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第八讲、古代宗法制度的伦理基础
《大学》真正是一部了不起的经典，两千多年以来，不知有多少人从中得到启示，在事业上取得了非常大的成就。在这次讲课的过程中，我个人是非常受益的，不知大家在学习过程中收获如何？希望下来后能多多交流。今天开始讲第十章“释齐家治国”。前面讲到“修身”的时候，我们说过大学“八目”之中，修身是一个分水岭，前面的格物、致知、诚意、正心，直到修身，都是我们内养的功夫。那么，我们学修的目的是什么？就是内圣外王。内圣就是恢复自己的本性，外王就是齐家、治国进而平天下。这是大人君子进行学习、进行心性修养的目的。我们把《大学》从头到尾学习了一遍以后，对这一套学问搞明白了，但这仅仅是一个开始。王阳明讲“知行合一”，有了这个知，还要力行不怠。所以，《大学》这个学问，学了以后，要用我们一生的时间去实践它、完成它。
（六）巧用相关搜索
词条引荐（站长工具）：（51拉统计、站长工具）通过软件知道客人用什么关键词进店。我们是客户也是商家，所以要做好自己的店铺，最好的方式是模拟客户进店的心情或者行为，也就是说多问自己为什么。比如，为什么买这家的产品？为什么看这款产品？为什么相信店家？为什么老板会说自己的比别人好？比别人好到底好在哪里？我看中她家的到底是哪一点？从买家需求的角度出发进行考虑，商家就基本能解决客户的需求，自然而然转化率也会比较高。
第四讲：五行阴阳，观物之道
一、五行：一曰水，二曰火，三曰木，四曰金，五曰土。水曰润下，火曰炎上，木曰曲直，金曰从革，土爰稼穑。润下作咸，炎上作苦，曲直作酸，从革作辛，稼穑作甘。——《尚书·洪范》
三、跟单常见的问题
（一）跟单不是天天给用户发促销广告这样只会让顾客厌烦，拉黑你。（二）给客户发微信、信息一直不回如何激活？步骤一：先用微信给顾客发小红包，然后附带一段文字：我们公司正在举办点赞活动，麻烦您给我点个赞，朋友圈第一条。小小心意，不成敬意。为何要用红包，因为拆红包、抢红包成为大家的习惯。不管顾客是否接收你的红包，你都有话题和顾客交流。步骤二：顾客如果接收了红包并点了赞，就可以利用这个契机“感谢顾客的帮忙”，然后从容地沟通。顾客如果没有接收红包，提醒顾客。只要接收后，就可以“感谢帮忙”，打开话题。（三）跟单手段要灵活跟单手段一般是用微信、短信和电话与顾客沟通。有微信不打电话：如果有顾客的微信，尽量微信沟通。微信沟通比较便捷，不打扰顾客。没有微信发短信：没有顾客的微信，只有顾客的电话，可以先行编辑短信试探。微信、短信都不回，再打电话：给顾客发微信或短信后，如果半天没有回复，就打电话沟通。顾客理解不清晰，再打电话：顾客通过微信或短信回复，但感觉很敷衍或理解得不清晰，可以打电话详细解释。话术：您好！我是××金店您的专属服务顾问×××，我今天给您发了微信（短信），我怕您没有收到，所以再电话确认一下，主要怕您错过这个好消息……（信息内容）（四）打电话的注意事项电话回访会占用顾客的时间，顾客没有义务配合你，尤其是陌生顾客，往往会敷衍或挂掉电话。电话回访主要注意以下内容：1.准备工作打电话前，要准备好话术模板并反复演练。同时要有心理准备，因为顾客可能会不接电话，或者话没有说完直接挂掉电话，或者会冲我们发火，我们要理解顾客的心情。2.打电话时机适宜的时间：每日11:00—12:30、19:30—20:30。不适宜的时间：周一9:00—11：00、周五17:00—18:00。3.礼貌和意图说明电话接通后，要礼貌称呼（请问您是×××吗），然后自报家门（我是××金店您的专属顾问×××），咨询顾客状态（您现在方便讲话吗），如果顾客说“可以”则继续沟通，如果顾客不方便，则预约下次沟通的时间（请问您什么时候方便）后挂掉电话；讲述电话的目的（这次电话主要告诉您一个消息或者是好消息），陈述内容后根据顾客的反应解答，最后是结束语和祝福（感谢您的接听，祝您……）。
