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二、被并购或融资时以收购或融资价格退出
通过上市母公司平台退出，是指在上市公司控股子公司实施股权激励计划时，激励对象认购或行权后获得的股份，可以由激励对象所在公司的大股东即上市公司回购，从而实现退出。这种退出方式有得天独厚的便捷性，借助上市公司的平台，退出价格相对较高，并且对上市公司而言，增持子公司的股份对上市公司在二级市场的股票价格也可能产生利好。相对于上市公司几十倍甚至上百倍的市盈率而言，回购激励对象股份的价格可能比较高，从而实现激励对象和上市公司的双赢。案例：通过上市母公司而退出UNI科技(北京)有限公司（以下简称“公司”或“UNI”）是某上市公司的子公司，上市公司确定UNI今后不会IPO，也不会股权融资。为了留住人才并吸引人才，在上市公司不具备实施股权激励的情况下，不得已在UNI实施股权激励。由于UNI不会股权融资，上市公司确定，UNI的激励股权通过上市公司回购来实现退出。以下为股权激励方案文件节选：退出机制与发起人股东承诺（1）在本计划有效期内，激励对象通过行权取得的公司股权，无论在什么情况下转让，在同等条件下，发起人股东享有第一优先受让权，且其他转让对象只能是公司股权认购权激励范围之内的公司正式员工。（2）发起人股东承诺，在国家法律法规允许且满足股东(含激励对象)价值最大化的情况下，努力创造各种机会，确定本激励对象已认购股权的退出机制。（3）针对激励对象已认购股权，如果没有其他更优的退出方式，公司发起人股东承诺按持股比例同比例进行购买；如果其他股东没有意愿按持股比例同比例购买，发起人股东全部购买。（4）每股的购买价格参照当时的市场价格，也可参照信息技术行业和电子行业企业市场估值水平合理确定。若上市公司购买股权，应严格履行相应的批准程序。（5）若本激励对象向发起人股东转让已认购股权，应同时符合如下条件：……⑥向发起人股东提出回购申请时，激励对象仍在UNI任职。⑦向发起人股东提出回购申请的频率，每年集中进行，且每年仅限一次。⑧向发起人股东提出回购申请的数量，每次不超过激励对象被授予股权认购权总额的1/3。其他：（1）公司发生下列情况之一的，经公司股东会通过，可暂停或终止本计划：①因经营亏损导致破产或解散的。②出现重大违法、违规行为。③公司发展过程中发生重大事件，有必要终止该计划。④由于不可抗力导致无法按约定实施本计划或完全丧失激励价值。（2）公司实施股权认购权计划发生的各种管理费用由公司承担。（3）股权认购权计划的参与人取得收益时应根据国家税务法律的有关规定纳税。（4）本计划有效期为10年，自首期股权认购权授予之日起计算。（5）本计划由公司董事会提出并报送股东会审批通过后生效。
第四节 如何从机制上确保成本降低
阿米巴组织在完成一定的经营目标时，需要通过降低成本费用增加利润，进而提高企业整体的经济效益。因此，阿米巴需要从机制上确保降低成本、费用。阿米巴的成本、费用控制内容主要分为三大块，包括人力成本控制、材料消耗成本控制、费用成本控制。一、人力成本控制阿米巴的人力成本是指，阿米巴组织在一定的时期内，在生产、经营和提供劳务活动中，因使用劳动者而支付的所有直接费用与间接费用的总和。如何有效地控制人工成本，可以说是人力资源管理重大内容。掌握了人力成本分析的方法，阿米巴领导人就能够很快对人力成本现状有一个清晰的认识。有了这个认识之后，要解决的问题就是如何对症下药。第一，总成本控制法。对阿米巴人力成本的控制，需要降低人力成本在总体成本中的比重，增强产品的竞争力，增强人工成本的支付能力；对人力成本的控制还要降低人力成本在企业增加值中的比重，即降低劳动分配率，提高人力资源的开发能力。第二，人员控制法。人员增长一定会带来人力成本上升，除非业绩上升而冲掉上升的人力成本。控制人员的最好方法是控制成本，搞不清楚到底需要用多少个人的时候，就用成本控制法，其中定员定编的控制法是最常用的。第三，正向降低法。正向降低法，主要从组织架构设计、流程重组与优化等角度实施，从而有效降低人力成本。第四，反向降低法。