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第二节城市基本面研判
A.人口发展潜力人口是城市发展的基础，也是房地产发展的重要支撑。我们从人口发展基数和人口发展结构等层面研判城市人口发展潜力。长江中游城市群人口基数及发展潜力较好，31个城市人口基数均值为414万人。人口指数TOP3城市为:武汉、长沙、株洲。从人口总量看，长江中游城市群常住户籍人口比为0.96，属于人口外流城市群。常住户籍人口比≥100%以上的城市有5个，分别为武汉、长沙、宜昌、南昌、岳阳。从人口分布看，常住人口超过600万人的城市有5个，分别为武汉、长沙、衡阳、上饶、黄冈；常住人口500万至600万的城市有6个，分别为常德、荆州、岳阳、襄阳、宜春、南昌。从小学生2016年在校生人数看，长江中游城市群2016年小学生在校人数为898.2万人，占全国小学生在校人数9913万人的9.06%长江中游城市群占全国总人口比重9.3%，人口结构相对合理；长江中游城市群31个城市小学生在校生人数总涨幅为2.79%；重点关注城市有5个，分别是：长沙、武汉、吉安、襄阳、娄底。中小学在校生人数从某个维度上代表这个城市刚需和刚改家庭的规模。长江中游城市中小学在校生人数均值52万人，超过100万人的城市有1个，为上饶，该城市的改善型购房需求较强。长江中游城市群31个城市城镇化率在57%以上的城市共13个，已经达到2020年目标城镇化率60%以上的城市共10个，分别为武汉、长沙、南昌、新余、萍乡、鄂州、景德镇、株洲、黄石、湘潭。31个城市2016年城镇化率增幅在0.4%-2.5%之间，增幅均值为1.6%，按照现有增幅均值情况估算，2020年城镇化率可达到64%。非公就业人口占比体现城市经济的活力和可持续性。非公就业人口占比中位值为25%，高于25%的城市非公就业人口活力较强，城市有：武汉、宜昌、萍乡、常德、新余、荆州、抚州、株洲、长沙等。B.经济发展潜力经济是城市发展的主要驱动力，也是房地产发展的重要支撑。我们从城市经济总量基数、人均收入基数、经济发展结构与活力、城市财力水平等层面综合研判城市经济发展潜力。长江中游城市群城市经济总量基数均值为1958亿元，人均收入基数均值为29146元。经济指数TOP3的城市为武汉、长沙、南昌。31个城市中GDP超过城市群均值1958亿元的共有10个。其中武汉、长沙、南昌GDP总额占长江中游城市群GDP总额72542亿元的35.3%；城市群一般预算收入的均值为175亿元，高于均值的城市共有13个，分别为武汉、长沙、南昌、宜昌、襄阳、岳阳等城市。长江中游城市群整体第三产业增加值占GDP比重为41.6%，低于全国51.6%的平均水平；从产业发展潜力看，31个城市中，城市第三产业占GDP比重＞城市群整体占比41.6%的有5个，分别为武汉、长沙、南昌、常德、衡阳。城市群人均城镇居民可支配收入均值为29410元，低于全国人均城镇居民可支配收入33616元；城市群中有11个城市高于城市群均值，分别为长沙、武汉、株洲、南昌、新余、湘潭、景德镇、萍乡、九江、黄石及宜昌。城市群城镇在岗职工平均工资的均值为52040元，超过均值的城市共有14个。长江中游城市群整体人均住户存款余额为3.52万元，高于整体水平的城市有6个，分别为武汉、长沙、南昌、宜昌、湘潭及新余。长江中游城市群A股上市公司数量相对较少，10家以上的仅有4个城市，武汉、长沙经济带动能力强，南昌、岳阳等城市经济活力较强。知名大学的创新活力影响和带动城市的创新活力水平。长江中游城市群“双一流”大学共有10所，但均集中在中心城市武汉和长沙，代表这些城市创新活力较强。