热门：快消品零售营销老板
三、如何让客户喜欢你的产品
客户喜不喜欢产品主要看产品营销思路，产品在诊所如何上量是做业务员最关心的事，业务员之间交流最多的话题就是产品问题。如何让医生用自己厂家的产品，少用其他竞品是业务员最头疼的事情。一旦找不到解决问题的方法，很多业务员就开始抱怨产品价格贵、不好卖，或者抱怨诊所类似的产品太多，医生不愿意去销售，甚至有的业务员抱怨产品毛利低，医生喜欢销售一些高毛利产品，找一些冠冕堂皇的理由来应付和拖延上级领导。很多人遇到其他厂家竞品就会自乱阵脚，总是分析自己产品的缺点，抱怨自家产品的不足，越想越心灰意冷，从而不愿意主动销售产品，一直在观望其他同事，看能否做好市场和拉动销量。要想销售好产品，就要说服自己的内心，要相信自己厂家的产品，才能说服诊所医生主动销售产品。一个产品销售得好坏与产品的属性、价格、竞品有一定关系，但是主要影响因素是产品营销思路。产品在基层诊所如何销售，首先要教会业务员销售产品的方法，其次再让业务员在走访市场过程中教会医生销售产品的方法，最后配合好医生给患者推荐产品。一个企业的营销思路是否落地，跟业务员和医生的销售水平有很大关系，在基层诊所如何打败竞品，让基层医生都会用和喜欢用自己厂家的产品。1.产品推广要征服业务员一个产品要想在基层诊所销售得好，必须要有终端业务员去维护，业务员在销售过程中就显得特别重要，他们是一线市场的战士，所有的战略战术都要通过业务员去实施。所以，产品推广首先要征服企业的业务员，让他们觉得产品好卖，然后教医生去卖产品。好产品是夸出来的，但是不能向基层医生乱夸产品，一定要做好业务员的培训工作，普及产品知识和卖点，要求每个业务员必须倒背如流，并适当学习一些产品外延的知识点，扩充业务员产品格局，提高业务员的专业性。在熟悉产品的基础上再学习一些推荐产品的销售技巧，能让业务员从容面对基层医生，自信应对竞品厂家的挑战。只要业务员相信产品，在给基层医生推荐的时候就会有很大的心理优势，最起码在专业性上是优于竞品的销售人员，能跟医生聊共同的话题，让业务员和医生处在同一频道，减少沟通的阻力，增强客户对业务员的信任度。在基层诊所推广的时候要把产品卖点或销售技巧转化成通俗易懂的语言去表述，让更多的人能听懂，这跟基层医生专业水平有关，尽量站在医生角度说话做事，提高医生对业务员的好感，以免影响推广效果。一个产品怎么销售出去才是业务员最关心的问题，这个问题涉及他们的切身利益。假如总部总结的产品知识和卖点都处于理论阶段，就很难达到预期的效果。理论毕竟无法产生经济效益，实践才是检验真理的唯一标准，一个产品的操作思路就是业务员赚钱的法宝，也是打败竞品的最好的手段。一个产品在市场上销售肯定会遇到很多竞品，只要有产品的营销思路，有具体操作产品的落地方案，就不怕被其他厂家的竞品打败。要想卖好产品，就要分配好企业层级利益和客户利益，还需要终端业务员走访市场，维护跟客户的客情关系。业务员在平时拜访中就要跟客户交流产品销售方法和企业合作方案，多教医生一些推荐产品的技巧，让医生更加有信心销售产品。除此之外，还要了解市场上的一些竞品信息，包括价格、渠道、利益和销售思路等，这样做就更有针对性，能合理分析市场环境，便于业务员跟客户沟通合作事宜。业务员走访市场的时候就会有方法，遇到问题会解决，自然就有信心做好产品，提升销售业绩，从内心深处认可产品。在市场上遇到竞品也不会慌张，能从容面对其他厂家的竞争。产品的价格、渠道和操作思路都可控制，只要解决好企业内部的问题，再去解决客户外部的问题就简单很多。
have a good head on one’s shoulders – be smart or sensible. 聪明；有见识；长了个聪明的脑袋
