热门：快消品零售营销老板
3.“葵花宝典”——一个涵盖所有改变消费行为手段的关系图表
请注意，“容易做”永远是打开消费者一系列连锁消费行为的敲门砖。世界上的绝大多数人在潜意识中都是抵触变化的。这种偏向于维持现状的心理也常常在左右着你的行为：在专卖店看中了一款手机，如果当时带的钱不够没买，你回来后就会发现正使用的手机有很多优点，比如“待机时间长”、“能砸核桃”等，甚至由此还能给自己找出很多优点，比如“念旧”、“重感情”。其实这都是“合理化”的产物，根本的原因则是你对再去一趟专卖店嫌麻烦，或者是对适应新手机的功能和操作心生畏惧。想要扭转消费者长久以来积累的习惯，并促使消费行为发生，需要平衡的是产品、消费者和消费者所处环境（生活环境和社会环境）的关系。那么产品、消费者、环境三要素和“值得做”、“容易做”两个维度，就形成了六组关系（如下表）。一切有效的改变消费行为的工具和方法都来自这六组关系中：产品对消费者的意义消费者对产品的态度外界影响值得做凸显产品价值内在满足感利用社会压力容易做分解消费行为正确的激励环境和集体的力量老苗在这六组关系中，打造出了七个营销按钮：让消费行为“值得做”的三个按钮和“容易做”的四个按钮。
疼点与需求
客户疼点是问题，客户需求是解决问题，疼点在前，需求在后。在现实营销中，我们往往喜欢围绕客户需求，解决问题，而忽略了客户疼点，即客户存在的问题。客户只有在存在问题后，才会产生需求，围绕需求产生的营销，是已经存在的营销，是同类竞争的营销，而围绕疼点设计的营销，是开创新机会的营销，是开发新市场的营销，是突破颠覆的营销。围绕需求，是就现有范围内来解决现有问题；围绕疼点，是超越现有范围，创新需求，实现新的蓝海市场。客户需求是客户显性需求，客户特点是客户潜在需求，客户疼点是问题点、机会点、价值点、突破点。1​ 2​ 客户的抱怨；3​ 客户的不满；4​ 客户的投诉；5​ 客户的痛苦；6​ 客户的习惯；7​ 客户的勉强；8​ 客户使用的不方便；9​ 客户时间的消耗；10​ 客户消费场景的不舒适。
第六章 移动互联新探索

38.​ 古代政府的人数与规模

任何政府的大小，绝不是查查史书的官职编制就能弄清楚的，基层统计的缺失，超编，临时工，志愿者，从古到今应有尽有。古代政府的规模之大，超出了常人的想象。在公共管理领域，政府与社会的关系始终是一个大问题。近些年，学界一直在倡导“小政府，大社会”的治理模式，由此而引发了对古代政府探究。中国古代的政府是小还是大，经常被人们拿来议论。有意思的是，我们可以看到两种自相冲突的言说，而且这两种言说的影响都比较大。一种言说强调中国古代的小政府传统，主要依据是历代政府的官员数量，无论是网络还是正规论文，都有人不断说历代王朝的官员数量如何少，以衬托出当今官员数量之多。另一种言说强调中国古代的大政府本质，反复指出古代国家的边界如何大，蚕食鲸吞了社会的地盘，政府庞大而社会弱小，阻断了社会自我治理的可能性。这两种说法在逻辑上是相悖的，更要命的是，两种说法有时还会出现在同一人之口，冰炭同炉，倒也是一种奇葩。当然，读者不难理解，所有这些言说，不过是以古人之陈酿，浇当今之块垒，大可不必较真。然而，这种不较真，又会在无意之中滋生出对历史的轻慢，把本该严肃古板的历史真的当作任人打扮的小姑娘。一旦滋生出对历史的轻慢或者把历史随心所欲拧成麻花，危害更大。政府的大小，应该有而且必须有评判的尺度。大体上，这种尺度起码要包括两方面的指标：一是人数多少和规模大小，二是权力高低和职能边界。经常见到关于古代政府官员人数的说法，尤其是古代的官民比例，往往给人比较强烈的视觉刺激。例如，报刊和网络上有这样一组数字：中国官民比例汉代为1︰7948，唐代为1︰3927，明代为1︰2299，清代为1︰911，民国为1︰294，当今为1︰30。笔者至今不知道这种比例是怎么算出来的，但是，当这种数字被人大代表在很庄严的场所讲述、在很权威的报刊引用时，就需要稍加考证。这组数字肯定是依据某种资料计算得出的，不能说完全没有根据。