热门：快消品零售营销老板
六、大市场运营的新零售模型
定制家居行业的新零售模式是围绕着线上与线下的互动而展开的，如图9-10所示。图9-10新零售模终端运营模型1.线上传播线上新媒体不仅仅为传播，而是创造连接、打通入口。旧媒体时代，用户被动接收，而新媒体时代，用户主动连接。创造与用户的主动连接（包括引流、黏性），是新媒体的真正价值。对于家居行业来讲，消费者指名购买率会越来越高。以前，由于信息的相对不对称，在选择品牌的时候，很多人会把决策机会放在终端门店，但这一现象已经发生改变。这也就意味着，终端市场对消费者品牌认知的争夺正在展开。线上优质内容的传播越来越变成一种优势能力。真正公司化运营的经销商也在开始进行发力。图9-11用户定位模型图9-12线上推广路径2.线下传播线下传播是指传统的传播模式。由于大市场的线下传播成本越来越高，效果也越来越分散，所以终端进行传播时，明确的传播定位就显得非常重要。图9-13线下传播主要方式针对促销广告，建议一般情况下把广告当促销做，把促销当广告做，这也是把线下广告效果与广告资源有效平衡的一种策略。抢占制高点、控制火力点，大市场的广告布局要讲究策略，如图9-14所示：图9-14大市场的广告布局策略3.线上引流新零售的引流思维是：有连接才有流量。以IP内容为核，通过新媒体矩阵创造高效连接，如图9-15所示。图9-15新媒体引流矩阵模型在传统市场环境与传统消费模式下，消费者的注意力集中度相对会高，这就是像砍价会、团购等模式风行多年的原因。但由于移动互联网普及的催化，消费者的注意力集中度几乎瞬间被瓦解，再想用传统集客模式进行引流就变得异常的困难。针对消费者注意力日渐碎片化的特点，终端引流渠道也要进行立体化的运营，如图9-15所示。图9-15终端引流渠道的立体化运营由于线上引流与线下引流的属性有差别，特别是由线上向线下转化容易出现断层，这就需要在接单流程上进行升级与优化，具体可参考图9-16。图9-16线上到线下的接单流程4.线下引流线下引流渠道的功能正在发生明显的变化。在传统零售模式下，线下渠道，如门店自然客流、家装公司、小区等，可以清晰地划分出客户是从哪个渠道引进的。但由于不同渠道不断地把营销进行前置，导致客户来源与订单促进的主体更加模糊。比如，原来在小区做引流，可以直接地界定小区的客户来源数量与成交数量。但由于家装公司也会在小区做推广，各产品经销商也会在小区做推广，消费者也会向产品经销商做了解，但又把家装的半包或全包给家装公司，消费者又要与家装公司进行沟通，甚至自己还会再到门店去作确认。在整个环节里，不是哪一个环节促成了订单，而是各个环节都有相互影响与促进。所以，渠道的推广与传播就变得更加立体。传统引流渠道总结起来，如图9-17所示。图9-17传统引流渠道5.线上体验线上传播与线上引流只是解决了线上消费者的注意力与品牌信息沟通的问题，但真正要促进消费者采取行动，进行线上下单或引流到线下进行实地购买，必须要在进店之前解决消费者在线上就能确定他的需求与品牌相匹配的问题。线上体验就是解决消费者在线上就能针对品牌定位、产品类别、服务属性进行确认，对品牌形成清晰的认知，从而做出决定，省时省心地到线下来进行购买动作。线上体验的平台，如图9-18所示：图9-18线上体验的平台线上体验的方式，如图9-19所示：图9-19线上体验的方式6．线下体验线下体验就是传统的终端门店体验，由于大市场的品牌门店多且集中，门店体验的强弱直接决定了消费者在门店的停留时间，进而就决定了成交率的高低。按照传统的门店特点，体验的核心元素如图9-20。图9-20线下体验的核心元素7．信息转化定制家居行业的属性，决定了不可能从单一的从线下模式去对待，也不能从单一的线上电商模式去对待。线上与线下的互融互通是其新零售模式的核心所在：让消费者能快速在线上找到入口，通过线上与线下的过渡地带，顺利进入线下流程。要把在线下没有成交的客户有意识地引到线上，并进行后期的跟踪与维护，在时机成熟时又引回线下进行实际的销售流程。其他行业的线上功能，要么是纯粹引流，要么是直接搞定引流与销售。而定制家居020线上核心是要搞定两个功能：线上引流与线上体验。如果缺少线上体验这个环节，那么消费者直接到线下实体店的可能性就会减少很多。8．客户池定制家居行业的属性决定了客户口碑的重要性。定制家居行业没有纯粹意义上的营销，也没有纯粹意义上的服务。营销就是服务，服务就是营销。特别是对老客户群体的二次营销与二次服务会为品牌带来低成本高净值的客户流量。再者，由于现在获客成本越来越高，获客渠道越来越分散，使得品牌的获客越来越难。所以老客户池的经营就变得非常的重要。客户池经营的核心是客户资源的数据化管理、规范化的售后服务管理、系统化的客情关怀营销、有效的服务盈利模式。具体内容与方法，如图9-21、图9-22所示。图9-21客户管理内容与方法图9-22客情关怀内容与方法
（二）用商品激活用户