方向降低法主要从工作质量上升一个台阶、提升组织与个人绩效来降低人力成本率。这里的组织绩效，是指组织在某一时期内组织任务完成的数量、质量、效率及赢利情况。组织绩效实现应在个人绩效实现的基础上，但是个人绩效的实现并不一定保证组织是有绩效的。如果组织的绩效按一定的逻辑关系被层层分解到每一个工作岗位及每一个人的时候，只要每一个人达成了组织的要求，组织的绩效就实现了。组织绩效的评价需要选用一定的指标，指标作为衡量组织绩效的标准，其本身必须体现对组织管理的综合要求。从组织的发展过程来看，一个系统、有序的评价反馈系统对组织的生存和发展起着至关重要的作用。然而，困难的是，从不同的角度评价组织绩效会产生不同的标准。第五，人员组合。广东某企业有三个研发阿米巴，每个研发阿米巴对应一个打样组，共三个打样组。后来通过改革，继续保留三个研发阿米巴，但每个研发阿米巴都有打样组则是不必要的，就合并起来，节省了5个人的成本。如表7-2所示：表7-2广东某企业组织结构优化第六，业务外包。业务外包是近几年发展起来的一种新的经营策略，即企业把内部业务的一部分承包给外部专门机构。其实质是企业重新定位，重新配置企业的各种资源，将资源集中于最能反映企业相对优势的领域，塑造和发挥企业自己独特的、难以被其他企业模仿或替代的核心业务，构筑自己竞争优势，获得使企业持续发展的能力。二、材料消耗成本控制阿米巴组织的材料消耗成本控制，主要有如下方法：（1）阿米巴组织加强对采购、存储过程的控制加强物料购进管理是抓好降本增效的第一道环节。降低采购成本的主要措施是:首先，阿米巴采购过程中，要实施“货比三家、招标采购、按质论价”的物资采购原则，以做到质优价廉，并尽可能做到就近采购，以减少原材料的运输费用。同时，尽可能做到定点采购，以保证原材料的质量和交货期。其次，加强物资采购的计量和质量管理。进厂的物资，一定要严格计量和检验，防止质次价高、数量不足的货物进厂。采购合同的签订、执行、计量、检验，要由不同的人来执行，以防止可能出现的舞弊行为。再次，制定合理的储备定额。原材料储备一定要合理、不同的材料要有不同的标准，特别是大宗原材料和燃料要根据不同的季节制定不同的合理库存，以减少资金浪费。实际采购量和进价必须控制在限额之内。最后，加强存储管理。仓库的物资，要做到防火、防盗、防变质。对已经失去使用价值的物品要及时处理。（2）加强阿米巴生产过程的成本控制在保证产品质量的前提下，阿米巴组织通过改进产品设计、结构，改进工艺，利用科学技术研制并使用新材料和代用料，降低材料消耗，力争做到低投入、高产出；阿米巴注重边角余料的回收利用，实行科学配料、集中下料、合理套裁和修旧利废，使原材料能够得到充分利用；在做好原、燃料的供应储备工作的同时，按限额领料；提高产品质量，减少废品损失，开展全面质量管理，建立严格的检验制度。加强流通过程的成本控制，在效益与支出之间进行权衡。（3）加强对原材料成本的控制阿米巴的车间施工员和技术检查员要按图纸、工艺、工装要求进行操作，实行首件检查，防止成批报废。供应部门材料员要按规定的品种、规格、材质实行限额发料，监督领料、补料、退料等制度的执行。生产调度人员要控制生产批量，合理下料，合理投料，监督期量标准的执行。车间材料费的日常控制，一般由车间材料核算员负责，要经常收集材料，分析对比，追踪原因，会同有关部门和人员提出改进措施。三、阿米巴组织的费用成本控制阿米巴组织的费用成本控制，主要有如下方法：（1）加强阿米巴成本核算与成本分析首先，区别对待材料采购过程中产生的辅助费用。原材料在采购过程中，会产生各种辅助费用，如运输费、税金、入库前的挑选整理费用、运输途中的合理损耗等。按照会计准则的规定，这些费用都是要计入原材料成本的。但在实务中由于单据传递不及时的现象时有发生，加上业务流程不规范、阿米巴组织之间沟通不顺畅，财务人员不了解采购条款。通常是在采购材料入账一段时间后，运输费用单据才传递到财务部门。其次，动力费用的处理。动力费用主要包括水费和电费。很多企业生产用水电、办公用水电、宿舍用水电和食堂用水电等共用一个水表或电表，很难分清生产用水电和其他用水电，给成本核算带来了困难。