只要愿意降价5%，双方可以继续合作，该供应商的份额可以在去年的基础上提升10%。备选方案2：供应商只要愿意降价4%，双方可以继续合作，该供应商的份额可以在去年的基础上提升6%。备选方案3：供应商只要愿意降价4%，双方可以继续合作，该供应商的份额可以在去年的基础上提升6%，付款方式从原来的2个月账期变成1个月账期。谈判双方各自拿出了能满足双方共同利益的谈判方案之后，接下来的事情就是针对双方各自的诉求进行讨论，并逐渐缩小差距，达成共识。案例9-2：承包商因工期延误被业主方取消合同，如何谈判几年前，中国某国际技术工程承包商A公司与非洲的B公司签订了4条工业生产线总承包合同，合同总金额1.6亿美元。在总承包合同中，双方约定了如下重要事项：（1）B公司应在合同签约之后向A公司支付比例为合同总金额20%的预付款，预付款保函及履约保函总额为合同总金额的20%，预付款保函及履约保函均为见索即付保函。（2）其余80%比例的款项采用信用证(LetterofCredit,L/C)支付。（3）总承包合同价款以美元计价，但锁定了美元兑人民币的汇率。合同签订之后，承包商A公司如约向业主提供了比例为合同总金额20%的预付款保函及履约保函，B公司也向A公司支付了相当于合同总金额20%的预付款3200万美元。此后，承包商A公司按双方约定的工程进度开展了方案设计、人员及设备进场、临时设施建设等前期准备工作。但由于遇到一些突发状况（主要是因暴雨和洪水冲毁道路，导致部分大型设备无法按时到场），承包商A公司的施工进度比约定进度有所延迟。就在承包商A公司积极协调资源追赶进度之际，突然收到了B公司的书面通知，该通知称由于A公司未能满足业主方对施工进度的要求，B公司对A公司的履约能力表示怀疑，所以B公司决定终止该合同，没收A公司的保函。承包商A公司立即回函，称：该项目目前处于前期准备阶段，确实因突发状况影响了施工进度，但A公司有能力通过在后期加大投入来追赶工期，工程前期的延误并未给B公司造成实际性损失，不存在违约情况。与此同时，承包商A公司也通过内线情报了解到B公司在项目刚开始时就提出解约的真实原因：当年爆发的全球性金融危机导致该项目融资未能按时到位，同时美元兑人民币的汇率持续大幅贬值，B公司的决策层认为项目继续实施将给公司带来巨大风险，所以才想到以“A公司未能满足业主方对施工进度要求”为由解除合同并没收保函。承包商A公司立即派出律师与B公司的相关负责人进行交涉。A公司的律师提出：在该项目的融资安排中，保函实际已成为业主B公司提供给项目融资银行的融资担保，即使B公司没收A公司的保函，所获款项仍归于融资银行控制，B公司无法从没收A公司保函这件事情上获得任何好处。A公司的律师提出的观点引起了B公司高层决策者的重视，他们发现终止项目自己也要面临巨大损失，这才回到谈判桌上，开始与A公司展开谈判。A公司的谈判代表考虑到继续按原合同履约对A、B两家公司都不利。从双方的共同利益——“最大化双方利益，最小化双方损失”和利益分配原则——“风险共担、利益共享”的原则出发，设计了如下三个解决方案：（1）理想方案：合同继续履约，A公司可以为B公司提供项目融资支持，融资支持如何操作需要在双方的融资合同中另行约定。（2）备选方案1：对原合同的范围进行变更，根据B公司的实际情况暂停原总承包合同中的部分项目，B公司需要向A公司全额赔偿因部分项目暂停导致的损失，包括前期设计、人员进场、临时建筑施工所付出的成本，以及因项目取消而导致的支付给设备供应商的设备预付款损失，A公司需要退回取消部分合同对应的预付款。