但是，有四点需要提请注意：第一，凡是说古代官员数量之少者，必须注意到古代的官员数量往往只包括官而不包括吏，如果考虑到任何政府结构都是金字塔型，上面的官员之下肯定存在一个庞大的基座，赞许古代官少者就要反问自己，是不是站得太高了点，把金字塔的基座忽视了？第二，这种数字往往来自史籍中的志书记载，而稍有点常识就知道，相关志书多数记载的不过是一种“编制”数据，编制之外还有很大空间，时至今日，编外问题和临时工问题依然十分突出，我们不要想当然地认为古代的编制限制就那么可靠。第三，即便是编制数量，也有相当大的弹性。例如，正史《职官志》在叙述某个官职时，有不少官职下面写的是“无员”。不要以为无员就是没有人，其准确含义是不受编制限制，职数可多可少。第四，有些人无论如何也不能算进官吏队伍，如明清的师爷、长随，他们虽无官身却从事官务，官场离不开他们，就人数而言，师爷和长随的数量，要远远大于长官数量。鉴于这几个因素，按照史籍编制人数核算的政府规模，只能作为参考。以汉代为例，所谓汉代官民比例将近一比八千的说法，估计是从《汉书·百官公卿表》中“吏员自佐史至丞相，十二万二百八十五人”的记载中计算出来的（即便是按照这个数据，计算仍然有误。据梁方仲《中国历代户口、田地、田赋统计》的数据，西汉人口为57671401，除以120285，为480∶1）。而这个数据的问题在于大量掾属（下级小吏，相当于今之科长科员）的数量说不清，汉代所有掾属都由行政长官自行聘任，根本不在朝廷的掌握之列。据《续汉书·百官五》注引《汉官》的数据，东汉的河南尹和洛阳县下属员吏为：“河南尹员吏九百二十七人，十二人百石。诸县有秩三十五人，官属掾史五人，四部督邮史部掾二十六人，案狱仁恕三人，监津渠漕水掾二十五人，百石卒吏二百五十人，文学守助掾六十人，书佐五十人，循行二百三十人，干小史二百三十一人。”洛阳县“员吏七百九十六人。十三人四百石。乡有秩、狱史五十六人，佐史、乡佐七十七人，斗食、令史、啬夫、假五十人，官掾史、干小史二百五十人，书佐九十人，循行二百六十人”。一个郡有员吏近千，一个县有员吏近八百，恐怕规模不算小，但朝廷掌握的，不过寥寥十几人。考古出土的尹湾汉简，也有汉代一个乡员吏编制三四十人的记录，而史书所载乡官，不过三四个而已。更重要的是上述河南尹和洛阳县的员吏数据还仅仅是编制数据，实际人数多有超编现象。晋南乡太守司马整碑，“其阴刻掾史以下姓名，合三百五十一。议曹祭酒十一人，掾二十九人，诸曹掾、史、书佐、循行、干百三十一人，从掾位者九十六人，从史位者三十一人，部曲督将三十六人。其冗如此。以《晋史》考之，南乡本南阳西界，魏武平荆州，始分为郡。至晋泰始中，所管八县，才二万户耳。而掾史若是之多！掾史既然，吏士又可知矣。民力安得不困哉！”（洪迈《容斋随笔》卷十一《南乡掾史》）关于超编，这是历朝历代都无法根绝的顽症。秦汉时期的超编很难找到具体史料，而明清的超编则有大量记载。根据《光绪会典》，清朝全国地方各级衙门共有编制书吏（称为经制吏）共31276人，一个县衙不过十几人，但实际上在顺治年间一县的经制吏就已经达到百人左右。有研究者对光绪年间四川巴县的吏胥数量进行过详细统计，即便是给朝廷上报的经过裁汰的书吏数字，也在87—269人之间变化（见李荣忠《清代巴县衙门书吏与差役》），而实际数量则可能超出许多。清朝衙役的数量，从道光以后基本上规定不能超出80人，但据周保明统计，吴江等七县一州衙门，大致每个县衙的经制衙役数量在141—224之间，而且还是裁汰后的上报数字。至于州县吏胥的实际数量，是一笔无法确认具体数字的糊涂账。有一个官员的奏疏中说：“大邑每至二三千人，次者六七百人，至少亦不下三四百人。”（游百川《请惩治贪残吏胥疏》）可见，编外人员和聘任临时工自古有之，不过当时的叫法是“贴写”“帮差”“白役”等等。最离谱的，莫过于道光年间曾任四川巴县知县的刘衡所言，他上任时，有衙役7000人，经他手遣散了6780人。有人怀疑刘衡有所夸张，但一县衙役动辄上千毫无可疑，有大量资料可以佐证。