附录3：法律法规清单
法律法规清单，如表6-4所示。表6-4法律法规清单
九、项目成功你可能会失去企业的控制权
如果你的项目发展顺利，将获得IPO的机会，这是投资人和你最希望看到的。但一般要冲到IPO这个阶段，需要花费大量的资金。单单靠一两轮的融资是不够的，所以只能不断融资。但在一次次融资的同时，你的股权也在一步步被稀释。到IPO时，你会发现，自己已经不是企业的大股东了，已经失去了这个企业的控股权。除非你还有其他依仗，否则下一步你将失去这个企业的控制权。看了这么多，你的融资念头是不是被打消了？其实，完全没有必要，这也不是笔者写这篇文章的目的。因为相对于上面的风险和弊端，融资给你带来的机会和好处更多。否则，那些聪明的创业者也不会融资了。之所以讲这些，是为了让你保持头脑清醒，这样融资之路才能走得更稳，才能更珍惜机会。
二、集中采购的实施现状与模式
（一）各类型企业集中采购实施现状大型企业：基本都已开展集中采购，且不断扩充集采品类，朝着全品类集采的方向发展。不过，由于不同品类差异大，全品类集采难度较高，大型企业会通过优化产品设计，逐步推进全品类集采工作。中型企业：可从梳理企业标准化入手，释放2-3年的需求，与供应商签订长期供货合同，避免频繁招标，通过时间维度积累需求，实现以量换价。同时，中型企业也可联合同类型、同区域企业开展联合集采，进一步扩大采购规模。小型企业：可借助第三方平台或共享大型企业供应链实现集采。例如，建筑行业的中海地产，其供应链成本管控能力强，会开放自身供应链，其他小型企业采购建材时，可通过中海地产采购，虽中海地产会赚取一定差价，但采购价格仍低于小型企业自行采购的价格。此外，众多第三方平台会组织联合集采，小型企业可参与其中，享受集采红利。（二）集中采购的三种主流模式自主集中采购：企业凭借自身实力，独立开展集中采购工作，自行筛选供应商、制定采购标准、组织招标等。这种模式适合规模较大、采购需求稳定、具备专业采购团队的企业。联合集采：同行业、同区域或有相似采购需求的企业，联合起来开展集中采购。通过整合多家企业的采购需求，扩大采购规模，增强议价能力。中型企业可采用这种模式，与其他企业联合，降低采购成本。第三方平台集采：企业加入第三方专业集采平台，利用平台整合的采购需求、优质供应商资源开展集采。第三方平台具备专业的采购经验、完善的供应链资源和成熟的采购流程，能为企业提供便捷、高效的集采服务，小型企业尤其适合这种模式。
1．第一步：改变落后的信息搜集方式
不仅是春发，很多中国的中小民营企业在客户信息采集方面都做得比较落后，或者是比较单一。他们还是采用最原始的客户信息收集方式：让业务员出去“扫大街”，或者是在网络黄页上找寻客户的需求信息。这种方式有没有？有用，就如高射炮打蚊子，肯定可以打死蚊子，但是打到蚊子的概率比较低。而且，本来业务员该去拜访客户并了解客户需求的，但是，业务员被扔在大街上，去挨家拜访，这样不仅浪费人力和时间，而且收集到的客户信息也不是最好的。我们给春发提出了基于业务人员、技术工程师、市场调研部、整个公司等四个维度的客户信息收集方法，如表7-1所示，这样既可撒大网捕鱼，也可以实现协同精准捕捉市场机会，正如众人拾柴火焰高。 