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11.活动结案
活动结束，对活动要有一个总结的步骤，评估活动过程中执行情况及取得的效果，吸取教训，总结经验。12.推广在结案基础上，对于效果特别好的活动，可以将经验推广给其他客户、系统或城市。
四、点效率—线效率—面效率
中国人民大学包政教授对企业绩效的来源进行了整体结构化的探索，提出了点线面的效率理论。包政教授认为企业效率的来源有三个层次：点效率、线效率和面效率。点效率：指的是个人效率，是指企业中每一个员工、每一个岗位的效率。科学管理的创始人泰勒先生一生研究的重点就在于点效率的提升。在没有科学管理之前，人们做事的方式方法都是依据个人经验和直觉，并没有下功夫去研究做事的最节省、最有效率的方法。泰勒先生是第一个开始用系统的方法研究每个人作业的全过程，对作业中的每个动作、每个环节加以分解、分析、对比，并从中寻找最必要的作业环节、作业动作，并从各种各样的作业动作中选出最省力、省时的作业方式的。泰勒的研究证明，每一个行业，每一个工种，无论是老员工还是新员工，都还远远没有达到个人效率的极限，都有着极大的提升空间。所以，泰勒主张各行各业，各种岗位都要开展科学管理，通过科学管理寻找出最有效率的工作作业方式。加尔布雷思等延续了泰勒的科学管理思想，并在更多的劳动领域进行实践。科学管理运动是人类劳动作业方式上的一大革命，极大地提升了很多劳动者的单点效率，后来的质量管理运动、持续改善思想进一步深化了科学管理的影响，推动了劳动者从传统的劳动者到职业化的劳动者的转变。线效率：指的是流程效率。是指作业上有着前后顺序的一组活动在不同人之间如何快速通过的效率，更直观的，线效率可以理解为是流水线的效率。企业界的亨利福特先生最先意识到线效率的存在和线效率提升的必要性。福特先生认为一件大的事情，比如说组装汽车，可以分解为很多小的作业任务。比如说安装车门、安装轮胎等，然后这些小的作业任务之间有一种相对自然的顺序；比如说要先安装车厢才能安装车门，把不同的作业任务依据顺序进行排列，最后让工作依次通过所有环节，整个事情就可以完成。福特先生依此设想第一个发明了汽车生产流水线，流水线作业方式的产生是人类工作效率的又一次大的飞跃，这次效率的飞跃主要是线效率的贡献。自从流水线被设计出来后，人们逐渐发现，流水线上下游之间工作量的合理配比、工作速度的均衡性、工作节奏的一致性等都会对线效率产生影响。只有上下游之间高度默契才会保持较高的线效率，如果各个环节没有协同意识，流水线就无法畅通，线效率就会大打折扣。理论方面，甘特先生也发现了线效率的存在。甘特先生认为，几乎所有的复杂的工作或工程都是由一系列有着前后顺序的小的模块工作构成，这些小的模块的工作在时间上衔接的紧密程度将决定整个复杂工作或工程的效率，特别是其中关键模块的工作对整体线效率的影响最大，也是决定性的。甘特先生据此理论发明了后来被大型工程或事务管理普遍使用的甘特图。甘特图至今仍然是有效提升线效率的最简单、最实用的工具。面效率：指的是企业的整体效率、全系统效率。包括了线与线之间的效率、纵线和横线之间的效率、部门与部门之间的效率、事业部与事业部之间的效率、管理活动与经营活动的效率、中高层管理与基层作业的效率、人财物等各种形态的资源与资源之间的效率。面效率的思想是把整个企业作为一个系统，以企业的使命宗旨的实现为目标，以企业有限的人财物资源最大限度地实现使命宗旨的思想。企业面效率是一种更为抽象、更让人难以察觉的效率，很多企业，规模大了以后，非常容易出现各种各样的跑冒滴漏、效率低下的情况，但是由于很多低效率的存在并不是可以用肉眼看得出来，人们往往熟视无睹，企业越大效率就越难以提升就与面效率的这种隐蔽性有关。现代财务上推行的EVA（经济增加值）考核就是试图唤起管理者对无形效率损失的重视。包政教授的点线面效率理论结构化地分析了企业效率的系统来源，对于企业提升效率有着非常强的指导意义，是一种操作性非常强的理论架构，不但适用于企业，也适用于所有的组织。
第二节 胡塞尔的我本学