显然，计算古代官民比例，忽略这种超编现象，所得数据就失去意义。至于编制本身就规定的“无员”，则无法以固定数据计入官民比例。如《汉书·百官公卿表》在九卿之首的“郎中令”之下列举属官有大夫、郎、谒者，而大夫有太中大夫、中大夫、谏大夫，“皆无员，多至数十人”；郎有议郎、中郎、侍郎、郎中，“皆无员，多至千人”；只有谒者编制明确，“员七十人”。汉代有大量关于“无员”之郎官数量巨大的描述，可资参考。计算官员数量，不能不考虑这种“无员”的伸缩性。至于明确不是官吏也不计入官吏数据的，各朝都有，在王朝晚期尤为明显。明清时期，官员自行聘请的师爷，随身带来的长随，不可能列入官府的计算范围。他们的身份是私人，但他们的作为在官府。师爷是官员聘请的私人顾问，不能上大堂，不能进签押房（处理公文的办公室）；长随是老爷的私人跟班，同官府无关，只为老爷提供私人服务。然而，师爷和长随，其人虽在官府之外，其事却无论如何也不属于“社会”。师爷的正式称谓是幕友，“掌守令司道督抚之事，以代十七省出治者，幕友也”（韩振《幕友论》）；“长随非在官之人，而所司皆在官之事”（徐栋辑《牧令书》）。算官民比例时，这些人是“民”；看所作所为时，这些人在“官”。论证官民比例，必须考虑这种现实。所以，不加考证，随意拿史书中的某个数字就来大谈古代官民比例，不但有失严谨，而且会适得其反。以靠不住的数据去批评某件事情的荒唐，反而会使这件事情更加荒唐。总体来看，中国古代在人员规模上是否存在“小政府”，大有可疑。
五行生克之理
大家来看这一幅“五行生克图”。这个图外围五个不同颜色的圆圈，代表五行，即水（黑色）、木（青色）、火（红色）、土（黄色）、金（白色）。外围以箭头依次顺推，表示“五行相生”。从水开始，水生木，有水的地方植物一定很丰富。在咱们这个地球上，水资源丰富的地方植被肯定很好。当然，大海里面不行，大海水太旺，生不了木，所以是“水过旺则木漂”。如果是一个属木的人，需要用水来生他，让他更旺，这个是可以的。但是如果你给他的水过多过旺了，木头漂浮到水面了，那就没有生命力了，反而把木给害了。所以，如果从命理上来拿捏这个分寸，还是要通盘考虑才行。简单的说，水能生木，有水的地方植物就很丰富。木生火，这个也很自然。火把木头燃烧了以后，就变成了草木灰。草木灰就是土，而且这个草木灰的土性非常优良，是最好的肥料，能够给土性的生殖力加分，是很好的东西，所以是火生土。土生金，金属矿产都是埋在土里的，这也是常识。那么金呢？金生水，一般人可能觉得这个很难理解，金怎么能生水呢？这里有两个说法，一说是金生丽水，凡是矿物质多的地方，往往水源就很好，而且都是矿泉水，水质也很清丽；还有一说，就是到了冬天的时候，我们看一个金属物件上面，不管是铁板、钢板、铜板，只要放在外面过一夜，冷热的温差一大，金属表面上就会凝结出一层水珠。古人看到这个现象就说，原来水是从金属里面生出来的。“五行相克”之理，就这个图上来看，每隔一位就相克。水克火，大家都知道救火要用水；木克土，我们看外面的花盆里栽的花木，一年以后这个盆里土质的肥力就完全没有了，作为土的生殖力也就没有了，这就是木气把土性克掉了。火克金，古人说“真金不怕火炼”，其实，哪有不怕火炼的金呢？只不过火的温度还没有达到而已，只要温度足够高，真金也怕火炼的。土克水，古人说“兵来将挡，水来土掩”，就是土克水很通俗的说法。首先，土具有收藏性、含摄性，我们往外面的泥地泼一盆水，很快它就渗进去了，就被收藏含摄了，这就是水被土克的感觉。另外我们看，不论是江河堤坝也好，湖泊的堰塞也好，都是用土围成的，它能够把水控制在一定的范围之内，节制在一定的范围之内，所以，土克水也包含了这么一种含义在里面。大家要注意的是，五行生克都不是绝对的，中间还有一个体量大小的对比，所以又有反生、反克之说。比如水克火，这是常态，但是火太旺则会反克水，火旺则水干，就像地上的水被太阳之火烤干一样。总之，这一套道理很直观，但是要真正掌握并且运用自如，则需要有更细腻的观察和推理。
终端客户拜访日报表（单店式）
