热门：快消品零售营销老板
一、传统增量系统的缺失
销售增量管理的系统很多，我发现95%以上的传统增量系统都存在这个现状：听起来有道理，讲师讲的也没错，越听越激动，笔记也做了不少，但是拿来用时，就发现不匹配。这到底是为什么呢？经过研究，我发现主要是缺乏对环境和产品的研究。因此，再好的管理系统，最终必须落地，如果缺少了对环境（T）和产品(P)的研究，以及与环境和产品相匹配的队伍(S)的研究，这个增量管理系统都是不完善的。
第一章用“罗盘”指引统筹型商务谈判
三、并购航母型
以复星、远大跨界涉足医药行业的企业为代表，这类企业依靠强大的并购，快速实现了百亿规模。纵观全球制药企业，并购重组一直是这些跨国医药巨头的成长史，像强生、辉瑞无不是在一次次的并购整合中让业绩实现“野蛮生长”，确立了行业巨无霸地位。国内典型代表是复星医药，2003年进入医药领域，借助并购战略实现一路快速扩张，2015年复星医药的销售收入达到126亿元。并购对大多数企业而言，看了很多，谈了很多，就是下不了手，有点缺陷的看不上，好的又嫌贵，甚至我还遇到过一位企业家曾经问过我，好企业为什么要卖？他们卖的逻辑是什么？家家有本难念的经，我们不必过多关注企业家背后的动机，我们需要做的是练就一双火眼金睛，找到好的标的。至于为什么下不了手，我们不妨来看看复兴医药是怎么做的，或许会有新的启发。复星医药先天具有复兴集团的投资并购基因，每一笔投资堪称国内顶级水平。我们先来看看复星医药投资逻辑和成长轨迹。第一阶段：成立与扩张阶段（1998-2005年）。1998年复星医药在上交所上市，上市后公司进行频繁收购。2000年，收购从事诊断产品的复星长征41%股权，2002年收购药友制药51%股权和医药工业研究院56.89%股权；2003年，复星与中国医药集团共同成立国药控股；2004年，公司收购桂林制药60%的股权，收购万邦医药75.2%股权。第二阶段：全产业链布局阶段（2006-2011年）。复星医药继续在医药工业、商业及医疗器械领域稳步推进。2010年，收购合信药业、亚能生物、摩罗丹药业、红旗制药；2011年，收购金象大药房、大连雅立峰、奥鸿药业。2009年，战略性切入医疗服务；2010年，参股美中互利和睦家17.45%股权；2011年，收购济民肿瘤专科医院、湖南广济医院。第三阶段：国际化扩张阶段（2012-现今）。复星医药开始瞄准国际市场，2012年复星医药参股韩国体外诊断公司SDBiosensor17.65%股权，2013年控股以色列器械生产企业AlmaLasers，2015年联合收购美国创新生物药公司Ambrx，2016年收购印度仿制药企业GlandPharma。可以说，复星医药的百亿成长史就是一部并购史。总结复星医药的成功，有三大经验值得借鉴。经验一：不绝对追求控股，因人而异使其谈判更具灵活性。可以发现，国内并购方面复星医药主要采取了非常灵活的投资方式，有些采取了绝对控股、有些采取了相对控股、有些采取了财务投资。正是这种极具灵活的操作方式，使复星在与合作对象谈判时，能充分尊重对方的意见，体现出足够的诚意，不成也难。而我们接触的不少企业家，在谈并购时，开口就是100%控股，大有舍我其谁的霸气。我们应该坚持的是对企业价值的判断，灵活的是对操作方式上的空间，唯有此，才能抓得住好机会。经验二：海内外并举，双管齐下。复星医药的并购应该是立足国内，放眼全球。从早期的国内企业并购，逐步延伸到海外并购，尤其是海外市场，复星医药无疑是走在行业前头，国际化是复星医药的长期发展战略，通过股权合作或者控股的方式整合了国际许多优质的标的。近几年，国内市场并购火热导致优质标的逐渐减少，同时估值价格也水涨船高。因此，从国际市场寻找拥有高技术、高质量产品，并且估值合理的收购标的将是不错的选择。经验三：实业与资本双轮驱动。复星医药能够“野蛮成长”的内核在于实业与资本形成互动，内生式增长和外延式扩张形成了合力。一方面，扎实做好实业，有效经营获得更多利润和资金流，支持资本运作；另一方面，通过资本运作，获得重磅产品、开拓新业务和新市场，获取更多的资源去反哺实业。
