热门：快消品零售营销老板
二、趋势二：“中国创造”将在全球新药舞台强势崛起
中国研发型制药企业数量从2015年的105家增加到2016年的147家。仅从研发企业数量上看，中国已经取代日本成为亚洲最大的新药研发国，同时已超过德国、法国成为全球第四大新药研发国。从政策保障看，CFDA优先审评政策的推出和CDE审评人员数量的扩充，新药审评的理念与工作方式越来越与国际接轨。目前每年新申报的国产新药IND数量已经达到300个以上，这些申报的品种会在未来的3~5年以后逐步获批上市。从人才保障看，“千人计划”“长江学者”等多批次人才引进项目实施，中国高端人才储备为国内创新药物研发提供了持久智力保障，人才计划的实施，使中国诞生了如百济神舟、君实生物和信达生物等一大批创新药企业。属于中国的新药研发时代已经来临。中国已经出现少数以恒瑞医药为首的一流研发型企业，在创新药研发品种数量上已经逐步与国内其他药企拉开差距，创新药研发实力正与发达国家制药企业缩小差距。国内多家二线研发型医药企业也在奋起直追，在化学药与生物药领域各有所长。可以预期，随着这批公司的成长成熟，中国将诞生一批拥有全球领先技术的创新医药企业，带着它们的重磅产品走向全球市场。
2、​ 企业文化就是老板文化
什么是企业文化呢？用书面的话说，企业文化就是：在企业成员相互作用的过程中形成的、为大多数成员所认同、信奉并附诸于实践的一套价值体系。企业文化为组织之魂，优秀的公司必须建立一套科学、系统、清晰的价值体系，方能引领企业健康有序发展。有的人可能认为企业文化高大上，实际上还可以用一种非常接地气的说法来理解它：企业文化就是老板文化！企业都是由人构成的，企业的行为就是一群人做出来的行为，在这群人中，自然是最高领导者的行为决定一切了，他的想法、价值观、行为准则，自然就形成了他的个人文化，在他的个人文化影响下，整个组织中的每个人都要按照他的文化来行事，否则就难以留下来，从而直接决定了这个企业的文化。笔者接触了很多的厂商，有的老板喜欢喝酒，整个公司就会盛行酒文化，一旦聚会就喝倒一大片；有的老板喜欢抽烟，也会流行烟文化，无论开会还是谈事都是烟雾缭绕；有的老板喜欢喝茶，于是整个办公室都是茶海；有的老板喜欢跑步，有一群人跟着老板一起跑……企业文化就是老板文化，基本上就是普遍法则，即便是那些大型企业也是如此。华为的文化就是任正非文化，联想的文化就是柳传志文化，海尔的文化就是张瑞敏文化，阿里巴巴的文化就是马云文化，万达的文化就是王健林文化……即便那些经历了数十上百年的企业，也是在数代人的个人文化影响下，才融汇出了这个企业独特的文化——一群老板的文化！企业如人，人有气质，每个企业也有气质，我们到一家企业去，对这家企业的感受，很大程度上就是对这个企业老板的感受，不需要见到老板本人，也能感受出他的主要性格特点。可能会有人问：“要是这个老板没有个人文化，感受不出来怎么办？”也好办，没有个人文化也是一种文化，没有企业文化也是一种文化，真是这样，那就说明这个老板没有人格魅力，这家公司也没有人格魅力，自然也难以吸引到人。所以，经销商朋友们，你们希望别人见到你的时候，是能感觉到有强烈的个人文化还是不能呢？
三、任务七：管理评审
管理评审由最高管理者亲自主持，其目的在于综合评价企业推动两化融合管理体系工作以来，在体系建立、实施、评测与改进、新型能力打造、各主要职能部门对两化融合管理体系认知、各部门两化融合后续改进举措等方面的开展成效与不足，并以此识别企业两化融合管理体系改进的机会和变更的需要。该任务涉及的主要工作包括各部门开展两化融合管理体系工作总结、管理者代表总结整体体系建设历程、新型能力打造过程、新型能力的打造成效、体系评测改进实施效果及不足等。在此基础上，通过召开管理评审会议，由最高管理者对整体情况做综合评价，并识别未来改进需要，以实现螺旋提升、持之以恒。
谷雨
