热门：快消品零售营销老板
第二节技术改造类募投项目
11.科技中的人性
新科技往往包含是一种新的思想观念、思维模式。这意味着旧的思想观念将会被淘汰。当然，其实是要淘汰那些仍然抱有旧思想观念、旧思维模式的人。从现今的时代来说，所要淘汰的是只顾自己挣钱即物质化的思维模式，代之以合作、共享、同情、理解、艺术性、美、正义、公平、尊重、体面、正派的价值观。比如，uber专车的关键优势之一是司机的高素质。高素质意味着更懂得尊重、体面、正派、礼貌、得体、热情等。而这恰恰是传统出租车司机所缺乏的。因为人们乘出租车时存在对尊重、礼貌、文明、守规则、诚信的渴望，以及对不文明、不守规则、态度蛮横、拒载等的不满。因此，真正打动人心的是司机的高素质。那么，其业务的重点就不是技术或模式（这只是手段），而是人的素质、素养、品质，即人性的觉醒程度。当然，专车司机也同样存在素质不高的问题。只不过由于专车司机被推上更市场化的地位，与出租车司机相比，他们没有出租车公司这样的“组织”为后盾的安全感，因此，他们自然的就会有更高的服务意识，更低调、更礼貌、更尊重的态度。再如，利用社交网站营销，意味着不再是企业对消费者的单向交流的推销观念，而是把营销当作与消费者双向交流的交朋友。也就是说，如果一家企业没有与消费者交朋友的观念，那是做不好社交网站营销的。
一、内功太极拳的演变过程
太极拳作为中华传统古典文化的一个组成部分，它历经了一千多年的演变发展，形成了今天广为人民大众所喜爱的一种健身运动，并在世界各地兴起。太极拳昔日称之为长拳、绵拳。它历经了一个漫长的历史时期，其演变过程众说不一，出现了许多版本。有的说是黄帝创造的，其依据是：史料中黄帝轩辕氏始创导引术，（也有说是彭祖创导引养生术。）开启后世养生术之端，并创造刀、剑、弓、矢等武器而建武功。更有诗曰；黄帝偶行于坡前，见蛇雀相斗紧相连，雀攻蛇头尾相护，雀攻蛇尾头相连，黄帝一见非偶然，因此留下太极拳……有的说是宋代张三丰所创。其依据是：考证历史《南雷集.王征南墓志铭》载：“宋之张三丰为武当丹士，宋徽宗召之，路梗不得见，夜梦黄帝授拳法，厥明以单丁杀贼百余。”又据《明史。方丈传》记载：张三丰辽东懿州人，名全一，一名君宝，其号“三丰”也。以不修边幅，又名张邋遢。欣而伟，龟形鹤背、大耳圆目、须髯如戟。寒暑唯一衲衰。所啖升斗辄尽，或数日不食，或数月不食。一日千里，善嬉戏，旁若无人。常与其徒游武当，筑草庐而居之，洪武二十四年，太祖闻其名，遣史觅之不得。又据明郎瑛《七修类稿》记载；“张仙名君宝，字全一，别号玄玄，时人又称张邋遢。天顺三年，曾来谒帝，予见其像，须鬓竖立，一髻背垂，紫面大腹，而携笠者。上为锡诰之文，封为通微显化真人。”……还有的说，张三丰乃古时坐道隐士，因观雀蛇之斗，忽有会心，遂发明此精微深奥拳术。这同黄帝观雀蛇之斗而留太极拳是如出一辙。所以张三丰必为古代坐道具有绝顶智慧的高士，决非伧夫俗子是无疑的。自张三丰之后，则有陕西王宗，温州陈同州，海盐张松溪，四明叶继美，山右王宗岳，河北蒋发。相承不绝，其间虽分南北两派，但拳式原则均不离乎太极。
四、成功追收应付帐款
通过多年的实践和总结，我们认为，成功追收应付帐款主要有以下几种方式：1、应收帐款的处理方法（1）销售资料（收货单据、发票等）是否齐备？内容是否准确无误？（2）准时给予文件；其实越早给经销商发票，货款回收也就可能越早，同时也应确认经销商是否收到发票；（3）完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会就越低；（4）定期探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收；即使是过期一天，也应马上追收，不要心存等待的心理；（5）建立形象：客户是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念——我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的；（6）服务精神：认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难；（7）技巧训练：追收欠款是需要技巧的，例如电话技巧、上门拜访技巧等；同时还应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料。