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4.3.3内幕信息的知情人都包括哪些
证券交易内幕信息的知情人包括：​ 上市公司的董事、监事、高级管理人员。​ 持有公司百分之五以上股份的股东及其董事、监事、高级管理人员，公司的实际控制人及其董事、监事、高级管理人员。​ 上市公司控股的公司及其董事、监事、高级管理人员。​ 由于所任公司职务可以获取公司有关内幕信息的人员。​ 证券监督管理机构工作人员，以及由于法定职责对证券的发行、交易进行管理的其他人员。​ 保荐人、承销的证券公司、证券交易所、证券登记结算机构、证券服务机构的有关人员。​ 国务院证券监督管理机构规定的其他人。
（六）满就送
这个活动和满减属于一个系列的活动，具体操作方法及说明可以参照满减。在此不做过多说明，这里就简单说明下设置路径及设置方法，参照图12-9的路径设置就行。图12-9满就送备注：优惠条件可以选择2种，一是按照订单金额，单笔满多少元自己依据行业设定，不要乱设置；二是按照货品总量。可以两者都选也可以二选一。当这些都设置完成后我们就可以点击“创建活动”，这个活动便完成了设置，就会显示在店铺当中。
一、模式要点
所谓委托投票权控制，即持有小比例股权的实控人，以协议方式，获得其他股东的投票权委托，在股东会或股东大会中占据优势表决权比例，从而实现对公司的控制。这种控制模式中，最关键的是争取其他股东的信任与支持，与实控人签署《委托投票权协议》。有了这个协议，再加上《公司法》和《公司章程》，就可以形成一个完整的控制链条。
4.欢迎来到内容为王的时代
原来多数的消费行为是发生在购买半径五公里内的，而现在我们打开手机就可以买到各地的产品，有了海外购，你的购物半径就更升级了，变得跟香飘飘的杯子围起来那么大。人人都在倾听，人人也都在表达，人人都在转述，个人可能会变成一个强大媒体；同时互联网解决了一个信息传播中亘古难题：使信息传播者与信息受众的大面积互动成为可能。我们突然多了无数获取信息的渠道，这让单个渠道的价值进一步降低。太多凌乱繁杂的信息在我们眼前一晃而过，我们的注意力日益短缺。在这个时代，最稀缺的不再是渠道，而是注意力，一切可以吸引注意力的信息周围，都聚集了大大小小的信息渠道和商品渠道。按照习惯叫法，我们把这个时代称之为“内容为王”吧。关于“内容为王”和“渠道为王”的说法，已经由来已久。为正本溯源，我们来讲讲它的典故，是两个传媒大王默多克和雷石东的故事。1986年，经过三十多年的经营，萨姆纳·雷石东已经将偏安麻省一隅的汽车影院连锁，发展成为全美最大的影院连锁系统，这时他收购了维亚康姆有限网络，成立了维亚康姆集团，正式进军新闻娱乐界。经过几年发展，面对强大的传媒巨头，巨大的行业压力，雷石东提出了自己的经营策略，这就是那句著名的“谁做传送我不管，我就是要放上最好的内容。”因此，维亚康姆的策略也被人成为“内容为王”。同时，面对最大的竞争对手新闻集团，雷石东还说了另外一句著名的话：“我们致力于内容，不像默多克那样把主要精力放在渠道上。”这也从侧面反映了新闻集团的经营策略，因此新闻集团也常被人称为“渠道为王”。二十年来，两种策略在全球的传媒业的竞争可谓此起彼伏，一时瑜亮。维亚康姆给我们留下最深刻印象的是MTV锁定青年、青少年的许多不同形态的节目，是派拉蒙公司的电影经典《阿甘正传》、《教父》等，而新闻集团给我们的印象则是遍布全球的卫星电视网、权威和数量巨大的媒体——英国40%的报纸、澳大利亚2/3的报纸、全美40%的电视台。毫无疑问，二者竞争的头十几年，新闻集团占据了很大的优势，时至今日，默多克也比雷石东知名度大很多，但近些年维亚康姆已经后来居上，风头盖过了新闻集团，2013年至今，除了营业收入，在利润、利润率、收益率等各项指标上，维亚康姆（包含已经分出去的哥伦比亚广播公司）已经全面超越了新闻集团。而中国版的“默雷之争”也在这些年上演，那就是康师傅和统一，不过火药味则要浓很多。了解康师傅和统一两家企业的小伙伴们应该知道，由于“通路精耕”体系的推广成功，康师傅比统一拥有更强的销售网络覆盖能力和终端管控能力。在品牌影响接近、产品相似的情况下，头些年康师傅把统一在市场可是收拾的不轻，“打统”是康师傅经常采用的手段。然而，从“老坛酸菜”开始，世道就变了。跟以往一样，统一的老坛酸菜成功后，康师傅推出了“陈坛酸菜牛肉面”，包装产品相似，也找了代言人。还是想凭借强大的网络和巨额推广费用，打压统一以往有效的手段，在”内容为王“的时代，却变成了实实在在的昏招。因为它给统一本来就很好的“内容”又增加了新的“作料”，于是统一老坛酸菜牛肉面的广告变成了“模仿”篇，“有人模仿我的脸，有人模仿我的面”，本来统一老坛酸菜的好内容仅仅是好口味而已，经康师傅这么一模仿，内容里又增加了故事的成分。后来康师傅在昏招的路上越走越远，借《泰囧》大热之际，请了徐峥和王宝强两个明星做代言人，酸菜加量又加火腿肠的广告推出了，并且在广告中讽刺统一的酸菜太少。广告借助了2013年最火的栏目《中国好声音》为平台播出。然而，只是强化了康师傅“模仿者”、“山寨产品”的形象而已。康师傅在与统一的对抗中，第一次完败。根源在于用以前“渠道为王”的思维来面对“内容为王”的市场，以为可以再次用销售渠道和传播渠道优势打压统一。随后，统一陆续发力，Alkaquan的水偷偷成功后，之后统一饮料继续爆发，海之言和小茗同学凭借良好的产品概念、与消费者强有力的沟通再次惊艳市场，在一个阶段内，成为内容营销成功的典范。养生堂和娃哈哈之间的“恩怨情仇”，也够拍个电影的。娃哈哈,以分销联合体名扬天下，其网络的庞大和对渠道的控制力有口皆碑，其广告投放量也相当惊人。早些年，娃哈哈的新品策略曾号称是“模仿式创新”，其实就是在“模仿”的基础上添加些新元素，但作为行业巨头，“吃相不能太难看”，美其名曰“模仿式创新”。娃哈哈同城兄弟——养生堂是个“吃相比较优雅”的主，擅做产品创新，极富创意，长于造势。从“以内养外”的朵而胶囊、“有点甜”的农夫山泉、“喝前摇一摇”的农夫果园，到如今的东方树叶、打奶茶、高端矿泉水，几乎每个产品都创意十足、概念十足。头些年，作为同城老大哥娃哈哈，经常利用其渠道优势“欺负”一下养生堂。