热门：快消品零售营销老板
六、愉快的人际关系
与管理层及同事之间的良好人际关系是对销售人员正面的激励因素，并且增强他们的归属感，而不愉快的人际关系则是一种负面的影响力，将会降低一名销售人员的工作效率。据统计：员工80%的离职原因是人际交往问题，大部分又与直接上司有关。因此，作为销售经理除了注意在管理下属时避免简单粗暴外，还要注意营造愉快的团队合作的气氛，杜绝勾心斗角使售人员心情愉快地工作。在处理同事之间的冲突时，销售经理更应该公平公正，不偏袒任何一方。我认识一个朋友，是某企业的销售经理，但他跟其中一个下属走的很近，关系很好，当这个下属和另一个销售人员因为某个订单归谁而发生冲突时，我的那个朋友处理方式在那位销售人员看来就不够公正，最终那位销售人员一气之下离开了公司。愉快的人际关系
1.股权代持有什么作用？
股权代持又称隐名投资，是指实际出资人出资认购公司股权，但在公司章程、股东名册和工商登记中却记载他人名字或名称的投资行为。一般而言，股权代持有下列作用：1.规避股东人数方面的限制。在设立公司时，公司法对公司的股东人数进行了限制。为了规避该法律规定，公司设立时由某几个人，如工会主席、中层干部代持其他隐名股东的股权。2.规避公司股权限售期的规定。主要是上市公司的大股东、董事、高级管理人员，由他人代持股份，以便公司上市后早日套现。3.享受优惠政策。外商、应届毕业生等特殊群体可以享受优惠政策，某些不符合优惠政策的投资者为了享受优惠，将股权登记在特定的群体名下。4.特殊主体规避法律或避嫌。例如，投资者或投资者的近亲属是公务员，为了规避法律或掩人耳目，也找他人代持股权。5.避免公司股权变更手续。有些企业为了维持股权结构相对稳定，避免频繁变更股权登记，对于新进入的投资者并不显名，而由老股东代持股权。6.避免产生关联交易的嫌疑。7.推行员工激励计划的需要。8.保护商业秘密，对于一些敏感技术不便展示出来。9.怕露富。影视明星、娱乐明星开设公司，一般会由他人代持股权。10.简化公司治理结构。在股东数量众多的情形下，如果每个股东都参与公司的治理，将会增加公司的治理成本。隐名股东找人代持股权，但有时候也要体现自己的股东地位与作用，如何证明呢？
二、带好集团宣传资料，做好充分准备
未雨绸缪，有备无患，调研小组成员出发前先检查好是否带好项目介绍的所有材料，如集团宣传画册、项目介绍PPT、视频等材料，以及发给对方盖有公章的调研工作联系函原件【切记：工作联系函是政府接待客户时产生费用报销的重要凭证】；司机出发前必须检查车况是否良好，燃油是否充足，导航地点是否准确，出发时间是否足够；同行人员是否报备出差流程；带队组长出发前还必须告知对方对接人出发时间和大约到达时间。其中重要的一点是对调研小组成员提出的要求，必须着商务正装，注意个人形象。
7.复盘总结
问题1：简总为何选择你，而不是柯云虎我觉得不只是简总提到的我更合适的原因，还有更多的是柯云虎自身不适合这个位置。柯云虎是维修出身，比我更注重产品的技术层面宣传，做客户关系的方式比较简单，就是腿勤，肯吃苦。他做的大项目全都是找经销商帮着做的，虽然出货也不少，但是利润低，客户关系在经销商手里，不是长久之计。依靠经销商的做法在很多品牌的初期是快速打开市场的办法，但如果自己的产品没做到独一无二的无可替代的水平，国内这些经销商都是掐着厂家的命脉，今天这个品牌给的利润高，就推广这个品牌，明天另一个品牌找来给个更高利润的供货价，就把原来的品牌扔到一边，推广新的品牌了。直接做大型客户的能力，柯云虎还不够。问题2：传统做价格的销售，不能转行用网络销售吗网络低价方式，不需要技术、素质全面的销售，招一些年轻的、电脑用得比较熟悉的大学毕业生就能做了。传统的想办法做高价的销售，一是底薪要求高，二是技术素质比较好，一般都在上游厂商里，跟我们一样，只能做自己的品牌，而网上不见面推广品牌相对比较难。而下游小经销商因为对专业研究得不深，所以干脆不推广品牌，只有客户没有品牌倾向时，才推广利润最高的品牌。还有跟公司对网络销售反应迟钝有关，那些成功的网络销售经销商原来都被品牌厂家看不起，等在网上做到有影响力的时候，品牌厂家想做，也不好做了。品牌厂家一般按地域划分市场，网络销售天生就是没有地域限制的，经常有从网上销售的产品跟外地的销售撞单了，有的公司对这种跨区销售都是重罚的，所以传统的销售及背后的公司并不积极用网络销售模式。问题3：销售坚持卖东西就得贵，现实吗准确地讲，我卖得贵是指比他们能询到的最低价贵，而不是比所有的价格都贵。我觉得这是一个正常状态，所有做生意的都有过教训，因为贪小便宜而吃了大亏，所以适当的价格，有一定的合理利润空间的价格，才是正常的价格。