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53.《大手笔：美国历史上50起顶级并购交易》
不少并购业内人士都在使用“案例法”教学或学习的方式，也产出了不少相关的书作。其中一些采用“庖丁解牛”的方式，将一项复杂的案例进行细致的剖析；一些又如同“蜻蜓点水”一般，只是将案例置于理论讲解的辅助地位。而这本书对“案例法”的使用方式特色鲜明，对案例的讲述结合了“充实”和“简明”两个特点。它为我们介绍了美国历史上50起顶级的关购交易，探寻了最成功交易者的秘密，又总结了失败的交易原因，并为我们概括出了并购交易中的十大交易规则。本书通篇的体例非常简明、流畅。每一个并购交易都能体现出一项或者几项交易规则，作者是以案例体现出的主要规则来进行篇章划分的。这些规则如：集中优势；利用对手的弱点；寻找别人忽视的价值；不要让自己处于有求于人的境地等。对于每一条规则，本书都从正反两面进行了论述，无论是“成功之道”还是“失败之因”，都为交易规则的重要性提供了充足的证明。本书的案例非常通俗、有趣。作者对案例的描述不但“深入浅出”，而且语言还十分幽默。他没有引入大量的财务数据和专业术语，而是如同讲故事一般，令读者对其中的交易失策感到唏嘘，又会为其中的精彩交易拍案叫绝。比如1994年的诺维尔公司（Novell）在对WordPerfect公司的收购案中，决策上的三大失误导致其失去了原有的优势，并且还造成了重大的利益损失，真的令读者忍不住为其感到遗憾。相反，皮埃尔·杜邦利用威廉·杜兰特“绝望的卖主”地位，以低价收购其大量的股票并且获得巨大收益，又令读者感叹其对时机的完美把握。本书还分享了很多实用的“商道小贴士”。作者结合案例及自身的工作实践，毫不吝啬地为我们贡献出了很多重要的商道规则：“对于从事交易的人来说，如何正确对待自己的弱点是一个重要的品质。”“伟大的机遇产生于别人陷入财政绝境时，尽管这样说有点不仁义。”“搞交易的人手中最强大的武器就是能说‘不’字。没有这个撒手锏，特别是对方察觉到这一点，你就会更容易吃亏上当。”……类似这样的话语如同“遗珠”一般，散落在书中的很多地方，有待读者去一一拾捡、收藏和欣赏。作者在介绍了这50项顶级的并购交易之后，还是觉得意犹未尽，又在本书的第11章以时间为顺序列出了另外值得一提的50起大宗交易。作者使用百余字对每项交易的要点进行介绍，读者可以从中找出最佳和最糟糕的交易。历史公认的美国最杰出的宪章派理论家杰弗逊总统曾说：“现实经常要支配理论。”通过对书中这100起美国并购交易案例的阅读，读者会在脑中形成关于失败或成功的交易模式，完善自有的“一套理论。”考虑一些接触本书的并购初学者的需求，作者在书末开辟了一个“名词解释”的模块儿，对书中提到的一些名词进行了解释，比如“临时贷款”“集团诉讼”“克莱顿法案”等，以此又进一步保证了读者对本书的吸收程度，也降低了本书的理解难度。作者说：“并购交易是一门艺术，与其他技艺一样，有些人发挥起来得心应手，而有些人只好考虑干别的行当。”书中介绍的那些“常胜将军”和“常败将军”就是这句话的真实写照。让这本书带领我们当一次“事后诸葛亮”，观摩美国那50起顶级的并购交易，借此学习和掌握并购这门“高深的艺术”。
三、股权被质押、转让
这一条没有太好的避险措施。现实中，常见的方法有两个，但都有一定的问题。一是先把股权质押给隐名股东，或隐名股东指定的人，但这需要合理的质押理由。另外，还需要去工商局办理登记，很多隐名股东并不愿意这么做。二是隐名股东自己或指定他人，先与名义股东签署一份《股权转让协议》，但这个协议效力如何，其他股东是否会主张优先购买权，以后能否对抗第三人，都具有很大的不确定性。