注解：字面理解“某人的肩膀上有一个好脑袋”就是“很聪明”的意思。例句：YouhaveagoodheadonyourshouldersandI’msureyou’lldofineincollege.你很聪明而且我很确定你在大学会做得很好。290.haveamindofone’sown–beabletothinkindependently.自有主见注解：字面理解“某人有自己的思想”就是“有自己的主意”的意思。例句：Althoughweallvotedoneway,shevotedinacompletelyoppositedirection.She’sreallygotamindofherown.尽管我们全部都投了这边，但是她却投了完全相反的方向。她真地很有主见。291.haveaprayer–haveachance.有希望，有盼头注解：prayer是名词“祈祷”。字面理解“有一个祈祷”。人们祈祷的时候肯定是“希望某事能够发生”或是“期盼心想事成”。例句：He’snotgoodenoughtomakeitontheteam.Hedoesn’thaveaprayer.他不是足够优秀能够加入球队。他没有希望加入。292.havebeenaround–tobeexperienced,sophisticated.阅历丰富，经历注解：havebeen本身就有“经历”的含义。在口语中，如果别人说的话你感同身受，并且想告诉他自己曾经也经历过，你就可以说：Ihavebeenthere.（我曾经也经历过）表示的是很理解对方的感受。around是副词“在周围，在附近”。havebeenaround字面理解“在周围经历”表示的就是某人在经历了一些事情后变得经验丰富。例句：Sheknowsallaboutofficepolitics.Shehasbeenaroundforawhile.她知道所有的职场政治。她经历过一段时间。293.haveeggonone’sface–beembarrassed.丢脸，羞愧尴尬不已注解：字面理解“某人脸上有鸡蛋”，如果一个人的脸上全都是鸡蛋清和鸡蛋黄出现在人群中，那确实挺尴尬的。例句：Shecalledinsicktoworkyesterday,butwhenIsawheratthestoreshehadeggonherface.她昨天请病假了，但是当我在商店看到她的时候她羞愧尴尬不已。294.haveitcoming–deserveapunishment.罪有应得注解：havesth.doing是很常见的用法。有“听任…到来”的含义。haveitcoming字面理解“听任…的到来”就是该来的总会来。该表达一般用于有坏事发生了，自嘲的一种说法。例句：Ididn’tstudyfortheexamandIfailed.Ihaditcoming.我没有好好准备考试所以我挂科了，这是我应得的。295.haveitmade–besureofsuccess,haveeverything.有成功的把握；具备一切条件；很容易办到注解：made是make的过去式和过去分词形式。表示“做完，完成”。haveit＋done表示“使某事被完成”。比如，剪头发不是cuthair而是havehaircut（使头发被剪）。字面理解“所有的事都被完成”说明具备了一切条件，当然就很容易办成事情，很有成功的把握了。例句：Eversinceshewonthelottery,shecandowhatevershewants.Shehasitmade.自从她中了彩票，她可以做她任何想做的事情。她很容易办到。296.haveitoutwithsomeone–discussaconflictormisunderstandingwiththeotherpersoninvolved.和某人聊天（解决冲突或误会）注解：字面理解“叫某人和自己出去”。在日常口语中，人们经常会说：“某某，你出来一下。我们聊聊。”这样的表达实际上背后的意思就是有些问题要通过聊天解决。例句：MyfriendandIhadabigfightlastweek.ThismorningIhaditoutwithhimandnoweverythingisokay.我和我的朋友在上周大吵了一架，不过今天早上我跟他聊了聊现在一切都好了。297.haveone’sfeetontheground–bepractical,sensible,stable.脚踏实地，实实在在，踏踏实实注解：字面理解“让脚在地面上”。脚踩到了地上就很踏实。