热门：快消品零售营销老板
压缩不良库存
2006年有一次公司搬家，门市的库房里清出不少库存商品，有的居然已经积压了将近十年。看着不少还未拆封的积压商品被做二手生意的同行以五十、一百的价格一件件收走，我真的很心疼啊，当初进货时，每样东西都花了四五千元啊。想想只能怪自己，前些年对库存商品重视不够，在商品开始积压或销路不畅时舍不得尽快降价抛售，这样看似省了小钱实际上却赔了大钱，这也大概是老板和职业经理人之间的差别吧，老板往往因为对公司及公司的人和物有着特殊的感情而影响了自己的判断力。如今的市场环境，商品更新换代极快，一种商品从上市畅销到退市可能就两三个月的时间，电子产品经常在半年时间内价格降一半，所以只有根据本行业的实际情况，制订好进货计划，对产品在不同销售周期灵活定以不同销售价格才能保证货物流通速度，这样才能尽量压缩不良库存，减少销售风险。同行中有家企业分销做得特别好，他们是这样定价的：新品上市，根据市场行情定一个合理销售价格，保证足够销售利润。对于库龄超过90天的商品，自动降价按进货成本价进行抛售。如仍未销售出去，则库龄每增加30天，成本自动核减10%直到售完为止。由于有了上述硬性规定，该公司几乎没有不良库存，而且各部门经理进货时都十分小心，仔细核算控制好数量，因为库存商品核减的成本都要从责任部门的当月利润中扣除，直接影响到该部门所有人的工资及奖金收入，所以没有人敢忽视不良库存问题，这也从根本上避免了进货后销售利润算业务员和销售部的，产品积压赔钱算公司的这种计算方法所带来的盲目进货问题。省钱就是挣钱，销售商品时挣钱非常难，可是当商品降价时库存商品赔钱却非常容易。电子类商品降价幅度经常在百分之二三十，厂家的价保期一般时间也不会很长，如果有一百万库存，按以上幅度只要一降价立马就会赔二三十万，假定销售利润率定在百分之五左右则降价的损失相当于牺牲了五六百万商品的销售利润，不由得我们不小心呀。借鉴了同行经验，利用单位现有的ERP软件，我公司也制定了相应的库存商品销售政策，这两年几乎消灭了不良库存。但愿以后不要每当别人问我公司这些年挣了多少钱时，我只能指着一库房积压商品说：喏，这些就是公司这些年的全部利润。
第十五讲 中国古代为什么没有神学
中国古代没有真正的、近代意义的科学，为什么如此，需要解答。这个问题，由英国研究中国科技史的著名学者李约瑟（Dr.JosephNeedham，1900－1995）提出，确实很难解答，所以这个问题被称为“李约瑟命题”（Needhamthesis）512。从科学技术历史内部来研究这个问题，解答这个难题，当然是必需的。但如果从文化系统的眼光看，中国古代没有出现西方基督宗教那样的神学，是否也是其中一个原因呢？这值得研究。在基督教界，神学指有关上帝或诸神的言语或启示，也是有关神、神性或者涉及神的事情的宣告、解释或学说。“神学”（Theology）一词源于古希腊，在词源学上本义指消息或知识——关于诸神故事的歌唱和言说，形式上既包括口头的，也包括文字的，但内容上总是关于神在世界上的活动、变化及与人交往的际遇。最初，神学与神话两个词的意义并无明显区别。柏拉图(Platon)曾经将Mythos理解为神话、神话诗，同时又以哲学的逻各斯名义，引入Mythos作为哲学的审查者，并断定它一定是诸善的基础，永恒不变。亚里士多德(Aristoteles)发展了后一个意思，并将神学看成是所有观察的、理论的科学的顶峰，唯有它才能统一变化的现实与不变的永恒世界。斯多葛派干脆断定，神学就是要研究神的真正本质。总的看，神学要追问终极的根源、现实生灭变化的可靠的基础，所以也只有神学才能将对存在的追问、对善的追求，以及对彼岸世界的向往统一起来。神话诗的艺术形式，或者概念的哲学研究，对于这种统一来说并不矛盾。奥古斯丁(St.Augustinus)将以《圣经》为中心的耶稣的消息与新柏拉图主义本体论结合起来，确立了中世纪前期基督教神学的主要形态。