一、定位，专注家庭医生服务
这家成立于2016年的成都武侯岛琴诊所有限公司（简称岛琴诊所），其创始人王融的初衷是想做一家肿瘤诊所，然而在实践中她发现获客是最大的难点。据王融介绍，这些来诊所看病的患者皆是承接其他医疗机构的病人，甚至连病人自己都不清楚自己的病案历程，这让诊所医生处理起来很棘手，管理散乱。为解决该难题，王融思考：倒不如自己扎根基层，从老百姓的日常健康管理做起，对个人健康状况有连续性的管理和记录，对患者更有意义。因此，王融逐渐确定了要专注家庭医生服务这样的理念，力求真正为签约用户带去实实在在的服务，提供有价值的家医服务。虽然截至2018年6月，全国各地家庭医生签约工作正有条不紊地推进，但是却存在这些问题：一是基层公共卫生机构人力不足、资源分配不均衡；二是服务落实不到位，很多地方存在“只签约无服务”的情况；三是当地居民并没有从家庭医生签约中获得应有的保健服务。这些使初衷为家庭医生签约服务的预期明显大打折扣。王融看来，主要还是行政命令下被动完成签约指标导致机构积极性不高。目前家庭医生签约的主体机构是各社区卫生服务中心：一方面这些有限的机构与全国的签约指标形成了巨大的供需矛盾，另一方面这类比较传统的基层医疗机构缺乏信息化、智慧化的手段支撑，由此导致服务效率比较低下。信任问题导致社会上的民营医疗机构及其他机构还没有切实的参与到家庭医生服务中去。签约群众对家庭医生服务并没有那么容易获得，往往需要自己一次次往返签约机构。
三、刚柔并济支撑组织高效协同运行
第七章：高手为何跟随-人的复杂性
17.与客户高层见面谈什么？怎么谈
山东某食品添加剂生产企业B公司是可口可乐、雀巢、伊利、蒙牛等著名品牌的重要供应商和合作伙伴，但在企业初创期，还是行业内默默无闻的小企业，销售一度十分艰难。为使企业摆脱困境，迅速扩大销售额，B公司将饮料行业巨头K公司作为目标客户，但销售部门却不知道如何下手。一次偶然的机会，B公司销售部刘经理在一本行业杂志上发现K公司北京灌装厂严技术总监写的一篇有关食品添加剂的文章，同时还了解到严总监曾是引入K公司来华投资的中方专家组成员。刘经理设法通过北京业内人士引见与严总监见了面。当时K公司这种添加剂需要从国外进口，在没有与刘经理见面前，严总监不知道国内也能生产。双方交谈甚欢，但有关K公司在华采购事宜不在他的职权范围，严总监同意向K公司在华技术高层推荐。由于严总监的地位特殊和极力推荐，K公司的亚太地区技术总监和B公司的最高领导层很快见面了，最终经过双方努力，K公司成为B公司第一个有分量的客户，B公司与食品行业内其他重量级公司也逐步建立了合作关系，企业一步步发展到了今天的规模。如果回到十年前，刘经理从K公司的最低层次与普通技术人员接触开始，结果会是怎样的呢？或许遥遥无期的销售历程最终可能以失败收场，企业还能发展到今天这个规模吗？谁也无法预料。销售人员常会致电自己喜欢或是处境相似的人，人们都喜欢和对自己和善的人相处，听他们说自己喜欢听的话，这总比那些严肃挑剔又和自己全然不同的高层相处容易多了，不过，销售人员最后还是得面对那些拥有绝对影响力的人。经常有销售人员问销售有没有捷径可走？如果有的话那么向高层销售是一条快速成功的捷径。与销售人员从客户的最低层次接触开始相比，一开始就直接向高层销售，确实能缩短销售周期，提高销售效率，问题是如何向高层销售？（1）销售人员害怕向高层销售是有原因的。他们担心：高层很忙，没有时间接待我们；首先过不了秘书这一关；高层职位比我高，我只是个小业务员；不知道这些高层有什么样的目标；不知道如何与高层进行一次气氛融洽、有建设性的沟通。首先，销售人员自身要克服向高层销售的畏难情绪，以专业人士的形象包括你的衣着打扮，提升自信心，以得体的谈吐显示你是与之平等的专业人士。