例句：She’llmakeagreatwifeandmotherbecauseshehasgotbothfeetontheground.她将会成为一个非常出色的老婆和母亲，因为她很踏实。298.haveone’shandinthetill–stealfromone’semployer.挪用公款注解：till作为名词是“放钱的抽屉”。字面理解“把手伸进放钱的抽屉里”，表示的就是偷钱的意思。如果你偷公司的钱，那就叫做挪用公款了。例句：Thereasonhehasbeenbuyingsuchnicenewclothesisthathe’sgothishandinthetill.他能够买那么漂亮的衣服的原因其实是他挪用了公款。
升级版新增篇章说明
加上修订共11篇，比原版增加了30%的新内容。新版自序第一章掌控市场第11节KA卖场需要管什么（新增）第12节如何做好终端管理工作（新增）第14节如何做好经销商拜访（新增）第18节如何科学更换经销商（新增）第20节面对“糟糕市场”该如何去做（新增）第21节调任新市场该如何做（新增）第二章内部管理第22节如何快速完成角色转换（新增）第26节如何预防区域业务员营销腐败（新增）第29节如何下达销售任务（新增）第五章自我要求第46节应具备的能力（修订）第48节如何让自己脱颖而出（新增）
2.考勤制度
（1）打卡考勤：办公室、专卖店应备有考勤设备，专人负责考勤统计，并进行通报。门店考勤一般由店长负责统计、办公室考勤由人事行政负责统计。（2）迟到：在规定上班时间5分钟后到岗，视为迟到。每迟到1次，发红包10元；连续迟到，第二次、第三次发红包20元、30元。迟到1个小时以上者，按旷工（半天）处理。（3）早退：在规定下班时间前离岗，视为早退。每早退1次，发红包10元；连续早退，第二次、第三次发红包20元、30元。早退1个小时以上者，按旷工（半天）处理。（4）旷工：不经请假或请假未获批准而擅自不上班者，或请假原因不属实者。请假期限已满，未续假或续假未获批准而逾期不归者。不服从工作安排，未按时到工作岗位工作者。旷工当月无全勤奖，并按照旷工时间×2扣除对应基础工资。当月累计旷工6天，连续旷工3天者，公司有权予以劝退。（5）加班：经公司批准的，在正常工作时间之外的上班时间，称为加班。在不违反法规的情况下，原则上不设加班工资，但可以调休。（6）工作时间：结合当地情况制定，由于零售行业工作的特殊性，一般每月休息4天。除行政财务人员外，周末及节假日不可以休息。（7）请假：所有员工请假，须由本人亲自办理申请手续，经批准后方可休假，否则将视为旷工；除非当天遇到紧急情况，事假原则上必须提前1天申请；特殊情况需先以电话方式请假后及时补办手续。（8）病假请假，须出示有关医疗证明，若遇突发性疾病须在第一时间，通过电话向上级请假，假后须及时补办假条并出示医疗原始单据（处方单和缴款发票）。（9）请假期间的待遇，按照国家法律规定执行。丧假、 婚假、产假等，按照国家法规执行。
3.产品标价策略的运用
建议大家根据自己门店不同的产品属性，采用灵活的产品标价方式，而不是所有的产品都是出厂价乘以统一的系数。应从利于销售、竞争和利润的角度去区别对待门店内的每一款产品。在这里我给大家设计了一个表格，便于大家在标价中使用，如表3-4所示。表3-4产品标价表在进行产品标价时，可以按照下面的这段话进行：“以利于销售和竞争且兼顾利润为出发点，采用产品组合销售的标价策略，以提高成交率为原则，以提高客单价为目标，以单单总体赚钱为结果，按照不同产品的属性、功能和目的，采用多种标价方式并存的方法进行标价（要能灵活运用）。”看到这里，你可能已经明白了，做家具终端门店零售生意，不单单是找几个会卖货的导购员那么简单。当你的门店实行的价格模式错误的时候，当你的门店没有找到适合当地市场竞争的标价策略和方法的时候，当竞争对手用先进的策略和方法挑战你的时候。无论你以前多么强大，只要你还按照以前的传统套路经营门店，你就有可能被淘汰。面对当前家具终端门店促销活动常态化的现状，在此特别提醒：在促销活动期间可以采用以下产品标价的策略和方法，来挑战你的竞争对手、突破销量的瓶颈、提高门店的整体盈利水平、加速产品及资金的周转、降低库存，如图3-10所示。