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二、样板市场的布局与做点
样板市场成功打造的过程，一定是一个精准布局、高效做点的过程。布局和做点是样板市场打造系统工程中的两个步骤，但在规划和实施过程中，有时间的先后顺序，或者说做点只是布局中的一个环节，在布局的基础上，才能进行有效的选点。布局乃是基于样板市场选择，是企业整体战略层面的考虑，而选点则是对具体市场的执行过程。1.样板市场布局布局不好，什么都是徒劳。在布局之前，我们要先清楚以下几点：一是打造样板市场的目的是什么？形象市场、销量市场，还是二者兼得？打击竞品还是招商？二是做样板市场的基础是什么？企业的资源投入有多少？样板市场的消费群有多大？三是是全线开花还是选点突破？只有这些全部明确后，才能走好下一步。对于一般性的区域性白酒品牌来说，前期所选的样板市场基本都是自己企业的“根据地”、“大本营”，要么是临近“大本营”的区域范围内市场。在根据地市场做好之后，再考虑向周边的区域进行复制，很多企业没有考虑到区域的文化、消费差异，盲目复制，往往以失败而告终。所以，布局样板市场还须把握以下三个原则：一是条件的可控性。企业要充分考量自己的能力和条件，包括人力、物力、财力情况，对这些能力和条件要综合评估，看看这些条件和能力，是否能够充分控制这个区域样板市场，是否在这个区域市场有机会。二是市场的代表性。企业集中全部的资源，集中攻克一个区域样板市场，那么，最好取得该区域市场龙头老大的机会，或者在该区域占据较大的市场份额。否则，样板市场的示范作用就会打折扣，榜样的力量也很有限。三是区域的辐射性。在该区域的样板市场打造，能逐步渗透、辐射到周边市场，为后期的扩展提供良好的铺垫。打造样板市场的过程中，上述的基本标准和原则，是企业必须要遵守的。只有很好的理解并执行这些标准和原则，企业在打造样板市场中才会少走很多弯路，成功的可能性才会大大增加。2.样板市场的选点选点是决定样板市场快速突破的关键，点选错了，或者全面开花运作，不可避免地增加了市场成功的难度。样板市场的打造，要懂得运用“样板中再造样板”的方法，以点带线、以线带面逐步塑造市场。在大的样板市场中，要不断培育和发展小的样板店、样板街、样板区。这样的运作手法也是目前绝大部分中小企业循序渐进的战略步骤，它们有条不紊地积蓄资源、发展势力，最终获得成功。如何选择样板市场中的小样板？主要遵循以下要求：一是消费水平匹配企业主导产品的价位，消费能力强，适合本产品销售。二是消费基数大，能够形成销售规模。三是交通便捷，物流通畅，节约时间成本。四是渠道较为优质、密集，企业施展和发挥的空间较大。五是对周边有辐射、影响和带动作用。只有满足上述条件，才是具备打造小样板的条件，综合考察后，对其重点运作，对周边市场的拉动作用才能成为现实，才能给样板市场的有力打造创造良好的发展条件。 小样板市场的选择不同于大样板市场，这是一个尝试的过程，是为总体局面的开展寻求正确的指导思想。因此，不可避免地会出现选点失败或者具体实施有不可预知的新问题出现，要善于总结点的得失，不断地调整具体战术。当然，在运作样板市场的点、线时，并不代表其他区域不进行运作，只是资源的投入有所区别，推进的层次不同。只有做到这些，才能做到有的放矢，在不断改进中持续发展。
3.​ 该如何管理间接采购？
管理间接采购也是一件极度依靠天赋的事情，我也没有办法说的很清楚，因为我从来没有觉得我很擅长于，反而比较弱，但是可以分享一些要点，比如：绝不是管理者自己参与每一个采购决策。间接采购的复杂性决定了管理者不可能事事参与，既无精力也无必要。笔者多年的经验：采购经理人：1.​ 不管法则：能管就管，能不管就不管，能代管就代管（让下属代管）。2.​ 选对人：用优秀的间接采购负责人（优秀的标准请参照前文提及的间接采购人员5大能力）。3.​ 充分授权：如果你想继续在坑里，那还是找个人下订单就可以了，也不存在授权的问题；如果舍不得授权，那就继续在坑里呆着。