热门：快消品零售营销老板
第5篇 实业如何与资本打交道
人为什么要分男女呢？为什么要找个对象呢？明白这个道理，或许就知道实业应该如何与资本相处了。实业如何与资本打交道
第五章案例五：新全食品，23年老牌商贸企业家的数智生意经
随着快消B2B平台的崛起及大量新零售平台“入侵”线下，“转型”“升级”成为近几年广泛热议的话题。如何在新环境中谋求企业更长远、更稳健的发展，是每个明智的经销商老板都在思考和探索的问题。对于那些经历了更多“风雨”洗礼的老牌商贸企业家来说，他们的优势在于能够以更成熟的心态和更稳健的步伐，带领企业迎接这一次全行业的挑战。时瑛是一位拥有23年快消品领域资深从业经历的老牌商贸企业家，他是河南新全食品有限公司的董事长，带领新全食品从一家小批发部逐渐成长为区域市场年销售额数亿元的标杆企业。
一、案例背景
XX有限公司是国内知名的医药广告代理公司，其各项业务主要由五位项目主管负责。这五位主管在日常工作中各负其责，并向总经理直接负责。鉴于这种组织结构的弊端日益严重，因此需要一位销售经理统管公司所有的销售事务。人力资源部总监决定对公司内部的五位项目主管和外部的三位应聘者进行科学、公正的素质测评后，来确定销售经理的最后人选，以提高人才选拔的有效性。
二、四民均平
1.《周书》曰：“农不出则乏其食，工不出则乏其事，商不出则三宝绝，虞不出则财匮少。”匮少而山泽不辟矣。此四者，民所衣食之原也。原大则饶，原小则鲜。（《史记·货殖列传》）释义：《周书》上说：“农民不种田，粮食就会缺乏；工匠不做工生产，器具就会缺少；商人不做买卖，吃的、用的和钱财这三种宝物就会断绝来路；虞人不开发山泽，资源就会短缺，资源匮乏了，山泽就不能进一步开发。”农、工、商、虞这四个方面，是人民衣食的来源。来源大则富裕，来源小则贫困。2.太公曰：大农、大工、大商谓之三宝。农一其乡则谷足；工一其乡则器足；商一其乡则货足。三宝各安其处，民乃不虑。无乱其乡，无乱其族。臣无富于君，都无大于国。（《六韬·文韬·六守》）释义：姜太公说：这三件大事就是大农、大工、大商。把农民组织起来，聚居一乡，互助合作，粮食自然会充足；把工人组织起来，聚居一乡，互相协作，用具自然会充足；把商人组织起来，聚居一乡，互通有无，财货自然会充足。三种行业，各得其所，人民无忧无虑。不要打乱区域性的经济组织，不要拆散他们家族组织。臣民不得富于君主，城邑不得大于国都。3.《管子》云，古之四民不得杂处。士相与言仁谊于闲宴，工相与议技巧于官府，商相与语财利于市井，农相与谋稼穑于田野，朝夕从事，不见异物而迁焉。故其父兄之教不肃而成，子弟之学不劳而能，各安其居而乐其业，甘其食而美其服，虽见奇丽纷华，非其所习，辟犹戎翟之与于越，不相入矣。是以欲寡而事节，财足而不争。（《汉书·货殖传》）释义：《管子》说：古代的士、农、工、商不允许混合居住。士人在闲散的宴席上一起谈论仁义，工匠在官府里一起议论技巧，商人在交易场所交谈财利，农民在田野里共同谋划农业生产，从早到晚从事自己的事业，不会见异思迁。所以，父兄的教育即使不严格，其事业也能成功；子弟的学习不费力，所学的东西能够学会，这是因为他们各自安于所居而乐于本业。认为自己的食物味美，认为自己的服饰华丽，即使看见奇丽粉华，因为不适宜他们的风俗也不会接受，这就像西北戎狄的风俗与东南吴越的风俗不能互相融合一样。因此，人们欲望少而事情简单，财用足且不互相争夺。4.至管仲相桓公，通轻重之权，曰：“岁有凶穰，故谷有贵贱；令有缓急，故物有轻重。