2014年4月22日没有市场的差异化=古怪化。危险！2014年4月24日如果你走不出自己，思维与生活都是以自我为中心，如何能发现更大的世界？融入、共生、独立、自由，BiiA创新联盟精神的八个字，越琢磨越有味。今天推荐《思维迷宫》这本小书，大家手笔，值得一读。招商这个词，原来是叫客户开发，是销售的第一站。后来变成招商后，好像成了赚钱法宝。结果呢？《糖烟酒周刊》里过去三年天天登广告招商的新产品、新企业，活下来做大的有几个？市场是做出来的，招商不是销售！2014年4月27日公司是将外部交易内部化，从而节省了交易成本，这是罗纳德·哈里·科斯获得诺贝尔奖的论点。我以为，未来组织的模式，将有内部交易再次外部化的趋势。内部化已经不是降低交易成本的有效工具，因为外部交易的链接成本已大大降低，外部协作的产出效率将大于内部化的成本降低。2014年4月30日几点自我小结：①我们自己证明了专业能力，未来要树立专业尊严；②每个企业的发展都是不容易的，尤其是中小企业，与这些企业智业不要以专业服务，而要以协同合作的模式建立关系；③企业家、创业者、总经理本人比项目更重要，我们要发现靠谱的老板，并且帮助他；④无功不受禄，弯腰不折价。什么叫专业尊严？就是专业靠什么赚钱，或者说你想赚什么钱。能不能做到看以下两点:①满意付钱；②效果付费。做到这两点，怎么做都能成。做不到，都不行。有一些效果付费的模式，但客户并不满意，这就是另一种诈术。所以满意付费必须是第一位的。2014年5月1日真正的强大者是读懂了自己的人。因此，任何外部力量都不能改变源自内心的快乐，更没有力量把他压垮。西西弗，一个真正的快乐人。劳动者，快乐。2014年5月2日思想是没有巅峰的，任何人的思想都会被超越或过时。只有与独特文风结合的思想，才会成为不可逾越的巅峰，无论你同意还是不同意其论点。中国咨询的未来，要从过去的专业外脑向智慧内嵌转型，无论对于土豪级企业还是苦逼型企业都适用，只是智慧内嵌的内容与形式有所不同。未来的企业都会知识化、数字化、互联网化，智慧内嵌对应企业“三化”，必须具备三个价值：智慧改造企业增长基因，智慧落地为成果，智慧获得与升级的在线化。这样，智业就要摆脱传统产业链条里依附小三的地位，变成独立自主的创造者。简单说，智业不仅可以帮助客户获得行业地位，也可以直接控股或参股企业谋求行业地位。中国新一轮产业爆发趋势，提供了又一轮产业红利机会。2014年5月3日分享、共享、免费、利他。仲昭川在《互联网黑洞》里阐述的互联网新文明、新方向毋庸置疑。BiiA创新联盟的组织理念也是八个字：融合、共生、独立、自由。相得益彰，互为表里。中国设计与中国时尚、中国风格必将同步崛起！2014年即将过半，企业在移动互联网的变化里，是否开始转型？我的看法是：很多企业不会想，他们只看到围绕变化的争论，却看不到变化本身。再过一年，没有应对变化的企业，会看到他与同行的差距；再过一年，同行再也看不到他。这是中国30多年产业——社会变迁的基本规律。BiiA创新联盟，在紧密跟踪变化，而且要投身变化之中。2014年5月4日什么叫满足呢？就是你的认知、感知与存在、情绪、欲望，处在一种互不冲突的安静宁静状态里。这叫作“各是其所是”，即自在的存在。当下智业界最重要的事，是重塑智业与企业的生态及其关系。可以这么说，单个企业改变市场的可能性已经没有，必须发动生态对生态的战争，这就需要联盟、联合、融入、正道。私聊会不仅是一个商业项目，更重要的是商业标准，重新定义专业的尊严！区别专业高手与专业骗子的唯一标准，是尊严。尊严是什么？不是你摆多大的谱，撑多大的场面，而是你的用户、客户、朋友自愿地说:这个人赚的钱是干净的。李奥·贝纳说：“想到我赚的每分钱都是辛苦得来的，这让我可以安心睡觉。”行动创新，何解？八个字：智慧，行动，自然，生长。理解“自然、生长”四个字，才能理解私聊会的本质。到最后，我们发现，自然生长才是最快、最轻松、最美的生长。
二、大分销与小分销