图3-10产品标价销售策略当然，这样的产品标价策略和方法固然有利于竞争，有利于销售和利润的提高，但是其对终端门店管理人员的要求也随之提高。这就要求终端门店要建立起门店产品标价的管理体系，最直接的管理方法就是要实现门店的软件化管理，如管家婆、金蝶或者自制的管理工具（excel表格等），随时可以查询产品的销售情况、价格情况、导购员的成交率和客单价情况。同时，还要定期对店内每一个导购员的每一单进行分析研究，看看导购员是否按照设定的利于产品销售的标价策略进行销售的。结果怎么样？分析其中的原因，以便及时进行调整和完善。
8.愿景的实现
如果用语言、文字、思想去思考、构思、制造公司愿景（vision），那它就不是愿景了。愿景是一个精神的存在，就如物质存在一般的实在。精神存在清晰了，而且不断地给予明晰化、坚定性、关注、激情的能量注入，它将很快转化为相应的物质存在。我们的企业愿景是什么状况？什么是精神的存在？如何去感知和创造它们？我们无法以物质存在的方式去理解和感知它们。将它清晰化，就是在创造它；坚信它，就是在感知它；关注它，就是在显化它（将它物质化）。你看，清晰、坚信、关注，都是精神层面的事物。当然了，精神的存在，自然需要精神的元素、原材料以创造。我们对自己企业的愿景清晰吗？清晰到如回忆起自己卧室的摆设、布局、物品。坚信愿景吗？就如坚信明天太阳一定会升起一样（即便阴天，我也知道太阳只是被遮挡在云层中）。在关注愿景吗？就如关心企业的利润、业绩、消费者、竞争者一样。这就是愿景的实现。在内心，如果没有对愿景实现的热切期待，那还是愿景吗？
一、培训师的职业成长道路
（一）培训的道理，从爱书的情怀说起我是喜欢书的。我有一个习惯，就是特别不喜欢有人把书坐在屁股底下。无论在什么情况下，我都不会去坐书，以为我认为那是对书的不尊重。文人学者、读书人都应该有这样的心里标准吧，对自己从事的行业职业特别地尊重，目的不是作秀，而是对自己的行业负责任。我小时候去一个练书法人的家里，无意中在他和别人聊天的时候玩弄他的毛笔。主人发现后对我大发雷霆，两眼圆睁，很是吓人的呵斥道：“谁让你动了！”我当时的年龄还小，不理解他为什么发那么大的火，又没把笔弄坏，为什么这样。现在我很是理解，是一个人对自己所从事的事业和职业的深切热爱。当然他没有发现我是对书法很感兴趣才动他笔的，这一点他没有注意到。一次，我到一个图书展销会去买书，到门口时看到一个母亲正在和他的孩子讲话，没太听清，不过肯定是关于学习、读书的事情。我赫然看见他们屁股底下都坐在一摞书上，我很难过，古人如果得到自己心仪的好书，都要顶礼膜拜，双手捧起，细心研读，哪有因为怕地太脏弄脏自己的裤子就所幸坐在书上面的呢？作为母亲，要做好孩子的表率啊！余世维老师曾经讲了一个故事，一个日本母亲带小孩去图书馆看书，看见自己的小孩用唾液翻书时大发雷霆，让他不要和别人说把书买下来，拿回家去。而中国的母亲呢？在会场里我正在挑书时，旁边有一对夫妇在说话。女的拿起一本书，说：“梁实秋。”男的讲：“不是梁秋实吗？这书写错了。”女的说就是：“梁实秋，对着呢。”男的说：“那就买下来吧。”女的说：“你个瓜皮（西北地区骂人的话），多少钱？”男的说：“2~6折。”女的说：“走吧，过会再说。”我无语，心想：“有学历的人不一定有学识，买书的人不一定有素质，穿名牌的不一定都有钱，硬件是装点不了一个人的！”说了这么多，就是想说一句话：“要想在培训师的道路上走得远，我们要看书、爱书，并且言行一致。”（二）培训师的3个好习惯：（1）善于学习。当今学员的成长非常迅速，培训时常用到的一些老掉牙的故事段子或者知识要点，若不及时更新，就会出现培训师说上句学员接下句的情况。要保证始终有一壶水可以分享到学员的杯中，培训师就需要不断学习，不断往壶中添水。对于从事这个职业的人来讲，学习像个永动机，一旦开始就没有终止。对自己选定的课题专业敏而好学、不耻下问，才能始终保持有发言权。（2）善于总结。有些培训师讲课不一定多但是进步很明显，为什么？大概是每次讲完之后都认真进行了分类总结吧。总结不一定是在结束以后，每次培训都要进行多次的班前会、班中会和班后会的总结，及时发现问题加以解决，对已出现的问题，不论大小都争取做到“不贰过”。