热门：快消品零售营销老板
一、做价值的“传递者”还是“创造者”
试想一个情景：有一天早上醒来，你感觉头痛、鼻塞、流鼻涕，估计自己应该是感冒了。到了一家药店，店员给你拿了一盒感冒灵冲剂。结果吃了两天没有任何效果，而且头痛愈加严重，还伴随有发烧、咳嗽、胸闷，没办法，只能去医院找大夫。这位大夫很认真，给你做了各项检查，诊断结果是重感冒引起了肺炎，开了专门治疗肺炎的药，并嘱咐要在家卧床休息，慢慢的你的病情开始好转。看病的过程中，我们姑且把药店的店员和医院的医生都看作“销售人员”，他们同样都是把药品“销售”给你，你认为哪个“销售人员”为你创造的价值大？显然是那位医生，因为他利用自己的专业经验找到了病因，给出适合的治疗方案，让你的身体康复，他是价值的“创造者”。而那位药店店员，他做了自己的本职工作，只不过更多的是作为价值的“传递者”出现，你获得的价值来自产品——感冒灵冲剂，虽然没有治好你的病。在实际的销售场景中，同样会遇到类似的情况，我们来看一个真实的销售案例。两个不同空调厂家的销售人员甲和乙同时向一套别墅的主人推销中央空调。别墅已经有了百年的历史，三十多个房间，甲和乙都非常看重这单生意，在谈价格的时候男主人负责谈判，女主人在旁边不怎么说话。男主人的谈判重点都放在“压价”上，而女主人最关心一个问题：“中央空调安装的时候会不会破坏墙壁？”甲谈了一轮以后直接跑回去申请价格，而乙谈完之后围着别墅转了好几圈才回去，他回到公司不是先去找经理要折扣，而是找安装技术部门……最终，乙赢得了这个订单，原因是他提供了一套对于别墅墙壁没有任何破坏的安装方案，而且乙给出的价格比甲高出了20%。请问别墅的主人为什么愿意多付20%？因为乙为他们创造了价值——一个不破坏别墅墙壁的安装方案。作为一名大客户销售，在销售的过程中，我们要时时刻刻想着怎样帮助客户创造价值，而不是仅仅把自己的产品和服务告诉客户，或者像很多传统销售人员认为的那样，只有给予客户一个低的价格才算是给客户创造价值，如果以那种方式做销售，我们很快就会被淘汰。“面对面销售”是成本最高的一种销售方式，随着互联网技术的快速进步，各种线上沟通方式的兴起，仅仅会“传递”而不懂得“创造”价值的面对面销售人员很快会被替代。如果我们想成为价值的创造者，首先要有创造价值的思维。也就是说，你要先往那方面想，想到了才有可能去做。当然，这里只是说“有可能”去做，因为“创造”价值要比“传递”价值难得多，需要销售人员思考的更多，从某个方面也可以认为：“创造价值”更多的是脑力劳动，“传递价值”更多的是体力劳动。仅仅是想到要创造价值、愿意去创造价值还不够，我们要有创造价值的能力，如同我们在上面案例中提到的“医生”和“销售乙”一样，要成为所在领域的“专家”。
第十三部分过程有效性和效率的衡量
公司现有KPI36个，其中有效性KPI25个，效率KPI11个，KPI达成率100%。公司各过程设定的KPI是适宜的、有效的，不管从有效性衡量，还是从效率衡量都是有效的。一、有效性KPI清单二、效率KPI清单
谁是最大的妖怪
“是故，天生神物，圣人则之。天地变化，圣人效之。天垂象，见吉凶，圣人象之。河出图，洛出书，圣人则之。易有四象，所以示也。系辞焉，所以告也。定之以吉凶，所以断也。”“天生神物，圣人则之”，神物，就是刚刚所说的蓍草、乌龟壳这类的占筮工具。在过去，有一把好的蓍草或者一块好的乌龟壳，对于宫廷里面的巫师来说，确实是提劲、很有面子的事情，就像武林高手有一把名剑、抚琴大师有一张名琴一样。如果听说哪个地方抓到一只老乌龟，巫师们赶快就要去考察，一定要把龟壳留下来，那玩意确实了不得，真正是神物，用它来占卜肯定是准确无比。那么，从精神立意上讲，这句“天生神物，圣人则之”，把蓍草龟壳说得那么神秘，可以说作者并不高明。但是下面这一句“天地变化，圣人效之”，就说得很好了。古之圣人就是通过仰观天象，俯察地理，从而中通人事，就是以天地变化的道理来表达、来处理人世之间的种种变化。“天垂象，见吉凶，圣人象之。”在中国古代一直都有这个传统，就是通过观测天象来预见人事。尤其是在汉易里面，对天象灾变和人世之间的对应有许许多多的附会。汉代易学大家们对天象灾变的研究就非常之细致，每天早晨起来看日出，日晕里面有什么现象、各种颜色有什么变化等等，对应到人世间就会出现什么样的问题，宫廷里面会出现什么样的问题。到了傍晚要观察日落，夜里要观察星象，比如看到彗星，是从哪个角度冒出来的、慧尾的长短变化等等，都会对应于社会人事当中的变化。这中间迷信的因素很多，但是又有一些似是而非的道理在里面，有时又能一言中的。这里我们就不多说了，如果哪位朋友有兴趣，可以看一看汉代的《易纬》、《乾凿度》、《京氏易传》等书，其中对天象灾变和人世之间的对应说得很多。但是话又说回来，中国历代正统学术对这一套东西从来是不愿意接纳的，觉得有点蛊惑人心。在历朝历代处于衰落、败亡的时候，往往就是怪力乱神流行的时候，就会有很多谶语出现。