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第一节初创企业的股权如何设置
◎初创项目如何设计股权结构一个项目要健康、长足地发展，必须要进行合理的、科学的股权结构设计，其中有一些要点需要注意：（1）分清各种类型股东的优劣势，进行合理的设置，主要有以下五类：①全面型股东，人品、战略眼光、感召力等综合能力全面的，可以作为创始人股东。他必须牢牢抓住公司的控制权，公司成立要保证创始人的持股比例和表决权比例67%或设计持股比例少一些，但表决权比例在67%以上。②只出钱的股东，在项目不任职、不参与经营，纯财务投资人，可以做联合创始人挂着名。③技术型股东，尤其是科技型公司很重要，可以作为联合创始人担任重要岗位。④有管理或营销类能力的，可担任公司高管，分一定的股权，但一定在工商上显示，可以在有限合伙平台上呈现。⑤有资源的股东，比如一家专家、大咖，可以有一些代持的股份。（2）在工商注册时，尽量不要让股东过多，核心高管等可以把股份装入有限合伙平台，以免投资机构进来时变更麻烦。对于技术型股东可以优先分配，对于只出钱的股东，年终要给予满意的分红。（3）建议股权激励时用好分红权，少用期权，因为创业团队不稳定，对于资源型股东、管理团队和员工兑现时采用递延支付的方式。一是减轻公司的财务压力；二是团结更多的优秀团队。（4）在公司不同的融资阶段，有新的投资人进来，创始股东设置关键人条款，持股比例下降的情况下，表决权不稀释。要设计所有的创始股东同比例释放股权，否则创始人就慢慢失去对公司的实际控制了。如表8-1所示。表8-1创始人股权分配的基本计算法分配对象分配比例召集人有强大号召力的人和牵头者，增加5%股权创意点子实现成功就增加5%股权第一个实施者多分配5%~25%股权CEO或总经理日常管理，增加5%股权全职创业比其他兼职的要增加200%股权获得风投成功者可增加50%~500%股权当然，以上比例是针对创始人100%的股权基本来计算的。（5）一定要预留一些股权，为空降兵或后续融资做准备。刚开始就要把股权分配与所做贡献的权益分配做好，包括股权退出的时间、价格和方式。要提前做好回购、未来赎回的价格和方式。要注意隐名出资代持的风险。◎创业伙伴各种投入如何折算成股份初创企业的小伙伴背景与专业不同，有的出场地、有的出时间、有的出资源，那么怎么折算成投入，算到股份里呢？相信很多创业的伙伴都遇到过，下面就来一一讲解。除了现金和实际资产（比如电脑、办公桌、汽车等，可折价计算）当作现金投入外，其他的一些投入也是可以量化计算的。很多创业者不好量化这些投入如何计算成股份，有时候拍脑袋或者觉得不好意思，表8-2可以给大家一些量化的参考标准，这样实施起来很简便。表8-2常见的贡献点和贡献值小结贡献点贡献值计算标准合伙人投入现金现金的金额非执行合伙人投入现金现金的金额全职合伙人未领取的工资合伙人工资水平减去实际领取的工资合伙人投入的物资与设备“购买”或“租用”参照市价人脉关系人脉落实到贡献点上才能计算，只核算创造价值的商标权没有知名度的：按注册成本计算。有一定知名度：参考以前的投入及闲置的时间，团队协商评估，也可以按照销量计算“商标使用费”著作权建议以“版税”的方式计算贡献值专利技术和非专利技术能够脱离发明人的技术：评估专利未来给公司带来的价值；脱离不了发明人的技术：不计量，可以提现到该合伙人的工资中创意和点子零办公场所市场租金水平兼职的合伙人参考其提供服务的市场价格个人的资产为公司担保担保费用的市场价格奖励性贡献值利用可以现金互换的原则制订（1）创业IDEA。比如一个项目的原始思想，包括比较成熟的商业计划和运营机制，这位伙伴为了验证商业模式能走通，做了大量的市场调研与头脑风暴工作，也请教了一些行业大咖，甚至有了初步的技术方案和样品。如果这段时间这位伙伴投入的工资折算，也可以算成一笔现金投入，假设他在一个月内想出来的，按照他的工资水平，可以计算成3万~5万元。（2）具有自主知识产品的。有发明专利、外观专利、实用新型专利三种，如果只是授权使用，这个转让费折算就低一些，如果直接转入初创企业名下，这个折算现金就高一些，可以达到10万元以上（根据市场价值来定）。