（2）如何接近高层？高层很忙，直接去拜访过不了秘书这一关。统计显示，不通过熟人介绍而直接对高层进行陌生拜访的成功率是很低的，高层决策者一般很难见到而且很难沟通，但是他们又对销售成功起着决定性的作用。最理想的接近高层的办法是通过熟人引见或者通过客户中层引见，也可以要求高层对高层拜访、客户高层更换时要求拜访等。（3）见到高层说什么？当你千辛万苦见到高层，那跟他谈些什么呢？你的公司、产品还是解决方案？你应当谈高层决策者最关心的问题，他们不关心运营方面的问题，与高层沟通的话题肯定不是产品，而是观念、战略、思想。所以在与企业高层约谈前，提供一个话题清单很有必要，一般高层关心三方面的事情：1）结果：企业的效率提高、利润增长、成本降低等；2）未来影响：国家政策、市场趋势、竞争对手动向等；3）重大采购：投资回报、对企业成本有影响的重大采购。（4）如何有效地与高层沟通？高层为什么会抗拒销售人员？高层很忙，担心销售人员会浪费他们的宝贵时间，担心销售人员会说一些他们不甚了解的事物。在与高层见面以前至少去他公司的网站浏览一下，看看其上市公司的年度报告，或者他在某个峰会上的主题演讲。如果你能提出类似以下这些问题，高层一定会对你刮目相看，也愿意跟你深入沟通：我对您上次投资大会上的发言很感兴趣，您说到……您如何看待行业趋势？您对某竞争对手怎么看？您对最近行业内两家公司合并有什么看法？你们公司未来业绩增长来自哪里？（5）简明扼要。高层没有太多的时间听你闲聊，尤其忌讳花太多时间谈不相干的事情，有些销售人员喜欢与客户谈论天气和足球以拉近距离，但这些不适用于高层销售。你要突出带来的收益，并有明确的数字，如提高收入或降低成本百分之多少,用通俗的语言而非技术术语，不要向企业高层大谈产品的技术方案、特点功能，他们可没有这样的耐心和时间。另外名企老板关注价格，国企领导关注安全，外企高层关心的是品牌影响力，因此你需要事先做好功课。不过，不是所有的高层见面都是销售，除非涉及重大采购或者战略采购，有些纯粹是礼节性拜访，实质性的内容其实都已经谈完了，只要做到拜访双方级别对等，不犯低级错误就行了。
一、门店零售，一店定生死
零售是很多传统经销商产品销售的重要渠道，而门店则是经销商老板进行零售活动的重要载体。随着市场竞争的加剧，消费者对于产品购买过程的体验和服务的要求不断升级，专卖店成为经销商老板做零售生意的必然选择。这种选择对于有思路的经销商老板来说是一种主动选择，因为专卖店更加能够强化客户的购买体验，从而提升客户的进店率与成交率。当然还有一种选择是被动选择，只要你想经营一个品牌，那么品牌厂家对经销商老板的第一要求就是开专卖店，因为专卖店还是企业品牌形象塑造与输出的重要途径。在当今的市场环境下，厂家选择经销商第一个标准就是是否有店。SX家纺的营销总监告诉我，公司曾经在这方面吃过亏，开发了一个看似很有实力的经销商，结果这名经销商老板一年也没开出专卖店，一店难求成为很多行业经销商面对的共同问题。一个好店面可以传世，这话可能有点夸张，但是一个好店面不但要出房租还要出转让费却是不争的事实。肯德基开店的首要条件就是位置、位置、位置，虽然在互联网+时代位置不像当年那么重要了，但是找到一个好的位置会事半功倍。因为专卖店好不好就取决于客流量、进店率、成交率、客单价、回单率五大指标，而客流量首当其冲排在第一位。店面的位置选对了，有足够的客流量，进店率和成交率等问题是经销商老板通过内部的经营管理就可以解决的问题。对于如何才能做好一家门店零售的生意？我就这个问题向很多经销商老板提问时，大家给出的答案五花八门，有人说做好门店零售生意最重要的是做好客户服务，有人说做好门店零售生意最重要的是抓好门店导购团队管理，有人说做好门店零售生意最重要的是做好促销活动……好像都有道理，而且在这些方面都有成功的案例，但是仔细想想好像又不是专卖店经营的核心。关于这个问题，我们研究了不同行业专卖店的经营模式，比如7-11、星巴克、麦当劳和快时尚品牌ZARA等，结果发现，专卖店的核心竞争力在于创造顾客的能力。这种能力包括两个方面：一方面是如何吸引新顾客；另一方面是如何留住老顾客并让老顾客重复消费，每次消费金额有所提升。
