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魅力品质的特殊性
品质不等于魅力，但魅力必须具备无可挑剔的品质。这种品质不仅指产品本身，也包括产品的包装及各种相关、附属的材料。我们历来反对过度包装，包装的本质不是简单或繁复，而是产品供应者是否体现了“用心”：用心保护产品，体现对物品的重视，也就是对顾客的尊重。中国企业普遍欠缺的，正是对产品的虔敬之心。这是导致三聚氰胺、地沟油、瘦肉精等一切产品质量、食品安全事件的根源。一个企业经营者，没有把产品做得越来越好的决心与投入，整天把扩张、利润、成本、资本等当做企业管理层的主要工作，这样的企业家不在少数。我们见过太多这样的企业，对外脑拍胸脯：我们的产品绝对没有问题，产品质量是行业最好，你要什么产品我都能生产出来，就是品牌不行、团队不行、策划不行、招商不行，云云。但实际呢？产品品质不稳定，销量快速放大的时候，产品供应都出问题，品相经常缺货、品种断档，产品外包装问题层出不穷，消费者的质量投诉生产部门总能找到与自己无关的理由。产品定价喜欢采用低质高价高促销的骗取策略，造一点概念、换个包装就想把产品价格“虚高”上去做高端，等等。对产品保持虔敬之心，并不意味着企业必须做出“最好的”产品，而是对依据自己对产品制造的专业水平，确保产品始终按照专业的标准去制造。我们有幸服务过对产品有虔敬之心的企业：嘉士伯（Garlsberg）啤酒的金科玉律：嘉士伯啤酒厂酿制啤酒的长远目标，不在于赚取短期的利润，而是将啤酒酿制艺术发展到十全十美的境界，务使嘉士伯啤酒厂及其产品，能树立一个优良的规范，把嘉士伯啤酒的酿制技术，保持在一个永远受人推崇的高超水准。嘉士伯创始人J.C.雅各森。茅台的十六字纲领：崇本守道、坚守工艺。贮足陈酿，不卖新酒。产品品质对于顾客来说，可以感知，对于企业来说，往往很难感知，而是蕴含在企业管理包括企业每一个人的素养与习惯里，这是始终重视、长期坚持、不断训练的结果。也就是说，品质，绝不是一朝一夕之力，也不是购买了最先进的设备、用了最好的原料，就一定可以确保品质的。魅力产品对于品质的要求，无疑比合格产品的要求更高。魅力产品要求的品质，是审美层面的品质。
五、从自发到自觉：能力管理的自我训练
先看一个日常生活中的场景：理论上说，当一个人经过驾校教练的指导和训练，在获得驾驶执照之后，应该可以具备驾驶汽车的能力了。但是，实际情况是，几乎所有初次拿到驾驶执照的人在第一次独自驾车的时候都会出现一些状况，包括手忙脚乱的紧张，甚至是追尾、刮蹭等……更有意思的情形是，两位同样具有三年以上驾龄的驾驶员，往往会呈现不同的驾驶水平：一位可能是操控娴熟，无论起步、加油、刹车还是弯道、变现、加速，都能给乘客非常充分的安全感；而另外一位可能会让乘坐的人感到不踏实。很显然，这两位驾驶员都应该具备安全驾驶汽车的能力，但是实践的结果却大相径庭。于是，我们会对两位驾驶员的能力做出截然不同的判断。这里就要提到“自我训练”的话题了。所谓自我训练，指的是在反复的具体实践中，能够有意识地捕捉实践效果最好的那种感觉，并且在后续实践中不断重复这种感觉，最后形成“肌肉记忆”的一种训练方法。作者从十几年的培训实践经验中发现，自我训练几乎是提升和改善自身能力水平的不二法门。在作者早期的TTT课程中，经常会设置专门的环节，试图在课堂现场帮助学员提升和改善表达能力。但是，正如前面已经提到的一样，真正全方位的表达能力应该体现在充分运用语言、文字、图形、表情及肢体动作等各种手段的综合运用上。即便在课堂现场再三示范给学员，并给出一定的时间让其模仿练习，最终的效果仍然不尽如人意。很多时候，学员一旦离开课堂现场，又回落到之前的状态……后来，作者观察发现，几乎所有的学员在其自身生活的很多场景中，无论是语言、眼神、肢体动作等表达手段的运用都能够非常娴熟并且到位，只不过这些最好的状态是在特定场景和特定对象的共同作用下发生的而已。比如：当一位妈妈面对孩子的时候，总是能够非常“自然”地运用各种手段（包括语言的语气语调、眼神、表情等）进行有效的表达。为什么一旦离开这种特定情形，就无法同样运用相关手段进行表达呢？