对于经院哲学家来说，上帝是神学的唯一根源、本质和目标,神学于是成为关于基督教信仰的科学。托马斯·阿奎那(ThomasvonAquinas)在《神学大全》中直接将神学断定为研究神的科学（scienceofGod）,神或上帝（God）就是神学的对象。他提出“同一个上帝，同一个真理，同一种思维法则”口号，调和神学与哲学关系，认为人以理性能力可以认识上帝的一些基本的性能，但不能认识三位一体这样的奥秘。理性地认识上帝属于自然神学，不如以天启为根本认识途径的启示神学那样深刻全面，但两者并不矛盾。近代以来，基督教神学却分别向上述两个方向发展，马丁·路德(MartinLuther)、加尔文(JohnCalvin)等强调启示的意义，有以神圣启示排斥理性思辨的倾向。而笛卡儿、斯宾诺莎等则在理性的自然神学方面做工作，费西特(Fichte)、黑格尔(Hegel)、谢林(Schelling)等更特别发展了思辨神学方面，他们都有将信仰建立在理性基础上的追求。唯有康德(Kant)与众不同，他认为理性和信仰两个方面截然对立，在理性认识上两者决不能沟通。康德这一断定受到黑格尔的严厉批评。和黑格尔同时的施奈尔马赫（FriedrichDanielErnstSchleiermacher）力图统一这两个方向，他将神学划分为哲理神学、历史神学和实践神学三个方面。513既在神学思想上突出经验的宗教意识，如依赖感的意义，也强调神学与《圣经》诠释、教会历史及其现实状况不可分割的联系，突显了神学应适应启蒙运动以来科学和社会迅猛发展的时代需要，充当基督教辩护士、论战家的护教功能。托马斯、康德、黑格尔、施奈尔马赫诸人决定了19世纪以来西方基督教“神学”概念的基本的、主要的意义。利奇尔（AlbrechtRitschl）等努力将施奈尔马赫特别强调的宗教意识，与宗教实践的、启示的历史相结合，排斥自然神学以及各种形而上学。齐尔凯郭尔（SorenKierkegaard）、卡尔·巴特(KarlBarth)特别突出神与人全然相异、人永不可及的绝对性，保罗·蒂里希(PaulTillich)则从人入手，努力揭示人固有的终极关怀，新托马斯主义者如马里坦（JacquesMaritain）则力图阐明圣托马斯神学基本思想在当代的积极意义，美国神学家麦金托什（DouglasClydeMacintosh）、魏曼（HenryNelsonWieman）、尼步尔（H.R.Niebuhr/ReinholdNiebuhr）等都程度不同地突出现实宗教经验的重要意义，甚至将神学理解为经验科学。他们极少数人断定信仰与理性不可过渡，或者将信仰统一于理性，大多数走上将理性统一到信仰的路上去，有意识地利用神学为基督教辩护。可以断定，中国古代对于“天”或鬼神的存在问题，有不少描述，但没有进行过系统分析、论证，更没有建立起以“神”或“天”为核心的理论体系，没有产生出真正的神学或天学。本来，先秦孔、孟都重视“天”，他们所谓“天”，主要是“天命”，有微弱的人格色彩，能自然地生物、生人、“生德”，能根据人的禀赋、后天的德行，自然地主宰人的富贵贫贱、生死寿夭、事业的最终结局等。后来虽然有人试图增强“天命”的人格色彩，但也很有限，并且还受到自然元气论、天人合一的人性论、经验常识等的批评。儒家的“天命”与神学的“神”有很长一段距离。儒家有“天命”观，甚至有关于“鬼神”的观念，但这些最终都没有演变成为宗教神学。先秦老、庄重视“天”，强调天道自然无为，他们所谓的“天”，是理性的哲学范畴，与作为宗教信仰对象的“神”或“天”完全不同。道、自然、无为，是其基本内容和特征，根源、依据、归宿是其基本地位，人格色彩淡薄，主宰权能不明，并不给人以不灭灵魂。人们对自然无为的天道，可以认识、遵循、效法，甚至可以相信、尊重它，但也只是信念，不是对有人格的“天”或神的信仰、崇拜，也不要求人们向道祈祷、跪拜。