七、用户故事
它是一种清晰、有效地定义产品需求的形式。具体来说，就是需求是什么、为谁完成。通常一个主题，包含一组用户故事。用户故事的三要素：角色、目标、商业价值。范本：作为一名<角色>，我想要<功能>，以便可以<商业价值/收益>。如图8-35所示。图8-35用户故事卡片示例用户故事应遵循3C原则：Card：故事写在一张卡片上，尽量精简；Conversation：故事细节和用户协商讨论；Confirmation：验收标准。按照用户故事的大小，可分为：（1）史诗（Epic）：横跨一个或多个迭代的大型故事。（2）特性（Feature）：开发时间大于一个冲刺或迭代。（3）用户故事（UserStory）：一个冲刺中可以完成。（4）任务（Task）：为了实现功能，对用户故事的更进一步细分。用户故事分解为任务类似将工作包分解为活动。
4.精彩的介绍话术——适时客户引导话术
介绍产品时要注意客户的反应，不要硬性介绍，要学会适时引导。客服：看（×节油稳压器）要先看外形，我来为你介绍一下它的新外形。有三点要向你重点介绍一下：第一，是我们的LOGO，上面的东方雄狮代表着吉祥，双狮护卫着的华表，象征着我们中华民族的威仪；稳固而坚定的盾型设计，寓意着我们的产品像盾牌一样坚固。第二，前脸经典的FLYING-V设计理念，给人大气蓬勃、舒展向上的感觉。如果你拥有了（×节油稳压器），寓意你的事业蓬勃发展。第三，鹰眼结构前大灯，与BMW新7系的如出一辙，看上去高贵、时尚。你再看看产品的图片，与我介绍的一样吗？客户：嗯，是的。注意：介绍的时候尽量类比（比如上述中的盾牌、宝马车），一定要生动、有趣、形象，这样客户自己就催眠了。记住：每次介绍完，都请对方确认一下，引导对方说“是”再进入下一轮介绍。5.客户问题解答话术客户描述问题后，针对客户的问题进行概括、复述和引导解决方案。客户：你们和别人的广告一样，价格有399元、368元的，有假货没？客服：399元的价格不是我们的官方产品定价，我们是授权直营中心，假一赔十。而且（×节油稳压器）售价368元是目前3000组新款活动价格，活动结束后马上恢复原价1980元，认清我们的产品标识，以防买到假冒伪劣产品。就像你到宝马4S店，他会给你假货吗？客户：嗯。客户：这个产品就一口价吗？能优惠一些吗？另一个网站才268元，你看这个268元的网址……客服：你好，王先生，我非常认同你。如果是我，也可能这么说。后来我思考了一件事，同样是一辆完整的车，都有油门、发动机、刹车等零件，为什么不同品牌价格差很多倍？如果你要的是品质和档次，品牌知名度低的产品会是你的首选吗？何况我们是首创且是国家给我们颁发的检测证书，体验会不会一样呢？客户：好像都差不多。客服：给你举个例子，如果商场和小卖部都卖小米手机，价格都差不多，你选择哪个估计有答案了吧？客户：嗯。客服：我们的（×节油稳压器）产品，是有国际专利的，国家权威部门发证，给你看一下。另外，它是3000组新款活动价格，活动结束后马上恢复原价1980元，仅限今天，而且只给10个重要客户。王先生，我很幸运地拿到了一个名额，你正好符合名额标准，错过就被我的同事抢走了。客户：哦，非常感谢，我去下单了。备注：这里跟客户聊天时的重点：类比；应用了卖点及客户见证；应用了稀缺性及紧迫感。