当然，遇到只管要低价的专业采购，那只能按人家的要求来，给出最低价。电话当中，听你讲产品的，可以给高价，不听你讲产品的，直接给低价吸引住，否则这个客户就跑别处买了。问题4：开标前怎么判断项目能不能拿下来现在的采购，无论是事业单位，还是私营企业，没有哪个单位是随便采购的。只要是有专业的采购，一般都会要求三种以上的备选。所以，销售及产品会有两种身份，一种我们称为备选，另一种我们称为意向。有以下三个经验方法用来判断自己是备选还是意向：（1）有没有告诉你其他厂家或者产品的情况；你问而采购不说，则很有可能是备选。因为只要采购搭这个话，说了还有其他厂家，销售一般都会说其他厂家如何不好，哪里有问题，采购的再往下说就被动了。（2）提出试用法。对于一些客户从来没有用过的产品，销售可以提出试用，客户一般有意向才试用。如果客户只试用不采购，就意味着客户欠销售一个人情，今后销售黏上采购，很麻烦。（3）与采购结交为私人朋友。成为私人朋友则采购会直接告诉你，这种情况一般会发生在已经是意向时，当销售产品作为备选时，采购不愿意多与你交往，但成为意向时，则可以深入交往。招投标的时候，有的客户对于重大设备，是非常谨慎的，不希望有乱七八糟的厂家低价夺标，某些客户会提前和厂家进行深入沟通，这也是意向状态。问题5：销售怎样迅速与客户交为朋友工业品销售，甚至所有的销售，都必须具备一个最核心的能力，就是为人处世、与人相处的能力。与人交朋友需要“软硬兼施”。“软”是指处世之道：多念别人的好，内敛谦虚，多站在对方的角度考虑事情，多暴露自己的缺点，主动自嘲，少自夸，少逞强。“硬”是指硬实力：在自己的平台上有职位、有自己的爱好，长期坚持某项运动，有特长或专注某一领域，或者在社会某一圈层有一些独特的资源。需要注意的是，“硬实力”的展现，不要以炫耀的方式，而要以分享或者愿意提供帮助的方式介绍给对方。问题6：怎样和一群老板打交道销售第一次见一位老板时要怎么做，可以参考前面第四章我见沈阳J公司刘处长的那个部分，做好准备，展现自己的实力和幽默。而跟一群老板打交道，每个人都是人中龙凤，那就需要找准自己的定位。我见过的最会在老板圈里处世的人，是一位做国际贸易的老板，所有跟他接触的人，对他的评价都是他跟谁都聊得来，而且很多其他老板都愿意跟他讲心里的话。在很多大项目中，大家都会推荐他做联络人。我观察这位老板，他的独到之处在于以下几点：（1）从没见他说过别人负面的话，无论是当面还是背后，哪怕是开玩笑说别人的缺点也是用很委婉的词。（2）从未见过他自吹、逞能，就算是介绍自己的公司或者产品，也让别人帮他夸他的公司和产品，如果聚会人群之中有跟他做的一样产品的人，他会推崇对方，而不说自己。（3）记得与你见面的细节，每一个介绍过自己名字的人，他下次都能叫出对方名字来，所有与他接触的人都觉得这个老板很重视自己，愿意与这个老板做朋友。这个老板的独特的处世之道在于，第一次见面就让人很舒服，第二、第三次见面就很愿意跟他做朋友。当然，销售所处的环境与人群有所不同，在高级的社交场合这一套是很好的，因为高级的社交场合，每一个人都是强者，强者往往会比较尊重有涵养的君子。问题7：如果你遇到低情商的“大背头”当众让你出丑，你该怎么处理销售可能会接触到各式各样的人，对于基层某些故意给脸色的人，做一个谦谦君子就被动了,当然直接怼回去，就成了泼妇骂街一样的局面，双方都丢人，所以还有一招“捧杀”处理也不错。如果我是现场那位被“大背头”指责拿常规型号略加改动就送来的代理商，我会这样说“大背头”：“这位老总一看就是技术精湛、追求极致的行家。一看您的产品，小巧精致，使用肯定也很方便，就好比轿车中的劳斯莱斯，代表着我们这个行业的最高水平。我们没那么强的技术实力，所以好比轿车中的北京吉普，价格便宜。只要能装上人跑，我这个就可以拿出来卖，至于客户选择劳斯莱斯还是北京吉普，那就看客户出多少钱了，您说是还是不是呢？”
一、招人之道：选择大于努力
为什么招人难？为什么招到的人用起来不顺手呢？首先，我们需要明白一个观念，招聘不是招贤。我们在招聘中，给那些招聘者附加众多限定条件的企业，恰恰导致我们最不容易招到合适的人。其实，招人的目的在于用人，用人的关键在于匹配，需要根据自己所处的阶段定出招人的标准，不是动不动就招能人、高手、像自己一样的人……但这个阶段适合你吗？你用的了他们吗？我们不要过度奢望改造一个人，只能选择适合的人，在能力上提升他，在规则、制度、标准上约束他。许多企业喜欢能人，像自己一样能干的人，尤其是卖货，单兵作战能力强，俗称大业务，这种业务人员最容易成为公司后期发展的障碍，多不服管教或自立门户。1.弄明白在这个阶段究竟需要什么样的人表7-1是这个阶段招人的要求。