即便有了部分用户，我们仍然需要对这部分用户做激活。对于互联网平台而言，很大一部分促活来自平台本身内容和增值性服务：​ 短视频平台的促活来自病毒视频。​ 游戏平台的促活来自副本和游戏成长、荣誉体系。​ 社交平台的促活来自熟人、陌生人关系链。​ 新零售电商平台的促活自然离不开促销、商品、玩法。毫无疑问，商品是一个主力，如何通过商品提高单个UV的停留时长、访问深度、单UV价值，是促活阶段需要提供的策略。1.五大核心品类栏目入口基于零售品牌的大众化消费印象，功能化五大核心品类价值，母婴、快消、生鲜、休食、家清，母婴提客单，生鲜提高频，快消、家清提刚需，休食提转化。从栏目坑位到单品坑位，根据品类的不同功能，开始规划首页品类区域坑位，数据产出通过每天不断抓取坑位点击、跳转、转化、停留时长，连续抓取分析3~4周基本可以判断品类与坑位的产出ROI。2.品类促活品类使用周期、价格、保质期等先天属性决定了对其平台销售贡献度，品类促活同样可以按照不同品类属性进行拆分。在促活阶段，我们把商品分为引流品、高转化品、复购品几个分类。​ 网红烘焙面包、常温奶、休闲零食具备较强的单品引流效果，独立单品日做落地承接。​ 生鲜瓜果蔬菜肉禽蛋具备较强的高频刚需，满足转化。​ 快消、家清等品类具备较强的民生需求，满足周期复购。3.关联性捆绑促销关联性捆绑促销对于UV停留时长和访问深度可以起到关键作用。举个场景案例，用户购买一袋大米和一部分蔬菜，加购后，购物车会在对应品类提示“生鲜品类满100减20”或者增加1元即可兑换餐桌品类蔬菜，提示用户点击跳转到候选生鲜页面，增加单UV价值和单坑产出。
一、坚持“口感第一、卖相第一”的原则
农产品及深加工产品，大多数是吃的或者喝的，所有入口的东西，都必须把口感放到第一位，每个人都深有感受，因为在这方面人感性大于理性。仔细想想，为什么大家都知道碳酸饮料不健康，仍然有那么多人在喝，为什么膨化食品被定义为垃圾食品，却仍然在超市和商店里大卖特卖，是消费者不知道吗？当然不是，是消费者管不住自己的嘴。孔子曰：食色，性也。好色是人的本性，什么是色？一切感官刺激均为色，但凡视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉能感知到的均是色，因此消费者常常被色诱。口感是产品的内在品质，卖相则是产品的外在品质，但都是产品的色相。所谓卖相，既包括产品的外观，也包括产品的包装，它能够极大提升消费者的消费欲望，进而引导消费者选购，所谓秀色可餐，大抵也是这个道理。香甜的烤红薯、吱吱的煎牛排声、鲜红的砂质西瓜瓤等，都会勾起人的食欲，这种食欲就是产生购买心理的原始动力。就印耕农业的小米包装看，在设计包装的时候就已经预期到消费者的心理变化，让消费者容易产生购买心理，如下图所示：印耕小米为了体现产品的价值，很多企业喜欢把“营养”当成卖点来推广，其实，消费者并不太关心这些，它们最关心的是品质和口感。试问有下厨做菜习惯的朋友，你们在选购食材的时候，或者有到饭店用餐消费习惯的朋友，你们在点菜的时候，有多少决策由“营养”决定，又有多少决策由“嘴巴”决定。在大多数情况下，不好吃的东西，再有营养恐怕也不会选择，除非你有自虐倾向。笨鸡蛋真的比普通鸡蛋的营养价值更高？或许高或许也不高，但是我们相信它的品质一定更好，消费者看中的是它的口感。所以，做好产品体验的首要原则是，坚持口感第一、卖相第一、品质第一，其他的都不重要，尤其不能借着营养幌子进行推销，现在消费者最不缺的就是营养。
立冬
2014年11月7日永远相信，人性固有的利他与善良，是不可被抹杀的。2014年11月8日万事皆有两面，可见与不可见。人生大致是三种状态：各种社会关系（缘会）、空虚、思想。社会关系有真有伪。真关系正能量，伪关系是空虚之一种。那些发牢骚、埋怨他人、顾影自怜的时刻，都是空虚之形相。思想是寂寞的。我希望，真思想多一点，思想者的聚会多一点。此生不虚也。2014年11月9日古籍的阅读，大致会经历三个阶段:第一阶段，粗解文意。通过阅读注释、今解及研究著作，了解原典意思。第二阶段，揣摩原意。即抛开所有注释、评论，对原典反复研读，连贯揣摩原典诣趣。第三阶段，考证研读。即通过对原典诞生年代、观点承续乃至版本考证，对原典诞生背景、缘由、目的、传承等有更深入认识。三个阶段很少能跳过，不先通文意就想直通本意的，大多会停于本有的观念，落个门外汉的结局。品牌解决的是想要，喜欢。产品解决的是很好，还要。2014年11月11日江湖就八个字：成王败寇，东山再起。无非如此。胜就胜了，败就败了。如果没死，继续战斗，东山再起。干就好了，没有什么好说的。输了骂街，就落了下乘。2014年11月12日如来常说：“汝等比丘，知我说法，如筏喻者；法尚应舍，何况非法？”2014年11月13日清醒时尖叫，是快感；睡觉时偷笑，叫幸福感。2014年11月14日人们常说，科学是严谨的，艺术是浪漫的。如果这句话是认为艺术的浪漫很随意，那肯定是错了。艺术的信手拈来，背后是无数次的练习。艺术浪漫的背后，是严苛。那些以艺术是浪漫整出来的随意作品，基本是垃圾。不是人在读书，是书在读人。或者换句话说，书在考察读者的成色与根器。网友问:您的“形而上”系列的文章是否太阳春白雪？答:从不同文章的阅读数量可以看到兴趣度，但是对我来说，最少阅读数量文章吸引的阅读者，甚为稀有，其功德不可估量。2014年11月15日【免费综合征患者阅读】免费方法是一个伪概念。免费营销的隐性成本，高到一般中小企业不能理解（遑论承担）。这就是为什么所有免费营销论者，能举出的、有说服力的案例，都是大品牌、名人企业，却从没有一个白手起家、从小到大的现实案例。只要是B，不管是喜欢ZB，还是SB，就算从家禽界到了野兽界，依然是3B分子:ZB、SB、2B。