2、已被拖欠款项的处理方法（1）文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备；（2）收集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性；（3）追讨文件：建立帐款催收制度。根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信，按情况及时发出；（4）最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义；（5）行动升级：将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升；（6）假起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限；（7）调节：使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款；（8）要求协助：使用法律维护自己的利益。3、对于呆/死帐的处理方法（1）折让；（2）收回货物；（3）处理抵押品；（4）寻求法律协助；（5）诉讼保全。
3.9 薪资、福利和社保效能
薪资、福利和社保效能，是企业、员工、家庭和社会责任的纽带。薪资低好，还是高好。福利多好，还是少好。社保多交好，还是少交好。这个问题，是几个维度的综合平衡。比如：行业的维度，企业的维度，员工的维度，家庭的维度，社会的维度，政府的维度。星巴克“用‘薪’对待员工”。这句话表现了星巴克的勇气和价值观。卓越的企业是一个多赢的平台——包括行业、企业、员工、家庭、社会、政府、顾客、供应商等等。为员工创造价值——包括薪资、福利和社保，是企业的一项责任，也是企业价值所在。企业只有找到赚取利润与员工责任、家庭责任之间平衡点，才能成为真正成功的企业。3.9.1薪资结构薪资结构，是指薪资的功能模块和构成单元。薪资结构是人力资源战略中，薪资策略的一个部分。薪资结构设计，能够凸显行业和企业自身的特点，形成一定的制度优势。薪资结构要对标行业和企业，在财务成本和员工激励上，达到一个很好的平衡。薪资结构的定量维度：计件佣金提成薪资结构的导向维度：固定型浮动型结合型薪资结构的纵岗维度：领导管理督导操作薪资结构的时间维度：时薪日薪周薪月薪季薪半年薪年薪薪资结构的组成维度：基本工资岗位工资技能工资工龄工资补助补贴考核工资加班工资提成奖金年薪分红其它部分上面这个薪资结构，就是货币薪资最直接的这部分。其实，广义的薪资，需要在这个基础上增加的内容很多。薪资是一个全面的体系，无论从设计还是表述，应该给出一个全貌。这个全貌，就是员工在企业的全部所得。对于企业来说，有了这个全貌，也好精准分析和考量员工价值的实现情况。3.9.2薪资总额薪资总额，是企业向员工支付的或狭义或广义的全部劳动报酬。狭义的薪资总额，就是指员工获得的货币薪资最直接的部分。而广义的薪资总额，指的是员工在企业获得的所有价值。这个所有价值，是企业价值的一部分，也是企业创造的全部的员工获得价值。薪资总额可分为外部薪资和内部薪资两部分。外部薪资指物质的部分，也就是“身外之物”的全部。内部薪资指企业文化、心灵成长、被尊重、成就感、社会地位、知识技能、修养等等内在精神性收益的全部。企业不仅要为员工创造物质薪资总额，同时还要创造精神薪资总额，这是企业的责任和价值。