表7-1这个阶段招人的要求初创期靠老板自己带着干。老板的话就是规则，否则生意做好很难；自己不愿意干，需有一个代替自己的经理人。发展期靠大家，决策在老板。老板既不能亲力亲为，因为不是业务人员，又不能远离市场，因为是指战员。壮大期靠管理。你能管多少人，生意就有多大，专业分工很关键，组织的能力越强，生意就越大。企业小的时候靠聪明勤奋，中等时期靠专业指导，做大了靠管理分工。业务靠老板的，企业很难做大；销量靠几个牛人的，也很难做大，靠几个牛人的企业是最危险的企业。一个具备有效模式的企业，听话的人比能干的人更重要。组织或个人的未来，现在已经注定；企业或个人的现在，过去已经注定。所以，经销商的人生就是不断过坎、转型的过程。2.弄清楚招聘人究竟看什么思考一：究竟要看应聘者的什么？我们在招聘时究竟是考察应聘者的素质、能力、经验、资源、人品、责任心、学习力、习惯……还是其他?我们喜欢看一个人的个人素质、工作能力、经验、资源、人品、责任心等，因为这些是能否做好工作的基本保障，但却不知道支撑这些背后的本质是什么。其实，决定人的行为的不是知识，而是本能和习惯。企业虽有规则制度，但习惯决定行为！匹配公司的人，更利他利己。其实，无论是公司文化还是个人素质，都是由习惯体现出来的。思考二：习惯究竟隐藏在哪里？首先，六看。一看填表。通过填的表，看这个人是不是遵守规则的人，如果能按照设计表格认真填写，说明此人比较重视组织规定。二看衣着。通过衣着打扮，看看此人对重要的事情的处理态度。对应聘者来说，面试应该是比较重要的事情，如果着装比较随便或不修边幅，说明此人比较随便，缺失主次。三看小动作。通过应聘者的小动作看到一个人的内心世界，因为小动作是一个人的本能反应，在吹嘘说谎时一些小动作很容易暴露出来。四听声音。从声音的有力程度，能够看出一个人是不是自信的人、敢于挑战的人。五看口头禅。口头禅是一个长期养成的关键时刻不受控制的习惯。通过口头禅，可以看出一个人是敢于承担还是习惯找借口的人，是面对问题找办法还是无能为力的人（如不知道、不是我的错、谁知道怎么搞的等习惯用语）。六看反应。通过一个人对问题的反应速度、反应表现、反应内容，来判断一个人思维能力、处理问题的技巧等。其次，七问。一是让其自我介绍，看看其逻辑思维能力及主次掌控能力。二是根据应聘信息表中的信息提问题，抓核心问题或疑惑问题追根问底。三是让其说出自己的优劣势，来判断一个人的自我认知。四是了解为什么到这里来，判断其现状与需求。五是为什么要离开原来企业，判断其人品。六是最值得骄傲的事情是什么，判断其在意什么。七是让其谈谈怎么做一个市场，判断其对市场操作的认知。最后，利用三个技巧一是打破砂锅问到底。紧紧追问，通过他的反应速度，来挖出他的真实情况，而非经过修饰的东西。二是突然转换话题。通过突然转换话题袭击，根本不给其思考的时间，暴露本能的反应，以及一些事物的真实现象。三是把人带入你的程序中，不要跟着他走。在面试时，我们有时喜欢让应聘者自己说，来判断他的能力、性格，其实这种方式很难把握准，因为许多应聘者的话是事先设计出来的，甚至是多次应聘形成的套话。3.一个优秀销售人员的潜在基因究竟有哪些一是勤勉：勤能补拙，勤奋是销售的基础。二是坚持：贵在坚持，成功源于坚持。三是沟通：交流交心，用心交流的人更能得到认可。四是自信：相信自己，能够敢于挑战。五是悟性：一学即会，能够快速成长。六是能力：懂得自我管理的人往往能力更突出。4.我们拿什么来吸引他们我们在招聘新人、面试新人时要理解他们究竟需要什么、他们在意什么。公司的环境、影响力、薪资待遇、成长……有人为挣钱、有人为成长、有人为轻松做事、有人为被在意……所以，我们在面试时要向应聘者展示以下方面：一是给予希望，成长的希望、成才的希望、赚钱的希望、被尊重的感觉。二是待遇竞争力。设计基本工资与绩效工资的平衡+福利，让应聘者感觉有希望。三是公司像个公司。公司小不可怕，可怕的是不像个公司！公司要有精气神，否则新员工看不到价值感。组织结构不健全没关系，要有制度、规则、标准等。5.我们如何招人公司在市场的表现及势能是最好的广告，能让许多人主动找到公司，愿意加入公司。要编写最具杀伤力的招聘内容，不要模仿别人或复制别人的招聘内容，要用心、用情感、用希望去写招聘内容，这样更能打动人。
二、费用产生了么
