热门：快消品零售营销老板
6.看懂周报数据
在一次培训课后，笔者有机会与Y店的店经理罗丹进行了深入的沟通。谈及店经理的工作，罗丹说他在门店每天都忙忙碌碌的，也能感受到公司很多方法确实是有用的，但是，有时很难用好工具。比如，利用每周的周报进行数据统计，我们只知道数据上升了或下降了，也能大概分析其原因，但是却感觉对后期工作起不到太大作用，写周报成了一个形式，该涨的还是涨，该降的还是降。怎么去看周报里的那些问题，又怎样真正用周报帮助我们管理门店和提升业绩呢？我们说零售工作就是琐碎的事务加在一起，而药品零售又在烦琐的基础上增加了药的特殊性与专业性。作为店经理，要管好药店，又在这个台阶上增加了跨越专业的管理难度。所以说，药店人员真不易，而店长更不容易。这是笔者在听罗丹心声时的感悟，事实上，罗丹的感受也是笔者身为店经理时的感受，但是在现实面前，我们需要用智慧去化解难题。其实，有效用好周报对门店与店经理的自我管理、对业绩分析与增长都是有益的。先来看一下，对于零售药店来说，每周上交给公司的周报应包含哪些内容？(1)营业分析。这是周报最上面的一部分，包括一周的营业额、高毛利商品金额与占比、一周交易次数与平均客单价、环比增长额与增长率、会员卡数、营养素销售额与占比、重点商品销售额与占比等。其中，对销售前10位的商品进行罗列，也可以细化到前20位，或者细化到药品前10位、非药品前10位、处方药前10位等，这个可以依情况来定。(2)工作措施。每一位数字背后都是行为的结果，上面所列的数据是因为采取了哪些具体的行动达到的？比如，卖场调整，员工培训，阶段奖励，或者促销、社区推广、门头灯箱改造等。这里记录已经和正在实施的行动。(3)差距分析。记录工作措施是为了帮助我们整理一周来的努力，而差距分析则可以帮助我们找到问题所在。所付出的努力为什么没有收到效果？为什么A员工的重点商品销售不到100元，而B员工却超过了2000元？为什么会员卡本周会下降15张？为什么营养素占比虽然提升了一个点，但是总金额却下降了1000多元？高毛利商品总额上升的原因是什么？是哪些商品的销售使毛利较上周提升了？这对下周工作有何帮助？为什么连续两周环比数据都是负的？该怎么办？等等。差距分析的核心是查找原因，同时探索出改善的措施，并付诸行动。(4)明星评比。周报里面可以体现出激励因素，对服务、重点商品、会员卡等单项设立评比，将谁是本周明星填上去，并上交公司。这样领导都可以看得到，这一内容对员工也是精神鼓励，当然也可以配合物质奖励。(5)需要解决的问题。在周报中，可以写上一些需要向公司反馈的特殊事项，比如，维修、缺爆炸头与POP纸、人员缺编等，也可以将顾客的特殊需求或门店的例外情况附上。这一内容的目的是信息上传，并期待得到回复。(6)下周计划。这一内容一般在最下面或者在另一张专用的周工作计划表中，此表中会写下周营业计划与工作措施，措施应与上周的分析匹配，也就是上周分析中不足的地方用哪些行动去改善、亮点的地方怎么继续保持等。当然，每家企业都会根据自己的实际情况对周报进行调整，但一般思路是相通的。身为店经理或管理人员，包括门店的每一位员工，都应学会通过周报来了解门店的工作现状、问题及如何做得更好，这就是所谓的清楚方向才不会走错，也可说是“磨刀不误砍柴工”。要用好周报，我们不只是要知道发生了什么，更要懂得为什么会发生、用什么方法去解决、该如何防止再次出现。这也是流程分析的常规思路，总结起来，有以下几点：(1)数据背后的人员状态。一次，笔者在门店进行数据分析时，发现营业员陆君近两周的会员卡办卡量明显下降。找其谈话，笔者发现陆君的心态不像从前积极了，经过一再交流，陆君也终于道出了实情，他说自己准备辞职了，只是还没有提交报告而已。其实，门店很多数据“症状”背后都有其“病因”，当然，原因各异，我们需要做的就是剥茧抽丝，找到真相。这也是减少危机的方法，因为一旦等一些潜在的事件爆发了自己才知道，已经晚了。(2)数据里的深层次问题。周报中，数据是主要的内容。