热门：快消品零售营销老板
六、基于核心与联结的新文化运行机制
国网公司在发展过程中，基层班组已形成了“以人为本、客户至上、追求卓越、价值创造”的核心价值观。如何持续推动班组文化的深化落地，如何使文化传承发展升华，如何实现基于核心文化的事业新突破和新发展？这是国网班组文化建设的新课题。国家电网公司传统文化16字，核心在于专业，做事，尽责，强调的是基于现有体系和管控模式下的深耕细作。面向未来，文化应强调战略视野，具有发展眼光，展现大格局，能够体现国家电网公司作为国家级能源平台的地位和意义。在传统人与组织关系颠覆的背景下，组织愈加开放，个人价值得到极大提升，时代发展到鼓励人人可做事，人人有价值，人人可成才的人才民主阶段。在这种背景下，应深刻思考专业，做事和尽责内涵和外延的拓展，要做有价值的专业；为思考谁做事，这个事业有什么前景；尽责既是个体的担当精神，同时还是基于使命、兴趣、价值取向的个体自驱动和自发展。开放型组织文化的形成与发展已不仅仅是传统的，关键成功事件总结、理念灌输和在执行中发展的强文化形成模式，而越来越多地呈现出，基于相似价值观和愿景的认同和聚合，多元文化融合、包容，并迸发出新的蓬勃活力。一句话，开放型组织将从强组织文化到强组织联结文化。因此，以“以人为本、客户至上、追求卓越、价值创造”的生命体班组文化内涵为基础，围绕价值，事业和命运共同体建设对三种精神的深化再塑。本报告基于现有三类班组类型，提出三种类型文化，客户价值文化，协同共创文化，基于目标的自律文化。基于国网未来发展背景和组织和人关系深刻变革时代背景，进一步解读从工匠精神到价值创造者精神，从劳模精神到事业人精神，从主人翁精神到命运共同体精神，组织精神的传承、发展、升华。
第一节“三不小菜农”的移动电商之路
合作社的移动电商创新，是指合作的种植、养殖还是常规的种植、养殖，没什么区别。最大的区别在于通过手机作为客户开发、市场拓展、品牌推广和客户服务的平台。顾客在手机上下单，合作社在手机上接单，通过手机安排产品的准备、分拣、包装、配送，并通过手机与顾客建立良好的联系，作为服务和维护的平台。
三、品牌信任状：让消费者放心购买 时间：01:26:25
（一）品牌信任状品牌获得更多信任的重要方式。品牌信任状在消费者对比和选择产品时很重要，还可以帮助品牌形成与众不同的优势。品牌信任状清单：l 销量数据（如“畅销10万盒”）；l 网点数量（线下店增强线上信任）；l 专利技术；l 奖项/荣誉（如“非遗传承人”）；l 标杆客户（如“雄安新区选用”）。案例：某儿童产品将“国字头协会奖项”放大展示，销量提升30%。（二）品牌信任状的应用与企业实践通过对照品牌信任状，企业可以发现自身被忽视的亮点，并应用于实践。案例：例如，在电商平台上展示更多信息，提升品牌和店面的知名度。
第三篇业务型HR的落地
大企业与小企业的利弊分析
医药产业具有规模经济的特点，规模大、抗风险能力强，可以集中资源做大事，可以采购更先进的仪器设施设备，可以雇用更有能力的人才，然后利用规模来摊薄单位成本，取得规模经济效益。企业大了，可以凭借经济规模掌握交易主导权，取得相对垄断优势，可以产生人才聚集效应，人才的专业分工会更细，有利于各项经营和管理工作走专业化的道路。同时，我们也应该清醒地看到这些优势是建立在全民攀大的意识群中，是政府政策长期以来推动的结果，是建立在经济大势快速增长的基础上，是在全民发展意识浮躁的环境中，一旦上述条件或上述部分条件不复存在，一旦全民发展意识回归理性，这些优势就会大打折扣。同样，大企业也有其无法规避的弱点，具体内容如下：（1）规模越大转型就越缓慢。而中国和全球经济环境正处于快速转型的过程中，政策在变、消费意识在变、渠道在变、环境在变，而企业无法快速适应这些变化，走下坡路或衰落就不可避免，看看我们共和国制药领域最早的“四大家族”和“共和国长子”的转型进程就会清楚，缓慢而痛苦。