（一）费用的条件某项经济利益流出符合费用的定义，和这项流出能否作为费用入账是两回事。符合费用概念的经济利益流出，只是说明可以划入费用这个会计要素，但能不能入账则是会计确认的问题，它要解决的是符合费用概念的经济利益流出在哪个时间和标准下进行确认。例如，按照费用的定义来判断，办公房屋装修支出应该属于费用，如果只是简单粉刷，这个支出可以马上确认为费用，但如果这项装修工程较大，花费较多，则应该在一定年限内进行摊销，不能马上全部确认为当期费用。费用确认是一个重要的问题，它直接关系到经济单位在特定期间内的盈亏情况，对利润表有着立竿见影的影响，会影响信息接收者的决策，因此，费用确认也是很多企业大做文章的地方。费用的确认除了应当符合费用定义外，至少还应当符合以下条件：一是与费用相关的经济利益应当很可能流出企业;二是经济利益流出企业的结果会导致资产的减少或者负债的增加;三是经济利益的流出额能够可靠计量。企业通过猎头引入一名高级员工，约定年薪100万元，这100万元能否在员工入职时确认为费用呢？答案是不能。员工入职时双方只是签订了合同，员工并未提供服务，企业也不负有向其支付100万元的义务，不符合费用确认的第一个条件。到了年底，由于该员工表现良好，老板当众承诺给其发一笔可观的年终奖。假设老板一言九鼎，言而有信，那么该项年终奖支出很可能会发生，并且会带来企业资金这项资产的减少，但是，由于老板没有说明具体金额，不能可靠计量，这笔年终奖就不能确认为费用。（二）收益性支出与资本性支出费用的实质是资产的耗费，但并不是所有的资产耗费都是费用。如果某项支出的效益延续几个会计年度，该项支出应予以资本化，不能作为当期的费用；如果某项支出仅对当年产生影响，则应在当年确认为费用。这一原则对费用的确认给定了一个时间上的界限，一笔支出一次性计入当期费用还是分为几年计入各期费用，对损益的影响明显是不同的。一笔300万的办公室装修支出全部计入装修发生当年，可能让一家盈利状况不太好的企业直接陷入亏损，而如果按照租期5年进行分摊，每年计入费用60万元，则可能会让该企业实现盈利。正确地区分收益性支出与资本性支出，保证了正确地计量资产的价值和正确地计算各期的产品成本、期间费用及损益。收益性支出和资本性支出的识别对决策影响至关重要。资本性支出的主要特征在于长期受益和延迟回报，如果用即时回报的期待去评价一项资本性支出，肯定会做出错误判断；反之，用延迟回报的期待去评价一项收益性支出，同样也会得出错误结论。大量的书籍和文章都在告诉人们要学会“延迟满足”，其前提就是这项支出必须是资本性支出，比如，读书学习、锻炼身体、结交人脉，都可以看做资本性支出。但如果一项支出是收益性支出甚至损失（比如，结交坏朋友），人们却在等待迟来的满足，那必然会是一场空，就像一粒种子因遭受暴雨冲击已经无法发芽，农人即使苦苦等到秋天也将是颗粒无收。1950年6月，朝鲜战争爆发，以美国为首的西方一些国家从其自身利益出发，对朝鲜半岛进行武装干涉，并将战火烧到了鸭绿江边，朝鲜国家领导人金日成请求中国出兵援助。当时新中国刚成立不久，百业待兴，面临非常多的困难，对是否出兵朝鲜，中央决策层出现了分歧。后经中央政治局扩大会议充分讨论，毛泽东主席最后一锤定音，形成了抗美援朝、保家卫国的战略决策。虽然我国在抗美援朝战争中付出了巨大的牺牲，但战争的胜利但却为新中国换来了几十年的和平，可以说是真正意义上的立威之战、立国之战。抗美援朝的出兵决策能够做出，本质上就是因为这个战争所带来的支出属于资本性支出，而且是非常巨大的资本性支出，它会让中国人民长期受益，至今我们都在享受这场战争的红利。（三）费用的权责发生制原则划分收益性支出与资本性支出原则，只是为费用的确认作出时间上的大致区分，而权责发生制原则规定了具体在什么时点上确认费用。企业会计准则规定，凡是当期已经发生或应当负担的费用，不论款项是否收付，都应作为当期的费用；凡是不属于当期的费用，即使款项已在当期支付，也不应当作为当期的费用。如果约定，企业300万元的装修费用在一年质保期过后支付，在按5年分摊费用的会计处理方式下，即使没有发生支付，第一年仍然要确认60万费用。如果企业在年底预付了100万元装修费，但是并没有动工，虽然款项已经部分支付，但当年不能确认任何费用。为方便照顾读初中的孩子，某人在学校附近租了套房子陪读。房子租期3年，租金一次性支付，共计9万元。这9万元不能确认为当年的费用，而是要在3年内进行分摊，每年3万元租房费用。（四）费用的配比原则由于发生费用的目的是取得收入，那么费用的确认就应当与收入确认相联系。为产生当期收入所发生的费用，应当确认为该期的费用。配比原则的基本含义在于，当收入已经实现时，某些资产（如原材料）已被消耗或已被出售(如产成品)，某些劳务已经提供（如家政业务），已被耗用的这些资产和劳务的成本，应当在确认有关收入的期间予以确认。如果收入要到未来期间实现，相应的费用也应递延分配于未来的实际受益期间。费用的确认，要根据费用与收入的相关程度，确定哪些资产耗费或负债的增加应从本期收入中扣减。