热门：快消品零售营销老板
第一章了解库存
库存的历史几乎可以说是和人类历史一样悠久。我们甚至可以追溯到原始人的时代，他们会在冬季积存一定量的食物以度过寒冬。这种库存满足最基本的要求，可以称之为持有库存，它起的作用主要是保量（当然也有一定程度上的保质）满足自身的需求。随着人类现代文明的发展，特别是商业、贸易、物流业的高度发展，库存的内涵渐渐得到扩充。任何企业、任何岗位（当然，有些岗位可能没有直接关联性），只要是涉及商品实物交易的，基本都绕不开库存。甚至很多时候，库存影响企业的成败。
（五）案例：新业务管控之道，美的事业部的最佳实践
管控新业务有以下三个基本原则：第一个原则是摆脱路径依赖。现在管控新业务不能采用过去的管理方式，要根据新业务的具体形态确定合适的管理方式，重在关注新业务成功逻辑的要点。第二个原则是赋能为主。新业务最重要的是能力，管控的目的是为了给它增加能量，不能为了管控而削弱它的能力。第三个原则是管控最小化。鉴于新业务作为创新活动的特殊性，能不管控的就不干涉，对不得不管控的地方施加适度管控，遵循管控最小化原则。美的成立事业部时，何享健先生就确立了美的事业部制管理的十六字方针——集权有道、分权有序、授权有章、用权有度。在何享健先生的十六字方针下，美的有一套做法被称为“1471”，即“一个结合、四个强化、七个管住、十个放开”。大家可以对照图4-3看一下。图4-3美的事业部制的基本做法一个结合：责、权、利结合。四个强化：将权力分配给各个部门，总部的角色是做投资规划、资本运营、人力资源管理等，事业部是利润中心，全责承担产品的经营。分权的前提是四个强化，内容如下：（1）强化计划预算管理。事业部可以分得权力，但你要告诉总部你的目标和计划是什么，整体计划预算得到批准，才能给你分配权力。事业部在执行过程中要强化计划预算管理。（2）强化考核。没有评价就没有授权，所以一定是我能评价你，我才给你授权，美的当年对事业部的考核是以利润和销售额为目标。（3）强化审计监督。（4）强化服务。以上是美的事业部分权管理的四个强化。七个管住：管住目标、管住资金、管住资产、管住投资、管住发展战略、管住政策、管住事业部总经理和财务负责人。十个放开：总部把要害岗位都管住以后，将其他权力分配给各个事业部。事业部负责人想设立什么部门，任命谁，总部一概不管，只管事业部层级的干部。劳动用工不管，专业人员聘用不管，员工利益分配不管，预算内和标准内费用的开支不管（总部只负责批准预算，之后由各个事业部自行决定），计划内生产性投资项目的实施不管（只管批准项目，不管具体如何实施），生产的组织权、采购权、销售权都不管。大家在做新业务的时候，在事业部管理上可以参考美的的做法。美的是1968年成立的公司，到1996年做到26亿元的规模，1997年业绩首次下滑，只有20亿元。经过事业部制改造的美的在2000年销售额突破100亿元，它的五大事业部把新业务的活力激发出来，把美的推上快速发展的崛起之路。注：本文根据苗兆光老师的相关文章综合整理，未经本人审阅。
年薪制的好处
当老板以后有时会遇到这样的情况：员工婉转地向我表达出希望加薪的意思。他们的理由归纳起来大概有以下几点：A：我来公司这么多年了，应该涨工资了。B：现在通货膨胀很厉害，物价天天在涨，我的工资也应该涨了。C：经理你瞧我每天忙忙碌碌，没有功劳也有苦劳吧，是不是给涨点工资？D：咱们同行公司的某某和我干同样的职位，工资比我高不少，你看……对于工资确实不合理的或者是应该涨工资的员工比较好办，涨工资就是了；对于不该涨工资的人，我常常会给他们分析：A：你来公司有几年了，每年的工龄工资在涨，职务津贴在涨，补助也在涨，所以每月实际到手的收入比原来高了不少。B：物价是在涨，但你现在所做的工作和原来没有区别，能力也没有增长，涨工资有难度。C：你是在天天忙碌，但是业绩与以前相比丝毫没有进步，甚至还有退步，工资从何涨起？D：其他公司的某某和你职位一样，但你们俩能力不一样，业绩也不一样，所以收入当然不一样。