本节探讨三个问题。　　第一，对胡塞尔的自我观念进行发生学的考察。清理出胡塞尔由实在论的自我→纯粹自我→单子自我的思想进路。　　第二，确立胡塞尔的自我观在其整个现象学理论框架中的地位与作用，依次从本体论、认识论、人性论一一定位。　　第三，分析胡塞尔我本学面临的困境，并就走出困境的可能路数加以清理。
第三篇战略管理：竞争优势来源于价值创造
在漫长的战略思维发展史中，出现并衍生了众多的战略思维体系和管理工具。这些战略思维体系大致可以分为两大类：第一类是关于竞争优势的主要战略理论；第二类是关于价值创造的战略理论学说。2由此可见，影响企业战略的各类学说可谓错综复杂。与此同时，我们看到，企业在竞争压力和经济下行压力之下，不得不注重打造自己的竞争优势，需要注意为利益相关者创造卓越价值。只有兼顾竞争优势和价值创造两大战略思维落实的公司，才能获得长足的发展。因此，在实际的咨询工作中，优秀的战略咨询顾问必须帮助企业管理者播种、培养、修剪其战略思维，才能从整体上提升管理者的战略管理意识。读者可通过阅读这一部分，从内容中体会到上述观点。
如何开会
说起开会，很多企业的员工都会心生恐惧。某企业的员工告诉我：“对我们而言，会议就是煎熬和折磨。说好三分钟的短会，不超过半小时不会结束；说好两小时的会议，没有半天开不完。”领导出差前要开会，叮咛一下；领导出差后，要介绍见闻，当然忘不了批评在其出差期间犯错误的员工。领导参观别的企业，发现有差距，也要回来骂员工——为什么你们没有别人做得好？会上总是老板或上司教训员工——好像企业的所有问题都出在员工身上。今天张三挨骂，明天李四被批，下一次不知轮到谁，这样的企业，员工有没有别的病不清楚，但一定少不了会议恐惧症。我在企业担任一定的职务时，不敢乱开会，也不敢开长会，每次会议我都认真准备，都预报时间并且承诺绝不超时，因为我不想成为让别人中途退场的会议主持人。我发现认真准备、掌控得法，会议也是推动工作的有效手段。因此，我想对会议的作用，以及会议管理办法等内容谈谈个人的经验和体会，以供希望从会海中解放的企业借鉴和参考。会议的基本作用会议的作用不外乎布置工作、总结经验、讨论事项、分析问题、研究对策，就是做出决策。也就是说，每次会议都有特定的主题，都有需要解决的问题，只要围绕主题、集思广益，达成解决问题的目的就行，这样的会议才有意义。会议的管理办法一个企业每年应该召开的会议其实屈指可数，固定会议除了企业的年度总结大会、半年总结会、月例会、周例会（班组有晨会或晚会）之外，其余的会议都是专题会议，或是非常规会议，也可以称之为临时会议。企业必须建立会议管理制度或者拟定会议召开流程，对各类会议的主持人、参加人员、召开地点、会议召开时间、发言顺序、会议成果（如会议纪要、会议简报、会议决定等）做出清楚、明确的规定，确保会议召开的效率和效益。对各种临时会议实行申报审批制度，可以制作《临时会议申报审批表》，对会议召开的目的、意义、参与人员、讨论事项、解决问题、会议时间、地点等事先做出规划，事后进行跟踪，让会议主持人或召集人做到开会有目的、有计划、有成效。企业必须把握一个原则：可开可不开的会议坚决不开。企业如果能将会议效率与绩效考核挂钩，就是最有效的会议管理。主持会议的技巧会议成败或作用大小与主持人有很大关系，要想会议取得成效，主持人必须做好以下工作。（1）事先做好规划，确定会议主题、讨论重点、解决途径、发言顺序，并提出自己的建议与具体措施，事先告知与会者会议的主题。（2）掌控会议进程，发挥与会者的创造性，让会议朝解决问题的方向发展。（3）及时、机智地打断与会议主题无关的提议和发言，保持会议主题不动摇。（4）在会议冷场时，要主动化解紧张局势，避免陷入僵局。（5）在会议讨论热烈时，要善于引导，对建议性意见及时给予鼓励。（6）注意眼观六路、耳听八方，主动给予内向沉稳者发言机会，不使每一个出席者受冷落。（7）适时归纳总结，问题解决了，及时宣布散会。（8）超时会议必须征得全体出席人员同意方可延时，否则，宣布择机另开。（9）会议纪要必须在会议结束后半个工作日内发放到与会者手中。（10）做好会议跟踪工作，确保会议决定事项得到落实。如果一个企业想从会海中解放，就必须对会议进行管理。
三、以义制利
