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3.翰詹科道和通政司、大理寺
（1）翰詹和中书行人翰林院朱元璋在吴元年（1367年）即沿袭元制设立翰林国史院，洪武元年、二年、十四年、十八年进行了数次大的调整。其中十四年（1381年）的调整，定翰林院为正五品衙门，十八年（1385年）更定品员，分其官员为正官、首领官、属官、史官四类。从此，翰林院基本定型，除了庶吉士制度尚不固定外，其他主要制度都已确立。建文时曾一度分为文翰、文史两馆，永乐时又恢复洪武旧制。翰林院设学士一人，正五品，侍读学士、侍讲学士各二人，从五品。其属官有侍读、侍讲各二人，正六品，五经博士五人（后增为九人），正八品，典籍二人，从八品，侍书二人，正九品，待诏六人，从九品。史官有修撰，从六品，编修，正七品，检讨，从七品，均无定员。翰林为文学侍从。“学士掌制诰、史册、文翰之事，以考议制度，详正文书，备天子顾问。凡经筵日讲，纂修实录、玉牒、史志诸书，编纂六曹章奏，皆奉敕而统承之。诰敕，以学士一人兼领。大政事、大典礼，集诸臣会议，则与诸司参决其可否。车驾幸太学听讲，凡郊祀庆成诸宴，则学士侍坐于四品京卿上。”“侍读、侍讲掌讲读经史。”525典籍掌勾辑图书，侍书以六书供侍皇帝，待诏掌应对。孔目为文移杂务之官。五经博士比较特殊，起初，五经博士各掌专经讲义，以佐学士。后来，变成圣贤先儒后裔的世袭官职，由孔、颜、曾、孟等人的后裔充任，不治院事。史官专修国史。“凡天文、地理、宗潢、礼乐、兵刑诸大政，及诏敕、书檄，批答王言，皆籍而记之，以备实录。国家有纂修著作之书，则分掌考辑撰述之事。经筵充展卷官，乡试充考试官，会试充同考官，殿试充收卷官。凡记注起居，编纂六曹章奏，誊黄册封等咸充之。”526明代新君即位，即修先朝实录，以六部分类，以年月编次，杂合成之，由副总裁删削，内阁大臣总裁润色。明代内阁，本属翰林之任，文渊阁本来是翰林读书之处，称为翰林院内署。作为侍从官员，洪武时曾谕：“翰林虽职文学，然既列禁近，凡国家政治得失，民生利害，当知无不言。”527永乐以后，文渊阁逐渐由文学转向政务。其后，尽管阁臣已不署院事，但内阁与各衙门的文移，俱称翰林院。直到嘉靖，文移才有内阁之称。翰林院毕竟是文学之职，其本身在政治中并不重要，充其量只起顾问参议作用。翰林官一旦在政治上显赫，就必然会脱离翰林院，内阁就是一个典型。但是，翰林院具有其特殊作用，就是为政治储备高级人才。成化以后，两京六部中的礼部尚书、侍郎，吏部右侍郎，除个别特例，均由翰林出任。部院寺监的正官，也多为翰林出身。反过来，翰林出身的六部尚书，例兼翰林学士，侍郎例兼侍读、侍讲学士。永乐以后逐渐完善的庶吉士制度，更明显地体现了这种储才性质。庶吉士之名始于洪武十八年（1385年）。伴随着科举制度的实施，明太祖创立了观政进士和庶吉士制度。为了使进士能够熟悉政务，太祖令进士到各衙门观政，其在六部、都察院、大理寺等衙门者称观政进士，在翰林院、承敕监、六科等近侍机构者称庶吉士。永乐以后，逐渐形成定制，庶吉士专归翰林院，由进士中选拔庶吉士，称为馆选，入院后以学士一人教习之。“非进士不入翰林，非翰林不入内阁”，成为明代政治中的常规。庶吉士三年散馆，考试优异者，授翰林院编检，次者出为给事中或御史，再次者出为部曹，再次者出任州县。但翰林院本身清贫，而科道权重，尤其是御史一职，巡按一次所获不可计量，因此，明代后期庶吉士求职，以御史为第一，给事中次之，视留院为最差。有云：“近来台省雄剧，夐出词林上，每遇散馆，诸吉士多颙望留，其舆皂则计日以眄言路，惟恐为史馆之隶人。此辈就中，又以乌府为第一。闻其赛愿时，入台则用羊豕，入垣则用鸡鹅，若留作编检，仅用浊醪豆腐而已。今年值甲辰诸君散馆，有闲窥于吏部门者，见诸隶互相询答。一人问汝主拜何官，振声应曰御史。又问一人，徐对以给事。最后问一人，垂首半日不应，苦诘之，第长吁照旧二字而已。适友人姚仲含受吏科，其颜色甚惨沮。因语以吏部所见，亦一为启齿。”528清代翰林院设掌院学士满汉各一人，从二品，例由大学士或六部尚书兼任，侍读学士、侍讲学士、侍读、侍讲均为满二人汉三人，正四品。修撰、编修、检讨无定员，待诏满汉各二人，笔帖式满四十人汉军四人，典籍满汉各一人，孔目满汉各一人，五经博士二十七人，堂供事四人，供事十四人。清代翰林院基本上已经脱离政务，所撰写的册、诰、祝、祭等文字，基本上属于官样文章性质。翰林职在论撰文史，主要进行图书史籍的编辑校勘，参与实录、圣训、本纪的编纂，科举充任主考官，负责经筵日讲等。但翰林院储备培训人才的职能依旧且有所强化。翰林院设有典簿厅和待诏厅，下有庶常馆、起居注馆、国史馆三馆。其培训人才最重要的制度为庶吉士制度。詹事府洪武初设有大本堂，召四方名儒训导太子和亲王，逐渐设置詹事、率府使、谕德、赞善大夫、左右春坊官、司经局官等。洪武二十二年（1389年），以官联无统，设置詹事院，二十五年改院为府，与左春坊、右春坊、司经局同为太子辅导机构，各有印信，而事总于詹事府。詹事府设詹事一人，正三品，少詹事二人，正四品，府丞二人，正六品。首领官有主簿厅主簿一人，从七品，录事二人，正九品，通事舍人二人。左右春坊设大学士各一人，正五品，左右庶子各一人，正五品，左右谕德各一人，从五品，左右中允各二人，正六品，左右赞善各二人，从六品，左右司直郎各二人，从六品，左右清纪郎各一人，从八品，左右司谏各二人，从九品。司经局设洗马一人，从五品，校书二人，正九品，正字二人，从九品。詹事府本是辅导太子的机构，由詹事统之，少詹事佐之。“凡入侍太子，与坊、局、翰林官番直进讲《尚书》、《春秋》、《资治通鉴》、《大学衍义》、《贞观政要》诸书。前期纂辑成章进御，然后赴文华殿讲读。讲读毕，率其僚属，以朝廷所处分军国重事及抚谕诸蕃恩义，陈说于太子。”春坊大学士“掌太子上奏请、下启笺及讲读之事，皆审慎而监省之”529。庶子、谕德、中允、赞善掌顾问规谏，随时赞谕。司直、清纪掌弹劾官僚，纠举职事。司谏掌箴诲鉴戒，拾遗补过。司经局洗马掌经史子集四部、制典、各类图书刊辑，立正本、副本、贮本以备进览。校书、正字掌缮写装潢，诠其讹谬，调其音切。詹事府僚暨坊局官，与翰林官互相兼通，科举、修书均共同参与。从洪武起，詹事府暨坊局官，多由部院大臣兼领。洪武元年（1368年），太祖以李善长等兼东宫官，并谕曰：“朕于东宫官属，不别设府僚，而以卿等兼之者，盖军旅未息，朕若有事于外，必留太子监国，若设府僚，卿等在内，事当启闻，太子或听断不明而与卿等意见不合，卿等必谓府僚导之，嫌隙将由是而生。”530其后直至天顺，詹事府例由尚书、侍郎、都御史兼领。成化以后，则固定为翰林出身的礼部尚书、侍郎兼领。詹事、少詹事均带翰林学士衔，庶子、谕德、中允、赞善、洗马等则带侍讲、侍读学士以下至编修、检讨衔，而其职掌也与翰林院没有什么差别。特别是明代中叶以后，皇子出閤讲读，基本上另点别员充任，府坊局官仅仅是翰林官迁转之阶而已。