物质加精神的薪资总额，是一个实与虚的完美组合，这是员工留下来、高效率、高成果的全部理由和动力。3.9.3薪资竞争力企业和员工共同组成了一个价值创造系统。员工的价值创造收益，表现为企业给付的广义薪资。这个薪资，均能在行业、社会上进行相应的对比和评价。员工是劳动的主体，是流动的资源，可以依据自身的判断和需要，对服务对象做出选择。所以，留住和吸引优质人力资源，是企业构建竞争优势的重要一环。薪资竞争力，是在实际薪资的比较中，所形成和表现出的优势地位。只有广义的薪资优势，才能形成持续的薪资竞争力。薪资竞争力，分为直接的、间接的和其它的三个部分。直接的是直接货币。间接的是间接货币。其它的是非货币、非财务的。这三个部分加起来，才是总的薪资竞争力。通过薪资，能够肯定员工价值、奖励先进、吸引人才、鼓励创新、有利成长、获得尊重、保障和改善生活，并且与企业未来、绩效、股东、社会、风险等建立关联关系。能够持续为员工付出有竞争力的薪资，是企业的能力，也是企业的价值观。员工第一，是海底捞的基本价值观。海底捞付出了广义的好薪资，也相应地获得了员工的丰厚回报。麦当劳和肯德基，是中国餐饮业的黄埔军校。这两家企业的持续成功，都与其广义薪资的竞争力是分不开的。2013年，北京麦当劳的店员的月薪资（元）全职员工3625收银员2646服务员28822013年，北京肯德基的店员的月薪资（元）兼职服务员2500服务员4000助理7800韩国三星，也以对员工“好”而著称。2013年，人均薪资是4万美元，约折合25万人民币，其中不包括间接薪资。2012年，麦当劳CEO汤普森的总薪资是1380万美元，包括底薪100万美元、年度现金奖140万美元、三年绩效奖720万美元、股票和期权奖400万美元。3.9.4福利社保结构福利社保也是企业所创造的员工价值的一部分。关于福利社保，有的是政府强制项目，有的是企业自选项目。政府强制项目，是合法经营的成本，也是员工福利社保的基本保障。在强制项目之外，优秀的企业还会在自选项目上下功夫，给员工带来更大的价值。在美国硅谷，福利设计优厚而别致，有硅谷式福利一说——说明硅谷不仅在高科技上，而且在福利创新上也在引领世界。福利社保项目的10个方面列示图3.9.5福利社保优势福利社保，是薪资福利系统中重要的一个部分。福利社保优势，也能加乘薪资的整体优势和效能。薪资结构的几个功能单元，是相互补充、辅助、促进的关系，共同形成了一个整体系统。星巴克拿出广告费的一部分，用于增加员工的福利。韩国三星的员工增项福利有：免费健身、免费在度假地住宿、子女免费入学、子女免费日托等。麦当劳注重为员工的未来投资，并在平衡员工工作和兼顾生活上，提供出了10多个福利项目。麦当劳的福利社保计划，在吸引、留住、激励员工和提高领导地位方面，发挥了不可替代的作用。海底捞规定，必须给员工租住有空调的居民楼房，距门店走路不超过20分钟。夫妻都在海底捞工作的，一起单独住一个房间。海底捞的福利优势，带来了强大的激励效果。2012年，湘鄂情的社保支出是1955万元，占销售额的1.45%，占工资总额的12.3%。3.9.6幸福而令人艳羡的工作外企的工作，曾经就是幸福而令人艳羡的工作。改革开放后，发达国家的薪资福利制度，整体被外企从国外拿过来。对于当时的中国来说，这套制度的工资和福利都属于超级水平，吸引了国内大量的精英加入。这种高工资、高福利，是西方企业通过持续高效的价值创造换来的。河南胖东来的工作，曾经也令市民艳羡不已。胖东来为员工提供高工资、高福利、利润分红，不允许员工加班，要求员工享受生活——每月闭店2天，春节闭店5天。基层员工2-3人合租两居室，课长级单租60-80平的，处长住100平的。2013年前，胖东来最基层员工月薪是2200元，股份分红是300元；课长年薪6万元；处长年薪22万元；店长年薪50万元；区域经理100万元。另外，还有老板于东来分给员工的股份。同时，胖东来还制定了《规划手册》，对员工的人生规划、工作标准、生活标准都做了细致而动人的描述。后来，胖东来因为一些困难，对大规模的发展进行了收缩。