热门：快消品零售营销老板
4、​ 孔子误三公
​ 故事：孔子答三公  楚国的叶公子高向孔子询问政事，孔子说：“政事在于使近者高兴，远者归顺。”鲁哀公向孔子询问政事，孔子说：“政事在于选用贤才。”齐景公向孔子询问政事，孔于说：“政事在于节约财力”。这三个人走了，子贡问道；“三个人间您同样问的是政事，您回答他们的话却不同，为什么？”孔子说：“叶地附城大而都城小，民众有背叛之意，所以我说政事在于使近者高兴，远者则帧。鲁哀公有三个大臣，他们对外阻挡四邻诸侯的士人到鲁国来，对内结党营私来愚弄君主。使宗庙得不到洒扫，社稷得不到血祭的，一定是这三个大臣。所以我说政事在于选用贤才。齐景公修筑雍门，建造路寝高台，一个早上就赏赐了三个人，每个人都得到可以出三百套马车的户数，所以我说政事在于节约财力。”（出自《难三》）​ 议论：孔子误三公或曰：仲尼之对，亡国之言也。恐民有倍心，而诚说之“悦近而来远”，则是教民怀惠。惠之为政，无功者受赏，而有罪者免，此法之所以败也。法败而政乱，以乱政治败民，未见其可也。且民有倍心者，君上之明有所不及也。不绍叶公之明，而使之悦近而来远，是舍吾势之所能禁而使与不行惠以争民，非能持势者也。夫尧之贤，六王之冠也。舜一从而咸包，而尧无天下矣。有人无术以禁下，恃为舜而不失其民，不亦无术乎？明君见小奸于微，故民无大谋；行小诛于细，故民无大乱。此谓“图难于其所易也，为大者于其所细也。”今有功者必赏，赏者不得君，力之所致也；有罪者必诛，诛者不怨上，罪之所生也。民知诛罚之皆起于身也，故疾功利于业，而不受赐于君。“太上，下智有之。”此言太上之下民无说也，安取怀惠之民？上君之民无利害，说以“悦近来远”，亦可舍已。韩非子认为孔子的回答是亡国之言。他就叶地的情况对孔子的建议做了分析：1)​ 施行恩惠，教导民众寄希望于恩惠，是坏法的行为，如此政治就更加混乱，以混乱的政治去治理风气败坏的民众，没有见过行得通的。2)​ 叶公的英明还不够，不让他提升自己，而是教他舍弃权势而用行恩惠方法争取民众，这不是掌握权势的方法。然后韩非子借机阐述自己的治国之道：1)​ 英明的君主施政从小事、易事入手，先确保民无大乱。2)​ 让民众跟着奖功罚罪的方向走，而不是跟着君主偶然性的恩惠走。最后他否定了孔子对叶公高建议的“悦近来远”建议。哀公有臣外障距内比周以愚其君，而说之以“选贤”，此非功伐之论也，选其心之所谓贤者也。使哀公知三子外障距内比周也，则三子不一日立矣。哀公不知选贤，选其心之所谓贤，故三子得任事。燕子哙贤子之而非孙卿，故身死为僇；夫差智太宰嚭而愚子胥，故灭于越。鲁君不必知贤，而说以选贤，是使哀公有夫差、燕哙之患也。明君不自举臣，臣相进也；不自贤，功自徇也。论之于任，试之于事，课之于功，故群臣公政而无私，不隐贤，不进不肖。然则人主奚劳于选贤？韩非子根据鲁哀公的处境（臣子对外阻碍士人到鲁国来，对内培植党羽愚弄君主）判断，孔子劝说鲁哀公“选贤”，不是任功选贤，而是选择心中的贤才。可鲁哀公压根就不懂选贤，他要懂的话，孟孙、叔孙、季孙对外拒才、对内植根党，是一天也呆不下去的。恰恰是鲁哀公不懂选贤才，这三个臣子才能执掌大权。接着韩非子举了燕王哙贤子之而非荀子、夫差贤太宰嚭而愚伍子胥的负面案例，说明心臆选选贤会导致亡国。鲁哀公不一定知道谁是贤才，孔子让他选贤，这是让他有燕王哙、夫差之祸啊！最后韩非子提出自己的理念，英明的君主不会主观臆测地去选贤的，他的办法是“论之于任，试之于事，课之于功”，即从办事能力尚鉴别臣子、用实际工作检验臣子、按功绩考核臣子，只要做到这些，臣子们就会公正无私，不向君主隐瞒贤才，不推荐德才不好的任。景公以百乘之家赐，而说以“节财”，是使景公无术使智富之侈，而独俭于上，未免于贫也。有君以千里养其口腹，则虽桀、纣不侈焉。齐国方三千里而桓公以其半自养，是侈于桀、纣也；然而能为五霸冠者，知侈俭之地也。为君不能禁下而自禁者谓之劫，不能饰下而自饰者谓之乱，不节下而自节者谓之贫。明君使人无私，以诈而食者禁；力尽于事、归利于上者必闻，闻者必赏；污秽为私者必知，知者必诛。然，故忠臣尽忠于公，民士竭力于家，百官精克于上，侈倍景公，非国之患也。然则说之以节财，非其急者也。韩非子认为孔子劝说齐景公“节财”，实质是让齐景公没有办法了解富人的奢侈，只是单独地自己节俭而已，这样是不能免于贫困的。齐国地大物博，齐桓公很奢侈，还能让齐国称霸于诸侯，问题的关键是他懂得何处奢侈、何处节俭。做国君的如果不能禁止臣下、整治臣下、节制臣下，而只知道约束自己、检点自己、节制自己，这叫“劫、乱、贫”。英明的君主让民众没有私心，奖赏归利于上的任，惩罚诈骗、谋私的人，这样忠臣为公家尽忠，民众为家庭尽力，百官在朝廷上廉洁公正，即使比齐景公现在的情况奢侈几倍，也不是国家的祸患。【解】：韩非子认为实行法治，尽民之力，使国家富裕才是本，节俭是末，治国要务本而非务末。这有“开源重于节流”的意思。夫对三公一言而三公可以无患，知下之谓也。知下明，则禁于微；禁于微，则奸无积；奸无积，则无比周；无比周，则公私分；分私分，则朋党散；朋党散，则无外障距内比周之患。知下明，则见精沐；见精沐，则诛赏明，诛赏明，则国不贫。故曰：一对而三公无患，知下之谓也。。（出自《难三》）韩非子认为孔子没有必要分别给三公三个不同的建议，有一句话就够了，那就是“知下”，即了解下情。了解了下情，就能针对性禁止坏事、杜绝结党营私，然后就能让臣下做到公私分明，然后朋党就会解散，就不会有对外拒人才、对内朋比为奸的祸患了。从另外一个角度讲，掌握了下面的情况，看问题就会明白；看问题明白，赏罚就会准确；赏罚准确，国家也就不会贫困。【解】：韩非子的总旨是针对性“以赏劝，以罚禁”而已，也即法治思想。
问题：如何管控好文化激励
1.针对问题优秀企业组织必须进行意识与精神、梦想与目标引导；意识散乱、精神涣散、缺乏梦想、缺失目标无法持续发展。组织文化管控缺陷导致心态、精神、风气问题。表16-1问题与现象问题现象工作意识冲突想法不统一、看法不一致组织精神涣散个人利益、模块利益高于组织利益文化管理碎片化贴标语、喊口号、流于形式工作风气被动负面缺乏奋斗、拼搏、竞争氛围（1）工作意识冲突发展策略、发展目标难以达成共识，各持己见；问题处理、方法采用难以统一意见，沟通困难；各层面人员关系都不和睦。（2）组织精神涣散目标难以达成、指令难以落实；个人利益为重、缺乏组织责任意识；漠视企业问题不关心企业前途命运。（3）文化管理碎片化到处贴标语、经常喊口号；学习、培训、宣传流于形式；工作表面化、表现化、敷衍了事。（4）工作风气被动负面工作心态被动，推一下动一下；团队精神涣散，难以形成合力；组织风气负面，缺乏拼搏精神。2.形成企业宗旨、使命明确企业存在的根本目的，避免价值观念分歧；明确企业根本责任，形成核心工作意识一致性。3.提炼价值、理念原则形成价值原则，企业崇尚什么精神、风气；形成管理理念，企业赞赏什么意识、行为。4.设定文化行为准则形成经营管理工作行为准则；不允许哪些行为与现象发生。5.编制组织文化管理规定编制组织文化管理规定；对核心价值、意识原则、行为准则进行规范管理；形成组织文化管理系统机制。解决思想融合、理念形成、文化塑造问题是组织文化激励的关键；不要将个人思想强加为组织理念，认知文化塑造的系统性、艰巨性。表16-2文化管控方法内容措施形成企业宗旨、使命沟通、讨论、交流达成价值共识提炼价值、理念原则形成并优化经营管理工作原则设定文化行为准则宣讲培训、人人遵守编制组织文化管理规定规范组织文化管理工作6.高管经营会讨论重点（1）企业组织文化管理是否形成系统功能？（2）企业组织风气是否积极向上？（3）企业工作关系是否和谐有序？（4）企业团队精神是否高度凝聚？（5）员工工作心态是否积极、主动？
导读
