第一节提案活动与全员参与 图3-1提案活动效果图一、提案活动与提案的自主实施改善提案活动是公司通过一定的制度化奖励措施,引导和鼓励员工积极主动地提出并实施有利于改善企业经营绩效、提高企业管理水平的革新建议、改进意见和发明创造等的活动。由于提案活动强调员工的自主实施,因此“写提案”也就是写“改善结果报告”。从以上定义中可以看出,提案活动有以下两个基本特征:(1)制度化的奖励措施。公司要建立一套有效的和可操作的奖励制度及提案审核标准。提案审核标准是用来核准员工提案的有效性和效果的。奖励制度就是通过制度化的奖励措施,对员工的提案进行精神和物质的奖励,激发员工特别是一线员工参与提案活动的积极性。(2)要求或鼓励提案者自主实施改善。我们坚持认为,对一个企业来说,只有那些可实施的并且已实施的提案才是真正有价值的提案。公司要求或鼓励员工自主实施自己提出的改善提案。自主实施改善既可以培养员工自主发现问题、自主解决问题的良好习惯,也是提高员工工作能力和技能水平的有效途径。当然,那些出发点及创意都好,但受客观条件限制不能实施或不能自主实施的提案也应该在奖励之列(参与奖)。二、改善提案不同于提建议提案活动看起来很像我们通常所说的合理化建议或提建议活动,但是从表3-1我们可以看出,提案活动不同于提建议活动。 表3-1提案活动与提建议活动的不同比较项目改善提案活动提建议活动重视程度最高领导重视最高领导关注不够活动目的促进员工参与改善经营效益奖励方式金额低、奖励面广金额高、奖励面窄推进方法持续的推进非持续的推动活动目标追求提案数量和质量追求提案效果提案格式便于填写的格式无指定格式管理模式标准化管理无标准化管理 除此之外,提案活动还应该注意以下几条:(1)不限定提案内容。在这项活动中,不限定员工的提案范围,员工可以从企业经营活动的所有方面提出改善建议。提案内容可以涉及质量、效率、成本、安全、卫生、环境、培训等所有方面。同时也不限定提案水平的高度和提案的大小,只要对企业有利,再小的建议都在接纳、实施、奖励之列。(2)提案格式标准化。为了促进员工的广泛参与,使用标准化的提案格式特别重要。标准化的提案格式不仅便于员工填写,更重要的是让员工敢于填写。如果没有一定的格式,让员工自由发挥,自主组织文字,可以肯定的是,许多员工特别是那些现场的一线(受教育程度较低)员工将束手无策。(3)提案活动不以经济效益为追求目标。提案活动最重要的目的是促进员工对活动的关注和参与,营造良好的改善活动氛围,因此要摒弃或排除任何简单地追求提案活动经济效益或怀疑提案活动经济效益的意见和想法。(4)提案活动促进全员参与。所有的改善和革新活动,要想真正取得效果,员工积极广泛的参与十分重要。否则,改善和革新活动将是企业高层的一厢情愿。因此,在推进企业改善活动的过程中,首先要使企业内形成良好的改善氛围,创建有利于革新创造的企业文化,设法促进员工广泛积极地参与是达成这一目的的最好办法。促进员工积极参与,提高员工积极性的最有效办法就是开展改善提案活动。因此,开展这项活动具有重要的现实意义。        三、提案活动的积极意义长期坚持开展改善提案活动,有利于培养自主、积极进取的员工,塑造积极向上的企业文化。因此,开展这项活动可以从以下几方面来理解它的积极作用: (1)培养员工的问题意识和改善意识。 (2)改善员工精神面貌,创建积极进取、文明健康的企业文化。 (3)培养员工发现问题和解决问题的能力,提高员工技能。 (4)改善员工工作环境,提高员工满意度。 (5)改善设备的运行条件,提高设备运行效率。 (6)引导员工从细微处着眼消除各种浪费、损耗,降低成本,提高效率。除此之外,只要这项活动被充分激活,那么许多问题或不良现象都会被解决或消除在萌芽状态,从而有助于消除微缺陷,防患于未然。因此,全体员工都来关注企业发展,关注自己身边的问题,积极主动地解决问题,书写出改善提案,既是企业经营的需要,又是企业凝聚力的体现。 