公司购进一批面膜，发生采购支出50万元，这50万元并不是费用，而是从资金资产转换为了面膜资产。如果这批面膜在今年出售，那么，就在确认面膜销售收入的同时确认50万面膜销售成本；如果这批面膜三年后才出售，那么三年后才能确认50万元的面膜销售成本。通常情况下，企业的收入造假会伴随着费用造假。费用造假的手法无非是根据需要在应该确认为费用的时候不确认为费用（比如，将该计入本期的费用延迟到以后年度），或者在不该确认为费用的时候又故意确认为费用（比如，将本该分摊几年的费用一次性计入当年）。在其他场景下的收入造假也是类似，记得以前读书的时候，有个同学成绩优良，但他总想着以聪明的形象示人，经常刻意展示一种随便学了一下就取得了良好成绩的样子。直到一天听另外的同学讲，他实际上经常晚上学习到12点钟，搞半天是在学习函数上展示了收入，但隐匿了费用。
师道尊严话三教
释迦牟尼号称是“天人之师”，孔夫子被后人称为“大成至圣先师”，非常了不起；道家呢，他们觉得自己的鼻祖老子，比孔夫子还要高一筹，于是老子被道家尊为“圣人之师”。《史记》里面有孔子见老子的记载，孔子在老子那里请教了关于“礼”的种种问题。出门之后，孔夫子非常惊叹地说：鸟飞得再高，也是有迹可循的；鱼潜得再深，也有网可以捕捞，但是老子就像龙一样，是神龙见首不见尾的啊！所以，道家后来就有个人，写了一本关于老子的传记，叫做《犹龙传》，用的就是孔子赞叹老子的话——“吾今日见老子，其犹见龙耶！”所以，后来道教就把老子当成孔子的老师，称之为“圣人之师”。实际上，后来的道教和老庄时期的道家，几乎是不相干的。东汉时期，五斗米教的创立，标志着道教的正式开创。其创始人张陵，把巴蜀民间的巫术、符咒之术，还有驱神役鬼的这些法术，都统统纳入其所创立的天师道中，作为了其“正一盟威之道”的传教手段。这就与《道德经》、《庄子》思想中的境界，完全不在一个层面上了。道教发展到了后来，只要不属于儒家的中国民间方术，道教都统统拿来收入《道藏》，纳入了道教文化之中。他们把老子推崇为道教的宗祖，说老子一气化三清，认定他为道教之祖。不管怎样，我们看得出道教对师道也是非常推崇。道教的实际创始人张陵，就被尊之为“张天师”，而五斗米教也因此正式命名为“天师道”。在佛教里，释迦牟尼被认为是“天人师”，其实，这只是佛的十种名号之一。佛教讲六道轮回，天道是六道中很高的一道，处于整个宇宙生命的高层。六道有天道、人道、阿修罗道、畜牲道、地狱道、饿鬼道。人道、天道和阿修罗道属于“三善道”，而畜牲道、地狱道、饿鬼道则属于“三恶道”。佛被尊之为“天人师”，就表示他既能做天上神仙的老师，也能够做人间众生的老师，当然，“三恶道”里的众生就更不在话下了。我们从这里就可以看出，作为中国文化三大主干的儒、释、道三教，对师道的态度，都是相当重视、完全一致的。
第四章项目执行和监控阶段
2企业为什么需要善用精神的力量
企业经营不仅要借助装备、工具和金钱等物质的力量，还要借助哲学和道德等精神的力量，而且精神的力量可以更长久地影响企业健康发展。越是优秀的企业，越善于运用精神的力量，反之亦然。培育精神力量的核心手法是，定义和实践企业经营方针。所谓经营方针，是指企业在经营活动中，对围绕企业经营活动所发生的各种关系认识和态度的总和，是指导和规范企业生产经营活动的重要思想观念。为什么企业需要经营方针呢？笔者认为至少可以从以下4个方面进行解读。（1）是明示理念目标的需要。为了向企业内外部传递企业经营意志，激发员工工作积极性，有必要就企业经营理念及企业追求的愿景目标进行阐述。所谓企业经营理念，是指企业除了赚钱以外的存在价值或目的的语言表达。有的企业家说，创办和经营公司是为了改变世界；也有的企业家说，创办和经营公司是为了报效国家；还有的企业家说，创办和经营公司是为了服务社会，追求员工幸福，不一而足。当然，这些美好的理念也许不是创业时就有的，而是在经营过程中逐步思考沉淀的结果。企业愿景目标，是指企业家对企业长远甚至终极目标的描述，是企业家到底希望做一家什么样的企业的意志表达。企业愿景目标可大可小，可高可低，有人把企业规模或行业地位作为追求目标，也有人把产品或服务质量作为追求目标，还有人把管理和品格的高度作为追求目标。某企业提出“做最受尊敬的行业领导者”，就是一个不错的愿景目标的例子。定义好的经营理念和愿景目标，有利于企业凝心聚力，是企业家重要的工作之一。遗憾的是，许多企业家对这项工作不热心不重视，原因在于他们看不到经营理念和愿景目标对于引领员工的重要意义。（2）是规范经营行为的需要。一般来说，企业经营行为必须受法律和道德的约束，但是因为法律和道德有着十分丰富的分野和内容，人们不可能面面俱到。