表7-1客户需求信息收集方式方法表信息收集主体信息来源方式方式介绍销售人员互联网互联网搜索、行业相关专业网站黄页、企业名录行业黄页，行业企业名录业务开展过程业务开展过程，客户透露的需求信息客户介绍客户介绍的需求信息扫街业务路途中发现的各种信息公司行业展会、行业协会行业展会捕获的商机及行业协会资源供应商提供供应商提供的客户信息上门咨询客户主动上门或打电话咨询技术、服务工程师技术交流、专家讲座技术交流与讲座过程捕获的信息市场部市场调研市场调研过程中捕获的信息其他其他方式其他掌握了信息的收集方式方法，就要注意在收集客户信息时，收集哪些有用的信息，以匹配我们的业务开展。信息收集的主要内容如表7-2所示。 表7-2信息收集的主要内容主要信息信息主要内容行业信息客户所处行业信息竞争因素客户已用到哪些咸味香精产品企业生命周期客户企业成立时间，现在所处的发展阶段等规模状况客户企业是当地的、区域性的、全国性的，还是跨国企业？客户企业有多少分支机构？企业的行业地位如何组织因素公司的组织结构图、关键部门的岗位结构图、权利结构如何发展目标公司的短期和长期目标是什么经营状况盈利状况、技术实力、业务范围、产品和服务、最迫切的问题企业市场信息多的时候，经常忘了信息的管理存档，常常是抓一个放两个，这种粗放式的信息管理在过去对企业的影响不是很大，随着市场竞争的更加激烈，抓住每一条有用的信息，就是企业生存发展的机会。因此，春发将获取到的客户信息进行统一管理、精心筛选，确定哪些信息是当前最紧急的、最重要的；哪些是次要的；哪些是暂时不重要的，这样在开发客户时，就能做到有条不紊，并且不会因为响应时间的长短而流失每一个潜在客户。客户信息筛选标准如表7-3所示。 表7-3客户筛选标准表维度标准标准评估紧急采购及时性 重要采购数量与金额 企业规模、性质 产品与公司的匹配 利润保障客户服务、公关成本 客户利润贡献  
3.手、足癣专业解决方案
妙丹是L药店的店员，一天，一位顾客进店说要买治“脚气”的药，由药师兼店长韵儿导购，韵儿拿了一支复方酮康唑软膏给顾客，同时加上了一包棉签，并建议顾客再带一瓶多维矿物，顾客说：“暂时不用，谢谢！”。顾客买单离店后，一旁看着的妙丹跟店长说：“店长，像这个顾客可以用口服的抗真菌药吗？如果可以的话，关联一下，不是又可以提高客单价了！”韵儿笑了笑说：“你这关联意识是值得肯定的，只是因为足癣治疗时，一般并不需要口服抗真菌药，只需局疗治疗就可以了，再说了口服抗真菌药还要凭处方销售呢。”妙丹点了点头说：“哦！”在这个案例中，我们看到了妙丹非常积极的“关联”思维，也许有不少同事与妙丹有同样的想法，但是，其实疾病的治疗是要依其特点来实施的，并不是觉得“应该”可以口服+外用就“想当然”地给顾客加上。要清楚地知道手、足癣治疗中的要点，那还是要先来了解一下这一类别疾病。其实，手、足癣属于浅部真菌性皮肤病，同在此列的还有头癣，体、股癣，花斑癣等，头癣现已非常少见，体癣、手足癣却仍在蔓延，这也是我们目前在药店常能见到这类皮肤疾病的原因。在我们国家最常见的皮肤癣菌为红色毛癣菌、石膏样癣菌、絮状表皮癣菌等。深部真菌病是指致病真菌侵犯真皮或皮下组织，内脏及中枢神经系统、骨骼而致的真菌病，需要到医院进行治疗。指（趾）间及掌、跖皮肤的浅部真菌感染称为手癣和足癣。足癣在浅部真菌感染中发病率最高，而且是产生手癣、体癣、股癣、甲癣的根源，应积极防治。从这点来看，也可匡正一些药店人的“理亏”，事实上，我们多卖一包棉签并不只是为了多赚一点钱，而是做一件意义重大、利国利民的大事。先来看看足癣，一般来说，掌跖皮肤角质厚且足部多汗、无皮脂都有利于真菌感染，而穿不透气的鞋和潮湿环境是发病和病情加重的主要原因。这也正是为什么南方足癣患者更多之故。