还有一些开发的网站、App、SNS账号等，也可以通过市场价格来折算成现金。（3）工作投入。如果小伙伴的市场工资是3万元，他只拿了3000元工资，就相当于每月向初创企业投入了27000元，还可以根据加班时间做更加精细的计算。兼职创始人按兼职的工资标准计算。（4）办公场地。可以按初创企业实际使用的场地市场价格来计算，按实际使用的面积直接折算，如果有多余的场地，也不能算价格，因为初创企业只需要这样的面积，合伙人伙伴只能当作贡献了多余的面积。实物等资产，但必须是核心资产，专门为企业经营发展而买的新实物，折旧的可参考旧货市场的价格估算。（5）个人资源。比如小伙伴可以对接一些战略合作公司、专家教授、媒体资源、投资资源等，如果带来了实际的营销业绩，就可以按照市场提成的标准给予计算投入成本。总之，创始人提供的任何资源，只要是创业企业非常需要，但公司付不起钱，或者不能全额付钱的，应该付、但没有付的部分，就是这些贡献的价值，就是对公司的投资。◎创业公司股权结构设计的九个数值一说到股权结构设计，我们往往觉得无从下手，以为是律师或会计师事务所才能做的。最优的合伙股权结构如何设计？下面给大家讲几个实用的数值，仅供创业者参考：（1）创始人：占公司30%以上股权较合适。大陆A股上市规则规定，如果公司有一个人直接或者间接持有30%以上股权，可以认定公司有实际控制人。最大创始人持股比例大于其他联合创始人之和，可以避免出现两个创始人股权比例太接近，对一件事情有不同意见时产生争议。海外很多时候实际控制人不需要持股30%以上，其持股比例可能只有百分之十几甚至百分之几，但依然能够控制公司，因为其可以对股票设置不同类别。比如A类股票持有者1人可以投20票，B类股票持有者1人只能投1票，这样实际控制人在表决的时候就有更大的话语权。（2）联合创始人和员工一起：持股30%以上。这样的持股比例既能使联合创始人个人持股保持与创始人的较大差距，也能让创始团队总体持股超过60%，保障对公司控制的主动权。（3）投资人股权预留的股权占比30%~40%。（包括多轮的融资额度）除去创始人、联合创始人和核心员工持有的股权，剩下的为预留给投资人的股权，当然包括多轮的融资额度，比如每次稀释10%的股份。（4）创始团队：控制公司50%以上股权比较合适。此时，关于公司经营的所有事项创始团队都可以直接进行决策。比如公司优先发展什么、计划做什么，如果创始人带领员工持有50%以上的股权，就能对这些经营事项进行决策。（5）创始团队可以争取控制公司66.7%以上股权。此时，创始团队能够控制公司所有资本类型事项。比如引进新股东，增资减资，股权转让，公司合并、分立，章程修订等跟资本运作相关的重大事项，这些事项都需要三分之二股东投票通过。假如创始人持股30%以上，联合创始人和员工持股30%以上，加起来能达到66.7%就非常安全，即使投资人有其他意见，只要公司的人齐心协力，仍然可以按自己的方向发展。（6）互联网公司：一般预留10%~15%的期权池。这是60%互联网创业公司的选择。特别是对于那些已经发展到一定阶段，但还没有成熟，大概是A轮到C轮之间的公司。（7）天使轮投资人持股最好不超过20%。比较典型的天使投资机构，常见的投资比例是15%~20%。这样的比例保证了天使投资人在以后公司不断融资的过程中，持股比例不会降得太快，即使再融资几轮，持股比例稀释到10%或者5%都非常难，如果公司成长起来，获得利益依然比较多。第一次融资不要出让过多的股权。（8）员工持股：一般不超过25%。很多技术驱动或创意驱动的公司，往往高度依赖人才，这类公司为了招纳更有竞争力的员工，为员工预留的期权池一般超过15%。但员工持股比例不能过高，因为员工持股比例增加的同时，创始人持有股份就会变少。（9）战略专家型顾问：一般不超过5%。有的初创企业，为了加强企业的品牌背书，比如请BAT知名行业人士作为顾问，这部分的股权不能超过5%。当然，每个初创企业有自己的特点和特殊情况，也不一定完全按这个标准来执行，这些数值只是参考值，具有一定的合理性，不要超出这样的标准值。◎股权设置落地的几点注意事项创业者要设计好股权架构，但实操起来比较困难，创投智达觉得设计股权架构如何落地呢？有哪些原则呢？1.好的股权结构标准（1）简单明晰。在创始的阶段，创业公司一般合伙人不多，比较合理的架构是三个人。有人会问：“投资人在投资的时候会看你的创业团队，合伙人是不是一定要有完整的组合？”不一定。投资人在投资的时候，首先关注的是你的产品和CEO的理念，你有没有CTO、COO不重要。所以，不能为了追求创始合伙人的人数而刻意增加。 （2）一定要有带头大哥，也就是核心股东。一定要有一个人能够拍板。（3）资源互补，股东之间要信任。