分销之大小，主要是依据厂家许可分销商从事代理或经销活动的区域范围而定。区域范围较大——一般来说存在省级及省级以上分销商，它们覆盖全省以及省以上区域——可称作大分销；反之，则称为小分销（设立地级及地级以下分销商）。大分销模式下，通路窄而长，常常存在二级乃至更多级别的分销商。对厂家来说，大分销模式的主要有利之处是：充分利用社会资源，减少管理成本和销售费用，获得较高的销售效率。其问题在于：难以激发渠道能量，销售被通路结构所束缚，市场做不深、做不细。反之，小分销模式下的通路结构宽而短，且对区域市场进行了空间细分，可以通过密集分布的“毛细血管”将产品流往每一个市场层次和每一个市场角落。大分销的销售动力，往往来自于产品及品牌本身（沿渠道而下，一泻千里），渠道助力或渠道加速功能相对较少；而在小分销状况下，渠道会对产品“水流”产生强大的推力。目前，国内采取大分销模式的，通常是两类企业：一是本土中小企业，二是外资企业。他们的共同特点是：自身无心或无力驾驭密集式的渠道体系。因为渠道密集意味着企业内部销售人员众多，管理难度较大。本土中小企业这么做是一种无奈，它们的销售必然受制于通路。而外资企业则是权衡利弊后的理性选择：首先，由于外资企业通常品牌力、产品力较强，因此对渠道的依赖性较弱，对渠道管理的要求可以相对宽松一些——凡消费者指认程度高的产品，即使存在窜货、乱价，但这些失范现象对销售的负面影响较小。其次，外资企业产品附加值较大，能够容纳多个流通层级。这是多层次大分销的必要条件。再次，对于管理庞大的销售团队，外资企业深感艰难，轻易不敢尝试。近年来，也有一些外资企业借鉴本土企业深度分销的做法，但由于企业文化的整合程度低，管理跟不上，结果费用陡增，效益下降，业务团队的道德风险大到企业几乎不能承受的地步。除以上几方面因素外，部分外资企业谈判力较强，对受制于大分销商的顾忌较少；另外，恪守厂商分工、营销销售分离原则，也是其选择大分销模式的重要原因。而本土优秀企业在品牌力、产品力较弱的不利形势下，大都将渠道作为能攻善守的营销战略堡垒。通过小分销及深度分销，为自己艰难地开辟出一片生存绿洲（图5-1）。小分销模式依托于团队、管理和企业文化，若能有效实施和运作，便能构建竞争者难以逾越的通路壁垒。值得注意的是，一些外资企业已在进行由大至小的通路变革；国内一些专门与外资品牌对接的大分销商正在实施扁平化策略——取消下级分销，直接向零售供货，因而减少了大分销模式固有的弊端。这些都会对本土企业造成更大的压力。未来究竟是外资企业在渠道上超越本土企业，还是本土企业在品牌和产品上赶超外资品牌，我们不妨拭目以待。长期以来，由于地域辽阔、区域市场差异较大、物流基础设施薄弱（近年来已有较大改善）等外部原因，以及进入门槛较低、分销企业素质总体薄弱等内部原因，分销行业格局分散，整合速度较慢，许多消费品领域缺少全国性的或跨省的大分销商。这既是上游厂家选择小分销的背景和前提，也是下游分销结构难以集中的原因。分销商越弱小，上游厂家越是要掌控流通价值链；而上游厂家对流通领域渗透越深，分销商就越难以长大。类似于发达国家市场厂商均衡分工合作的局面在我国迟迟没有出现。不过也有一些民营分销企业在奋力改变这一局面，例如快消品领域的怡亚通、药品领域的九州通等。
四、常见问题解答与总结
4.1直播互动问题解答研发投入加大代表什么？研发投入不披露又代表什么？ 研发投入加大：通常代表企业重视技术创新，聚焦产品升级或新兴业务布局，如美的、海尔通过研发投入提升高端产品竞争力，为H2、H3业务储备能力；研发投入不披露：可能反映出研发未成为企业核心战略，或管理层对研发成果缺乏信心，如格力2015年年报不披露研发投入占比，侧面说明研发未被纳入核心管理范畴。 2.  海尔通过收购增加营收，是否会面临商誉问题？ 收购确实可能产生商誉，但关键在于企业的整合能力。海尔收购GE家电、飞雪派克后，凭借强大的管理能力（如海尔长期学习日本、美国管理经验，培养了大量职业经理人），使被收购企业快速盈利（如GE家电并购后第二年盈利），并通过技术整合反哺自身业务，商誉风险可控；若企业缺乏整合能力，收购后的商誉减值可能成为负担，但海尔的案例证明，管理能力与技术整合能力能有效化解商誉风险。 3.  战略解码与战略地图、平衡计分卡（BSC）的应用是否一致？ 战略地图是平衡计分卡的细化与延伸：平衡计分卡将指标分为财务、客户、内部运营、学习与成长四个维度，而战略地图进一步明确了四个维度之间的逻辑关系，如“学习与成长（能力）→内部运营（效率）→客户（满意度）→财务（营收利润）”，为战略解码提供路径框架；战略解码与两者的关系：战略地图、平衡计分卡是战略解码的工具，战略解码需基于战略地图明确目标与路径，结合平衡计分卡设计指标，三者相辅相成，而非相互替代。 