终端客户拜访日报（单店式），如表1-7所示。表1-7终端客户拜访日报表终端客户拜访日报表区域销售代表上次拜访时间年月日星期本次拜访时间年月日星期客户名称：客户地址：老板姓名：联系方式：进店时间　离店时间　　我品情况陈列情况价格执行（元/瓶）客户库存数（箱）本月送货数量（箱）本月动销情况（箱）位置（第几排第几列）瓶数标价团购价零售价批发价A产品B产品其他A产品B产品其他A产品B产品其他A品牌情况陈列情况价格执行（元/瓶）客户库存数（箱）本月送货数量（箱）本月动销情况（箱）位置（第几排第几列）瓶数标价团购价零售价接货价C产品D产品其他C产品D产品其他C产品D产品其他B品牌情况陈列情况价格执行（元/瓶）客户库存数（箱）本月送货数量（箱）本月动销情况（箱）位置（第几排第几列）瓶数标价团购价零售价接货价E产品F产品其他E产品F产品其他E产品F产品其他竞品信息A品牌B品牌其他品牌遗留问题老板建议及意见信息反馈终端签字：业务签字：主管签字：
在中爻互卦中体会卦德
“若夫杂物撰德，辩是与非，则非其中爻不备。”什么是杂物？在《易经》里就是指一个卦内部的爻位相杂，更明确地说，它就是指一个卦的中爻所形成的互卦。撰德，指的是占蓍之人或者《系辞》作者，他是如何叙述易卦的卦德，即一个卦的核心内容。“杂物撰德”就是指一个卦的中爻相杂形成互卦，以此来叙说它的内在变化，来描述它的核心内涵，从而“辨是与非”，准确地辨析、判断其中的吉凶祸福。这一句意思很简单，但具体面对一个卦，就不那么简单。所谓卦德，就是一个卦的核心内涵。八单卦各有各的卦德，但组成六爻重卦以后，上下卦是不同的卦德，怎样才能够统一起来？以什么样的原则去统一它？这个就一定要从互卦中去体会。渐卦未济卦我们举一个例子：风山渐卦，你看外卦为巽为风，有风入之德，它是要吹进来，要透进来这种感觉；而其内卦为艮为山，有艮止之德。渐卦的上下卦，它的卦德是截然相反，巽风有很强的动感，而艮山却凝重静止。那么，一动一静之德是如何在渐卦中统一的呢？那么我们来看它的互卦，二三四成坎，三四五成离，渐卦的互卦就是未济卦。这就说明渐卦内部所体现的卦德还没有真正融为一体，所以是火水未济。那么遇到未济卦怎么办？你不能着急，不能硬来，只能慢慢来，这就是渐卦的特点。可以这么说，未济卦和渐卦的卦德是相近的，体现的都是一个很缓慢的整合过程。从风山渐的卦象上看，一阵风吹到大山上，山稳稳当当地矗立在那里，凭你再大的狂风又能把山怎么样呢？不可能把一座山吹垮吧！那么，要想改变大山的面貌，对于风而言就只有慢慢来，这就是渐卦之德。只有通过风蚀作用，经过千百万年的时间慢慢风化，才能有沧海桑田的变化。所以，如果我们占事遇到渐卦之时，那你就急不得，就要从内卦这个艮止之德上用功夫，可能一年两年，也可能要十年二十年才会见成效。这就是“杂物撰德，辩是与非，则非其中爻不备”，就是要从中爻互卦中来体会卦德。《易经》六十四卦，往往卦名就是其卦德的体现。为什么渐卦它是“渐”？因为巽风作用于艮山之故；为什么泰卦它是“泰”？就是因为地天相交之故，等等。一个卦不管是精神含义也好还是自然属性也好，总之，都可以通过中爻互卦来体会。“噫！亦要存亡吉凶，则居可知矣。知者观其彖辞，则思过半矣。”这一句就是作者感叹：哎呀，前面这些内容太重要了！如果你真正学通了前面所讲的“原始要终，以为质也。六爻相杂，唯其时物也”，以及刚才讲的“其初难知，其上易知，本末也”，那么就是“存亡吉凶，则居可知矣”，你即使呆在家里，秀才不出门能知天下事，你的大脑就像一台可以无线上网的电脑，只要你把思维的大门一打开，天下的事情都可以在你的脑子里一一显现，甚至连你出门买报纸的小钱都节省了。在《系辞上传》第二章里说“君子居则观其象而玩其辞，动则观其变而玩其占”，就有一种“居可知矣”的感觉，就像白居易的名字一样，居之则易，白吃白喝分钱不花，但天下之事尽在掌握中。“知者观其彖辞，则思过半矣”，这里点明《彖辞》对于了解易卦、判断易卦的重要性。我们以前也讲过，《彖辞》是对卦辞的全面解释，相传是周文王所作，解释得非常精妙，非常详细，而且对整个卦的理解也非常完整。如果一个聪明人有举一反三的能力，对每一个卦的《彖辞》进行深入学习，精思入微，那么即使不看具体六爻的爻辞，对于易卦易道，基本上也能够学通一大半了。