满地球界，老三B（Baby、Beauty、Beast）以外，就是这新3B整天嗷嗷的。说广告的作用是促进销售，是典型的生意说辞，与裁缝说好衣服能找到公主是一样。在这种错误思想主导下，只会出现卖好就狂，卖不好就迷的情况，与广告的本质越来越远。2014年11月16日你的生命有限，不要浪费在重复其他人的生活上。我谢绝所有的应酬、社交活动，不参无我不少的聚会或聊天。如果是朋友，无论是否见过，无论白天、晚上，或夜里，我们都可随意谈心或喝茶喝酒。我不需要每件事都有目的，呆坐也可，但所有没有特别意义的事，就不再参与，无论是生意或是交往。2014年11月18日荒唐思想从何而来？从不允许被质疑的信仰而来。这句话会让很多人受伤。即使不愿被接受，也是人类社会的真实。要人信，就不要怕人疑。否则，就没必要信。传统线下产品营销里的样板市场或试销市场，在互联网时代就是这MVP。反智论总是有对华丽的翅膀。但我要对这个智慧的泡沫说一句：别糟蹋“智慧”这俩字了！2014年11月20日什么是互联网思维？高效率、无线连接、跨界。怎样体现互联网思维的力量？外行打败老师傅。有人说互联网思维听太多了。说这话的人缺乏基本思维素养。错误的话听一遍都多，正确的话听一万遍都少。互联网就是今天到未来的生活。你可以不拥抱互联网思维，但时代会，你身边的工作与生活会互联网化。所有定位高端产品的品牌，还有另一个名字：雷锋。向雷锋致敬，然后跟随截糊——这就是中小企业的产品战略。2014年11月21日真东西总是简洁，假东西必然杂乱。2014年11月22日皇帝要玄奘把道德经译梵文，玄奘认为老子立义肤浅翻译过去恐为印度人所笑。玄奘并非不知老子义理深奥，却为传播佛法故意装不懂。玄奘不做的事，印度人奥修做了。可见即使学高大德，有时为了政治利益，也会说瞎话。拥有全国化、渠道、生产基地、包装类型、广告投放五大优势的娃哈哈，为什么有的产品打不赢销量仗，比如橙汁、功能饮料（启力）？娃哈哈2015年的两个新品类——都是核桃与一个椰子，哪个会卖出大销量？2014年11月23日【专气致柔】载营魄抱一，能无离乎？何谓无离？就是不分别，即庄子所谓混沌。既是抱一，也就是没有杂念，没有分别。对境心不起，有事不生非。专气致柔，能婴儿乎？气者，生之形也，呼吸之间，生命存焉。何谓婴儿？也就是没有杂气，不生闲气。心一气自平，眼中无梁木。涤除玄览，能无疵乎？老子的5000余言，可算得涤除玄览，他的见识算不算无疵呢？无疵与无漏痛，圆满具足，但究竟怎样才是无疵无漏，都是菩萨行，肉身为难也。用庄子的不假于物、庖丁解牛、逍遥游、养生主等理解，就容易想象：自在自如，离于哀乐。【小结】三个修身境界：第一是身在荒诞世界，内心不乱不动。第二是碰到“傻逼”“二逼”，不动气，不动声色。第三是秋水不染尘，春风不弃物，自在逍遥。喜欢就会放肆，但爱是克制。类似的：好菜就会饕餮，但吃饱只是一碗饭。有钱就会嘚瑟，但被尊敬需要美德。新主流就是主流换挡，即走向一个主流审美时代：以审美与价格重新定义新主流！要敢于并且能够，给更优质、更有魅力的产品定心动价格，一举击穿首次选择障碍！2014年11月28日以受恩大小确定报恩大小，本就是市侩式算计，可惜的是，很多人甚至连市侩都不是。这是没有放入文中，说给我自己的十八个字：多施恩，勿索报。多报恩，勿虚言。恩义之道，尽矣。2014年11月30日董明珠与格力空调，品质越来越好，广告越来越时尚，产品越来越精细，可是董明珠赢不了与雷军的10亿元赌局。赢董明珠的不是雷军，是时代。《主流换挡》这篇文章，博纳睿成公众号阅读量是4491人次，《糖烟酒周刊·食品版》公众号阅读量是20696人次。如果对比两个公众号的订阅粉丝数量，就很有意味：博纳睿成1400多粉丝，《糖烟酒周刊·食品版》公众号30万粉丝。从传播角度看，粉丝分享转发的阅读量效率，比中心—订阅阅读效率更高。也就是说，社群多中心的传播力量，比中心化传播力更强，而且，受众质量也可能更高！2014年12月4日尼采同志总是实话实说：“谁也不能为你建造一座你必须踏着它渡过生命之河的桥，除你自己之外没有人能这么做。”“尽管有无数肯载你渡河的马、桥和半神，但必须以你自己为代价，你将抵押和丧失你自己。”“世上有一条唯一的路，除你之外无人能走。”“它通往何方？不要问，走便是了。”我不学他。我相信人生注定可以选择有朋友、有爱人，可以去爱人，可以有值得帮助的人。2014年12月5日酒，入口是冷的，喝到肚子里是热的；茶，入口是热的，喝到肚子里是暖的。且喝茶。2014年12月7日审美是官能感觉的训练。形成审美风格后，自然排斥与风格不兼容的现象。风格确定是品牌审美成熟的标志，同时，风格本身变成规矩。这是一个价值100亿元的好项目，但他们搞错了需求。有没有房地产土豪想转型“移动互联网地产”的？可以来一起为“生老病死”之死需求的满足，做点事，顺便赚点钱。2014年12月8日产业风云，企业沉浮，个人命运，世道人心，在这本书里都可以看得到。我有幸曾经参与论辩，见证了这些思想的诞生。2014年12月10日或者可以这样说：在与人相处时，能够与对方的缺点和谐，对方就会生活在需要有你的世界里。这就是你在江湖的安身处。2014年12月11日“无一是处”方是处，微不足道可道之。一轮明月松间照，此心光明皆欢喜。2014年12月20日高人说过：写作，是身后事生前办。