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10.制定计划
不要轻视计划，只有做好规划，才能提升培育效率。我们想养成合理安排、利用时间的习惯，就要做好时间的使用计划，计划好每个时间段要做的事情、没有预计的事情、做什么事情等，久而久之地依计划坚持下去，就养成了合理利用时间的习惯。我们想养成每天早起的习惯，就要做一个计划：每天睡觉之前定好闹钟。对于难以改变的习惯，要周密计划并严格落实。个人如此，组织亦是如此。
推荐序2
在调味品这一看似寻常、实则充满变数与深度的行业中，我们往往因为习惯了日常的操作与经营，而忽视了其中所蕴含的战略智慧与底层逻辑。今天，我向大家推荐一本不同寻常的著作——《调味品战略的底层逻辑》。在调味品行业波澜壮阔的发展历程中，鲜有作品能如《调味品战略的底层逻辑》一般，以随笔的形式深入浅出地揭示这一行业的内在规律。本书的诞生，不仅填补了调味品行业战略解析的空白，更为我们提供了一个全新的视角，去重新审视和思考这个与我们日常生活息息相关的行业。这本书不仅仅是对调味品行业的简单解读，更是作者二十多年专业经验的浓缩与提炼。通过战略、理念、增长、产品、渠道等多个维度的随笔文章，作者深入浅出地为我们揭示了调味品行业的发展规律与内在逻辑。这种全方位、多角度的分析，不仅让我们对调味品行业有了更加全面的认识，更为我们提供了宝贵的战略思考框架。值得一提的是，作者的文笔流畅、观点独到，使得整本书既有深度又不失可读性。他不仅从整体上把握了调味品行业的发展态势，还通过细腻的笔触描绘了行业的各个细节。这种全面而细致的解析，不仅让我们看到了调味品行业的整体发展脉络，也让我们深入了解了其内部各个领域的独特魅力和挑战。难能可贵的是，作者并没有满足于对行业发展规律的简单陈述，而是通过轻松的文笔和独特的观点，深入挖掘了那些超越常规理解的行业内在规律。这些规律不仅对于业内人士具有极高的参考价值，还能给业外人士带来全新的启示和思考。最后，我要说，这本书不仅仅是一本关于调味品行业的书，更是一本关于战略思考、关于商业智慧的书。它教会我们如何透过现象看本质，如何在变幻莫测的市场中找到稳定的战略支点。我相信，无论是对于调味品行业的从业者还是其他行业的读者而言，这本书都将带来深刻的启示与收获。我强烈推荐所有对调味品行业感兴趣的朋友，以及那些希望从不同角度审视和理解这个行业的读者，都能够阅读这本书。相信在阅读的过程中，你不仅能够获得丰富的知识和信息，更能够感受到作者对于这个行业的热爱和执着，以及对于行业未来发展的坚定信心。内蒙古草原红太阳食品股份有限公司
民众消费趋于稳定，价格是否能持续上涨
首先经过近3年的持续调整，在厂商双方的共同努力下，几大名酒厂在产品量价方面的调整都有较好的收获。但是，我认为这只是阶段性的胜利成果。总的来说，市场还是释放出了中国消费者在高端酒消费方面的实力及需求。近几年，推动了民众高端酒消费市场的稳定化；市场消费需求的相对稳定化是把双刃剑，理论上需求稳定、供应稳定，价格就会稳定。整个酒类行业都对一线名酒的价格增长充满预期，因为这个价格增长对整个行业的发展是有正能量价值的。但是，企业都有业绩增长的目标要求，所以量价平衡是一个潜在问题。我的观点是，酒类行业不是一个充分市场化的行业，只要一线名酒企业坚持调整供需结构，不盲目追求业绩总量增长，每年的产品价格保持适度提升是可以做到的。
第十一章店铺呈现的结构和细节