4.​ 有重点：推进间接采购的品类战略采购，管理者要在重点项目上参与，而非重点的事情交给采购负责人决策即可。5.​ 想明白：采购职业经理人要想明白总经理的真实想法是什么，宁可放弃也不强攻，只有老板强攻的时候才打配合，不要傻傻地冲在前面。总经理怎么办？1.​ 天敌法则：大象的天敌是蚂蚁，不是狮子。2.​ 定规矩：间接采购的流程和决策一定是简单和有效的，所谓采购分权或者集体决策只会让效率大幅降低；所有人都不可以绕过规则和流程，不管是正确还是错误的决定，因为总有人会拿着“公司利益”“信息保密”等各种借口来争夺间接采购控制权。3.​ 找对朋友：一定要将间接采购负责人升级到业务合作伙伴层级，只有他们才是你协助管理的最佳搭档，你的坚持和他们的坚持组合起来，才有可能真正让组织高效，有价值地running。除了上述要点，花点钱上一套Ariba系统，你就可以像管理直接采购一样管理间接采购，也可以有合同管理、供应商业绩表现可视化、更加可视化的审批系统也可以解决不想搞明白那么复杂SAP的问题等等，总之好处多多。
一、为什么要做低成本自动化
当下制造业普遍面临设备投入大、成本高企的问题，长期依赖高价设备会推高商品价值，压缩盈利空间。而低成本自动化的核心思路是：通过手工制作或现场改善，设计简单精巧的装置，以低投入实现高品质、高安全性的生产效果。其导入目的可归纳为三点：1.     提升品质：通过优化作业流程减少生产缺陷；2.     提高效率：缩短作业时间，降低无效劳动；3.     降低成本：避免大型设备投入，消除流程中的浪费。若企业能兼顾这三点，不仅能持续盈利，还能快速响应市场需求。目前国内对该理念的认知尚处起步阶段，但日本丰田已广泛应用，因此引入这一模式对本土企业具有显著借鉴意义。（一）低成本自动化与精益生产的关系1.     理论根源：低成本自动化源于丰田精益生产方式中的“自动化”支柱。精益生产的核心是通过消除浪费降低成本（而非偷工减料或取消工序），其体系以“自动化”和“准时化”为两大支柱。低成本自动化装置的定义是：通过现场改善，设计符合人体工学的工具，减少作业人员体力消耗和时间浪费，逐步实现省力、省人乃至无人化运作。   2.     共同目标：两者均以“持续改善”为手段，致力于消除浪费，并最终实现“自动化、省人化、无人化”。区别在于，低成本自动化是精益生产在现场实践中的具体分支，更侧重通过低成本工具落地精益理念。（二）低成本自动化的源头自动化技术最早可追溯至我国汉代的“机关”（如木牛流马、卤装置），唐代时由日本遣唐使引入日本并得以发展。日本将其发扬光大，例如通过“法条驱动人偶自动行走”的机械装置，逐步探索无动力自动化的可能。70年代后，该技术逐步应用于工业生产，形成当前的低成本自动化体系。1.     适用场景与前景：◦       小型乡镇企业：尤其适合劳动强度高、资金有限的场景，无需高价设备即可降低作业负担；◦       智能化延伸：虽智能化需大型设备投入，但低成本自动化可作为基础，逐步向无人化、智能化过渡。从长远看，若企业能熟练运用低成本自动化，不仅能提升生产效率，还能通过持续改善形成核心竞争力，市场前景广阔。低成本自动化在工厂中有三个主要应用点：2.     物流生产的物流；3.     居家居加工装装置；4.     库房的一些管理方面。（三）2个低成本自动化案例分享1、基于重力、斜面和定滑轮的装置​这个装置由重力物体、两个斜面和两个定滑轮构成。其作用主要是实现送料和空箱返回，整个过程不依赖外部电源或压缩空气等动力源，是低碳环保的设计。它利用物体在斜面上的重力下滑来完成送料，当物料被取走后，塑料空箱依靠斜面自动返回。在设计时，为避免空箱滑动速度过快，通过增加斜面摩擦力的方式，控制其运动速度，让空箱缓慢返回。该装置一台设备可实现两个动作，减少了作业人员来回走动，既实现送料至作业者身旁，又能自动完成空箱返回，达到省时省力的效果。