人君不理，则畜贾游于市，乘民之不给，百倍其本矣。故万乘之国必有万金之贾，千乘之国必有千金之贾者，利有所并也。计本量委则足矣，然而民有饥饿者，谷有所臧也。民有余则轻之，故人君敛之以轻；民不足则重之，故人君散之以重。凡轻重敛散之以时，即准平。守准平，使万室之邑必有万钟之臧，臧繦千万；千室之邑必有千钟之臧，臧繦百万。春以奉耕，夏以奉耘，耒耜器械，种饷粮食，必取澹焉。故大贾畜家不得豪夺吾民矣。”（《汉书·食货志下》）释义：到管仲辅佐齐桓公，实行了轻重之术，他说：“年岁有荒年和丰收之年，所以谷有贵有贱，命令有慢有急，货物价格有高有低。君主不调节市场，那么囤积居奇的商贾就会乘机入市，在百姓不能自给时，把价格提高到成本的一百倍。有万辆车的国家定有万金的商贾，有千辆车的国家定有千金的商贾，这是因为财富兼并产生了。按照粮食的多少去消费，按理能够满足百姓的需求，然而百姓中仍有饥饿的，原因是粮食被囤积了起来。百姓有余就轻视谷物，所以君主征收的价也低。百姓不足就重视谷物，所以君主能以高价卖出。凡是低价、高价，以及征收、散发按一定时机调节供求，物价就稳定了。遵守调节供求稳定物价的措施，使有万户人口的邑一定有万钟的粮食储备，用绳穿着的钱有千万串；千户人口的邑定要有千钟的粮食储备，用绳穿的钱有百万串。春天进行耕作，夏天进行除草，耒耜器械，种子粮食一定要富足。因此，大商和囤积居奇的商人就不能仗势掠夺百姓了。”
第十一章 质量成本管理
一、企业博物馆的概念和定位
企业博物馆的定义最早是由英国学者VictorJ.Danilov界定：企业博物馆是指以博物馆的方式，陈列展示与企业历史、经营、员工、游客或公众相关利益的有形物品的企业陈设。对企业，保存和传达自身历史：对员工，提升归属意识，并以身为其中一员而感到骄傲；对客户，展示产品与服务等咨询内容，宣传经营理念、产品特点；对公众，增强舆论对于企业的了解，提供游览场所和教育服务。企业博物馆展示的物品必须与企业经营相关，是由企业所设立的展示、保存、研究与企业历史、产品产业理念等相关事物的博物馆。由此可以将企业博物馆分为三类。（1）文化专题类：依靠品牌悠久的历史和展陈实物，用空间时间线索营造体验感受。云南白药博物馆（2）产品技术类：从产业或行业历史角度，清晰有效地普及行业最新科技和技术，同时展示企业产品和生产优势。美特斯·邦威博物馆（3）综合体验类：以雄厚的资金实力和场地优势，用主题公园的方式打造工业文化体验，同时促成旅游消费。青岛啤酒博物馆
第二章生产效率化改善示例
生产效率化活动的最终目的就是要最大限度地降低生产成本。为了达到此目的，就要提高单位时间的生产量、人均生产量及降低材料或零部件的损耗等。推进这项活动一般可以按表5-5所示的那样，循序渐进地进行。表5-5生产效率改善活动的推进顺序活动内容1设备7大损耗低减活动：设备7大损耗的构造把握相关度及重要度的确认问题工序的识别对策方案的提出对策方案的实施效果的确认2◎设备综合效率的改善把握影响设备综合效率的因素消除这些因素改善效果的确认3劳动生产率的提高：人均生产台数的把握调查影响人工效率的因素研究对策方案采取对策消除这些阻碍因素自动化（重力等应用）推进空间平面布局改良质量稳定性改善工程、工序能力改善少人化、无人化改善改善效果确认4制造成本低减活动推进：把握成本构成比例的变化加工工时或加工费的降低材料、零部件损耗的降低模具、工夹具等易损品用量低减消耗品用量低减能源使用量低减设备、工厂保全维护费用低减改善效果确认5设备投资低减活动推进：简易设备自制改善空间的有效利用改善柔性生产方式的导入效果确认这是通常意义上的活动顺序，事实上，有条件的话可以采用并行推进的方式进行改善。由于篇幅的关系，我们不可能将所有的16大损耗的改善事例罗列其中，下面选择几个有代表性的事例对生产效率化活动进行阐述。