我以为，写作是人生的一个收获，与财富等一样可以传给后人。父遗我学，母遗我勤，永志不失，培风以行。后学小成，可慰教诲，勤谨待事，不负慈训。2014年12月21日【共性与个性】人们在讨论道理的时候，容易忽视一个现实：个体发展的道理与逻辑，是带有偶然性的，是时间不可逆的累积过程。通用的道理、逻辑，未必适用个体企业。是个体企业的实践，让通用道理与逻辑更加丰富、准确，而不是相反。个性是共性的基础，共性是个性的综合。偶然性：时间、人、资源、环境等，有不可测的各种变数，企业需要每时每刻快速做出判断，采取行动，才能踩上时代机遇的鼓点。《思考，快与慢》：两套思维装备，有些典型西方二分法模式的影子，直觉与理性，感觉与逻辑，潜意识与意识，本我与超我，大脑与小脑，等等。这种理论模式，其实都建立在人类经验感觉的基础上，并没有回答思考力究竟是什么，如何形成，似乎需要回到巴克莱、休谟、康德那里，才能对思考本身有所洞察。从心理学进入认识论，太美国化了，实用主义大于实际主义。
善引导：问痛点+讲故事
经由任何感官输入的信息量都是有限的，真正接受的就更少了，毕竟注意力是有限的。所以，通过有限的信息说服别人并不容易。不过，人在紧张的情绪状态下，会增强大脑的专注度和联想能力，在放松的状态下则很少如此。因此，把对方的情绪引入悲伤、恐惧、愤怒等比较紧张的状态是提升沟通效率的不错选择。具体到销售行为，将对方的情绪带入紧张状态，一方面，可以使其注意力更加集中；另一方面，可激活大脑的联想机制，强化事件的场景化，将有限信息变成无限的场景信息。要做到这一点，必须善于引导。引导是高阶沟通能力的体现，常用的技巧有两个：一是导向紧张情绪的提问；二是描述场景，也就是人们常说的“讲故事”。这里的提问，与前面的提问目的不同，不是为了让客户心情愉悦，更多是希望引起客户的紧张情绪，加深客户对某个需求的迫切程度。但是，这种“痛苦”的感受不宜过多，过多会影响沟通效率。在使用提问技巧引导客户时，需要选择合适的方式、设置好问题。以引导为目的的提问，常见的方法有三种，适用于不同的阶段，具有不同的功效，需融会贯通、兼而用之。​ 开放式提问。问题的范围广，为应答者的思考和回答提供足够的空间，一般放在沟通的起始阶段，可拉近双方的心理距离，打破僵局，沟通氛围相对轻松，最大优势是可以尽可能多地获取客户相关信息，有利于业务员将产品价值与客户的需求连接起来。​ 封闭式提问。与开放式提问相反，封闭式提问的范围窄，限制作答的范围和思考范围，可细分为选择、判断两种。这提问法一般在沟通的中段出现。此时，沟通双方已经不那么拘束，彼此之间的距离也比较近了。讲究效率的销售便会开始主动接过沟通的节奏和方向，进行封闭式提问，引导客户的思考方向。​ 反向提问。即反问，将答案以问的方式提出，主要用来强调某种立场，是一种感情强烈的修辞方法，可很好地引导应答者在特定范围内的思考，是引导客户思绪最有效的方法，但由于其表达的立场和情感过于强烈，故建议有选择地使用，可以考虑用封闭式提问作为过渡，以使客户的情绪波动相对比较平缓。区分不同阶段、不同客户、不同氛围选择合适的提问方式后，要根据引导客户的方向和产品本身设置好提问的内容。方向就是客户的痛点，越痛效果越好，同时结合产品的特性，针对痛点提问，基本就是“往伤口撒盐”的感觉。与提问相比，讲故事这种方式要温柔得多，适用于与客户之间的关系没那么近或客户情绪比较低落时。场景化通过对特定故事、场景的描述，激发客户大脑打开联想机制，进而将客户带入到设置好的场景中。运用好这个技巧的关键是：​ 信息相关。描述的事件、场景应与对方相关，能最强代入的通常是客户自身的事件，其次是相熟关键人的事件，关联关系越直接引导效果越好。能强化情绪。在描述事件的过程中，必须能强化紧张类情绪，如痛苦、悲伤、愤怒等。主要方法是在涉及这些情感的描述时要利用好语调变化、节奏的变化、肢体语言等，同时适度放大情绪。
五、采购部门如何促进企业降本增效？
本节降本增效切入点采购为企业未来战略机会提供参考，间接影响企业战略进程。采购部影响职能层的战略、技术研发的职能战略、生产部的职能战略、营销部的职能战略，以及企业整体的降本增效成本。在经营方面，采购影响企业价值链的整体绩效，对成本、利润、资金都有正面影响。采购部通过提高物料准交率，提升整体运营效率。采购部通过提高采购来料质量，提高降本增效的速度。采购部通过落实采购物料降价，直接体现降本增效的价值。采购部通过采购管理优化，为降本增效打下良好基础。采购管理优化包括：采购流程、物料种类、采购数量、供应商数量、供应商等级、物料交付周期等的优化。采购部通过找到先进的设备和新材料，为降本增效提速。采购降本增效，上接战略下接利润，是企业降本增效的关键环节。提问：采购部除了要求供应商降价外，降本增效方面可以做的工作似乎不多，还有哪些可以降本增效的地方？答：采购部发挥降本增效作用，需考虑采购部的影响力，这对企业的战略、管理、经营都会产生深远影响。采购部对企业战略层面有三个方面的影响。一是采购为企业未来战略机会提供参考。大多数企业做强、做大后，一般会朝着一体化方向发展，向行业的上下游延伸，或向本行业相关联的产业延伸，当然也存在多元化发展的战略。向供应商采购，可以通过供应商、供应链、产业链了解一些前瞻性信息。当本行业饱和后，未来企业是往上游继续发展，还是向下游发展，它们的现状、问题、机会是什么，会给企业方向性的参考。