比如陈胜、吴广起义的时候，就有什么半夜听见狐狸叫“大楚兴，陈胜王”之类；另外还抓到一条鱼，发现鱼腹里面有一卷丹书，上面写的也是“陈胜王”等，总之，都是些怪力乱神的预言。在《吕氏春秋》里面有这么个故事，说周武王打败了商纣并取而代之，抓到了两名俘虏。周武王心情不错，亲自来提审这两个俘虏，问他们：“若国有妖乎？”我听说我们周之所以能够打败并取代商，是因为商朝里面出现了很多妖怪，是不是这么回事呢？看过《封神演义》的朋友就知道，纣王的妃子妲己，是一只九尾狐狸所变，她淫乱无度，祸乱宫廷，残害忠良，为害国家，估计当时的确有这种传说。这时候，一个俘虏就说：“吾国有妖。昼见星而天雨血，此吾国之妖也。”的确有妖怪啊！那段时间白天经常可以看到星星，另外还经常下红颜色的雨，感觉就像是在下血，确实是有妖怪在作怪。但另一个俘虏就不一样了，他说：“此则妖也。虽然，非其大者也。”你说的这些现象都有，但还不是大妖怪，只是小妖怪而已。那大妖怪是什么呢？“吾国之妖甚大者，子不听父，弟不听兄，君令不行，此妖之大者也。”当儿子的不听父亲的话，弟弟不听兄长的话，君王的命令不能执行，这才是大妖怪在危害啊！实际上，他指的是人心坏了，这个东西才是最大的妖怪。周武王一听，立马给这两位俘虏作揖，认为他们说得太对了，以后周朝要引以为戒，并把他们释放了。所以，天地间出现些异象怪事，没什么了不起的，小妖怪而已嘛。最要紧的，是人心不能坏了，这个大妖怪才是最要命的！就正统的中国文化而言，孔夫子这一套是“祖述尧舜，宪章文武”，远要追到尧舜两个老祖宗那里去，但文化思想、制度典则一类具体的东西，还是以文武周公的做法为榜样。所以，周武王这个故事也被历代作为一个警策，让大家明白什么东西才是真正最要命的，不要将失天下的罪责归到自然现象上面去。
（一）第一个核心逻辑：人效逻辑
四合一的核心不仅仅是单一的营销手段，而是人力资源体系和营销体系的综合体，销售总监惯性的单一用传统的4P和4C来研究分析四合一，就容易走到误区。前中国的宏观经济体系决定了传统快消品的走势必然是向存量要增量，大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼。最省钱、最高效的办法就是通过一套体系来不断提高从业人员的激情和意愿。一件方便面给终端便宜0.5元，不会有大的销量冲击，但是给业务员增加提成，销量可能会增加20%以上。有效激励来提高人效是四合一的核心逻辑之一。在这一点今麦郎是行业中把人用到极致的企业，他说第二，没有企业敢说第一。先来看看人力资源6板块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、劳动关系。接下来看看四合一的组成：人、车辆、终端机、区域承包。一一对应之后会发现：​ 人，即小工。规划、招聘和培训就是对小工工作思想的灌输和驾驭。车辆：是小工出油费或者小工自己的车辆，高效率、低能耗的运输代表（线路规划自己会优化）。​ 终端机是绩效和薪酬，也就是人效提升的核心，企业将市场基础工作和销售基础工作打碎分解为每一个步骤，量化考核，业务员干一点赚一点，积少成多，提成日日发，彼此收入透明化。​ 区域承包是劳动关系的确立和利润五五开，四合一的初衷，来源于从“小岗村”开始的中国农业改革的成功，就是解决分配权的问题。分配权越下沉，基层业务员的主人翁感越强（经销商小工思维模式：不是给经销商打工，是真正给自己干，干得越多越好，赚得越多），工作激情越高，效率也就越高，最终企业的竞争力就越强。最终四合一带来的利润增长来源：小工激情下的增量和各个环节高效运作节省下的费用。总结一下：实际上，中国的快消品商圈还处于摸索和创新阶段，尤其在经销商层面和经销商小工层面，传统的经营模式是以包代管，即经销商获取了某一区域的代理权，安排自己的团队完成销售服务工作。那么两个层面的问题就产生了，一是经销商思维：我不是品牌商，产品不是我的，合作的长久性没有保障性承诺，可能做起了来代理权没有了，我的目的是尽快利用产品赚钱，尽快利用我的团队赚钱。这一思维导致了经销商老板的人效不能提升。二是经销商小工思维：市场不是我的，产品不是我的，只有工资是我的，今天待遇好，我给这个经销商老板打工，明天那个经销商老板待遇好，我换一家打工赚钱即可。这一思维也是经销商小工人效不能提升的主要原因。趋利避害是人的本性，是无法改变的，但是今麦郎的四合一却扬长避短，顺应了人性，把市场还给小工，把产品还给经销商，把经销权建立在经销商和其小工一起奋斗的事业上。流自己的汗，吃自己的饭，自己的事情自己干，从根本上做到了顺应人性，提高人效的目的。
“识痛痒”诸环节中的形而上学疑难