第二节和田玉知识、销售技巧与话术
金钱是钱，钻石是价，而和田玉是生命。在所有做首饰的材料中，和田玉与人最亲也最近。握玉在手中，轻轻地抚摸再抚摸，就象抚慰自已光滑的肌肤柔软的心。你会发现玉是活的，有体温有心跳，有温润的水分，正和着你的思绪在共鸣。能够让玉常常贴着肌肤最好，玉不会辜负你丝丝缕缕的滋养，就像有灵性的鸽子，既使放飞也得回家，经过你的手的玉，必定会留住你的生命信息。
62.我到你们店好几次了，如果诚心卖，就便宜点
错误应对1.这个真不行。2.你来多少次都是这个价。3.不可能吧，我第一次见到你。问题诊断销售中经常会遇到这样的顾客，他会跟我说来过好多次了，让我给个优惠价。可是真的来过吗？消费者有时也会使用障眼法，蒙蔽销售员。这里我们不讨论此话的真假，假设他说的都是真的，那我们该怎么办？“这个真不行。”其实从店家角度来说，销售员也没有错，他只是坚持了店里的规定。但是销售是人与人之间的交流，更多要考虑到对方的感受。这样一口回绝的讲法有伤顾客内心的嫌疑。有时我们需要果敢地对顾客说不，更多时候可能需要循循善诱，照顾顾客情绪。因为没有哪几个人喜欢被人回绝。“你来多少次都是这个价。”说出这样话的人基本是销售员中的两极，一是销售中的菜鸟，基本属于没头脑的销售员；另外一种是销售中的傻鸟，虽然在这个岗位上混迹多年，但不求上进，自甘堕落。“不可能吧，我第一次见到你。”将心比心，如果你是客户，听到这样的说话，会有怎样的反应？这话的潜台词就是在说顾客说谎，很难让人接受。有些销售还会争辩，本来就是第一次来，他是在说谎。各位，他说不说谎有必要现在戳穿吗？我们是来做销售，不是为顾客上思想品德课的。销售策略面对这样的顾客，我只能说是销售员的幸运。能够说出这样的话的顾客成交概率会很高。我们主要做的就是化解这个价格异议，让客户愉悦购物。1.表示感谢，带顾客参观店铺顾客来了好几次，我们可能没注意到，不然在前期销售中会提到。如果没有注意，现在要做的就是对其不厌其烦到店表示感谢。一名优秀的销售员此时会带着顾客参观店铺。因为前面他已经来过几次，与其在那一块一块地跟客户当面谈价，还不如在参观过程中慢慢遗忘。2.适当诉苦销售员是否该八面玲珑？很多人不一定同意，说那是过去跑江湖式的做法，现在已经不需要。这里我不完全同意，不同消费者采用不一样的应对策略还是很有必要的。如果这个人来过几次，并且是同一个人接待可以采用诉苦的方法，也叫示弱法，有时效果也不错。3.礼品或增值服务法消费者跑了那么多趟，没有功劳也有苦劳，此时如果价格上真不能让步，一个贴心的销售员可以用个小礼品或者其他增值服务解决。这也是对顾客的一种心理补偿。语言模板销售1：非常感谢您的信赖，真不好意思让您来了那么多次。可能前几次我不在，不知道我们店铺您看过吗？（没怎么看过）。这边请看看我们店，我再帮您把把产品关，在这方面我毕竟比您熟悉些。您看这里就是目前市面上最先进的四轮定位仪，更换完毕后，我们都会给您的车做四轮定位，这边是……（接着参观店铺）销售2：非常感谢您王哥，不好意思啊我们算是老朋友了，我就攀个高，叫您王哥。（没关系）。王哥您的心情我理解，您也知道今年我们这行不好做。利润低，成本高。不像您做金融的都是赚大钱的，我们利润少得的可怜，就拿这条轮胎来说，我最多一条赚30元，还是毛利哦，还有人工、房租、水电都在这30元里。所以王哥话不多说了，今天我们就开单（拿出单据为王先生开单）。销售3：哈哈，这个我知道，我也明白您是我们的忠实客户。换句话说，我如果能给您便宜，我肯定早给了。因为多出来的钱进入公司账户，并没有到我兜里。您看这样行不行，我给您申请一份精美礼品，这个礼品很棒，是德国博世公司提供的，博世品牌车载吸尘器。俞老师总结对于多次到店的客户，多一些耐心，会得到更多成交机会。