但是，胖东来的这种实践活动，确实是一种勇敢而美好的探索。作为企业，尤其在开放自由的竞争环境中，具有可持续的竞争能力才是王道。这种竞争能力，是企业和员工的合体形成的，是以效率为核心的。员工价值不是越大越好，而是要与企业价值形成一个很好的平衡。通过这种平衡，释放出使企业永续发展、屹立不倒的能量。3.10犹太民族的人力资源效率犹太民族的整体人力资源效率非常高。以色列作为一个犹太人国家，生存环境恶劣，自然资源匮乏，民族矛盾尖锐，可以说是艰难险阻。在这种情况下，800多万人口，却能突破困境，使国家迅速发展。在1948年建国时，以色列的GDP是2亿美元，至2015年达到3150亿美元，人均是3.8万美元。在贫瘠的荒漠上，以色列人创造出了令世人惊讶的奇迹。从1901年至2001年，在全世界680位诺贝尔奖获得者中，152位是犹太人，占总数的22.3%，而犹太人口占比只有0.25%。从2001年以来，又有10多位犹太人获得了诺贝尔奖。犹太人是一个宗教、文化、民族三位一体的民族。在公元前2000年，犹太人创立了犹太教。通过犹太教，先后产生了基督教和伊斯兰教。犹太人非常注重教育和文化，有一整套堪称经典的教育和文化传统。犹太人广布于世界各地，与不同的民族生活在一起，但仍然保持着犹太民族的本色。犹太民族是一个人才辈出的民族，对世界形成了巨大的影响力。部分著名的人士有：耶稣、马克思、爱因斯坦、弗洛伊德、罗斯柴尔德家族、洛克菲洛家族、摩根、高盛、雷曼兄弟、所罗门兄弟、斯皮尔伯格等等。
果木时代，老牌隆力奇演绎新辉煌——经典日化产品时尚化改造全面启程
产品老化，昔日巨头陷入沉沦。隆力奇日化产品，在消费者终端一直保持较高的美誉度，产品品质过硬，功效显著。但面对消费需求及审美的升级变化，反应过慢，忠诚消费者逐渐老化，年轻消费群未争取，隆力奇品牌消费群渐渐萎缩。隆力奇日化产品忠诚消费群一直锁定在60、70一代，他们看重产品的质量，隆力奇日化产品，以花露水、蛇油膏、蛇油护手霜三大黄金品类为例，性价比高，功效显著，他们构成了隆力奇最忠诚的消费者。但我们发现这类消费者群体逐渐老化，消费者行为开始受到80、90一代的影响，同时，整个日化消费开始转向80、90一代，大部分在童年时代都间接有过隆力奇产品的使用经验，并对隆力奇有最初的良好品牌印象，但这类消费者不是以性价比决定购买行为的，他们往往看重个性化消费者，追求产品功效的同时，看重产品的时尚性。隆力奇日化产品的老化，已经远远不能满足这类消费者的需求。同时，低价定位容易让这类消费者误认为产品质量欠佳，把隆力奇划归到小牌、杂牌之列。我们的策略：好产品就是最好的广告，我们要做的是让产品自己说话，对产品进行梳理之后，以产品概念及包装的升级带来时尚化的飞越。作为2014年隆力奇的战略新品牌，果木肌密将市场细分作为首要目标，针对目前市场上草本品牌的竞争红海局势，开辟出“珍果嫩肤”的全新护肤品类，充分发挥珍果的天然嫩肤功效，利用不同的珍果，针对每一个肌肤问题，带来肌肤嫩颜的解决办法。果木肌密以“新生、能量”作为品牌的核心价值，倡导以珍贵果实的嫩肤能量，带给女人外在和内在的活力新生。果木肌密，开启“珍果护肤”新时代：一、以视觉取胜——绿海之中红最亮草本护肤概念已经盛行多年，渐渐乏力。以各种草、集等为名称的国内草本护肤品牌蜂拥而上，几年间快速撑大国内护肤市场，市场的高回报也带来草本护肤的竞争红海局势，跟随者挤得头破血流，最终不过昙花一现。商超护肤领域，在经过几年本草护肤的概念洗礼之后，需求新的参与者创造新的市场格局，带动新的消费刺激。果木肌密，带着五颜六色的森林果实和明亮的红色品牌识别色，在一片绿海中，从视觉上成功突围！（如图4-12所示）。图4-12果木肌密明亮的红色品牌识别色二、以品类取胜——你方唱罢我登场以品类来出发，用品牌来表达。果木肌密只有从消费者的认知出发,寻找到新的细分市场,才能开辟出全新的蓝海品类大市场。以新品类开辟新蓝海，带来商超护肤市场全面进化。