记得小时候，有一位附近村里的大男孩，很调皮，一起放牛时，他总会以自己的“香港脚”来吓人，说：“谁敢让我踩一下脚试试！”伙伴们听了就赶紧跑开，都是因为怕被传染。这里所说的“香港脚”也就是足癣的一个“趣称”，不过，足癣的传播正是源于传染，但多为间接途径，如公共浴池的拖鞋和浴巾、修脚刀、互穿鞋袜等是主要“媒介”。足癣俗称“脚气”，多见于成人，冬轻夏重，经常穿胶鞋的人更容易患病，临床上分四型：（1）角化过度型。皮损由于角化过度而致皮肤增厚、粗糙，冬天常发生皲裂而疼痛。（2）水疱型。水疱常位于足底，疱壁厚而不易破，内容透明，成群或散布，几天后疱液吸收，干燥脱屑。（3）浸渍糜烂型。皮损处皮肤由于潮湿、浸软变白，擦去表皮后可见红色糜烂面，一般好发于第三、四趾间，常剧烈瘙痒。（4）丘疹鳞屑型。皮损位于足底、足缘和足跟等处，表现为红斑及丘疹，表面有明显的小片状脱屑，夏天可发生水疱。不过，这四种类型常可同时混合存在而以某一型为主。再来看手癣的临床表现，手癣俗称“鹅掌风”，皮损与足癣大体相同。多从一侧开始，冬季患部皮肤变粗厚，易发生皲裂，门店接待一些老年人来买愈裂贴膏，其可能也多是手癣引起。手癣夏季可发生水疱，常有瘙痒，病呈慢性，可多年不愈。其实，一般来说，手足癣在判断上并不难，顾客自己都知道是“脚气”，重要的是如何引导。来看一下手、足癣的专业解决方案：（1）局部治疗。手、足癣一般来说局部治疗即可，在门店局部外用药有很多，从散剂到酊剂，从软膏到喷剂等，如足光散、复方土槿皮酊、咪康唑软膏、复方酮康唑软膏、曲安奈德益康唑软膏、联苯苄唑乳膏、特比奈芬乳膏、益康唑喷剂，等等。不过，有一些同事对抗真菌软膏中加入了皮质激素有点不理解，以复方酮康唑软膏来举例，加入了丙酸氯倍他索，其实，一来可以发挥其止痒作用，二来可以发挥协同作用，更彻底清除真菌。喷剂则因可以深层渗透和鞋袜也可喷而独具优势。用棉签搽药膏可以防止交叉感染，这是我们在销售软膏类产品时应记得提醒顾客的一点，这样也可以避免其自身传染。（2）营养建议。从皮损的修复角度来看，我们可以建议顾客服用多种维生素与矿物质，或是天然B族、天然VC等，也可以拿蛋白质粉、螺旋藻等，大蒜素软胶囊也可以向顾客推荐。饮食中，我们建议顾客避免辛辣刺激性食物，多吃瓜果蔬菜与粗粮等。（3）预防是关键。每一位足癣患者，我们都应建议穿透气一点的鞋子，保持足部通气、干燥，降低温度，注意个人与家庭卫生，避免传染他人。在笔者导购时，会对有“脚气”的顾客说道：“建议您要穿透气的鞋哦！”这个时候，顾客都会会心一笑，我们在导购时，除了说到产品，其实还有很多可以与顾客“聊”的，不是吗？
6.8 品牌效率
品牌是企业价值的一部分，同时也是顾客价值的一部分。品牌效率，是指品牌投入与品牌价值的比值。另外，品牌效率也是品牌为产品和服务所带来的增值效应。从营业效率角度，来讨论品牌效率，主要是指品牌为产品和服务所带来的增值效应。品牌也是企业和顾客之间的精神联接纽带。在品牌效率这一节中，一共分为6个小节，分别是：美国10大全球快餐品牌、中国的餐饮品牌、全球品牌榜上的餐饮品牌、品牌的附加价值、品牌影响力、品牌的聚客能力和品牌利润。6.8.1美国的10大全球餐饮品牌美国是世界上，独领风骚的餐饮品牌大国。无论从门店数量、营业额、跨越国家数和品牌影响力，都是无出其右。美国人好像找到了餐饮品牌经营的秘密和法门。确实，他们做得非常优秀，而我们的差距还是非常巨大。找到其中的秘密和法门，推动中餐走上可持续的发展道路，这是中餐人士的任务。