清代詹事府已经完全失去其东宫辅导意义。在康熙置太子时，也不以詹事为太子之师，而是专门委任“毓庆宫行走”负责。雍正废除太子制后，詹事府就完全成为与翰林院相仿的文词之任。中书科元代没有中书舍人，明代洪武七年（1374年）设直省舍人，隶属于中书省，后改名为中书舍人。中书省撤销后，中书舍人却保留了下来。建文时曾改名侍书，隶翰林院。成祖复旧制。中书舍人在明代官方文书中不称科，其官署俗称为科。中书科在午门内，与六科相连，定员二十人。除中书科外，文华殿门东房、武英殿门西房、内阁诰敕房和制敕房别设中书舍人入直，无定员。中书舍人负责书写诰敕、制诏、银册、铁券，同时承担近侍之职。郊祀天地由两名中书舍人随从供事，大朝会由四名中书舍人在奉天殿侍班，东宫节令朝贺由两名中书舍人在文华殿侍班，科举会试由中书舍人收掌试卷，册封宗室由中书舍人充副使。直文华殿门东房中书舍人掌奉旨书写书籍，直武英殿门西房中书舍人掌奉旨撰写册宝。内阁初无掾属，宣德起由中书舍人入直缮稿，正统后诰敕房和制敕房均设中书舍人，称文渊阁书办或内阁书办。诰敕房舍人掌书办文官诰敕，翻译敕书及外国四夷文书，并掌兵部纪功、勘合底簿。制敕房舍人掌书办制敕、诏书、诰命、册表、宝文、玉牒、讲章、碑额、题奏、揭帖等一应机密文书，并掌各王府敕符底簿。行人司负责捧节、奉使。“凡颁行诏赦，册封宗室，抚谕诸蕃，征聘贤才，与夫赏赐、慰问、赈济、军旅、祭祀，咸叙差焉。每岁朝审，则行人持节传旨法司，遣戍囚徒，送五府填精微册，批缴内府。”531设司正一人，正七品，左右司副各一人，从七品，行人三十七人，正八品。从洪武晚期起，行人成为进士初仕之任。（2）都察院以及科道明初，因袭元制，于吴元年（1367年）设置御史台，与中书、都督合称三大府。朱元璋曾说：“国家立三大府，中书总政事，都督掌军旅，御史掌纠察。朝廷纪纲尽系于此，而台察之任尤清要。卿等当正己以率下，忠勤以事上，毋委靡因循以纵奸，毋假公济私以害物。”532御史台的长官左右御史大夫，为从一品。洪武十三年，随着中书省的废除和都督府一分为五，御史台也开始改组。十五年（1382年），更置都察院，分监察御史为十二道。经建文、永乐数次变化，最后定监察御史为十三道。都察院设左右都御史各一人，正二品；左右副都御史各一人，正三品；左右佥都御史各一人，正四品。实际上，都察院的这些长官并不全设，多数为总督巡抚等派出大员的加衔。都察院下设的办公机构，有经历司、司务厅、照磨所、司狱司等。其首领官有经历司经历一人，正六品；都事一人，正七品。司务厅司务二人，从九品。照磨所照磨一人，正八品，检校一人，正九品。司狱司司狱一人，从九品。都御史职在监察。“职专纠劾百司，辩明冤枉，提督各道，为天子耳目风纪之司。凡大臣奸邪、小人构党、作威福乱政者，劾。凡百官猥茸贪冒坏官纪者，劾。凡学术不正、上书陈言变乱成宪、希进用者，劾。遇朝觐、考察，同吏部司贤否陟黜*（读音zhìchù）。大狱重囚会鞫于外朝，偕刑部、大理谳平之。其奉敕内地，拊循外地，各专其敕行事。”②明代考察官吏的京察大计，都察院与吏部是主管机构。洪武六年（1373年），奉太祖令，“御史台御史及各道按察司察举有司官有无过犯，奏报黜陟，此考察之始也”533。一直到明后期，都察院始终分掌考察。“故事，京官考满，自翰林外皆报名都察院，修庭谒礼。”534嘉靖时，吏部试图专辖考察，不让都察院介入，结果是吏部郎中罗良被罢免。都察院为三法司之一，纠察司法，制约刑部和大理寺是其重要职责。凡是皇帝指明要三司会审的大案，或刑部、大理寺难于决断的疑案，则由三司会审。而三司会审亦难于决断者，或皇帝担心其中有疑弊者，则可由九卿会审。十三道御史和六科给事中，虽是都察院下属，但其各有印信，各自行事。不过，都御史要负责十三道监察御史的考课、更调、黜陟。监察御史奏事，应以副本呈都御史。“故事，御史上封事，必以副封白长官。”535御史出缺，都御史可向吏部举荐。御史出巡，回道后由都御史考核。但黜陟御史，则要奏报皇帝批准。监察御史任满改授新职，须征求都御史的意见。“故事，御史起官，必都察院咨取。”536但监察御史履行职责，则完全不受都察院制约。丘濬曾说其继承了唐代“台中无长官”的传统：“今六部官属，皆书其部。如吏部属，则曰吏部文选清吏司；兵部属，则曰兵部武选清吏司之类是也。惟都察院，则书其道，而不系于都察院焉。是亦唐人之意也。”537御史可纠举都御史。正德初南京御史陆崑曰：“御史与都御史，例得互相纠绳，行事不宜牵制。”538嘉靖时，给事中李学曾曰：“十三道监察御史，出则巡视方岳，入则弹压百僚，虽与都御史相涉，而非其属官，直名某道，不系之都察院，事得专达，都御史不得预知也。”539与十三道相比，六科的独立性更强，除了给由、俸禄在都察院管理外，基本上不受都察院约束。都御史执掌纠察大权，自身是否清廉正直，是行使职权的关键。仁宣之时，宣宗针对左都御史刘观贪浊，说：“都御史，十三道之表。都御史廉，御史虽不才，亦知畏惮。今不才者无复畏惮矣。”杨士奇也道：“风宪所以肃百僚。宪长如此，则不肖御史皆效之。御史奉巡四方，则不肖有司皆效之。”并推荐顾佐替代刘观540。顾佐任职后，宣宗专门赐敕曰：“都察院受朝廷耳目之寄，掌国家纪纲之任。用得其人则庶政清平，群僚警肃。用非其人则百职怠弛，小人横恣。必尽廉公，乃称斯职。近年以来，在京诸司奸弊纷出，其司风宪者非惟不能纠举，且实与之同和。若此所为，国何赖焉！尔佐刚直廉正，简在朕心，今特畀斯任，其竭诚尽力，必公必明。恪恭夙夜，毋惮勤劳；弹劾愆谬，毋避权要，毋枉良善，毋纵奸宄。庶几人知儆畏，弊以清革，副朕简任之意。”541而顾佐任职后，都察院为之一振。直到嘉靖时，张璁还回忆说：“国朝顾佐为都御史，在朝大臣有贪墨不法，许穿绯衣当御前面加纠举，就行拿问。故都御史凡衣绯入朝之日，必有纠举，大臣莫不股栗。”542嘉靖、万历以后，都察院职能日渐减弱，甚至成为阁臣、宦官的工具。特别是在党争中，都察院以及十三道御史起了十分恶劣的作用。其监察权逐渐转归六科。“久不置都御史，益无以镇压百僚，由是上下相凌，纪纲日紊，言路得收其柄”543。十三道共设监察御史一百一十人，正七品，按省分道。洪武十五年（1382年）改御史台为都察院时分为十二道，永乐元年（1403年）改北平道为北京道，十八年罢北京道，增设贵州、云南、交趾道，宣德十年（1435年）罢交趾道，最终定制十三道。各道御史定员为：浙江、江西、河南、山东道各十人，福建、广东、广西、四川、贵州各七人，陕西、湖广、山西各八人，云南十一人。各道由年深御史一人掌印，称掌道御史。掌道管事一年，可按一次大差对待。监察御史品秩不过七品，但权力极大。“十三道监察御史，主察纠内外百司之官邪，或露章面劾，或封章奏劾。在内两京刷卷，巡视京营，监临乡会试及武举，巡视光禄，巡视仓场，巡视内库、皇城、五城，轮值登闻鼓。”“凡朝会纠仪，祭祀监礼。凡政事得失，军民利病，皆得直言无避。有大政，集阙廷预议焉。”544御史出外巡按，待后专门论述。