1.子曰：“饭疏食饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云。”（《论语·述而篇第七》）释义：　　孔子说：“吃粗粮，喝白水，弯着胳膊当枕头，乐趣就在这中间了。用不正当的手段得来的富贵，对我来讲就像天上的浮云一样，不值得去求取。”2.建当立有，以靖[静]为宗，以时为宝，以政为仪，和则能久。非吾仪虽利不为，非吾当虽利不行，非吾道虽利不取。上之随天，其次随人。（《管子·白心第三十八》）释义：建立常规常道，当以虚静为本，以合于时宜为贵，以正确不偏为准则，这三者协调一致，就能够持久不败。不合准则，虽有利也不去做；不合常规，虽有利也不行动；不合大道，虽有利也不求取。首先是适应天道，其次要适应人心。3.财终则有始，与四时废起。圣人理之以徐疾，守之以决塞，夺之以轻重，行之以仁义。（《管子·山至数第七十六》）释义：财富资源是终而复始的生产消费，随四时运动而发展消亡。圣人总是用号令的缓急掌握它，用统一的政策控制它，用轻重之术得到它，用仁义之道支配它。4.故曰：“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱。”礼生于有而废于无。故君子富，好行其德；小人富，以适其力。渊深而鱼生之，山深而兽往之，人富而仁义附焉。（《史记·货殖列传》）释义：“粮仓充实了，百姓就会懂得礼节；衣食丰足了，百姓就会知道荣辱。”礼产生于富有，而废弃于贫穷。因此，君子富有了，就喜好去做仁德之事；小人富有了，就会随心所欲地做他能做的事。江河深，鱼就在那里生存；山林深，野兽就在那里藏身；人富有了，仁义就会依附于他。5.是以无财作力，少有斗智，既饶争时，此其大经也。今治生不待危身取给，则贤人勉焉。是故本富为上，末富次之，奸富最下。无岩处奇士之行，而长贫贱，好语仁义，亦足羞也。（《史记·货殖列传》）释义：所以，没有钱财只能出卖劳力，稍有钱财便玩弄智巧，已经富足便争时逐利，这是常理。如今谋生，谁能不冒着危险即可取得所需，就应受到贤人的鼓励。所以，靠从事农业生产而致富为上；靠从事工商而致富次之；靠玩弄智巧，甚至违法而致富是最低下的。没有深居山野不肯做官的隐士之行，而长期处于贫贱地位，妄谈仁义，也足以值得羞愧了。6.贪贾三之，廉贾五之，此亦比千乘之家，其大率也。佗杂业不中什二，则非吾财也。（《史记·货殖列传》）释义：贪心的商人获利十分之三，廉正的商人获利十分之五，这一类人也可与千乘之家相比，这是大概的情况。至于其他杂业，如果利润不足十分之二，那就不是好的致富行业。7.居之一岁，种之以谷；十岁，树之以木；百岁，来之以德。德者，人物之谓也。（《史记·货殖列传》）释义：在某地住上一年，就要种植谷物；住上十年，就要栽种树木；住上百年，就应修养德行。所谓德行，就是人的品德和财物。8.（范蠡）止于陶，以为天下之中，交易有无之路通，为生可以致富矣。于是自谓陶朱公。复约要父子耕畜，废居，候时转物，逐什一之利。居无何，则致赀累巨万，天下称陶朱公。（《史记·越王勾践世家》）释义：到陶地住下来。范蠡认为这里是天下的中心，交易买卖的道路通畅，经营生意可以发财致富，于是自称陶朱公。又约好父子都要耕种畜牧，买进卖出时等待时机，以获得十分之一的利润。过了不久，家产又积累到不可胜计，天下人都称道陶朱公。9.天下之士也者，虑天下之长利，而固处之以身若也。利虽倍于今，而不便于后，弗为也。（《吕氏春秋·长利》）释义：天下杰出之士，考虑的是天下长远的利益，而自己必定要身体力行。即使现在有加倍的利益，只要对后世不利，也不会去做。
第3节 战略薪酬的“DPIM功能四定位”