美国的10大全球餐饮品牌品牌门店数（万家）门店收入（亿美元）跨越国家（个）麦当劳3.6800119星巴克2.318064肯德基1.314080赛百味4.4175110必胜客1.510090汉堡王1.4147100达美乐1.172070唐恩都乐1.16533DQ0.65*20棒约翰0.4415356.8.2中国的餐饮品牌中国餐饮品牌的结构很复杂，包括麦当劳、肯德基、必胜客和星巴克等国外品牌，也有德克士、华莱士这样的本土西式快餐品牌，还有国内的正餐、快餐、火锅、休闲餐饮、小吃等非常多的中餐品牌。中餐品牌大多只是区域品牌，在全国的品牌影响力深广度很不够。但是，麦当劳、肯德基和必胜客这样的美国品牌，却是国内最具全国影响力的品牌。一般来说，餐饮门店的数量和分布，是品牌影响力最基本、最直接的反映。可是，像全聚德这样的品牌，虽然是全国第一的正餐品牌——以122亿元的价值，位列中国500最具价值品牌第195位，但是门店数量和分布却非常有限。这是其盈利模式、发展模式和战略执行力欠缺的原因。全国门店数最多的餐饮品牌排行品牌门店数（家）沙县小吃20000华莱士6000肯德基5000德克士2500麦当劳2200星巴克2000两岸咖啡850味千632真功夫6036.8.3全球品牌榜上的餐饮品牌2015年，在全球知名品牌咨询机构Interbrand发布的全球品牌价值排行榜上，包括了科技、零售、保险、电信、能源、汽车、奢侈品、餐饮等各行各业的品牌。其中的餐饮上榜品牌有：麦当劳位列第9名，品牌价值398亿美元；星巴克位列第67名，品牌价值62亿美元；肯德基位列第75名，品牌价值56亿美元。2015年，全球品牌价值排行榜前10名排名12345678910品牌苹果谷歌可口可乐微软IBM丰田三星通用麦当劳亚马逊价值（亿美元）170212037846766504904524223983792012年，在同样的榜单上，麦当劳位列第7名，品牌价值400亿美元；肯德基位列第64名，品牌价值60亿美元；必胜客位列第86名，品牌价值40亿美元；星巴克位列第88名，品牌价值40亿美元。麦当劳的排名从第7名下降到了第9名，但仍然是进入前10的餐饮品牌；肯德基的排名从第64名下降到了75名；必胜客从第86名跌出了100名以外；星巴克从第88名上升到了第67名。这些数据表明，餐饮品牌的整体排名和品牌影响力下降，也说明了餐饮品牌在产品和服务上的创新力不足。6.8.4品牌的附加价值华晨汽车董事长说：在同等质量、配置的情况下，中国自主品牌汽车售价要比韩系车低2万元左右。这2万元的差距，就是品牌的差距。对于餐饮来说，品牌的加价能力，同样说明了品牌的附加值效应。品牌的附加价值，是指品牌对产品和服务的加价和扩散作用，也叫品牌的溢价、增值。品牌的附加价值率，是指产品和服务的品牌附加值占其总收益的比重，也叫品牌的附加值强度、溢价率、溢价强度、增值率、增值强度。品牌对产品和服务的售价有加成作用。品牌能够扩展产品与服务的销量。品牌可以加乘顾客价值。品牌降低了消费的心理成本。品牌是企业资产和价值的一部分。品牌也是社会、地区和国家的宝贵资产。2013年，北京烤鸭品牌附加值的一般性对比品牌全聚德便宜坊大董长安1号鸭王九华山利群大鸭梨金百万价格（元）20017016021017013014070606.8.5品牌影响力品牌影响力，是指品牌在特定人群、社会和国家的知晓度、好感度和说服力，以及与生产、生活形成的关联程度。评测品牌影响力，一方面要评测品牌对市场、人群、社会和国家的覆盖能力；另一方面要评测品牌对市场、人群、社会和国家的渗透能力。从广度和深度两个方面，让品牌融入生活、生产、工作、活动、行为、习惯、思想、文化、心智之中，这就是品牌的覆盖率和渗透率。