（2）不同的规模需要不同的驾驭能力甚至管理方式。大企业对流程能力、人才水平提出了更高的要求，而这些不是都能够花钱买来的，多数需要整个医药产业去积累、去实践。（3）一旦企业的人才水平、流程能力与规模不相协调，那就会出现一管就死、一放就乱的状态，就会出现规模不经济的状况。（4）创新能力和适应市场的能力就会大打折扣。我们看看最近十年企业创新和专利榜就会知道，人均专利水平大企业不占优势，许多小而专的企业反而更锐意进取。
三、彩妆企业战略营销的关键点
关键一：体验营销是彩妆企业战略营销的必然选择彩妆相对于其他化妆品类，可以立刻改变一个女人的面貌，贩卖美丽之于彩妆更是表现得淋漓尽致。体验营销在这个品类不再是简单的一种促销方式，而是上升到战略层面，“50%取决于产品，另外50%取决于化妆技巧”要求企业不但要把产品卖给消费者，同时把产品使用方法教会给顾客。对于彩妆行业来说，只有体验营销才是生存的核心。彩妆是瞬间美化女性形象的即时性造型用品，消费者花钱购买的是瞬间美丽变身，消费者得不到充分的美的体验，那么消费者就接收不到彩妆赋予她们的价值。商家要为消费者创造一个机会，让产品说话，让顾客可以与产品实现面对面互动。“我们出售的不是彩妆，而是在传播和分享美丽。”欧莱雅如是说。关键二：整合传播方式是彩妆品牌提升形象的必然除了传统影视媒体、平面媒体之外，楼宇媒体、网络媒体、事件传播、影视植入式广告都是彩妆品牌宣传阵地，针对目标群，进行精确传播，实施产品、品牌、企业三位一体策略打入消费者的心智，拉动市场持续热销。美宝莲的视频广告——Mabel约会视频，视频内容根据Mabel的约会对象特质和美宝莲的睫毛膏色彩种类分为“黑色摇滚篇”、“蓝色商务篇”、“绿色书卷篇”、“棕色运动篇”，广告中不忘通过约会突发状况情境来传达产品的防水特性，从而引导消费者对其产品或服务产生好印象，即在产品被使用或消费之前就通过广告增加产品的价值。
3.令调味品企业的发展更具持久性
机会主义导致大量调味品企业在发展中遭遇瓶颈，看起来这些企业是以市场为导向，是在不断追逐机会，但这些机会是大家都能够看得见的，都是眼前的，只是追逐当前的市场热点，不能从长远的角度来看待企业的发展机会，往往使企业的经营眼光非常短视化。这些市场热点的风潮变化非常快，等风潮一过，这些机会就成为历史，由此造成的后果就是企业缺乏战略，只是在短期中不断地摇摆，这将直接影响到企业的稳定发展。实际上，机会不是跟出来的，而是设计和规划出来的，只有精准的战略才会让企业能够持续把握机会。优秀企业的战略具有前瞻性，往往是开发一代、销售一代、储备一代，当你刚把iPhone5拿到手，iPhone6就快要发布了，而iPad2还没用多久，iPadmini又出来了，单靠机会主义的投机思想如何跟得上呢？从被动到主动，中国调味品企业只有对战略进行系统的设计规划，才能够站得高、看得远，才能够使企业的发展更具前瞻性，所获得的机会也更具有持久性。
63.拜访结束前你需要对客户说点什么
这是一个销售人员急于求成，不恰当的沟通导致拜访失败的例子。销售人员：张经理，你知道我们的产品是多么适合你，你可以在这里签字吗？张经理：等一下，我还没有最终决定。销售人员：张经理，我们的设备可以提高生产线的工作效率，如果你现在决定的话，价格优惠。张经理：（明显不悦）目前不想买，本周也不会做任何决定。销售人员：这种产品很畅销，如果等到下个星期，也许没有货。张经理：（极不耐烦）我愿意承担这个风险。销售人员：你是全额付款享受2%的折扣还是先付50%的货款？张经理：（愤怒）我打算把你从我的办公室赶出去。大客户销售从来不是一次拜访就能成交的，拜访周期是几个月甚至几年，关键是每次拜访都能推动生意朝着成功的方向发展，即获得客户的承诺。