对本书的赞誉Ra姐是我见过的特别有洞见,有创新精神,有情怀,有格局的资深猎头。她将心理学的功底应用于猎头的工作中,开创了教练式猎头新流派。本书将她过去12年的猎头经历,独创的实战心法,以及对猎头行业未来的思考全面分享出来。全书通俗易懂,深入浅出,案例丰富,娓娓道来。读她的书,感觉就像和她面对面地交流,真诚亲切。想要创造价值或者招聘优秀人才的朋友,这是一本值得一看的用心之作。——FMC创始人,《猎头之道》作者陈勇(Charles)一个人的成功,应该看他贡献什么,而不应当看他取得什么。猎头的工作本身就具备这样的使命。非常认同本书说的,猎头的价值是需要重新被定义的,甚至需要重新被塑造的。传统的简历搬运工,并非猎头的本质。如果你意识到,你也可以创造出价值。建议你花时间阅读本书,从技能到思维,Ra姐都在本书中毫无保留地分享。——PNSEARCH创办人NikitaPU这本书讲述了Ra姐猎头从业十余年的成长经历,从中展示出作为一名优秀猎头顾问的专业技能和良好素质,尤其是在Offer沟通过程中,如何打破僵局,极大地提高Offer谈判的成功率。全书文字简洁流畅,案例生动有趣,大道至简,读起来有一种亲历感。从这本书中,我们可以看到优秀猎头的共同特性:专注、同理心、深度的思考能力,以及对工作的热爱。——仲望咨询董事长余仲望历经数次与Ra姐的深入交流,我深切感受到她对猎头事业的满腔热爱。近年来,她更将亲身实践经验转化为极具实操性的课程,不断在社交平台上以生动有趣的方式分享,为众多猎头从业者及对此领域感兴趣的伙伴们带来了宝贵的收获。相信她的这本新书,定能更系统地引领大家掌握教练式猎头的精髓,不容错过!——RECC创始人宁晋我通读书稿,感叹作者的全然利他和坦诚分享,对书中观点也非常认同,尤其是关于超级个体的论述。这和我在十年前创立猎萌时对猎头行业的判断是一致的:猎头专业价值将会更加凸显,越来越多的猎头会成为SOHO顾问,成为超级个体,自己形成商业闭环。书中类似观点还有很多,值得一读!——猎萌创始人CEO李凯(Kevin)强烈推荐您阅读《教练式猎头超级个体》。作者Ra姐深入浅出地分享了她12年的行业经验,不仅阐述了猎头行业的内幕和策略,还透露了如何通过教练式的方法来提升个人价值和职业成就。这本书是那些寻求在猎头领域突破的专业人士必读之作,能带给您启发和实用的知识。——满天星人力咨询公司创始人&CEO摘星子潘岩
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虽然外部的业态正在发生剧烈的变化,但这对每个快消细分品类中的每家快消品企业来说,面临的机遇和挑战是不一样的。从品类的视角看,以饮料与冻品为例,虽同为快消品,但相比饮料的高即时性与冻品的家庭消费特性,新零售的出现对传统线上生意的影响小于日化等标品类目。从企业的视角看,比如日化外资企业,过去传统的线下渠道做得不突出,而如今借助以阿里巴巴零售通、京东新通路为代表的快消B2B平台,快速覆盖更多的传统售点,这是增量机会。但这对本就精通下沉市场精耕的内资日化企业来说,快消B2B平台的出现,可能与现存的经销商之间就是存量竞争关系,过去他们通过农村包围城市,以深度分销为手段,完成对传统流通售点的有效覆盖。显然,这与快消B2B平台目前覆盖的网点,有很多重合覆盖的利益冲突。因为新冠疫情的影响,到家渠道和社区团购的井喷,基于家庭高刚需的消费品类,如米面粮油等,势必会分走传统流通和现代卖场一部分销量。毋庸置疑,这些不断涌现的新渠道和重构求生的旧渠道,正在深刻影响着每家快消品厂商现有市场通路的格局。因此,我提出“全域分销”的概念,即针对快消品通路,抛弃过去单一的线性思维,树立多维度全渠道的立体分销网络。这需要每个快消品企业对所有渠道进行全面深度的研究和思考,结合自身的品类特性、企业战略及资源配置,综合判定,重仓下注。我想在眼下零售业态快速迭代和变化中,必然有快消品企业借助新变化,实现弯道超车,比如近年来借助线上崛起的创新消费品牌;有一些企业可能无动于衷,继而掉队落寞。这对每家企业的创始人、经营决策层都是一次重要的考验。当然,我认为影响的不仅仅是企业,更多的是企业背后的营销从业者。渠道裂变的背后是销量的分散,我想作为快消品厂商的业务经理,对他们的影响首当其冲,相信不少业务经理深有感触,每天依然很努力,但仍然止不住销量下滑。面对这些新物种,他们该怎么办?