品牌影响力是一种先行效能，它早于产品和服务，而到达人群和市场之中，让人们所知晓、产生好感和接受主张。品牌影响力是企业的一种文化影响力、精神影响力、观点影响力、知识影响力和主张影响力。一些优势品牌，非常清晰地说明了这一点。苹果品牌，就是苹果的文化、精神、观点、知识和主张。麦当劳和星巴克，就是它们各自不同的文化、精神、观点、知识和主张。品牌影响力，带来的销售和追随效应很明显。当初，麦当劳、肯德基的新店开业，都能引起轰动效应，营业额能够达到爆表的程度。现在，一些国内的优秀品牌，有时也能达到比较好的营业效果。6.8.6品牌的聚客能力品牌的聚客能力，是指品牌对客人所形成的吸引力，在客流量上的表现和反映。品牌聚客能力的强弱，反映了品牌影响力的大小。品牌的聚客能力，一方面，反映在了开业当天的客流量上；另一方面，反映在了平日与其它品牌客流量的对比上；还有就是，在节假日所能掀起的营业高峰的程度。H&M是著名的快时尚服装品牌。2012年，H&M的上海淮海路店开业当天，进门得排队30分钟，试衣服再排30分钟。当日的营业额高达200万元，相当于200个中国服装品牌的日销售额总和。星巴克在济南的第一家店开业，当天卖出了3000杯咖啡。还有其它的门店开业，当天卖出4000多杯咖啡，营业额在10多万元。1990年，中国第一家麦当劳在深圳开业，当天，即创下了麦当劳历史上营业额和客流量的双第一。1992年，北京王府井麦当劳开业，当天客流量是1万多人次。1994年的福州麦当劳店开业，当天营业额是24万以上。1987年，肯德基在北京前门开设了中国第一家店，当天营业额达到30万元。2014年10月1日，57度湘推出的小猪猪烤肉餐厅在杭州开业，因为有明星助阵和大力度促销，据说接待了4000人次的排队人群。6.8.7餐饮消费加速向优势品牌集中餐饮消费加速向优势品牌集中，这也是近年餐饮市场变化的一个特点。在美国和日本，餐饮消费向优势品牌的集中度是20%，而在中国是8%左右。现在，优势餐饮品牌在门店扩展和营业额的增长上，双双超过了餐饮的整体增长幅度；甚至，有的餐饮品牌，在门店扩展和营业额上的同比增幅达到了50%以上。现在是一个全民品牌化的时代，品牌已经成为消费取向的核心因素。餐饮消费的品牌化，是建立品牌版图的最佳时机。因此，受到消费者青睐的优势餐饮品牌，进入了快速发展的黄金时期。但是，可持续的发展和扩张，才是检验品牌能力的标尺。所以，随着门店数量的扩展，品牌的升级和变革也必须跟进。中国和美国的餐饮消费，向部分优势品牌的集中程度对比国家品牌门店数门店收入集中程度美国麦当劳14000家350亿美元5.14%美国星巴克12000家100亿美元1.47%美国肯德基5500家61亿美元0.9%美国赛百味28000家120亿美元1.76%中国海底捞141家60亿人民币0.19%中国百胜7000家650亿人民币2.03%中国德克士2500家80亿人民币0.25%中国麦当劳2200家200亿人民币0.63%6.8.8品牌利润品牌利润，是指品牌价值所带来的净收益。其实，产品和服务的利润，除了功能效用利润之外，主要就是品牌利润了。苹果手机的利润，主要就是来自于品牌的利润。品牌利润，是效率最高的利润，但它还是以产品和服务价值为基础的。品牌效率高的餐企，营业培育期短，客流量充足，客单价高于竞品，促销优免率低，毛利率高，顾客价值高，重复消费率高，品牌利润高。北京5家面的品牌利润对比品牌康师傅牛肉面味千拉面西部马华苏氏牛肉面无品牌拉面均价（元）2922211815品牌利润147630
第5节 三种典型的薪酬分配模式