人口与经济的均衡长江中游城市群人口与经济沿均衡线发展，均衡线以下且偏离越大的城市更应该关注产业发展，其中黄冈、上饶、抚州、鹰潭、萍乡、景德镇等城市要重点关注新产业进驻，有可能会带来城市发展的巨变；均衡线以上且偏离越大的城市更应该关注人口政策，其中武汉、长沙、南昌等城市要重点关注人口政策变化带来的人口集聚，有可能会带来人口短时膨胀。C.市场容量市场容量指数重点考察城市市场销售规模水平、去化周期及房企进驻，是城市房地产发展的安全边界。该指数我们从市场容量、供地面积、购买能力、房企进驻热度等层面综合研判房地产市场安全属性。长江中游城市群城市市场容量基数均值为257万㎡。市场容量及安全指数TOP3的城市为：吉安、上饶、长沙。长江中游城市群2015-2017年商品住宅市场平均年成交面积为9234万㎡；武汉、长沙、南昌住宅成交面积分别为2269、1477、614万㎡，占整个长江中游城市群成交总量的24.6%、16%、6.6%。除武汉、长沙、南昌外，商品住宅成交面积在300万㎡以上的城市有3个，分别为株洲、衡阳、宜昌。长江中游城市群2015-2017年土地市场年平均住宅供地规划建设面积为9986万㎡；与销售面积基本持平。住宅土地供应规划建设面积在300万㎡以上的城市有12个，分别为武汉、衡阳、南昌、宜昌、九江、长沙、鄂州、襄阳、株洲、荆州、常德、荆门。市场容量从商品住宅销售面积和常住人口两个维度考虑。人口规模较大且距离轴线向下偏离越大代表市场潜在容量越大。重点关注城市有上饶、黄冈、常德、荆州、岳阳、宜春；一般关注城市有衡阳、襄阳、吉安、孝感、益阳、娄底、抚州。D．城市发展潜力城市发展是城市的未来趋势，也是房地产发展迈向美好生活的主要路径。我们从城市配套、交通、旅游、规划等层面综合研判城市发展潜力。长江中游城市群城市发展指数TOP3的城市为：武汉、长沙、南昌。①城市配套与环境：城市配套的好坏直接制约着城市整体房地产发展水平，尤其是重要的医疗、教育等配套资源，第一新财经发布的《中国城市再分级》，把城市从商业资源集聚度、城市枢纽性、城市人活跃度、生活方式多样性、未来可塑性进行了重新评价和定位，具有很好的参考价值。但本书仅从影响房地产市场选择最直接的几个指标进行论证。从最直接影响房地产的医疗教育配套来看，长江中游城市群整体配套相对较好，三甲医院共有134所，占全国三甲医院总数1599所的8%；长江中游城市群共有大专院校243所，占全国大专院校总数2631所的9%。②城市交通：城市是整个区域交通的枢纽，其交通的便利度和通达性是我们关注的重点。城市轨道交通是大城市房地产市场的重要助推器，影响大城市的板块市场，但本书重要研究城市之间的房地产市场对比，故暂未把城市轨道交通纳入研究范围。整体来看，长江中游城市群是建设以武汉、长沙、南昌为中心的“三角形、放射状”城际交通网络，实现省会城市之间2小时通达，省会城市与周边城市之间1—2小时通达。其中，形成了四纵两横的铁路网络，四纵为：京广高铁、京九铁路、京福客专、北煤南运大通道，两横为：沪昆客专和沪汉蓉快速客运通道。形成了四纵五横的高速公路网络，四纵为：二广高速、大广高速、京港澳高速、济广高速，五横为：沪蓉高速、沪渝高速、杭瑞高速、沪昆高速、福银高速。长江中游城市群形成了以武汉长江航运中心为核心，宜昌、荆州、黄石、长沙、岳阳、南昌、九江等为主要港口的港口集群。形成了以武汉天河国际机场、长沙黄花国际机场为区域枢纽机场，以南昌昌北机场、宜昌三峡机场为干线机场，以荆州机场、娄底机场、抚州机场、黄冈机场为支线机场的机场群。长江中游城市群中武汉、长沙及南昌的交通便利度明显优于其他城市。③旅游商务：旅游反映了城市休闲配套资源情况和因旅游带来的短时流动人口流向。长江中游城市群2016年旅游人次达15.14亿人，约占全国旅游人次的15%；长江中游城市群2016年旅游收入13614亿元；其中，武汉、长沙、上饶、九江、南昌等城市旅游人次均超过8000万，为重要的旅游城市。长江中游城市群旅游资源丰富，形成了三条旅游核心线路。