如果分表使用，需要重新改造动力系统，不仅工程较大，且可能效益远小于为此而付出的代价。对于这个问题，可采用按一定的比例分摊的方法来处理水电费，但要前后各期一致。最后，区分可控成本费用和不可控成本费用。开展成本费用控制，只有在核算相对准确的前提下，成本分析才能找出存在的问题，为下一步的成本控制指明方向。因此，在会计科目的设置上，尽可能区分可控费用和不可控费用，这样便于数据的归集、分析和控制。（2）明确制订阿米巴成本费用标准阿米巴的成本费用标准，是支出是否合理的参考依据，因此这个标准一定要符合阿米巴经营的实际情况，而且要有一定的压力，需要经过努力才能实现。可以成本费用历史数据为基础，但是，历史数据只是过去实际支出的数，并不代表合理性。要详细分析支出的合理性和效益，结合可以预见的变化进行调整。（3）加强阿米巴制造费用、营业费用和管理费的控制阿米巴的车间经费、企业营业费用、管理费用的项目很多，发生的情况各异。有定额的按定额控制，没有定额的按各项费用预算进行控制。各个阿米巴、车间、班组分别由有关人员负责控制和监督，并提出改进意见。（4）领导重视与全员参与，增强阿米巴员工成本意识阿米巴的成本费用控制是一项系统工程，需要各部门密切配合，得到高层领导的支持是非常重要的。而阿米巴的日常事务是由阿米巴员工来执行的，这会直接或间接影响成本费用水平。因此，阿米巴要加强宣传，使成本费用理念深入人心，让每一个员工知道，他们的行为也会对阿米巴的成本造成影响。表7-3成本及费用预算表表7-4盘点表部门科室职务名称上年情况本年情况人工成本增长率上年人数上年人工成本总额本年人数本年人工成本总额7-5预测明细表阿米巴名称单位：元部门岗位姓名上年年收入调薪后年收入调薪比例上年福利金额增加金额小计部门岗位待招人数年收入年福利小计合计人元元元元表7-6成本中心运作规则成本中心类型简要说明直接人工成本制直接人工成本变动费用制直接人工成本变动费用固定费用制直接人工成本变动费用固定费用损耗节约制料工费固定上浮制市场价格值表7-7成本中心“获利”预测阿米巴名称：单位：万元一、收入预测收入科目数量单位单价金额备注产品、服务交易固定间接人工固定费用获赔收入合计二、成本降低预测成本降低科目降低比例收入预测降低金额备注标准工时直接工时间接工时固定费用损耗降低合计获利预测三、成本降低策略成本降低策略效果预估责任者【案例】K公司根据历史数据法，算出人力成本率是8%，其中有效成本占7.8%，无效成本是0.2%。2015年销售目标最低要完成6亿元，8.5亿元是最高的销售目标。这是根据顺推法算出的数字。如果用倒推法的话，总的成本就是一个常数，做到6亿元的时候，总的人力成本是4800万元，7亿元的时候是5600万元。是用销售额直接乘以8%，得到这个数字，这是从历史数据法算出来的。表7-8某公司人力成本计算表用定员定编的方法算，它的固定部分就是那些不会因为销售额增加而增加的人力成本。当达到6亿元的时候，固定人力成本是1200万元，做到7亿元的时候，固定人力成本也是1200万元，但是要做到8.5亿元时，人力成本就开始增加了。如增加一个副总类的岗位，就要增加80万元的支出，变动的幅度还是比较大的。由于在用历史数据推算出来的人力成本中，包含着一定比例的无效成本。既是无效的，就要做相应的其他补偿，所以这样算出来的工资才会比预算的低。用这两种方法来比较实发的和预算的数字，可以看到人力成本率从7.8%降到7.71%，如果销售额再增加，就是7.69%了。所以，随着销售规模的上升，如果产品结构变化不大的话，它的整个人力成本率是在下降的。
二、什么是概念验证原型