公司不涨工资的理由很充分：物价在涨，公司房租、交通、通讯、广告等各项运营费用也不断增长，而且公司所负担每个员工的各类保险和住房公积金费用也在大幅度增长，所以在总利润不增长的情况下不断提高员工工资实在无法实现。但这些理由员工往往不接受，待遇达不到要求常常一走了之。对于一般员工当然好办，走了再招，而关键岗位的员工流失往往非常影响公司业务，在薪金待遇方面怎样才能找到一个公司和员工都能接受的方法呢？某次和别的公司老板聊天时他说他们公司大部分员工实行年薪制，老板先和员工沟通，了解员工对薪金的要求，然后双方共同制订计划，根据行业内人工费用占毛利的比例计算出员工如要拿到希望的年收入每年应该完成多少任务，双方达成一致后就按照计算结果设定该员工当年的任务值，员工保证完成任务，公司保证员工完成任务后年收入达到预期值。这种方法公司能承受，员工也在觉得合理的同时有了努力工作的目标和动力。我听后觉得这种方法不错，决定稍加修改后在公司实行。对于一个大部分员工在赢利一线的公司来说，制定考核标准还是比较简单的。我先分别找了几个我觉得应该涨工资或自认为应该涨工资的业务骨干和部门负责人，单独和他们详细交流了对目前收入的看法和对将来收入的预期，然后拿出过去几年每个人所负责部门的业绩，分析列出了他们应当承担的各项费用，根据本行业和公司历年来的平均水平估算出为达到他们预期年收入所应该完成的任务，在双方达成一致后用书面形式记录下来。约定员工在新的一年里每月拿一份固定工资，大概相当于预期值的70%，略低于他前几年的月平均收入，当员工年底完成当年商定的任务指标后，公司以奖金的形式一次性补足差额部分，如果超额完成任务，在按事先定好的比例进行额外奖励。和每个人的谈话都进行得非常顺利，员工对这种提高收入的方法比较认可，而作为老板的我心情也比较舒畅，毕竟这样能在一定程度上避免了劳资双方为争论工资待遇上而讨价还价所带来的尴尬。我决定先以这几个业务骨干为试点，如果效果理想，以后再慢慢将这种方法扩大到整个公司。对于不好以具体利润数值进行考核的岗位，我还得仔细想想如何根据岗位实际情况制定考核方法。 
一、核心资源和关键成功要素
设计商业模式必须要思考：企业提供什么产品或服务，帮助哪些客户解决什么问题或满足了什么需求，竞争对手无法做到或者没有企业做得好、做得快、做得安全还更省钱。要做到这一点，关键是要建立企业的核心竞争力。核心竞争力是企业在竞争环境下，抗衡甚至超越现实和潜在的竞争对手，求得生存和发展的系统能力。在商业模式九宫格画布中，就是核心资源和关键成功要素，这也是企业能够与内外部利益相关者建立稳定联盟的基础。企业要构建和强化自身的核心竞争能力，必须建立基于产业价值链的竞争优势，即掌控客户和核心资源，打通价值链，并在核心成功要素上发力。成功的企业必须比竞争对手更准确地识别走向成功的一个或几个核心问题，并且集中精力明显超载竞争对手，解决这些问题，在这些领域筑造可预见的能力。核心资源是指企业拥有的那些对其具体业务保持持续性的竞争优势，至关重要的基于能力的资源。企业有效地拥有这些资源，就能够在市场中获得超出平均水平的收益；若企业在市场中缺乏这种资源，就会导致竞争失利，甚至难以维持正常的运行。关键成功要素是基于企业愿景和战略的一组关键活动和相关评价指标的组合；关键成功要素是综合产业外部环境和企业内部能力的结果。关键成功要素要落实到不同的层次，通常分析确立关键成功要素是一个自上而下的过程。如图5-6所示。图5-6关键成功要素的不同层次影响企业关键成功要素的因素是多方面的，有产业、竞争者、环境、企业内部需求、管理层特点等。如图5-7所示。图5-7决定企业关键成功要素的因素
第8节如何做好旺季市场工作