你创新一个，我就后面跟进一个，你有三种水果，我有四种水果，你有水溶C100，我有HELLOC。时光进入到了21世纪的第二个十年，有心的人们突然发现：“咦，这个江湖变了”，“东方树叶”和“打奶茶”成功之后，娃哈哈没什么动静，它不再跟在养生堂后面打了，农夫山泉的高端水成功了，娃哈哈还是没动静。难道两位江湖大佬言归于好、“相逢一笑泯恩仇”了？这就是他们友谊的见证？其实哪有什么恩怨情仇，只是媒体和宣传的噱头而已。在“渠道说了算”的年代，娃哈哈渠道强传播力度大，身边有养生堂这么好的“产品研发部”，不跟白不跟。而现在是“内容为王”的年代，就不能刻舟求剑了，跟不好反倒会惹一身骚，康师傅的“陈坛酸菜牛肉面”就是明证。不是他们现在变得友好了，而是世易时移，竞争状况发生了根本性改变。内容为王时代的根本特征是：1、信息泛滥，产品众多，注意力是最为稀缺的资源；2、如果你有好的内容，各种大大小小的渠道都会依附到你的身边，形成富集效应；3、不同内容偏好形成不同社群，这是社群经济和粉丝营销的基础；4、面对产品和品牌信息，消费者具有畅通的反馈和与其它用户交流的渠道。时代大潮的力量是摧枯拉朽的，哪怕你拥有最强大的渠道，在互联网时代，在内容为王的时代，都显得不堪一击。
第三节 小店商品的组织结构
1.商品比例 商品比例首先要考虑商品结构的分法，食品、非食品、生鲜应该怎么分。如果是食品，要分哪些类别，应该选多少单品数，不同的业态，类别组合是不同的。具体的分法要参考以下两个数据。第一，销售比例。同样是小店，社区店、便利店、折扣店，食品、非食品和生鲜的比例差别是有很大不同的。社区店的食品比例是65%，非食品的比例是25%，生鲜的比例是10%。便利店的食品比例是90%，非食品的比例是9%，生鲜的比例是1%。便利店一般没有生鲜，只会卖一些鸡蛋，所以这个比例大概是1%左右。折扣店的食品比例是75%，非食品的比例是16%，生鲜的比例是9%。这些数据（如表8-2所示）都是来源与一线城市的真实数据，行业人士比较认同，有比较强的参考意义。第二，毛利额的比例。社区店的食品毛利额比例是60%，非食品的毛利额比例是35%，生鲜的毛利额比例是5%，食品的周转快，但毛利率比较低；非食品的周转慢，但毛利率比较高；生鲜往往是吸引顾客的一个比较好的商品，所以它的毛利率也比较低。折扣店的食品比例是65%，非食品的比例是27%，生鲜的比例是8%，销售情况和毛利率其实就决定了商品的摆放位置，所以这两点就决定了商品的摆放面积和货架。 表8-2销售额与毛利额数据  2.商品组织结构如何划分在既有大店，又有小店的情况下，商品结构应该怎么设置。大店有1500个商品，小店受面积的限制，不可能有那么多。但是这些商品应该怎么放置？把大店比喻成一块面包，有完整的商品结构，而小店的面积是大店的20%，一刀切下来，小店的商品数也只有20%，所有的类别都减少80%，这是绝对不可能的。 一般面积在200~350平方米的门店，商品数量一般设置在2000~3000个。2000个是下限，低于2000个，商品结构会不完整，3000个是上限，因为还要考虑仓储。如表8-3所示。 表8-3商品结构比例  食品如果是2000个，里面基本上是甜品、干货，如糖果、巧克力，而奶制品、冲饮、饼干这些都会放在甜品区域中。调料、油、米等这些东西都会在咸品区域里，牛奶、酸奶、一些新鲜的馒头、面条、水饺和包子会在冷冻区。还有酒和饮料，酒饮在小店当中的销售比例非常高，因为它是易耗品，可以吸引很多消费者，所以也属于食品。甜品和咸品干货类的数量要控制在450~490个。冷冻品要投入很多设备，而且冰柜容量有限，还需要用电，所以这个成本要好好算一算，所以它的数量基本上在80~120个左右，冷藏品在190~300个左右。其实随着人们生活水平越来越高，对冷藏品的需求也会越来越大，像牛奶、酸奶等奶制品，中国消费者在这一块的消费与全世界相比很低，但是随着生活水平的提高，对于奶制品的消费需求会呈上涨趋势。所以对于小店来说，奶制品也很重要，因为它能够吸引消费者每天光顾，这一块非常有开发潜力。酒饮由于是基础品种，所以不管是大店还是小店，都必须要有，这是销售的一个保证。一般各店的酒饮的品种数量不会相差太多，大概在250~300个之间。非食品的类别非常多，包含的产品非常多，从家店到服装、婴儿用品、厨房用品，林林总总，数不胜数。如果细数，可能有七八百个类别，如果按系列的话，可能有几千个。但是由于面积只有200~300平方米，而且以食品为主，那么应该选择哪些非食品？这些非食品必须和消费者的日常生活紧密联系，必须是生活必需品。如纸制品，每个人每天都需要。个人护理用品，首先是洗发类的商品，如洗发水、护发素、面霜等，其次是家庭清洁用品，如洗衣粉、洗衣皂、洗洁精、去污粉。厨房、浴室、洗衣房的日常必需品数量比较少，大概有50~80个商品，由于这块伸缩性很大，所以可以根据门店的实际情况设置，选择一些小的杯子、碗、一次性的杯子、台布等类似的商品。纺织品不只是大家知道的床上用品，还包括衣着用、装饰用和工业用纺织品。纺织品每个季节都会不停地换，总体数量大概不变，但是里面的产品结构变化非常快，它不像干货食品，品种相对比较稳定，同样是五六十个单品，但是一年变换下来可能有120个。 蛋类产品差不多是10个，新鲜蛋、袋子装好的蛋，加上松花蛋、咸蛋，10个左右。如表8-4所示，是各类别商品销售额占总销售额的比例，通过比较，发现与全年的销售额比例差不多，如食品为73%，与行业数据比较接近。食品是73%，非食品是19.5%，蔬果是7.5%。蔬果的销量在冬天稍低一些，大概在6.5%左右，夏天大概在9%~9.5%左右，所以全年平均差不多是7.5%。首先，从表8-4中可以看出，在食品类中，甜品干货的销售额占总销售额的比例大概为18%，主要是一些糖果、巧克力等商品；咸类干货因为包括了酒和米，所以比例比较高，达到26%；冷冻品为2.5%；冷藏品为6.5%，这是平均值，事实上冷藏品的比例还在不断上涨，可能高的时候会接近9%；酒饮为20%，如前面所述，这个类别非常重要，是支撑门店销售非常重要的一个类别。其次，非食品类的家用杂货比例为0.8%，纸制品为6.5%，个人护理用品为6.1%，家庭清洁用品是5.5%。