概念验证原型（Proofofconcept，POC）是验证问题的主要假设，通常是你的想法的第一个有形表示，旨在证明其在现实世界中的技术可行性。POC原型很少会完全像最终产品那样运行，它只有一个目标：以最低的成本证明产品的基本概念。对于电子产品，通常使用现成的开发板，如Arduino、树莓派或面包板制成。Arduino是一个开放源代码的电子原型平台，它易于使用，可用于创建一些核心的电子项目。概念验证原型通常仅用于确定新产品的创意的实用性，客户很少看到它。POC的唯一目的是演示产品创意的核心功能。因此，在当前阶段，诸如美学，定制PCB和设计之类的事情并不是优先考虑的。如果你对产品是否能真正解决预期问题有疑问，那么创建概念验证原型最有意义。如果有多种方法可以解决目标问题，但是你不确定哪种解决方案是最佳方法，那么概念验证原型可以提供很多有价值的见解。如果你不具备创建自己的POC原型的技能，或对解决方案的可行性没有重大疑问，则最好完全跳过POC原型。大多数大型科技公司都绕过了POC阶段，一般直接从生产版本开始，这是进入市场的较快途径。大型公司的资金也比你多得多，它们有丰富的用户数据，也可以采用昂贵的捷径，而这些捷径是普通初创企业无法承受的。一些设计工程师不认可POC原型的概念，因为POC原型跟最终生产版本差异太大。但是，如果你对解决方案有基本的疑问或担忧，并且预算有限，那么创建POC原型将是最有效的一种验证方式，但是会增加将产品推向市场所需的时间。可以将电子设备封装在现成的塑料盒中，或者封装在木盒中。如果项目需要，还可以使用金属外壳、防水外壳和手持设备外壳等。一些制造商还提供了根据你的要求，在外壳上切出孔和槽的服务。如果你需要更多的定制产品，则可以使用3D打印和激光切割之类的过程来创建定制外壳。构建POC原型需要反复进行，此过程涉及的技巧包括：​ 在构建原型之前，需要先想出很多想法，然后评估最好的想法进行原型设计；​ 专注测试假设；​ 优先考虑速度而不是质量；​ 使用现成零件快速搭建模型。
第四章你犯过这些股权分配错误吗
一、 移动设备称王的时代
美国皮尤研究中心（PewResearchCenter）对美国的调查显示，2011年只有35%的人拥有智能手机，而现在，这个数字飙升到64%！盖勒普（Gallup）的调查更显示，超过半数的美国手机用户每小时都会多次打开手机，查阅相关信息。美国如此，中国也是一样。《2015年微信平台数据研究报告》显示，25%的微信用户每天打开微信超过30次，同时55.2%的微信用户每天打开微信超过10次。这还仅仅是打开微信的次数，如果再算上相关视频软件、游戏软件，那么中美两国用户差别不大，都是智能手机的深度用户。而对于零售商来说，它们发现顾客在逛商场的时候不那么认真了——在之前的年代，顾客们的关注点只有商品本身，只要能让他们进店（能进你的店铺就意味着顾客的忠诚），他们就极有可能买点什么。在这个年代，消费者的每一步购买过程都能发现手机的参与。调查显示，在美国，那些只用手机登录亚马逊的用户数量比只用手机登录Facebook的还要多！对于实体店来说，零售营销机构InReality的数据显示，75%的顾客在店中都会用手机——至于干什么，那就多种多样了：发个短信、查个评价、比个售价等。所以，对于传统零售商们，通过移动设备“聚客”必须成为重要的一步。
第二十二节企业要学会讲故事
8-2 学会把自己卖个好价钱
有些企业家误解了我说的“到资本运营层面寻找出路”的含义，他们根据以往的经验，认为资本运营唯一手段就是利用信用杠杆，以为只要能够拿到比别人更多的银行贷款，就能够摆脱今天的困境。这种错误的认识给他们带来的可能是更加悲惨结局，在一个产能严重过剩的年代，继续增加信用杠杆无异于饮鸩止渴。到银行借不到钱算你幸运，这说明你还可以安安静静地死在家里，可借到钱的结果是你将死在牢里。把话说白了，很多企业活不下去的真实原因非常残酷：这个社会不再需要它们了，它们所处的产业严重过剩或者早已过时，面临被历史淘汰的命运。身处在社会资源大洗牌的转型期，留给许多传统企业家的出路也许只有两条：要么你勇敢地出击，去吃掉别人；要么你勇敢地把自己脱光了，被别人吃掉。在一次讲课的时候，我在大屏幕上画了一个鸡蛋，然后指着那个蛋对听课的企业家们说：在今天这个资源配置大洗牌的年代，你们企业的命运就像这个鸡蛋。如果你能从内部突破自己，那将是一个新生命的诞生。虽然你身处的行业已经走向没落，但是趁着你还有多年积累的实力，可以主动出击去并购一个新兴行业的种子企业，让这个转基因的种子在自己企业内部生根发芽，完成自己的转型。