二、科创板发行条件
根据《关于在上海证券交易所设立科创板并试点注册制的实施意见》和《科创板首次公开发行股票注册管理办法（试行）》等的规定，科创板发行条件如下：1.​ 持续经营依法设立且持续经营3年以上的股份有限公司（有限责任公司净资产整体折股的从成立之日起算）；不强调持续盈利能力，允许未盈利/存在未弥补亏损的企业上市。2.​ 会计基础及内控制度会计基础工作规范、内部控制制度健全，标准无保留意见的审计报告；无保留结论的内部控制鉴证报告。3.​ 业务完整(1)资产完整，业务及人员、财务、机构独立，与控股股东与实际控制人及其控制的其他企业不存在对发行人构成重大不利影响的同业竞争和严重影响独立性或显失公平的关联交易；(2)主营业务、控制权近2年未发生变更，董事、高级管理人员和核心技术人员近2年无重大不利变化；(3)主要资产、核心技术及商标等无重大权属纠纷，无重大偿债风险，重大担保、诉讼、仲裁等或有事项，经营环境重大变化等对持续经营有重大不利影响的事项。4.​ 合法合规发行人及其控股股东、实际控制人最近3年内无贪污、贿赂、侵占财产、挪用财产或者破坏社会主义市场经济秩序的刑事犯罪，无欺诈发行、重大信息披露违法或其他涉及国家安全、公共安全、生态安全、生产安全、公众健康安全等领域的重大违法行为。近3年内董事、监事、高级管理人员不存在被证监会行政处罚或被立案侦查、立案调查尚未有明确结论等情形。5.​ 取消部分现行发行条件取消了现行发行条件中关于盈利业绩、不存在未弥补亏损、无形资产占比限制等方面的要求。除了证监会规定的上述发行条件外，申请在交易所科创板上市还应当符合下列条件：（1）发行后股本总额不低于人民币3000万元；（2）公开发行的股份达到公司股份总数的25%以上；公司股本总额超过人民币4亿元的，公开发行股份的比例为10%以上。
（二）方式二
另一种组织方式是成立事业部或者分公司，即成立大卖场事业部、标超事业部、便利店事业部。大家一定不要认为便利店离我们很远，实际上并不远。如果你的销售额超过2~3个亿，业态又是混合的，而且三种业态的比例比较平均，就需要考虑这个方式。分别成立三个事业部，每个事业部里设有营运部、采购部。营运部、采购部在一个副总经理管辖之下，协调营采。这种模式区别于方式一，方式一是由两位副总分别把关，而方式二是由一位副总统一进行管理。其他的职能部门，跟方式一基本相同。事实上，这种方式还不能称作真正的事业部或分公司。如果我们的大卖场、标超、便利店展到一定程度以后，除了营采，还要将财务、扩展、人力资源等功能全部归到这个部门下，各职能部门也跟着一起走，称为真正的事业部。这是目前我们所见到的拥有三种业态的零售企业的一种组织架构。
知过必改，得能莫忘。

罔谈彼短，靡恃己长。信使可覆，器欲难量。

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3.汽车行业的术语和定义