（3）备选方案2：对原合同的合同范围进行变更，根据B公司的实际情况暂停原总承包合同中的部分项目，继续施工的项目A公司愿意适当降价，但生产线的核心设备的产地需要由某欧洲国家变更为中国。此外，B公司还需要向A公司全额赔偿因部分项目暂停导致的损失，包括前期设计、人员进场、临时建筑施工付出的成本，以及因项目取消而导致的支付给设备供应商的设备预付款损失，A公司需要退回取消部分合同对应的预付款。在第一轮谈判中，A公司的谈判代表首先抛出了自己的理想方案，给出了由A公司提供融资支持所对应的融资条件，但B公司的高层决策者认为A公司给出的融资条件过于苛刻，无法接受，谈判一度陷入僵局。两周以后，A公司的谈判代表再次接触B公司的高层决策者，提出备选方案1,让B公司的高层决策者考虑。B公司的高层决策者认为此方案非常有诚意，同意仅取消小部分项目，愿意拿出合作诚意与A公司就备选方案1进行谈判。但双方在项目暂停导致的损失到底如何确定、A公司需要退回的预付款金额应该如何核算等细节问题上还存在较大分歧。A公司的谈判代表针对上述问题设计了对己方最有利的理想方案作为谈判开局时的提案：（1）理想方案：①取消部分项目涉及的前期设计、人员进场、临时建筑施工等费用，按A公司提供的发票、合同、单证等证明材料的实际金额结算。②取消部分项目涉及的预付款退还金额，以A公司与设备和材料供应商之间谈判的最终结果和合同变更协议为准。③针对取消部分项目涉及的预付款退还金额，由A公司按退还当日的汇率转换为美元支付给B公司。B公司的谈判代表对A公司的提案提出三点异议：（1）针对取消部分项目涉及的前期设计、人员进场、临时建筑施工等费用，A公司如何证明他们提供的发票、合同、单证等证明材料是真实的。（2）针对取消部分项目涉及的预付款退还流程，B公司认为A公司应先将该部分的预付款和信用证全额退回，然后由B公司派人与相关的设备和材料供应商谈判，最终根据实际谈判结果确认赔偿责任。（3）针对取消部分项目涉及的预付款退还金额，一旦由A公司按退还当日的汇率转换为美元，则会产生较大汇率损失，此部分损失应由A公司承担。此后，A公司的谈判代表又提出了一个备选方案：（1）为解决取消部分项目涉及的前期设计、人员进场、临时建筑施工等费用的核算和确认问题，A、B两家公司可以各自抽调一些人组成联合工作小组。（2）针对取消部分项目涉及的预付款退还流程问题，B公司先向A公司提供支付保函，支付保函的金额为A公司预计承担损失的上限。A公司收到保函之后，A公司先全额退还取消部分项目涉及的预付款和信用证，并允许B公司派人参与A公司与其设备和材料供应商的谈判，这样可以防止B公司怀疑A公司与供应商串通后故意扩大索赔额。（3）针对取消部分项目涉及的预付款退还金额，仍由A公司按退还当日的汇率转换为美元支付给B公司。A、B两家公司又经过几次沟通，B公司最终接受了A公司上述建议，双方都将因取消部分项目带来的损失降到最低。
8复制，复制，复制
很多企业的大成功其实不是创新的成功，而是复制的成功，例如大部分连锁企业。有一些企业的做法甚至不是复制自己的成功，而是复制别人的成功。复制与创新，就像自然界的阴与阳，谁也离不开谁。很多企业的问题不是缺少创新之阳，而是缺少复制之阴。一个经营者把他2011年计划给我看，请我帮他把把关，出出主意。在他的计划中，我看到非常多新奇的创意和想法。在现有的3个产品之外，他还想再做两个新产品。在现有的渠道之外，他还要添加3个新渠道。在现有的客户群之外，他还想增加两个新客户群。