果木间，乃万物精华，美肌秘密，深藏其中，肌肤与你，无限可能。果木肌密，深藏美肌的秘密。作为2014年隆力奇的战略新品牌，果木肌密将市场细分作为首要目标，针对目前市场上草本品牌的竞争红海局势，开辟出“森果嫩肤”的全新护肤品类，挖掘世界森林里的果实，充分发挥森果的天然嫩肤功效，利用不同的森果，针对每一个肌肤问题，带来肌肤嫩颜的解决办法。果木肌密以“能量、新生”作为品牌的核心价值，倡导以森林果实的嫩肤能量，带给女人外在和内在的活力新生。果木肌密，开启森果嫩肤新纪元！三、以标准定局——标准才能恒久远（一）慎选最鲜活的初生果实初生果实浓缩了生命最初的全部精华，蕴含着高出成熟果实数倍的惊人营养。相对于成熟果实，它的纯净特质与新生营养，给予女人温柔的呵护，为女人之美匹配最好的嫩颜能量。森林中萌芽初生的果实浓缩了生命初始的蓬勃生机和自然的造化精粹，纯净、温柔、充满生命力。（二）嫩颜科技，创新变革女人肌肤需要精心呵护，初生森果也格外脆弱和珍贵，需要精湛的工艺来提取营养与精华成分。果木肌密汇聚全球8大科研机构集体智慧，研发出“energy-born果实细胞能量提取科技”，该技术中最重要的“双优活能萃取”能有效完整地提取出果实的天然嫩肤成分，确保果实之初的嫩颜能量得以最大限度的保留。(三)五嫩标准，惊人嫩颜能量果木肌密通过energy-born果实细胞能量提取科技，完整精粹其中的新生能量精华，同时配以森果中蕴含的其他活性成分，一层一层缔造初生婴儿肌。五嫩标准：水嫩、雪嫩、细嫩、娇嫩、幼嫩！(四)产品到精神内涵的植入果木肌密确定了“果木能量、嫩颜新生”的价值主张。“果实护肤”存在于消费者既有的护肤认知中，由能量触发肌肤及生活新生之希望，进而产生共鸣。由此，果木肌密品牌实现了从品牌到情感，从产品到精神的升华。四、让价值渗透——品牌灵魂的产品表达（一）以森果为核心的产品创建采纳对全世界森林的果实进行研究，综合市场上已有消费认知的护肤果实，并评估不同果实的产品溢价能力，我们确定了“沙棘果、杜松子、红豆越橘、蓝莓、树莓及五色”为系列原料，同时将品牌五嫩植入不同产品系列。并将五色嫩颜新生系列作为黄金主推，五色系列即由五种不同颜色的果实功效叠加的产品，五色果实，五倍嫩颜美肤力。最后根据不同果实的主要功能，确定了果木肌密“沙棘果净能洁面系列、树莓润能高保湿系列、蓝莓活能紧致系列、红豆越橘焕颜系列、五色嫩颜新生系列、杜松子劲能男士系列以及果木肌密防晒系列“七大产品系列。(如图4-13所示)。图4-13五倍嫩颜美肤力（二）创新传播模式，开创护肤粉丝营销粉丝才是持续购买力！果木肌密采取“线上传播引流，线下体验销售”的整合传播策略，即围绕自媒体和互联网来打造粉丝文化，通过建立果木肌密的粉丝社区来聚集忠诚的粉丝，并建立消费黏性；另外一方面，将线上粉丝引流到线下体验销售，通过终端体验活动，将粉丝转变成果木肌密的购买者及推广者；维护粉丝的忠诚度，形成线上到线下，线下到线上的良性营销体系，提升传播效果；同时，传统媒体辅助传播，提升品牌形象，辅助销售。（如图4-14所示）。图4-14果木肌密新品传播模式（三）样板市场先行，“嫩”的全民狂欢果木肌密上市，以山东样板市场的打造为第一步。怎样一炮打响，引爆山东？要想引起全民关注的传播形式是什么？——全民海选！聚焦果木肌密“嫩”的区隔功效，结合“嫩”的社会话题传播力，确立“山东谁最嫩——果木肌密森果女神海选”的全民大秀！
【延伸阅读】中国城镇化需要走过四次浪潮