动脉网是一家定位于未来医疗领域的专业服务机构，是医疗行业最大的原创内容生产渠道和权威研究机构。经过多年的观察与跟踪，动脉网选择了医疗领域最具发展潜力、代表未来发展趋势的若干板块，精心打造《未来医疗系列丛书》，包括互联网医院、新型诊所、医美、医药电商、基层医疗等。希望能帮您更好地抓住机遇，把握未来。近几年来，大量鼓励基础医疗发展的政策不断出台，医疗市场日益开放，医生走出体制自建新型诊所已不再是空谈，各种类型和模式的新型诊所也应运而生。区分于早些年诞生的个体诊所和连锁诊所，新型诊所最大的特点是收入以诊疗费为主，偏向于消费级医疗属性，大多数偏向于中高端定位。同时，以患者为中心、以医疗服务为导向。患者前往诊所，购买的是诊所的环境、服务，以及医生的学识、专业能力以及对患者的尊重。这类新型诊所里的玩儿家有有妇儿院长、网红医生、互联网医疗创业者以及投资人，他们以新的医学模式为核心，体现医生的服务价值和医疗人文关怀，以患者和医生为双重中心，充分与医疗服务关联新事物相融合，提供优质、便捷、有效医疗保健服务。基于此，本书在第一章梳理了新型诊所迎来的机遇，从诊所发展的历史机遇、政策机遇和市场机遇来分析未来诊所的发展方向；从新型诊所的行业现状以及行业发展的趋势。第二章主要介绍资本涌入诊所，诊所市场的资本布局情况，对新型诊所的投融资全面剖析，未来诊所的发展趋势是资本投资的入口，也是基层医疗中坚力量。第三章至第四章从目前我国新型诊所的诊所配置、经营状况以及经营策略几个主要方面进行深度剖析，从标准化管理、经营方式、团队建设、连锁模式四个方面进行详细解读，为医生创业赋能，为新型诊所打造服务标准，也为行业人士找到正确的破解诊所科学经营之道。第五章至第六章讲述了国内外诊所的企业案例。从这些优秀的诊所发展历程中，可窥见成功的新型诊所发展应该具备哪些素质、匹配哪些资源，分析这些真素优质先进管理运营经验，搭建开放、互助、共享的行业平台。本书从以科技赋能新型诊所的经营之道，结合新型诊所发展现状、诊所配置、经营状况以及优秀的案例，探索了新型诊所运营的多半径覆盖创新，探讨未来新型发展的新机遇。书中的部分观点和方法，希望能给大家带来启示。
古人的小学课程
在古书的记载里，古人从八岁的时候就要进入小学学习，跟我们现在上小学的年纪差不多。学什么内容呢？首先是日常的洒扫应对之学。“洒扫应对”是小学的内容，小孩子从父母那里出来上小学，首先就要学习打水、扫地、擦窗户、做清洁等基本的劳动；应对，就是要有礼貌待人，在班上如何与同学相处？如何与人对答？面对尊长该怎么样？面对外人、陌生人又该怎样应对？这就是“洒扫应对”的一个基本学习。在完成了这种学习后，跟着就是逐渐开始学习“六艺”，就是六种生存的基本技能。“六艺”包括哪些内容呢？就包括礼、乐、射、御、书、数。“礼”是什么？我们现在说文明礼貌，这个也对，包含了这个内容，但它还有更广大的内涵，比如祭祀之礼、国之大礼、诸侯之礼等，这些都包括在里面。所以《论语》里有“礼之用，和为贵”的说法，礼最终的目的是什么？是要倡导和谐，以和谐为贵。我们为什么要提倡对人有礼貌？是因为我们要在人群中创造一种“和谐”的氛围，大家相互之间好交流，好沟通。这就是“礼”的基本用处。当年刘邦带领他的兄弟们，打败了项羽，夺得了天下，建立了汉朝。因为刘邦的出身低贱，平日里游手好闲，属于社会二流子一类。他带领兄弟们夺得天下后，习气不改，成天还和兄弟们在朝堂之上胡来，每天仍然是大块吃肉、大碗喝酒、划拳行令，搞得乌烟瘴气。汉初建立时，几个有远见卓识的儒生就提出朝堂里要有“礼仪”，刘邦就同意他们去制定“礼仪”。几个月过去了，礼仪制定好了，又在群臣当中进行了排练，到了正式行“登基”大典的时候，刘邦身穿龙袍，面南一坐，文武大臣从两旁鱼贯而入，依次按官阶排好，然后“山呼万岁”。一下子，刘邦的感觉就出来了，说：今天我才尝到当皇帝的滋味！当皇帝的感觉真好啊！这就是“礼”的作用。由于秦代“焚书”，礼乐类的书籍被毁，汉初知道周朝礼仪的人就不多了。后来汉朝建立的一套“礼仪”，对汉朝四百年的统治天下帮助非常大，到现在都有很多人很向往汉代的礼仪。汉服网的那帮哥们儿，那么崇拜汉服和汉代的礼仪，估计就处在学“礼”的这个“小学”阶段。“乐”是什么呢？乐，就是音乐。古人是要学音乐的，尤其是富家子弟、贵族子弟，音乐是“六艺”之一，必须要学的。我们现在很多人也把孩子送去学钢琴，学这、学那，以为很洋盘，只有欧洲贵族才学音乐，中国人没有学音乐的传统习惯。实际上，是因为近代以来我们的传统文化断代了，忘了古人的规矩。音乐历来都是非常重要的君子之学，儒家非常讲究礼乐文化。孔夫子当年因为听到了一段“韶乐”，回来后说“三月不知肉味”。所以，音乐的教化功能非常大。古人必须要学“乐”，人家教书、传授圣人之学，也不是我们现在理解的一些所谓的道学先生，成天板着个面孔，天天给大家说“仁义礼智信”，说这才对、那样不对；说你要把贞节牌坊立起来，你要缠小脚之类的。不是这样的！古人教学是非常活泼的，是寓教于乐，让人们从音乐里面体会出人生的快乐，用艺术的方式进行人格培养和熏陶。所以，古人“小学”必须要学“乐”。第三就是“射”，古人当然是要保家卫国，要行军打仗，要学射箭、骑马，要学武功。不学武功，就是一个很懦弱的人。文弱书生的说法，那都是后人的说法，在汉唐以及更早的时代，哪怕是诗人、文人也是要学武功的。唐朝大诗人李白，他在青年时代就是“仗剑行天涯”；还有啊，大家不要小看孔夫子，他老人家可是文武全才哦！《礼记》中说“孔子射于矍相之圃，盖观者如堵墙”，就是说有一次，孔夫子在一个田野上进行射箭的现场教学表演，当时粉丝之多，围得里三层外三层的，像厚厚的围墙一样水泄不通。在《论语》的记载中，还说孔夫子是“手钓而不纲，弋不射宿”，就是说他老人家只喜欢手持鱼竿钓鱼，不喜欢用网；只射正在高飞的鸟，不射停在树上的鸟。所以，真正经过“六艺”训练的古人，哪怕表面上文质彬彬，但一动手都是武艺高强的。这是六艺之中的“射”，它是代表了武功，可以保家卫国。第四是“御”，就是驾车、骑马，就像我们现在学开车、考驾驶执照，这样到哪里去都会很方便，御，主要是驾车。第五是“书”，小而言之就是看书识字，大而言之就是泛指一切历史文化。你要做文章，或者学习其他的东西，也离不开这个看书识字，当然，关于人文类的各种修养，也都包含在里边了。最后是“数”，就是数学，算术之学、天文历法这些。你要想给人家做账房先生，你就要会算账，你要学习打算盘，要学习算术之类；你要当管家，就要学习几何学，计算田产有多少亩得用平面几何的知识，计算一堆粮食的数量，得用上立体几何的知识。总之，这个“数”，基本上就相当于我们现在理科的知识。这就是“六艺”——礼，乐，射，御，书，数。我们看，这里既包含了理科的知识也包含了文科的知识，还包含了体育的知识。所以从“六艺”来说，古人也是要求德、智、体全面发展。这是小学的主要内容。古人从八岁开始，逐渐把小学的内容学完，把六艺都学完，快的十五、六岁就可以学完了，天分差一点的也就学到十八、九岁，二十岁基本上都能学完。学完以后，在家族中就要举行“成人礼仪”，古人就要“束发”、“戴冠”，表示你已经是一个“成人”了。你是成人以后，就可以结婚生子，对你的家族也好，对社会也好，你就要负担成人所应该负担的责任、所应该承担的义务。举行了成人礼以后，你就可以参加工作，可以外出打工，可以应聘公务员，你都有了资格了，这是成人。
我靠这招做小工厂车间布局！
2018年10月，我做过一个机加工的车间布局案例。这家公司成立20多年了，由于老板是技术出身，对于管理不是特别精通，所以车间管理得很乱。但是老板对车间的设备摆放却有着非常高的要求，几个车间主管都满足不了老板的要求，进而离职。我们接了这个项目，内容之一就包括对这个车间布局的改造升级，目标是车间明亮，不存在死角（脏、乱、差）。这家公司几乎每个月都有一些大的客户来公司进行参观，令销售总监特别头疼，因为车间现场实在是拿不出手，不敢带领客户去现场。由于老板出去参观了一些其他企业，认为本企业改善的空间很大，愿意花100万元来改善车间现场问题。为了解决这种问题，我用的第一招就解决了设备死角的问题，第二招解决了车间明亮的问题。车间设备布局现状如图5-58所示：图5-58车间布局现状图车间布局问题点汇总：（1）现场缺乏耳目一新的感觉，需要改变；（2）车间物流路径交叉迂回，存在改善空间；（3）功能区设置不合理，区域设置太集中，孤岛作业；（4）工装及物流器具，物流搬运活性指数低，存在大量浪费；（5）现场5S功能需强化，现场连最基本的三定都未完善；（6）现场目视化未在现场呈现，缺乏耳目一新的亮点；（7）车间安全性不足，员工安全意识缺乏，未在安全保障下作业；（9）车间设备管理在污染源、缺陷源等方面排查做得不够到位，基本的自主保养都没做好。图5-59为现场物流布局图，图5-60为车间目视化改善点。图5-59车间布局物流分析图图5-60改善点改善过程描述：第一招：车间所有设备禁止靠墙摆放，靠墙区域作为通道或者离墙距离1米；第二招：还原设备本色，设备油漆作战，墙面全部刷白；步骤一：现有厂房结构调研。图5-61为车间布局改善图。图5-61车间布局改善图钣金车间整体结构：（1）钣金车间厂房主体（高约7m，跨距9m；柱距6m）采用混泥土框架结构；具有墙体容易改造的特点；（2）厂房北面为搭建钢棚，作为钣金废料等堆放区；（3）厂房东面为钢棚搭建厂房，为线切割区和去毛刺机区；（4）厂房西面为金工车间，之前通道作为物流收发区；（5）厂房北面为焊接车间，采用实体墙格挡，上部搭建平台放置包材类物料；（6）车间整体环境调研：因钣金车间四面搭建钢棚和实体墙，四面堵塞，造成车间环境阴暗，空气不流通，给整体车间环境带来不利影响；根据钣金车间产品特性，地面有做环氧地坪，但地面已损坏；（7）产品工艺对厂房需求：钣金车间目前装有行车4台（含焊接车间小行车1台），物流收发区1台，共5台。