热门：快消品零售营销老板
五、核心策略：十剑式破局
（一）核心营销战略：家庭为主，工程为辅。市场调查结果显示，LED照明行业普遍都以工程销售为主，辅以家庭装修市场为辅，渠道模式也是以大型专业市场批发为主，五金流通渠道为辅。而我为深明光电设计的营销战略，却是以家庭用户市场为主、工程市场为辅的原则，同时以家庭用户市场品牌的影响力来带动工程市场。因为工程市场已经拥有太多的强势企业和品牌，深明光电必须避开锋芒，另辟蹊径。所以，直接攻击家庭照明市场反而更有市场前景，关键要看我们如何来运作这一市场，而如果打开家庭照明市场，那么其市场潜力远远比工程市场大得多！（二）核心诉求是健康，其次是节能和环保在调查中我们发现，在照明行业中充斥着节能和环保的传播诉求，而我们在对消费者的调查中又获知，普通消费者根本不会太重视照明光源的节能。也就是说整个行业都没有出现过将光源诉诸健康的，也许，他们认为“健康”概念过于空泛。我将深明光电诉诸健康的理由是：通过将普通家庭用于家居照明的白炽灯、荧光灯和节能灯等对身体有害的传统光源，调换成深明光电的新光源产品，从而改善健康。一个产品的诉求，只有涉及消费者的切身利益，传播才能产生效果。营销人都知道，健康是一个空泛的概念，运用不当不会产生效果。而我定位健康，是想通过一系列对最终用户产生疼痛的策略来唤醒消费者对健康照明的重视，从而打开家庭照明市场。（三）产品区隔：智谱光消费者普遍对LED的概念模糊不清，而且LED是行业简称，它的全称是Light-EmittingDiode，意即“发光二极管”，是一种能发光的半导体电子元件。但这个名称本身不具有产品是不是优秀的任何含义，也不属于深明光电所独有，所以与其传播LED，不如深明光电自己创造一个能代替LED，却又能彰显自身LED产品技术亮点的新概念、新名词。我在策划任何一个企业的任何产品时，必须要为这家企业的产品创造一个独特的区隔概念，这个概念必须包含有质量暗示和技术标准暗示，听上去又像是一个全新的品类，同时又能注册成品牌商标。（四）产品核心机理智谱光究竟是一个什么东西？智谱光健康家居照明系统是由深圳深明光电科技有限公司根据现代人对健康光源的需求，结合国际最先进的LED照明技术，采用自我研发的全智能超强双驱动芯片来促使居室光照科学化和人性化。智谱光照明系统具有比节能灯、荧光灯等传统照明更强劲的光透率，但光芒度更柔，光谱频闪为零，能有效保证使用者在居室阅读、就餐和休闲时的科学光照度，身心更加健康。（五）产品定位：新一代健康光源运用智谱光照明系统的灯具，具有给人的身心带来健康愉悦的效果，它彻底与传统的白炽灯、荧光灯甚至节能灯区隔开来，在节能（耗电量低）、环保（零污染）、健康（零频闪）、光效（光透率更强）方面远远超越传统光源。如果说白炽灯是第一代光源、荧光灯和节能灯是第二代光源的话，那么，智谱光健康照明则是第三代也是新一代的健康光源。通过对智谱光系列产品的核心定位，可以区分行业同类产品，同时给消费者一个暗示，智谱光是行业中最高质量的照明产品，也是最新一代的高性能技术产品，便于消费者产生信任感和做出购买决策。（六）技术卖点：LED全智能光谱调节系统，光透纯无频闪呵护家庭健康这两句技术性卖点语言，主要用于向目标顾客简单阐述什么是智谱光，对使用者来说又具有什么利益，然后将它们概括进一个特殊设计的技术性符号，出现在深明光电的所有光源产品的包装上和宣传资料上。完整的区隔符号必须具备三个核心点，即代表一种最高最新的技术、代表一种全新的质量标准、代表一种全新诞生的产品类别。智谱光符号下面，我们会有一行小文字暗示消费者：购买高性能优质LED照明，请认准智谱光标志。（七）品牌定位：全球智谱光照明开创者对全球照明行业来说，LED是现在最为火热的一个概念，但它毕竟是一个全球通用的光源名称，不具有独特性。深明光电为了区隔于同行，才自己开创一个既能代表LED新光源，又完全区隔于行业的“智谱光”新名称，所以，从这一点来说，智谱光是深明光电所创，也是深明光电所独有，以“全球智谱光照明开创者”来定位深明品牌，完全适合。（八）口头卖点：双核保证，健康光源双核保证是产品的差异点，健康光源是给予消费者的利益点。这是为产品包装和宣传资料准备的直接性卖点诉求。这两句话的卖点，将会出现在深明品牌传播的资料上和网站上，推出广告时也会一并出现，时刻提示着消费者。