三论宗,吉藏(549-623)创立于隋朝。印度大乘空宗创始人龙树,著有《中论》、《十二门论》,其弟子提婆,著有《百论》,吉藏为这“三论”作注释,介绍和发挥“一切法空”的空宗宗旨,就二谛、八不、中道这些空宗要义进行创造性解说和发挥,揭示出“二谛”有四重、“八不”为五句、“中道”有三式302等深微道理,在学风上延续了南朝佛学的思辨风格。龙树在《中论》中提出:“众因缘生法,我说即是空,亦为是假名,亦是中道义。”偈中有三个“是”字,也称“三是偈”。意思是说,众人以为缘起世界是有而执着,是俗谛。超越俗谛,认识到世界是空,而且空也是假,假也是空,所以也不能去有而执空。既不执着于有,也不执着于空,非空非有,亦空亦有,是为中道。这是真谛。吉藏还进一步提出,对上述真、俗二谛也不能执着,真正的万有实相乃是非真非俗、超言绝虑的。他在《大乘玄义》卷一中提出,二谛有四重,即四个层次:第一重二谛,以有为世谛,空为真谛,其实都是世谛;第二重二谛,讲空讲有,将空、有对立起来,执着于一边,是俗谛,非空非有才是真谛;第三重二谛,把二(空、有)和不二(非空非有)对立起来,执着于一边,是俗谛,非二非不二,才是真谛;第四重,前述三重二谛说,都只是一种教法,不能执着,应当舍去,达到无所得境界,才是真谛。他将凡是矛盾对立的概念,都用“双遣双非”方法,全部而且连续地否定,以达到更高一级的真谛境界。但最终所得,却是对语言和思维的否定,对直观思维的肯定。关于二谛可言说与不可言说的问题,吉藏在《二谛义》卷下又提出“四绝句”,即“俱绝”(世谛不说无生灭,真谛不说有生灭,二谛俱不说)、“俱不绝”(世谛说有生有灭,真谛说不生不灭,二谛俱说)、“真绝世不绝”(生灭和不生灭,世谛说,真谛不说)、“世绝真不绝”(虽然世谛说生灭和不生灭,但所说非真,结果实无所说,真谛一无所说,却无所不说)。故说即不说,不说即说。对于“三是偈”,吉藏把其中的缘起(有)、性空(无)都看成是假名,由此合成中道。针对世人认为世界有生灭、断常、一异、来去,大乘空宗提出“八不”说,认为世界不生、不灭、不断、不常、不一、不异、不来、不去。吉藏则进一步将“八不”归结为“五句”。以“不生不灭”命题为例,可归结为这样“五句”:实生实灭(单俗:单纯的俗谛)——不生不灭(单真:单纯的真谛)——假生假灭(俗谛中道:从道理上推论无实生实灭,只有假生假灭,这是以世俗为主显示中道)——假不生假不灭(真谛中道:不生不灭也不应执着,这是以真谛为主显示中道)——非生灭非不生灭(二谛合明中道:将真俗二谛中道统一起来而得。俗谛中道说假生假灭,应是非生灭;真谛中道说假不生假不灭,应是非不生灭。两者相即而不离,非生灭而非不生灭,此即是宇宙万有实相)。其中,三种中道又合称“三中”或“三式”。吉藏的“五句”与“三中”说,发展了印度大乘中观学派的二谛、八不、中道学说,使其思想内容更加深刻、精微,细密、丰富,在思想方法上也更加形式化。针对现实世界染、邪太盛的状况,三论宗的学说特别着重于破,一破到底,破而不立,以使人们离染趋净,去邪显正。它的“双遣双非”方法,包含了辩证因素,对后来的佛教发展影响很大;但它破而不立,对宇宙实相或佛教真理不进行正面描述,又制约了它作为一个宗派在唐朝及以后佛教历史上的影响力。便如南宋朱熹所说:“释氏说空,不是便不是,但空里面须有道理始得。若只道我是个空,而不知有个实的道理,却作甚用!”303所以,吉藏以后,三论宗思想为天台、禅宗等吸收,它自身作为宗派却逐渐衰落了。