以长江三峡、洞庭湖、鄱阳湖、神农架、张家界为核心景区的长江山水游；以武当山、黄鹤楼、岳阳楼为核心景区的历史文化游；以大别山、湘潭韶山旅游区、南昌起义纪念馆为核心景区的红色文化旅游线路。长江中游城市群共有4A级以上景区252个，占全国4A级以上景区1335个的18.88%。四星级以上酒店1289个，其中四星级以上酒店达到200家以上的城市有2个，分别为武汉及长沙，上饶及南昌均超过80个。④产业发展：产业是人口集聚的主要因素，产业反映了城市经济支撑资源情况，产业的规划发展状态可以带动人口的流向。长江中游城市群形成了五大产业发展轴，主要包括：沿江发展轴、沪昆发展轴、京九发展轴、二广发展轴、京广发展轴。将重点培育运输装备集群、电子信息集群、综合物流集群等三大产业集群和食品、化工、烟草、重型机械、电气设备制造等五小产业集群，建成世界级智能制造中心。。长江中游城市群城市基本面综合排名TOP3的城市为：武汉、长沙、南昌。处在城市发展较好区、适中区、较弱区城市比例为2:7:19。
第一节盘个人和盘组织
人才盘点的英文是TalentReview，有些公司叫TalentMapping，或者是TalentAudit。继任计划和人才盘点有较大关联，两者密不可分、前后关联。人才盘点的原理并不深奥，但是人才盘点的理念尚未在企业深入人心，仍然有普及的必要。
三、山东肥企广泛借鉴经验，广东肥企太专注“芭田经验”
芭田是中国复合肥行业第一家上市公司，是“硝硫基”的典型代表；芭田又是经济作物肥、高端肥的代表。特别是芭田的营销创新能力与技术创新能力在行业备受推崇，南方略一直建议同行业企业要认真学习与研究。芭田自1999年起在复合肥行业中首推“金网工程”，采用深度分销服务的营销模式，建立起以县级为物流中心的渠道网络，2007年芭田的经销商多达700个，零售网点已近20000个，当年销售人员近500人，根据市场的重要程度决定相应的营销策略等，芭田的技术创新能力也一直引领行业，成功之处不在此一一言表，了不起！但是，我们发现广东几乎有一定规模的肥企，管理人员、业务员从芭田出来的不少，甚至有的老板也是从芭田出来的；在产品与营销手法上，时刻能看到芭田的影子，这也是为什么广东没有出现超越芭田肥企的重要原因。广东肥企请咨询公司，甚至也是要请从芭田出来的咨询师，因为要学芭田经验。今天的芭田在行业绝对具有代表性，但是，从销售规模上早排在前十名之外了，金正大、新洋丰、史丹利、鲁西、红四方、新都、中东、三宁、施可丰、六国、鄂中、心连心、开门子、西洋等都已过百万吨。山东肥企视野更开阔，胆子更大，敢于进攻。走出去，请进来，在这点上，广东肥企就显得十分保守，没有把广东改革开放前沿阵地的气魄充分展现出来。看看太阳，太阳一出来，照到哪里哪里亮；离太阳越近，阳光越炽烈，太阳最大的特点就是进攻，让你受不了。看看月亮，忽明忽暗，说有光，光不热烈，说没有光，它又在那里闪亮。太阳出来了，月亮就看不见了，就躲起来了。写这些，不是想有褒有贬，金正大、史丹利也没给我钱，更多的是想让大家思考。没有最好，只有更好；有之改之，无则加勉，也共勉。
3.公益推广
通过提供资金、实物或其他资源的方式进行推广，以达到提升大众对某个社会公益问题的了解和关注，支持某些事业的筹资、参与或志愿者招募的目的。例如安利“为5加油——学前儿童营养改善计划”，通过向中国贫困地区3～5岁儿童发放营养补充剂，同时开展营养健康教育，帮助贫困儿童获得必要的营养支持。当然，有些企业也会找到一个与当前产品毫无联系或联系甚弱的项目进行赞助，虽然不能直接参与到品牌自身的经营与营销活动，但却能让消费者与有价值的社会公益发生联系，并通过参与推动其发展。韩国爱茉莉太平洋是一家具有国际影响力的化妆品企业，发起了一场以防治女性“两癌”为目的的公益活动“茉莉跑”。参与者在报名时所支付的报名费悉数捐入“爱茉莉太平洋女性专项基金”，用于贫困地区女性“两癌”筛查及术后康复等女性健康公益活动。
