热门：快消品零售营销老板
一、谈判地点选择
有人对两万多场足球比赛进行了数据分析，得出以下结论：主场优势相当于三分之二个进球。谈判也应尽量选择主场，谈判本身是心理较量，陌生的环境会让对方产生压力，我方则形成一种巨大的心理优势能量。在自己熟悉的地方或环境里，说服能力明显比在陌生的地方或环境时高，除了心理的优势外，谈判打主场还有以下好处：展示公司的实力：邀请客户考察，展示企业实力和产品生产的工艺流程，让客户眼见为实，增强对产品品质、供货能力、厂家信誉度等方面的信心。接下来的谈判因为有了价值作为铺垫，在价格方面的压力就会减少许多。某公司在上海设立产品体验中心，他们发现凡参观过的客户对公司的实力有了直观认识，感觉非常震撼，并表达了希望尽快合作的想法。于是，邀请客户参观该中心，成为该公司项目成功的关键一环。日久生情：客户来谈判作为主人方陪吃陪喝也是人之常情，“人非草木，孰能无情”，融洽的气氛让谈判的沟通变得轻松而随意，有利于谈判目标的达成。我有个客户在重庆，他们的客户来商务洽谈，一般会安排客户长江三峡游览。游览有一夜两天、两夜三天，还有直接到武汉的，如果客户允许他们尽量安排更长的时间，一边欣赏三峡美丽的风景一边进行谈判。他们说：“能这么长时间待在船上与客户亲密接触，与客户的关系不好也难，往往还没等下船，谈判条款就基本谈妥了。”以逸待劳：主场省时间、省差旅费，还可以避免车马劳顿。谈判是一项消耗能量的活动，为了取得好的谈判结果，一定要有足够的能量积蓄。另外，在主场有一些特殊活动容易被安排，比如什么时候打断？什么时候进入茶歇？什么时候请你的小伙伴进来插科打诨，让整个谈判过程被暂停？当谈判陷入僵局时，我方领导出马做“和事佬”并现场给政策。在你的主场，这一切都可以成为有秩序和有目的的安排，从而让谈判的进程有序地按照你的设想向前推进。主场谈判是最理想的，不能争取到主场谈判，至少也应选择一个中立场所，例如咖啡馆、会所和高尔夫球场等。中立场所有利营造轻松和谐的谈判氛围，如果谈判双方陷入困境或敌意正浓，把谈判选择在中立地点重新谈判，有利于缓解谈判的紧张气氛。中立场所最好选择熟悉的地方，要比对手早到，先到的有主场的感觉；先到的理直气壮，后到的天生气短；先到者在谈判中得到的东西往往比后来的多。最差打客场，不过客场也有弊有利。客场有利于了解对方的底细，对方的经济实力如何？目前用的是哪一家供应商？库存情况？其经营情况如何？产品是供不应求还是滞销？客场还有好处：便于使用拖延战术，可以以领导不在现场需要请示留有回旋的余地。以前我在与代理商合作谈判前，要先到对方的公司考察。首先看门面和办公场所，门面看陈列：做哪些品牌？产品销得好不好？办公区域能够看出一个代理商管理的是不是规范：办公室很整洁，产品陈列、产品样本都井井有条，这个公司的管理就不错。其次是看仓库，仓库是最能体现代理商的真实经营情况，比如根据仓库的大小估计库存大概有100万元的货，一年周转5次，也就是500万元营业额。代理商跟你讲一年可以做1000万元，数据就不准确了。再看一看库存产品的生产日期，如果在他的仓库里去年甚至于前年的产品还没卖掉，那他的库存的周转是非常慢的，他说的周转数也不可信，连500万元都没法做到。最后，看员工精神状态，如果代理商下面的员工都是垂头丧气的，每天都是无精打采的，那他很难经营得好。如果你再跟他的员工细聊，老板有几个月没发工资了。那说明资金很紧张，那接下来实在要合作也是可以的，款到发货是你的底线。（2）座位安排选择为什么过去典当行柜台这么高？因为当铺的盈利模式决定了它在接收顾客的典当物时，价格压得越低自己就越赚钱。试想来典当的人本来就因为囊中羞涩而难堪，当铺又是“居高临下”的位置，导致来典当的人极不协调的肢体动作和努力保持平衡时的紧张感。在谈价格时，掌柜有利于在气势上给顾客一种压迫感，从而让典当者产生敬畏感，不敢和当铺争价。座位的安排不仅仅是礼仪礼貌的问题，还是一种重要的空间语言，它可以影响谈判者的心理，在一定程度上可以对谈判的结果产生影响。有些客户坐在大空间的办公室和硕大的办公桌前俯视卖方，无形中给对方带来不安与压力。为了不至于在谈判中心理上落下风，应避免对光座或对窗座，这个位置容易受外界干扰，最好面对入口，一般习惯认为面对门口的座位最具影响力为C位，中国人称此为“上座”。如果要与对方拉近距离降低对立感觉，可以选择大圆桌。一对一谈判也可以选择小圆桌或者与客户90度对角而坐。
