热门：快消品零售营销老板
hold a grudge – not forgive someone for an insult or injury. 怀恨在心
注解：hold是“持有，拥有”。grudgen.怨恨；恶意；妒忌。字面理解“持有怨恨”就是“怀恨在心”的意思。例句：Eventhoughtheybrokeupyearsago,shestillholdsagrudgeandwillnotspeaktohim.尽管他们十年前就分手了，但是她还是对他怀恨在心，不会跟他说一句话。320.holdback–conceal,hide.隐瞒；退缩；注解：字面理解“向后持有”。形容一个拉住某个想要上前的人，但多用于形容拉住自己或者自己的冲动或者欲望。例句：Heheldbackhisfeelingsandactedasifeverythingwasalright.他隐藏了自己的情感，表现得好像一切都很好。321.holdone’shorses–wait.沉住气，耐心等待注解：hold作为动词有“约束，控制”之意。这个习惯用语的起源可以上溯到一百五十来年前马匹为主要交通运输工具的时代。Holdonone’shorses原本的意思显然是在赶马的时候勒紧缰绳，使那些马停步不前。现在这个表达表示暂停暂缓，不急躁行事，以便冷静思考。这个劝告在好多不同情况下都很有用，例如人们会这样劝说一个发火的人：Holdyourhorses.意思是沉住气，别冒火。例句：Ican’tleavetheofficeyet.I’mwaitingforanimportantphonecall.Justholdyourhorses.我还不能下班（离开办公室）。我还要等一个很重要的电话。耐心等一下吧。322.holdup–delay,postpone.耽搁注解：hold作为动词有“约束，控制”之意。控制一件事情或是被某件事控制约束，相应地肯定会耽误时间。例句：SorryI’mlate.Iwasheldupintraffic.对不起我迟到了。交通太堵了。323.holymackerel-usedtoexpressstrongfeelingofsurprise.天哪，好家伙注解：mackereln.鲭（产于北大西洋）；马鲛鱼。这个习语常用于惊奇、疑惑或困惑时，所发出的感叹语。相当于holycats/holyshit.由于holyshit比较粗俗，所以在正式场合尽量不要使用。例句：HolyMackerel!Lookatthatman’smotorcycle.好家伙！看看那个人的摩托。324.hook,lineandsinker–withoutquestionordoubt.完全地，彻底地；注解：hook是“钩子”，line是“线”，sinker是“铅锤”。是指钓鱼的时候用的鱼钩，鱼线和配重，形容一条鱼饿得不仅咬了鱼钩，连鱼线和配重也全都吞下去了。例句：Itoldalietomyteacher.Heboughtithook,lineandsinker.我向我的老师撒了谎。他完全信了。325.hot–stolen.被偷的；火爆的，流行的；性感的注解：在习语中，hot可单独出现表示“被偷的”。例句：Heboughtagreattelevisionfromaguyonthestreetfor$50.00.Thetelevisionmusthavebeenhot.他花了50美金从一个人手里买了一个大电视。那个电视一定是偷来的。注解2：在习语中，hot可以单独出现表示“火爆的，风行的，抢手的”。类似于中国的什么什么东西很火。例句2：Thiswasthehottestmovieoutthisweekend.这是这个周末最火的电影。注解3：用来描述人的时候理解为这个人是性感的。例句3：HeisthehottestmanI’他是我见过最性感的男人同时主角也十分火辣性感326.hotair–nonsenseorexaggeratedtalk.