总结就好比匆匆赶路的时候，仍不忘抬起头看看目标，这样可以及时调整方向，维持学习的高效率。（3）不断练习。哪怕一位在管理岗位上已经有丰富经验的资深管理者，刚上讲坛的时候，也会有感觉不自然的地方，讲课从课件调整到现场互动都需要旁边的人给他反馈，然后逐渐调整，像修改衣服一样不断合身。熟能生巧，笨鸟先飞，顶住压力，须知这项工作是件持续精进的活。天赋对于培训师很重要，但那更多是就起步阶段而言，不是一切。太聪明的朋友，如果不能坚持也将在这份枯燥又有意义的事业上半途而废。坚持以上3个习惯的培训师，加上他的天赋，方能不断成长，带领学员在学习的路上走下去。
17.尊重的本质是以人为目的
互联网经济的核心是以人为本，即以个体的人为核心，而不是消费者这样的概念，以及如市场细分这种漠视人的传统的营销思路。称一个人为消费者或某类人，是对人的不尊重。人性正在觉醒的人们，就会意识到这是对自己的不尊重。这样的企业和产品自然会被淘汰。因此，什么是以人为本？其核心是尊重。作为消费者，是如何感觉到被尊重呢？显然是，企业不再把消费者当作自己赚钱的工具，而是把人看作是目的。比如，一家企业认为利润、产品、品牌、质量是目的，一个员工认为自己的工作是目的，一个经理认为绩效是目的，这都没有把消费者当作目的。虽然他们的目的都间接地为了消费者，但本质上消费者还是他们自己的目的的工具。这是传统企业的思维模式。尊重人的企业的思路是：为了消费者的健康，所以必须保证产品质量；我为了人们的健康，所以要融资、保持利润才能有钱研发出更好的产品；我把产品推荐给他，是因为这个产品真的会让他更健康，等等。企业内部的管理也一样，而且能更直接地揭示出对人尊重与否的差别。传统企业认为员工是企业生存发展、获利、满足消费者需求的工具、手段，虽然也在不断地提高员工待遇，建设更友好的企业文化。而有尊重意识的企业认为，员工本身就是企业的目的。员工工作、拿工资，然后让自己的生活更幸福，这就是企业的目的。企业的生存发展、赚钱，就是让员工有更幸福的生活。从表面上看，也许他们的行为差不多，但是从长久看，活得更好、能持续发展企业必然是后者。这种内心的出发点的差异，其实就是目标的不同，企业也就自然地走向了不同的道路。当然，这并不是说反而把消费者当作工具，因为一个尊重意识觉醒的人，他对谁能不尊重呢？他尊重遇到的每个人。他面对客户时，客户就是目的；他面对下属时，下属就是他的目的。因此，尊重的本质就是以人为目的，而不是把人当作实现自己目的的工具。就如孩子不是父母传宗接代、实现自己未实现的梦想、荣耀自己、让自己的人生完整的工具，孩子是他自己。他是自己人生的主角，而不是父母人生里的一个配角。一个懂得尊重的父母甚至会谨防将自己的价值观（即便是好的价值观）强加给孩子，因为此刻父母传递给孩子的不正是最美好的价值观之一——尊重吗？我们是一家尊重意识觉醒的企业吗？否则，以人为本、互联网经济就都是空谈、口号而已。
附件五：过程关系矩阵图
老天爷什么都知道
这个至善之道，和我们下面要谈到的“诚”是紧密相关的。可以这样说，“诚”就是我们的心性本相，就是我们精神的本来面目；而“至善”，则是“诚”这个心体本相的全体大用。我们来看看下面是怎么说的。“诚者，天之道也；诚之者，人之道也。诚者，不勉而中，不思而得，从容中道，圣人也。诚之者，择善而固执之者也。”这里就非常正式、非常隆重地把“诚”提出来了。这是儒家本体论中的核心概念。我们以前学过周敦颐的《通书》。作为宋代理学的奠基之作，《通书》的前三章：“诚上”、“诚下”、“诚几德”，都在讲一个“诚”字。周子把这个“诚”字，提升到了儒家本体论的高度上。《中庸》这部经典为什么能成为孔门心法？就是因为它阐明了儒家最核心的几个观念，包括“性”、“命”、“道”、“教”、“中”、“和”，等等。“喜怒哀乐之未发谓之中，发而皆中节谓之和”，国家现在提出的和谐社会，其根源就是来自于《中庸》里的这个“和”字。因为“致中和，天地位焉，万物育焉”，我们如果都在“中”、“和”上下足功夫，达到“致中和”的境界，那么天地都能各安其位，万物都能自由地生长繁育，所以“中也者，天下之大本也；和也者，天下之达道也”。