而另一个出路就是被别人从外部敲破，成为别人的盘中大餐，也就是被别人吃掉。不过你只要接受了资本思维的理念，就算被别人吃掉也未必是最坏的结局，既然要卖身，就得学会把自己卖个好价钱。如果你真能把自己卖个好价格，等于把资产变现了，然后再用套现的人民币转身投资一家朝阳产业的新兴企业，不同样完成自己的转型吗？背着和抱着一样沉，主动并购和被收购的结局殊途同归。对于那个蛋来说，最坏的结局莫过于温水煮青蛙，静静地等待自己变质发臭，最终被社会遗弃。曾经有人预言，今天中国中小民营企业的命运将是九死一生，这话一点也不夸张。可是你只要学会了卖身，要么把自己卖个好价格，要么把自己卖个好人家，那也算是生的伟大、死的光荣了。山东聊城发生的“辱母案”曾经轰动了全国，企业家苏银霞在被人逼债的过程中备受侮辱的经历，受到了社会舆论的一片同情。可是不知有没有人仔细想过，苏银霞为什么会落到如此地步？我们不能把全部责任都归结于放高利贷的逼债者，主要的原因需要从她自身寻找。作为个人的苏银霞确实值得同情，但是作为法人的苏银霞应该深刻检讨。她最大的失败就是刻舟求剑，思维没有跟随社会的转型而转轨。社会背景发生了变化，市场形势出现了逆转，可是苏银霞却仍旧在过去卖力致富的经验道路上执着前行，只顾低头拉车，没有抬头看路。执着，本应该是企业家的优点，但是在她身上却成了失败的基因。她没有意识到，除了她的员工之外，这个社会已经不再需要她了。她经营的山东源大工贸公司是做钢材加工贸易的企业，正处在国民经济的重灾区，银行抽贷本无可指责，指望集资或高利贷能够帮她渡过难关无疑是饮鸩止渴，自取其祸。也许她唯一的活路就是卖掉还能值点钱的资产（土地和厂房等），断臂求生，谋求转型。
三、盘后固定价格交易
盘后固定价格交易，是指在收盘集合竞价结束后，由交易所交易系统按照时间优先顺序对收盘定价申报进行撮合，并以当日收盘价成交的交易方式。通过收盘定价申报买卖科创板股票的，单笔申报数量应当不小于200股，且不超过100万股。卖出时，余额不足200股的部分，应当一次性申报卖出。
三级文件××-03-15火花机操作指导书
火花机操作指导书
第一节 饲料采购管理作业标准
一、目的规范饲料采购的标准、流程、申报，确保选择合适的饲料供应商；严格控制饲料价格、质量、数量，确保饲料采购科学、规范、高效，提供适质、适量、适价的原辅料，控制成本。二、适用范围本标准适用于牧业公司及下辖牧场的饲料采购管理。三、作业内容（一）采购委员会组织（1）公司设立采购委员会，由牧业公司总经理、技术部经理、总公司财务部经理、财务部分管牧业公司主管、审计部经理、采购部经理、采购员组成。牧业公司总经理担任采购委员会主任，采购部经理负责决议案的执行。（2）采购委员会原则上每季度举行一次饲料采购通报会议，开会时间由牧业公司总经理安排。（3）若情况特殊需要时，牧业公司总经理可建议召集临时会议。（4）采购委员会职责：①拟定饲料的采购政策并确保政策的执行；②依据总公司的技术标准，确保饲料的品质及合理的价格。（二）采购权限划分（1）单项采购金额在5万元以下的饲料采购，由技术部下达《各牧场饲料用量计划表》，经牧业公司总经理批准后，即可交由采购部下达《饲料采购单》。（2）单项采购金额在5万元以上，或预计年度采购总额在20万元以上的大宗饲料采购，由技术部下达《各牧场饲料用量计划表》，经牧业公司总经理审核后，提交总公司招投标确定供应商后，再经采购部分管副总经理、总公司总经理批准，方可交由采购部下《饲料采购单》。（三）饲料采购方式饲料采购方式参照公司《招标管理制度》执行。（四）供应商选定及管理（1）对于经常使用的饲料，采购部应维护相对稳定的供应商。供应商的选定及管理应建立供应商管理机制，形成供应商管理档案（《供应商档案》），作为日后询价、议价和供料的参考。供应商每半年评审一次。（2）为确保货源，采购员对于经常采购的饲料，应寻找三家以上（含三家）的供应商作为储备或交互采购，以稳定货源、价格及质量。（3）若供应商为贸易商或代理商时，采购员应调查其信誉及技术服务能力等，凭此作为判断是否为采购对象的依据。（五）饲料采购作业流程1.