未雨绸缪方能决胜千里，这是企业发展的法则也是销售的永恒的定律。区域经理陈晨是×饮料企业的一名区域经理，负责M区域的市场管理工作，有着丰富的市场运作经验，M区域在他的带领下市场工作做得有模有样，一直是×饮料企业的样板市场，尤其令人佩服的是每到市场旺季到来时，区域经理陈晨总能很好地把握市场机会，通过细心地准备和对市场的正确把握，M区域从一个让人看不起的小市场，逐步成长为×饮料企业的一个样板市场。对此，区域经理陈晨认为，区域市场利用市场旺季的销售机会不仅可以在旺季快速提升产品销量，同时还可以在市场上快速建立企业产品的知名度。把握好旺季市场的销售机会对于后期市场的继续深入和扩展可以起到事半功倍的作用，既节省了市场费用又奠定了后期的市场基础。那么，区域经理陈晨在市场旺季到来时主要做了哪些工作呢？ 把握市场动向在平时的市场工作中对整个行业的发展趋势进行了研究。了解自己所在行业的发展变化趋势和行业的各种信息，从中找出行业发展的规律。分析销售旺季本区域市场的销售情况和整体的市场环境。通过对前期的市场销售情况和问题的了解，预测本区域市场的销售走势，在旺季到来前做好预估，制定备货计划和准备好资金。定期走访市场。尤其是在旺季到来时通过市场走访进行市场调研，可以从经销商、零售商处了解市场销售的变化情况，来验证自己的想法和对市场前景的预估是否正确，根据区域市场的发展情况对货物的品种、数量和品类进行分配和调整。 做好产品的准备工作产品是什么？对于身处市场一线的业务人员来讲产品是枪、是炮、是弹药、是市场人员冲锋陷阵的武器。对业务人员来说，冲锋陷阵最害怕的是枪炮打不响、弹药不够，纵有一身本事也难以发挥，只能扼腕长叹。销售旺季意味着市场的“井喷”，相关企业都会兴奋不已，如果此时认识不足、准备不足，旺季来临时销售工作会变得异常地手忙脚乱。因此，此阶段市场人员的主要工作就是根据市场的发展动态做好货物的准备计划并了解经销商的资金情况，进行战略性的库存储备就显得格外重要了。产品的货源充足，销售就有了保障，这样在旺季到来时就不会被动应对。小李是某啤酒企业的一个区域负责人，负责A市的市场管理工作，每年4月之前小李都会对整个市场的销量和整体市场环境进行分析，为销售旺季的到来做准备。2008年3月底，小李根据市场表现和通过对行业资料的分析敏锐觉察到，由于原料的紧缺和价格上涨，势必导致2008年5月前后企业产品货源紧张，而且价格很可能上调。于是，小李提前一个多月的时间就和经销商协商储备资金并分阶段地备货。结果不出小李所料，在2008年5月市场旺季到来时，由于产品原料价格上涨，公司产品整体价格上涨，由于在市场前期做了预测，小李所负责的市场提前备足了货，在旺季到来时市场并没有因为断货和价格调整而受到过多的影响，整个市场保持了较好的态势，同时给竞争对手带来了很大的压力。 提前做好人员安排旺季的到来意味着更加激烈的竞争，应对这场竞争，人是必不可少的主要因素，因此企业要在旺季到来前做好人员的安排工作。（一）人才的储备企业要做好在各个市场上人员的准备或者说是销售队伍的建设工作，一支团结、上进、有战斗力的销售团队是企业在旺季市场取得成功的保障。（二）人员的培训工作要对销售人员进行销售技能、产品知识等相关专业知识的系统培训。所谓“磨刀不误砍柴工”，人员素质决定了产品在市场上的竞争力，系统的培训、掌握必要的销售技能，可以提高业务人员在市场上与终端、卖场打交道的能力，使产品在市场上可以长驱直入，这是在市场旺季提升销量的一个必要条件。 让经销商做好资金准备经销商的资金是有限的，要想在旺季提升销量，一方面需要经销商全力以赴地深入市场工作，另一方面需要经销商储备足够的资金做好旺季的备货工作。这就需要经销商将全部的资金投入到自己企业的产品上来，这样经销商在市场工作中才不会“这山望着那山高”。因此，作为区域负责人在市场旺季到来前需要考虑采取什么措施更多地吸纳经销商的资金，投入到自己企业的产品上来；要在淡季时未雨绸缪让经销商做好资金准备，只有抢占先机才能获得胜利。 研究竞争对手竞争无处不在，市场销量的提升一方面来源于市场整体规模的扩大，另一方面来源于争夺有限的市场份额。扩大市场的整体规模来提升旺季销量无疑是一个不错的选择，但更多情况下却是要从竞争对手的手中分取一杯羹，同时，即使在整体市场规模扩大的情况下，对于整个市场来讲，对手销量的提升和市场占有率的提升往往意味着自身企业销量和市场份额的下滑。