天底下最根本的东西就是这个“中”，天底下最通达无碍的道路就是这个“和”。与天和、与地和、与人和，因缘和合，就能成就万事。《中庸》里的这一套理念，包括我们今天要讲的“诚”，就把儒家形而上的道理——即“天之道”，与社会人伦——仁、义、礼、智、信这“五常”结合到一起，形成了一套完备的理论。通过“致中和”，通过“择善而固执之”，通过“反身而诚”的修证，就把宇宙天道、社会人伦和个体的精神修证融为一体、打成一片。所以，《中庸》作为孔门心法不是随意贴的一个标签，而是确实体现了孔子等古代圣贤的心理结构、心性状态、精神境界。所以，我们如果真正学通了《中庸》，就能够上达天道，中通人伦，下应万物。具体而言，要做到这个“诚”字，因为“诚者，天之道也”，唯有“诚者”才能够从容中道，才能够成圣成贤。“诚者，天之道也”，这个话说得太精湛了！我们经常也会对别人说“天知道”、“天晓得”之类的话，比如谁做了好事，没有人知道，但是老天爷知道，冥冥之中老天就会给你记上一笔。还有说这个人命好，为什么命好？因为“祖上积了阴德”，绵延于后世，子孙就会蒙受庇护。中国人很懂这个道理，“天知道”，老天爷什么都知道，为什么呢？因为只有老天爷是最诚实、最无欺的。有些人做了坏事没人知道，但瞒得了别人瞒不了自己，对不对？有些人本事更大一些，不仅能瞒别人，还能够瞒自己，自己都能把自己哄得信以为真了。但是，能瞒得了自己也瞒不了老天爷！天道好还，老天总有一天会把你做的事情还到你自己脑袋上来的。所以，我们平时做事情的时候，用不着天天算这个账、那个帐，老天会记得的，总有一天会给你盘个点、算一笔总账。诚而不欺、一味平等，这是老天爷的本事。老天爷如果不诚实的话，他就不可能平等地对待天地万物，自然也不会孕育万物、生长万物。正因为老天爷对一切没有私情，没有后门可开，所以，才是“诚者，天之道也”。有两句诗叫作“天若有情天亦老，人间正道是沧桑”。老天爷如果还有七情六欲的话，那老天爷也会老的，也会死的，所以，老天都给万物生存的理由和条件，都是平等的。什么是“诚”？“诚”就是没有分别心、没有取舍心，不会欺骗人，不会有偏心眼。在中国人的宇宙观和世界观里，“天”是最高、最大的。“天”当然不是我们现在头顶上这个自然之天，而是中国人精神上的最高体现，是精神的主宰。中国人心目中“天”的概念，和西方人“上帝”的概念，勉强可以划个等号。西方人说“上帝面前人人平等”，那么我们中国人就说“老天爷面前人人平等”，因为天道运行的根本法则，就是一个“诚”字。
第二节 设计开发的七大方面2
四、品质预测1、什么是品质预测活动在一个制造型的企业中，处理品质问题常有3种水平：第一种，发生问题迅速对应处置；第二种，发生问题不仅仅迅速对应处置，还必须采         取杜绝类似事件再次发生的对策；第三种，事先预测可能发生的问题，在问题发生之        前就采取对策。前2种处理形式均是被动式，是事后处理型。第三种为主动式，是事先对策型。品质预测就属于第三种形式。所谓品质预测活动，就是利用我们已有的经验（以往的失败与成功经验），再根据被预测对象本身的特点、特征，对在生产环节中可能出现的问题进行事先预测，使之在未发生之前就采取对策，做到“防患于未然”。 2、品质预测活动的着眼点品质预测活动的着眼点，就是对设计、制造工艺、搬送、贮存过程中可能造成的品质问题进行预测，然后采取积极措施，使问题不发生。从上述着眼点出发，就能得出如图5-13所示的品质问题预测模式。品质预测的关键是有没有“问题意识”，图5-14问题发生图。问题发生前，一般都会有一些异常现象显露出来，经验丰富或敏感的人，能很快地感知到，如图中b的位置。而对问题意识不敏感的人来说，往往等异常表现到问题已很难挽救时才能明白。这时，损失已经造成了（图中c的位置），而品质预测则是在图中a的位置，即无异常时就提前预知。在品质预测的着眼点中，提出要采取积极措施，使问题不发生。这里所谓的积极措施是指可以提高产品品质、提高作业效率（例如防止失败、重复再作业等），减低成本（消耗材减少等）的措施。若从品质（Q）、效率（P）及成本（C）角度出发来评价措施，则从表5-8所示的情形中可以分出什么是积极措施。