例如：客户同意参加一个产品演示会，让你见更高一级决策者，来工厂参观考察，最终才能成功签订购货合同。因此，销售人员在拜访结束前说的话是决定你的拜访是否成功的关键因素之一。那么如何正确结束对话？首先，销售人员在与客户道别前，需要就此次拜访与客户的沟通过程进行总结，总结的目的是为了帮助客户聚焦此次沟通的核心内容，弄清楚客户的意图，锁定对方的真实需求，最终就需求与客户达成共识。例如你可以这么说：“根据我的理解，您正在寻找操作更简单的机器，是这样吗？”“您的意思是说降低机器噪音是您目前最关心的，是吗？”“安装和调试时间必须在年底前完成，我理解的对吗？”如果客户的回答是否定的，继续弄清楚客户的真实意图，直到达成共识。这样做也可以体现出销售人员专业，工作态度严谨，让客户产生信任感。其次，向客户要求一个承诺。在实际销售中，往往是客户不断向销售人员要求一个承诺：今天要你报个价，明天要你送个方案。销售过程是一个需要彼此付出成本的过程，你必须最大限度地让客户付出成本，等他付出足够多之后，你们就在一条船上了。有的销售人员希望通过锲而不舍的工作来感动客户，获得承诺，但由于客户没有投入，你会发现成功率不高。你可以这样要求承诺：“机器的工况系数本周五前可以提供吗？”“方便帮我引见设备科科长吗？”“春节前签订合同，这样安排行吗？”当客户拒绝承诺的时候，你可以暂时放弃那个高的承诺，退而求其次要求一个低一点的承诺，例如，当客户表示不愿意为你引见某人时，可以要求客户提供某人的信息，以便于你前往拜访。因为心存歉意，这种情况下客户一般会帮忙，反之，如果不愿意帮忙则反映了客户不愿意合作的态度。为了提高获得承诺的成功率，承诺必须是对客户有利的，而不只是对我方有利；要求承诺不要强人所难，必须是客户可以决定的职权和能力范围内的，例如：要求一个基层的工程师帮你约其公司的董事长明显是其能力达不到的；也不要要求与客户流程不相符的承诺，例如在客户收集信息阶段要求双方老总见面，这样会被对方拒绝。最后，如果你与客户成功签约，在与客户道别前，不要忘记对客户的购买决定表示肯定,祝贺他做了一个英明的决策，同时感谢客户，说出你的感激之情并表示你很看重这笔交易，未来实施过程中客户有任何问题都可以随时与你联系。最关键的是不要忘记与客户讨论售后服务计划和细节，这样让客户觉得你是有始有终的供应商。还有一层意思是：使得客户专注于购买后的后续活动，而不是纠结于他的决策，避免其反悔。64.突破心理障碍，推动客户尽快成交的五种方法几个月前，我碰到一位好友，见他心情不是很好，我便问他：“发生了什么事？”他告诉我前几天去参加高中同学聚会，她也在那里，他的梦中情人看上去和以前一样漂亮。好友喝了一口酒壮胆，上前跟他的梦中情人打招呼，聊了几分钟，也许是酒精的作用，我朋友感觉放松了一些，不那么紧张了，便说高中的时候一直希望能约她出去。她说：“为什么不约呢?”我朋友说：“怕你拒绝。”对方说：“你为什么要替我说不？”是啊，答案除了“不”以外，还有“是”，不问怎么知道答案呢？可惜现在问太晚了，人家已经名花有主了！我对朋友说：“太遗憾了，你不好意思下手，被说‘不好意思’的人先下手了。”其实，在销售工作中也存在类似情况，明明已经到了可以成交的地步，但销售人员的临门一脚硬是不踢，无非也是怕被拒绝，害怕万一客户说“不”的时候，就没有任何回旋的余地。想来好笑，谁给我们代替客户选择的权利，你有义务去问，而不是代替客户回答“是”或者“否”。销售人员除了不敢要求怕被拒绝，还有另一种状况，当客户已经有明显购买信号时，销售人员却还在那里喋喋不休。销售人员：“我们的解决方案能让您的成本降低20%。”客户：“没想到它能给我们节约那么多成本！”销售人员：“是啊，一年至少要省200万元。”客户：“好吧，如果合作下一步该怎么做？”（客户发出购买信号）销售人员：“我想到了对你们更有利的方案，再修改一下建议书。”