这个模块的重要性，在前面已经有所铺垫。通常，人们将这个模块叫作“美工”，或者叫作“视觉”，这样看待应该是把这个模块严重地看小了，所以这里用另一个名词——呈现，目的是将其重要性凸显出来。在超级互联网公司内部，有一个更专业的名词：UED，是USEREXPERIENCEDESIGN的缩写，翻译过来就是“用户体验设计师”，可见其有多么重要了。卖是表达，买是认同，由眼入心，喜恶瞬定。目前在互联网上做生意最大的“显性特征”是低价和推广，我认同流量最大化，但不认同盲目推广。绝大多数的盲目的“战略性亏损”没有太大的价值。低价和推广意识是很多人做电商都具备的思维方向，很多亏损和倒闭也基本根源于此。需要反思的是，如果没有低价，你的消费者价值认同在哪里？作为卖方，塑造价值的方法有很多，如果我们的产品是厚道的，完全可以理直气壮地要利润，卖一个有尊严的价格。消费者价值认同的来源是我们的定位、品质和服务，其次是我们的整体呈现水准。或许你会认为展现本身很肤浅，但本质上一点都不肤浅。讲到这里，我来说一说本书还有一个重要任务，就是“毁三观”。如果你在电商道路上遇到困惑、遇到挫折、遇到迷茫，一定是你的思维体系出了根本性问题，有必要毁掉并且重建“三观”。回头想想那些比较艰难的电商企业，绝大多数倒在了产品结构和电商呈现这两个环节。这在开放平台里的表现尤为突出。那么，呈现究竟包含哪些内容？主要包括以下16个方面：
二、前期：培训邀约
培训不是从讲课才开始，而是从邀约的时候就已经开始。邀约是培训中最难的一步，很多微商团队长都有这样的疑惑：上级给了许多优惠政策，包吃包住，为何学员还是不愿意来？为什么不愿意来？可能有两方面的原因：⑴老师讲课质量不行。⑵之前学过，但是没效果。学员参加培训，想要得到两个结果：成长的结果，赚钱的结果。如果接受了一次培训，学员既没有得到成长的结果，又没有得到赚钱的结果，那下一次他便不会来。什么样的人最容易得到这两个结果？有意愿的人。培训后往往会出现两种情况：一部分人觉得培训特别有用，一部分人觉得培训毫无效果。出现这种情况的原因在于学员学习的意愿，以及学习的目的不同。因此在邀约的时候，要筛选出那些有强烈学习意愿的人。微商团队长必须明白这一点，邀约的目的并不是要求所有人都参与，而是筛选出最想学习的人。即使第一批邀约的人数只有几十人也没有关系，只要这几十个人学习意愿强烈，他们最终的学习效果也会非常好。如何筛选出这批学习意愿强烈的人？最好的方式就是设置门槛，收费学习。愿意付费来听课的人一定是学习意愿强烈的人。因为对于那些学习意愿不强的人来说，即使免费培训他们也未必会听。
九、竖向标高
产业园区一般以物流为主，园区内应尽量平坦。进行竖向设计前，认真研究原始地形地貌，反复推敲土方平衡方案，尽量做到场内土方平衡。遇到场地原始地貌起伏较大，可考虑分区域，大地块平台式放坡竖向设计。道路竖向标高设计要考虑到道路标高的联动关系（一处标高的调整将影响其他道路的纵坡）。由低至高竖向控制：市政道路—园区道路—人行道—建筑物。建筑物高于室外地坪15-30Cm；人行道高于园区道路12CM；绿化停车位与园区道路平齐。
第一节从评价中心到发展中心
评价中心因具有较高的预测效度而主要用于录用或晋升决策，但评价中心易使“失败者”产生强烈的挫败感，他们中有些“表现”较差者因此受到打击，更谈不上自我成长与提升。因此，当评价中心越来越被广泛使用时，人们对它潜在的发展功能缺失开始关注。
吊民伐罪，周发殷汤。坐朝问道，垂拱平章。爱育黎首，臣伏戎羌。
9.从消费者概念中觉醒