非食品重点基本上就是纸制品、个人护理和家庭清洁用品这三个品类，纺织品和文化用品的比例非常小，一共只有0.6%。最后蔬菜水果的比例为6.5%，蛋类差不多是1%。最后所以合计为100%。 表8-4商品销售比例 所以在做小店的时候，要有以下几类商品：第一，民生基本商品。这是必需的，这么小的面积，又想产生高销售额，只有商品种类齐全才可能，需包括粮油制品、奶制品、调味品、酒饮，还有基本的冷冻、冷藏、糖果、饼干之类的商品。 第二，知名品牌，这样才有血有肉。知名品牌如宝洁、可口可乐、雀巢、光明、金龙鱼、恰恰，这些都是行业内的龙头老大。这些品牌的品牌效应，就保证了销量，所以这些商品是销售的基本保证。第三，如果全部是知名品牌，又会产生一个问题，即知名品牌往往毛利比较低，所以必须还要考虑补充性品牌。可以采购适当数量的高毛利二、三线品牌，这些品牌对门店有较高的毛利贡献。小门店的商品品类基本上以民生基本商品、知名品牌和补充性品牌为主，笔者建议以中小包装为主，有适当的家庭量贩装。三类商品的在小店内扮演的角色及要求具体如图8-1所示。 图8-1三类商品的在小店内扮演的角色及要求 由于门店实际陈列面积的限制，因此，小门店在商品选择上，就必须更有目的性和针对性，只有符合以下三条选品的原则，才能列出真正高效的商品清单。首先是正确的商品结构，不是大店同比例缩小就可以做的，小店有小店自己的商品结构，是完全不一样的，生鲜、食品、非食品该怎么分？食品里面每一个类别该怎么分？都是有自己的游戏规则和原则，如果偏差不大，你可以做适当的调整，但是如果偏差太大，就会产生不好的效果。第二个是正确的商品数量。第三是商品的宽度与深度。什么是商品的宽度？就是商品对整个类别的覆盖度以及基本功能的覆盖度。什么是深度？某种功能商品在该类别的覆盖度，往下延伸下去，比如说同样是高压锅，26、28、34，这个就是深度，比如说炒锅，26、28、36，或者更大的，这个也是深度。另外，小店要重视商品的宽度，而宽度是靠功能来实现的。功能区别相对较大的不同系列商品，不会产生价格竞争。小店与大店相比，对深度和宽度的运用是完全不一样的。大店是宽度和深度并举，而小店是靠宽度功能来实现的，同样2000个商品，怎么样才能最大限度地满足消费者，而且宽度能够减少同功能商品之间的价格竞争。由于功能不一样，价格就可以设置为不一样的，如果商品的功能是一样的，在定价的时候，就要考虑这些商品价格产生的一些内耗，而如果功能全部错开，就不需要考虑这一点，这样就可以保证相对合理的一个毛利空间。3.工具：商品结构九宫格在有限的单品数当中，如何体现商品的宽度、如何做到品牌交叉、如何避免不合理的类别残缺、怎么样才能让商品的宽度既保证消费者需求的同时，又能够做到合理的品牌交叉，同时不流失任何的消费者？商品结构的分布，用九宫图表现出来效果比较清晰明了，具体如图8-2所示。 图8-2商品结构九宫格 纵向功能1、2、3是宽度，横向品牌低、中、高是深度，如果覆盖了这三种，深度就差不多了。如果这家店比较大，也可以再分细一点。 例如，某公司准备进行牙膏品类的商品优化，目前它有70个商品备选，而实际陈列位置只有25个，那么在70个商品当中该怎么去选这25个商品呢？一个最简单的办法就是按销量从高到低排下来，取前25个就可以了，笔者相信绝大多数都时这么做的，最多再考虑一下毛利状况。但是这么做的结果是一些单价比较高的商品，销售额排在前面，而一些单价比较低，比较适合于大众销售的商品，由于单价低，销售额排名靠后。如果这样简单的一刀切，销售情况非常好的商品反而没被选中，这样的商品结构就会有一些偏差，所以用九宫格的方法来做，与用简单的销售排名结果是不是一样的。 图8-3某公司的商品结构 如图8-3所示，首先将牙膏类产品按基本功能划分，可划分为6类：第一类是美白，美白是牙膏常规的一个功能；第二类是草本，它有去火的功效；第三类是防蛀；第四类是口气清新，有漱口的动能；第五类和第六类是功能性和儿童牙膏。这六种功能，基本上涵盖了目前牙膏类产品的六个宽度。其次是深度，按这六个功能全部划分完以后，再按功能指定商品。最后形成一张完整的表，看到这张表，采购人员心里会有底，知道牙膏类商品结构比较完整，考虑了功能，考虑了深度，高、中、低档商品都有，甚至还考虑了规格，90~140克规格的商品全部错开。这25个商品给消费者的感觉不会比70个商品要少，同时还节约了货架。在划分品牌高、中、低档的同时，要错开规格，这样各规格的商品价格会有有差异，会给消费者完全不同的感受。 
钱是分化被统治阶层的导火索
人类因为权力而被分为两大阶级：统治阶级与被统治阶级，即老子说的贵、高与贱、下（德篇第2章：侯王无以贵高将恐蹶。故必贵矣，以贱为本，必高矣，而以下为基），孟子所说的劳心者与劳力者，孔子所说的君子与小人。按照财富多少区分社会阶层的做法，是资本主义的做派，恰恰是所有前资本主义社会都在反抗的。老子的思想、墨子的思想、先秦诸子所有人的思想，都不可能接受按照财富多少确认社会等级，血统（王族贵族）的、权力（官职）的、知识（含巫祝）占有者，都不可能接受资本主义的规则，因为这是此消彼长的何为尊长之争。在这个时代背景下理解老子“不尚贤，使民不争”，就可以看出，老子提出的解决基层群众不争（切记，此处不争是特指“民”之“不争”）的方法，在老子所在的那个时代，是具有现实性的。作为被统治阶层，如果统治者（管理者）在被统治者中，认为有钱的人更有特权、更值得尊重，这不正是造成群众之“争”的导火索吗？想一想前面说的公司里、学校里对员工、学生的态度，校方、老师是区别对待好，还是一视同仁好，就不难理解老子的意思。对于中国社会来说，3000年政治思想就没有解决“自然法之基础”（前述个人自由与天赋人权），进入市场经济后，就等于增加了第二道不平等，以财富多少区别群众，造成中国社会陷入“基层特权主义”泥坑：作为被统治阶层的群众，忙着以财富多少争夺一切残余的社会特权，简言之，在中国群众身上，恰恰可以看到最深的特权意识，反而是统治阶层里的先进分子（背叛阶级的逆子）持有更加普世的平等思想。这正是中国近代以来真正的社会现实与最大的“社会病”，也是中国近现代100多年思想启蒙没有解决的问题。