逆水行舟，不进则退。市场竞争寄希望于前者或者希望对手失误来实现自身企业销量的提升，无疑是痴人说梦，也不现实。因此，在旺季到来时企业在研究市场的动向的时候，更需要关注竞争对手，研究对手的产品更新状态、市场策略、产品结构和产品线、促销政策、产品价格等相关信息。只有把对手研究透了，企业的市场运作才能有的放矢，市场目标才能够清晰，提升旺季市场销量才能达到事半功倍的效果。 抢占终端资源终端渠道资源是有限的，大型超市、连锁、零售商店等在销售渠道中占据越来越重要的位置，企业对这些超市和终端也前所未有的重视了起来，到了销售旺季各个企业更是蜂拥而上，销售人员追着、求着超市的采购人员给促销、要位置。因此，在销售旺季到来时能否提前一步和超级零售终端进行谈判，能否尽快抢占有限的终端资源如优势陈列位置、大的货物排面和货款支付计划，决定了企业投入资源的回报率和有效性，直接影响着旺季的营销结果。能否抓住旺季的销售机会，可能决定了公司一年的销量。区域经理老王从事乳品销售行业已经有几个年头了，春节前一个月老王就安排业务人员和经销商针对大的终端和超市做好了春节期间的促销计划，并且提前15天与终端展开谈判。由于正处于快速消费品的“真空”时段，终端的负责人也知道春节期间乳制品的销售较好，因此对老王提出的要求都能够予以满足，并且还给予了现款进货的优惠条件，于是老王将货物在终端占据了大多数的有利位置。由于终端给予老王所负责的产品现款进货的条件，在春节到来时当其他厂家再到终端进货时总是被终端以各种理由拒绝，原因是老王的货提前占据了有限的终端，其他的货再进入对终端而言就会有巨大的销售压力。 制订旺季的宣传策略市场需要引导。对市场的引导一方面可以增加企业和产品在市场的影响力，另一方面可以引导消费意识从而提升销量。如何投入资源、采取什么样的宣传方式、使用什么样的促销政策是企业整个宣传策略的组成部分。针对旺季企业在制订宣传策略时，一方面需要对现阶段的旺季销量实现最大限度的提升，同时需要对后期市场进行铺垫，为未来奠定市场基础，因此旺季的市场宣传策略要适应旺季的市场发展；另一方面能够未雨绸缪，对后期的市场起到好的影响，主要是制订适合旺季促销的方案，抢占市场、挤占竞品渠道。通过整合营销资源、分配促销费用、统计参加促销活动的商超、制订促销政策和区域市场单店的销售目标等一些列活动方案来挖掘市场的潜力。 制订有效的激励政策战争能否获胜取决于多方面的因素，“士气”是不可或缺的条件。在这里我们所说的“士气”：一是终端老板的积极性，二是经销商的积极性，三是销售人员的积极性。在旺季到来时，企业通过制订激励政策来调动销售人员的“士气”，不仅可以调动市场人员的积极性，发挥他们的主观能动性，同时可以起到化腐朽为神奇的作用。有些企业在淡季、旺季采取同样的激励政策，或者因为旺季而削减激励政策，这样做的结果往往是使经销商“端起碗吃肉，放下碗骂娘”，业务人员工作缺乏激情和动力，企业费力不讨好。只有让终端老板、经销商有利可图才能促使他们购买企业更多的产品，更好地配送货物；只有让销售人员有目标并获得利益才能激励销售人员更好地开展渠道维护和市场开发等工作。只有这样才能使三者的力量形成合力，从而发挥更大的作用、激活终端、激活市场。 小提示：市场旺季到来时，需要未雨绸缪掌握市场动向、做好产品准备、做好人员的安排、研究竞争对手、抢占终端资源、制定旺季的宣传策略、制定有效的激励政策。这样才能让竞争对手望而生畏，让经销商赚得盆满钵满。
第九章其他顾客心理分析、接待技巧与引导金话术
哪儿来的邪火？