​2、链轮与配重装置​此装置运用一套链轮，搭配右侧的黄色配重装置。当物料加工完成后，该装置能使物料从顶端缓慢落下，同时配重块逐渐上升，通过动力平衡实现物体的上下移动过程。在工厂中应用这种装置，能够减轻作业人员上下搬动物料的体力劳动。这套机构同样是基于斜面的装置。作业员完成操作后，将物品沿斜面推至最上端。物品会间隔有序地向下滑动，滑到料台后，在重力作用下继续下降，与此同时，配重块则向上移动。当物品落入料箱，即可使用叉车或小型推车将其运走，无需人工从高处搬下，极大减轻了作业人员的劳动强度。这个基于斜面和配重块的装置，能有效节省作业者从高处搬运物料的力气。每天搬运一箱物料，可能不会觉得吃力，但要是搬运100箱，沉重的工作负荷会让人疲惫不堪。而借助该装置，物料自动落下后，用叉车或小型推车运走即可，极大减轻了体力劳动。更值得一提的是，装置无需电源或外部压缩空气，仅凭精巧设计就实现了自动搬运。​这些案例大家可以根据自身生产情况灵活运用。一旦应用到实际中，或许就会感慨：这么实用的方法，怎么没早点尝试？此次分享，希望能给大家带来启发，让大家在生产实践中触类旁通，发现更多优化生产的巧妙思路。​
第43节 需要掌握的几种分析工具
市场成功的原因：一是企业的支持；二是对市场的正确判断并采取正确的方法。学习管理的目的：将营销分析工具很好地运用到工作中，解决市场工作中碰到的问题。
二、服务业务习惯
虽说企业发展包括的领域很多，涉及方方面面，如组织、业务（研发、生产、销售等）、安全、管理、财务及后勤保障等工作，但最重要的是业务工作。业务工作是企业战略目标实现的核心工作，是企业发展的生存基础，没有业务，企业也就没有存在的价值。因此，我们开展组织发展工作，要紧贴业务工作谋思路、定政策、育人才，从内心深处养成服务业务的良好习惯，从而促进业务快速增长，为企业生存发展贡献间接力量。

65.留住人才的几个妙招

考察管理者的管理能力一定要从时间的维度看，林枫到Y公司一年后，他的团队成为公司内人员最稳定、团队士气最高、能力提升最快、绩效最突出的部门。公司内不少管理者都向林枫请教是怎样保留住人才的，因为他们的部门人员流失严重。于是林枫专门开展了一次赋能培训，给管理层讲授自己保留人才的经验。具体的内容如下：第1让员工有进步。对员工成长的关怀是最好的关怀；员工感觉最好的时候，不是做熟悉的事情，也不是做完全新的事情，而是有一部分熟悉，又有一部分新的事情，这样他是进步最大的，也是他做事情的“甜蜜区”。另外，鼓励员工进行自我学习及到外部学习，比如林枫鼓励HR团队积极参加外部的论坛，只要员工想去参加，基本都会批准。要让员工知道，主管是鼓励他成长的。鼓励员工勤于总结，不要淹没在日常的例行工作中，被忙碌的工作麻木了神经，这会让执行工作成为一种惯性的动作并失去了思考；而要保持一种清醒的认知，寻找工作中可以改进的地方，并不断总结经验去把事情做得更好。他建议员工每做一件事情都打一个小结，小结打多了，慢慢就结成了一张网，可以去“网鱼”了。在工作中注入“用心”，让工作变得有意义，这才是工作成就感的持续来源。第二，让员工有价值感、有力感（是相对于“无力感”而言的，就是成就感）。如果员工持续感觉到，他无法改变现状，使不上劲，这是很可怕的，管理者要让员工感觉到，他是可以对身边的事情、身边的人、身边的局面，有所改变的。作为管理者，可以通过两方面来做，首先就是倾听员工的话，而且要听进去，理解他的话，并且对其中合理的部分给予赞同。另外，要让员工对身边的事情有改变的能力，帮助他去实现这些改变，也让他能改变自己的上司，当员工感觉到他是可以在一定程度上改变上司的时候，他会非常有成就感。第三，保持公平客观，对事不对人。所以，当团队讨论问题时，一定要力求客观，对事情本身进行讨论，而不要对人进行评论；同时，对员工进行绩效评价时，一定要尽量摒弃自己的主观印象，而是通过事情本身去判断人。当讨论事情有分歧的时候，就与对方说“让我们回归到事情的原点，回到我们的出发点去看看——为什么我们要去做这个事情？