为了更好地指导和约束员工行为，企业还需要以价值观等形式予以再强调。也就是说，经营企业无论如何都必须有全体员工共同遵守的规范、规则或其他遵守事项，具体包括价值观和行为准则等内容。笔者公司以“诚信、务实、创新、共赢”为价值观，分别对“做人原则、做事风格、职业责任和事业追求”等四个方面提出了要求。在许多企业里，或者没有具体定义，或者定义了没有落到实处。许多企业甚至是一些大企业也发生各类丑闻，都是因为企业没有强有力的价值观念约束，或者企业上下不能自觉遵守价值观念的缘故。美国安然公司财务造假，日本三菱公司油耗数据造假，国内三鹿奶粉事件等都是很好的反面教材，它们都因为突破最基本的法律或道德底线，或倒闭关门，或蒙受巨大损失。当然，可能还有不少企业依然抱着侥幸心理，投机取巧，干着有违法律或道德的事情，这是十分危险的。企业家一定要相信“因果法则”，用正确的价值观念约束自己，要求员工，力争做遵纪守法、诚实守信的企业公民。（3）是提升管理效率的需要。在企业经营活动中，员工随时可能碰到新问题，遇到新情况，需要快速地做出判断，并进行应对。如果没有价值观或行为准则的指引，就有可能发生两种情况，一种是大家各行其是，凭各自的经验或感觉做事，可能会错误百出；还有一种是，事无巨细向领导请示汇报，管理效率低下，还可能失去处理问题的最佳时机。比如，遇到客户投诉的时候，如果没有价值观和行为准则支持，员工就有可能在应对态度上出现偏差，甚至出现不正确的想法和做法。比如，最近的三星Note7事件，其应对态度和处理手法上是有重大失误的，特别是在中国市场上一再犯错，损失惨重，说明其价值观学习或实践还很不到位。优秀如三星这样的大企业都会犯错，其他企业更需要在价值观定义、宣导和实践上加倍努力。当然，你也许会说，许多公司都是在没有经营方针指引下，不小心做大的。但是，笔者要说，过去确实有许多不小心做大的案例存在，但是在企业竞争越来越白热化的当下，经营方针绝不是可有可无的摆设，它会显现出更重要的价值。（4）是建设企业文化的需要。企业文化是企业竞争力的重要部分，它的高低良俗，既可以赋予一个企业不同的品格，还可以起到凝聚团队、激发员工的作用。企业文化通常由三个部分组成，一是核心价值理念，也就是企业经营方针；二是员工的行为习惯和行动智慧，也就是员工长期养成的做人做事的习惯；三是各类外在的可视化文化符号。其实，这三个部分不应该是割裂存在的，而是相互联系和相互作用的有机整体。如果一个企业能够用优秀的经营方针约束员工，影响员工，能够让员工养成良好习惯，并积极付出行动和智慧，那么我们说这个企业拥有了优秀的企业文化。可见，好的经营方针可以为企业文化建设创造条件，为升华企业文化提供可能。除了经营理念、愿景目标、价值观及行为准则等之外，企业经营方针还可以以“企业×××”的形式对诸如“企业与员工，企业与客户，企业与社会，企业与对手，企业与供应商”等关系进行论述，以便更好地统一员工思想、规范员工行为、提高工作效率，持续升华企业文化的格调和内涵。
第六章 品牌的诱惑
一般情况下，企业赢得市场竞争的途径有三种：一是掌握核心技术，提供别人做不到的产品或服务；二是垄断资源，做别人没有的但市场需要的产品或服务；三是打造品牌优势，用品牌营销赢得市场竞争。对大多数农业公司来讲，前两条路径基本走不通，品牌营销还是企业做大、做强的唯一出路。所以，只要有做事业的心态、有合适的产品，就必须走品牌之路，只是为了销量比品质、拼价格、走关系等都不是长久之计。很多老板都习惯把做品牌挂在嘴边儿，一有机会就大谈品牌理想。且不论老板内心是否真有这种想法，也不论在实际经营中是否会这么做，更不论企业是否有实力和能力去实现，哪怕只是嘴上喊口号，对于提振营销团队的士气、重塑经销商对企业的信心都很有帮助，因为品牌确实很诱人。对企业来讲，建立了品牌意味着拥有了持续稳定的销量和更高的溢价能力，意味企业在产业资源整合中，拥有了更多话语权和更高掌控力。所以，企业一直对品牌的结果充满渴望，加上蜂拥而至的各种利好政策及业内各种专家对品牌农业的鼓吹，当然也离不开诸如褚橙、柳桃等品牌成功的正能量激励，于是无论是近几年新进入农业领域的企业，还是过去一直在农业领域耕耘的出口型、原料型企业，都开始了自己的品牌建设征程。
第2节社会中的自我