二是采购部影响职能层的战略。一方面影响技术研发的职能战略，如一家配件企业有模具工厂、注塑工厂、五金压铸工厂，企业老板说所谓技术就是个伪命题！因为机器设备制造和调机的技术由设备商掌握，材料的技术由胶粒厂和合金原料厂掌握，企业唯一有的模具技术相对容易标准化，珠三角地区不缺模具技术，所以采购部找到合适的新机器、合适的新材料，会影响企业的技术研发战略。研发部门和采购部门经常因为新供应商开发问题产生矛盾，如采购部门没有足够数量的储备供应商供研发选择，或与研发需求相匹配的供应商数量不够。解决方式是采购部储备足够多、不同等级的供应商形成采购部供应数据库，供研发部选择；或由研发部门开发供应商；或两种形式在一定条件下共存。另一方面影响生产部的职能战略，物料的采购水平与企业产品的契合程度影响生产部的生产方式，如选择全加工还是半加工，或者整个产品只需换包装贴牌。下面是企业采购部影响营销战略的案例。【案例34】调整采购战略企业扭亏为盈2014年，笔者调研了有200多名员工的跨国企业T企业，该企业在经营亏损情况下通过调整采购战略使企业实现了盈利。T企业自有厂房、注塑车间、装配车间，主要生产贴牌手机和手机周边配件，向东南亚区域销售，在国外设立了独立的销售部和部分独立区域性品牌，在一些销售渠道中有定价权。在一位朋友引荐下，笔者见到了有些苦恼的企业老板，老板认为，企业在行业内有一定规模，销售有一定优势，报价的是有利润的产品但财务部核算出来却是亏损，生意看似红火实际却是赔本赚吆喝。经过详细调研，笔者发现了亏损的主要原因。经财务核算，企业部分自制配件的总成本高于采购部外购价格15%以上，并且出现质量不达标、退货数量多等问题，部分装配产品也存在类似问题，工厂装配成本高于采购价格10%以上。在仔细核算上述成本后，笔者提出了调整采购战略的建议。重视采购部的战略功能，将原计划缩编的采购部由2人扩编到5人；注塑车间部分亏损产品停止生产，由采购部直接外购；无利润的部分注塑产品限期由工厂实行降本达标，到期未达到成本目标自动停止生产；停止生产后的注塑区域考虑引进外部人员承包，在达到成本价后，采购部按市场价采购。装配生产线采取了与注塑车间类似的做法，装配生产线关闭后短期内不再启用,多出的人力优先安排跟进外发厂的交货进度和质量。上述调整将自制部分由90%降低到40%，剩下的相关配件、半成品、成品统一由采购部外购。也就是采购部采用扩张战略，生产部采取缩减战略。老板经过一个月的慎重考虑，同意了这次重大调整，企业在调整后的第三个月实现了盈利。三是采购部是外部环境的“感知器”，间接影响企业战略进程。“春江水暖鸭先知”，采购部在与大量供应商接触的过程中，通过供应商的反馈，可以判断所处行业的环境，包括供应商的一些战略性调整，企业将这些信息收集后，可以为企业的战略分析、战略制定、战略实施、战略评价与控制等提供依据，也可以根据供应商的调整信息作出相应调整。采购部对管理的影响主要体现在效率和质量上。生产人员特别是一些装配型、有自主品牌的企业生产人员大多深有体会，它会影响生产效率，采购部如果做不好会产生欠料，导致生产难以顺畅开展，最终降低生产效率；它会影响产品质量，来料的质量决定了产品质量。采购部对经营的影响之一体现在影响价值链的整体绩效，供应链指内外的供应链，采购部如果做不好，可能找不到合适的供应商，或者供应商供应质量不佳，或者供应的交期不准，或者供应商不能提供相匹配的服务。由于该环节的一些瓶颈，导致企业供应链整体不能实现良性循环，进而使企业整个价值链的收益降低。采购部对经营的影响之二体现在对成本、利润、资金的影响。“买不到利就卖不到利”，有优势的采购价格为企业竞争打下良好的竞争基础。采购部产生的降本实际约等于纯利润，采购部每降低1元钱成本，相当于赢得了1元钱的利润，而这1元钱的利润通常需要10倍以上的销售额获得。采购部对经营的影响之三体现在采购的交易金额较大，影响企业现金流。以年营收1亿元的企业为例，每年的采购金额一般在5000万元至6000万元，涉及金额较大。合理的筹划将为企业带来良好的资金流。采购部的降本增效工作，有五个要点。一是提高物料准交率，提升整体运营效率。物料准交率提升，促进生产效率提高，产品周期缩短，库存物料减少，库存周转率提升，资金周转率提升，现金流占用减少，总成本降低，相关效益增加。在实际操作中，一些采购员难以提升物料准交率，原因主要是未掌握信息、缺少跟踪进度的方法、信念不坚定。下面是一家企业物料准交率连续3个月达到100%的案例。【案例35】物料准交率连续3个月达100%的做法P公司是笔者在2009年辅导的一家机械企业，企业规模每年至少增长30%以上，处于由经验型管理向规范化管理的转型扩张阶段。在第一阶段7个月的辅导过程中，采购部的表现令人印象深刻。经调研，该企业采购准交率不足50%，严重影响了生产进度和产品交付周期，大量物料不能配套，大量产出的半成品被迫形成库存，影响了企业的现金流。采购部共有5位女采购员，对内部熟悉但对供应商不太熟悉，缺乏采购专业知识，面对不断增加的工作量和突如其来的各种异常状况，只能通过加班加点工作，在不断争吵和领导们的协调中解决。调研发现，欠料原因不是采购员不能将物料准时跟催回厂，而是她们没有准确信息，甚至不知道今天哪些物料需要到厂，等到车间报出欠料后，采购再去跟催，时间已经滞后，只能通知供应商加急处理，最后急件太多，供应商无能为力。