（九）品牌广告语：好光好身体好光好身体，说明智谱光是一种对人体有益的健康光源，同时也向外界表明，深明光电是一家专业从事智谱光健康光源的环保型企业，也是有责任感的环保企业。这既是产品卖点的补充和延伸，又是给消费者的一个承诺，同时也代表了一些选择智谱光照明的消费者的价值观。（十）产品规划：家居核心，精准定位深明光电的产品规划完全围绕着家庭家居照明展开，我们完全改变了原来的照明灯具以所处家居位置而定的传统命名方式。灯光不仅仅是用来照亮，更是用来增加情调和带来健康视觉效果的，因此，我们创造性地将原本毫无情趣的传统名称，改变成既有实际功能又有生活情调的浪漫名称，给普通照明带来人情味。这只有智谱光健康照明能做到，而其他品牌无法做到。图16-1“深明十二金刚”如图16-1所示，“深明十二金刚”是我们根据一个家庭常用的一些需要照明的区域对灯具进行的特殊命名，但这不仅仅是命名，深明光电需要配合双剑进行技术改造，将不同区域的不同使用需求的灯光进行特殊设计。例如影视区域的照明就需要暗淡一点，而餐厅区域的照明又需要聚焦餐桌中央菜肴，这就需要我们的技术人员分别对待，进行个性化改造，从而真正突出深明智谱光健康照明的科学性，也便于在行业内脱颖而出！
（二）感知族群“亚文化”
今天，人们能够分分钟跨越地域和线下圈层，连接更多具有相似偏好的他人，“人以群分”得到前所未有的体现。在网络世界里，人们重新回归属于自己的“部落”。族群化的生存方式使亚文化的意义更加凸显。与更加普适于大众的主流文化相比，亚文化更能显示细分代际人群的观念和生活方式，对特定对象的心理状态和行为特征影响也更直接、更明显，从族群标签上，也更加具有识别性。品牌的IP化表达需要深刻洞察势能人群的画像特征，更需要走进他们的话语方式，感知他们的次元文化。基于亚文化共通的品牌人格，才会更加富有鲜活魅力，才会天生带感。2019年12月31日晚，一年一度的“跨年”之战如期到来。意料之中的，各大卫视大都延续了传统套路，争相邀约流量“巨咖”，虽然热闹依旧，但已不免令人麻木，总体反响平平。意料之外的，首次举办跨年晚会的哔哩哔哩（Bilibili）大获成功，在央视“段子手”朱广权倾情主持下，这场晚会的直播观看量超过了8000万，并留下了200万条弹幕，事后更有数千万网友涌入视频“补课”。与主流卫视们千篇一律的“数明星”不同，B站的这台晚会紧紧抓住了年轻人的口味，以各种走心内容赢得了“泛90”后们的共鸣，甚至是他们的父母们的关注和认可。例如用《魔兽世界》舞蹈秀开场，立刻激起一群人的“回忆杀”；请来琵琶演奏家方锦龙与虚拟偶像洛天依一同表演《茉莉花》；让80、90后少年时代熟悉的钢琴王子理查德·克莱德曼弹奏《哈利·波特》电影主题曲，并让整个乐团都戴着巫师帽等等。因为“太懂年轻人”，B站的跨年晚会被一致认为“吊打”一众卫视。哔哩哔哩的跨年晚会B站之所以被评价“太懂年轻人”，因为它本身就是泛年轻一代高度聚集的亚文化社区，是涵盖7000多个兴趣圈层的优质内容生态系统，也是中国互联网文化的标志性发祥地之一。在这里产生的大量“暗语”和数不尽的“梗”，已成为一个代际族群彼此确认身份的文化符号。这种基于亚文化社区生长出来的独特而富于魅力的话语方式，也为品牌的内容调性提供了基本对照。
一、创始人的优势
（一）掌握信息信息不对称，是投资人最大的劣势，同时又是创始人最大的优势。对于创业公司，创始人掌握最多的信息，知道一切外界所不知的背景和内幕。有些信息，对项目的成败和投融资关系影响重大。尽管投资人也会做尽职调查，但并不是所有信息都能通过尽职调查得到。不同的尽职调查人员，专业水平和职业素养也不同，尽职调查的结果也不一样。（二）懂行业对于关注的行业，投资人也会安排专门人员持续跟踪和研究。但他们毕竟没有真正在行业中摸爬滚打，对行业的了解是不能与创始人相提并论的。整日在行业中拼杀的创始人，拥有行业亲身经验和独特嗅觉，掌握行业的第一手资料，对行业的了解要比投资人透彻和深刻。（三）掌控企业投资人投资一个企业后，一般只在董事会层面参与管理，是不负责企业日常经营的。在大部分情况下，企业处在创始人的掌控之下，况且企业本就是创始人的，也应该由创始人掌控。创始人掌控企业，在很多事情上可以便宜行事，能在很大程度上主导企业的发展，从而在投融资关系中占据一定的优势。（四）资本依赖投资人在某种程度上，属于搭顺风车的角色。他们不能（也不愿意）直接参与企业的日常经营，需要借力创始人的努力，把企业做大做强，直至上市或被并购。所以，他们需要创始人努力，对创始人具有很强的依赖性。但这种依赖性并不是不可替代。如果创始人被证明没有能力带领企业取得重大成就，或创始人有损害投资人的行为，或投资人动了夺取控制权的念头，投资人是不介意换掉创始人的。