仅就其在京（包括直隶地方）职能来看，可概括为弹劾、言谏、考察官吏、纠察部院百司四个方面。御史弹劾，分露章面劾和封章奏劾两种方式。明代规定：“诸御史纠劾，务明著实迹，开写年月，毋虚文泛诋，讦拾细琐。”⑤丘濬称：“御史纠劾百司不公不法事，须要明著年月，指陈实迹，不许虚文泛言，搜求细事。盖恐言事者假此以报复私仇，中伤善类，污蔑正人。”545察明代御史奏劾，层出不穷，颇有声势。但有一大弊端，就是弹劾多出于皇帝旨意，或出于首辅权宦讽谕。“天顺中，科道纠劾，多出上旨，或召对面谕，且戒以勿泄，赐酒馔而退，亦或赐果核焉。”546因此，嘉靖万历以后，御史弹劾成为党争工具。御史言谏，承袭了宋代以来的台谏合一，而且发展为御史以言谏为主职。明初，朱元璋就明确规定了御史的言谏之职。“宪台之官，不专于纠察，朝廷政事或有遗阙，皆得言之。人君日理万机，听断之际，岂能一一尽善？若臣下阿意顺旨，不肯匡正，则贻患无穷。”547因此，明代御史同给事中一样，一直属于言官。“御史为朝廷耳目，而给事中典章奏，得争是非于廷陛间，皆号称言路。”548十三道纠察两京部院百司和南北直隶衙门各有分工。浙江道协管中军都督府及在京十二卫，直隶庐州府及相应二卫。江西道协管前军都督府及在京八卫，直隶淮安府和相应各卫。福建道协管户部，宝钞提举司及钞纸、印钞二局，京师诸库，在京十卫，直隶常州、池州二府及相应卫所。四川道协管工部，营缮所，文思院，以及御用、司设、神宫、尚衣、都知等监，惜薪司，兵仗、银作、巾帽、针工、器皿、盔甲、军器、宝源、皮作、鞍辔、织染、柴炭等局，僧、道录司，在京五卫一所，直隶松江府、广德州及相应卫所。陕西道协管后军都督府，大理寺，行人司，在京八卫二营，直隶和州、保定相应各卫。云南道协管顺天府，广备军，在京二卫，直隶永平、广平二府及相应屯卫所。河南道协管礼部，都察院，翰林院，国子监，太常寺，光禄寺，鸿胪寺，尚宝司，中书舍人，钦天监，太医院，司礼、尚膳、尚宝、直殿等监，酒醋面局，钟鼓司，教坊司，在京六卫，两淮盐运司，直隶扬州、大名二府及相应卫所。广西道协管通政司，六科，在京十二卫，直隶安庆、徽州、保定、真定四府及相应卫所。广东道协管刑部，应天府，在京八卫，直隶延庆州及相应屯卫。山西道协管左军都督府，在京十二卫（包括锦衣卫），晋府长史司，直隶镇江、太平二府及相应卫所。山东道协管宗人府，兵部，会同馆，御马监，典牧所，在京三卫，中都留守司，辽东都司，直隶凤阳府和徐、滁二州，以及相应卫所。湖广道协管右军都督府，五城兵马司，在京八卫，辽、梁、岷、吉、华阳五府，荆、襄、楚三府长史司，兴都留守司，直隶宁国府及相应各卫。贵州道协管吏部，太仆寺，上林苑监，内官、印绶二监，在京一卫，长芦盐运司，大宁、万全二都司，直隶苏州、河间、顺德三府，以及相应屯卫所。六科洪武年间按六部设置吏、户、礼、兵、刑、工六科，经建文、永乐变化，定制为每科都给事中（掌科，也称科都）一人，正七品，左右给事中各一人，从七品，给事中各科人数不一，吏科四人，户科八人，礼科六人，兵科十人，刑科八人，工科四人。万历时给事中有所裁减。六科官署原在掖门内尚宝司西，故又称掖垣。永乐时迁至午门外东西朝房，但掖垣之称照旧。明末李清历任刑科、吏科、工科，故其笔记谓之《三垣笔记》。六科每夜有一科轮流值宿。六科在明代政治中具有重要地位。“掌侍从、规谏、补阙、拾遗、稽察六部百司之事。凡制敕宣行，大事覆奏，小事署而颁之；有失，封还执奏。凡内外所上章疏下，分类抄出，参署付部，驳正其违误。吏科，凡吏部引选，则掌科同至御前请旨。外官领文凭，皆先赴科画字。内外官考察自陈后，则与各科具奏。拾遗纠其不职者。户科，监光禄寺岁入金谷，甲字等十库钱钞杂物，与各科兼莅之，皆三月而代。内外有陈乞田土、隐占侵夺者，纠之。礼科，监订礼部仪制，凡大臣曾经纠劾削夺、有玷士论者纪录之，以核赠谥之典。兵科，凡武臣贴黄诰敕，本科一人监视。其引选画凭之制，如吏科。刑科，每岁二月下旬，上前一年南北罪囚之数，岁终类上一岁蔽狱之数，阅十日一上实在罪囚之数，皆凭法司移报而奏御焉。工科，阅试军器局，同御史巡视节慎库，与各科稽查宝源局。而主德阙违，朝政失得，百官贤佞，各科或单疏专达，或公疏联署奏闻。”549总起来看，六科的职掌，可概括为审核公文、言谏议政、考察官吏、监督六部四个方面。在审核公文上，包括审核诏旨和审核经皇帝批红下发的章奏。六科每日要派员到会极门领取批过红的制敕章奏。“诏旨必由六科，诸司始得奉行。脱有未当，许封还执奏。”550六科认为章奏不当者，可以驳正违失付六部。六科对章奏的驳正，称为“科参”。遇到科参，六部之官只能按科参意见办理。没有六部的签署，公文不得执行。《三垣笔记》的作者崇祯时任刑科都给事中，记曰：“予入刑垣，见一切廷杖拿送并处决，必锦衣卫送驾帖至科，俟签押持去。予初谓故套。及署印，以赴廷推归，见校尉森列，持杖不下，一应杖官已解衣置地。予问何待，答曰：‘非科签驾帖，则不得杖耳。’然后知此为封驳设也。今仅作承行耶！”551显然，尽管崇祯时六科签署已成为例行公事，但仍保留有封驳制度的遗迹。在言谏议政上，给事中本来就是谏职。所以，都给事中又称都谏，给事中又称给谏。其进谏的范围颇广，从对皇帝的批评，到对军国政事的评论，再到对文武百官的纠劾，几乎无所不包。洪武时，太祖就对给事中张文辅说：“朕代天理物，日总万机，安敢惮劳。但朕一人处此多务，岂能一一周遍！苟致事有失宜，岂惟一民之害，将为天下之害；岂惟一人之忧，将为四海之忧。卿等能各勤厥职，则庶事未有不理。”552即使不太称职的皇帝，也强调给事中的言谏职能。如正统年间英宗就说：“给事中乃近侍之官，凡朝廷政令得失，军民休戚，百官邪慝，举得言之。”553言谏或弹劾奏疏，可以单人上奏、单科上奏，也可以诸科联奏。为了保证六科的言谏议政权，常朝时，六科轮流派一人立于殿左右，珥笔记旨。并由六科与锦衣卫轮值登闻鼓楼。“凡大事廷议，大臣廷推，大狱廷鞫，六掌科皆预焉。”554在考察官吏上，六科除了以弹劾方式纠察外，还要参与京察大计。吏科都给事中和河南道掌道御史负责访察，并在考察之后予以拾遗。“京察之岁，大臣自陈。去留既定，而居官有遗行者，给事、御史纠劾，谓之拾遗。拾遗所攻击，无获免者。”555在监督六部上，六科虽然秩卑，仅为七品，但却对六部能够形成较为有效的制约。六部有事，堂官要赴科画本。如某一部政绩突出受到赏赐，则部堂二品大员与科臣比肩受赐。由于六科主管制敕章奏，因此，还主管公文注销。所谓注销，类似今之办毕归档。按照明代规定，在京各衙门的题本奏本，奉到圣旨，俱要到六科批押登记。办理完毕后，赴科注销。在外地方衙门，每年要将公文行移勘合、填写底簿送六科收贮。重要公文，六科均有底本。“嘉靖乙丑春，千步廊毁于火。先朝所贮疏稿底本，俱成煨烬。时上意恨惜，以问辅臣徐阶，他日修史，何所凭为张本。阶跪对曰：此皆积年堆弃残帙。各衙门紧要章奏，及四夷番文，共十三万二千馀本，俱贮六科廊内，况有成案可查。”556六科每半年按簿册检查核稽，如有过限未完之事，则具本题参。