一、理清创业思路
有一个好的创意，只是创业的开始。为了实现这个创意，创业者有太多的事情需要做，并且还将不可避免地面对残酷的市场竞争，还有很多随时会出现的、你从来都没有想到过的障碍和困难。打仗需要制定战略，创业尽管没有那么高的要求，但也需要一个创业路线图。商业计划书就是创业者的创业路线图。创始人通过撰写商业计划书，可以全面检查自己的创意，查找问题、补充遗漏。对必然和可能会出现的问题，提前做好应对和防范，至少做好心理上的准备。
二、战略的层次
企业战略、业务计划和业务活动之间是层层传递的关系，体现了战略的层次性。如图2-5所示。图2-5战略的层次公司战略：公司从事的业务领域。单一主业还是多元业务，它们之间的关系如何？公司战略决定公司的整体经营范围、资源配置、组织结构、人力资源和财务安排等。公司战略层面关注愿景、使命、战略目标/财务目标、产业/业务组合、投资配置和巨大新机会的洞察等。业务群战略：按产业或客户群或区域划分的事业群，关注业务组合、投资配置、相关业务的增长、创造并把握协同效应。业务单元战略：每个业务单元如何构建持续的竞争优势、如何开展竞争并赢得竞争，关注在哪些产品、市场和地理区域中参与竞争，价值如何定位，以及相关业务的增长。职能战略：指研发、生产、营销、供应链、决策、财务、人力资源、组织流程、信息、资本经营等方面的职能，如何响应和支持公司战略、业务群战略和业务单元战略。
第十三讲：如何在客户内部建立同盟
接下来我们介绍用于分析客户采购组织的第三个模型：立场。如果客户中没有人帮你说话、指点迷津、通风报信，那么销售人员要想成功基本没戏。如何在客户中找到支持我们的人呢？对你有好感的人，可以成为我们的线人；可以成为我们教练和坚定支持者的人，是对友商不满或被其忽略的人或部门，或有一定的利益诉求，同时他们在客户组织内部有一定影响力，可能是业主某部门的某个人或者是设计师、总包、监理。有这样一个公式，采购影响力＝立场×影响力，如果得到董事长的支持，你还能不成功吗？有一个不大不小的项目，一家终端配电箱的企业通过关系找到分包负责电气项目的副经理，副经理愿意帮忙，并表示在以后的项目中也可以长期合作。果然，在这个项目中双方合作很顺利，关系也不断升温。后续有些合作但都是些小单子，销售人员认为最终还是要得到项目经理的支持，便直接找了项目经理，渐渐忽略了副经理，导致副经理不满，转而支持另一家公司，最终完全中断了合作。采购组织成员的立场按照支持程度不同可以分为：粉丝、不反对、中立、反对、死敌，如图4-3所示。所谓粉丝，其支持具有唯一性和排他性，坚定地支持我们并当众抵制友商。当然，粉丝更多的是暗中支持，每个人都有对自身环境的考量，当他感觉不是太安全的时候，出于自我保护不敢公开支持也是合理的；不反对者在态度上支持我方产品或方案，但他可能支持几个品牌；当然更多的是中立，态度上公事公办漠不关心，不偏向于任何一方，但完全的中立也不存在，他们往往是墙头草，是要争取的对象；同样，反对者在态度上不支持我方产品或方案，可能是对我们有些误解和不了解，只要真诚地沟通，也是可以争取的对象；而死敌坚定地支持友商，并有可能当众抵制我们的方案。图4-3采购组织成员的立场因此，建立同盟的策略是统一战线：巩固支持我们的力量，让他们成为我们的粉丝和铁杆支持者，争取摇摆不定的力量，例如：对待中立者和反对者，建立最广泛的同盟，孤立和削弱反对我们的力量，让死敌成为中立者，这也是一个胜利。其实，在项目中你很难搞定所有的人，有人支持你就一定有人反对你。有读者说，陆老师，我能不能做骑墙派，不找支持者，也不得罪谁。我说没有人支持你，九成会输，还有一成可能赢，例如：正在PK的双方势均力敌，都有比较硬的关系，业主感觉很为难，干脆都不选，选一个没背景的都不得罪。不过这样的概率很小。陆老师的建议是：形势不明朗时开始可以不表态，未来根据事态再做行动。