（二）平等分享
传统时代因为信息拥有的数量是不平均的，信息拥有的权力是不平等的，因此每个人实际拥有的权力是不平等的。拥有信息越多的人在组织中就拥有越多的权力，相反，拥有最少信息的人往往也是组织中最少拥有权力的人。信息造就特权，特权导致难以平等分享，拥有信息和特权的人在组织中总是会利用手中的信息和特权影响企业的价值分配，从而使自己在企业的价值分配过程中占据优势。而移动互联时代消除了特权赖以生存的信息拥有差异化前提，每个人因为拥有等量的信息而变得平等起来。尽管这种平等仍然是相对意义上的平等，但却是决定意义上的平等。因为一旦信息拥有量平等了，其他特权及依附于特权的分配不公都会在光天化日之下冰雪消融，难以持续。企业所采取的平等分享表现在两个主要方面，一个是对外的，企业与客户的平等分享，表现为以客户为中心的价值导向；另一个是对内的，资本、管理者与员工的平等分享，表现为以人为本。
第三节产品培训前的知识储备和技能储备
要做好店员培训，首先销售人员要掌握必要的产品知识，这是根本。其次要掌握培训技能，培训技能让我们更好地把产品知识传递给店员，或者说用他们更能接受的形式或者氛围来学习，这样使培训的效果更好。1.知识储备①产品基本知识：熟背功能主治，熟记成分、用法用量，注意事项，禁忌证，不良反应等。②疾病知识：中西医角度解读来解读产品的功能主治或者适应证。③产品知识和疾病知识的结合。以上三点因为在本书的开发部分产品知识准备中已经做了详细的描述，所以这里不再赘述。④流行病学的数据，用流行病学的数据说明这类疾病的患者多，患者多就意味着市场容量大，产品销售的可提升空间大。⑤店员推荐技巧，店员在销售实战中如何推荐我们的产品，如何和消费者沟通，让消费者愿意购买我们的产品。推荐技巧比如告知店员，消费者主述什么病症的人可以推荐我们的产品，消费者来主动够买哪些产品的时候可以和我们的产品联合用药，和消费者沟通中，消费者不要，我们的店员该如何处理，这都是我们要告知店员的。你会发现，你的培训现场氛围很好，大家很开心，可是就是货卖不动，问题就是出在了这里。⑥典型销售案例：我们可以在培训中加入典型销售案例，比如店员的晒单小票、店员写的销售案例分享或者心得等，这样培训起来会让店员更容易接受，熟悉的场景和话术，让店员更容易产生共鸣，培训效果更好，店员记忆更深刻。2.技能储备①氛围调动：我们需要掌握必要的调动氛围的技巧，比如一些培训小游戏、一些段子、一些俚语等，也可以掌握一些技能，比如手诊、面诊、耳诊、舌诊等，引起大家听课的兴趣。②PPT技巧：美轮美奂的PPT自然不用多说，会引起店员的听课兴趣，加上一些图片、视频的辅助就更好了，从视觉、听觉上下功夫。③语速语调：语速语调也是引起店员培训注意力的重要手段。关于培训的技能很多，大家不必慌，也没有必要说非要去接受专门的培训，大家可以听名人的演讲语音和视频来感受这种技能，以后在培训中活用即可。在销售终端给店员培训的形式很多，大概分为两大类：线下培训和线上培训。线下培训主要以面对面的交流培训，也是传统的培训形式。线上培训主要是借用互联网的平台，包括微信群、小程序和直播平台等。
心理活动与情绪