明代中叶，注销制度一度荒弛。万历时首辅张居正的考成法，实际上就是重建注销制度。凡公文按道里远近和事情缓急，立定程限。由部院督促寺监，由六科督促部院，由内阁督促六科。崇祯二年（1629年），思宗还重申六科注销制度曰：“尔等表里六曹，旧有注销之例，今再行申饬。各掌印官选委给事中一员，查理六曹奉旨应行事件，勒限奏报。少有违玩，纠劾责治。尔等自隳职掌，一并纠处。”557另外，六科的给事中还有其他职掌，主要是乡试充考试官，会试充同考官，殿试充受卷官，册封宗室诸蕃或告谕外国充正副使。掌管朝参门籍。六科无尊卑之分，但习惯上以吏科为首。“旧例，六垣例转，皆听吏科都为政，五科都唯唯而已，左右散以下皆不得闻。”558“吏科都给事中，为谏官领袖，责既宏钜，职复雄峻。其升擢后不称，或遭白简固有之，而在事时，未闻反被抨击者。”559为了保证六科权力的行使，重大事务要六科共知通奏。“虽分隶六科，其事属重大者，各科皆得通奏。但事属某科，则列某科为首。”560因此，六科文件可以互相观阅。“旧例，兵垣非机密边情不密封，间有密封，五垣亦得借观。”561各科的都给事中、左右给事中、给事中虽有上下关系，却都可单独上疏，甚至弹奏其上司。崇祯时，兵科给事中韩如愈，以同垣后辈身份弹劾兵科都给事中曾应遴，有人称“散员不宜纠都谏”，韩说：“若都谏贤则敬之，若都谏奸则纠之。吾忝居言职，敢恤寮谊而欺明主哉！”562万历以后，六科对维持国家机器的运转具有特殊作用。万历年间，“时上于奏疏俱留中，无所处分。惟言路一纠，其人自罢去，不待旨也。于是台省之势积重不返。”563顾炎武曾评价道：“本朝虽罢门下省长官，而独存六科给事中，以掌封驳之任。旨必下科，其有不便，给事中驳正到部，谓之科参。六部之官无敢抗科参而自行者，故给事中之品卑而权特重。万历之时，九重渊默。泰昌以后，国论纷纭。而维持禁止，往往赖科参之力，今人所不知矣。”564由于科道权重，所以，对其有特殊要求。“风宪须持身端肃，公勤谨慎，毋得亵慢怠惰。凡饮食供帐，只宜从俭，不得逾分。”565“凡御史犯罪，加三等，有赃从重论。”566“凡风宪官吏受财，及于所按治去处索借贷人财物，若卖买多取价利及受馈送之类，各加其馀官吏罪二等。”567科道的选任，在明初不拘资格，科目、举监、吏员均有。永乐七年（1409年），成祖发现科道人选中有吏员出身者，当即说：“用人虽不专一途，然御史为朝廷耳目之寄，宜用有学识通达知体者。”并诏令“自今勿复用吏”568。永乐以后，科道主要有两途，一是庶吉士散馆改授，二是考选。考选者基本是进士出身。“往例，考选科道多用甲科，乙榜则间见，明经竟绝迹矣。”569后定科道必须要有地方官经历，又有行取之法，即从推官、知县中选拔。“天下守令，进士十三，举贡十七。推知行取，则进士十九，举贡才十一。举贡所得，又大率有台无省，多南少北。”570科道官的升转，远非他官可比，六科都给事中，一升转就是三四品大员。“内则四品京堂，外则三品参政。盖外转以正七得从三，亦仕宦之殊荣，而人多厌薄之。因有官升七级，势减万分之语。”571之所以重内厌外，在于升转以后的仕途差别。“科中内外之转，原非选择，而一升之后，低昂顿隔。内者不数年而建节，又不数年而卿贰。而外者栖迟藩臬，或至十数年，鞅掌浮沉，而且有风波之险。”572因此，明代中叶以后，科道多不愿外转，有愿为地方官者，则会被朝廷褒扬。萧近高任刑科都给事中，自请外补参政。“故事，六科都给事中内外递转。人情轻外，率规避，近高自请外补，吏部侍郎杨时乔请亟许以成其美。乃用为浙江右参政，进按察使。”573清代都察院的设置同明代大体相仿，崇德元年（1636年），清太宗初置都察院。顺治元年（1644年），正式设左都御史为坐院官。后逐渐演变，定制为左都御史满汉各一人，从一品；左副都御史满汉各二人，正三品。右都御史和右副都御史为外省督抚的加衔，无定员。都御史下辖经历、都事、笔帖式等职。六科给事中和十五道监察御史，依旧为都察院所属。清代都察院的职掌同明代相仿。“左都御史掌察核官常，参维纲纪。率科道官矢言职，率京畿道纠失检奸。并豫参朝廷大议。凡重辟，会刑部、大理寺定谳。祭祀、朝会、经筵、临雍，执法纠不如仪者。左副都御史佐之。”574皇太极在设置都察院时下谕旨道：“朕或奢侈无度，误诛功臣；或畋猎逸乐，不理政事；或弃忠任奸，黜陟未当；尔其直陈无隐。诸贝勒或废职业，黩货偷安，尔其指参。六部或断事偏谬，审谳淹迟，尔其察奏。明国陋习，此衙门亦贿赂之府也，宜相防检。挟仇劾人，例当加罪。”575十五道清代监察御史分十五道，每道满汉并置一至四人不等，从五品。各道掌印御史称掌道，其馀御史称协道。各道负责分理本省刑名（京畿道兼理直隶、盛京刑名），同时分工监督百司衙门。京畿道分理院事，稽察内阁、顺天府、大兴、宛平事务。河南道照刷诸司卷宗，稽察吏部、詹事府、步军统领五城事务。江南道稽察户部、宝泉局、宣课司左右翼，并监督在京十二仓，总理漕运，磨勘三库奏销。浙江道稽察礼部、都察院事务。山西道稽察兵部、翰林院、六科、中书科，总督仓场、坐粮厅、大通桥，监督通州二仓事务。山东道稽察刑部、太医院，总理河道，催促五城命盗案牍、缉捕之事。陕西道稽察工部、宝源局，核勘在京工程事务。湖广道稽察通政使司、国子监事务。江西道稽察光禄寺事务。福建道稽察太常寺事务。四川道稽察銮仪卫事务。广东道稽察大理寺事务。广西道稽察太仆寺事务。云南道稽察理藩院、钦天监事务。贵州道稽察鸿胪寺事务。到晚清，光绪三十二年（1906年）分江南为江苏、安徽两道，分湖广为湖北、湖南两道，增设辽沈、甘肃、新疆三道，变十五道为二十道。与明代的不同之处是，清代鉴于御史巡按弊端过大，废除了巡按制度。起初，尚沿用明制以御史巡按地方，但巡按御史索贿严重。顺治八年（1651年）戒谕道：“御史巡方，职在安民察吏。向来所差御史，苞苴请託，身已失检，何由察吏？吏不能察，民何以安？今后各宜洗濯自新，务尽职事。并许督抚纠举，都察院考核以闻。”576到顺治十七年（1660年），干脆彻底废除了巡按制度。六科清初六科自成一署，雍正元年（1723年），六科改隶都察院。六科各置掌印给事中满汉各一人，正五品；给事中满汉各一人，亦为正五品。清代六科的职掌与明代相同。“掌言职，传达纶音，勘鞫官府公事，以注销文卷，有封驳即闻。”577六科负责审察诏敕章奏，每天有一人轮直于内阁，掌管科抄，即接受皇帝批示的题奏，转发于有关衙门，承担皇帝与部院寺监之间的文书传递，稽察文书办理状况，注销文卷，并掌言谏议政，对口监督六部，有封驳监察之权。但是，由于其职能已经变为文书督办性质，封驳权几乎不复存在，惟有言谏权尚存。六科归都察院以后，凡城、仓、漕、盐事务，给事中与御史并差。科道共同巡视五城和京师通州十四仓，督察淮安、济宁、天津与通州漕运，督察长芦、河东与两淮盐课。六科对口监察的分工如下：吏科分稽铨衡，注销吏部、顺天府文卷；礼科分稽典礼，注销礼部、宗人府、理藩院、太常寺、光禄寺、鸿胪寺、国子监、钦天监文卷；兵科分稽军政，注销兵部、銮仪卫、太仆寺文卷；刑科分稽刑名，注销刑部文卷；工科分稽工程，注销工部文卷。