既然死敌是我们项目成功的大敌，接下来介绍应对死敌的四种手段：（1）屏蔽策略：高层权力运作调离或屏蔽死敌。以下是支持者被友商屏蔽的案例：廖某是一家从事建筑紧固件公司的大客户总监，一家钢构公司是其最大的客户，主管的刘副总与廖总关系很铁。最近这家公司又要上新项目，刘副总第一时间把这个消息通知了廖总，说招标由他主持，这次还会用他们的产品。事情进展很顺利，一切都在按照计划进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好标书准备动身的时候，突然接到了以前从未打过交道的技术部王总工打来的电话。王总工说公司临时有急事，刘副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由他来主持。廖总马上给刘副总打了个电话，刘副总在电话中显得很无奈，说新上任的总经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。廖总顿时就蒙了，没有刘副总的协助，投标的结果也是可以预料的。（2）绕过策略：绕过他意味着向上寻找权力比死敌更大、对死敌具有制约作用的人。曾经有个项目，副主任是我的支持者，但新来的主任与友商的代理商关系很密切，而且攻势很猛。我也知道无法搞定主任，但是通过副主任引荐，我直接找到主管院长，提出设备售后服务和保养需要，直接与供应商签合同最有利，同时在价格上还更透明。最终院长同意与供应商直接签合同，友商的代理商由于没有了动力，慢慢对项目也就不上心了。这个项目最后我们以较优惠的价格直接拿下，主任也就不好说什么了。（3）孤立策略：暗中发展死敌之外其他部门的人的关系，使其他部门的人都成为我们的支持者并与死敌唱反调。有些时候下属都支持某一品牌，领导就是想支持另一个品牌，也会因怕担责任而避嫌。（4）拉拢策略：死敌很难被转化为我们的支持者；他的亲属或朋友可能做着和我们相同的生意；他在友商公司可能持有股份；他与友商有着深厚的个人关系；死敌能成为中立者或者闭口不说话就不错了。总结：客户采购组织分析中，采购成员的立场按照支持程度不同可以分为：粉丝、不反对、中立、反对、死敌。要巩固支持我们的力量，争取摇摆不定的力量，建立最广泛的同盟，孤立和削弱反对我们的力量。
自序
为这一天，我准备了些什么范月明有一天，一位学员在培训结束后，走到我身边说：“范老师，要成为像你一样的实战培训师，要准备些什么？”那一刻，我仿佛瞬间回望了自己过往的人生，不禁心头酸楚，是呀！每个人为了相对好的今天的自己，要准备些什么呢？在医学院毕业后，我没有去医院，最主要是因为在2000年的时候，要进好一点的医院，没有社会背景，极为困难！当时，我拿着自己优异的成绩直接去找过一些医院的院长，但是人家基本上都只是翻一翻，然后摇摇头回绝。但人总要生存，当时我虽然是班上优秀的毕业生，但也只能在销售岗位谋得一职。不过，或许这也是歪打正着，从此，我步入了挖掘自我潜力的艰辛、充满挑战而又极富乐趣的领域。我在一线做了几年销售代表，觉得自己的专业知识没有派上太大的用处，于是开始朝产品经理方向发展。但面试时，因为没有足够的经验，思想也只是停留在“销售”层面，所以并没有冲刺成功。对我而言，当时最大的刺激是，自己对于营销与管理的知识不够了解，所以我开始学习工商管理的课程，并拿到了管理学学士学位。两年的学习时间，现在想起来都疑惑当初是“怎么熬过来的”。但这一学习经历使我在后来的成长道路上有了基础，对于领域内的一些问题看得更清楚，也更深入。为了能让自己的医学专业知识派上用场，同时又能与销售相关，我扎根于药店领域，将近十年的打拼让我才悟出一些道理。在零售药店的工作经历，是我人生最为踏实又非常投入的时光，我压根没有想过那些年的工作经历会成为我后来职业发展的最大财富。期间，我先是设定了通过执业药师考试的目标，每天上完班，我还得回家“啃书本”，这种日子坚持了几年，才通过了执业药师考试。