我们最初想要的是什么？我们的标准是什么？”这样，你就会尽可能客观的来看待这个事情。第四，尽量给予员工人性化的关怀，从细节上用心去做。比如，对员工做得比较好的事情，及时基于正面的肯定，可以是口头上的赞扬，也可以在微信群里“点赞”，或者给员工送一些小礼物（比如一本书、一个小零食、一杯咖啡或奶茶）。有一个案例是，HR部门获得了一笔业务业务部门分的奖金，林枫第一句话就说：“我自己就不分了，全部分给大家。”这样会让员工觉得你是无私的，你是真正关怀他们的。第五，对上争取资源给团队给予支持。对上，要给团队争取更多的利益、更多的资源，这样团队可以做更多的事情；要帮助员工解决问题，特别是当他们有困难来找你的时候，你能从自己的角度给他指导、给他资源，甚至帮助他推动一些问题的解决。第六，原则性领导，你要逐步建立起你的管理原则、管理标准。通过一件一件的事情去树立起来你的管理原则和标准，逐渐让你的团队知道你的原则是什么？你的标准是什么？慢慢的，整个团队都会按照这样的原则去做，你的团队就会形成你个人鲜明的特色。第七，信息要及时同步。林枫有一个习惯，就是“信息同步不过夜”，当发生一些事情的时候，及时告诉你团队的相关成员，他们知道这个信息后，就可以往前推进工作了，团队的行动节奏就会加快。第八，当下属来找你的时候，放下手里的活，第一时间来处理下属的事情，这会让员工感觉到很受重视。永远把下属的事情当做重要的事，当你帮助下属解决了问题的时候，他就不会停在那里，而是继续往前走；当你把两个、三个、四个、五个下属都解决了问题的时候，获得反馈的下属会继续往前走，你的整个团队都在不断的往前走，就不会因为你没有帮助下属解决问题，或者你没有决策，而导致他们只能停留在原地。林枫说，有两类人来找我，我是会第一时间处理的，第一类就是高管，比如CEO和其他的高管，第二类就是自己的下属——他是把这两类人基本放在同等重要的位置去对待的。第九，塑造团队文化。“有什么样的分享方式，就有什么样的企业文化价值观，有什么样的价值观，就会有什么样的产品质量。”——对于团队文化也一样，对于团队管理者而言，要考虑在团队内提倡与营造一种什么样的文化，这里面，开放、分享、交流是很重要的，它决定了团队输出“产品”的质量。从林枫个人的实践经验看，对事严苛、对人柔和、简单高效、开放分享的团队文化，能够起到比较好的效果。通过“管事”去“管好人”，通过“做事”去“带人”，通过客观的处理一件件的事情，把人一点点带起来，在做事中把人的价值观带好、塑造好。
4.员工不加班就给违纪处分行不行？
【案例】有一家工厂原来一直实施强制加班制度，不来加班就按照事假或者旷工处理。后来，有一个员工连续七八次没有加班，也没有请假，结果被按照旷工屡教不改给辞退了。结果，这个员工请了律师把公司给告了，说公司违法解除劳动合同，要求公司支付违法解除劳动合同的赔偿金。结果不言而喻，公司败诉了，理由就是加班不能够强制，需要员工自愿，所以员工不来加班不能算旷工，也不能给予纪律处分。这个案子让老板意识到，原来的强制加班的做法有很大问题，于是让人力资源部研究调整工作时间制度和考勤制度。但是调整之后不久，公司又发现了一个问题，公司不安排员工加班，好多人为了能够多拿加班工资，就故意在工作时间不好好干，把工作拖到加班时间。没有办法，公司只有向律师咨询。律师的意见是让公司执行加班审批制度，员工要向部门领导申请加班，由部门领导根据实际情况决定是否批准加班。这样既可以解决加班自愿的问题，又解决了正常工作时间消极怠工谋取加班工资的问题。【解读】在标准工时之下，劳动者的工作时间每天不超过八小时，每周不超过40小时，每周至少有一天的休息时间。企业由于生产经营的需要，延长上述工作时间的必须与工会和劳动者协商。换言之，加班需要跟劳资双方的合意，任何一方都不能够强制对方加班。如果用人单位由于生产经营的需要安排劳动者加班，而劳动者拒绝加班，用人单位不能以此为由进行违纪处分。【怎么办】如果用人单位安排加班，而劳动者没有出勤，不能视为旷工，也不能扣全勤奖。