虽然学者大多认同中国身体观是种身心互渗的型态，但研究重点仍多从形躯的视角对心理活动进行探索。这是因为对古代思想家而言，物质性的肉身实已同时兼赅身心二元向度。如伊藤东涯（ItōTōgai,1670-1736）所说：「圣贤之教，每言身而不言心，既言身则心之运用自在其中。」730其它学门如语言学和心理学对此现象已有所阐发，731本段介绍思想史研究中对心理活动与情绪的讨论成果。方丽特（GrietVankeerberghen）教授讨论《淮南子》中两种需要被对治的情绪：怒和欲。732尽管《淮南子》本文中并未出现「情绪」一词，但她认为该书纪录了许多和西方语境中被归类为情绪（emotions）相符的心理状态。她主张秦汉知识人认为身体对事物的感知途径，除了血肉所构成的官能之外，更重要是透过气的传递。由于万物皆由气所构成，所以当事者能与他物共感共通，这是比感官探知更细致的沟通形式。但心气对外物的知觉，并不是简单的刺激──反应模式；方教授注意到，心气自身就有显露于主体之外的欲望。例如怒气就有想要以反抗行为主体的形式，强迫让自身显露于外的强烈驱力。733因此气在心灵的有序或无序状态中，扮演重要角色。《淮南子》作者群对情绪的看法，不在于彻底消弭情绪的生发，而是诉求如何使情绪得到引导，从而安顿行为主体的心灵。她区分《淮南子》中两种处理情绪的不同方式：常人是透过恰当的管道抒发。学圣人之事者，则要完全免除情绪的负担。圣人的成就即意味着取消原本与其它人共通的某些部份。更明确的说，圣人与常人的不同，在于圣人举措皆从心所发，受义的管辖；常人的举措则完全由欲求所主导，对外物的所作所为全以满足欲望为目的。黄俊杰教授认为儒门论心有两个面向。首先是如徐复观（1904-1982）先生所说，心是兼有生理意义与价值意义的形而中（mesophysics）学；其次则关注工夫如何使此心转入天人合和之境。734由于心官能思虑，耳目之官不能思虑且为物所蔽，因此孟子称心为大体，同时也因此有大人与小人之别。人人皆有成大人的潜能，关键在于是否从（attendingin）其大体。735心官在思虑过程中，支配功能逐渐弥漫于全身。作者引述王阳明（1472-1529）的〈大学问〉，说明心为身之主宰，正心先于修身。736另一方面，相对于孟子（B.C.372-289）和阳明强调以自我反省作为修身手段，荀子（B.C.313-238）则主张以师法和礼仪规范人性。荻生徂徕（OgyūSorai,1666-1728）更认为「克己复礼」就是「以礼制心」，737他所理解的儒家身体观是礼义的身体。此外，心应该是在现实事物的接应往来中得到校准，而非自我抽离的静坐默照。738依据这种身体政治论观点，圣人对现实事物的管理，就是自我管理的扩大。所谓「普天之下」，就是统治者自我的向外延伸。739东亚儒学者之所以共同相信这些修身工夫的可能，系由于气的精致化之后，东洋的身体不再仅是生理机械论的纯然肉身，而是兼具生理与道德意义的有机体。职是，在东亚儒者所认为的整全身体上，闪耀着由宇宙、生理、道德之气交织的形于外光辉。740JonathanR.Herman教授认为，朱子（1130-1200）所说的「天地之心」带有冥契经验意味。741当回答天地之心是有灵抑或无为的问题时，朱子一方面认为天地是机械论式的运行，但他同时又承认其具中有知觉性或准知觉性的特质。742修身工夫不仅是了解自我内在本性，并将其以合宜文化形式显诸于外的日常事物，同时也是掌握天地精神的宇宙性过程。743在和西方历程哲学与神学相比较的视域中，白诗朗（JohnH.Berthrong）教授探究朱子哲学中的「诚」。744在朱子规范、动力、和谐三位一体宇宙观的宗教哲学体系内，745「诚」意指自我实现。746对朱子来说，相较天理的只存有不活动，诚不但展现人成为或体现出某种特殊模式的活动历程，将此规范价值镶嵌进此身，同时也由于诚就是真，从而成为世间万有的共同活动基础。747笔者此处将《淮南子》研究与理学的相关成果并列，系因目前的朱子研究，重点多在「观喜怒哀乐未发前气象」及相关工夫，情绪作为成圣之路的阻碍，学者多将其视为朱子理论体系中有待克服的静态观念，较少留心其对朱子身体观的具体影响。748但如同方教授在《淮南子》中所注意到的，情绪由气凝聚而成，本身带有难以遏抑的能动性，它不是一个仅存在于思辨中的负面观念，而是时时刻刻在现实生活中对行为主体产生干扰。如此，则发之于心，经由意识翻转而出的敬如何能在身心转换历程中，引导这自有主张的能量？透过与秦汉思想家的对照，或许可再深究朱子身体观的这个面向。
7.附录