先秦墨子大量描述“天志”、“天意”、“天”的赏罚等，又努力证实鬼神存在，在思想内容上俨然神学思想，但其直接目的也不在于教人信仰“天志”“鬼神”，而在于为他“兼相爱，交相利”等主张提供“天志”等形而上观念根据。中国古代没有西方基督宗教那样的神学，这是事实。为什么呢？从中国宗教文化建设的角度看，这个问题值得研究。从学派和学术思想内容看，先秦儒家学派的产生、发展，和后来儒学思想成为占主导地位的思想观念，是古代中国宗教思想没有走向神学的一个重要原因。以儒家经典《周易》为代表的“气”宇宙论观念，制约着灵魂不死观念的产生和发展，制约着人格神及上帝创世、主宰、拯救世界观念的诞生和发展，儒家理性的、以天人合一为基本思路的人性论，则制约着天与人的分离走向完全对立，制约着人崇拜天，向天祈祷、祷告观念的产生和发展。中国古代宗教思想没有走向神学，从儒家宗教思想的历史过程看，有几个思想史环节值得注意：第一，周人对殷商宗教思想的改造；第二，孔子对周人宗教思想的进一步理性改造；第三，王充以元气自然论和经验知识对汉代宗教思想的批评；第四，宋明理学家对孔、孟儒学理性精神的继承和发扬光大。
3.品牌联盟活动事项
经过几年的发展和不断地改进，品牌联盟活动模式已经基本成熟，只要能将活动前、活动中、活动后三大环节做透彻，品牌联盟活动自然能得到良好的收效。（1）活动前。第一，统一思想，加强联盟间的合作。联盟各品牌负责人应多加强沟通，由一位公信力强的人来做联盟领导，也可以联盟领导轮流做。出现问题必须及时解决，以大局为重；必要时可每个品牌上交1~2万元基金，作为保证金，出现品牌违规行为进行处罚。第二，分工合作，各司其职。活动前的准备是千头万绪的，作为组织者，一定要将各个方面充分考虑到位，然后对团队进行明确分工，同时明确工作项目、考核标准、完成时间、责任人、奖罚措施等。任务分配下去后不能只等结果，还必须进行督促与跟踪，及时调整方向。第三，整合、共享资源。联盟各个品牌必须将活动前积累的顾客信息统一上交，这些数据库是活动成功的强有力的保障。只有集中大量的潜在顾客，才能实现销售的可能，否则肯定会失败。各个品牌在宣传中，还须拿出自己的广告位资源，统一换成活动的广告宣传。第四，精准传播，强势造势。利用各个品牌的顾客资料进行短信宣传和电话营销。抓住3~6个目标小区进行全方位小区推广，包括扫楼、电话、驻点、微信群等，将活动信息传播给目标顾客。利用各品牌店面进行传播。有条件的，还可以利用2~3个重点网络进行传播，以及利用报纸媒介和电台进行宣传等。（2）活动中。现场组织严密。活动现场是给顾客留下第一印象的场所，也是压倒顾客气势的场所。顾客既然来到了现场，说明他肯定是带着意向来的，剩下的工作就是组织好现场。中间让利多煽情。通过主持人的介绍，让参与者感受到这次活动的不容易、机会难得，每种形式的优惠促销等都堪称“史上之最”，消费者是有幸碰到的。也可以品牌与主持人演双簧，表演促销活动不在计划之内，但能激发消费者的看点，也激发消费者的买点，让其切实感受到活动优惠不可思议，机会稍纵即逝。甚至可以安排“已购买者”“大闹现场”，说：“早几天买的那么不划算，执意退货或抗议”等，最后“不得不”同意其也按本次团购活动优惠处理等。（3）活动后。顾客在团购会现场订单往往是凭着感觉下单，大部分顾客对品牌和产品并不是很了解，一般会承诺顾客在下单后××时间内可以退单。也就是这段时间，做得好可以平安度过，做不好则会成为梦魇，因为顾客醒来之后往往会选择退单。这段时间内到达展厅看产品的顾客，导购必须认真接待，甚至灵活对待促销政策，争取现场签单的顾客能够真正成交。
一、培训没有天然存在的土壤
我一直强调培训很重要，是因为我是搞培训的，在实际中会发现：如果公司要节约成本，首先让你削减培训费用；如果评选绩优部门，往往都是业务优先，比如工程、运维、投并等；如果出了安全事故，培训肯定背锅，大家复盘反思里肯定有一条培训力度不够，多么有意思的现象。我所在的部门，最少时是一个人，多的时候近百人，人数上的变迁就能看出培训的地位，所以不要心存幻想，认为你的工作可以一直干到退休，那是不可能的，这个时代到处都在变化，我们要正确地理解这个时代。