何为战略薪酬？是否基于企业战略分析而设计的薪酬体系即可称之为“战略薪酬”？薪酬管理既可以理解为一项人力资源管理的“功能”——传统意义上起保障和激励作用，又可以理解为一项人力资源管理“职能”——战略薪酬对企业战略的支撑。具体来讲，有四项基本定位，如图1-2所示：图1-2战略薪酬的基本定位牵引（Direction）战略薪酬体现了企业对满足企业发展需要的员工队伍的价值分配导向，战略薪酬体系必须向为企业创造价值多的群体和个体倾斜，并通过薪酬策略和薪酬水平，达到对员工任职和发展的牵引作用。提升（Promotion）企业发展本身就是不提升的过程。在价值分配环节，企业以员工的岗位、能力、业绩等综合因素作为付薪依据，只有在员工达到企业要求时，才给予相应的回报。员工获取回报的多与少，与企业的持续发展和个人能力与业绩的持续提升有密切关系。改进（Improvement）以薪酬作为杠杆，在牵引员工成长发展的同时，对员工所创造的价值做出评判，进而督促员工持续改进。激励（Motivation）与员工付出相匹配，以薪酬为手段，激发员工的工作热情与工作动力。
（三）经销商的分类及应对其管理基本策略
每个经销商都有不同的性格，和不同的经销商沟通，需要采取不同的沟通策略。所以需要对经销商进行分类：①自傲型：这类经销商仗着自己代理很多品牌，而且销量也比较大，向公司要政策、要支持、提条件。这个时候我们就要看透他的心理，他的目的就是多提要求，他相信会哭的小孩有奶吃。对于这种客户，我们就要善于周旋、坚持原则，不做任何让步。一般情况下，他们坚持一阵子都会让步，一定不要表现出被要挟的状态。②顺从型：这类客户没有太多的要求，公司的政策都能严格执行，对于这类客户，我们一般采取扶持的方法，支持其迅速发展，树立成样板市场和样板客户。③反抗型和对立型：这类客户的决策容易受到情绪和周边的人或事情的影响，往往会做出不理智的行为。如果他们对公司的各项政策不满时，总是会提出各种各样的借口而不执行公司的政策，有时候完全是为了反对而反对。对于这类客户，我们要通过了解对方的兴趣、爱好，找到共同的话题引导、改变他。3​ 口是心非型：你和他沟通时总是答应得好好的，当你到市场去检查时，市场往往一点变化也没有，然后就会找各种借口，甚至质疑你的产品有问题。对于这类客户，就要经常督促他，不断（微信、电话、短信等形式）“骚扰他”。
三、过渡关注点
当组织设计确定了，意味着组织架构、岗位架构、岗位说明和人头都定了，那么对于组织和人的过渡该如何规划，比如如何将HR的三个角色打通，建立一个统一协调的人力资源部？新角色的意识和心态如何转接，人的能力如何建立？当流程梳理和标准化完成后，意味着新的HR角色需要学会用新流程，反馈和参与改进流程，如何建立有效改进机制？当IT系统整合优化之后，HR内部和客户都要学习新的系统。除了学习，更难的是行为习惯的调整及新习惯的养成。业务型HR部门的建设的过渡并不是单纯的人的过渡，也不是单个的组织、政策、流程和IT系统等的过渡。需要一个较系统的设计、计划和具体的行动指引，同时也要考虑到可能出现的挑战和问题，并能够提前预知和处理。
区域市场调研报告撰写思路
很多时候我们新到一个市场，领导往往对我们的态度、能力、性格并不了解，也暂时不会花太多时间来了解。这种情况下，我们不能听天由命坐等领导来了解，这就需要我们积极主动地去推荐自己。那么，哪种方式才是合情合理的沟通方式呢？笔者认为，一份专业的调研报告是一个理想的选择。新到一个市场主动写调研报告，简单来讲有以下好处：一是表忠心，你的调研报告等于在跟领导说我认可您的领导，绝对服从您的指挥，尤其是对于刚从外地市场调过来的人，因为领导对从外地调过来的人，心里都会犯嘀咕，这个人在厂里和高层有没有特殊关系，好不好管理，调研报告便是最好的“投名状”，等于给领导吃了颗定心丸；二是表态度，如果你能在领导安排你具体工作之前把一份专业的调研报告汇报给直接领导，再说一句“请某总指导”，领导往往会对你刮目相看，好感倍增，形成良好的第一印象，这就和相亲一样，第一印象决定日后是否能继续谈下去；三是表能力，新到一个市场，领导对你的专业能力不了解，一份专业的调研报告是你的能力的有效体现，你看问题的角度、分析问题的深度、解决问题的力度都会在调研报告中展露无遗。所以好好重视你的调研报告，不然阴沟里翻船还不知道是怎么回事。下面言归正传。根据经验，区域市场调研报告一般可分为六大部分：一是市场概况，二是商户资料，三是我品分析，四是竞品分析，五是SWOT分析，六是市场存在问题及下一步营销建议。一、市场概况市场概况包括但不限于如下方面：地理分析、人口分析、经济分析、文化分析、市场容量分析。（1）地理分析：包括县/区、乡镇、行政村总数及对应地理条件、人口情况、经济状况、社会环境。