某某企业规范化管理体系建设第二、第八阶段计划长青集团规范化管理项目实施第二阶段工作计划（2017年3月1日至3月31日）拟订：张国祥审批：项目组长1、​ 第二阶段核心工作内容1.完成流程图草案设计。2.至少完成四分之三的流程图修改。3.流程优化技术与优化方法讲座。4.交叉启动流程图审核工作。2、​ 第二阶段工作事项进度表第二阶段工作事项进度如表3-2所示。表3-2第二阶段工作事项进度日期时间工作内容负责人参与人员目标3月1日-3月15日15天完成流程图草案设计及小组内部相互讨论修改工作项目办公室主任项目秘书系统设计师流程图目录中的所有流程图均完成设计草案或有项目专家确认的合并删除说明3月4日-3月15日12天专家指导流程图修改项目专家项目专家助理项目办公室主任项目领导小组成员系统设计师等至少修改200个流程图3月8日上午半天流程优化技术与优化方法讲座项目专家项目办公室主任项目领导小组成员系统设计师中层以上管理人员让与会者掌握流程优化技术与优化方法项目领导小组成员掌握审核组织方法3月11日-3月30日20天分别交叉审核三四级流程图项目组长项目办公室主任项目领导小组成员系统设计师与流程图涉及岗位代表参加对已经修改过的三四级配套流程图进行审核，详细记录通过/异议或修改说明3月22日-3月29日8天专家指导流程图修改项目专家项目专家助理项目办公室主任项目领导小组成员系统设计师至少修改200个流程图备注：1.项目办公室主任据此制定阶段跟踪计划，各系统设计师据此制定个人设计/修改计划。2.项目领导小组成员据此安排审核计划，凡三级流程图与所配套的四级流程图均经项目专家修改过，即可组织审核，审核中发现异议或有修改的部分均需标红，并附异议或修改说明同时发项目正副组长。长青集团全面规范化管理项目实施第八阶段工作计划（2017年12月1日至12月31日）拟订：张国祥审批：项目组长1、​ 第八阶段核心工作内容1.审批薪酬绩效管理制度。2.确定2018年年度定岗定编方案。3.组织岗位竞聘。4.组织新任总经理签订工作责任状及就职宣誓大会。5.各单位自行组织员工上岗宣誓工作。6.审批2018年集团全面规范化管理体系运行方案。7.无纸化办公准备工作总结。8.流程图试行小结。9.企业文化建设讲座。2、​ 第八阶段工作事项进度表第八阶段工作事项进度如表3-3所示。表3-3第八阶段工作事项进度日期时间工作内容负责人参与人员目标11月28日-12月7日10天绩效方案广泛征求员工意见（承接11月份工作）项目领导小组成员项目办公室主任项目秘书全体员工工厂各主任以上、处室各经理以上分别收集下属员工意见，12月7日下班前电子表格传递各主管副总，各副总12月8日汇总传递项目办公室主任再转项目专家12月10日1天终审薪酬绩效管理制度审批集团2018年定岗定编方案项目组长项目专家副组长项目领导小组成员审批通过薪酬绩效管理制度、集团2018年定岗定编方案12月11日3.5H组织企业文化建设讲座和竞聘管理办法宣讲，随后组织考试项目组长项目专家副组长项目办公室主任中层以上管理人员安排企业文化价值观收集，安排竞聘活动12月11日-12月17日7天组织宣传薪酬绩效管理制度项目领导小组成员项目办公室主任项目秘书宣讲团成员全体员工所有干部员工参加薪酬绩效管理制度并签字承诺遵守；11日下午在生产一厂办公楼、12日上午在贸易公司培训中心张国祥分别主持薪酬绩效制度培训，宣讲团成员12日-17日分别深入生产一线或科室宣讲12月18日-12月23日6天组织工厂主任级以上岗位处/室所有岗位竞聘项目组长项目专家副组长项目领导小组成员全体员工确定竞聘结果12月24日-12月28日5天完成全员竞聘各单位负责人人力资源部员工全体员工确定竞聘结果12月29-12月302天终审各总经理年度计划做好干部宣誓准备工作项目组长项目专家副组长项目领导小组成员新任总经理年度计划一式二份打印出来宣誓大会签字使用12月30日晚上2H进行项目总结，审批2018年集团全面规范化管理体系运行方案项目组长项目专家副组长项目领导小组成员新任各总经理项目总结；无纸化办公准备工作总结；流程图试行小结；通过2018年集团全面规范化管理体系运行方案12月31日上午2H管理干部就职宣誓大会，同时组织项目设计师颁奖；各单位下午下班前自行组织员工上岗宣誓活动项目组长项目专家副组长人事经理全体管理干部部分员工代表新任各总经理签订工作责任状；宣讲2018年集团全面规范化管理体系运行方案有年度计划的岗位员工与上级签订责任状备注：1.