信息收集采购部随时询访、记录、掌握国内外重要原料的行情动态及足以影响原料供需的各种财经资讯，每月以《饲料行情月报表》向采购部经理、财务部经理、牧业公司技术部、牧业公司总经理汇报。2.采购申请（1）每月20日前，各牧场将本牧场《饲料申购单》上网传送给牧业公司技术部。（2）每月25日前，技术部根据各牧场《饲料申购单》，结合饲料配方等综合因素，汇成《各牧场饲料用量计划表》，报牧业公司总经理审批。（3）技术部将牧业公司总经理审批后的《各牧场饲料用量计划表》，送达采购部办理采购作业。（4）特殊原因的临时采购，亦按照本标准执行。3.采购作业（1）采购部采购员接到《各牧场饲料用量计划表》后，应立即了解申购饲料的品名、规格、质量、数量和功能，经参考市场行情及供应商资料后，进行初步询价；初步询价后，采购部提请审计部、财务部、技术部再次询价；当采购部与审计部、财务部、技术部询价存在异议时，由牧业公司总经理最后定价，并报总公司采购部分管副总经理、总公司总经理核准。（2）无论独家制造或代理商，采购部采购员至少应向三家以上供应商询价。（3）若供应商报价的规格、质量与请购的规格、质量要求不符或属代用品者，采购员应随附资料，由牧业公司技术部签注意见后再行采购。（4）在采购作业所需的全部条款与供应商达成一致后，采购员需填写正式的《饲料采购单》。《饲料采购单》需要列明至少下列条款：a．供应商资料：包括名称、地址、联系人、联系方式。b．采购物资的详细描述：包括品名、规格、质量要求等，如有超出标准的特殊要求需特别注明。c．订单所采购的数量、重量，单位包装数量、重量，包装件数。d．价格：单价，合计价、合同总额，定金或预付款。e．交付期：分批交付时应明确每批的交付时间和交付数量。f．付款方式。g．标识：物料本身或包装上的文字标记。；h．所需的质量证明资料。i．发生质量问题时进行退换或其他处理方法。j．装箱清单和销售发票的要求。（5）采购人员应控制饲料订购交期，及时向供应商跟催交货进度。4.饲料验收（1）在饲料到达各牧场后，牧场检验员需审核供应商出具的《饲料出库单》、《饲料检验报告》。单据上须注明品名、规格、数量、单价、金额、质量成分。（2）各牧场检验员依据技术部制订的采购饲料质检标准进行验收（饲料验收标准、质检流程另行作业管理标准）。如饲料从感官上判断不符合成分标准时，及时通知技术部，由技术部与采购部协商处理；如感官上无法判断是否符合成分标准时，可先签收，须3日内采样送达总部技术中心检测。未经检测，一律不许使用。（3）如检测出已入库的饲料确实低于验收标准，由总部技术中心出具《原料检验异常报告单》知会牧业公司技术部。由牧业公司技术部与采购部协商，要求采购部处理。（4）当收到牧业公司技术部出具的《原料检验报告单》时，确因供应商饲料品质不合格，采购部依据《采购合同》规定，与供应商协商退货、换货。因此未于约定日期前入各牧场并验收合格入库者，应以逾期交货处理。（5）采购部接到牧业公司技术部对现行供应商有交货品质不符标准、交货量不足、延误交期、售后服务不良等反映时，均应立即通知供应商，与供应商洽谈扣款、退货、换货、补交等事宜。经通知后仍未改善者，采购部应立即另行开发新供应商。5.饲料接收（1）各牧场至少有两人在场检验，各牧场指派技术人员负责饲料质量的验收，由过磅员填制《磅码单》，仓管员办理饲料入库。仓管员以供货方的《饲料出库单》、《饲料合格证》、《饲料质检报告》、《原料检验报告单》、《饲料入库单》、《磅码单》作为收料原始依据。（2）采购部以《饲料入库单》和《磅码单》作为实际采购数量。6.询价、议价、采购作业其他约定（1）采购人员就公司经常使用的饲料，深入了解饲料规格、价格、成本结构，预估一个月的用量等资料后，选定三家以上供应商，请其报价，并与之议价；必要时，财务部、技术部可参与议价；议价时间不超过3个工作日，逾期视为同意。（2）议价完后，采购部人员应拟定采购供应商，将《采购合同》并随附供应商报价资料呈请牧业公司总经理、总公司采购部分管副总经理、总公司总经理核准，完成订购手续。（3）采购员应将每次定购的供应商及交易条件做好记录备查。