步骤二：产品分析（图5-62）。图5-62产品分析图步骤三：工艺路线分析（图5-63）。图5-63产品工艺路线图问题点：（1）焊接与去毛刺工序之前搬运路线长；改善方向：焊接与打磨区靠近。（2）工序⑨外检查与补漆在通道上作业，不合理；改善方向：调整功能区位置。步骤四：设备人力需求分析（表5-16）。表5-16设备数量统计表步骤五：功能区分析（表5-17）。表5-17车间功能区梳理表功能区问题点说明：（1）板料放置区目前含3块，区域分散，影响车间美观；（2）打磨区目前在3个区域进行作业，区域分散，粉沫横飞，给车间环境产生不好的影响；（3）焊接区域目前分为2块区域，焊接为特殊工种，影响车间环境；（4）物料收发区功能区设置太多，区域太小；（5）外检和补漆在通道作业；（6）覆膜工序在通道上作业。改善过程描述：（1）板料区域1、2、3整合一起，统一规划；（2）打磨区域5、13、21整合在一起，统一规划，且靠近焊接区；（3）焊接区域10、20整合一起，便于尾气集中排放及统一防护；（4）物料收发区、不良退货区与钣金呆滞品区整合（呆滞品及时报废清理）；（5）打磨区、机构架放置区转移，释放区域不够压力；（6）车间统一规划（表5-18）。表5-18功能区规划表步骤六：目视化整体设计（图5-64、图5-65）。图5-64车间目视化布局点图图5-65车间目视化标准图车间设备布局改善后如图5-66所示：图5-66车间目视化部分改善图
2.梳理核心功能，搭建结构
梳理完企业的实际操作流程，就要依照流程中涉及的不同板块，开发系统的核心功能。如仓内的系统、运输的系统、采购的系统、生产的系统等，各板块系统的功能要能够满足日常操作的使用，能够对操作的不同节点形成信息记录监控。尤其是对操作的细节，要能适配使用者的习惯和企业运营的效率、安全需求。这是一项相对来说细致而繁巨的工作，对于板块中的每个细节的梳理，在将其转化成系统语言，是需要开发者、使用者和拉通协调者的通力合作才能够完成的。核心功能建立起来，系统的框架也就相应地建立起来了。在这个过程中，一定要在全局中进行观察，不能独立地只看某个核心功能，要在观察中不断地修正。要保证整个链条的逻辑是相通的，不能背反和错位，影响整个企业的系统。否则，单个核心功能做得再优秀，实际上也是失败的。
　　三、“法治”理论
我们现在讨论法家的“法治”理论。众所周知，法家的法治理论烂熟于韩子，而韩子法治理论实又是熔商鞅的“法”、申不害的“术”、慎到的“势”于一炉的法、术、势三位一体系统化的集总。下面，我们试就这三方面的内容一一予以论述。　　（一）“法”　　韩子的法的思想近宗商鞅，但亦可在理沦上追溯到荀子。　　正如我们已经指出的那样，对于中国古代礼治学说的真正确立来说，荀子的理论建树是值得大书一笔的。荀子从人能“群”但同时又有“分”这一人类学的基本事实出发，对礼的存在根据予以了坚实的社会学的论证。在其学说里，礼作为“群居和一之道”而被视为“治辨之极”、“强固之本”、“威行之道”、“功名之总”乃至“人道之极”，“莫径由礼”实际成为荀子的社会治的理论的最终结论。但是，另一方面，若仔细加以体味，荀子的礼的思想与以孔孟为代表的古代儒家正统的礼的思想却又不啻貌合神离、毫厘千里。其区别主要表现为；儒家把礼视为先天的性的“端绪”，而荀子则把礼视为后天的“化性起伪”的人之“伪”；儒家强调礼的实质是“恻隐之心”的“仁”而使其从属于内在的心理，而荀子则强调礼的实质是“不以规矩不能成方圆”的外在之“纲纪”。因此，荀子学说尽管以“隆礼”自居，但是他的所谓的“礼”已不是严格意义上的儒家的礼了。而是与那种晚出的为法家所强调的“法”相去无几了。这种“礼表法里”也说明了荀子为什么把礼称为“法之大分”而在其学说中经常礼、法并称，也说明了为什么荀子在治国方针上已从传统儒家的一元的“泛礼治主义”退而走向礼与法“分而治之”的二元论：　　礼者，贵贱有等，长幼有差，贫富轻重皆有称者也。故天子袾裷（zhūyuān）衣冕，诸侯玄（gǔn）裷衣冕，大夫裨冕，士皮弁服。德必称位，位必称禄，禄必称用，由士以上则必以礼乐节之，众庶百姓则必以法数制之。量地而立国，计利而畜民，度人力而授事；使民必胜事，事必出利，利足以生民，皆使衣食百用出入相揜，必时藏余，谓之称数（《荀子·富国》）。　　也就是说，用礼乐来调节士以上的人的“位”、“禄”、“用”而使其适当，同时又用法律来制定众庶、百姓的“事”和“利”而使其衣食用收支相等。显然，礼治之于荀子已不再是普遍的万能的，它仅仅适用于士以上的阶层，而“治民”则非法莫属了。我们看到，如果说荀子在这里还为礼治保留一席之地的话，那么，殆至韩子，礼则彻底被视为无用的东西，而要在治的领域彻底“一制度”地唯法听命、唯法是从了。　　关于法，韩子写道：　　法者，编著之图籍，设之于官府，而布之于百姓者也（《韩非子·难三》）。　　在这里，韩子指出法不同于那种实际上源于民俗的、非成文的“无法之法”的礼，而是一种出自统治者意志的、由统治者所制定和明确颁布的文件形式。另外他还指出：　　法者，宪令著于官府，刑罚必于民心，赏存乎慎法，而罚加乎奸令者也（《韩非子·定法》）。　　这些话表明，法是以赏罚“所操以治事”的，故韩子认为法治的核心实质上就是严格执行赏罚制度。因此，他主张“赏厚而信，刑而必”，其学说中的所谓“法不阿贵”（《韩非子·有度》）、所谓“刑过不避大臣，赏善不遗匹夫”（《韩非子·有度》）、所谓“使吾法之无赦，犹入涧之必死也，则人莫敢犯也”（《韩非子·内储说上七术》）都无不是这一思想的申明。　　显然，韩子这种赏信罚必的思想不过是对商鞅的法治思想的袭取和继承。然而二者不同的是，如果说商鞅的“法”仅仅还停留在一种狭义的政治学的范畴和概念的话，那么韩子则通过“解老”，使“是非之纪”等同于“万物之始”，使“明主之道”看齐于“自然之道”，从而赋予法以“普遍理性”的属性而与宇宙本体的“道”为一。故韩子以老子之徒自居而洋洋洒洒地写道：　　古之全大体者：望天地，观江海，因山谷，日月所照，四时所行，云布风动；不以智累心，不以私累己；寄治乱于法术，托是非于赏罚，属轻重于权衡；不逆天理，不伤情性；不吹毛而求小疵，不洗垢而察难知；不引绳之外，不推绳之内；不急法之外，不缓法之内；守成理，因自然；祸福生于道法，而不出乎爱恶……（《韩非子·大体》）。　　法在这里已不再是囿于一隅的所谓君主之“治术”，而成为“守成理，因自然”的“道法”之“大体”。这不仅标志着一种“实在法”向“自然法”的过渡以及中国古代法的思想趋于成熟，而且还表明法已经取得了与传统的“天之经，地之义”的礼可以分庭抗礼乃至取而代之的地位。故在韩子的学说里，其对法的“立”与对礼的“破”是密切相联系的，而其对传统礼治思想的批判态度之决绝、思想之彻底、锋芒之犀利，则使一切法家前辈望尘所莫及。　　若加以概括，韩子的这种破与立体现在以下几个方面：　　其一，关于“自律”与“他律”。儒家认为，礼作为一种“内治”形式，它实际上是与自我完善、自我约束的道德“应该”有关的。与那种完全求助于外在强制性规范的刑政的法相比，它有着自身无可比拟的优点。故孔子对勘礼法后写道：“道之以政，齐之以刑，民免而无耻；道之以德，齐之以礼，有耻且格”（《论语·为政》）。但是对于韩子来说，人性本恶而非善，故要使人弃恶从善，那么外在的规范的使用则完全不可避免。关于这种外在规范的作用，他这样写道：　　释法术而任心治，尧不能正一国。去规矩而妄意度，奚仲不能成一轮。废尺寸而差短长，王尔不能半中。使中主守法术，拙匠守规矩尺寸，则万不失矣。君人者，能去贤巧之所不能，守中拙之所万不失，则人力尽而功名立（《韩非子·用人》）。　　从“去规矩而妄意度，奚仲不能成一轮”推出没有自圆之轮，从“废尺寸而差短长，王尔不能半中”推出没有自合之材，进而从“释法术而任心治，尧不能正一国”推出没有“自善之民”。这样，儒家所谓的道德自我完善自我约束的学说显然就成了欺世之谈，而“不随适然之善，而行必然之道”就成了韩子政治学说的理所当然的结论：　　夫圣人之治国，不恃人之为吾善也，而用其不得为非也。恃人之为吾善，境内不什数；用人不得为非，一国可使齐。为治者用众而舍寡，故不务德而务法。夫必恃自直之箭，百世无矢；恃自圆之木，千世无轮矣。自直之箭，自圆之木，百世无有一，然而世皆乘车射禽者何也?隐栝之道用也。虽有不恃隐栝而有自直之箭，良工弗贵也。何则?乘车非一人，射者非一发也。