在心中，当我们在消费者中看到了自己的家人、亲戚、朋友、邻居的影子时，消费者在我们的心中就不再被视为一个概念了。这是一次觉醒，从概念中见到真实事物的觉醒。此刻，我们的心必然是柔和的、敏感的、仁爱的、关怀的。因为他们就是我们的家人、亲戚、朋友、邻居，都是我们认识的人。其他的关系和事物都一样，我们可以整体的从所有的概念中解脱，而活在真实里。消费者是一个概念，营销者、管理者、老板也是概念，乃至丈夫妻子、亲戚、朋友、同事、陌生人、地球、环境、社会、环保、垃圾分类等都是概念，我们突破这些概念而见其自身。同情怜悯、爱和创造力、美，自会萌发。比如当大谈“厚德载物”时，也许只是停留在概念、文字、思想的理解和认同中，而没有看到“厚德载物”这个事物自身。否则，就绝不会再崇尚竞争而获利。作为打工者，也会观察到那些不择手段牟利的企业，而绝不愿意去那里工作。即便生活受到了一定的损失。至少会在更好的生活与厚德载物的价值观之间发生内心的挣扎。这不正是一场发生在心里的善恶之争吗？
一、不合适的方案
在一个门诊的调研过程中，遇到过一件事情：一个30多岁的患者，有一颗牙齿缺失，医生给患者推荐的方案是固定连桥冠修复，患者同意方案，缴纳了3000元的预付款，同时办了一个会员，预约几天之后到门诊做详细的检查，准备做烤瓷牙。几天之后，患者来退款，正常来讲这样的状况不多，所以我们做了深入的追踪。据医生描述，大家沟通比较愉快，而且患者因为办了会员，在最终的收费上也给了相应的优惠。那么，到底什么样的原因让患者来退款呢？客服做了回访之后了解到，是患者的爱人想让他做种植牙，患者去了解之后也觉得种植牙是一个非常好的选择，因此他在另一家门诊做种植牙，所以就回来找这位医生把做烤瓷牙的钱退了。知道原委之后医生很感慨，自己的门诊也可以做种植牙。这个案例，医生并没有给患者推荐种植牙，或者说没有推荐种植牙作为主导方案，所以导致患者多方比对之后发现种植牙更适合自己。因为患者的年龄不大，种植牙是更适合的方案，而患者在这家门诊并没有得到理想的方案，所以患者最后选择了别的门诊，在这家门诊办退款。
第二节医患沟通让医生的发展受限
尽管很多医生还是希望只做技术，但是从口腔行业的状况来讲，没有办法逃避医患沟通的工作。即使知道了这个方向的重要性，真正在投入的时候雷声大雨点小，真正改变起来并没有那么容易。为什么呢？
2.纵向与横向上的竞争
如果创业公司的项目处于一个充分竞争的领域内，比如近些年来以新零售方式从事烘焙连锁店、健身房、便利店、餐饮店的公司，在制定扩张战略时，就需要对公司所处行业内的其他公司，进行纵向与横向上的竞争力分析。所谓纵向竞争力分析，是指公司在产业链纵深上所积累的竞争力。拿餐饮公司举例，产业链纵深可以涉及到食材的获取和运输、菜肴出品设计、门店选址和经营、连锁管理、客户管理、以及软件系统的维护和更新、企业知识管理、资本金融管理等方面。竞争力围绕着从“田间到餐桌”的整个链条。要支撑起一家连锁餐饮品牌，在竞争激励的当下并不容易。有些餐饮公司会试图布局整个产业链，希望以全产业链的方式提升自己的竞争力。新加入这个市场的公司就需要拿自己积累的产业链上的纵向竞争力与主要对手的纵向竞争力对比，以便找到突破口。同时，还要进行横向上差异化的竞争力对比，寻找自己的竞争优势。所谓横向上的比较，我认为主要是比较差异性。比如菜肴的差异化设计能力、打造店面服务体系差异化的能力等。横向对比可能会涉及很多细节，比如同样是吃麻辣的重庆火锅，有些店铺因为内部装修复古，甚至店址选在山洞中，从而赢得了客户的追捧；还有些店在食材选择上具有特殊的竞争力，可以持续获取优秀的食材，并保有成本优势，从而建立起连锁火锅店的品牌力。要知道，能持续坚持供应优秀的食材，并不是一件容易做到的事。它需要品牌管理公司在供应链管理上，积累很强的能力。正因为横向对比涉及细节，所以有必要在这里强调一下，不是任何细节都值得拿出来对比得出具有竞争优势这一结论的。