4.路演如何用好辅助材料
路演除了讲PPT外，还可以用一些辅助材料来说明。比如证明实力的材料：专利证书、获奖证书、发布会照片。客户赞许评价、新闻报道、加盟专家顾问等。可以利用权威国际大奖的现场照片和证书来证明、项目落地的现场照片，产品的使用画面，观众的直观体会感受，采访用户后发表的看法和使用感受，这些都是不错的辅助材料，有说服力。路演就十几分钟，以上重点都把握了，离成功就不远了。
三级文件××-03-25纸带耐磨操作指导书
纸带耐磨操作指导书一、高回转数连续磨耗测试功能更换标准式回转为连续式磨耗测试：（1）于回转计数器有计数声音后停止马达运转。（2）利用六角扳手以手松开连结摇动臂与轴承式凸轮传动轴的螺丝（由于螺丝为固定于轴上的小洞中，故大概须要旋转3圈才可松开）。（3）传动轴底端有两个小洞为回复至标准式回转固定用。（4）轻轻将轴承及传动轴往操作者方向推，直到两端没有空隙而不与任何东西接触再停止，以手轻拧螺丝（不要用力）。执行连续式磨耗测试的方式：（1）依照正常方式装上样品开启马达。（2）定时停止马达，以手抬起摇动臂查看是否磨耗至底材，不能移动样品降下摇动臂，若测试尚未完成，开启马达继续测试。注意：（1）上述查看方式步骤不会影响测试工件的准确性。（2）以连续式回转次数乘2.5倍，即转换为标准式回转次数。（3）有些试验者会执行试验至某一个规定回转数后即停止试验，如此可以节省时间、纸张及减少“O”形环损耗见下图。二、纸带安装方式A.启动马达，直接自供给卷轮（Q）拉出纸带，先将纸带往上穿越此两个滚轮间隙，再停止马达，依照#1至#6的次序安装纸带。B.以右手压力滚轮（W）中心的突出轴推向右方，左手拉住纸带前端，将其拉出一段长度使其超越卷绕卷轮（D）的中心轮后，再将纸带调整于滚轮的中央位置。C.将纸张前端装入卷绕卷轮（D）的中心轮之切口中，右手将压力滚轮（W）推向右方，左手以逆时钟方向旋转中心轮，将纸张多绕2圈以上，卷绕于中心轮上。D.注意：卷绕卷轮的两个固定螺丝必须旋紧，才能使卷绕卷轮转动。注意事项：A.尼龙轴承框架（N）中4个尼龙轴承不能夹住纸带之边缘。B.供给卷轮亦不能妨碍纸带转动。
三、构建最小可行产品（MVP）
成功的最小可行硬件产品MVP是最快的获利途径，你需要出色并迅速地完成一个核心功能。有效的硬件MVP上市所需要的花费一般在300万元以内，包括设计、工程、工具、品牌和人员成本等。如果超出预算，就需要限制功能。如果是初次创办硬件企业，你需要保持MVP简单来规避现金流风险。MVP体现在功能最小化和成本最小化，研发不能贪大求全，不能试图照顾所有人、所有的需求，更不能把重要和次要、刚需和非刚需糅合到一起。最小化是指少了任何一个功能都无法解决用户最基本的需求。公司研发团队可以和决策团队一起借助KANO模型分析法做分析和决策。KANO分析法来自东京理工大学狩野纪昭教授，他把需求划分为五类——必备型、期望型、魅力型、无差异型、反向型，分别用英文字母M、O、A、I、R表示。前面的MOA属于基本需求、IR属于期望需求，在制定MVP内容的时候，期望需求和兴奋需求一律不做，只专注把基本需求做到极致。从2007年以来的15年，苹果一直引领整个手机行业，不断地创新。刚开始的时候，苹果关注做好两个功能——电话功能和照相功能。到了iPhone3一起推出的第二代，才有了AppStore，才有了苹果的App，所以iPhone3可以看作是第一代iPhone在功能上的重大进化。正是因为史蒂夫·乔布斯的出现，使得消费类硬件的门槛变得非常高。即使是一家初创企业，每个人也会将你的产品与你手中的手机进行比较，这意味着你必须立即给用户带来良好的体验。