第三章标准建模第一步：计划
标准建模的流程主要分为三大阶段：计划和信息收集、模型设计和成果输出。本章主要讲第一阶段中的计划部分。图3-1胜任力模型构建三阶段俗话说：“兵马未动，粮草先行。”构建胜任力模型是一个系统性工作，需要人力资源部和相关业务部门投入大量的时间和精力。为了取得更好的效果，需要提前制订工作计划。制订工作计划主要分为以下几点：​ 制定项目进度表，确定主要步骤的时间、方法及结果。​ 确定项目组成员，明确职责和分工。​ 实施项目启动会，宣贯项目背景和任务要求。
内容介绍
时间：6月27日周五晚19：30 专家：谢俏，品牌战略和消费洞察高级顾问UP·toma品牌战略研究室联合创始人前英图博略（Interbrand）品牌策略师前WPP集团旗下凯度华通明略（MillwardBrown）高级定性市场研究员悉尼大学商学院国际贸易和市场营销双硕士（2007）。从业17年，曾为上百个全球化品牌和国内一线企业品牌提供品牌战略咨询和消费洞察服务，客户包括：联合利华、宝洁、百事、希尔顿、花旗银行、汤森路透、微软、英国广播公司（BBC）、李宁、宇通、阿拉善SEE生态协会等，曾任浙江城市旅游推广项目政府顾问。目前致力于整理与提炼中国品牌观、科学体系和方法论；调查与分析隐藏在消费趋势和变量背后的消费者动机与决策动力，助力品牌在消费者代际更迭与科技创新的浪潮中顺势而为，让企业的核心价值与商业理想照耀人心。 主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。 访谈主题：品牌通识：科学系统的品牌全景——定位篇
自序：中国企业薪酬激励的八大误区
管理无定势，人力资源管理更为如此。人的需求是千变万化而非“刚性”的。我们很难奢望员工完全凭着热情和激情去工作而不追求回报。从对员工激励的角度来讲，主要包括非经济激励和经济激励。非经济激励主要包括晋升、职业发展、培训机会、荣誉称号等。经济激励主要包括短期激励和中长期激励——从人力资源管理职能来讲，即薪酬管理。因此，薪酬体系设计在企业中显得尤为重要。“薪酬”自古有之，为什么直到今天，仍为诸多企业所困惑？根源可能存在于三个方面：其一，企业并未定位于薪酬对企业战略的支撑职能，而是将其作为一项独立职能来看待，将目光集中在如何发挥薪酬的保障激励功能上，而没有站在企业角度进行系统化思考，大大局限了薪酬的战略性作用；其二，从设计角度看，对于构建这项管理职能的“专业能力”还有所欠缺；其三，从管理角度上，对于如何让薪酬管理系统“动起来”的管理意识、管理能力和管理方法还有所欠缺。这种困惑或许在众多企业中具有普遍性，这是本文的基本出发点。概括来说，当今企业薪酬管理的核心功能体现在三个方面：吸引并留住核心人才，有效激励并促使员工创造价值，提高员工满意度和忠诚度。当面临员工离职风潮、留不住人才、找不到人才的时候，企业往往会寻求薪酬手段加以解决。当真正实施起来，又感叹为什么即使高薪也会导致激励失效？最终面临的几乎还是一样的困惑。总结下来，中国企业当前薪酬管理面临八大误区（如图1所示）：图1中国企业当前薪酬管理面临八大误区1.企业薪酬与企业战略脱节。薪酬管理没有成为企业吸引、留住人才的支撑点，导致核心人才频繁跳槽，员工缺乏工作与晋升动力，薪酬策略导向没有与基于战略的员工队伍建设相结合，无法形成人力资源核心竞争能力。2.对薪酬管理的系统性缺乏思考。追求高薪，忽略薪酬管理的系统化设计，企业付出高额劳动力成本，无法换取高效能产出。3.薪酬管理基础不牢。企业存在组织架构调整“多动症”，缺乏对企业业务方向、业务模式、业务开展方式的系统分析，岗位管理基础不牢，员工能力体系建设不实，薪酬管理体系建设缺乏“支撑点”。4.评价机制缺失。组织评价、业绩评价、员工能力评价匮乏，缺乏对员工薪酬水平的“内外部”评价机制，导致分配不公，员工之间矛盾突出，对企业抱怨重重。