现在的社会环境很好，不再是《三国演义》那样一个兵荒马乱的时代，我们是身逢盛世。一些学历史的朋友在下面讨论时就说，现在人不珍惜这个好时光啊！现在这个时代能够有几十年太平、有几十年的经济增长，这在中国历史上是少见的，真正是一个太平盛世。但是，仍然还有不少人发出这样那样的杂音，这个我们就不多说了。但是，即使在这样一个几十年平稳上升的盛世中，还是会有一些挫折，还是会有一些沟沟坎坎要我们去“翻”。当前的金融危机谁也无法预测能演变成什么状况。在这种情况下我们怎么样立身处世？即使不在这个大环境中，我们每个人的小环境，也不会是一帆风顺的，也会遇到挫折、也会有很多曲折。那么，为什么有些人无论遇到什么样的困难，在大风大浪中都能够屹立不倒？而有些人只要有一点点风吹草动，就会心惊胆战，稍微有一点挫折就会上吊跳楼抹脖子？为什么人与人之间会有这么大的差别？我告诉大家，我们的传统文化、我们的国学，它的根本就是研究这个东西，就是要让我们每个人面对这个东西，让我们每个人知道什么是我们天赋的使命？什么是我们天赋的精神？我们在这个复杂的社会现实中，如何保持这种精神？这是我们国学研究的主要问题。它就是要解决我们人在精神上、在心性上所出现的问题，最后以一种积极的、健康的态度去生活，去面对我们的人生、面对我们的事业。作为一个企业的培训，国学的内容与企业其他的培训差别就比较大，方法也不大一样。因为企业其他的培训，不管是人力资源的培训还是企业管理的培训，还是财经、营销方面的培训，它主要的着眼点是解决企业具体的、局部的一些问题，但是国学不是干这个的。它解决的是人心的问题、根本的问题。一个企业一个单位，它还是由一个个独立的个人组成，那么，人心实际也是最大的问题。现在社会进步非常快，人们生活水平也提高得很快，相对于二三十年前我们的父辈，那简直是一个在天上，一个在地下。但是，为什么你会感到现代社会好像人人都有怨气？现代社会好像人人都感到不平等？好像大家心里都有点躁动不安，总是这山望着那山高，总是吃着碗里看着锅里，按四川人的话，就是“隔锅香”。没钱的人心里不安，看见有钱人就难受，好像都有点仇富心理；但是有钱人心里也不安，出门怕遇到打劫的，开好车怕被人用铁丝划了，小孩子上学都怕被人绑票勒索，总之一天都觉得担惊受怕；甚至前一阵，还有政府官员跑出来说，他们这些公务员是弱势群体，搞得网上一片哗然。喜欢上网的朋友能够看到，在网络上面，在很多的论坛上，大家都不知道哪来的一股“邪火”？大家都在这个虚拟的空间发泄。为什么会是这样呢？难道社会生活好了，人的心态反而会变得不好？实际上这是最大的一个问题。什么问题最大呢？就是人心不平。虽然我们的物质生活条件提高了，但是我们的精神生活没有跟上，我们的心态不能够平静，这是一个最根本的问题。如果我们能够解决好自己个人的心的平静问题，那么推而广之，一个家庭、一个企业、一个社会就能够把这个问题解决好，那么这个家庭、企业、社会就会是非常和谐的。如果解决得不好，跟着动乱纷争就会来。所以为什么到了现在，国家特别提倡国学、提倡传统文化，也是我们国家从上到下，都已经意识到了传统文化对于安定人心的重要性。如果一个企业把员工的心的问题解决好了，这个企业怎么会不蒸蒸日上呢？有些企业的领导未必就能意识到这一点，以为工资奖金一发就万事大吉了；同时，有些员工也意识不到这一点，不知道自己的内心到底需要什么，总是心不在焉，不能安心本职，这山望着那山高。这是一个很大的问题。人到底需要什么？西方有一个心理学家叫马斯洛。他提出了一个心理学上的著名理论，叫需要层次论。他把人的需要分为五个层次。人首先要满足的是基础部分——生理需要，衣食住行，要吃喝、穿衣、人类繁衍所需要的。这是最基本的需要，生理需要。有了这个需要后，进一步，就是“安全需要”，要有安全，有保障才行。第三就是情感归属的需要，满足了基本的生理和安全的需要后，他还想找到一个自己精神进入、以后能够成其为一员的归属群体，情感的需要也属于这一个层次，不光是男女的情感，更主要的是来自群体内部的爱与被爱的情感。满足了这三个需要后，一个人继续有了更进一步的需要，就是第四层的需要——自尊的需要。一个人需要被自身所在的群体所尊重，这种需要实际上已经带有“精神需要”的意义了，不再是一个基本物质需要了。再由“自尊的需要”发展到金字塔的顶端，就是“自我实现”的需要，人因此而实现自己的人生价值、生命的目标。“自我实现的需要”包括哪些元素呢？首先，在精神上有极大的满足感，他不会被挫折或其他东西所左右，有一种完全的幸福感，完全的快乐感，他不会被周围的人和事所蛊惑，他有一种完全的稳定感，就像孔子所说：“朝闻道，夕死可矣。”我今天早上得了道，实现了自我的天赋价值，我晚上死了也没事了，生死不惧，这就是自我实现的感觉。这是西方心理学对人的需要层次所做的模型。当然，这个模型是针对一般人来说的，一般人遵循一个从低级需要到高级需要的这么一个过程。但是，也有很特殊的例子，不一定是最低层满足后才逐渐走到高级需要，中间也有一些交叉部分。这个我们就先不讲了。
