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第一章 金融脱媒
传统上，金融市场是以商业银行为中心的，银行作为资金的供应方（通常是储户）与资金的需求方（通常是借款人）之间的媒介，从而实现社会的闲散资金向实体经济的转移，依靠存贷利差而生存。而金融脱媒（financialdisintermediation），就是指资金的供应方，不再通过银行这个媒介，而是通过金融市场直接为资金需求方提供资金。金融脱媒，导致银行等金融中介机构的角色和盈利模式均发生了重要的变化，从交易对手（dealer）转变为经纪人（broker），从利差收入（interestspreadincome）转变成收费收入（fee-basedincome）。1979年1月美国圣路易斯联储局的一份研究报告，是早期研究金融脱媒的文献之一。据该文记载，从20世纪70年代开始，随着美国货币市场（moneymarket）的形成与发展，美国的短期国债收益率一旦高于银行的定期存款的利率上限时，银行机构的存款资金就会大量流向货币市场工具。随着货币市场的发展以及各类资本市场工具的创新，银行的存款大量流失，出现了所谓“脱媒”的现象。可见，金融脱媒的出现是与货币市场相伴而生的。而三十多年来，金融脱媒成为全球性的现象，更是与资本市场的发展息息相关。根本而言，所谓金融脱媒，是指在资本市场上直接融资（directfinancing）取代通过银行的间接融资（indirectfinancing）；从经济社会发展的角度来看，实质上是体现了从银行主导的经济（bank-ledeconomy）向市场主导的经济（market-ledeconomy）的转型。1在我国，随着互联网金融在国内如火如荼，金融脱媒与金融创新快速发展，我们可以十分肯定地说，金融脱媒已经是一个不可逆转的大趋势。一方面，影子银行和债券市场的迅速发展，已经打破了银行贷款一家独大的局面。存款脱媒和贷款脱媒的特征已经开始日益显现。另一方面，第三方支付机构的迅猛发展也争抢着银行的支付结算收益，技术脱媒也已经是不争的事实。对于银行来说，负债端资金来源被分流，而贷款投放也被影子银行体系和债券市场挤占，再加上第三方支付竞争下技术脱媒愈演愈烈，传统银行来自负债、资产、市场空间以及客户群体的压力将会越来越大。而且随着互联网金融在我国的进一步发展和我国金融改革的不断深入，银行正在从传统上依赖于存贷业务和利息收入转向强化中间业务，这需要不断发展金融创新，银行业只有不断创新，及时顺应金融市场发展和金融脱媒的大势，推进战略转型，巩固和发展自己的竞争优势，并不断寻求新的金融服务创新和利润增长点，才能早日实现由传统银行向现代综合化银行的转型，使银行在金融脱媒趋势下，更具竞争力。
第九章 布局与陈列
一、同省或同市之间的“富帮穷”
飞地园区的建设通常是在同省、同城的职权管辖范围内进行的两个区域之间的紧密合作，这两个区域会在经济状况和区位交通上存在着差距，即发达区域、中心城区与非发达区域、非中心城区的产业协同合作，是“富哥哥帮扶穷弟弟”。在统一的管辖权内，土地管理、财政管理、产业管理一切好商量、好拍板，毕竟都在一个“大家庭”吗。
一 搞管理不能“忘本”
如果你能从根本上把问题所在弄清楚并思考它，你永远也不会把事情搞得一团糟！——沃伦·巴菲特一 搞管理不能“忘本”（一）我们陷入了误区有人就有管理，但不是有人就有管理学。人类的历史很漫长，但管理学的历史不超过一百年。自上世纪40、50年代以来，管理学开始成为一门“显学”，出现了很多的管理理论流派。这些管理理论既相互独立又彼此依存，它们之间存在着盘根错节的复杂关系，美国学者哈罗德·孔茨称之为“管理理论丛林”。这一现象说明两个问题：一是管理问题越来越受重视；二是管理理论还很不成熟。进入21世纪，随着信息技术和网络技术的发展，管理理论创新的速度大大加快。