（3）通政使司明初，朱元璋为了解下情，于洪武三年（1370年）设置察言司，专掌四方章奏。洪武十年（1377年），改设通政使司，并为置通政使司下谕曰：“政犹水也，欲其常通，故以‘通政’名官。卿其审命令以正百司，达幽隐以通庶务。当执奏者勿忌避，当驳正者勿阿随，当敷陈者勿隐蔽，当引见者勿留难。”578其后，明太祖为了削弱中书相权，同时也是表达自己对胡惟庸擅自截留奏章的不满，改变了奏章须经中书省的旧例。称：“胡元之世，政专中书。凡事必先关报，然后奏闻。其君又多昏蔽，是致民情不通，寻至大乱，深为可戒。”579“命奏事毋关白中书省”580。使章奏统一由通政使司传递。明代通政使司设通政使一人，正三品；左右通政各一人，誊黄右通政一人，正四品；左右参议各一人，正五品。下属有经历、知事等。通政使司职在呈转章奏，与其他机关没有行文关系。洪武十四年（1381年）令通政使司曰：“本司职专出纳，与内外诸司俱无文移。有径行本司者，以违制论。”581凡内外章疏敷奏，四方陈情建言，官民申诉冤滞，举告不法，均由通政使司承接。从洪武到永乐，通政司收到章奏不能拆封，只管传递，至御前才可开拆。后来，逐渐变为拆封归类，誊摘节要，附帖黄、写引黄而进呈。分类摘要附后者，谓之帖黄；外封书写事目者，谓之引黄。另外，还要对百司题奏勘合辨验编号。早朝汇总进呈官府题奏，午朝汇总进呈言事章疏，有机密要事随时入奏。有不经通政使司而直接封进奏章者，通政使有权参驳。廷议大政、廷鞫大狱及会推文武大臣，通政使皆可参与。通政使司对于下情上达确曾起过一定作用。“通政司所以出纳王命，为朝廷之喉舌，宣达下情，广朝廷之聪明。于政体关系最重也。”582但通政使有了拆封权后，弊端渐生。嘉靖时严嵩专权，与通政使赵文华勾结，扣发所有劾奏严嵩的章疏。时人议论曰：“洪武、永乐间，实封皆自御前开拆。故奸臣有事即露，无幸免者。自天顺间，有投匿名奏本言朝廷事者，于是始有关防。然其时但拘留进本人，在官候旨意，出即纵之，未尝窥见其所奏事也。后不知始于何年，乃有拆封类进及副本备照之说。一有讦奏左右内臣及勋戚大臣者，本未进而机已泄，被奏者往往经营幸免，原奏者多以虚言受祸。祖宗关防奸党、通达下情之意，至是无复存矣，可胜叹哉！”②清代沿用明制，亦设置通政使司。置官、职掌表面上与明代类似，实质上却有了变化。“掌受内外章疏，臣民密封、申诉之事。凡在外之题本、奏本，在京之奏本，并受而进之于朝，核其不如式及途程稽限者。凡大政、大狱，咸得偕部院预议焉。”583但清代汲取了明代的教训，曰：“推明代立法之初意，原未尝不善。审命令，达幽隐，凡执奏者毋忌避，驳正者毋阿随，敷陈者毋匿蔽，引见者毋留难。上谕所司，谆谆训饬。故曾秉正、刘仁之徒，犹能循谨守法。然其规太密，其权太重。内外章疏，四方陈情，或告不法等事，总先由司启视，然后奏闻。甚至事关机密重大，亦必用本司印记乃入奏。若径自封奏，则参驳随之。大政、大狱，会推文武大臣，使司必皆参预。若是乎，规条之密，事权之重，通政一司且中外庶政之扼其要矣。嘉靖后通政日不得人，甚至赵文华与严嵩相结，嵩恐劾疏至，无私人为之计，遂专任文华，俾得上下其手。于是擅操章奏之权，五军六部莫之敢发，而政府大坏，未尝非综要太重之故，而司厥事者得乘间行私也。”③因此，清代规定各种章奏不经通政使司而直送内阁。通政使司的职能只限于核对程式期限和呈转而已。“凡内外臣工封事，许其自达。其陈事之疏，在京径送内阁，在外邮递至司移送内阁，则皆进呈御览。无执奏之专，无封驳之重，无中蔽之隐，无参预之私。于庶事为大公，于群情为直达，所谓维政犹水长得流通者欤。此通政司一官，名虽沿而实则异。”③（4）大理寺大理寺卿在明清为九卿之一，说明了帝制时代成熟期司法机构地位的上升，也体现了统治者的“慎刑”原则。洪武初年，设立大理司，后经多次变更，改为大理寺。唐宋以来，大理寺仅为寺监机构中的一个，到了明代，大理寺的地位则明显高于其他寺监。设卿一人，正三品，左右少卿各一人，正四品，左右寺丞各一人，正五品。大理寺下分左右二寺，各设寺正一人，正六品，寺副二人，从六品，评事四人，正七品。大理寺掌审谳平反刑狱之政令，为复审机构。凡刑部、都察院、五军断事官所推问狱讼，皆移案牍，引囚徒，至大理寺详谳。左右寺分掌京畿和十三布政司刑名之事，各随其所辖而复审之。其谳狱的规范是：“既按律例，必复问其款状，情允罪服，始呈堂准拟具奏。不则驳令改拟，曰照驳。三拟不当，则纠问官，曰参驳。有牾律失入者，调他司再讯，曰审异。犹不惬，则请下九卿会讯，曰圆审。已评允而招由未明，移再讯，曰追驳。屡驳不合，则请旨发落，曰制决。凡狱既具，未经本寺评允，诸司毋得发遣。误则纠之。”584刑部、都察院、大理寺互相牵制，固有其有利于慎刑的一面，但多次往返辩驳，往往造成刑名久悬不决，囚犯长期淹系，甚至庾死而未定谳者。随着厂卫权势的扩张，重大案件的司法权，多被诏狱所夺。
医药行业的转型与机会
孟庆亮19:30-20:00孟子73代孙，湖南湘潭人士，中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师。7年钢铁、广告、快消品工作经历，28年医药保健品营销实战经历。主要著作有《连锁药店开发上量》《卖不动到畅销》《拿好单开好会》《药店导购实战记录》，合著《集采背景下全渠道营销新视野》自媒体微信公众号及视频号孟庆亮工作室主理人，抖音孟庆亮说营销主理人。目前主要从事医药大健康产品与品牌策划、包装设计、咨询和企业培训工作。主要培训课程《药店诊所私域爆量》《连锁药店开发上量》《诊所单店开发上量》、《连锁诊所开发上量》《全渠道营销规划、执行、控制》《超级导购训练营》《OTC团队招募与训练》，其他定制化课程。孟庆亮老师分享：医药行业的转型与机会（一）上半年行业困境 时间：34:311.  ‌产品需求变化‌：标品市场需求下滑，创新产品和独家药品成为未来竞争焦点。2.  ‌人口老龄化‌：未来老龄化高潮将带来慢性病和亚健康市场的增长。3.  ‌产品价格分化‌：标品价格不断下降，创新药物和康养品需要有独特定价权。4.  ‌渠道冲击‌：电商和疫情冲击线下药店，药店进入下行调整期。5.  ‌私域运营‌：部分药店通过私域运营实现销售增长，但整体模式还不成熟。案例：医院、药店、诊所端标品销量下降，行业增速低于GDP。药店数量从70万家缩减至67万家，预计未来将关停至40万家。线上购药分流线下客流，仅1/6药店布局O2O或B2B。（二）下半年关键方向 时间：44:511.  ‌产品创新‌：开发创新产品和独家药品，满足市场新需求。 案例：老龄化加速（6亿46岁以上人口），康养服务+产品组合是趋势。从治疗转向预防与康养，如体重管理、慢病调理产品。2.  ‌渠道调整‌：优化线下药店渠道，探索私域运营等新模式。案例：东升天保堂，从原来传统的几千万，通过模式试点，做到了四个亿，实现高速成长。3.  ‌消费者精细化管理‌：通过精细化管理和服务，提升消费者粘性和复购率。案例：哈尔滨一家40多家药房的连锁店通过率先实施消费者的精细化管理，重点联合黄金单品，做私域管理，实现了去年五个亿的销售，相当于传统药房的十倍。该店的管理水平虽为初级，但由于先做了消费者的档案管理和精细化的服务，能够把好的产品卖出去。例如，一个由店长带两个店员操作的药房，店长去年收入达到136万，店员近60万，显示了精准服务消费者的巨大潜力。4.     ‌价格体系管理‌：稳定价格体系，避免低价竞争破坏价值链，确保创新产品的推广成功。5.     营销模式升级：需结合四R营销、服务营销、差异化营销等角度来运营私域运营案例‌哈尔滨药房案例‌：通过消费者精细化管理和私域运营，实现销售从四五千万增长到五个亿。店长年薪达136万。‌合法合规性‌：私域运营需要合法合规，避免违规操作带来的风险。