“识痛痒”在仁说里面从不限定在识自家的痛痒上面，识痛痒之为仁一定是与识他者的痛痒联系在一起的。那么，这个“他者”指谁呢？谁是“能痛痒”者呢？无疑他人与我一样都是“能痛痒者”，但是从孟子开始，具有痛痒能力者就不曾局限在人类，万物（动物乃至植物）亦能感受到痛痒。孟子从衅钟之牛的觳觫（恐惧战栗貌）中真切感受到牛之痛痒，并由此而得出见其生不忍食其肉，闻其声不忍见其死之结论。李渔在其《闲情偶寄》“紫薇”一文中指出：“禽兽草木尽是有知之物，但禽兽之知稍异于人，草木之知又稍异于禽兽，渐蠢则渐愚耳。何以知之？知之于紫薇树之怕痒。知痒则知痛，知痛痒则知荣辱利害，是去禽兽不远，犹禽兽之去人不远也。人谓树之怕痒者，只有紫薇一种，余则不然。予曰：草木同性，但观此树怕痒，即知无草无木不知痛痒，但紫薇能动，他树不能动耳。人又问：既然不动，何以知其识痛痒？予曰：就人喻之，怕痒之人，搔之即动，亦有不怕痒之人，听人搔扒而不动者，岂人亦不知痛痒乎？。由是观之，草木之受诛锄，犹禽兽之被宰杀，其苦其痛，俱有不忍言者。人能以待紫薇者待一切草木，待一切草木者待禽兽与人，则斩伐不敢妄施，而有疾痛相关之义矣。”437“无草无木不知痛痒”，天地万物均是能痛痒者，这本身即是对痛痒具备敏锐感受能力（所谓“八万四千毫窍，在在灵通”）的仁者切身证成的。试对比一下笛卡尔对动物能否识痛痒的思考，动物是一架机器，没有思维，没有自由意志，于是它的“觳觫”与“哀鸣”，只不过如人无意识的动作（如“痉挛”）一样，纯粹是“机械动作”。是的，谁能说机器识痛痒呢？“识痛痒”、“知痛痒”之为“仁”牵涉到四个环节：（Ⅰ）能够感受到自家的痛痒，（Ⅱ）能够关心自家的痛痒（搔痛痒），（Ⅲ）能够“切身”感受到他者（他人乃至一切有生者）的痛痒，（Ⅳ）能够关心他者的痛痒。这四个环节是环环相扣的，任何一个环节的缺失都构成不了完整的“仁”之体验。其中由感受到自家痛痒到关心自家的痛痒，就常识面言是同一过程的两个环节，纯然是一个无思无虑的（unthinking）自发过程。“识痛痒”之际即会当下去爬搔痛痒，人之爬搔痛痒是识痛痒之本能的、当下的反应，“一切痛苦的感觉都与摆脱痛苦的愿望分不开”，我想用不着卢梭之类的哲学家的指点，438每个识痛痒的人都会理解这一点。能够感受到自家的痛痒与能够关心自家的痛痒，这是任何一位生理正常的人的基本能力，肢体的麻木不仁已非“正常”，此属不言自明的常识。这只是就常识面而言，这并不排除一些“反常”与“例外”的情形存在。这种“反常”与“例外”的情形大致可以分为两类，一是纯然负面意义上的感受自家的痛痒，如在受虐狂那里，他感受到自己的痛痒，但却以给自己制造痛痒为快，这是一种纯然以痛苦为快乐的行为；另外一种是纯然正面意义上的感受自家痛痒，如孟子天将降大任于斯人的说法，修身君子为了更高的目标，而忍受自家的痛痒，在这里忍受自家的痛痒并不是把痛痒本身作为可以“享受”的东西，因而与自虐狂的情形有着本质的区别。介于两者之间的是某种极端的禁欲主义者的情形，比如说鞭笞派，他自然亦识痛痒，但亦以给自己制造痛痒作为“圣德”、作为“赎罪”之途径而甘之若饴，这里尽管忍受痛痒的目标定向并不在痛痒本身，而在于成就“圣德”、在于“赎罪”，但其对痛痒甘之若饴的态度又表现出某种自虐狂的色彩。排除这些“反常”与“例外”的情形，我们可以认定由（Ⅰ）→（Ⅱ）乃是自然而然的过程，那么需要解释的则有以下几个问题：问题A一个根本无法体验到自家痛痒的人能不能形成仁的体验？问题B由（Ⅰ）→（Ⅱ）两环节如何向（Ⅲ）过渡？亦即一个识自家痛痒、关心自家痛痒的人能否也能够识他者的痛痒？问题C一个能识他者痛痒的人能否进一步关心他者的痛痒？即由（Ⅲ）→（Ⅳ）如何可能？其中问题A，在传统中国思想之中并不构成一个实质问题，因为身心一如始终是古典思想的基调，孔孟论德性均喜欢取譬于食色一类身体自然需要。他们从未设想一个毫无食色之心的人能否拥有德性的问题。试设想存在一个纯粹的无身体的理性心灵（apurelyrationalincorporealsoul），它如何能够“感受”到他者生命的惊恐，又如何能够将痛苦之中的他者的处境“理解”为需要“求助”的处境，把孺子匍匐入井这一处境“感知”为一“道德处境”？它或可收到乃至执行相应的“指令”（一个绝对应当的指令），然而严格追究起来，这条指令最终也只能出自拥有怵惕恻隐能力的存在者。439因此，真正构成挑战性的问题是问题B与问题C。对这两个问题，儒学一直持肯定的答案，并把这两个环节的过渡能力（能识他者的痛痒、能关心他者的痛痒）看作为人之为人的根本能力，是一种“构成性的能力”。440孟子说恻隐之心人皆有之，孟子把能够感受到他者的痛苦、能够关心他者的痛苦作为人之为人的本质界定。而在程明道与谢上蔡师徒那里，尽管他们的表述表面看来把自家的识痛痒能力视为仁者的最基本也是最重要的德性，但是这个识痛痒的能力一定是就关联他人、关联天地万物而言的，一个只识自家痛痒而对他者痛痒漠不相关的人，在程门那里是典型的“麻木不仁”。王阳明讲真诚恻怛、知痛痒之良知亦是就将他者之痛痒作切身体验而论。从识万物之痛痒到不识痛痒构成了儒家仁德光谱之至仁与不仁两个极点。