很多硬件创业公司通常会由于以下三个原因陷入困境：​ 过分承诺而未能兑现；​ 设计产品最终会做的所有事情，他们担心自己不会被客户或投资者喜爱，因此会提出一系列无法实现的功能，最终结果是长时间的开发延迟或糟糕的产品体验；​ 迭代速度慢：第一个版本很难做到令人惊奇，MVP应该很快被优化后的第二个版本取代。但是，这些初创公司在其他事情上花费了很多时间（如客户支持、分销、品牌知名度、筹集资金等），以至于他们的产品迭代速度不够快。下面是一份简短的指南，可帮助你构建有效的硬件MVP。（一）与人交谈在硬件产品设计中，你有机会解决正确的问题。但是，即使你深刻地理解了问题，而很重要的一点是要验证其他人是否也遇到了同样的困难。客户访谈可能是一个非正式的过程，关键是要了解：​ 人们今天如何解决问题？​ 为什么要选择类似的产品？​ 使他们感到沮丧的原因？通过向客户提出问题，并观察他们如何使用现有产品解决问题，以便收集客户的想法。如果我要制造一个动作摄像机，那么我的采访将会是这样的：问：您今天如何录制动作视频？该问题的目的是了解客户当前是如何解决问题的。问：如果没有，为什么不做呢？每次听到‘否’，你都需要了解原因。你将找到一系列可以解决的问题，或者不存在的问题。问：如果可以，为什么要捕获动作视频？目的是了解他们录制动作视频的真正原因，这种动机非常重要，将成为客户体验的基础。问：能否带我介绍从捕捉到分享的经历？理想情况下，你可以看到人们从头到尾使用产品，并问他们为什么要执行每个操作。如果没有，可以将这个问题更改为询问是什么使得他们从捕捉到分享中受挫。（二）制定客户旅程图硬件比软件要难，因为很多问题完全不受限制。从客户需求入手，首先必须想象一个今天不存在的设备，然后创建使该设备正常工作的软件。为了做到这一点，你必须从体验开始到结束都了解所有的客户问题。客户旅程是用户体验研究中使用的一种标准工具，它可以绘制出Before、During、After的关键交互作用。如图2-3所示，在图的顶部列出关键的交互作用，然后可以通过头脑风暴法解决从简单到困难的每个问题，并提出多种方法。完成后，你就可以从左到右画一条线，展示你将在MVP中为每个核心问题提供何种级别的解决方案。图2-3客户旅程（三）仅满足核心需求现金流和时间是设计硬件最大的限制，现金流使你可以聘请专业的团队，让棘手的问题看起来更容易，而时间使你可以在设计和重新构建体验时耐心等待。除非可以在启动之前筹集数百万元，否则你唯一的选择是通过出售产品来开始赚钱。被迫迅速进入市场要求你仅解决最重要的客户问题，尽可能快地推动正现金流非常重要，因为有了这些现金，就可以对产品进行重新投资以使其更好。（四）迭代在启动MVP之后，你需要快速迭代，在12~14个月内推出下一个版本。这并不意味着第二版应该添加一堆新功能，更重要的是，它应该完善已经交付的功能，从而使产品足够健壮，足以满足数百万客户的需求。不管设计哪种设备，要将整个系统（工程、设计、测试、包装、供应链、认证、文档、物流等）整合到一个产品中，以供广大消费者采用，都需要大量的工作。依次启动基本功能，并依次添加功能非常重要。例如，iPhone最开始是带有向上/向下/向左/向右按钮的iPod。每个新功能都会使复杂性倍增，因此请认真考虑产品中第二位、第三位和第四位的功能。
总结：用产业营销战略打开“疯狂增长”的广阔空间
我们阐述了传统营销战略模式存在的问题，指出能够指导中国企业决胜未来的战略思维与战略方法论，是产业营销战略模式。从产品市场到产业市场，看起来只是一字之差，其中的内涵却是天翻地覆，我们熟悉的、不熟悉的认识都要在新的空间里重新组合。从产品营销战略到产业营销战略，也是一字之差，却需要我们学习从思维角度到方法工具的一整套全新模型。我们找到了一条通向未来的道路，产业营销战略模式是中国本土思想基于中国市场化历程与中国企业实践的一次自主创新。更为精彩的中国市场下一个“黄金30年”：充满了如此多的挑战，又充满了如此多的机会。正如今天各行业的领导品牌（企业）大多数是20世纪10年内成长起来的，未来10年、20年里，提供了诞生更多“超速成长”企业的沃土。