第3节​ 建立内部赛马竞争机制
之前笔者描述过不少知名企业对于兔子型员工的态度，事实上，激发团队士气、保持组织活力，是每一家厂商——无论大小——都需要追求的重要任务。当然，组织规模越大挑战就越大。因此，在核心价值观的引领下，经销商必须在团队内部建立一套有效的竞争机制，通过机制来解决团队绩效和组织活力的问题。
二、网络布局
娃哈哈的网络渠道可以说是中国最棒的，豫北市场又是娃哈哈渠道构建中的翘楚，那我们还需要市场布局吗？当然需要，而且迫切需要。举例来说，我们2013年主推的DHA和启力产品为何在市场上迟迟不见销量？去市场跟大伙儿聊天，他们认为原因基本上是两方面：一是老板（公司）的推广思路有问题；二是区域间、市场间窜货的影响。那是不是就真的无路可走了？未必，只要不怕麻烦，认真细做，还是有出路的。在这里就以一个市场实例对大家的疑惑进行解答。郑州市场一名新进的业务人员负责北区启力产品的销售，他一个人的销量是整个区域里所有销量的总和。他是怎么做到的呢？因为这位小伙子善于动脑子。首先他把自己区域里能销售启力的可销点位全部覆盖，一段时间后他发现这并不能形成很大的销量，毕竟他只负责三个都市村庄的片区；接下来他就找其他厂家的业务员一起吃饭聊天，看看对手是如何做的，他找到农夫山泉的业务员，发现人家的军队、劳教所都可以供货，于是乎，这位小伙子经过努力，使启力也成功地进入军队和劳教所了，而且销量还比较稳定！这个例子是市场很小的一个缩影，从中我们可以看出：推广新产品，提升终端商店的销量，第一步就是要找对人，做对事，必须找到能卖的经销商，而不是仅仅依赖现有的客户和现有的渠道。如果布局出了问题，那么接下来的事情大家一定会经历。
第9章 集成产品开发的核心思想
集成产品开发（IntegratedProductDevelopment，简称IPD）是一套产品开发的模式、理念与方法。IPD的思想来源于美国PRTM公司出版的《产品及生命周期优化法》一书，该书详细描述了这种新的产品开发模式的各个方面。IPD于2000年开始经由IBM传入华为，并以华为辐射点，十多年来在国内多个行业的企业管理领域产生了较大影响。有次我面试几名研发领域的咨询顾问，他们都表示熟悉IPD。于是，我问了一个问题：如果拨冗去繁，把IPD与传统研发管理模式进行比较，IPD最本质的特征是什么？请用最简洁的几句话总结一下。结果没有一个人的回答能令我满意。我转而问了另外一个问题：与传统盖杯式泡茶方式相比，现在很流行功夫茶独有的特征是什么？或者说，功夫茶的本质是什么？结果他们回答包括，功夫茶要有很小的茶杯、有专门的桌椅、自带烧水装置，等等方面。我听了一直摇头，最后他们想知道我的答案，我说：“刚才你们说的，都是形式上的东西，没有触及本质。如果把泡好的茶作为产品，那么功夫茶这个产品最核心的特征，是以远多于传统泡茶法的茶叶量，让开水与茶叶只进行较短时间的接触，而把茶泡出来。传统泡茶方法是把茶叶投入茶杯中，茶叶和水一直在一起，开始时茶好喝，但泡时间久了，味道就差了。现在流行一种泡茶的“飘逸杯”，就是在杯子上面内置了一个套杯，旁边有个小按钮，先在套杯里面放上茶叶，再冲入开水，然后按下按钮，水就从套杯的小孔里流到主杯。理解了功夫茶的本质，就会知道用这种“飘逸杯”泡茶，也算是功夫茶。更进一步讲，即使没有专门茶具，只是用两个普通杯子，也能泡出功夫茶。”之所以谈及功夫茶这件事，是因为我感到人们要真正理解一个事物，穿透事物的外在表象洞悉其实质性的东西，是非常不易的。而在企业管理活动中，人们因为理解事物不够深入，以表象为实质，因此而不知多浪费了企业多少资源与时间、多走了多少弯路。在这里我用一章的篇幅讲解庞大的集成产品开发，不为展示一个枝叶茂盛的完整体系，只为透过繁复的外在形式，提炼出IPD中最本质的东西。只有理解了事物的本质，才能不同的环境中，真正地、灵活地运用它，让它发挥应有的价值。
（五）被殇
临近春节，仓库里的货不多，某些品种还有缺货的迹象，小朱也打电话催我备点“年货”，并抛出了相应的优惠政策。但因为我又接手了一个大厂家的饮料系列及本地厂家的一个白酒品种，在资金方面有些转不过来。于是，我告诉小朱，先去查查财务的账，看看30万元的保健酒里面有多少回款，并承诺有多少回款就打多少款。真是不查不知道，一查吓一跳！保健酒回款只有市内做的散户零零碎碎收上来的2000多元货款！我赶紧打电话给最开始做试点市场的县城经销商吴老板，在我的印象中，我的业务员和小朱给他铺市时3~4天时间就收回了6000多元现金，而他总共才进了2万元的货，这个时候应该早就卖完了。除了这笔款要给，还要再进第二批货才对。但吴老板的答复差点让我晕过去，他让我把剩余的货拖回来，已卖掉的货答应跟我把货款结清。也就是说，除了我的业务员给他卖掉的6000元铺市货，剩下的近两个月他一瓶酒都没卖！我的心突然下沉，马上又跟其他几个县城的经销商打电话询问情况，除了临近市区的那个县城凭自己多年的经商渠道网络勉强收回了2万元的铺市款外，其他的网点都要求退货。我好说歹说，才让他们勉强同意春节后再盘点退货，毕竟对保健酒来说，春节可是一年中最大的旺季。我决定暂不打款，事实上，这个时候我也没钱打款，只能等待货物动销，收回一部分货款后再说。为了强化出货率，我主动把超市网点收归到自己名下直管，并在那些做了堆头、上了专柜的超市派驻了促销员，希望利用春节这个旺销的季节好好捞一把，以此重振军心。但市场是不以人的意志为转移的！虽然我们像其他竞品一样上了促销员、做了堆头、设了专柜（后来因为费用超标，没有能力再针对消费者做买赠促销），可我们就是只能看到隔壁堆头的椰岛、地产保健酒疯狂动货，自己的产品像一潭死水，根本无人问津。好不容易有顾客在堆头、专柜前驻足观望了一下，未讲上几句话就被隔壁竞品旺销的火爆场面吸引过去了。事后统计，整个春节期间，我们保健酒销得最好的超市其销量都未突破2000元，同别家一个超市销售10万元相比，连零头都不到！许多超市都只有几百、上千元的销售额，连超市按合同规定需收取的赞助费、专柜费、人员管理费都不够，更别说给业务员、促销员发工资了。我所代理的六县二市实现的有效回款累计不足5万元，而我这几个月需支付的人员工资、运费及各种入场费用差不多花了6万元。看到年后从各地退回到仓库里堆积成山的保健酒，我懵了！