第二节新产品招商的常用方法有哪些
李维峰从大学毕业开始怀揣挑战自我、成就梦想的信念，一头扎进快消品行业已经六年了，从青涩懵懂的少年到如今老成稳重的业务精英，六年的一线实践历练，在老业务人员的带领下，凭着吃苦耐劳、肯学敢干的工作作风，李维峰很快就在快消品行业中站稳了脚跟。在这六年里，李维峰在收获一个个成功的同时也练就了过硬的本领，职务由原来的小业务员升到大区经理，由于工作业绩突出，人脉资源广泛，李维峰也闯出了自己的名气，成为一些大型企业招揽的对象。为了寻求更大的发展空间和平台，李维峰在猎头公司的引荐下进入了A集团味美多食品饮料有限公司担任营销总监一职。味美多食品饮料有限公司作为A集团的全资子公司，是A集团投资2000万元打造的一家以生产高端功能性饮料为主的企业，经过2年的发展，味美多食品饮料有限公司已完成了建厂和“唯美多”功能饮料产品的研发生产等前期的一系列工作，如今可谓万事俱备，只差“临门一脚”。如何把这一脚踢好，无疑是对李维峰将要面对的考验，走马上任的李维峰在熟悉企业内部系列的情况后，也在短时间内完成了和团队的磨合，面对企业的情况，李维峰心里明白招商是头等大事，也是自己踢好这一脚的关键。为此，李维峰结合自己的实践经验开启了一系列的招商工作……一个月、两个月……六个月，随着时间的推移，味美多食品饮料有限公司的“唯美多”功能饮料产品的渠道逐步建立起来，产品销售渐入佳境……对于自己再一次取得的成功，李伟峰认为：“产品出来了，招商是企业迈向市场的第一步，没有这一步或者这一步没有走好，企业再好的产品、再完善的战略和战术都没有意义……”对于如何招商，李维峰的经验是：
6.激励也需要智慧
有两家企业老总，他们都坚持认为，自己崇尚以人为本，坚持赏罚分明。但在具体管理实践中，他们采用了不同的评价和奖惩办法，最终的管理绩效大相径庭，以至于形成完全不同的企业文化。在其中一家企业，有20多条xx生产线，效率不高，老总很不满，要求生产部经理务必想办法提高效率。生产部经理抱怨自己既没有考核权，又没有奖惩权，员工不听话，很难提高效率。老总认为生产部经理说得有理，所以马上安排人力资源部和生产部一起研究落实考核和奖罚管理办法。首先，由人力资源部门协调生产部，制定了考核和奖罚制度；然后，人力资源经理代表老总和生产部经理讨价还价，定出了一个生产线效率目标；最后，对20多条生产线的效率目标达成状况进行月度考核，并根据奖惩标准实施奖罚。达成目标的生产线奖励x千元，没有达成目标的生产线罚x千元（或者不奖）。一个月下来，只有少数部门达成目标，拿到了奖金，多数部门被罚或者没拿到奖金（在员工的观念里，没有奖就等于罚）。生产部门和员工感觉亏了，要求公司调低考核目标，否则会挫伤员工积极性。在员工众志成城的压力下，公司调低了目标。又一个月下来，考核结果出来了，多数部门达成目标并拿到了奖金，员工感觉不错，但领导心里不平衡。公司协调生产部经理，适当调高了目标，第三个月考核结果出来了，奖罚的生产线大致各半，大家以为这是一个可以接受的妥协方案。从此，这家企业就这样重复着自以为“有效”的管理。在另外一家企业，也有20多条几乎同样的生产线，老总认为，员工之所以没有积极性，是因为管理者缺乏足够高明的管理智慧，所以请来了某实战顾问公司帮助解决问题。在顾问师的指导下，不仅带领管理者和员工改进和优化了生产线的基础管理，还设计了一套十分人性化的奖惩机制，使得生产线效率得以持续提升。这套机制是这样设计和运营的。首先，从效率、品质和安全等关键指标出发，制定月度评分、名次排序标准和办法。其次，约定奖惩办法，对排名第一、第二的生产线分别给予2000元和1000元的奖励，对排名垫底的生产线进行20元象征性的罚款；对连续两个月排名垫底的生产线处以2000元的罚款，必要时还可以提请更换生产线线长。第三，按约定标准办法进行评分、排名和奖惩。有了这套机制的强激励和硬约束，整个团队焕发出了前所未有的热情，而且管理变得简单高效。更重要的是，管理者和员工开始了自主学习、自主改善和自主提升的努力，遇到问题不抱怨，不回避，而是主动找顾问师讨要办法，虚心向顾问师学习，并动脑动手改进自己的工作……