当发现数据连续下降，比如，环比连续两周下降，就要分析是否有竞争对手的因素，是公司政策影响还是自身或季节原因等；比如，畸形增长，如果高毛利商品总额上升，但是占比却下降，说明可能是营业额的走势好了带动了高毛利商品总额的上升，但是员工却因为营业好了，忽视了高毛利品种的销售，也可能是某个品牌商品短时间的大单采购引起的等；再比如，在处方药的前10位销售商品中，本周与上周对比，哪些商品还在？哪些商品不在目录内？为什么？另外，还可通过分析商品销售结构来了解门店当下应抓好哪些单品与关联，等等。身在运营行列，就要非常清楚每一位数字的来龙去脉，否则只会如坠云里雾里，一片茫然，被数据牵着走。(3)实施行动。一些药店同仁喜欢将措施写在纸上，却没有行动，这样是无法改变现实的。将想法落实，既是对自己的检验，也是对门店团队负责。(4)对待处理事项的持续跟进。身为门店“领头羊”，员工和顾客反馈的问题、门店存在的问题，自己最着急，但体现在文字中只是一种信息传递，只有持续的跟进才能解决问题。所以，同事莫老也说：“反馈上去了，领导忙，还没有处理。”因此，自己也疏于跟进，将事情搁在那。(5)评比不是形式。一些门店将周报上的评比当成了形式，因此也起不到应有的效果。每次评比后应在交接班上通报表扬，有实物奖励更好，从自身重视带动门店员工的重视。可见，一张周报用得好，可以成为改善业绩的“助手”，“罗丹”们也需要提高对数据的敏感性，对事项持续追踪，以实现周报原有的价值。从控制角度来看，周报属于事后控制，但这一工作是为了将后期工作的“事前控制”做得更好。写周报的目的也不只是为了呈现一张整洁的报表给领导，更主要是为了能看清门店问题，理清思路，找到方法，并以行动实现预见的目标。
4.1.4充分应用数字技术实现企业转型升级
当前，汽车企业以数据为核心驱动要素，广泛应用数字技术，实现流程升级和组织重塑，以有效支撑企业新型能力的建设、运行和持续改进。一是，加快探索系统性解决方案探索。随着数字技术的飞速发展，5G、大数据等新技术的应用范围不断拓展，企业生产经营数字化、管理数字化、业务数字化等方面加速探索系统性解决方案。大部分车企已经在生产数字化的方向进行了探索和实践，开始研发内部的数字化系统或借助外部数字化转型服务商，对企业内部和经销商进行数字化管理。例如，以蔚来、理想、小鹏等为代表的造车新势力品牌不仅通过数据连接品牌与用户，实现数据驱动智能试验服务，而且利用交叉社群等数字化资源，减少对传统模式依赖，实现对价值链的优化重塑，获得竞争优势。二是，传统业务流程改造升级。汽车行业广泛应用ICT技术改造升级传统业务流程。特斯拉通过线上、线下相结合的解决方案，充分发挥数据价值，搭建线上平台，降低客户到店维修频率，完成业务流程升级：提供工程师远程诊断服务解决一般故障；开展移动服务呼叫移动服务车，实现工程师快速维修；线上预约服务中心上线四套维修方案，对原有售后业务流程进行优化改造。三是，不断推进业务上云。近几年来各家车企都在积极推进业务上云底座型数字技术。大众通过搭建统一数字化平台（ODP），将车辆、客户和服务三者连接，为未来的联网汽车打造全新的“大众汽车自动化云”，通过收集汽车使用数据上传云端，帮助故障修复、提醒车主车辆问题以及建立集中化技术支持保障体系，为车辆提供人工和自动相结合的远程诊断。东风商用车基于车辆信息、车辆运行信息、道路信息、服务网点信息等构建大数据云平台，提供完好率服务，从整车硬件销售到整车硬件与完好率服务的一体化销售模式，并通过完好率服务优化服务网点布局，改变售后商业模式等。
八、民族与教派问题
民族与教派问题是产油国社会变迁的一个重要方面。从民族看，伊拉克的库尔德人、伊朗的非波斯人是本地区重要的少数民族，而伊拉克、沙特和巴林等国的什叶派则是重要的少数教派。战后，一些国家采取了压制少数群体的政策（如伊拉克对什叶派强硬的世俗化政策），另一方面也采取了一些措施改变他们经济文化落后的状况。在伊拉克，1978年什叶派各省的小学生占全体人口的20.8%，只稍低于逊尼派省份(21.8%)；但中学最高年级的学生在人口中的比例，什叶派省份仅为0.28%，而逊尼派省份为0.45%。在伊拉克库尔德地区，1975年冲突结束后，政府增加了投资，到1976年共向库尔德地区提供了11亿美元贷款，用于工业、水利、教育、医疗、公路和通讯设施的建设。在沙特，70年代末在盛产石油的东方省爆发了什叶派的反政府骚乱，原因之一是什叶派社会经济发展的落后，而骚乱后政府加快了东方省的经济开发。