不恃赏罚而恃自善之民，明主弗贵也。何则?国法不可失，而所治非一人也。故有术之君，不随适然之善，而行必然之道（《韩非子·显学》）。　　其二，关于“情”与“力”。儒家的礼治是以“情感原则”为核心的。不仅礼本身是一种“称情而立文”的形式，而且礼治的实质是基于“亲亲”和“报本返始”的一种亲情政治。故儒家曰“克己复礼为仁”，又曰“仁者爱人”。在儒家看来，所谓政治不过是君主的仁爱之心向社会的移情和推扩。然而韩子认为：“祸福生乎道法，而不出乎爱恶”（《韩非子·大体》），“爱多者法不立，威寡者则下侵上”（《韩非子·内储说上七术》）。在其看来，爱是无用的别称，爱是政治的坟墓，故不是温柔敦厚的情爱，而是冷峻无情的法力、刑威才是实现治的唯一可靠的途径。韩子以教子为例写道：　　今有不才之子，父母怒之弗为改，乡人谯之弗为动，师长教之弗为变，夫以父母之爱，乡人之行，师长之智，三美加焉而终不动，其胫毛不改；州部之吏，操官兵，推公法而求索奸人，然后恐惧，变其节，易其行矣。故父母之爱不足以教子，必待州部之严刑者，民固骄于爱，听于威矣（《韩非子·五蠹》）。　　慈母之于弱子也，爱不可为前，然而弱子有僻行使之随师，有恶病使之事医。不随师则陷于刑，不事医则疑于死，慈母虽爱，无益于振刑救死，则存子者非爱也（《韩非子·八说》）。　　治家是如此，治国更是如此。在君主持国方面，韩子把“主威”列入君主之“八法”，而对爱的鼓吹和滥用则被视为是亡国误民的“劝饭之说”：　　母不能以爱存家，君安能以爱持国?明主者通于富强，则可以得欲矣。故谨于听治，富强之法也。明其法禁，察其谋计：法明则内无变乱之患，计得则外无死虏之祸。故存国者，非仁义也。仁者，慈惠而轻财者也；暴者，心毅而易诛者也。慈惠则不忍，轻财则好与；心毅则憎心见于下，易诛则妄杀加于人。不忍则罚多宥赦，好与则赏多无功；憎心见则下怨其上，妄诛则民将背叛。故仁人在位，下肆而轻犯禁法，偷幸而望于上；暴人在位，则法令妄而臣主乖，民怨而乱心生。故曰：仁暴者，皆亡国者也。不能具美食而劝饿人饭，不为能活饿者也；不能辟草生粟而劝贷施赏赐，不为能富民者也。今学者之言也，不务本作而好末事，知道虚圣以说民，此劝饭之说。劝饭之说，明主不受也（《韩非子·八说》）。　　因此，韩子主张“用法之相忍，而弃仁人之相怜”（《韩非子·六反》），提出“民以法禁，不以廉止，父母积爱而令穷，吏用威严而民听从”、“法之为道，前苦而长利；仁之为道，偷乐而后穷”（同上）。在韩子的学说里，老子的“大仁不仁”不啻已成为其实现社会之治的不二法门。　　其三，关于“文”与“用”。如先前所述，礼作为一种“有意味的形式”实际上是与“文”不可分割，故“尚文反朴”已成为儒家礼的学说的一大特色。《易》曰：“观乎人文，以化成天下”，孔子称：“行有余力，则以学文”（《论语·学而》）。因此，对于儒家来说，“文”毋宁已成为人的社会存在的本质规定，而其所谓的“礼治”不外乎就是以礼乐诗书为教的“文化”。我们看到，与此相反，韩子从实证主义和实用主义立扬出发，不仅把“情”视为与法格格不入的东西，而且亦把“文”视为实现法治的绊羁。故反对“滥于文丽而不顾其功”已成为其学说的一大主题。请看：　　昔秦伯嫁其女于晋公子，令晋为之饰装，从文衣之媵七十人，至晋，晋人爱其妾而贱公女。此可谓善嫁妾而未可谓善嫁女也。楚人有卖其珠于郑者，为木兰之柜，薰以桂椒，缀以珠玉，饰以玫瑰，辑以羽翠，郑人买其椟而还其珠。此可谓善卖犊矣，未可谓善鬻珠也（《韩非子·外储说左上》）。　　秦伯嫁女反而嫁妾，郑人鬻珠反而卖椟，这种事与愿违，不正表明“尚文”之于人是一种有害无益的东西吗？把这种反对尚文的思想引申到政治领域，就形成韩子对礼仪形式的激进的否定：　　礼为情貌者也，文为质饰者也。夫君子取情而去貌，好质而恶饰。夫恃貌而论情者，其情恶也；须饰而论质者，其质衰也。何以论之?和氏之璧不饰以五彩，隋侯之珠不饰以银黄，其质至美，物不足以饰之。夫物之待饰而后行者，其质不美也。是以父子之间，其礼朴而不明。故曰：“礼薄也”。凡物不并盛，阴阳是也；理相夺予，威德是也；实厚者貌薄，父子之礼是也。由是观之，礼繁者实心衰也。然则为礼者，事通人之朴心者也。众人之为礼也，人应则轻欢，不应则责怨。今为礼者事通人之朴心，而资之以相贵之分，能毋争乎?故曰：“夫礼者，忠信之薄也，而乱之首乎!”（《韩非子·解老》）　　因此，礼被韩子不仅视为是“情恶”、“质衰”的体现，而且乃至被视为“乱之首”。故要拨乱反正，就必须“息文学而明法度”（《韩非子·八说》），即从儒家的礼乐诗书的软化回到法家的赏劝罚禁的严刑峻法。因为对于韩子来说，政治从来就非儒家所幻想的艺术的象牙塔而是为力和利所左右的国度，故法的铁律就是最有效的教育，而君主的酷吏则是最称职的老师。9　　这无疑宣告了中国古代人文主义政治传统的寿终正寝，同时预示着“实用主义”已开始在中国政治舞台上捷足先登了。　　（二）“术”　　“术”是韩子法治理论的一个重要组成部分。“术”即“治术”，也即政治之方法、手段、策略。就此而言，它与法同旨，故韩子的著作中经常法术并称。但另一方面，法之为法、术之为术同时亦表明二者有其各自不同的规定。韩子曰：“法者，编著之图籍，设之于官府，而布之于百姓者也。术者，藏之于胸中以偶众端，而潜御群臣者也”（《韩非子·难三》）。这些话表明，术于法的区别在于：其一就形式而言，“法莫如显”，法是公开的，有明文公布的东西；而“术不欲见”，术是秘密的，藏之于胸中的东西。故《韩非子》有“内储”、“外储”之说，太田方曰：“储，偫（zhì）也。”《前汉·扬雄》注：“有储蓄以待所用也”。因而韩子所谓的术不外乎就是人主之“储法”。其二就对象而言，法主要是官府之于百姓的一种东西，为“臣之所师”；术则为君主之于群臣的一种东西，而为“人主之所执”。易言之，术即驭臣之术，它是君主考核、赏罚、任免各级官吏的手段和尺度。　　对于韩子来说，术作为“帝王之具”而与政治生死攸关，其存在与否关系着政权的存亡，国家的治乱。韩子说，“人主者，守法责成以立功者也。闻有吏虽乱而有独善之民，不闻有乱民而有独治之吏，故明主治吏不治民”（《韩非子·外储说右下》）。而深究之，之所以“明主治吏不治民”，就在于吏作为君与民的中介，君主之治民其实是通过吏来执行和完成的，故“治吏”即为“治民”。因此在韩子的学说里，不仅“治民”之“法”，而且“治吏”之“术”都是君主不可偏废的东西。所以韩子在回答申不害的术，公孙鞅的法“孰急于国”这一问题时写曰：　　是不可程也。人不食十曰则死，大寒之隆，不衣亦死。则是不可一无也，皆养生之具也。今申不害言术，而公孙鞅为法。术者，因任而授官，循名而责实，操杀生之柄，课群臣之能者也，此人主之所执也。法者，宪令著于官府，刑罚必于民心，赏存乎慎法，而罚加乎奸令者也，此臣之所师也。君无术则弊于上，臣无法则乱于下，此不可一无，皆帝王之具也（《韩非子·定法》）。　　在韩子看来，术所以被视为不可缺少的帝王之具，这不仅是由于术所独具的重要的政治功能所决定的，而且亦可以由现实政治的成败利钝所引出的教训为证的：　　公孙鞅之治秦也；设告相坐而责其实，连什伍而同其罪，赏厚而信，刑重而必。是以其民用力劳而不休，逐敌危而不却，故其国富而兵强；然而无术以知奸，则以其富强也资人臣而已矣。及孝公、商君死，惠王即位，秦法未败也，而张仪以秦殉韩魏。惠王死，武王即位，甘茂以秦殉周。武王死，昭襄王即位，穰候越韩魏而东攻齐，五年而秦不益一尺之地，乃成其陶邑之封。自是以来，诸用秦者，皆应、穰之类也。故贼胜则大臣尊，益地则私封立，主无术以知奸也。商君虽十饰其法，人臣反用其资，故乘强秦之资数十年而不至于帝王者，法不勤饰于官，主无术于上之患也（《韩非子·定法》）。　　因此，韩子从秦的“战胜则大臣尊，益地则私封立”这一“为他人作嫁衣裳”的历史教训中得出，正如我们不可“徒术而无法”一样，我们亦不可“徒法而无术”。那么，韩子所强调的术本身又有哪些内容呢?翻开韩子的著子，我们看到，其关于术的内容的论述是极为丰富和名目繁多的。例如，在《内储说上七术》篇中就列有“七术”：“一曰众端参观，二曰必罚明威，三曰信赏尽能，四曰一听责下，五曰疑诏诡使，六曰挟知而问，七曰倒言反事”。但是概而言之，韩子所谓的术其精神与法别无二致，实不外乎赏罚之“二柄”：　　明主之所导制其臣者，二柄而已矣。二柄者，刑、德也。何谓荆、德?曰：杀戮之谓刑，庆赏之谓德。为人臣者，畏诛罚而利庆赏，故人主自用其刑、德，则群臣畏其威而归其利矣。故世之奸臣则不然：所恶则能得之其主而罪之，所爱则能得之其主而赏之。今人主非使赏罚之威利出于己也听其臣而行其赏罚，则一国之人皆畏其臣而易其君，归其臣而去其君矣。此人主失刑德之患也。