3.1基于本标准的目的，ISO9000：2015界定的术语和定义适用于本标准3.1.1控制计划（controIpIan），对控制产品所要求的系统和过程的形成文件的描述【理解】（1）控制计划，在做ISO9001质量管理体系认证时一般叫作QC工程图。做这份资料的输入是工艺流程图和FMEA，控制计划包括样品控制计划、试产控制计划、量产控制计划。新版的控制计划要加入防错及验证频率要求。样品控制计划要明确制样的工序，各道工序要控制要点，样品要检验试验项目及接收准则。试产控制计划是控制试产用的，试产时间短，数量少，特殊特性一般用PPK控制，如果有必要还要做全尺寸、全性能检测。量产控制计划是量产用的，有些产品尺寸和特性比较稳定，量产就不要检测，但在产品审核时，要做全尺寸、全性能检测。所以样品控制计划、试产控制计划、量产控制计划有不同的作用。（2）样品控制计划根据需要来做，但试产控制计划和量产控制计划必须做。试产前把试产控制计划做好，用于指导试产和试产检验。量产前把量产控制计划做好，用于量产及产品审核。试产控制计划和量产控制计划不一样，控制项目、控制方法、检查频率及容量可能就不一样。比如A尺寸是特殊特性，在试产控制计划中用PPK控制，在量产控制计划中可能用CPK来控制。【作用】控制计划是现场管理的工具、线索。有了控制计划，就明确了每道工序、每个过程的控制要点、控制方法、检验方式。有了控制计划，现场管理思路就很清晰。第二方审核及第三方审核都是拿着PFMEA和控制计划去现场审核，所有的作业指导书和检验指导书都是依据控制计划来做的。【落地】（1）让生产部、品质部、仓库部、工程部一起参与制作控制计划，先由各部门制作自己管辖范围内的控制计划草稿，然后品质部召集相关人员开会评审定稿，交给文控中心发行。（2）控制计划制作前先把PFMEA做好，控制计划也要根据风险大小来控制，以免抓不住重点。（3）控制计划做好后，要培训QC、仓管、生产管理人员、品质管理人员、包装出货人员，适时安排考试，考试结果公示，形成竞争氛围，激发员工潜能。（4）控制计划是动态的，如果有变更或品质异常，品质部要召集相关人员开会评审控制计划是否需要修改，控制计划修改后要培训相关人员。控制计划也是经验教训管理的工具。【模板】（1）三级文件××-03-46返工控制计划【参见本书第二篇品质部统筹三级文件】（2）三级文件××-03-55量产控制计划【参见本书第二篇品质部统筹三级文件】3.1.2有设计责任的组织（designresponsibIeorganization），有权限建立新的产品规范，或对现有产品规范进行更改的组织【理解】任何企业都有设计，工艺设计是不能删除的。如果没有工艺设计就不具备IATF16949认证的资格。设计包括两种：一种是工艺设计，需要设计BOM、作业指导书、模具工装治具、包装等；另一种是产品设计，确定产品结构尺寸公差、性能、可靠性等。3.1.3防错（errorproofing），为防止制造不合格产品而进行的产品和制造过程设计和开发【理解】（1）防错，也叫防呆，就是用机制或一种辅助装置防止人为加工错误或使用错误。例如为了防止印刷错误，设计定位孔；为了防止手机卡装错，故意切掉卡的一个角。（2）新版IATF标准要求建立一个防错的流程，包括设计、验证、使用、点检、评估有效性等。防错包括产品设计防错、工艺设计防错、纠正预防措施时防错。（3）防错的对象是人为错误。人为错误包括：①忘记。②理解错误（太快得出结论）。③辨认错误（看错）。④工人未培训。⑤主观臆断（忽略规则）。⑥疏忽（精力分散，疲劳）。⑦太慢（太迟作出判断）。⑧缺乏标准。⑨突发事件（机器不正常工作等）。（4）防错可以从三个方面来考虑：一是警示，错误的条件发生，设备就发出警报声，例如没有绑安全带，设备就发出警报声；二是控制类防错，错误的条件发生，控制条件发生作用，例如印刷线路板放反了就放不下去；三是停机类防错，错误的条件发生，设备停止作业，例如灯光不足，照相机快门就按不下去。