二、认知片面，操作不专业，无匹配专供产品
或许是非主流非核心渠道的原因，城市经理对特殊渠道的认知其实并不多，甚至有时存在片面认知，同时由于没有或很少有资源投入，很容易造成不重视，继而导致客情不稳定，再加上封闭性渠道，客户的资源都掌握在一些特定关键人手上。如果城市经理和当地特渠经销商的合作少，甚至无合作，这方面的生意就会少很多。同时，体量越大的采购客户越是有自己的利益链条，比如中间的“白手套”关联公司。如果城市经理不经过这些关联公司，很难和大客户产生连接。因此，特殊渠道对城市经理的第一个痛点是对特殊渠道认知不足，专业度极低，不熟悉特渠需求、产品、毛利的分配，观念决策上及具体的操作流程也相对较弱。第二个痛点，没有针对特殊渠道的产品匹配。不仅是业务层面不够重视，上至公司总部或大区层面对这样的渠道也认知较少，只能用批发的流通规格走特殊渠道。因为这类产品的价格比较透明，进行比价时，这样的产品往往没有什么太大的竞争力。很多品牌针对特殊渠道没有专供品，渠道的利润分配要求又不同，比如价格要求全网最低，但是又要有价格梯阶和层级。这些问题都会成为其瓶颈，现在越来越多的公司专门开发生产针对特渠专供的产品。通过规格的差异、香型（偏冷门）的差异，实现特渠产品的专品专供。因为他们意识到既然要做特殊渠道，就必须针对这个渠道有规划，有渠道专门定制的产品。即使进行全网比价，因为这些是特供产品，相对容易留足渠道利润和毛利空间。第三个痛点，很多一线城市经理总是以“守株待兔”的心态做特渠。特渠每一个订单的开发和培育周期比较长，很容易造成半途搁浅。久而久之，就养成了销售团队守株待兔的“碰运气”博彩开发心态，没有主动出击的特渠开发策略注定失败。以上是城市经理面临特殊渠道存在的痛点，下一步我们看看针对这些痛点，一线城市经理具体应对的方法和策略是什么？
一、福特与福特流水线的改造
亨利·福特是美国密歇根州一个农场主的儿子。1879年，亨利17岁时离开父亲的农庄来到了底特律，开始了他的汽车生涯。为了给自己的汽车梦积累资金，亨利同时做了两份工作，白天在密歇根汽车公司做机修工，晚上在一家珠宝店维修钟表。在修钟表的工作中，亨利发现大多数钟表的构造可以简化，只要精密分工，采用标准部件，钟表的制造成本可以大大降低而性能更加可靠。他重新设计了一种简化设计的手表，估算成本为每只手表30美分，可日产2000只手表。他认为这一计划是完全可行的，唯一让他担心的是，他没有年销60万只手表的销售能力，而销售活动又远不如生产那样吸引自己，因此，亨利·福特最后抛弃了这一计划。但是，简化部件、大批量生产、低价销售的更多、更好、更便宜的经营思路在此时大体形成。 在亨利·福特建立流水线之前，汽车工业完全是手工作坊型的，两三个人合伙，买一台引擎，设计传动箱，配上轮子、刹车、座位，装配一辆卖一辆，每辆车都是不同的型号。由于起动资金少，生产也很简单，每天都有50多家新开张的汽车作坊进入汽车制造业，大多数作坊的存活期不过一年。福特的流水线使得这一切都改变了。在手工生产时代，每装配一辆汽车要728个小时，而福特的简化设计，标准部件的T型车把时间缩短为12.5个小时。 进入汽车行业的第12年，亨利·福特终于实现了梦想，他的流水线的生产速度已达到每分钟一辆车的水平，5年后又进一步缩短到每10秒钟一辆车。在福特之前，轿车是富人的专利、是地位的象征，售价在4700美元左右，伴随福特流水线的大批量生产而来的是价格急剧下降。T型车在1910年销售额为＄780，1911年降到＄690，然后降到＄600、＄500，1914年降到＄360。低廉的价格为福特赢得了大批平民用户，小轿车第一次成为大众交通工具。福特说：“汽车的价格每下降一美元，就为我们多争取一千名顾客。”1914年，福特公司的1万3千名工人生产了26.7万辆汽车；美国其余的299家的66万工人仅生产了28.6万辆。福特公司的市场份额从1908年的9.4％上升到1911年的20.3%、1913年的39.6％，到1914年达到48％，月赢利600万美元，在美国汽车行业占据了绝对优势。 流水生产线使产品的生产工序被分割成一个个环节，工人间的分工更为细致，产品质量和产量大幅度提高,极大地促进了生产工艺过程和产品的标准化。制成品被大量生产出来，尤其是多样的日用品在流水线上变成了标准化商品。汽车生产流水线以标准化、大批量生产来降低生产成本、提高生产效率的方式适应了美国当时的国情，汽车工业迅速成为美国的一大支柱产业。
一、未来商业会全面智能化
什么叫智能化呢？就是未来商业的决策会越来越多地依赖于机器学习，依赖于人工智能。机器将取代人，在越来越多的商业决策上扮演非常重要的角色，它能取得的效果远远超过今天人工运作带来的效果。今天人工智能的技术核心，其实是机器基于神经网络的DEEPLERARNING（深度学习）。它的所谓学习，是通过概率论的方法，不断地去通过正反馈来优化结果，而不是像人一样去思考和学习。这种机器学习的方法必须基于海量数据的校验，必须基于算法的不断反馈过程。所以，这个阶段人工智能本质是一种数据智能。数据智能实现的前提条件是企业的产品和服务要连上互联网，实现在线的状态。因为只有随着联结的不断发展，信息和人都在线了，人和人、人和信息之间的互动才会越来越丰富，最后交织成越来越繁密的网络，可以用更高效的方法去完成原来很难实现的事情。以淘宝为例。大家能够感觉到的是，在淘宝上什么东西都能买得到，性价比非常好，但海量的商品通过千万级的卖家抵达几亿的消费者，实际上是很多角色共同配合、实时互动才能实现。这其中包括大家熟悉的角色，比如卖家、物流公司，也包括大家完全感受不到的各种各样的新型角色，比如给卖家做店铺装修的、存货管理系统的、在线客服管理系统的，还包括网红及给网红拍照的摄影师，等等。这些角色在这个平台上用网络化的方式结合在一起，才形成了淘宝这样非常高效的大零售平台。今天最成功的互联网公司，被叫做平台或者生态，其本质就是一张非常复杂的协同网络，它的核心机制就是在线和互动的不断演化和深化。
（四）价值视角研判