在豫北市场,每年春节前公司都会把所有业务人员集中到郑州,举行一场相亲相爱一家人的团拜会。团拜会活动除了聚餐、给优秀业务颁奖和给每个人发福利外,最有意义的就是娃哈哈人自导自演的内容丰富多样的节目,如独唱、合唱、小品、特技……每一个节目,都是把原有的内容融进了娃哈哈生活和工作的背景,让每一个人听到与看到的都是那么的真实和亲切,那滑稽的小品表演还会让你笑疼肚子,甚至于把眼泪都笑出来。在这一刻你能把一年的工作压力都释放出来,感觉到特别轻松和愉悦,还能感受到大家庭的温暖。因为每次在大会活动进行中,“家长”都会给大家带来想不到的惊喜,如给在这一天或者这一月过生日的业务员集体过生日,集体吃大蛋糕,集体唱生日快乐歌;再如发放“家庭贡献奖”,这个奖也许你没有听说过,获奖者是娃哈哈人的家属或者亲人,就是“家长”通过一年的观察、各路情报信息及自己走访市场时捕捉到的娃哈哈人的感人故事,从区域经理和客户经理中,综合选出在工作和生活上给予娃哈哈人重大支持和做出特别贡献的家属或者亲人3至5名,由“家长”亲自邀请来参加团拜会,并在大会上颁发奖品或者派发红包。所以,娃哈哈的团拜会不是一场简单的聚餐会议,而是一场真正的娃哈哈人的盛宴,是一场相亲相爱一家人的大团圆盛宴。在豫北市场,除了团拜会这张名片,还有一张名片:《豫北风》。在娃哈哈公司,除了集团公司的集团报,豫北市场从2011年起开始推出了由豫北人力和培训组采编制作的杂志《豫北风》。杂志内容围绕商超、拓展、奶粉、培训、设计、督导、渠道、经销商等展开,每年9月份开始征集稿件,经过初选、再选、正稿、校稿等工作,最后集结成榜样篇、方法篇、励志篇、领导力篇、社区篇、专题篇和老板手记篇,做成了豫北市场乃至于集团公司最具影响力的期刊,打造了豫北市场自己的《豫北风》。我在这里节选了《豫北风》中的方法篇和老板手记中的一些内容,其中两则是讲娃哈哈业务员如何做市场的,两则是讲有关娃哈哈经销商成长的故事的。【方法篇一】辉县冰糖雪梨的推广及茶在逆境中的增长——文/盛光辉一、冰糖雪梨铺市推广今年的夏季是个动荡的夏季,冰糖雪梨的问世让几乎所有的饮品商家都没想到。娃哈哈、统一和康师傅三国争雄,电视广告、网络广告铺天盖地,让消费者心目中只有冰糖雪梨这一种饮料。对我们来说战争已经开始,冲锋号已经吹响,就看我们怎么冲锋了。对于我们辉县这样一个饮料大县来说,应该怎么去打这个仗?刘经理给我们出谋划策,在范经理带领下把市场做了一个详细的分析。虽说统一的上市最早,但在我们这里销售不好;康师傅也比我们先上市,价格上又有优势,但是货源不足,并且价差太乱。借此我们范经理经过分析后,做出以下五步走的方案:第一步:造声势和气势在今年3月份开始进行雪梨铺市之前,我们就积极的召集全体经销商及业务人员,进行雪梨产品市场销售分析和产品销售前景预测,极大地调动了各级人员的销售激情和自信心。等到3月中旬产品到货后,又召开全县各级人员动员大会,逐级部署方案,层层下达任务到人,极大地明确了每个人的具体工作方向。在各级人员的目标和任务明确后,在短短的不到5天时间内,我县所有的大街小巷都是我们公司的雪梨产品。当5月份备齐货源时,我们又开展了针对业务人员提高积极性的销售竞赛活动,如辉县县城销售竞赛。早上7点范经理给我们开晨会,来了个突然袭击,宣布要竞赛,拿出他早已制定好的突击方案,进行价格政策讲解、人员分配、车辆分配、路线规划,用了20分钟的时间就把各项工作布置完成,大声地问我们是否明白,确认我们所有人员都理解透彻后就立即行动。他还告诉我们,“工作了将近10年,娃哈哈终于有比康师傅饮料贵的产品了,只有不去做市场的人,没有做不动的市场,没有卖不动的产品。饮料老大永远是老大,要冰糖雪梨在辉县永远当老大……”。领导的讲话让我们信心百倍,战意十足。辉县突击总共分四站进行。第一站是在县城振兴糖酒有限公司开战,突击是集中所有人员和县城两家经销商车辆,一并开展突击活动。