15.5需求管理步骤3：需求分解与分配（分发）
15.5.1需求分解与分配注意点需求分解与分配注意要明确系统内、外接口定义，确保所有的功能需求都分配到物理部件，每个功能都要由一个物理部件来完成，将非功能需求分解分配到功能和物理部件，最终形成产品的设计需求。对需求的处理方式可有以下决策意见：♢长期的、模糊的需求分发由市场分析人员进一步调查，收集与其市场规模、市场增长率、市场竞争程度和市场细分情况等相关的市场数据，描述新产品或新领域的机会；♢中长期的、与现有产品相关的、清晰的需求分发由规划人员进一步分析需求，根据需求优先级，定期进行产品规划，调整和优化《路标规划》和《版本规划》；♢拒绝：取消该需求，结束；♢重新分析：若决策认为需求分析不充分，则返回给产品经理，要求重新进行需求分析；♢发起新产品进行开发：对于已确定为新产品开发，由产品经理提出立项产品开发需求，提出立项申请给主管研发的副总裁。由主管研发的副总裁批准立项并提名项目经理，发起全新、衍生产品开发项目，走立项流程；♢接受、纳入现有开发项目：由产品部更新并提供《产品需求规格书》，提请主管研发的副总裁批准，批准后由项目经理纳入现行开发项目，参考《变更控制流程》进行需求变更。在计划决策评审点之前，分发的需求通过增加到产品包需求文档中。在计划决策评审点之后，分发的需求需要通过需求变更流程进行处理，值得注意的是这种方式的分发会对产品开发造成较大的影响，公司应尽量避免或者减少这种路径。15.5.2需求分配评审项目研发团队成员充分表达对分配给自己的需求的看法，评审分配的需求是否可行，适合用软件或硬件实现，清楚、可测试、完整、没有遗漏。值得注意的是，除了技术需求外项目研发团队成员也应评审非技术需求如时间、工作量、成本方面的协议、条件、条款，同时分析和分配系统需求小组对评审中发现的缺陷，进行必要的修改。需求评审及需求分配的评审可以被看作是一种早期的测试工作，投入到有效评审的时间在后续的阶段中会得到百倍甚至千倍的回报。因此项目管理从计划开始就应该为评审配备充足的时间和人力和其他资源，并采取措施保证评审的实效性。评审的形式可依据项目的特点和规模选取，如单人复审、走查、审查。评审人员的选择应注重广泛代表性，但也要注意控制审核队伍的规模，避免同一场评审中重复出现代表同一职责小组或利益的人，使评审难以控制。
九 借力淘宝
业内曾有一种说法叫“线上的商家和线下的实体店”，谁离消费者“最近”，谁就最懂消费者。但是线上跟线下结合起来还是比较艰难的。线上离消费者最近，消费者的购物轨迹全部都会通过网上的行为表现出来，这个时候，商家就可以主动给消费者推荐相关商品，可以做非常精准的销售。但是实体店要获得这样的效果很难，因为如果导购员在购物的时候主动去促销一些相关商品，消费者会很反感，会想当然地以为商家在诱导消费者。乐城超市未来的模式就是，消费者可以在乐城超市的网站上浏览各种商品介绍，选好商品以后再到超市去提货。实体店也有很多电商无法企及的购物体验优势，比如说生鲜和园艺产品，实体店的购物体验比电商要好很多。比如生煎包，淘宝上没有办法卖，花、鸟、鱼、虫等园艺活体在淘宝上也很难卖。很多人认为，在电商与实体店的较量中，不是电商赢就是实体店赢，似乎二者不能并存。但在乐城超市看来，其实将来二者一定是并存的，这两种模式根本就不矛盾。电商发展起来之后，确实抢占了实体店的市场份额，甚至有些地区的实体店被电商取代了。一部分原因是因为电商的大力宣传，让消费者迅速了解了电商，更主要的原因在于电商确实很厉害，比如它的商品选择空间非常大。当实体店的休闲食品很难卖出去的时候，大家都会认为是市场不好，事实上并不是市场不好，而是实体店没有与时俱进，卖的依然是那些传统食品，而电商却已先行一步，找到了消费者喜好的小食品，从而抢占了市场风头。在休闲食品方面，乐城超市现在的做法是，直接查淘宝的销售排名，凡是进入淘宝排名前五十名的产品，乐城超市全部直采回来，价格方面也直接参考淘宝的价格体系，采取“淘宝最低价+运费”模式。买天下货、卖天下货，商业的本质就是买卖。