在现有的几个销售模式之外，他还想再尝试一个新模式。当他描述他对未来创意的时候，我看到他陶醉在自己的梦想中，他的眼神里充满了对新的一年无限的期待。 我感觉到，他希望从我这里得到对他一个人花费了大量心血做出来的计划的肯定和赞许。但我给他说：非常抱歉，在你的计划里，我看到的是创新，创新，再创新，却没有看到一点点更现实的复制。其实一个年度计划里70%应该是复制，30%才是创新。我问他：你总结过没有，在过去一年里，你们什么地方是做得好的？在你的计划里，有没有把已经经过验证的过往的创新复制，复制再复制？他说这些他没有多想，因为感觉那些事情大家都已经知道，重复一个已经会做的事情对他来说没有什么挑战性，他作为经营者首要任务是带领大家创新。 创新的确是重要的。没有创新，没有独一无二的追求，一个企业不可能走远。但只知道创新，不知道把成功创新通过复制放大到无法再放大，这也是错的，而且这个错误可能是我们做经营者的（和员工）最容易犯的，也同时是最愚蠢的错误。 为什么说这个错误愚蠢？我们都知道老熊掰棒子的故事，我们都会嘲笑老熊的愚蠢。但很多公司众多创新的命运不是和老熊掌中的棒子一样，被拿起又被扔掉了吗？如果我们对过往通过艰难的创新取得的成果没有充分总结和利用，就继续做同样艰难的新的创新尝试，这不是舍近求远吗？ 很多企业的大成功其实不是创新的成功，而是复制的成功，例如大部分连锁企业。有一些企业的做法甚至不是复制自己的成功，而是复制别人的成功，例如很多人认为腾讯就是这样成功的。应不应该复制别人的成功是另外一个问题，但复制自己的成功是没有任何道德问题的。易中的德国合作伙伴Haufe取得增长的一个秘诀就是收购别人的产品，然后用自己成熟的渠道把产品销售出去。这其实也是复制，和腾讯的做法没有太大的差别。 年底计划或预算的基础不应该是天马行空的创新，而应该是企业过往有意识试验（有意识地创新）及无意识经验（意想不到的成功）的总结。创新不是目的，复制才是目的。总结让复制成为可能，带领大家做好一年的总结，是年底时候经营者比创新更重要的任务。只有总结好了，才能把过往大家费了九牛二虎之力取得的经验发扬光大，才能取得事半功倍的结果。对模式的总结，会让你的企业有更强的核心竞争力。对组织方式的总结，会让你的员工更有战斗力。对产品的总结，会让你的销售大大提高成功率。对人事的总结，会帮助你大大提高员工的积极性。对客户关系的总结，会让你的经营更长久稳定。 复制与创新，就像自然界的阴与阳，谁也离不开谁。很多企业的问题不是缺少创新之阳，而是缺少复制之阴。所以我大声地呼吁：种下创新种子的同时，不要忘记复制，复制，复制！
4.4令行禁止
商朝末年，纣王暴虐无道，大肆挥霍民脂民膏，姬昌周文王知道纣王的日子不会太长，就联络各地诸侯准备推翻商朝的统治。在临终前叫儿子姬发周武王到床前，教导他要做到令行禁止才会成就王业。姬发继承父亲的遗志起兵终于推翻商朝的统治。企业在发展阶段，帅是公司的权威，说一不二，但随着公司的发展，人越来越多，将越来越多，议论越来越多，抱怨越来越多，帅的指令开始遭到质疑，甚至遭到抵触，各种拖拉扯皮形象开始出现，企业面临更多的不是外部问题，而是内部的高层质量、高层管理问题，面临的不是员工问题，而是将帅之间的问题，这个时候往往会出现这样几种情况：一是大家七嘴八舌，各有各的想法，各有各的意见，意见得不到统一，很多决策久拖为决。二是大家表面上统一了某个决策，但内心并不完全认可认同，安排下去的事情不做，或者是安排下去的事情不认真做。