但有一个例外，具体说就是，如果发生自然灾害或机械设备发生故障，必须利用节假日检修保养设备的，用人单位有权单方安排劳动者加班，劳动者不加班的可以按照违纪处理。也只有在一些特殊自然灾害、工程问题或故障发生需要检测修理的情况下，才可以强制安排一些特殊工种加班，其他情况下公司是没有办法强制员工进行加班的。【相关法规政策】《劳动法》第四十一条工作时间延长限制用人单位由于生产经营需要，经与工会和劳动者协商后可以延长工作时间，一般每日不得超过一小时；因特殊原因需要延长工作时间的，在保障劳动者身体健康的条件下延长工作时间每日不得超过三小时，但是每月不得超过三十六小时。第四十二条有下列情形之一的，延长工作时间不受本法第四十一条规定的限制：（一）发生自然灾害、事故或者因其他原因，威胁劳动者生命健康和财产安全，需要紧急处理的;（二）生产设备、交通运输线路、公共设施发生故障，影响生产和公众利益，必须及时抢修的;（三）法律、行政法规规定的其他情形。《关于国务院〈关于职工工作时间的规定〉的实施办法》第六条任何单位和个人不得擅自延长职工工作时间。企业由于生产经营需要而延长职工工作时间的，应按《中华人民共和国劳动法》第四十一条的规定执行。第七条　有下列特殊情形和紧急任务之一的，延长工作时间不受本办法第六条规定的限制：（一）发生自然灾害、事故或者因其他原因，使人民的安全健康和国家资财遭到严重威胁，需要紧急处理的；（二）生产设备、交通运输线路、公共设施发生故障，影响生产和公众利益，必须及时抢修的；（三）必须利用法定节日或公休假日的停产期间进行设备检修、保养的；（四）为完成国防紧急任务，或者完成上级在国家计划外安排的其他紧急生产任务，以及商业、供销企业在旺季完成收购、运输、加工农副产品紧急任务的。
后 记
笔者多年来一直都在服务本土的调味品企业，亲身见证并参与了这些企业发展变化的历程，积累了许多活生生的案例，并且对于本土调味品企业的命运变化有着深刻的体验。国内知名作家柳青在小说《创业史》中写道：“人生的道路是很漫长的，但要紧处常常只有几步。”人如此，经营企业又何尝不是如此呢？有的企业经营了一二十年，始终都是不温不火；而有的企业经历不多，但抓住一个机会就实现了飞跃。这中间有什么奥妙吗？实际上，奥妙没有，但是一些重要的原则却是有的，这就是本书想告诉读者的内容。作为一个植根于本土调味品行业的实战型战略营销咨询专家，这些年笔者带领团队服务了国内数十家调味品企业，对于这些企业的发展历程可谓体验多多。能做到这一点源于笔者的咨询顾问身份，一方面，笔者可以从一个客观的第三方角度去系统地观察和解剖企业，了解他们的发展历程，了解他们的成功与失败；另一方面，又可以参与企业的经营，为他们出谋划策，并且影响企业的发展。这种体验是可贵的，绝非一个单纯的学术界人士或者企业界人士所能获得的。应该说，在笔者这些年服务过的企业中，大部分企业都取得了理想的成果，成功地实现了突破，无论是业绩还是经营体系都有了很大的提升和改善，但仍然有少部分企业未能取得理想的结果，虽然也有改善，但可以做得更好。其中的原因很多，但一个重要的原因与企业对经营的成功关键点还缺乏理解有关，如果他们能够明白，未来企业的成功必须有赖于某几个关键环节的改变，也许他们表现出的信心与勇气就会截然不同了。人生总是会有遗憾，但是也有办法令将来减少遗憾。正因为如此，笔者希望借这个机会，将多年来咨询服务的实践成果及经验，通过这本书系统地展现出来，让更多的调味品企业了解为什么一些企业成功地改变了命运，他们究竟抓住了哪些关键环节，做对了什么而发生了根本性的改变，从平凡走向了优秀。这些企业做对的事情中蕴藏着成功规律，对于其他的成长型企业往往有着极其宝贵的借鉴意义，只要抓住其中的关键点，企业就必定能够收获成功。同时，也想借本书告诉一些企业，当初他们是在哪些地方没能坚定地进行变革，偏离了正确的战略方向，或许会对他们未来的命运产生启迪。本书的完成，要感谢笔者正在服务和曾经服务过的客户们，我们合作的缘分源于你们的信任与支持，本书即是对你们的报答!本书能得以成功出版，还要感谢博瑞森的慧眼，能够看出本书对于企业成功蕴含的价值，同时也要感谢编辑马优对本书提出的专业意见，使笔者的核心观点能更顺畅地被读者理解！最后，希望本书能够帮助更多的中国调味品企业，真的可以令你们在竞争中“必胜”，打造出更优秀的品牌，哪怕尽到一点点的绵薄之力，我也心满意足了！2018年12月于上海