社会在进步，企业在发展，理论在翻新，但管理手法和管理效果并没有根本的提高。创新的理论一波接一波，失败的案例也一串连一串。正如万通集团董事长冯仑所说：“满街都是管理学书籍，满街都是破产的企业。满眼都是印着EMBA的企业家，满眼都是管得一塌糊涂的企业。”每年都有越来越多的管理专家和学者加入到管理理论、管理理念和管理工具创新的队伍中来，但很少有人认真思考造成问题的真正原因和改善现状的根本出路。（二）我们迷失了方向我们认为，管理理论的非平衡发展和管理实践的非平衡努力是造成这种状况的主要原因。这个世界上的管理理论大致可以分为两类，一类是研究目的即做什么的理论，另一类是研究方法即怎么做的理论。但绝大多数的管理理论都属于后者，也即研究方法和手段的理论。管理大师彼得·德鲁克就曾明确指出，当今流行的管理理论基本上都是研究方法的。或者如爱因斯坦说：“我们时代的特征便是工具的完善与目标的混乱。”德鲁克曾以“科学管理理论”和“人际关系理论”为例说明他的观点。泰罗是“科学管理理论”的创立者。当泰罗通过分析铲沙开始其管理理论研究时，他永远都不会问“为什么要做它”，他只会问“怎么完成它”。大约过了50年，哈佛大学的埃尔顿·梅奥创立了“人际关系理论”，但梅奥也从来不问“为什么要做这件事”。在他主持的西屋电气公司霍桑（工厂）实验中，他只问“电话机的线路焊接怎样才能做到最好”。在德鲁克看来，“科学管理理论”和“人际关系理论”都是研究管理方法的理论。但方向比方法重要，目的比手段重要，做什么比怎么做重要，这是不需要经过复杂的逻辑分析，而仅凭生活常识就可以得出的结论。中国历史上有“草船借箭”的故事。当初，周瑜委托诸葛亮十日之内造十万支箭。如果他真的让人一支、一支地去造，那他的麻烦可就大了，非但不能如期完成任务，而且还有杀头的危险。事实上，他真正要达到的目的是“搞”十万支箭，而不是“造”十万支箭。既然把目的界定为“搞”，那么可以偷、可以抢、也可以骗，方法自然无限多；如果只是把目的界定为“造”，那么方法就只有一个。先搞清楚做事要达到的真正目的，然后灵活地选择做事的方法，这正是“智慧之神”诸葛亮神奇的地方。德鲁克也曾举西尔斯公司的例子说明这一点。在1906～1908年期间，西尔斯公司在收取货款时做了一项非常大胆的改革，那就是用称取硬币重量而不是一般的清点硬币金额的办法来核对货款的数目。在那个年代，既没有纸币也没有支票，只有硬币。西尔斯公司的做法是，直接称取装钱袋子的重量，然后根据硬币的重量估算硬币的金额。如果硬币金额符合订单中货款的数量，那个袋子就不再打开了。很显然，数钱、清点硬币数量只是一种手段，计算货款金额才是真正的目的。这个办法大大提高了西尔斯公司邮购业务的工作效率。毫无疑问，明确目的比盲目在手段上下工夫更重要。（三）不忘初心，方得始终有这么一个故事：一个人有一天想要往墙上挂一幅画，于是他找来锤子和钉子。可是，他发现需要一个木楔子做辅助，然后把钉子钉在木楔子里。于是他又去找来木头。然而处理木头需要斧头，于是又去找斧头。找来斧头后，他发现斧头锈迹斑斑，需要磨一磨。于是他又去找磨刀石。等他把东西都找齐，把准备工作都做完，一天已经快过去了。面对一堆的工具，他忽然想起一个问题：我今天到底要干什么呢？他已经把自己做事的最初目的给忘了！黎巴嫩著名诗人纪伯伦有一句名言：“我们已经走得太远，以至于忘记了为什么而出发。”“为什么而出发”就是我们的初衷和目的，就是我们的“本”。我们做事不能忘本！经营企业的目的就是企业的宗旨或使命，它是企业经营逻辑和管理逻辑的起点。所有的管理方法和管理工具都是手段，只有使命才是目的；手段应该服从于、服务于目的，没有目的，所有的管理方法和管理工具都将无所归依。《华严经》里有一句话说：“不忘初心，方得始终。”德鲁克说，企业的一切源于使命，一切也都与使命密切相关。可惜，很多企业已经把这个东西给忘了！中学时期，我特别不爱做作业。老师责问：当学生的不做作业与工人不做工、农民不种地有什么区别呢？我辩解：你混淆了目的和手段的关系，做作业只是提高成绩的手段；假如做作业不能提高成绩，为什么还要做作业？恕我对我的老师不够尊敬，也恕我对当今的管理专家不够尊敬，可是我要说，当今的管理专家就像当初我那位虽敬业但不够高明的老师一样，给企业布置了太多的作业，可惜这些作业与经营业绩的提高没有多少关系。