萧吉《五行大义》在引《文子》二十五等人说后，将“肉人”列为最低等级，据称肉人“狂痴无识，痛痒莫分，虽能动静，与肉不异”，441肉人显系行尸走肉之人。痛痒莫分，固属“不仁”，但一个能够感受、关心自家痛痒的人，甚至亦能够感受到他者痛痒，却仍然对他者施加伤害、甚或以给他人制造痛痒为快乐的人（残忍者、施虐狂）才是“不仁之极”。至仁则是将天下众生的痛痒当作自己的痛痒的人，至仁者不忍心见到他者受苦，并通过努力尽量让他者摆脱痛苦。一切有生皆具有识痛痒的能力，儒家只是认定惟有人不仅能够识自家的痛痒、关心自家的痛痒，而且亦能够识他者的痛痒、关心他者的痛痒。人能推其识痛痒之心，物因其气昏，则推不得。的确，匍匐入井的明明是孺子，为何“乍见”者会感到“惊恐”（怵惕）与“伤痛”（恻隐）？他惊恐什么？又为何而“伤痛”？“乍见”、“乍听”甚至“念及”（“毎念斯民之䧟溺，则为之戚然痛心。”——王阳明）他者受苦，自家即感到伤痛，如果从绝缘的个体立场看，这委实不可理喻。孟子并没有解释其中的所以然，他只是说这一切皆出于当下的第一反应，而不是来自任何外在的功利的考虑（不是为了讨好小孩的父母、不是为了获得好名声等等），非思而得，非勉而中，如其说是自愿的（voluntary），还不如说是不由自主的（involuntary）。程颢与王阳明倒是给出了“解释”，程颢的解释是人与天地万物是一气贯通的，故人能对天地万物的痛苦有所感、有所应。王阳明则说天地万物本来就和我是“一体”的，故生民之困苦必切于自身（疾痛之切体）。“生民之困苦荼毒孰非疾痛之切于吾身者乎”，实是儒者真实无妄的感受，是当下“切身”之体验，毋庸置疑。“一气贯通”、“万物一体”本亦是儒者真切的体证之所得。但这些“解释”，在经受“启蒙”的现代人看来，无非是“形而上学”。即便深切体认到所有生命皆是同一“生命意志”之现象的叔本华，在其应征论文《道德的基础》中断定道德的真正根基是同情，并尝试给出一系列“由经验证实的证明”，而一旦触及到人与天地万物一体相关这一话题时，他也自觉地将之称为“形而上学”，并赘于文末。
参考文献
本书在创作过程中引用了部分第三方数据或文献，为了表达对原作者的尊重，特将引用标识如下：[1]《美国湾区经济发展分析|纽约湾区》，2019-05-29，发布者：系统管理员762。[2]《对标世界三大著名湾区，粤港澳大湾区成全球新的经济增长极？》，2018-03-29，来源：证券时报。[3]《粤港澳湾区来了，细数全球三大湾区》，2019-02-19,来源：云锋金融。[4]《数据图说比较世界5大湾区经济》，2019年02月22日，文章来源：中国工业新闻网。[5][6]《数据图说比较世界5大湾区经济》，2019年02月22日，文章来源：中国工业新闻网。[7]《数据图说比较世界5大湾区经济》，2019年02月22日，文章来源：中国工业新闻网。[8]《对标世界三大著名湾区，粤港澳大湾区成全球新的经济增长极？》,2018-03-29，来源：证券时报。[9]《世界三大湾区悄然发生四大变化对深圳有何启示？》，2021-04-06，深圳特区报。
一、网络媒体广告营销
我们在各大综合门户网站（新浪、网易、雅虎等）和行业门户网站（如装修协会网站）上看到的各种图片广告就是网络媒体广告。根据所在网站的知名度大小和浏览量等，广告费也会高低不一，像国内的一些大网站，其广告费用甚至比电视广告费用还高。一般都是一些知名企业和高利润的企业会在上面花钱做广告。我认为，这类广告适合大公司做形象广告，或是有新产品推出时做一阵广告，产品主要是以个人日用品为主。这种广告的优点是立竿见影，只要做广告立刻就能收到效果，缺点就是费用高。中小企业不适合采用这种方式，应当关注一些行业内的门户网站（如建材公司可以关注中国装修行业协会网站），这些行业网站的规模比较小，影响力相对较低，广告费用也会低得多，但对于行业内的宣传特别有效。如图1-4所示，中国建筑装饰协会的官方网站首页上布满了广告。图1-4中国建筑装饰协会的官方网站
8.6软件评审要素
8.6.1软件任务书评审检查要素软件任务书评审检查要素如表8-14所示。表8-14软件任务书评审检查要素序号章节内容1资源和进度软件项目组关键人员参加吗？开发进度要求可行吗2技术内容² 软件任务书文档内容是否完整和正确？编制符合要求吗？² 软件项目的功能描述正确吗？² 软件项目的功能分配、设计约束、可靠性、安全性、可维护性、质量保证要求合理吗？² 开发环境要求合理吗3项目费用开发经费的初步计划适当吗8.6.2软件需求分析评审检查要素软件需求分析评审检查要素如表8-15所示。表8-15软件需求分析评审检查要素序号章节内容1资源和进度² 项目组主要成员是否参加产品需求评审，确保与需求提供者达成共识？² 承担需求分析的人员安排合理吗？² 软件需求分析按进度完成了吗？² 配置管理得到了适当地实施吗2需求内容² 软件需求规格说明书文档内容是否完整和正确？编制符合要求吗？