五、流程思维的具体内涵 时间38:36
（一）价值思维价值由客户定义，需对准客户关键需求，满足需求且比对手做得更好，形成差异化价值，最终体现在客户买单、复购、品牌忠诚等商业行为上，且企业要实现盈利。例如，组织会议若没人愿意为其买单，就说明该会议没有价值。价值思维要求关注投资回报，做到一次做对，避免自我感动却无实际价值。（二）客户思维客户思维要求以客户为尊，站在客户视角，有同理心，洞察客户需求。需求不是问出来的，而是洞察出来的，如同医生诊断。要帮助客户成功，让客户爽、多赚钱，满足客户身份彰显等需求。这需要破碎自我中心，以谦卑之心服务客户。（三）架构思维架构思维能解决管理中的系统性问题，具备全局观，如Y模型、端到端价值链等。拥有架构思维能站在CEO视角俯瞰公司，与老板同频，在高度上领先同行，避免各自为政、抓不住重点。（四）集成思维管理分工日益细化，但客户和业务需要整体解决方案。以流程为中心集成管理体系，因为流程是价值流，企业的使命是为客户创造价值。集成思维要求实现流程导向的战略、组织、人才、激励等，避免管理体系割裂。（五）迭代思维当下环境变化快，管理需具备柔性和敏捷性，高频复盘，快速迭代。好的流程是迭代出来的，不能追求一劳永逸，即使是美国的治国机制也需要不断迭代打补丁。（六）抽象思维管理需要从具体事件中抽象出规则、流程、模板，将业务高手的经验转化为可复制的方法论，输出管理体系和流程文档。这需要进行思维训练，从散点总结到知识文档，再到可复用的流程文档。（七）过程思维过程思维要求像解剖麻雀一样，沿着流程架构层层打开，抓到细节关键点，实现精准管控。企业资源和时间有限，容错空间小，过程思维能帮助把握关键节点，踩准节拍，如华为多年专注一点最终突破。
第二部分
五、故事开场
故事开场有很多故事可以选择。故事开场的要点是选择有意义的、与现场状况匹配的故事，同时要发人深省，引发后续的思考。《塞翁失马》说的是一个老人丢了一匹好马，邻居安慰他，他却很乐观：“呵呵，丢马不见得是什么坏事。”没想到，几天后丢了的马又跑回来了，还带回来一群野马。邻居恭喜他，他说：“呵呵，这也不见得是什么好事。”不想没几天，老人的儿子为了驯服野马，从马上掉下来，摔断了腿。邻居又来安慰他，他说：“呵呵，这不见得是什么坏事。”又过了一段时间，边疆起了战火，皇上征兵，将村里的青壮年男子都抓去打仗，只有老人的儿子因摔断了腿没有被抓走，于是保全了性命。想这样的故事并不难找，难的是如何演绎好，讲好一个故事。（一）如何讲好一个故事讲故事，要有五个要素：何时，何地，何人，何事，何故。每个故事都应该包括这五项内容，才算表达清楚，何时的表述要开门见山，警示性地引起听众的注意；何地的表述要尽快进入场景，这样才会突出你想表达的主题；何人的表述要有名有姓，有名有姓才显得真实，也方便听众理清思路；何事的表述应注意具体化，描述细节化；何故的表述相对不太重要，是对听众的一个心理释放。讲故事最重要的是对何事的讲解，换句话说也就是重现场景。重现场景的一个技巧就是表达具体化，描述细节化，这才能使听众以一个一致性的画面进入情节，限制听众的随意思考。因为听众的反映不一致，就意味着心理互动的失败，心理互动的失败，就达不到最佳效果。（1）不要用模糊的概念。“可能是甲，可能是乙”，“好像是1987年”这样模糊的句子将会转移一部分注意力，也会让故事的真实性下降，可能直接导致说服力下降。相比之下，直接确定为甲，或者直接说1987年，故事则显得更加有说服力。（2）不要用解释性的语句，尽量用描述性的语言,如因为…所以…。