六、获客的前提是铺垫
运营最关心的一个数据指标就是转化率了。做广告投放的运营，转化率提升0.1个点，能开心的像个两百斤的胖子；做社群电商的运营，好的转化率可以到40%以上，差的连1%都不到，而这个差距带来的结果是收益的天壤之别；做竞价的运营，转化率的高低，直接决定着获客成本的多寡。高转化率就像圣杯一样，是每个运营都想要的。前几天参加了一个社群电商的培训，听了几个大牛复盘社群电商的运营套路，想起自己曾经也有做过花茶的电商，感慨万千，难怪没有做的像别人一个社群成交十几万的效果，原来是套路不深。但是运营套路千千万，完全掌握和应用是一个很漫长的过程，没有个一两年是达不到大牛的水平的。直到有次我在自己的运营群，帮一个在线分享课的随意的说了两句，结果引流过去了几十人，对方说，这比花钱投放广告的效果还要好。我心里也是有点纳闷的，怎么会有这么高的转化率呢？结合社群电商的套路，我终于明白了，不论什么套路、玩法、说辞，归根结底就一个词：铺垫！铺垫指的是什么铺垫在百度百科有五种解释，我取了第五种解释，与我要说的意思比较接近。铺垫指的是写作手法中的烘托手法，为了表现主要写作对象而提前做的基础性描写，为后文埋下伏笔。里面有个词很关键：伏笔。铺垫就像埋点，在做铺垫的时候，被铺垫的人不知道，也不去想后续会发生什么，只记得当下，这个和人的思维有关，永远都只记得眼下发生的事，一旦过去就忘记了。铺垫在运营工作中，我的理解是为之后的转化而打的基础，擅长做铺垫的运营，往往有全局观，不擅长做铺垫的，比如曾经的我，想的是赶紧做，赶紧出效果，结果是越着急，效果越差。现在想想，是没有铺垫好导致的。铺垫的作用是什么铺垫可以消除用户的戒心在社群电商和商务谈单中，信任是最重要的。让用户心甘情愿的付费和让客户心甘情愿的花钱，只有在取得对方信任感的基础上，才有可能发生。铺垫完美了解决了这个问题。社群电商有个大牛这样说的，拉群后，第一天做的事情是让用户知道我们是干什么的，通过在群里分享自己的产品介绍、团队实力、用户反馈等，让群里的用户从心里认可这个品牌。起初我把这理解为套路，现在把这个划分到铺垫里面，感觉更容易理解了。就像《我不是药神》中，直接去推销低价药，别人会把你当骗子，有了群主信任背书，结果完全不同了。商务谈单也是如此，这里举2个例子，一个普通商务带着笔记本和案例登门拜访客户，一个是不讲产品，先谈企业文化、公司的发展。大家可能没有见过第二个，但是我给大家说，两种的转化率差多少呢？第一种普通类的转化率5%~20%左右吧，看商务的本事了，也有可能更低。第二种转化率在80%，用他们的话说，基本上谈一个签一个，实在签不下来的，也是因为预算不够，并不是不想签。铺垫可以把功利性降到最低熙熙壤壤，皆为利往。如果有陌生人找上来，一定是有所图。还是拿社群电商来说，如果我们被拉进了一个卖货群，很好理解，群主一定是想在我们身上榨出一点油水。大家被套路的多了，慢慢的就像一个包裹起来的刺猬，谁套路就扎谁，反正没有功利性，绝对不会找上来的。铺垫这个时候就起了很关键作用了。有一家做纯净水是这样干的，他们说现在的地球上，还有很多地区缺水严重，当地人一年都洗不了几次澡。然后给用户看那些地方的照片，博得大家的同情。铺垫差不多后，话锋一转，问想不想帮助到他们，用户自然是想的。怎么帮呢？你买我一瓶水，我们就捐一瓶给当地。用户买单的同时，还帮助了地球上缺水的人，何乐而不为。通过这样方式，这个纯净水公司销量增加了5倍以上。大家开公司、做服务的确是为了盈利，如果直白的给用户讲，我就是要赚你钱，除非遇到傻子，否则用户一个子都不会掏给你。铺垫其实就是把赚钱的目的美化下，有个卖保健品的，一上来就说：阿姨，买一盒呗，贼年轻。