“人为造城”掀起城镇化的第一拨浪潮。“人为造城”是“摸着石头过河”的产物。为什么“要摸着石头过河”？因为“文革”导致了文化断层，在这种情况下，人们只能“摸着石头过河”。受“文革“影响的一批人，特别是一些官员只能用“人为造城”的模式发展城市经济，使土地的城镇化率远远高于人口的城镇化率，所以才有今天的“积极稳妥推进城镇化，着力提高城镇化质量”的说法。“人为造城”，特别是海洋经济的发展，导致中国目前的城镇化率在名义上虽已超过50%，但是，有城镇户籍的居民不足35%，有房者所占比例低于1%。数亿名农民工每年像候鸟一样到处迁徙、漂流。这些人中不乏新一代的包工头，他们和大学毕业生一样，逐步成为城市的中坚力量。大量人口聚集，“大城市病”也就越来越突出。城镇化的第一个阶段是“人为造城”，这是第一浪潮；第二个阶段是“就近城镇化”，这是第二浪潮，这是目前我们国家的城镇化发展状态；第三个阶段是“人文城镇化”，这一点还停留在面上，因为它与经济的富裕状态直接相关，这是第三浪潮；第四个阶段是“城镇同质化”，这是第四浪潮，这一点很多发达国家已经做到，中国还处在郊区向大城市单项移动的状态之中。也有第二个阶段、第三阶段并行的情况，但这种情况只能出现在相对富裕的地区，它需要一些有识之士来推动，城市战略定位策划人也是主要推手之一，至少我们工作室做的城市战略定位策划都能够对第二个阶段、第三阶段的并行发展起到引导作用。城镇化的第四浪潮虽是大势所趋，但这将是20年，甚至是30、40年之后的事情，而且它的出现也与国家的政策、社会保障等关系密切。此外，对过度的城镇化，尤其是西方式的城镇化，我持保留意见，因为就土地、区域情况来看，我们国家不适合进行大面积的机械化耕种。有些地区的农耕虽已实现机械化，但是只要机器调个头，一多半的庄稼就被破坏了。广西独峒附近的农田这是我们工作室2012年在广西一带做战略定位策划时拍摄的，图片上是广西独峒附近的农田。随着城镇化的推进，这个地区城缺少劳动力，留在家乡的多是老年人。而且，这些地区完全不适合进行大面积的机械化耕种。广西龙胜县龙脊田的耕作场景此图也是我们2012年做调研时拍摄的，图片上是广西龙胜县龙脊田的耕作场景。虽然这里的风景很好，但是这里的农作物只能手工耕种。这里的情况还算好的，因为这类农田耕作已经有点“做秀”的意味。然而，广西绝大部分地区的农民还是以手工耕作维持生计，过度的城镇化势必引发新的问题。所以，我认为中国的城镇化率应该比发达国家的城镇化率低10％。沿海地区的城镇化率可相对高些（深圳的城镇化率，特别是城市化率高达百分之百），西部地区，尤其是西南地区的城镇化率要大幅度降低。
2.打造高绩效的猎头团队
高绩效团队打造，是猎头团队管理者需具备的一项关键能力。那么，如何打造高绩效的猎头团队呢？（1）用使命感激发团队的斗志和向心力我在面试团队顾问的时候，经常会问到的问题是：你为什么选择做猎头？你觉得做猎头的意义是什么？你希望加入什么样的猎头团队……为了赚更多的钱吗？用钱吸引来的人最终会因为钱选择离开你。为了积累更多的人脉资源吗？现在是一个开放的时代，很多工作都可以满足资源积累。为了更稳定更安逸吗？众所周知，猎头是一个压力大不确定性高的职业。然而，有些人会回答我：“希望可以通过大家齐心协力，打造中国最专业最优秀的专注在设计领域的猎头团队。虽然开创阶段会有很多困难和挑战，但这件事情本身足够有意义，也足够让人兴奋。”这就是使命召唤，一个团队首先需要有一个共同的目标和愿景，每个人很清楚团队努力的方向，每个人也知道自己在这个过程中的核心价值，整个团队一旦有了这种认同感，就有了斗志和向心力。大家不会抱怨加班多，不会在遇到候选人拒绝offer时灰心丧气，更不会觉得工作枯燥乏味，反而会全身心投入工作并乐在其中，感觉时光飞逝。（2）接受团队成员的互不相同而又彼此相容我发现越是成熟稳定、高绩效的团队，这些团队管理者越倾向用不同类型的下属，有些外向的、有些内向的、有些谨慎的、有些感性的等。这些高管觉得，如果整个团队都是一个模样其实是很可怕的事情，下属之间或者上下级之间需要是互补的，才能达到“1+1>2”的效果。只要整个团队有一个整体基调，比如结果导向、实事求是、客户至上、全心投入等，就能保证不会出现大问题。作为管理者，要学会欣赏下属的不同性格，接受多样性，更多包容；学会感恩下属愿意追随你，给予他们更多的鼓励，激发他们的创造性、创新力。（3）打造善于学习和分享的团队氛围持续学习和善于分享是很好的团队黏合剂。