5.员工定薪标准不清晰。以单一因素作为确定员工薪酬标准的依据，缺乏对岗位、业绩和员工个体因素的综合考虑。6.缺乏长期运行机制。头痛医头，脚痛医脚，重视短期效应，企业更多的是采取“亡羊补牢”、“打补丁”策略，缺乏对薪酬管理长期持续运行的系统化思考，薪酬管理系统运行不畅。7.体制不清，结构失衡。与员工岗位特点相匹配的薪酬体制不清晰，薪酬结构项目繁杂，缺少设定依据，各薪酬项目之间比例失衡，导致过于稳定、保障不足、激励失效等问题产生。8.“长短”激励矛盾。“长效不长，短效太短”，短期激励与中长期激励无法有机结合，重此轻彼，矛盾突出，二者之间无法做到平衡。薪酬管理是人力资源管理的其中一项职能，它既是企业人力资源管理职能的核心组成部分，同时又与各人力资源管理职能甚至是企业管理职能具有密不可分的关系。所以，薪酬管理本身既是一个系统，同时又是整个企业管理系统的子系统。只有站在企业角度去思考薪酬问题，才能让薪酬管理成为真正连接企业和员工的核心纽带。我们在谈到薪酬的时候，往往是将薪酬定位在对员工的“保障”和“激励”上，这是传统意义上说的薪酬的重要功能。薪酬更重要的基本定位应当是企业运营和发展的关键支撑，所以，也就会有了“战略薪酬”的概念。无论企业是否有清晰的战略，薪酬都应该客观存在。但是，只有基于战略性思考的薪酬体系，才能发挥对企业运营和发展的支撑作用。基于企业战略的薪酬管理系统化结构模型如图2所示：图2薪酬管理系统化结构模型薪酬策略是薪酬管理体系构建的起点。形成明确的薪酬策略需要两个前提支撑：企业战略和企业业务系统。在企业战略和业务系统分析基础上的组织系统及员工队伍分层分类系统将作为薪酬管理系统设计的输入条件。具体到薪酬体系设计过程，包括薪酬体制、薪酬结构、薪酬标准、薪酬分配与调整等基本环节。薪酬体系构建的结果是要形成对公司员工队伍，尤其是对核心人才的有效激励，并引导员工不断改进短板、提升业绩，最终使企业与员工双向满意。如图2所示。当然，任何一家企业都脱离不了市场背景，企业薪酬体系设计，必然会受到社会经济状况、市场竞争状况等因素的影响，设计企业薪酬体系时，要考虑同行业、同区域、同规模企业的薪酬管理状况。一项管理职能否在企业中落实，至少要包括两个层面：一个是设计层面。任何一项管理职能都必须经过严密的理论和逻辑的检验，借助科学严谨的方法和工具得以成型。另一个是管理层面。评判某项管理职能在企业中作用的大小，并非简单的依据职能本身是否科学、合理，更重要的是要通过实践验证。可惜的是，目前很多企业在构建管理职能的时候，更多追求的是前者，忽略了运行和维护。所以，管理职能的构建，必须要考虑技术和管理双重因素。如图3所示。图3薪酬的基本类型薪酬的基本类型，可以划分为两类：常规薪酬和长效薪酬。所谓常规薪酬，是指全员享有、日常发放，起到短期保障和短期激励功能的薪酬，常见的形式包括岗位工资、绩效工资、能力工资、年终奖、各种日常补贴、法定福利、企业福利等。长效薪酬是指对员工起到长期激励功能的薪酬，常见的形式包括股票期权、业绩股票、虚拟股票等。不同的薪酬类型在企业运行中的作用不同，在设计方法上也有所区别。本文不想过多的阐述理论或概念，而是在实际应用过程中的一些体会、感悟和总结基础上，追求设计过程的可操作性和逻辑上的严谨性。关于薪酬设计，有很多理论、思路、方法。从现代企业对薪酬的认知上来看，企业已经越来越意识到薪酬在企业管理和人力资源管理中的关键作用，而且对于薪酬管理的系统构成也有比较清晰的了解。需要提及的是，在长期为众多企业提供咨询服务的过程中，我发现每家企业所遇到的问题和困惑都是个性化的。但是，在实践的过程中，我一直在努力尝试总结一种标准化的设计和管理过程。当然，这种标准化并不是指放之四海皆准、用一个“模子”去“雕刻”所有的企业薪酬体系，而是代表着一种具有普适性的方法论和操作工具，用此来解决企业个性化问题。我相信，当企业建立起标准化管理时，也就意味着薪酬可以进行“简单管理”。当然，简单管理并不意味着一定要追求简洁，而是必须要建立在清晰管理的基础之上，“该繁则繁，该简则简，是为简单管理”。所以，在本文撰写过程中，我尽可能地将标准化的思路、逻辑、方法进行详细阐述。
五、战略分析综合结论