二、客户真正重视的因素除了价格还有什么？
大家都觉得客户很看重价格，确实，价格肯定重要，但它绝不是客户唯一看重的因素。很多销售都遇到过客户说只看价格，东西差不多、服务也差不多，谁价格低就选谁。但实际情况是，如果你的品牌是中高端的，没有价格优势，只谈价格肯定输；就算你的价格在市场上有优势，客户也可能偏偏不跟你谈价格。通常，客户跟大品牌谈价格，跟小品牌谈质量。 其实，客户内心有很多因素在考量，只是可能没说出来，甚至自己都没意识到。在客户的权衡中，价格不是最重要的。那么，客户最关注什么呢？1.  法规要求：这是一票否决制的因素。比如销售防火材料，防火要求达不到，价格再低也没用；销售电子产品到欧盟，必须符合欧盟标准；销售燃油车，要满足国六或国七标准等。2.  供货保证：在满足法规的前提下，供货不能掉链子。大家想想，买东西的时候，首先得能买到，买不到的话，价格再低有什么用？就像我朋友装修教学点，选了设计方案好且价格低的装修公司，结果公司没有工人，工程一拖再拖，错过了暑期招生，价格低根本没意义。3.  质量：质量比价格更重要。质量的含义很广泛，不仅包括可靠性高、性能优越，还包括设备使用成本低、免维护、服务成本低等。像三一的重卡和挖机，价格比别人贵，但二手车残值高，这就体现了质量的优势。4.  价格：价格只有在满足法规要求、供货保证和质量的基础上，才叫采购成本。而且，除了价格，付款条件、使用成本（能源成本、维修成本、环保成本等）、风险成本等都是客户会考虑的因素。作为销售，一定要跟客户讲清楚“全”使用成本，而不是仅仅强调购买成本。
【销售案例】
（八）财务人员
测算门店财务人员的编制有一个大前提：如果是总部集中型的企业，财务部门所有的结算都在总部进行。如果在小的门店，财务往往有监管职能。在比较大的门店，我们就会单设一个出纳。
第三节企业文化理念的5个来源
形成有企业个性的核心文化理念来源很多，一般性的来源如民族传统文化精髓、当代社会文化精髓、国外先进企业理念、企业领导的理念、企业员工的理念。了解这些来源的特征，可以让我们的企业文化核心理念梳理工作有的放矢，做出精准判断。
第一节 MODAPTS法概述
MODAPTS是取英文ModularArrangemenTPredeTerminedTimeSTandards的第一个字母而来。意思是指预先排列且被标准化了的有模型参照的时间，简称“时间模特法”，也称为“MODAPTS法”MODAPTS法是在1966年由澳大利亚的海特博士（G.C.Heyde）研究发表。是一种省略了的、将时间和动作融为一体，但计算精度又优于传统PTS法的时间研究技术。一．MODAPTS法的原理1．把人的动作，分成21个基本动作。人类在实际生产中所有动作都可以分解为由基本动作构成的复合动作。2．在同等条件下，就算是不同的人，完成同一动作的时间基本相等。这里所说的同等条件是指操作条件相同。譬如人的疲劳度、熟练度、作业的难度、使用的辅助工具、经验等都是在相同情况下进行。3．如同WF法一样，MODAPTS法的动作也是由人体器官有限的几个部位在最适合的距离、重量所能完成的动作要素构成。每个动作所需要的时间值互成比例。4．MODAPTS法的时间单位：按一个正常人的动作中动作级别最低、速度最快且能量消耗最少的手指动作一次的所要时间值作为MODAPTS法的时间单位，记作“MOD”。5．MODAPTS法的单位时间值1MOD=0.129秒。这是手指动作一次的时间值，在这一时间之内，手指可能移动的范围约为2.5mm。