总额分配模式从严格意义上来讲，总额分配模式是一种以“单位”为对象的分配方式，例如，企业按照一定的规则核定各部门、事业部或者子公司的年度（月度）薪酬总额。在国内很多集团性企业中，总额分配模式比较常见。通常的做法分为以下几个步骤：（1）在每年年末，根据企业当年承诺的经营指标、各单位当年承诺的经营指标和上一年度薪酬总额等因素，核定各单位年度薪酬总额标准和支付方式。（2）按照月度对各单位进行考核。根据当月各单位完成的经营指标情况，核定当月的实际薪酬总额。（3）各单位依据薪酬标准，将薪酬总额再进行二次分配（分配到单位内部科室，或员工个人）。总额分配模式的优点是直接与单位的经营效益挂钩，能在一定程度上激发各单位的工作动力。这种模式对公司的要求是，必须掌握、监督各单位薪酬总额进行二次分配的实际状况，否则很容易在企业内部造成一定的“不公平”。项目制分配模式项目制的分配方式主要针对以项目作为主营业务模式的情况，例如，工程总承包方式（EPC）、IT产品开发等，项目制分配方式的对象是“项目团队”。在该种分配模式下，员工的薪酬结构，主要包括固定工资和项目奖金。在大部分采取项目制分配的企业中，固定部分往往按照公司统一的标准进行发放，而项目奖金的分配按以下几个步骤进行：（1）由企业明确项目团队的奖金总额度。（2）与项目组确定奖金的分配规则，并明确项目奖金的提取方式，是阶段性提取，还是结项后一次性提取。（3）根据上述规则，到支付期时，核定项目成员奖金并支付给员工。项目制分配方式中，关键点是要与项目团队明确奖金总包和计算规则。不同项目的性质和特点不同，例如，有的项目属于“利润中心”，则此类项目奖金分配可以基于项目团队创造的利润大小，作为核算奖金总额的依据；还有的项目属于“成本中心”，或者不直接与经济效益挂钩，则此类项目团队的奖金往往由企业直接承担。从管理的角度来讲，仍需要公司掌握项目奖金在项目团队的具体分配方式等信息。业绩奖金分配模式企业在超过年度经营目标时，往往可以从超额部分中拿出一部分作为年度奖金分配给全体员工。在分配过程中，必须要综合考虑各单位的业绩，以及单位内部各员工的年度业绩情况。例如，某企业的业绩奖金分配模式如图5-2所示：图5-2某企业的业绩奖金分配模式（1）根据各单位、各部门年度经营业绩状况，确定年度奖励分配比例和系数。据此将企业奖金总盘按照一定规则进行一次分配。（2）按照同样的思路，确定各单位、各部门员工的分配比例和系数，进行奖励二次分配。
第四节 大健康之路怎么走
药店要完整实施大健康战略，必须坚持的的核心在于：强化药店营业员的常见疾病甄别、基本药学、保健知识培训，提高专业健康服务水平，树立药店“保健专家”的社会形象；围绕健康需求，调整品类结构，经营大健康商品。 随着国家医改配套政策的逐步出台，医药新政对药店经营的影响越来越大，2011年底发生的一小部分药店下架基本药物事件，虽有对国家迟迟不明确药店经营基本药物补贴政策、药店在基本药物经营中所处不平等地位的愤慨，但也实属无奈之举，不能不让医药零售界人士感受到一丝悲凉。如何在新的变革中寻找到新的角色定位，这种问题同样摆在所有药店经营决策者的面前。企业何去何从？我的建议是依托于专业健康服务发展大健康战略，而不是脱离专业健康服务，转向实施大健康战略。 药店经营新模式分析  危机面前，实施大健康战略，或者打造药妆店、走专业化药房等新型经营模式，似乎成为医药零售业的救命稻草。但是，细数近年来药妆店、专业化药房或者大健康概念药房，能够说出来的成功典型有哪些？要不是停留在规划蓝图、讲故事阶段、要不就是与药无关，彻底变成化妆品专卖店或者便民超市，更多的是悄然不知所终。其原因，众说纷纭，根源还是在于这些改变，要不就是完全放弃现有的资源优势，重新进入了一个全新的领域；要不就是没有看到客户群对药店需求点的变化，用不断改善自己不足的办法进行市场竞争。