吹牛，大话注解：字面理解“热气”。也许大家不太清楚“热气”表达的是什么意思，但是大家一定知道“热气球”是什么。在中国我们说“吹牛”，比喻一个人说大话把牛都吹到天上去了。在国外，如果你要是说大话，就像热气球一样飘到天上。例句：Idon’tbelieveawordthatmansays.Heisfullofhotair.那个男人的话我一点都不信。他满嘴跑火车。327.hound–continuallybother.不断地打扰注解：houndv.追猎；烦扰。例句：ShehoundedmeuntilIfinallyagreedtosayyes.直到我说好她才停止烦我。328.hush-hush–secret.秘密的；秘密注解：汉语中，如果我们想让别人小点声，或者是两个人说点小秘密，我们会说“嘘…”。hush就相当于汉语中的“嘘…”。hush-hush既是形容词也是名词。例句：Thebirthdaypartyisasurprise.Pleasedon’ttellanyone,it’shush-hush.这个生日会是个惊喜。请不要告诉任何人，它是绝密的。
整理陈列
陈列是检验业务代表基础工作的最好方式，基础工作扎不扎实，落地工作到没到位就看陈列。另外，没有陈列就没有销售，我们要根据售点的实际情况，按照“全品项、最佳位置、最大面积”的陈列要求来规范我们产品的陈列位置、陈列形式。在整理陈列的时候，要拿出之前准备的抹布保持公司产品的清洁。一个清洁的产品更能激发消费者的购买欲。为什么要求业务代表一定要带抹布呢？通过清洁我们产品，在“神不知鬼不觉”的情况下，调整陈列位置及瓶数。步骤五、我品信息了解我品信息：终端老板、消费者对我们产品态度如何？是否主推产品及其原因？我们产品近期的销量如何？我们产品在终端的成交价区间是怎样的？我们产品的市场政策在终端效果如何？终端对我们产品有何意见及建议？告知我品信息：反复强调卖一件货比竞品多挣多少钱、反复强调产品卖点（如国窖1573酒是1573国宝窖池群酿造等）、反复重申促销信息等。通过每一次拜访不断强化终端对我们产品的认知，从而将我们产品品牌印在客户大脑里面，让客户随时“想得到”。调整售价：在发现终端成交价低于或高于公司允许的范围后，要学会去引导终端调整售价。比如某酒终端成交价840元/瓶是合理的，如果消费者实际成交价是780元/瓶，那肯定不行。这时候你直接跟终端讲，您卖840元/瓶吧，这样赚得更多点，店家表面上肯定跟你讲“行呀，下次就卖840元/瓶”，他真的会按那个价卖吗？往往不会，他之前卖多少，之后还会是多少。这时候我们怎么办呢？很简单，街头老李的店都没有低于850元/瓶卖的，他每个月能卖多少件，能赚多少钱，就是要让该终端眼红，这样店老板自己就会默默地调整售价，也许不会一次性达到我们的预期值，但是至少会引发终端调整售价的思考。如果终端零售价高了，可以如法炮制。终端老板不是不想赚钱，而是怕自己的价格比其他终端售价高，从而丢失客户。步骤五、竞品信息了解竞品信息：参照精通竞品那一部分。其一，竞品的价格体系及利润空间是怎么样的？终端实际消费者成交价、批发价、内部调货价、利润空间、利润率如何？其二，竞品的市场操作政策内容及特点？与我们产品相比的缺点/劣势；其三，竞品在市场上的表现如何？面市率、陈列、氛围营造、产品质量、口碑、服务等怎么样？其四，客户对竞品的态度及原因？主动推荐吗？与经销商的关系如何？其五，消费者对于竞品的态度如何？其六，竞品的经销客户体系如何，商誉怎么样？步骤七、检查售点库存清点库存，是拜访终端一个非常重要的环节。准确的库存情况，能够使上级推测出终端及市场的运营情况，为下一步的市场策略提供决策依据。库存信息简单来讲要包括如下信息：终端一共有哪些单品及库存量？哪些单品的库存是异常的？生产日期是什么样的？产品动销周期是多久？等等。值得注意的是：能够坚持做到每天拜访终端均检查库存的人员占比不超过20%，可见我们的基层管理工作可提升的空间是多么巨大。当公司需要提交库存报表时，坐在办公室，花10分钟拍脑袋填的人员不在少数。对于拍脑袋填库存报表的人，一定要“杀无赦”。