夫虎之所以能服狗者，爪牙也，使虎释其爪牙而使狗用之，则虎反服于狗矣。人主者，以刑德制臣者也，今君人者释其刑德而使臣用之，则君反制于臣矣。……故劫杀壅蔽之主，非失刑德而使臣用之，而不危亡者，则未尝有也（《韩非子·二柄》）。　　既然诛罚和庆赏被视为“明主之所导制其臣”之柄，那么，韩子认为，君主之术所要作的实际上不外乎就是所谓的“审合刑名”。故韩子写道：　　人主将欲禁奸，则审合刑名；刑名者，言与事也。为人臣者陈而言，君以其言授之事。专以其事责其功。功当其事，事当其言则赏；功不当其事，事不当其言则罚。故群臣其言大而功小者则罚，非罚小功也，罚功不当名也。群臣其言小而功大者亦罚，非不说于大功也，以为不当名也，害甚于有大功，故罚。昔者韩昭候醉而寝，典冠者见君之寒也，故加衣于君之上。觉寝而说，问左右曰：“谁加衣者?”左右对曰“典冠”。君因兼罪典衣与典冠。其罪典衣，以为失其事也；其罪典冠，以为越其职也。非不恶寒也，以为侵官之害甚于寒。故明主之畜臣，臣不得越官而有功，不得陈言而不当。越官则死，不当则罪。守业其官，所言者贞也，则群臣不得朋党相为矣（《韩非子·二柄》）。　　显然，韩子这里的所谓“刑名之术”不过是君主审核臣下是否“功当其事，事当其言”而据以赏罚之术。这里的“名”除臣下之言论外，还包括臣下之名位、职守。因此，“审合刑名”不仅要求臣下不能“陈言而不当”，而且要求臣下不能“越官而有功”，“不当则罪”，“越官则死”。这样，就不仅保证了臣下言行不二而不能以言惑君，而且亦保证了臣下克尽职守而不能朋党比周了。　　这是一种经验主义和实证主义的治术，实际上它不过是韩子的重“参验”的哲学思想在政治路线上的体现。它要求我们对臣下的考核不是以儒家所强调的道德伦理观念为尺度，而是“循名而责实”以实际行为和功过为基础。故韩子提出：循名实而定是非，因参验而审言辞”（《韩非子·奸刼弒臣》），“不听其言也则无术者不知，不任其身也则不肖者不知；听其言而求其当，任其身而责其功，则无术不肖者穷矣”（《韩非子·六反》），“观容服、听辞言，仲尼不能必士；试之有职，课其功能，则庸人不疑于愚智”（《韩非子·显学》）。因而在其术的学说里，韩子不仅把“观听不参则诚不闻”的“众端参观”列为“七术”之首，而且还提出“一一而听之”之术以反对“滥竽充数”：　　齐宣王使人吹竽，必三百人。南郭处士请为王吹竽，宣王说之，廪食以数百人。宣王死，湣王立，好一一听之，处士逃。　　一曰：韩昭候曰：“吹竽者众，吾无以知其善者”。田严对曰：“一一而听之”（《韩非子·内储说上七术》）。　　显而易见，这种“众端参观”、这种“一一而听之”的治术毋宁可以看作是对儒家“信”的思想反拨和纠正。众所周知，儒家从“仁”出发，不仅强调我与他人之间的理解和同情，而且强调人与人之间的无欺和信任。故“信”实际已成为儒家政治学说的重要支柱和基石。例如孔子提出“主忠信”（《论语·学而》）。“信则人任焉”（《论语·阳货》），“上好信，则民莫敢不用情”（《论语·子路》）。但是对于韩于来说，在尔虞我诈的政治功利场上是没有“信”的栖身之处的，因而君主之治术与“信”的原则是完全格格不入的。他提出“恃势而不恃信，故东郭牙仪管仲。恃术不恃信，故浑轩非文公”《韩非子·外储说左下》、“失之数而求之信，则疑矣”（《韩非子·难三》），提出“人主之患，在于信人，信人则制于人，”以至于把信人视为世之所以有“刼君弒主”之渊薮：　　人主之患，在于信人，信人则制于人。人臣之于其君，非有骨肉之亲也，缚于势而不得不事也。故为人臣者，窥觇其君心也，无须臾之休，而入主怠傲处其上，此世之所以有刼君弒主也。为人主而大信其子，则奸臣得乘于子以成其私，故李兑傅赵王而饿主父。为人主而大信其妻，则奸臣得乘于妻以成其私，故优施傅丽姬杀申生而立奚齐。夫以妻之近与子之亲，而犹不可信，则其余无可信者矣。……是故明主不举不参之事，不食非常之食；远听而近视，以审内外之失；省同异之言，以知朋党之分；偶参伍之验，以责陈言之实；执后以应前，按法以治众，众端以参观（《韩非子·备内》）。　　因此，韩子主张我们应该从儒家的“信”走向法家的“验”，即走向“审合刑名”和“因术而不慕信”。人们看到，在韩子的学说里这一思想不仅体现在君主对臣下的考核方面，而且还进一步地体现在君主对臣下的任免上。也就是说，韩子不仅要求君主“循名而责实”以杜奸，而且要求其“因任而授官”以进贤。故韩子提出：“明主使法择人，不自举也”（《韩非子·有度》），“明主之吏，宰相必起于州部，猛将必发于卒伍”（《韩非子·显学》），而他的闪烁着近代政治思想光辉的“内举不避亲，外举不避仇”，更是被士人广为称颂：　　圣王明君则不然：内举不避亲，外举不避仇；是在焉，从而举之，非在焉，从而罚之。是以贤良遂进而奸邪并退，故一举而能服诸侯。其在记曰：“尧有丹朱，而舜有商均，启有五观，商有太甲，武有管、蔡”。五王之所诛者，皆父兄子弟之亲也，而所杀亡其身，残破其家者，何也?以其害国伤民，畋法圮类也。观其所举，或在山林薮泽岩穴之间，或在囹圖緤绁纏索之中，或在割烹刍牧饭牛之事。然明主不羞其卑贱也，以其能，为可以明法，便国利民，从而举之，身安名尊（《韩非子·说疑》）。　　这样，通过这种“见功而与赏，因能而授官”的“刑名之术”，韩子认为我们就可以显幽重明、退奸进良地实现君主对臣下之善治了，即所谓“上操度量，以割其下”，即所谓“君臣不同道，下以名祷，君操其名，臣效其形，形名参同，上下和调也”（《韩非子·扬权》）。　　在韩子看来，这亦是一种“明君不自举臣，臣相进也；不自贤，功自徇也”（《韩非子·难三》），即“虚静以待令；令名自命也，令事自定也”（《韩非子·主道》）的君主“无为而治”的过程。故韩子不无志满意得地写道：　　故曰：君无见其所欲，君见其所欲。臣自将雕琢；君无见其意，君见其意，臣将自表异，故曰；去好去恶，臣乃见素；去旧去智，臣乃自备。智而不以虑，使万物知其处；有行而不以贤，观臣下之所因；有勇而不以怒。使群臣尽其武。是故去智而有明，去贤而有功，去勇而有强。群臣守职，百官有常；因能而使之，是谓“习常”。故曰：寂乎其无位而处，谬乎莫得其所。明君无为于上，群臣竦惧乎下。明君之道：使智者尽其虑而君因以断事，故君不穷于智；贤者敕其材，君因而任之，故君不穷于能。有功则君有其贤，有过则臣任其罪，故君不穷于名。是故不贤为贤者师，不智而为智者正；臣有其劳，君有其成功。此之谓贤主之经也（《韩非子·主道》）。　　这里的“去好去恶”、“去旧去智”不正是对超然物外的“天地之道”的写照吗?这里的“有功则君有其贤，有过则臣任其罪”，这里的“臣有其劳，君有其成功”不正是对坐收渔利的“狡诈的理性”的注解吗?因此，和他的法一样，韩子所鼓吹的充满经验实证精神的君主的“刑名之术”实际上最终是和超验的、绝对的宇宙的终极实体合二为一的。而中国古代社会之所以君权至高无上而历久不衰，不也正是可以从这里找到其一种说明吗?　　（三）“势”　　除对“法”与“术”的强调外，对“势”的倚重亦是韩子法治理论中的一极其重要的思想。　　韩子所谓的“势”，即“权势”之“势”。故韩子著作不仅区分了“自然之势”与“人设之势”：“夫势者，名一而变无数者也。势必于自然，则无为言于势矣；吾所为言势者。言人之所设也”（《韩非子·难势》），而且实际把这种“人设之势”归诸政治之“权重位尊”。易言之，在韩子的学说里，势即居高临下的君主的权力和地位。　　众所周知，正如韩子的法的思想出自商鞅，术的思想源于申不害一样，其势的思想亦非自己独创，而是对另一位法家代表人物即慎到思想的师承和揭扬。在其著作中韩子引慎到论势的话曰：　　飞龙乘云，腾蛇游雾，云罢雾霁，而龙蛇与螾蚁同矣，则失其所乘也。贤人而诎于不肖者，则权轻位卑也；不肖而能胜于贤者，则权重位尊也。尧为匹夫，不能治三人；而桀为天子，能乱天下：吾以此知势位之足恃，而贤智之不足慕也。夫弩弱而矢高者，激于风也；身不肖而令行者，得助于众也。尧教于隶属而民不听；至于南面而王天下，令则行，禁则止。由此观之，贤智未足以服众，而势位足以缶贤者也（《韩非子·难势》）。　　在这里，慎子以自然之龙蛇之服势，引而伸之得出政治上人物之服势。我们看到，如果说慎子这里对势的理解还停留在一种外在的联想和类比的话，那么在韩子的学说里，其以“性恶论”为依据，从趋利避害的“人情世故”出发，对势的分析和理解则不无冷静清醒地深入到一般人的社会心理内部。在其著作中，韩子曾发人深省地为我们引用了这样一则历史故事：　　秦襄王病，百姓为之祷；病愈，杀牛塞祷。郎中阎遏、公孙衍出见之，曰：“非社腊之时也，奚自杀牛而祠社?”怪而问之。百姓曰：“人主病，为之祷；今病愈，杀牛塞祷”。阎遏、公孙衍说，见王拜贺曰：“过尧舜矣”。王惊曰：“何谓也?”