走进我们的药妆店，除了与药店一个门出入或紧挨药店外，几乎找不出两者之间的关联性，更不用说找到他们与其他品牌化妆品专卖店的不同之处。再看我们的专业化药房。试问，有哪一家专业化药房的诊治水平和用药水平可以和专业医疗机构相比，哪怕面对的对象是最为基层的社区卫生服务中心的一名普通医生？那么，专业化怎么能够成为药店的竞争优势呢？还有原来的优势、现在的不足——价格，试问一下，有哪一家药店的价格可以低到不用花钱就销售的？所以，单纯的低价路线、专业化路线或者品类转移路线都不会成为未来药店的蓝海。 零售药店的优势分析零售药店的发展方向问题，实际是药店面对市场游戏规则的变化，重新寻找自己的市场角色定位问题。我们分析一下，药店的优势在哪里？1、专业化优势。相对于普通社会大众而言，药店经营者更为熟悉药品，也能够对消费者提出一些关于常见病症自我诊疗、保健方面的建议。2、便捷性优势。数量众多、贴近消费人群，是长期以来，药店相对医疗机构最大的优势，即便是在基层医疗机构极大普及后，药店在便捷性方面也与医疗机构旗鼓相当。3、自主性优势。医疗机构，特别是基层医疗机构的经费来源主要是国家财政和医保、农保等公共资金，决定其只能根据国家经济状况相对满足人民群众一定水平上的医疗保健需求，国家肯定会在经营品种、物价水平等方面进行限制，很多新药、特效药或者其他一些对人身长远健康有利的保健品、医疗器械、健康食品等必定会被排除在基层医疗机构的经营范围之外。到目前为止，国家没有出台对药店的补贴政策，除部分地方要求医保药店不得经营非药品外，没有出台限制型规定。 药店的大健康战略概括起来基本要点为：强化药店营业员的常见疾病甄别、基本药学知识、保健知识培训，提高专业健康服务水平，树立药店“保健专家”的社会形象；围绕健康需求，调整品类结构，经营大健康商品。从品种结构上来说，就是在“基本目录药品和医疗机构不能满足”的区域寻找自己的生存空间，做基本目录药品满足不了的产品和不需要到医疗机构的产品。要围绕提高顾客保健水平，在传统经营品种——药品的基础上进行延伸，扩大到保健概念上，将药店原来的“治疗”形象扩大为“保健”特点，从而将药店“专业化保健服务和优良药品供应”的市场定位与社区诊所的“最低标准药品供应”的市场定位区别开来。方向明确了，在实际执行中还必须避免两种错误倾向。其中，最为忌讳的是单纯强调扩大经营范围，将没有任何保健效果的一般化妆品、食品和生活用品混杂进药店。这样做不仅会模糊药店与一般化妆品店和日杂店之间的区别，最大的伤害是降低药店专业化保健的品味。其次，就是过高的追求药事服务的专业化水平，甚至企图与专业化医师进行媲美。这样做，一方面，如此高素质的店员市场供给紧张，工资成本偏高，会提高经营成本；另一方面，与医院相比，在复杂的用药疑问问题面前，即使药店工作人员具备提供药事服务的素质，顾客愿意前来求教的可能性也微乎其微。 舒适购物环境是大健康的保障大健康战略实施的过程，实际上也是健康知识传递的过程，要让顾客对药店人员传递的知识产生信任，至少愿意聆听讲解，必须构建一个良好的购物环境，从而舒舒服服的与您交流，进而接受您的观点。良好的购物环境包括很多内容，从雅致的店招设计、富有想象空间的店名、清新小资的舒缓音乐、略带浪漫色彩的门店小装饰、专业味道浓郁的POP展示，以及清爽舒适的座位、适宜舒适的温度湿度等等，都是推广大健康战略的具体过程中必备的环境建设项目。
  
    
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