我看ToB项目的一些研判视角具体如下。标准一，雪中送炭或锦上添花。企业销售给客户的产品到底是雪中送炭型还是锦上添花型？别抱着“我们东西就是好”的念头，好的产品会直接反映到经营成果上。对比《我不是药神》里病人买药的那种势头，决定生死的药一定卖得好。标准二，ToB还是ToBToC。从价值链的角度，每一个商业企业存在的意义一定是帮每一个老百姓生活得更好。在我看来，当这件事不能有效地传导到C端时，价值是淤塞的。否则就是卖了一套套的系统和设备，没有更长的生命力。支付宝是典型的给B赋能再传导到C端，当日本几十家银行全力抵制支付宝进入日本的时候，所有的商户会和银行抗衡，因为支付宝的价值已经从B传导到了C，是否用它直接影响B端的收入。甚至C还能反过来要挟B，这是一种特别健康的状况。如果你的生意能搞定C，再反过来按住B来买单，你一定很牛。标准三，增量市场或存量转化。指采购需求，例如CRM，原来没有，这就是一个增量市场，HR软件；原来有，现在想用更好的替代，这是存量市场转化。想做出成绩，一定先从存量转化开始，因为它减少了教育成本，也就意味着不需要“烧”很多钱去教育每一个客户，例如卖手机，根本不用教育。标准四，开源还是节流。做企业服务都会围绕这两点：一种是帮客户获客，扩张市场范围；另一种是供应链的优化、成本控制、人力效率提升等。哪种更优？有的大企业体量很稳定，没有新的增长点，眼光可能就往内看，做优成本控制、内部运营效率等。对于一些中型、中大型企业，大多时候诉求是往外扩张或增加收入核心。在我看来开源的事优于节流的事，至少在短期是这样。标准五，SMBorenterprise。我们经常说小B赋利，大B赋能，小B生存都是问题，赋什么能，能力不重要，活下去更重要。所以，往往吸引小B的是真金白银和收入相关的事情。Enterprise更希望赋能，因为它有大量的组织可以内部消化，例如自己的IT团队和技术力量，可以通过你把它的能力进一步优化和提升。enterprise有一种玩法叫垂直向下，在大B某一个纵深领域，例如你做银行客户，当你搞定银行业的四大行后，想进入一些小银行如城商行、农商行就比较容易了。这与诺基亚早期的产品策略一样，当手机卖大几千的时候，其实不是最赚钱，最赚钱的是卖一百、两百的最低端但覆盖客群庞大的手机，横扫第三世界国家，市场占有率非常高、利润非常高，这是一种垂直向下的打法。这几点评估下来，如果你都是那个“较优”的模式，那就像你增加了一件衣服，五件衣服一定比两件衣服过冬舒服得多。
五、体系化营销如何构建内部营销体系
这个比较复杂，不同的制药企业因为商业模式不同、经营战略不同有很大的区别。但我们可以梳理出几点关键的构建体系化营销的内容：首先，要构建以商业模式为核心的内部营销体系。内部营销体系有两大含义。（1）部门间的营销体系部门间的营销体系是确定各部门在营销中扮演的角色，为营销提供的服务和承担的责任。首先要统一思想，虽然很多部门的管理层都很重视英雄，但都是从自身部门的本位主义出发，更多的是对营销团队的指责而不是帮助，即使有所帮助，也是不系统、不全面、不到位。所以，制药企业要建立整体为营销服务的基本理念，一切为了市场、一切为了客户需求，将企业营销和市场需求作为制药企业一切经营的出发点。我们可以用一个表格来梳理内部部门在营销方面的服务与支持，下面列举鼎臣咨询在营销项目上构建体系化营销时内部资料（修改版），这个修改版本其实在框架上可以为很多制药企业提供借鉴，诸位制药企业管理层或者基层看一下本企业是否有这个框架。表4-1体系化营销内部体系构建表部门服务和责任流程细化责任人（对接人）备注研发生产采购财务政府事务部人力资源部物流部上述表格可以通过图表的形式表达，也可以通过流程图的形式表达，这样可以清晰看出各部门在营销方面可以提供服务的内容、明确的责任和负责人。表格把制药企业的各部门作为制药企业大营销的子系统，这些子系统各自承担自己在营销方面的责任和义务、服务和支持。大营销体系不是很多人说的“全员营销”，记得一家制药企业的老板认知全员营销后，开始让各部门的人发动自己的个人资源，从事销售，并给每个人分配了营销指标，这是错误的理解。真正的全员营销并不是所有制药企业人员都去做销售，而是全力支持销售。比如研发部门应该为营销中的市场部提供用药方面的专业指导，从而让市场部门可以专业的推进学术营销，研发导向也要与市场部门的产品调研相协调。大营销体系要求制药企业各部门和部门中每个职位都要关注和支持企业整体营销活动，尽自己部门的力量为营销团队、为企业客户服务。一个1000多人的制药企业为了打造企业品牌、宣传企业的产品，开发了微信公众号，并在总部专门设置了企划部，整体负责企业品牌的打造。每天企划部都整理出大量的质量较好的文章，发布到公众号上，运行3个多月后，企划部的经理十分焦灼，制药企业的高层也是埋怨不断。原因是这家企业的微信公众号阅读量始终非常低，多则300多人，少则十几人。鼎臣咨询的项目团队入驻，了解到这种情况感到很奇怪，就对这个微信公众号进行了研究，发现这家制药企业的微信公众号基本都是自然流入阅读，这种情况下很难培育好一个微信公众号码。项目团队建议，这家制药企业要求每个部门制定考核，每个人都要点击阅读并转发，部门考核，总部抽查。一个周后，这家企业的微信公众号阅读量最低的时候2000多人，最高的时候5000多人。一个小小的微信公众号发展都需要举全企业之力，才能较快的发展起来，企业最重要的营销更需要举全企业之力。（2）对企业人员的内部营销要做好企业内部营销非常重要，但是很多制药企业不在乎内部营销。一个制药企业如果内部利益集团较多，或者不产生利益的人员较多，就会形成内部倾轧，无法全力助力企业发展，结果是老板或者决策层全力划桨，内部人员却坐在船上勾心斗角。一个好的发展战略或者好的战术，由于内部人的相互拆台，基本上会流于失败。某家制药企业老板花费重金聘请一位新任营销总监，这个营销总监的履历可谓惊艳：外资药企工作7年，内资制药企业工作4年，在历任营销工作中，取得的业绩非常不错，可谓是能人中的能人。新任营销总监入职后，花费2个月时间做了详尽的调研，并制定了一整套新营销方案，笔者看过这个营销方案，觉得水平非常高，具有很强的实操性，而且非常适合这家制药企业的营销发展。就是这样的方案，在公司总经理办公会议上被批的体无完肤，好在老板强势，经过部分修改后强制实施。这家制药企业有个特点：老人很多，而且大部分都是不干活的，营销层面也有很多老人，基本是吃老本的，而且这些老人们都有各自的小团体，经常搞一些让老板都头疼的事情。新营销方案强推后引起了很多人的不满，因为新营销方案牵扯到很多人的利益。这些人的不满都藏在心里，表面一派和气，口头上全力支持，毕竟老板发话了：不支持就走人。结果，新营销方案推行了不到3个月，问题频发：市场缺货、代理商乱价、窜货、销售人员不听指挥和营销总监吵架，甚至有销售人员和生产串通，私自拿几十件药品在代理商区域销售，引起代理商强烈不满。更为严重的是，一直依靠每月回款支撑的这家制药企业，3个月回款比照往年下降37%。因为新营销方案推行严重影响了这家制药企业的运营，回款少导致工资都不能照常发放。老板在众多人背后谗言下无奈叫停了新营销方案，而新任营销总监也在新营销方案停止两个月后离开了这家制药企业。更为可悲的是，新任营销总监做的营销方案，竟然在强推不到一个月的时间里，出现在另外一家公司老板的桌上。
二、范围
适用于公司营销中心各区办事处相关岗位工作人员　
  
    
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