进行历史问题不再发生型品质预测活动的开展一般按下述步骤进行。（1）收集现状及历史问题收集现在及以前发生的品质问题，品质问题收集范围包括制造工艺发生过的、检查部门发生过的、市场投诉发生过的。（2）收集现状及历史的问题，进行整理、分析将问题按发生性质分类，例如某电视机产品对制造工艺收集的问题进行以下分类（图5-15）。（3）依据被预测产品本身特点，列出被预测产品本身采用新技术带来的变化项目。（4）对被预测产品所有工艺项目逐一确认是否也会发生上述第（2）步所罗列的问题（不明确时可采用实验法）。若确认可能发生，则将此可能问题登录在品质改善台帐中（表5-10）。在逐一确认所有工艺项目时，为了不漏确认，一般应用表5-11所示工程预测问题表。此表中，先登录所有工艺项目。而品质预测的诸项目就是在上述第2步中经统计层别后的现状及历史的问题类别，而对策栏又分为2类：第1类是在制造生产过程中（例如组装过程中）的对策，也即在组装过程中保证不良不会发生，这是应优先考虑的对策。第2类为检查方法，即为防止不良流出而在制造工序中追加检查方法。（5）对可能发生潜在的品质问题进行改善进行品质改善具体运用手法可参考3A企业管理顾问出版的《品质管理实务》即可。4、解决问题的方向从解决渠道来分类，一般可以按下述方法进行改善。（1）实施设计变更当某些作业工序设备难以实现，或者是人难以把握时，需要进行设计变更，从而用更简单的设备或方法就能实现所需求的机能。例如，产品的外包装箱上要贴条形码，设计要求条形码必须贴正，前后偏斜不超过1mm。此时，作业人员很难做到。如图5-16所示，只要在外包装箱需贴条形码标贴位置印刷基准线，作业就很容易保证不贴斜。 （2）建立良好的管理方法我们在制造过程中常出现的品质问题许多是由于管理方法不当造成的。应通过变更（或新建立新的）管理方法，防止同类不良的发生。例如机型相异零件使用错误，如果事先由班组长做好机型相异零件一览表，每当机型更换时再由该工序作业人员依清单要求做记录。通过这种管理方式，保证机型相异零件不被误用。如果某些机型相异零件十分相似，识别不容易时，最好将实物的对照图做成标准。同时，用一句简单而准确的语言表述不同之处。此标准可称为“作业要点图”（图5-17）。将“作业要点图”悬挂于使用工序上。当然，作业要点图依据的情报是作业指导书。同时，要符合ISO9000要求的文件的管理方法。图5-17 作业要点图（3）作业方法改善。现状的作业方法可能导致不良时，通过改变作业方法，使得品质能得到更好的保证。例如，使用夹具代替人手作业等。如何进行作业方法改善方面的内容敬请参阅3A企业管理顾问之《品质管理实务》中有关防止无意识差错的内容，因篇幅所限，在此不再赘述。（4）更改作业顺序。现状的制造工艺顺序可能容易造成不良时，可考虑通过更改作业顺序，防止不良的产生。例如贴标贴作业， 改善前：  贴标贴 → 装B零件 → 检查发现标贴划伤 B零件安装时可能碰标贴,结果造成标贴划伤 改善后：  装B零件 → 贴标贴 → 检查时无划伤 （5）追加检查作业，防止不良流到下一工序有时因技术手段或费用关系，我们在制造过程中无法有效地避免不良产生时，就要考虑通过追加检查来防止不良的流出。根据产品种类不同，实施的检查手段自然也不同，可以是机械动作检查，可以是电气特性检查，也可以是外观检查等等。上述历史问题不再发生型品质预测，重点是针对制造过程来讲述的，设计、模具制作时同样可采取类似步骤进行，在此不再赘言。 五、设计评价和统计技术应用在精益设计过程中可以从以下两个方面对设计进行评价。首先是特性值评价，即对能定量化的特性值，进行数据统计，评价工程能力，确定批量生产时的保证方法（表5-12）。  从表5-12可以看出，通过特性值评价，哪些在设计上仍有问题，需要再次修改；哪些设计虽有不足，但若从设计角度解决起来又太花钱（或太花时间、或技术上目前解决不了）时，就应考虑使用工装夹具等保证方法，不让不良流向下一工序、流向市场；同时，对设计上已经充分保证的项目，采用免检或抽样检查等方法，从而实现低成本的生产。