如果一个差异化细节不足以被客户感知，就需要对客户进行产品和服务的介绍等市场教育工作，这将增加企业在扩张期的成本。很多公司为了追求差异化，在客户很难感知的细节上做了很多努力，却忽视了市场教育工作，以至于客户并不买账。此外，某些细节可能客户在短期内无法感知，教育市场的工作被客户认为是“老王卖瓜，自卖自夸”。有时，这会让真正的长期价值主义者（注3-2）倍感困扰。虽然，很多差异化价值需要较长时期才能被感知，为客户提供长期价值是优秀企业所追求的目标，但我仍建议要将长期价值与短期价值的客户感知结合在一起。否则，极可能还没有等到长期价值被客户感知到，公司的扩张计划已经开展不下去了。“劣币驱逐良币”，往往就是这么发生的。“劣币“产品会着重塑造清晰的价值感知，虽然它们往往是短期的；“良币”产品往往忽视了短期价值的塑造，希望筛选出真正懂价值，有长远眼光的客户，来实现盈利。但这一过程的困难往往会超过创业者的预期！为了为客户带来更长期的价值，你或许不得不在短期价值展现上做出规划。短期价值差异化，主张效果反馈的及时性。长期价值差异化，很难有及时的效果反馈。在扩张期开始时，在横向对比产品差异时，创业者不但要对自己的长期主义有信心，更要能设计出一些短期反馈的差异化价值，让客户能够持续购买产品，从而长期获益。【案例】塑造高端有机米公司的短期差异化价值2017年3月份，一家做有机米的企业找我做“轻咨询”（注3-3）服务，询问扩大大米销售的战略选择。为了应对消费升级的市场经济预期，这家公司在中国东北地区流转了数十公顷的土地。前后投入几千万元改善土壤状况，种植有机米。东北地区天气寒冷，大米生产周期长，加上三年时间的土壤修复，所以大米上市初期价格昂贵，售价要25元一斤。这家公司先后采取多种营销模式销售大米。比如公司先是利用老板的商脉、后面邀请央视农民科技台采访、并提供各种大米检测报告、宣传大米硒含量高……这些措施都没有能有效打开市场。尽管如此，这款大米的市场反馈却很好。早期客户，对大米赞不绝口：首先是这款优质大米煮饭很香，平时厌食的孩子非常喜欢吃。接下来，部分有条件长期购买这类米的客户，在吃米半年后，肠胃状况有了明显改善。最后，这些客户认为，这种米长期吃，一定会对自己的健康有好处。因为公司的用心，产品差异化的长期价值被很多消费者感知。但短期看，除了煮出来的饭很香之外，公司产品没能获得其他有价值的反馈。大米的销量因价格昂贵而停止不前。企业老板很沮丧，认为自己明明是做了一件有价值的事情，但却不被理解。他说自己做过测算，如果这款米能够扩大种植和销售规模，未来的成本可能会大幅度下降。农产品行业的规模化成本优势明显。但正因为缺乏差异化的短期价值体验，目前大米的销量扩张速度远远不够，导致长期价值无法体现。初步分析了上述情况，我建议对方在产品定价策略上做出创新，突出短期价值反馈。创新的思路大致如下：1，对短期客户定价不变，维持原价25元一斤销售。2，记录客户一定时间内累计购米斤数，达到某一数字后，后面续购订单获得大幅度折扣，比如7折。3，结合精算的规模化成本降低程度，设定阶梯购买数量，让此款米的消费者买的越多，享受的价格越低。不限制会员以折扣价替亲朋好友购买。上述定价策略，帮助公司锁定了一些长期客户。同时，不断降低客户购米成本，让客户有能力去感受到这款大米所带来的长期价值。与此同时，此举可能会加速企业种植生产大米的规模化速度，加快市场扩张速度。累计买的越多，续购价格越低，是一个立即的短期价值反馈，将其与优质大米的长期价值反馈结合起来，更能助力公司度过艰难的扩张期，防止被劣币淘汰。3.科技与商业模式创新在最后一种关于公司初期积累的竞争优势复盘分析中，竞争的双方是公司满足客户需求的能力与客户需求的变化。