（错过购买良机）客户：“那好，本周末前能不能把建议书发给我？”销售人员：“没问题。”如果客户采购流程确实到了最后阶段，你也找到关键决策人，取得了客户的信任，满足了客户的需求，也证明产品物有所值，同时客户也有解决问题的紧迫感，你就要大胆地要求签订单。虽然成交不是逼单，但也不是自然而然发生的，客户可能在最后阶段犹豫，永远不要期望客户能够自动将订单送到你的手里，除非你提出要求，该出手时就出手，否则就会错失良机。客户在成交以前会有一些明显的购买信号：与你反复讨论产品价格；询问交易方式细节；提出“假如我要购买”试探性问题；了解售后服务细节；要求额外服务承诺；客户高层出面等。觉察到客户的购买信号，同时你在销售进程中处于有利地位，应速战速决，果断要求客户成交。推动客户尽快成交有以下几种方法：（1）交易选择法。“你看是下周二发货好，还是下周四发货好？你希望货物发到什么地方,A地还是B地？”——让客户选择，其实主动权在你的手里，无论客户选择什么，结果都是成交。（2）即时优势法。“因为最近货物的船期比较紧张，您现在下单我们能够保证在2月底以前到货。”——利用你当前掌握的优势资源促使客户尽快下单。在与客户交谈时要态度诚恳、语气委婉，如果换一种说法：“船期紧张，如果现在不买，下星期货物价格会上涨。”这就变成了最后通牒，有点逼单的味道，可能导致客户反感。（3）附加利益法。“厂家推出前50名购车额外获得1000小时的超值服务，名额有限早定早得，另外今天订车您还可以额外获得2万元的大礼包。”——当销售沟通差不多完成以后，客户最后又说价格是不是高了一点，你不要上当，其实对方内心已经认可，只是感觉价格有点瑕疵，这时候可以用最后一张牌策略促使其下决心成交。好牌不要全部打完，留一个王牌在最后，推动犹豫不决的客户下单。（4）附加订单法。“给您的新车再做个底盘装甲‘防撞防锈隔音底漆’，您看好吗？”——附加订单可以促进交易，运气好的话还能实现交叉销售，如果客户拒绝附加订单一般不会拒绝主要订单。例如：底盘装甲交易不成功，一般会实现新车交易。（5）以退为进法。当客户说，你只要同意这个价格我就交易时，你说：“您今天就决定吗？您的预算没有问题吧？您自己决定就可以吗？”“是不是除了价格以外，其他问题都已经解决了呢？如果我们同意您的条件，今天能签单吗？”如果客户回答“是”，就可以签单了。
一、场景案例
赋能小组走访店面帮扶，今天到达红星店，跟店长探讨一个问题：“你觉得如何才能做好店面的销售流程管理？”店长基本没有思考就回答说：“这个我知道，当导购的时候就学过很多次，从迎宾到探询需求、产品介绍、疑问处理，最后成交客户。如果售后服务做好了，客户下次会再来。”赋能组王娜说：“回答得不错，销售流程就是这样，但在店长的眼里，这些流程就不够了，迎宾不是只负责迎宾，而是要知道进店人数是多少，有多少人从你门口走过，有多少人进来，有多少人使用产品，有多少人提出了哪些主要的异议，成交的是哪些产品，等等，一些列的动作看似一样，实则视角不同……”店长接着说：“老师，我也知道这些，但是最后还是要落到人上面，其他的很多内容，我把握不住啊，具体要如何操作呢……”这时，王娜有点尴尬地望着熊老师，店长也投来了期盼的目光……如果你是熊老师，你会怎样回答并给他一个很好的辅导？
【案例】武汉光谷瞄定北斗产业