创立3年的凡客诚品VANCL，2010年已经将未来三年的销售目标锁定在了100亿元，这不是神话或浮夸，而是即将到来的现实。产业营销战略思想的价值是什么？最厉害的武功不是秘籍（如九阴真经）、兵器（如倚天剑屠龙刀），而是“摘叶飞花”皆成利器。树叶与花瓣本不是武器，但功力深厚的人可以将其变成武器。创业、做企业，最重要的是机会与资源。但是有什么眼光，就会碰到什么机会、找到什么资源。当你运用产业营销思维去看待市场与生意的时候，无论是创业者还是企业家，都将把握到新的机会，积累出新的资源。决定机会与资源的，不是你现在拥有的东西，而是你对未来的战略思维。因此，我们要重申产业营销战略模式最核心的两个论点：中国经济最大的结构驱动力与掘金机会已经从产品或品类，转移到产业。那些把握产业趋势、结构及驱动力的企业，才是最后的赢家。产业营销战略思维及模式，是各种类型企业决胜中国经济新“黄金30年”的有效武器。
3.不得不学的三大精益管理哲学
（1）与短期绩效相比，员工成长更重要。精益崇尚“以人为本”的思想，强调“对人的尊重”，“重视人的作用”及“追求自主管理”，具有典型的东方色彩。东方的“以人为本”和西方的“以人为本”既有共性也有差异。共性在于都强调对人的尊重。差异在于西方的“以人为本”，重点是员工权利的主张，以及自由环境和氛围的保障。而东方的“以人为本”，主要表现在注重员工个人成长，即员工意识和能力的提升，并把企业的竞争力与每个员工的意识能力提升联系起来。我们说，企业最大的浪费是员工智慧的浪费，讲的就是这个道理。真正优秀的制造型企业，主张把员工成长放在第一位，而把追求短期绩效提升放在相对次要的位置上。在具体管理实践中，他们对那种基于“精准数字”的绩效考核和奖惩制度不以为然，而把绩效考核的重点放在向员工提示改善方向上，促进员工努力向上。我国企业曾经对“绩效考核”比较热衷，并热切期望通过考核快速提升管理绩效，主要原因在于这种“美式管理”看上去见效快，简单易行，管理者感觉轻松。而以员工意识能力提升为中心的员工成长战略和人力资源开发，比单纯以绩效考核为中心的管理模式要艰难得多。它要求企业管理者有尊重人、关怀人的博大胸怀，有企业上下是一个共同体的认知和境界，以及“传道、授业、解惑”的素养和能力。企业还要为员工“意识和能力”不断提升创造良好的组织条件（晋级制度）和施展舞台（各类改善成果发表机制），引导他们自主学习、自发行动和自我超越。帮助员工成长，主要应该从三个方面着手：一个是通过“教育”升级员工的态度、人格和心智，另一个是通过“培训”丰富员工的知识、工具和方法，再一个是通过“训练”增进员工的经验、意识和能力。而引导员工积极参与精益改善，可以同时收获教育、培训和训练的多重价值，是帮助员工成长的最佳路径。应该说，帮助员工成长是一个艰难和循序渐进的过程，需要企业管理者有足够的耐心。但只要制造型企业间的竞争存在一天，那么中国企业就不能期望跳开这种艰难和缓慢。（2）与事后管理相比，预防管理更有效。预防哲学是精益管理的核心理念之一，再有效的事后管理，都比不上事前的预防管理。为了说明预防管理的重要性，人们常常喜欢引用扁鹊三兄弟的故事来警示管理者。话说，扁鹊三兄弟都精通医术，其中大哥医术最高，二哥次之，扁鹊第三，而偏偏扁鹊最出名。原因是，大哥治病总是预防为主，也就是“治未病”，人们很少在意他的功劳；二哥是治小病的高手，但人们认为治小病是医生本分，没什么了不起；只有扁鹊敢治大病，时有手到病除的佳绩，所以名声在外。尽管我们懂得预防管理的重要性，但在具体行动上却很容易走偏，甚至背道而驰，不仅执念于或忙于事后管理，而且对公司内“扁鹊”大加赞赏，而对“扁鹊”的“大哥”和“二哥”不屑一顾。这样做的后果是严重的，人们习惯于花时间应付层出不穷的问题，优秀者在“灭火大赛”中脱颖而出，而防微杜渐的事情却少有人关注，更没有人潜心研究。在我们辅导客户做精益的时候，不少企业领导就认为，花钱请老师就是来解决大问题的，动员员工解决小问题意义不大。这样的认知水平，是缺乏最起码哲学思辨能力的表现。预防管理，需要从两个方向上予以正确理解。