阿姨一巴掌呼过来，谁是你阿姨，叫姐姐。换种铺垫的方式，这样说，阿姨，我们是志愿者，在做义务体检活动，帮您检查一下，您看可以吗？阿姨：可以。卖保健品的：阿姨身体真棒，但是......后面的就不说了，都懂的。如何做好铺垫准备好铺垫的内容。凡事预则立不预则废，做铺垫也是如此。不可能等社群拉好了，见到客户了，才临时想怎样做铺垫。要在开始前，将铺垫的文案、话术、图片、视频等等准备妥当。有一次听在线课程，教你如何通过微信月赚百万，就看到有用户反馈，怎么今天说的内容和昨天一模一样，我就知道了，这是录音，但不妨碍有小白买单，一节课下来成交了几十笔。铺垫的内容准备好后，可以反复使用。我们听老师的分享课，去给别人做产品介绍，也是一个内容翻来覆去的讲，因为接收信息的已经是另外一波人了，在游戏行业这叫洗用户。只要找到一套转化率高的铺垫内容，就可以放开去做了，来多少搞定多少，转化率妥妥的。不同场景需要不同的铺垫方式。与客户谈判，铺垫内容更多的是先唠下家长里短，讲点其他的，不要一上来就谈业务，所以商务谈判里面关系是很重要的，而纯业务上的交流形成不了关系，做过商务的都知道，会议桌上搞不定的事情，酒桌上往往就搞定了。在说下社群内的转化，如果在社群内推一套课程，不是一来就丢课程链接，而是根据内容，先引发大家的讨论，往课程里面靠，当大家的热情被调动起来，在适时的把课程丢出去，转化率棒极了。更高阶的玩法是先开一套免费课，讲着讲着把付费课扔出来，也是可以的，这种适用于高客单价的课程。小结：所有成交前的产品介绍、发红包、抢代金券、分享、点赞等都属于铺垫，铺垫的过程占整个交易环节的95%以上，也许铺垫了几天几夜，下单就几分钟。但没有几天几夜的铺垫内容，断然不会有那几分钟的成交。想提升转化率，切记做好铺垫工作哦。
十八、干系人参与度评估矩阵
此矩阵将干系人当前的与期望的参与程度进行比较，对干系人进行分类的一种方式。干系人参与水平可分为如下：（1）不了解型。不知道项目及其潜在影响。（2）抵制型。知道项目及其潜在影响，但抵制项目工作或成果可能引发的任何变更。此类干系人不会支持项目工作或项目成果。（3）中立型。了解项目，但既不支持，也不反对。（4）支持型。了解项目及其潜在影响，并且会支持项目工作及其成果。（5）领导型。了解项目及其潜在影响，而且积极参与以确保项目取得成功。表8-16干系人参与度评估矩阵{和表8-10重复}干系人不了解型抵制型中立型支持型领导型关二爷C　　D　刘大虎　　CD　张总　　　DC　备注：关二爷：监管机构对接人  刘大虎：用户   张总：公司老板在表8-16中，C代表每个干系人的当前参与水平，而D是项目团队评估出来的、为确保项目成功必不可少的参与水平（期望的）。应根据每个干系人的当前与期望参与水平的差距，开展必要的沟通，有效引导干系人参与项目。弥合当前与期望参与水平的差距是监督干系人参与中的一项基本工作。
1.股权顶层架构如何设计？
企业要设计股权顶层架构，首先要保证企业的长远发展，那么创始团队需要保持对企业的控制权；在创业过程中如果能迅速扩大规模即使暂时亏损也可以接受，但是在达到一定规模之后需要找到盈利方向，否则投资机构就会放弃支持甚至转而成为创始团队的对立者。通过股权战略的思维框架，不少创始人会发现自己找错人、找错方向或准备在错误的时间、错误的领域内分配股权。股权设计是基于长远的商业规划和见解来进行的，如果能用钱解决的事情，就不要着急用股权去解决。1.你可以把企业规划到多远，就分多少股权。我相信你对企业不会一点规划都没有，至少你清楚目前打算卖的是什么产品或服务，后面可能还有第二、第三阶段，那就针对目前已经想清楚的这个阶段分好股权，尽量不要超出你的想象范围去分股权。2.梳理清楚分股权的边界。既然走一步算一步，那你的商业规划就存在无限可能，可能会不断衍生出很多商业模块，那么需要理清楚向某位合伙人分的是哪个商业模块的股权，必要的时候通过设立项目公司来分股权，而不是全部都在母公司层面分股权。