通过看趋势、看客户、看对手和看自己的分析，得出综合的结论框架，为战略方案设计奠定基础。业务开展的思考逻辑是，企业开展这项业务的终极目的是什么？想不想、该不该、值不值得去做？开展这项业务如何在市场中胜出？在哪里竞争？和谁竞争？靠什么竞争？如何竞争？如表4-26所示。表4-26业务开展的关键点描述企业开展这项业务要通过价值论证、事实论证和逻辑论证。需要思考以下关键性问题，如表4-27、图4-73所示。表4-27业务开展思考的关键问题图4-73市场机会分析的六个维度寻找企业的优势、劣势、机会和威胁。如图4-74所示。图4-74优势、劣势、机会和威胁分析在此基础上，通过价值结构分析，为设计战略方案提供方向及增长方式的选择。如图4-75所示。图4-75为设计战略方案提供方向及增长方式的选择企业的使命、愿景和价值观的提升方向是什么？企业的目标客户需求及产品和产品组合定位方向是什么？如图4-76所示。图4-76产品组合管理的市场定位分析对于市场区域来说，企业要决定是进入新的区域还是仍维持在现有的区域，企业需要回答下列问题：​ 应该把重点放在现有的哪个市场？​ 是否应该考虑进军新的市场？​ 应从哪个地区开始？如图4-77所示，对于企业自身的产品和服务来说，也需要回答两个问题：​ 是否应该坚持主营业务？​ 应该如何综合平衡在各个不同产品组合上的经营管理力度？图4-77在哪里增长对于企业来说，解决增长来源的根本是两个问题：​ 资源从何而来？​ 经营的重点是什么？资源的来源，从外部来看是联盟或者并购，从内部来看是自力更生，所以企业如果想增加资源，必须回答这四个问题：​ 公司是否应靠自身力量发展技术？​ 公司是否应考虑以合资企业的方式进入？​ 谁是最有吸引力的收购对象？​ 公司是否应考虑与一个国际性集团结盟？根据这四个问题的不同回答，企业自身做出选择进而得到增长所需要的资源。一个企业经营重点的选择决定企业增长方式的合理性。对于外向型的企业，经营重点应该是以市场为导向、以客户为中心；对于内向型的企业，经营的重点则应该是以技术为主、以成本为重。这两个方向能否做到又取决于两种能力，如图4-78所示。​ 使公司的产品在市场上独树一帜的能力。​ 使技术成为促进发展的原动力。图4-78如何增长为什么客户要从我们这里购买产品？如何保持产品利润和公司的整体收益？如何才能不被对手超越？通过产业关键成功要素分析，建立企业持续竞争优势和战略性控制手段的方向选择。如图4-79、图4-80、表4-28所示。图4-79企业建立持久竞争优势的方向选择图4-80制定战略性控制手段的方向选择表4-28将风险管理有效地融入战略管理中思考与练习1.请用PEST模型，罗列对你的企业最重要的几个影响因素，这些因素的变化趋势会对你的企业带来哪些机遇和威胁？2.你的企业所在产业的关键成功要素有哪些？3.请列出你的企业的最直接的三个竞争对手，你的企业与他们相比较的优势和劣势是什么？4.请列出你的企业最重要的十个客户？描述他们的需求是什么？他们选择你的企业的原因是什么？5.你的企业的产品或服务升级的方向是什么？你的企业采取了哪些措施？
二、产品出了什么问题，还是没有问题
我们的产品有问题吗？为什么现在不好卖了？笔者见过很多老板们面对这个问题的第一反应是向两边看，即和竞品去比较：是不是别人质量提升了？价格便宜了？技术革新了？最近促销了？等等，最后发现自己的产品和营销也不差，但就是不好卖了。让我们换一个方式，去向前面看：是不是消费者的需求改变了？市场尚有替代品了？要想回答这两个问题要比上面的问题困难得多，这需要精细的市场调研和行业趋势的认知。建议老板们平时不要忽略这两个问题，要日积月累地洞察市场和行业的变化。这里提出一个测试问题：如果你的瓷砖不如以前好卖了，问题出在哪里？消费者对瓷砖的态度有什么变化？市场上多出了什么瓷砖的替代品？
七、组织有效的工业品企业代理商年会