三、轻视业务论
“轻视业务论”最常见的两种类型是算法工程师瞧不起业务部门的工作，或者是不懂业务部门的业务逻辑、商业逻辑，完全以技术视角来看待推荐系统，看待问题存在局限性。举例说明：在资讯类APP中，当新冠肺炎资讯出现时，如果一个用户只喜欢看美女，跟医学相关的内容之前从来没有看过，所以当新冠肺炎内容出来的时候，根据语义模型，这个用户是看不到新冠肺炎内容的。而同时，这个用户的近邻群体的行为与此用户高度相似，这类群体对于医学相关的内容也看得很少，所以他们的行为里面也没有关于新冠肺炎的，那么新冠肺炎这篇文章根据语义和用户协同会推荐给此用户的概率就很低了。而这个用户代表了一类群体，那么这个用户该怎样才能看到新冠肺炎的资讯呢？这样的推荐逻辑忽视了新内容、热点内容的推荐，需要再引入新的模型以解决问题。从理论上讲，这种情况是完全存在的，但问题是此例中是非常极端的用户群体，这个用户群体可能在整体用户的比例中只占1%，也就是说我们还需要花大力气去解决1%的用户的问题，况且模型上线后还不知效果是否有之前的好，是不是能解决当前问题。简而言之，做事情不抓主要矛盾。而推荐系统的本职工作是服务业务需求，解决业务需求中最重要的部分。如果脱离了主要的业务需求，只满足次要需求，那就是得不偿失，捡了芝麻丢了西瓜。其实从道理上看通俗易懂也很简单直白，生活中的常识亦可以运用在技术工作中。综上所述，列举了“技术尖端论”“机器万能论”“轻视业务论”三个错误的观点，算法工程师在上线推荐系统时，选择模型和技术路线要以能否最合适、最精巧地满足业务目标为前提，因此算法工程师也需要具备一定的商业素养和商业敏感度，毕竟人才是推荐系统的灵魂。
十三、中小企业是否有必要实施IPD
在给企业介绍IPD的过程中，经常有中小企业的老总问：“我们企业有必要引入IPD模式吗？”首先，IPD是一种管理理念和管理思想，是在吸取了20多年的企业管理理论和实践最新发展的基础上形成的，包括IPD是系统性的管理模式，是一套完整的解决方案，是根据大量成功的产品开发管理实践总结出来的，并被大量实践证明的高效的产品开发模式。IPD强调改进产品开发需要从策略、流程、组织3个方面进行系统性的考虑。IPD始终贯彻以市场为导向，从投资角度看待产品开发的管理思想；将产品开发流程与市场营销流程、公司战略流程有机地结合在一起，形成了贯穿企业战略、市场营销、生产等环节的核心业务流程，将产品开发真正融入企业运营。IPD认为，产品开发不仅是研发部门的事情，还是企业管理层、市场营销、财务、采购、生产等部门的事情。根据我们辅导多家中小企业引入IPD的经验，IPD完全可以给中小企业带来减少研发浪费、提高产品开发成功率、缩短产品上市周期等好处。我们认为，问题的关键不是有没有必要引入IPD，而是怎样引入IPD、怎样吸取IPD的思想指导产品开发、怎样对IPD进行裁剪使之适合企业自身的需要，等等。最后要说的是，和任何变革一样，引入IPD要求企业高层重视，要求企业具有执行的文化，只要在这些方面做得比较好，中小企业也可以成功实施IPD。
come clean – tell the truth. 全盘招供，坦白承认，说出实话