具体车辆分配情况是:电三轮8辆,单排3辆,大箱货3辆。业务人员分配好车辆和区域后,每个人都是争先恐后的装车,只恨车小跑的慢。从早上7点30开战,还不到下午3点钟,县城振兴糖酒有限公司库里的9000箱冰糖雪梨就销售一空,并且业务员还都说货不够,很多收了定金没货给客户送。这次的突击让我们娃哈哈人又找到了久违的抢货激情,业务员积极性得到了很大提高。终端老板们看到业务员一车一车的出货,要货的积极性也很高;消费者看到几乎每条街都是车子拉着娃哈哈雪梨在商店卸货,购买热情明显变化。之后我们又在峪河镇、薄壁镇和高庄乡都搞了竞赛突击活动,效果都非常好,全部都是销售一空。每个突击点的活动都是一天,我们仅仅用了4天的时间,就销售冰糖雪梨28000箱。竞赛大大提高了我们的声势和气势,带动了我们冰糖雪梨以后的销量,让我们雪梨饮料霸主的地位更加坚固。第二步:以陈带销冰柜前期都是销售康师傅的雪梨,嫌我们的价格高。对冰摊柜来说什么品牌的产品都可以,消费者要什么他们给什么,什么产品赚钱卖什么,什么好卖就卖什么,没太高的品牌意识。就此情况我们就在县城派两位业务员专职跑冰柜,把县城划分为东西两区,来进行区域对比,回收箱皮,搞冰冻陈列,积极主动的拉动终端消费。例如冰冻陈列,在我们刘经理的亲临指导下和范经理的带领下,我们进行专柜专销,要求全部冰柜里面陈列我们的饮料100瓶以上,且必须含雪梨60瓶,一周一检查,每次检查达到要求60瓶者,当场奖励纯净水15瓶;冰柜陈列60瓶我们公司饮料者,必须包含雪梨40瓶,并且摆放整齐统一,一周一检查,合格者奖励纯净水10瓶,用此来挤压竞品,效果非常明显。这样就极大地激发了冰摊老板来销售我们的产品的热情。对于夏天来说冰摊销售是不可小看的,它是最能体现一款产品销量好坏、是否长久的地方。第三步:渠道囤货针对我县4家二批商被康师傅先入为主压货的情况下,范经理经过计划,决定及时开展二批商会议,制订了冰糖雪梨整车压货的政策。在经过对二批商的一翻攻击战后,虽然前期的造势大家都在头脑发热当中,雪梨的销量在直线上升,但二批商还是认为我们公司雪梨价格偏高,无动于衷。无奈之下,范经理及时转变战术,针对这几家二批商进行逐个隔离进攻,很快便将他们拿下,第一个二批商首次同意交款1500箱,其它3家二批商见此一并进行1000箱、1500箱不等的交款预订。针对一般商店,我们给他搞堆箱陈列(50箱至100箱)。只要我们的雪梨压给他们,他们肯定要去销售,要不就会压他们的资金,就是竞品在搞活动,他们也会先把我们的销完再接货。在端午节的时候,在走亲访友的消费者中,车上带的礼品至少有两箱都是我们的冰糖雪梨。这样更加巩固了我们冰糖雪梨在消费者心目中的首选地位,让娃哈哈这个品牌在辉县饮料界永做龙头老大。第四步:终端扫盲我们专职有2名业务员找盲点铺货,对一次只能接货一两箱的小终端客户,我们进行每回收一个箱皮兑现纯净水一瓶的促销活动。在执行活动中如果有不接受我们公司人员活动的小客户,我们就灵活改变策略,利用二批商来辐射配送,并且协助二批商送货,开发饭店、网吧、酒吧、学校、台球厅等特通渠道,去和康师傅抢夺终端。“得终端者得天下”,这是我们领导经常教导我们的一句话。第五步:价差维护首先是从两大超市——华隆购物广场和金城量贩进行价格制定和地堆促销宣传,这两大超市想雪梨每箱销售价格为38元,单瓶销售价格为每瓶3元。渠道每箱销售价格在35元(每箱接货在31元,近期还配增箱皮回收),二批商销售价格进行签订协议不得低价销售。这样即保证了渠道价差也能保证终端价差,如果个别二批商不按照公司的指导价格销售,一旦被我们公司业务人员发现,下次订货每箱直接涨价1元,这样就有力的提升二批商销售我们公司雪梨产品的销售积极性。我县全体人员在刘经理的正确领导下,和范经理的带动下,经过近5个多月的不懈努力与艰苦奋斗,硬是取得了不错的业绩。单就雪梨来说,在这小半年的时间内已经销售了20万箱。我们计划在下面的几个月里争取突破25万箱,为即将到来的2013年打下坚实的雪梨市场基础。