在描述故事的天气时，你要说“那天因为天气很热，所以我穿得少”，就不如“那天天气太热，我这只穿了个裤衩”，“因为台子有8米高，所以我站在上面发抖”，也不如“我站在8米高的台上，双腿发抖”，这样不会使人的思维发散。一种表述势必会影响内容的表达效果。（3）讲故事的时候不要有谦虚的开场白。如“我记的不太清了”“可能讲得不够生动……”等，这样无疑会打击听众的信心，认为从你的讲话中学不到什么东西，而且你自己连这个自信都没有如何让听众有这个自信。我认为合理的做法是，直击时间，勾起听众的注意力，人们的心理往往被后期的期待吸引。（4）在讲故事之前，我认为第一句话的语调和语速很关键。如果第一句话较有力，那么首先会吸引听众的吸引力，后面陈述故事的时候就会流畅很多。所以在讲话前，要吸气稳一下自己的心神，然后再开始，不要慌慌张张就开始。（5）在讲一件事情或心理效果时，尽量用事实来侧面反衬，这样给听众的印象是生动的，形象的，记忆深刻的。如果说因害怕，事后发现衣服湿透了，则更加逼真。（6）快速进入场地。能快速进入场地就能快速抓住主题，迅速将自己的观点传达给对方。一般一个说话啰唆的人往往讲半天还在兜圈子，这时听众已经听烦了，大量的圈外活动使听众的心理期待数次落空，这时你的讲话就很难达到预期的效果。（7）避免使用抽象化的语言。如果你想陈述你的学习成绩，你要说你总是优秀，是一个很笼统的概念，你应该说，你考试不是第一就是第二，这种对听众产生的效果是截然不同的。（8）如果你想表达一种戏剧性的效果，你就应该使用原因倒置的技巧。原因倒置可能使听众恍然醒悟，也可能是心理期待的骤然落空，这时笑声自然也就出来了。（二）如何讲好一个人，最关键的是情感重现喜欢一个人，就让大家都喜欢他，生一个人的气，就让大家都生他的气，只有做到这一步，你才算是有效地传递了这个信息。在传递这个信息时要注意以下4点：（1）用事例说话，用最典型的事例来突出你的思想。事例是别人不可反驳的，是论证性的，评论是阐述性的，所以真正产生作用的应是你讲话中的事例。（2）指名道姓原则。对任何一个人均应该冠以名字，这样有利于听众接受。瞎编一个名字也要比没有名字强，笔者以前最大的毛病就是总力求准确，所以一段话中有很多个“可能”，这也大大降低了说服力。（3）用对方的语言来表达他的态度、他的特征。比如语气，说话时候的动作、表情，重要在模仿，这样才能活灵活现地将他展现在听众面前，也才能吸引听众的注意力。（4）感情色彩，在表达一种情感的时候用合适的词语来表达感觉，这样才更容易获得听众的认同感，如儿童、小孩、孩子。（三）讲述人的10个技巧（1）选用典型事例，多注意身边的生活。例如，一天一个同事说《我的野蛮女友》真好，把她看哭了，这一句话，在场的一个女同事，第二天便借来了盘说“我今天也开始看”。这就是事例的作用，10个好，我想我都不会去看，可是这个哭，打动了人。（2）细节与具体化。在讲述一个人的时候，至少要有一个地方用好这个技巧，这样你要让一个人哭，是非常容易的（3）对比的方法。有了对比才有幅度，才有了量度的概念，送礼送2000元，你应用工资2000元来对比。要是工资20000元送2000元就没什么意义了。（4）比喻。一个恰当的比喻，可以省略你10分钟的描述，如长得像葛优，下面关于长相的话就不要说了，气氛也活了。（5）对话。直接用他的语言，既丰富了你的语言，也给你提供了一个换角度说话的方法。（6）最能打动人的方式，先抑后扬会让你更加佩服一个人，所以名人传记中，一开始都是苦日子。（7）让人陷入沉思的方式。如先抑后扬，说某某某多么好多么好，可他先一步走了。（8）前后一致，一环扣一环。开始唱戏时墙上有一把枪，到剧终这把枪一直没动，那么这个导演就不是个好导演。（9）结论。用他自己的话与名人的话结尾，才能做到掷地有声，在末尾要注意使用总结性的语言。（10）表演。一个人在台上要调动所有听众的注意力，没有动作的配合是万万不行的，正如一个成熟的演员在唱歌的时候没有一个是站着不动的。