五、配套定位调研
一个成功的产业地产项目为入驻企业提供的绝不仅仅是一个生产办公的建筑空间，更大程度上为企业提供的是一个生态圈。入驻企业处于这个生态圈中，可以正常地生产、经营和运作。可方便地找到合适的劳动力和人才，可便利地享受园区优惠政策，降低企业运营成本。项目配套包括基础设施配套、服务设施配套两类。（1基础设施配套基础设施配套是企业生产的基础要素，对于项目用地来说，集团要求项目平台公司至少对土地进行一级整理，达到五通一平甚至九通一平。其次要求园区的道路物流组织配套（横向和竖向设计），道路宽度必须满足生产运输物流车辆的通行。以及雨水管网、污水处理厂、供水设施（消防、生活和生活用水）、供电设施、供气设施和通讯设施。（2服务设施配套服务设施配套是指除企业生产和办公的空间外，为入园企业提供的生产与生活服务空间。【各地政府标准厂房相关文件对园区的配套占地占比和配套建筑面积占比。如湖南长沙配套占地占比≦10%】服务设施配套调研包括：1倒班楼（1是否建：项目周边5公里范围内是否有可租售的住宿配套设施？是否能满足企业的基本需求？如果周边能提供足够的住宿配套，则项目不需要单独建倒班楼。（2规模定位：普通倒班楼一般按照4人/35m2/间进行配置。2员工食堂（1是否建：项目周边500米范围类是否有足够多的餐饮配套商户？是否能满足所有入园企业员工的需求？（2规模：根据园区用餐人数，一般按照0.5-0.8人/m2的标准进行配置。3园区商业配套。项目周边1公里范围内是否有商业配套？商业配套是否能满足员工的需求？业态有各类餐饮、超市、银行、网吧、洗衣店、诊所药店等。
（一）职业生涯如何选择？
情景案例张丽学的是护士专业，毕业以后顺利进入了一家医院进行实习，这一干就是5年，在此期间也交了朋友结了婚，后来因为怀孕照顾孩子，就辞去了这份工作，护士证也没有再考，一年后找了一家建材行业的客服，每天只负责接客户电话，能处理的处理，不能处理的就安排售后部去上门解决，工作安逸还能照顾到家庭。然而，随着疫情的发酵，转瞬间，三年过又去了，公司人员结构调整，顺理成章的结束了，张丽想找份工作，却不知道找什么了，经济环境不好也就算了，护士证过期了，老行业回不去，新干的工作没有竞争力，年龄一转眼30多岁了，恍惚间不知道8年都干了什么，投了几份简历都石沉大海……关键是自己也不知道做什么，也不知道什么适合自己，又要兼顾家庭和小孩子，不能太远上班，不能加班倒班，还要稳定，有前途，如果你是张丽，你该怎么办呢？如果再回到从前，你会给刚入职场的张丽什么工作建议呢？智行解析首先，张丽对自己的职业生涯没有人会规划，一直是随波逐流，轻易的丢掉了自己的护士入门证，后期再想拿回来，已经是不可能，也把自己从事有严格医师要求的岗位拒之门外，实在可惜。其次，对商业市场的本质认知不清，正在的“钱多事少离家近”是建立在自己能力基础上的，你的能力超越同行业的人，你才有自由选择的权利，你可以在众多公司中挑选给钱最多的，在给钱最多的里面选择离家最近的，而不是直接选择一个离家近的，轻松的，却很容易被顶替的职位。最后，任何职务都是在创造企业价值，或是自我增值，创造自我增值，未来职业选择也是如此，选择可以让自己持续增值的行业和岗位，通过时间的沉淀才能让自己的事业生根发芽，否则做多少年都是原地打转，没有收获，随时可能被替代。