在地球空间信息产业，武汉具有明显的发展优势。资料显示，目前全国测绘地理信息领域共有19名院士，武汉独占8人，同时拥有我国唯―的测绘遥感信息工程国家重点实验室和唯一的地球空间信息产业化基地，聚集相关企业600余家，已基本形成相对完整的地球空间信息产业链。作为国家８６３计划地球观测与导航领域全国惟一对接地，位于武汉的光谷北斗控股集团（光谷北斗）欲竞夺北斗的产业“天元”地位。中国工程院院士刘经南领衔的“卫星导航定位技术研究中心”已经建成了我国首个省级北斗地基增强网；两院院士李德仁领衔的“测绘遥感信息工程国家重点实验室”和光谷北斗是目前国内惟一的国家级地球空间信息产业化基地及对外科技输出的平台企业。光谷北斗也是中国“北斗走出去”国家战略执行者。目前，中国北斗系统已经引入泰国、马来西亚等国，未来将全面进军东盟市场。2014年年末，光谷北斗控股集团、中原电子集团、上海华测导航、武汉中海达卫星导航、大唐联诚、长江通信智联技术等国内近40家知名企业，在光谷达成北斗应用联盟，致力打造千亿北斗产业集群。有产业基础的区域易于产业定位；有产业基础的区域还有耀眼品牌，如名企、名人、名技术以及品牌故事等等，就更易于精细化的产业定位。武汉光谷的北斗产业诠释了这一原则，在地球空间信息产业领域拥有近半数的全国最顶级专家以及由此形成的强大的产学研能力，不大力发展北斗产业才怪呢。
B2C电子商务：大战正在爆发
关键词：价格战事件点评：麦考林、当当纳斯达克上市，宣示了中国B2C企业的想象空间，B2C的春天已经不是期待，变成了真实的资本阳光。京东、凡客诚品、1号店等一大批B2C网站成为各大门户网站的广告大户，B2C消费大爆发的同时，B2C企业细分已经开始。以淘宝、当当、京东为代表的平台型，以凡客诚品为代表的渠道品牌平台型。从未来看，纯粹平台型B2C将不可避免地进入价格战，供应链争夺、物流成本竞争将是决胜未来的关键，而品牌型B2C将呈现风格—客层—产品差异化竞争格局。前者的竞争是拼规模优势，剩者为王；后者是拼设计优势，把握住消费群心理者为王。“凡客体”的诞生，并不是偶然事件。今年互联网的百团大战、LBS（切客）、微博、SNS等也热闹非常，但是比起B2C来说，这些新商业模式的成熟还需要一点时间，但是并不会太远，因为Facebook已经超越Google。
4.2班组长的一日工作标准
班组是公司管理中最小的一个管理单元，是创造价值的一个载体，公司的任何产品都是通过班组这个单位创造出来的。所以，班组的管理尤为重要。班组长是班组中最大的管理者，如何将班组长的工作进行标准化，确保公司的产品能够按期保质的完成。员工在一个公司里面工作时间久了，由于表现优秀，对于工作环境、工作技能都非常熟悉了，这个时候，如果公司有新的班组或者原有的班组长离职了，这个时候就产生了新的班组长，所以班组长大部分都是由一线员工提拔上来的。但是在绝大多数的公司里面，班组长的工作标准是没有进行标准化的，都是凭借自己的工作经验、看周边其他班组的实操学习而去管理班组。这个时候，往往班组长不能够将自己的工作管理固化或者标准化，每天都在救火，每天都在处理异常问题。笔者经常辅导一家工厂，这家工厂有12个班组长，每个班组长管理的方式都不一样，刚开始的时候，班组早会都不召开，班组内出现什么问题了，就直接和员工讲，没有将问题进行扩散，不利于其他员工接收到信息。在忙碌的时候，班组长经常在流水线内做工序，当笔者问组长：“你为什么经常来顶替员工做工序呢”？组长回答：“我看着他们做的慢，所以我就得替他完成一些”。组长的这种思路就是事后围堵思路，没有想着如何提升员工的工作效率，反而自己把自己当作一个全能工去顶替员工去完成工序。这样的班组长是缺乏全局观念的，长期这样下去一定不利于整个班组的成长。针对这种情况，首先对所有的班组开展早会的培训，一天之计在于晨，每天的早会必须要召开，而且必须要有方法的召开（详见第二篇的早会管理）。那么，班组长一天工作应该做哪些事情呢？笔者帮助这家企业梳理了班组长的一日工作标准内容，下面的这个表格是帮助企业梳理的班组长的一日工作标准，每一家企业班组长的工作内容都不一样，一定要因地制宜，因企而异。表4-2-1
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载