这是尤其重要的一类竞争，甚至可以说，如果在这项竞争中你可以获得优势，就意味着，在相当长的时间内你完全不需要考虑竞争对手对自己的影响。想从这类竞争中胜出，对公司的能力要求相对于前两类竞争来说要高出一大截。企业不但要善于利用科技创新工具，还要能在商业模式创新上做出有效的努力，才可以不断地满足客户的需求。互联网、移动互联网技术曾经给过创业公司这类机会。在2000年网络泡沫破裂时，一小批创业者开始利用科技创新和商业模式创新来建立能塑造价值的公司。因此，我们今天有了阿里巴巴、腾讯、谷歌和其他互联网公司。这些公司的存在，让我们能够享受到科技和商业模式带来的快速与便捷的服务。人们之所以能在家里用投影仪和家庭影院欣赏流媒体大片，能让外卖小哥送来热腾腾的饭菜，能通过慕课平台跟随顶级大师学习，都源于这些创新公司所提供的服务。你可能想知道：未来，还有什么技术浪潮可以为年轻的创业者打开机会的大门吗？我觉得，5G技术、物联网、智能微尘、边缘计算、4D打印等一系列层出不穷的科技创新，以及能让技术产品的应用价值充分发挥出来的商业模式创新，都可以塑造出下一波的重大机遇。要知道，普通人的需求还远远未被完全满足。我们还要定期去做可能并不全面的体检，而不能实时监测自己的健康状况；肥胖，高血压、心脏病、糖尿病等慢性病激增，困扰着人们；我们没有更加合理的健康膳食规划。尽管现在我们知道合理的膳食能促进身体健康，但完全不知道该做些什么，才能每天根据自身状况获取营养；我们还不得不花费漫长的时间旅行，去和客户进行面对面的讨论，以便能有效沟通；我们还面临着无数病毒的侵害、还不得不亲自打扫卫生以保持清洁的环境、甚至不得不反复从事一些完全不需要创造力的枯燥工作……谁说没有创新的空间了？谁说人们能想到的需求都被满足了？在宝洁公司发明女性卫生巾之前，几万年来，女人们都没想到过如今面对生理清洁任务时，竟然能如此方便。同样，现在的人也想不到未来的生活会如何轻松惬意并能让你健康长寿。这一切问题的解决和美好愿望的实现，都需要创业者和他们的公司们，把科技创新和商业模创新结合起来，在满足人们当下和潜在需求的任务上不断地创新。专注于这种类型的创新工作，能让你获得超出自己想象的成功！！综上所述，360度竞争优势思考框架为我们提供了三个维度的竞争力复盘要素。“公司内部竞争力优势和公司外部竞争力优势”是扩张战略选择的基础。从认识自我出发，确定自己的竞争力是否具有足够的优势，不但可以帮助创业公司选择三大扩张战略当中的一个作为自己的指导，更能让扩张行为更加充满智慧。如果你发现公司的竞争力在全国市场范围内都有极高的优势，那么就可以放心大胆的扩张，直到获得每一份目标市场当中绝大多数的份额；相反，如果你发现自己的竞争力仅在某些区域中具有优势，就应该聚集在这些区域中实现扩张，而不是全盘铺开。新晋的电商公司拼多多正是发现自己的竞争力在4-5线城市以及乡村更有优势，才发掘出电商的下沉市场。这让一家初创公司在短短几年中就成为一家市值数百亿美金的美国上市公司。第二项分析要素“行业领域内纵向与横向竞争力优势”是我们近些年来主张弱化的。它只对传统企业还有一定的作用。科技创新公司无需过度关心行业内的同行，只要能够在“科技创新与商业模式创新”上有所作为，就根本不必在乎其他人的行为。这项能力所带来的竞争优势，可能会帮助你以一种全新的、同行根本看不懂甚至“看不起”的方式获得成功。它是技术进步和社会分工精细的产物，值得任何处于扩张期的创业公司关注。
  
    
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