对曰：“尧舜，其民未至为之祷也，今王病而民以牛祷，故臣窃以王为过尧舜也。”王因使人问之，何里为之，訾其里正与伍老屯二甲。阎遏、公孙衍媿不敢言。居数月，王饮酒酣乐，阎遏、公孙衍谓王曰：“前时臣窃以王为过尧舜，非直敢谀也。尧舜病，且其民未至为之祷也。今王病而民以牛祷，病愈杀牛塞祷，今乃訾里正与伍老屯二甲，臣窃怪之”。王曰：“子何故不知于此?彼民之所以力我用者，非以吾爱之为我用者也，以吾势之为我用者也。吾释势与民相收，若是，吾适不爱而民因不为我用也。故遂绝爱道也”（《韩非子·外储说右下》）。　　在韩子看来，“彼民之所以为我用者”，究其实质，是“非以吾爱之为我用者”，而是“以吾势之为我用者”。换言之，非出于对王敬爱之心，而是生于依附于势这一自计心的结果。进而言之，民之所以依附于势，归根结底，就在于势其实系于利，利是势的内容和本质，而势决定利的存在和取舍，故人“趋利避害”，也就必然“趋炎附势”。因此韩子带有总结性地写道：　　凡治天下，必因人情。人情者有好恶，故赏罚可用，赏罚可用则禁令可立，而治道具矣。君执柄以处势，故令行禁止。柄者，杀生之制也；势者，胜众之资也（《韩非子·八经》）　　这样，通过上述分析，势就在韩子的政治学说里取得了其与法同样举足轻重的地位，二者犹如车之双轮、鸟之双翼，互为补充地共同服务于君主之治。如果说法是作为方法的君主之“制”的话，那么势则为作为实力的君主之“资”，无“制”则“资”就无术所依，无“资”则“制”就无力推行。故在韩子的学说里，其不仅把法比作“君之车”，而且把势比作“君之马”；不仅强调“抱法”，而且强调“处势”。因此我们看到，韩子为我们所描绘的法治机器最终是以“势”为其原动力的，其提出“凡明主之治也，任其势”（《韩非子·难三》），而认为一旦君主释其势，就会“虎失其爪牙”而为人所制：　　人主之所以身危国亡者，大臣太贵，左右太威也。所谓贵者，无法而擅行，操国柄而便私者也。所谓威者，擅权势而轻重者也。此二者，不可不察也。夫马之所以能任重引车致远道者，以筋力也。万乘之主，千乘之君，所以制天下而征诸侯者，以其威势也。威势者，人主之筋力也。今大臣得威，左右擅势，是人主失力；人主失力而能有国者，千无一人。虎豹之所以能胜人执百兽者，以其爪牙也；当使虎豹失其爪牙，则人必制之矣。今势重者，人主之爪牙也，君人而失其爪牙，虎豹之类也。宋君失其爪牙于子罕，简公失其爪牙于田常，而不蚤夺之，故身死国亡。今无术之主皆明知宋、简之过也，而不悟其失，不察其事类者也（《韩非子·人主》）。　　显然，这种尊推权势的“霸道”不能不与儒家所崇尚圣贤的“王道”形成尖锐的冲突和对立。故在韩子的学说时，其对“势治”的强调是与对坚持圣贤为政的“人治”传统的批判密切联系在一起的。韩子认为，若为政必尚圣贤，则圣贤千载而一遇，故治少而乱多。反之，若居位乘势，则为君者不必圣贤，中人之资即可成治。因此他在反驳“必待贤乃治”这一“难势”之客论时写道：　　世之治者不绝于中，吾所以为言势者，中也。中者，上不及尧舜，而下亦不为桀纣，抱法处势则治，背法去势则乱。今废势背法而待尧舜，尧舜至乃治，是千世乱而一治也；抱法处势而待桀纣，桀纣至乃乱，是千世治而一乱也。且夫治千而乱一，与治一而乱千也，是犹乘骥■而分驰也，相去亦远矣。夫弃隐栝之法，去度量之数。使奚仲为车不能成一轮；无庆赏之劝，刑罚之成，释势委法。尧舜户说而人辩之，不能治三家。夫势之足用亦明矣，而曰“必待贤”，则亦不然矣。且夫百日不食以待梁肉，饿者不活；今待尧舜之贤乃治当世之民，是犹待梁肉而救饿之说也。夫曰“良马固车，臧获御之则为人笑，王良御之则日取乎千里”，吾不以为然。夫待越人之善海游者以救中国之溺人，越人善游矣，而溺者不济矣。夫待古之王良以御今之马，亦犹越人救溺之说也，不可亦明矣。夫良马固车，五十里一置，使中手御之，追速致远，可以及也，而千里可日致也。何必待古之王良乎?……（《韩非子·难势》）。　　因此，在韩子看来，实现治的关键不在于“人才”的贤或不肖，而在于“势位”的尊卑与否，在《功名》篇中他进一步强调指出：　　夫有材而无势，虽贤不能制不肖。故立尺材于高山之上，下临千仞之谿，材非长也，位高也。桀为天子，能制天下，非贤也，势重也。尧为匹夫，不能正三家，非不肖也，位卑也。千钓得船则浮，锱铢失船则沈，非千钓轻而锱铢重也，有势之与无势也。故短之临高也以位，不肖之制贤也以势。　　于是在韩子的学说里，“国之所以强者，政也；主之所以尊者，权也”（《韩非子·心度》），势无宁于成为其治术的一切秘密所在，成为君主安身立命的根本。同时，也正是从这种权势决定一切的“势本”、“权本”的思想出发，韩子从“隆权”进而走向“专权”，使其成为中国古代“专政学说”的最有力的鼓吹者和始作俑的奠基人。其解老子“重为轻根，静为躁君”曰：　　制在己曰重，不离位曰静。重则能使轻，静则能使躁。故曰：“重为轻根，静为躁君”。故曰：“君子终日行不离辎重也”。邦者，人君之辎重也。主父生传其邦，此离其辎重也；故虽有代、云中之乐，超然已无赵矣。主父万乘之王，而身轻于天下。无势之谓轻，离位之谓躁，是以生幽而死。故曰：“轻则失臣，躁则失君”（《韩非子·喻老》）。　　接下解老子“鱼不可脱于渊，邦之利器不可以示人”又曰：　　势重者，人君之渊也。君人者势重于人臣之间，失则不可复得也。简公失之于田成，晋公失之于六卿，而邦亡身死。故曰：“鱼不可脱于深渊”。赏罚者，邦之利器也，在君则制臣，在臣则胜君。君见赏，臣则损之以为德；君见罚，臣则益之以为威。人君见赏而人臣用其势，人君见罚而人臣乘其威。故曰：“邦之利器不可以示人”（《韩非子·喻老》）。　　本是“守柔”的学说却服务于“尚力”的理论，本是自然之道的鼓吹者却成为人间权力的守护神。如果老子生在斯世，也一定会为韩子这种移花接木的“解老”、“喻老”而啼笑皆非的。因此，韩子力主在权力面前君主必须当仁不让，任何分一杯羹于他人的作法都会遗思无穷。故韩子提出“爱臣太亲，必危其身；人臣太贵，必易主位”、“诸侯之博大，天子之害也；群臣之太富，君主之败也”（《韩非子·爱臣》），并且在《内储说下六微》里把“权借”列为“六徽”之首，明确提出其“权势不可以借人”的理论：　　权势不可以借人，上失其一，臣以为百。故臣得借则力多，力多则内外为用，内外为用则人主壅。其说在老聃之言失鱼也。是以人主久语而左右鬻怀刷，其患在胥僮之谏厉公，与州候之一言而燕人浴矢也。　　　　晋公“借权”于臣下而最终“邦亡身死”，燕人“借权”于妻子而最终赔了夫人又被“浴以矢（屎）”10于是，韩子由此而得出，我们应该从君主与臣下左右的权力共享而走向集权力于君主一身，从“大臣太重”、“左右太信”走向“保吾所以往而稽同之，谨执其柄而固握之”（《韩非子·主道》）这一君主的独断专行。也即他所谓“大臣之禄虽大，不得藉威城市；党与虽众，不得臣士卒。故人臣处国无私朝，居军无私交，其府库不得私货于家”（《韩非子·爱臣》），也即他所谓“道无双，故曰一。是故明君贵独道之容”、“事在四方，要在中央，圣人执要，四方来效”（《韩非子·扬权》）。　　这无疑宣告了历时近千年的中国古代作为真‘网络式”政治结构的分封制的行将终结，作为“宝塔式”政治结构的君主专制制的即将开始。我们看到，这一政治结构实际上在扫平六国后的大一统的秦王朝里得到其最完好的体现。秦王嬴政不仅全面废封建行郡县而使上至宰相下至里正实听命于“朕”之一夫，而且以“帝”易“王”，其后裔递称“二世皇帝”、“三世皇帝”以至“万万世世皇帝”而使其统治从宇到宙而万世一系。　　因此，历史表明，正如周公的“制礼作乐”而开中国古代封建主义政治之先声一样，韩子的“抱法处势”理论的提出，实际上堪称中国专制主义政治真正的造始端（单人旁加儿）。
4.走向现代管理的思想家巴纳德