（2）人口分析：包括人口数量分析、人口性别分析、人口结构分析、人口分布分析和人口流动性分析等。（3）经济分析：包括规模以上企业数量、人均收入、产业结构、政府支出特点等因素。（4）文化分析：包括文化传统、消费习惯、信仰和价值观等。（5）市场容量分析：总体容量、主流品牌年销量、主流单品年销量、淡旺季情况等。（市场概况通过百度可以解决，没必要长篇大论，简明扼要地讲明关键点即可）二、商户资料主要调研市场上排名靠前的经销客户、二批商、有影响力的终端情况，包括我们产品经销客户情况。（1）基本资料：包括数量、名称、老板、电话、地址等。（2）硬实力：包括产业分布、经商年限、仓库及车辆、主营产品等。（3）信誉情况：包括终端对其评价、人品、与厂家合作情况、有无不良嗜好等。（4）团队情况：包括业务及后勤数量、薪酬待遇、管理模式、业务团队状态等。（5）网络情况：包括直控终端数量、核心网点数量、控制力如何等。（6）经营能力：所代理产品在市场上的表现（品种、陈列、价格体系）、市场管控手段等。（7）核心终端：区域核心终端的思维模式、操作思路、文化特点、心态态度、利润追求等。三、我品分析我品分析包括价格体系、终端表现、终端服务、促销执行情况等。（1）价格体系：最好做成专业的表格，包括批发价、团购价、零售价、利润率等。（2）终端表现：市场铺货率，核心网点的数量及质量，主导产品在终端的价格执行，陈列的力度及方式情况，门头、海报等氛围情况，终端对我品的态度（核心终端是否能做到第一推荐），终端投诉情况等。（3）终端服务：我们公司对终端的拜访频率是否满足市场要求，终端客诉是否得到及时处理、客情是否优于竞品。（4）促销执行情况：是否按照公司要求贯彻落实、促销执行效果、终端对于促销是否满意、消费者反馈如何、促销执行后价格体系是否走低。（5）费用情况：是否有遗留费用？若有，产生的原因是什么，如何解决？我品分析以点到为止的事实陈述为主，因为领导往往是市场的专家，我们到一个市场看到的往往是有限的表面现象，说多了有班门弄斧的嫌疑，反倒引起领导反感。四、竞品分析竞品分析包括主要竞品渠道结构、价格体系、包装分析、终端表现、推广模式及方式、传播模式及方式等。（1）主要竞品渠道结构：竞品的经销模式有几种、当地有多少分销商、各自年销售及渠道成员的利润率分析。（2）价格体系：竞品的出厂价及各类终端的进价、挂牌价、零售价、成交价、团购价及返利政策。（3）包装分析：包括竞品的规格、容量、口味、度数、包材颜色、包材材质等。（4）终端表现：主要竞品在名烟名酒店、AB类酒店、CD类酒店、商超的铺市率、价格管控、陈列形式及费用、终端拜访情况、终端推荐情况、终端客情、促销执行及价格管控情况如何。（5）推广模式及方式：在产品发展周期的各个阶段采取了哪些铺市方式、何种方式的促销和活动推进销售。促销活动有何特点、效果、优劣势及渠道对促销活动的态度。（6）传播模式及方式：竞品以何种传播方式为主，各传播方式大概投入情况、费用是如何支付等。 五、SWOT分析综合行业及市场的宏观和微观环境，结合公司在市场上的优势与劣势，发现存在的机遇，找到已经客观存在需要解决的问题。六、市场存在问题及下一步营销建议（1）针对发现的经销客户、产品定位、价格体系、推广、促销、终端表现等问题提出自己的解决方案。（2）在其他方面提出自己的见解。一般来说，领导不会把你写的调研报告从头看到尾，但是你的用心程度、专业水平，领导只需要简单看结构及关键点就可以得出结论。如果按照笔者在文中提供的调研模块，把这些都了解清楚，并根据自己的理解及市场实际情况加入其他有针对性的内容，一定可以使领导对你“一见钟情”！
第七章 VSM价值流程图分析
五、教学引导
开场：与教学设计和教学资源匹配。2.​ 案例呈现：与教学设计和教学资源匹配。3.​ 分析研讨：与教学设计和教学资源匹配。4.​ 总结分享：与教学设计和教学资源匹配。5.​ 强化练习：与教学设计和教学资源匹配。收场：与教学设计和教学资源匹配。
  
    
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