三、行为管理的五个考量要素：人、事、物、时、空
前面提到，我们除了需要通过对日常行为细节的管理来提升自己的教养和品格外，行为管理的另一个层面是，一个人的言行举止是否得体、适度与当时身处的环境、场合有着极其密切的关系。有句俗话说：“到什么庙烧什么香，到什么山唱什么歌。”可以说一语中的，“入乡随俗”“客随主便”亦有此意。具体来说，一个人的言行举止一定要考量并注意以下几个要素：第一，人的要素。指的是在某一具体的场景中，自己的身份、角色是什么，现场其他人的身份、角色是什么，一定要有确切的认知和区分。第二，事的要素。指的是在这一具体场合中，事情的主题是什么？第三，物的要素。指的是要注意身处的周边环境，包括陈设、布置及其他设施等。第四，时间的要素。不同的时间节点也是我们言行举止需要考量的要素。第五，空间的要素。很显然，在一个完全封闭或者开放的场合，言行举止同样需要有所调整。需要谨慎提醒的是，关注上述要素的最终目的，应该是如何让自己的言行举止更加得体、适度，给人善巧方便，而不是浮夸、虚伪，让人生厌的油腔滑调、挨风缉缝。回到培训师的职业行为，到底怎么做才是善巧方便呢？蔡旭礼老师在《细讲弟子规》的讲座中，有过这样一段分享，现摘录如下，供读者诸君细细体会：有个小女孩把桃子让给弟弟吃，结果她的弟弟很欢喜，一口接一口吃起来，当桃子还剩下一半的时候，她终于按捺不住，就把桃子抢过来了。她的母亲没有当场指责她，她打了一通电话给学校的老师，把这件事向老师报告。因为小女孩在学习《弟子规》以后，回家也确实礼让了桃子，可是让到一半就撑不下去了。到了学校，老师也没有当场说她，只是讲了一个故事给大家听。汉朝的时候，有一对兄弟叫作赵孝、赵礼，他们兄弟非常友爱。很不巧，赵礼被盗贼抓去了，盗贼打算把他煮了吃。他的哥哥知道情况后，就跑到山寨里，一看到弟弟命在垂危，就冲过去。他说：“你们不要吃我弟弟，我弟弟又瘦又有病，我长得比较胖，比较好吃，你们吃我就好了。”弟弟立刻又冲向前，对着盗贼说：“我被你们抓到，是我命中注定，跟我的兄长没有关系，吃我好了。”两个兄弟就在那里争着要死，争到最后两兄弟抱头痛哭，盗贼在旁边看了也很感动。其实盗贼是不是生下来就是盗贼？很可能是当时的社会状况不好，让他们误入歧途。而且盗贼都特别讲义气，所以就把他们两个都放了。皇帝知道此事，就封了这两个兄弟做官。皇帝这样做非常明智，一来把兄友弟恭的风气带动起来；二来孝悌的人一定会爱护人民，会是好官。老师接着跟孩子说：“赵孝、赵礼为兄弟连命都可以舍，我们能不能因为一个水果就跟兄弟起冲突？”老师没有直接指责，点到为止，小女孩会生惭愧心。有一个班级在吃午饭的时候，学校已经把水果准备好了，那天是吃西瓜。吃饭的时候，很多同学盯着西瓜看，而且是盯着最大块的。他们狼吞虎咽，等吃完饭以后，便飞奔过去把那块最大的西瓜拿起来吃。老师在旁边看到这一幕，很沉得住气，按兵不动。隔天上课老师就问：“诸位同学，今天假如我们去抢了那块最大的西瓜，请问会产生什么效果？”同学吃饭的时候，有没有好好吃？没有！狼吞虎咽把胃都搞坏了，这叫作“身有伤，贻亲忧”。当他飞奔过去，把最大块的抢到手的时候，请问所有的同学对他是什么印象？同学们就说：“不要跟他做朋友了，这么贪心。”我们把情况分析出来，让学生知道原来自己的一举一动都在影响自己的声誉，都在影响别人对自己的看法。老师接着分析，他抢过来能快乐多久？吃下去很快乐，可是他已经养成贪心的习惯。假如下一次最大块的西瓜被别人抢去了，他会如何？很生气，我都没抢到！凡事都要最大的、最好的，贪心养成了，以后得不到东西时会怎样？他就想去偷，想用不正当的手段获得。老师如此一分析，隔天吃水果时就发生了微妙的变化，学生都挑比较小的来吃。因此，机会教育点很重要，老师不能只是看着，无动于衷。