实行代理制销售模式的工业品企业，一般每年都要开代理商年会，解释新的销售政策，签订新的销售任务书，互通信息，沟通感情。一年一度的代理商年会对工业品企业十分重要，它影响到一年的销售任务能否顺利达成。代理商年会怎样开才有效果呢？很多代理商都说每年会议都是老一套，无非是开会、吃饭、旅游老三样，了无新意。每次参加的时候都很纠结（毕竟要搭进去很多时间）——不去的话，怕影响不好；去的话，好像年年都是一个样，感觉收获不是很大。参会者是这样的感受，作为举办方的企业又何尝不是如此，每年都为如何举办代理商年会伤透脑筋，毕竟这是一次向众多代理商展示企业形象的最集中和最直接的舞台，无论如何都要在场面上过得去。很多企业的代理商年会缺乏创意，效果一年不如一年。一些企业意识到了这个问题，外包给专业的策划公司，由专业公司提出创意，安排流程，进行会场布置和会务管控等。在专业分工的时代，这样做的好处是明显的。策划工业品企业代理商年会要点第一，重新考虑预算分配方式，把预算向策划和创意方面做适当的倾斜。工业品企业往往愿意在吃饭和住宿上花大价钱，却吝于付给策划公司那点可怜的策划创意费。殊不知，企业在吃饭和住宿上付出了很高的成本，但带给参会者的体验却非常平淡。大多数代理商对吃什么已经没有什么“特殊感觉”了。相反，好的策划和创意却能够带给他们惊喜，令其难忘，从投入和产出比上看是非常划算的。第二，年会需要一个引人注目的主题，要围绕这个主题策划。通常代理商会作出如下活动安排：（1）年度总结与展望；（2）新产品或新销售政策讲解；（3）优秀代理商发言；（4）给优秀代理商颁奖；（5）答谢晚宴、旅游和团队活动等。无论哪一个环节，都需要将活动主题巧妙地融合进去，将传播资源聚焦在一个点上，给与会者留下深刻印象。比如说这次年会的主题是“协作”，那么不但主题口号的策划，会议背景板、签到台、易拉宝、请柬等所有相关设计都要体现出这一点，而且在会议的内容、流程、团队活动、晚宴节目等的选择上也要尽可能围绕主题展开。这样对外包的策划和活动公司就有很高的要求，而不单是一个执行项目了。第三，360度视觉化包装，能够增强年会的感染力，对参会者进行有效的心理暗示，激发士气，增强信心，产生强烈的参与体验。视觉化在代理商年会中扮演着重要角色，但鲜有企业意识到这一点。在会议上往往抽象的概念很多，大道理很多，从而导致参会者对会议内容的印象不深。而经过视觉传达的概念容易被参会者记住。因此，小到请柬、胸卡，大到背景板、竖幅都要作为传达会议概念的有效载体，精心去创意和设计。第四，要提高会议的参与性。代理商年会的重要功能就是凝聚士气，树立信心，加强关系。因此，应该抛弃上级对下级式的说教，让代理商参与到会议中来。通过对会议内容的安排和团队游戏的设计，调动代理商参与的积极性。只有激发代理商参与热情的会议才是有效的会议。代理商年会是一个“加油站”，可为代理商加满一年的“油”。“油”由知识、信心、情感组成，可使得参加会议的每一个代理商，能够统一思想，满怀信心投入工作，输出能力、信心和行动计划，完成销售任务。
阴阳与五行相结合
好啦，上面闲话说得太多，回到原文。“一、五行”的原文共分三节：第一节“一曰水，二曰火，三曰木，四曰金，五曰土”。这个很简单，但为什么这样排序？这个顺序可是绝对不能打乱的，因为其中含有五行之数的秘密。我们平常张口就说“金木水火土”，严格地说，这个顺序不对，应该说“水火木金土”，水一定是要排在第一位。“一曰水”，代表水的数字是“一”；其它依次“二曰火，三曰木，四曰金，五曰土”。经常有人问我：老师，我住楼房适合住几楼啊？我车牌打头要什么数字啊？我的吉祥数字是什么啊？既然你有这样的问题，那么，这里所讲的“五行之数”就很实用啦！首先要看你生辰八字的五行属性，你属什么？命旺还是命弱？有了这个基本判断之后，再根据你五行属性的需要决定。你命局里需要水，那么一和六属水，就是你的吉祥数字。其它依此类推，就这么简单。这一段主要就是确立五行和数的关系，有了五行与数的搭配，下面就可以运用到很多方面了。这是中国传统数术之学的基础，实际上，也可以说是中国古代科学的基础。尤其是当五行学说与《易经》的阴阳学说配合起来，再给五行之数分阴分阳，那这一套数理模型运用起来就非常复杂、非常微妙了。《周易·系辞》里讲：“天一生水，地六成之；地二生火，天七成之；天三生木，地八成之；地四生金，天九成之；天五生土，地十成之”。这就从“水火木金土”这五行五数，演变成了十位数字。十位数字运用起来就非常方便啦，我们通行的数学都是十进制嘛！“天一生水，地六成之”，其实天地就是阴阳，所以，代表“水”的数字，就有了阴阳之分。“一”这个属水的数字，是天生之阳数，称之为“生数”；“六”这个属水的数字，是地成之阴数，故叫做“成数”。这就是五行之水“生成”的道理。我们经常问“这个事情怎么生成是这样子了？”