三是大家根本就沉默了，不说话了，每次会议都是领导在上面说一句，大家也不说话，也不说不好，下去以后能做的就做，不能做的就不做。四是双方甚至越来越看不顺眼了，你看不惯我，我看不惯你，你不愿意和我沟通，我不愿意和你沟通，五是帅的权威开始动摇了，甚至变得不尊重，有的甚至直接顶撞。但是，我在这里要特别提醒一点的就是，一个公司帅的权威遭到质疑，不是帅的危机，而是将的危机，帅的日子不好过，将的日子也好过不到哪里去，帅烦将苦，帅忧将虑，帅愁将烦。刘备日子不好过的时候，关羽、张飞日子也不好过。刘备地盘小的时候，关羽、张飞地盘也不会太大，刘备哭得时候，关羽、张飞也不敢笑。要做到令行禁止，必须要有三个前提条件，首先是将对帅是否是认同的，其次这个令是否是正确的，牵一发而动全身，帅的指令一定是通过多方面考虑而发出来，切记意气用事。第三就是这个令是否有条件去执行的。
第四章 高价值定价——精品定价的战略与策略
价格是企业市场竞争的手段，更是竞争的目的。价格是产品价值的衡量尺度，同时价格本身也是一种品牌价值的符号。为产品定什么样的价格，体现了产品的市场战略定位；能为产品定什么样的价格，则体现了企业品牌在市场价值地位与竞争的主导能力。精品的定价战略是优质高价的高价值定价战略，即以高价奖励优质，通过为顾客创造与提供高价值感的精品获得足够的价值回报，使企业拥有良好的投资回报继续投入研发与创新之中，以打造出更多更卓越的精品，以“价值战”取代“价格战”，实现企业经营的价值正循环，保持企业的品牌价值定力与海拔高度。
第七章你犯过这些股权激励的错误吗
第五节 销量做到规模之后怎么办
从事多年的营销工作，无论是基层一线的营销，还是至今的高层营销管理工作，听到最多的声音是营销工作之难。基层一线的营销工作难的是在销量上做到规模，而高层营销管理工作之难是把销量做到规模的市场持续下去，长盛不衰。因为更多地看到了大批具有规模的市场起来又倒下，市场销量做到规模后的顷刻间猝死，从企业经营的角度痛惜投入没有得到收获，从营销管理的角度扼腕于战地的痛失。同时，更看到无论是行业巨头企业，还是极具发展潜力的后起之秀，也在销量做到规模之后迅速市场翻船，企业也随之失去活力而退出发展的舞台。窥探之久，暄思已余，提出销量做到规模以后营销工作的几点注意事项，供大家参考：一、从投入到产出企业把市场销量做到规模的过程是个投入的过程，销量做到规模之后的市场营销工作就是企业收获的利润的工作，在激烈的市场竞争中，面对自己空白的目标市场和薄弱市场，无论是一线营销人员还是高层营销管理者，甚至企业的老板，也只有一个信念：把市场做起来，做起来就意味着投入费用产出销量。从销售的角度讲，销量就是以政策支持为前提的营销工作。因此，当企业把市场的销量做到规模时，也是企业在这些市场利润回报最小时，从投资到收益的角度讲，这个时候应该转入收获期。营销管理者必须把销量做到规模之后的市场营销策略和方法转换，明确企业在这些市场的核心工作是强化企业利润收获，借助销量势能来完成企业的阶段性的利润收获。强化利润的手段可以使用三种策略：一是减少人工费用。让这些市场的人员重新调整到其他市场工作。二是减少投入费用。加大对经销商的日常工作管理，如送货及时，自主开发网点，加大通路上的存货量等等，以让规模销量持续更长时间。三是强化产品组合，丰富产品品项。让客户利用销量规模带来的网点数量规模、通路接货量规模、铺货推广的易接受度等资源和优势，强化市场销量规模的稳定性。通过上述工作，延长企业少投入多产出的收益时间周期。