而单纯的说教，效果未必好，往往用一些善巧的分析，孩子听了之后，自然会有所领会。其实，培训师在职业实践中的行为管理，古人有很多精到的建议，实在值得效仿参考。比如：“扬善于公堂，规过于私室。”（出自《曾国藩家书》）《增广贤文》告诫：“责善勿过高，当思其可从；攻恶勿太严，要使其可受。“还有古人教子的“七不责”训诫，更是值得培训师在职业实践中好好思量。包括：（1）对众不责：在大庭广众之下，不要责备孩子，要给孩子尊严。（2）愧悔不责：如果孩子已经为自己的过失感到惭愧、后悔了，不要责备孩子。（3）暮夜不责：晚上睡觉前不要责备孩子。否则，孩子带着沮丧失落的情绪上床，要么夜不成寐，要么噩梦连连。（4）饮食不责：吃饭的时候不要责备孩子，即不在饭桌上教育孩子。这个时候责备孩子，很容易导致孩子脾胃虚弱。（5）欢庆不责：孩子特别高兴的时候不要责备他。人高兴时，经脉处于畅通的状态，如果孩子忽然被责备，经脉就会堵塞，对孩子的身体伤害很大。（6）悲忧不责：孩子哭的时候不要责备他。（7）疾病不责：孩子生病的时候不要责备他。生病时候，孩子更需要父母的关爱和温暖。正所谓：行为管理范围广，对象场景需考量；切忌钻营耍奸猾，善巧方便方久长。
三、消费洞察：品牌定位的基础工程 1小时
（一）消费洞察的核心意义消费洞察是解决品牌碎片化问题的关键，能帮助企业明确目标受众的需求和场景。市场上许多企业存在老板“拍脑袋”决定卖点的问题，而消费洞察能让企业用消费者的语言体系和价值判断来做价值表达。如王老吉“怕上火”的卖点并非品牌创造者凭空想象，而是来自消费者。（二）消费洞察的具体方法1.  定性研究方法：包括一对一访谈、入户访问、陪同购物、座谈会等。例如为卡油做定位时，通过采访小朋友，直接采用他们的原话“小卡，我开心一下”，精准捕捉到目标受众的需求。2.  定量研究方法：通过问卷收集数据，进行交叉分析，如线上问卷至少收集45份回复。此外，还可利用大数据分析，如企业收集门店消费行为数据，但该方法需要体系支持且费用较高。3.  针对中小企业的简易方法：中小企业可从现有忠诚客户入手，开诚布公地询问他们的购买动机和使用场景，快速复制成功因素，避免花费高额市场研究费用。（三）消费洞察的关键维度消费者洞察不能仅停留在简单的人口特征描述，如“18-24岁大学生女性”，还需了解应用场景、价值观等60多个维度。以陈皮蜂蜜醋饮料为例，需明确目标受众是家庭主妇、儿童还是礼品购买者，以及他们在何种场景下使用该产品，如佐餐、开胃或送礼。
一、入门级：个人微信营销
个人微信营销其实就是安装了微信，会用微信发朋友圈，在微信群里聊天交友，会使用微信群发功能，以及利用微信打造个人品牌。
三、十二大营销策略回顾与总结
本次系列直播（共四次）围绕市场下行期酒店、民宿的生存与发展，系统讲解了十二大营销策略，现将核心内容回顾总结，为酒店经营者提供完整的落地框架。（一）前期策略回顾（第一至三次直播）1.差异化策略与情绪价值打造差异化核心：打破产品、渠道、服务同质化，聚焦“核心痛点”（客人愿意付费解决的问题），避开“虚假痛点”（客人关注但不愿付费的需求）。例如，昆明某酒店针对医院周边客群，将6层客房设计为“病患友好型”（配备医疗辅助设施），2层设计为“商务型”，通过区隔满足不同客群需求。情绪价值打造：从生理（如客房温度、床垫舒适度）、心理（如员工微笑服务、个性化问候）、行为（如主动帮客人解决问题）三个层面，提升客人体验。例如，某酒店针对商务客人，提供“晚退房1小时+免费洗衣”服务，满足客人隐性需求，增强复购意愿。2.价格策略与淡季营销价格倒挂应对：避免“线上低价、线下高价”导致的客户信任危机，通过“全渠道价格统一+增值服务差异化”（如线上预订送欢迎水果，线下预订送延迟退房），平衡渠道价格。淡季营销：小淡季（如周末）推出“家庭套餐”（客房+餐饮+亲子活动），吸引本地客群；大淡季（如旅游景区冬季）转型“会议接待+企业培训”，利用闲置资源创造营收。