不尚贤，不是要去消灭贤者（有钱人），而是指在管理上一视同仁，并不因为被管理对象的钱多钱少而区别对待。有传言说乔布斯治疗癌症，等待医院挂号的排序，因此耽误了治疗。中国网友戏称乔布斯如果在中国看病，肯定不需要排队，而且会有“首长级”医疗服务。网上流传一篇冒名余秋雨的看病经历的文章，写医院在得知看病的是大名人余秋雨后，立即区别对待，给予特殊照顾，中国社会普遍不以这个现象是违反医院规则，而认为是理所当然的。对比乔布斯与“余秋雨”的医院经历，就能看到这正是老子所反对的“尚贤”（以财富多少区别对待，即钱多者享受特权）的表现，是中国社会真正的问题。小民之争，是表象与结果；管理小民的人崇尚什么，才是本质与动因。解决现象的方法不是针对民之争去崇礼、制法、教育、惩罚，而是反向问责管理者（统治者）在治理民的态度与方法上是否出了问题。需要特别提醒的是，老子不是现代意义上的民主主义者，但老子政治思想的最大特点是“反向问责统治者”，而没有将重心放在如何整治“民”，这是老子与儒家、法家政治思想最大的差异。读老子者，可以细心体察考察，不难从老子文本里，找到老子本意，也不难看到老子思想在其后2500年来被误解、歪曲所带来的历史性损失。
一、变革与优化定义
说起流程变革，很容易让人联想到上个世纪90年度以迈克尔·哈默为代表推动的流程再造运动，轰轰烈烈然后销声匿迹，成为那个时代的缩影。事实上，关于变革与优化之间的边界问题，不同人的定义不同，有所争议在所难免。通常认为，变革是改变事物的本质，优化是使之变得优异。从流程的视角来看，变革=BPR（BusinessProcessReengineering，俗称为流程再造），优化=BPI（Businessprocessimprovement）。尽管有了定义，依然“傻傻分不清”分不清的不在少数。为了方便管理，我们将变革与优化的定义与流程架构的层级关联起来，涉及到流程架构L1-L3层级的调整定义为流程变革，仅仅是L4-L6层级的调整则定义为流程优化。当然，还可以更精细化的管理，如涉及到流程架构L1-L3层级的调整可以再细分定义为战略级变革、公司级变革、部门级变革，仅仅是L4-L6层级的调整又可以细分为优化A、优化B等。名称可以根据公司的习惯进行命名，各个层级对应的流程架构层级也可以根据需要进行匹配，除了流程架构层级，还多设置一些维度来评估变革、优化的层级，比如：影响范围、变革/优化的投资、时间周期等，通过评估计分来确定层级。当然，精细化管理意味着前期投入会比较大，有得有失，需要平衡。
4.优化卖场的7个手法
胡元是G药店的店经理，公司对业绩的高压使得胡元很难有心思去考虑卖场，在总部人员的多次巡店中，G店都成了卖场问题店。业绩虽好，但脏、乱、差，这是领导对G店的评语，也是给胡元的警告。对于胡元来说，她没有系统地学习过门店管理，都是自己一手摸索，一路从店员成长上来的，所以，她也的确无话可说，因为事实的确如此。要说氛围布置、堆头陈列，她也是高手，但是自己的门店就是没有人家的干净，就是没有人家的整齐，就是没有人家的好看。可是具体说，胡元又说不上该怎么办？药店管理中卖场管理是最考验店经理的综合实力的，可以说，店长要做好业绩不难，要做好专业服务也不难，但是要随时保证自己的卖场是最高效的，最有吸引力的，却是一位优秀店长才能做到的。那在进行卖场管理时，问题主要体现在哪些方面呢？(1)脏。从货架到商品，从卖场到休息间，是否有积灰？收银台面是黑的还是白的？抹布是白的还是黑的？气球是否瘪掉了？咨询桌的桌布有多长时间没有洗了？微波炉里面的油有多厚了？卖场的脏可以体现在各个细节上，多到想不到。(2)乱。每次来货后上好了货，但是空箱堆满了墙角，说是待会收纸箱的老头就会来；货架上整条的小瓶VC被塑料纸包着，叫顾客买的时候自己拆吗？角落里蹲下去看，总能找到没有价签、没有排面，也没有销售的“三无商品”；POS机上面贴了多少张便条？随性的陈列，更有被损坏的器械仍在架等。乱，在门店，不需要一个班，只需要几分钟就会出现。(3)差。差，并不只是说业绩，差在卖场也体现在工作人员的精神状态与门店的精、气、神上。对于门店来说，精气神就是软性氛围的布置，包括POP、货架语言等。对门店进行卖场管理，主要体现在细节把控上。对于药店来说，优化卖场，改善细节可以通过以下7种手法：(1)布。这里的布是布局，布阵之意。卖场是一个空间，这个空间因为有了货架、商品才能聚客，但是几百箱货到了店里面，应该按照怎样的方式来布局呢？除了遵循新版GSP的要求外，在具体的陈列上应该怎样安排？也就是说，哪些类别的商品与哪些宜放在一起？哪些宜放在卖场前半场？哪些宜放在后半场？不同的季度堆头的商品又该是哪些？（请参考图2–1）图2–1药品陈列图当然，器械类药品也可沿玻璃橱窗陈列，以吸引顾客。我们在做空间管理时，除了要考虑关联性，还要考虑季节变化，比如，夏季外用软膏销量相对较大，所以可能需要调整到前半场，而滋补类的此时销量相对较小，就需要调整到后半场了。布局，对于卖场管理来说是最重要的一环。因为，一旦空间管理定好了，要再次调整是非常辛苦的，这也是每到季节变化时，员工最怕进行货架调整的原因。但是要晓得，那么多大型超市不管干到多晚，都会及时地进行卖场调整，原因就是卖场的布局对业绩影响非常大。在这一点上，对于药店来说，也同样如此。(2)理。治乱的另一招是整理，随手理货是药店人员的日常工作。我们将它细化一下，一是每次销售后及时到刚才拿药的地方进行整理；二是定时理，比如，每个整点进行理货；三是交接班前理货；四是晚上下班前进行理货。这是从理的时间来细分，而从员工的负责区域来看，也可以对每个员工的“自留地”进行检查，要求员工对自己区域做到每隔一段时间进行整理。这个可以设立一个时间标准，比如，半小时一次等。理，关键还是在于员工用心负责，如果员工只是应付差事，那么理的结果可能不尽如人意。从管理的角度来看，以标准进行检核是行之有效的方法。(3)拆。药店人员每天都要拆，笔者想说的是，针对卖场，我们需要确保不留多余空箱。来货后，下完了货及时将空箱拆掉，整齐码好，如果不需要留存，则及时卖掉。而在货架上的也不应出现整条被塑封好的商品，那样是向顾客传递你不想卖这件商品的信息，所以，应及时拆掉塑封，整齐有序地摆在货架上。拆也体现在货架上。