以泰罗、法约尔为代表的管理学，一般称之为古典管理学。他们从理性科学和经验归纳角度，把对工业效率的追求发挥到极致。然而，上世纪30年代的经济危机，把发达国家拖进灾难的深渊。这一危机不同以往的是产能过剩和产品富裕，失业严重而市场崩溃。这就对管理学提出了严峻的追问：提高效率是为了什么？巴纳德的理论应运而生。巴纳德很有个人特点，他高度近视，有点自闭，稍显矜持，不能参加美国人喜好的球类运动，却在钢琴上有非凡的造诣。他具有极高的语言天赋，在哈佛学习了多种语言，但偏科严重，完全不掌握自然科学，导致没有拿到哈佛的毕业证。离开大学后，巴纳德到AT&T就职，专门研究欧洲各国的电信政策，他以翔实的资料和严谨的论证，说明民营电信可以为社会提供更好的服务，保住了AT&T的民营地位而避免了国有化。在AT&T，巴纳德步步高升，1927年成为贝尔公司的总裁。巴纳德主掌贝尔公司，正赶上30年代的经济萧条。他重视员工，承诺绝不裁员，积极参与社会公共事务，在二战期间领导了美国最大的志愿者组织。在内心深处，巴纳德具有浓厚的人文关怀，但却不大重视利润和效益。对人的同情和关心使他引领贝尔顺利度过危机，但对财务状况的忽视使他在二战后的经营中陷入窘境，不得不离开贝尔到洛克菲勒基金会任职。在贝尔期间，巴纳德曾经到哈佛做过一个系列讲座，由此形成了他的名著《经理人员的职能》。作为经理人的受挫和作为学者的成功相表里，实际是一个本质的两种面相。作为经理人，他不重视利润和经济效益引发了员工罢工，被迫辞职；作为学者，他对组织与管理的研究跳出了以往的效率追求而专注人本，实现了理论创新。如果说，市面上的管理学图书有太多的“辟邪剑法”，那么，巴纳德的著作，则属于管理学的“易筋经”。巴纳德认为，组织就是一个协作系统。人是协作的主体，人性对协作系统的有效性和高能率有着重要影响。组织的存续取决与“牺牲”与“诱因”的平衡。所谓“牺牲”，就是人们加入组织付出的代价；所谓“诱因”，就是组织吸引成员的资源。对成员来说，诱因大于牺牲，才可形成加入组织的意愿并增进组织的凝聚力；对组织来说，只有牺牲大于诱因，才可积累组织资源以取得发展壮大。管理的本质，就是在牺牲和诱因之间维护平衡。有人把牺牲等同于贡献，把诱因等同于报酬，认为牺牲与诱因的平衡就是贡献与报酬的平衡。这种看法在逻辑是上是成立的，但会转移立足点。讲牺牲与诱因的平衡，立足点是个人；讲贡献与报酬的平衡，立足点是组织。人是工具还是目的，取决于立足点的不同。正是巴纳德的组织平衡论，在理论上封死了人的工具性，真正奠定了以人为本的理论基石。一旦把人作为组织工具，那怕再重视人，也跳不出“用人如器”的窠臼。巴纳德的理论强调，组织是人的工具。组织的生命取决于信息，组织对于人而言，就是一个信息沟通的平台。从信息沟通角度，巴纳德提出了权威接受论。他专门论证了“无差别区”（zoneofindifference，即权威能够被组织成员无条件接受的区域），认为“权威来自于下属而不是来自于上司”。一个命令是否权威，不取决于命令的发布者，而取决于命令的接受者。正是权威接受论，奠定了管理中的民主思想和自治思想。按照巴纳德的组织平衡论，只要为组织做出牺牲，就是组织的成员。而为组织做出牺牲的人相当广泛，既包括为组织付出了时间和劳动的雇员，又包括为组织付出了金钱和物资的投资者、供货者和顾客。吸引前一类成员的诱因主要是薪水、职位的威望与名声、晋升机会等（同组织目标无关）。吸引后一类组织成员的诱因主要表现为对顾客的服务，给予投资者和供货者的赢利，实现吸引组织外界成员的社会目标等（直接表现为组织目标）。所以，组织的平衡有外部平衡和内部平衡。外部平衡是组织与社会之间的交流，包括设定组织目标，形成组织战略，确认组织发展方向等等，往往与利益折衷相关；内部平衡涉及组织运行的技术方法，实现组织目标的手段，组织运营的流程等等，往往与组织能力有关。可见，所谓组织平衡，本质上是组织决策问题。此后，战略进入管理学，顾客至上和企业社会责任有了理论依据。由此，巴纳德确立了组织的开放性和社会性，后人据此把他的理论称之为社会系统理论。按照巴纳德的理论，经理人员的职能，首先是建构组织的正式信息交流体系，维护非正式信息沟通方式；其次是促成组织与个人的平衡，推进个人为组织提供的服务；再次是提出和制定组织目标，权衡目标所涉及的各方利益，进行组织决策。巴纳德的管理思想，把以往的以效率为中心扭转到以人为本，实现了正式组织与非正式组织的有机融合，尊重人的自由选择和自主管理，确立了责任优先的社会思想。从他开始，管理学由古典走向现代。日本管理学家占部都美在《现代管理论》中称：“巴纳德是现代管理论的生父，西蒙是巴纳德的直接继承人。所以，现代管理论又称为巴纳德-西蒙理论。其影响广泛而深远，为今天的经营管理理论打下了根基。”
1.机会还是陷阱
三月的北京，天气开始转暖，光秃秃的树枝上已经抽出嫩牙了。正月里懒洋洋的日子算是结束了。大多数客户的办公室中，也开始谈些项目计划了。我的心情也正如这泛绿的叶芽，充满着希望。上一年是我销售职业生涯的第五年，也是我被猎头推荐进入CW公司的第一年，直接任职A行业部销售部副经理，到了年底排名，因为全是新开拓的单子，能排在事业部第二名，也算是业绩突出的。兼管我们事业部的陈总年前跟我谈话，如果我再在半年业绩上能做出表率，会让我这个副经理的“副”字去掉。我在心里盘算了一下，如果把手中的“装车项目”顺利收款，拿下当年上半年事业部内部的销冠是稳稳的。星期二中午，刚刚和一个客户吃完饭，部门助理就打过来电话：“郑经理，赶快回来开会吧，严总回来主持工作了。”我大惑不解：“严总还能回来？公司总裁办发文了？”“还没有，但是董事长王老大亲自来事业部宣布的。”我觉得有些蹊跷：“好的，我现在赶回来。”在回公司的路上，我不禁回忆起之前严总说的事来。严总是有来历的，整个通信行业的国内市场，除了运营商系统外，就属A行业最吸引人。我所在的CW公司，以前从没做过A行业，每年几百亿元的市场，让我们集团董事长王老大总是念念不已。王老大刚来的时候，还自信满满地亲自带领团队做过几单，不过收效甚微。面对行业的壁垒，王老大改变策略，到处挖人。三年前，在系统里工作了三十多年，深谙其道的严总被王老大成功拉入公司，一进公司就给了总监的职位，并把A行业独立出来成立一个六十多人的事业部，给人给钱。严总在这个系统的核心岗位上工作超过十年，据传我们CW在北方最大的竞争对手，就是通过严总成为甲方的核心供应商，现在每年不低于四十亿元的采购额。王老大对严总寄予厚望，更是在严总过来的第二年，把严总升为了副总裁，位列副总裁的第三位。严总升任副总裁的第二年，也就是我进CW公司那一年，我被猎头推荐到了这个公司，面试的时候，严总跟我谈话。第一眼看去，严总慈眉善目，问话却句句针对要害，是个雷厉风行的领导。我当时想，跟着一个这么有能力、有资源的领导，销售工作应该很好做。现实是我们事业部的业绩不尽如人意，严总来的两年时间里，总体业绩赶不上其他事业部，按人均业绩来算，也不过是其他事业部的三分之一。严总上任后，陆续拉来了几个行业里的人，有做技术的，有做工程的，还有做销售的。其中，做销售的周雄杰1直接被任命为副经理，这些人工资都不低，却出不了订单。另外，也许是在甲方待得太久了，严总的脾气很大，跟研发部门、供应链部门发了几次火。据说第三季度工作会议上，王老大不顾情面地点明我们事业部业绩垫底。我们当时在想严总要怎么过年底这一关的时候，没想到在十月月底，严总玩了一手高明的“病遁”，以身体不好为由，回家准备做心脏搭桥手术了。没到年底，年终考核自然就没有了。紧接着，负责海外事业部的陈总同时兼管我们事业部了。然而，年底的业绩仍然是无力的。新年伊始，大家正鼓起劲准备打个翻身仗的时候，严总身体“痊愈”，又回来了。陈总兼管的时候，公司是发了文的，耐人寻味的是，严总回来，公司却没有发文。到了公司，会议已经开完了，我直接去严总的办公室。“严总，看来手术很成功，还能喝酒吗？”我主动向严总问候。“哦，心脏搭桥手术没有做，医生给了保守治疗方案，我又去海南疗养了几个月，但是酒是不能喝了。”严总让我坐下，接着说，“我回来开会问了一下，从去年年底我走到现在，事业部基本没有变化，这样的业绩，集团可是不会放过我们的。你说说现在市场怎么样？”我汇报了一下市场情况，还有手里的几个项目的情况。严总又把周雄杰叫了进来：“周雄杰前几天得到一个消息，从我们CW出去的一群人成立了WL公司，这件事你应该听说过。现在WL公司在A行业的机关后勤系统里捞到一个项目，这个项目没多少人知道，据说快要招标了，这个项目交给你吧，数目不小，你要全力以赴。周雄杰配合你，抓紧时间摸清楚情况，下周一例会我要听你的汇报。还有，原来你手里跟进的装车项目交给周雄杰吧，都是些杂事，没必要占用你太多时间。小郑，你的能力大家都是知道的，事业部的业绩增长主要是靠你这样有经验、有能力的人，周雄杰以后主要给销售部门的同志做善后服务工作。”出了严总办公室，我继续问周雄杰：“一个机关后勤系统能有多大的项目？”“十套，目录价两千万。”周雄杰说，“这个项目是我跟跳槽去H公司的原同事吃饭的时候透露给我的，问题是我们找不到甲方的人。”周雄杰在陈总兼管的时候，因为业绩差天天抬不起头来，现在严总回来了，他开始活跃了。“找不到电话吗？对你来说不应该啊？”我笑嘻嘻地对周雄杰说。“电话是找到了，可是甲方业务口的负责人、领导都不见我们，说有什么事电话里说就行了。”“这不正常啊，以我们公司在业内的名气，见不到面是极其少有的。之前我们有得罪过他们吗？”“不知道，我找了好几个朋友都没约上业务处的领导。”进CW公司之前，周雄杰是严总的手下，在A行业也有十多年的经验，有一些人脉关系，遇事先找朋友打听，是他一向的风格。