我们在股权咨询案例中，经常有很多企业家弄不清楚到底该在哪个层面给对方分股权，只是答应说分股权给对方，这是一个很大的问题，一定要想清楚。股权战略不合理，会带来各种各样的商业风险，导致你在创业中深陷旋涡、疲于奔命，以下就是常见的一些情形：1.利益分配不合理，导致合伙人不能齐心协力经营公司。刚开始都还没有什么问题，一旦涉及到具体利益分配时，就会产生矛盾。2.引入不合适的合伙人且无退出渠道，导致合伙人之间产生矛盾及股权浪费。刚开始觉得合伙人没有什么问题，后面公司在经营过程中，越来越发现合伙人不行，但是分了不少股份给他，这时候想让他退出公司，就不是那么容易了。3.引入不合适的投资人，公司发展受阻，创始人承担公司失败的连带责任。有的投资人没安好心，从一开始就抱着不良目的来投资公司，当公司出现困难时，他甚至还落井下石。4.导致决策僵局，公司举步维艰。就是公司决策机制出现问题甚至停摆，让公司不能健康的发展。5.股权份额不够用，人才、资源不到位。由于随意分配股权，结果需要很高端的人才时，发现股权根本不够用了。6.股东与公司争夺利益。股东没有共同价值观，追求个人私利，把公司的整体远景目标放在一边。7.公司资产/资源不完整，股东该投入的资金/资源没到位。酒桌上信誓旦旦承诺的钱或资源迟迟不到位，造成公司发展受阻。8.合伙人发生意外，导致其股权被继承或分割，严重影响公司运营。现在媒体经常出现创始人壮年猝死的消息，这也是一个预警的风险，身体健康也是创业的重要资本。9.公司注册资本设置不合理，导致股东承担超出能力范围的责任。建议各位企业家不要为了装面子，把注册资本定得太高，不切合实际。虽然现在是认缴制，注册资本也要量力而行，适而可止。
一、没有完美的个人，只有完美的团队
随着移动互联网时代的来临，顾客的购买习惯也发生了很大的改变，顾客比以前越来越专业、越来越挑剔了。单枪匹马个人英雄主义的销售时代结束了，任何人不要想着靠忽悠就能够搞定顾客，团队配合在销售过程中变得越来越重要。销售拿单更多的不再是一对一的推销过程，而是销售人员与顾客一起讨论完成的过程，而顾客也不再是一个人，他们可能是一个人、两个人，甚至是一群人。（一）经销商团队组合之男女搭配案例分享：一对夫妻来到一家高端厨房电器店，此时店内有两名店员同时接待。在接待的过程中，店员了解到男顾客是位工程师，而女顾客是位语文老师，怎么接待？此时，男导购员跟男顾客介绍产品的时候使用了大量的专业术语和技术参数的数据，而女导购员则跟女顾客更多地描述了产品的外观，以及产品使用的便利性和舒适性，最后夫妻两人都很开心，表示就在他们店里买产品了。男导购员和女导购员的销售思路和思维习惯有很大差别。我发现大部分经销商老板的门店清一色都是娘子军，好像门店导购员这个工作就只适合女孩子做，男孩子做导购员就没有优势了。如果你这样想就大错特错了，一个完美的销售团队应该是男女组合的团队，“男女搭配，干活不累”。我认识的一位商场老总潘总曾经跟我谈起过这个话题，他说：“当一对夫妻来到店里看产品的时候，如果导购员发现男顾客比较想买，而女顾客不太想买，很多导购员此时会把重心放到男顾客身上进行突破。如果男顾客长得比较帅，导购员又是个漂亮的女导购员，那么麻烦来了，那位女顾客坚定地不买了，她永远也不会告诉不买的真实原因是什么？她一口咬定不喜欢，其实她不喜欢的是导购员跟自己的老公说了太多的话。”顾客对销售人员的喜好程度不但跟她的专业有关，而且跟店员的性别、年龄和性格，甚至着装有关。我们应该根据顾客的爱好推荐他喜欢的销售人员，而不是顾客只能碰巧遇到了自己喜欢的销售人员。（二）经销商团队组合之性格互补长期以来，我们都进入了一个误区，认为销售工作一定是外向型性格的人才能干好，那些沉默寡言、不爱说话的人一定干不好。历史上最优秀的团队当属西天取经修成正果唐僧师徒四人，这四个人性格差异巨大，却能够相互包容和理解，最终达成目标，值得经销商老板学习。