一些门店，本身空间就不够，或者说是空间虽够，但来客数不多，商品库存有限，存在多余的货架。此时应将多余的货架或者是不必要的货架及时拆除，保证卖场通道宽敞。(4)移。对于固定的货架，多数人都会习惯地继续按照货架的位置上货，其实，随着时间变迁，有时原先的货架位置可能并不太好。所以，要经常以局外人的角度来看自己的卖场货架，将货架移一移。笔者记得刚开始当区域经理时，一家门店准备开业，笔者到店里面，并没有太在意其货架，将货上好后，才发现货架位置不对。后来才知道，原来那货架只是工程人员随意摆放的，此时再来移货架就痛苦了许多。在管理自己的门店时，要摒弃固有思维，必要的时候移一移货架，总会有新的发现。(5)擦。擦货架对于药店人员来说也是一项基本工作，以笔者的经验，货架打扫的频次宜在每周一到两次。对于那些在马路边上、灰又比较大的门店来说，可能每天都要打扫一次。为了避免弄湿药盒，应将药全部拿出来，湿抹布擦好后再用干抹布擦，再摆上药品。对于易脏的地方，比如，收银台、咨询台、休息间的小桌子与微波炉要特别关注，及时进行彻底清洁。(6)码。商品陈列的时候，要想商品整齐，特别是梯形纵向陈列时，最要紧的一招就是基底是否平稳。因此，在码商品的时候，需要用到一些工具，比如，空盒、KT板等。空盒要稳且扎实，里面可以放一些废纸或者塑料泡沫支撑，否则时间长了就会塌掉。笔者也看到有些药店用专用的工程材料做陈列的台阶，甚至有些药店在设计货架时就以梯形的样子来做，那陈列时就方便了许多。码的时候，要注意前后是否在一条线上、水平是否在一条线上、盒子的颜色与大小是否合适等。(7)插。对于零售人员来说，也许这是独有的一种手法，因为我们经常要用到爆炸头与插卡，也要经常上价签，这里面就需要插。放价签的时候要看是否平，插卡也是同样的道理，插爆炸头时要注意是否完全嵌稳，否则过一会爆炸头就会倒下来。药店的卖场也是特殊的卖场，可以通过布、理、拆、移、擦、码、插等手法来优化卖场，优化的目的既是提升门店的形象，也是提升业绩。如果卖场都不对了，员工在里面吭哧吭哧辛辛苦苦做关联，累却收效有限。所以，要让门店有更好的产出，卖场治理是药店人员不可回避的。而在优化时，管理者对细节的追求将体现在卖场效果上，也将体现在企业的综合运营管理水平上。
三、效率提高10%，利润倍增
当无法在市场上提升价值的时候，在内部提升效率就是最关键的“策略”了，因为此时成本会成为至关重要的竞争要素。一家企业在外部不容易获得增长的市场环境中，管理效率的差异成为竞争中决定获利程度的重要因素，因为它们直接影响企业的相对成本地位和差异化程度。任何一家企业的收入都可以用以下公式表示：收入=客户数量×单次消费额×消费频率假设一家企业有1000个客户，每个客户单次消费额为1000元，年消费次数6次，成本为400万。根据公式计算，收入为1000×1000×6=600万元，成本为400万元，利润为200万元。如果每项小幅增加10％，则收入为1100×1100×7=847万元，成本同比增加10%为440万元，而利润变成为407万元。可见，只需客户数量、单次消费额与消费频率三个参数各小幅增加10％，就能带来利润的倍增。在日常经营中，我们有太多可以让客户数量、单次消费额与消费频率提高10%或20%的方法。例如，产品创新、套餐设计和点菜技巧的提高等均可轻松地实现单次消费额的提高。满足顾客受欢迎、受重视、享受舒适和被理解的需求，顾客就更愿意回头，不断回头的顾客中有许多又会成为企业的“推销者”，“推销者”的口碑传播会为企业带来更多的顾客。所以，我们便不难理解，为何那些生意好的企业越来越好，而生意渗淡的却越来越差。由此可见，提高10%的客户数量、单次消费额与消费频率并不难，但为何结果达不到我们的预期？这是因为结构效率与组织效率之间不是相加而是乘积的关系），问题就在于个人低效拖了整体的后腿。那么，个人效率又是如何影响整体效率的？假定一个工作有4道工序，如果每道工序的效率都为90％，那么这个工作的总效率将是多少呢?计算一下就能知道，0.9×0.9×0.9×0.9约等于0.65，也就是65%。从这里我们看到：一群人做事，如果每个人的效率90%，那么组织效率就就为65%！推而广之，人越多、工序越多影响越大。为此，我们必须改善组织运行的效益，只有这样，才能从根本上提高企业竞争力。组织就像炉子，而人才则是投入炉中的煤，一只设计合理的炉子，能使煤炭得到充分的燃烧，反之，人才在组织环境中缩手缩脚，遇事互相推诿，无法形成方向统一的合力。提高个人效率没有捷径，一是必须训练有素；二是补一百年前科学管理课。首先，如何才算训练有素？只需看看部队的训练就知道：战士每天所做的工作就是队列训练、战术操练和擦拭枪械等小事，这些看起来非常简单、枯燥的操作程序，如果每天重复同样的动作，容易让人厌烦。所有单个人完成这些动作并不难，但要把单个人散漫、不整齐、不规范的行为变成整个团队整齐划一的行为，并且长期保持下去，这就需要长期的训练。基础管理就是从简单、细小和容易的事情做起，从一点一滴做起。军队之所以纪律严明、整齐划一，靠的就是平时的操练。操练的目的不外乎有三个：  一是增强体魄，不断改进“硬件”条件。二是学习战斗中的攻守技能。三是培养良好的作息习惯。通过操练与教育，培养自律的战士，让强制性的军规、军制、军纪转化为官兵的自觉行动与习惯。对企业的员工而言，纪律、敬业、服从和协作等精神永远都很重要，但是，这些优秀的品质不是与生俱来的，需要进行长期培养。其次，补一百年前科学管理课应尤其引起餐饮企业的高度重视。在100年前，泰勒通过观察发现在很多情况下，由于不科学的流程、作业导致了无效的产出，泰勒认为，要“使雇主的财富最大化，同时也使每一位雇员的财富最大化”，必须提高劳动生产率，而方法只有是科学的管理。在泰勒之前，管理都是凭经验，只有到了泰勒的时候管理才成为科学。泰勒通过著名的“搬运铁块”实验，让劳动生产率提高了4倍。泰勒明确表示，如果想提高效率做4件事情就可以了：科学划分工作元素，员工选择、培训和开发，与员工经常沟通及管理者与员工应有平等的工作和责任范围。泰勒所研究的搬运铁块工作在我们的生活中司空见惯，而且已经被我们的祖先重复了上千年。但你是否会对一个重复了上千年、如此简单的工作提出疑问——这么做就是最好的方法吗？关键在于，你是期望像诸葛孔明一样一夜之间就改变整个局势，还是像泰勒那样重复做一个简单工作的实验去寻找规律？这需要我们仔细思考！