理论上讲，单位时间值越小，越能精确的测出各种动作的所要时间值。一般，单位时间值选定不应该超过该种PTS法中速度最快的基本动作时间值。就好比MODAPTS法中，速度最快的就是手指动作一次0.129S。6．MODAPTS法的21个动作，都是以手指动作一次的时间消耗值为基础来确定其它动作的时间值。但我们也应该记住，同一个人他的最快速度和平均速度是有区别的，它们往往是不相等的。但这两个数的比值接近常数。例如：不同人手在无阻碍时的移动（也可以是同一个人）：在障碍物高度为10～30cm时手的移动：在没有障碍物的情况下，假设身体某一部位的最快速度动作时间值为T1，身体某一部位的正常速度动作时间值为T1；身体其他部位最快速度时间值为T2，正常速度动作时间值为T2，……,身体第n部位最快速度时间值为Tn，正常速度动作时间值为Tn。则：因为(T1/T1)=(T2/T2)所以(T2/T1)=(T2/T1)或(T3/T1)；(Tn/T1)=(Tn/T1)也就是说，两个动作的最快速度所需时间之比，等于该两个动作的正常速度所需时间之比。由于正常速度只是一个概念值，而最大速度可以通过大量的实验，再通过数理统计方法求得其代表值，从而求得K值。这样，只要使得T1为手指动作一次的正常值，那么就可以根据公式求得身体其他部位动作一次与手指动作一次的比值K，从而决定身体其他部位的动作的MOD数。7．大量实验数据表明，身体其他部位动作一次的MOD数均大于1MOD，通过四舍五入的简化处理后，可以得到身体其他部位动作一次所需的正常时间值均为手指动作一次的MOD数的整数倍。二．MODAPTS法的特征MODAPTS法相对于其他标准时间计算方法来说，具有以下特征：1．规则简单，易于掌握。MODAPTS法中动作种类只有21个。相对于其他PTS法来说都要少。并且时间值也只有8个，相对于MTM法的31个时间值来说，大幅的减少了许多。MODAPTS法与其他PTS法对比类型项目MODAPTSMTMWFMSDMTABMT基本动作及附加因数21种37个139种54种38种+29个公式291种不同的时间值个数8个31个—30个——2．21种动作中分成两大类：即基本动作+身体及其他动作3．21种动作中时间值有：0，1，2，3，4，5，17，30共8个，时间值的单位一律为“MOD”。在这21种动作，8个时间值当中，有的动作是不需要时间的，时间值为“0MOD”，而有些动作就需要很多时间，时间值为“30MOD”。4．在基本动作中，也分为两类：即移动动作+终结动作。在终结动作中，又分为两类：即抓取动作+放置动作。21种动作分类中，移动动作有5种，时间值也只有5个；终结动作有6个，时间值有5个；身体及其他动作有10个，7个5．动作记号后面跟着的数字表示这种动作的时间值MOD。做到了动作符号与时间融为一体。6．这种方法具有“一看就懂”、“一学就会”、“一记就牢”、“一用就通”的好处。7．具有很强的实用性MODAPTS法不需要专业测定，也不需要专门的评比，我们可以根据动作的划分，简单的计算出各种动作的正常时间。在实际使用中，各企业也可以根据实际情况对MODAPTS法的单位时间值MOD进行修改。比如：1)1MOD=0.129s=0.00215min。这是正常值，属于能量消耗最小的动作。这也是MODAPTS法的时间单位理论值。2)1MOD=0.1s。取这个时间，则要求劳动者作业效率很高，熟练度也在一个高水平的情况下的动作时间值。3)1MOD=0.143s。这个时间值，包括了作业者在作业过程中的疲劳度的恢复时间，比理论值多了10.75%的动作时间值。对于加入疲劳恢复时间的算法，这是企业普遍采用的一种。只不过有些企业加入的疲劳度恢复时间的比例值不同罢了。一般加入10%的比较常见。4）1MOD=0.12s。这是一个比较快的时间值。比正常速度快7%左右。8．计算精度不低。从AWF的1AU=0.3秒来看，MODAPTS法的1MOD=0.129秒要精确多了。