唐僧：唐僧是一个性格内向、沉默寡言的人，做事情小心谨慎、追求完美。这样的员工适合从事技术性的工作，比如设计师、活动策划师等。沙僧：沙僧是一个胆小怕事、犹豫不决、不太喜欢表达但是执行力比较强的人。这样的员工比较适合从事实干性的工作，比如仓库的库管、店内的服务人员、后勤人员。猪八戒：猪八戒是一个性格外向，做事情比较直率、非常感性的人，他的社交能力比较强，能够让别人第一时间喜欢和接受自己。这样的员工是比较适合做门店销售，因为门店销售要在第一时间赢得顾客的好感，从而快速成交。孙悟空：孙悟空是一个敢作敢为、敢打敢拼，不达目的绝不罢休的人。这样的员工比较适合做大客户销售，他喜欢具有挑战性的工作，又能够耐得住寂寞。案例分享：一家做家居饰品的公司，主要通过展会、电话和门店三个渠道进行产品销售。在展会期间，公司的销售人员要接待来自全国各地的家具经销商，这些经销商老板集中采购一些饰品用于美化门店的陈列。有一天，公司最漂亮的女销售接待了一名四十岁左右的男客户，合同的总金额在20万元左右，在价格谈判的环节，女销售发现这位男客户有意地摸自己的手，当时心里挺反感的，可是为了20万元的订单，被他摸摸手也没有太大的损失，就毅然地把手递了出去，这笔订单也轻松地搞定了。这位女销售在我的课堂上讲完这个故事以后，全班同学哄堂大笑。而我却一点也笑不出来，我理解销售人员的心酸和委屈，这位女孩就是孙悟空类型的销售人员，如果换做另外三种类型的销售人员，谁也不会这么做，即使20万元的订单不要也不允许客户侮辱自己，但是孙悟空不一样，他知道自己要什么。如果经销商老板的团队里有孙悟空类型的员工，我们应该感到欣慰，他们通常是大单的创造者纪录保持者。（三）经销商团队组合之老少混编老少混编包括两个方面：一方面是指员工的年龄，要有老员工，也要有年轻的员工；另一方面是指员工的工作经验，要有资历深的老员工，也有刚刚进入行业不久的新员工。员工年龄上的差异，会让我们在跟客户沟通的时候获得更多的优势。年龄比较大的员工通常比较稳重，在客户面前容易建立权威；而年轻的店员通常学习能力很强，容易接受新事物，在跟客户的沟通过程中容易找到更多的话题。而工龄的长短直接反映的是专业能力上的差异，一个老员工可以很快发现销售中的问题，能够推动销售快速成交，而新入行的新人在专业上面是有短板的。
（二）确定核心产品
这个比较简单，了解该乡镇市场后就要在自己的品牌中选取2~3款针对乡镇市场的主打产品，太多了不容易让消费者记住，尤其是不能让消费者产生品牌的一一对应关系，弱化了宣传效果；太少了，消费者的选择过于单一，失去了比较意义，也不能满足消费者内心真正需求。　　核心产品确定要把握高低结合的原则，不要一味采取低档路线，也不要一下子把品牌拔得很高，成为只能远观不可靠近的空中楼阁。
第八章园区操盘营运的十个差评
产业园区的操盘营运及产业地产的经营推进中，有很多事情体现了园区项目的操盘理念和管理水平，甚至显露了背后的公司顶层设计与战略规划的能级水准。以点带面、借事说理，下面将列出园区建设营运中的一些典型性问题并给出差评，以提示园区操盘手们以更全面、深入和系统的思维及方法推进园区建设发展。
2.组建专业团队
矩阵不是一个人可以操作的，需要专业的团队。抖音是视频内容，其实就是竖版电影。专业玩家，背后的团队是电影剧组。一个完整的电影团队，包括：策划人、制片人、编剧、导演、摄影师、美术师、化妆师、造型师、视效总监、后期制作人员、配音师、剪辑师、特效师、广宣等。企业如果实力允许，可以组建这样的出色团队，创作的内容自然是其他竞争对手无可匹敌的。但是成本很高，发展初期不建议这样做。如果想拍摄专业的视频内容，更简单的方式是外包给专业团队。大部分的视频内容，可以组建一个既省钱、又实效的视频小团队。给大家推荐一个精简的抖音制作团队配置，包括：编剧、导演、演员、摄影师、剪辑师、账号分发与维护，6个工作岗位。