稍微轻松一些后，我又开始把自己的精力融入工作中，因为发现门店的同事在专业技能方面确实比较弱，所以我非常注重给员工进行培训。记得在当区域经理的时候，为了提高一个离市区相对远一点片区员工的专业知识水平，我曾向公司借投影仪，在宿舍里面给员工进行培训。那纯粹是“自己找事做”，但是，这种努力还是对带动员工发挥了积极作用。之后我有机会成为培训经理（有些地方会把这个职务叫培训总监），专门做培训，或许也是与自己一直注重这一块有关，也或许是因为与自己的爱好相关，更或者是把自己内心的那种潜力调动出来了。卓越而全面的培训技能并不是一天炼成的，为了能做好培训，除了参加TTT培训，我还自学了很多书籍。同时，我一有空就对着镜子练习，在上百平方米的大培训室里面自己演练，这一些只有自己知道。当我们为了做好一件事而不断努力的时候，是非常孤独的，因为多数时候是没有人支持我们的，更多的时候，是我们自己内心的声音在激励自己，而这一点可能是许多成功者都有的经历与习惯。为了使培训生动化，我不断地搜寻最适合药店培训的现场互动游戏，并在成百上千的培训故事中找出几个最适合药店同事们听的，其间的阅读与整理工作量都非常大。而所有这一切，或许都与我们的习惯相关。在担任培训经理期间，每天上班的时间被我分成了几块，一块是必须高效地完成职务内的各项工作，一块是匀出时间来修炼自己，一块是要利用休息或是工作间息的时间进行创作。那段日子，我感觉自己每天都在奔跑，不是跟别人，而是跟自己比赛，我觉自己可以做得更好，但还没有，我必须要多付出些，否则，我可能没有机会！那将会是很可惜的事！为了能使PPT质量更高，我通过练习与思索，不断优化自己的制作技能，同时也使速度更快，很多以前我不会的操作都是在那个时候学会的。有时候，我也在想，或许正是因为有压力，所以，我们才能让自己做得更出色，而没有人要真正这样要求你，除了我们自己。至此，我积累了临床医学知识、药学知识，这些知识使我在面对专业课程时可以轻松应对；我积累的营销与管理知识，又为我分析与解决工作中同事或自己遇到的问题提供了“思想依据”；TTT课程与PPT制作的训练使我能更好胜任培训一职；多年一线的工作经历可以帮助我迅速识别他人的问题。有人说：“准备这些是否已经够了？”我想说：“还远不够！”也许我们每一个人看他人时，都只是看到某一个时点上的他，却没有想到，为了这一天，他准备了多久，付出了多少我们看不见的艰辛。我是一个穷孩子出身，没有家庭背景，也许很多人与我一样，这注定了我们要花比别人更多的精力与时间来累积人生成功的阅历。
（一）通过“协同”减少客户的“顾虑”
上文中的案例中，所说的都是“一对一”的减少客户的顾虑，在实际销售过程中，尤其是大客户销售，我们很可能是要“一对多”，甚至“多对多”地降低客户对风险的担忧。所谓的“一对多”，就是一个销售人员要面对客户的多个部门或者领导，而“多对多”是销售人员要和自己公司不同部门协同来面对客户。购买过程周期越长，涉及客户人员越多，对销售人员的协同能力要求就越高。这种内外部的协同对于销售人员是很大的挑战，但销售人员天生具备的双重角色——“在组织内部代表客户，在客户面前代表他所在的销售组织”又要求他必须把这个担子挑起来。在第一章我们已经探讨了“协同思维”，那么在具体过程中我们需要通过什么样的工具来达到这种“协同”呢？
船务组三定卡
三、6个实际应用的案例