纵横之道如何你刚刚进入职场，在职业生涯选择上，给大家三个要点进行参考：第1，​ 可赚钱：进入职场从短期来看赚钱是最重要的，从长期来看赚钱是最不重要的，但是如果一家公司或是老板忽悠你，一起创业，共享富贵，最好不要信，因为你不具有那样的能力，你要跟着他，必须对他有价值，所以相对来说能选择高工资一点的职务就选择高一点的，就算选错了，也还有钱可以安慰自己。当然这里还有一个行业选择和职位选择的问题，那么就要现在自己感兴趣的才能走得远，所以我说的选钱多的，是在你喜欢的行业和职位上选择，而不是什么钱多干什么。职务工作属性描述业务导向这类“钱途”远大，毕竟所有的商业都是买东西，有了把产品销售出去的能力，就掌握了赚钱的主动权，也是赚钱最快，晋升最快，最容易创业的职位导向。但是，同样比较艰难，对于头脑和身体，人情世故要求比较高，如果你比较外向，喜欢喝酒应酬，那是不错的选择。财务导向这类“钱途”稳定，是跟老板最“交心”的人，毕竟你掌握着老板的钱袋子，而且现在国家法律完善后，财务导向的人跟法人的风险一直，是利益共同体，所有赚钱不成问题，主要是要求自己细致和专业，能够应对各种情况，也是不错的选择。人力导向这类没有“钱途”的行当，当然不是赚不到钱的意思，而是从事这类的人，更多的关注人文和个人成长比较多，他们更加规范和快速学习，跟上时代，如果能够有效的激发团队动力，设计良好的运行机制，可能成为公司的架构师，也是风光无限，比如阿里的人力资源就大于业务，重要度超过任何部门。产品导向这类“钱途”稳定，需要创造，产品设计，创意设计，研发产品等等，开放的公司，无形的产品会有无限量的空间，当然也看老板的胸怀和开放程度。配套服务这类“钱途”都是辛苦钱，兢兢业业做好本职工作，再风光莫过于“空中端盘子”，再差劲莫过于“厨房刷碗”，核心都是一样的，注意细节，洞察人性，有耐心，接力跳板，谋划创业才是出路。当然，各个导向的工作都有自己的特性，找到自己喜欢的职位，发挥自己的特长，开心工作，快乐生活，是大家一致的追求。第2，​ 能学习：很多内容可以转化为钱，比如你的眼光和经验，这些才是真正的财富，是你能够赚取更多钱的核心价值所在，所以你要看到这家公司是否能够教会你什么有价值的经验，如果是纯粹的贡献体力和脑力，公司里边没有资深经验的人可以带你，特别是你的直接领导不学无术，教不了你很多东西，这样的公司不要选择，那么如何判断一家公司是不是可以学到东西呢？1、​ 看文化：公司是否有企业商学院，是否张贴以学习和人才为导向的标语口号，比如我去一家生产型的企业讲课，他们都播放的是王阳明的“心”学文化，你看看他们的网站也可以看出来，这家企业是什么的文化氛围，以方太为力，一看便知，以中国传统的儒家文化为基奠的商学文化。2、​ 听炫音：在面试或是交流过程中，可以听出来公司是否愿意带人，还是固步自封的思想，这些要通过言语判断，如果有人正在谈论谁的包好看，昨天的电视剧如何，那么，这家公司对于有上进心的人来说，不值得呆太久。3、​ 主动问：可以问问公司有什么学习和文化活动，领导平时比较重视什么东西，如果说：“比较重视实践出真知，黑猫白猫抓住耗子是好猫”，那你就要想好自己闯。4、​ 自己学：其实任何一家公司都可以成为学习的平台，只不过公司老板喜欢学习，学习氛围会更好，资源也会更多，我刚进入职场的公司，就是老板爱学习，现在还是企业教练，公司有很多光盘，电脑网络随便学习，所以还是要看自己。第3，​ 有空间：对于新晋职场的人来说，公司的发展空间很重要，这代表着未来你能在这家企业呆多久，这家企业能够提供你实习的能量场有多大，假设这家公司只有老板、老板娘和老板的小舅子，那你就是一个打杂跑腿的，我朋友进了一家公司15年没有出来，当时的大老板都去西天佛祖那里报到了，现在是小太子接任，自己都没有想法自己做事情，每月还拿着10年前的底线3500元，提成也不多，你说说看，你想跳槽，公司里一共4、5个人，你能说你带过百人团队吗？