最少可以为编剧、摄影师、剪辑师3个工作岗位。如果遇到神剪辑，又能策划，又能摄影，还会剪辑，一个人足以。导演：是整个视频工作小组的管理者，负责协调各种拍摄、剪辑等执行工作。编剧：主要工作是策划视频的拍摄方向和内容。摄影师和剪辑师：主要负责视频拍摄和视频的剪辑。账号分发与维护：主要是多个账号的内容上传、账号维护。演员：是内容的呈现者。很多企业为了节省成本，演员直接就是视频团队的员工，或者老板自己。现在手机、软件、摄影辅助设备（比如云台）非常多，操作也相对简单，让视频拍摄变得非常轻松。企业的抖音团队，只要策划思路不错，掌握一定的拍摄技巧，后期剪辑到位，都可以做出出色的视频内容。抖音的视频长度一般是15S~60S，如果团队磨合到位，一个工作时间内，完全可以创作大量的作品，足够支撑多个抖音账号。
4.武汉市的三甲医院医用康复机器人的配置情况
图3-5武汉市的三甲医院医用康复机器人的配置情况医院名称配置设备备注同济医院Alexia上肢康复训练系统两台广州一康下肢康复训练系统一台武大中南医院Alexia上肢康复训练系统两台下肢医用康复机器人一台协和医院无上下肢康复训练系统省人民医院有智能脊柱康复训练系统湖北省梨园医院璟和技创医用康复机器人一套湖北省荣军医院HOCOMAAG/瑞士全自动下肢康复机器人(进口)/壹套分析：武汉市场和全国发展形势一样，三甲和特三甲医院对医用康复机器人的引进工作还没有完全启动。作为湖北最大的两家特三甲医院对康复科的建设有很大的差异：一是同济医院的康复门诊的面积是协和医院的2.5倍；二是同济医院已经有Alexia上肢康复训练系统两台，广州一康下肢康复训练系统一台，而协和医院无上下肢康复训练系统。目前中国医用康复机器人和二十年前的腔镜技术很类似，腔镜技术顺应世界医学向无创和微创的方向发展，首先在欧美医院大规模运用在临床。刚开始腔镜技术进入中国，第一批引入的以三乙和二甲医院为主，通过数年发展，被中国医疗权威专家认可，现在腔镜技术已在全国各地医院遍地开花。若干年以后，医用康复机器人也会走进各地医院，为康复患者服务。跨行业经营：绑定专家者“生”，盲目投资者“死”一大批互联网公司携上百亿的资金，以互联网的思维，采取“颠覆性”的手段，去做中国医疗行业，其上百亿的资金只换来一句话：“中国医疗行业和中国互联网市场真的不一样。”阿里巴巴在中国医疗市场投巨资布局，几年后，不得不联手知名医疗器械企业开拓中国医疗市场。横空出世的“滴滴医生”在经历“荒唐不惊，笑料百出”的演绎中，已消失得无影无踪，以上盲目投资最后落得打水漂的结局。中国医疗行业封闭，拒绝分享，带有浓厚的“计划经济”的烙印。笔者认为，医疗器械行业最大的风险不是来源于市场竞争，而是政策性的风险，更应该引起关注的是目前还未出台关于《医用康复机器人的行业标准》，这些注定对跨行业经营的企业迎来严峻的考验，盲目投资者“死”，绑定专家者“生”。医学权威专家，国家行业政策专家、法律专家、医疗器械营销管理专家、医保专家、招标专家会告诉你新产品如何定位，如何挖掘USP，如何做品类管理，如何用好医疗权威专家资源，如何做品牌战略管理，如何有效建立市场的学术推广和营销管理体系，如何规范我们的经营行为，如何去规避市场风险、政策风险、法律风险，如何对招标项目进行全程掌控，让竞争对手无计可施。只有长期捆绑各类医疗和医疗器械专家，跨行业经营者才能生存和发展。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。但是大多数人死在明天晚上，看不到后天的太阳。注明：由国家食药监局标准研究院牵头，包括全国各大医疗器械检测所等机构，已确定将“医用机器人标准委员会工作组秘书处”设在苏州医用机器人创新研究院。
  
    
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