这也是一部分企业物料不能准交的主要原因。笔者指导企业迅速成立了PMC部，设立物控岗位，完善物控职能，在企业推行每天上午召开生产协调会和每天下午安排物控、各采购员、仓管员再次召开物料协调会等措施，核对当天物料到货数量及状态，明确未来1天、3天、7天的物料需求和供应状态，用于指导采购员的工作，以及对生产协调会的有益补充。调整后第2个月，物料准交率达到75%，距离最终目标98%还有较大差距。经过分析，笔者为采购部提供了新的物料进度跟催思路，建议采购员将所负责的供应商分为三类管理。第一类是“自动交货”供应商，只要采购下了订单，一定能够按承诺的交期准时交货，一般交付状况非常稳定，有异常会提前告知采购。对这类供应商，在采购周期的中期、交期前一天各打一次催货电话即可。第二类是“手动交货”供应商，每次下采购订单，物料交期都不准时，需要多次电话跟催才能准时交货。对这类供应商，每天打一次催货电话并询问生产进度，来不及交货的直接减少采购订单数量或更换新供应商。第三类是“半自动交货”供应商，处于第一类供应商和第二类供应商之间，这类供应商最多，也是最不稳定的因素，物料准交率的提升和跟催工作量的减少取决于这类供应商。对这类供应商，根据采购周期每两天打一次催货电话；对于业务人员承诺准交但实际不能准交的供应商，一律向企业高管或老板投诉，必要时约谈老板到厂沟通；对于没有改进的供应商进行扣款处理或更换新供应商，争取让这些供应商成为第一类供应商；对于交期一直不改进，采购部谈判无果，暂时无法更换的供应商，提供名单及交货数据，由公司高层领导出面谈判，同时积极开发新供应商。这种分类跟催进度的方法，至今仍然有用。笔者同时告诉各采购员：“我们不一定能成为供应商最大的客户，但是如果成为他们众多客户中跟催进度最频繁的那一家，就能够有效准交。”经过上述思路调整，两个月后，物料准交率迅速提升到95%以上。采购部门内部订立的目标是100%，为了实现这一目标，笔者多次看到采购员在晚上十点多、十一点多到门卫室收货或确认物料是否到达，确保当天物料100%准交。在第4个月，物料准交率达到了100%，高层领导知道后大为感动，在员工大会上给予集体表彰和物质激励，号召全体员工向她们学习。在公司表彰激励下，之后的两个月，物料准交率都保持了100%。二是提升采购来料质量，提高降本增效的速度。来料质量影响效率和成本，制约着降本增效的速度。来料质量与采购员相关，一些企业直接将来料合格率与采购员绩效挂钩，目前还有一小部分采购人员不理解、不认可这种做法，认为自己不懂来料质量也不能左右供应商的质量。作为供应商联络的总窗口，采购部具备供应商准入评审权、供应商单价评估权、采购数量调整权、供应商评价权、供应商调整与选择建议权等，对供应商的质量可以直接施加各种压力，对来料质量产生正面积极影响，所以来料质量考核中采购员并无不当。在提升来料质量方面，采购部可以通过选择品质优良的供应商、辅导供应商、供应商评价、更换供应商等方式提升来料质量，其中辅导供应商值得广大中小企业深入探索，具体做法详见《制造业成本倍减42法》第8法供应商辅导法及案例15，部分品质提升思路可以直接借鉴。三是落实采购物料降价策略，直接体现降本增效的价值。采购降价的基本原理是运用采购决策矩阵（又称卡拉杰克矩阵，见图2)对物料进行分类，对不同的分类运用不同的采购策略。图3采购决策矩阵简化版对于战略采购品，企业与供应商之间形成战略合作关系，在采购策略上减少供应商数量，在采购模式上主要采用定位采购和比价采购。对于瓶颈采购品，企业与供应商之间形成战略合作关系或长期合作关系，在采购策略上不断寻找替代品、开发新供应商，在采购模式上主要采用成本核算采购和移库采购。对于正常采购品，企业与供应商之间形成交易关系，在采购策略上采取减少供应商数量的标准化采购，在采购模式上主要采用比价采购、招标采购等。对于集中采购品，利用杠杆关系，与部分供应商形成长期合作关系，与部分供应商形成交易关系，在采购策略上以量制价、不断增加谈判优势，在采购模式上主要采用分配采购、现金采购等。具体的采购降价方法市面上至少有12种，笔者对在实践中常用、易操作的6种采购降价方法在《制造业成本倍减42法》“第21法采购降本法”中，有详细叙述和配套案例。需注意的是，不要轻易忽视采购降价，它有较大的潜力可以挖掘。四是优化采购管理，为降本增效打下良好基础。这是采购管理中容易忽视的系统性基础因素，可以分为内部优化和外部优化两种。其中内部优化主要有三个方面，一是优化采购流程，缩短内部处理时间，将更多的生产时间留给外部供应商。有的企业过于注重流程的控制性和完整性，忽视了流程运行的时间性，降低了整体效率，直接增加了时间成本，间接增加了经济成本。二是优化物料种类，企业尽可能减少物料种类和型号，便于供应商批量生产。如某企业年销售额约1亿元，企业所有纸箱型号达到35种左右，经统一规范合并，调整为将纸箱通用和特殊型号统一控制在15种以内。在此基础上，采购与供应商谈判，实现了纸箱降价。三是优化采购数量，企业尽可能通过内部优化形成大批量采购，从而实现以量制价，最终达到采购降价的目的。采购管理的外部优化也包括三个方面。一是优化供应商数量，在保证供应链安全的前提下，尽可能减少供应商数量。