在古希腊阿波罗神殿的大门上，写着一句闻名遐迩的箴言：“认识你自己”。一、自我概念——人们如何认识自己（一）自我图式理论1.什么是图式图式：是指人脑中已有的知识经验的网络。图式最主要的作用，是帮助人们快速地理解、记忆和解释知觉的对象。为了节省时间与精力，人们常常用图式化的方式去处理大量的信息。2.图式的分类（1）概念图式。是关于事实的一般知识图式。（2）个人图式。是关于不同类型的人的知识。（3）角色图式。是指对在社会中或在特定情况下具有特定身份角色的人的行为的认识，这种角色图式会产生特定的角色期待。例：教授是什么？（4）情境图式。是对社会交际的情境场合以及相应的适当行为的认识。情境图式帮助人们识别环境，并采取相应的适当行动来实现目标。（5）策略图式。是对解决问题的策略办法的认识。对情景的识别也会影响到人们对解决问题的策略办法的选择。比如在中国，当个人遇到思想或情绪问题时，常常求助于朋友的解劝和帮助，而在美国可能主要求助于心理医生。（6）自我图式。是指个体在以往经验基础上形成的对自己的概括性的认识。自我图式是人们对自己的认识，以区别于他人。自我图式有力地影响着我们对社会信息的加工。例如，如果钢琴演奏是你自我概念的核心部分，你会特别注意别人的钢琴表演和水平；你可能会很快地回忆出与弹钢琴有关的经验。对于来自外界的非自我概念的核心信息，个体的重视程度会稍低。人一旦在自己心目中形成一定的“自我图式”，就会用此图式来理解或解释自己在日常生活中的行为表现。例如，如果自我图式是“在公共场合中不得不讲话，你会害羞的”，就会以此来解释类似场合的行为。自我图式也会影响人的行为方式。例如：（二）自我概念自我概念由一系列自我图式组成，它涵盖了各种各样的自我，如好的自我、坏的自我、理想的自我、可能的自我、应该的自我等。自我概念在理解和解释他人的思想、情感及行为方面有着重要作用。人们通常是从自己认为重要的方面去推断他人。二、为什么自我知觉那么难——自我知觉中的重要概念了解人们如何认知自我，有助于更好地了解组织中的个体。（一）焦点效应和透明度错觉焦点效应，也叫社会焦点效应，是人们高估周围人对自己外表和行为关注度的一种表现。焦点效应意味着人类往往会把自己看作一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的注意程度。在人们的心中，自己比其他任何事更关键。实际上，注意到我们的人，要比我们认为的少，这就常常出现“透明度错觉”。（二）自我参照效应自我参照效应指当信息与我们的自我概念有关时，我们会对它进行快速的加工和很好的回忆。例如，如果提问某一个特定的词，是否可以用来形容自己或者他人，那么在稍后的测试中，那些回答可以用这个词来形容自己的人能更好地回忆出这个词。自我参照效应表明，我们对自我的感觉处于我们世界的核心位置。由于我们倾向于把自己看成世界的核心，因此会高估别人对我们行为的指向程度。当评判他人的表现和行为时，我们经常本能地将其与我们自己的行为相比较。当我们和别人聊天时，如果无意中听到屋里其他人提起我们的名字，我们的听觉雷达会立刻转移注意力。（三）自我服务偏见自我服务偏见，又称自利性偏差，当我们加工和自我有关的信息时，会出现一种潜在的偏见——自我服务偏见，产生一种自我美化的感觉。1.对积极事件和消极事件的解释当取得成功时，常常容易归因于自己（如自己的才能和努力）；却把失败归咎于外部因素（如运气不佳、问题本身就无法解决等）。例如，在解释胜利时，运动员一般会将其归因于自我本身，对于失败则推脱给其他因素，如错误的暂停、不公平的判罚、对手过于强大、黑哨等。例如，汽车司机总是把事故原因归咎于他人，如不知从哪里钻出来一辆车，撞了我一下又跑了；我刚到十字路口，一个路障忽然弹起来挡住了我的视线，以致我没看见别的车；一个路人撞了我一下，就钻到我车轮下面去了。员工倾向于把胜利归功于自己（勤奋工作、工作业绩好、能力强、人缘好能服众），把失败归因于不可控的因素（对手有后台、公司政治、选拔程序不公平）。公司内部团队互相指责，都认为是对方的问题。当公司利润增加时，CEO们把这个额外的收益归功于自己的管理能力；而当利润开始下滑时则会想：在经济不景气的情况下还能指望什么呢？离婚者把婚姻破裂的责任归罪于对方。经理把低业绩归咎于员工缺乏能力或不够卖力，而工人们则更愿意归因于一些外在的东西——供给不足，负担过重，同事太难相处，任务目标好高骛远。2.和他人相比，认为自己更好当人们拿自己和别人比较时，也会出现自我服务偏见。在多数主观的和社会赞许性方面，大部分人都觉得自己比平均水平要高。和总体水平相比，大多数人都认为自己道德水平更高，更胜任自己的工作，更友善，更聪明，更英俊，更没有偏见，更健康，甚至更具洞察力并且在自我评价时也更为客观。研究发现：婚姻中夫妻都会认为自己在清理房间和照顾孩子方面承担了比对方多的责任。妻子对自己所承担家务的比例估计，显著大于丈夫对她的评估。90%的商务经理对自己的成就评价，超过对其普通同事的评价。