【作用】人的精力有限，造成各种疏忽不可避免，通过培训、责骂、罚款的方式不能从根本上解决问题，只有采用防错法，从机制上消除问题。【落地】（1）新项目开发时就要进行风险识别，不管是产品设计，还是工艺设计，先识别产品使用风险和产品加工风险，然后有针对性地制定防错法。（2）防错法的培训要提前进行，所有产品研发人员、工程人员、生产管理人员、品质管理人员都要参加防错法学习。（3）如果员工有全新的方法来解决问题，公司要颁发荣誉证书，给予物质奖励，在公司宣传栏中公示。（4）在品质检讨会上，生产、品质管理人员要充分考虑防错法。那些在纠正预防措施单中只写培训，没有严格按作业指导书作业，没有实际改善动作的人员一律问责。改善必须从机制上做起，或改流程，或用防错法，或调整组织架构。【模板】（1）三级文件××-03-43防错管理规定【参见本书第二篇研发工程部统筹三级文件】（2）四级文件××-04-085防错清单【参见本书第二篇研发工程部统筹四级文件】3.1.4实验室（Iaboratory），进行检验、试验和校准的设施，其范围包括化学实验、金相测试、尺寸测量、物理电性能测试、可靠性测试等
五、现场演示
现场演练是最具有说服力的方法。曾经有一家五百强公司里面着火了，中国的员工都不知所措，而外国的员工哼着歌曲，打开灭火器就把火给扑灭了。很多东西没有经过训练是不能的。现场给演示也是最好的、最具说服力的方法。比如我们零售企业的陈列课程，不是在课堂上面讲的，而是在店面里面直接搭配、操作演示讲授的，这样才有说服力。或者把这样的过程通过视频录制下来也会更加的有说服力。在做礼仪课程时，通过现场的演练和演示，让大家感受课程讲解的内容，效果相对会好。反过来说，如果你没有做演示演练，学员还真的不知道该怎么做。好的培训师应该根据课程不同，运用不同的说法方法。
第二章 工具与方法
第十一章：遵道而行，无怨无悔
子曰：“素隐行怪，后世有述焉，吾弗为之矣。君子遵道而行，半途而废，吾弗能已矣。君子依乎中庸，遁世不见知而不悔，唯圣者能之。”——《中庸》第十一章“正心”
二、“互联网+”的本质与影响
二、“互联网+”的本质与影响（一）“互联网+”的本质1993年9月，美国总统克林顿提出“信息高速公路”，宣布实施高科技的“国家信息基础设施行动计划”，旨在以因特网为雏形，兴建信息时代的信息高速公路，计划用20年时间，耗资2000亿~4000亿美元，以建设美国国家信息基础结构(NII)，作为美国发展政策的重点和产业发展的基础，使全美国拥有海量共享的信息资源，最终将美国全面推进了互联网时代。2015年3月，第十二届全国人民代表大会第三次会议开幕，国务院总理李克强作政府工作报告，首次提出制定“互联网＋”行动计划，将互联网列为一项战略性新兴产业，这意味着，互联网将成中国的国家战略。这完全相当于1993年克林顿总统在美国提出NII计划，它对中国起到的作用，不亚于当年推动美国互联网产业发展的NII计划。“互联网+”行动计划旨在推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展。国家将加快建设光纤网络，大幅提升宽带网络速率，发展物流快递，把以互联网为载体、线上线下互动的新兴消费搞得红红火火。并扩大跨境电子商务。1.“互联网+”是中国的一次产业革命可以看出，“互联网+”的实质是一场工业革命里程碑式的产业革命，是对整个中国社会经济的重大改造与商业价值重构。“互联网+”通过技术化、流程化、平台化会扩展到各行各业，对传统社会经济进行完全解构，通过互联网和非互联网的跨界融合，创造更多原有模式之外的变量。随着融合的进一步加深，今后没有纯粹的互联网和非互联网，所有行业都可以统称为“互联网+”行业。