“这个世界是怎么生成的？”实际上，“生成”指的是一个过程。先天之机刚刚萌生，故称之为“生”；后天之物刚刚完成，故称之为“成”。比如说一个人从怀胎开始，刚刚从母体里出生，这个就称为“生”；经过几十年的生命历程之后，在他刚刚死去的时候，人们给他开追悼会，给他盖棺定论，发表一个生平总结，这个就称之为“成”。这说明他做人这一辈子是完成了，五十岁的时候，还只是年过半百而已，还没有完成。所以生数和成数，代表了一个事物产生的全部过程。为什么“天一生水”呢？好像老天爷创造物质世界，第一个就是先让这个世界有水。这个深究起来也很有意思，不管是东方文化还是西方文化，第一个生出的物质元素，都说是水。我们中国讲“天一生水”，在古希腊号称“哲学之父”的泰勒斯，他就认为，宇宙当中最初出现的物质就是水，不仅如此，而且宇宙的根本就是水。我猜想啊，人类谈论自己所处的世界，都不可能变成冷漠无情的旁观者。所谓世界的生成，其实都是从生命生成的角度而言。那么，生命诞生的最基础元素，就是水；水是一切生命的源头。所以西方人航天到外太空，想找外星生命，首先得看这个星球表面有没有水的存在。如果有水，那这个星球上就可能有外星生命，没水，那就谈不上什么了。“天一生水”，表明水这个元素是从“一”开始；“地六成之”，表明水作为物质是在“六”中就完成。只有先天和后天、阴阳相互作用，这才形成了完整的水的属性。下面的“地二生火，天七成之；天三生木，地八成之；地四生金，天九成之；天五生土，地十成之”，都是一生一成、一阴一阳，从而完成了“五行”作为物质属性在这个世界上的生成过程。在中国人的这一套高度抽象的学问体系当中，世界上万事万物的形成、万事万物之间的关系，都是从五行之数中来，都是以“五行生克制化”为纽带，从而联结为一个整体。我们从每一个人身上、每一个动物身上、每一个我们所见到的物质上，都能够找到五行生成和运行的影子。如果我们把《周易·系辞》里“天一生水，地六成之”这一段话记住了，那看“河图”就很清楚啦，北方是水，南方是火，东方是木，西方是金，整个河图就是讲的这一段话，把阴阳五行之数结合在一起。有了这一套数理模型数，自然科学的基础就是有了，世界就可以通过“数”来推算、演绎出来了。
（4）抖音为实体店提供了丰富的店铺营销功能。
实体店营销最难的两点：一是实体店很难进行线上引流和传播，第二是消费者很容易利用手机进行线上比价。抖音的店铺营销功能为实体店提供了丰富的营销工具，尤其是POI地址和热门话题功能。越来越多的线上用户通过一种叫作POI的营销工具找到门店，并顺利转化为实体店的消费者或“线上品牌推广官”。POI全称为PointOfInterest（兴趣点），通过LBS定位技术，使用户发布视频可以挂上门店的POI地址。用户发布视频的时候，可以直接插入POI地址。感兴趣的用户点击视频的POI地址（图4-21画圈处），可以直接进入门店信息页（图4-22）。再也不用苦苦追问“这家店在哪？怎么找到这家店？”信息页更包含有实体店的线下地址、预订电话，也具有自定义优惠券设置、店铺相册产品展示等功能，为企业提供了更直观的信息曝光和流量转化。图4-21POI地址图4-22门店信息页在抖音的搜索入口，有一个“地点”栏。在搜索栏输入实体店名字，点击会直接跳转到实体店的信息页。点击信息页上面的箭头，也会出现POI地址。如图4-23、图4-24和图4-25所示图4-23“地点”栏图4-24实体店信息页图4-25显示POI地址企业可以绑定该地址为店铺地址，POI地址页将展示对应企业号及店铺基本信息，如菜单、推荐等。目前支持高德地图上的所有地址认领。一个企业可以申请多个POI地址，但是一个POI地址只能被一家企业认领。所以，现在认领地址也是一个红利期。“热门话题”是传播性极强的工具，认证后的账号具备“发起话题”功能。如图4-26所示，王老吉在自己的抖音号上发起“吉是所有美好的开始”话题活动：参与者在规定时间内，以这句话为主题发布视频，共同传播发起话题视频PK。所有发布的视频，都会添加话题“#吉是所有美好的开始”。观众点击话题，可以进入到话题总页面。截至2019年3月5号，本话题的视频总播放量高达3亿次。王老吉品牌虽然进花费了很低的成本，却得到了海量的传播。图4-26“吉是所有美好的开始”话题页面（5）一分钟权限、视频置顶、私信特权。