对乐城超市来说，就是用自己的眼光和鉴别产品的能力选择出好的产品，然后售卖给消费者。淘宝之所以做得好，他们干的就是“买卖”，几乎所有的淘宝小二都是买手和卖手。其实小淘宝商户也不挣钱，挣的钱相当于上班的工资。那么淘宝商户是怎么运作的呢？王卫举例说，他有一个卖内衣的朋友，在淘宝网是排在前面的大商户，但一年之中只能开张半年，主要靠冬季的几个月。为了在淘宝网开店，他租了一个1万平方米的仓库，雇了50多名客服，200名仓管分拣工，这么大的投入，一年下来也就做到1亿多元的销售额，利润率是10%，但是如果扣除增值税，他就无利可货。其实这样的业绩跟传统超市的销售额是一样的，乐城超市旗舰店只有4000平方米，年销售额也有1亿多元，租金、人力成本也差不多。在王卫看来，实体店未来可以逆袭淘宝。   以前，乐城超市进货都是一个试错的过程，因为根本不知道商品好卖与否，但是现在，淘宝提供了精确的数据统计，乐城超市完全可以根据这些数据来提高畅销品的概率。
7.删除多余的岗位
这家企业商品收货派送流程的优化，直接帮企业省掉了10多个大中型门店的专职验货员，还为40多家小型门店的兼职验货员减轻了工作负担，也为所有门店的防损员和防损经理减轻了工作负担。优化流程、删除无效活动，必然节省人手，那些无事可干的岗位只能在流程图中删除了，在现实中就可以减少用工成本了。
区域弱势白酒品牌的绝地反击
经过几年的调整，白酒行业又迎来了增长期，而此次增长与上次白酒行业黄金十年发生了根本性改变。在黄金十年是百花齐放、百家争鸣，在黄金十年初期各个酒厂或多或少都取得了不错的业绩，而在后期则表现为全国品牌对区域品牌的挤压，区域强势品牌对弱势品牌的挤压，而此次增长这种现象更明显，全国品牌、区域强势品牌对弱势品牌进行了围剿式、歼灭式的挤压，弱势品牌的生存愈加艰难。全国一线品牌之间的相互竞争，对省级品牌形成头部压力，而省内强势品牌为了争夺份额，更是对各区域弱势品牌进行毁灭式挤压。茅台、五粮液、国窖等牢牢占据高端酒市场，洋河、泸州、郎酒及省内龙头企业瓜分了中高档市场，在中低档和低档市场又有老村长、龙江家园和区域强势品牌。区域弱势酒厂及县级酒厂面临四面围堵的恶劣环境，留下的生存空间也越来越小。如何守住自己的一亩三分地并进行突围，成为这些酒厂迫在眉睫的需求。那么如何才能避免被围剿，从而生存下去呢？两个关键字：稳、奇。何谓稳？稳即稳产品、稳团队、稳市场，从而实现稳增长、稳阵地。如图3-5所示。图3-5稳增长（一）如何稳1.稳产品任何一个行业，产品都是企业发展的根本，只有产品质量好，才能使企业站稳脚跟。对白酒企业而言，产品质量被消费者认可并喜好，消费者愿意为其买单。每个酒厂都有一个或者几个产品能够被消费者认可，所以第一个工作就是稳定产品质量。稳产品除了稳定产品质量外，还需要稳定产品价格体系，保证酒厂、代理商、销售门店的合理利润，只有保证了利润，才会有人帮着去销售产品、稳定市场。2.稳团队这里的团队分两个层面：一是业务团队；二是代理商和销售网点。首先是企业自有的业务团队，酒厂一定要建立一支稳定的、执行力强的业务团队，这是企业发展的保障。如何建立这样的团队？团队一定要稳定，这里说的稳定不是一成不变、固定的，而是一种动态平衡，发现跟不上团队节奏的员工要及时更替，时刻保持团队的战斗力。而提升团队的执行力需要的是管理制度的完善，明确各岗位职责，建立赏罚分明的考核制度，建立监督管理部门，建立会议制度，调整业务流程等。一切以市场为主导，保证团队的管理效率。将代理商和销售网点纳入公司的管理团队，当然管理代理商和销售网点不能像对自己员工一样强势，要进行引导式管理，以产品利润、市场费用和公司发展为引导，派遣能力强的销售人员提供服务和指导，使其成为公司发展的助力。3.稳市场稳市场即稳定自己的优势核心市场，或是一个地区、一个县，甚至一个镇。以自己最优势的市场为阵地，一定要牢牢守住。稳定优势市场需要做到三点：一是高；二是细；三是动。高即高曝光率、高铺市率、高市场占有率。通过广告投放，包括公交车体、站台广告、户外高炮、销售网点包装及各类公关活动，提升产品曝光率、产品知名度。在销售终端，核心优势产品铺市率要在80%以上，让消费者随处可买、随手即买。