4.  高层受到激励后，如何激励基层员工？ 利益共享：推动企业建立覆盖研发、销售、职能等核心团队的激励体系，如股权激励、员工持股计划、奖金包分配，避免激励仅集中于高层；人才培养：高层需将培养人才作为核心任务，为基层员工提供晋升通道与成长平台，如美的通过“人才快速迭代机制”，让优秀基层员工有机会进入核心岗位，实现“利益+事业”双重激励。 5.  格力的芯片制造是否能成为发展催化剂？ 从行业规律看，芯片制造需要长期技术积累、巨额资金投入与全球化协作，非短期投入可突破；从格力实际情况看，其企业文化与管理团队缺乏芯片领域的基因与远见（如公开言论中对全球化协作的认知不足），且目前无公开资料显示其芯片业务取得突破性进展，因此不看好格力芯片业务成为发展催化剂。 6.  战略执行的监控有哪些方法？对监控人员有什么要求？ 前提：战略执行监控的前提是完成高质量的战略解码，若未明确目标、关键任务、资源配置，监控将无的放矢；方法：基于战略解码成果，建立“月度经营分析会-季度复盘-年度评估”的监控体系，聚焦关键任务进度、资源投入效率、指标完成情况；要求：监控人员需具备业务洞察能力（理解H3业务模型、战略地图）、数据分析能力（能识别指标异常背后的业务问题）、跨部门协同能力（推动问题整改）。4.2总结战略解码是BLM模型从“战略”到“执行”的关键桥梁，核心是“解目标、解关键任务、解资源、解指标”，且需遵循正确顺序，避免本末倒置。通过白电行业案例可见，美的与海尔凭借清晰的业务组合（H3模型）、精准的关键任务（并购、技术整合）、合理的资源配置（研发、激励）、科学的指标设计（波士顿矩阵、安索夫矩阵），实现了从“三足鼎立”到“双雄争霸”的跨越；而格力因战略解码能力不足，在业务布局、资源投入、客户需求响应上存在短板，逐渐落后。 对于企业而言，需重点掌握H3业务模型、战略地图等核心工具，提升业务洞察、资源整合、团队协同能力；大型企业可进一步学习BEM模型，优化战略解码颗粒度。唯有将战略解码做深做实，才能实现“看准即做到”，让BLM模型真正成为企业发展的助推器。
　　第三章 为仁之方
从总象全局到爻象吉凶
下一句“系辞焉以断其吉凶，是故谓之爻。”我们上面所说的一系列，包括种种关系、种种礼仪变化、种种社会制度等等，以此为基础就形成了易象、卦爻。其所呈现出来的吉凶悔吝等等的结果，就是通过系辞、通过语言文字把它表达出来。“是故谓之爻”，这里只说了爻辞。每个易卦都由六爻组成，每一爻的内容、意义，以及吉凶判断等等，用语言文字能够表达出来，就是爻辞。熟悉了《易经》的结构就知道，这里光讲了爻辞，而忽略了更重要的卦辞、象辞、彖辞，还有爻辞当中的小象辞，确实是有一定的缺失。我们说《周易》八八六十四卦，周文王被囚禁在羑里七年，好不容易才在患难中把它搞出来，这里却跳过去、完全给忽略了。只谈爻辞，只用六爻来断吉凶，就会失去了各卦的卦辞、象辞这些大的前提。在方山易的讲述中，本光法师就指出，我们学易的时候观象玩辞，断断不可离开一个卦的总象而斤斤计较于每一爻象。易卦的爻辞、小象辞必须结合整个卦的卦辞、象辞、彖辞来进行综合判断，不然就破坏了一个卦内部的整体结构。这个整体结构支离破碎了，有点像瞎子摸象的感觉。平常我们打卦，如果一卦有动爻，这个动爻就是重点，它所表现的内容就是在当下所体现的或即将发生的变化。作为一个卦来说，动爻是判断吉凶悔吝很重要的所在。但是如果只从一爻之动来判断结果，而不去观察卦辞、彖辞、象辞，往往就会导致目光短浅，难以从全局、从整体长远的眼光来判断事情的全貌。对于学易的人来说，如何来解、来断这个卦是非常关键的。对于那些纯粹用《易经》来搞占卜的人，可能对爻辞断吉凶这方面更重视一些，而对如何整体把握全卦的精神、如何行为处事的方面，就不太重视，往往就会忽略象辞、卦辞、彖辞里面的相关内容。历史上有许多易学流派，比如汉易中的《焦氏易林》就是专门打卦占卜用的书。它通过《周易》六十四卦的爻变，使每一本卦再生成六十四个子卦，这样就形成了四千多个可供占断的卦来。这四千多条卦辞也是自己通过卦象、爻象的关系推演出来的，没有依《周易》六十四卦的卦辞、彖辞和象辞。单从占卜之术的角度而言，《易林》可能显得比《周易》六十四卦来得更精确、细密一点，但是对于真正学易的人来说，通过易道修养心性、增上德业才是根本。对于“君子观象玩辞”、以心性修养而进乎大易之道的要求来看，像《焦氏易林》和宋代以后衍生出来的各种易卦卜筮之学，就没有什么作用了。这一章的前面是讲创立《易经》的圣人，通过观察天地之间万物纷纭变化，用易卦恰到好处地比拟、模拟了天地变化的规律。通过观察天地万物的运动变化，古代圣王制定了人间社会一系列的典章制度，并通过文辞附在《易经》的卦爻上面，用语言解释出了这些现象当中的吉凶征兆。