当账号粉丝数量低于30个时，是不具备一分钟视频权限的。但是认证蓝V之后，可以直接具备一分钟视频权限，并且具有视频置顶功能，可以将最多三个视频进行置顶（图4-27）。图4-27视频置顶同时，可以对视频的评论进行置顶、删除、管理。对于粉丝的私信，可以设置自定义回复。私信也不再折叠在一起（类似微信的订阅号，全部折叠在一起，而服务号可以直接跳出消息），如图4-28所示。并且，陌生人给企业发信息不再有只能发3条的限制（如果陌生人私信企业，企业未关注陌生人，陌生人只能给企业发最多3条信息。企业关注了陌生人，则不再受限）。图4-28陌生私信显示页面（6）商品信息分享及购物车功能。企业开通企业认证后，如果拥有的淘宝和天猫账户开通了淘宝客功能，就可以直接外链淘宝网店（图4-29）。用户可以在相关的视频内添加购物车，商品和视频信息可以同步发。目前，抖音也支持企业开通抖音小店，可以直接卖货。关于更多抖音电商功能，在随后章节介绍。图4-29淘宝店外链（7）三大维度数据监测。开通蓝V认证的企业号，可以对主页数据进行监控，包括：访问人数、访问次数、访问比率、跳转链接次数、粉丝数、新增粉丝数。可以对视频数据进行监控，包括：播放数、点赞数、评论数、分享数。可以对用户画像进行分析，包括：性别分布、年龄分布、平台分布、地域分布、兴趣分布。对数据的把控，有利于企业把准视频热点，提高创意洞察准确率，科学评估品牌的声量，精准了解用户的兴趣爱好。总体上可以将蓝V认证的好处用表4-1进行对比展示：表4-1蓝V认证的好处
一、七计的定义
《孙子兵法》原文：故校之以七计，而索其情。曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。这段话的意思是这样的：所以，要通过对双方各种情况的考察分析，并据此加以比较，从而来预测战争胜负。在交战双方中，哪个国家的国君是明君？谁的施政纲领更好，更得民心？哪一方的将领能力更强？哪一方占据“天时、地利”？哪一方的军队更能严格执行法令？哪一方资源更充足，装备更精良，士兵更多？哪一方的士兵训练有素，更有战斗力？哪一方的赏罚公正严明？通过这些比较，我就知道谁胜谁负。通过对“五事”的七个方面进行衡量，可以形成五事七计对比分析表，如表3-1所示。表3-1五事七计对比分析表五事七计我方敌方道主孰有道天天地孰得地将将孰有能法法令孰行兵众孰强士卒孰练赏罚孰明因为很多人理解得不太透彻，所以我们重点说一下“法令孰行”的含意，很多人认为“法令孰行”是指军法和军令执行得是否到位。其实这句话另有深意，我们现在写书是拿一支笔就可以开始写作，甚至可以用电脑打字，实现无纸化写作。但在古代，写书就是刻字，古人写成一本书非常不容易，因此古人写书的时候惜字如金，每个字都含义深奥。在古代，法和令并不完全一样，法和令是两个词，法代表军法。《孙子兵法》原文：法者，曲制、官道、主用也。在军法当中，主要强调的是“曲制”的过程，“法”指的是“旌旗所指，兵锋所向”中的战法，而“令”指的是军令，是战场上将领下达的具体作战命令。我们举例说明。假设两支篮球队要进行比赛，主教练在赛前会根据对手的情况确定战术，主教练会思考这些问题：我方的优势是什么？劣势是什么？对方哪个位置的运动员实力比较强？对方的劣势是什么？在分析我方和对手的优劣势之后，主教练就可以制定相应的策略，强化我方的优势，确定采用何种方式攻击对方的薄弱环节。为此，主教练还需要考虑这些问题：我方可以采取什么策略，使对方暴露缺点？采用什么干扰方式，让对方的优势发挥不出来？我方如何扬长避短？教练需要提前确定战术，比如让哪些球员首发出场，我方运动员负责盯防对方哪些球员，运动员受伤后，由谁替补上场。在面对对方的核心球员时，如何利用包夹等战术使他无法发挥作用。主教练制定战术后，还需要训练球员，让他们尽快熟悉这种打法，提高团队的战斗力，这就是“法”的过程。而“令”实际上是现场指挥的过程，指的是现场指导，比如主教练在现场观看比赛，在申请暂停后指出我方球员存在哪些失误，下一步应该怎么打，等等。在案例中，主教练针对己方和对手进行分析后所制定的战术、策略，是“法”的内容，而临场指挥，适时调整策略则是“令”的内容。
  
    
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