项目领导小组成员据此安排薪酬绩效制度培训计划及竞岗组织计划；项目办公室主任及项目秘书据此制定阶段跟踪计划。2.常务副总经理、生产副总经理各自组织检查管辖系统制定无纸化办公准备进度，确保2018年无纸化办公顺利实现。3.所有管理干部特别是领导小组成员一定要以大局为重，做好员工队伍稳定工作，确保员工思想不乱、行为不散，生产经营有条不紊，确保竞聘工作顺利进行。
第二节B2C和O2O渠道购药的区别
尽管网上药店的发展经常出现低价销售行为，影响市场公平的竞争环境，冲击了线下市场，所以很多工商业的销售人员一味反感，抵触药品网上销售。我的观点是，我们更要做的是如何拥抱互联网，在渠道和既得利益不冲突的情况下，线上线下协同发展，拓展更广的市场。网上药店购药，B2C和O2O的区别在于消费者在O2O渠道按需购买，而在B2C渠道爱“囤药”。根据中康资讯对2000多名在线上零售渠道统计，触发消费者在O2O渠道购药的原因主要有六点：一是解决“紧急”需求，自己不方便购药时可以30分钟送药上门。二是“懒”，追求购药的便利性。三是可以解决“缺货”“缺店”问题。四是满足深夜购药需求。五是避免购买较隐私药品的尴尬，如紧急避孕药等。六是部分消费者在O2O上购药是由于平时点外卖习惯的迁移。而驱动医药B2C消费的主旋律同样包含“私”和“缺”。“私”指的是购买隐私类药物，如脱发类、去脚气、治疗打鼾等药品，线下购买比较“尴尬”。“缺”一方面指的是缺店，城郊区域线下药房少，步行距离较远；另一方面指的是线下缺货驱动，如在B2C平台能买到药房缺少的进口产品或一些处方药。相对于O2O的“急”，消费者在B2C渠道趋向于“缓”，购买非急用日常用药、家庭常备药的囤货、网上凑单购买等。除此之外，打折促销活动、App弹窗广告吸引等推广也是驱动消费者在B2C渠道购药的原因。根据以上数据，大家知道该如何选品和布局网上零售药店的销售。
第2节心理咨询的方法
一、心理咨询理论流派心理咨询在形成发展过程中，几个理论流派对其有影响深远，主要包括精神分析、行为主义、认知心理学、存在-人本主义等。精神分析理论要点是，人的心理活动分为意识、前意识和潜意识三个部分，人格是由“本我”“自我”“超我”三个部分组成，人在维护自我的心理平衡和健康时，常对生活中的烦恼和精神痛苦采取某种自圆其说或自欺欺人等认识方法，以求心灵的自慰。弗洛伊德将这些认识方法称作：“心理防御机制”。行为主义基本假设是，行为是学习者对环境刺激所做出的反应。他们把环境看成是刺激，把伴随的有机体行为看作是反应，认为所有行为都是习得的。认知心理学认为，人的认知过程就是信息的接受、编码、贮存、交换、操作、检索、提取和使用的过程，并将这一过程归纳为四种系统模式：即感知系统、记忆系统、控制系统和反应系统。强调人已有的知识和知识结构对他的行为和当前的认知活动起决定作用。人本主义认为，人都有能力发现自己的缺陷和不足，并加以改进。人都有两个自我：现实自我和理想自我。人们自己最终要对所发生的事情负责，这就是人本主义人格理论的基础，人们只有按生活的本来面貌去生活，我们才能成为真正完善的人。活在当下，享受生活，鼓励自己能够克服所遇到的暂时困境。同时认为让所有需要立刻得到满足并不是生活的全部，允许来访者自己克服困难，继续成长。二、心理咨询的几个咨询方法介绍1.精神分析疗法为使人们领悟其心理障碍的根源，人们需要接受精神分析的治疗，通过移情关系的建立来重塑人格。在这当中，心理分析师通常使用解析、自由联想、催眠、释梦等技巧来疏解来访者“本我”与“超我”的冲突，减轻“自我”的压力，更好地面对现实。2.合理情绪疗法ABC理论：在诱发事件A（Activatingevent）、个人对此所形成的信念B（Belief）和个人对诱发事件所产生的情绪与行为后果C（Consequence）这三者关系中，A对C只起间接作用，而B对C则起直接作用。即一个人情绪困扰的后果C，并非事件起因A造成，而是由人对事件A的信念B造成的，所以，B对于个人的思想行为方法起决定性的作用。