注意：（1）在向客户提出购买话题时，一定是在解决完客户问题之后，一定要在此之前多提问题，引导客户说“是”并配合回复。请问你咨询的是……问题吗？——将客户的问题确认清楚你希望了解的是……对吗？——主动向客户确认问题你还有其他问题需要咨询吗？——查询客户未解决的问题（2）再一次确认。我需要确认一下，你完全了解我们的产品，好吗？客户回复：嗯。提示：这样做的好处，就是在客户认可的情况下，提出来的购买要求，客户基本上不会反对。另外，在交流过程中，了解客户的基本需求后，你可以有针对性地提到客户的需求状态，促使客户有意识地解决自己的问题，从而使客户订单成交。6.学会医生式的望闻问切诊断方式医生一直就是客服高手，很多时候病情治疗方案可能是自己说出来的，医生只是建议性方案，客服也可以学会这套模式应用于实战中。病人：医生，我咳嗽。医生：咳了多久了?有没有痰？痰多不多?病人：咳了大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。医生：怎么不早点来治疗呢？情况有点严重，有可能引发了肺炎，先去做一个胸透。病人：胸透做完了。医生：哦!肺部基本没问题，那就是支气管炎了。病人：支气管炎问题严不严重?医生：这个可大可小。你现在是急性支气管炎，如果不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，形象问题很重要。病人：那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢?医生：这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。病人：这么贵呀?医生：贵？你可以不治啊，越拖越严重，拖到后面就不是三五百的问题了，可能是三五千的问题。你治不治啊？病人：治吧。医生：吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。病人：啊?从这个案例中学到了什么？激发客户需求的方法：扩大问题，使问题变得严重、紧迫和必要。提示：作为客服人员，我们要随时掌握好这些攻心技巧，要善于挖掘客户的深层次的需求，放大问题、扩大需求，激发客户购买。只有掌握了这些技巧，你的客服话术才能有更高层次的提升和达到攻心实效。7.客服追单秘籍追单是一门学问，很多客服看到客户下单了就很高兴，殊不知后面还有很多学问，直接在客户下单后还可以追单，甚至在成交后一段时间可以让客户追单。我们来看一个案例：客服：你好，这里是××官网，我是你的专属客服，请问有什么可以帮到你？客户：我要订购××产品。客服：请问怎么称呼？客户：我姓王（××）客服：王小姐（先生），请问你是自己用还是帮朋友订购？客户：自己用（帮朋友/爱人订购）。客服：你真是一位懂得善待自己的女人，你男朋友有你这样的爱人一定很骄傲（你真是一位懂得关心别人的男人，你太太有你这样的爱人一定很幸福）。客户：谢谢！客服：让我来确认一下你的收货地址（双方确认订货量、收货地址、姓名、手机等信息）。客服：有一个好消息差点忘了告诉你，最近公司有一个奖励活动，最后3天就要结束了，产品买三送一。也就是说，只要一次订购三套组合，就额外赠送一套。如果你还有其他兄弟、朋友，我建议你马上参加这个活动，非常划算，你看呢？附1：一定要在完成订单的一刹那，马上说这段话术进行追售。如果对方不参加，就不要继续说了，而是回答“没关系，很高兴为你服务”。附2：订单确认后，要再次确认对方的收货人姓名、电话、地址、邮箱，并告之物流日程。一切确认后，还要再次询问对方——“你还需要其他服务吗？”“好的，再见！”