二、确保成果最大化企业把市场的销量做到规模，从某种意义上说是个经营增长性工作，经营的目标是销量增长，即通过市场内部资源的开发和运作，企业实现了市场销量规模化产出，这时的营销工作必须随着企业经营的主题变化而变化，因为企业做到销量规模是一种经营成果，如何保证这种经营成果的最大化，主要靠营销管理。因为，经营是寻找增量，管理是确保增量的存量，即管理是为了确保经营成果的最大化，所以，企业要想让销量做到规模之后的市场经营成果最大化，而让规模销量的经营成果得以延续和提升必须靠强化管理，没有管理的销量规模本身就是一种风险，对这一点的忽视也是许多企业丢失销量规模市场的主要原因，这是营销管理失败的一个通病。所以，要想让销量做到规模市场能够稳定、健康、持续发展，营销管理者必须对这些市场的产品、价格、通路、促销、经销商、营销人员及其工作强化管理。三、构筑营销核心竞争力中国短命的企业大多是没有战略目标和战略步骤的企业，或者是战略目标与战略步骤不对称的企业，而企业营销工作的失败大多是缺少市场战略眼光和市场战略目标，市场从没有销量规模到有销量规模，可以视为一个营销战术或营销策略的过程，而让销量做到规模市场稳定、健康持续发展就是一个战略。事实上，无论品牌企业还是中小企业，在这一市场质变的过程中，营销工作根本没有发生任何变化，大多是竭泽而渔，把销量进行到底，结果导致大批销量做到规模的市场因“短视性营销”而失败。怎么样在销量做到规模之后，定位自己的战略目标，构筑自己的核心竞争优势呢？首先要做到战略性品牌建设的营销工作推进。提到战略性品牌建设，很多的企业不以为然，已经成领导或强势品牌的企业认为此举是多余。但现实中，不是百分之百的消费者、销售商都接受认可你的品牌，中国品牌企业中尚没有一家企业的品牌到达“无人不知，无不不晓”的强大阶段。另外，中小企业更是“苦颜”相对，因为他们认为做品牌是“富人”的事，与自己无干，这种品牌“漠然症”和“恐惧症”者，没有认识到无论多么高明的专家、教授都是从牙牙学语开始的，无论多么强大的品牌，都是从一个符号开始——因为品牌是积累起来的。值得提醒的是，中小企业的品牌建设必须从销量做到规模之后的营销工作做起，可建立自己的区域品牌，否则，既会造成销量做到规模市场的丢失，又会为企业的“短命”埋下祸根。其次是做到消费引导，产品领跑。“行业巨头企业是行业标准的制定者，是市场游戏规则的设定者”，这已是一个不争的事实。另外，凡是做大做强的健康企业首先都是消费引导，产品领路的企业，而企业做到行业的巨头之后，没有履行“消费引导，产品领跑”的“大哥”职责，导致企业“人仰马翻”的案例俯首皆是，举不胜举。而无论是大企业或者是中小企业，在做到销量规模后，都必须在一定的范围内做到“消费引导，产品领跑”，否则，绝难逃“荆州之失”的局面，也必然会出现后来者居上的另一种局面。怎么样做到“消费引导，产品领跑”呢？一是销量做到规模的市场营销工作转型，从关注竞品通路销量提升到关注消费，研究消费。二是依据消费变化的趋势，做到创新产品，不断完善市场产品结构和产品组合。三是做到标杆性产品领跑的同时构筑自己产品的核心优势，建立应对竞品的进攻的核心竞争力。最后是设定市场竞争的游戏规则，建立参与市场竞争的门槛，把对手拒之门外。        竞争中的常胜将军是竞争游戏规则的制定者，最难切入的市场是有竞争门槛的市场，无论哪个行业，哪个层面的企业，在销量做到规模以后的市场中都能够设定市场竞争的游戏规则，并要有建立市场竞争门槛的能力。所以，企业在销量做到规模的市场必须全面强化营销战略能力，构建自己的核心竞争力。
3．第三步：定制化设计十大制程工艺