三、文化可能会演变为一种陷阱
文化是特定环境下的成功经验，这种经验的有效性与所在环境密切相关，当环境较为稳定的时候，以往的经验和文化会起作用，但当环境发生变化的时候，以往的经验就会面临部分失效或者全部失效的情况，这个时候，文化就会成为适应新环境的阻碍，所谓过去的成功经验往往是未来的陷阱。1.坐以待毙的蜜蜂美国康奈尔大学的威克教授曾做过一个有趣的实验：他将一只瓶子平地放在桌子上，瓶的底部向着有光的一边，瓶口敞开，然后放进几只蜜蜂。只见这些蜜蜂在瓶内纷纷朝着有光亮的地方飞去，但瓶底挡住了它们，经过多次飞行后，这些蜜蜂们终于发现，它们永远无法从瓶底飞出去，于是，它们只好认命了，在多次的碰壁飞行之后，终于奄奄一息地停留在光亮的瓶底，听天由命。接着，威克教授把蜜蜂倒出来，将瓶子按原样放好，再放进去几只苍蝇。这时情况不同了，没过多久，瓶内的苍蝇一只不剩地全都从瓶口的方向飞了出来。这是什么原因导致的呢？在同样的条件下，为什么苍蝇能够找到出路而蜜蜂却只能坐以待毙？蜜蜂以为，“囚室”的出口必然在光线最明亮的地方；它们不停地重复着这种合乎逻辑的行动。对蜜蜂来说，玻璃是一种超自然的神秘之物，它们在自然界中从没遇到过这种突然不可穿透的大气层；而它们的智力越高，这种奇怪的障碍就越显得无法接受和不可理解。加之蜜蜂采集所形成的高度专一性特质（每次出巢采集只到某一蜜粉源田中采集同一种鲜花，绝不见异思迁，随意改变采集品种）使其一条道走到黑，即使面对无法逾越的瓶底也绝不回头。而对事物的逻辑毫不留意的苍蝇，全然不顾亮光的吸引，加之苍蝇的生长条件较为恶劣，四下乱飞，结果误打误撞地碰上了好运气；这些头脑简单者总是在智者消亡的地方顺利得救，并因此获得自由和新生。在这个有趣的实验中，同为昆虫的蜜蜂与苍蝇，同样身临绝境，由于各自的生活惯性不同，其命运也就截然不同。2.农业文明的没落翻开中国地图，凡是现代所谓的落后地区几乎都是历史上农业最发达地区。原来富庶的河南商丘、周口现如今穷得叮当响；陕西八百里秦川，原是中国农业最好的地方，但现如今GDP怎么也上不见长；再看看浙江，浙江农业最发达的地方应属湖州，曾经有“苏湖熟，天下足”，作为天下粮仓，只要湖州丰收，全国就不会有饥荒的危险。而如今，湖州的GDP却成为了当地政府的心病，原来的佼佼者已经开始没落了。没落的“贵族”——湖州湖州地处浙江西部，气候温和，东部平原地区，湖河港汊纵横密布，土质丰腴，是著名的水乡和鱼米之乡，曾有古谚道“苏湖熟，天下足”。自唐宋以来，湖州就是全国的主要产粮区。建国前，湖州曾经是浙江仅次于杭州的城市，而今在浙江11市中位列第8，详见表4-1，甚至连金华市的义乌县都可与之相争锋。表4-1浙江省各市GDP排名（2001-2012）其中的原因何在？虽然有历史时局的因素在里面，但是不排除湖州人在长期农业生产的环境中浸染太久所形成的文化——“僵化保守、不思进取”的影响，在新经济来临时变得不适应，或适应太慢，最终导致其没落。相反，温州与义乌原本穷得叮当响，农业资源条件匮乏，务农连肚皮都喂不饱，更何谈养家。迫于生计，当地人只能另辟蹊径——经商。在市场经济的大潮中，他们如鱼得水。原来属于农业文明时期的非主流文化，但是到市场经济之后，马上成为主流文化，而农业文化沉淀最厚的地方反而成长不起来。群体生存的环境可能突然从正常状态变得不可预期、不可想象、不可理解，群体中的“蜜蜂们”，如果固守原有的文化，随时会撞上无法理喻的“玻璃之墙”，而最终等待他们的是禁锢自己的“囚室”。3.电商时代的门店在中国做商业零售，拥有门店的位置、面积、数量等往往是决定一家零售企业实力的关键因素，这一点在中国的电器零售行业表现得尤为突出。