注解：come动词“来”，clean形容词“干净的，空白的”，作为副词为“彻底地，完全地”。字面理解“完全彻底地来”实际上是“话语完全彻底地说出来”，坦白交代，说出实话的意思。例句：IcamecleanwhenIknewIwascaughtinalie.当我知道我的谎言被拆穿的时候，我坦白交代了所有。110.comehellorhighwater–nomatterwhathappens.不论有什么困难，无论如何注解：helln.地狱；highwater高水位。字面理解“来到地狱或是高水位”。在中国有句俗语叫做“不管是上刀山还是下火海”，其含义表示的就是“不论发生什么事都…”例句：Comehellorhighwater,I’llforsurebeatthatmeeting.无论如何，我都会参加那个会议。111.comeoffit–stopkidding,boastingormakingbelieve.别吹牛了。注解：该表达常用语祈使句，表示“别吹牛了，别胡扯了”等意。例句：Herbertsaidhewastheonlyonewhocoulddothejob.Itoldhimtocomeoffit.Herbert说他是唯一可以完成这个工作的人，我叫他快别胡扯了。112.comeonstrong-overwhelmwithexcessivelystronglanguageorpersonality.给人留下强烈的印象，吸引人；言语过分注解：comeon是“过来”的意思，strong形容词“强烈的”，副词为“强劲地，猛烈地”。“强烈地来”形容某人的气场十分强大，会给人留下深刻的印象。当然，如果某人气场过强的话，也会导致言语特别尖锐，让人讨厌。例句：Thecarsalesmancameontoostrongandangeredmywife.汽车销售人员言语有些过分让我的妻子很生气。113.comethroughwithflyingcolors–succeed,win,exceed.大获成功注解：comethrough本身就有“经历，获得成功”的含义。flyingcolors这里指的是“胜利的旗帜”。大航海时代舰船之间的远距离通讯只能依靠旗帜，如果要投降的话通常的做法是直接降下自己的旗，所以如果没有降下而归就表示打了胜仗。扬起胜利的旗帜取得成功表示的就是“大获全胜”的意思了。例句：Whenhegraduatedwithhonors,itwasevidentthathecamethroughwithflyingcolors.当他荣誉毕业的时候，很明显，他成功了。114.comeback–tobesuccessfulagain.卷土重来注解：comeback作为名词，字面理解为“回来”，有“卷土重来，重新获得成功”之意。例句：Theactressmadeanoutstandingcomebackonthestage,afterherboutwithpneumonia.那个女演员在与肺炎抗争之后卷土重来，在舞台上表现非常出色。115.con–lie,swindle,trick.哄骗注解：conn.反对票，骗局；vt.哄骗。例句：Hisbossconnedhimintoworkingontheweekendfornopay.他的老板哄骗他无酬劳地周末加班。116.cooksomeone’sgoose–createbigproblemsforsomeone.打破某人的计划，毁掉某人的名誉，使某人遭受大麻烦注解：字面理解：“煮了某人的鹅”。煮一只鹅，美餐一顿是极美一件事情。但是如果别人把你的鹅给煮了吃了，你的计划也就被打破了。当好事被破坏，这当然是谁也不愿意见的一种局面。例句：Heknewthatwhenhewascaughtinaliehisgoosewascooked.他知道当他的谎言被拆穿的时候，他的名誉毁了。117.coughup–givemoneyunwillingly,giveupasecret.不情愿地付钱，勉强说出注解：coughn.&v.咳嗽。Coughup作为习惯用语已经差不多一个世纪了。它表示什么意思呢？看一个例子。在华盛顿市中心上班的人都普遍有这样的烦恼，附近到处都是车辆，找泊车的地位太难了。