品牌营销为什么最需要故事
没有故事就没有意义没有故事就无法解释世界没有故事就没有因果关系没有故事就没有答案没有故事就没有期待没有故事就无法抉择没有故事就没有高潮没有故事就没有图腾故事承载鲜活的灵魂故事口口相传心服口服故事恰如给你吃下一颗定心丸故事是复杂的思考、简洁的表达故事是“终极信息技术”故事是生活的必需品故事是我们赖以生存的隐喻故事的威力不是烟幕弹而是原子弹故事的诞生是人类为了解释纷繁复杂的现象世界、应对处理各种突发事件、解决各种矛盾问题、克服各种困惑与恐惧而产生的心理机制。被称为“好莱坞编剧教父”的罗伯特·麦基通过《故事经济学》告诉我们：故事为何出现？故事的本质是什么？故事的力量到底来自何处，以及为什么说故事是最好的营销手段。故事的出现源于人类在进化中的两次觉醒。第一次觉醒是人类祖先的大脑经过一次次突变，大脑在神经强度紧绷至极限的时候迸发出第一个想法：“我是”。对“我是”这个概念无声的觉醒令人类大脑从此有了思想，令动物从此成为人。而自我意识侵入最初的人类思想之后，带来的是一种突如其来的强烈孤绝感。自我意识的代价是意识到生命的孤独本质，与其他一切生命甚至人类同类的距离。在最初的“我是谁”时刻，人类的思想不仅感到孤独，更感到恐惧。在“我是谁”的自我意识觉醒之后，人类迎来了第二次觉醒：时间意识觉醒。时间涌入思想，恐惧随之而来。最初的人类突然间发现自己孤身一人，在时间的长河上无依无靠地飘荡。当人类不知道接下来会发生什么的时候，会产生一种名为“害怕”的情绪；而当我们知道会发生什么，看到生老病死却无力阻止的时候，“恐惧”会击中我们。在产生自我意识之前，人类智人的祖先和其他动物一样，享受着实实在在的“永恒当下”带来的舒适感。但当“我”的概念把自我从原始直觉中分离出来，人类的视野延伸到痛苦的未来，击穿了刚刚萌生的心智。雪上加霜的是，人类意识到不仅未来充满不可知，事物的表象同样不可信任，世间无一物是看上去那样。人需要的是理解，但世界是不可理喻的沉默。我们看到的、听到的，人们说的、做的，都是事物看上去的样子，是感知的虚饰。人类祖先面对纷繁复杂的表象世界，以及应对各种物竞天择的事件与问题时，感到不知如何解释与如何处理这个混乱而恐惧的世界，他们理不出动态事件与动态变化的前因后果及因果秩序。然而事物的真实面目隐藏在表象之下。真实指的不是发生了什么，而是如何发生、为何发生。无论科学还是宗教都无法解释生命中那些看不见摸不着的因果。突如其来的自我觉醒在混沌、谜团与无意义引发的困惑中动荡不安。生命如此短暂，短暂得几乎不值得。人类必须找到路径，为存在赋予意义。面对世界的种种恐怖而又神秘的自然现象，不确定性给早期的人类带来无尽的恐惧。为了摆脱这种对未知的无尽恐惧，人类必须把这些不确定性冠以一个合理而且确定的解释，而当时的人类又没有技术手段，不能够解释这些自然规律。正是这个时刻，故事成了人类抵御困惑与恐惧的救命稻草。人类开始设想，天上之所以电闪雷鸣，是因为有掌管自然的神明；人会生病遭遇痛苦，是因为人类犯了错误要处罚人类。总之，这些不确定性在人类的“故事”中解释得通了。一切都可以归结为某种因果关系，从此物竞天择将讲故事的心理机制植入到人类的DNA中。对人类而言，故事化思考解决的问题，就是克服死亡和混沌带来的恐惧。故事成为人类心智进化过程中植入我们DNA中的心理机制。“历史证明，这种机制为相匹配的问题提供了解决方案。任何心理机制之所以能够存在于现今的有机体中，都是因为它曾经成功地为这一有机体的祖先解决过某个特定的自适性问题”。进化的人类心智掌握了故事化的感知方式，进而有能力将庞杂宏大的现实简化为可控、高效、在人类理解范围内的事实。人类把复杂的自然规律用故事加以解释，把所有的自然现象都赋予了因果秩序。有了因果秩序，就意味着这些现象在人类的理解范围之内。故事结构化的处理方式为虚无混沌的存在赋予了秩序、和谐与意义，有了故事化的思维方式，人类终于学会了如何带着目的生存，达到生活的平衡，故事成为生活的必需品。麦基认为，通过研究故事的起源，我们可以得出一个结论，故事早在远古时期就已经成为人类处理外部信息的主要方式，这种基于想象力而不是理性思考的思维方式，已经陪伴了人类上万年，它早就根植在人类的基因里。人类通过故事来理解外部世界的因果关系，建立起最初的生存秩序。所以从这个角度看，故事才是最适合人类心智的信息模式。故事是人类处理外部信息最原始的方式，同时也是人类向自己交付确定性的工具。麦基告诉我们，现代广告的目的和故事最初的目的几乎如出一辙，它们都是在试图交付确定性。早期的人类通过对外部信息的故事化加工，让复杂的自然现象变得有理有据，从而得到对外部环境因果关系的确定性——只要我做出这个行为，就一定会得到确定的结果。广告的逻辑是，试图让你相信只要用了这个产品，也一定会达到某种结果。比如用了SK-Ⅱ神仙水就会“晶莹剔透”，原来它含有90%以上的Pitera（活细胞酵母精华）。Pitera之父吉井隆发现，即使是酿酒厂步入中年的匠人，也拥有一双犹如婴儿般细嫩白净的双手，神奇的故事于是开始了。故事和广告的底层逻辑天然契合。所以，假如要和消费者沟通，没有什么比故事更合适了。故事化广告的兴起，从某种程度上讲并不是创新，它其实是还原了人类的一个真相：我们天生就是故事动物，人类的大脑原本就是一部不断接收故事并且不断加工创造出新故事的机器。人类天生具有故事力的头脑。为了令思维故事化，人类思维在进化中强化了八个驱动力：自我意识（自我审视的能力）、他者意识（同理心与感同身受的能力）、记忆（存储和调取经验的能力）、智慧（从学习与经验中汲取知识并运用演绎逻辑、归纳逻辑和因果逻辑得出真实可靠结论的能力）、想象力（将现实重塑为意想不到的可能性的能力）、洞察力（通过表象感知内在因果关系的能力）、关联（创造的能力）、自我表达（表演的能力）。头脑天生会创造故事，在自我和宇宙，以及自我和过去、现在、将来之间的鸿沟上架起桥梁。故事形式令混乱产生秩序，穿透“看上去如此”的谜题，呈现出“实际如此”的因果关系。故事就是拯救。