大多数外科医生认为自己患者的死亡率要低于平均水平。多数司机——甚至大部分曾因车祸而住院的司机——都认为自己比一般司机驾车更安全且更熟练。多数成年人认为自己对年迈父母的赡养，比自己的兄弟姐妹们多。虽然12%的人觉得自己比实际年龄要老，但远多于此的人（66%）都觉得自己比实际年龄要年轻。相对于客观行为维度（如“守时的”），主观行为维度（如“有教养的”）会引发更强烈的自我服务偏见（难以测量的变量比容易测量的变量更易产生主观偏差）。学生们在“品德”方面比在“智力”方面更可能把自己评为优秀的。通过为自己制定一个模棱两可的标准，我们每个人都会觉得自己是比较成功的。我们还会认为自己擅长的事情是更重要的，因为这样有利于维持我们的自我形象。例如，在一学期结束后，那些在计算机科学导论课程中成绩突出的学生，会认为在当今世界一个懂计算机的人会具有更多的价值，而那些学得不好的人则更可能去嘲笑计算机技能只不过是雕虫小技，并把计算机技能作为与自我形象无关的东西而排除掉。3.虚假普遍性和虚假独特性为了进一步增强我们的自我形象，我们常常表现出这样一种奇怪的倾向：过分高估或低估他人会像我们一样思考和行事。与之相反，“虚假独特性效应”，是指我们把自己的才智和品德看成是超乎寻常的独特，以满足自己的自我形象。例如，那些酒后驾驶汽车的人会高估其他开车的酒鬼数量（虚假普遍性），而低估自己酒后驾车的危险性（虚假独特性）。如果我们行为不佳或是在任务中失败，我们可能会认为这些失误是正常的，以让自己安心。当某个人对别人说谎之后，他便开始觉得其他人也是不诚实的，他会觉得其他人也像他那样思考和行事：“我是说谎了，可别人不也都如此吗？”因此正如塔尔玛德所说：“我们并不是客观地看待事物，而总是从我们自己的角度出发来看待事物。”——塔尔玛德（Tahmad）
中国工业4.0的萌芽
马云曾经说过这样的话：“新的互联网时代的商业文明中，大规模标准化的制造将遭到摒弃，制造者将以消费者的意志为标准进行定制化的生产。”马云的话暗合了工业4.0的要旨，是对工业4.0的一个概括。凡是与定制化相关的商业模式创新，都与工业4.0有关。就拿电子商务来说，传统的电子商务是B2C的模式，但这种模式正在被瓦解，最终将会被C2B和C2M模式取代。这种电子商务新模式是以消费者为中心，消费者直接从生产商的销售平台下单，生厂商离消费者很近，可以直接了解消费者的需求，按照消费者需求提供服务。可以获取消费者需求的第一手数据，按照市场需求组织精准生产，为消费者提供个性化设计。这种模式其实就是工业4.0所说的定制化，消费者直接与厂家交流，省略了中间商这一流通环节，降低了商品成本，节省了供货时间。阿里集团尝试直接与生产厂家合作，开展定制消费。2012年，阿里巴巴与海尔联合推出一项服务，几天时间里受到大量订单，事实证明这种模式的是可行的。随后阿里巴巴推出C2B战略，推出消费者个性化定制平台——聚定制，这一定制平台不仅仅针对工业产品，还包括旅游电信服务。许多工业品制造企业纷纷响应，如九阳苏泊尔美的等品牌家电企业与天猫合作，宣布用专门的生产线以C2B方式生产“独家型号”产品。国家层面，政府组织有关企业在青岛和东莞等地开建智能化示范工厂。国内一些大型制造企业开始制定个性化生产服务战略，筹建自己的智能化工厂。尤其是国家一些大型家电企业，对经营模式进行了许多大胆尝试。他们用机器人代替人工操作，不但提高了生产效率，还解决了劳动力成本高用工短缺等问题。在运营模式上重视互联网的应用，与网络企业合作，打造智能家具客厅等项目，进行各种实践。2014年，美的和小米联手，在智能家居产业和移动互联网电商等方面进行合作，共同打造新的商业模式。在智能化生产方面，我国政府和一些大型企业没有落后，正在积极实践。从目前趋势看，我国智能化制造或许首先从手机和家电企业开始。另一个层面，消费者的觉醒对于推动工业革命也有显见的作用。信息时代的消费者对于个性化定制有着强烈和执着的要求，这也使企业加速转变生产服务模式。定制化仅仅是智能化制造的特征之一。工业4.0的内容很广泛，除了产品定制，还包括高度自动化的生产过程等。智能化制造是建立全球网络，把产品设计、制造、仓储、生产设备、客户服务等数据融入信息物理系统中，独立自动交换信息，相互接收动作指令，由传统的集中式控制模式向分散式增强型转变，建立高度灵活的个性化和数字化的产品与服务模式。工业4.0对于传统企业而言，是压力也是动力，是转型升级的方向标，更是企业新生的一次良机。对于广大创业者而言，智造时代催生更多的投资机会。
  
    
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