第四节 关于资源整合
1.我们这里有两个厂房，闲置很久了，如何利用呢？答：现在很多小企业都需要厂房，如果结构、装修、环境都没有什么问题，可以用来做食品加工等；如果条件一般，可以租出去做厂房、仓库；如果地理位置好，我相信广告一贴出去，就有人找上门来了。2.我有一项增加燃气燃烧率的专利，我如何创业呢？答：专利，一般要用在产品上才有用，你的专利用来创业，我认为有两个办法。一是找燃气具厂家谈，看看你的专利的价值是多少，是一次买断还是技术入股。如果一次买断，你可以用这笔钱创业；如果是技术入股，你就可以直接当老板了。二是找一个小一点的厂家，你自己控制核心技术，让厂家帮你加工燃气具，你卖产品，创立自己的品牌，这需要较多的资金、营销经验等。
第一节 抛弃唯技术至上情结
在某公司进行调研，与一名研发工程师进行访谈。他2003年硕士研究生毕业，在这家企业开发新产品开发已有8年光景。问起最近的工作状态，给了两个字“郁闷”！他坦言这8年的光景只专注于一两个产品持续改进，一点儿激情都没有了。“这两个产品太老了，搞来搞去也就是这么回事。我已给领导提出来了，我一定要去搞新技术研发，钻研更新的技术，干更有高科技含量的东西。如果领导不同意，我宁愿跳槽，也不碰手这两个产品了。”虽说企业所处的行业不同、经营规模不同、发展阶段不同，但有一点却是惊人地相似，即开发工程师身上强烈的“创新情结”。“创新、创新、再创新”是他们永恒不变地追求，甚至在创新的过程中，忘记了客户是谁，忘记了竞争对手是谁。他们期望进行新的开发领域、新的产品、新的技术，如果脱离了这个“新”，他们似乎就丢失了灵魂。步步高VIVO公司用户体验部长周伟新曾有所感悟说：开发新产品的时候，技术人员想的要用怎样的技术去教育用户，让用户感觉技术很牛B。但用户选择产品的时候往往是这东西好不好用，到底能解决什么问题。用什么技术对用户来说并不重要，关键是用户感觉是否好用，能否解决用户关心的问题。企业的使命是开发新产品满足客户持续成长的需要，通过为客户创造价值以满足企业自身成长需要。客户购买的是产品，而不是技术。那到底什么是“新产品”呢？只有技术先进的产品才是新产品吗？图5-1企业研发项目类型如图6-1所示，新产品的从市场、技术、企业三个角度来定义，可以分为六种：1.全新产品：是指应用新原理、新技术、新材料，具有新结构、新功能的产品。该新产品在全世界首先开发，能开创全新的市场。它占新产品的比例为10%左右。2.改进型新产品：是指在原有老产品的基础上进行改进，使产品在结构、功能、品质、花色、款式及包装上具有新的特点和新的突破，改进后的新产品，其结构更加合理，功能更加齐全，品质更加优质，能更多地满足消费者不断变化的需要。它占新产品的26%左右。3.模仿型新产品：是企业对国内外市场上已有的产品进行模仿生产，称为本企业的新产品。模仿型新产品约占新产品的20%左右。4.形成系列型新产品：是指在原有的产品大类中开发出新的品种、花色、规格等，从而与企业原有产品形成系列，扩大产品的目标市场。