从下表可以看出，MODAPTS法的时间精度与WF中的详细法相差不大。WF法与MOD法的对比分析动作分析WF法(详细法)MOD法(MOD)动作分析时间(WFU)1.伸手50cm向零件2.抓取零件（W=1.15Kg）3.把零件拿向主机移动100cm4.用手指移动零件(距离7.5cm)5.手移动(5cm)A箱---易损零件A50D80M5F2.5W23G1A100WSD159M5P2F7.5D28M1A5P29M21.手移动零件75cm到某处2.用手把零件向下2.5cm3.放下零件(手移动2.5cm)A75D96M5A2.5W26M1L1P0A2.5W26M1P0合计467(0.0467min)26(0.0559min)从上表可以看出，WF法中详细法计算的时间值与MODAPTS法计算出来的时间值只是相差0.0092min。两者之间非常的接近。三．关于21种动作记号对于MODAPTS法的21种动作，我们可以用以下图形来描述：1）移动动作下图是基本动作中移动动作的分类，动作主要发生在手上。按手的大关节来分，将移动动作分成五种。用M来表示移动动作的记号，“M”后面的数字表示对应的动作的MOD时间值。例如：“M1”表示这个移动动作所要时间值为1MOD。MODAPTS法的时间单位就由此而来。该动作发生在手指关节。如此类推，“M5”表示这个移动动作需要5MOD，是移动动作中最花时间的一个动作。该动作发生在从手指到肩膀之间移动的区域。2）终结动作中的抓取动作G抓取动作用“G”表示。时间值最小为“0MOD”，最大为“3MOD”。要注意的是抓取动作中没有“G2”。3）终结动作中的放置动作P放置动作用“P”表示。时间值最小为“0MOD”，最大为“5MOD”。要注意的是放置动作中没有“P1、P3和P4”。4）身体及其他动作这一类别的动作共有10个。这10个动作之中，共同点之一就是需要的MOD数比较多，这就意味着发生一次这样的动作经历，代价就是比基本动作花费更多的时间。这10个动作也是带有困难性的动作。①重量L1②目视确认动作E2③校正（调整）动作R2④脚踏板动作F3⑤单纯判断和反应动作D3⑥按下动作A4⑦旋转动作C4⑧步行动作W5⑨弯腰动作B17⑩坐下站起动作S30四．MODAPTS法动作分类表下表中记录的动作种类，都是工厂中常见的操作动作上肢动作移动动作移动动作M1手指动作(注)：需要注意力的动作(独)：只有在其他动作停止的时候才可能进行的动作(往)：往复动作。表示往复一次回到原来的状态M2手腕动作M3小臂动作M4上臂动作M5手伸直动作反复多次的反射动作(M1/2,M1,M2,M3)终结动作触摸动作抓握动作G0碰、触G1简单的抓取G3(注)复杂抓取放置动作P0简单的放置P2(注)较复杂放置P5(注)组装动作其他动作下肢动作F3脚踏板动作W5步行动作附加因数L1重量其他动作E2(独)目视确认动作R2(独)矫正（调整）动作D3(独)单纯的判断和反应动作A4(独)按下动作C4旋转动作B17(往)弯腰动作S30(往)坐下站起动作表中动作符号后面的数字表示该动作的时间值MOD数。符号后面的(独)表示：在其他动作停止的场合才可能独立进行的动作；符号后面的(注)表示：在进行该动作时需要注意力才能完成的动作；符号后面的(往)表示：该动作为往复动作。动作往复一次回到原点为往复一次。以上为MODAPTS法的21种动作记号的简单介绍。有了这些记号，用MODAPTS法来分析动作的标准时间就变得简单了。关于这21个动作的使用方法及使用中的注意点，在接下来的章节中将作详细说明。
第二节项目启动4大步骤
行业高手的竞争舞台