² 软件需求说明书、跟踪矩阵是否经过评审？² 产品需求到软件需求的跟踪关系是否正确和完整？² 需求规格说明与系统要求一致吗？需求规格说明描述清楚且无二义吗？² 软件的功能描述完整且正确吗？性能指标定得合理吗？接口描述、数据描述、开发环境、运行环境、可靠性指标符合要求吗？² 尽可能地列出了所有的不期望事件及其响应吗？² 是否存在计划等其他工作产品与需求变更不一致的情况？如果存在，项目经理是否在周报中对此不一致进行分析，并制定纠正预防措施3需求变更² 需求变更是否获得合法批准（影响分析、CCB决策）？² 需求变更时，项目组关键人员是否对变更的影响进行评估？² 当需求变更发生时，是否对受影响的配置项（项目计划、需求文档、项目计划等）做出必要的修订？² 当需求变更发生时，受变更影响的文档是否重新基线8.6.3软件概要设计评审要素软件概要设计评审要素如表8-16所示。表8-16软件概要设计评审要素序号章节内容1资源和进度² 承担概要设计的人员安排合理吗？² 概要设计按进度完成了吗？² 配置管理得到了适当地实施了吗2依从性² 概要设计说明书文档内容是否完整和正确？编制符合要求吗？² 该文档是否遵循了该项目已文档化的标准？² 是否采用了所要求的方法和工具来进行设计3功能性² 概要设计是否覆盖需求，与需求规格说明相一致吗？是否各部分的设计都能追溯到需求说明书的需求？² 是否明确设计任务及约束因素？所划分的软件层次结构合适吗？在软件的各层次中，各模块独立吗？数据流的描述正确且完整吗？² 业务场景是否充分？模块分解、模块划分是否合理？功能处理是否合理？集成顺序是否合理？² 如果项目中使用独立的可重用模块或者开发框架，需要描述在项目中使用它们中的哪部分功能，并且说明为何采用？是否对系统所需的关键技术做了说明？是否进行了设计？是否对系统的开发运行环境进行了说明？是否所有的设计决策都能追溯到原来确定的权衡因素？所继承设计的已知风险是否已确定和分析？是否对数据格式兼容性进行分析？考虑到以后新增较小需求的可能性，要考虑保留一定的扩展余地。业务流程在对用户数据进行操作时，是否考虑业务数据的唯一性、安全性、数据操作的合理性？是否所有的假设、约束、策略和依赖都被记录在文档了？是否对软件概要设计进行了同行评审4完整性² 是否以前的TBD（待确定条目）都已经解决？² 是否设计已可支持本文档中遗留的TBD有可能带来的变更？² 是否所有的TBD的影响都已经被评估？² 可能不可行的设计部分已不存在5一致性² 数据元素、流程和对象的命名和使用在整套系统和外部接口之间的是否一致？² 设计是否反映了实际的操作环境（硬件、软件、支持软件）？² 是否存在与需求矛盾的现象6可行性² 从进度、预算和技术角度上看该方案是否可行？² 是否存在错误的、缺少的或不完整的逻辑7数据使用² 所有符合数据元素、参数及对象的概念是否都已经标准化？² 是否还有任何需要的但还没有定义的数据结构，反之亦然？² 是否已经描述最低级别数据元素？是否已经详细说明取值范围8接口² 外部接口是否被正确描述？² 功能或业务之间的接口是否被准确描述？² 是否所有功能的输入和输出都被正确定义？² 是否所设计的框架，包括数据流、控制流和接口，都清楚地表达了？² 是否准确描述了并发任务直接的任务之间的创建、同步、互斥、销毁等关系？² 是否用户界面都被清晰和准确地描述？² 在与其他平台的交互协议中，业务流程中是否考虑对外来平台数据的合理性、合法性进行检查，有无保护措施9可维护性² 该设计是否是模块化的？² 这些模块是否具有高内聚和低耦合度？² 是否已经对继承设计、代码或先前选择工具的使用进行了详细说明？² 是否提供操作帮助功能10可靠性² 软件可靠性指标的分解、可靠性和安全性设计符合软件需求吗？软件可靠性和安全性设计准则、指南得到了充分的实施吗？² 是否已考虑非正常情况？是否所有的错误情况都被完整和准确地说明？该设计是否满足该系统进行集成时所遵守的约定？² 该设计能够提供错误检测和恢复（例如输入输出检查）？对一些关键性操作，是否有提醒确认机制，避免误操作？关键性操作包括手工删除话单、计费数据配置等。² 对一些关键性操作，是否有一定的恢复机制？关键性操作主要指手工删除话单、计费数据配置等，可让用户恢复，但要考虑到可恢复机制要占用较多的存储空间和较复杂的处理，因此对于可恢复时间要有一定的限制。² 对一些关键性操作，是否有操作日志进行记录，包括操作人、操作时间、操作数据、具体操作等？² 数据的处理是否具有可恢复性，当某个话单处理步骤异常，进行恢复后，后续的处理应该能够从断点处继续？² 软件处理上，是否有一定的容错能力，能够防止轻度的软件异常？² 对异常事件的处理合适吗11性能² 主要性能参数是否已被详细说明（例如实时、速度要求、输入/输出接口等）？² 有没有考虑出现性能瓶颈的时候，系统会做出怎样的反应？