我先后找了周雄杰和公司里的老人，问了我们和WL公司还有与A机关后勤部的关系，慢慢理出个大概。我们CW公司以前跟A机关后勤部有过合作。他们后勤系统有一些独立的单位，分散在全国各地，安保一直是个问题，六七年前就找过我们公司，想设计建设一套全网通信系统，把各个分散独立的单位统一起来，但是苦于没有经费，只找我们公司做了试点，期间合作还是挺愉快的。但是四年前，王老大携资本入局集团董事会。原CEO出局了，一气之下拉走了一支队伍，成立了WL公司，产品跟我们CW相似，也挖走了一些老客户，其中包括A机关后勤部。再后来我们就没有这个客户的消息了。A机关后勤部的关键人物是信息处的张处长，还有一个负责具体落实的刘工程师（以下简称刘工）。从周雄杰手里拿到刘工和张处长的电话之后，我马上开车去中关村找到老费。老费是我之前合作的朋友，做显示屏的，代理的也是大品牌，在行业里算是资深的了，跟我很谈得来，这次我不方便出马了，先让老费火力侦察一下。老费先给张处长打了电话，说想拜访张处长。张处长让老费联系刘工。于是，老费约见了刘工程师。我就在客户门口等老费，一个小时后，老费出来了。告诉我他跟刘工聊得还行。刘工透露了不少信息：张处长是北京本地人，抽烟；刘工是四川人，不抽烟，是北京人的女婿。他们有自己的招标中心，从不找外面的招标公司。刘工还给了招标中心对外的电话，联系人姓李。还有，招标中心上面有领导机关，叫采购处，招标的实权在是采购处。但是刘工没有给采购处的电话。“那我们明天去招标中心看看吧。”我拉着老费小聚了一餐。第二天是星期三，老费跟我去了一趟招标中心，没什么有价值的信息。他们的招标公示是刚刚开通网上公示，项目有限，大部分是集采通用产品，各个部门的采购混在一起，历史招标结果找不到有用的信息。“辛苦你了，先这样吧，我再想想别的办法。”我送走老费，就回公司了。
第三节：高潜牛人的特质
思考：高潜牛人的学习力和思考力以及内涵是如何在日常生活中体现出来的？什么样的人，可能是高潜牛人？他们日常是如何开展工作的？一旦发现这些高潜牛人的特质，你就可以用高潜牛人的两大能力模型来衡量他，判断出他是否具备学习力和思考力。如果是，那么请与他积极合作，你将会收获很多意外的惊喜。几年前的一个春节，我抵达西澳大利亚的首府-珀斯，被这个城市美丽的风景所折服。干净的街道、面带微笑善意的人、都市和海滩交相辉映，强烈地散发出关于人与自然和谐共处的信息。1961年，善良的珀斯人为了给迷失在太空的美国宇航员导航，竟然点亮了全城的灯光。后来，人们称其为“灯光城”，以纪念这种群体性的善意。然而，这次的旅行目的却并不轻松。一家中国的进口食品商想引进澳洲的“热巧克力”店，需要与数十家品牌授权和供应商公司进行沟通，以获得最大的支持和最优的合作条件，于是延请我来做营销顾问。对人很简单的澳洲人，对事情却极度细致和“复杂”，给我留下了深刻印象。几乎所有我们拜访的供应商，都要求这家中国公司能够详细地介绍他们引进热巧的过程和步骤。这是临行之前，大家都没有想到的。甚至，这些热巧的品牌公司，还找到了退休的澳洲前财政部高官做顾问，与中方公司洽谈。最终，大家非常满意我们的营销方案，但由于中方公司未能在对“供应链管理”的说明中，回答澳方的一个重要问题，双方未能达成合作意向。这个问题是：如何能确保食品在保质期内，不添加防腐剂的情况下被及时运到中国？中方公司带队的总经理起初一直“怀疑”澳洲人在歧视我们。但不久后获悉，澳方与印尼一家实力和市场潜力都不如我们的公司达成协议之后，他马上打消了这个念头。回国后立刻着手制定详细的运输解决方案。严谨，是“高潜牛人”的特质之一。思维严谨的人，能够更全面的考虑问题，同时保持对“急事”的冷静。其实澳方非常想开拓中国市场。毕竟，十几亿人口的消费市场，对任何一个生意人都有着强大的吸引力。澳方对这次合作有着非常急切的心情。即便是在这种情况下，那位澳洲的前财政部高官顾问告诉我们，没有良好的供应链管理方案，虽然营销规划非常务实并吸引人，他们也没法确保能让中国的消费者品尝到正宗的澳洲热巧。如果是添加防腐剂、或者做一些什么其他的“动作”，就歪曲他们的真实意图了，且这样的生意也不能长久。这次经历之所以给我留下深刻的印象，是因为它让我第一次真切地感受到了高潜牛人的“严谨态度”，竟然可以抵御商人对市场和金钱（他们视之为生命的东西）的诱惑。当时国内的商人，远远做不到如此严谨，很多声名赫赫的大企业、大品牌，也远远达不到这样的水准。后来，随着国内商业环境的变化，作为商业顾问，我遇到了越来越多喜欢把事情“搞得很复杂”的公司和品牌，他们也在自己的事业上，取得了巨大进步。那些没有这么做的公司，大多因为各种各样的原因破产了。归根结底，他们在整个商业逻辑、对产品以及企业管理等诸多问题上，犯了“简单粗暴”的错误。为了尽量减少这种错误以及其造成的损失，我把经由多年跟踪总结下来，具有学习力和思考力的高潜牛人们，所普遍具有的7种突出特质记录下来，以便你快速发现他们：严谨、博知、概率思维、多维视角（多种解决问题的方案）、开放心态（正确对待不同意见）、分析思维（决策分析缜密，执行一丝不苟）、敏锐（能追踪细微差别）
1、​ 天时
非天时，虽十尧不能冬生一穗。译：不顺应天时，即使十个尧也不能使冬天里结出一个谷穗。故得天时，则不务而自生。译：顺应了天时，即使不努力干预，庄稼也会自生。天时有两层意思，一层是天道，即今语之客观规律；另一层则是环境大势。对于处事而言，天时就是指不能改变但能利用的外部因素。人要成事，逆天是不成的，循天道、循大势、和光同尘才有可能有所作为。春秋时，齐桓、晋文虽然称霸天下，也未起取周天子而代之的想法，这是那个时代的大势。周室虽已衰败，全天下的观念上还很难接收一个诸侯取天子而待之，所以以齐桓、晋文之强，也只能称霸而已。又几百年过去后，秦灭六国，秦王称皇帝，则其时代已是另外一种大势，全天下的观念中已无周天子分毫（这就是古人说的气数已尽），各国战乱不已，建立统一的大国家已是时代与人心所向。灭秦后，霸王项羽也功败垂成，在于他的选择逆了天时，既然秦始皇已经开启了郡县制大势，项羽的梦想却还是回到封建制天下，自己满足做一个霸王，这是他败于刘邦的根本。如果他起初就以建立郡县制天下为目标，不会有刘邦的汉中复起。诸葛亮反复北伐至死，他自己也抱“知势之不可为而为之”的想法，客观讲，他也是取忠义而逆天时，所以诸葛亮去世后蜀汉很快成为三国中第一个消亡的国家。做企业天时也很重要。王安电脑竞亡于IBM，柯达在数字摄影时代寿终正寝，诺基亚由山巅堕入谷底，都是企业在战略上违背了天时，即时代发展之趋势。深圳华强北电子市场摆柜台的走出很多企业，更多人掘得首桶金，踩中了天时的节奏而已。阿里的崛起始于支付宝的横空出世，它一定程度上解决了陌生交易的信用保障问题，也算是踩中了天时的节奏。
（四）强化自身定位，成就新的霸主
许多经销商在做到一定程度后都不知道下一步该怎么走，始终突破不了瓶颈；而有的经销商做大后又受不了诱惑，什么钱都想赚，什么产品都接，结果仓库里产品一大堆，真正做起来的又没几个，年底一算账，赚的那些钱又倒贴到在仓库的积压产品上。雷老板把自己定位成专业的流通产品经销商，所接的产品全部围绕流通渠道做文章。即使是新产品上市需要做酒店，也是在产品起来后有分销商或其他批零点愿意供货就立即转给这些店供货，自己迅速抽身退出。实在找不到经销商供货但又不得不做的形象店，也会事先与厂方核算好具体的共担风险，把风险降低在自己的可控范围内，一旦超过预期风险，立即停止供货。另一个原则是，每个品类只做一个品牌，譬如啤酒只做一个品牌、白酒只做一个品牌、饮料也只做一个品牌等，整个品类的数量控制在五个以内，目的是集中有限的资源确保自己商行运作的产品成为该品类在当地市场上的强势产品，以增强自己在市场上的话语权和厂家对自己更大费用的市场支持。从本质上来说，同一个品类经营两个以上不同的品牌，除非这两个品牌的定位和价格带有非常明显的区别，否则是很难确保两个品牌在同一个时间段推广成功。没有销量做支撑，厂家很难有实质性的支持到位，利润也就无从谈起了。但这个道理说起来容易，真正做到的经销商寥寥无几，市场的启动是良性的，你得到的回报就大；市场的启动是恶性的，你付出的精力再多，得到的回报也会与你的付出不成正比！雷老板的影响力没出来之前，就是做小产品的代理也要被厂家下几道紧箍咒，现在影响力出来了，每天找雷老板接洽新产品事宜的厂家都踏破了门槛，躲在角落里都不断有人找上门来。如果自己不调整好心态，一旦飘飘然，不守住自己商行的定位，雷老板就会碰到二次发展瓶颈。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载