细即市场操作要精细。一是从产品陈列到宣传物料的设计、投放都要做到细致、规范；二是对市场客户进行细分，对不同等级的客户制定相应的政策，针对性地进行管理维护。动即与消费者之间的互动。通过促销活动、公关活动、品鉴会等，与消费者进行互动，拉近客情，让消费者对其产品及品牌产生感情，进一步稳定核心市场。通过稳产品、稳团队、稳市场将自己的阵地牢牢守住，进而达到销量稳定的目的，使自己立于不败之地，先不败而后求胜。（二）奇产品、奇宣传、奇模式以正合以奇胜，面对全国品牌、区域强势品牌的围堵，弱势品牌如何突围，关键在于“奇”。1.奇产品要想在品种繁多的产品中凸显出来，产品一定要有差异化，有明显区别于其他产品的特质。而这种差异化不是消费者不能接受的奇形怪状，而是要以消费者为核心，以需求端为导向。首先确定产品需要面对哪类核心消费者，通过对核心消费者的研究，找到消费者的痛点，结合消费者的需求，然后通过名称、包装、宣传语等对产品进行全方位设置。确定消费人群后要给产品命名，例如泸小二、江小白，很直观地感觉出来产品针对的是年轻一代的消费者，老村长、小村外等品牌，就是直接为中低消费群体推出的产品。如图3-6所示。图3-6产品命名——江小白除了这种直接针对消费人群命名外，还可以在消费场景维度进行思考。例如：宴席市场的各类喜酒就是从消费场景维度进行命名，庆幸的是现在还没有一个品牌在这个维度做得很强势的产品，而这恰恰是给市场留了一个口子，可以突围甚至取胜的机会。我们要做奇产品就要在这个方面进行突破，例如：出一款名为“一个人”“几个人”“一群人”的产品，主要针对个人独酌、朋友聚饮的场景；出一个系列“兄弟”“同窗”“发小”产品，主要针对喝酒人关系的场景；可以根据其他场景命名，但要注意这个消费场景市场容量要足够大，这样产品才有做强的保证。2.奇宣传产品出来以后就进行宣传，让消费者知道这个产品，而宣传方式非常重要。采取哪种宣传方式既可以取得良好效果又可以节省费用，成为必须思考的问题。宣传方式的选择要以核心消费者为导向，根据消费者的生活轨迹进行研究，如锐澳鸡尾酒、江小白主要面向的是年轻人群，当时选择了都市电视剧植入性广告，通过这种方式收获丰厚，而老村长、龙江家园等品牌面向的是中低端消费人群，则以地面推广为主，在核心消费者集中的地方进行广宣物料、陈列的投放，拦截了消费者，吸引了他们的注意力。所以，宣传方式的选择一定要以核心消费者为导向，通过对目标消费者的深入研究，结合自身的资源，采取最合适的宣传方式。现在移动互联发展迅猛，其时效性和目标锁定较为精准且费用较低，可以在这方面多关注、多思考。3.奇模式一个酒厂营销模式的选择至关重要，选对了营销模式产品会很快取得成效。例如：洋河蓝色经典采取的盘中盘模式很快抓住了核心消费者，快速启动了市场；金六福采用深度分销模式，也取得了成功。所以，模式的创新是酒厂取胜的关键，而模式的创新与选择也要结合产品特点、核心消费者人群。从目前的白酒市场形态来看，采取单一的营销模式不足以面对复杂的环境，必须采取复合式的营销模式或新型营销模式。所谓复合式模式，即两种或多种模式相结合，根据不同产品采取不同模式。创新模式也是根据产品和当地情况而定，如笔者在青岛琅琊台操作的小微团购模式、多渠道联动模式，都取得了不错的成绩。未来几年，弱势品牌生存一定是越来越难，稍不注意就会被歼灭。所以，在企业管理、市场操作上一定要慎之又慎，以优势市场为阵地，稳扎稳打，先守住自己的阵地，再运用奇谋进行突破，在自己的区域成为区域王。
二、代理商成长体制
群内倡导团队成员对新加入的代理商提问，提高新代理商对公司的认知。将中层代理商培养成讲师，让中层代理商给新代理商授课。核心组的成员要轮换，比如培训组、素材组的成员要不断轮换，确保核心组的成员对每个环节都熟悉。每个层级员工都由上一级成员教授工作方法，从而确保每个人的成长。
2、​ 本月工作总结