² 是否对数据的规模进行分析，主要是对系统和子系统的数据处理能力、数据承载能力的考虑12安全性² 是否对操作人员进行了分权处理，存在至少三种操作权限：无权、只读、可维护。必须考虑在本系统中应该提供对数据的哪些操作，这些操作如何进行权限划分和权限控制？² 操作权限是否可以维护，便于以后功能的扩充不至于对权限造成影响？² 用户无权限操作的功能是否明确，是否对用户不可见？² 是否考虑数据传递过程中的安全性，主要指有无校验机制，对传递过程中出现的明显错误有无相应处理机制？² 是否考虑数据的存储安全性，包括数据的存放周期、数据存放介质能力、多个数据存放点等？数据的存放周期依赖于存储介质的使用周期，如硬盘，超过一定的使用期后应及时更换。² 对重大的隐患是否考虑预警功能，包括磁盘空间、数据传送路径等8.6.4软件详细设计评审检查要素软件详细设计评审检查要素如表8-17所示。表8-17软件详细设计评审检查要素序号章节内容1资源和进度² 承担概要设计的人员安排合理吗？² 详细设计按进度完成了吗？² 配置管理得到了适当地实施了吗2依从性² 详细设计的编制符合要求吗？该文档是否遵循了该项目已文档化的标准？² 软件详细设计是否进行了同行评审？是否采用了所要求的方法和工具来进行单元设计3功能性² 是否已概要描述了设计单元的所有功能？是否对模块功能进行了详细的描述？² 是否全面描述功能组件的功能和相互关系？² 是否已描述重要的类/模块、重要的方法、重要的属性、重要的流程、重要的状态迁移？² 是否已详细说明开发方法，如开发环境和编译方式等？² 所使用的数据结构适合吗？² 确定的输入、输出和处理功能正确吗？² 是否正确地规定了分支，逻辑没有颠倒？² 所使用的算法适合吗4一致性² 数据元素的命名和使用在整个单元和单元接口之间是否一致？² 所有接口的设计是否互相一致并且和更高级别文档一致5数据使用² 是否所有模块/类的数据结构都被详细说明？² 是否所有修改共享数据（或文件）的程序都考虑到了其他程序对该共享数据（或文件）的存取权限6接口² 接口参数在数量、类型和顺序上是否匹配？² 是否所有的输入和输出都被正确定义和检查？² 是否传递参数序列都被清晰地描述？² 是否所有参数和控制标志由已描述的单元传递或返回？² 是否详细说明了参数的度量单位、取值范围、正确度和精度？² 共享数据区域及其存取规定的映射是否一致7可靠性² 软件可靠性、安全性设计准则和指南得到了充分的实施吗？² 是否执行输入、输出、接口和结果的错误检查？是否对所有错误情况都发出有意义的信息？² 对特殊情况返回的代码是否和已规定的全局定义的返回代码相匹配？² 是否所有的程序异常定义了适当的处理方法？² 对异常事件的处理完善吗8清晰性² 所有设计对象或过程的目的是否都已文档化？² 数据流、控制流和接口的单元设计是否已清晰地说明9可追溯性² 是否设计的每一部分都能追溯到其他项目文档的需求，也能追溯到更高级别文档的需求？² 是否从公司模块库或事业部模块库提取出可用模块？² 是否列出本模块可能输出的共享模块以准备加入模块化库10易测性是否提供了必要的调试支持要求，例如运行日志、Debug信息11性能是否模块/类的所有约束，例如过程时间和规模都被详细说明12可维护性单元是否具有高内聚度和低耦合度，例如对该单元的更改不会在该单元有任何无法预料的影响，并对其他单元的影响很小8.6.5软件编码和单元测试评审检查要素软件编码和单元测试评审检查单如表8-18所示。表8-18软件编码和单元测试评审检查要素序号章节内容1资源和进度² 承担软件实现的人员安排合理吗？² 软件实现按进度完成了吗？² 配置管理得到了适当地实施了吗2编码和测试² 程序代码与详细设计一致吗？² 编程格式符合规定吗？² 模块调试结果正确吗？² 对异常事件的处理适当吗？² 静态检查充分吗？² 单元测试用例正确吗？² 单元测试指标符合要求吗？² 程序单元在修改后，进行了回归测试吗？² 是否填写了单元测试记录单8.6.6代码走查评审要素代码走查评审要素如表8-19所示。表8-19代码走查评审要素序号章节内容1代码走查评审要素² 代码的注释与代码是否一致？注释是否是多余的？² 是否存在超过3层嵌套的循环与/或判断？² 变量的命名是否代表了其作用？² 所有的循环边界是否正确？² 输入参数的异常是否处理了？² 程序中所有的异常是否处理了？² 所有的判断条件边界是否正确？² 是否存在重复的代码？² 所有的文件名符合文件命名规范，见名知意。² 数据库中是否定义有bit类型的字段？² 常量是否全部大写8.6.7软件集成测试评审检查要素软件集成测试评审检查单如表8-20所示。表8-20软件集成测试评审检查要素序号章节内容1资源和进度² 承担软件集成测试的人员安排合理吗？² 软件集成测试按进度完成了吗？² 配置管理适当地实施了吗2测试过程² 《软件集成测试报告》的编制符合要求吗？² 软件的集成过程适合吗？² 测试用例充分吗？适当吗？