该类型新产品占新产品的26%左右。5.降低成本型新产品：是以较低的成本提供同样性能的新产品，主要是指企业利用新科技，改进生产工艺或提高生产效率，削减原产品的成本，但保持原有功能不变的新产品。这种新产品的比重为11%左右。6.重新定位型新产品：指企业的老产品进入新的市场而被称为该市场的新产品。这类新产品约占全部新产品的7%左右。在不少企业，一谈起新产品，特别是技术人员，眼睛也发亮了，似乎只有“全新产品”才是名符其实的新产品，才能提起他们的兴趣，许多研发人员一生梦寐以求就在于此。可事实上，从上图也可以看出，人类历史上90%满足人类需求促进社会进步的产品并不是所谓的“全新产品”，而是改进的、模仿的、系列型等等的产品。国内企业整体研发实力最强的华为公司，获得英国知名杂志《经济学人》2010年度公司创新大奖，拥有各类专利两万多件，但几乎没有一项是新原理、新技术、新材料的“首研产品”。华为之所以在短短的二十多年时间，挤入世界通讯行业第一阵营，依靠的是购买世界最先进“首研产品”专利后，自身企业重点在于工艺、性能、结构等方面的创新，通过整体方案最佳性价比的优势，赢得了竞争优势。国内家电行业的美的电器，在产品开发上从不主动盲目创新，而采用“跟随策略”，深刻理解相关企业“首创产品”的优点和劣势后，差异化地开发出更能满足客户需求的“好产品”，“后来者居上”更显势不可挡的强大威风及实力。美的豆浆机、微波炉、变频空调都在短短的时间内登上了“霸主”的位置，就在于美的将“模仿型创新”发挥到了淋漓尽致的地步。家电巨头海尔兼并过许多企业，如贵州风华冰箱厂原是兵工厂，后来转型，开始生产民用冰箱，该企业在市场上难以为继，请海尔去收购。张瑞敏前往考察，结果大吃一惊：这个厂技术力量十分雄厚，正研究员就有200多人，优良的技术装备也是出乎所有人的意料之外。经过两天的了解，张瑞敏发现问题其实就出在技术水平上，他告诉企业领导，该厂的优势是技术力量强，劣势是技术力量太强，技术强大到不知市场在哪里，忘记了客户是谁。在企业中，要以市场为导向开发产品，市场上需求什么产品，公司就开发什么产品，有时这些产品的技术并不一定是世界先进水平，技术人员要有工程商人的意识，所谓工程商人，要从投资收益的角度看待研发工作，要从对技术成功负责转换到对市场成功负责，要从技术驱动转向市场驱动。在华为技术公司，为了完成从技术人员到工程商人的转变，采取了许多相关的配套措施：文化引导，强调技术商业化，坚决不研发“卖不掉的世界顶尖技术，卖出去的技术才有价值”；没有市场一线经验的研发人员不能提拔；成立战略市场部，主要由技术工程师出身的人员担任；从市场财务成功的角度考核研发人员，考核研发人员不仅仅是技术成功、开发周期维度，更重要的是新产品获利、上市周期等指标。【赛迪网讯】2006年4月3日消息，据外电报道，全球最大的宽带互联网设备制造商阿尔卡特日前宣布，将以价值134亿美元的股票收购朗讯科技公司，这意味着脱胎于老牌科技公司的朗讯从此消失。【国外媒体】北京时间2008年8月7日消息，据国外媒体报道，阿尔卡特朗讯已经将拥有46年历史的贝尔实验室大楼出售，房地产商Somer系统工程师t购得了这座失去昔日荣耀的建筑，计划将其改建为商场和住宅楼。为什么朗讯被收购，贝尔实验室会以这样的结果收场，其中一个重要的原因是：科研与市场相脱离，找新产品开发项目唯技术至上，而不是最终关心如何转化到产品中，如何吸引客户，虽然技术上很先进，但客户不需要，最终还是竹篮打水。这个案例再次提醒企业管理者，企业不是国家资助的研究机构，企业生存的理由是满足客户的需求。