我非常看重团队内部大家是不是善于分享、互相扶持、一起成长。自从团队组建以来，我坚持组织“双周分享会”。团队每个小伙伴轮流做讲师，自己找一个擅长或感兴趣的主题来和伙伴们分享，之前分享过的主题如《色彩搭配》《名画鉴赏》《服装面料》《中国美术史》等与艺术和行业知识相关的话题，也会有一些如《性格色彩》《四柱预测》《十二星座》等兴趣爱好之类的话题，充分激发每个人分享的热情。我会侧重猎头业务能力打造的一系列主题分享，比如《如何打好第一通电话》《如何有效谈薪》《客户开发技巧》等，并且在每一期分享会之后都会制作一个vlog（全称videoweblog或videoblog，简称vlog，即“视频博客”或“视频网络日志”，是博客的一类）作为纪念，也会发到新媒体平台上进行宣传。我一直对团队成员说，他们每一个人都是所在领域的专家，市场上没有哪个猎头会比他们更专业，不断地鼓励和激发下属的自信和信念。慢慢地，整个团队形成了良性的分享环境，大家不仅在分享会上积极踊跃，在平时的工作中也会互相分享、互相帮助。有意思的是，有个顾问说：“这个候选人的作品集太棒了！”这个时候大家一定会一起欣赏，因为都是艺术背景，对于美的东西还是无法抗拒的。这个场景是不是很美好？（4）制定清晰的业绩目标并持续关注过程数据虽然猎头公司有一些明确的考核标准，考虑到团队还很年轻，都是新员工，我没有给大家强压业绩指标，而是采用大家自动认领业绩目标的方式。认领多少没关系，但只要认领了目标，就要拼尽全力达成。比方全年团队保底业绩目标1000万元，挑战目标1200万元。作为团队管理者，尤其是一线管理者，不仅仅是做管理，管理者首先是一个业务专家和身先士卒者，管理者自己都达不到百万顾问，凭什么要求每个下属做到百万业绩。所以，以身作则很重要，团队管理者先表明立场，明确自己会领取的业绩目标，然后再与每一位下属一对一沟通面谈，分析下属操作的岗位情况、专业技能水平、目前业务进展，甚至可以让下属思考希望今年赚多少钱，然后倒推业绩目标。每个人认领目标后，我会持续关注每个人的过程数据，比如推荐报告数、面试数、offer数、确认收入、汇款额等，过程中如果发现一些异常或者不健康情况，会在第一时间进行沟通修正。我认为teamleader的核心职责是：做好团队工作规划；为下属创造成功的条件；挖掘下属的优势；解决下属棘手的问题；引导下属渡过风险，拉回“正轨”；为团队激活各方资源；给下属赋能，不断提升团队成员的胜任能力。
第一章 企业发展中的十大管理问题及对策
三、新零售技术革命
二、 互联网时代的品牌营销策略
我前文讲到，互联网时代的品牌营销需要“推拉结合”。进入互联网时代，很多传统企业的营销乏力，根本原因就是没有意识到当今媒体环境和受众获取信息的习惯已经发生了变化。过去信息大多来自于大众媒体，而现在更多来自于网络、社交媒体，未来还可能有云媒体。所以，企业的品牌营销不能再停留在“推”的思维定式，还要在“拉”上发力。传统品牌要想做到让用户亲近并主动分享，我认为首先必须“毁三观”：颠覆传统的用户观、产品观、品牌观。用户观：过去的用户对于商家来说只是一串串冷冰冰的销售数字，现在必须把用户当作有血有肉、能互动、会交流的活生生的人；产品观：过去的产品重视的是功能和规模，现在站在用户的角度要重视体验，还要给产品灌注情怀和情感；品牌观：过去的品牌是高高在上的、冷冰冰的，现在的品牌必须是有故事的、有情怀的、人格化的。其次，互联网时代品牌营销的关键点，我认为有以下三条：1.要把握住你所在行业的规律，善于寻找热点和卖点；2.选用适合你的连接手段（产品连接，技术连接，营销连接，金融连接）去连接你的客户；3.持续跟客户（消费者）互动，了解客户的想法。只有这样，才能走进客户的价值链，参与客户的生产方式；走进客户的需求链，参与客户的生活方式。营销没有一劳永逸的模式，从产品为王到渠道为王、渠道为王到终端为王、终端为王到消费者为王，唯一不变的就是变化本身，如何适应互联网时代的营销变化，不仅是摆在娃哈哈豫北分公司的一道难题，更是整个娃哈哈集团面前的一道难题。令人欣慰的是，在挑战面前，娃哈哈人再次做好了启程的准备。