一方面，越是在发生问题的源头进行管理或改善，失败成本越小，管理效果越好。比如产品质量问题，在市场上被客户投诉所造成的质量损失最为惨重，在产品出货或生产过程中发现问题质量损失会小些，在原材料供应商处发现问题质量损失会更小，如果能在设计环节采取有效对策（防错设计），那就根本不会产生不良损失。又比如，订单交付问题也是如此，越是临近订单交付的后期发现问题，补救起来越难，造成的损失也越大。另一方面，小问题解决或改善得越多，越是能防范大问题的发生。有一个著名的“海恩法则”，说的是：300个小问题不及时解决，会成长出29个事故隐患，29个事故隐患不及时消除，终究会发生一次大的事故。意思是大问题通常是由小问题累积而成的，正确的认识应该是，用一杯水可以浇灭的火苗要及时浇灭，决不能任其发展到只有用消防车才能扑灭的程度。比如，设备停机故障的发生往往都不是偶然的，是诸如震动、锈蚀、发热、松弛、灰尘等微小缺陷不断累积而成的，要消除设备停机故障，唯有从消除各类微小缺陷开始。又比如安全管理也是如此，细节不做好，安全隐患不除，很难保证不出大的安全事故。精益管理主张全员参与，目的就在于发动全体员工从解决自己身边的小问题，消除身边的小缺陷开始做起，预防为主，持续改善，并最终达成不断提升企业管理水平的宏大目标。（3）与显性之恶相比，库存的隐性之恶更恶。对企业经营来说，库存是万恶之源，可以从显性和隐形两个层次进行理解。首先，库存的显性之恶。一是库存不能给企业带来利润。如果库存商品不能销售出去的话，就不能给企业带来销售收入，就不能产生企业运转必要的现金流，更不能为企业带来利润……二是库存还存在贬损或丢失的潜在风险。库存的商品，不仅因为市场变化及设计变更等存在贬值的可能性，还可能因为管理的失误等，存在损坏或者遗失的可能性。可见，库存会给企业带来很大的经营风险。三是库存消耗了企业的经营资源，特别是如血液般重要的现金流。库存占用了企业仓储空间、存储货架；库存增加了仓储员工的劳动，增加了大量的搬运成本；库存耗用了企业的资金，使企业的大量现金固化在库存产品上。四是库存使企业失去了投资及发展的机会。由于库存产品占用了企业的仓库、空间、资金、劳力等企业资源，如果没有库存，企业本可以把这些资源用在其他方面，为企业创造更好的收益。其次，库存的隐形之恶。一是库存让管理变得复杂。因为库存的存在，除了增加保管及搬运工作量之外，还会使库存数据的管理变得复杂，增加工作量和工作难度；因为库存的存在，还会给采购、生产计划及调度工作增加难度；因为库存的存在，还会增加解决问题时原因分析的难度。二是库存的存在，会助长相关部门的工作惰性，失去紧迫感，进而全面消损企业内各系统的快速反应能力。遇到供应商交货拖延，采购部门会以为，问题不大，仓库里应该还有库存；遇到设备或产线停机停线，设备管理部门可以不慌不忙，他们知道通道上有很多库存可以应急；工艺出了问题，技术部门也可以慢条斯理，因为他们也清楚，有不少中间库存可以缓冲；遇到生产不能及时完成计划，生产部门会以为问题不大，应该还有库存。这种库存的缓冲作用甚至可以影响到人事等间接部门的工作态度。总之，因为库存的存在，人们总以为有一个可以搭救自己的救命稻草，工作起来“从容不迫”，没有了紧迫感。也就是说，因为库存的掩护作用，交货延迟、停机停线、工艺不良及计划拖延等问题，都可以在水面下生生不息。即便问题被领导发现，也因为原因分析难度大，说不清楚是谁的责任而不了了之。相反，假定通过缩短生产和工作周期改善，达成减少各环节库存的目标之后，情况又会怎样呢？显而易见，各相关部门知道，因为没有或少有库存的缓冲，如果自身工作节奏跟不上，就会造成全局性的影响，责任重大，务必时刻保持警觉，训练自己快速反应能力。所以我们常常看到的情况是，库存多的企业反而常常延迟客户订单交付，而通过缩短生产和工作周期改善，达成各环节库存减少之后的企业，客户订单交付通常做得更好。
  
    
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