（一）料箱自动提起省力装置装置示意图原理示意图在日常工作中，作业者搬运料箱时常常面临不便。例如，当作业者搬走第一个料箱后，第二个料箱便会处于较低位置，此时作业者需弯腰去拿取料箱中的物料，频繁的弯腰动作不仅增加了体力消耗，还会降低工作效率。​而料箱自动提起装置能有效解决这一问题。该装置主要由拉簧和两个定滑轮组构成。拉簧提供向上的拉力，定滑轮组则起到改变力的方向的作用。当第一个料箱被搬走后，在拉簧弹力的作用下，通过定滑轮组对第二个料箱施加向上的拉力，使其自动上升到便于作业者拿取的高度，无需作业者再弯腰操作，既减轻了作业者的劳动强度，又提高了工作效率。​为进一步优化作业流程，在原有料箱自动提起装置基础上，升级成可升降的托盘。该托盘利用物体重力与弹力平衡的原理，实现料箱自动上浮至基准位置。当作业者取走第一个料箱后，第二个料箱因失去上方压力，在下方拉簧弹力作用下，与托盘一同上升，填补第一个料箱的位置；待第二个料箱使用完毕，弹簧弹力再次发挥作用，推动第三个料箱上升至作业高度，如此循环往复。整个过程无需作业者频繁弯腰取料，极大减轻了劳动强度，显著提升了工作效率。​看似简易的装置，实则暗藏玄机，尤其是弹簧的设计至关重要。弹簧的弹力需经过精确计算，弹力过小无法托起料箱，弹力过大则可能导致料箱上升过猛，影响安全性和稳定性。只有通过严谨的力学计算与反复调试，才能确保装置稳定、高效运行。关于装置中关键的弹簧设计，包括如何选取合适的弹簧、确定弹性强度以及进行弹力计算等内容，在书中都有详细讲解（陈茹著作《精益生产方式图解版》）。止档装置改善前改善后在利用斜面搬运箱子的场景中，箱子下滑后紧密堆叠，导致搬运者抠取最上层箱子时，因上层箱子的压力而十分费力。止挡装置的出现有效解决了这一难题，它基于杠杆原理设计，看似简单，实际使用时却能大幅提升操作的省力程度。​当第一个箱子滑下时，其重力会下压杠杆，使杠杆向前倒下，同时带动后方的红色杠杆凸起，从而挡住正在下滑的第二个箱子，自动在两个箱子间形成间隔。这样一来，搬运者就能轻松取走第一个箱子。​在设计止挡装置时，有几个关键要点：一是箱子长度需与杠杆相关距离大致相等，箱子中心到第二个箱子的距离约为箱子长度的3/2；二是斜面角度设计要巧妙，第一个斜面角度必须大于第二个斜面角度，否则箱子无法顺利下滑；三是杠杆应安装在两个滑道中间位置，且箱子需设计凹槽，确保杠杆能准确卡入。关于这些设计参数和原理，在书中左上角都有详细讲解，若计算困难，也可通过实验获取结果。（1无人搬运台车装置示意图无人搬运台车是书中重点介绍的案例，它无需电源、马达或电机驱动，完全依靠机械原理实现送料与回料的自动过程。该装置源自日本，其设计精巧实用。​利用物品重力，驱动台车向前行走。物品重力促使齿轮、齿条带动台车前进，卸料后，由于弹簧弹力的作用用物品重力，驱动台车向前行走。驱动台车后退。当料箱放置在黄色托盘上，料箱的重力会使齿条向下移动，齿条带动齿轮转动，齿轮与链轮啮合，进而推动整个台车前进，完成送料。当料箱在目的地被取走后，弹簧的反作用力使齿轮齿条反向运动，链轮随之反向旋转，齿条上升，台车便自动返回。​这种无人搬运台车优势显著，无需马达，也无需铺设轨道，只要在平地即可运行，搭配高密度橡胶轮或合适的滑轮，能平稳行走5-10米。相比传统的人工搬运或使用马达、传送带等设备，它不仅节省人力和设备成本，还能实现自动化运输。掌握这套装置的原理和应用，对实际工作中的物料运输场景具有极大的帮助。在图示右上角，有一套极具巧思的对撞装置，其主要由撞杆、销子、薄叉以及旋转轴构成。原理示意图对撞装置通过巧妙的机械结构设计，实现物料的有序滑动。当撞杆触发动作，与装置其他部件相互配合，带动薄叉及旋转轴协同运作，促使物料顺利滑下；再次触发撞杆，装置又能以特定的运动逻辑，让物料从另一侧滑落。整个过程无需复杂的动力系统，仅依靠各部件间精密的结构配合与力学传递，便达成了高效的物料传输功能。两车对撞单个台车运作原理​该装置右侧初始放置物料。当台车启动前行时，装置上的弹簧由初始间距较大的状态逐渐被压缩，直至密实。在台车行进与弹簧压缩的过程中，物料被逐步送至前方。台车的前进依靠齿轮与齿条的相互配合带动，而卸料环节则是利用弹簧压缩后积蓄的弹力驱动，使相关部件反向旋转，实现台车向后移动卸料。​当两台台车相遇对撞时，右侧台车上装载物料的装置在碰撞瞬间，将物料轻松转移至左侧台车。