故事为虚无/混沌/困惑/恐惧的存在赋予了价值、秩序与意义；故事为所有突如其来的重大的动态变化、动态事件及认知问题提供了解决方案；故事的弧光带领我们从生活中的某处缺失走向圆满，从需求走向满足；故事可以帮助我们超越思考，智胜挑战。比如IBM的“智慧地球”故事，号称可以为应变中的智慧城市、智慧医疗、智能金融等无所不包提供解决方案，帮助各种行业掌握认知能力，迈入认知商业时代，智胜我们面临的最大挑战，一起共步未来。故事能创建“真实的信念”。故事胜于数据和事实。数据事实和故事的不同之处在于：数据事实仅罗列出发生的事件，故事解释如何发生及为何发生；数据用数量和频率解读事实，故事则解释事实背后的因果关系；故事的高潮还交付了确定性的因果秩序与确定性的结果，这当然满足了消费者的认知：原来如此，实际如此，理应如此。Timberland以“踢不烂”的故事胜出；Jeep以“不是所有的吉普都叫Jeep”的故事胜出；特仑苏模仿Jeep以“不是所有的牛奶都叫特仑苏”的故事胜出；王老吉以“怕上火喝王吉”的故事胜出。人类沟通的最好模式就是理念浓缩成的简单故事。海尔以“中国造”的理念故事胜出；浪莎以“不只是吸引”的故事胜出；今麦郎弹面以“弹面才好吃”的故事胜出；郎酒以“酱香神奇老二”的故事胜出；剑南春以“大唐国酒”的故事胜出；国窖1573以“中国品味”的故事胜出；茅台以国酒故事胜出；洪九果品以“泰好吃·太好吃”的故事胜出，御济中药以“真·精·诚”的故事胜出等，不胜枚举。故事天生具有吸引并抓住受众注意的独特能力。故事化沟通是传递信息最有力的形式，因为故事最适合人类心智。之所以故事最适合人类心智，是因为最早的人类将现实转化成故事来理解。人类爱听故事的天性决定了无论在何种场合，故事总是胜于事实，情感总是胜于逻辑。品牌获取影响力的最佳方式就是讲好一个故事。可以预见，未来的广告也将越来越多的使用故事，讲故事也将成为营销人最重要的手艺。因此，一旦你掌握了故事的结构与方法，故事就可以为当今的广告危机与营销危机提供出路。发掘图腾理念，讲好原创故事，好理念要浓缩为一个个原创故事，每个企业都要讲好自己的原创故事。伟大企业的掌舵者，比如华为任正非、苹果乔布斯、亚马逊贝佐斯都是掌握故事技艺的故事会高手，他们甚至让整个企业从内到外都故事化。他们使用故事向外推动品牌营销，对内塑造执行思维，故事（而不是数据）是他们组建优秀团队、设计产品、分析战略、策略性规划、销售、服务及领导的工具。他们用自己的原创内容与独特声音讲述原创故事，并保持持续性。华为一直在讲“奋斗者为本”“对客户需求宗教般虔诚”的故事，苹果一直在讲述“不同凡想，改变世界”的故事，亚马逊一直讲述“地球上最以客户为中心的公司”故事。一切都要故事化。未来最降本增效的营销将从“以广告为中心”转变为“以故事为中心”，“故事第一，公关第二，广告第三”。传统广告的销售能力已进入了不可避免的缓慢衰退期，我们必须打破纯广告活动驱动的途径，要把一部分预算开支用于创作吸引、抓住并且满足受众的故事，并激发使用新技术（增强现实AR、虚拟现实VR、视频、游戏等）、新媒体（数字媒体、社交媒体、直播媒体、内容营销媒体等）赋能来做故事化营销。随着这些新技术新媒体的成熟，资本的眼界和资源会强烈地向故事转变。借助这些新资源，讲故事的人会加速广告驱动模式的消亡，并启发媒体形式的创新，让更多人有更多时间消费故事化的知识和娱乐，让品牌故事激发潜在销售，成为商业回报的强健驱动力，给营销人带来前所未见的机会。在传统媒体的旧世界中，公司把预算中很少的一部分用于创作吸引人的故事化广告，而把绝大部分投入于为这些广告购买发行渠道。而在新世界，有数千甚至数百万人分享他们喜爱的故事，于是这种平衡反转了：未来，故事驱动的营销人员把预算开支用于创作故事而把越来越少的份额用于投放渠道。现在是创意复兴时代，企业应该充满信心地对故事进行长期投资。这才是最重要的资产投资。消费者只会越来越快地转向免广告的媒体。品牌必须快速眼上，向故事驱动模式转变，用目的型故事驱动消费，否则等待他们的是无路可退。创造以故事为核心的战略需要敢于冒险、试错和持之以恒地付出，才能够收获成功。这样你能够在收获商业回报的同时为这个渴求故事的世界增光添彩，而无需再在中插式广告上一掷千金。你能够用充满人性洞察的故事丰富听众的人生，而无需再对自己的产品自吹自擂或过度承诺。你能够让品牌与目标受众建立密切联系，触动他们的心，让他们心脑相通，开慧益智，让他们的生活更富有意义。你能够带着促进品牌好感度和社会变革的双重目的向受众讲述你深信不疑的故事。预算较为紧张的公司别无选择，他们没有能力把宝贵的资本放在效益递减的广告上。他们的成功取决于对故事手艺的掌握。没有故事，就没有吸引力，谁有故事，谁被关注、谁就引爆、谁就疯传、谁就胜出。海底捞的成功秘诀在营销传播上并不是什么超级符号，而在于有目的地创造设计并且讲述出超乎受众预期的超出底限的服务故事，比如为等位的受众掏耳朵、修指甲、做足疗等“变态式”服务。海底捞不愧是讲故事的顶级好手，他们只用一个“双手改变命运”的中心思想故事就让所有员工为自己而战，不但源源不断地吸引想要的人力资源，而且塑造出独特的企业文化图腾。海底捞“双手改变命运”的故事为什么能如此深入人心产生共鸣？因为这个故事跟我们当下的生存密切相关，它其实代表了我们当下的生活欲望，说穿了就是这个欲望的原型。什么叫原型呢？就是原始人类的欲望，以记忆形式印刻在人的大脑里面，不断地在遗传当中被传承下来，然后在一定的条件下被唤醒、激活。这个东西又叫集体无意识。而集体无意识需要一个明确的表达形式，这个形式就叫作原型，也就是一种故事，原型故事。这个“双手改变命运”的原型故事，在海底捞上市后已演变成了一个神话故事：17岁就跟着张勇做底层服务员的杨丽娟，海底捞上市后身价30亿，这个让广大受众向往乃至膜拜的图腾故事，会驱动受众变成消费者，我们谁没有一种期盼改变命运的梦想？所以，海底捞不但满足了我们的胃，还转化成了一种有效的精神疗法。它治愈我们，引领我们去体验一个更正能量的境界。而西贝的成功秘诀在营销传播上也不在于超级符号，而在于直接把《舌尖上的中国》最精彩的真实故事借为己有、化为己用。