因工作关系，笔者接触了许多企业和生产型的研究所，发现他们能够设计出样品机，但却不能持续地、稳定地、重复性地、低成本地批量生产。这与其不重视统计技术有极大的关系。从事几十年的设计开发工程师，却从来没有计算过工程能力指数Cpk的大有人在。而在企业和生产型的研究所里，计算工程能力指数Cpk应该是技术人员基本技能。其次是进行公差、余裕度等评价，即对很难定量化的重要零部件公差配合、余裕度、重要配合位置、可适应的环境等，需要通过实验（上下限评价、环境评价等）来确定，或本公司以前产品形成的标准、惯例来确定，或行业标准、惯例来确定。例如，极重要的安全警告标贴贴在产品上，若容易脱落，造成客户误操作，可能伤害了使用者导致法律纠纷（在欧美、日本等发达国家对此特别注意）。为了确认标贴贴在产品上的牢固程度，日本规格协会出版了相应的手册，明确规定要通过用反转180度方向水平拉（撕），拉力在某某牛顿之上仍不脱落方是合格。有关非特性值以外的重要品质项目评价，见表5-13。有效地使用品质预测方法，既能提升产品品质，又能大幅度缩短新产品从投入到产品品质稳定的时间。对一直坚持以优良品质服务大众的企业来说，其得到的有形价值（品质成本降低）及无形价值（优良品质）都是十分巨大的。精益生产方式的设计开发要求我们必须应用统计技术，因此工程技术人员必须掌握工程能力指数Cpk的计算等的基本技能。有关统计技术的详细内容，敬请参阅3A企业管理顾问书系之《品质管理实务》中的企业实用统计技术，在此不再赘述。笔者就工程能力指数Cpk关联的内容简单说明如下。1、常用的数据种类（1）测量值（又称计量值）使用一定方法、手段对实物进行测量所获得的数据，称测量值（又称计量值）。一般这类数据具有连续性的特征。例如：测定物体的长度、质量、拉力强度、波长等等。工程能力指数术Cpk主要应用于测量值。（2）计数值仅仅记录发生（或出现）的频次、机会而获得的数据。这类数据的最原始记录为不连续的，一般是正整数（0、1、2……n）。例如：不良个数、缺陷数、实到多少人数、复印多少张等等。另外由这类不连续的原始计数值，通过一定计算得出的数据，也归类为计数值，这时计数值一般已不是整数。例如：不良率、出勤率、卡纸发生率等等。（3）数据仅仅为了反映实物顺序而制定数据。例如：运动员编号代码、航班号、产品的机器顺序号等等。（4）分数（又称点数）：为了评价某个对象，而制定评价的标准，然后按这个标准对评价对象进行评分。例如：学生考试分数、全国评选卫生城市得分；某场体育比赛，胜为＋2分；平为＋1分；负为0分等等。测量值与计数值最常见的数据分布为正态分布，如图5-18，其特点左右对称分布如同“钟型”。如图5-18阴影部分所示，以平均值X为中心，数据在X±σ范围出现概率为68.3%。如图5-19阴影部分所示，以平均值X 中心，数据在X±2σ范围内出现的概率为95.5%。如图5-20阴影部分所示，以平均值X为中心，数据在X±3σ范围内出现的概率为99.7%。上述3个图示中，曲线下部同水平轴围成面积，代表出现概率为100%。标准差S计算公式：      S = [(X1-X)2+(X2-X)2……+(Xn-X)2]/n-1 注：对企业实际应用来说，在满足一定的条件下，来自抽样得出的X、S与来自整个群体的μ、σ在本质上没有区别。本书不加以区分。 2、工程能力指数Cp工程能力客观地描述加工过程存在着分散的状况。在统计学上专门用一个指数Cp来评价工程能力的大小（分散程度）。（1）工程能力指数Cp定义：规格上限、下限的宽度除以6倍标准差S，Cp＝（SU－SL）/6SSU：设计规格上限，SL：设计规格下限。例如：SL＝5.37，X＝5.482，SU＝5.57，S=0.033，则Cp=(5.57－5.37)/（6×0.033）＝1.01。从图5-20可以看出，Cp=1意味着生产1000个时，可能有3个在设计规格以外。（2）工程能力指数Cp的评价基准。制造工序是否具有足够的品质保证能力，一般依据表5－14基准来进行判定及进行对策。表5-14　工程能力有无之评价基准
二、最好的文化是响应人性
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载