二是优化供应商等级，通过对供应商品质、交期、价格、服务等方面得分的统计，产生供应商ABC等级，采购部应不断采取措施促使B级供应商向A级供应商、C级供应商向B级供应商转变，每年制定供应商等级提升计划、供应商开发计划、供应商淘汰计划，以实质性的调整促进供应链的完善和采购降本。三是优化物料交付周期。交付周期不同于交期得分，交期得分指交期达标的程度得分，交付周期指供应商所交付物料的实际周期。如2023年某企业主要物料机架的供应商交付周期为15天，2024年采购部要求该物料交付周期缩短为12天，就需要供应商自身作出适当调整和改善。交付周期的优化优先关注最长采购周期物料、瓶颈物料、前置加工物料，它们对企业成品的生产周期有直接影响。物料交付周期的缩短，带动了产品生产周期缩短，提升了效率和交付，降低了整体库存，提升了库存周转率和资金周转率，推动了降本增效。五是找到先进的设备和新材料，为降本增效提速。先进的设备和新材料能够直接提升生产效率，降低营运成本投入。如某企业设备采购员通过寻找新供应商，发现一种新型机器可供企业使用，在质量稳定的基础上，将产品原有的3道工序缩短为1道工序，既提升了效率又节约了人力。而革命性的工艺往往来自跨界。如某电子元件企业，借鉴印刷行业黏度控制仪，顺利解决行业难题，大幅度降低了质量成本；某零件企业借用化工企业材料，实现多个工序的减少，既提升效率又降低了成本。寻找先进设备和新材料的途径有参加各种展会、参加供应商技术交流会、参加行业交流会、到供应商处实地了解等。如果仅仅把采购工作停留在办公室里，就难以完成这一项重要工作。
4.识别产品增强信心
一次，一家中心门店在做大型促销活动。门口摆了十几个帐篷，活动现场很热闹。在间歇的时候，一位老员工跑过来低声且急切地问我：“范药师，你说我们卖的这些营养素真的有用吗？是不是骗人的？”我在与一些连锁药店的运营部经理闲聊，有的运营经理说：“进的产品折扣率那么低，成本就那么一点，你说怎么会有用？”听到这些问题的时候，我真是啼笑皆非。该如何回答呢？我们自己对产品都没有信心，怎么能说服消费者呢？反过来说，如果认为产品不好，又何必进货呢？因为业务关系、利润率等，不论是什么缘故，身为销售人员，我们是有主动权的。这话听起来会令一些同事不明就里，却是药店人必须面对的真实情境。（1）深度感知产品。先说一下我自己是如何看待产品效果这个问题吧。以营养素为例，在销售很多产品时，我会根据顾客的反馈与自己亲自服用的体验来进行综合评价。所以，迄今为止，我服用过很多种营养素，只是想知道这个产品到底是怎样的。因为与其怀疑，不如验证，随着产品知识越来越丰富，在销售中，卖自己非常清楚的产品与品牌时更有底气。这种感觉应该怎么去表达呢？就是你在顾客面前，不论顾客怎么质疑，都丝毫不动声色，因为自己心里有数，而顾客会被你的这种底气所慑服。所以，身为一线门店的工作人员，要经常收集顾客的用药反馈或者产品效果信息。当然，要分辨真伪，提取出真正有价值的素材。（2）查询厂家与产品背景资料。在遇到新品进店时，我往往会迅速搜集该产品的相关资料，对包装上的厂家信息做侧面了解，同时通过网络了解该产品的顾客使用评价、销售网络、资质证明等。如果发现其整体反馈并不是很好，品牌也弱，则不会主动去推荐。因为我们面对的是消费者，买了不好的产品他们随时都会来找我们。事实也证明，有些产品如果没有特色，效果也不明确，纯粹只是以“忽悠”的旗帜进店，往往用不了多久就会被市场淘汰。在这一点上，我呼吁药店同仁在采购商品时严格把关，不走关系低价值产品（这点很难，却关系企业声誉）、不以扣率为唯一指标，新品牌应做全面认真而仔细的分析，建议多与大品牌、老品牌、有过硬资质的企业合作。当然，如果同时又有较好的扣率自然更好，但是产品的高质将是我们这个时代遴选的首要标准，这样做也是在强化员工推荐的信心。（3）敏锐的直觉。在门店与商品打交道时间久了，有时从接触产品时的直觉就能感觉到产品的优劣。当然，这只是作为附加评估，仅供参考。至少我在推荐产品时是非常有信心的，如果没有信心，就不去主动推荐。店里面可推荐的产品那么多，我们总能找到多赢的产品，对顾客有利、对公司有利、对自己也有利。所以，没事要多关心店里的商品，多去了解我们的商品，把商品信息弄个水落石出，自己就越来越有底气去卖了。当然，源头还在于采购。并不是每个门店的同事都会去甄别产品，套用一句广告词：“采购多用心，员工少担心。”
第一节了解农牧行业的本质
农牧业是最传统的行业，也是一个很特别的行业，这个行业有自己的本质。首先，农牧业不是下一个房地产行业，也不是下一个黄金十年的行业。2014年开始，到处都是“农业是下一个房地产行业”的煽动性口号，很多大的企业、互联网企业都进军农牧业了。这是因为人们不了解农牧业，以为有钱就可以盲目地投资和进军，怎么可能？农牧业是最需要依赖自然规律、生态平衡和周期性的行业，本身有以下几个特征：
（一）售电服务商