客服销售完产品之后（客户下单后），客服要做的第一项工作是确认（确认联系方式、确认数量、确认哪个快递方便），接下来追单。除了这件事，第3天和客户确认是否收到产品？是否满意？产品是否有破损？除了这些，还需要在第7天给客户打电话，大意是：你是我们非常看中的客户，感谢你到我们店里下单，我们给你邮寄了一份礼品，希望你喜欢。另外提醒一下你，我服务的客户×××公司刚刚升级了级别，你离我们的VIP2还差800元，升级到VIP2之后，你下单可以打八折，可以为你一年省掉×××元。30天后再给客户打一个电话或千牛联系，内容是：礼物是否满意？是否符合你的眼光？希望可以帮到你。感谢你到我司购买××产品，我司现在新出一款产品，依据我对你的了解，可能非常适合贵司，而且能帮贵司省掉×××元。另外，告诉你一个好消息，你离我们的VIP2仅差×××元就可以升级。希望你工作愉快、万事如意。（这就是客服在做新产品的营销，还有就是唤醒老客户，和老客户打好关系。1天、3天、7天、30天必须要和客户联系，找各种借口联系，目的是营销。但这也是一种让客户成为老客户非常有效的方式）对于客服人员来说，工作的很大一部分时间是用千牛来说话或者营销，向到来的顾客营销自己的同时，也营销自己销售的产品。其实，就是通过语言向顾客传达一些基本的信息，来完成整个交易过程。同样的词语，尽管它们表达相同的意思，但感染力是不同的，用词不同，效果各异。比如，“这个值五元”，要比“这个售价为五元”效果好。客服人员要对用词进行详细的推敲，才能更好地吸引消费者购买商品。因此，营销具有推动力的词语应该具有生动性、提示性、较强的穿透力和感染力的特点。用营销行话讲，就是“能够卖得出去的词语”。假如词语本身没有“使购买”的敦促力量，营销的对象是不会闻“言”而动。如何巧妙地组织语言接近顾客是店铺客服的一个重要步骤，也是一项很有技巧的工作。这方面做得好，不但拉近了与顾客的心理距离，还可以尽快促成交易。反之，未开口便吓跑了消费者。不要小看客服，客服需要全面的能力（包括基本能力、服务能力、销售能力、让产品说话的能力）。
2、给客户谈方案
——方案不要假大空，一定要有干货，体现出你对市场门清。和经销商谈合作，我们不要什么都和盘托出，而是要尽可能的描述未来前景，比如销量规模、预期利润，尽量把收益放大到年，把费用缩小到月，甚至按周计算。比如，该城市有渣土车1000台，预期能有1500-2000万的规模，这时候，你就要说一些内行话：这些车辆换油周期是2-3万，差不多是2个月换一次机油（告诉他基本概况）；目前，主流品牌是壳牌劲霸D、嘉实多粘力宝和统一油压王，出货价从280-320不等，零售价基本在320-400之间（价格行情，好拟订价格方案）；修理厂主要集中在某镇，那里有采石场（区域集中，市场容易启动）；我们可以选择某产品，等级是CI-4，对用户来说，用起来效果比CH-4好很多，而价位上，几乎和对手的CH-4一样，竞争力很大（说出主推产品，说明你有方案，有筹划）；我们计划，先从宣传开始，主打“好车用好油”，让司机知道，CI-4比CH-4机油好很多（卖点，口号）；具体执行的话，先从车主引流开始，再用利益促动小工，等市场检验后，举办终端促销活动，把货压下去，占领他们的库房和资金（连环方案）；按计划执行的话，预计半个月，就能顺利启动，首轮推广，预期月销量能做到10万以上；投入方面，就是单页、海报、横幅，这些我们厂家来支持，您只需要请几个临时促销员，几乎没有什么投入的……就这些内容，有理有据，有宏观，有微观，有思路，有方法，有收益，有成本。这些内容，只需20分钟，就可以讲个大概。
三、全面预算管理驱动价值创造