例如，北方某景区酒店冬季与企业合作，推出“培训套餐”（客房+会议室+团建场地），填补淡季客流缺口。3.大客户管理与复购率提升大客户开发与维护：通过2080法则筛选大客户（贡献80%营收的20%客户），建立“信息管理+合同管理+消费管理”体系。例如，某酒店针对三甲医院客户，提供“乒乓球室+专属停车位”，契合客户决策者需求，长期锁定合作。复购率提升：绘制“复购地图”，分析影响复购的因素（如满意度、消费成本），针对不同客群设计策略——商务客群提供“会员积分抵房费”，家庭客群提供“二次入住送儿童礼包”，提升客户粘性。4.再定位与应对新竞争再定位策略：根据外部环境变化（如周边新建医院、学校、购物中心）调整客群定位。例如，周边新建会展中心后，酒店从“商务型”转型“会展+商务型”，增加会议室数量、优化餐饮承接能力，抓住会展客流。应对新竞争：分析新竞争对手的优势与短板，采取“差异化避让”（如对手主打高端，酒店聚焦中端性价比）或“优势强化”（如对手服务一般，酒店提升服务品质）策略。例如，新酒店入驻后，老酒店通过“会员专属折扣+老客户召回活动”，稳定核心客群。（二）本次策略核心（第四次直播）1.成本领先策略：从“投入-经营-机制”全链条控制投入端：通过精准项目评估、轻资产改造（如返租装修）、固定成本优化（如旧厂房改造），降低初始投资与长期固定成本。经营端：以GOP为核心指标，通过量本利日核算，聚焦变动成本（人工、能耗）与混合成本（布草洗涤费）控制，利用“带摄像头的秤”“二级库管理”等工具，实现精细化运营。机制端：引入类阿米巴模式，通过“营收分割+自主分配+分级保本”，将成本控制与员工利益绑定，激活团队降本动力。2.创新机制策略：从“薪酬-绩效-激励”多维度激活薪酬优化：宽带工资打破职级限制，能力工资解决新老员工矛盾，固定加班费缓解劳动纠纷压力。绩效创新：营销部门“过程+结果”双管控，一线与二线部门差异化绩效权重，确保绩效与业务目标匹配。激励模式：对赌机制激发短期目标达成，内部创业降低管理成本，高提成聚焦高毛利产品，形成“多元激励矩阵”。（三）行业应用建议跨行业借鉴：西南航空的高效运营、萨莉亚的供应链管理、小米的极致成本思维，可灵活应用于酒店的选址、采购、服务设计等环节，避免“闭门造车”。数据驱动：通过量本利日核算、GOP分析、复购数据追踪，用数据判断盈利点位，避免“凭经验决策”，例如“95%出租率可能比100%出租率更盈利”（因100%出租率可能导致服务质量下降、后续客诉增加）。因地制宜：所有策略需结合酒店规模（单体/连锁）、区位（景区/城市）、客群（商务/家庭）调整，例如小型单体酒店可优先推行“内部创业”“高提成激励”，大型连锁酒店可重点落地“宽带工资”“类阿米巴模式”。长期主义：成本控制不是“削减必要开支”，而是“优化资源配置”；团队激励不是“短期高提成”，而是“长期利益绑定”，需平衡短期效益与长期发展，避免“竭泽而渔”。 酒店行业在市场下行期的破局，核心在于“成本可控、团队能战”。通过本次系列直播的十二大营销策略，希望能为酒店经营者提供可落地的方法，实现“降本增效、激活团队、提升竞争力”的目标，在行业内卷中找到生存与发展的空间。
新品上市：零售和卖场动销
因为终端是消费者决定购买的最后一个环节，是获利的最终实现，前期运作好，终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速，为新品牌争取更好更多的生存空间和资源。随着白酒行业竞争的加剧，终端动销成为酒业所在市场销量的核心命脉，因此，解决产品的终端动销问题，是提高销量的重中之重。
第四节文化管理的力量三角