耶和华曾说，“身子原不是一个肢体，乃是许多肢体构成的一个整体。假设脚说：我不是手，所以不属于身子；它不能因此就不属于身子。如今肢体是多的，身子却是一个。眼不能对手说：我用不着你；头也不能对脚说：我用不着你。不但如此，身上肢体人以为软弱的，更是不可少的。”同样的道理，十大制程技术(焊接、粘接、粘贴、紧固、润滑、测试、测量、SMT、光学、环境)就像身体的肢体，各有其重要性，缺一不可。它们既是单独操作，又是互相影响，更是电子制造过程中至为关键的核心要素。根据每个生产步骤的特殊性与专业性，制定出相关的制程技术流程，这样做既体现了生产的科学性，也最大化的合理利用了时间，达到了效率值得最大化。
5.手册的管理办法
3.营造城市与商业地产的“中国风”
通过近20年的商业观察分析，我发现中国人喜欢凑热闹，不同的人喜欢不同的热闹；中国人喜欢聚集，不同的人喜欢不同方式的聚集，不同的地方接纳不同的人的聚集。当中国经济快速发展，人们逐渐富裕后，人们开始追求有目的的聚集、有品位的聚集，同时聚集的场所也分出了层次。这些层次的场所有各自的经营哲学以便为不同层次的人提供不同味道的聚集，商业场所也在营造属于自己商业模式的商业味道。如何提供这样的具有吸引力味道的场所，对投资商来讲是一个挑战。麦当劳在1990年进入中国，在深圳东门老街开了第一家店；沃尔玛于1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。从此，我就一直关注这些店的变化。如今，无论是麦当劳推出的中式早点，还是星巴克推出的茶，都尽量符合中国人的口味；沃尔玛、山姆会员店、家乐福生鲜食品的配置等国际餐饮零售商业到中国后或多或少地发生了变化，力求本地化，追求“中国风”，同时中国的商业也在不断“洋化”。其实，国外商业品牌不仅是具有创新的商业模式，还有股“洋风”，特别是当中国的商业没有形成所谓的“风”、“味”的时候，这些“洋风”、“洋味”就成为人们追求的东西。“洋风”、“洋味”商业不是想学就能学来的，它是在社会体制、市场环境和民族文化基础上产生的。商业品牌崛起，商业模式至关重要，我们要关注场所的商业氛围。这种商业模式就是“全球化商业经济趋势”，场所的商业氛围就是味道，这种味道是以全球化视野，即创意为基础，并根植于消费者，即“七合一战略定位法则”的操作过程中应做到的“一个遵循、一个要求、两个做到”；当战略定位做到“112味道营造原则”所讲的（遵循创意思维、最合适的战略、差别化味道、与消费者对话），就能清楚这种味道应该刮什么风，是“洋风”还是“中国风”——中国的商业经济趋势、“民族风”——地域的商业经济趋势。在实践中，探索人文城市与商业地产战略定位策划的超常规策划解决之道：为城市和商业地产注入“中国风”、“民族风”人文思想的策划，重点在于“发现味道”，因此，我总结出“超常规战略定位策划三部曲”，并依此操作法实现目标，形成具有全球化视野（创意思维）＋人文（“中国风”、“民族风”）的战略策划，也是我倡导的“中西医结合疗法”。营造“中国风”就是强调人文，强调人文就是强调“接地气”，落实到具体的战略定位上：第一，投资战略应该遵循“523投资法则”。第二，分析方式应遵循“262实证分析法”。第三，味道营造要遵循“112味道营造原则”。第四，深度分析应遵循“七合一战略定位法则”。第五，策划操作应用应遵循“超常规战略定位策划三部曲”。
  
    
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