大中电器、国美电器、苏宁电器等电器前些年为了扩大自己的市场份额都在不断地增加自己的门店，不断地扩大门店的规模。曾几何时，在北京这样的城市，谁占有了二环、三环边上地理位置优越的门店，谁就能够成为所在区域销售的霸主，当年大中中央电视塔门店和马甸门店就打造了多年地区零售霸主的神化。所以，零售业曾有句话，得门店者得天下。但是，时光荏苒，一切都在变化，电子商务的出现悄悄地改变着这一切。淘宝、天猫、京东商城、亚马逊、当当等电商来势凶猛，而且随着中国家庭轿车数量急剧增加、城市交通日渐拥挤、购买人群日益年轻、网络技术日渐成熟。忽然有一天，天猫的日销售额达到了惊人的191亿元，这时候人们才发现，现在的消费者，特别是年轻人，已经不再热衷于在实体店购买东西，而是在实体店里挑选、体验，在电子商店里购买。于是乎，传统零售商每年花费重金租来的门店，渐渐地被消费者变成免费的体验店，成为电商义务的展示店。随着电商的继续发展，可以有把握地预料到这样一个基本趋势：零售门店在未来将成为很多商家的沉重负担，拥有的越多，负担就越重；相反，没有门店拖累的年轻电商将超越传统的电器零售商，在成本上更具有竞争优势。4.春节文化与春运困境春运的问题解决了几十年，铁路里程不断增加、火车速度不断提速、车与车之间的运行间隔越来越短、综合运力越来越强，但是，春节时一票难求的春运问题至今仍然无法解决。实际上，春运问题根本不是一个技术问题，而是一个文化问题，我们原来在农耕时期形成的春节团圆文化在当今人口高度流动的市场经济中，已经不再适应。过去大家都在自己家门口劳作、就业，春节的时候一家人在一块聚一聚，喝喝酒、聊聊天、走亲访友，不存在大规模长距离的迁徙问题。现在大部分人都背井离乡，农村人跑到城市里来，这个城市的人跑到那个城市里去。比如，在北京工作的这几千万人当中没有多少是本地人，这从春节北京街头的车流量就可以看到，北京平时堵车堵得非常厉害，但到了大年初一路上就没有几辆车，畅通无阻。其实不只北京，像杭州、海口、长沙等这样的省会城市春节期间路上的人流也非常少，因为人们都不是本地人，都回老家去了。中国目前这一现状，跟快速的城市化及大部分人异地就业，春节时需要集中返乡有关，这是一个传统思路解决不了的问题，只能通过改变文化来解决。比如，以后可不可以换一种方式来过春节？可不可以改变一些思路，不回老家？如果不去改变，一年一次的春节就变成“春劫”，有条件的人还稍微好一点，可以乘飞机、乘高铁，可以坐一等座，但更多的人是什么状况呢？农民工是什么状况呢？排几天的队买到一张无座的票，长途跋涉，睡在火车的厕所里面，或者某一个犄角旮旯里面，睡一天两夜，赶到家里面，还没喝上两顿酒又再像回去的时候一样痛苦地折腾回来。春节对大部分中国底层的人士来讲，成了一年一度的痛苦体验，这种文化已经不再适合现在的环境，环境已经改变，所以文化也需要做出改变。
一、整合资源掘金创新渠道
关于创新渠道（有的行业叫作隐性渠道）的开发，因为涉及很多法律法规的问题，是个敏感的话题。但是，没有人可以否认这样一个现实：随着客户对于销售人员信任度的降低，专业人士的意见变得越来越重要，特别是对于一些关注度比较低的行业，比如家庭装修、购买汽车、眼镜、保健品等产品时，创新渠道的开发变得更加重要了。想要做好创新渠道的开发与管理工作，首先要做的就是明确创新渠道的定义。什么才是创新渠道？哪些人发挥着关键作用？这个渠道的开发是否具有价值？对于低关注度的家居建材行业来说，家装公司设计师就是我们所说的创新渠道，因为顾客在购买家居建材产品的时候，设计师的意见非常重要，对于这个渠道的争夺不但重要而且非常必要。随着顾客对于家庭装修品质要求的提高，整体家装设计成了客户选购产品时的主要考虑因素，设计师的意见越来越重要，有时候顾客甚至直接把产品的购买交给了设计师。创新渠道未来有可能会变成主要的销售渠道，从这个意义上说，创新渠道的开发就不仅仅是为了销售增长，甚至可以说是战略布局的必然选择。互联网+时代，顾客购买“渠道碎片化”特征越来越明显，顾客怎么方便怎么买，千万不要以为顾客还会辛辛苦苦地跑到你的店里买。对于经销商老板来说，要学会整合各种资源做大自己的经营平台，不管是老客户带单还是专业人士带单，只要是能够带来销售增长的渠道，都需要经营和管理。