这就是自发与自觉的区别。也就是说，在某些特定情形下的表现是一种自发行为，是未经有意识地思考的，强调客观实在性。而要将某一行为变成在任何情形下都能自如，必须是自觉的，即是经过思考的，强调主体本身的主观能动性。自我训练就是将自发变成自觉的唯一途径，大致有以下几点需要注意：第一，善于在自发行为中捕捉效果最好的那种感觉，用心体会并形成记忆。第二，将已经有所记忆的感觉作为下一次行为的指南，并在实践中与这种感觉进行刻意对接。第三，在反复的实践训练中不断修正。当然，任何一项能力的获得，以及之后的持续提升与改善都不是一朝一夕的事情，需要每个人结合自身的状况进行反复的自我训练才能最终实现。正所谓：每遇灵光乍现时，最好感觉留记忆；自我训练加修正，能力管理便可期。
1.人文与管理的隔阂
上世纪50年代，英国的C.P.斯诺发表了《两种文化》的讲演12。作为财政部公务员和小说家的斯诺，敏锐地感受到科学文化与人文文化的隔阂，认为西方社会的智力生活已经分裂为两个极端集团：一极是文学家（狭义的知识分子），另一极是科学家（尤其是物理学家），二者之间存在着互不理解的鸿沟。小说家的东西，物理学家是不看的，而物理学家的东西，小说家看不懂。文学家认为科学家过于乐观、浅薄，缺乏人文底蕴；科学家认为文学家短视、反智，看不到科学给人类带来的光明前途。在文学家眼里，科学家是文盲加上技术偏执；在科学家眼里，文学家是科盲加上杞人忧天。即便互相之间照顾到面子不说得那么决绝，也是一种指尖碰触一下帽沿的礼貌，而不可能形成敞开心扉的交流。两种文化的冲突已经严重影响到人类的发展。科幻小说《侏罗纪公园》作者是科学家，他对科学的反省使他转向文学家，并通过小说表达了对人文缺失、科学一枝独秀的担忧。
第2节​ 经销商的商业模式类型
附：“啤酒游戏”案例（本文摘编自网络）
啤酒游戏，是19世纪60年代美国麻省理工学院的史隆管理学院所发展出来的一种类似“大富翁”的策略游戏。游戏是这样进行的：由一群人，分别扮演厂家、经销商和零售商三种角色，彼此只能通过订单/送货程序来沟通。各个角色拥有独立自主权，可决定该向上游下多少订单、向下游销出多少货物。至于终端消费者，则由游戏自动来扮演，而且只有零售商才能直接面对消费者。很多人玩这个游戏，相同的危机还是一再发生，得到的悲惨结果几乎一样：下游零售商、中游经销商、上游厂家，起初都严重缺货，后来却严重积货，然而消费者的需求变动，也只有第二周那一次而已。
第九章 中国企业的文化再造
中国传统文化在社会层面的再造是中国企业家能力难以达到的命题，那是政治家应该关注的领域，而中国传统文化在企业内部的改造，却是企业家义不容辞的责任，也是企业家在中国传统文化背景下办好企业必须解决的管理命题。
第五节建立个性化的人际交往策略
相信大家对行为分型有了一定的了解，也知道了面对不同颜色的人应该如何改变自己的行为去适应对方的行为改变。其实，这是一门很实用的行为改变课程，一旦落地，将对我们日常的专业化拜访产生非常明显的改进效果。例如我们将要一起学习《专业化推广技巧》的内容，很多人在实际使用这个技巧的过程中会发现一个问题，对于一些医生客户来讲，这套技巧非常有效；对另一部分医生客户好像就没有那么好的效果，原因是什么呢？其实，主要原因是如果想让这一套技巧变得更有效，就要与对方的行为特征去匹配，这样才可以事半功倍。所以，行为分型的技巧就是一个加速剂，可以与很多技巧结合，可以取得最好的药品专业化拜访的效果。想一下，面对四种不同风格的人应该如何使用销售技巧？红色：建立信誉：_________________探寻聆听：_________________利益呈现：_________________成交：_____________________黄色：建立信誉：_________________探寻聆听：_________________利益呈现：_________________成交：_____________________绿色：建立信誉：_________________探寻聆听：_________________利益呈现：_________________成交：_____________________蓝色：建立信誉：_________________探寻聆听：_________________利益呈现：_________________成交：_____________________参考答案如表3-10至表3-13所示。