第六节 奶牛舒适度管理作业标准
一、目的提升奶牛舒适是奶牛福利的一部分，确保奶牛吃、喝、休息、挤奶标准化运作，为奶牛提供充足的优质新鲜饲料，清洁卫生的饮水，新鲜的空气，柔软、干净的休息场所，足够的活动空间，保障奶牛蹄部健康和起卧都很轻松。二、范围本标准适用于牧业公司及下辖牧场的奶牛舒适度管理。三、作业内容（一）奶牛舒适度管理原则（1）始终保证奶牛躺卧在干燥和松软的地方是奶牛减少乳房炎、蹄病和提高发情观察、干物质采食量、产奶量的关键措施。（2）分娩时保证奶牛处在干净、干燥和松软的区域是有效预防产后疾病，降低淘汰的最好方法。（3）治疗区域舒适度的好坏直接决定治疗结果的好坏。（4）保证犊牛处在干净、松软、干燥的区域是预防犊牛疾病，提高犊牛生长的有效措施。（5）舒适度维护时不要影响奶牛的采食和休息，更要注意奶牛的安全。（6）垫料的选择：干燥、松软、不会给奶牛带来危害的物质。（7）做好牛群的分群管理。（二）奶牛舍舒适度维护1．泌乳牛舍舒适度维护（1）泌乳牛舍每日必须清理2次粪污，每次清理时均将卧床上的粪污进行清理，并整理好卧床。（2）每个牛舍配备专职清理工，负责该牛舍的卧床维护、死角清理、饮水槽打扫。（3）每次牛群离开牛床前往挤奶厅时，开展清粪工作。必须在挤奶牛返回牛舍前将走道粪便推出并清理干净；不允许挤奶牛舍在有牛的状态下机械清理作业。（4）任何垫料都要保证厚度不小于15厘米，同时垫料必须与牛床外沿高度保持水平，卧床朝里的部分必须稍高于外部（但不能过高形成山脊状），方便奶牛躺卧。垫料添加必须做到每周定期进行。（5）所有牛舍清粪完成后，保证舍内干净、无粪污死角。（6）每周二、四、六晚班挤奶时进行填垫料。（7）饮水槽上的粪污每次产粪都必须清理干净，水槽每天清洗一次。2.犊牛舍舒适度维护（1）每日清理1次犊牛舍（岛）垫料上的粪污，保障犊牛垫料干燥、舒适。（2）每周更换（或添加）犊牛舍垫料1到2次，但必须保证垫料干燥、舒适，保障垫料厚度不小于15厘米。（3）保障犊牛饮水桶的干净、卫生，并做到24小时有水。3.其他牛舍舒适度维护（1）后备牛舍每日至少清粪2次（上下午各一次），清理标准及要求同泌乳牛舍。（2）后备牛舍每周清理1次饮水槽卫生，清理标准同泌乳牛舍。（3）后备牛床的垫料必须每周添加，做到垫料厚度不小于15厘米。（三）特殊区域舒适度管理要求1.产房舒适度的维护（1）产房必须做到每日添加垫草，对被污染的垫草、胎衣等要立即清理。（2）产房必须时刻保证分娩状态下垫草干净、干燥、松软。2.病牛区舒适度的管理（1）病牛区良好舒适度的维护直接决定治愈成功率，干燥、松软是最基本的要求。（2）病牛必须独立分群饲养。（3）病牛舍必须做到每日清理粪污3次，每次清理时必须将卧床上的粪污同时清理干净。保障病牛舍干净、卫生。（4）病牛舍卧床必须做到每日添加垫料。3.运动场舒适度的管理和维护（1）每个月定时清理运动场，并将垫料添加后，机械耙松运动场3次。（2）雨雪天气运动场泥泞时，禁止奶牛处在运动场上。（3）运动场保持干燥、松软。（四）其他要求（1）饲喂通道必须每日上午撒料前打扫1次，每次打扫完成后保证饲喂通道尘土厚度小于1mm，无剩料及其他物品残留。（2）牛舍内水槽水温必须保持在5℃～27℃，冬季水温必须达到13℃。（3）所有牛舍及时采取通风措施。
  
    
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