从分散到集群，从提速到创新，从腐蚀到连接，传统互联网改造传统行业往往是点状的。这主要是因为在互联网发展第一阶段，互联网只能更多地基于自身形成产业化，比如网络搜索、网络社交、虚拟空间等。但随着近年来互联网公司产业化、平台化、生态化进入成熟期，以BAT为代表的互联网平台将用综合性的解决方案，实现与传统行业一站式的联通，使互联网化从分散到集群。提高效率也是互联网的一个显著优势，互联网对于一部分转型电子商务的传统企业更多是一种加速器，而在“互联网+”时代，互联网不再是一个传统行业的加速器，而是一种创新。它更是一个连接器，将互联网与传统行业完全连接起来。优化资源配置是互联网进入传统行业的最明显优势，从电子商务一开始就表明了这个特点，但这往往是以传统行业的市场缩减与消亡为代价的，在这个时候，互联网是一个腐蚀器，与传统行业的很多企业往往是针锋相对的。而在互联网+时代，互联网不再是腐蚀剂，而是一个营养剂，会给企业带来源源不断的生命力，在传统行业中找出新商业模式和就业机会。互联网正在由改变价值传递环节进入价值创造环节。以往我们谈及互联网，互联网就是社交、电子商务、游戏，尤其是电子商务，它用互联网的方式改变了传统的物流、信息流和资金流。但今天不一样了，互联网正在直接进入价值创造过程，更为直接的是进入到产品创造过程中。最为典型的是产品研发设计过程中的众包模式，以汽车制造为例，德国StreetScooter公司让所有供应商都利用互联网平台，参与到了最后产品的设计流程中来，这对传统汽车制造商是毁灭性的打击。2.“互联网+”对传统互联网平台的影响腾讯认为自己就是一个工具，而这个工具不是普通的工具，它像蒸汽机车、内燃机、电力甚至核能一样，所有行业都可以用。随着互联网和传统行业不断地融合，互联网将成为一种信息驱动的能源。这样，所有的行业都可以把“互联网+”融入自己的企业当中，为自己的企业加入信息驱动能源。中国有6.5亿网民，其中5.6亿通过手机上网，手机用户全球第一。这意味中国的移动互联网市场将会是全球第一，这样大的基础会形成5.6亿人24小时不间断地和周边产业与传统行业保持实时连接，因此，腾讯基于QQ与微信，只做连接器和内容产业开放平台。百度、360是切入搜索引擎。搜索引擎是什么？是做“互联网+”的信息库，是信息与数据产业库。电商平台也是互联网巨头们的一个重要的连接器，以淘宝网、京东为代表，针对B2B与B2C商业为中心的打造服务平台，形成“互联网+”工商业生态圈。小米打造了三个连接器，小米手机、MIUI系统、小米商城。通过这三个平台产品，小米打造了一个移动互联网的跨界连接平台。而滴滴打车与快的打车的合并，58同城与赶集网的合并，都是为了强强联合，形成统一的O2O平台。巨头们的“互联网+”连接策略就是打造开放平台，比如腾讯，其“互联网+”模式是去中心化，场景化的、跟地理位置有关的需求分别实现，最大限度地连接各行各业，并对传统行业能够在自身垂直领域做出成绩的合作伙伴进行整合，塑造强大的生态。腾讯开放平台在三年内产生了超过2000亿元的产值,分成则达数百亿元。通过QQ与微信的“互联网+”，出现了更多的O2O结合，更多的创客、创业企业跟每个产业、每个行业深度整合。腾讯积极推动跟各大城市做“互联网+”合作，在各个领域进行“互联网+”的融合，提出“互联网+指数”概念，客观评价城市的产业在“互联网+”当中进展的程度和结合的程度。（二）“互联网+”对于传统行业商业结构的根本改变1.改变原有连接关系，改变分销或流通渠道环节“互联网+”会重构原有经济结构中的供需双方的连接关系，导致连接环节的改变，甚至变成零距离的沟通，使得商品交易中各相关利益方都可以自由地瞬时表达自己的价值诉求与价值主张。