讲完了一些原则后，故事就会有很多很多，这里提供几个笔者经常用的小故事，供大家学习借鉴。【故事1】手段技巧用到极致，也改变不了事情的本质一家股票代理服务公司运用这样的方法：“找5000人的电话，分成两组，打电话给一组，告诉他们某只股票要涨，而另一组打电话告诉他们要跌。大家都知道，股票不是涨就是跌，第二天选择正确的一组留下，假设是涨了就把涨的那2500人再分成两组，同样的方法告诉一组涨，一组跌，同样，选择正确的一组留下，这样就第二次了。再如法炮制两次，就四轮了，这样就剩下650人。这650人被你告诉了四次都验证是正确的，那么他们就认为你们真的专业，真的是能判断股票涨跌的。这么专业的我帮你管理你的钱，你愿意交给我管理吗？请问你是骗人了还是没骗人？【故事2】有时候想要把课程延长是一件很容易的事情甲对乙说：“我给你讲一个故事吧！”乙说：“好的。”甲讲道：“一只苍蝇嗡嗡嗡，直飞向窗户，砰！撞死了。”乙说：“能不能讲一个长一点的。”甲说：“好的，一只苍蝇嗡嗡……嗡嗡嗡嗡……嗡嗡嗡嗡嗡嗡…………嗡嗡……，嗡了十分钟，然后直飞向窗户，砰！撞死了！”【故事3】有时候问题的原因很简单华盛顿广场的杰斐逊纪念馆大厦年久失修，建筑物表面斑驳陆离，后来竟然出现了裂痕。虽然政府采取了很多措施，但仍无法遏制，于是派专家调查原因。调查结果是：冲刷墙壁所含的清洁剂对建筑物有酸蚀作用，而该大厦墙壁每日被冲洗的次数大大多于其他建筑，因此受酸蚀损害严重。但是，为什么要每天冲洗呢？因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。为什么这栋大厦有那么多鸟粪？因为大厦周围聚集了特别多的燕子。为什么燕子要聚在那里？因为大厦上有很多燕子爱吃的蜘蛛。为什么这里的蜘蛛多于别处？因为大厦的墙上有很多蜘蛛爱吃的飞虫。为什么这里飞虫多？因为飞虫在这里繁殖得特别快。为什么？因为这里的尘埃最适宜飞虫繁殖。为什么？尘埃本无特别，只是配合了从窗户照射进来的过于充足的阳光，形成了特别适宜飞虫繁殖的温床。大量飞虫聚集在此，以超常的速度繁殖，于是给蜘蛛提供了大量的美餐，于是燕子飞来了……解决问题的办法非常简单：拉上窗帘，挡住过分充足的阳光。转承：找到了根本的原因，我们才不会每天去做表面的文章。公司里面都有很多标语、使命、远期的指标、近期的指标、部门的指标、各种完美的制度、方案表格，但是没有执行力的人去执行它们，就是一张张的废纸而已。这些方案和表格在一个农民的手里，只有卷烟的作用，别无他用。【故事4】朱熹写桃朱熹小时候在一个桃花盛开的季节，朱老夫子的老父亲要求他抄写唐诗：“桃花潭水三千尺，不及汪伦送我情。”当时朱熹还很小，当然也很调皮，心不在焉，寻思着：桃花正在盛开，我还在这里写桃花干啥？还不如出去看桃花呢，因为心里着急，把桃花的桃写成了挑字。不一会的工夫就写完了，于是请父亲点评。父亲检查出错了一个字，很严肃地说：“心正字则正，心不正则字不正。”意思是你的心态端正了，你的字自然就正了。你的心不正，那你的字就是歪的，或者说是错的。朱熹非常羞愧，赶紧自己把这个桃字重新抄写了一千遍。听到这个故事，我们是否也有这样的经历呢？只是由于自己心态不好，字写两行就变了，一篇篇的乱字，自己都懒得看。有人说现在都电脑时代了，谁还写字啊，其实恰恰相反，越是科技进步我们越不能丢弃本源的东西，只有这样的精神和心态，我们才能做好事情。所以我希望大家端正自己的心态开始我们今天的学习。
（六）“生产控制”可以参考的文献资料
（1）AIAG发布的资料：材料管理操作指南/物流评价（MMOG/LE）。（2）SMMT发布的资料：实施标准化作业。（七）“质量管理体系管控”可以参考的文献资料（1）ANFIA发布的资料：AQ026过程的管理与改进过程。（2）IATF发布的资料：IATF认可规则。
  
    
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