为什么在日常管理中，我们发现很多员工虽然明白了许多道理，但是行为上却无法坚持做到，也没有太多的改变呢？是因为当我们说该做出什么改变和如何改变时，只是单纯的运用各类逻辑来解释为什么必要。从理性上来说，员工认为改变可能是正确的，但是行为上并没有做出多少真正的改变。员工只是口头上响应劝告，但仍旧兴高采烈地按老规矩做事。所以，人类行为改变的过程是复杂的，我们可以将其视为力量三角的结合体，即认知、情感和行为，它们之间有密切的联系。为了取得成功，个人所做的任何改变都必须在认知和情感上左右摇摆；换句话说，如果要改变行为，就要从思想和内心的改变开始。情感和认知是并驾齐驱的；它们在所有事情中都是不可分割的，包括决定行为。有的人在追求改变时要求了解改变可以为他们带来什么，但是只有认知显然不够；这个人必须在情感上被打动，在内心深处对即将发生的改变有所感触，理解并克服抗拒情绪。可以看到，心理生活三角形的三条腿紧密地联接在一起。
1.员工绩效管理流程
一、为什么要运营社群
互联网的发展趋势由信息交流转向移动社交，企业要利用社群来经营粉丝，打造品牌。这是因为：​ 粉丝需要社交，需要品牌的互动，需要将自己的意见反馈给品牌；​ 倾听和沟通，是这个时代最好的品牌打造方法；​ 发动粉丝传播、让粉丝参与产品开发，即品牌为粉丝而生，这需要沟通的媒介，社群的使命由此而生；​ 新品上市测试，通过社群体验来完成，风险控制和反馈收获最佳；​ 新品引爆和招商，通过社群来发动，事半功倍；​ 学而时习之，不亦乐乎！不得不佩服乔布斯、雷军和张小龙，社群运营炉火纯青。尤其是2010年创业的雷军，将一个创业公司在瞬间引爆为市值百亿美金的公司。点赞。我们当学之。
字释
和：相应、和解、协调、调和、融洽等。《吕氏春秋·慎行论》：和五声。和，乐之本也。怨：怨恨、埋怨。《吕氏春秋》：乐不乐者，其民必怨，其生必伤。《史记·商君列书》：是积怨畜祸也。焉：通行本作“安”，据帛书本改。意思相同，问话“怎么”的意思。善：此处的善不是指善事，而是妥善意。善字是《老子》书里的高频字，共出现49次，有作动词也有作名词，都是“美好、完美、擅长”的意思。右契：契，古代在龟甲、兽骨上灼刻文字和灼刻文字用的刀具，皆称契，后引申为契约及契约的凭证。通行本作“左契”，帛书乙本也是左契，是老子注释里的一个著名的争议公案。古代契约制度，契约写就后，一分为二，执右契者是债主的凭据，执左契者是借贷者的凭证。《礼记·曲礼》：献粟者执右契。郑玄注：契，券要也，右为尊。《商君书·定分篇》：即以左券予吏之问法令者，主法令之吏，谨藏其右券木柙；以室藏之，封以法令之长印。即后有物故，以券书从事。故据帛书甲本作“右契”，债主凭证也。司：执掌、主管。凡言司者，总其领也。彻：什一之税为彻，也做税收的代名词。《孟子·滕文公上》：贤君必恭俭礼下，取于民有制。夏后氏五十而贡，殷人七十而助，周人百亩而彻，其实皆什一也。亲：原指有血缘或婚姻关系的人，《左传·昭公十四年》：亲，九族。引申为关系亲近、感情好等。《尚书·周书·蔡仲之命》：皇天无亲，惟德是辅。民心无常，惟惠之怀。为善不同，同归于治；为恶不同，同归于乱。尔其戒哉！慎厥初，惟厥终，终以不困；不惟厥终，终以困穷。恒：通行本作“常”，据帛书本改。恒，常、久，即经常、总是、永远之意。
第四节最常见的社群用户分层模型
企业或品牌主在做社群定位时需要结合自身的业务模式，明确是走精细化社群运营，还是走规模化社群运营。如果是后者，即采用社群矩阵化模式来运营社群时，那么首先就需要来思考资源整合的问题，具体的策略是做好用户分层。所谓社群用户分层，即通过对用户进行特征、行为、价值等不同维度的细分。然后可以针对不同层级的群体制定有针对性的运营机制策略。因此，社群用户分层之前必须先获取相应的标签、数据等来对用户进行区分、识别。在之前讲社群矩阵搭建方式时，提到的三种矩阵搭建方式，其实从某种意义上来看，这三种方式其实也是社群用户分层的方法，其中所涉及的方法论包括AARRR模型、用户身份分层等。除此之外，本小节还将为各位介绍另外两种用户分层的经典模型方法论。
  
    
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