中国市场经济的历史非常短，在过去企业竞争的决定因素里面，产品、渠道、执行力、价格、广告、促销等技术性的因素，都在某一个历史阶段发挥了关键的作用；机会、资源等企业之外的外在因素，也发挥了一定的作用。进入21世纪，尤其是2010年以后。我们明显地发现，只依靠机会和获得的资源，尤其是还仅仅限于企业内部要素的优化，已经很难决定企业真正的胜负。我们可以举几个案例看一下。比如价格战，价格战实际上一直是中国企业致胜市场的法宝，“中国制造”可以说80%是在以价格为导向进行竞争。在家电行业，长虹发起的价格战成就了长虹，但实际上也毁了长虹。格兰仕的价格战却让格兰仕不仅成为中国微波炉的行业老大，而且成为世界微波炉的行业老大。为什么同样是价格战，在不同的企业身上会发生不同的效力？再看渠道，中国企业在中国市场里面制胜的核心因素，主要是靠渠道。同样是以渠道制胜的企业，娃哈哈的宗庆后今天能够成为中国的首富，而汇源、农夫山泉却没有成为行业的老大，更不要说首富。难道说汇源、农夫山泉的产品比娃哈哈差吗？他们也在做渠道，为什么做渠道的效能会不一样？再看产品。在植物蛋白饮品的大市场里面，日常饮用最大量的豆奶包括其他植物蛋白的产品，都没有成为行业的主要消费产品，而我们不经常喝的产品，像王老吉的凉茶、露露的杏仁露、椰树的椰汁，反而成了市场里的佼佼者。豆奶、玉米汁为什么它们没有机会成为市场的主流？广告战。秦池的广告战号称，开进去一辆桑塔纳，开出来一辆奥迪。结果秦池不到三年就成为白酒行业的一颗流星。口子窖、郎酒、洋河蓝色经典，甚至高炉家酒、迎驾贡酒、稻花香、金六福、白云边等，都成为近五年来白酒行业的新星，央视广告的投入成为品牌爆发性崛起的关键驱动力。为什么不同的企业运用同样的战术手段它的效果会不同？这些白酒企业在崛起之前的品牌、渠道等资源比秦池高多少呢？再说执行力。中国企业非常迷信执行力。同样依赖执行力的渠道模式，执行力效能不同的企业，结果不一样。比如同样是深度分销模式的太子奶和金丝猴，两家同样是在全国设置了一百多个办事处。但是太子奶今天已经走到了要清盘的地步，而金丝猴顺利地实现了十亿品牌的道路，并且仍然在持续稳健增长，能够与世界的糖果企业德芙和阿尔卑斯来同台竞技。我们的结论是，决定企业决胜市场的关键因素，已经不是过去所谈的产品、渠道、价格、广告等简单要素的单独或组合式使用，而是要从行业的高度，以产业市场来作为企业战略的起点，才能够真正使战术手段发挥真正的效能。战略、企业的背后是人，即企业家。德鲁克说：“一个企业的成长被其经营者所能达到的思维空间所限制！”品牌之争、企业之争的背后，都是企业家之争，即以CEO为核心的经营团队之争。决定企业家能力的，是企业家的战略思维与运营能力。因此，决定今天企业在市场里胜负的，是企业家的行业高手思维及行为能力。今天的竞争已经转变为行业高手之间的较量。
第五章营销团队管理——问题篇
修订履历
0.1发行令公司为了建立、实施、保持有效的质量管理系统并持续改进其运作绩效和提高产品质量，以满足客户要求，实现公司的质量目标，达成公司的质量方针，获取客户满意，特按照ISO9001：2015和IATF16949：2016国际标准之要求建立、实施、保持公司的质量管理系统并持续改进其有效性，并将基本框架描述于质量手册中。质量手册是质量管理系统最高层次的纲领性文件，全公司员工严格执行本质量手册和其他质量管理体系文件的规定，确保质量管理体系、质量、技术和成本的持续改进。同时，质量手册也证实了公司有能力稳定地提供满足客户要求的产品，实现客户满意；也证实了能够实现公司的质量方针和质量目标。本公司全体员工必须并负有以下责任：①积极参与质量管理体系的各项活动，在自己的工作中贯彻质量方针，为实现公司的质量目标，持续改进质量管理体系的有效性以及产品质量、过程能力和过程绩效而努力。②以顾客为关注点，满足顾客要求，提高顾客满意，超越顾客期望。③严格执行体系文件，防止一切与质量管理体系要求不一致的情况发生。④本公司鼓励并支持员工的创新精神。员工发现的有关质量管理体系的任何改进机会和其他问题，应及时通过规定的渠道向公司提出。鉴于此，特批准本手册的制订、发行和实施。总经理：年月日0.2公司简介略。0.3组织架构图参见附件一。0.4职能分配表参见附件二。
  
    
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