即使找到个地方，边上也多半竖着计时器。这意味你得定时往里投钱币，并且停了两小时后还得把车搬到其它地方去。稍有疏忽，你就会发现前车窗上赫然一张警察罚款单，金额很可能高达五十美元。逾期缴罚款还得加倍。虽然不情愿，但是还是得百般无奈地交钱。就像咳嗽一样，虽然不想咳嗽，但是却无法抑制。例句：Yousaidthatyouwouldhelppayfortheirwedding.Well,it’sbeenthreemonths，coughitup.你说过你会帮我付婚礼的钱。已经过去三个月了，付钱吧。118.counton–relyon,trust.依靠，指望注解：count动词“数数，计算”。例句：Icouldalwayscountonmybestfriend.我可以总是依靠我最好的朋友。
孙子的慎战与对战争的敬畏
原文：孙子曰：兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。【详解】兵者，即用兵打仗。国之大事，《左传·成公十三年》曰：“国之大事，在祀与戎。祀有执膰，戎有受脤，神之大节也。”这是说，用兵打仗是国家除了祭祀以外的一件需要高度重视的大事。孙子在“火攻篇”说：“怒可复喜，愠可复悦；亡国不可以复存，死者不可以复生。”是说愤怒可以复喜，怨恨还可以高兴起来，但亡国则不可以复存，死亡了则不可以复生。可见，用兵打仗对于国家而言的重要性，要慎之又慎。从慎战的角度讲，孙子告诫决策者，战争是国家大事，关系军民的生死，国家的存亡，一定要认真的省察。对战争的的敬畏，是慎战，是告诫带兵的人要戒慎恐惧，告诉君主在用兵上要慎重，这是关系国家存亡的大事，不可儿戏。“火攻篇”说：“主不可怒而兴师，将不可愠而致战，合于利而动，不合于利而止。”又说：“明君慎之，良将警之，此安国全军之道也。”这都体现了孙子的重战、慎战思想。关于慎战，与孔子主张相似。子路问孔子，如果统兵打仗你跟谁一起？孔子告诫他要“惧而好谋”，这“惧”就是敬畏慎重，对待打仗这事，首先要敬畏慎重，那是关系士兵生死，国家存亡的大事，而后精心谋划，周密准备，才能获胜。企业的每一个决策都影响着在市场上的表现，一个名称、形象、口号、广告，决定了成本，一个营销动作、政策、活动方案决定了市场开发的成败，作为决策者，要对每一个决策有敬畏心，你的决策它可能决定了企业的成败，千万不要用自己的喜好来判断，而是从本质考虑来做决策。死生之地，存亡之道，不可不察也。孙子强调“慎战”的同时，更注重方法，“地”和“道”，是贯穿整部《孙子兵法》的方法。战争是在死生之地上，寻求存亡之道。何为“地”，何为“道”？地，是处地，是指军队所面对的客观环境，包括战地自然环境和社会环境，也就是一个组织的现实处境。道，是战道，是诡道，是指一个组织掌握战争谋划、指挥和运作的能力，即这个组织的现实运作能力。简言之，“地”与“道”讲的是是讲组织所面对的客观环境和自身能力。这其中包含了知天知地、知己知彼。做任何事情，所处的客观环境（自然环境/行业环境与社会环境/消费者生活方式）与自身能力都贯穿始终。企业经营，需要经常考量客观环境、评估自身能力。只有环境与能力匹配，才能正向发展，才会推动企业成长，否则就会停滞不前或倒退。今天，当下互联网环境，很多企业不知如何调整，不知如何转变自己，。核心原因是，清楚环境变了，清楚互联网对消费者生活方式的改变，却还没拥有匹配的能力。环境有战机的成分，需要洞察力；能力则靠基本功，需要苦练才能积聚出来。品类机会来了，率先占领这个制高点，能够可以快速构建“势能”势能，但必须在这里聚焦最大的资源，并注意把握节奏。所谓节奏，就是该快的时候，就其疾如风；该用势的时候，就攻掠如火；该慢的时候，其徐如林；该停下来的时候，不动如山的补一补自己的能力，练一练自己的基本功。
第四章 消化系统用药专业解决方案
  
    
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