所以公司有空间，你才有更大的能量场，才能够获得更多的经验，我在上海的第一家公司1500人，销售额20亿，培训部的人都比你一个公司的人多，那获得的收益完全不一样。那么，如何判断一家公司的空间呢？1、​ 看规模：一个是人员规模，是不是足够多的人，另外主要看业务范围，是不是只是一个省，还是三个省都有业务，我第一家公司就管三个省的代理公司，西安、武汉、南京，那么我就有机会在三个地方出差，游走，学习成长。2、​ 看实力：是否有品牌实力或是团队实力，公司里的人员平均要去是什么，进入公司是不是很难，你去新东方面试，那都是精英中的精英，只要你过关，新东方是品牌，你也是品牌，上升空间很大，团队管理实力也很强。3、​ 看领导：一般直接上级会跟你谈话，最好直接上级有很强的上进心，很有动力，否则，公司在有空间，你自己部门的上升动力不强，我就进过一家公司，直属领导曾经管辖人事、行政、培训、法务，后来只剩人事行政的两个人，自己都快成光杆司令了，你跟她混有什么前途。这三个方面可以让你作为职业选择的参考，一家公司有两个条件满足你，你就留下来继续做，收获自己该收获的，贡献自己该贡献，如果两个条件不满足你，你就离开重新选择。如何你已经进入职场，想要在职场中脱颖而出，那么我建议你练就以下三种基础本领：第1、​ 勤奋健康的身体：凡是竞技场，吃苦耐劳是基础条件，很多人不能熬夜，不能加班，坐不了超过6、7个小时的飞机，十几个小时的火车。对别人来说都是基础操作，有时候一天跑三个城市，工作在路上，生活也在路上，没有太大的工作和生活的界限，任何人都要经历行万里路和阅人无数的过程，才能在职场当中胜出。至于996只是基础操作。那么如何在繁重的工作中保持体能，连续作战呢？健康项目保持体能说明规律睡眠VS随时补休23点到凌晨6点睡眠7小时最佳，如果没有时间，那么随时找时间休息补充睡眠。保持有氧运动每周保持两次，每次2小时以上有氧运动；走路、爬楼梯、慢跑随时随地进行一些日常健身活动，让自己神清气爽；饮酒吸烟不过度工作难免应酬，不要过量伤身，弄到输液点滴的程度；健身俱乐部无论是泰拳、瑜伽、太极拳、羽毛球、兵乓球、游泳都可以，找到一个圈子，让自己坚持下去，对健康都有好处。第2、​ 灵活睿智的头脑：在职场中做岗位职责规定以内的事情，一定没有出息，比如：前台就是接待，引导和收发邮件，你能有什么出息呢？但是如果你愿意干岗位职责之外的事情，那么就可以脱颖而出，开会需要助理记录，你可以顶替空缺，你就会越来越重要。所有的工作都是一个起点，自己有责任在干中学，在学中干，让自己不断扩展自己的影响力，影响更多的人，更多的职务，那么，你就能够比别人更具有竞争优势。灵活做事睿智的头脑别人不愿做的事情临时多出来的事情，很多人避之而不及，职场新人应该发挥自己吃苦耐劳的精神，多做，在其中积累经验和人脉。别人不敢做的事情年轻人有冲劲，做一些同事不敢做，怕承担责任，怕犯错误的事情，这样才能磨练自己的胆识和魄力，把握机会。别人不会做的事情职场竞争，最终拼的是头脑和学习力，从干中学，从学中干，让自己做到别人做不到的事情，总有一天，只有你能做，别人做不来。总之，只有在“做事”中磨练自己，才能让自己成长，才能构建自己的能力系统，越是困难的事情，就越能成就自己。第3、​ 空杯好学的心态：这一点很重要，特别中国的学生，上了个985/211或是读了个研究生，就觉得自己把天下的知识都学完了，以后不用再学了，因为考试导致的后遗症。岂不知“纸上学来终觉浅，绝知此事要躬行”，社会是一座大学，要学会读“无字之书”，进入一个新的环境，要发现所有人的优点，从别人的长处中学习，快速融入，会展现自己。学习对象学习解说“拍马屁”的人学习一下，他们是如何取得领导信任的，没有信任，领导不会给你任何资源，这类人有个好处，领导随叫随到，不只是拍马屁那么简单。