3.2 通路普查的步骤与流程
3.2.1确定通路普查区域1.通路普查城市确认普查范围要具体到街道，以城区为主，兼顾城郊集中生活区，如大学城、大型工厂、开发区。广州市的普查范围确认如下：（1）广州市内部分：荔越区、东山区、天河区、黄埔区、海珠区。（2）其他区域：增城市、花都区、从化市、番禺区的主要商圈。注：在调查时将城市细分为若干片区，以确保调查数据的完整性，避免重复调查及调查漏点。2.区域划分及编号原则（1）专案负责人主导区域划分工作，并带领组长做精耕城区的区域划分。（2）以地图块形式进行区域划分。 =1\*GB3①所谓以地图块的概念划分区域，就是以详细的城区街巷为基础，根据区域面积或人口稠密程度做出判断，以明显、明确的街道、河流或公路为界限，将整个城市划分为几个较大的区域。 =2\*GB3②地图块就是依据城市市区/街巷图，按照一定的周边界定，划分出的较小区域，各地块之间相对独立，但是所有的地块按顺序组合后又能构成完整的市区全图，这就避免了地块的重复或遗漏。划分地图块是零研普查抽样的重要操作方法之一。（3）地图划分。 =1\*GB3①根据市场的自然情况及商圈定义划分出城市的主要商圈，并将其作为单独的调查区域。 =2\*GB3②其他区域依照现有的业务服务进行区域划分。 =3\*GB3③以明显、知名的街道、地点、河流、公路等为界限，并以清晰的线条，在市区地图上标示出地块界线。 =4\*GB3④在地块的交界处，普查人员只需调查界线围成该地图块的一侧，另一侧属于另一图块，可视为调查范围以外的部分。（4）地图块编号。先将整张城区/街巷地图按区属分开，然后按照顺序将若干个地图块排列好，再把各区的地图块按其在地图上的位置从左到右，再从上到下，顺次编号，最后得出整个市区地图块的完整编号（可参照业务现有的区域编号）。（5）专案负责人按照分割图给盘点人员分配工作。 （6）佛山市禅城区可划分为7个区块，如图3-2所示。                               图3-2 佛山市禅城区的区域划分图 说明：①　佛山市禅城区被划分为7个盘点区域，每个盘点小组负责盘点一块，区域代号分别为001.002.003.004.005、006、007。②　001～007区域，均以河流、大型街道或商圈周边为界限进行划分。③　每块小区域内售卖饮料的客户数量大致相同。④　表3-1是对图3-2中区域划分界限的表述。 表3-1 佛山市禅城区的区域划分明细表 （7）一个城区被划分为7个小块后，再将每个小块划分成5天的盘点区域，分别标号为001-5-1.001-5-2.001-5-3.001-5-4.001-5-5，如图3-3所示。图3-3 ××商圈区域售点规划图 说明： =1\*GB3①图3-3是通路盘点区域售点明细图：××所××城市××商圈区域（001-5-1）。 =2\*GB3②依据区域规划表中的区域编号，确定盘点人员的盘点区域与路线。 =3\*GB3③组长根据区域编号，给盘点人员分配盘点区域，见001。 =4\*GB3④所MD根据组长规划的售点规划图001，制作并打印售点明细图001-5-1.001-5-2.001-5-3.001-5-4.001-5-5，如果分5个区，则编5张图。 =5\*GB3⑤只有精耕核心城区、精耕城区、外埠区域县城需要附图（在电子地图上截图，使用“SnagIt”截图软件）。 =6\*GB3⑥打印售点明细图时，要使用A4纸，在给盘点人员的售点明细地图（如001-5-1）上直接标出售点的序号，每个售点序号需对应《录入明细表》。（8）001-5-1区域客户盘点的操作方法如图3-4所示。 说明：①　通路普查时，S1为起点，先围绕该区域边线，按右手原则，逐家进行盘点，一直到S2点，并将盘点的1.2号客户标在图3-4上。②　再从S2位置的内侧，按右手原则，逐家拜访盘点，并将3～6号客户标在图3-4上，终点为S1位置。（9）按照图3-4盘点出通路客户之后，必须将客户资料统计在《通路盘点记录表》中。