（4）采购部应注意长期性采购饲料的市场行情，遇成本结构中的原料涨或跌时，应及时判断再采购。（5）若因其他原因导致牧场储备的饲料不足，急需采购补充饲料，否则造成饲养断粮危险时，应按急件方式办理。由牧业公司技术部提请呈文，报牧业公司总经理、总公司采购部分管副总经理、总公司总经理核准后即可采购，无需审计部、财务部审核。7.饲料付款（1）整理付款凭证采购员负责整理付款凭证：采购部以《饲料入库单》、《采购合同》、《原料检验报告单》或询价单、合法发票作为付款凭证。（2）执行付款程序a.采购部在原料验收入库后，以《饲料入库单》、《采购合同》为付款凭证，填写好《付款申请单》，连同发票按付款程序核批，交总公司财务部经理审核后，交出纳依《付款申请单》汇款给供应商。b.原则上，采购部应遵循先交货后付款的规定。特殊情况，如先汇款可降低饲料价格或是难以采购到的饲料，可提前预付款，但必须报总公司总经理批准；属月结货款者，采购员应先通知供应商提前送发票，然后按程序办理付款。4.附件及其记录附件1为《饲料申购单》（表4-1）。附件2为《各牧场饲料用量计划表》（表4-2）。附件3为《饲料采购单》（表4-3）。附件4为《供应商档案》（表4-4）。附件5为《饲料行情月报表》（表4-5）。附件6为《原料检验异常报告单》（表4-6）。表4-1饲料申购单申购牧场名称：计划使用月份：年月至年月表4-2饲料用量计划表牧场名称：计划使用月份：年月表4-3饲料采购单使用牧场名称：采购日期：年月日表4-4供应商档案表表4-5饲料行情月报表编制人：编制日期：年月日表4-6饲料原料检验异常报告单
第二节用于社会招聘
传统的招聘广告通常重在描述工作内容、基本任职资格条件，在招人时通常会把岗位要求放到招聘广告中，而这些招聘广告中的岗位要求又来源企业已经制定的岗位说明书。但是，岗位说明书只解决了大家对岗位的要求是一致的问题，并没有解决人的标准是一致的问题，在招人时常常出现岗位要求很明确，但是大家对候选人的评价不尽相同，甚至评价差异较大的情况。使用胜任力模型就可以很好地解决标准统一的问题，因为胜任力模型关注的是对绩效产生关键影响的能力、个性、态度等，因此成为招聘选拔中非常有效的标准工具。在实际咨询场景中，我们通常会帮企业在搭建好胜任力模型以后，开发针对管理岗位的不同层级（通常分为基层、中层、高层三层）或是针对不同专业族群（如销售族群、研发族群、财务族群等）的招聘面试问题集，把需要评价的胜任能力开发出一系列的问题清单，这样的问题集手册对面试官，尤其是业务条线的面试官来说是必需和友好的。我们来看一个案例分享，此案例为中篇建模篇里ABC公司建模以后的招聘应用，还是以基层管理者为例。【案例拆解】ABC公司面试问题指引手册（基层管理干部）使用说明
里外的笑容——田七里外白系列牙膏戏剧性营销策略
你能想象鲨鱼照镜子的表情么？可爱的，萌萌哒，还是龇牙咧嘴、露出锋利的牙齿？田七里外白牙膏告诉你答案。你从小听过关于魔镜的故事，你有想过王后会关心自己的牙齿么？也许她还问了魔镜：“魔镜魔镜，这个世界上牙齿最漂亮的人是谁”……田七里外白牙膏想过。采纳在为奥奇丽公司服务的过程中，为田七里外白项目制定了一系列整合传播策略，采用了戏剧性的营销战法，借用鲨鱼、猩猩、斑马魔镜的元素，用异样的方式诠释了“欢笑”的主旨。一、戏剧营销第一步：寻找产品与生俱来的戏剧性通过外部市场环境、竞争者、消费者的分析，我们认为作为牙膏类日化企业成功的关键要素有自己的符号。结合田七独特的产品特性（独特卖点USP）、田七对应的目标消费群体及其认识与形态特征和象征符号，顺理成章地引导出田七的品牌核心价值——专业、健康、富有情趣。牙膏，除了常规的物理特性外，更有着给人欢乐、提高生活品质的精神内涵。田七牙膏就秉执着这一立意基点，主张了“专业、健康、富有情趣”的核心价值。因此，我们找到了田七的产品利益——好牙是一个会生活、懂享受并令人羡慕的形象，一口好牙，一生欢笑。田七牙膏与生俱来的戏剧性也清晰可见——欢笑。用田七牙膏，犹如与欢笑握手，从使用的第一天开始，就用欢笑来诠释着好牙，诠释着生活。