二、项目启动与准备工作
（一）项目工作计划常规募投项目在客户现场的工作时间为1个月，首要工作任务是确定募投项目，我们在项目启动之前已经完成该任务；进场后开始收集企业提供的基础资料和行业资料，并对资料和数据进行深度分析研究；进场后第一周内完成对公司管理层及募投项目相关负责人进行访谈，了解公司对募投项目的规划和设想；最后是报告正文内容的撰写包括经济效益测算的内容，大概三周内完成报告初稿；报告初稿提交给券商及公司后，会结合客户的修改意见，进一步完善及修改报告并完成定稿。项目工作计划安排见表3-1项目工作计划安排表。（二）项目资料清单我们会根据每个项目的行业特点和项目特点制定不同的项目资料清单，主要包括公司的基本资料、募投项目的资料、经济效益测算表所需的基础数据。为了客户更准确地理解我们的需求，一般会制作一系列的资料及数据的模板供客户参考。表4-1是一般营销网络类型项目的常规资料清单内容。表4-1营销网络型项目资料清单表序号工作内容备注说明1募投项目建设方案文字性描述2区域拓展布局见附表区域拓展布局3新店租赁及装修费用明细详见excel表4购置设备明细（型号/品牌/数量/单价）及选型依据详见excel表5未来10年募投项目的人员配置及薪酬水平详见excel表6未来10年募投项目收入预测详见excel表7未来10年募投项目运营成本明细详见excel表8公司连锁门店汇总表店名称、地址、面积9提供近三年公司连锁门店的单店坪效单店坪效=单店年收入/店铺面积10提供近三年零售门店的主营业务成本明细表提供到二级科目即可11公司近三年审计报告经审计12公司获得的荣誉、资质证书、参与制定的行业标准13连锁门店的开店流程图及文字介绍14公司组织结构图及其职能职责描述15公司内部工作制度及运营管理制度等16公司的股权结构图（三）管理层访谈提纲我们会根据每个项目的行业特点和项目特点制定有针对性的管理层访谈提纲。可以说，没有一个项目的访谈提纲是一模一样的，都是定制化的访谈提纲，但访谈的对象基本是固定的，主要包括董事长或总经理、财务总监、技术总监、人力资源总监、市场总监。主要通过对董事长或总经理的访谈了解公司未来发展战略和各业务发展情况、市场竞争格局、募投项目的规划及设想；通过对财务总监的访谈了解公司经营情况、财务状况；通过对技术总监的访谈了解公司的技术实力、研发情况、自主创新能力等情况；通过对人力资源总监的访谈了解公司人员结构、人才储备、团队经验等情况；通过对市场总监的访谈了解公司所处的行业发展情况、市场竞争情况、下游客户情况、公司产品核心价值等情况。一般项目的常规管理层访谈大纲内容见表3-3管理层访谈大纲内容。通过管理层访谈后，我们一般对接的是募投项目的负责人，除了对他们做详细的访谈外，还需要跟他们对接提供募投项目的所有资料和数据，以及反复论证基础数据的逻辑性和数据来源。表4-2是针对募投项目负责人的访谈提纲及讨论专题。表4-2项目负责人访谈大纲内容项目负责人沟通及讨论专题1公司近三年的运营情况2介绍公司及行业销售模式和特征（直营、联营、代理加盟、批发），每家门店铺货比例多少3公司目前的产品结构、未来是否有所调整4客户群体主要包括哪些（从职业、年龄、性别的角度来说明），客户忠诚度如何5产品未来价格变动趋势如何，价格变动是否造成重要客户流失6目前门店区域分布，今后的重点拓展区域有哪些，选址依据7募投项目新增门店的数量及区域设想8目前的产能可以满足上市后营销网络建设的需要9公司的竞争对手有哪些，公司的竞争优势是什么10珠宝行业的市场特性及淡旺季的季节性变化情况11珠宝行业的未来机遇，增长动力在哪里12如果面临营销网络拓展过快的风险，市场消化情况如何解决
  
    
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