“勤劳”的人早晨很早就来，兢兢业业上班，工资收入不高，职务也不晋升，看看他每天乐此不疲什么内容，在平凡的工作中，还能找到乐趣，绝对是生活的高手，这些到40多岁你才能看透。“包打听”高手这类人怎么能够第一时间得到消息，公司高层的风吹草动，她第一时间就知道，千里眼顺风耳的技能值得一学。脚踩“两只船”有些人一边干着工作，一边搞学习，搞副业，他怎么平衡时间的，他计划多久有重新的选择，他学习力为什么这么强。我们学习不能用世俗的眼光去评判别人的好与坏，你要从自己成长的角度，看看各种人身上有哪些值得我们去萃取的品质，去他人之长，补己之短，才是上策。「刻意练习」根据自己所在公司的情况，选择适合自己的方法，进行一个月的实践训练，相信你一定有新的收获。实践训练一、实践训练二、实践训练三、
七、避坑之运营服务
关于产业地产的运营服务，必须顺应大趋势，否则面临掉队和被时代所抛弃的窘境。以下趋势及规律现象值得业界关注：1、存量地产与城市更新，大运营走起2、园区运营服务为企业更为自己崛起3、连运营Pose都不摆，这时代过不去4、基础运营服务做不来的快洗洗睡去5、智慧园区的递进会让园区越加神奇6、产业投资可以造就产业园区的传奇园区运营必须区分物业、产业和商业三大模块，它们是园区运营的“三驾马车”，内容不同、性质不同，但相辅相成、缺一不可。其中，物业为基础，商业为保障，产业为驱动。园区运营服务内容十分庞杂，那么作为产业园区驱动器的产业运营服务能够帮助企业走多远呢？目前客观地讲，尽管园区产业运营服务确实帮扶一些企业成长了、壮大了，但整体作用还是有限的，不能过分夸大园区产业运营服务的作用。产业园区搭建公共服务平台，开展系列产业运营服务，是为入园企业营造了创业环境、提供了发展机会，给与了成长平台，但入园企业经营发展毕竟得依靠自己、依靠社会化/市场化服务，不可能完全寄托在园区公共服务平台上，这是共识，也是现实。所以说，不认真搭建公共服务平台和过分夸大园区产业运营服务都是不可取的。
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7.5.2 促销的种类与运用方法促销一般有内部促销和外部促销。内部促销主要指通路促销与业务员激励，外部促销主要指消费者促销。本章节只介绍通路促销，即内部促销。内部促销也叫推的策略，产品到达消费者之前的促销就是内部促销，如制造商针对中间商、零售商开展的促销、中间商针对零售商开展的促销。1.通路促销的定义所谓内部促销，就是利用促销的时效性及额外优惠，刺激内部通路，使其尽快、大量地采购产品，将产品推向下游通路客户。2.通路促销的目的（1）使终端客户囤积产品。① 避免卖场缺货，无产品陈列现象的发生。② 终端客户势必会向消费者促销，以减轻库存负担。③ 制造商大量且集中生产，可以降低产品的生产成本。④ 如能顺利地将这些货品推给下游管道，那么就可以降低产品的运输成本。（2）使终端客户主动促销产品。① 为了消化囤货，终端客户会主动向消费者促销。② 可使用的方法：做促销广告、自行降价打折、给予特殊陈列待遇。零售商的商品打折，这意味着制造商将原本给零售商的促销降价优惠通过零售给了消费者。零售商在卖场所做的特殊陈列可以吸引选购者的注意，进而增加销售机会。这种做法也可视为卖场产品宣传的另一种形式。（3）期待终端客户的销售人员推广产品。终端客户的销售人员会在很大程度上影响消费者对产品品牌的选择，因此促使销售人员介绍、推广产品十分重要。销售人员对产品的介绍与推荐为顾客提供了重要信息，因此通过内部促销增强终端客户推荐产品的意愿，必然有利于品牌产品的推广。3.常用的通路促销方式（1）终端有奖陈列。（2）终端进货奖励。（3）终端客户销售返利（下次进货时给予赠品或折扣）。（4）降价或打折。（5）随箱赠品。（6）进货搭赠（如强势产品必须搭赠弱势产品，冰红搭冰绿）。（7）坎级促销（如在某一特定时期内，客户进货多，就可享受折扣优惠）。