表3-10红色参考答案红色参考答案1.建立信誉直奔主题，不用过多寒暄2.探询和聆听（1）开放式问题（2）不喜欢假设型问题3.特性和利益喜欢新的、开领域先河的事情，喜欢速效的产品，价钱不成问题4.成交（1）客户会主动为你成交（2）礼貌、直接的要求（3）注重结果，谈及该产品过往的成功表3-11黄色参考答案黄色参考答案1.建立信誉奇闻轶事，各种信息2.探询和聆听（1）任何问题（2）特别喜欢开放式及假设型问题3.特性和利益（1）注重结果（2）喜欢新事物（3）乐意使用权威人士的选择4.成交（1）口才好，表情丰富（2）关键是得到认同（3）强调产品独特利益及人际关系表3-12绿色参考答案绿色参考答案1.建立信誉关心个人2.探询和聆听（1）开放式及假设型问题（2）不喜欢封闭式问题3.特性和利益非常在意安全性，价格敏感4.成交（1）帮他做决定（2）温和平静（3）不要高压手段（4）病人至上（5）强调病人利益表3-13蓝色参考答案蓝色参考答案1.建立信誉工作的话题2.探询和聆听（1）封闭式问题（2）不喜欢假设型问题3.特性和利益喜欢准确的数据和安全4.成交（1）不要施压（2）让他考虑（3）总结成交（4）安全第一不知道这一章的内容是不是对你的实际推广工作有帮助？我们已经选择了合适的客户，就要通过技巧完成自身的工作目标。判断客户的行为特征，选择有针对性的行为进行工作，一定会事半功倍。记住：改变自己的行为是指工作状态，不是扭曲自己的性格，我们只需要短时的行为改变。还要多说一句：其实这套技巧在实际生活中也很有效，希望你能够有效应用，达到你的沟通目的。
第三章一张图看清楚并购基本流程
第十六节充满爱心的支持者
支持者小故事小艾是一个非常热心肠的人，每当她走在路上碰到乞讨的人，就算他们可能是骗子，她也会觉得对方可怜而做出施舍，在她眼里，如果不是真的有困难，谁会愿意牺牲自己的尊严在大街上乞讨。不过，她最近在公司过得不太顺利，一个平常和她关系非常好的人竟然在背后说她的坏话。她认为自己把对方当知己，没想到对方竟然这样说她的坏话，不过当她重新面对这人时，她仍然笑脸迎对。刚刚领导过来批评她策划方案写得很差，不实用，并且让她重写。可是为了写这个方案，她请教了很多前辈，光是整理材料就花了两天时间。她没有向领导询问哪里写得差、哪里有问题，而是自己一个人默默地重新写了一篇策划。内心独白我总觉得自己是在为别人而活，我非常在乎别人是怎么看我的，有时候我看到别人瞟了我一眼，我就非常紧张。经常有朋友说我太没有原则，别人说什么就是什么。但是我觉得自己这样并没有什么不好。我非常喜欢帮助别人，如果有时间我就会去做义工，期望用自己的力量帮助更多人。现在我的岗位是策划，其实我觉得我有点不适合这个岗位，因为我不太善于提出建议。别人可能只需几个小时就能想出来方案，我往往没有一点头绪。性格特点详解支持者在宜人性维度处于高分，而尽责性、外向性和进取性维度上则均处于低分区间，他们的性格主要特点是：支持者最大的特点就是充满爱心，他们能够容忍各种类型的人，即使他们内心看不惯某些人，但是当这些人需要帮助时，他们也非常乐意助人。支持者喜欢把别人的需求放在首位，希望让别人都满意，也很少会占人便宜。支持者有时候看起来会有些天真，他们经常会把人往好的方面想，愿意信任别人，并给予第二次机会，因此他们可能会被一些现实的人利用。他们也会显得比较被动，容易被别人指挥做事，而且当事情完成以后，最后留下来收拾残局的人最有可能就是他们。思维方式支持者会在聆听所有人的意见后再做出决策，尽管有些想法非常奇特他们也会认真听取。他们做决策的时间一般较长，因为他们会认真分析每个人意见的好坏，并尽量找到一个能解决本质问题的解决方法，在支持者的推动下往往能找到比较好的解决方案。不过在分析问题的时候，由于他们自己的主见不够，会使得事情被过度分析。他们需要明确自己的立场，有时也需要放手赌一下。