二、茶在逆境中的四步突围娃哈哈红绿茶一直以来都是我们辉县娃哈哈业务人员及经销商引以为荣的产品,经销商每年都在抱怨我们的老茶增长到顶了,但是尽管我们每年都在增长,仍每年都担心下一年突破不了今年。每次我们听到经销商在议论抱怨的时候,我就看到只有我们的范经理一个人胸有成竹地给我们的客户和业务人员分析,讲解竞品每年有多少销量,我们公司茶饮料有多少销量。如果我们每次都抓住最好的时机打好销售战役的话,我们娃哈哈茶在辉县的销量是无限大的。2011年我们公司茶饮料在辉县市场虽然只销售59万箱,但是今年已突破70万箱,在竞争激烈的逆境中打了一个又一个漂亮仗,彻底地把竞品打的翻不了身。我们主要做了以下工作:1.春季订货压货春季订货会是重中之重,首先要大户都定到货,并且货要到他们仓库。我们采用整车卸货促销与收取仓储费的方法,让货都压到客户仓库。今年春季订货会,我们初六开始订货,在5天内就将近订出30万箱茶饮品,并且在4月份全部压到终端市场,使竞品无法进入,很好的阻击了竞品。做茶市场靠的就是三个字:快,狠,准。只有步步不给竞品机会,抓住每次机会,最快、最狠、最恰当地把我们公司产品压到市场,铺到终端,才能有取胜的把握。所以我们公司业务人员在辉县市场就有了一句必胜口号“销自己的好产品,让竞品在仓库里哭去吧”!2.掌控二批商动态要对二批商的动态进行掌控,与二批商建立良好的长期合作关系,认可娃哈哈的同时也要做到认可你这个人。要随时观察二批商的动静,不管是心态上的还是销售上的,都要做及时处理。3.把控终端利润在价差不好的情况下,终端客户的利润一定要掌控好,宁可不让捣乱的客户销售我们公司的茶,也不能让他扰乱终端价格。特别是两个大超市,宁可让他们少卖也不可以降价。4.掌控竞品活动平时在市场上的时候要随时注意竞品动态,如发现竞品有动静,要及时调整,做出相应措施,灵活把控我们公司产品各个方案,以求得长久发展。在此预祝豫北娃哈哈明天会更好,辉县的娃哈哈更上一层楼!【方法篇二】快速提升业务人员绩效的方法文/武海明我是娃哈哈的新人,来公司已有1年3个月,今天通过《豫北风》和大家分享我的一些拙见。我是今年4月底调到我现在的区域的,刚来这个区域时我负责第二套网络,客户主要经营250ml牵线、500ml非常可乐、350ml升级版营养快线、2.5L非常可乐。作为一名新人,我面临着很多我意想不到问题,初到时这里的两位客户每个月的上款金额在20万元左右,也就是说客户只要出车每天都是在赔钱,一辆车出去也就是三五千元钱,而且当时有很大的库存,2月份350ml升级版10000箱,3月份500ml非常可乐31000箱,2月份500ml营养快线3000箱,3月份250ml营养牵线12000箱。很多问题亟待解决,客户也是在干与不干之间犹豫,很多问题都是千钧一发。面对着这些问题,我痛定思痛,决定进行调整,很快让客户的业绩有了很大的改变,两位客户的月任务打款能达到170万元以上。具体数据变化分享如下:6月份五星乡相伟副食门市:发酵快线350ml,任务0,实发4000箱,增长56%;牵手快线250ml,去年同期2608箱,任务6600箱,实发8800箱,完成133%,增长567%。6月濮阳县农业生产资料公司柳屯镇柳屯村农家店:发酵快线350ml,去年同期2000箱,任务0,实发4000箱,增长100%;牵手快线250ml,去年同期2380ml,任务6600箱,实发8600箱,增长261.34%,完成130.3%。7月五星乡相伟副食门市:PET发酵快线350ml,去年同期2000箱,任务0,实发9700箱,增长385.0%,完成100.0%;HDPE牵手快线250ml,去年同期2500箱,任务2000箱,实发15200箱,增长508.0%,完成760.0%。我们能实现上述转变,具体方法如下:1.威信建立面临这些问题时,我们团队能做的就是破釜沉舟,这样才能化危机为机遇。