（8）其他（退货服务、承当终端客户广告费、补贴通路费用等）。4.业务人员促销（1）专业特性。职责：提高业绩、为客户提供服务及搜集相关的市场资料。（2）业务工作可能产生的问题。l  关于敬业态度：很难对业务人员拜访客户时所付出的努力进行评估。l  关于时间管理分配的问题：公司很难掌握业务人员具体的时间分配。l  收入问题。l  人员训练问题：业务人员是否称职。由此可见，制造商面临上述种种难以掌控的因素，对业务人员进行内部促销是制造商克服这些难题的有效法宝。（3）业务促销的目的。l  在特定时间内达成预定的业绩目标。l  激励士气，增强向心力。l  降低人员流动率。（4）业务促销的常用方法。l  比赛：在限定的时间内，组织业务人员开展销售比赛，奖励表现优秀者（金钱、旅游、晋升等）。l  奖励：公司奖励在限定的时间内达成既定目标的业务人员（金钱、旅游、晋升等）。l  其他（红利、提供辅助业务材料）：小公司以允许员工参股、员工参与年终分红等形式激励销售人员。5.内部促销应注意的事项（1）内部促销的限制。l  制造商经营管理中的不良问题并不能经由下游管理得到改善。l  业务人员缺乏良好的训练也会使内部促销问题长期存在，业务人员身肩负与中间商联络、沟通的重任，其自身素质的优劣会影响通路促销的成效。l  促销无法改变通路的劣优问题，促销可以使好的通路更加畅通，对于不佳的通路，促销或可阻止其每况愈下，但无论如何，促销不能把劣势通路扭转为优势通路。（2）结果必须是可量化的。结果可量化，方可确定目标是否达成。（3）目标必须是可达到的。（4）游戏规则必须是公平的。（5）促销的额外利益须足够大，这样才能吸引参与者，但促销的额外利益也不能太大，不能超出利润回收。（6）活动时效需够长，这样才能达成业绩目标，但活动时效也不能太长，否则参与者会失去新鲜感，促销活动也会变成一般的活动。
3.风水是人文解决之“道”的重要核心
风水是人文解决之“道”的重要核心。有时会处于隐性的状态，但懂的人都能够发现它的价值所在。风水的精髓就在于它讲究堪(选)舆(择)之道。它是通过对一系列“方术”与“方略”地系统营造而得以实现的。从房地产风水的角度来看，只要居住的舒适就是好风水；从商业地产的角度来看，只要聚集人气、生意兴隆就是好风水。不同经历、不同背景的人，他们对风水的要求也不尽相同。换句话说，风水是因人而异的，并不是因房而定的。真正的好风水决不仅仅是通过“术”如八字、五行、周易等预测而实现的，也不仅仅是根据设计、气势、面相、身相等看得见的“形式”来确定的。事实上，风水要同其所处社会的活动范围紧密地结合在一起，即要把风水视为“社会人”。仅因五行缺水就造一个水池，显然这不是有“道”的风水方案。2013年，深圳有一个“缺火”的案例，即认为火烧办公室就可以“旺”，结果还当真烧了办公室。这种荒唐的事件竟然也会出现！　　风水者，有道可为也。除了有天赋的人外，要想悟出“道”至少需要八年的时间，前提还必须拥有深厚的理论功底和丰富的社会阅历等。如果没有天赋而只是出于爱好的话，那至少还可以规避许多基本的风水错误问题。然而，特殊问题还需“有道行的风水师”来解决。真正的风水问题常人是看不到的，因而也就拿不出解决方案来，这也是风水的神秘之处。　　风水是城市与地产的人文核心，但其表现方式会有所不同。　　现今社会无时无刻不在变化着，以发展性思维去看待居住和风水，将风水的精髓融入地产和城市的布局之中，将精心策划的风水沁入每一个细节之中。就房地产而言，将居住与风水相结合在一起，可以赢得市场的追捧，同时也会赋予地产以生机；就商业地产而言，将居住与风水相结合在一起，则可以为商户和消费者提供一个聚财营商的场所；就城市而言，将居住和风水相结合在一起，则能够使拥有各种风俗习惯的人聚集在一起并爱上这座城市。未来是人文城市和人文地产的天下，风水之人文因素更体现在“无形之中”。工作室易学堪舆规划专家何恩仁在长沙某项目地进行堪舆