本月工作总结主要从三个维度进行总结，其一是本月取得的总体工作成果及工作亮点、其二是本月工作遇到的营销难点、其三是本月工作需要改进的地方。(1)​ 本月工作成果及亮点：针对这个月取得的业绩进行自评，是好是坏？在市场上总体处于什么样的水平；每个板块本月的工作亮点有哪些，比如做了某项事件营销活动，形成了非常强的口碑，促使千人到访售楼部；比如渠道做了比较新颖的拓客方式，直接成交多少套。(2)​ 本月工作营销难点：对本月遇到的营销难点进行总结，常见的工作难点有区域趋冷、市场下行、到访少、传统淡季，客户购买信心不足等，在总结中汇报工作难点，也是为领导寻求支持作铺垫，根据营销难点提出解决措施，比如下个月可以做大型的活动引流、增加推广覆盖率、增加团队激励奖，这些措施不可避免的需要得到领导的营销经费支持，因此在总结的过程中一定要客观的对项目的难点进行概述。(3)​ 下月工作需要改进的点：针对本月各板块工作做得不到位的提出相应的改进措施。
二、做一个HIAO的人
人在不同的年纪考虑的问题也会不同，我思考最多的一个问题是：我想成为什么样的人？这是一个严肃的问题，因为你想不明白就做不明白，吸引力法则告诉我们，只有自己先想好了，宇宙才会帮你实现梦想。如果浑浑噩噩过日子，你将来就会一事无成；如果你打了鸡血一般过日子，就会每天比昨天精进一点，就会实现当年制定的目标。作为培训经理，经常构筑各种模型，这些模型能帮助我们更好地结构化思考和解决问题。我也有一个模型，我把它称为HAIO——嗨喔，即Health（健康）、Attitude（心态）、Input（输入）、Output(输出)。这个模型不是我提出来的，但是我觉得特别亲切，因为它和我的个人价值观不谋而合。我平时也是这么干的，偶尔会偷懒，大部分情况都是这么坚持的。健康：适当运动、健康作息、健康饮食……身体健康是革命的本钱。心态：控制情绪、正能量、不抱怨……阳光心态可以驱逐内心的黑暗。输入：多读书、多阅读、多交朋友、多聊天……输入是输出的保证。输出：构思、分享、写作、创作……输出是一个人价值的体现。以上就是HAIO模型的含义，只要坚持下去，别的效果不敢多说，你至少可以过得很充实。
第五章餐饮竞争战略
餐饮行业是属于分散型竞争行业，由于地域、口味、空间等因素的限制，是不可能形成一家独大或者垄断行业的局面。当前，消费者需求多样化的趋势加剧，餐饮市场也出现了众多新品和细分市场，使得区域市场的竞争更加激烈。面对越来越多的新进入和替代者威胁，餐饮企业想要可持续发展，就必须持续打造自己的核心竞争力，创新或者升级商业模式，思考未来的市场扩张规划，制定出适合自身发展的长期竞争战略。如图5-1所示。图5-1餐饮竞争战略
七、损兑法灵蓍：平心静意决策才能成功
【阐微】损兑法灵蓍，减少思虑，平心静意决策才能成功。陶弘景题下注云：“老子曰：‘塞其兑。’河上公曰：‘兑，目也。’庄子曰：‘心有眼。’然则兑者，谓以心眼察理也。损者谓减损他虑，专以心察也。兑能知得失，蓍能知休咎，故损兑法灵蓍也。”但从明代高金体开始，关于“损兑”的意义，学者几乎人人异说，莫衷一是。其中，关键是“兑”的意义是什么？高金体云：“损者，减也；兑者，言也。灵蓍不言，而为是非之决；圣人不言，而为是非之准。”（转引自《鬼谷子集校集注》，许富宏，中华书局，2009年，第231页。）到了近代，学者们的解释更是五花八门。清代学者俞樾（1821~1907年）在《读书余录》中甚至认为，“兑”字本身就是错的，文义不通，“兑亦当作益”。台湾学者萧登福先生则认为，兑是悦的意思，他引《释名·释天》说：“兑，说（通“悦”——笔者注）也。物皆备足，皆喜悦也。”而许富宏则释释兑为直率的“直”，损兑的意思是减少直率多求变化。他在《鬼谷子集校集注》解释：“兑，直。《诗·大雅·皇矣》：‘松柏斯兑。’损兑即减损行事直来直去，缺少变化。”（许富宏：《鬼谷子集校集注》，中华书局，2009年，第232页。）笔者研读本篇时，请教河北石家庄学院的付金才老师。他回信说：“觉得还是陶弘景大士的注解最好。一是因为大士即是真修实证的旷世高道，精通心术。二是因为大士又为山中宰相，为梁武帝所敬重，梁武帝敬重大士，大士不可能仅仅是梁武帝的清客相公，应该深度参与了梁武帝的政治生活，有从政的实际经验，并非书生仅凭知识储备而为《鬼谷子》做注解——可惜这方面的史料不多。三是大士的注解符合《鬼谷子》一书的基本思想。损兑法灵蓍，说的是对于重大事务的判断和决策，《鬼谷子》中有专门的《决篇》。