这些故事已经如王母娘娘的蟠桃已经长好了，而且通过央视传播已名满天下，吃货们都知道，而西贝就直接把这个故事的蟠桃摘了，比如直接签约“舌尖1”的黄老汉作陕北黄馍馍代言人；比如直接买断“舌尖2”的张爷爷手工空心挂面；有目的地创建“西贝走进联合国”这样很给中国人长脸和给中国人提气的故事，这些故事不但长脸提气而且入心。现在西贝着手创建的故事是“闭着眼睛点，道道都好吃”，目标行动是驱动目标受众反复去西贝，尽管选，长期重复消费。一场商业战略就是一个设定发生的故事。商业营销故事都是目的型故事。目的型故事的灵感来自“真实的戏剧性”，来自某个真实的特性、细节、素材或事件，来自人性中、生活中、市场中真实的需求与洞察。钻石是经过琢磨的金刚石，坚固耀目而且不会坏，这是钻石的真实性，1951年珠宝大王戴比尔斯据此真实性创建了一个强劲有力的目的型故事：“钻石恒久远，一颗永流传。”（Adiamondisforever）“钻石等于爱情”的故事从此疯传，逐步主宰世界。这让其实只是由碳元素构成而已的钻石得到重新定义，成为爱情和忠贞的象征，婚姻的保障，代表永恒不破的爱情。这让情感至上、本来以金玉为第一定情之物的中国，2020年将替代美国成为世界第一大钻石消费大国。人类生来就被问题困扰，所以需要故事。这是一个预期发生的故事，一个设定发生的故事，一个谋定长期与终局的故事。一切战略的顶层设计都是讲故事，做大局，做终局。
四、 读人需要有读心的工具
识人的根本是读心，而若实现准确读心的意愿，我们就必须进入心理学这个专门因读心而生的知识大殿堂。心理学起源于古代的哲学思想，1879年，德国心理学家冯特在莱比锡建立了世界上第一个心理学实验室，标志着现代心理学的建立，心理学从此宣告脱离哲学而成为独立的科学。虽然这门科学建立的时间仅仅有一百多年的时间，但其发展速度极其惊人，截止至2007年7月已经形成2635个分支，而且还在强势发展。哈哈，读到此是不是头都有点大了呀，如此庞大的一个家族，恐怕连入手都困难，何谈掌握。其实，作为一名面试官，只需要掌握一些与人的职业思维、行为心理关联较多的心理学知识、测试技能就可以了。1.普通心理学心理学虽然有许多分支，且分别从不同的角度来研究心理现象。但是这些研究，万变不离其宗，它离不开对心理现象、方法、心理的实质和心理现象规律的认识。于是就产生了一门研究心理学基本原理和心理现象一般规律的心理学，即普通心理学，。它是所有心理学研究之本，是各分支研究与发展的基础性学科，也是心理学入门的专业课程，是学好其它其他心理学的工具。2.行为心理学行为心理学是20世纪初起源于美国的一个心理学流派，它的创建人为美国心理学家华生。顾名思义它是揭示人的心理与行为关系的学问，掌握其要领能揣度人的心灵深处的欲求，、洞察人的行为，、发掘人行为背后所隐藏的真意。美国心理学家里塔·本纳苏蒂说：“男人的一举一动都透露出他的性格和品质，尤其是在他失去警惕的时候，在他不再努力给你留下好印象的时候，或者在他没有意识到你在观察他的时候。”所以，人的行为一直在暴露人的理念或态度。管理理论中，著名的“南风效应”就是行为心理学的典型展示。北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛凛、寒冷刺骨，结果行人为了抵御北风的侵袭，便把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人觉得春暖上身，始而解开纽扣，继而脱掉大衣，南风获得了胜利。南风之所以能达到目的，就是因为它顺应了人的内在需要。由此，管理者们不再仅仅使用“大棒”来管理员工，而是加入了“胡萝卜”，实行温情管理，实施更有“人情味”式的表扬、肯定，达到取得了事半功倍的效果。3.社会心理学社会心理学是研究个体和群体的社会心理现象的心理学分支。个体社会心理现象指受他人和群体制约的个人的思想、感情和行为，如人际知觉、人际吸引、社会促进和社会抑制、顺从等，简单说它是一种研究群居在社会中个人的心理现象。学好社会心理学能让我们更好地理解人与人的关系，、人与社会的关系，、社会及他人行为对个体心理的影响等。社会心理的研究解释了很多有趣的现象，如，“炫耀源于内心的不自信，是一种内心需要被关注被肯定的表现”等。4.人格心理学人格心理学也称作性格心理学，它是专门研究人所特有的行为模式的心理学。一般，其研究主要是在精神分析理论、特质理论、生物学流派、行为主义、人本主义和认知理论等六种人格理论流派间，针对有关人格的理论，进行研究。我们在招聘中常常使用的职业倾向测试、人性格特征测试都是以此为理论基础。人格心理学在人力资源管理，特别是招聘面试、人才的选拔晋升活动中，应用广泛，是面试官应该重点掌握的心理学知识之一。5.发展心理学发展心理学是研究人的心理发展规律的科学，主旨是描述人的心理发展现象，揭示心理发展规律。它有广义的和狭义的两种理解，广义的心理发展是指包含心理的种系发展、心理的种族发展和个体心理发展；狭义的心理发展仅指个体心理发展。其中，个体心理发展的研究，对面试官认识、理解人生各个年龄阶段的心理发展特点、特质行为表现有积极的启发意义，可以帮助理解岗位素质特征中的发展性要素，、与被面试者求职者的人格发展特征倾向的匹配。6.管理心理学管理心理学是将心理学的知识应用于分析、说明、指导管理活动中个体和群体行为的工业心理学分支，是研究组织管理过程中人的心理及行为现象、心理过程及其发展规律的科学。它以组织中的人作为特定的研究对象，通过对人的系统的研究，揭示人在组织中的行为规律和特点，最大限度地调动人们的积极性和创造性、，改善组织结构和领导绩效，建立健康文明的人际关系，从而实现提高管理水平的目的。心理学是一个庞大的学科体系，我们无法将其全部领略，只能择其一二，着重了解对管理和招聘面试，有重要影响的分支进行学习，。当然，有兴趣者，在时间允许的情况下，可以更深入、广泛地学习，相信会给你带来意想不到的收获。
四、股权激励
股权激励的执行方式有多种，股权代持是其中之一。人才对企业的意义重大，老板越来越清楚地认识到了这一点，所以股权激励不断走热。但是，股权激励是一门大学问，并且没有普适的模板和标准，一切都要根据企业的具体情况而定。
  
    
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