6、​ 库存保管

库存保管指从技术角度对库房和物料的实体性保全维护和管理，包括库房5S管理、安全管理、消防管理、温度管理、湿度管理、防静电管理等内容。做好这些并非过于复杂的工作，一定要先有相关管理制度和技术要求文件支持，然后按图索骥执行。
二、企业运营原点：老板的 “灵魂三问” 与经营管理逻辑
（一）企业运营的“原点三问”核心逻辑类比工厂保安对访客的“灵魂三问”（你是谁？你从哪里来？你到哪里去？），可类比为企业老板经营管理需持续思考的三个原点问题，是企业运营的底层逻辑。老板需思考的三个核心问题意图与目标：创办或接管企业的核心意图是什么？企业长期愿景（长远要做到什么程度）与短期目标（中短期内要达成的结果）是什么？优先级与价值：当下及未来，哪些事情对企业发展更具价值？需明确“先做什么、后做什么”的优先级，聚焦核心任务。团队与执行：完成核心任务需要什么样的人？如何组建、管理团队，确保目标落地？3.  与企业管理经典理论的呼应马云、柳传志提出“企业领导三大核心事”（搭班子、定战略、带队伍），与“原点三问”逻辑一致：“定战略”对应“意图与目标”，“搭班子、带队伍”对应“团队与执行”，“优先级与价值”则是连接战略与执行的关键桥梁。（二）经营与管理的区别：两大系统与“金三角”模型经营系统：对外创收，聚焦“客户满意”核心定位：对外服务客户，创造客户价值，最终实现企业盈利，是企业生存的“造血系统”。经营金三角（三大核心要素）产品：含实物产品与服务，需满足客户核心需求，是价值传递的载体。技术：支撑产品研发、生产的技术能力，决定产品竞争力与差异化水平。营销：涵盖销售、推广、线上线下渠道运营，是连接产品与客户的关键环节，需实现“让客户找到并认可产品”。2.  管理系统：对内提效，聚焦“员工幸福”核心定位：对内调动员工积极性，提升员工能力与幸福感，打造组织能力，支撑经营目标实现，是企业发展的“支撑系统”。管理金三角（三大核心要素）岗位：基于组织架构的岗位职责、权限划分，需实现“职责清晰、权责对等”，是管理的基础单元。人才：岗位上的核心资源，需通过选拔、培养、激励，实现“人岗匹配、能力提升”，是组织能力的核心载体。流程：完成工作的标准化路径，涵盖业务流程、管理流程，需实现“流程化、标准化”，确保效率与质量稳定。3.  经营与管理的协同关系二者并非割裂：经营金三角（产品、技术、营销）的落地，均需管理金三角（岗位、人才、流程）支撑（如技术研发需匹配研发岗位与研发人才，营销需规范营销流程）；反之，管理体系的搭建需围绕经营目标，避免“为管理而管理”。中小民企的实践建议：无需过度纠结“某件事是经营还是管理”，重点理解二者逻辑关联，确保经营与管理协同平衡，避免“重经营轻管理”或“重管理轻经营”。（三）企业经营管理的“三棱柱模型”模型核心逻辑类比原理：将企业家的意图（无明确方向的“白光”）通过“三棱柱”（企业经营管理体系）折射，转化为红、橙、黄、绿、青、蓝、紫等“经营成果”（如营收增长、市场份额提升、客户满意度提高等）。三棱柱结构：由上下两个三角形构成，上三角形为“经营金三角”（产品、技术、营销），下三角形为“管理金三角”（岗位、人才、流程）；两个三角形需大小一致、协同支撑，确保三棱柱稳定，对应企业经营管理的平衡发展。2.  模型对中小民企的警示意义常见问题：部分民企因老板出身（如营销或技术出身）存在短板，导致“经营强、管理弱”或“技术强、营销弱”，如三棱柱“一头大一头小”，沦为不稳定的“三棱锥”，制约企业突破发展瓶颈。解决方向：需围绕“三棱柱模型”，补全经营与管理的短板，搭建平衡的管理体系，确保企业在市场竞争中“站稳脚跟、稳健发展”。
第六章 HRBP的知识技能
  
    
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