² 测试结果与测试用例的预期结果一致吗？² 测试环境与运行环境相容吗？² 测试分析过程与结论正确吗？² 保存了测试用例、数据及相关程序吗？² 进行了必要的回归测试吗？² 问题报告单填写准确、清楚吗8.6.8软件配置项测试评审检查要素软件配置项测试评审检查单如表8-21所示。表8-21软件配置项测试评审检查要素序号章节内容1资源和进度² 承担软件配置项测试的人员安排合理吗？² 测试计划的安排合理吗？² 软件配置项测试按进度完成了吗？² 配置管理得到了适当地实施了吗2技术内容² 《软件配置项测试计划》的编制符合要求吗？² 《软件产品规格说明》的编制符合要求吗？² 对软件功能，性能的测试合理而又全面吗？² 测试方案合理且正确吗？测试用例全面吗？合理吗？测试数据全面吗？接口测试正确吗？测试环境选择合适吗？测试环境与运行环境等效吗？² 强度测试适当吗？可靠性测试、安全性测试合适吗？测试分析结论正确吗？测试结果分析方法适合吗？测试结果与预期的一致吗？
（一）从4P、4C到社群营销
在经典营销理论中，营销有四个要素，分别是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion），这也是经典营销4P理论的来源。后来营销理论进化到4C理论，即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。如今，营销理论已经进化，我把它命名为AF（社群营销）。新营销=社群营销，英语简称AF（AssociationFansorAssociationFriends）。社群营销就是借助社群工具把用户大规模地组织起来，线上线下不断地为用户做贡献，要么把用户培养成朋友，要么把用户培养成粉丝，培养用户对品牌的忠诚度，构建供需一体化的产业价值链，奠定长期交易的基础。社群营销的职能：让品牌和用户之间由弱关系变成强信任关系，构建持续交易的基础，提高品牌忠诚度和复购率。如何构建信任关系？品牌要让用户来膜拜你！——粉丝关系品牌要么值得高度信任，让用户来支持你。——朋友关系
一、岗位分析
根据组织机构与岗位设置，划分专业类岗位（岗位组），分析岗位各职级承担的主要任务，明确专业类岗位的划分及各职级任务。
8.要改变“家长制”管理
有了国际化的人才，有了先进的管理制度、流程，有了模式、战略、定位，为何国内的很多企业还是问题重重？一个关键问题是，国内企业的意识深处还是“家长制”。一个良性企业，首要条件是它必须是一个有机体，这意味着每个细胞在自己运转、创造、更新、治愈自己，迎接挑战、自主解决问题。而“家长制”意识是在扼杀每个细胞的这种自主能力、活力、生命力。因此有机体这个整体就会得病，运行受阻。这个“家长制”意识，不仅是指企业的老板、创始人，泛指各个部门岗位上的管理者（实际上每个人都一样，只不过非管理者的“家长制”意识影响不到工作，但会影响他的生活、家庭）。“家长制”意味着权威意识。它的运作是以权威为核心，而不是以每个个体的自主意识。这体现在管理者的傲慢、独断、偏见，以及下级人员的依赖、懒惰、推诿、蒙骗、得过且过、阿谀奉承、钻营、把赢得上司的欢心当作工作目标，谁也不会主动去创新、越雷池一步，以及逃避问题、逃避责任。假设一家5000人的企业，那么也许有4900人的作为“人”的能力无法发挥，成了机器甚至必然还带有破坏性作用。对应的是，假设一家有机体般运作的企业同样是5000人，那么就有5000人在面对问题、解决问题、创新、承担责任、发现问题。人是核心资源，其真正意义不正是如此吗？什么是这里说的破坏作用？一个人在无法像活的细胞一样自主运作的时候，很快就变成了企业的癌细胞。他的问题比如抱怨、怠工、欺骗、不严格执行制度流程，利用公司资源谋私利，以个人利益为中心的公司权力斗争，不胜任却靠关系维持甚至高升等无数类似情况。这样的企业，怎能生存的好，更何谈发展？所谓“诸葛亮会”式的讨论就是典型的“家长制”意识的表现之一。“诸葛亮会”意味着，我作为老板或管理者很谦虚，虚怀若谷、求贤若渴地向大家求计求策，可是意识深处却是，你们把主意、点子告诉我，然后我回头再考虑斟酌。这意味着根本无法展开深入的讨论，“诸葛亮”们只是摆摆自己的观点及理由，何谈共同的讨论？可是，没有头脑风暴式的、身份平等的、无恐惧感的讨论，怎能把问题一层层地深入挖掘下去呢？怎能看透问题的本质和根源？老板或管理者回头自己斟酌，只不过是一个选择权衡的过程。几个“诸葛亮”一起讨论问题，犹如麦肯锡顾问们那般的思考和讨论，与每个“诸葛亮”摆出自己的问题后走人，然后老板自己琢磨，有天壤之别。“家长制”，意味着意识深处的上下级、高低尊卑的观念。这是一切问题的核心。与西方企业对比会看得更加清楚。西方企业虽然也有上下级、层级管理体系（这是当然的，即便是扁平化和结构化也不免含有管理层级的因素，只是简化了而已）。但是，在上级和下级的内心，没有高低尊卑的观念，或者说很淡薄。