与此同时，原本空置在左侧台车上的盒子，也会在对撞作用下转移到右侧台车。通过这样巧妙的设计，借助对撞产生的力量，高效完成了物料与空置容器的双向交换，整个过程无需复杂的动力系统，仅依靠机械结构与碰撞力便实现了物料的传输与容器的置换。（二）举升装置在日常工作中，工人或操作人员经常需要搬运盒子，单次搬运或许轻松，但如果每天搬运100盒，就会十分劳累。举升装置正是为解决这类问题而设计，只需将物料放置上去，装置便能自动完成举升动作。​举升装置主要由立柱、托盘、滑轮组构成。蓝色的立柱作为支撑结构，提供稳定的基础；橘黄色的盒子放置在托盘之上；粉色的滑轮组是实现举升功能的关键部件，它由上下各六个滑轮组成，共十二个滑轮与十二根绳子相互配合。​当人站在踏板上时，踏板会向下移动15厘米，随着踏板下压，滑轮组的结构发生变化，原本松弛的状态被打破，滑轮组开始运作，将放置在托盘上的料箱举起一定高度（设为y）。关于y的距离计算方式，下图有详细分析说明。当重物压下使踏板触地，即x=0时，滑轮组通过巧妙的力学传递，完成料箱的举升过程，极大减轻了人力搬运的负担。当人站在踏板上时，踏板会向下移动15厘米（即x=15厘米），随着踏板下压，滑轮组的结构发生变化，原本松弛的状态被打破，滑轮组开始运作，将放置在托盘上的料箱举起一定高度y。y=n×x，由于该滑轮组中n=12，所以y=12×15厘米=180厘米，这是该装置的最大提升高度。当然，实际应用中，也可根据需求，将料箱提升至1.6米、1.4米等合适高度。当料箱被举升到合适高度后，操作人员可轻松将其推到现场传送带上，无需费力将料箱高高搬起，大大降低了劳动强度。​此外，该装置的正常运作有一个重要条件：在举升时，人和踏板的总重量一定要大于12倍的重物与托盘的总重量。也就是说，人越重，施加给踏板的压力越大，装置就越能轻松、快速地将料箱举升起来。该装置由6个定滑轮和6个动滑轮组成，通过滑轮组传动实现省力效果：（三）无动力装置搬运举升装置改善前改善后现场工人需将箱子从六米远的地方搬到轨道上，工作很累。因此考虑设计一套装置来改善这一情况。改善后，工人将箱子放在踏板上，在推的过程中，踏板自动抬高。这是靠推力拉动棘轮机构，棘轮机构能使踏板一点点往高走，且棘轮具有止锁功能，防止快速下滑。装置两边是轮子，中间类似辘轳物理机构，推的时候会一点点缠绕，将重物抬高0.8-1米至工作台高度，可直接推到生产线上，省时省力。整个装置由连杆机构带动两个轮子（主动轮和棘轮）及一个舵轮，舵轮的作用是防止装置自动往下倒，当抬起把手，推着车往前走，下压时轮子停止。这些例子源于生活和现场，制作起来省时省力、成本低，深受工人欢迎，若想从事相关工作帮助他人，可尝试制作，多试验就能实现。（四）分拣装置改善前在装配场景中，低成本自动化适用于装配、加工及仓库管理等方面。有工人需从三个盒子里手工拿不同零件（如螺丝、螺母）到工位装配，每天操作费力且增加工时。为解决该问题，设计了一套装置：工人拿起拧紧枪去装配，装完后将枪放回装置的A处（蓝色墙板处）。当工人把枪塞在桶里并拨动灰色套筒时，装置的吸头会完成一次下降和抬起的过程，吸出三个不同螺母。此时工人用手一捋，三个螺母就会落在手上，无需再手工捡取。改善后这样一来，工人在放回枪的步骤中，既没有浪费动作，又能抬起三个不同螺母，完成“拿起枪拿螺母装配→放回枪时获取新螺母”的动作循环，省去了原本装完后放回枪再去捡螺母的环节。具体原理如下图所示：装置采用杠杆机构，当工人将拧紧枪放在右边并移动枪把手时，杠杆机构会带动探头上下运动。探头往下走时吸取螺母，往上走时将螺母吸起，此时工人用手一拿，就能拿起三个不同的螺母。
第二节 “262实证分析法”解决分析实效
  
    
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