《鬼谷子·符言》中提到：‘目贵明，耳贵聪，心贵智。以天下之目视者，则无不见；以天下之耳听者，则无不闻；以天下之心思虑者，则无不知。辐辏并进，则明不可塞。’视觉和听觉是人摄入信息的主要渠道，所以兑之所指不仅是器官，还包括当事人的判断及所摄入的信息的含义。要想明、聪、智，就要损兑，超越自己的主观之见、超越其他信息的干扰，以天下之目、耳、心观察事务，才能做出正确判断和决策。这里的天下之目、耳、心或许就是大士所说的心眼。”付金才先生说得很好。比较上述诸说，“本经阴符七术”不离心法，也只有陶注较为符合心法。事实上《鬼谷子》言“损兑”，一如道家言“塞兑”，这是修行的起点。【经文】损兑者，机危之决也【1】。事有适然，物有成败，机危之动，不可不察【2】。故圣人以无为待有德。言察辞，合于事【3】。兑者，知之也；损者，行之也【4】。损之说之，物有不可者，圣人不为之辞【5】。故智者不以言失人之言，故辞不烦而心不虚，志不乱而意不邪【6】。【译文】减损杂念、心神专一，才能在事物发展的微妙转折关头做出正确决定。事件有偶然巧合，万物有成有败，细小微妙的变化，不可不仔细观察。所以，圣人以无为之道管理自己的臣下，审察他们言辞，要与他们事功相符合（名实相副）。心神专一，才能了解事物；减少杂念，才能坚决行动。减损杂念、心神专一，才能在言说事物时，处处恰当，道理上行不通，圣人就不强辞夺理，防止以辞害义。所以，智者能够听取各方面意见，不会因为自己的主张而排斥别人的主张。因而能够做到语言扼要而内心虚静，心志坚固，意念不偏邪、不妄想。【注释】【1】陶弘景注：“几危之兆，动理之微，非心眼莫能察见，故曰：损兑者，几危之决也。”机危，指事物发展的微妙转折关头。【2】陶弘景注：“适然者，有时而然也。物之成败，有时而然。机危之动，自微至著。若非情识远深，知机玄览，则不能知于未兆，察于未形，使风涛潜骇，危机密发，然后河海之量堙为穷流，一篑之积，叠成山岳，不谋其始，虽悔何追！故曰：不可不察。”智者善于虑始，故知机知危，方可言谋略。适然，偶然。【3】陶弘景注：“夫圣人者，勤于求贤，密于任使，故端拱无为，以待有德之士。士之至也，必敷奏以言，故曰：言察辞也。又当明试以功，故曰：合于事也。”此言圣人行形名之术，无为而治。【4】陶弘景注：“用其心眼，故能知之；减损他虑，故能行之。”这里的心眼，指以智慧观照大千世界，其行无所不宜。【5】陶弘景注：“言减损之，说及其所说之物，理有不可，圣人不生辞以论之也。”为之辞，意为为它辩解——此言圣人不以辞害义。【6】陶弘景注：“智者听舆人之讼，采刍荛之言，虽复辩周万物，不自说也。故不以己能言而弃人之言，既有众言，故辞当而不烦，还任众心，故心诚而不伪，心诚言当，志意岂复乱邪哉！”这就是《鬼谷子·符言》中提到的，“以天下之目视者，则无不见；以天下之耳听者，则无不闻；以天下之心思虑者，则无不知。”【经文】当其难易而后为之谋，因自然之道，以为实【1】。圆者不行，方者不止，是谓大功。益之损之，皆为之辞【2】。用分威、散势之权，以见其兑，威其机危，乃为之决【3】。故善损兑者，譬若决水于千仞之堤，转圆石于万仞之谿。而能行此者，形势不得不然也【4】。【译文】事物有困难、容易的情况，要顺应自然之道，想出种种对策，才能成功。智慧谋略可以使圆者不行，方者不止，这样才能成就大功。在此基础上或损或益，纵论得失。要善于分威、散势，这是心神旺盛清楚的表现，根据事物细小微妙的变化所蕴含的威势，进行谋划决策。总之，善于减损杂念而心神专一的人，处理事物就像挖开千丈大堤放水下流，或者像沿万丈深谷转动圆石一样轻而易举。能如此，因为这是形势造成的必然结果。【注释】【1】陶弘景注：“夫事变而后谋生，改常而后计起，故必当其难易之际，然后为之计谋，失自然之道，则事废而功亏，故必因自然之道，以为用谋之实也。”谋略亦应遵循无为而无不为的静因之道。【2】陶弘景注：“夫谋之妙者，必能转祸为福，因败成功，沮彼而成我也。彼用圆者，谋令不行；彼用方者，谋令不止。然则圆行方止，理之常也。吾谋既发，彼不得守其常，岂非大功哉！至于谋之损益，皆为生辞，以论其得失也。”此言或圆或方，智慧如滔滔大河，应物变化不止。