“家长制”管理，本质上是命令的传递，然后附在命令之上的是恐惧和奉迎中的虚假信息。任何人对问题的看法都是带有自己视角的偏见的。因此，问题的真相是通过讨论，从对方的观点的背后的出发点、背景中看到自己的偏见，从而不断地修正、去除自己的局限，最终大家共同看到了问题的真相。而不是一个人在众多的偏见中，挑选一个真相出来。因为这个挑选的人同样是带有偏见的，不是吗？认为自己的观点就是对的，这是人的意识进化中的一个较低层次，即将自己的观点、观念与自己“合一”了。自然会觉着：你批评他的观点，就是在对他的挑衅和不敬。因此，“家长制”管理中，无人敢对“家长”说：“我觉着你错了。”更不敢指出：“你那是局限和偏见，你带着傲慢、自负。”最终，企业问题的核心是人的问题。人的问题是其观念、意识的问题。那么，我们的意识中都装着什么呢？
二、白酒企业的八大破局解决方案
（一）聚焦：资源集中，精准发力聚焦是解决问题的首要方案，这一概念源于毛泽东十大军事兵法，任何企业资源有限，在恶劣环境下必须聚焦。具体要做到三个聚焦：l 聚焦主导产品：将80%的精力放在主导产品上，不分散精力做更多产品。l 聚焦优势市场：把资源投到最强势、最能产粮、消费拥护最强的主导市场，实现投入产出最大化。l 聚焦主导价格：明确企业适合的价格带，地方企业聚焦几十块钱价格带，区域品牌聚焦百元价格带，省酒品牌聚焦两三百价格带，次高端聚焦300-500价格带，名酒聚焦千元价格带，坚守能产粮、让消费者忠诚的价格带。以安徽宣酒为例，其原本主导50元左右价格带，当该价格带在城市消失后，升级到百元左右价格带，抓住了市场机会，保持了15-16亿的市场规模。（二）下沉精耕：做细市场，提升质量时间02:42:52无论是名酒、区域强势品牌还是省酒品牌，都应下沉市场进行精耕。过去江苏酒靠营销战制胜，注重下沉市场，而贵州、四川酒重视高空品牌建设，在当前环境下，名酒更应放下身段沉下去。以劲酒为例，其今年取消业务员提成制，改为考核终端拜访数量、动销情况、核心人群沟通服务及品鉴会质量等，让业务人员专注基础工作，不只为压货，这种以终端动销为目标的考核方式，能让企业在区域市场快速突破。（三）保价减压：平衡供需，源头把控时间02:45:15保价减压是酒厂必须做的，目前名酒上市公司虽在增长，但增速下滑，增长可能源于压货，要从源头上解决供需平衡问题。五粮液今年年初在旺季控货保价效果好，但时机错误，旺季应让市场自然销售，淡季再控货保价。保价减压的关键是在供需平衡上做文章，避免经销商库存积压导致价格混乱。（四）厂商关系重构：以人为本，合作共赢时间02:48:12酒厂要把经销商和核心终端当成家人，转变思维，让他们有钱可赚。过去酒厂把经销商当蓄水池和提款机，导致经销商无利可图，未来直营是趋势，茅台直营占比已达50%，五粮液也在疯狂开专卖店、拓展线上渠道，但直营规模有限，经销商仍不可或缺，酒厂需保证经销商有10%-15%的利润。（五）电商突围：区隔产品，线上线下协同时间02:52:06电商解决自饮问题，线下解决商务和政务消费问题。线上消费人群主要是自饮的穷朋友聚饮和节假日图便宜买酒走亲戚的人，针对这两类人群，电商专属产品有两类：一类是日常自饮的百元以下高质量酒，另一类是与线下主导产品类似的类标品，通过调整度数、容量或赠送赠品与线下区隔，包装形状与线下主导产品类似以满足消费者面子需求。（六）内容为王：说人话，讲故事，强传播时间02:56:06过去广告靠反复洗脑让用户记住产品卖点，现在消费者看短视频、看故事、看情节、看情绪，企业要转变传播方式，做到：l 品牌说人话：把品牌故事和产品卖点用消费者能听懂的语言表达，让消费者记得住、口口相传。l 重视达人传播：达人影响力大，要让他们用用户喜欢的方式推荐酒，避免做硬广告。l 统一B端传播语言：企业要把品牌传播语言转化为经销商、终端和团购商能理解和使用的语言，让他们在推荐产品时口径一致，形成口口传播。 （七）跨界创新：融合文化，吸引年轻群体时间03:00:02企业在聚焦主导产品的同时，要创新跨界。利用文化自信，将传统老文化用现代人眼光表现，进行跨界合作，如电男人与国博馆、西安博物馆合作的产品，把文化融入现代产品。针对年轻人不喝白酒的问题，要做年轻人喜欢的玩法、口感和度数的酒，如会稽山把黄酒变成潮酒，汾酒老伯黄告平在桂花时推出的玩法，江小白也抓住了年轻人市场。（八）国际化：走出国门，拓展市场时间03:04:50未来中国名酒和有历史底蕴的酒要走出去，现在有50万中国精英遍布全球，还有1亿华人在国外，影响这部分人群，让他们喝中国酒，进而影响更多人。随着中国军事、科技、金融的强大，中国白酒国际化一定能行，我们要充满自信，就像现在国产手机华为等被广泛接受一样，未来中国白酒也会在全球市场占据一席之地。
  
    
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