沟通风格支持者非常开放，是一个很好的聆听者，能够推动那些平时不爱说话的人参与讨论。无论何时，他们都会耐心听取别人的发言，不会轻易打断他们。在他们看来，所有的意见都是好意见，每个发言的人都应该获得大家的尊重，方式各异的行为和想法都是可被接受的。他们坚持“以人为本”的作风，因此能够得到大家的信任和爱护。支持者很少主动发言，特别在会议中，在提出看法之前会小心地思考很久，并需要经历一番挣扎才敢站起来，或者更多是在总结和重复别人的观点。由于他们不喜欢怀疑别人，容易被其他人的意见左右，所以他们有时会太快地放弃自己的立场，而且会显得摇摆不定。工作中的他作为团队的领导，他们能够始终效忠于企业的愿景，并愿意无私为组织奉献。在日常的管理中，他们善于发现别人的强项，喜欢让团队成员自由发挥，并尽自己的所能为每个人提供资源支持、为大家提供好的福利。他们非常有爱心，真正关心和在乎属下的感受，在安排团队工作时希望每一个人都满意，不会武断地批评别人，也不会把自己的想法强加在他人头上。所以他们不肯轻易地委派工作给属下，尤其是那些繁琐的、不受欢迎的工作。无论什么地方发出求助声，他们都会过去帮一把。他们是一个“好好先生”，喜欢以人为本，但不是以工作目标为本，可能会让人觉得不够有原则，在领导别人时不能为大家提供明确的指导方针，而且会回避纪律性和可能引起冲突的问题。作为团队的成员，支持者表现得非常努力、诚恳、高职业道德，秉持“团队第一，个人第二”的理念，能支持团队想达成的目标。他们喜欢维持团队内部的稳定与和谐，总能与其他人建立良好的关系，不会轻易发怒，能够开放地接受别人的批评，认为别人愿意给自己提供建议是为了自己好。支持者都有一种勇于牺牲的情怀，这导致有时会太快牺牲自己的需求。他们更像是一个团队中的后勤角色，默默无闻地奉献，低调而不起眼，所以很有可能被一些冲劲强的人忽视。工作环境偏好支持者喜欢与人相处多过于与事相处，希望在一个非竞争性、开放和友善的环境下工作。他们把团队价值观和目标看的很重要，希望自己的工作能够对大家有益处、为组织增值，自己能够被所有的人接受，所以你需要向他们表明你认可他们的奉献精神和努力，并尽量让他们做一些可以帮助别人的工作。支持者愿意与大家一起承担责任，但不太喜欢担当团队领袖的角色，对他人负责会极大地增加他们的工作压力，所以要让支持者与一群自觉，不需要紧密监督的人共事。支持者也不喜欢与人发生和争执冲突，要避免让他们待在这样的环境中。另外，支持者很有想象力，喜欢新颖另类的工作，一些概念性、创造性的事务比较能够吸引到支持者，可以多鼓励他们创新。尽量给予他们充足的时间去掌握复杂问题、发展出一门专长，这样他们就不必使劲“推销”自己的本领来获得其他人的认可和尊重。管理建议支持者很有爱心，他们是团队忠实的支持者，但不太有主见。因此在管理他们时，要多发挥他们对于团队凝聚力建设方面的作用，避免让他们去做一些对抗性的工作。在塑造愿景的时候，你可以运用从大方向看事情的方法来吸引他们。虽然他们喜欢逻辑性的论点，但是他们更关注这些论点是否存在开发别人的契机。由于支持者有非常高的助人倾向，以及有能力提出解决社会问题和为人类造福的另类方案，你提出的愿景最好能够发挥他们这些方面的积极性。支持者制定目标时，由于他们关注的是社会福祉方面的问题，你要着重强调目标与这方面的关系。如果有可能，让他们参加多种不同种类的挑战，也让他们有机会多与别人一起工作。支持者很难开口向你说“不”，凡是切实但具有挑战性的目标都应该与他们坦诚地讨论并达成一致。有时候，支持者会把事情看得很复杂，你要提前说明要做的事情背后真正的含义和可能派生的后果。他们喜欢帮助别人，但是在自己有需要时却不敢开口，你要告诉他们在哪些方面你可以提供协助，且他们一旦发出求救信号就要及时给予支持。在监督支持者绩效的过程中，你要知道他们强烈渴望帮助别人，这意味着你不必进行太多的例行性监督。你可以与他们开定期的会议，以确定优先事项如期开展，任务可以如期完成。为了更好的激励支持者，你需要了解到他们乐观积极、有求必应的个性，制造机会让他们可以提出理论及参与讨论。