【3】陶弘景注：“夫所以能分威散势者，心眼之由也。心眼既明，机危之威可知之矣。既知之，然后能决之。”威其机危，犹言事物细小微妙的变化所蕴含的威势，所以下文才说“善损兑者，譬若决水于千仞之堤”云云。【4】陶弘景注：“言善损虑以专心眼者，见事审，得理明，意决而不疑，志雄而不滞。其犹决水转石，谁能当御哉！”佛家有云，“无筋心力大无边”，用之于谋略也是这样；仞，古代长度单位，周代相当八尺。谿，音xī，山谷。【谈古论今】损兑、塞兑、防欲我们修行，在心地上用功，其发起处无不从六根门头，眼、耳、鼻、舌、身、意下手。本文的损兑，类于《老子》讲的“塞其兑”，而南北朝著名子书《刘子》讲“防欲”。兑是中国先贤对感官的称谓。《老子》五十二章有“塞其兑”，河上公注：“兑，目也，目不妄视也。”另外，《淮南子·道应》有：“则塞民于兑。”许慎注：“兑，耳、目、口、鼻也。”“塞其兑”类同于儒家讲的非礼勿视。《论语·颜渊篇第十二》颜渊问仁实现的途径，孔子回答说：“非礼勿视，非礼勿听，非礼勿言，非礼勿动。”视、听、言、动皆合于礼义，心哪能不合于礼义，故曰：“克己复礼为仁。”仁的实现也是六根门头事。商鞅老师尸佼著《尸子》一书，其言“心者，身之君也”的道理时也说：“目之所美，心以为不义，弗敢视也；口之所甘，心以为不义，弗敢食也；耳之所乐，心以为不义，弗敢听也；身之所安，心以为不义，弗敢服也。”（《尸子·贵言》）《刘子·防欲第二》讲“塞兑”“损兑”的道理最为详细。首先，作者指出，贞洁的本性被污染，是因为欲望得不到节制的原因，要节制欲望，就要先从收摄管束眼、耳、鼻、口（舌）、身这“五关”开始。因为有五关，才有了情欲的产生。上面说：“故林之性静，所以动者，风摇之也；水之性清，所以浊者，土浑之也；人之性贞，所以邪者，欲眩之也。身之有欲，如树之有蝎，树抱蝎则还自凿，身抱欲而返自害。故蝎盛则木折，欲炽则身亡。将收情欲，先敛五关。五关者，情欲之路，嗜好之府也。”在作者看来，眼、耳、鼻、口（舌）、身“五关”既可以养生，也可以伤生，关键在于如何正解处理应对，如果处理应对不善，就会伤生、害生。其要在节欲、知足，知止。上面说：“食足以充虚接气，衣足以盖形御寒；靡丽之华，不以滑性；哀乐之感，不以乱神。处于止足之泉，立于无害之岸，此全性之道也。”　接着，作者对世人为嗜欲所害，又不知对治、收敛情欲发出了感叹。他形象地比喻：“蚊蜂小害，指肤外疾，人入山则避蜂虿（chài，蝎子一类的毒虫——笔者注），入室则驱蚊虻。何者？以其害于体也。嗜欲攻心，正性颠倒，嗜欲大害，攻心内疾，方于指肤，亦以多也。外疾之害，轻于秋毫，人知避之；内疾之害，重于泰山，而莫之避，是弃轻患而负重害，不亦倒乎？人有牛马放逸不归，必知收之；情欲放逸而不知收之，不亦惑乎？”那么如何对治、收敛情欲呢？就要从无形、脆微处开始，即文中所说的“塞兑于未形，禁欲于危微”。作者写道：收敛情欲，要在它尚处脆弱细微时进行。情欲萌生，如树木刚长出新枝，火刚要燃烧起来，这时手可以拉断新枝，露水可以滴灭火星，等到它们炽盛的时候，树木已经参天凌云，火焰迸飞烧着章华宫，这时即使挥动斧头砍树，舀尽池水灭火，也不能禁止树枝的生长与火的蔓延，这是因为它们势盛的缘故。嗜欲萌生的时候，耳目可以关闭，心意可以锁住，至于炽盛，即使抑制情欲而不能收敛，这是因为本性被败坏的结果。如果情欲未生时就堵住它的发展之路，情欲脆弱微小时加以抑制，即使想后悔还可能吗？（原文：将收情欲，必在脆微。情欲之萌，如木之将蘖【音niè，植物近根处长出的新枝——笔者注】，火之始荧，手可掣而断，露可滴而灭。及其炽也，结条凌云，煽熛【音biāo，迸飞的火焰——笔者注】章华，虽穷力运斤，竭池灌火，而不能禁，其势盛也。嗜欲之萌，耳目可关，而心意可鑰【通“钥”，引申为关闭——笔者注】；至于炽也，虽襞【音bì，原义为摺叠衣裙——笔者注】情卷欲而不能收，其性败也。如能塞兑于未形，禁欲于危微，虽求悔吝，其可得乎？）古语云：“勿以恶小而为之，勿以善小而不为。”修行者，敢不慎始！
  
    
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