首先我在客户处立下了军令状,我是这样告诉我两位客户的:“我来到这是公司的一个转变,也是我和你们的一个转变,你们坚持两个月,也就是给我两个月时间,不出成绩,不出销量,我走,我离开公司”。然后我和他们用心地去沟通,达成了很多共识。这不仅仅是一位客户经理与客户的沟通,而且是心与心的交流,他们提出问题,我用心地记下,我提出想法,他们点头同意。通过这样全面的沟通我们才能相互了解,为以后的工作打下了很好的关系。2.亲力亲为第二件事我是亲自下市场去找市场的问题,每天起得比经销商早,下去以后,跟司机和业务人员一起装货,一起卸货,一起吃饭,我骑着摩托车半个月跑了2000公里。经过一段时间,客户这样对我说:“我们从来没见过你这样的客户经理,以前的客户经理就没像你这样装车卸车的,没像你这样和司机一样的。”我的业务员这样对我说:“经理,以前我们看见经理,怕的连话都不敢说,现在感觉不一样”。就这样,客户及客户人员还有我们的分销员和我打成了一片,做人不能让别人怕,而是要让人信服。后来我下达的任务他们并没有抵制情绪,而是积极考虑怎么样去完成去享受这份工作。3.重视培训我是一个从可口可乐出来的人,来到娃哈哈我又接受了娃哈哈的很多场培训,于是我将我认为很实用的东西进行组合后交给我的业务员,而且我们在开会之前都有一门必修课——拜访八步骤的培训。第一步,准备工作;第二步,检查户外广告;第三步,向客户打招呼;第四步,做售点生动化;第五步,检查售点库存;第六步,建议客户订货;第七步,确认订货;第八步,感谢客户。简简单单的42个字,其中的魅力只要你慢慢体会,切实执行,你就会是最优秀的销售人员。每名新的业务员,我都会给他讲娃哈哈企业的特点、民族企业及老板的成功经历,我还会给他们讲我们企业的特点,那就是无限大的平台,只要你足够优秀,你就会前途无限,从而激发他们能干、踏实干、努力干的激情。4.制度考核分销员的工资考核对于一个团队是很重要的,如何公正公开地去做好这件事,对于一个团队的稳定性起到了至关重要的作用。我区域的考核方式是将业务员跟车销售额的0.4%作为奖金,800元基本工资,其中协议客户的检查合格率、活动任务完成率、见货率占销售额的0.1%。通过这样的考核,我区域每辆车的销量都有了质的飞跃,从六月份开始,每辆车的日均销售额不低于1.2万元,优秀业务员跟的车甚至突破了月销量50万辆。真真实实的执行,不偏不倚,以诚待人。业务人员的回报就是:踏踏实实的努力,不急不躁,突飞猛进。5.公平奖罚中国有句老话:无规矩不成方圆。每次活动出任务时,我都会让经销商拿出一点钱来激励他们,好的奖,差的罚。每次有新品来时,都让经销商拿出利润给他们做奖励,而且每次都是现场现金奖励。当他们违反公司制度时,他们接受处罚也毫无怨言。每次分任务,我从来都不会去直接给他们分任务,而是会轻轻地问一声,你们能完成多少?经过这一段的磨合,他们的回答也都是能顺利完成的任务量。罚不是我的目的,奖是我的手段,斩钉截铁,“拉得出,打得响,过得硬”,这是我要求团队拥有的精神,也是娃哈哈人员的工作作风。6.以身作则上梁不正下梁歪,这句话是我来娃哈哈第七天说的一句话,那是在濮阳区域的竞岗大会上,当时培训组的老师都在。这是一句说来容易,做来难的话。电视剧《亮剑》中李云龙之所以能够带出一支“嗷嗷叫”的队伍,是因为李云龙是一位“嗷嗷叫”的领导。所以,领导不仅要有思想,还要有意志。抓工作只有跟进,才能深入;只有深入,才能落实;必须要有“抓铁有印、踏石留痕”的胆识和魄力,盯住不放,一抓到底,务求成效。一个团队的领导者决定了一个团队的意志,只要上梁正了下梁才不会歪。7.凝聚团队工作中做好带头作用,生活中和业务人员要做到平等,成为兄弟姐妹,这也是娃哈哈家文化的魅力。我们可以一起唱歌,可以一起喝酒,一起打牌,一起吹吹牛。生活中的关心,也许一句话就能感动一颗心灵,一句交心的言语就能交上一生的朋友。