我们创新，但不舍弃传统。我们追求专业品质，却不脱离生活。笑声与欢乐，是对我们专业的认可和品质的信赖。亲和力，是我们的特征；生活趣味，则是我们的风格取向。我们始终坚持，一口好牙，一生欢笑。二、戏剧营销第二步：戏剧性演绎，传递“欢笑”如何演绎好田七牙膏的“欢笑”，需要整合信息，整合传播。如何输出“里外美白”的功能和“大声笑”的精神利益诉求？如何利用整合传播工具，把“大声笑”类别做深做透？如何将诉求“里外都美白，大声笑出来”的快乐传递出去？看田七里外白是如何唱这出戏的。【电视广告】《魔镜篇》——借用童话，巧设波澜。选用全民熟知的童话故事形象“魔镜”作为载体，以动漫为表现形式，已经先吸引眼球，引起兴趣。同时，在故事情节设置上，巧妙的转折自然地引出产品，也传递了产品的价值诉求——一口好牙，一生欢笑。█情节魔镜里，一靓女露齿的笑容，特写洁白的牙齿。魔镜说：“你的牙齿很白”。镜中靓女得意地把头往左一偏，眼中露出得意的神情，继续展露洁白的牙齿。魔镜说：“这个样子不错。”镜中靓女把头往右一偏，展露另一侧洁白的牙齿。魔镜说：“好看。”镜中靓女把头微上偏。魔镜说：“很好看。”镜中靓女把头微下偏。魔镜说：“又白又好看。”靓女兴奋地大笑，嘴定格，靓女牙齿里面的斑渍触目心惊。魔镜说：“呀，你牙齿里面太难看了。”魔镜“啪”的一声，碎了。靓女难堪地露齿笑，画面虚化，出田七产品。旁：为何不试试田七里外白牙膏呢？PVP分子与植酸分子在一排牙齿上欢快地跳动、渗透（字幕：加速渗透），牙齿上的斑渍一扫而落。旁：田七里外白牙膏独含PVP和植酸，使牙齿里外均能有效美白。靓女开怀大笑。旁：田七里外白牙膏，里外都美白，大声笑出来。奥奇丽八角形图案。字：一口好牙，一生欢笑旁：Ogreen图7-12田七广告魔镜篇【报纸广告】趣味、夸张，意料之外，却在情理之中田七里外白牙膏的报纸广告，选了鲨鱼、猩猩、蜥蜴、斑马及人物作为画面主元素，用动物形象做牙膏广告已经让消费者意外，看到她们洁白整齐的牙齿和可爱的笑容，整个画面有了趣味儿，但当动物画面的海报与人物的海报放在一起的时候，配上那一句“里外不一样，笑容就不一样”不免动容，会心一笑，原来也在情理之中,具体如图7-13、图7-14、图7-15和图7-16所示。图7-13里外白牙膏报广系列之《鲨鱼篇》图7-14里外白牙膏报广系列之《猩猩篇》图7-15里外白牙膏报广系列之《蜥蜴篇》图7-16里外白牙膏报广系列之《斑马篇》【线下活动】兜售参与感，让消费者在游戏中体验“欢笑”线下活动，以核心诉求“传递欢笑”为中心，通过和“欢笑”“牙膏”相关系的元素为载体，如镜子、大笑牙、笑声等，举办了《镜子》、《大笑牙》、《大声笑》等活动。【镜子篇】活动内容：在田七大型卖场进行精致化妆镜的派发，并详细介绍化妆镜的使用方法。同时，此镜在消费者购买田七牙膏的同时可以作一元钱使用，每日限送500个。凡购田七产品者均有送（如图7-17所示）。图7-17田七墨镜镜子篇【大声笑活动】活动内容：周末在大卖场门外广场上进行，鼓励消费者进行大笑展露。凡参与者均送镜子或一支里外白牙膏，表现良好者送半年牙膏用量。活动期间，里外白牙膏特价销售。【大笑牙活动】活动内容：以社区宣传的方式，将比赛信息发送出去。选定一社区幼儿园进行绘画（笑脸）比赛，对绘画作品进行评比。评比出前三名，奖金为：田七大声笑金奖、田七大声笑银奖、田七大声笑铜奖，以及为三等奖获得者免费提供全家全年田七牙膏，二等奖获得者为孩子提供5年的牙齿保健费用，一等奖获得者获得笑笑牙玩具及孩子5年牙齿保健费用。终端——童趣、同乐、生动化采用哈哈镜、卡通挂卡的形式传递信息，运用堆头、辅助堆头达到应有的特殊效果（如图7-18所示）。图7-18田七终端田七里外白牙膏采用戏剧性整合传播形式，采用线上线下联动的闪电战术，迅速支撑并过渡建立起自己“一口好牙，一生欢笑”的价值诉求，输出“里外美白”的功能和“大声笑”的精神利益诉求，把类别形象做深做透、突出终端，从而帮助通路铺货，实现分销。
  
    
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