人的信念B中有很多不合理信念，主要有三个特征：（1）绝对化要求，即对人或事都有绝对化的期望与要求；（2）过分概括，即对一件小事做出夸张、以偏概全的反应；（3）糟糕透顶。凡此种种，都易使人对挫折与精神困扰做出自暴自弃、自怨自艾的反应。理性情绪疗法的目的在于帮助来访者认清其思想中的不合理信念，建立合乎逻辑、理性的信念，减少个人的自我挫败感，对个人和他人都不再苛求，学会容忍自我与他人。3.行为疗法行为疗法又称为“行为矫正疗法”或“行为治疗”，是通过学习和训练矫正行为障碍的一种心理治疗方法。4.来访者中心疗法“来访者中心疗法”反对操纵或支配来访者，主张在谈话中采取不指责、不评论、不干涉的方式，鼓励来访者言尽其意，直抒己见，以创造一个充满真诚、温暖和信任的气氛，使来访者无忧无虑地开放自我。心理咨询的目的，不在于操纵一个人的外界环境或其消极被动的人格，而在于协助来访者自省自悟，充分发挥其潜能，最终达到自我的实现。5.表达性艺术疗法表达性艺术疗法是一种新兴的心理治疗方法，它通过游戏、活动、绘画、音乐、舞蹈、戏剧等艺术媒介，以一种非纯口语的沟通技巧来介入，释放被言语所压抑的情感经验，处理当事人情绪上的困扰，帮助当事人对自己有更深刻的对不同刺激的正确反应，重新接纳和整合外界刺激，达到心理治疗的目的。6.催眠疗法催眠疗法是指用催眠的方法使来访者的意识范围变得极度狭窄，借助暗示性语言，以消除病理心理和躯体障碍的一种心理治疗方法。通过催眠方法，将人诱导进入一种特殊的意识状态，将咨询师的言语或动作整合入患者的思维和情感，从而产生治疗效果，催眠可以很好地推动人的潜在能力。7.团体心理治疗团体心理治疗，一般是由1～2名带领者主持，治疗对象可由8～15名具有相同或不同问题的成员组成。治疗以聚会的方式出现，可每周1次，每次时间1.5～2小时，治疗次数可视来访者的具体问题和具体情况而定。在治疗期间，团体成员就大家所共同关心的问题进行讨论，观察和分享有关自己和他人的心理与行为反应、情感体验和人际关系，从而使自己的行为得以改善。8.家庭治疗家庭治疗是以家庭为对象实施的团体心理治疗模式，其目标是协助家庭消除异常、病态情况，以执行健康的家庭功能。家庭治疗的特点：不着重于家庭成员个人的内在心理构造与状态的分析，而将焦点放在家庭成员的互动与关系上；从家庭系统角度去解释个人的行为与问题；个人的改变有赖于家庭整体的改变。三、心理咨询过程中的阻抗阻抗是指来访者在心理咨询过程中，以公开或隐蔽的方式否定咨询师的分析，拖延、对抗咨询师的要求，从而影响咨询的进展，甚至使咨询难以顺利进行的一种现象。四、心理咨询的效果“助人自助”是心理咨询的最基本原则，心理咨询师期望通过其帮助，使来访者增强自己的独立性，而非增强依赖性，以能够在日后遇到类似的生活挫折和困难时，可以独立自主地加以解决。
四、工作标准
1.拜访客户的数量：每日按固定拜访客户数量不得低于40家；2.订单成交率：每日订单客户数量不得低于60﹪。计算方式为=订货的商店数量/实际拜访的客户数量；3.产品项铺市率：重点品项铺市率不得低于80﹪，计算方式为=分销商店的家数/所有商店家数，基础品项铺市率不得低于60﹪，。4.每日销售量：每日销量不得低于600元。以当天填写销量报表数量为依据凭证或以经销每天销售金额为准；5.新客户开发：每周新开发客户数量不得低于10家。
三、荣誉奖项的分配
荣誉奖项的分配，是指不同层级、不同岗位、不同部门在荣誉奖项评选中所占有的比例，它在一定程度上表明了组织对于层级、岗位的重视程度。在华为金牌员工的评选中，入选者为年度绩效为A的员工，占员工比例的10%～15%，经过部门推选、荣誉委员会评价之后，获奖比例约占全体员工的0.5%。2008年开始，华为对海外艰苦地区工作6～10年的人员进行工龄奖励，向其颁发“天道酬勤奖”奖章。从以上标杆组织和企业中，可以总结出荣誉奖项分配的基本原则：（1）奖励比例不宜过高也不宜过低，过高会使荣誉激励泛化，企业付出的成本发挥不了作用；过低则会打击员工争取的积极性。（2）建议年度奖励范围在5%～10%。（3）奖项分配坚持向普通员工倾斜、向一线员工倾斜，一定程度上减少领导的奖励。