【老板手记篇一】老米“豫北风”文/米顺发(化名)内黄副食行业圈内人称我“老米”,其实我并不老,能有这样的“尊称”,与我做娃哈哈的经销商有着密切关系。19岁我以优异的成绩高中毕业,因身体残疾的缘故,无法走进大学的校门。但是人的生存本能和我对生活的热爱,使我选择了副食这个竞争激烈的行业。当时我资金薄弱,缺乏做生意的经验,也就没有想往大的发展,就近租了间门店,地理位置不错,西邻中医院,对面是汽车站。刚开始因为门店太小,不起眼,生意做得一般。怎么样才能把生意做大做强,成了我最先思考的问题。送货上门,是近年来副食行业的发展趋势,我就买了一辆电动三轮车,每天都出去送货。刚开始什么都卖,什么好卖送什么,但是万事开头难,起初终端客户都有自己的供货商,不肯接我送的货,但我不灰心,仍旧是天天去和他们聊聊生意上的话题,拉拉家常,学习别人送货的经验。凭着我的执着、良好地信誉和优质的服务,我初战告捷。就这样每天拜访客户,成了我十几年雷打不动的生活习惯,虽然累了点,但是很充实。星移斗转,暑去寒来,一晃十五年过去了,随着资金的累积,经验的丰富,我在快消品行业小有名气。在2004年,我看准时机,把握机会,做了娃哈哈这一民族品牌的二批商,能有这样的机遇,我是很开心的。一心想把生意做大做强的我,雇了工人,增加了车辆,租了更大的仓库。但是我没有因为做出了一点点成绩而沾沾自喜,反而一有空闲,就带货去市场,这不仅只是送货,还能拜访客户,了解竞品动态,解决客户的疑难问题。渐渐的,我认识到客情关系是连接经销商与终端很重要的一部分,它也决定着与竞品在争夺市场中的优势地位。2009年,我荣幸地成为娃哈哈品牌在内黄的经销商,凭借着20年来积累的经验和对娃哈哈的情感,我的生意越做越顺,越做越充实。这三年来我的销量逐年增高,市场占有率越来越大,也使得我得到了丰厚的利润回报。生活质量提高,我笑了!社会地位提高,我又笑了!!因为我的努力,我的执着,我的不放弃,我实现了梦想,实现了我人生的价值和社会的价值,我笑的更大声了!这就是娃哈哈的老米,我成功了,没有娃哈哈就没有我今天的辉煌!【老板手记篇二】明亮超市销售手记文/张顺发(化名)2010年11月我进入娃哈哈销售队伍,迎来了做饮料销售的特殊时期,特别是当年全国饮料市场疲软,同样在娃哈哈产品销售增长乏力的情况下,截至7月份,我们实现了31%的增长率,以下谈几点我的体会和感受。借力品牌销售自今年初接受新品125g锌爽歪歪,刚开始我不愿意卖,因为尉氏市场200g爽歪歪销售量大,100g爽歪歪的销量小,大小爽歪歪销售比例达到4比1,尉氏西半乡,如洧川、岗李、朱曲等都不卖小爽歪歪。锌爽歪歪价格相对要高,我认为根本卖不出去。后来办事处多次与我沟通,我才逐渐明白了:爽歪歪具有品牌效应,品牌属于老品牌,虽然口碑好,知名度高,但是利润会越来越薄。锌爽歪歪是爽歪歪的升级版,特别添加了改变儿童膳食的锌,让儿童吃饭更香,公司还配有手提袋,送礼有面子。随后办事处制订了铺货及销售策略,4月份做促销活动,终端接50件锌爽歪歪送电风扇一台,这次活动出货6000件,6月份又开始做活动,终端接100件送躺椅一把,活动出货8000件,两次活动基本夯实了尉氏锌爽歪歪的销售基础,让我信心大振。掌握快销售节奏今年8月份是饮料销售淡季,饮料销售下滑主要是因为8月份没有节气,不用串亲访友,产品滞销。娃哈哈办事处制订卸库政策,自8月2号至8月5号的4天时间,力争实现500ml牵手快线14000件卸库,在卸库期间娃哈哈办事处制订卸库政策,50件送1件茶,100件送1件同产品,接货100件给予5件水陈列奖励。办事处合理安排业务员跟车做活动,每天4辆车,5号一天卸库6000件货。厂商信任力相信娃哈哈,跟着娃哈哈走,没错的。没有做娃哈哈之前,我是尉氏三批商,主要送些杂货及方便面,一年销售额就达到100万元左右,终端没有什么网路。做娃哈哈后,渠道做顺了,市场做大了,顺带做了些饼干之类的副食产品,替补销售淡旺季,扩大了网路,为我们公司经营拓宽了视野。