一般情况下，你不怎么需要批评他们，因为他们一直在尝试把事情做到最好，但是你的批评他们也会认真地接受。在批评的时候，不要采取裁判性的做法，即不把事情简单地裁判成对或者错，要向他们解释为什么你认为他们的行动是错误的，协助他们找出另外一个可行的解决方案。在为支持者设计职业生涯时，你可以让他们先担任一些顾问工作，或者干需要有妥协能力的工作。你需要制造一些机会让他们可以发展下属，以及在工作里能够采取辅导和教练的方式领导别人。支持者需要觉得自己的工作有本质上的价值，并能真正为别人带来益处，但是你也要认识到他们有以下两个方面需要改进：同时对太多人做出协助的承诺，以及逃避处理人事冲突。
二、据点营销模式人员与资源配置
据点营销是公司为了达到区域市场的深度营销，实现销量最大化的目的，派驻据点团队在当地市场进行长期的、深入的、精细化操作。据点营销市场运作如下：（1）据点市场业务负责制。业务负责人对据点市场的营销目标完成、据点团队管理和提升、业务发展负直接责任。（2）据点市场管辖区域。据点市场包括重点县（1~2个）和非重点县（4~8个），具体区域根据大客户划分。据点团队必须做到重点开发重点县，兼顾非重点县的要求，每个县的营销业务工作都必须有具体负责人。（3）据点团队基本工作要求。营销团队能开发和管理经销商，协销和管理二级终端，能组织推动农化服务、农户促销和整合传播的团队。（4）据点市场人员编制。以县为单位，如果一个经销商销售2000~3000吨复合肥就需要配备1名业务员，销售5000~6000吨复合肥就需要配备2名业务员，销售8000~10000吨复合肥就需要配备3名业务员等。业务员协助经销商做深、做透，下沉终端做市场，开展服务终端陈列，理货，市场推广，开展三会两田，收款，既是公司的业务员又是经销商的业务员。业务员从跑市场到做市场，以据点营销实现粗耕十亩不如精耕一亩，让业务员成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问，同时构建学习型营销团队，内部信息与知识、经验共享，不断提高业务素质和服务能力。（5）基本配备。每个据点营销团队配备1~2辆车。全套宣传和促销工具——电脑、投影仪、音响设备、背景布、麦克风等。系列配套工具——各种宣促物料（POP、促销礼品、气模、专用光盘、宣传页、手册）齐全。在重点县设立据点市场办事处，租赁能够办公、住宿的专门场所。
第一节教学效果的4个因素
当我们参加了一次学习活动，如果你是学员会有学习视角的感受，如果你是培训师会有教授视角的感受，如果你是组织者会有组织视角的感受。如此看来，单一视角的教学效果评估是不全面的。要想实现教学效果的持续改善，需要根据教学效果迭代的诉求进行，可以是单一视角，也可以全方位进行评估教学过程。之所以开展教学效果的评估，就是为了检验教学目标是否达成，以及教学质量是否得到持续改善。想一想：如果你是一位企业培训师，要对一次教学活动进行迭代的话，会迭代哪些内容呢？A.​ 学员收获B.​ 讲师呈现C.​ 教学实施D.​ 教学材料E.​ 其他迭代教学效果，既要看结果性目标有没有达成，也要看过程性目标有没有实现。本节介绍的是影响教学目标及效果实现的4个关键因素。4个方面均好，简称4G（Good）,分别为G1学员收获、G2讲师呈现、G3教学实施和G4教学材料。如图5-1所示。图5-1迭代教学效果实践是检验真理的唯一标准，也是迭代教学效果最有效的方法。一次完整的教学实践是由培训师、学员、课程和教学过程四个要素共同作用的结果。因此，在教学效果的迭代时，需要从四个方面着手：一是学员收获；二是培训师呈现；三是教学过程；四是教学材料。只有教学实践的四个方面都好才是真的好！在企业实施开展教学效果迭代中，学员收获情况及培训师呈现情况做的工作比较多。比如：针对学员收获情况通过考试、实操、竞赛进行检验；针对培训师教学情况通过调研问卷的方式进行收集意见，容易忽略学员和培训师的自觉检视。另外，在教学材料和教学实施效果迭代上，也很容易被忽视。
第一节问题驱动、增值导向
  
    
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