全面预算管理是价值管理的基础，它是从财务结果反思过去的经营成果，也是从未来的规划倒逼企业现在的价值创造是否在提升。经营质量和经营效率不可能自动产生，而是通过有效的管理手段抓出来的。财经管理中有许多这样的指标来评价企业的经营质量。那么，全面预算管理可以说是有效提升这些经营质量的抓手。为什么这么说？因为可以在预算管理中预设这些指标改善的幅度，然后在经营过程中有效监控、分析论证，以求不断接近或者超越这些指标。当这些指标完成了，也就清楚地知道经营目标达到了，经营水平提高了（见图1-1）。图1-1全面预算管理的主要目标在转型时期、存量竞争时代，更需要“全面预算管理”这样的系统工具来帮助企业管理者做好经营、防范风险、推动增长。通用汽车公司得以进步，得益于斯隆引入了杜邦的财务控制系统，构建了新的财务管理工具。我们知道的杜邦财务系统，以杜邦分析法（ROE）最为闻名，但事实上，杜邦财务管理系统最核心的是预算管理，而ROE是预算管理中要反复验证的核心指标。图1-2企业经营的“三道堤坝”当前环境下，我们一直倡导企业，要追求：有利润的收入；有现金流的利润；有投资回报的现金流（见图1-2）。这三句话很简单，但却综合衡量了一个企业的经营能力和管理水平，能够做到这三点的企业，就是价值创造型企业。喊着口号、不断强调是难以实现这几点的，必须通过“全面预算管理”，才可以从战略规划到经营动作都把它们强化下来，并在过程中进行跟踪、验证，就一定会有实现的那一天（见表1-3）。表1-3全面预算的主要功能规划功能经过对企业经营的规划、分析和量化，使企业目标得以具体化；有助于公司高层管理人员及下属各级主要管理人员找出经营中存在的和潜在的瓶颈，然后归集关键性资源以缓解瓶颈，防止它们成为公司实现预算目标的障碍控制功能预算目标的制定为管理控制、绩效评估及信息反馈提供标准；同时预算为管理提供一个参考框架，指导经营活动，提供管理、控制活动的标准并进行相应的授权沟通功能高层领导可以通过预算表达未来发展战略及经营计划，减少各个部门间操作的隔阂，成为公司内部沟通的工具。通过预算，高层管理者可以将计划和目标传达给整个组织；同时，每个部门由此可以确定需要做哪些工作来履行对其他部门的责任。预算表明了在一定期间内组织对所有部门和所有人员的期望和要求。协调功能预算详列了各个部门应做的工作以使部门间的活动协调一致，使企业资源达到最有效配置。激励功能根据表述清晰的预算目标，使员工清楚了解公司的希望，使其保持高昂的战斗力，努力实现预算目标；在经营期末，公司预算可以作为业绩评价的标准，预算代表了在预算期间内对公司员工和部门行为结果的期望和要求，可以用此来评价实际经营成果的业绩，通过依据预算进行考核、奖励来激励员工最后，我们想强调的是，领导层及业务部门对财务和全面预算的重视与参与，决定了全面预算管理的走向，并决定企业是否能够在不断做大的过程中仍然管理简单的管理。在企业，特别是民营企业中，最高领导层对一件事情的重视程度往往决定了事情的走向和结果，因此无论是战略与经营计划的确定，还是预算的编制和分解，又或是经营过程管控和责任制考核的落地，都离不开最高领导的重视和支持。此外，预算管理本身就是领导者的经营蓝图的体现，必须是一把手工程，如果最高层不亲自参与，是难以体现其意志的，也就很难取得真正的好效果。一个企业若要经营好、管理好，与一把手对财务管理的重视有非常直接关系，也能够推动企业形成统一的管理语言，养成讲数据、讲逻辑的作风。稻盛和夫说：“所谓经营，数字便是一切。”“哲学只有变成了数字才是经营。”“看不懂经营报表，不能成为合格的经营者。”李嘉诚在《我是这样管理的》中说：“对我而言，管理人员对会计知识的把持和尊重，对现金流的控制，对公司预算的把握是最基础的元素。”著名企业家史玉柱说：“作为企业管理者，对一些基本的财务知识一定要懂，不懂就要花时间认真学，否则早晚要吃大亏。”