（见表3-2） 表3-2 通路盘点记录表 序号项目天数例如 1规划盘点区域时间112月8日 2规划/制作盘点地图完成时间812月5日～12月12日 3盘点前准备时间1012月5日～12月15日 4宣导启动时间112月16日 5盘点时间2712月17日～12月31日 6盘点后组内研讨会61月4日～1月09日 7所内审查会时间81月9日～1月16日 8更新路线与CRC231月19日～1月31日 9按新路线与CRC进行拜访12月1日 总计 85  说明：①　该表由盘点人员根据图3-4实际盘点的客户填写的。②　除“售点编号”与“盘点后是否精耕”栏不需填写外，其他栏均需按照实际状况如实填写。③　销量预估为旺季的月销量。
七、新“渠道为王”时代的到来
七、新“渠道为王”时代的到来 移动互联时代，去中心化、去渠道化、媒体碎片化之声不绝于耳，几乎一夜之间，渠道为王、终端制胜成了“人人喊打”的“过去式”的代表。微商的崛起，更是成为传统营销和移动营销的分水岭。2014年，康师傅、银鹭等一批快消品大佬销售遇到问题，销售额出现了不同程度的下滑，让“渠道”问题凸显，似乎预示着移动时代不再需要“渠道”了。其实，从互联网到移动互联，从电商到微商，渠道的剧情“反转”得很快。从“渠道为王”到“渠道消亡”论，一年时间不到，现在马上反转，出现了本文的题目——“新渠道为王”的论断。这更加坚定了笔者对移动互联的三个认识：第一， 回归营销的本质。第二， 回归产品的原点。第三， 回归人性的光辉。具体就不在这篇文章中阐述了。移动互联时代，因为信息、技术和知识的更新速度太快，造成了企业界和营销界很多认识的混乱和误区，详见本人文章《移动互联时代的4个重要观点的正本清源》。2014年，微商的崛起，让“渠道为王”再度成为热点。即：微商就是渠道为王！大家知道，去年做微商代理主要是面膜产品，占到80%以上，今年包括面膜、其他化妆品、保健品、服装、酒类也开始火起来了。那么，微商的成功，一般是怎么做起来的？做微商，最重要还不是品牌、产品、推广，而是团队和渠道，尤其是渠道的作用是重中之重。怎么说？说面膜哪个品牌最好，哪件产品最好，还真没有什么定论。要说到推广，也没有见到哪个微商品牌做大量的媒体传播，都是以自媒体为主开始的推广，最初级的当然是朋友圈刷屏了。靠自己卖货很难，靠自己搞一帮人来，做粉丝、做圈子更是难上加难，如果你做微商，学习苹果和小米模式，那就等死吧；那如果你学习传统的大品牌，靠广告轰炸招微商呢？当然很不错，关键是你得有钱砸才行啊！如果销售目标是1亿元，总得准备2000万元来投央视、卫视的广告或者合作节目吧！这笔钱也不是小数目，小品牌没办法操作的。看来最好的办法只能找经销商了，也就是微商招代理。微商为什么这么火？微商为什么发展这么快？其实就是一条：微商代理！被批的最多的也是面膜找代理，但笔者认为，问题总会有，关键是怎么解决，微商也在不断发展。也许你会说，光招代理有啥用？产品卖不掉啊！你想到了表面，但没有想到本质。第一，表面上，我们只找到一些代理商，把货发出去，实际上，代理商已经是我们的用户。笔者说的是三级以下的代理商，第一批顾客有了；第二，通过代理商的网络和社群关系，比如，找到50位代理商，每位代理商有500人的群，理论上就有25000人知道和关注这款产品，实际上还远远不止这个数量。你想想，几万人同时关注和炒作这款产品，该是多么壮观的事情，这款产品能不火吗？这比大面积投入电视广告的效果好太多，最重要的都是很精准的客户。至于说到怎么策划品牌、包装产品、提炼卖点，这不都是传统营销人员的强项吗？渠道政策、激励方式的制定，其实远比传统渠道简单，而且简单很多。所以说，微商代理不单单是找几个人来卖货，本质上，微商是通过代理商的“自身资源”、“社群关系”和“自己就是消费者”的三位一体方式，实现产品的分销和销售。另外，通过精准的圈子的扩散和炒作，迅速在社群里火爆起来。很多大微商团队都有数十个群的代理商资源，也就是数万或者十数万的下级代理和用户。因此，笔者常说，渠道不会消亡，只会变化，微商造就了“新渠道为王”时代的来临。 
  
    
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