具体来说，过去我们受限于时间、地点、流程等信息不透明导致的高成本，“互联网+”以后就能实现在线化（24小时接入）、规模化（一点接入，全球覆盖）、去渠道化（减少流通成本）。典型例子就是打车软件，大大提升了乘客和司机对接效率，但另一方面，出租车供给量和乘客打车需求原本就在那里，“互联网+”将这种存量的效率和体验发挥到极致。依靠长渠道或众多环节以及暗箱运作来获取利益的空间会越来越小。取而代之的是效率的提升与环节的创新，信息不对称的环节，将被边缘化或颠覆。而互联网的零距离将最终实现。依靠中间环节获取利润空间的企业形态将消失，依靠地域、行业效应实现壁垒或垄断的行业将被颠覆，大规模化工厂将被取缔，那些通过信息不对称而造成的特殊长渠道与多环节将会被抵消。原有供应链上的掌控不对称信息的关键角色——权力，在稀释、衰退甚至终结。价值链上的流通渠道霸权、分销渠道霸权、零售终端霸权将逐渐丧失主控力。如特斯拉通过社会化媒体接触用户，在自有电商销售产品，根据用户预订量分批生产产品，从而实现“零营销费、零渠道费与零库存费”的成本结构。一切都是全连接与零距离。2.改变原有交易双方的信息结构通过“互联网+”，传统行业各个领域的交易双方，信息不再是不对称的，卖方不再掌握信息主导权，而消费者主权也将出现。互联网连接一切并消除距离，将会把消费选择权真正交回到用户手中。“互联网+”将改造基于信息不对称的传统行业，使信息透明化，彻底改变原有商业社会中的交易双方的信息不对称局面。3.改变原有企业的资源结构在没有互联网的时代，传统企业的资源是资本、技术、市场、客户、合作伙伴等，在“互联网+”时代，企业所拥有的海量的市场信息和用户数据将是最宝贵的资源。对于企业来说，在互联网环境下，掌握足够大量的数据，并对这些数据进行分析、挖掘，将直接影响企业战略决策。所以，在某种程度上，信息化的另一面是信息垄断，也就是更高规格的信息不对称。当然这个信息不对称指的是竞争对手间的，而非交易双方的信息不对称。4.改变原有供需关系，创造新的“互联网+”需求“互联网+”与各行业相结合产生新模式，最后产生核聚变一样的效应，传统行业将会产生质变，供需双方在结构上的供应方方式与需求来源都可能发生改变。传递价值这一环节已经被重构，互联网将真正进军传统产业，重构商业的源头，创造价值端。这种质变不仅在于提升效率，而在于对整个市场产生根本的改变。在之前的互联网时代，很多企业只是在“传统行业互联网化”，物理叠加并改善存量。比如当前很多传统企业的互联网转型，用电子商务去转移企业原有市场存量。但现在企业才是“互联网+”，化学反应后创造增量，利用互联网技术实现效率重建。传统行业与互联网跨界融合后，不只是改善了效率，而是在供给和需求两端都产生增量，从而建立新的流程和模式。供给端是点石成金，将原本的闲散资源充分利用。需求端则是无中生有，创造了原本不存在的使用消费场景。两者结合，将会创造更多需求，以及新的供求关系。例如专车软件，与打车软件不同，它的模式是将社会中更多的闲散车辆集中起来，成为商品资源进入商业流程，增加了供给；而乘客则在打车之余，多了专车的选择，需求也增加了。如高德地图基于交通大数据云，开放我们的大数据能力，能够提供实时拥堵路段排行、历史拥堵指数对比等，并基于此提出智能躲避拥堵的出行解决方案。当这些能力与交管局、交通电台及其他各行各业合作时，就能创造出全新的供需关系。图4－6“互联网+”与各行业相结合
第三章 全——全面掌控赢口碑
  
    
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