著名企业家、中国上市公司协会会长宋志平说：“管理者逻辑能力必须非常强。做企业是一门‘功夫’，必须持续学习、反复操练，尤其是企业领导者，必须树立终身学习的理念。”欧洲职业经理人协会更是明确提出：“一个看不懂财务报表，不能进行企业分析的人，是不能对本企业做出正确的经营决策的，因此也就没有资格担任企业的管理者。”“战神”粟裕说：“打仗就是算数学。在制订作战方案计划时，必须进行精确的计算，要用心在敌我兵力对比、武器装备对比、地形条件、解决战斗所需时间等因素方面加以精确计算。在计算我方有生力量时，不能单纯地计算主力部队，还应包括地方武装。不但计算兵器，而且要计算火力。”当经营者对数字、对逻辑越来越重视，对价值的标准与结果越来越清晰，创造价值的责任感与使命感越来越强烈，我们的企业就有可能做到效率驱动、超越竞争、客户满意、永续经营。当越来越多的管理者以全面预算管理为抓手，推动经营管理的数字化、标准化、流程化，上下同欲、权责匹配、奖惩一致，打造市场驱动、高效管理的组织，中国企业的未来一定会更好，我们的经济发展还有巨大的空间。正如著名管理学家戴维·奥利说的：“全面预算管理是为数不多的几个能把企业的所有关键问题融合于一个体系之中的管理控制方法之一。”使用得好，就可以帮助企业构建一个强大的管理基础，能够帮助企业化解外部的不确定性、提高内部管理的确定性，并通过财经逻辑的梳理与牵引，培育经营人才，打造科学管理体系。
三、文化形成的三种途径：教化、驯化与同化的协同效应
（一）教化：思想教育的显性播种教化是文化建设的“理论输入”，通过愿景使命制定、内部培训、仪式活动等传递理念。例如，新员工入职培训必修“文化课程”，管理层在例会中反复强调“客户至上”，年度表彰大会奖励“文化践行者”。但教化的局限在于：若缺乏行动支撑，易沦为“口号文化”。王春强举例：“某企业墙上贴满‘团队合作’，但考核只看个人业绩，员工自然继续‘单干’。”（二）驯化：事实教育的隐性塑造驯化是文化落地的“现实检验”，员工通过观察组织行为（如晋升、奖惩）形成真实认知。核心逻辑是：“员工更相信事实，而非说教。”例如，企业宣扬“论功行赏”，但实际晋升“关系户”，员工就会认同“关系比能力重要”；反之，华为通过“破格提拔奋斗者”“绩效与奖金强挂钩”，让“不让雷锋吃亏”成为可信的文化。驯化的关键载体是制度与领导者行为：制度一致性：激励、考核、晋升制度需与文化匹配。如倡导“创新”，需设立“失败包容”机制，允许合理试错。领导者垂范：领导者的决策风格无意识塑造文化。如领导习惯“拍脑袋决策”，组织可能形成“服从权威”而非“数据驱动”的文化。（三）同化：群体影响的自然渗透同化是文化扩散的“群体效应”，通过员工间的互动实现文化传递。例如，腾讯引入华为员工后，“狼性文化”与“用户思维”碰撞融合；某部门老员工“主动分享客户资源”，新员工逐渐效仿。管理策略包括：文化标杆塑造：挖掘“文化践行案例”，如某员工为客户熬夜解决问题，通过内刊报道、全员分享会放大影响力。团队结构设计：合理搭配新老员工比例，避免旧文化“势力过大”。如传统企业引入互联网团队时，采用混编模式促进文化融合。（四）三途径协同：打造文化落地的组合拳教化提供理念框架，驯化通过制度强化，同化实现扩散渗透。以海底捞“服务文化”为例：教化：培训强调“把客户当家人”，要求员工“主动发现需求”。驯化：赋予服务员“免单权”，对优秀服务案例给予奖金，用制度支撑“灵活服务”。同化：老员工带新员工示范“如何与客户互动”，员工间分享“奇葩服务故事”（如帮顾客代养宠物），形成“比创意”氛围。
  
    
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