通过对国内外电力行业在售电侧商业模式的研究分析，我们认为主要有以下几种模式。1、供销合作社模式供销合作社模式是将售电公司将发电与售电相结合，合作社社员拥有发电资源，通过共享合作的方式将电力直接销售给其他社员，同时售电公司将获得的售电收入的一部分继续投入建设发电厂，以此达成发售双方共赢，其中的典型代表是法国Enercoop。供销社模式会将一部分收益分配给发电站，这能够吸引发电站运营商，进而在获得优质发电资源的同时节约售电公司的购电成本。对投资的发电站的选择会在很大程度上影响公司的收益。图2-8供销社模式2、综合能源服务模式综合能源服务有两层含义：一是综合能源，涵盖多种能源，包括电力、燃气和冷热等；二是综合服务，包括工程服务、投资服务和运营服务。在这种模式下，相对单独签订某种用能合同，购买综合能源套餐可以得到更多优惠。通过综合的能源服务、捆绑销售吸引客户，提高客户忠诚度，同时利润来源也更为多样。风险是为了打造综合能源服务，公司往往需要经营其他一些利润很少甚至没有利润的公共基础服务，这会加重公司的财务负担。图2-9综合能源服务模式3、绿色售电模式绿色售电模式是可再生能源发展到一定阶段之后必然产生的一种售电模式。通常由独立售电商或者小型可再生能源发电商运营，通过销售经过绿色电力认证后的电力套餐获得价差收益。绿色电力售电商想要销售绿色电力，必须自己拥有可再生能源电站并通过认证，或者和可再生能源电站签订附带证书的长期合约，除此之外只能单独购买绿色电力证书。绿色售电模式能够促进可再生能源生产端的发展。但是存在绿色电力证书的认证成本和交易成本，这部分成本都会通过终端电价转移到对此已经做好准备的消费者身上；另外，为了提高消费者的接受度，营销成本也比较高。4、配售一体化模式配售一体化模式是指售电公司拥有配电网资产，可以同时从售电业务和配电业务中获得收益。图2-10配售一体化模式配售一体化模式有三个明显优势：第一，能够保证利润来源——客户如果直接与配售电公司签订用电合同，除了需要向输电网运营商支付输电费，剩下的收入都将归公司所有，公司将同时获得配电利润以及售电利润;如果用电客户与其他售电公司签订用电合同，公司还能收取配电费，也就只能获得配电利润；第二，拥有配电资源，更容易在售电市场上占据先机，成为保底售电公司，为公司获得更多用电客户打下了基础；第三，可以积极利用配网资源开展售电增值服务，如合同能源管理、需求侧响应，并且还可利用客户资源参与电力辅助市场。但是这种模式需要投入过多，建设或改造配电网以及配的电网日常运行和维护工作都需要更多的资金投入；政策风险，如输配电价的核定办法存在变动的可能，公司的收入不确定性增加，从而可能提高公司投资项目再融资的难度。5、虚拟电厂模式虚拟电厂主要由发电系统、储能设备和通信系统构成。“虚拟电厂”模式是分布式储能系统集成商基于能源软件管理平台，集成分散在用户侧的分布式储能系统，分析、控制并优化储能系统运行，参与电网服务获取应用收益的一种商业模式。如澳大利亚Sunverge与能源服务商AGLEnergy合作，使用Sunverge的云互联能量管理系统，构建虚拟电厂，实现用户侧储能电池的直接接入。图2-11虚拟电厂模式经过统一调度和管理的分布式储能系统不仅可以参与电力市场通过调频、备用容量等应用获取收益，而且对于输配电系统可以发挥电压支持、延缓输配电扩容升级、需求响应等方面的应用价值；加入电力共享池的终端用户能够便捷地互相交易电力，通过各自的分布式储能设备最大化地使用分布式可再生能源的电力，减少外购电，从而显著减低用电成本虚拟电厂模式的不足之处是，基于虚拟电厂的共享电力模式对设备、通讯、计量、算法的要求十分的高，而且必须建立在一定的用户基础上。
（一）私域流量人性化本质
人类的焦虑与孤独：焦虑和孤独一直都是人类生存过程中的症结，特别是我们这一代人，快速的工作节奏，强大的内卷压力，焦虑和孤独有时候尤为明显；社会化现象像蝴蝶效应，个例的发展总能快速发展为社会化普遍情况。聚群式的沟通环境，有共同点的人格属性都将会成为“社群”的信任关系链条。人类的贪婪：贪婪欲望追溯到远古时代君王体制，有了足够的权力、军队之后才是抢占地盘，以至于劳民伤财、损兵折将，最终是好是坏，只能交给历史来评判；简单的场景，拿在这里说私域流量我觉得再合适不过。基于流量红利的争夺战，从种子用户培养到核心用户，再从核心用户建立商业化用户行为，整个过程更像是私域流量的运营模型。不断压榨人类的剩余价值：圈地养羊的现实例子让我们看到羊身上的价值，各种形式的薅羊毛，总该是能从羊身上不断地压榨剩余价值。有非正常研究事务所给出过结论，现在的用户如果花10分钟在手机上，这时候获取到30%的新信息，而付出了70%的个人信息（包括个人隐私、个人数据、信息价值）等。私域流量要做的就是如何在这70%的比例中命中你的用户诉求！例如我今天需要买件上衣，即便很快速也很敏捷地5分钟完成整个订单，过程中的操作行为、品类偏好、用户信息都暴露无遗，被记录且被二次营销。
7.将消费者视为人
“这是因为阿伦茨有能力开拓潮流，同时保持品牌意识，这里的潮流不仅指时尚潮流，还指人们在生活中想要什么、正在谈论什么。”（摘自《科技与时尚结合，博柏利CEO加盟苹果》）关注“人们在生活中想要什么，正在谈论什么”，就是关注生活观念、生活方式、生活态度。人不是“消费者”“客户”这样的概念，也不仅是身体、性别、职业、收入、教育水平等外在特征，丰富的心灵活动才是人的生命的主题、本质。企业要抓住的是人的心灵活动。眼光应该不时地从自己的内部、产品上移开，抬头看“人们在生活中想要什么，正在谈论什么”。
第1节​ 经销商的未来在哪里
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载