二、产品分解结构
产品分解结构（ProductBreakdownStructure，简称PBS）。此图表反映了产品组件和可交付物的层级结构。它与工作分解结构的不同之处在于它概述了要构建的产品，而不是要完成的工作。PBS可以让团队清楚地了解每个产品组件及可交付物，最低层是特定团队成员负责的产品。如图8-9所示。图8-9产品分解结构示例
3.推荐别怕被拒绝
曼思是G连锁药店有限公司N店的店员。店经理要求大家对每个顾客都推荐VC，但是曼思推荐之后总是感到很沮丧，因为常常被顾客拒绝，这种挫折感令药学专业毕业的曼思心里面很难承受。曼思也暗自怀疑，到底这种对100%顾客的推荐有没有用？曼思遇到的是一个药店人都比较常见的问题，那就是针对重点品种向每个顾客进行推荐，这种推荐的成交率有多少？是否真的有必要对每个顾客都推荐？为什么总是被顾客拒绝呢？我根据在一线积累的经验做了一个粗略的估计，希望以下成交的数据对药店人的工作有帮助。（1）营养素成交率。正常的水平大概在5%左右，也就是说，一天来50个顾客，如果每个员工都坚持做到100%推荐，有2～3个顾客会接受。当然，这里面不包括顾客直接来要营养素的。虽然只有2～3个顾客接受推荐，以每个顾客只买150元的营养素来计算，也就是300～450元；当天50个顾客，以平均客单价40元来计，全天营业额也就是2000元，这样营养素的占比达到了15%～22.5%，这一占比已经相当可观了。如果员工做不到100%推荐，只是对其中一部分顾客推荐，则其成交的顾客就更少，比如只对20个顾客推荐了，结果当天可能就只卖出一笔营养素单。当然，5%这个水平只是针对大多数药店人来说的，有些专业与销售能力都较强的员工成交率可能会提高到10%～20%。如果店里面的营养素销售氛围较好，则整个门店的成交率可能会较高。也就是说，坚持推荐的确能实现销售。当然，要提高成交率需要注意方式方法与技巧，不过，这不是我今天要说的内容。（2）关联的小商品成交率。有很多大家都没有在意的小商品其实成交率很高。以棉签为例。夏季皮肤病高发，很多顾客会到店里来买外用药膏。只要员工坚持对顾客说“带一包棉签吧，可以防止交叉感染，只要两三元”，这种推荐的成交率就会很高。排除顾客自己家里面有的情况，其成交率在60%左右。当然，店员之间也会有差异，但至少可以说明，只要每个员工都这样做，结果就会使门店的客单价提升。很多人都想去做营养素大单，但是大单的机会相对来说不多，且要费时去磨出来，而这样一些小金额的商品成交率高，只要员工都有坚持说的习惯，则对门店业绩改善也是有益的。类似的小商品还有小瓶的VC、复合维生素B、牛黄解毒片等，具体的品种可以自己去挖掘。（3）收银台商品成交率。这是一个行业秘密，也是一个公开的秘密，不只是在药店，其实在很多零售场所，都有这种收银台的一句话推荐。就药店来说，依我的亲身经历，其成交率在10%左右。当然，收银台的商品不止一种，我们常推的有VC泡腾片、枇杷糖、枸杞、面膜、牙膏等，这个10%是指所有商品加在一起的，也就是说，顾客不要这种，可能会要另外一种。具体的收银台商品因企业不同、季节不同，选择的品种也不同。（4）明星商品成交率。明星商品就是我们想培养的商品，当然也是应季与主推的商品。明星商品的成交率大概在15%左右。因为大家的关注度都较高，而且符合顾客需求，所以其成交率相对较高，关键是员工对产品的卖点要非常熟悉。另外，我们还可以考虑到的是疗程用药的推荐成交率、促销买赠药品的推荐成交率等，这些常用的提升客单价的方法有一个共同的要素，就是要员工不怕被拒绝，同时又能很巧妙地不让顾客反感。所以员工在导购时诚恳的态度加上给顾客更多的饮食建议、温馨提示、生活常识等就显得非常重要，而这些知识都是需要员工去学习与积累的。当我们了解了推荐的成交率，就应坦然接受顾客的拒绝。事实上，很多情况下顾客确实是不会接受的。但是只要做到我们所能做到的，讲清楚，解释到位，注意引导技巧，那么，顾客购买就是水到渠成的事了。
附录：快消品营销那些事儿
  
    
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